中小型企业如何自己做外贸出口，刚被聘用的外贸新手坐在电脑前面该干些什
么？大学里深奥的国际贸易理论知识和实际工作中具体的外贸操作往往有很大
的不同。《外贸七日通》即是一部沟通二者的外贸快速操作教程。
本书针对当前中小型厂商外贸中“没有进出口权”和“通过互联网做外贸”两大普
遍特点，完全以实际操作为范例，以“现学现用”为选材原则，从零开始一步步
完成外贸的整个操作过程。教程共分七章，循序渐进。主要章节内容包括进出
口权问题，外贸基础知识和最新知识，网上外贸及市场开发的具体操作，外贸
单证的处理以及事故应付，国际货款结算，信用证审核与应用，国际货物运输
操作等。
本书偏重实务，外贸原理亦选择与现实密切相关的部分。并且重点讲述了外贸
中常见的术语、行话和各类行业经验与小常识，这在行内往往是外贸高手秘而
不宣的，对新手和业绩不佳者非常实用。
作者本身即是一线出口商，常年开展网上外贸。本书中的范例几乎都是作者亲
历，对外贸新手极具参考价值。
一次在美国 Discover 频道电视节目中，看到记者报道南极科学考察队。在世界
尽头冰天雪地中的帐篷里，考察队员对着镜头举起正在吃的食物，赫然印着我
所经营的商标。那是我入行以来最骄傲和激动的瞬间之一。
------作者
目 录
前言
出口流程图
第一日 入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸
一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密
四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语
第二日 进阶篇：网商时代，一台电脑通天下
一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
二、第二步：登陆 B2B 国际贸易平台，主动出击发布广告
三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上直接找客户的四大招数
四、第四步：开发信----抛向客户的媚眼
五、第五步：电子邮件战
六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进
第三日 技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同
一、让国际买家相信你
二、外贸商品价格的计算方式
三、预防成本陷阱
四、报价技巧
第四日 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理
一、外贸单证的种类与使用
二、单证遗失事故的处理
第五日 高手篇：信用证全攻略
一、外贸货款结算方式
二、信用证实践操作详解
三、信用证事故的处理
四、附录：《UCP500》（中文版）
第六日 合作篇目：与货代打交道
一、找个好货代
二、重要的提单
三、相关的货运知识
第七日 经验篇：外贸江湖
一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
二、话题之二：样品
三、话题之三：FOB 条件下的运杂费
四、话题之四：网络信息的查询
五、话题之五：贸易欺诈和防范
第 1 日 入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸
我也能做外贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围，“做
生意”已变得简单而无处不在，甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了，
从方便面、小饰品、CD 到服装。当然，这些生意因为金额小而非常简易；把
东西卖给需要或喜欢它的人，价格高于你的进价，差额就是利润。不过，如果
打算把生意做大些，程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房间来存放和展
示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略），需要
联络快递公司或出租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一
些，恐怕你就需要去工商管理部门注册，制作会计帐本，使用商业发票并依法
纳税了（市场监督、财务与税务）。
看，做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价。只不过随着规模的扩
大，增加些手续和管理机构而已。
外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样，既有
简单的交易，也涉及到各个部门----有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。
你可以根据自己的条件做选择，由小到大，由简易到复杂。
最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目
前很流行的网上小店，在 ebay 或淘宝网上公开出售各种小玩意，无论世界上哪
个地方的人都可以购买，你通过 UPS、DHL 或 Fedex 等国际快递服务公司用小
包裹把东西寄给买方，买方则把钱（一般都是美金----全世界流通最广泛的钱）
通过 Paypal 等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直接汇入你的信用卡或银行
帐户内----因为交易金额小，过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人而
言不是相当有吸引力的，利润积小成多，有时候也颇有可观。然而，随着外贸
生意做得越大，手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：
1． 取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业
务。
2．准备货源：自己生产或从国内采购。
3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验，向国家进出口
商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。
4．申报出口：向出口地的海关申报出口，简称报关。
5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外。
6．通过银行收取国外客户支付的货款----一般是美金。
7．向外汇管理局申报：国家外汇管制规定，营业外汇收支需向外汇管理局申报
审核。
8．向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管，并相应调整某
些税种。
所以理论上，任何人都可以做外贸，只不过根据生意的大小操作手续不同罢
了。
当然，真正意义上的外贸，有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的
业务员，或个人决心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题首先就是外贸经
营权上的限制：争取它，或者绕开它。
一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进
出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。
取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己
拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以
自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入 WTO 以后，
国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规
模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也
需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。
暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还
有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为
简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与
外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合
同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海
关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定
的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是
你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公
司，外贸公司自行出口后支付货款。
代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承
担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的 1%---2%。其次你不得
不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外
贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公
司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因
为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的
款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给
不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠
不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克
扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己
在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。
但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸
了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把
风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口
的情形尚属多数。
同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从
事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源
而已。
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协
议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公
司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂
靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选
择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，
以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚
至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是
大宗交易。这种自由的 SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的
欢迎。不过，做外贸 SOHO 需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠
道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式
简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自 2004 年新版《对外贸易
法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以
申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：
1．在工商局办理个体工商户注册。
2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。
4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手
续。
5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。
个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限
责任，风险较大。
加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各
种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或
小额交易。
有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为
虎添翼此敞开。
接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下
呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：
1．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利
润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发
商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产
品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会
根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则
通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。
对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的
选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高
端产品不迟。
2。价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这
一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价
格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱
卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低
价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会
太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买
家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高
分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，
这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更
为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；
一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝
阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云
的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激
烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因
为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入
行，相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选
择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生
产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现
有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常
会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚
开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他
们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。
一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任
务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳
妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产
品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生
产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因
为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销
就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有
些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客
户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知
识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑
重心----毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系
而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上
的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外
贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考
虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积
小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的
商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食
品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈
外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不
相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而
取得价格上的竞争优势。
不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有
的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所
好，少走弯路。
从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市
场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、
风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、
精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理
解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国
家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适
中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品
的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最
大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈
品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产
品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。
本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成
产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，
找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招
聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城
市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学
习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没
有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在
激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。
外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续
罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致
上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和
技能，非深入一线生产不可得知。
所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什
么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。
解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外
贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？
三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密
与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类
专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破
解外贸的全部秘密。
设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国
伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：
1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电
脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ
或 MSN 即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展
