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快销之道的神话之作
红盘炼成记之长沙奥克斯广场
中原地产（湖南）分公司 事业一部
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如果说2012最受瞩目的电视剧是《甄嬛传》
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6万方5A甲级名企总部写字楼
27万方大型百货商业
2万方全能
商务公寓
9万
方
白
金
中
央
公
馆
3万方奢华
住宅公寓
那么那么20122012年最受瞩目的楼盘年最受瞩目的楼盘
长沙奥克斯广场长沙奥克斯广场！！
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6个月
17万方物业
2300套房源
16亿元销售额
奥克斯广场将快销演绎到极致
创造2012年度长沙楼市神话！
辉煌业绩
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快！
项目——快速启动
产品——快速销售
商业——快速运营
终极目标
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成绩：2012年6月18日首开至今，大小开盘13次，销售2300套，
总销售额16亿元！
1月 2月 3月 4月 5月 6月
12年
8月 9月 10月7月 11月
13年
12月
重大
节点
2月25日
品牌发布会
4月27日
签约仪式
6月18日
商铺首开
6月29日
9#、8#开
7月18日5-7#
栋底商开盘
7月29日
6#开盘
8月19日
5#开盘
8月27日
4#开盘
9月19日
7#开盘
9月25日
2#+南商开盘
阶段划分 2月25日-5月31日第一阶段品牌预热期
6月18日-7月25日
第二阶段首开爆破销售期
7月26日-9月31日
第三阶段住宅、公寓销售期
10月1日-12月31日
第四阶段全线期
品牌发布会 品牌签约仪式 北商首开
11月2日
10#开盘
10月5日
2#开盘
11月15日
11#开盘
12月10日
3#8-10F开盘
12月13日
1#10-25F
开盘
通过半年销售，长沙奥克斯广场取得了以下成绩：
半年时间密集开盘13次，推售四种物业，销售2300套，16万平米，实现总销售额16亿元，
全面实现年度销售任务，圆满完成年度销售目标
在长沙乃至湖南区域初步树立了奥克斯地产品牌，建立项目城市综合体河西新中心领导者
地位，确保项目可持续性提升价值，实现项目的利润最大化
在实现快速销售的同时，保证了大商业的开业节点，同时平衡项目现金流，为公司节省了
巨额开发贷成本。
公寓首开 写字楼首开
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奥克斯之”三十六计“
赢市场 赢对手
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一阶段不推,只推价值!
造势！
产品发布会和招商发布会，保持市场热
度，减少因开盘延迟的客户流失，保证
首开一炮打响。
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第一阶段核心问题：
1.中原的销售团队缺少商业销售的相关经验；
2.商铺首开前一周VIP客户升级仅70批，客户量严重缩水，客户诚意大打折扣；
3.作为项目在市场起势的第一次开盘，如何在市场一炮打响？
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1.招数“无中生有”——价值树立到落地
面对河西滨江新城中拔地而起的第一个商业综合体项目，奥克斯广场商业价值经历了以下改革历程：
“大河西陆家嘴千亿大商圈”——》“立体都市生活引领者”——》“千亿滨江商圈中心商业综合体”
实现了商业价值一步一步的深入挖掘，让客户和市场接受、了解、传递和落地，从无到有，从虚到实树
立了市场的高端形象，拔高项目的商业价值。
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2.招数“ 踏破铁鞋”——将前期市场及客户工作做到极致
市场：销售经理亲自带领团队跑遍长沙各大商圈，将液态、租金、售价一一了解，将所有数据统一整理
梳理，针对同类型产品反复培训“一拖二”产品优势及价值；
蓄客：不满足于守株待兔，所有同事走出去！跑商家、跑市场，针对大小投资客户进行问卷调查，确定
客户意向；奠定价值实现的客户基础。
洗客：开盘前一周针对200余批客户进行VIP认筹升级，梳理发现仅70批升级客户，客户量不足，推动
将首次开盘产品减少至北区64套商铺，保证首开的高成交率。
开盘：开盘前一天推动开发商将地点改在售楼部，改摇号为排队选房，通过火爆的氛围挤压客户。
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一阶段成果展示：
6月18日，商铺首开，推售64套房源，
开盘当晚一小时销售59套，
3亿元销售额，
均价48000元/平米,创造长沙商业地产的神话
奥克斯首战告捷!在市场一炮而红!
