2021-2025年中国二氧化硅行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国二氧化硅行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国二氧化硅行业市场深度调研........................................................11 第一节 二氧化硅产品分类 ..................................................................................................................11 一、按制造方法分类 ....................................................................................................................11 二、按用途分类 ............................................................................................................................12 三、按市场分类 ............................................................................................................................12 第二节 我国二氧化硅行业监管体制与政策法规 ..............................................................................13 一、行业分类及依据 ....................................................................................................................13 二、行业管理体制 ........................................................................................................................13 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................14 四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................15 第三节 我国二氧化硅行业主要发展特征 ..........................................................................................15 一、行业发展历程 ........................................................................................................................15 （1）国际沉淀法二氧化硅行业发展历程 ..................................................................................15 （2）国内沉淀法二氧化硅发展历程 ..........................................................................................16 二、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................16 （1）技术及资质壁垒 ..................................................................................................................17 （2）规模壁垒 ..............................................................................................................................17 （3）环保壁垒 ..............................................................................................................................17 （4）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................17 三、行业技术水平与特点 ............................................................................................................17 （一）行业技术水平 ....................................................................................................................17 （二）行业技术特点 ....................................................................................................................18 四、行业特有的经营特征 ............................................................................................................19 五、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................19 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................19 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................19 （3） 季节性特征 ........................................................................................................................19 七、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................19 （一）上游行业的关联性分析 ....................................................................................................19 （二）下游行业的关联性分析 ....................................................................................................19 （1）在橡胶和轮胎工业中的应用 ..............................................................................................20 （2）在饲料和农化市场中的应用 ..............................................................................................23 （3）在涂料行业中的应用 ..........................................................................................................23 （4）在牙膏行业中的应用 ..........................................................................................................24 第四节 2020-2021 年中国二氧化硅行业发展情况分析....................................................................24 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、沉淀法二氧化硅行业产能情况 ............................................................................................24 二、沉淀法二氧化硅行业消费构成 ............................................................................................26 三、沉淀法二氧化硅行业进出口情况 ........................................................................................27 第五节 2020-2021 年我国二氧化硅行业竞争格局分析....................................................................28 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................28 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................29 （一）国内主要沉淀法二氧化硅生产企业 ................................................................................29 （1）三明市丰润化工有限公司 ..................................................................................................29 （2）福建正盛无机材料股份有限公司 ......................................................................................29 （3）吉药控股（原双龙股份） ..................................................................................................30 （4）龙星化工 ..............................................................................................................................30 （5）黑猫股份 ..............................................................................................................................31 （二）国际主要沉淀法二氧化硅生产企业 ................................................................................31 （1）赢创工业集团 ......................................................................................................................31 （2）索尔维 ..................................................................................................................................32 （3）PPG 工业公司......................................................................................................................32 （4）邱博工程材料（已被赢创收购） ......................................................................................33 第六节 企业案例分析：确成股份 ......................................................................................................33 一、公司介绍 ................................................................................................................................33 二、在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................................34 三、确成股份的竞争优势 ............................................................................................................34 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................36 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................37 一、橡胶工业市场需求 ................................................................................................................37 （一）轮胎产业的发展将带动二氧化硅市场需求的增加 ........................................................37 （1）国内轮胎市场 ......................................................................................................................37 （2）国际轮胎市场 ......................................................................................................................38 （二）绿色轮胎化率的提升将有效提升高分散二氧化硅的市场需求 ....................................38 二、饲料添加剂市场需求 ............................................................................................................39 三、涂料行业市场 ........................................................................................................................40 四、牙膏行业市场 ........................................................................................................................40 第八节 2021-2025 年我国二氧化硅行业发展前景及趋势预测........................................................41 一、行业发展前景 ........................................................................................................................41 （1）产业政策支持 ......................................................................................................................41 （2）市场前景广阔 ......................................................................................................................42 （3）产业规模优势 ......................................................................................................................42 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................42 （1）行业规模不断扩大 ..............................................................................................................42 （2）消费结构调整 ......................................................................................................................42 （3）专业化生产趋势 ..................................................................................................................43 （4）环保标准趋严趋势 ..............................................................................................................43 （5）规模化、全产业链化趋势 ..................................................................................................43 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................43 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................45 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................45 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................45 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................45 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................46 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................47 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................48 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................48 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................50 三、对策建议 ................................................................................................................................51 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................52 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................52 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................52 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................52 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................52 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................53 六、产品附加值低 ........................................................................................................................53 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................53 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................54 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................54 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................55 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................56 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................57 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................58 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................60 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................60 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................60 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................60 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................61 