××区域招商说明
目录
××区域营销规划
丰谷酒业合作政策简介
丰谷酒业的四大优势
××区域营销规划
××市场基本状况
1.人口与经济
市场 城市人口 农村人口 去年人均GDP 去年人均工资
合计
2.主要白酒厂家市场占有率
厂家名称 主要销售产品 主要销售市场 年销售额 市场占有率
其他
合计
3.主要白酒产品市场表现
价位段 产品名称
价格体系 终端覆盖率
年
销
售
额
瓶
盖
费
厂
价
二
批
价
非现饮终
端
现饮终端 非现饮终端 现饮终端
进
价
售
价
进
价
售
价
大
卖
场
超
市
名
烟
名
酒
店
副
食
店
高
档
酒
店
中
档
酒
店
普
档
酒
店
高档（现饮
终端售价200
元以上）
中高档（现
饮终端售价
150-200）
中档（现饮
终端售价100
-150）
中低档（现
饮终端售价
50-100）
普档（现饮
终端售价20-
50）
4.××市场终端数量
市场
非现饮终端 非现饮终端
合计大卖
场
超市
名烟
名酒
店
副食
店
合计
高档
酒店
中档
酒店
普档
酒店
合计
总计
××市场营销机会分析
自身优势： 自身劣势：
外部机会： 外部威胁：
关键策略：
××区域营销目标
市场销售目标：一年内实现销售目标XXX万元，
三年内实现销售目标XXXX万元。
品牌建设目标：三年内，将丰谷品牌打造成区域
前三强。
渠道覆盖目标：两年内，实现区域终端网点80%
以上覆盖。
××市场产品组合与价格体系
产品
名称
二批
价
非现饮终端 现饮终端
团购
价
进价 售价 进价 售价
××市场年度营销目标
1.年度销售目标与销售进度
产品
名称
销售进度 合计
销售
数量1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
合计
2.产品现饮终端覆盖目标
产品
名称
产品覆盖进度（覆盖率）
高档酒店 中档酒店 普档酒店
1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度
3.产品非现饮终端覆盖目标
产
品
名
称
产品覆盖进度（覆盖率）
大卖场 超市 名烟名酒店 副食店
1季
度
2季
度
3季
度
4季
度
1季
度
2季
度
3季
度
4季
度
1季
度
2季
度
3季
度
4季
度
1季
度
2季
度
3季
度
4季
度
丰谷酒业合作政策简介
市场条件
人口状
况
市场总体人口30万人以上，城市
人口5万人以上
中高档
酒
容
量
中档以上产品市场容量1000万元/
年以上
终端情
况
城区现饮终端100点以上，非现饮
终端200点以上
白酒饮
用
习
惯
普遍接受浓香型白酒
客户要求
市场类
别
省会市场 地级市场城区 县级市场
专项资金 200万 80万 30万
首单金额 50万 30万 10万
年度目标 150万 80万 30万
网络覆盖
覆盖20%以上A、B类餐饮终
端，40%以上商超、副
食店、名烟名酒店
覆盖40%以上A、B类餐饮
终端，60%以上商超、
副食店、名烟名酒店
覆盖60%以上A、B类餐饮
终端，80%以上商超、
副食店、名烟名酒店
仓储配送
自有配送车辆5辆以上，提供
仓储面积500平米以上
自有配送车辆2辆以上，提
供仓储面积200平米以
上
自有配送车辆1辆以上，提
供仓储面积100平米以
上
团队状况 专职工作人员15人以上 专职工作人员6人以上 专职工作人员4人以上
社会资源 有较强的社会关系
客户经验
必须是正在从事酒水饮料、副食品等消费品代理或分销的经销商，不具备此项条件的客
户不予开发。
招商流程
市场调查 制订营销
计划
确定客户 报批费用
申请
方案签批
打款发货
组建团队
销售及费
用执行
物流保障
丰谷酒业全部产品实行到岸价格和门对门物流服务。公司承担从厂家到
经销商所在城市的所有物流工作及相关费用
市场费用支持
1. 丰谷酒业的市场费用包含广告费、促销人员费、进场费、促销费4大
类27个费用项目。
2. 丰谷酒业的市场费用来源包括产品销售支持和首单支持两个部分。
其中产品销售支持根据不同产品有不同的支持比例，该项费用与经
销商经营丰谷的品种结构和销量挂钩；首单支持是公司为减少经销
商经营风险所投入的部分广告费和促销人员费用，该项费用与经销
商销售不挂钩。
人力投入支持
岗位名称 省会市场 地级市场城区 县级市场 说明
办事处经理 1人 1人
渠道业务代
表
1-2人
1-3个县级区域投入1名
终端业务代
表
实施终端协销系
统可配置5-15人
实施终端协销
系统可配置3-8
人
实施终端协销系
统可配置1-5人
投入终端业务代表的
市场必须实施终端协
销系统
促销员（含
团购、暗促
等）
可投入15-30人 可投入10-20人 可投入3-10人 根据淡旺季调整人力
