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2021-2025年中国IT教育培训行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节 IT 教育培训行业全员营销战略研究报告简介 .......................................................................6 第二节 IT 教育培训行业全员营销战略研究原则与方法 ...................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ..................................................13 第一节 IT 教育培训概述 .....................................................................................................................13 第二节我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................14 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................14 二、行业管理体制 ........................................................................................................................14 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................15 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................21 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................22 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................22 （2）品牌壁垒 ........................................................................................................................22 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................22 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................22 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................23 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................23 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................23 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................23 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................23 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................23 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................24 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................24 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................24 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................25 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................25 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................26 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................26 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................27 （1）达内科技 ..............................................................................................................................27 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................27 （3）文化长城 ..............................................................................................................................27 （4）光环国际 ..............................................................................................................................27 第五节企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................28 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................28 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................29 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................32 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................32 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................32 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................34 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................34 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................35 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................35 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................35 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................35 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................35 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................35 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................35 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................36 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................36 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................36 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................36 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................37 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................37 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................38 第一节全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................38 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................38 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................39 第二节全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................39 第三节做好全员营销的关键 ..............................................................................................................41 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................41 二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................42 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................42 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................42 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业全员营销战略探讨与建议 ..................................................43 第一节中国 IT 教育培训企业全员营销战略探讨与建议 ................................................................43 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........43 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................43 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................44 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................44 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................44 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................45 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....45 第二节全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................45 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................46 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................46 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................46 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................46 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................47 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................47 第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................47 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................47 二、推行全员营销 ........................................................................................................................47 三、营销交流 ................................................................................................................................48 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................48 五、直接接触 ................................................................................................................................49 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................49 七、易于接受 ................................................................................................................................49 八、市场意识 ................................................................................................................................49 第四节全民营销存在的问题 ..............................................................................................................50 第五章案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................51 第一节恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................51 一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................51 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................51 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................51 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................51 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................52 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................52 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................53 三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................53 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................53 第二节智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................54 一、背景 ........................................................................................................................................54 二、系统组成 ................................................................................................................................55 三、系统功能 ................................................................................................................................56 四、系统流程 ................................................................................................................................57 五、总结 ........................................................................................................................................60 第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破........................................................................60 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................61 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................61 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................62 