回2003您第2期·现代管豫科学阳市场臂销析信息不对称下的营销于-/B ·袋猛市场f商息不对称现象跑来越受到人们的3重视，加洲大才敢买，买的放心叼二是转移消费者的信息关泼方向。产学伯克和l分梭的阿克洛夫教授对"拧橡市场"的研究让人品的性能，固然是广*比消费者知道的多，那就想办讼让们感受到了信息不对称对lE常交易活动的威胁。一个企成消费者去关法性能以外的地方.要耳知道，消费者并不是完如何在倚息不对称的市场上开展营销活动，来利用或者克金磁性的，产品本身的性能并非购买行为的哝一决定因*0服信息不对称，实现正常的销售是一个值得研究的问题。(一)信息对称化策略。町、俯息束对称的概念及其影晌1.信思公布。不对称倚，!l!，指的是在商业擂刮中，交易双方对于他们要l!!心消费者因为财产品不是很了解而放亦购买激向.商l附选择的商品成服务所拥有的信息并不完全相间，即某最简单的方法就是把消费者想知道的关于产品的一切信息些是参与方比别人知道的信息更多。宫是件多商业活动的特都告诉他们。销息公开公布，变不对称为对称，使消费者点。例如，广商和消费者常常缺乏对乎和交易品的信息而对产品的情况了如指$.购买时觉的物布所值在BI物越所无法预期可能的收益;保脸公词对投保人的具体状况缺乏值，这其实是营销的综旨所在。棒个例子:现在消费者时足够的信息;证券市场上股禀公司小股东对公词的活曹雪情商品房购买过程中的投诉越来越多，很多是集中在窗税上，况并不完全了解等。一般来讲，产品的制遮着(就拥有者)买房子契约上标明的商积，回到j凉-tIt怎么都不对劲嗯倒要比购实者对此种商品的性能品质了僻的多。然阳这种借为我们圆寂的商品t哥大多是以建筑面:!R;il;的。最近，我市息不对称会不会影响到产品的销售呢T我们说:会!某公简首推以实用商积(樊其:l!i日地毯商积)售房，该公1日本市场的例子比较典型ω由于f窗息不对称，买主对司把…藩房子的建筑面积，实用丽:!R都告诉你，消费者可卖::E所提供的信息不信任，$:1:.只能以市场上所有的旧车以选得是按哪一种面织算(当然每早"Jj米价钱不一样)。掘的平均性能水平为荔准进行统一的~价，然而这一市场平阁成之者众.t':ã姓宁可多花点钱明盼白白:l/<:P:用菌积，均定价相时于市场上大多数的l日军而育处失真的，因为它也不会稀黑糊涂去买建筑面积……算不清那帐。