特别说明
本报告是基于对XXXXX有限公司（以下简称XXXXX）的内部访谈、调查和对现有
内部资料的分析，以及对政府有关政策、规划的研究、WTO有关条款的分析、外部访
谈调查、行业资料的分析，而提出的对XXXXX战略规划和组织结构优化的方案。
本报告在对企业内部信息的分析中部分引用了企业提供的数据，本报告不对数
据的真实性和准确性负责。
本报告在分析企业的内外部环境和组织诊断时，不针对任何部门和个人。
除非特别说明，货币单位均为人民币。
0
一、项目回顾
大量的访谈、沟通和两次问卷调查
二、报告摘要
本次报告的主要思路
内部资源能力方面
外部环境分析方面
战略规划摘要
组织结构优化设计
三、战略规划
内部资源能力分析
外部市场机会分析
业务战略定位
战略实施步骤
四、组织结构优化设计及部门职能说明
组织结构优化的基础和条件
组织诊断
组织结构优化方案
部门职能说明
五、下一步工作安排
1
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
2
在项目第一阶段，项目组进行了大量的访谈、沟通和两次问卷调查
访谈 人次 问卷调查 人次
访谈集团公司领导
访谈职能部门
访谈子公司经理
其他人员访谈
18
23
6
6
管理现状评估调查表
业务发展潜力评估调查
表
68
16
合计
53 84
3
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
4
本次报告的主要思路
企业内部能力分析
集团战略定位
及实施步骤
行业环境分析 组织诊断
组织结构
优化方案
财务状况分析
生产能力分析
营销力分析
研发力分析
基础管理能力
分析
人力资源能力
分析
饲料机械行业
分析
粮食机械行业
分析
钢结构行业分
析
仓储工程行业
分析
输送设备行业
分析
环保机械行业
分析
自控设备行业
分析
饲料添加剂行
业分析
三大层次的
业务组合
三大实施
步骤
组织设置
组织职能
组织效率
组织结构
方案
部门职能
说明
5
在内部资源能力方面共分析了六大要素，得出以下主要结论
•主要优势:
营销能力和品牌优势
财务资金状况
生产经验和技术
研发能力
员工的文化结构和年龄结构
企业的凝聚力较强
• 突出劣势：
基础管理水平亟需提高
成本核算体系建设
制度建设与实施
信息管理系统建设等
企业的动力机制(如人力资源的开发与管理等)
战略规划和管理能力
6
在外部环境分析方面共分析了八大行业，得出以下主要结论
•主要机会:
饲料机械及成套工程
大型设备、自动化程度高的设备需求增加；改进后的饲料机械产品可用于开拓其他行业新市场；加
入WTO有利于开拓海外市场。
粮食机械
西北地区市场对粮食机械的需求将较大增长。
钢结构工程
轻钢结构建筑和预制构件市场前景非常广阔。
仓储工程
大容量钢板仓需求在增大。
环保设备及工程
城市生活污水和垃圾处理设备的市场需求潜力较大。
输送设备
低能耗、高稳定性、自动化程度高的产品将成为发展趋势；
自控设备
加入WTO，进口元器件的价格降低，有利于降低生产成本。
饲料添加剂预混料
市场需求增幅较大。
7
在外部环境分析方面共分析了八大行业，得出以下主要结论
• 主要威胁：
饲料机械及成套工程
激烈的市场竞争减少利润空间；国外先进产品对国内同类产品冲击较大。
粮食机械
已成为微利行业，市场上升潜力有限；国外先进产品对国内同类产品冲击较大。
钢结构工程
市场竞争对手实力强劲。
仓储工程
市场集中度提高；业内竞争加剧；行业利润薄。
环保设备及工程
面临强大国内外竞争对手。
输送设备
生产厂家众多，中低端产品市场竞争激烈，低端产品利润微薄。
自控设备
面临来自国外先进产品的竞争。
饲料添加剂预混料
市场竞争极为激烈。
8
在对XXXXX内外部环境分析的基础上，得出了集团业务组合的三个
层次
Cash / 113100
核心业务层：饲料机械及成套工程
成长型业务层：仓储工程、钢结
构工程、输送设备、自控设备
培育型业务层：环保业务
针对不同类型的
业务应采取不同
的发展策略
9
同时，制定了XXXXX战略规划的“161”工程
XXXXX战略规划的“161”工程
战略规划实施“161”工程
坚持一个中心：机械制造和工程安装。
强化六个重点： （1）饲料粮食机械及成套工程、（2）钢结构工程、
（3）仓储工程、（4）输送设备及工程、（5）环保设备和工程、（6）
自动化控制设备及工程。
实施一个剥离：逐步剥离非相关业务。
10
战略规划摘要
经营性目标
2003年：实现销售收入亿元；
2004年：实现销售收入亿元;
2005年: 实现销售收入亿元;
2006年: 实现销售收入亿元;
2007年: 实现销售收入亿元。
资本性目标
集团内至少有一家企业通过上市或其他融资手段达到规模和效益的快速增长
XXXXX五年战略目标
11
规划了XXXXX战略实施的三大步骤
XXXXX战略实施三大步骤
•2003年－调整优化阶段，重点调整和优化组织架构和管理体系；进一步强
化（1）饲料粮食机械及成套工程、（2）钢结构工程、（3）仓储工程、
（4）输送设备及工程、（5）环保设备和工程五个业务板块的经营格局；形
成切实的新产品开发战略、建立有效的运作模式，加大新产品的开发力度。
•2004年－夯实基础阶段，充分发挥新的组织架构和管理体系的作用；大力
提高五大业务板块的经营水平；注重品牌建设；积极拓展新的市场。
•2005-2007年－攀登台阶阶段，形成稳健和快速的总体发展态势，钢结构、
仓储工程、输送设备和环保工程有相当规模和市场影响力；继续加强管理体
系的完善工作；继续提高新产品开发的能力和水平；准备一个公司的上市或
其他融资方式的筹备工作。
密切关注五大业务板块的行业竞争格局，寻找建立在资源和能力相关基础
之上的横向整合机会，比如：购并、联合、重组、OEM生产等等。关注与国
外相关性企业进行生产、研发、拓展国外市场等合作机会。
12
在组织结构优化中，对XXXXX的现有组织进行了诊断，以下是得出的结
论
XXXXX在组织方面存在的六大问题：
I. 发展壮大带来管理“瓶颈”问题
II. 法人治理结构不够规范
III. 组织运营效率不高
IV. 管理流程的设计和执行都存在一些问题
V. 组织设置和战略有的不相匹配
VI. 人治成为习惯，制度建设存在惰性
13
在组织结构优化设计中，确定了XXXXX的管理模式并对组织结构进行
了优化设计（共设计了三套方案）
XXXXX
投
资
管
理
模
式
运
作
管
理
模
式
操
作
管
理
模
式
主机和配件业务；
饲料机械成套工程钢结构、仓储工程、
中宏机电
输送设备、环保设备
金洋公司、创日公司
14
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
i. 内部资源能力分析
ii. 外部市场机会分析
iii. 业务战略定位
iv. 战略实施步骤
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
15
内部资源能力分析的六大要素
财务状况
基础管理能力
生产能力 研发力营销力
人力资源管理能力
16
XXXXX是集粮油饲料机械产品研发、工程设计、加工制造、安装施工与服务为一体的省级企
业集团，是国家定点专业生产饲料机械的重点企业，饲料机械行业唯一一家国家级重点高新
技术集团。
• 发展过程
1968-1991
创业阶段
由计划经济逐步向市场经济过渡，计划经济的痕迹较重
1992-今
快速发展阶段
发展特点
产品线的拓深和拓宽
技术改造和创新
产权改革
吸引人才
1995：集团公司成立，国有独资改为国有控
股
1996：引进技术，合作生产，改善产品结构
2001-2002：第二次改制，国有股权流转
XXXXX背景
改制后的股权共分为7部分
17
注：数据来源于《XXXXX合并资产负债表》，固定资产包括固定资产、长期投资、无形资产和递延资产。
长期负债
％
亿元人民币 亿元人民币
固定资产
％
流动资产
％
流动负债
％
所有者权益
％
XXXXX资产负债情况（2002年10月）
XXXXX公司的资产负债状况分析图
18
注：数据来源于《合并资产负债表》。
收益性指标 总资产报酬率
= 净利润/资产总额
%
毛利率
= 销售毛利/销售收入
%
净利润率
= 净利润/销售收入
%
流动性指标 存货周转率
= 销售成本/平均存货
% 衡量企业的库存情况
总资产周转率
= 销售收入/总资产
% 衡量是否利用其资产产生了足够的销
售额.