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二阶段不开,明暗齐开!
造型！
继商铺首开售罄后住宅首开的冲击波进
一步打响市场影响力,早就市场佳话
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第二阶段核心问题：
1.现场从单一产品转变为多产品线销售，奥克斯住宅产品面临与内部其他产品推
售的主次关系处理；
2.住宅市场竞争格局激烈，项目面临区域内与绿地、世贸三足鼎立的局面，价格
战转向白热化趋势。
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1.招数“ 暗渡陈仓”——线上线下结合
推售策略：
住宅销售同期，还有住宅底商，面临多重物业的交
错，将住宅长期压到线下进行长期不间断的推广和
蓄客，蓄满即开，线上仍持续商业价值的炒作，提
高项目整体价值，带动住宅价值的提升。
渠道安排：
蓄客期—— 以线下拓客、短信配合网络炒作为主
开盘期——以报广、电台进行集中宣传和爆破
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2.招数“ 以逸待劳”——另辟蹊径，注重产品的选择
产品选择：
不正面和竞争对手绿地、世贸进行抗衡，首
开选择综合质素偏低性价比较高的8#9#产品
来吸引的客户，后又选择质素最低的5#、6#
产品；将质素最好的留置最后推出。
价格杠杆：
利用开盘低价及搞优惠策略来逼定客户，打
击竞争对手，利用开盘后说到做到的“涨价”
挤压客户快速成交，制造稀缺性，同时拉升
了后期推售的住宅产品的溢价值。
5
6
7
8
9
10
11
第
一
波
第
二
波
第
三
波
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二阶段成果展示：
6月30日，住宅首开，推售124套房源，
开盘当晚40分钟后临时紧急加推一栋房源，
248套房源，
首开售罄！
跳出区域竞争格局，一举树立市场销售标杆！
连创三波抢房热潮！
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三阶段不开,开则惊艳!
造梦！
在公寓市场较为低迷的情况下，利用独
特创新的开盘方式挤压客户，三天售罄
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第三阶段核心问题：
1.长沙整体公寓市场成交情况一直不乐观，市场普遍不看好；
2.正式蓄客时间仅一个月，房源多大450套，蓄客时间短，开发商要求首开全部
售罄以完成三季度销售任务，销售压力极大。
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1.招数“ 釜底抽薪”——从根本解决问题
价值：
进行价值的深入挖掘再提升，从普通的精装公寓转化为
平和堂上的稀缺“全能型公寓”，提升产品的多功能性，
将单一的价值转化为多功能投资价值，强调不限购不限
贷的优势。
产品：
4#公寓为40年产权，原本设计的精装修限制了客户的
购买，中原提出将“精装”改“毛坯”，节省开发商成本，
同时降低投资门槛。
客户：
蛮对客户量少，蓄客时间短，将前期所有有投资意向的
客户进行洗客行为，最大化的转化为公寓客户。
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2.招数“ 道法自然”——顺应人意，无为胜有为
推售策略：
7-25层为可售楼层，将7F、22-25F内控，对外宣传“大
客户预订”楼层，以此来带动销售线信心，打消客户观
望情绪。
价格策略：
16F以上每层增加200元/平米,三天后即刻涨价，第一天
就对外报价,挤压客户快速拼层,快速去化。
开盘策略：
开盘方式的重大突破。采取非常规开盘方式，集中三天
时间邀约客户来现场自行拼层，两家团队任意一家单层
拼满15套即可获得该层的销售权。
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三阶段成果展示：
公寓450套房源，
3天售罄，一套不留！
价格从6400跳到6600再到7000！
实现整体均价6700，
完成三季度5个亿销售额任务
非常规手段打破市场规律，可谓真正的疯狂！
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四阶段不收,收则完美!
