活动量管理
生产力不佳的原因
技术
心态
LIMRA 主张
技术的提高要通过训练
心态的调整要通过辅导
辅导面谈
C 赞美
A 询问
M 改善方法
A 同意
辅导面谈
成功经验分享
伟人的传记
奋斗经历
辅导面谈
介绍新的工作方法
一起做
最重要的是让他们
体会成功的滋味
相信自己能成功
那怕是小小的成功！
集合小的成功，可变成大成就！！
究竟如何帮助他们体会成功呢？
选择一些在工作上能做得到的，如：
打电话
做市调
背话术
带他们一起做
安排适当的练习
练习
是唯一能帮我们掌握技巧的方法
成功之路
工作伙伴
成功之路
全世界成功的经理靠运用该系统和工具来提高绩效水平，创立了“成功文化”
在信泰人寿，我们将这个系统称为“成功之路”
成功之路
得到的好处
好的生活水准
低业务员脱落率
高继续率
快速而稳定的人力增长
成功之路
成功之路
绩效 (“我需要做什么？”)
投入 通过投入 产出
活动 成功之路 业绩
(努力)
成功之路
激励 (“我为什么要做？”)
成功之路建立：
绩效标准(明确的期望值)
绩效衡量标准
收获和认知
积极的回馈系统
成功之路
能力(“我能做到吗？”)
做任何事情,代理人必须：
知道要做什么 (知识)
将知识转化为实用技能，工作习惯和积极的心态
有成效
成功之路
洞察力 (“我明白为什么要做这件事吗？”)
了解“大局势”
我的绩效表现如何影响我的团队
团队的绩效表现如何影响业务部以及最终影响整个公司
成功之路
成功之路
步骤1：设立并同意绩效标准
目标：设立明确的绩效标准
两种指标: “指令性指标”和“支持性指标”
成功之路
“指令性指标 ”
不可协商的最低绩效标准
例如：
一天20分
每月每人2件保单
件均保费：寿险RMB1,687；意外险RMB400
13个月保单继续率85%
成功之路
“支持性目标”
协商指标，活动是为了达到期望的收入目标
由完成“我的金钱需求表及其转换工作表”决定
你将尽力完成哪一个目标，“指令性目标”还是“支持性目标”？
成功之路
步骤2：实施活动
经理的角色？
对每个业务员的活动收集信息
为提高绩效,进行观察，记录，提供反馈，辅导，表扬和指导
角色范例，示范“最好的实战技巧”
提供与绩效相关的建议
成功之路
步骤3：检讨活动(“我做得怎么样？”)
要求经常地检讨(每天或每周)将实际的表现与目标比较
永远不要指责! 目标：
帮助业务员认识到什么做得好
帮助他具备专业素质，得以提高，做得更好
成功之路
当绩效目达成时
给予具体的表扬
“ 做得好，唐!你干得非常棒!达成了本周所有的绩效目标，包括你的活动目标和销售目标。你让我们整个团队表现得很棒!”
成功之路
当绩效目标没有达成时
此时你该怎么办非常关键!
批评，糗他，让他感到比实际情况更糟糕?