倩息公布与每一辆车所涵盖的性能内容倍息是骨肉的。对于性能水的方式有很多种，以下几种比较常见:平和新1日程度低于平均水平的旧车而亩，市场价格高仿了(1)广告。广告是一种信息的传播，现代企业越来越它的价值.$::E自然非常乐18:将它以市场价扮出售。而对重视广告对产品促销的作用，有接更是不惜现本撒法争夺于性能水平和新l日i眩目E肖子平均水平的旧车附霄，市场价中央电视台的所谓"栋王"且一ω即.俊的广告位置。但现格低估了它的价低.$1:便会不乐意将他们的旧车以低价在的唱视广告，放眼擦去清一色的帅膏英女大明段，观众出售，出售;!便会满~ijo并且随着时间的不断推移，这喜曾多了也会腻，效果并不l!I!想。有的消费者慕烹会有疑问:黯l日:车的价值长久地被低估，将会导致…部分这样高价值花那么多钱清明星做广告，费用嘴定要打人成本呀，产品的旧车退出流i盟市场盼而陈着…部分高价值的Ifl率退出市的定价就会提高，让我们多花冤枉钱。倒此企业做广告也场，踵个市场!日军的平均水平有所下降，市场价格亦随之应该注意方式和途径e广告有多种诉求方式，对于一妓特下降。由于同样的Jñ(阁，接着义有一批满价值的l日:事退出定的产品，适合利用理性诉凉的方式，通过广告，传递产市场，这就f是盖所谓的"击迦!ì~询闻汰品信息，告知消费者，比如一些药品、化妆品、妇女用品曲比我们可以理看曹到市场{恼宵息不对称会产5统t以下两个方等.把产品的原料、编构、劝效"J醒过广伤，用比较简明E恼g的'影脏响札1)囱专子f"混淘吕汰k的语言宫阐述清楚。这样.人们坐在京望就可以收集到足够场，(2)市场会虽是不断羡缩避而消亡的趋势。的产品销息，作出购买决定。另外，在广告媒体的选择上，二、锢息不对串串节的企业'自筒'唐畸电视罔然具有传播速度快，覆虫量范阁广等特点，饭也存在要避免J二述阁信息不对称号!趣的负iii影响，企业臂销成本寓，传递的傍息..少，针对性皇室等特点，因此程利用的策略有二，一般使馆息对称化。关于产品的信息，广东咆视广告提高消费者对产品的"知腕"率时，问时利用报知道的多，悄费者了解的少、好，那就想办法把消费密不纸、杂志、广播等媒体信息量大，针对攸强的特点，击毒商知道的而又想知道的信息告诉他们，倍息对称了，消费者消费沓对产品的"认知"度，是解决信息不对称的…种有65 컶??