固定资产周转率
= 销售收入/固定资产净值
% 固定资产的使用效率
安全性指标 流动比率
= 流动资产/流动负债
% 衡量偿还短期债务的能力。2为标准
值。
速动比率
=（流动资产－存货）/流动负债
% 1为标准值。
负债比率
= 负债总额/资产总额
% 负债率较高
总体来说，集团的盈利能力不强，
利润率不高。
以下各种财务比率的分析数据显示了XXXXX财务的基本现状
19
注：数据来源于《XXXXX营销部销售情况统计表》，其中不包括创日收入；中宏、金洋公司销售额（不含
税）包括自营收入和集团内部销售收入。
集团总销售收入
（含税，亿元人民币）
年均
增长
率为
2%
集团公司近五年来的销售收入一直保持了持续、稳定的增长，
1998-2001年平均增长率达到%。2002年1－10月，全集
团销售收入已达亿元，年度销售收入有望再创历史新高。
20
总体来说，集团公司的综合生产能力处于行业领先地位，
生产效率较高，产品质量较好，具有一定的竞争优势。
XXXXX共有生产设备393台套。其中先进的生产和检测设备主
要有瑞士激光切割机、光电跟踪切割机、德国2工位4钻头自
动环模枪钻、落地镗床、畚斗一次冲压成型机等，以及高精
度检测仪器和在同行业中较为先进的动平衡试验室等。
生产人员学历构成：具有大专以上学历人员占%。高级
职称人员：占%：中级职称人员：%人；初级占％。
1999年，饲料机械和饲料成套工程通过ISO9001国
际质量体系认证。产品的质量保证体系比较健全，
产品质量较好。
企业问卷调查：有%的被调
查者认为“产品质量较好”。
问卷调查：有%的被调查者
认为“产品质量保证体系健全
”
98 99 00 01' 02'/10
年均
增长
率为
%
集团总产值
（亿元人民币）
注：数据来源于财务部《XXXXX总产值统计表》（不
包括金洋和创日）；产值按照现行价格计算。
企
业
问
卷
调
查
：
“
生
产
设
备
总
的
来
说
比
较
先
进
”
21
企业问卷调查显示：％（55人）的
被调查者认为“总的来说，公司的生产
能力处于行业领先水平，具有竞争优势
”
人
注：数据来源于《XXXXX公司管理现状评估调查表》。
调查问卷显示：有%（37人）被
调查者认为“生产技术先进，经常有
创新”。
通过调查问卷显示，大部分被调查者对XXXXX目前的生产技术
和生产能力持肯定态度。
人
22
但是XXXXX在生产水平和能力方面还仍然存在一些
亟需改进和提高的地方。 生
产
人
员
素
质
水
平
需
要
进
一
步
提
高
问卷调查：％的被调查者认为“生产人员素质高”
。长期合同工与临时合同工比例为:1。
集
团
在
生
产
设
备
的
投
入
上
还
应
加
大
力
度
（
如
大
部
分
机
床
为
普
通
机
床
，
但
部
分
机
床
的
加
工
精
度
已
经
不
能
符
合
产
品
精
度
加
工
要
求
）
。
调查问卷显示：只有%被调查者认
为设备水平总体来说比较先进。
生
产
的
计
划
性
，
以
及
工
艺
和
现
场
管
理
水
平
需
要
提
高
问卷调查：只有%的被调查者认为
“生产计划性较好，现场管理水平较高
”。另外，只有％的被调查者认为
“生产工艺流程的设计比较科学有效”
。
生
产
成
本
和
制
造
费
用
还
有
一
定
的
下
降
空
间
问卷调查：有%的被调查者认为“现
有产品的制造费用还有较大的下降空间”
。 23
注：资料来源于《XXXXX公司管理现状评估调查表》。
企业问卷调查：多达％的被调查者认为
“与竞争对手相比，公司的营销能力处于优势地位”
公司营销能力在行业中具有很强的竞争优势，强力引导了
XXXXX公司从小到大、从弱到强、从国内市场到国际市场
不断开拓进取的奋进之路，使XXXXX成为行业内的领头羊之一。
24
注：资料来源于《XXXXX公司管理现状评估调查表》。
XXXXX公司在多年的营销实践中创造并总结了很多销售模式：如
技术＋销售的模式、单机+工程的销售模式、销售人员技术化模式以
及售后服务刚性模式（即24小时内有答复，72小时内到现场的刚性
规定），从而赢得了客户和市场的认可，使“XXXXX”品牌的知名度
和美誉度不断提高。 XXXXX现有产品30余个系列，300多个品种，
产品组合丰度较为合理，能够及时研究市场的需求，为客户量身订
做产品和服务。销售收入近5年以来一直保持着较高的增长率。
支持率
25
注：资料来源于XXXXX公司行政部。
营销人员整体文化素质较高，％的
人员具有本科以上学历。
营销人员职称构成：
具有初级职称的人员占%。
XXXXX公司的销售队伍具有较高的文化素质，这是XXXXX销售在激
烈的市场竞争中不断取得新业绩的重要基础。
26
注：资料来源于《XXXXX公司管理现状评估调查表》。
企业问卷调查：只有％的被调查者认为“公司的产品具有较强的竞争优势”
。
人
尽管XXXXX产品的市场占有率在不断提高，但是，在对企
业的
问卷调查中，认为“公司的产品具有较强竞争优势”的被调
查
者的比率相当低（只有%），原因何在？ 值得深思 ！
27
XXXXX营销可能存在的“短板”：
在市场信息的收集和研究方面还需要进一步加大力度。
行业动向及竞争对手分析
客户行为分析
产品的市场占有率分析
新产品的市场开发及盈利能力分析等等
缺乏系统的市场决策机制和新产品开发计划，对于市场需求的变化大多
是被动地接受和适应。
营销战略需要进一步清晰化。
销售费用的控制机制还需要进一步强化 。
销售队伍的管理和激励还需要进一步加强。
企业问卷调查：有％的被调查者不
认为“销售部门做到了定期分析营销活
动的成本，研究降低成本的措施”，超
过了持肯定态度的人数。
28
注：资料来源于江苏正昌集团公司网站和访谈记录。
江苏正昌科研设计院是全国同行业中的第一家省级技术中心，下设：粮油饲料机械
科研设计所、成套工程科研设计所、电气科研设计所、农牧饲料研究所、油脂化工
研究所，并设有相应的试制工厂， 产品试验基地，产品测试中心。
从事开发的科研人员208人，高级职称18人，中级职称54人。
科研设计院采用CAD（计算机辅助设计）、CAPP（计算机辅助工艺过程设计）等
现代化设计手段设计新产品，运用三维对产品进行参数优化设计，是江苏省CAD示
范企业，目前制造正向CAM（计算机辅助制造）发展。
江苏正昌集团公司科研情况介绍
但是，XXXXX的研发仍然存在一些需要进一步加强和完善
的方面。尤其是和主要竞争对手－－－正昌集团的科研力量
相比，XXXXX在研发资金投入的计划性、研发技术和手段上都
还有一定的差距。
29
注：资料来源于《XXXXX公司管理现状评估调查表》和访谈记录。
企业问卷调查：
多达%（50人）的被调查者认为“对公
司的认同感和归属感较强”。
企业问卷调查：
只有%（10人）的被调查者认为公司“建
立了制度化的双向沟通和对话系统，合理化
建议渠道畅通”。
人 人
卷调查还显示：虽然员工对于公司的认同感和归属感较强，
对公司的发展有信心，但是员工的创造性没有得到很好地激励，
企业缺乏制度化的双向沟通和合理化建议渠道。
30
•主要优势:
营销能力和品牌优势
财务资金状况
生产经验和技术
研发能力
员工的文化结构和年龄结构
企业的凝聚力较强
• 突出劣势：
基础管理水平亟需提高
成本核算体系建设
制度建设与实施
信息管理系统建设等
企业的动力机制(如人力资源的开发与管理等)
战略规划和管理能力
内部资源盘点总结
31
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
i. 内部资源能力分析
ii. 外部市场机会分析
iii. 业务战略定位
iv. 战略实施步骤
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
32
外部环境分析目录示意图
示意图
饲料机械及成套工程
粮食机械
钢结构工程
输送设备
自动控制设备
饲料添加剂
环保机械及工程
仓储工程
外部环境研判
行业简析
业务诊断
发展建议
33
2002年，国家继续实行积极的财政政策和稳健
的货币政策，加强基础设施建设，规范和整顿
市场经济秩序，国民经济预计将继续保持7％的
增长幅度高速发展。
2002年10月，国务院转发了农业部《关于促进饲
料业持续健康发展的若干意见》，对饲料产业结
构和生产布局不够合理，饲料原料的质量和生产
能力有待提高，饲料业的标准体系、监测体系和
安全监管体系不够健全提出了解决意见，为饲料
行业的持续健康发展指明了方向。
饲料加工行业
发展潜力巨大
按照第十个五年计划，城乡人民生
活还会有比较大的提高，对肉、禽
蛋类产品需求有较大的增长。
国家继续对饲料工业实行免交增值税、
所得税政策，为饲料工业快速发展奠
定了基础，
中国饲料产量预测
中国与发达国家肉、禽蛋、奶制品人均消费水平比较
人均消费量（公斤）
饲料产量增长预测
7465
15300
12300
8050
年产量（万吨）
配合饲料
浓缩饲料
添加剂预混料
中国经济的高速发展，人民消费水平的提高，优惠的产业政策，
为饲料加工行业的发展奠定了基础。
资料来源：中国饲料， 2002
34
但近年来，由于激烈的市场竞争和原料价格的上扬，饲料行业的
利润出现下滑，同时，行业生产和销售的集中度不断增加。
饲料加工的集中度在不断增加，整个行业面临着重新洗牌
2001年饲料原料市场价格总体上涨20
％以上，配合饲料主要原料玉米价格
大幅上扬，导致饲料加工企业成本增
加，而价格战更使企业利润下滑。不
少中小企业由于生产规模效益差，陷
于困境。整个饲料工业在微利的状态
下运行。
资料来源：粮食与饲料工业，中国饲料，2002
饲料产销量向优势企业和名牌产品集
中。目前，前10家企业集团的饲料生
产总产量占全国饲料总产量的30％以
上。出现了不少时产30，40，60吨的
大型厂。今后10年，中小企业饲料生
产企业数量可能减少20％--40％。
35
作为饲料加工企业的机械和设备提供商，饲料机械行业伴随着饲
料市场的起伏而同频共振。
饲料机械 饲料加工 屠宰加工养殖业 消费者
• 目前整个国内
饲料机械市场
年销售小于10
亿元，未来市
场规模可达20
亿元
• 300多家饲料
机械企业参与
竞争
• 销售有压价现
象
• 小型厂家被淘
汰
• 目前整个国内
饲料市场生产
量为8050万吨，
市场供大于求
• 15000多家饲料
加工企业参与
竞争
• 原料价格居高
不下，不少中
小饲料企处境
艰难。
• 低利润削弱饲
料加工企业的
设备采购能力
• 中国人口总量
为12亿，总体
肉类消费潜力
大
• 目前人均肉类
产品消费水平
相对低
• 人口：2亿7千多
万
• 目前人均肉类产
品消费水平相对
高
• 目前饲料生产量
为1亿吨
参照系：美国