丰谷酒业根据不同的市场需要投入人力，全过程协助经销商经营市场。
零风险合作
高投资回报
高品质保障
全过程业务支持
丰谷酒业四大优势
零风险合作
1.产品对位竞争，渠道推动力全面超越竞品。
主要竞品 丰谷对应产品
产品名
称
经销商
利润率
二批商
利润率
非现饮
终端利
润率
现饮终
端利润
率
瓶盖费
产品名
称
经销商
利润率
二批商
利润率
非现饮
终端利
润率
现饮终
端利润
率
瓶盖费
零风险合作
2.五大类，十七个费用项目，高度灵活的销售促进方式，全面解决产品动销难题
费用项目 项目说明 项目明细 备注
经销商促销
费
用于促进经销商销售
的费用
合同返利 合同约定的销售返利费用
销售奖励 年度优秀经销商奖励、合同完成奖励
进货搭赠 经销商首单进货奖励、阶段促销政策
专卖店宣传 经销商专卖店宣传所需部分费用
渠道商促销
费用
用于促进渠道商销售
的费用
协议返利 三方协议约定的销售返利费用
销售奖励 销售刺激的奖励活动，包括旅游、礼品
进货搭赠 阶段性促销政策
订货会 针对渠道商订货会的宣传和会务费用（不含促销政策）
终端商促销
费用
用于促进终端商销售
的费用
陈列费
执行阶段性促销活动及生动化陈列的协议外费用，包括陈列费、
DM费、堆头费
开瓶费 刺激终端工作人员推销产品的费用
进货搭赠 阶段性促销政策
订货会 针对终端商订货会的宣传和会务费用（不含促销政策）
消费者促销
费用
用于促进消费者购买
的费用
赠酒费 消费者赠饮费用
兑奖费 各种奖卡的制作和兑换费用
品鉴会费 核心消费者集中品鉴会议的会务费
广促品
用于促进产品销售和
品牌宣传的费用
促销品费 用于促进消费者购买和团购的促销礼品
宣传品费
海报、折页、招商手册、POP、传单等平面宣传品；广告伞、易
拉宝、KT板、椅套、展示架等终端生动化宣传品
零风险合作
3.广告费用公司直接投入，促销人员工资不与销售挂钩。大大减少经销商前期投资风
险。
① 经销商首单回款后，公司即针对该市场需要，按照营销计划要求及与经销商
约定投入广告宣传。
② 经销商首单回款后，公司即针对该市场需要，按照营销计划要求招募并投入
促销人员，该项费用由经销商每月垫付，公司按约定人数核报，费用不与经
销商销售挂钩。
零风险合作
4.清晰的费用界面，健全的对账和帐务管理制度，诚信是厂商双方合作的基础。
① 所有市场费用均按照费用目录的规定，分为厂支厂管、厂支商管、商支商管
三种。厂商双方各自承担的责任和义务清楚明确。
② 每一笔市场费用均有明确的费用来源、使用要求、核报条件，对厂商双方进
行严格约束。
③ 商家每一次垫支的费用（赠品酒、现金等）都有厂商双方共同确认，并建立
流水帐。厂家业务人员每月与商家对账一次，每笔核销完成后立即与商家勾
销垫支费用。
④ 以月、季度为单位进行费用核报，以办事处为单位进行费用审核，报账流程
简单、报账速度便捷。尽可能加快经销商资金周转。
零风险合作
5.高素质、专业化营销队伍，全过程协助经销商开展业务。
省区经理：×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于××××公司、××××
公司等，曾任×××××、×××××等职。有××年业务工作经验，非常了解××省市
场，先后成功操作××、××等市场。
办事处经理： ×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于
××××公司、××××公司等，曾任×××××、×××××等职。有
××年业务工作经验，先后成功操作××、××等市场。
业务代表： ×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于××××公司、
××××公司等，曾任×××××、×××××等职。有××年业务工作经验。
零风险合作
6.零风险退出机制。
① 因公司质量问题引起的产品滞销，公司完全负责产品退换货及相关成本。
② 公司产品分为可退换和不可退换两种，因经销商订单过大导致产品滞销，对
于外包装完好的可退还产品，公司可以在扣除市场支持费用后进行产品退换，
但由此产生的运费由经销商承担。不可退换产品公司不予退还，但可以在已
申请的费用范围内进行费用变更以加快产品消化。
③ 经销商因自身经营原因或其他因素停止经销丰谷产品时，公司可协助新老经
销商之间转货，并与老经销商对账和清理、返还市场费用和货款余额。如果
新老经销商转货有困难，公司仍然可按合同对可退还产品进行退货处理。
高投资回报
1.经销商第一年投资回报即可高达50%以上。随着市场成熟度提高，回报亦将更高。
项目 金额
销售收入A：∑批发（各产品预计销量×开票价）+∑终端（各产品预计销量×开票价）+∑团购（各产品预计销量