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................61 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................62 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................63 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................69 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................69 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................70 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................71 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................72 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72 第六章 2021-2025 年中国二氧化硅企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................74 第一节 外销二氧化硅企业转型内销发展策略 ..................................................................................74 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................74 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................74 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................74 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................75 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................75 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................75 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75 八、二氧化硅业内销应人才策略 ................................................................................................76 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................77 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................77 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................77 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................78 第三节 二氧化硅企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................78 一、心胸障碍 ................................................................................................................................78 二、观念障碍 ................................................................................................................................79 三、人才障碍 ................................................................................................................................79 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................79 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................80 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................80 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................80 第四节 二氧化硅业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................80 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................81 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................81 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................81 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................81 五、服务也很重要 ........................................................................................................................81 六、与国际接轨 ............................................................................................................................81 七、终端革命 ................................................................................................................................81 八、善于“识势”.............................................................................................................................82 九、核心竞争力 ............................................................................................................................82 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................82 第七章 2021-2025 年中国二氧化硅企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..........83 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............83 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................85 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........87 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................87 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................88 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................88 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................89 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本二氧化硅行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国二氧化硅业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 二氧化硅行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 二氧化硅行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国二氧化硅企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建二氧化硅企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为二氧化硅行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口 转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对二氧化硅行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本二氧化硅行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对二氧化 硅行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国二氧化硅行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 二氧化硅产品分类 一、按制造方法分类 二氧化硅按制造方法分类，可分为沉淀法二氧化硅、气相法二氧化硅。中国 90%以上的二氧化 硅产品是沉淀法二氧化硅。 沉淀法二氧化硅学名沉淀水合二氧化硅，普遍采用硅酸盐（主要为硅酸钠）与无机酸（通常使 用硫酸或者盐酸）中和沉淀反应的方法来制备，生产的水合二氧化硅沉淀后，根据成品要求，经转 鼓压滤机或者板框及厢式压滤机过滤，洗涤除去多余的水分和反应副产物，得到二氧化硅滤饼，再 经过制浆、干燥（通常为喷雾干燥）得到成品。若进一步进行研磨或造粒处理可得到一系列规格不 同的产品。通过控制反应过程中的物料比例、流率及反应的温度、时间，可得到不同比表面积、粒 分类 制造方法及原料 主要技术指标 成本因素及用途 价格 价格发展趋势 沉淀法二 氧化硅 通常采用硅酸钠、 硫酸中和沉淀反应 的方法来制备，反 应时在液固相中进 行 含量 98%、含水 量 4-8%、灼减 量≤7%、比表面 积 100- 220m2/g、pH 值 5-8 原料成本较低，生 产流程易于控制， 广泛应用于橡胶、 轮胎、制鞋、牙 膏、饲料以及油 漆、电池隔板等行 业 产品价 格便宜 沉淀法二氧化硅 产品价格优势明 显，在国内市场 份额占 90%以上 气相法二 氧化硅 通常采用四氯化 硅、氢气、氧气， 通过高温燃烧反应 制备，反应时在气 固相中进行 纯度 %以 上、含水量小于 1%（统称无水 二氧化硅） 制备工艺复杂，产 品主要用于硅胶制 品、墨粉、油漆等 行业 产品价 格较高 气相法二氧化硅 应用领域不同于 沉淀法二氧化 硅，国内市场份 额在 10%以下 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 径、形态、结构以及孔隙度的产品。