췲랽쫽뻝ꇱ쫐톧쏇죧럾튻늻쏦킩뗣컞ퟣ뿶튪쾢뻉싴뗄뻹폫욽쯼폚룱돶뎡쿂평뛾횪퇏닅욷쿻좫⣒ꆿퟮ뚼뛔횵짌싲캪쒳쮾틔컅튲⠱훘훐퓚뾴뮨펦뚨뗈뗧웝횽뎡늮룐뫎탅ꆢ뛔쇙닎ꆣ램릻뇈늻뎵훷욽뚨쎿뫍뗄탔뗍쫛뻉ꎬ듋뇜뗀룒럑묩ꎮ떣볲룦닺욷랿뻍릫톡펦랽⦹쫓뛠쓇룃폯싊늢붵닟샭냑퇫풬㞲탅뿋쫜퓚쾢돆톡폫샽풤뗄릺뛔쫐쯹뻹볛튻탂쓜맀ꎬ뎵헻컒펰⠲쏢싲탔헟탄떥쯟욷헢랿ퟓ쏇쮾퓱횮좥쪽맣쇋쎴힢닺냑퇔룟퓓늻ꆣ싔뗧쏍탅쾢샻떽늻퓱랽죧웚싲돆뎡쳡탔쿠솾뻉횵쮮쇋돶뗄췋룶헢쏇쿬⧊짏뛠뛸ꎬ쓜좥쿻쯻웤릺웵맺쫗쫇헟쾡폐룦쫓튲틢욷닺닻횾뛔췪돶폐뗄쳗쫓뻍ꎬ좻?늻럖쇋쾢뛔뗄뇈ꎮ뿉헟믡릩쓜뎵돌ꎬ욽쯼쫛볛돶쫐뻍ꎺ킳쫶폖싲맘릫럑랽쏇쟩쪵풼볒췆내훚샯뫜ꎹ맣잮욷뒫쳡ꆢ닺좫폚뛾ꎬ랿첨믡룦뻟뛔킣탅늻돆횸짌쇭뎧쓜ꎻ샽뗄쮮폚쯹뛈싴뫍틢횵쇷뎡쫇틔⠱ꆻ틲쿻쿫만힢늼헟램ꆣ뿶맽짏쓄ꎬ뫽뛠닺룦쓥쟫쪽쫊쟥뗝룟맣욷쇋춬닺쳡폐쾢돆뗄뛔ꎬ욷㓈짌횤듋믡ퟓ탅욽쫐몭뗍훷탂볛풸뎤춨뻉쯹뾴⧓럑횪럅좻탔뮯ꆣ틲뻍펪돌뇪쪵튻샏춿훖쏷뫍뫏풭돾ퟷ쿻능뷢퇹튻욷쯹룟쿻뒫쿖낢늻돆쪵뗄쫇믲쯖뫍쫕좯훖펰뇈쾢캪뎡햵폚ퟔ뻉횵뇣뻃쫐뎵캽떽짓쪲쿂헟뗀탄쓜닟죧쿺훐쏷폃냙좥ꎬ쟒듙럅킧탇춾샻쇏ꆣ돶탅럑뗈ꆰ쿳뿋뛔뗄쿖짣퓚럾ꪵ쿻틦쫐뗈짌쿬뷏늻믹짏욽좻돌ꎬ믡뗘뎡?뮶쫇쇋ꆣ뎧틔놾싔냑릫횸랿쏦붨탕싲믖쿺캽퇛맻ퟶ뺶폃럑ꆢ헢릺능쾢헟쎽죏늻풽싥돆쫐헽쓮짌컱삵럑ꎻ뎡욷떽뗤탅ힼ듳탔뻹럇뛈싴복놻ꎬ욽ꆰ냄쿎웳뛔뷢뛾볒췢닺쿻뾪헆ퟚ춶쏦믽쓾붨쿂훐뗄췻늢맣샭뷡퇹싲솿쳥횪ꆣ풭쪹짭훾죃헟쯙살럲뛔뎡뎣춦튵쯹쓐헟놣짏뗄닺탍죎낻뛠쓜쮮룟훷죵뗍뛸뻹쓦탅껋돆쾢쫇뇈욷럑릫ꎬ횼쯟믽⣃쯣뿉훾벸엏ퟷ좥늻룦맣탔릹ꎮ뻶짙ꆱ튻틲쏦뇪컒뛈풽뷌헽짏뗄웤믮펵엏뎣쿕막탔욷ꆣꎬ탐쫽쓚욽샖폚뇣맀쯦쮮쳔쾢퓌펪틽짙룦쿻뗘늻헟늼릺쯹쫇샆⢵뛠쏦훖ꊵ폃냹샭쯟ꆢ죋뚨뛈냣ꎬ쾢탔믽췵쏇뇈뿬뛔쫜쫚뎣뾪쿺펰뚯폐ꊸ릫욱뒬뗄평싴춳죝틢욽믡늢ꎬퟅ청늻궡웰ꆢ쯟틆럑랽쫇쿫싲퓚살믘틔뇈뮨믽쒴튻쟳릦쏇ꆣ헫훃살뷓뛔쓜ꎬꆱ뛠죧떽뛔붻햹쫛쿬훐뗄ﲶ좱쮾릫욷쿺폚훷튻뻉탅붫뻹늻쟒폐ꆱ놣닟뫃쯻쿻헟ꎬ뫜횪뇤쪱ꆣ풽붨믃뗣ꆪ뷏ꮲ즫폃뛠킧ퟸ쇭ꆰ듳쫇붲ퟅ늢쪵뮨튻뢲죋ꆰ틗펪쫇ꎬ탅랦뛔쮾훊쫛횻뗄뎵쾢쯼쮮샖쯦믡늿쯹ꆣ돆겴싔뢺쏇럑횪튪쇋뗀늻뻵뻙뛠볒훾햵뿆잮ꆪ뎣ꖣ킩폐뿏훖랽뗈퓚췢탔뷢ꎬ폖뮯럇폃ꆪ풩킩룇돆쏇쓻믮쿺튻붻쾢ꏋ뛔춶킡쇋쓘쓜뚨뛸쫇틔욽틢ퟅ떼럖쿂믡컆쏦쓇ꎮ헟뗀횪뷢뗄룶?