示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。
2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在
集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还
得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要 25 天左右，加上
备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是
一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间
也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费
类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。
3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约 30 个立
方米或 20 吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要 1 万元人民币以上。遥远、偏
僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费
用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大
关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大
显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批
发，常常以“集装箱”为交易量单位。
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出
口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买
卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务
机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外
汇收支申报的方式统一管理。
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间
环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来
国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标
准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同
时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。
但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出
运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是
国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运
输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物
转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四
道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证
交易。
外贸关键秘密之一：单证交易
所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁
拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意
买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常
包括几个核心文件：
1．提单（即提货单 Bill of loading，缩写为 B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作
的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一
份署名文件。
4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证
书等。
全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认
的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证
书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验
检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。
从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸
片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一
点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数
时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----
比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过
来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一
些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自
有相应的追究措施。
总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单
据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。
市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外
贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价
的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。
外贸关键秘密之二：退税制度
退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管
理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达
售价的 6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即
已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已
经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。
假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价 1170 元，其中 1000 元就是净
价，170 元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为
17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返 170 元给出口商。这样一来，
即使出口商以平本价即 1170 元出口，仍可得到退税款 170 元作为利润收入。在
这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从 170 元中拿出一部分来贴补降价，
即使以低于进价 1170 元的价格出售，也还是有利润的。
外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也
很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税
核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在
收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核
销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。
因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，
这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之三：信用证交易
国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都
很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。
作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到
国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付
货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么
办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误
再给钱。
这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕
竟非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错
都损失，不利公平。
于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸
“单证交易”特性为基础的。
所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量
标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或
有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份
文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。
卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单
证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱
货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；
买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿
到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用
以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。
信用证最基本的一般有四个关系方：
1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。
2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证
行。
3．出口商----负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益
人。
4．出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫
做通知行。
此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另
外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。
信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而
制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲
裁的依据。
关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做
实例讲解。
通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们
基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出
口操作案例流程了：
寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、
报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付
国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭
证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。
有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备
利器：电脑和英语。
第 1 日四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语
因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的
电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展
外贸节省下大笔费用。Office 文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见
的图片查看和修改软件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用
的 PDF 格式（电子书）文件浏览器 AdobeReader 等----电子书最大的好处是不
大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。
而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过
程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的
就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个
软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、
“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信
息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网
上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的 Google。在互联网地址中填入
即可进入这个搜索引擎了。在 Google 的搜索栏中填入你想了解的信息的关键
词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。
类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。比如，一个擅长寻找中文信息的
搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以 Google 为例，就有图片搜
索等功能，输入关键词“插座”，你能直接看到大量不同插座的图片，并根据这
些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规格型号、生产厂家和联系
方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。
熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所不
知”的行家里手。
另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从
事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什么
程度才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流
的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱
们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英
语自然
越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外
贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人
直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以
及那些满世界跑的温州人，他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单
词，一些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不小。
毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现学现
用，进步比在学校里啃书本要快得多。从这方面看，不必因英语而退却。口语
方面，掌握常用的几句问候交际，与数量、时间、日期、好坏等百来个数量词
形容词，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东西自
然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。
书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快
译》，前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上
多有错误，但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人
常常会犯“中国式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的
确会闹笑话，可那又如何？“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中
文，可是每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。
当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的
格式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量
金额交货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给
出范本。
事实上，外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范
本例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中
输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论坛，
例如阿里巴巴网商人论坛中更有细致详尽的分类。
因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。
电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。
以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸“通行证”，选定经销的产
品，了解了外贸的原理，准备好必需的工具，便可以纵横四海了。
第 2 日 进阶篇： 网商时代，一台电脑通天下
互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的
一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发
布广告，寻找客户，通过电子邮件、MSN 和 QQ 一类的即时聊天软件来洽谈生
意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张
会客桌前一般。毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流，因此
也诞生了新的名词“外贸网商”。
让我们一步步来看，如何开展网上外贸。
一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该
做的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传
统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重
要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也
增加了对你的信心。
建立商业网站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP 网络服务商”，也就是国家
电信部门授权进行网络服务的运营商。通过 ASP 网络服务商来注册一个域名---
-就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的
网页。域名的格式一般是。其中 XXX 部分是你自己起的名字，由数字或英文
字母组成。当然，你可以起任何你喜欢的名字，响亮的，有趣的或容易记住
的。不过建议最好避免使用下划线与短杠，或数字“0”与字母“o”混用等，因为
这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误。这种笔误比现实生活中寄信地址上
的笔误更糟糕----域名错误会导致彻底迷失。最简单的方法，用你的公司名字的
拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名的人越来
越多，冲突的情况越来越常见，甚至有人专门注册域名，然后卖给喜欢或需要
这个域名的人），再略作调整，比如加上地名或缩写等。
此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机，不妨理解为互
联网中一台 24 小时开机的所有人都能使用的电脑，用以存放你网站上的网页内
容，比如产品图片和介绍文字等等。虚拟主机的容量一般在 100M 以上----这个
容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍----显然完全可以保证一个外贸公
司的需求。
有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务，在
Google 里输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”，可以找到大量这样的服务商，
比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来，每年的费用目前不过 300 多
元。租用虚拟主机的时候，通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的
电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱，后缀名一样而前缀不同，分给你的
下属或同事使用，或自己用于不同的地方----你的 ISP 服务商会详细告诉你设置
方法。
有了域名和虚拟主机，接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的
制作，可以委托你的 ISP 网络服务商或专门的网站设计制作公司来做----这样的
公司或公开/半公开的个人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度，费
用在几百至几千不等。当然，假如你自己就会一点网页制作的技术，就更好
了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。
一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假
如你的产品有特定的客户群，比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版。内
