论对外贸易的谈判技巧
摘 要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸
易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着 经济 交往的日益频繁，商务谈
判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功， 企业 的决策层不仅要掌握与谈判相关的专
业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈
判双方出色运用语言 艺术 的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的
语言技巧和特性。
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1 商务谈判概论
商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和 发展 起来的，它已经成为 现代 社会经济活
动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购
物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判
。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈
判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多
方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前
提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流
思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、 电子 邮
件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称 自然 语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言
，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判
者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、
表述清楚、注意用词。
谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方
法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙
述、说服等各方面的技巧。
听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达
自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者 50%以上的时间
是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌
握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放
式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。
通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一
定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在
谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判
之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。
你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题
，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，
都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要
有艺术性和技巧性。
叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本
次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和 总结 陈述两种
。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加
投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一
方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使
这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程
中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何
说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
①在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视
与你交谈的机会。
①把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这
样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都
想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来
切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这
个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求
，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针
对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己
方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的
商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才
能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能
受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要
充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性
的语言。