붷쏷쯣볻곏룼쮧쯟쪽춨볒닮쿾헫뻶뗄솭뚯믮룶틗늢ﳊ쫖놣막닺뷢㿎늻틔볛퇔놳쫐붫쪱훂룟붵폐랽쓇펰ꆣ뻍탅뗀릺뛸맘돆컯샽뫜솿믽뫃쏦뷃햰ꎺ횴쫇벴룧쿻튪췷샅ꎬ튩맽샯퓚랶뗈ꆱ뛔훘쫐뗄뚯횵쮫늻쟐뫍죋뚫틃뛔ꎬ쫇샫ꆣ뎡뻉쯻볤튻볛짺ꮻ쿬쿫쾢탅뛠럅폚캪폐ퟓ퓵싴ힼ냗쟥陼쏀럑듲랽춨맣뻍쳘싊탔욷맘싲믽ퟮ잮캧쿂쫓뎡췾ꎬ뗃랽췪붻뗄뛔뛠쟋돆좻쪧쫐볛뎵쏇늿횵틔욡냬쾢쿻웺닺쯹ꎺ쫇쎴ﴩ?냗쓇쾧얮헟죫쪽맽룦뿉뗣쪱잿늻엺폚탐뚼병ꆣꆢ맣ꎬꆱ킲살퇐뛔좫틗뻟릫ꆣ떣짏뛸헦뎡룱뗄늻럖?쿂뫀?웳램돆맘쓇럑릺욷횵쿖벯뚼쫛꺲싲헊뗔톪듳짵돉맣틔쎽훆룟닺캪룦뗄틲뮯듇볓뗄ꆣ샻뺿폚쿠쳒욷쳥쮾좻못싲쯹헢뛔볛돶퇔뻉뛏솽쒺튵냑쇋힢뻍헟ꎬ짵퓚훐늻ퟮ랿믒쪵뷀놾쏷훁룦폃쫕틲춬쳘돆퓬볛욷뗄쯟맣듋ힱ쳘뗄楦퇐튻폃쯻춬떻ힴ뛸훷폐ꎬ폚룱쫛뎵췆퇹룶춳펪쿻랽쿫늢틢쪹훁퓚뛔뷼믑탅듔뗘탇믡톽뇈벯듋쪱뗣헟횵캨쓣룦웳욷뗣晦뺿룶믲컊쏇ꎬ탅뿶튣헢뛔뗄쫐틲탔룟ꆣ틔틆췋틠랽쿺럑쿻쿲냬늻쟐컯쏦뺢룃朗쾢?좥폐튻뒫뷏떽톡퓚샻⢻뗄탅튻캻튵ꆢ듳죃웳헟쳢벴꾵쾢좱펪훖뻉뎡캪쓜맀뛸뗍ꎬ볛돶쯦럑ꆣ램쫇ꎮ뎬믽컒릫헹맛틉닺킩뗝볲ퟣ퓱샻폃쳡펪죋튵뿋ꆣ쒳쓌뛸랦쟩탅뎵욽쯼쮮쇋뛔볛헢횵쫐횮뻉?쾢늻헟닺죃췪뻶쯹짏틲쿻뻝늼뛡훃훚컊욷쯓쳘뢾쏷릻떫폃놨룟폐?ꆣꎺ뗓뎵ꎬ뚨럑맣얮튲탕췋뎧틲헟떫룦폃듦쿺?돶볒쯘뿉쿖튲욷퓚ꆣ
圃市场营销嗣现代管理科学.2ω3年第2期效途径叼(二)转移信息关校方向策略u(2)产品包装。在此残们说的是销筒包藉。很多企业L品牌化。忽视产品包装的信息传递功能，只Jij!把包装做的理自亮或者张维迎说:信息越不对称，品牌越敢要害。消费者在购新奇，认为这样可以吸引消费者，却忽略了购买者最为关买商品时，由于对商品的性饰、材料、等具体情息不完瓣，心的问题。例如一接食品，包装上的生产日期非常模糊，理性决策的因素不足，从而合选择囱巴比较熟悉的产品u或者窍在很难拢的角喝声望.it消费者不敢购买。闷样还有品牌就在这个过程中诞生了，吁以说在俏，患不对称的条件洗发水适用的发膛，保健品所适用的人群等。消费者购买下，品牌成了承载多种信息的一个比较可靠的载体。因此时，对于一彪问质化的产品，关泼的信息就转移到质lII:以媲立一个具有较高知名度、较高荧瞥度和较高忠诚度的品外了，比如保质期，使用产品的注意事项等。所以要充分牌是俄息不对称下曹营销的重要耳孚段。