早会参考之销售技巧
内容提要：
一、十招促使你听明白客户语言的 内容
二、营销员对客户情绪的“适”与“应”
三、 “保险是不错 等有钱再说”
十招促使你听明白客户语言的内容
保险营销员与客户沟通，关键在于言语内容的正确传递。很多情况下，营销员与客户沟通不畅或者营销失利的主要原因是因为对客户言语内容表达理解的不充分、不详细、不彻底、不完整有关，造成对客户传递信息的误读，并产生沟通中的障碍
十招促使你听明白客户语言的内容
第一，选择客户适宜表达的语言环境。过于嘈杂，或者在工作时间，尤其是客户心情烦躁时，进行沟通的效果，显然是不妥当的。
第二，做一个积极的倾听者。即对于营销员来讲，在接听客户的电话，或者进行面对面沟通时，一定不要认为自己都是正确的，更不能产生傲气的心态，应当正确接受并接听客户的心声，了解其需要表达的内容和观点。在当时不能够听明白时，一定不要急于发言。尤其是对于可能会造成误会和冲突的言语，也要加强注意。
十招促使你听明白客户语言的内容
第三，用笔记录帮助自己加快思维。保险营销员与客户沟通时，一定要注意随身携带笔和本，这样便于更好地了解客户的所思与所想，尤其是需要表达的观念和想法。
第四，多运用提问引导客户讲话。保险营销员应当让客户说得尽可能多，才能够获得营销所需要的信息。但这是一种激发客户思维和谈话兴趣的过程，需要营销员正确对待。
十招促使你听明白客户语言的内容
第五，不要在不理解的情况下对客户的言语内容定性。尤其是不应当涉及到道德、人品、素质等问题，从而加深与客户之间的隔阂。
第六，一面之词要运用最真诚的语言。对于保险营销员来讲，给客户留下的第一印象是非常重要的。因此，无论是对于客户的赞美之词，或者是中肯的意见，都应当直截了当，并坦诚相待。只有运用最真诚的言语，才能够更好地取得客户的信任。从一定程度上会加快拉近与客户之间的距离。
十招促使你听明白客户语言的内容
第七，沟通前不妨就内容做简单描述。这样会使客户有所准备。诸如为客户提供一种方案，或者提供一种思路，应当先通过书面内容，使客户有所感知和准备，并有所认识，且会从一定程度上增加沟通的针对性，而不会导致沟通的漫无边际。
第八，尊重客户的沟通习惯。不同的客户具有不同的习惯与偏好，这也表现出不同的沟通程序。诸如内向的客户喜欢幽静的场合，而开朗活泼的客户则偏爱热闹的场合表现自我。
十招促使你听明白客户语言的内容
第九，沟通言语中要保持谦虚谨慎，沟通有障碍要避免责怪。尤其是营销员，应当学会沟通的技巧和方法。只有这样，才能够不断地提高自己。同时，还能够更好地得到客户的理解与支持。
第十，沟通要洋溢出热情和耐心。即对于保险营销员来讲，与客户沟通，热情和耐心本身就是一种力量，更是一种沟通的动力。因为这种精神的存在，会促使客户更好地表达自己的观点、意见和想法。同时，还能够更好地调动沟通情绪，激发沟通思维，活跃沟通气氛，起着非常重要的作用。
营销员对客户情绪的“适”与“应”
营销员与不同类型的客户接触，会受到不同类型客户情绪的影响。只要这种影响是积极的、主动的、正面的，都应当学会加以适应。只有这样，才能够建立与客户之间良好的关系，从而增进彼此之间的沟通和交流。
“适”
适当：即营销员在接受客户情绪时，应当有所有选择。吸收和保留什么、摒弃什么，应当制定一个适当的标准。
适时：即营销员要选择适合沟通的情绪，选择有利的沟通时机，有利于增进关系，且适合于营销的情绪，而不应当受不良情绪的影响。
适龄：即需要保险营销员一定要考虑客户的年龄阶段，及表现出来的行为特征，以便更好地了解不同年龄段客户的性格特点，从而做出情绪的管理。
“应”
应对：对于保险营销员来讲，对于客户表现出来的情绪，营销员应当学会积极应对，而不能给予冷落。
应变：即需要保险营销员针对客户的情绪变化，应当有一定的反应能力。可以说，只有重视了客户的反应，才能够更好地了解客户情绪发生的背景。
响应：对于客户的积极情绪，保险营销员应当给予积极的响应。更重要的是，要有所回应。使客户感到自己的情绪被重视，从而释放出积极情绪的动力，以更好地带动团队的发展。可以说，积极的情绪具有一定的示范效应，是需要保险营销员加以引起注意的。
“保险是不错 等有钱再说”
许多客户并非没有能力购买保险，而是保险意识不够好，当有人向其推销保险时，他不反驳，而以无钱作借口进行搪塞，该如何应对呢？
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：您好，李姐！我刚从你们邻居王师傅那里来，上周他买了一份保险，保单下来了，我去给他送保单。您考虑过买保险吗？
客户李女士：保险是不错，不过我现在还不能买，等有钱再说！
营销员小赵：您即然说保险不错，又为什么说要等有钱再说呢?