容上一般至少包含“企业介绍”（company profile）、“产品介绍”（product）和”
联系方式”(contact)三部分。
网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传
资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网
址。
经验漫谈 让你的网站“活”起来
实际上，目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有
给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过 80%
的企业网站是日均访问量低于 1 人次的“死网站”。问题出在哪里？如何让你的
网站“活”起来并发挥作用？
首先我们要明白一点，我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在
客户。只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览
网页，你的网站才真正“活”起来了。陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传
资料与名片等固然是途径之一，但更主要的是靠搜索引擎。
先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应
商，通常会在搜索引擎，比如 Google 中输入“圆珠笔”来尝试搜索。很快地，
Google 给出了几十万个网页，包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔
的各类知识与新闻，当然，其中还有大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为
出现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页，那么，最有可
能被你挑选中浏览的，是排列在名单前几页的，以及那些醒目标注着“供应圆珠
笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中，能够顺利地迅速打开，网页中
提供了较多图片信息，详细联系方式的，显然更受欢迎，也更容易成为你真正
去联系联系询问的对象。
通过以上小试验，我们不难得出“活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、
实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾，
这恰恰是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候，
因为不了解网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字作为网页标
题，殊不知对于一个国外的客户而言，除非公司名字中包含了产品名字，比如
“天地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易公司”的网页，多半被忽视----通常，客
户在面对几十万网页选择的时候，给你的机会也许只有几秒钟。
激“活”网站的四大要素，须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网
站的主要途径，那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使
不是你自己制作网页而是委托网络公司建站，也一定要督促网页制作者把这四
大关键因素摆在首位，否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西，淹没在浩
如烟海的网络虚拟世界中。
当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候，他们多半会向你展示一些漂亮的
网页画面，各种齐全复杂的功能，以及炫目的动画效果等----以显示他们技术专
业，收费合理。网站越漂亮越好吗？不是的。盲目建立网站，也许会花钱多而
效果适得其反。变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀公司的实力，但
不一定实用。原因之一，外贸网站最大的特点，就是访问者大多都是国外的客
户。由于技术上以及人为的原因，不同国家客户访问速度是大不一样的。网站
越复杂，访问速度就越慢，打开页面浏览中出错的可能性越高---对于国外的访
问者尤为如此。除非访问者抱着浓厚的兴趣，否则一般不会耐心等待 5 分钟或
失败 3 分钟仍努力尝试访问---毕竟访问者只是初步地收集市场信息，不会对一
个网站如此执著。原因之二，很遗憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支
持复杂的动态网页。炫目的网页反而被忽视，朴实无华内容详尽的网页反而更
受关注。因此，我们必须根据自己的实际需求，在美观与实用间找到平衡点。
比如工艺品类的，可以漂亮精美一些，更好地展示产品，引起购买欲；机械类
的偏重技术参数，则不妨文字多、图片少、结构简单。
四大要素之一的网页标题，如前所述，以产品名称作为首选。因为一个网站包
括多个网页，不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题。对于无具体产
品的公司介绍、联系方式等网页，不妨采用“公司名称+主打产品”的形式。
实质性内容也很重要。Google 一类的搜索引擎，在对网页进行排名列表的时
候，会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序，因此网页内容越详
细，网页排名就越靠前。仍以上面小试验为例子，“圆珠笔”一词出现得越多，
内容越充实，就越可能被搜索引擎推介。但是特别注意，不要因此就堆砌词
语，故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这样的话 Google 会认为你
在作弊，而彻底将你的网页打入冷宫。只有老老实实充实你的内容，提供专业
详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。
“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素，术语叫做“排名优化”，除了标题和
内容外，还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用，这主要靠网页制作者去
做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词，通过
Google 了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论。
总之，虽然你不一定需要自己去做网页（实际上，本书建议打算开展网上外贸
的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步，制作网页变得越来越简单，你
甚至可以使用 Office 里的 Word，像你平时打字写传真一样制作一个文档，然后
储存为 WEB 页—这就是网页了。当然，还有更专业的软件如 Dreamweaver，做
出来的效果更美观），但是，了解一些网站和网页制作的常识非常必要：你要
让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来但
实际上非常关键的工作，以达到上述的四大要素，让你的网站更容易被潜在的
客户通过搜索引擎找到，真正地“活”起来。
一个网上外贸的高手，会将网站的作用发挥到极致。比如，经常性地更新和扩
充网站内容，使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台，吸引
更多的访问者，提升知名度和威望。同时，在内容的详尽程度上把握分寸，既
丰富，又不能太过详细，因为吸引别人访问浏览不是最终目的。引起客户的兴
趣，希望了解更多内容而主动联系才是上上之选择。同时，与行业网站建立联
系，相互链接推荐，也能极大提高访问量。此外，可以利用“网站计数器”---一
种统计访问量以及访问者所在地的软件工具----来评估自己网站的状况，并以此
为依据不断修改完善网站，甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现
近期出现很多来自中东的访问者，那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。
二、第二步：登陆 B2B 国际贸易平台，主动出击发布广告
所谓国际贸易 B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买
卖双方发布各自供求信息，以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其
重要性不言而喻。
通常，在 Google 中输入所需的产品名，加上“B2B”组合关键词，就可以找到分
类比较细的贸易平台网站了。
加入 B2B 贸易网站，一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很
简单，通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员
一般都可以发布消息广告，并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看
供求信息发布人的具体联系方式，直接与之接洽，多半就要收费了。因此，如
果你只打算把 B2B 网站作为纯粹发广告的地方，那无所谓，免费使用就是。可
如果不想守株待兔而是主动出击，就得成为该网站的会费会员。这自然有很大
风险，一是费用不低，规模大些的 B2B 网站收费通常上千，甚至数万元不等；
二是网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性---毕竟是各国商人
自己发的。因此，是否去付费做会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，
如果真的有不少客户找上门来，说明这个网站确实有一定影响，此时再考虑做
付费会员不迟。
既然发布供求信息是免费的，那么多多益善，到你能找到的所有 B2B 贸易平台
去发一通。注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一
些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个 B2B 网站
的价值的重要依据。
此外，很 B2B 网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除，因此每隔一
段时间可以整理评估一下，挑选那些有反馈的 B2B 网站作出进一步访问，及时
更新和重新发布你的广告信息。
一些规模较大的 B2B 网站，甚至会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍
你的公司和产品。别浪费了，花些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会
在网上辗转流传。一些新成立的 B2B 网站，为了迅速扩大规模和影响力，会从
其他网站“抄”资料---包括你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几
何式的，在你不辞辛苦坚持在各个 B2B 贸易网站发布信息一段时间以后，往往
会惊喜地发现，很多你从未去过的地方，也出现了你的广告信息。
在使用 B2B 网站的过程中，如果觉得某个网站确实很有用处，带来了不少客
户，或者你的同行在这个网站上有成功的先例，就可以考虑做付费会员了。知
名网站对于会费会员还常常有很多服务，比如帮助你建立更完善的网页，替你
集中发布广告，把你的公司和产品介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中，邮
寄给国外的客户，或者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无
疑都会增加你成功寻找客户的机会。
登陆 B2B 贸易网站，是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望
值。今天在一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希望有客户主动找上门
来是不现实的。毕竟只是广告，客户不一定能看到，看到不一定马上下决心，
更何况还有很多竞争者，客户也不一定会选择你。可 B2B 发布消息几乎没有成
本，因此仍要持之以恒地去做。
供求信息，外贸中习惯称之为“Trade Lead”，在 Google 中输入这个关键词，可
以找到更多的 B2B 网站。再加上你产品的名称一起搜索，可以缩小范围，提高
准确性。
在 B2B 网站上发布 Trade Lead，首先要选准行业范围，否则将“圆珠笔”产品广
告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫。写 Trade Lead 的时候，要简
洁、鲜明，突出你的优势，强调你的特点，比如质量特别好，或者价格特别
低，或款式特别新等等，争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出“吸引眼
球”。此外，绝大多数的 B2B 网站不允许在 Trade Lead 中的信息栏公布自己的
联系方式----联系方式有专门的栏目填写，由网站保密，仅提供给付费会员查
阅。注意不要违规，否则会被删除的。
全世界 B2B 网站都大同小异，因此，写好一份 Trade Lead 保存，可以节省你很
多时间，届时照着 copy 即可。
三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上直接找客户的四大招数
在 B2B 网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，
你很快就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广
告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的
客户，专门去做促销，成功的概率会大大提高。
传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商
品交易会（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄
大会”，是面对面谈生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主
要通道。关于广交会，本书后面还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，
而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动辄数万甚至十几万，规模大些的集
团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言显然难以企及。
因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，
是其中制胜关键。
作为搜索引擎的老大，Google 的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中 Google 最
常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通
过相关内容的图片，进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是 Key Word
（关键词）的选择与组合。
首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目
的”相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例，你的目的是销售圆珠笔，可
如果你以这个目的“销售圆珠笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟
你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人，也就是包含求
购信息的网页，所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词，这样才
得到所需信息。现在让我们在 Google 中尝试输入“求购圆珠笔”……看，你得到
了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一概念，当你想搜寻什么信
息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来
发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。
明白了这个概念以后，我们就能用以直接寻找客户。
第一招 关键词法
用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。
由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，
涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方
式。比如水果菠萝，一般用 pineapple，但也有不少外国商人喜欢用 ananas 的。
多了解一些相关的行业英文，有助于收信信息。
判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去
Google 搜索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这
不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参
考。
直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过 B2B 网站去寻找得到的信息更多、
更专业也更详细。
用法之二：对 B2B 网站中获取的信息做“深加工”。B2B 网站里免费看到的求购
信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关
键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。
甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息
是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些“只言
片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
关键词法，可以在一定程度上避开 B2B 网站对联系方式的限制，让你抓住客
户。
第二招 逆向法
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销
售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有
发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了
现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大，因
为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，
择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向
他们推荐你的多款产品。
显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要
容易得多。
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门
联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转
到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。
反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想
像的要大得多。
第三招 横向法
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜
在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并
不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是
材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩
绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。
特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计
的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，
只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一
半。
横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。
此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文
具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品
牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片
夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求
购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些
潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，
便于查找。
第四招 纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用
途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信
息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也
更开放。
关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤
其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，
可以极大拓展贸易空间。
四、第四步：开发信----抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易
机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有
幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信
息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际
贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品
的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但
也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的
注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何
请联系详谈”才是上着。
以下是一封开发信的例子：
Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from your trade lead on that you are in the
market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that
we may build business cooperation in the future.
We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than
six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price
is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome
to visit our website which includes our company profiles, history and something
latest designs.
Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy
to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you
have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了
自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接
跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是
精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。
此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，
以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认
了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。
这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。
当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文
字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费
品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比
较好。
此外，开发信不同于 Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户
的规模、国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名
字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技
巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。
开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。
五、第五步：电子邮件战
电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。
如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首
选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有
实力的感觉。同时申请一个 hotmail 免费电子信箱也非常必要。Hotmail 邮箱是
目前应用最广泛、最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒侵
袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为
主，hotmail 邮箱为辅。
无论使用的是 Outlook Express，还是 foxmail 来收发邮件，都建议作个签名档，
即固定的邮件落款，以显示正规。
利用好电子邮件，能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。
首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易
引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更
容易接近与陌生客户间的距离。
电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为 a@，
那么， 可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的
网站。如果是后者，直接访问，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，
除了 这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用 info、buy、sales 等作前缀
名，因此，当你看到一个客户的网站 ，上面并没有提供具体联系邮件
（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试发邮件给
info@、buy@ 等，猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于
一试。
此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气
氛，沟通感情。比如用 hi 代替古板的 Dear，用“：—）”表示微笑等。但这一定
要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。
电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海，如何应
付？
首先，我们要排除技术故障，弄清楚是否客户收到了我们的邮件。最简单的方
法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在 Outlook Express 和 foxmail 软件
发送邮件的时候，“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到丝突 У 幕
刂从始⑼⑼得魉忱⑼⑼ǎ⑼裨蚓陀锌赡苁枪收狭恕４送猓⑼绻⑼玫氖峭⑼居氏洌⑼环
粮⑼阕约旱?SPAN lang=EN-US>hotmail 邮箱发一封信，看看是否能顺利收到，
如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用
hotmail 免费邮箱。
确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵
局”，可分步进行：
首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密
度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动
态”，“交流行业信息”，“介绍新款产品”，“通告价格调整”等等形式，给客户一
种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国际
贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的
风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做
个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。
接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一
句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如
果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒
绝，就仍可继续联系。
以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意
思，态度不温不火，不卑不亢。
联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，
不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。如果回应后
客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大
节日，也可以发祝贺性的邮件了。
假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易
报一个超低的成本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以
在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目
的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以
直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。
总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的
联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。
六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形
式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季 4 月和秋季 10 月两届，每届按
照行业划分两期，每期 5 天。在这 5 天时间里，出口商在平均 9 平方米/间的一
间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交
会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到 200～300 美元的外贸
企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采
用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不
等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较
高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈
价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况，可
以访问官方网站。
如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？
首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的
产品类别。因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户
询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，
能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其次，准备好记录的工具，细
致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会
期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客
户的名片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解
竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。
交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招
呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客
户谈。对于暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料----客
户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因为不
愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名片便
于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情况，
以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开
朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。
服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体
干练即可。
交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结
束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问
事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。
交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一
届又要开始了。
通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，以及
传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：开发
市场，找到你的客户。
当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，
正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎
细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一
个的错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室
墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。
三小时：信用证容易出事的地方：审核与修改
看懂信用证字面上的内容只是初步---书面上的东西跟实际操作往往是两码事。
所以我们还要学会分析条款字面下的含义：需要我们怎么做？能不能做到？有
没有出错的风险？出错了就不能符合信用证要求，产生了“不符点”。“不符点”
是信用证操作的致命伤。而不符点不是“做单的时候仔细检查”就能避免的。我
们看一个例子：
【案例 1】信用证中 45A 条款，货物描述为
ITEM NO. 6317,REVEAL ASHTRAY,
OVERALL SIZE:100 X 100 X 35MM,
WITH 2 DAVIDOFF RED NEON LASER LOGO ON GLASS
10,000 PCS AT
DETAILS AS PER L/C APPLICANT’S PURCHASE NO. 9735-1
FOB SHANGHAI, CHINA
货物描述是要填写在商业发票中的。除了交单银行，商业发票还要用于报关、
办产地证等。而如果我们这样写，就没法报关，因为这个货物描述的品名是“编
号 6317 框式烟灰缸”，而一般情况下，商业发票的品名描述应该有个总称，包
含材质和制品，比如“大理石板”，“涤纶台布”，“树脂工艺品”。
同理，这里的总称本来应该是“GLASS ASHTRAY 玻璃烟灰缸”.可是信用证中并
未如此表述。
此外，“DETAILS AS PER L/C APPLICANT’S PURCHASE NO. 9735-1”一句，
意思是“详情参见信用证申请人的 9735-1 号订单”。如果作为品名描述照抄在商
业发票上，确实很别扭。因为并未要求随附订单 9735-1，所以这一句显得毫无
意义。
于是，业务员制单时，按照海关要求加上了“GLASS ASHTRY”字样，自作主张
删除了“详情参见….订单”字句。
结果，虽然此项改动并未影响交易，但仍被开证行判为不符点，处以罚款。
【案例 2】信用证 48 条款规定，所有单据在船期后 7 天内交付银行。
实际操作中，船期为 6 月 15 日，逢周五。货代周六、日不办公，18 日周一
开始校对提单，确认费用。19 日货代快递出运杂费发票，业务员 20 日收到并
转交会计办理转账。21 日货代收到运杂费，出具正本提单快递出来，原定 22
日业务员可收到，但快递公司迟误。因 22 日逢周五，如果不能交付银行，只能
下周一 24 日交单，逾期 2 天，重大不符点。最后业务员打爆快递公司的电话，
才终于拿到提单，赶在下午 4 点交到银行，险情过关。
实际业务中，真正因为写错字这样的低级错误造成的不符点很少，看上去都
是很被动的外界因素导致。但细分析，根子在于事先没有审核好信用证，或者
说没有看懂信用证条款字面背后的含义以及对实际操作可能带来的影响。再者
就是经验不足，尚不能在“严格遵守信用证规定”和“把握原则灵活处理”之间把
握分寸，出了事故也不知道怎么补救。
一步步来，本章节我们讨论如何审核信用证。两个原则：审核的时候注意分析
条款可能的隐患和对实际操作的影响；有隐患的条款，尽量让外商修改。
外商肯出钱开信用证，算是比较有诚意了。我们对疑难条款有异议，此时外商
还是愿意协商修改的。否则我们不接受信用证，他的开证费就打了水漂，还拿
我们没办法，外商自然不舍得。所以这是我们维护自己利益的最宝贵时机，千
万别手软，也不要相信外商的承诺---不符点是银行说了算的，即便外商不介
意，不符点罚款总是要扣的。
更有些国际老奸商信用证玩得纯熟，常用一些表面上无伤大雅的信用证条款来
设置陷阱，故意诱使我们产生不符点，等开证行拒付，我们希望“协商”时，乘
机勒索，要求降价或大额罚金。一些开证行也乐于配合，以瓜分罚金。不可不
防。
下面我们就来练习审核信用证。
首先，信用证最容易出事的条款，是 46A 和 47A，以及最后船期、交单期和有
效期三个期限。拿到信用证以后，重点审核这几个地方。
1． 期限的审核
信用证最关键的期限有三个：44C 最后装船期；31D 有效期；48 交单期。
最后装船期不是说一定要在这个时间出货，而是“在此之前”。能提早大半个月
交货自然万事大吉，不过现在的工厂拖延成性，只有迟交难有提前的。赶货一
急，这三个期限就不是我们出口商自己能搞掂，而需要与货运公司和银行协调
完成，所以要凭经验来估算安排。
44C 最后装船期
外贸的海运提单上，例行有一个用“SHIPPED ON BOARD DATE”标注的日期，
可以是提单固定的栏目，也可以是盖蓝色章。个别提单没有这个标注的，银行