资料来源: XXXXX访谈记录, 《中国饲料》，2002年8月
饲料市场的巨大潜力和饲料企业的不断发展，带动了饲料机械行业的快速成长，竞争者
日众，竞争态势也日趋激烈。
36
饲料机械行业在经历了20多年的快速发展之后，现正在进入一个
相对稳定的成熟期，机会和威胁仍然在不断地演绎着。
•饲料机械未来市场上升潜力较大
•饲料行业生产集中度提高，企业对
大型设备、自动化程度高的设备需
求增加；
•饲料机械产品经过改造后可用于开
拓其他行业新市场；
•国家开发大西北将增加该区域市场
对饲料机械的需求；
•加入WTO后，有利于技术引进、利
用外资，实现产品更新换代，也有
利于扩大海外市场。
机 会
•激烈的市场竞争将会减少利润空间；
•国外大型饲料机械公司生产的技术
密集型产品，在产品性能和加工技
术优于国内产品，从而对国内产品
形成威胁；
•国内市场国际化竞争局面的形成，
将对国内产品冲击较大。
威 胁
37
XXXXX作为行业领先者之一，多年来一直把饲料机械及成套工程
业务作为核心业务来抓，并连续多年保持了稳步增长的发展态势，
自99年以来营业额年均增长率达到%，在市场上奠定了较为
坚实的基础。
财务数据来源:XXXXX营销部。
年销售额 (万元)
年份 (1-10月)
年均
增长
率为
%
38
其中，XXXXX中宏机械生产的颗粒机和膨化机等产品，在成套
工程的带动下，销售业绩表现较为突出，自99年以来营业额年
均增长率达到%。
财务数据来源:XXXXX营销部和中宏机械有限公司，包括集团配套和中宏自营收入（不含税）。
年销售额 (万元)
(预计)
年份
年均
增长
率为
4%
（预计）
39
建议XXXXX应该继续把粮食饲料机械及成套工程作为核心业务来进
一步做精、做强。积极把握机会，细分市场，不断拓宽饲料机械
的适用范围，在食品、畜牧养殖、牧草加工、化工、复合肥等行
业延伸触角并努力有所作为；同时，充分利用中国加入WTO给饲料
机械行业带来的机会，扩大海外市场份额。
中国加入WTO，
改善了机械产
品的出口环境，
国内企业可享
受更多的优惠
贸易条件，扩
大出口，实现
出口市场市场
多元化。
加强开发具有较大发
展潜力的海外市场，
如东南亚、欧美市场。
一方面增加自营出口，
另一方面与国内有影
响力的饲料厂家结成
战略合作伙伴关系，
共同开发成套工程海
外业务。
饲料机械 化工行业
牧草加工
行业
食品行业
复合肥行业
畜牧养殖
行业
•例：膨化机已被应用于食品行业；
颗粒机已被用于生产颗粒状化肥和化工原料。
40
粮食机械制造作为我国传统机械制造行业的一个分支，已形成
众多的生产门类，产品技术含量不断提升，市场成熟度较高，
但竞争仍处在无序状态。
门类齐全 技术性能
竞争无序 差 距
全国现有粮食机械生产厂家可以生
产包括制粉、制油、碾米、饲料、
淀粉、加工、储运，粮食食品生产
的所有机械设备。
粮食技术含量上升，整个粮食机械行
业的技术水平从七十年代的全部机械
手动控制发展到气、液及电子自动控
制。有的粮食机设备制作甚至达到了
国际先进水平。
国内粮食机械行业竞争浑然无序。一方
面，业内同行恶性竞争，竞相压价,利润
微薄；另一方面，外国产品乘虚而入，
国外的粮食机械生产企业纷纷抢滩登陆
中国，对国内产品造成强大冲击。
粮食机械产品的加工精度、材质及外
观等方面与国外的产品仍有较大差距，
设备的配套能力也需加强。
41
粮食机械行业由于市场成熟较早,生产厂家众多,中低档产品的市
场成长遭遇到市场需求“瓶颈”的约束,原有产品市场的发展机
会已经不多，出路在于新工艺、新产品的研发和创新。
威 胁
• 粮食机械市场中短期内上升潜力有
限；
• 无序竞争减少了行业利润，粮食行
业已成为微利行业；
• 产品性能和加工能力与国外技术密
集型产品相比还有较大有差距。在
一定时期内，在与国外公司同类产
品的市场竞争较量中可能要处于劣
势。
机 会
• 随着中国加入WTO后关税降低，新
技术、新工艺的引进速度可能会
大大加快，从而逐步带动粮食机
械产品的更新换代，新的商机可
能呈现；
• 西北地区粮食机械工业基础薄弱，
随着国家加速开发大西北，该区
域市场对粮食机械的需求将大大
增加。
该行业普通产品市场接近饱和，但机会依然存在。市场对自动化程度高、加工能力大的
高端产品潜在需求仍然较大，如日加工能力大达100吨的大米加工主机。西北市场潜力
也较大。因此，建议XXXXX对现有粮机业务予以适当投入，捕捉市场机会，随机而动，
获得新的发展。
42
钢结构建筑可以归纳为高层重型钢结构、空间大跨度钢结构、轻
型钢结构、钢－混组合结构、住宅钢结构等5大类，其众多优点和
广泛的适用性，拉动了市场的需求，使钢结构建筑产业快速启动
并已呈现出良好的成长性。
受力合理、刚度大、重量轻、杆件单一、制作安装方
便，可满足跨度大、空间高、建筑形式多样的要求。特点突出
• 不仅用于一般民用建筑，而且也可用于工业厂房、
机库、候机楼、体育场馆、展览中心等。适用性广泛
• 说明文字四概述四
成长性良好
国家科委、建设部已将“钢结构”列为重点推广
项目，并指出，“十五”期间应以住宅钢结构为
发展重点。钢结构发展前景将会非常广阔
钢
结
构
产
业
大
有
可
为
43
其中，轻钢结构的发展更为突出，自90年代以来市场增长极为迅速。
轻钢结构主要指用轻型板材作围护结
构的门式钢架轻型房屋和压型钢板拱
壳屋盖结构,它具有重量轻、刚度好、
抗震性强、外观光洁、施工简捷、可
重复利用、属环保型建筑物等诸多优
点。
主要用于轻型的工业厂房、粮仓、
体育场馆、展览厅、活动房屋、
加层建筑和建材、家具等各类交
易市场等
较之传统钢筋混凝土结构，
轻钢结构建筑有以下经济性：
•可缩短施工周期30—60%
•建筑物料可节约30—50%
•室内使用面积增加5%
•建筑工程综合成本降低30%以上
•对城市环境影响小
•自90年代以来，轻钢结构厂房与
高层办公楼等建筑的面积实现年增长
近200万平方米;
•网架结构工程总数量已达8000多，
建筑面积约800多万平方米，年增长
50%～60%;
•轻型钢板拱型结构总面积约100万平
方米，年增幅度也很大。
特 点 经济性
用 途 市场成长性
资料来源：中国资讯行
44
• 目前，有些发达国家钢结构用钢量已占到钢产量的３０％以上，钢结构面积占到总建筑面积
约４０％以上。我国与发达国家相比差距很大，市场发展空间巨大。
• 作为绿色、可回收的环保产品，钢结构符合保护环境和土地资源的国策。我国钢铁产品总量
居世界第一，为大力发展钢结构提供了坚实的物质基础。
我国轻钢结构用钢量
占用钢总量百分比
资料来源：国家建筑钢结构产业“十五”计划和2015年发展纲要
2015年发展目标为6%，
钢使用量可达600—700
万吨
目前尚不到
2%
“十五”期间发展
目标为3%，钢使用
量可达350—400万
吨
年份
发达国家钢结构
用钢量占钢产量
的30％以上
30％
其它工业用钢量
无论从国家政策支持层面、还是从国内外市场状况比较来看，轻钢
结构建筑市场占整个钢结构市场的份额将逐渐增大，其广阔的发展
前景蕴涵着巨大的商机。
70%
45
XXXXX的钢结构业务是在成套工程业务的带动下逐步发展起来的，
目前业务主要以饲料加工企业钢结构库房的建筑为主，近几年取
得了良好的业绩，但由于只注重了与公司内部业务的配套，外部
市场的拓展力度不够，不利于把这块蕴涵较多商机的业务发展壮
大。
年销售额 (万元)
年均
增长
率为
7%
年份 (预计)
财务数据来源: XXXXX饲料成套工程有限公司
46
1
2
3
把钢结构工程业务分拆出来，作为一个相对独立的业务板块进行运作。
继续把与成套工程公司的配套业务做精、做好，不断提高知名度和美誉
度，实现“借势扬名、积聚实力”的目的，同时，积极拓展外部市场，
争抢市场机会。
钢结构构件业务的定位要基本上做到完整配套，以大批量生产降低成本。
同时，该业务应软硬件齐全，既能承接大、中、小型从咨询到建后服务
的全部工程建设，也可以提供单一的产品销售与技术服务。
因此，建议XXXXX把钢结构作为一个独立业务单元进行运营，
加大各项资源的投入，利用好“XXXXX”品牌，积极向更多行业
开拓市场，尽快成为集团新的收入增长点。
47
装配式钢板筒仓可广泛应用于粮食、饲料、
食品、油脂、港口仓储、化工、酿造等多个
行业。
需求主流
•目前的钢板仓市场需求以装配式钢板筒仓为
主，而利浦式筒仓则被逐渐淘汰。
•装配式筒仓在工厂化大生产后运到现场装配，
具有单仓容量大、用材少、成本低、装配快、
可拆迁、易运输等优势。
适用性广泛
竞争状态
生产厂家众多，市场竞争加剧；
钢板仓生产逐渐向技术好、水平高的企业
集中，技术落后的小企业将会被淘汰出局。
机 会
随着五六十年代旧仓的报废和新增仓库的建
设，无论是周转仓还是储备仓，市场将会越来
越多地选择钢板仓，并且为了降低单位仓容的
造价，单仓容量会逐渐增大。
大直径钢板仓（直径达３２米以上，单仓容
量可达１６８００吨以上），由于造价相对较
低，具有广阔市场前景。
伴随着仓储业的发展应运而生的钢板仓仓储工程行业，经过20多
年的发展，其应用技术水平不断提高，适用范围越来越广，市场
成长前景被广泛看好。
资料来源：研究分析
48
XXXXX钢板仓业务近五年来实现了高速增长，业务量年均增长
率达%。业务涉及食用油、啤酒及港口仓储等行业，并占
有较高的市场份额。
财务数据来源:XXXXX仓储工程有限公司
年有效合同销售额 (万元)
年均
增长
率为
9%
年份 (预计)
49
较强的竞争实力，广阔的市场发展前景，为XXXXX仓储工程
业务的快速发展创造了条件。
优势 建议威胁 机会
•具有丰富的
工程安装经
验，拥有先
进的装配式
筒仓生产技
术，市场竞
争力较强
•可借助集团
良好的品牌
效应、资源
和成套工程
业务开拓市
场
•仓储工程业务
量正迅速向技术
好、水平高的企
业集中，业内竞
争加剧，技术落
后、施工质量差
的企业将被淘汰
出局
•由于行业利润
薄，扩大市场份
额，增加规模效
益成为增加利润
的主要手段
•钢板仓从使
用性能和经
济性上看，
优于传统混
凝土仓房，
市场需求正
迅速扩大
•经营领域可
跨越多个行
业，市场潜
力大
•大容量钢板
仓需求在增
大
以集团成套工程为依
托，充分利用现有的
先进技术优势和丰富
的工程经验，加快抢
占国内市场份额，尤
其是在大直径仓业务
方面的份额；
同时积极开拓国际市
场，把钢板仓业务发
展成为集团主要的利
润增长点。
50
水质污染防治设备
45%
大气污染防治设备产值
41%
噪声与振动控制设备
%
固体废物处理设备
%
环境监测仪器%
2000年环保机械产品产值构成
资料来源：中国资讯行
2000年全国环保产业总产值
1080亿元。其中，环保机械
产品产值300亿元，占％；