沉淀法又可分为酸法沉淀法、酸性硅溶胶两步法、氨解沉淀法 以及二氧化碳法等方法。目前公司采用的是酸法沉淀法。 沉淀法二氧化硅价格优势明显，在国内市场份额占 90%以上，广泛用于橡胶、轮胎、制鞋、橡 塑制品及硅橡胶、涂料、化妆品、牙膏、饲料等行业。 气相法二氧化硅学名气相二氧化硅，其生产方法为热解法、干法或燃烧法。其制备原理是硅卤 化合物在氢气、氧气燃烧生成的水中进行高温（高于 100℃）水解反应，然后骤冷，经过聚集、脱 酸等后续工序处理而得到产品。 气相法二氧化硅应用领域与沉淀法二氧化硅不同。气相法二氧化硅不含结晶水，粒度小，比表 面积大，具有极强的稳定性、分散性、补强性、增稠性和触变性，因而在硅橡胶、墨粉、涂料、电 子、电力、汽车、建筑、农业、医药、化妆品等诸多工业领域得到广泛的应用。因其产品的分子结 构与硅橡胶相似，可做硅橡胶的浅色补强材料，用以增强硅橡胶制品的抗拉强度，提高弹性模量和 伸长率。 二、按用途分类 三、按市场分类 用途应用 领域 补强剂、填充剂 橡胶、轮胎、制鞋 载体、填充剂 饲料、农药、医药 消光剂、增稠剂、抗沉降剂 涂料、油墨 填充剂 造纸 摩擦剂、增稠剂 牙膏 市场分类 性能、用途 国内市场参与者 气相法二氧化硅 补强性能高，主要用于硅橡胶等特 殊领域 外资（合资）公司、国内公司 高分散沉淀法二氧化硅 补强性能较高，可用于绿色轮胎等 领域 外资（合资）公司、确成硅化等 国内公司 普通沉淀法二氧化硅 补强性能一般，主要用于普通橡胶 等领域 国内公司 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二节 我国二氧化硅行业监管体制与政策法规 一、行业分类及依据 根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，二氧化 硅所处行业为“制造业”（代码：C）—“化学原料和化学制品制造业”（代码：C26）；根据《国民 经济行业分类（GB/T4754-2017）》，二氧化硅所属行业为“制造业”门类（代码：C）—“化学原料 和化学制品制造业”大类（代码：C26）—“基础化学原料制造”中类（代码：C261）—“无机盐 制造”小类（代码：C2613）。 二、行业管理体制 二氧化硅所处的基本化学原料制造业已形成市场化的竞争格局，各企业面向市场自主经营，政 府职能部门依法管理。 （1）国家发展与改革委员会 国家发展与改革委员会承担行业宏观管理职能，主要负责制定产业政策，指导技术改造。 （2）工业和信息化部 工业和信息化部负责推动重大技术装备发展和自主创新。 （3）中国无机盐工业协会 中国无机盐工业协会是以无机盐产品生产企业为主体，有关的设备、仪表生产企业、有关的科 研、设计、贸易、大专院校等单位本着平等互利的原则，自愿联合组成的跨地区、跨部门、跨所有 制的全国性行业组织。该协会是社会中介组织和自律性行业管理组织，在政府部门和会员单位之间 起桥梁和纽带作用；传达贯彻政府部门的政策意图，协助政府部门搞好行业宏观管理；反映行业的 愿望和要求，为行业和会员服务。针对本行业的重大经济技术及热点问题，广泛进行调查研究，积 极向政府部门反映行业情况，提出意见和建议。该协会受政府委托，参与本行业各类标准的制定、 修订工作；参与本行业产品生产许可证发放的有关工作；参与对制、售假冒伪劣无机盐产品的举报 和查处工作。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业的政策及法律法规 我国与二氧化硅行业相关的国家法律法规及政策如下： 名称 时间 发布单位 内容 《轮胎分级 标准》 工业和信息 化部 轮胎分级标准主要包含轮胎滚动阻力、湿地抓 着性能、惯性滑行噪声等参数。由确成硅化等 14 家单位共同起草 《石化和化 学工业发展 规划（2016- 2020）》 工业和信息 化部 “三、重要任务和重大工程”之“（二）促进传统 行业转型升级”之“专栏 2 传统化工提质增效工 程”提到“发展航空子午胎、绿色子午胎、农用子 午胎等高性能轮胎以及低滚动阻力填料、超高 强和特高强钢丝帘线、高分散白炭黑及其分散 剂等配套原料，推广湿法炼胶及充氮高温硫化 等节能工艺，建设轮胎试验场。” 《轮胎分级 标准》 中国橡胶工 业协会 “轮胎滚动阻力系数（RRC 分级）”“湿路面相对 抓着性能指数（G）分级”“惯性滑行通过噪声分 级” 《轮胎标签管 理规 定》 中国橡胶工 业协会 “建立中国轮胎标签制度是为了推动中国绿色轮胎产 业化，减少二氧化碳排放，促进轮胎制造企业选择用 环保无毒的原材料”“适应国内外消费者选购的需求， 给消费者明示轮胎产品性能及标签本身的可追溯性” 《高新技术企 业认定管理办 法》 科技部、财 政部、国家 税务总局 《国家重点支持的高新技术领域》之“四、新材料”之 “（三）高分子材料”之“3.新型橡胶的合成技术及橡胶 新材料制备技术。橡胶新品种的制备技术；接枝、共 聚技术；卤化技术；特种合成橡胶材料技术；特种氟 橡胶、硅橡胶、氟硅橡胶、氟醚橡胶、聚硫橡胶及制 品制备技术；新型橡胶功能材料及制品制备技术；重 大的橡胶基复合新材料技术等”和“（五）精细和专用 化学品”之“4.精细化学品制备及应用技术。新型环保 型橡胶助剂、加工型助剂新品种、新型高效及复合橡 塑助剂新产品……” 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、对企业经营发展的影响 沉淀法二氧化硅属于 C26化学原料及化学制品制造业，行业主管部门通过制定行业规划、产业 政策和标准等，为二氧化硅所处行业及上下游相关行业发展创造有利的社会环境。 第三节 我国二氧化硅行业主要发展特征 一、行业发展历程 （1）国际沉淀法二氧化硅行业发展历程 20世纪 30年代，德国、美国等欧美发达国家开始研制二氧化硅产品，进入 40年代，二氧化 硅实现了工业化生产。70年代以来，随着西方国家对二氧化硅研究的不断深入，其生产和应用领 域方面得到了很大发展，全球产能达到了较高水平。 20世纪 90年代，米其林公司使用罗地亚公司（现已被索尔维收购）提供的高分散二氧化硅， 《中国橡 胶行业 “十三 五”发展 规划指导 纲要》 中国橡胶工 业协会 《沉淀法白炭黑专业“十三五”发展规划指导纲要》篇 章之“三、白炭黑行业发展目标”之“（四）培养品牌规 划目标”提出“轮胎用高分散沉淀法白炭黑、硅橡胶用 高补强透明沉淀法白炭黑、涂料用特种沉淀法白炭 黑、牙膏用特种沉淀法白炭黑是白炭黑行业最主要的 发展方向” 《中国制造 2025》 国务院 “三、战略任务和重点”之“（六）大力推动重点领域突 破发展”之“9.新材料。以特种金属功能材料、高性能 结构材料、功能性高分子材料、特种无机非金属材料 和先进复合材料为发展重点，加快研发先进熔炼、凝 固成型、气相沉积、型材加工、高效合成等新材料制 备关键技术和装备，加强基础研究和体系建设，突破 产业化制备瓶颈。积极发展军民共用特种新材料，加 快技术双向转移转化，促进新材料产业军民融合发 展。高度关注颠覆性新材料对传统材料的影响，做好 超导材料、纳米材料、石墨烯、生物基材料等战略前 沿材料提前布局和研制。加快基础材料升级换代” 《绿色轮胎原 材料推荐指 南》 中国橡胶工 业协会 在橡胶类中将“白炭黑复合橡胶”、在补强类中将“高分 散白炭黑”列为推荐类品种 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 推出了高性能的绿色轮胎后，绿色轮胎以其舒适安全、环保节能的特点被大众接受，这也使得全球 每年对二氧化硅的需求不断增加。 进入 21世纪之后，绿色轮胎的概念更加深入人心，在欧盟的推动下，多项关于绿色轮胎的法 规和行业标准得以施行。2008年，欧盟实行了 REACH法规；2009年，欧盟颁布 EC661/2009《欧盟 汽车一般安全的型式认证要求》和 EC1222/2009《有关燃油效率及其他基本参数的轮胎标签》，对 轮胎滚动阻力、湿路面抓着性及噪声性能提出了要求，并将轮胎的性能划分为 7个等级，达不到最 低限定等级的轮胎不得在欧盟内销售。在此背景下，各轮胎制造企业相继加大了绿色轮胎的研发和 生产规模，绿色轮胎实现产业化发展，二氧化硅的用量迅速上升，对二氧化硅的全球需求构成了强 劲支撑。 （2）国内沉淀法二氧化硅发展历程 我国沉淀法二氧化硅工业起步阶段发展缓慢。1958年，第一套沉淀法二氧化硅工业化装置在 广州人民化工厂建成投产，但产能规模较小。到 1984年全国共有沉淀法二氧化硅企业十多家，年 生产能力 3,500吨，产量为 2,600吨。上世纪 80年代国内胶鞋生产的迅速发展带动了二氧化硅的 市场需求，1989年南昌引进的万吨级二氧化硅装置投产以后，1990年全国沉淀法二氧化硅年生产 能力提高到 3万吨，产量提高到 2万吨。 经过长期的起步发展，我国沉淀法二氧化硅行业在上世纪 90年代开始迅速发展，到 2007年我 国沉淀法二氧化硅工艺技术已有了很大进展，高浓度硫酸法取代稀硫酸法，实现了在一个反应釜内 完成全部反应过程，并以蒸汽直接加热取代了蒸汽夹套间接加热的方式。工艺技术的发展不仅提高 了热效率，且有利于采用大型反应釜和 DCS计算机控制。另外，国内二氧化硅设备制造能力也有很 大提高，特别是大型增强聚丙烯厢式自动卸料压滤机（过滤面积最大已达 500㎡）和大型喷雾干燥 机（单套装置年生产能力可达 2万吨）的制造成功，使万吨级生产装置所用设备基本实现了国产 化，建设投资显著降低，因此万吨级的装置迅速发展，为提高产品质量，降低原材料和动力消耗创 造了良好条件。 2010年中国二氧化硅总产量约为 万吨，国内实际消费为 万吨，橡胶工业占二氧化 硅消费总量的 70%以上，其中制鞋占 42%，轮胎占 16%，硅橡胶、胶辊、胶带和电缆等橡胶制品占 13%。二氧化硅的主要市场仍然是制鞋行业，轮胎行业用量较少。 2012年 11月欧盟开始实施轮胎标签法，受此影响不少国家开始制定自己的轮胎标签法规，我 国也将绿色轮胎确定为轮胎产业发展方向，绿色轮胎进入大规模有序协作开发阶段，绿色轮胎的发 展拉动了轮胎用二氧化硅的市场需求。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 二、进入本行业的主要壁垒 （1）技术及资质壁垒 沉淀法二氧化硅产品生产需经过沉淀、过滤、干燥等多道工序，生产程序复杂，生产过程中对 反应的控制有较高要求，原料的质量、各组分浓度、温度、反应时间、PH值、搅拌速度等多种因 素将影响生产二氧化硅的表面积、结构、分散性和硅烷醇基团的浓度等，各个变量都要求精确的控 制和调节。为实现上述生产工艺所能达到的各项指标要求，还需要专业的特种非标核心生产设备。 尤其是用于轮胎、牙膏等的高档二氧化硅产品，需要长期的理论和实践经验积累才能实现稳定生 产，对企业的研发能力和人才储备有较高要求。作为涉及乘客安全的轮胎的原材料，技术壁垒和客 户漫长的认证周期使行业具有很高的准入门槛，通常情况下国内客户认证需要 年，国际客户 认证需要 2-4年，不能获取供应商资格认证的企业难以进入本行业。 （2）规模壁垒 传统的二氧化硅生产企业不可避免地承受原材料价格波动的风险，小规模企业抗风险能力差， 因此二氧化硅的生产中规模以上企业才具有竞争优势。这需要大量的设备、资金投入，对企业的资 金实力要求较高。 （3）环保壁垒 二氧化硅生产属于化工行业，环保要求高。目前我国在环境保护方面的法律法规包括《环境保 护法》、《清洁生产法》、《水污染防治法》、《节约能源法》等，法律法规对环保、节能等方面法律执 行力度越来越强，而化工企业由于本身耗能较大，排放物较多的特点，更容易受到相关政策变化影 响，企业项目通过核准或环评的程序多、难度大。本行业中很多企业使用燃煤方式生产，随着脱硫 脱硝的到位，原有排放标准进一步提高。 （4）销售渠道壁垒 完善的营销渠道是企业规模化生产销售的必要保障，也成为国内二氧化硅企业发展的核心竞争 力之一。成熟的销售渠道不仅是产品销量的有力保证，也是贯彻企业营销策略的有效平台，更是与 国际知名企业抗衡的重要砝码。现有厂商对市场渠道和销售渠道进行了充分的铺设和掌控，新进入 者在短时间内很难建立起自己的销售渠道，从而丧失快速有效占领市场的能力。 三、行业技术水平与特点 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （一）行业技术水平 自 2008年以来，我国的沉淀法二氧化硅行业遵循国家提出的科学发展观、名牌产品战略和循 环经济三大理念，确定了产品创新、节能减排、安全环保发展方向，并参照国际标准制定了行业标 准和国家标准。 （1）从行业整体而言，我国的沉淀法二氧化硅产品的整体水平、技术水平与国际同行业相比 存在一定差距。国外知名的二氧化硅跨国公司，如赢创工业集团、索尔维和 PPG工业公司，均有自 己的研发机构，从事新产品、新技术、新应用领域的开发；生产的二氧化硅产品品种较多，可以满 足用户的不同需求；所使用的原料、生产工艺技术、检测手段、产品质量的稳定性、档次等方面有 相当的优势。国内企业虽然具有一定生产规模，但大多数企业自主创新能力较弱、产品结构不合 理、品种单一、产品附加值低。虽然我国是二氧化硅净出口国且二氧化硅产量居世界第一位，但是 高分散二氧化硅、纳米级消光剂、硅橡胶专用的高档二氧化硅、电池隔板专用二氧化硅以及其他特 种用途二氧化硅依赖进口的局面依然存在。 （2）从局部领域而言，我国一些优势企业通过自有技术，研究开发出具有自主知识产权的高 新技术产品，在工艺、技术、生产装置、检测设备、产品质量、原材料的选用配套等方面已达到国 际行业的先进水平；其生产的高分散二氧化硅、纳米级二氧化硅消光剂、硅橡胶专用的高档二氧化 硅等产品的应用性能达到国际同类产品水平。橡胶专用沉淀法二氧化硅近几年技术水平有明显提 高，全部或部分替代了进口同类二氧化硅，并有部分优质企业实现大量出口。 （二）行业技术特点 沉淀法二氧化硅通常采用硅酸钠和浓硫酸进行化学反应，生成沉淀二氧化硅，然后进行过滤水 洗、干燥、粉碎（不粉碎或造粒）、分级、包装。沉淀法二氧化硅生产技术特点如下： （1）行业标准规定，沉淀法二氧化硅是按比表面积分类，共分 A、B、C、D、E、F六类，每类 的比表面积均有范围值，A类最大，F类最小。这表明要全部生产这六类产品，要求企业必须精确 掌握控制比表面积的技术，比表面积的大小是根据用途确定的。 （2）行业标准规定，沉淀法二氧化硅有 10项指标，而单一指标不能预测二氧化硅的预期性 能，只有多项指标的综合才能决定二氧化硅的预期性能。 （3）二氧化硅生产的关键技术在于反应的物料浓度、加料先后的比例关系、PH值、温度、反 应速度、搅拌等条件。二氧化硅的基本性能，如在通用橡胶中补强性、高温硅橡胶中的应用性、增 稠剂中的增稠性均由这些反应工艺条件决定。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （4）工艺设计和制造技术保证产品预期性能的稳定和生产的高效率。这对企业拥有与新产品 设计同步的工艺设计能力提出很高的要求，要求工艺设计的柔性和制造工艺规程的稳定和可靠。 四、行业特有的经营特征 二氧化硅产品型号、规格较多，其生产一般是“以销定产”，但根据不同类别产品的市场销售 情况，保持一定量存货。 五、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）周期性特征 二氧化硅主要应用于轮胎、硅橡胶、农药、饲料、涂料等下游应用领域，因此二氧化硅的行业 周期性与下游应用行业的周期性密切相关。总体上看，作为精细化工的二氧化硅行业运行周期与国 家宏观经济的景气程度有一定的正相关性。 （2）区域性特征 我国沉淀法二氧化硅生产企业的区域布局较为明显，主要集中在华东和中南两大区域，并集中 在福建、山东、江苏、湖南 4省。 由于二氧化硅主要应用于轮胎、制鞋等下游行业，华东和东南沿海地区是我国轮胎工业和制鞋 工业集中地区，故二氧化硅生产企业的分布与产业集群分布有关。 （3）季节性特征 二氧化硅行业的季节性特征不明显。 七、行业与上下游行业的关系 （一）上游行业的关联性分析 沉淀法二氧化硅所需的主要原材料是硅酸钠和硫酸，硅酸钠的主要原材料包括纯碱、石英砂 等，硫酸的主要原材料为硫磺。纯碱、石英砂、硫磺等产品均为大宗商品，在国内市场上可充分供 给，如果其采购价格发生波动，将会对行业利润水平产生影响。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （二）下游行业的关联性分析 沉淀法二氧化硅广泛应用于橡胶、轮胎、医药、农药、固体消防材料、农业、饲料、涂料、油 墨、造纸等行业，其中，对橡胶行业的依赖程度较大。 （1）在橡胶和轮胎工业中的应用 二氧化硅用作补强剂，用量最大的是橡胶领域（含轮胎、制鞋及其他橡胶制品），占总消费量 的 60~70%。二氧化硅能大幅降低轮胎的滚动阻力，改善其抗湿滑性能。高分散二氧化硅用于生产 绿色轮胎，可代替炭黑，能显著提高轮胎抗撕裂强度和耐裂口增长性能，降低滚阻，改善其抗湿滑 性能。 ①轮胎用二氧化硅的发展历程 沉淀法二氧化硅分为普通二氧化硅和高分散二氧化硅。 二氧化硅是橡胶制品的重要补强填充剂。在胎面胶中添加二氧化硅可以提高胎面的抗切割、抗 撕裂性能。随着轮胎标签法的实施，为有效提升轮胎的安全性能和节约能耗，二氧化硅替代炭黑是 一种必然的趋势。轮胎标签法的实施对二氧化硅的生产技术将是巨大考验，企业需加快二氧化硅的 生产工艺改进步伐。 从轮胎用二氧化硅的发展历史来看，经历过普通二氧化硅、易分散二氧化硅和高分散二氧化硅 三个阶段。 A、普通二氧化硅。通过在轮胎中加入普通二氧化 硅，能提高轮胎的抗湿滑性（即轮胎抓着力），从而提 高了轮胎使用的安全性能。另外，在带束层、胎侧等 加入二氧化硅，能有效提高橡胶和钢丝的粘合性，从 而提升了轮胎的曲挠性。而且普通二氧化硅也能降低 轮胎的滚动阻力，从而降油耗，更环保。但由于加入 普通二氧化硅后，轮胎的补强性和耐磨性会受到一定 影响，所以轮胎胎面中普通二氧化硅最多只能替代 20- 30%的炭黑。 B、易分散二氧化硅。与普通二氧化硅相比，易分 散二氧化硅除了具有普通二氧化硅的优点外，分散性 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 更好，从而能替代更多的炭黑，但最多也只能替代约 30-50%的炭黑。 C、高分散二氧化硅。与普通二氧化硅和易分散二 氧化硅相比，高分散二氧化硅降低滚动阻力的效果更 好，而且对于轮胎的补强性和耐磨性与炭黑更加接 近，从而能更多地替代炭黑，达到 60-90%，有的轮胎 公司胎面中甚至 100%使用二氧化硅。 ②轮胎用二氧化硅发展前景 减少汽车尾气排放已经成为全球高度关注的热点之一，而轮胎与汽车二氧化碳排放息息相关。 在汽车行驶过程中，约有 20%汽油被轮胎滚动阻力所消耗，而由于高分散二氧化硅比炭黑降低滚动 阻力约 30%，节油约 5-7%，更加环保，随着各国环保意识的加强，欧洲、美国、日本等国家和地区 逐步开始鼓励使用二氧化硅替代炭黑。 欧盟于 2012年 11月 1日开始执行新的轮胎标签法案，要求在欧盟销售的轿车胎、轻卡胎、卡 车胎及公共汽车轮胎必须加贴标签，标示出轮胎的滚动阻力（燃油效率）、滚动噪音和湿滑抓着性 能的等级。欧盟轮胎标准在全球轮胎标签制度体系中占有重要地位，是目前最严格、最全面、最权 威的轮胎标签法规，对世界各国相应标准的制定具有重要的参考意义。 美国国家高速公路安全管理局（NHTSA）于 2010年 3月 30日公布替换轮胎性能分级标签制 度，要求所有轮胎生产商必须在该法规公布的 12个月内，对替换轮胎按照燃油效率（滚动阻力）、 安全性（湿滑路面抓地力）和耐久性（胎面磨耗）进行分级，并在轮胎显著位置进行标识，法规要 求仅限替换轮胎需要进行分级，原配轮胎不受分级制度限制。美国针对能源效率型轮胎的相关制度 法规还有美国环境保护署（EPA）的 Smartway认证，加利福尼亚州强制要求市场销售轮胎产品必须 通过 Smartway认证。通过 Smartway认证的轮胎必须满足 Smartway建立的滚动阻力指标，以帮助 汽车降低燃油消耗，以达到减少燃油消耗、改善空气质量、降低温室气体排放的目的。 韩国于 2011年 11月 14日颁布轮胎标签法规，法规针对轿车和小型载重轮胎的滚动阻力、湿 滑抓地力性能、分级标准、分阶段实施日期、试验方法等提出明确的指标，以及自 2011年 12月 1 日起分步实施的时间计划，并强制要求轮胎生产商自 2012年 12月 1日起将轿车轮胎和小型载重轮 胎的燃油效率和安全性能信息以标签形式予以体现，为消费者购买轮胎时提供参考。 日本于 2010年 1月推出自愿性“轮胎标签制度”，日本轮胎标签制度适用范围为夏季轿车替换 轮胎，性能指标分级体系包括滚动阻力和湿滑抓地力性能。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 主要国家（地区）高性能轮胎标准法规概况如下： 资料来源：《中国绿色轮胎发展研究》 中国紧跟国外轮胎绿色环保的大趋势，大力推动绿色轮胎产业化进程。中国橡胶工业协会于 2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术规范》，将原材料的应用放在重要位置。2015年 3月，中国 橡胶工业协会发布了《绿色轮胎原材料推荐指南》，将高分散二氧化硅作为二氧化硅类产品中唯一 补强类原材料。 随着我国汽车和轮胎工业的持续快速发展，沉淀法二氧化硅中轮胎行业的需求将有较快增长， 其深层次的动力来源于以下几个方面：1、汽车产业，特别是中国的汽车产品进入高增长阶段，预 计会持续 5-10年，对相应的轮胎等汽车零配件行业来说是巨大利好；2、随着低碳环保、绿色轮胎 相关政策推进，轮胎生产中的二氧化硅替代炭黑趋势将不可逆转；3、汽车的节能性能越来越受到 用户重视，绿色轮胎具有地滚动阻力、省油的特点，成为汽车公司的卖点；4、从成本上来分析， 以焦油为主要原料的炭黑价格受石油价格影响较大，油价高企时炭黑的成本高于二氧化硅，轮胎企 国家级地区 轮胎相关标准 轮胎等级/标签制度 中国 滚动阻力限值标准：GB/T29042-2012 试验方法标准：GB/T4501-2008 目前中国由《绿色轮胎技术规范》对 绿色轮胎发展进行指导，《绿色轮胎 技术规范》属于行业自律性标 产品标准：GB9743、GB9744、 GB/T1190 准，不具备强制执行的约束力。 欧盟 产品认证标准：EC661/2009，2012 年 11 月开始执行； ISO15222、ISO28580、欧盟实验室校 准法规 标签法规—EC1222/2009，2012 年 11 月开始执行，针对能耗效率、湿滑抓 地力、噪音性能实行强制性标准 美国 《统一轮胎品质分级标准 UTQGS》、 DOT 认证、Smartway 认证 2010 年实施《轮胎燃油经济性的消费 者信息计划》，替换轮胎实行强制告 知消费者 韩国 标签法规试验标准：ISO28580、欧盟 第 228/2011 号法规、ISO15222 实施包含能耗效率和湿滑抓地力标签 法规，分两段实施，2011 年 12 月开 始自愿性加贴，2012 年 12 月开始强 制性 日本 ISO15222、ISO28580 2010 年开始实行能耗效率和湿滑地力 为重点的自愿性标签制度 巴西 INMETRO 强制认证标准 暂无标签制度法规出台，预计 2020 年实行 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 业利用二氧化硅替代炭黑变得经济可行；5、二氧化硅主要生产原料为石英砂、纯碱和硫酸，原料 属于天然矿物，不消耗碳资源，从生产来看二氧化硅相比炭黑更可持续、更节能环保。 随着绿色轮胎时代的到来，高分散二氧化硅的市场需求将呈现跨越式增长。根据米其林数据， 2020年全球乘用车和轻卡轮胎产量有望达到 亿条，卡车轮胎 亿条。假设 2020年全球乘 用车和轻卡绿色轮胎市场占有率 60%，轮胎重 10kg/条，高分散二氧化硅添加量 3kg/条；卡车绿色 轮胎市场占有率 10%，轮胎重 50kg/条，高分散二氧化硅添加量为 5kg/条，据此测算，2020年绿色 轮胎用高分散二氧化硅的需求量将达到 万吨。 我国汽车保有量居世界第二，2019年底达到 亿辆。近年来我国汽车行业发展较快，汽车 保有量和产量的稳定增长保证了我国新车配套轮胎和替换轮胎市场巨大需求。 我国是世界第一大轮胎生产国，2015年美国“双反”调查后，我国轮胎企业纷纷加快产品升 级、开拓新的出口国，产销量逐步恢复到“双反”前的水平。我国绿色轮胎普及化率较低，2015 年子午线半钢轮胎产量 亿条，其中仅 10%是绿色轮胎。今后我国轮胎企业将从乘用车半钢子 午线轮胎着手加快转型绿色轮胎，半钢子午线绿色轮胎存量和增量市场潜力巨大。 （2）在饲料和农化市场中的应用 沉淀法二氧化硅在饲料添加剂中主要作为吸附剂和增加饲料的流动性，特别是在维生素 E中用 量较大。随着我国禽畜饲养业进一步的发展，饲料行业对二氧化硅的需求趋于增加。 在农化领域的应用中，二氧化硅主要用于粉剂型农药中做载体和抗结块剂，今后粉剂和可湿性 粉剂、颗粒剂要向悬浮剂和水分散剂发展。中国是农药生产和使用大国，根据 Wind的数据，2010 年化学农药原药产量 万吨，2019年化学农药原药产量 万吨，2010年-2019年产量 基本保持稳定。今后发展趋势是高效低毒农药比重将继续扩大，因此预测产量不会有显著增加，将 保持现有水平。 （3）在涂料行业中的应用 二氧化硅折射指数为 ，用于清漆中具有良好的光学性能，含有二氧化硅消光剂的漆 膜，消光剂粒子均匀地分布于涂膜中，当入射光到达凹凸不平的漆膜表面时，发生漫反射，形成低 光泽的亚光和消光外观。目前国外消光剂的发展方向主要是大孔容积、易分散、高透明、低粉尘及 表面处理。 在近几年的发展过程中，我国逐渐成为全球油漆涂料生产和消费大国。根据中国石油和化学工 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 业联合会发布的数据，2019年全国涂料产量达到 2,万吨，相比 2010年全国涂料产量 万吨，2010-2019年年均复合增长率为 %。随着生活水平的提高，人们开始尝试“绿 色”、“低碳”的生活方式，水性环保涂料中采用沉淀法二氧化硅作为消光剂和增稠剂使用，预计 涂料用特种沉淀法二氧化硅也将保持较高速增长。 （4）在牙膏行业中的应用 沉淀法二氧化硅是目前牙膏用摩擦剂的主要品种。沉淀法二氧化硅具有吸附能力强、粒径均 匀、性质稳定、无毒无害等特征，可作为较好的牙膏原料。其折光指数与牙膏中其他配料的折光指 数非常接近，适合作透明牙膏的配料。二氧化硅在牙膏中应用时间不长，但已显示出多种功能，除 作摩擦剂外，还可作缓蚀剂、增稠剂、触变剂。 二氧化硅已成为牙膏用摩擦剂的主要品种之一，根据中国口腔清洁护理用品工业协会的数据， 2013-2017年中国牙膏产量一直维持在 50万吨以上，2018年产量达到 万吨，较 2017年减产 万吨，牙膏行业总产量开始呈现稳中有降的趋势，市场需求结构将面临变化，中高端牙膏将 成为消费新趋势。预计未来随着人民生活水平的提高，使用二氧化硅为磨料的高档牙膏的消费比例 将逐步提高。 第四节 2020-2021 年中国二氧化硅行业发展情况分析 一、沉淀法二氧化硅行业产能情况 十二五期间，国家采取一系列宏观调控和体制改革举措化解产能过剩问题，二氧化硅行业适度 调低产量增速并使之保持在合理区间，生产从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，从单纯注重产量 增长到更加重视产品结构和提高质量，保持行业持续健康发展。 2010-2018年我国沉淀法二氧化硅产能和产量情况如下： 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 2018年全国沉淀法二氧化硅生产能力和产量（按企业规模划分）情况如下： 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 企业数 生产能力 产量 企业规模（万吨） 数量 占比 数量 占比 数量 占比 5 万吨以上 16 % % % 2-5 万吨 14 % % % 1-2 万吨 17 % % % 1 万吨以下 6 % % % 合计 53 % % % 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 国外沉淀法二氧化硅生产企业主要集中在赢创工业集团、索尔维、邱博工程材料（已被赢创工 业集团收购）、PPG工业公司等跨国公司旗下，国外主要沉淀法二氧化硅生产企业的产能情况如 下： 数据来源：《2015-2016中国橡胶工业年鉴》 二、沉淀法二氧化硅行业消费构成 从消费构成来看，国内沉淀法二氧化硅主要用于鞋类、轮胎、其他橡胶制品、农药、涂料、牙 膏等。其中用于鞋类和轮胎的比例较高。近年来，制鞋业受原材料价格上涨、人民币升值等因素影 响，增速放缓，导致制鞋用二氧化硅消费比例逐渐下降，与此相反，轮胎用二氧化硅呈现上升趋 势，主要得益于汽车行业的快速发展，我国轮胎行业在市场需求的刺激下迎来了高速增长时期。同 时，由于轮胎生产绿色化发展趋势，轮胎用二氧化硅消费量和消费比例均呈现上升趋势。 受国内外绿色轮胎市场需求持续增长的影响，2018年我国轮胎用二氧化硅的消费比例进一步 上升，且超过鞋类二氧化硅的消费比例。2018年国内沉淀法二氧化硅消费比例情况如下： 序号 企业名称 工厂数量（家） 产能（万吨） 1 赢创工业集团 9 2 索尔维 9 3 邱博工程材料（已被赢创工业 集团收购） 8 4 PPG 工业公司 4 5 立安东（OSC） 5 合计 35 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 三、沉淀法二氧化硅行业进出口情况 十一五期间我国二氧化硅进口量从 2005年的 万吨到 2010年的 万吨，年均增长率 为 %，2010年进口量达到峰值，十二五期间，我国沉淀法二氧化硅进口量逐年下降，至 2015 年，我国沉淀法二氧化硅进口量降至 万吨，十三五期间，我国沉淀法二氧化硅进口量逐年上 升，至 2018年，我国沉淀法二氧化硅进口量升至 万吨。 随着我国沉淀法二氧化硅企业技术的不断提高，我国沉淀法二氧化硅的产品质量与国外企业的 差距逐渐缩小，依靠成本优势，我国沉淀法二氧化硅已成功进入国际市场。2010-2018年我国沉淀 法二氧化硅的进出口情况如下： 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 第五节 2020-2021 年我国二氧化硅行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 根据《中国工业橡胶年鉴》的统计，截至 2018年，国内直接从事沉淀法二氧化硅生产厂家共 有 53家，总生产能力达到 226万吨，实际产量 154万吨，其中规模在 5万吨以上的厂家共有 16 家，与上年持平，产能合计占比为 %，产量合计占比为 %，行业正加速整合集中，尤其 在高分散白炭黑等高端产品行业，龙头企业占据较大市场份额。 从企业的地区分布看，2018年我国 %的沉淀法二氧化硅生产企业分布在华东地区，并集 中在福建、山东、江苏 3省，主要因为沉淀法二氧化硅生产主要原材料纯碱和石英砂集中在华东地 区，同时华东地区是我国橡胶工业和制鞋工业集中地区。2018年全国沉淀法二氧化硅生产能力和 产量地域分布见下表： 单位：万吨、家 企业数 生产能力 产量 所在地区 数量 占比 数量 占比 数量 占比 华东 37 % % % 中南 7 % % % 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 全球沉淀法二氧化硅生产主要集中在赢创工业集团、索尔维、邱博工程材料（已被赢创工业集 团收购）、PPG工业公司等跨国公司，确成硅化作为国内民营企业异军突起，已跻身于世界前列。 二、行业内主要企业简况 根据 2019年二氧化硅出口数据，2019年二氧化硅出口金额排名前五的公司依次为确成股份、 索尔维精细化工添加剂（青岛）有限公司、赢创嘉联白炭黑（南平）有限公司、三明市丰润化工有 限公司、福建正盛无机材料股份有限公司。 （一）国内主要沉淀法二氧化硅生产企业 国内上市公司从事二氧化硅生产业务的包括吉药控股（原双龙股份）、龙星化工和黑猫股份。 （1）三明市丰润化工有限公司 根据其官网，三明市丰润化工有限公司成立于 2005年 5月，注册资本 3000万元，地处福建省 三明市三元区汇华工业园，占地面积 181亩，专业从事二氧化硅（白炭黑）生产和销售，员工 387 人，年产 10万吨白炭黑和 16万吨水玻璃，是全国主要的医药、饲料载体二氧化硅生产商，产品广 泛应用于鞋底、硅橡胶、绿色轮胎、医药载体、饲料、食品等行业，出口全球 40多个国家和地 区。 （2）福建正盛无机材料股份有限公司 根据其官网，福建正盛无机材料股份有限公司为横店集团旗下控股子公司，国家级高新技术企 业，设有省级企业技术中心和省级白炭黑企业工程技术研究中心，中国硅化物产业基地。公司位于 福建漳平工业园区，占地面积 31万平方米。公司现有多条白炭黑生产线，年产各类白炭黑 120000 吨，水玻璃 120000吨，产品广泛应用于轮胎制造业、制鞋业、硅橡胶、油漆、涂料和食品、饲料 等行业，生产的品种数量居国内同行业前列。公司销售网络遍布全球，拥有对外贸易自主权，产品 已销往欧美、东南亚、非洲等 70多个国家和地区。 华北 5 % % % 西南 2 % % % 东北 2 % % % 合计 53 % % % 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （3）吉药控股（原双龙股份） 吉药控股 2014年重大资产重组收购金宝药业股权，主营业务由单一的白炭黑生产销售变为医 药和白炭黑双主业。目前白炭黑主要产品类型包括中高档硅橡胶专用高分散白炭黑、消光剂系列高 分散白炭黑、塑料薄膜开口剂用特种白炭黑、HTV硅橡胶用高分散沉淀法白炭黑、高档涂料用系列 高分散白炭黑（消光剂）。 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月吉药控股白炭黑营业收入分别为 19,万 元、21,万元、22,万元和 8,万元，销售占比分别为 %、%、 %和 %，毛利率分别为 %、%、%和 %。2020年 6月末吉药控股资产 总额为 302,万元。 吉药控股 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月研发投入占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %。吉药控股技术中心为省级技术中心，承担着新技术、新工艺、新 产品的开发任务，并以技术中心为基础构建了技术产业化、科研产品产业化为一体的核心技术体 系。自主研发了中高档硅橡胶专用高分散白炭黑、消光剂系列高分散白炭黑、塑料薄膜开口剂用特 种白炭黑等产品，拥有沉淀法白炭黑比表面积控制技术、PE隔板用白炭黑的制备技术、三级风送 产品粉碎技术、白炭黑表面处理技术、白炭黑的除铁技术、反应过程中的 PH值控制技术、消光剂 扩孔技术、白炭黑生产过程的热综合利用技术、白炭黑生产的节能减排技术等多项技术。 （资料来源于吉药控股 2017-2019年年报、2020年半年报） （4）龙星化工 龙星化工主要业务为炭黑、白炭黑及煤焦油制品的生产和销售。龙星化工白炭黑产品包括轮胎 用白炭黑、制鞋用白炭黑、硅橡胶用白炭黑、载体及消光剂用白炭黑等四个类别，轮胎用白炭黑是 最重要的产品。 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月龙星化工白炭黑营业收入分别为 11,万 元、11,万元、11,万元和 4,万元，销售占比分别 %、%、%和 %，毛利率分别为 %、%、%和 %。2020年 6月末龙星化工资产总额为 256,万元。 龙星化工 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月研发投入占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %。龙星化工在加大推进炭黑产品研发的同时，寻求多元发展的机 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 会，近年来白炭黑项目取得重大进展，高分散白炭黑正在被轮胎企业逐步接受。 （资料来源于龙星化工 2017-2019年年报、2020年半年报） （5）黑猫股份 黑猫股份主要从事炭黑、焦油精制和白炭黑等产品的生产与销售，为国内炭黑行业龙头企业。 其中白炭黑产品的销售占比相对较低。 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月黑猫股份白炭黑营业收入分别为 17,万 元、19,万元、21,万元和 6,万元，销售占比分别为 %、%、%和 %，毛利率分别为 %、%、%和%。2020年 6月末公司资产总额为 623, 万元。 白炭黑产品占黑猫股份营业收入的比重较低，在黑猫股份公布的 2017-2019年年报和 2020年 半年报中，黑猫股份未提及白炭黑产品的研发投入情况。 （资料来源于黑猫股份 2017-2019年年报、2020年半年报） （二）国际主要沉淀法二氧化硅生产企业 国际主要沉淀法二氧化硅生产企业包括赢创工业集团、索尔维、PPG工业公司、邱博工程材料 （已被赢创工业集团收购）。 （1）赢创工业集团 赢创工业集团前身德固赛（DegussaAG）1873年成立于德国，2007年 9月正式更名为赢创工业 集团（EvonikIndustriesAG）。2019年赢创工业集团实现全球销售收入 亿欧元，调整后税 息折旧及摊销前利润 亿欧元。 赢创工业集团在国内与福建省南平市信元投资有限公司合资设立赢创嘉联白炭黑（南平）有限 公司，从事二氧化硅生产及销售，该公司成立于 1997年，注册资本为 8,万元，经营范围为 白炭黑、硅酸盐以及主要专用于合资公司自身生产白炭黑所用的硅酸钠，在国内和国际市场上销售 自产产品。 2016年 7月，赢创工业集团宣布其位于巴西圣保罗市的工厂开始生产沉淀法二氧化硅。同 期，宣布选择在美国南卡罗来纳州伯克利郡新建世界级沉淀法二氧化硅生产装置，投资 亿美 元。 