就提单发出日期（issued date）为准。这个日期代表货物已装船付运。
做过外贸的朋友，对出口海运的过程应有所了解。并不是说货物备妥后第二天
就能够“SHIPPED ON BOARD”的。
货物备好后，须先向国际货物运输代理公司（简称货代）“订舱”。外商要求的
目的地五花八门，未必每天都有货轮航班。大港口可能每天数班船，小港口可
能每周才一班船，甚至没有直达货轮，需要调度安排转船。因此货代在接到我
们的“订舱”后，要去查询航次情况，以及是否有空舱位。这个过程需要几个小
时至一两天不等。
订舱完成，货代把“进仓单”传真给我们，我们把货物运送至启运港口指定的仓
库内。如果货物数量较大，可以直接请货代安排集装箱拖车至我们的工厂去装
载，再拉到起运港集装箱货栈。这个过程需要多少时间，根据我们的工厂到启
运港的内陆运输路程远近而定。江浙闽粤这类沿海城市可能 1 天即可，内地则
可能需要三五天。
货物进仓后，货代要安排海关报关，并转运进港，安排装船。正常情况下需要
两三天时间。
这期间，如果逢周末，还应顺延。
所以，从货物备妥到“SHIPPED ON BOARD”，正常情况下预留 7 天较为稳妥。
还有一种情况必须注意。比如信用证规定最后装船期是 6 月 15 日，运至国外
的 A 港。6 月 15 日是星期五。可是查询得知，A 港货轮航次为每星期六一班，
即前后航次是 6 月 10 日和 6 月 17 日。显然 6 月 17 日已逾期，唯一选择是 6
月 10 日或更早。此时，虽然字面上信用证的最后装船期是 6 月 15 日，而实际
操作中就变成了 6 月 10 日。
类似的情形还有“爆仓”，即因为调度失误，一班货轮承接了太多的货物，无法
装载，部分货物只能留到下一班船。虽然是货代和船公司的责任，后果却直接
影响到我们，我们也没辙，总不至于去追杀货代吧。
曾有倒霉的外贸同行，提前 15 天安排出货，仍迟误了最后装船期的。
万一船期耽误，超过了信用证规定的时限，如果货代肯帮忙，可以通过“倒签提
单”来解决。
【小常识】倒签提单
倒签提单指的是海运提单上显示的“SHIPPED ON BOARD”日期，与真实的船期
不符。例如实际船期是 6 月 20 日，而提单上显示却为 6 月 15 日。倒签提单一
般由货代公司操作，目的是避免信用证的不符点。
倒签提单属于违规操作，应尽量避免。
所以，审核最后装船期时，要根据货物备妥的日期，再预留一周左右时间。最
好再与自己或外商指定的货代咨询确认一下，否则容易出事。
48 交单期
交单期规定了我们必须在提单“SHIPPED ON BOARD”日期后几天内把全套单证
交付银行。
UCP600 中，对交单期的最长期限为 21 天。一般欧洲的客户允许 15 至 20 天，
但日、韩、澳洲、东南亚地区客户则喜欢把交单期卡得很紧。因为到这些地方
的货轮只需要三五天或一周多，如果我们太迟交单，单证在银行里辗转一轮到
外商手里，货物早就在目的港码头堆放好几天了，恐怕要加收外商的仓储费。
但在案例信用证中是 7 天，这是比较危险的，前面也说了。
除提单外，其它的单证如发票/装箱单/产地证等，都可以在货物付运前完成，没
有多大问题。只有提单只能在“SHIPPED ON BOARD”后取得。业务习惯上，取
正本提单的过程是：
1．“SHIPPED ON BOARD”之后，货代与我们核对提单的缮制，确认相关的运
杂费。
2．货代把运杂费发票传真或快递正本给我们。
3．我们安排汇款支付运杂费。
4．货代收到运杂费款项后，把正本提单快递给我们。
如果货代配合，这个过程其实两三天就能完成：装船当天就校对提单确认费用
并传真运杂费发票，我方凭传真发票用同一银行账户转账（即时到账），货代
把正本提单和正本运杂费发票快递给我们。
话虽如此，审单的时候不能寄希望于“货代配合”，特别是 FOB 条件下，货代是
外商找的，对我们不会太殷勤。碰到奸商，故意授意货代拖拉延误的，我们就
干瞪眼了—银行可不管是什么原因导致逾期，一概判我们不符点。
因此，除非外商强烈要求，否则习惯上交单期应不少于 12 天为适宜。
31D 有效期/到期地
31D 是信用证的“大限”。正常情况下，就是最后装船期加上交单期。例如案例
信用证，最后装船期为 6 月 15 日，交单期 7 天，则有效期相应即为 6 月 22
日。
但也有自相矛盾的情况。比如最后船期为 6 月 15 日，交单期 7 天，有效期却同
样是 6 月 15 日。这种船期就是效期的情况称之为“双到期”。“双到期”使信用证
字面上的最后装船期形同虚设，实际操作就应把最后船期自己估算提前那么十
几天。
有效期的到期地也应注意。如果是国外到期，就意味着要把单证从中国快递到
外国所需时日。国际快递目前需 1 天至 1 周不等，取决于快递公司，且不确定
因素多，预留 7 天较为稳妥。
碰到不得已“倒签提单”，还要注意是否赶得上有效期。比如案例中信用证船期
6 月 15 日，实际船期为 6 月 20 日，也就是 6 月 20 日以后才能办理提单。此时
就算能倒签至 15 日，也很难赶在 22 日大限前拿到提单交付银行。
总结以上经验，审核信用证时，预计赶活会比较紧张的，稳妥计算三个期限。
货物备妥后至少预留 7 天作为最后装船期，交单期尽量不少于 12 天，注意有效
期和到期地。如果时间上赶不及，最好请外商及时修改。警惕“双到期”和“国外
到期”。FOB 下先跟外商的货代接洽了解情况。
46A 和 47A 条款，规定了信用证所要求的全套单证以及操作方式。这是信用证
的核心内容。对这部分内容的审核，首先要注意甄别所谓的“软条款”。
说信用证对我们有保障，就是因为它开立以后，外商不能毁约或干预，而且不
付钱就拿不到单证提不了货。可是实际操作中，某些条款规定的操作，使得外
商有机会破掉这种限制。这样一来信用证就白瞎了，行业里很忌讳的，这样的
信用证，银行都不愿意抵押贷款。这种有隐患的，使外商有机会在信用证中插
一脚的条款，俗称“软条款”---使信用证的独立性变得模棱两可。
【案例 1】信用证 46A 中对交单银行的提单规定“2/3 ORIGINAL AND 3 COPY
OF FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT
TO L/C APPLICANT.提单中 3 份正本之 2 份及 3 份副本，收货人为申请人”；
同时 47A 中规定“一份正本提单必须在船期后 5 天内快递给申请人”；相应地
46A 中还要求一份受益人声明，确认一份提单已按要求给了申请人。
由于只需一份提单即可提货，有了这个条款，申请人可不待付款赎单就直接把
货提走。在不影响自己生意的前提下有资本慢慢跟我们扯皮，授意银行找借口
挑刺，暂时扣住单证，也不付款。即便我们受益人要求开征行退单，开征行也
可以照退不误。受益人财货两空一点办法也没有。
这就是软条款类型之一：让申请人有机会在付款之前获得提单。
【案例 2】 信用证 47A 中规定，“出货前受益人必须提供一套质检样品，并取
得申请人确认后方可出运”，相应地在 46A 中规定一份申请人品质确认单据。
这个条款的风险在于，假如出货前因市场变化，客户有意毁约，或双方对产品
有异议（不排除客户挑刺），则客户可以通过拖延出具单据的手段，导致我们
无法按时全套交单。
软条款的表现形式虽然五花八门，但其中有个共同的特点，就是让信用证在
不同程度上丧失执行的独立性和不可撤销性。也就是说，有了软条款的信用
证，客户可以通过各种手段使其在实际执行过程中可以单方面废止。
识别“软条款”也不难，牢记两个不可撤销跟单信用证的原则：
1.不能让客户有可能在付款赎单前自行提货。
2.开证以后,所有单证你可以单方收集办理,不需要依赖客户。
凡是违背了这两条原则的,基本上就是软条款了。再举两个例子来强化概念。
比如：
1.信用证中规定提单使用的不是 B/L(Bill of Loading),而是 FCR(FORWARDERS
CERTIFICATE OF RECEIPT),一种法律上不能作为物权凭证的非正规提货证
明。这种条款下客户可能通过与货运代理公司勾结，另行取得正式提单，先行
提货。
2.信用证规定在 FOB 条件下，由信用证申请人在出货前通知所订的运输航线航
次，并出具申请人开出的订舱通知。这种条款下，客户可以通过不订舱或不及
时订舱的方式导致无法装运或无法及时装运取得提单，造成交单时的重大不符
点。
类似条款，都可以用上面提及的两个原则加以识别。
46A 和 47A 出现软条款的，首先剔除，要求外商修改。也有例外：
【案例 3】 FOB 条件下，47A 中规定，受益人出货之前必须与申请人确认航
期、航线。但 46A 的提单要求中并未指明“航线经申请人确认”字样，也没有要
求出具申请人声明来证明。
UCP600 第十四条 H 款规定，如果信用证中包含某项条件而未规定需提交与
之相符的单据，银行将认为未列明此条件，并对此不予置理。所以，这个“软条
款”没有实质影响力，可不予更改。
除了软条款，凡 46A 和 47A 出现的都要逐条分析。
+ 商业发票（COMMERCIAL INVOICE 或 INVOICE）和装箱单（PACKING
LIST）。
这两种单证是我们自己缮制的，只要完全按照信用证要求即可，不大会有问
题。
唯一要注意的就是商业发票上，货物描述一栏的内容要全抄信用证 45A 条款，
所以要注意 45A 中的表述，是否和真实的货物一致。这牵涉到不同行业的习
惯，有时候，有些产品的行业俗称与正规的海关报关货物名称不一样，甚至有
歧义，给我们制单带来麻烦。
【案例】台湾客商向某厂订购高档玻璃工艺品，行业内俗称水晶玻璃
（crystal）， 签合同及信用证也按照 crystal 表述。,而实际上应为玻璃
（glass）。水晶玻璃和普通玻璃，进口台湾的限制不同，水晶玻璃制品须事先
申领许可证，否则会被扣押。因为忽视了这一点，最后出口单证无法按照信用
证要求做成 crystal，造成不符点。
特别地，如果要求商检证或产地证的，如果信用证上货物描述不准确，进出口
商检局不会按照错误地品名描述出证，势必造成不符点。
+提单和承运人声明。
这两种单证都是货代出的，所以如有任何疑问，先与货代接洽确认，看看是否
能完全按照信用证要求来做。
提单在信用证中一般表述为“FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS
OF LADING”。“FULL SET”的计算，取决于提单上标注的正本副本数量，通常
都会是 3/3 即 3 份正本，3 份副本。虽然 UCP600 原则上不要求提单一定有“ON
BOARD”字样，但如果 46A 中提到，就必须显示在提单上。
承运人声明（CARRIER DECLARATION）
通常是要求货代声明“此船船龄不超过 15 年”，“此船不属于以色列，不挂以色
列旗帜也不停靠以色列港口”（见于阿拉伯国家信用证）等。不同外商，可能要
求千奇百怪，不必深究，只管拿去询问货代是否能出具即可。
+ 商检及原产地证等官方证明文件
商检证（INSPECTION CERTIFICATE），不同行业产品可能还会有各类商检证
如品质证（QUALITY CERTIFICATE）、重量证（WEIGHT
CERTIFICATE）、数量证（QUANTITY CERTIFICATE）、卫生证（HEALTH
CERTIFICATE）、植物检疫证(PHYTOSANITARY CERTIFICATE 或 PLANT
QUARANITINE CERTIFICATE)、熏蒸证(FUMIGATION CERTIFICATE)等等。
都是进出口商品检验检疫局出具。只要品名正确，一般没有问题。
原产地证（CERTIFICATATE OF ORIGIN），由进出口商品检验检疫局出具，
一正一副。
普惠制证（CERTIFICATE OF ORIGIN GSP FORM A），由进出口商品检验检
疫局出具，现在很多地方改由贸促会/商会出具。
沿海地区和经济发达地区的商检局和贸促会，对外贸企业的服务还是比较好
的。办理单证通常两三天甚至半天一天。可事先咨询一下当地情况，这样办理
的时候对时间安排心中有数。
+ 第三方检验单证
案例信用证中就有 SGS 检验公司出具验货合格报告的单证要求。为确保出货
品质和数量，不少外商会要求出货前由外商或外商委托的民间检验公司验货，
合格后才能付运。SGS 就是著名的验货公司之一。不少非洲国家甚至规定由
SGS 公司的验货报告作为进口商品的官方认可品质证。
这类单证是比较危险的。隐患倒不是验货本身，而是可能被滥用，成为信用
证申请人操控信用证执行的手段。比如，在验货时故意挑刺，或者不及时提供
验货合格报告。
外商故意捣鬼，我们就无法及时拿到合格报告，也就无法赶在效期之前交单
银行，信用证实际上失去了应有的保障功能。
所以，碰到这类第三方单证的条款要求，要特别谨慎，预防欺诈。
首先尽可能拒绝此类单证。外商可以安排验货，但不要把验货报告作为信用证
必备单证之一。
外商坚持验货的，尽量选择 SGS 一类的知名中立机构。好歹是大公司，与外商
勾结贪图小利的可能性小一点。
外商坚持自己验货的，最好在条款中规定出具验货报告的时限，防止外商故意
拖延。操作上，要先验货再订舱，先拿到验货合格报告再把货物交付货代。
说来容易，实际操作很多人会掉以轻心。特别是交货时间比较紧急的状况下，
外商的货代催促订舱，外商验货后模棱两可，答应给验货报告，让我们先进仓
上船，结果却拖延，最后等货物出海了，再以品质欠佳为由要求降价扣罚。
不能及时拿到验货报告迟误交单，银行可不会去区分过错责任，一概判我们违
约。
+ 受益人声明（BENFICIARY’S CERTIFICATE）
由我们受益人自己出具的单证，用于声明已经按照某种要求操作了。常见的例
子：
“”即“兹此声明所有单据都准备了一套复印件并快递给了受益人”（通常要求随
附快递收据）
“”即“兹此声明货物完全符合订单 LMS070808 要求”
信用证所要求的受益人声明可能会千奇百怪，不过既然是咱们自己编制的，所
以倒也无所谓，外商喜欢什么，我们就给什么。
+ 申请人声明（APPLICANT’S CERTIFICATE）
与受益人声明相对照，有时候要求由申请人来出具声明。常见的例子：
“”即“兹此声明我们已经收到了受益人提供的一套出货样品”
“”即“兹此声明我方认可货运航线航次”
与前面说到的第三方检验单证一样，申请人声明因为受制于外商，同样存在较
大风险。对策也一样，首先尽量避免。无法删除条款的话，一定坚持先拿到单
证再把货物进仓付运。
46A 的所有内容，都会在单证中体现出来。
47A 中可能会有关于分批装运、集装箱、包装、提单的格式和签署等的指示，
并要求体现在单证中，制单前别忘了看。难以办到的，果断修改。47A 中例行
规定的不符点的罚金数额是开证行的规定，跟客户扯皮也没用，一般也就 50 美
金至 100 美金不等。
除了上述内容，信用证在操作中还会碰到其它问题：
1. 开证行
开证行是外商找的。开证之前，我们可以要求外商选择知名的大银行，或反过
来，让外商告知所选银行，我们评估一下。本书后面附有一些知名银行的名
称。此外，在中国外交部各个驻外大使馆、领事馆的网站上，也大多有所在国
家的资料介绍，包括该国的主要大银行。可以根据外商国别相应去查询一下。
外商实在没办法在大银行开证的，特别是一些中东、中南美和非洲小国的外
商，只能在杂牌小银行操作的，只好请大银行来保兑了。做保兑要额外负担手
续费，不过为稳妥起见，花钱买平安。外商不愿意花钱的，哪怕我们自己承担
都行。
2. 货代公司
信用证下，CNF 条件最好，我们来找自己的关系货代。如果是 FOB，且信用证
中规定了货代的，审核信用证时先跟货代联系一下，了解交货的惯常航线航
班，以及对方的操作习惯，这样万一需要赶出货，也好协作。曾有案例，信用
证中规定了货代，审证时没注意，要出货了才发现是一家国外的货代且在中国
大陆没有直属分公司办事处的，操作极为麻烦，正本提单拖延了半个月才拿
到，险些误了交单期。
除了审证时发现问题隐患要及时通知外商修改外，执行过程中发现问题的，交
单之前也可以请外商修改。即便出货紧急，除非老客户，也应坚持修改而不是
相信外商的承诺“可接受不符点”。 修改信用证，动作快点的话两三天即可收到
修改通知书，对赶船期不会有太大影响。
要修改信用证，最好一次性向外商提出来。外商如果以修改手续费为由推诿
的，宁愿我们承担。
信用证的修改
理论上说，信用证一经开出就不能修改，除非经由我们（受益人）、开证行和
外商（申请人）三方同意。
但我们有“是否接受”的权利，不接受，外商的信用证就算白开了。所以我们提
出来要修改，外商也须斟酌协商，而开证人只管拿手续费，没什么反对的必
要。因此实际上我们有提议修改的优先地位。
通常，我们是直接向外商提出修改要求。外商接受了就去找开证行办理修改。
开证行发出修改书给我们的银行，我们的银行转发《信用证修改通知书》给我
们。修改书的格式与信用证一样，也是条款，列出了修改的内容。
跟信用证一样，我们也有权决定是否接受修改书。接受的，按照修改后的内容
出货制单交单，我们的银行会把原信用证、修改书、全套外贸单证一起交给开
证行。
我们反悔了，不想修改了，就不用理睬修改书，照原信用证出货制单。开证行
会默认我们放弃了修改。
话虽如此，毕竟修改信用证是要花钱的，如非必要也不要动辄修改。
次合作的外商，可以请外商在开立信用证之前，先把《信用证申请书》发给我
们预先审核一下，免得直接正式开证，有不适合的地方再去费钱费事修改。顺
利合作过一次后，与外商协定按照大致固定的格式开立以后的信用证。
第 1 日 入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸
我也能做外贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围，“做
生意”已变得简单而无处不在，甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了，
从方便面、小饰品、CD 到服装。当然，这些生意因为金额小而非常简易；把
东西卖给需要或喜欢它的人，价格高于你的进价，差额就是利润。不过，如果
打算把生意做大些，程序就会变得相
当复杂；也许你开始需要房间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来
吸引客户（市场开发与推广策略），需要联络快递公司或出租货车为你进出货
物（物流、对外协作）。再发展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部门注
册，制作会计帐本，使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。
看，做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价。只不过随着规模的扩
大，增加些手续和管理机构而已。
外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样，既有