不，而是要从以下两方面提供具体的,积极的反馈意见： (1) 努力程度 (2) 成效
努力 x 成效= 人民币
成功之路
努力 x 成效 = 人民币
努力：在市场销售中付出足够的努力？多少努力才算足够呢？
“指令性目标” = 1天20分或
“支持性目标” (我的金钱需求表及其转换工作量表)
成功之路
努力x 成效 = 人民币
成效： 活动的绩效如何(能力)？你该怎么说？
有效比率：
约访到约见：约访/约见成效？=1：3
成功之路
努力x 成效 = 人民币
有效比率
约见到促成面谈： 促成面谈/约见成效？尽可能做到1：1
促成率： 促成面谈/签单
成效？1：3
告诉你每签一单需要付出多少努力；他在哪些方面会做得更好
成功之路
有效比率： 数字从何而来？
世界范围：20-10-3-1-5或着业务员自己的计算结果
在衡量努力程度和成效时，有一个工具可以提供你们需要的全部信息
1天20分
成功之路
一天20分
分数：
要求推介名单 = 1 分(获得姓名和相关信息)
约访 = 1 分(与你要约的客户讲话)
销售面谈 = 2 分(准保户和你见面)
促成面谈 = 4 分 (要求准保户购买2次)
签单 = 5 分(完成邀保书签字收取保费)
成功之路
通过多种渠道达到20分
做20次面对面约访
约见10个准保户
完成5个促成面谈
索取20个推介名单
敲门，与回应者讲话，争取到一个面谈机会，完成一次面谈，销售一张保单=12分
成功之路
1天20分：
给你和你的业务员提供了重要的数据：
不仅仅是看到他/她是否在工作
而且帮助他/她做得更好，成为一个真正的专业人士，赚到他/她想要的收入
成功之路
这对业务员很重要吗？
这对你重要吗？－为什么？
将你有限的时间花在正确的地方，帮助业务员提高技能,从而为你整个团队的成功做出贡献
成功之路
周绩效会议
目标
找出本周做得成功的地方并给予表扬
找出那些在你的支持下,业务员得以持续成长的方面
设定并明确下一周的绩效目标
成功之路
周绩效会议
正面的机遇帮助业务员发展
不要把它看成或开成批斗会
用两种方法来做：
运用成功之路的“科学性”
运用成功之路的“艺术性”
成功之路
成功之路的“科学性”
用“1天20分Plus-Delta工作表”来帮助你组织分析活动
努力？ 足够吗－－与“指令性”或“支持性”目标比较
成功之路
成功之路的“科学性”
用“1天20分Plus-Delta工作表”帮助你组织分析活动
成效： 计算有效比率
成功之路
什么是角色扮演练习的关键?
在数字中找不出答案！
成功之路的“科学性”
提出问题
“红旗 ” = 警告标记,告诉你要发现更多。
成功之路
成功之路的“艺术性” (提问/聆听的技巧)
业务员绩效会议的框架
不是仅仅填一个表格。而是指引你将问题集中起来。
成功之路
业务员绩效会议的框架
每个问题 = 鼓励双向面谈的机会
观注：
表扬的机会
帮助业务员进步的机会
成功之路
如何处理你和你的业务员已掌握的信息？
为下一周制订一个新的,双方都认可的绩效标准，并签署协议绩效协议书
成功之路
绩效协议书
3部分：
产出或结果
投入或为达成结果的活动（比率）
管理支持
成功之路
绩效协议书
活动（努力）与结果相关联（比率).
为达成结果他需要做多少事？
不要让他达不到。协议上写每周促成3单而他写2单，他失败了吗？你写保费5,000人民币而他写3,500人民币＝失败？
步子要打稳,一点一点来,不要急于追求飞跃或造成失败
成功之路
练习：建立一个有效的“P”协议
回到案例
每人写一个适当的“P”协议（10分钟）
分成小组，进行分享，完成一个“P”协议
分享
成功之路
步骤4：绩效会之后
完成你协议的每部分
培训
示范，观察，辅导 (DOC)
指导并跟踪绩效
管理绩效
成功之路
业务员绩效会议结构流程
方向
1 2 3 4 5 6
你希望从我这里得到什么帮助？
假如是你再做一遍的话，会有什么不同
哪些方面做得不够好？
哪些方面做比较好？
与标准相比，如何？
本周业务进度？
就下一步达成什么意见？（业务员处经理一道）
结果如何？（与原来制订的目的相比有何不同？）
你想如何达成你的目的？（确认从开始到结束的每一细节）
拜访的目的是什么？
（目的——获取见面机会，促成）
你拜访过谁？
（名字，地点，时间）
推介名单数
件数
促成
约访
主顾开拓
检查过程