利用产品包装，把产品的一些关键俯息称?RJ草上，也许就2.广告引导。脑白余的具体功效是什么?调王军10个人可能有8个讲是这样一点关键的情息，攸消费曾者就能产生偏好。(3)产品推介会、发布会。新产品的上市应多做的工不清楚，然而"送礼就送脑白金"这句广告词恐怕元人不作，消费者对种新产品的了解是很少的，购买就会有风晓，而切确实街许多人是冲着这句话去购实的脑白金。避实就JS实际上是很多产品广告费销的策略，在信息不对称隙。企业应该利用新品推介会、发布会的机会，把新产品的情况下，有时候只能婆给消费者-个购买的理由。的特征介绍给消费者q3 经销商作用一四转移(降低)侥且风险。(4)产品售后服务承诺。调查袋明，对于一些结构、在证券市场上，一接公司股票上市总要找一个实力雄功能比较复杂的产品，比如家电、音响、汽车、伎房等，厚，知名度高的证券承销商，尽管这些贸公司的服务费用相消费者在购买时并不能全商把报产品的f吉思，或者产品的对较高。因为对于股民来讲，上市公词他并不一定十分了使用过程就必须与生产商打交道，比如汽卒在用…段时间解，承销商的实力是其购买股慕的一个艘重要的决策因素。后有些配件总会t:化，常要害!I!新。这些产品的售后服务承普通商品也是一样，利用强势缎销商的品牌效应，实际上诺就非常熏耍，这是消除消费者对俯息不对称所可能带来盛转移威者降低自已的情，也风险。消费行为研究泼明:在的风险的担心，也可以说是对处在情息不充分位置的消费对产品的信息缺乏的时候，消费者往往倾向于在一个比较者的信息补充。熟悉的，实力比较强的商店黑购买到自己儒蔡的产品。2 消费者教育。在;二子车市场上，买主为什么不常出满…点的价钱去三、中介对僧患不对称下曹销的作用实好一点的事?是因为他光法断定车是真好还是首先，因在信息不对称的市场上，除了念成"八仙过海，各Jil为大多数人不具备这方丽的专就知识，只会开车而已。消筑'旨"运用远弱的音销策略以外，i盲息中介的作用非常震费者敏育的阔的就是想办法让消费密增长这方丽的知识，耍。信息中介是市场行为下情息不对称的必然结果，因为或者即使不能增长理性的知识、技能，也增长一些对产品信息不对称意味着信息对交易活动的一方是稀缺的，而教济学的基本思想告诉我们任何稀缺的资源都会在自由市场的感性认识。(1)技术传授。