简单的交易，也涉及到各个部门----有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。
你可以根据自己的条件做选择，由小到大，由简易到复杂。
最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目
前很流行的网上小店，在 ebay 或淘宝网上公开出售各种小玩意，无论世界上哪
个地方的人都可以购买，你通过 UPS、DHL 或 Fedex 等国际快递服务公司用小
包裹把东西寄给买方，买方则把钱（一般都是美金----全世界流通最广泛的钱）
通过 Paypal 等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直接汇入你的信用卡或银行
帐户内----因为交易金额小，过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人而
言不是相当有吸引力的，利润积小成多，有时候也颇有可观。然而，随着外贸
生意做得越大，手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：
1． 取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业
务。
2．准备货源：自己生产或从国内采购。
3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验，向国家进出口
商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。
4．申报出口：向出口地的海关申报出口，简称报关。
5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外。
6．通过银行收取国外客户支付的货款----一般是美金。
7．向外汇管理局申报：国家外汇管制规定，营业外汇收支需向外汇管理局申报
审核。
8．向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管，并相应调整某
些税种。
所以理论上，任何人都可以做外贸，只不过根据生意的大小操作手续不同罢
了。
当然，真正意义上的外贸，有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的
业务员，或个人决心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题首先就是外贸经
营权上的限制：争取它，或者绕开它。
一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进
出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。
取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己
拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以
自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入 WTO 以后，
国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规
模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也
需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。
暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还
有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为
简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与
外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合
同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海
关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定
的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是
你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公
司，外贸公司自行出口后支付货款。
代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承
担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的 1%---2%。其次你不得
不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外
贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公
司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因
为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的
款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给
不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠
不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克
扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己
在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。
但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸
了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把
风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口
的情形尚属多数。
同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从
事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源
而已。
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协
议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公
司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂
靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选
择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，
以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚
至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是
大宗交易。这种自由的 SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的
欢迎。不过，做外贸 SOHO 需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠
道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式
简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自 2004 年新版《对外贸易
法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以
申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：
1．在工商局办理个体工商户注册。
2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。
4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手
续。
5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。
个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限
责任，风险较大。
加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各
种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或
小额交易。
有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为
虎添翼此敞开。
接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下
呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？
第 2 日 进阶篇： 网商时代，一台电脑通天下
互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的
一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发
布广告，寻找客户，通过电子邮件、MSN 和 QQ 一类的即时聊天软件来洽谈生
意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张
会客桌前一般。毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流，因此
也诞生了新的名词“外贸网商”。
让我们一步步来看，如何开展网上外贸。
一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该
做的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传
统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重
要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也
增加了对你的信心。
建立商业网站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP 网络服务商”，也就是国家
电信部门授权进行网络服务的运营商。通过 ASP 网络服务商来注册一个域名---
-就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的
网页。域名的格式一般是。其中 XXX 部分是你自己起的名字，由数字或英文
字母组成。当然，你可以起任何你喜欢的名字，响亮的，有趣的或容易记住
的。不过建议最好避免使用下划线与短杠，或数字“0”与字母“o”混用等，因为
这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误。这种笔误比现实生活中寄信地址上
的笔误更糟糕----域名错误会导致彻底迷失。最简单的方法，用你的公司名字的
拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名的人越来
越多，冲突的情况越来越常见，甚至有人专门注册域名，然后卖给喜欢或需要
这个域名的人），再略作调整，比如加上地名或缩写等。
此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机，不妨理解为互
联网中一台 24 小时开机的所有人都能使用的电脑，用以存放你网站上的网页内
容，比如产品图片和介绍文字等等。虚拟主机的容量一般在 100M 以上----这个
容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍----显然完全可以保证一个外贸公
司的需求。
有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务，在
Google 里输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”，可以找到大量这样的服务商，
比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来，每年的费用目前不过 300 多
元。租用虚拟主机的时候，通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的
电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱，后缀名一样而前缀不同，分给你的
下属或同事使用，或自己用于不同的地方----你的 ISP 服务商会详细告诉你设置
方法。
有了域名和虚拟主机，接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的
制作，可以委托你的 ISP 网络服务商或专门的网站设计制作公司来做----这样的
公司或公开/半公开的个人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度，费
用在几百至几千不等。当然，假如你自己就会一点网页制作的技术，就更好
了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。
一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假
如你的产品有特定的客户群，比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版。内
容上一般至少包含“企业介绍”（company profile）、“产品介绍”（product）和”
联系方式”(contact)三部分。
网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传
资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网
址。
经验漫谈 让你的网站“活”起来
实际上，目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有
给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过 80%
的企业网站是日均访问量低于 1 人次的“死网站”。问题出在哪里？如何让你的
网站“活”起来并发挥作用？
首先我们要明白一点，我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在
客户。只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览
网页，你的网站才真正“活”起来了。陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传
资料与名片等固然是途径之一，但更主要的是靠搜索引擎。
先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应
商，通常会在搜索引擎，比如 Google 中输入“圆珠笔”来尝试搜索。很快地，
Google 给出了几十万个网页，包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔
的各类知识与新闻，当然，其中还有大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为
出现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页，那么，最有可
能被你挑选中浏览的，是排列在名单前几页的，以及那些醒目标注着“供应圆珠
笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中，能够顺利地迅速打开，网页中
提供了较多图片信息，详细联系方式的，显然更受欢迎，也更容易成为你真正
去联系联系询问的对象。
通过以上小试验，我们不难得出“活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、
实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾，
这恰恰是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候，
因为不了解网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字作为网页标
题，殊不知对于一个国外的客户而言，除非公司名字中包含了产品名字，比如
“天地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易公司”的网页，多半被忽视----通常，客
户在面对几十万网页选择的时候，给你的机会也许只有几秒钟。
激“活”网站的四大要素，须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网
站的主要途径，那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使
不是你自己制作网页而是委托网络公司建站，也一定要督促网页制作者把这四
大关键因素摆在首位，否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西，淹没在浩
如烟海的网络虚拟世界中。