环保机械产品年制造能力
250多万台（套）。环保机械
生产企业有4000多家，事业
单位300多家；
预计“十五”期间，产值年
增长速度将超过15%，到2005
年环保产业总产值将达到
2000亿元。
行业发展状况
国家环保政策的陆续出台和环境治理力度的逐步加大，促进了
环保机械行业的高速发展。“九五”期间，中国环保机械产品
生产保持了年均15％以上的增长率，是同期国民经济增长速度
的2倍。
51
城市生活垃圾处理：我国城市生活垃圾日产生量
为28．6万吨，且以7％左右的速度增加。据统计，
全国历年的垃圾存量已达60多亿吨，侵占土地面积
5亿平方米。
城市污废水处理：2002年，我国每日排放量为
10986万立方米，有51％来源于城市，地表水水体
污染也主要来自工业和城市生活排放的废水。
粉尘污染控制：我国有近2亿千瓦火电厂及钢铁、有
色、化工、建材行业近50万台工业锅炉、18万台工业
窑炉需要进行二氧化硫治理。
当前垃圾处理机械化作业水平
低、效率低，急需大量技术含
量高的垃圾处理设备。
国务院指出：“十五”期间，
中国所有城市都必须建设污
水处理厂。为此，国家要投
入巨资，新建1000多家城市
污水处理厂， 商机巨大。
目前引进国外先进粉尘污染
控制设备成本太高，但在我
国机械制造产业中却还是空
白。粉尘处理设备将成为一
个大市场。
资料来源：中国资讯行
从现在起到2010年，我国环境治理的力度仍将持续加强，为环
保行业的发展提供了空前广阔的市场。
52
•“十五”期间，水污染治理投资将达到2500亿元，占投资总额的39%，大气污染治理投资2800亿元，
占投资总额的40%，二项合计占到总投资额的79%；
•2005-2010年期间，我国水污染治理投资将达到3800亿元，较“十五”期间增长52%；
•按国家“十五”环保规划，城市污水处理率将由2000年的15%提高至2010年的50%；
“十五”期间国家环保投资分项
比例
环保产业发展趋势表明：传统的工业污染治理市场接近饱和，
而以城市污水和大气污染治理为代表的新的市场增长点正在形
成。。
资料来源：中国资讯行
大气污染治理
水污染治理 39%
40%
7%
13%
1%
53
2002年9月10日，国家计委、建设部、国家环保总局联合出台了《 关于推进
城市污水、垃圾处理产业化发展的意见》，制定了关于城市污水治理产业中的
收费、生产用电、建设用地以及税收方面的优惠政策。
优惠的生产用电：
划拨的建设用地：
减免的税收政策：
•新政策规定所有城市在2003年年底前将开征污水处理费；
•所征收的污水处理费不但将保证城市污水处理厂的运营成本，
而且将保证合理的投资回报；
•城市污水处理生产用电按当地优惠用电价格执行；
•新建城市污水处理厂项目建设用地将按国家行政划拨方式提供；
•根据地区不同，城市污水处理企业享受3年免交企业所得税，环
保设备免交产品增值税的优惠政策；
国家环保政策积极支持城市污水处理产业的发展。
稳定的收入来源：
54
环保机械的重点骨干企业少、专业企业少、规模小、生产集中度低。
96％的环保企业属于小型企业，难以扩大市场份额，无法取得规模
效益。
生产结构
不合理
企业的设计手段、设计能力、设计水平相对落后。燃煤电厂烟气脱
硫、城市垃圾处理、城市生活污水处理和高浓度有机废水治理等重
点领域开发不足，而一般产品供大于求，有的还存在重复生产。
技术基础薄
弱，自主开
发能力差
产品质量
不理想
产品标准化、系列化、成套化水平低、质量保证体系不健全。许
多企业缺少技改投入，其工装水平，检测手段都难以保证产品质
量。
环保市场开放以后，关键技术和大型成套设备将成为外资企业争
抢的重点，相当一部分技术落后、产品质量低劣的中小型企业，
由于缺乏竞争力，将会被国外的先进技术逐出市场。
大多数企业
竞争力差
环保产业的广阔市场前景为环保机械行业提供了商机，但我国目
前环保机械行业的发展与其他传统机械行业相比，市场竞争力还
比较差，尤其在国外环保设备公司凭借其技术优势大举进入中国
市场的情况下，国内企业可能会失去越来越多的市场份额。
资料来源：研究分析
55
数据来源: XXXXX环保设备工程有限责任公司。
年有效合同额 (万元
)
年均
增长
率为
3%
集团配套自营有效合同额
年份
粮食机械和除尘设备业务主要覆盖面粉厂、米厂等粮食加
工行业，市场竞争激烈，利润率低。
目前企业的工业废水处理设备研发力量相对薄弱，生产规
模小，而该行业技术门槛要求比较高，且竞争对手实力雄厚。
XXXXX环保在该业务市场竞争中处于不利的位置。
粮食机械和输送
设备
工业废水处
理设备
除尘设备
XXXXX环保机械业务从1999年开展以来，虽然其有效合同额一直保
持着较高的增长率，但由于产品定位还有待于准确，市场竞争优
势并不明显。
环保各业务占总业务量的比例
56
在对XXXXX现有环保业务进行SWOT分析的基础上，提出如下建议：
优势
涉足环保机械行业多年，
积累了一定的行业经验；
具备一定的少数普通产
品的研发生产能力；
集团公司的大力支持。
劣势
市场定位、产品定位欠
准确；市场认知度较低；
研发、技术力量薄弱；
大型高档产品的生产能
力不足。
威胁
外资企业逐鹿国
内市场加剧了市场
的竞争；
国内一些大型企
业集团都在觊觎这
块环保“蛋糕”，
提高了高端市场进
入门槛。
机会
城市生活污水和
垃圾处理设备的市
场需求潜力较大；
环保行业的小细
分市场上还存在一
些机会。
建议
通过资本运作，实现“融资、
融人、融技”的目的；
尽快完成市场定位和产品定位
工作
适当加大资金投入；
•可对XXXXX现有机械产品加以
改进，用以城市生活垃圾处理；
•可以凭借现拥的有机废水处理
技术，进入有巨大市场潜力的
城市生活污水处理领域。
57
输送机械主要包括各种提升机和输送机等设备，应用领域广，
专业性强，尽管目前的市场竞争相当激烈，但市场增长的潜力
较大。
应用领域
粮食、饲料机械工
程
煤炭、冶金行业
仓储和物流行业
港口和化工行业
矿山、水泥等行业
市场特点
行业生产和销售的
集中度不高；
个性化需求较多，
不利于标准化生产；
细分市场的潜力较
大
生产厂家众多，中
低端市场竞争激烈，
低端产品利润微薄
发展前景
资料来源：中国资讯行 访谈记录
•低能耗、高稳定性、
自动化程度高的产
品将成为发展趋势；
•个性化需求将会增
加，对厂家的设计
研发能力提出了更
高的要求；
58
XXXXX输送机械业务的发展主要得益于成套工程业务的带动，目
前业务主要集中在饲料、粮食加工等行业，若能拓宽行业应用
领域，该业务将会获得更大的发展空间。
财务数据来源:XXXXX饲料成套工程有限公司
年销售额 (万元)
年份 (预计)
年均增
长率为
%
59
目前，XXXXX环保公司和成套工程公司两家企业都生产提升机和
输送机等设备，两者在生产制造技术方面的差异不是太大。如将
两项业务合并，则可实现有效资源共享，降低生产成本，增加生
产规模效益。因此，建议把该业务分拆出来，单独作为一个经营
板块，进行“精耕细作”。
输送机械业务
（成套公司）
输送机械业务
（环保公司）
XXXXX输送机械业务单元（SBU)
60
自动化控制系统广泛应用于能源、冶金、石化、化工、建材、轻
纺等国家重要的行业部门，自动化控制产业是国家的重点扶持产
业之一 ，成长性较好，市场前景广阔。
用户选购产品时考虑的因素：首要是产
品质量，以下依次是性能、价格、售后服
务、成套性、软件和公司品牌
用户了解新产品的渠道：展览会、直接
用户介绍、广告、发布会及报刊
市场状况
竞争激烈。
受国民经济、工业企业经济形势及国
家产业政策影响较大。
目前市场缺乏宏观调控，秩序混乱，
缺乏公平竞争，政策法规不健全。
国家政策
国家计委在2000年、2001年，组织实
施了“工业过程自动化专项”。扶植
国内企业的产品开发和生产。
力争在“十五”计划结束时，初步形
成年销售400亿元、占领国内50％以上
市场份额的工业过程自动化新产业。
加入WTO后的
机遇和挑战
•进口元器件的价格降低，有利于降低成
本
•产品与服务有更多的机会打入国际市场
•国外竞争者加入了工程设计、总包、施
工、全程服务等增值服务项目的竞争
销售特点
61
金洋自动化控制设备业务主要是依托集团粮食、饲料机械成套工
程业务的发展而成长起来的，近五年来一直保持着较高的业务增
长率。但由于公司投入和外拓市场力度不够，其成长性还未很好
放大。建议金洋公司继续加大科技投入，不断向更多领域拓展业
务，以获得更大的成长空间。
(预计)
年销售额 (万元)
年均
增长
率为
%
年份
财务数据来源:XXXXX金洋电控有限公司
62
饲料产品 目前销售利润率
蛋鸡配合饲料 1%左右
肉鸡配合饲料 2%-3%
猪用配合饲料 2%-3%
浓缩饲料 5%-6%
复合多维 20%-25%
添加剂预混合饲料 20%
水产饲料 5%-30%
由于生产利润丰厚，添加剂预混料、复合
多维及水产饲料成为市场上竞争最为激烈
的产品。
添加剂预混料生产量继续增加
年产量（万吨）
年份 （预测）
近几年来，随着饲料产品结构的进一步优化，饲料添加剂市场呈
现了稳步增长的趋势，尤其是高附加值的添加剂预混料市场更是
如此，其占饲料总产量的比重不断提高。2001年，添加剂预混料
占饲料总产量的比重达到了7％，比上年提高0．3个百分点。
63
饲料添加剂业务是XXXXX的参股企业－创日公司的核心业务，主要
涉及预混料的生产。近几年来虽然业务量增长较快,但生产规模较
小，研发及工艺水平都有待于提高。同时，该业务的发展使XXXXX
不得不面临与其核心业务的客户争抢市场的局面，且与XXXXX的核
心业务非相关，建议XXXXX逐步淡出该项业务。
注：财务数据来源:XXXXX创日生物技术有限公司；其他资料来源于访谈和分析。
年份 (预计)
年销售额 (万元)
年均
增长
率为
%
64
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
i. 内部资源能力分析
ii. 外部市场机会分析
iii. 业务战略定位
iv. 战略实施步骤
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
65
生产能力 管理能力 营销能力 研发能力 财务能力
人力资源
管理能力
综合能力评
分
粮食机械
饲料机械及工程
钢板仓
钢结构
输送设备
环保设备
配件
自动化电控设备
饲料添加剂
为了做好战略定位，项目组进行了一次关于“业务发展和内部资源匹
配”的问卷调查，调查数据基本反映了XXXXX内部资源在各项业务中
的分布情况。
业务发展战略
研发
人力资
源
基础管
理
生产 营销
财务
注：每项满分为100分
66
生产能力 管理能力 营销能力 研发能力 财务能力
人力资源