×开票价）
600000
产品成本B：∑（各产品预计销量×厂价） 300000
经销商销售费
用C
进场费 50000
促销人员提成（按5人每月300元计算） 18000
售点广告费 30000
促销费 100000
经销商税金分摊D（包税客户按每月400元分摊） 4800
主营业务利润R1=A-B-C-D 97200
经销商管理费
用分摊E
人员工资与提成（1个业务员按2000元/月计算，1个专职司机按1000元/月计算） 36000
仓储费（按80M2仓库10元/M2·月) 9600
车辆费（按1辆专用面包车，1500元/月计算） 18000
公司产品支持费用F（各产品不同，第一年综合按30%计算） 90000
净利润R0=R1-E+F 123600
公司直投费用
户外广告费 50000
促销人员工资（按5人每月800元计算） 48000
经销商资金投
入G
产品库存 150000
应收款 60000
应报账 30000
经销商年投资回报率V=R0/G %
高投资回报
2.对价格体系的维护是经销商持续赢利和厂家永续发展的基础。公司成立了独立于
销售系统之外，直接对总经理负责的“审计监察部”，加强市场价格、窜货的查处。
① 公司在招商过程中特别注意客户的商誉，对商誉差、经常跨区窜货，有不良动
机的客户坚决拒之门外，不论该客户合作意愿有多强，在当地有多强势。
② 公司所有产品采取全国统一指导价格，中、高档产品实际执行价格保持全国一
致。各省区除了在中、高档产品执行全国一致价格外，其他产品保持省内执行
价格一致。
③ 公司在产品销售费用投入力度上保持全国一致，并要求各省区在费用使用的节
奏和促销节奏上保持省内一致，避免因促销活动导致市场窜货。
④ 公司要求每个经销商签订《诚信经营协议》并交纳保证金，一旦发现有客户违
规，即按照《协议》进行处罚，直至取消经营权。
⑤ 公司为每一个客户设立独立编码，重点产品采用瓶身激光刻码，使市场窜货能
够在最短时间内确定来源。
⑥ 各办事处定期组织经销商聚会，加强相互沟通和诚信。
⑦ 公司要求每个经销商互相监督，同时监督公司对窜货问题的查处，并将举报市
场窜货当成必要的责任。公司也不允许各分公司、省区、办事处内部私自处理
窜货问题。
高品质保障
1.公司向经销商提供并定期更新产品质检报告。同时也提供其他如：公司营业执照
副本、卫生许可证、经营许可证、条码证等必要文件。
经销商名称： 联系电话： 质量信息反馈时间段：
从 年 月 日
至 年 月 日
联系地址：
项目
质量
问题分类
品名
及代码
批号 生产
日期
问题具体描述（空
白不够填写可附纸
说明）
本批本
次报告
数量
本批次
累积报
告数
本批
次进
货量
包装印刷问题：
字迹不清、印
刷错误、色差
等
箱盒偏软等材
质问题
内外盒不紧密
使包装物变形
等结构问题
箱盒不易开启
填表时间： 年 月 日 记录编号： MF/XS/JL-04
高品质保障
2.为加强质量监督，公司把经销商质量信息反馈做为重要的质量合格标准。并制定
了经销商定期质量信息反馈制度和相关表格。见下表
项目
质量
问题分类
品名
及代码
批号 生产
日期
问题具体描
述（空白不
够填写可附
纸说明）
本批本
次报告
数量
本批次
累积报
告数
本批次
进货量
瓶盖不能正常开启倒
酒
破损
漏酒
酒体内异物
酒体浑浊
口感质量
错装、少装
贴标不正
礼品、奖卡错装
其它问题
公司业务代表（核实）： 联系电话： 时间： 年 月 日
分公司总经理（审核）： 联系电话： 时间： 年 月 日
高品质保障
高品质保障
3.产品质量非常重要，产品在市场上的质量声誉也不能忽视。（研究表明有82%的
顾客在投诉得到迅速解决后会继续购买产品，而投诉得不到解决的顾客不仅不会再
购买产品，还会将不愉快的经历告诉16-20个人。）。我们非常重视可能出现的顾客
质量投诉，并为此制定了专门的《消费者投诉处理指南》。对处理顾客投诉进行了
分级授权，从酒店服务员到促销员、办事处经理等都给予了相应的处理权限。其目
的是为了在第一时间处理顾客投诉，以维护产品质量声誉。
全过程业务支持
公司根据多年发展经验，并结合行业内外成功企业的经营模式，开发了一整套完整
的业务模式-----《终端协销系统》。
终端协销系统
定义：通过业务组织协助经销商强化核心终端的销
售工作，提升终端推荐率；明确渠道成员销售功能，
分级经营，建立稳定的销售网络，扩大市场铺货面，
从而全面提升市场销售。
以上仅是对公司招商政策的简要提炼和说明，
具体针对各个市场的计划，期待与有意向的经
销商朋友面商。
诚邀有意向的经销商朋友前往绵阳丰谷酒业基
地参观考察，届时可更直观了解丰谷酒业。
祝各位老板：
身 体 健 康！
生 意 兴 隆！
财 源 滚 滚！