当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候，他们多半会向你展示一些漂亮的
网页画面，各种齐全复杂的功能，以及炫目的动画效果等----以显示他们技术专
业，收费合理。网站越漂亮越好吗？不是的。盲目建立网站，也许会花钱多而
效果适得其反。变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀公司的实力，但
不一定实用。原因之一，外贸网站最大的特点，就是访问者大多都是国外的客
户。由于技术上以及人为的原因，不同国家客户访问速度是大不一样的。网站
越复杂，访问速度就越慢，打开页面浏览中出错的可能性越高---对于国外的访
问者尤为如此。除非访问者抱着浓厚的兴趣，否则一般不会耐心等待 5 分钟或
失败 3 分钟仍努力尝试访问---毕竟访问者只是初步地收集市场信息，不会对一
个网站如此执著。原因之二，很遗憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支
持复杂的动态网页。炫目的网页反而被忽视，朴实无华内容详尽的网页反而更
受关注。因此，我们必须根据自己的实际需求，在美观与实用间找到平衡点。
比如工艺品类的，可以漂亮精美一些，更好地展示产品，引起购买欲；机械类
的偏重技术参数，则不妨文字多、图片少、结构简单。
四大要素之一的网页标题，如前所述，以产品名称作为首选。因为一个网站包
括多个网页，不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题。对于无具体产
品的公司介绍、联系方式等网页，不妨采用“公司名称+主打产品”的形式。
实质性内容也很重要。Google 一类的搜索引擎，在对网页进行排名列表的时
候，会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序，因此网页内容越详
细，网页排名就越靠前。仍以上面小试验为例子，“圆珠笔”一词出现得越多，
内容越充实，就越可能被搜索引擎推介。但是特别注意，不要因此就堆砌词
语，故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这样的话 Google 会认为你
在作弊，而彻底将你的网页打入冷宫。只有老老实实充实你的内容，提供专业
详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。
“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素，术语叫做“排名优化”，除了标题和
内容外，还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用，这主要靠网页制作者去
做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词，通过
Google 了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论。
总之，虽然你不一定需要自己去做网页（实际上，本书建议打算开展网上外贸
的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步，制作网页变得越来越简单，你
甚至可以使用 Office 里的 Word，像你平时打字写传真一样制作一个文档，然后
储存为 WEB 页—这就是网页了。当然，还有更专业的软件如 Dreamweaver，做
出来的效果更美观），但是，了解一些网站和网页制作的常识非常必要：你要
让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来但
实际上非常关键的工作，以达到上述的四大要素，让你的网站更容易被潜在的
客户通过搜索引擎找到，真正地“活”起来。
一个网上外贸的高手，会将网站的作用发挥到极致。比如，经常性地更新和扩
充网站内容，使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台，吸引
更多的访问者，提升知名度和威望。同时，在内容的详尽程度上把握分寸，既
丰富，又不能太过详细，因为吸引别人访问浏览不是最终目的。引起客户的兴
趣，希望了解更多内容而主动联系才是上上之选择。同时，与行业网站建立联
系，相互链接推荐，也能极大提高访问量。此外，可以利用“网站计数器”---一
种统计访问量以及访问者所在地的软件工具----来评估自己网站的状况，并以此
为依据不断修改完善网站，甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现
近期出现很多来自中东的访问者，那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：
1．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利
润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发
商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产
品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会
根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则
通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。
对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的
选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高
端产品不迟。
2。价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这
一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价
格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱
卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低
价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会
太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买
家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高
分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，
这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更
为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；
一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝
阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云
的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激
烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因
为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入
行，相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选
择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生
产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现
有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常
会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚
开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他
们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。
一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任
务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳
妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产
品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生
产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因
为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销
就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有
些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客
户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知
识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑
重心----毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系
而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上
的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外
贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考
虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积
小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的
商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食
品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈
外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不
相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而
取得价格上的竞争优势。
不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有
的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所
好，少走弯路。
从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市
场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、
风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、
精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理
解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国
家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适
中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品
的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最
大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈
品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产
品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。
本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成
产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，
找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招
聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城
市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学
习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没
有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在
激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。
外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续
罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致
上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和
技能，非深入一线生产不可得知。
所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什
么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。
解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外
贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？
三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密
与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类
专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破
解外贸的全部秘密。
设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国
伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：
1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电
脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ
或 MSN 即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展
示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。
2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在
集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还
得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要 25 天左右，加上
备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是
一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间
也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费
类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。
3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约 30 个立
方米或 20 吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要 1 万元人民币以上。遥远、偏
僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费
用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大
关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大
显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批
发，常常以“集装箱”为交易量单位。
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出
口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买
卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务
机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外
汇收支申报的方式统一管理。
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间