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................63 第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................64 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................64 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................64 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................64 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................64 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................65 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................65 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................65 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................66 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................66 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................66 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................67 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................67 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................67 四、结语 ........................................................................................................................................67 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................69 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................69 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................69 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................70 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................71 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................71 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................71 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................71 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................72 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................72 六、小结 ........................................................................................................................................72 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................73 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业全员营销战略概述第一节 IT 教育培训行业全员营销战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本 IT教育培训行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 IT教育培训行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： IT教育培训行业市场调研企业全员营销战略的基本类型与选择企业全员营销战略规划制定原则及依据制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国 IT教育培训企业全员营销战略探讨与建议企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨构建 IT教育培训企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营销战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对 IT教育培训行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节 IT 教育培训行业全员营销战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、企业市场营销的意义（一）降低客户对市场价格的敏感度市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞争力, 不断提高企业的市场竞争力。（二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标的实现。（三）加强市场壁垒的巩固在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业长远发展。（四）有利于实现企业与消费者的双赢差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。（五）有效提高市场绩效在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。三、小结除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 IT 教育培训概述计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培训等。除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 数据来源：国泰君安证券第二节我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征一、所处行业分类及依据根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》（GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。二、行业管理体制行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培训教育的对外交流与合作等。三、行业的政策及法律法规行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策如下：政策法规名称施行时间发文机构摘要《关于实施职业技能提升行动“互联网+职业技能培训计划”的通知》 2020 年 2 月人力资源社会保障部、财政部大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课程资源。《关于进一步做好稳就业工作的意见》 2019 年 12 月国务院大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共享。《国家产教融合建设试点实施方案》 2019 年 10 月国家发展改革委、教育部、工业和信息化部、财政部、人力资源社会保障部、国资委通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建立产教融合型企业制度和组合式激励政策体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《关于促进在线教育健康发展的指导意见》 2019 年 9 月教育部、中央网信办、国家发展改革委等 11 部委到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社会力量举办在线教育机构，开发在线教育资源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线教育体验感。《职业技能提升行动方案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会培训和评价机构开展职业技能培训和评价工作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构，支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进行业发展，加强行业自律。《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案的通知》 2019 年 4 月教育部、国家发展改革委、财政部、市场监管总局为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提升职业教育质量和学生就业能力。《关于实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划的意见》 2019 年 3 月中华人民共和国教育部、财政部为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划。《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月中共中央办公厅、国务院办公厅加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《加快推进教育现代化实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月中共中央办公厅、国务院办公厅深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制，坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联席会议制度。《国家职业教育改革实施方案》 2019 年 1 月国务院把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完善职业教育和培训体系，优化学校、专业布局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职业教育现代化水平。《关于推行终身职业技能培训制度的意见》 2018 年 5 月国务院完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始，到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴培训、企业自主培训、市场化培训为主要供给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《关于深化产教融合的若干意见》 2017 年 12 月国务院拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、合作等方式依法参与举办职业教育、高等教育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化，细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企入教”改革。支持引导企业深度参与职业学校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学校专业规划、教材开发、教学设计、课程设置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环节。《中华人民共和国民办教育促进法》 2017 年 9 月人民代表大会常务委员会民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依照公司法等有关法律、行政法规的规定处理；非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校的收费标准，实行市场调节，由学校自主决定。《关于公布国家职业资格目录的通知》 2017 年 9 月人社部建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要内容，是推动大众创业、万众创新的重要举措。建立公开、科学、规范的职业资格目录，有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。《新一代人工智能发展规划》 2017 年 7 月国务院把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《“十三五”促进就业规划》 2017 年 1 月国务院完善职业技能培训制度。适应经济转型要求，推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式，实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效性。《软件与信息技术服务业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月工信部以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关保障措施。《营利性民办学校监督管理实施细则》 2016 年 12 月教育部申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举办者是个人的，应当包括有效身份证件复印件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》 2016 年 12 月国务院建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利性民办学校。各级人民政府要完善制度政策，在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予支持。《民办学校分类登记实施细则》 2016 年 12 月教育部民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式向申请人说明理由。《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》 2016 年 5 月国务院以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑，完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力量，改造提升传统动能，培育新的经济增长点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月教育部设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学前教育、普通高中教育、营利性教育机构监管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 《促进大数据发展行动纲要》 2016 年 8 月国务院加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理水平，促进健康发展。《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意见》 2015 年 7 月国务院顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网与经济社会各领域融合的广度和深度。《中国制造 2025》 2015 年 5 月国务院瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚，推动优势和战略产业快速发展。《中华人民共和国就业促进法》 2015 年 4 月全国人大常委会国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训，促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强职业教育和培训。《现代职业教育体系建设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月国务院两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教育。《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》 2014 年 5 月国务院加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教育；探索发展股份制、混合所有制职业院校，允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办学并享有相应权利。四、企业经营发展的影响行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。五、进入本行业的主要壁垒（1）人力资源壁垒随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具有较高的人力资源壁垒。（2）品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着严峻的挑战。（3）规模壁垒由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言，大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模壁垒。（4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （5）研发壁垒随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。（6）资金壁垒培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。（7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻的挑战。六、行业的周期性、区域性或季节性特征（1）周期性特征教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增长，不存在明显的周期性特征。（2）区域性特征我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析一、行业竞争格局分散目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城收购）等。注：数据来源为各公众公司 2019年年报。虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科技为例，2019年达内科技实现营业收入亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校监督管理实施细则》。前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。三、重点区域集中，其他区域逐步发展根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析一、行业竞争状况我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或者淘汰出局的情况。