管理能力
综合能
力评分
饲料机械及工程
钢板仓
粮油机械及工程
钢结构
输送设备
环保设备
配件
自动化电控设备
饲料添加剂
集团业务发展和内部资源状况匹配示意图
注： 很强； 强； 较强 中等 较差
67
基于内外部环境的分析，对XXXXX各类业务的战略地位作出以下分析和
判断。
弱 强
培育型业务:
准确进行定位，
有选择地发展
成熟核心业务:
获得现金回报,支
持成长型和新兴
业务的发展
成长型业务
:
极具潜力，
加大投入，
重点发展
集团的业务发展能力
大
小
市
场
增
长
潜
力
环
保
饲料机械
成套工程
添加剂
钢板仓
钢结构
粮机
电控
输
送
衰退型:
考虑退出或有选
择地发展
68
为获得持续竞争优势，实现战略目标，XXXXX应保持三个层面的业务
组合。
Cash / 113100
核心业务层：饲料机械及成套工程
成长型业务层：仓储工程、钢结
构工程、输送设备、自控设备
培育型业务层：环保业务
针对不同类型的
业务应采取不同
的发展策略
69
建议XXXXX应从三个方面着手做精做细做大核心业务
1、引进先进的设备，加强研发能力，提高产品性能和质量；
2、大型饲料机械设备和单机自动化及成套设备自动化程度高
的产品将是市场需求的热点。
1、加强开发具有较大发展潜力的海外市场，如东南亚、欧美
市场；
2、中国大西北市场也是一个极具潜力的区域市场,需加大力度
开发。
拓宽现有饲料机械产品的行业适用范围，在食品、畜牧养殖、
牧草加工、化工、复合肥等领域开拓新的市场。
饲料机械
及成套工
程
做
精
市
场
做细市场
做
大
市
场
70
在做精做强核心业务的基础上，大力发展成长型业务，以资源整合为重
点，提高协同效应和规模效益，增强集团的综合竞争能力。
饲料、粮食
机械及成套
工程
自
控
设
备
仓储工程
钢
结
构
工
程
输送设备
(1)凭借大直径仓业务竞争优势，加
快拓展在重点行业的国内市场份额,
增加规模效益；(2)同时积极开拓国
际市场
(1)引进专业人才，独立运营该业务,
提高企业生产和管理能力；（2）大
力开发生产“特、专、高档”预构件
产品，如桥梁构件；(3)向重点行业
开拓业务，如工业厂房、仓库建筑及
民用建筑。
(1)将环保公司和成套工程公司的输
送设备业务合二为一，增加规模效益
.(2)加强研发力量，推出质优性能好
的高端产品；（3）积极向煤炭、冶
金、物流、港口、化工、矿山、水泥
等行业开拓市场。
饲料机械成
套工程
+XXXXX品
牌优势
（1）加强集团对该业务的管理力度,，
推出有市场竞争力的产品；（2）加强
市场营销，扩大在粮机和其他重点行业
的市场份额
71
建议XXXXX采取多种方式，大力扶植、培养环保机械业务的发展，进入宾
馆、餐饮业污水处理和城市生活垃圾处理领域，力争在较短的时间内使之
成为集团业务新的增长点。
城市生活垃圾处理
进入领域
城市生活垃圾处理
设备及工程
进入壁垒 专业人才、技术和资金 专业人才、技术和市场
进入方式
与国内有实力的环保
科研院所合作
风险
市场竞争风险相对较小
，有工业废水处理
经验可借鉴
市场竞争以及对不熟
悉业务的管理
应解决问题
需引进专业人才，增大投入，
提高技术研发和生产水平
需引进专业人才，增大投入，
提高技术研发和生产水平
与国内有实力的环保
科研院所合作
城市生活污水处理
饲料行业、屠宰行业、宾馆、
餐饮业的污水处理设备及工程
72
愿景－－－可持续追求的远大目标
XXXXX愿景
成为拥有多元领先业务的中国著名机械制造和工
程安装企业
世界级企业或组织的愿景
在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革，使我们不但拥有大公司的实力，还具有小公司
的灵活和灵魂－－－－－GE，80年代
成为全球最知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象－－－－－索尼，50年代初
在民用飞机领域中成为举足轻重的的人物，并把世界带入喷气机时代－－－－－波音公司，1950年
做西部的哈佛－－－－－－斯坦福大学，40年代
成为世界上最强大、最具有服务意识、最广泛的金融机构－－－－－花旗银行，1915年
73
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
i. 内部资源能力分析
ii. 外部市场机会分析
iii. 业务战略定位
iv. 战略实施步骤
四、组织结构优化设计及部门职能说明
五、下一步工作安排
74
2003年管理目标和策略：重点调整和优化组织架构和管理体系；进一
步强化六大业务板块的经营格局；形成切实的新产品开发战略、建立
有效的运作模式，加大培育新产品开发能力和力度。
目标 主要策略
• 做精做强饲料机械及成
套工程
•提高产品的质量和性能及综合竞争能力；改进现有产品，向其他行业作延伸性拓展；
•积极开拓海外市场，尤其是东南亚市场；
• 进一步扩大仓储业务
市场份额
•大力发展大直径钢板仓业务,扩大国内市场份额，增加规模效益；
•开拓海外市场,进军东南亚和其它海外市场；
• 拓展输送设备的行业市场
覆盖范围
•引进新设备和专业人才,提高产品质量和性能，积极开发新产品；
• 拓展钢结构业务 •添置设备,引进人才,扩大现有工业钢结构厂房和库房业务,并向其它行业拓展市场；
•积极发展构件加工业务,进军特种、专业、高档构件市场；
• 加大自控设备的市场开发
力度
•加强产品研发和生产能力,加大投入，积极拓展业务领域；
•重点调整和优化组织架
构和管理体系
•基于各业务发展战略的需要,对组织架构进行调整、优化,并进一步建立、健全各项
管理制度，提高集团资源的利用和管理效率；
• 环保业务要有新的突破 • 通过“三融”（融资、融人、融技）和准确的市场定位，实现环保业务的快速增长。
75
2004年管理目标和策略：充分发挥新的组织架构和管理体系的作用；
大力提高六大业务板块的经营水平；注重品牌建设；不断提高XXXXX的
综合实力。
目标 主要策略
• 做细做强饲料机械及成
套工程
•进一步细分市场，加大饲料机械新产品的开发力度；
•巩固发展中国家市场，积极开拓发达国家市场；
• 力争建立仓储业务的行
业主导地位
•继续扩大国内和海外市场份额，提升规模效益；
• 扩大输送设备在重点行业
的市场份额
•继续提高产品质量和性能，以高端产品扩大市场份额；
• 扩大钢结构业务市场份
额
•以高质量的钢结构整体建筑和预构件产品抢占在重点行业的市场份额；
•加强市场推广工作，提高市场知名度；
• 自控设备业务有新的发展 •技术领先；成本领先；服务领先。
•充分发挥新的组织架构
和管理体系的作用
•在新的组织架构下,进一步提高集团各业务的资源利用和运作效率；
•继续提高产品质量和性能，培养承接大型工程的能力；XXXXX环保产业在目标市场
上，知名度和美誉度都有较
大提升
76
2005-2007年，形成稳健和快速的总体发展态势，钢结构、仓储工程、
输送设备、自控设备、和环保工程有相当规模和市场影响力；继续加
强管理体系的完善工作；继续提高新产品开发的能力和水平；准备一
个公司的上市或其他融资方式的筹备工作
目标 主要策略
• 做大做强饲料粮食
及成套工程
•继续加强饲料机械新产品的开发力度；
•扩大在重点行业市场的份额，建立新的收入增长点；
• 建立仓储业务的国内
行业主导地位
•以低成本、高质量的工程安装服务实现业务量在业内排名第一；
• 输送设备在国内市场上
拥有较大的市场份额
•继续提高产品质量和性能，以高端产品扩大市场份额；
• 力争建立钢结构业务在
国内市场上的领先地位
•进一步扩大钢结构整体建筑和预制构件业务在重点行业的市场份额；
• 自控设备在重点行业占有
较大的市场份额
•密切跟踪市场需求动向，加强产品研发，提高对不同领域大型工程的设备配套能力；
继续加强管理体系的
完善工作
•密切关注市场变化，进一步完善管理体系；
• 环保业务在城市生活污水
和垃圾处理领域具有较强
的竞争力
•继续提高产品质量和性能，发展承接大型工程的能力；
77
目录
一、项目回顾
二、报告摘要
三、战略规划
四、组织结构优化设计及部门职能说明
i. 组织结构优化的基础和条件
ii. 组织诊断
iii. 组织结构优化方案
iv. 部门职能说明
五、下一步工作安排
78
组织结构设计示意图
组织设计方案
组织结构设计的基
础和条件
组
织
诊
断
组
织
设
计
方
案
部
门
职
能
说
明
理
论
基
础
战
略
要
求
标
竿
引
导
示意图
79
股东大会
董事会
公司经理层
两者的关系：信任托管关系。
两者的关系：委托代理关系。
决定董事
会人选
全权负责公司经
营，对股东负责
受聘于董事会
并受其监督
对董事会负责通管
日常经营业务
《公司法》明确规定了公司治理结构各层级之间的关系，XXXXX
《公司章程》也清楚介定了三者之间的关系，为XXXXX实施组织变
革奠定了基础。
组
织
设
计
方
案
80
关于母子公司管理目的、内容和管理权限的安排类型等理论的
研究，为XXXXX组织变革理清了思路
界定各利益主体的责任、权力和利益，形成决策机制；
优化资源配置；
节约交易费用，减少代理成本，约束管理者；
计量子公司的价值，提供经营信息，激励管理者解决动力问题。
母子
公司
管理
的
内容
核心目标：“整体持续价值最大化”
系统目标：
整体利益最大化
可持续发展
组合效应（1＋1＞2）
规模经济效益
提高科技含量和产品质量
财务协同收益（如合理避税）
占有市场，减少竞争（垄断）
母子
公司
管理
的
目的
集权管理型
分权管理型
集权和分权混合管理型
母子
公司
集分权
的
安排
类型
81
母子公司三种不同的集分权安排类型的比较
类型 内容 优点 缺点 适用
集权管
理型
生产经营活动统一集中在母
公司；
实行统一核算，垂直领导；
子公司在财务上没有独立性、
经营管理方面没有自主权。
母公司总部设立职能部门协
助总经理管理下属公司的业务
工作。
有利于整个集团人、财、
物的统一分配和调度，可以
最大限度地集中力量搞好集
团的重点项目
能更好地确保各项方针、
政策在子公司的贯彻执行
可以增强集团整体的竞争
能力和集团观念。
不利于调动子公司的经营管
理积极性和主动性
容易造成集团管理机制呆板，
条条框框过多，影响经营活
动的有效性
分配上容易产生吃“大锅饭
”，搞“平均主义”等弊端
适合大批量集
中生产制造行
业（如矿业、
石油、电子、
汽车等）
适合多元化程
度低的企业采
用
分权管
理型
在母公司统一领导下，实行
分级管理、分级核算、
子公司独立核算、自负盈亏，
有经营管理自主权限
有利于充分调动子公司的
经营管理积极性和主动性
企业上层领导从繁忙的日
常业务中解脱出来，集中考