环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来
国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标
准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同
时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。
但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出
运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是
国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运
输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物
转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四
道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证
交易。
外贸关键秘密之一：单证交易
所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁
拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意
买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常
包括几个核心文件：
1．提单（即提货单 Bill of loading，缩写为 B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作
的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一
份署名文件。
4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证
书等。
全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认
的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证
书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验
检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。
从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸
片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一
点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数
时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----
比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过
来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一
些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自
有相应的追究措施。
总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单
据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。
市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外
贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价
的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。
外贸关键秘密之二：退税制度
退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管
理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达
售价的 6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即
已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已
经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。
假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价 1170 元，其中 1000 元就是净
价，170 元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为
17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返 170 元给出口商。这样一来，
即使出口商以平本价即 1170 元出口，仍可得到退税款 170 元作为利润收入。在
这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从 170 元中拿出一部分来贴补降价，
即使以低于进价 1170 元的价格出售，也还是有利润的。
外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也
很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税
核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收
到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核
销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。
因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，
这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之三：信用证交易
国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都
很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。
作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到
国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付
货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么
办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误
再给钱。
这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕
竟非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错
都损失，不利公平。
于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸
“单证交易”特性为基础的。
所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量
标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或
有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份
文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。
卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单
证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱
货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；
买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿
到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用
以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。
信用证最基本的一般有四个关系方：
1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。
2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证
行。
3．出口商----负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益
人。
4．出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫
做通知行。
此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另
外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。
信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而
制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲
裁的依据。
关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做
实例讲解。
通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们
基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出
口操作案例流程了：
寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、
报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付
国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭
证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。
有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备
利器：电脑和英语。
外贸七日通》四(ZT)
分类:外贸职场
15:47 作者：杜群阳 | 评论：0 | 阅读：152
四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语
因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的
电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展
外贸节省下大笔费用。Office 文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见
的图片查看和修改软件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用
的 PDF 格式（电子书）文件浏览器 AdobeReader 等----电子书最大的好处是不
大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。
而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过
程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的
就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个
软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、
“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信
息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网
上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的 Google。在互联网地址中填入
即可进入这个搜索引擎了。在 Google 的搜索栏中填入你想了解的信息的关键
词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。
类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。比如，一个擅长寻找中文信息的
搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以 Google 为例，就有图片搜
索等功能，输入关键词“插座”，你能直接看到大量不同插座的图片，并根据这
些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规格型号、生产厂家和联系
方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。
熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所不
知”的行家里手。
另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从
事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什么
程度才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流
的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱
们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英
语自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能
去做外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与
外国人直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸
易，以及那些满世界跑的温州人，他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十
个单词，一些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不
小。毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现
学现用，进步比在学校里啃书本要快得多。从这方面看，不必因英语而退却。
口语方面，掌握常用的几句问候交际，与数量、时间、日期、好坏等百来个数
量词形容词，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东
西自然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。
书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快译》，
前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上多有错
误，但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会
犯“中国式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的确会闹
笑话，可那又如何？“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文，可
是每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。
当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的
格式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量
金额交货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给
出范本。
事实上，外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范
本例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中
输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论坛，
例如阿里巴巴网商人论坛中更有细致详尽的分类。
因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。
电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。
以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸“通行证”，选定经销的产
品，了解了外贸的原理，准备好必需的工具，便可以纵横四海了。