2018年 12月，赢创工业集团宣布在巴基斯坦开设新办公地点，扩展在动物营养、二氧化硅、 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 油料添加剂、医疗健康等领域的产能，与巴基斯坦客户建立更为紧密的关系。 2019年 6月，赢创工业集团宣布开始计划投资位于比利时安特卫普的气相法二氧化硅生产装 置以满足高企的产品需求，增强公司在特种化学品领域的竞争力。 2019年 12月，赢创工业集团与中国浙江新安化工集团共同投资的赢创新安（镇江）硅材料有 限公司宣布，其位于江苏省镇江市新材料产业园内的气相法二氧化硅工厂正式破土动工。预计于 2021年建成投产，计划年产量 9000吨。 （资料来源于赢创工业集团官方网站） （2）索尔维 索尔维（Solvay）成立于 1863年，总部位于比利时布鲁塞尔，是一家化学品和高新材料公 司，2019年净销售额 102亿欧元，息税折旧摊销前利润 亿欧元，拥有约 24,100名员工， 115个生产基地，分布在 64个国家。公司设立索尔维白炭黑事业部从事白炭黑产品的生产研究， 该事业部截至 2015年拥有 9个生产基地，总产能 万吨/年；2019年二氧化硅净销售额为 亿欧元。 2015年 4月 28日，索尔维集团在韩国群山市建立新的高分散二氧化硅工厂，该工厂拥有年产 超过 8万吨/年的生产线。 2016年 8月 8日，索尔维集团宣布扩建其美国工厂，新增 1万吨/年高分散二氧化硅生产线。 2018年 9月 19日，索尔维在上海参加第 20届工博会，展示了其特种聚合物、复合材料、特 种化学以及白炭黑业务，重点推介了多种轻量化和绿色环保材料方案，彰显了其全力推进中国工业 绿色发展的信心。 （资料来源于索尔维官方网站） （3）PPG 工业公司 PPG工业公司（PPGIndustries）始建于 1883年，总部设在美国匹兹堡市，生产及经营涂料、 玻璃、玻璃纤维及化学品，2019年实现净销售额 151亿美元，净利润 12亿美元，拥有约 47,000 名员工，在全球拥有 156个生产基地，分布在 52个国家，在亚太地区设有 33处工厂。 2016年 4月，PPG声称将扩大路易斯安那州查尔斯湖工厂 1万吨/年的沉淀法二氧化硅产能。 2018年 4月，PPG工业称强美元对 PPG工业的收益和未来前景将产生负面影响。 （资料来源于 PPG工业公司官方网站） 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （4）邱博工程材料（已被赢创收购） 邱博工程材料（HuberEngineeredMaterials）是美国最大的家族企业之一，始创于 1883年， 隶属于邱博集团。拥有约 4,000名员工，分布在 20个国家。 公司拥有二氧化硅事业部，主要生产牙膏用二氧化硅。2007年 4月邱博集团在青岛经济技术 开发区设立独资企业邱博工程材料（青岛）有限公司，注册资本为 3,760万美元，主要产品为精细 二氧化硅，应用于口腔护理。 2016年底，邱博工程材料与赢创工业集团达成收购协议，邱博工程材料拟以 亿美元的对 价将其硅业务出售给赢创工业集团，2017年，该项收购完成。 2019年 3月，邱博工程材料宣布与米勒化学达成收购协议，米勒化学主要从事作物保育和提 高作物质量和产量的营养化学产品的制造。2019年 4月，该项收购完成。 （资料来源于邱博工程材料官方网站） 第六节 企业案例分析：确成股份 一、公司介绍 确成硅化学股份有限公司成立于 2003年，总部位于江苏无锡，是全球主要的二氧化硅专业制 造商，也是国内首家全产业链制造二氧化硅产品的企业。公司以“成为全球主要的绿色新材料供应 商”为使命，坚持绿色、环保的可持续发展道路，树立行业“中国制造”新标杆，打造具备世界级 竞争力的“美好”百年企业。2020年 12月 7日，公司正式在上海证券交易所主板挂牌上市，证券 代码 605183。 公司拥有国际化的研发和管理团队，由全球著名行业专家担任首席科学家，致力于提升企业的 研发创新能力。公司多年深耕主业，在二氧化硅行业积累了强大的技术优势。公司核心产品高分散 二氧化硅生产技术获得中国石油和化学工业联合会颁发的科技进步二等奖。截至目前，公司已获得 140余项专利授权，其中发明专利授权 32项。 公司荣获“国家工信部“专精特新‘小巨人’企业”、“江苏省隐形企业冠军”、“江苏省五一劳 动奖状”、“中国石油和化工行业技术创新示范企业”等多项荣誉，是中国二氧化硅产品行业标准起 草单位、中国硅化物（无锡）产业基地、江苏省高新技术企业、江苏省无机硅化物工程技术研究中 心、江苏省博士后创新实践基地，并已通过 REACH、FDA、FAMI-QS、ISO、CNAS等多项权威认证。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 公司秉承“把最优质的产品以最有竞争力的价格及时地交付给客户”的经营理念，诚信立企， 获得了较高的行业认可度，拥有优异的客户结构，涵盖了多家国际轮胎巨头、高速发展的中国优质 轮胎企业以及世界维生素 E行业巨头。高客户粘性、技术创新优势、高行业壁垒助力公司持续成 长。 公司坚持“产品领先、技术与效率驱动、全球化经营”的发展战略，致力于打造绿色工厂、智 能工厂、美丽工厂。目前下属六个子公司和一个分支机构，分别位于江苏无锡、安徽凤阳、福建沙 县、香港、上海以及泰国罗勇。同时，公司欧洲研发中心和生产基地正在积极进行前期筹备，这一 举措将有利于公司贴近前沿技术发展，吸引行业顶尖人才，更好地满足高端客户需求。 二、在行业中的竞争地位及市场占有率 国内二氧化硅生产企业中，大部分生产普通沉淀法二氧化硅，主要用于轮胎和鞋类；国内能够 生产高分散沉淀法二氧化硅的生产企业不多。公司自 2007年开始生产高分散二氧化硅并成功进入 国际市场，至 2014年高分散二氧化硅已经成为公司最大的生产销售品种，2018年高分散二氧化硅 销售收入占总销售收入的比例超过 50%。 公司是世界上主要的二氧化硅生产商之一，是中国目前最大的沉淀法二氧化硅生产商，是世界 最大绿色轮胎专用高分散二氧化硅制造商之一，是世界最大的动物饲料载体用二氧化硅生产商之 一。早在 2014年 9月底，公司沉淀法二氧化硅产能已达到 21万吨/年，截至本招股说明书签署 日，公司沉淀法二氧化硅产能为 万吨/年，是二氧化硅行业全球第四、亚洲地区最大的生产供 应商。 凭借优秀的产品质量，公司获得了国内外优质客户的认可，公司是中国二氧化硅出口规模第一 名，公司是倍耐力集团 2017、2019年全球最佳供应商之一（倍耐力集团共为九家供应商颁发该 奖，公司是其中的唯一二氧化硅供应商、唯一中国供应商）。 三、确成股份的竞争优势 （1）客户资源优势 客户资源是公司业务持续增长的关键，公司现有客户包括下游主流轮胎生产企业和维生素生产 企业，2019年世界轮胎行业排名前十五大公司中的十大、国内主要轮胎制造企业以及世界维生素 E行业龙头公司。优质稳定与结构均衡的客户群提高了公司抗风险能力，支撑了公司业务的较快增 长。公司与优质轮胎企业的合作进一步提高了公司在二氧化硅生产行业的知名度，降低了公司新客 户、新产品的市场开拓难度。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （2）公司作为合格供应商获主流客户认证的先发优势 作为涉及乘客安全的轮胎原材料，下游轮胎生产企业对供应商的选择要求非常高，对供应商进 行合格性认证后才会采购其产品。而下游轮胎生产企业对合格供应商的认证周期较长，通常情况下 国内客户认证需要 年，国际客户认证需要 2-4年。截至本招股说明书签署日，公司的高分散 二氧化硅产品已取得国内外多家轮胎公司（包括米其林、倍耐力集团、锦湖集团、固特异集团、中 策集团、韩泰轮胎集团和赛轮金宇等）的认证，并与上述客户形成了良好合作关系。公司作为合格 供应商获得主流客户认证的先发优势提升了公司的市场竞争力和持续盈利能力。 （3）长期持续研发投入形成的技术领先优势 公司进行了长期持续的研发投入，2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月，公司研发费 用分别为 4,万元、4,万元、4,万元和 1,万元，占公司营业收入的比 例较高。经过多年的积累，公司已具有健全的研发组织机构，2012年公司设立新材料技术研究 院，下辖工艺装备、节能环保、新产品开发三个研究室和物理、化学、中心试验三个实验室。公司 具有丰富的技术人才资源，公司研发管理团队包括中国无机盐协会硅化物分会副会长、前法国科学 院固体表面物理化学研究所研究员等。 公司取得了丰硕的研发成果、积累了较强的技术和研发能力，包括：（1）公司 3万吨/年二氧 化硅生产线于 2016年 12月获中国石油和化学工业联合会颁发的《科学技术成果鉴定证书》（中石 化联鉴字[2016]第 113号），鉴定委员会认为，该项目整体技术达到国际先进水平；（2）公司 3万 吨/年绿色轮胎用高分散二氧化硅生产技术于 2017年 11月获中国石油和化学工业联合会科技进步 二等奖；（3）公司已通过 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001和 ISO22000等质量管理体系认证；公 司二氧化硅产品已通过欧盟 FAMI-QS、欧盟 Reach、TS16949、IATF16949和美国 FDA等认证； （4）公司及其子公司已取得 32项发明专利和 108项实用新型专利的授权，专利覆盖了二氧化硅的 专业生产设备、生产制造技术与工艺；（5）公司是中国二氧化硅产品行业标准（HG/T3061- 2009）、轮胎分级标准（T/CRIA11003-2016）、高分散二氧化硅国家标准起草单位、中国硅化物（无 锡）产业基地、高新技术企业、江苏省无机硅化物工程技术研究中心、江苏省博士后创新实践基 地。 公司技术领先优势使公司在生产设备、生产工艺和环保节能方面保持核心竞争力，从而实现公 司的持续高效发展，主要体现在以下三个方面： ①先进的设备及控制系统 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 公司自主研发设计关键设备的结构和指标参数，包括高紊流防震反应釜、反向双速液化器和全 密闭无轴螺旋输送机等关键装置；同时还购置国际先进的制造设备、提升生产制造水平，先后购置 了国际领先水平的离心喷雾干燥系统、压力式喷雾干燥系统和隔膜泵等设备；在控制系统方面，公 司采用先进的 DCS（集散控制系统）和 RMIS（实时数据采集与管理系统）进行生产制造控制，有效 提高了自动化水平，减少了生产控制人员的数量。 ②先进的工艺技术 依托多年的二氧化硅生产经验和研发能力，公司在多项二氧化硅制造技术方面实现突破，并达 到世界领先水平，多项核心技术已取得专利认证。例如，公司 3万吨/年二氧化硅生产线于 2016 年 12月获中国石油和化学工业联合会颁发的《科学技术成果鉴定证书》（中石化联鉴字[2016]第 113号），鉴定委员会认为，该项目整体技术达到国际先进水平；公司 3万吨/年绿色轮胎用高分散 二氧化硅生产技术于 2017年 11月获中国石油和化学工业联合会科技进步二等奖；公司高分散制备 技术有效解决了水合二氧化硅团聚体凝聚的难题，使产品分散等级从 提高至 10；公司水合二 氧化硅孔径调控技术有效解决了二氧化硅产品孔容低的问题，优化了孔结构，使二氧化硅孔容从 行业龙头地位的重要保证。 ③清洁生产技术 公司在清洁生产方面保持行业领先水平，主要包括：硅酸钠溶解余热利用技术、稀浆余热回收 技术；空压机冷却水工艺利用技术等，除此之外，公司将变频节能技术应用在鼓风机、引凤机、大 功率泵等电机上，有效降低了能源消耗。公司将清洁生产贯穿在公司生产的各个环节之中，不断加 大技术研发投入和技术改进，有效提高了能源的利用效率，节约了成本。 （4）全产业链优势 公司进行了全产业链布局，产品涵盖了二氧化硅及其原材料硅酸钠、硫酸及蒸汽、电力等。公 司的全产业链运营不仅有助于在各个生产环节节约成本，同时有利于公司通过各个环节的工艺创新 实现新产品的研究开发；同时，二氧化硅两种主要原材料硅酸钠、硫酸的自产，能够保证原料品 质、保障原料供应，从而有效平抑原材料价格波动对生产成本的影响；利用制备硫酸的余热发电， 不仅提高了能源使用效率，且有效防范了限电导致停产的风险，优化了资源利用效率，节约能源消 耗降低二氧化碳排放，提升了公司可持续发展能力。 四、公司的竞争劣势 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （1）公司目前两个生产基地相距较近，辐射区域有重叠。公司在中国北方、南方、西部没有 生产基地，尚未形成全国性布局。 （2）公司目前海外扩张的步伐比较缓慢。要与赢创工业集团、索尔维等国际性巨头同台竞 争，必须在海外有自己的生产基地。 （3）公司后续的高精尖研发人员梯队建设、研发中心基础设施和研发装备还需加强。 