虑企业的重大问题
有利于克服平均主义的倾
向。
分散主义
本位主义
优势资源集中困难
有可能出现只顾眼前利益，
忽略长远目标的倾向。
适合实行小批
量、多品种的
生产企业采用。
集权分
权混合
管理型
集团对整个企业的经营好坏
和盈亏负全责
经营管理职能方面，集团与
下属企业则各有分工
重要经营管理权力集中在集
团，具体业务下放给下属单位，
并拥有一定相对独立的权力
统一性和灵活性的统一
既有授权又有控制。
集权和分权的度不宜把握
容易造成职责不清，推委扯
皮的现象。
适合多品种、
产品关联度较
为密切的中大
型企业
82
在企业不同的发展阶段/生命周期，企业组织有着不同的特征，
因此管理集分权安排模式也存在明显差异
萌芽期 成长期 稳步发展期 成熟期
规模 小 中 大 很大
官僚性 无官僚性 有官僚的征兆 有官僚作风 很官僚
任务布置 任务重叠 已设置一些职能部门 很多职能部门，任务划
分明确
大量的，细致的工作安排，书
面的职务描述
集分权安排 一人当权 集权于高层管理 集分权混合 进一步放权，高层管理超负荷
运作
正规化 无书面制度 有一些制度 管理制度手册 极正规，书面手册中囊括绝大
部分工作
行政管理强度 秘书，无专业人
员
逐渐增加的日常事务和维
护，极少专业人员
逐渐增加的专业员工 大量的，多方面的专业人员和
办事人员及部门
内部体系（信息，
预算，计划等）
不存在 粗略的预算和信息体系 到位的控制体系-预算，
业绩，营运报告等
大量的附加计划，财务和人事
体系
横向组合，协调组
织
无 只存在于高层间 部分运用 在基层经常性地有需求，去消
除官僚作风的障碍
83
母子公司不同的集分权安排类型在实际应用中所对应的不同管理模
式(归结为下面的三种）
投资管理型
运作管理型
操作管理型
管理内容 关注重点 控制手段 适用性
通过总部业务管理
部门对下属企业的日
常经营运作进行管理
下属公司经营行为
的统一与优化
公司整体协调成长
对行业成功因素的
集中控制与管理
财务控制
营销/销售
网络/技术
新业务开
发
人力资源
单一产业领
域内的运作，
但有地域
局限性
主要以战略规划进
行管理和考核，
总部可以视情况
决定是否设置具体
业务管理部门
公司组合的协调
发展
投资业务的战略
优化和协调
战略协同效应的
培育
财务控制
战略规划与控
制
人力资源
部分重点业务
的管理
相关型或单一产
业领域内的
发展
主要以财务指标进
行管理和考核，
总部一般无业务管
理部门
关注投资回报
通过投资业务组
合的结构优化，追
求公司价值最大化
财务控制
法律
企业并购
多种不相关产业
的投资活动
分
权
集
权
84
XXXXX管理模式的选择取决于公司的发展战略和生命周期
第一层面
成熟核心型业务
第二层面
成长型业务
第三层面
培育业务
饲料机械
及成套工程等
环保设备及工程等
XXXXX为获得持续竞争优势，
应保持的三个层面的业务组合
XXXXX正逐步进入一个稳定发展期
部
明
钢结构、仓储工程
输送设备及工程
自动化控制设备等
85
XXXXX目前的管理模式介于操作型和运作型管理模式的中间地带，
有些管理职能还存在错位、虚化和飘忽不定的状态中，亟需重新
进行定位。
投资管理型 运作型管理模式
操作管理型
XXXXX目前的管理模式
部分人事权在集团总部；
主要的财务管理权集中在总部统一管理；
大部分销售权限在子公司，少部分产品销售职能
在集团总部；
集团总部设有具体的业务管理部门对下属公司进
行管理。
管理模式的定位罗盘
资料来源：分析
86
根据XXXXX公司的发展战略、发展阶段和子公司的业务成长
状况，建议XXXXX分别采用以下的管理模式，以保证整个公
司管理系统高效运行。
XXXXX
投
资
管
理
模
式
运
作
管
理
模
式
操
作
管
理
模
式
主机和配件业务；
饲料机械成套工程钢结构、仓储工程、
中宏机电
输送设备、环保设备
金洋公司、创日公司
87
但随着XXXXX经营规模的不断扩大，其管理模式也会逐步向运
作型管理模式和投资型管理模式过渡，以适应把每一块业务做强、
做大的要求。
节约节约能源能源投资型管理模式清清釜周期釜周期
转转化率化率
操作型管理模式
运作型管理模式
88
不同的管理模式决定了组织结构设计的类型，将根据XXXXX针对
不同业务所采用的管理模式来确定组织结构类型，然后遵循组织结
构设计的八大原则对XXXXX的组织结构进行优化设计。
精干高效原则
在保证公司任务完成的
前提下，应力求做到机
构简练，人员精干，管
理效率高
权责利对等原则
公司每一管理层次、
部门、岗位的责任、
权力和激励都要对应
客户导向原则
组织设计应保证公司以
统一的形象面对顾客，
并满足顾客需要
有效管理幅度原则
管理人员直接管理的下
属人数应在合理的范围
灵活性原则
保证对外部环境的变化
能够作出及时、充分的
反应
专业分工和协作原则
兼顾专业管理的效率和
集团目标、任务的统一
性
执行和监督分设原则
保证监督机构起到应
有的作用
管理明确原则
即避免多头指挥和
无人负责现象
以战略为核心的组织设计
以公司战略取向决定组织结构
和功能的设置，而组织的设计
应保证战略的有效实施
89
海尔集团组织结构
海尔集团实现集团化经营，并采用了集分权混合型的组织结构
建
设
监
理
公
司
能
源
公
司
营
销
中
心
国
际
贸
易
有
限
公
司
总
裁
办
公
室
企
业
文
化
中
心
咨
询
认
证
中
心
财
务
中
心
资
本
运
营
中
心
规
划
发
展
中
心
工装发展部 海外推进本部 洗衣机住设本部 空调电子本部 冷柜电热本部 冰箱电工本部
海尔家电工艺装备研究所
海昌泰塑料胶公司
胶州金华塑料公司
海尔印刷厂
华东包装厂
洗衣机事业部
洗衣机销售公司
海尔梅洛尼公司
顺德海尔公司
住宅设施事业部
超市事业部
电热器具事业部
武汉海尔公司
冷柜销售公司
冷柜事业部
餐饮事业部
海外冰箱事业部
小家电事业部
冰箱销售公司
冰箱事业部
电子事业部
三菱重工海尔
空调销售公司
空调事业部
信息产品本部
通讯事业部
电子事业部
计算机事业部
技
术
中
心
人
力
资
源
开
发
中
心
生物工程部
标杆企业（海尔）的实践经验
90
海尔集团组织结构－－联合舰队式的管理模式
组建联合舰队--没有一定的规模，没有强大的实力就无法在激烈的竞争中站
稳脚，就无法与国外跨国公司抗衡，因此海尔的强体战略是：
每一个参加集团的单位，都是有很强战斗力的一只舰，是各自
为战，又是联合作战的一部分。海尔坚持以一个名牌产品带动
一个名牌群体的战略，对下属企业严格执行名牌质量标
准，进行严格的验证，合格后方许使用海尔品牌。
严格的质量要求，使挂上海尔商标的每一类产品都迅速的在市
场打响；而这些迅速打响的海尔新门类产品，又反过来壮大了
海尔品牌的声威，使海尔建成了浩浩荡荡的巨型舰队，稳固了
在国内市场的地位，并在国际家电市场上显示出较大的竞争力
和发展潜力。
非火车头式--如果前面是一个火车头，来一个企业挂上一个，这个火车头
无论多么大的动力，也会被拖慢速度，直至停下来。
91
XXXXX目前组织结构
中
宏
机
械
公
司
创
日
生
物
技
术
金
洋
自
动
化
控
制
股东大会
董事会
经理层
监事会
财
务
部
企
管
部
行
政
部
采
购
部
设
备
部
生
产
管
理
部
科
研
所
营
销
部
工
会
成
套
工
程
公
司
仓
储
工
程
公
司
环
保
设
备
公
司
质
管
部
92
XXXXX组织诊断：XXXXX在组织方面存在的六大问题
一、发展壮大带来组织管理“瓶颈”问题
•业务量加大，人员增多，决策量增多，管理流程逐渐增多且复杂；
•管理平台依旧，支撑力没有得到及时加强；
•部门之间、业务板块之间的协同效率经常出现“间歇性”障碍。
二、法人治理结构不够规范
•母子公司管理模式不够明确；
•集分权关系界定不清；
•各治理层级之间的责、权、利关系欠规范。
三、组织运营效率不高
•集团的有些职能部门设置不够科学、合理；
•职能部门的职能设置存在错位、虚化、不规范现象；
•企业内部的交易成本过高。
93
XXXXX组织六大问题（续）
四、管理流程设计和执行都存在一些问题
•有些管理流程缺失或设计不够清晰；
•有些流程在执行过程中经常出现人为“短路”现象，组织之间的扯皮、推诿
由此产生；
•有些流程缺乏有效反馈程序，反馈路径有时出现混乱。
六、人治成为习惯，组织制度建设存在惰性
•管理制度不够完善；
•制度执行力不足；
•常规工作例外处理，可以通过制度规范的，仍以人治为主；
•“人情大于制度”的现象仍然不同程度地存在着
五、组织设置与公司战略要求有的不相匹配
•战略业务单元的设置有的不符合战略的要求；
•有些重要职能部门缺失。
94
对现有组织结构分析
中
宏
机
械
公
司
创
日
生
物
技
术
金
洋
自
动
化
控
制
股东大会
董事会
经理层
监事会
财
务
部
企
管
部
行
政
部
采
购
部
设
备
部
生
产
管
理
部
科
研
所
营
销
部
工
会
成
套
工
程
公
司
仓
储
工
程
公
司
环
保
设
备
公
司
质
管
部？？ ？
？
？
95
质管部、设备部与生产管理部作为集团的职能管理和协调部门，
由于目前的职能设置过于条块化，横向协调幅度较大，使组织效
率提高的难度加大。
？
经理层
生
产
管
理
部
设
备
部
质
管
部
“组织机构之间的协调性比较好，组织效率高”
%
%
%
%
同意 中立 不同意 弃权
仅有%的集团骨干员工统一组织机构之间的
协调性比较好，组织效率高
96
产品质量与生产进度是一对矛盾体，如何把二者的矛盾减至最低，
是企业生产管理的难点，也是重点所在。
生
产
管
理
部
质
量
管
理
部
产品制造过程
强
调
质
量
控
制
强
调
进
度
控
制
冲突
延
迟
交
货
质
量
事
故
扯皮
XXXXX现有的生产管理部
与质管部职责划分
生
产
管
理
部
质
量
管
理
中
心
产品制造过程
强
调
节
点
管
理
加
强
结
果
控
制
保
证
进
度
控
制
加
强
质
量
管
理
延
迟
交
货
质
量
事
故
建议的生产管理部与
质量管理中心职责划分
协调
责任分明
生
产
管
理
部
质
量
管
理
部
解决现有矛盾的思路
产品质量
过程管理
生
产
管
理
部
质
量
检
验
中
心
技术支持
加
大
质
量
考
核
力
度
产品质量是生产、管理出来的，
而不是单纯检验出来的
遵循理念
97
设备管理本是生产管理系统的一个子系统，根据XXXXX的实际，
把该项职能归位到生产管理系统更有利于提高管理效率。
设
备
部
生
产
管
理
部
生产过程
生
产
管
理
部
生产过程
建议：
•撤销设备部，将设备管理、维修、保养及安全等
职能划归生产管理部；