造场！
直面竞争格局，稀释产品，少腿多走，
逐量加推，实现写字楼的快速去化。
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第四阶段核心问题：
面临内外双重竞争：
1.直面绿地紫峰写字楼“高配置,低价格”的残酷竞争;
2.同期在售投资产品有40-60㎡商铺,面临项目自身内部产品的竞争。
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1.招数“ 声东击西”——以3#推动2#销售
2#
3#
面积:80-160㎡
价格:8800元/㎡
面积:160-240㎡
报价:10000元/㎡
推售：原计划推出3#写字楼，面积大，总价高，根据客户情况，中原强势推动开发商
改为首推2#写字楼，3#同步对外报价，以3#的高价来挤压客户集中到2#成交。自己内
部产品进行对比，将优势集中体现在2#上。
价格：3#高于2#的报价，对比2#投资门槛较高显而易见，提升整体项目写字楼的价
值，同时将客户挤压到2#。
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2.招数“ 以退为进”——回到项目谈产品，重塑价值
对比竞争对手，本项目的写字楼从产品配置上都无法与之抗衡，加之绿地紫峰一直以
低价吸引客户，必须承认对手优势，而后回归到项目整体来重塑产品价值。
1.平和堂楼上的写字
楼，同意的价格能享
受到更完善的商业配
套，内循环功能。
梯18层，平均每
三层公用一台电梯，
相比绿地更具办公便
捷性。
3.赠送观景阳台。
……
开发
商
绿地地产
体量 98750
面积
分割
1500㎡/层，西栋33层，
东栋36层，80平、100
-200多、300多，整层、
半层都有
大堂 400平，11米挑高
公摊 约30%
层高 西栋米，东栋米
电梯 9部，品牌待定
PK
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3.招数“ 少推多走”——分批推售，稀释推量
9月25日
8200元/㎡
10月18日
8400元/㎡
11月1日
8700元/㎡
内部预订
2#写字楼
11月24日
8700元/㎡
写字楼蓄客时间不足一个月,客户量不
足,且与内部商铺产品有冲突,故建议开发商稀释
每次推售的货量,分批推售，一次只推出5-6层,从
低楼层往高楼层推售，以低楼层的低价吸引市场
和客户的关注，并优先大客户,慢慢蓄客,蓄满即
开。
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四阶段成果展示：
2#写字楼500套房源，
6个整层，8个半层！
2个月售罄！
实现整体均价6700，
直击竞争对手，让其俯首称臣。
为奥克斯2012年完美收尾。
绿地中央广场，
5#写字楼，4万方体量
销售周期长达一年
最终销售均价仅8500元/㎡
销售率80%……
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营销的”三十六计“精华回顾
目标 问题 方法
一阶段：商业价值的深
入及落地，实现商业首
开一炮而红。
二阶段：实现住宅的均
衡去化。
三阶段：公寓首开售罄。
四阶段：妥善处理内部
外部竞争格局，达成写
字楼高去化和实现溢价。
无商业经验，开盘前客
户缩水，面临项目起势
难题。
与其他产品关系的处理，
竞争格局激烈。
时间段、货量大，开发
商要求开开盘售罄。
面临内部与外部产品竞
争的竞争。
1.“无中生有”：价值落地
2.“踏破铁鞋”：将工作做到极致
3.“浑水摸鱼”：只许胜不许败
1.“暗渡陈仓”：线上线下配合
2.“以逸待劳”：注重产品的选择
3.“人尽其才”：团队优势最大化
1.“釜底抽薪”：解决根本问题
2.“道法自然”：客户自发拼层
1.“声东击西”：以3#挤压2#客户
2.“以退为进”：回到项目谈价值
3.“少推多走”：稀释推量，分批
180天，16万方，2300套房源，17个亿。
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常言道：
没有做不好的项目，
只有做不好的操盘手，
善用营销之术，其道自然畅通无阻！
嘿嘿……承让！
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更多精彩细节，
出国游旅途中待由本宫为大家一一揭晓
跪安！
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THE END THANK YOU