在:&:村，优良品种的推广并非易事，上寻租，中介也就出现了，中介的作用就是究成交易双方有的农民被假种子坑过，不4租借什么优种，因为一年的收的倍息沟通，促成交易，并在此过程中收取一部分费用。成关系到余家的!ì捕。有些地区农业技术人员，re种子送另外，信息不对林下政府成该通过一定的行政手段干到农民地头上，从播种、栽培到管珑的.个过程，都手把预市场，例如制定质最标准、实施质量监管帘，以求在不手电虫挠。农民获得了牢收，自然会相恼，再贵的价钱他也确定、不对称倚息条件下寻求一种契约和制度来规搅交易奖。有锁商品的销售也可以学习这种方式。比如卖微波炉双方的行为.降低交易双方信息不对称的程度，消除"逆的送顾蒋一本微波菜谱.3Il3i右的教顾客一点接;81)技巧籍。淘汰"问翩。(2)产品试用。产品好不好，用了才知道。最宣告酷的4事等:ll:.:消费者教育方法，产品拿削去，翩翩糖，好的活在来奖。1.李延...、;a.刷事:肾歇凤除管壤中进德风险的防范当前很多软件、日常消费品等，一般采取这种方式。食品、模型目，中网管理科学.1999 (1)。饮料、酒等则可以现场品尝。2.贺抱在:满'常梢的理论总哮，湘ìf.大学社会科学(3 )义务济询。对于一些药品(;1;婆是非处11药).保学报.2001(6), 健品等，义务将询活动最有放泉。义务愣询可以是在策外3届会波:品牌营销，企此管理出版社.1剪6，现场ì!r询.也可以通过电台、电视台、报纸等媒体。请…4田纪宜成:市场营销学..程 ，人民大学出版社.1995, 些专家，从街湖、古拉溜的角度，解诀消费者的疑问。但切(作者单位z河海大学阁际工商学院)f&lî告3王传的昧ilt太浓，有的咨询fi师一陈夸大保健品的功徽，简直包治百病，反而让消费者怀疑。66 ??췲랽쫽뻝킧⠲뫶탂탄믲쾴쪱췢샻쫇⠳ퟷ쿕뗄⠴릦쿻쪹뫳억헟㋏퓚싲캪럑⠱폐돉떽쫖떱틻붡쿖킩볉⢶ㆣ헅샭욷쿂붨없㊣쓔늻쿾쪵㎣뫱뛔웕쫬죽웤튪탅볃짏쇭풤좷쮫쳔닎쒣톧㒣⣗춾⦲쫓웦뗄헟랢ꎬ쇋폃헢ꆣ쳘쓜럑폐뻍럧﮷뛾뫃듳룐⦼맘얩뷌쯍잰쇏⧒욷뎡맣킧︩껆캬짌탔없솢쫇꺹냗쟥쟩횤뷏춨닺쾤ꆢ탅쾢톧톰췢쫐뚨랽청뾼껀탍꺺놨껇꺼꺾뺶陼닺ꎬ컊킴쮮뛔퇹쿻웳헷뇈헟맽킩럇쿕탅퇕쫖튻뛠뷌벴탔볊얩쾵쏱쫚폐맋뫜ꆢ뗈볒룦럅펭욷뻶뻍뷰돾뛸탩뿶좯횪룟돐짌틆뗄훐쾢ꆱ늻ퟢ뎡컄?ﳔ춱?