•将原属设备部的设备采购职能划归采购部。
98
在XXXXX目前的组织架构中，企管部以及行政部的有些职能设
置出现错位，且职能涉及过于宽泛；同时把人力资源管理职能
放在行政部，难以使人力资源管理工作的力度得到加强。
企
管
部
经理层
？
行
政
部
99
建议：把企管部和行政部的有关职能归位到新设的总经理办
公室、人力资源部等部门。
企管部
行政部
负责集团内部职工管理工作
现有部门 部门职能
负责集团各部门目标管理
负责对外联系工作
负责集团管理制度的建立与完善
负责集团的人事管理工作
职能归位
负责集团的保卫等后勤工作
负责车队的管理工作
人力资源部
总经理办公室
人力资源部
总经理办公室
100
目前集团营销部的职能主要包括（1）市场部的职能；（2）
集团主机和配件等业务的销售职能；（3）主机和配件的库存管理
职能；(4)国际贸易；（5）办事处的管理；（6）售后服务等。职
能设置过于庞杂，核心职能不够突出，不利于提高营销效率。
营
销
部
经理层
？
101
营销部目前设置分析及规划
建议：根据企业变革的进程适
时调整营销部的设置和职能的
设置。具体方案有三：
1、保留营销部，剥离一项职能
（1）国际贸易职能。
2、撤销营销部、成立市场部。
把销售职能和仓库管理职能下
放，把市场职能提升并集中，
兼管办事处。
3、将营销部转变成营销中心。
（1）将市场部的职能进一步集
中；（2）把各子公司的大客户
销售职能集中。其他职能下放
到各子公司；（3）管理办事处。
营销部
国
际
销
售
国
内
销
售
广
告
信
息
科
计
划
科
售
后
服
务
中
心
海
外
事
业
部
市
场
部
原
有
营
销
部
设
置
新
的
部
门
设
置
成
品
仓
库
管
理
驻
外
办
事
处
102
驻外办事处设置分析与规划
办
事
处
人员
市场职能
职能
销售职能
售前、售后服务
分散管理
分散管理模式
办事处
办事处
下属公司 下属公司 下属公司 下属公司
市场职能管理及日常管理
办事处
销
售
管
理
103
与分散管理模式相对应的人员职责划分
办事处主任
•负责办事处的日常管理工作；
•负责所属区域的市场信息的收集、分析工作，并及时传递
给上级领导部门；
•负责所属区域的售前、售后服务工作；
•负责各下属公司派往办事处的销售人员的日常管理工作；
•负责协调集团在办事处所属区域销售业务的开展工作；
•负责集团与所属区域的公共关系及媒体关系维护；
•及时完成上级领导交办的临时任务。
人员 职责
办事处销售人员
•负责所属公司业务在当地的开拓工作；
•负责完成所属公司下达的销售任务
•负责市场信息的收集工作，并及时汇报给所属公司的直接上
级及办事处主任。
104
基于战略规划的要求，钢结构、输送设备业务需要成立单独
的战略业务单元来进行独立运作，因此从组织结构设计上应
进行配合，建议成立钢结构分公司和输送设备分公司，把两
块业务从饲料机械成套公司里面独立出来，以实现XXXXX
做大做强的宏伟目标。
成
套
工
程
公
司
经理层
105
建议的XXXXX组织结构图（方案一）
监事会
股东大会
董事会
总裁层
战
略
发
展
委
员
会
投
资
管
理
委
员
会
监
察
审
计
部
财
务
部
人
力
资
源
部
采
购
部
生
产
管
理
部
研
发
中
心
营
销
部
质
量
管
理
中
心
X
X
X
X
X
机
械
公
司 成
套
工
程
公
司
仓
储
工
程
公
司
环
保
设
备
公
司
输
送
设
备
分
公
司
钢
结
构
分
公
司
中
宏
机
械
公
司
创
日
生
物
技
术
金
洋
自
动
化
控
制
注：1、 表示新设或职能发生变化的部门；2、取消企管部，其经营计划的制定、经营信息统计、管理制度的实施与
督导划归总经理办公室；子公司目标责任考核职能划归人力资源部。 3、取消行政部、设备部，其职能分解到其他部门；
4、XXXXX机械公司是由XXXXX有限公司参股在高新区新注册的公司，目前暂无业务定位，将来可把拟发展的新业务
定位到该公司去发展；（5）钢结构业务由于涉及到资质问题，也可暂时作为成套公司的一个分公司来进行运作。
海
外
事
业
部
总
裁
办
公
室
党支部、工会、团总支另设
106
（方案一）部门设置分析
总裁办公室
• 协助总裁做好综合管理、协调工作和日常事务的处理；
• 保证组织信息的有效上传、下达，提高组织效率。
新设或职能
发生变化部门
新设目的或职能发生变化的内容
监察审计部
• 保证集团内部各类会计凭证的合法性、真实性，杜绝不必要的浪费；
• 保证集团外部经济往来的安全性，确保集团的合法权益不受侵犯。
人力资源部
•进一步加强人力资源的开发和管理，为实现集团战略目标提供人力资源基础；
•建立、健全企业的动力机制，不断提高员工的积极性。
营销部
•强化市场职能；
•把国际贸易科分拆出去，成立海外事业部。
质量管理中心
•贯彻“质量是生产和管理出来的，而不是检查出来的”质量管理理念，剥离原质管部的
质量管理过程控制职能；
•强化集团质量保证体系的建设，加强产品和工程质量的节点控制，保证产品和工程质量。
107
委员会主要职能（简述）：
战略发展委员会
•研究公司发展方向，制定公司发展战略并对实施过程进行督导；
•负责重大经营决策的研究与制定；
•听取并审查财务预算、决算、重大投融资行为、公司 经营状况
报告等。
投资管理委员会 负责宏观经济形势政策、产业状况及发展趋势研究与分析；
负责重大投资决策，包括投融资项目的可行性研究；
负责监控投资项目的实施。
108
（方案一）部门职能说明
总裁办公室
职能部门 部门职能
行政管理
•负责集团对外公共关系和重大事件的协调管理；
•负责汇总集团年度综合性资料，草拟公司年度总结、工作计划和其它综合性文
稿；
•负责组织集团有关规章制度的拟定、修改和编写工作；
•协调集团各职能部门及业务部门之间、集团总部与下属公司之间的工作关系；
•参与集团发展规划的拟定、年度经营计划的编制和公司重大决策事项的讨论；
文秘
•负责召集集团有关会议，编写会议纪要，并督促贯彻实施；
•负责草拟、审核或转发各类文件、报告及函件；
•负责集团印鉴的管理工作；
•负责信件、报刊、杂志的订阅、收发工作；
•负责公司重要文件和档案存档保管工作；
后勤保障 •负责集团车队、保卫、食堂及其他后勤的管理工作。
109
（方案一）部门职能说明（续）
财务部
职能部门 部门职能
核算管理
预算管理
仓库管理
•负责建立、健全集团各类财务制度，并督促制度的实施与执行；
•组织制定集团有关的财务指标计划，并检查、监督计划的执行情况。
资金调度
财务分析
•负责集团产品成本的核算工作；
•定期编制年、季、月度种类财务会计报表，搞好年度会计结算工作。
•负责集团财务预算体系的建设和实施；
•审核年度费用开支预算计划，及各工程基建项目的预算，并监督、控制预算执
行情况。
•负责编写财务分析及经济活动分析报告，为经营决策提供信息；
•负责固定资产及专项基金的管理；
•负责流动资金的管理，层层分解资金占用额，合理调度占用资金；
•负责集团融资、现金收支、银行结算和纳税工作。
•负责组织集团仓库盘点工作
•负责建立采购信息数据库，为采购成本控制提供依据。
财务制度建设
110
（方案一）部门职能说明（续）
人力资源部
职能部门 部门职能
人事制度建设
•制定集团人力资源发展规划，并负责组织实施；
•完善公司的薪酬、绩效考评及福利制度；
•制定劳动人事统计工作制度；
•负责目标管理体系的建立、完善及督促实施，并建立以目标管理为基础的部门
或集团下属公司考核体系。
员工管理
绩效管理
•负责定岗定编及员工招聘、甄选和录用工作；
•负责集团外部人才储备体系及内部人才梯队建设，对人才的任用提出建议；
•负责员工的劳动关系、人事档案、奖惩、考勤等人事管理工作；
•负责制定员工培训与职业生涯发展计划，并组织实施；
•负责公司员工医疗保障、劳动安全和劳动卫生管理；
•负责专业技术人员的职称评定申报管理和专业职务的聘任工作。
•制定、完善和监督执行企业的薪酬、福利管理体系，保证薪酬的内部均衡；
•制定、完善企业的绩效考核体系；
111
（方案一）部门职能说明（续）
采购部
职能部门 部门职能
采购管理
•负责编制集团所需物资的采购计划；
•负责所需物资市场信息的搜集、研究与分析；
•负责对主要供应商相关能力的评估；
•负责通过询价、比价、议价实施采购；
•负责采购物料质量、数量的异常处理；
•负责处理、协调与供应商之间的关系；
•负责对独立采购的下属公司提供信息服务及业务指导。
仓库管理
•负责采购物资的仓库管理；
•负责物资的合理调配工作。
112
（方案一）部门职能说明（续）
生产管理部
职能部门 部门职能
生产制度建设
•组织生产管理等制度的拟订、检查、监督、控制及执行；
•负责质量管理体系在生产系统的实施，并督导、检查、执行；
•负责编制生产作业、设备维修计划，并组织实施；
•参与审定技术管理标准，负责编制生产工艺流程，审核新产品开发方案，并组
织试生产。
生产管理
生产制造 •负责组织集团有限公司主机、零配件产品的生产制造。
•负责生产调度管理工作，保证集团有限公司主机、零配件业务的顺利生产；
•负责做好生产设备、计量器具维护、检修工作；
•及时编制上报的年、季、月度生产统计报表。
113
（方案一）部门职能说明（续）
研发中心
职能部门 部门职能
研发制度建设
•负责制定集团技术管理制度，并组织实施；
•负责组织和编制技术发展规划，并组织实施；
•负责合理编制技术文件，改进和规范工艺流程；
•负责技术资料的交接、归档、保管工作；
研发实务
•负责新技术引进和产品开发工作的计划和实施；
•及时搜集、整理国内外产品发展信息，把握产品发展趋势；
•负责试验基地的管理工作，并负责组织新产品工艺性能测试及试运行工作；
•负责组织集团内的技术成果及技术经济效益的评价工作；
114
（方案一）部门职能说明（续）
质量管理中心
职能部门 部门职能
制度建设
•负责组织质量体系管理等相关管理制度的拟订、检查、监督、控制及执行；
•负责组织编制质量提高、改进、管理、计量管理等工作计划，并组织实施；
•负责建立和完善质量保证体系；
•配合人力资源部抓好全员质量教育工作。
质量管理
•负责搜集和掌握国内外质量管理先进经验，传递质量信息；
•负责定期对成品质量稳定性进行评价；
•负责对集团产品、工作和服务质量进行监督、检查、协调和管理；
•负责集团质量事故的处理，并将处理意见提交总裁；
•负责收集集团产品售后质量服务资料，提出改进意见和建议，为领导决策提供
依据；
•负责编制产品质量统计报表工作。
115
（方案一）部门职能说明（续）
监察审计部
职能部门 部门职能
财务审计
•制定集团审计制度及审计部工作规定、工作计划，报批后执行；
