增员策略流程
前言:
许多人对寿险展业流程了解很深，孰不知增员也有流程。所谓流程是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。通过熟练运用这一模式，我们的实践活动就能事半功倍的达到期望的效果。
事实上增员流程在许多方面与展业流程有惊人的相似之处，这就不难说明为什么有些业绩优秀的同仁增员也同样得心应手了。
增员流程的九大步骤:
确定增员条件
收集增员名单
约定面谈时间和场所
制订面谈方案
异议处理
全程甑选陪同
观摩展业签单
岗前指导培训
确定增员条件:
基本条件
学历、年龄、相貌等
特殊条件
刚出道主管：
年龄相差5岁之内
学历与自己相近
性情随和有包容心
与自己有相仿经历
经验丰富主管：
性别平衡
性格调整
年龄层
过去职业类别
居住区域
能否与被增员者有良好的沟通决定了新主管的增员率；而老主管则需要结合组里现状设定条件。
收集增员名单:
陌生法
缘故法
市场法
转介绍法
媒体法
在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程
在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象
发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进
去劳务市场寻找符合条件的对象
利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象
约定面谈时间与场所:
时 间
场 所
注意事项
一定要充裕。最好定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段。此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。
面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。最好伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料等等。
与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。
制订面谈方案:
设计问答话术
备选辅助工具
根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后精心设计问答话术。
与展业面谈一样，要想掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。
公司简介
团队介绍
展业夹
优秀员工成长历
个人收入证明
培训教材
客户档案
文摘或简报
例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？
呈现面谈方案:
流程图
寒 暄
问答话术
前景说明
辅助工具
事例举证
约定甑选
宗 旨
销售公司、销售团队、销售自我、销售行业前景、销售个人成长
目 的
在增员流程中，我们呈现的目的是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而伟大的事业，从而使对方会完全解除戒备心态。
异议处理:
模 式
与展业流程完全相同
不进行封闭式回答
不乱开空头支票
对异议不急于回答
注意事项
无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现面谈方案的全步骤。因为鼓动面谈人甄选是呈现面谈的唯一目的。
全程甑选陪同:
甑选陪同全流程：
参观介绍职场
介绍甄选者行业资历
向甄选者引见准增员
甄选后与准增员沟通感受
预约观摩展业签单
诚意是关键！
观摩展业签单:
观 摩 前
做好充分准备
确定适合的访问的对象。（初访、续访、促成和回访各一位）
观 摩 中
观 摩 后
着装整齐
在客户面前保持缄默
留意需重点观摩的方面
增强准增员对展业签单的感性了解
增强准增员的从业信心
提高准增员对自己的信任和尊重
借机了解增员的性格、品德、悟性和习惯
岗前培训指导:
思想指导
每天至少一次联络
每天至少一次家访
与增员者家属充分沟通
工作指导
布置展业夹
计划100
工作日志
客户档案
陪同展业
室内演练
悉心的指导必会带来丰硕成果！
小结：
中国寿险业经历了波澜起伏的大发展后，市场已渐趋成熟。再使用简单的增员方式已不能保证理想的结果。因此只有摸清增员规律，按规律办事才能增来有效增员！