客户李女士：呵呵，比如说高档补品好不好？但是咱平民百姓哪能随便就补这补那的？我们关心的还不是一日三餐，吃饱了为原则？
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：您说得有道理，咱们平民百姓关心的也就是这些事，民以食为天嘛！不过我听您的比喻，您是把保险当成“奢侈品”了，以为保险是特别有钱的人才能享有的。
客户李女士：就是嘛！你看，我没有保险也能吃饭穿衣，要买保险还得花一大笔钱，说不准还会影响到我的正常生活呢！
营销员小赵：的确，不买保险也能吃好穿好，但买了保险非但不会像您说的那样会影响您的生活，反而有助于您生活的安定与幸福。
客户李女士：那怎么可能呢？毕竟买保险是要花钱的，这不是明摆着占用了生活资金吗？所以，我不能买保险，让那些有钱的人买吧，我等有钱在说。
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：不错，买保险是要花钱的，但那可不是胡乱花钱，而是一种很周全很合理的生活规划。我们来分析一下，平时，我们在平平安安、健健康康的时候，生活看起来没有多大变化，也就是穿衣吃饭，衣食住行，但是，生活的路不总是那么平坦，免不了会遇到一些风风雨雨、磕磕碰碰，小病小灾也就罢了，若是遇到大灾大难，恐怕没有几个人能承受得了。
客户李女士：呵呵！你说得也不无道理，只是像你所说的那些情况很少出现，也不一定我就那么倒霉，偏偏那样的灾难会降临到我的头上，上天佑我！
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：哦！想必那些曾经遭遇过灾难的人也都跟您有着一样的想法，我也经常有这样的想法，可是，有的时候这是很不现实的，是咱的一厢情愿，因为，风险它不长眼睛，从来都没有绕开向它祈祷的人，它对所有的人都一视同仁，不偏不倚。
客户李女士：咳，！听你这么一说也挺有道理的，还真是害怕有那么一天，可是，现在我的钱不太宽裕，等有钱了再说吧！
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：您的意思我明白，您是想等您的钱攒到能买得起高档补品的时候再买保险是吧？其实，保险不是像高档补品那样的奢侈品，而是一种必须品，只是您原先还未曾认识到这一点而已。保险是一种风险规划，既然人生有风险，又是那么的不确定，那就应该有这样的规划，未雨绸缪，防患于未然。
客户李女士：你是说买保险也要像对待平日里的衣食住行那样？
“保险是不错 等有钱再说”
营销员小赵：是的，应当有这样的考虑和规划，因为它对于我们来说，也是必须品，它能够保护我们的生活平安幸福，免受灾难的打击。防止因它的万一出现而导致我们的生活万劫不复！
客户李女士：听说保险有好多种，保全面点好，可是，那样一来，光买保险就占去了生活资金的一大半，岂不又要影响到生活？
营销员小赵：保险当然是越全越好，但是也要量力而行，要买最需要、最适合自己的，像您这种情况，应当侧重于首先考虑重疾保险，来，我们一起来分析一下。
客户李女士：好的。
谢谢！