对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 二、行业内主要企业简况（1）达内科技达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告）（2）百洋股份百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股份（培训业务）实现营业收入亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告）（3）文化长城广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入亿元。（资料来源：文化长城发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告）（4）光环国际光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 训。2019年光环国际实现营业收入亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报告）第五节企业案例分析：传智教育一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员的青睐。根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下：股票代码企业简称 2019 年 IT 教育培训营业收入（亿元）排名信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡翠教育） 5 2019 年年报注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 二、传智教育的竞争优势（1）良好的品牌形象与行业口碑公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养（NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战手机安全卫士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。（2）优质的课程内容与服务质量凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方案，有效提升了培训效果和学员满意度。优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保持核心竞争力的重要因素。（3）成熟的讲师培养机制依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后，新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争力。（4）领先的研发能力公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。（5）高效的营销渠道公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均来自于老用户的口碑推荐。高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐树立了良好的品牌形象与口碑。传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 ① 一体化就业人才培养模式一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人才培养合作模式。该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程中又放大了口碑。高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 素。三、传智教育的竞争劣势（1）资金劣势公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校，扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。（2）地区发展不平衡劣势根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 二、IT 行业从业人员数量的变化从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需求。数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测一、影响行业发展的有利因素（1）国家政策支持，发展环境稳定近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的政策环境。（2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。（3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。二、影响行业发展的不利因素（1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。三、行业发展趋势（1）行业发展潜力大受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。（2）在线教育培训市场快速增加受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。（4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节全员营销的定义及对企业发展的作用一、全员营销的定义面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了困境。由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩擦也不断增加。面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升业绩。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 二、对企业发展的作用开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更加到位。外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。第二节全员营销的理念与技巧全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关大使。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！第三节做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：一、树立全员营销观念全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 二、规范、充实“全员营销”项目全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。三、提升员工的专业程度做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星等。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业全员营销战略探讨与建议第一节中国 IT 教育培训企业全员营销战略探讨与建议增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资源的认知层面上。一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元左右。二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最好采用项目式的评估方法。五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创造，造成无法改变的风险。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。第二节全员营销战略的人力资源管理策略近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 讨。全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理人层对人力资源的认识深度上。一、人力资源规划方面采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。二、招聘与配置方面严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。三、培训与开发方面提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以及价值创造能力。四、绩效管理方面推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。五、薪酬管理方面采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。六、人力资源部非人力资本价值创造方面人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，实现真正的营销——全员营销。一、将全员营销作为营销的基本策略医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，客观上要求服务、营销一体化。二、推行全员营销医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为医院最好的选择。三、营销交流服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的对象，是营销的出发点和归宿。在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。四、病患对专业人员依赖病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 五、直接接触医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。六、维系客户忠诚病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。七、易于接受医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。八、市场意识在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买账，医院就不会有市场份额。结束语全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。第四节全民营销存在的问题房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能会重新重视起全民营销这一模式。全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第五章案例——企业全员营销战略借鉴第一节恒大地产“全员营销”策略说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段（一）提前做好准备工作恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。（二）微信朋友圈宣传恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。（三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集团，仅 4个月不到就累计销售额高达亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金，那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。（四）完善的赏罚体系许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。（五）严格的管理和监督制度为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生，使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议并及时响应整改。三、恒大“全员营销”效果显著这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。四、未来房地产营销发展趋势为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。第二节智慧旅游全员营销系统智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。一、背景随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看，未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 二、系统组成智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品，就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息；移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录。系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 三、系统功能随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端。智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。四、系统流程 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。（2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。（3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。（2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。（5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（6）订单关闭。（7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。五、总结中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发力。一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做小蜜蜂运动的体罚。活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限，此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技能。从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。二、从分派任务到激励导向以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调动员工的积极性。活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力，为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。三、从抵触到主动工作因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导，让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中，当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明星。包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。四、行业侧目的战果国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应了种种质疑。一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看，对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干，开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。一、乡村旅游的概况及全民营销（一）乡村旅游的概念对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游客。（二）全民营销的由来在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是全民营销。（三）全民营销的定义（1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从谈起。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。（3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将会毁于一旦。二、乡村旅游的现状乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情无特色，基础设施不足等问题日益突出。（一）乡村旅游存在的问题（1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力；（2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时，也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想；（3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这非常不利于乡村旅游的发展；（4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽视的地方。（二）网络时代下乡村旅游存在的问题在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。三、乡村旅游背景下的全民营销方式全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、助力式的乡村旅游全民营销体系。（一）增加乡村的知名度旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度，积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。（二）强化乡村旅游特色位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 （三）整合乡村旅游资源整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的预想。（四）调动当地居民积极性当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环境越突出，吸引的游客数量也将越多。（五）建立良好的网络诚信机制我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的损失。群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。四、结语网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第六章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国 IT教育培训行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究 IT教育培训行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT教育培训行业未来演化的主要因素有哪些？未来 IT教育培训行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。