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、橡胶工业市场需求 （一）轮胎产业的发展将带动二氧化硅市场需求的增加 轮胎市场主要包括配套和替换两个市场，配套市场需求主要取决于新车产量，受下游汽车市场 的影响较大；替换市场需求与汽车保有量相关性较大，全国范围内约 70%以上的轮胎需求由汽车保 有量创造。一般来说，轿车有 4条配套胎，轮胎寿命 2~3年，一般 6~8万公里要更换，替换市场受 经济周期的影响也远小于配套和出口市场。 （1）国内轮胎市场 我国汽车保有量和汽车销量巨大，2019年我国汽车保有量和汽车销量分别达到 26,150万辆和 2,万辆。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 数据来源：国家统计局网站、汽车工业年鉴、Wind资讯、中国汽车工业协会 汽车行业的持续稳定发展带动了我国轮胎产业的发展。根据中国橡胶工业协会的数据，2010- 2018年间我国轮胎产量的复合年均增长率为 %，2018年达到 64,800万条。 数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》 （2）国际轮胎市场 世界范围内，轮胎市场也呈稳步增长态势，根据咨询机构 LMCAutomotive发布的世界汽车展望 （GlobalLightVehicleOverview）预测，2020年全球汽车保有量为 144,万辆，2020年全球 汽车产量为 10,万辆。根据米其林的预测，2020年全球轮胎市场容量有望达到 1,998亿美 元。 （二）绿色轮胎化率的提升将有效提升高分散二氧化硅的市场需求 作为绿色轮胎专用材料，公司的高分散二氧化硅可有效降低滚动阻力，节约燃料消耗，改善抗 湿滑性能，提高车辆安全性能，降低轮胎噪音，减少噪音污染。 受政策影响以及人们对政策绿色轮胎舒适安全、环保节能特点的关注，绿色轮胎化率将得到快 速提升。2009年，欧盟颁布 EC661/2009《欧盟汽车一般安全的型式认证要求》和 EC1222/2009 《有关燃油效率及其他基本参数的轮胎标签》，对轮胎滚动阻力、湿路面抓着性及噪声性能提出了 要求，并将轮胎的性能划分为 7个等级，达不到最低限定等级的轮胎不得在欧盟内销售。在此背景 下，各轮胎制造企业相继加大了绿色轮胎的研发和生产规模，绿色轮胎实现产业化发展。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 目前世界上包括欧盟、美国、日本和韩国等在内的国家和组织已经推行了绿色轮胎标签法规， 绿色轮胎已成为轮胎发展的主流产品。中国橡胶工业协会于 2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术 规范》，将原材料的应用放在重要位置，对原材料的使用提出要求，列出 2015年 1月起所有子午胎 配方中不应使用、所有进口轮胎中不应含有的原材料，推荐使用发布后的《绿色轮胎环保原材料指 南》认定的主要原材料品种。中国《轮胎标签分级标准》、《轮胎标签管理规定》2016年 6月 15日 由中国橡胶工业协会正式发布，2016年 9月 15日，中国轮胎企业可以正式申报中国轮胎标签分 级。世界范围内绿色轮胎的快速发展将不断扩大高分散二氧化硅的消费市场和需求。 根据米其林数据，2020年全球乘用车和轻卡轮胎产量有望达到 亿条，卡车轮胎 亿 条。假设 2020年全球乘用车和轻卡绿色轮胎市场占有率 60%，轮胎重 10kg/条，高分散二氧化硅添 加量 3kg/条；卡车绿色轮胎市场占有率 10%，轮胎重 50kg/条，高分散二氧化硅添加量为 5kg/条， 据此测算，2020年绿色轮胎用高分散二氧化硅的需求量将达到 万吨。 二、饲料添加剂市场需求 公司的二氧化硅在饲料添加剂中主要作为吸附剂、增加饲料的流动性，特别是在维生素 E中用 量较大。随着我国禽畜饲养业进一步的发展，饲料行业对二氧化硅的需求将不断增加。 根据 Wind资讯的数据，2012-2016年我国饲料用农产品产量呈现稳定上涨趋势；2017年、 2018年受生猪收益下降、禽类养殖亏损等因素影响，饲料产量略有下滑；2019年饲料产量有所回 升。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 数据来源：wind资讯、《2018-2023年中国饲料行业市场前景及投资机会研究报告》 三、涂料行业市场 未来随着生活水平的提高，人们开始尝试“绿色”、“低碳”的生活方式，水性环保涂料中采 用沉淀法二氧化硅作为消光剂和增稠剂使用，预计涂料用特种沉淀法二氧化硅也将保持较高速增 长。 四、牙膏行业市场 除此之外，沉淀法二氧化硅在牙膏中的应用也被更多的牙膏生产商所认可，沉淀法二氧化硅具 有吸附能力强、粒径均匀、性质稳定、无毒无害等特征，可作为较好的牙膏原料。其折光指数与牙 膏中其他配料的折光指数非常接近，适合作透明牙膏的配料。二氧化硅在牙膏中应用时间不长，但 已显示出多种功能，除作摩擦剂外，还可作缓蚀剂、增稠剂、触变剂。未来随着人民生活水平的提 高，使用二氧化硅为磨料的高档牙膏的消费比例将逐步提高。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：中商产业研究院 国际知名产业资讯机构 TransparencyMarketResearch报告称，全球沉淀法二氧化硅市场容量 预计 2023年将有望攀升至 亿美元。 第八节 2021-2025 年我国二氧化硅行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）产业政策支持 近年来，二氧化硅尤其是高分散二氧化硅作为精细化工新材料受到政府部门越来越多的重视。 工信部于 2010年 10月发布的《轮胎产业政策》中鼓励发展环保型橡胶助剂和专用炭黑、二氧化硅 等原料；财政部、国家发展改革委、工业和信息化部 2010年年底印发了《“节能产品惠民工程” 节能汽车（升及以下乘用车）推广实施细则》的通知，对于节能达到一定指标的汽车给予每辆 3,000元的补贴；国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2011年本）（修正）》将下列与确成 股份产品相关的领域定为第一类：鼓励类。具体包括“十一、石化化工：14、安全型食品添加剂、 饲料添加剂；17、高性能子午线轮胎（包括无内胎载重子午胎，低段面和扁平化（低于 55系列）、 大轮辋高性能轿车子午胎（15英寸以上），航空轮胎及农用子午胎）及配套专用材料、设备生产， 新型天然橡胶开发与应用”；中国橡胶工业协会于 2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术规范》，将 原材料的应用放在重要位置，对原材料的使用提出要求，列出 2015年 1月起所有子午胎配方中不 应使用、所有进口轮胎中不应含有的原材料，推荐使用发布后的《绿色轮胎环保原材料指南》认定 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 的主要原材料品种。2016年 5月 12日，中国《轮胎标签分级标准》、《轮胎标签管理规定》在无锡 通过审查，2016年 6月 15日由中国橡胶工业协会正式发布，2016年 9月 15日，中国轮胎企业可 以正式申报中国轮胎标签分级。国家相关产业政策的支持，给行业提供了广阔的发展空间。 （2）市场前景广阔 参见第六节之“二、二氧化硅所处行业的基本情况”之“（七）行业与上下游行业的关系”。 （3）产业规模优势 随着我国沉淀法二氧化硅产能和技术水平不断提高，沉淀法二氧化硅已具备一定的生产规模。 目前，我国二氧化硅的产量已跃居世界第一，已成为二氧化硅的净出口国，这为下一步我国二氧化 硅行业的发展、产品结构的升级换代奠定坚实的基础。 二、行业发展趋势 （1）行业规模不断扩大 未来沉淀法二氧化硅的市场容量主要取决于橡胶工业、饲料、农药、涂料、油漆、牙膏等消费 市场对其的需求增长情况。 （2）消费结构调整 从二氧化硅的消费市场来看，目前国内的消费结构与国际市场存在较大差别，主要体现在国内 市场制鞋业二氧化硅消费量占比较高。目前我国是世界上最大的鞋业生产国和鞋业消费国，二氧化 硅在鞋类制品中的消费量占比在 33%以上，要高于轮胎行业。根据国家统计局数据，2019年中国皮 革鞋靴产量为 亿双。近年来，制鞋业受原材料价格上涨、劳务成本上升等影响，增速有所放 缓，制鞋用二氧化硅的比例呈现下降趋势。 随着制鞋业对二氧化硅需求增速的不断放缓，制鞋用二氧化硅的市场需求提升空间有限；而随 着轮胎标签法的实施以及绿色轮胎的普及程度不断提高，绿色轮胎用高分散二氧化硅的需求量和消 费占比将会进一步上升。 目前，国内沉淀法二氧化硅市场存在低端产品供过于求、高端产品供不应求的局面。由于低端 （制鞋及自行车胎、摩托车胎用）二氧化硅技术含量较低，对生产设备和制造工艺的要求不高，因 此国内大多数中小二氧化硅生产企业均能够实现生产，造成目前国内低端（制鞋及自行车胎、摩托 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 车胎用）二氧化硅总体供大于求，而高分散二氧化硅由于生产技艺复杂，对生产设备要求较高的原 因，国内有足够实力量产的企业较少。随着二氧化硅产业消费结构的调整，低端（制鞋及自行车 胎、摩托车胎用）二氧化硅的市场需求占比将会不断下降，技术含量低、规模较小的生产企业将会 被淘汰，研发能力强、产品领先的高分散二氧化硅生产企业的市场销量将会进一步扩大。从而实现 二氧化硅行业内产品结构的优化升级。 （3）专业化生产趋势 沉淀法二氧化硅的生产需要经过沉淀、过滤、干燥等多道工序，通过硅酸钠和一种无机酸（通 常情况下为硫酸）发生化学反应沉淀而成。沉淀法二氧化硅生产过程中反应的控制有较高要求，原 料的质量、各组分浓度、温度、反应时间、PH值、搅拌速度等多种因素将影响生产二氧化硅的比 表面积、结构、分散性和硅烷醇基团的浓度等，各个变量都要求精确的控制和调节。为实现上述生 产工艺所能达到的各项指标要求，还需要专业的特种非标核心生产设备。尤其是用于轮胎、牙膏、 涂料等的高档二氧化硅产品，需要长期的理论和实践经验积累才能实现稳定生产，对企业的研发能 力和人才储备有较高要求。随着我国《绿色轮胎技术规范》的发布，下游客户对产品品质要求的不 断提升以及国家环保政策的不断加强，将有越来越多的下游客户需要高品质二氧化硅，推动二氧化 硅行业的专业化生产趋势进一步加强。 （4）环保标准趋严趋势 二氧化硅属化工行业，环保要求非常高。目前，我国在环境保护方面的法律法规包括《环境保 护法》、《清洁生产法》、《水污染防治法》、《节约能源法》等，对环保、节能等方面的相关条律的执 行力度越来越强，而化工企业由于本身耗能大、排污多的特点，容易到受相关政策严格排查，企业 项目通过核准或环评的程序多、难度大。本行业中很多企业使用燃煤方式生产，随着脱硫脱硝的监 管要求趋严，原有排放标准将进一步提高。 （5）规模化、全产业链化趋势 传统的二氧化硅生产企业不可避免地承受原材料价格波动的风险，而规模较大、全产业链布局 的二氧化硅生产企业能够在原材料价格波动时具有更强的议价能力，减少原材料价格波动对生产成 本的影响，有效保证原料品质和持续供应，从而具有较强的抗风险能力和竞争优势。 三、影响行业发展的不利因素 虽然我国是二氧化硅生产大国且二氧化硅产量世界第一，但与国外相比，国内企业在自主创 新、技术、研发资金实力上存在一定差距。目前，国外知名的跨国公司的国际化布局更为完整，并 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 已通过独资或合资的方式进入国内市场，实行本土化生产，加剧了我国二氧化硅行业市场的竞争。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2021-2025 年中国二氧化硅企业出口转内销市场策略探 讨与建议 第一节 外销二氧化硅企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、二氧化硅业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 二氧化硅企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 二氧化硅业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第七章 2021-2025 年中国二氧化硅企业全方位推进“出口转内 销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国二氧化硅行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程