•负责审计预测、决策方案及经济活动分析报告；
•全面审计财务收支及各项经营管理活动；
•负责对审计结果进行统计分析，编写审计报告，并将处理意见提交上级主管领
导；
•协助外部审计部门对XXXXX的审计工作。
法律事务
市场监审
•负责为集团及下属公司提供法律事务服务，确保集团合法权益不受侵犯；
•负责集团及下属公司的合同管理。
•负责客户信用管理，包括客户经营状况情况、还款能力等方面的审查；
•负责集团及下属公司应收帐款的追讨。
116
（方案一）部门职能说明（续）
营销部
职能部门 部门职能
市场管理
•负责市场信息的收集与研究，为相关单位提供及时的市场信息；
•负责XXXXX品牌的管理与维护工作
•负责客户资料档案的建立与应用；
•负责销售资料的统计与分析，并及时传递给上级领导部门；
•负责公司形象的宣传策划；
•负责媒体关系维护；
产品销售
•负责集团有限公司的主机和配件的销售工作；
•负责驻外办事处的管理工作；
•负责集团成品仓库管理工作；
•负责售后服务工作。
117
（方案一）部门职能说明（续）
海外事业部
职能部门 部门职能
市场管理
•负责海外市场信息的收集、整理、统计与分析，并及时传递给上级领导部门；
•负责国外竞争对手的研究与分析工作；
•负责代表集团开展对外交流与合作；
•负责海外市场的宣传策划工作，提升集团品牌在海外的知名度；
市场开拓
•负责制定集团海外市场发展规划并负责实施；
•负责开拓海外市场，建立海外分支机构及寻找海外代理商；
118
建议的XXXXX组织结构图（方案二）
注：1、 表示和方案（一）相比发生变化的部门；2、把营销部转变为市场部；3、集团有限公司的主机和配
件业务作为分公司或事业部体制进行运作。
监
察
审
计
部
股东大会
董事会
总裁层
监事会
战
略
发
展
委
员
会
投
资
管
理
委
员
会
财
务
部
人
力
资
源
部
采
购
中
心
生
产
管
理
部
市
场
部
质
量
管
理
中
心
研
发
中
心
X
X
X
X
X
机
械
公
司
成
套
工
程
公
司
仓
储
工
程
公
司
环
保
工
程
公
司
输
送
设
备
分
公
司
钢
结
构
公
司
中
宏
机
械
公
司
创
日
生
物
技
术
金
洋
电
控
公
司
海
外
事
业
部
总
裁
办
公
室
党支部、工会、团总支另设
主
机
配
件
分
公
司
119
（方案二）部门设置分析
职能变动部门 变动目的
采购中心
•实施集团范围的物资统一采购，通过规模采购大幅降低集团采购成本；
•统一管理、调配集团物资，有利于集团成本控制与核算。
市场部
•强化市场信息的收集与研究工作；
•加强对大客户的关系维护，赢得并留住最有价值的客户资源；
•负责集团营销战略的制定与督导。
120
XXXXX目前的采购方式对供应商的侃价能力较弱，表现尤为突出
的是可以进行统一采购的钢材类和电机类物资
钢材类、机电类物资供应商
侃
价
能
力
较
弱
侃
价
能
力
较
弱
侃
价
能
力
较
弱
侃
价
能
力
较
弱
资料来源：XXXXX内部财务报表
钢材
%
电机类
%
其它
%
单位：万元
1～10月四家公司物资采购情况
钢材
%
其它
%
其它
%
钢材
%
钢材
%
其它
%
其它
%
钢材
%
钢材
%
电机类
%
电机类
%
电机类
%
1~10月四家公司钢材类与电机类采购情况
121
就钢材类与电机类物资的采购来说，若通过集团统一比价采购，
不仅减少采购环节，提高采购效率，还能极大提高与供应商的侃
价能力，有效降低采购成本
实行统一采购
集团仅上述四个下属公司1~10月就实现采购额
万元
较
强
的
侃
价
能
力
钢材类与电机类供应商
若采购价格
降低1％，
将节省
万元
！
具备多大的侃价能力？
将节约资金？！
单位：万元1~10月钢材类与电机类采购量
122
（方案二）部门职能说明
在本方案中，仅就相对于方案一的部门设置发生变化的部门，进行比较详细的职能
说明，若部门设置没有发生变化，则其部门职能与方案一相比也不再发生变化，其职能
在此不再重复说明。
123
（方案二）部门职能说明（续）
市场部
职能部门 部门职能
市场管理
•负责XXXXX品牌的管理与维护工作；
•强化市场调研、市场信息的收集与研究，
•负责客户资料档案的建立与应用；
•负责销售资料的统计与分析，并将相关信息及时传递给上级领导部门；
•负责公司形象的宣传策划；
•负责媒体关系维护。
营销管理
•参与集团营销战略的制定，并负责督导下属公司营销策略的实施；
•负责客户关系管理，尤其是大客户的管理与维护工作；
•兼管办事处；
•负责售后服务工作。
124
（方案二）部门职能说明（续）
采购部
职能部门 部门职能
采购管理
•负责编制集团所需物资的采购计划；
•负责所需物资市场信息的搜集、研究与分析；
•负责对主要供应商相关能力的评估；
•负责集团及下属公司所需物资的统一采购；
•负责采购物料质量、数量的异常处理；
•负责处理、协调与供应商之间的关系；
•负责对独立采购的下属公司提供信息服务及业务指导。
仓库管理
•负责采购物资的统一仓库管理；
•负责物资的合理调配工作。
125
建议的XXXXX组织结构图（方案三）
注：1、营销中心的职能主要包括方案二市场部和部分成熟大客户业务（需商定）的销售职能。2、制造中心的
职能包括除环保、仓储等业务之外的其他所有业务的生产制造职能，3、子公司重点关注新产品研发和销售等。
股东大会
董事会
总裁层
监事会
战
略
发
展
委
员
会
投
资
管
理
委
员
会
监
察
审
计
中
心
人
力
资
源
中
心
采
购
中
心
生
产
制
造
中
心
营
销
中
心
质
量
检
验
中
心
研
发
中
心
X
X
X
X
X
机
械
公
司
成
套
工
程
公
司
仓
储
工
程
公
司
环
保
工
程
公
司
输
送
设
备
公
司
钢
结
构
公
司
中
宏
机
械
公
司
创
日
生
物
技
术
金
洋
自
动
化
控
制
财
务
管
理
中
心
海
外
事
业
部
总
裁
办
公
室
党支部、工会、团总支另设
126
（方案三）部门设置分析
职能变动部门 变动目的
营销中心
•负责集团下属公司机械制造过程通用部分的加工生产，提高集团资源的利用效率；
•剥离集团下属公司的部分生产业务，强化下属公司的市场开拓能力与市场反应能力，
从而提高组织效率。
生产制造中心
•加强集团对大客户的销售工作；
•统一集团下属公司涉多业务的销售工作。
127
XXXXX各下属公司在销售过程中，遇到的客户属于涉多业务时，
容易形成多头接触客户的混乱情形.
集团下属公司甲
集团下属公司乙
集团下属公司丙
特定客户市场
特定客户市场
特定客户市场
涉多客户
造成多头接触客户的混乱局面
正常业务销售情形 多头业务销售情形
128
为避免这种尴尬局面，需要设立集团营销中心具体负责XXXXX
涉多业务的具体操作，同时负责大客户的管理、维护工作，留住
并利用集团最有价值的客户资源
集团下属公司甲
集团下属公司乙
集团下属公司丙
特定客户市场
特定客户市场
特定客户市场
涉多客户
正常业务销售情形 多头业务销售情形
营销中心
129
目前XXXXX各下属公司的钢板类生产制造流程中，有流程雷同现
象，造成设备利用率不高，限制了集团的生产能力，造成组织效
率不高。
下料
粗加工
调质
精车
磨（内、外）
铣（键槽）
防锈
入库
剪板机下料 激光下料 光电跟踪下料
装配成形
卷加工 折边加工 成形加工
焊接成形
喷砂处理
喷底漆
总装
试机
检验、油漆
入库
剪板机下料 激光下料 光电跟踪下料
装配成形
卷加工 折边加工 成形加工
焊接成形
喷砂处理
喷底漆
总装
试机
检验、油漆
入库
轴类生产制造流程 集团有限公司钢板类生产制造流程 各子公司钢板类生产制造流程
1
130
设立生产制造中心，对钢板件类生产制造流程进行优化，提高生
产能力及设备利用率，达到提高组织效率的目的
剪板机下料
激光下料
光电跟踪下料
零部件加工中心
卷加工
折边加工
成形加工
焊接成形
喷砂处理
喷底漆
总装
试机
检验、油漆
入库
下料中心
预处理中心
各下属公司
物资仓库
强化生产管理
的现场调度职
能，对整个生产
流程进行统一
调控，保证生产
制造流程的有效
运行。
钢
板
类
生
产
制
造
流
程
优
化
131
（方案三）部门职能说明
在本方案中，仅就相对于方案二的部门设置发生变化的部门，进行比较详细的职能
说明，若部门设置没有发生变化，则其部门职能与方案一相比也没有变化，其职能
在此不再重复说明。
132
（方案三）部门职能说明（续）
营销部
职能部门 部门职能
市场管理
•强化市场信息的收集与研究，为相关单位提供及时的市场信息；
•负责XXXXX品牌的管理与维护工作
•负责客户资料档案的建立与应用；
•负责销售资料的统计与分析，并及时传递给上级领导部门；
•负责公司形象的宣传策划；
•负责媒体关系维护；
产品销售
•负责集团营销战略的制定与督导；
•负责集团大客户的销售工作，以及涉多业务的统一销售；
•负责驻外办事处的管理工作；
•负责售后服务工作。
133
（方案三）部门职能说明（续）
生产制造中心
职能部门 部门职能
生产制度建设
•组织生产管理等制度的拟订、检查、监督、控制及执行；
•负责质量管理体系在生产系统的实施，并督导、检查、执行；
•负责编制生产作业、设备维修计划，并组织实施；
•参与审定技术管理标准，负责编制生产工艺流程，审核新产品开发方案，并组
织试生产。
生产管理
生产制造 •负责集团下属公司产品制造过程中通用加工部分的生产制造。
•负责生产调度管理工作，保证集团有限公司主机、零配件业务的顺利生产；
•负责做好生产设备、计量器具维护、检修工作；
•及时编制生产统计报表。
134
下属公司组织架构设计框架
总经理
X
X
X
X
X
机
械
有
限
公
司
成
套
工
程
有
限
公
司
仓
储
工
程
有
限
公
司
钢
结
构
分
公
司
输
送
设
备
分
公
司
公
司
环
保
工
程
有
限
公
司
中
宏
机
械
有
限
公
司
金
洋
电
控
有
限
公
司
创
日
生
物
技
术
主
机
零
配
件
分
公
司
135
下属公司组织框架设计（续）
子公司组织框架
总经理
技术总监 销售总监
生产管理 技术 财务 销售 工程办公室
总经理
副经理 副经理
生产管理 技术 销售
分公司组织框架 控股公司组织框架
总经理
技术总监 销售总监
生产管理 技术 财务 销售 工程办公室
注：1、下属公司根据自身实际，可依据本组织
框架进行适当调整；
2、下属公司组织架构的部门职能说明，将在
流程优化阶段具体阐述，在此暂不阐述。
136
附：集团开票与通过XXXXX机械开票收益对比分析
以税前利润1000万为例说明
137