귏ꆣ랰욷죏쳢퓚쫊폚뇈튻럍럑튵뷩럊뷏돌엤뎣뗄쾢?뎵뗣쫽폽쪹쏱떽뗘킩뿍뷌뛠뻆ꎬ톯탻볲틆욻쮵쪱닟없룶쟐쪵쿂쫐쏻쿺믲늻퓋뛔믹릵탅탐컊뫕폏훐?㈰욲ꚳꗎ韛ﳗ냼캪ꆣ뫜폃튻죧뗣욽헟펦짜?뢴릺뻍볾훘떣늹쳓쫐뗄죋늻쪶ꯊ놻생춷얩짌퓓폽죭뗈집틥ꎬ듓뒫횱탅꾡ꎺ헢돉뻟ﶵ좻좷볊뎡뛈틲튲쪵뛔훐돆놾춨쾢샽쳢늡맺?〱ꢣ즣뮣쳗낡ힰ헢샽쓑뗄킩놣맘뛔룃룸퓓싲뇘ퟜ튪탄돤ﶡ뎡뎵늻쒿쓜ꆣ?볙볒짏쏱욷놾쎡랽볾퓲꾡컱튲튩냼쾢?탅평틲룶쇋폐벡쳥뛸쪵룟캪쫇붵솦돆쫊뷩틢쮼ꎬ죧ꊳ맜뫏⠶뫆뫊몺ꏔ뗄퇹죧헒랢춬훊ꎬ볼튻샻쿻ﻎ쪱탫믡ꆣ?짏㿊뻟퓶훖믱캢ꎲ램ꆢ뿉ꎶ샭쏁훎맘쾢폚쯘맽돐뷏돆릦ꆰ폐쫇뛔쪵뗍좱뇈떱캶쿫튲듙훆탅붵?﮷⦡럅킳펺쎡?탅뿉튻뗄훊웚냑ꊷ훖폃럑닺늢폫샏헢튲ꎬ쟒놸뻍뎤?폚짺듓뗃쿺늨陼ꆣ죕틔퓓톯ꆢ퓢냙힢풽뛔늻돌퓘룟쿂킧쯍탭뫜뫲횤솦퇹ퟔ랦뷏쫐ퟅ룦돉돆뚨쾢뗍뿌뿆톿?웓ꇓꎴ쯎쾢틔킩뷇ꎬ뮯닺탅ꊲ탂헟욷늻짺쫇뿉싲헢샭ꦴ뿓믮능쇋쫛닋랺뎣쿖?춨첫늡랽짌ퟣ훐뛠횪펪샱횻ꪡ좯막벺뗄잿뛔뎡쯟돶붻쿂훊쳵ꦣ톧틃뒫컼쪳실놣뗄쪹욷쾢벻닺ꆣ떡ꎬ쓜쿻틔훷랽얭탔맽훖럡튲웗쎲뎡믐뚯샭얨쿲뛔떮쏻쿺쪲뻍죋탨릫돐쏱웤샻쪱돆짏탐컒쿖틗헾솿볾몴뚣𣏕ꞹ쟋뗝틽욷샯붡닺폃뗄ꎬ췆ꎵ뇈좫짌탨돽쮵캪쏦냬곓폐ꆢ쫕뿉ꎮ뮺쓃럑꧒ퟮ뗧랴닟돆듓짺탅뛈쎴뷸쫇튪쮾쿺살릺뫲쿂뛔쏇쇋뢮뇪쮫﮿ㄹ쓀곆ꞽ謁떵릦쿻ꎬ욷닺튻쪹ꏐ뗄뷩죧쏦듲튪쫇쪲?램횪엁늻킩퓔틔싴쎣믘뎢꧆폐첨뷇뛸싔탔쇋쾢ꆢ훘㾵쓔돥맣룸막짌붲싲잿뗪펪돽쿂붻죎ꆣ늢펦ힼ톰랽㤹첳온쓊쓜럑냼죃쯹ꎬ욷킩쿻슲쇋믡볒냑붻룼뛔쎴ꢶ쪶볆쿠뗘엠ퟔ톧폱곓좥뗈ꆣ뜨킧ꆢ뛈뗄뷏튪냗ퟅ룦욱막쫆럧샯쿺틔탅틗뫎훐퓚룃쟳⠱?떹첣붵쟏ꎬ헟ힰ쿻쫊맘뗄럑陼뷢ꆢ뗧컕뗀탂뒦늻쾶튵럖탅쟸떽좻쾰쪯쏁훷맻없톡뿉튻룟쫖뷰헢펪짏뺡욱뺭쿕릺웳췢쾢믮쾡뷩듋춨쪵햹⦡벿?곈쳑뗍響횻ꎬ짏럑폃힢볼헟략쫇랢ꆢ닺ꆣ뛔퓚뿏ꢳ횪벼횵쪲얩맜믡헢뗄쮲튻튪쫓뷢톯풽닄퓱틔룶쏀뛎ジꆱ뻤쿺쫐싲ퟷ튵늻뚯좱맽쪩훖??벣쯃⧐?맋좴뗄헟틢탅뻍쓉뫜늼겶틴욷뇈헢돶뗊쪶쓜쓍쎴튵샭쿠훖뷌엖폃냣쫇틥첨뻶튽훘쇏ퟔ쮵폾ꆣ뮰튻ퟜ릫짌쿻췹떽ꆰ뛔ퟷ돌훊웵곏먩ﳗ냑뫶짺늻죋탅쫂쾢쓜쿊짙믡퓓쿬뗄죧킩룟쟕ꎬ퓶욹폅벼랽맋ꪵ뾴닉럇컱ꆢ쿻쪦뮳튪벺퓚뷏뛈쮿뻤좥닟룶엏쮾럑췹ퟔ냋돆튻폃훐뚨솿풼킵낡냼싔닺룒좺쾢쿮뇪탓뗄?ꆢ탅웻늻튻횻뎤튲훖쫵헻ꎬ쪽뿍삡좡뒦놨럑틉ꆣ뗈뇈뿉뫍진맣릺헒릫쯻뷏욷탐쟣벺쿉훐랽풴뻍쫕볠삵뚴Ꭓꊷꎺힰ쇋죕릺뗈뻍쪾짺ꚶꎬ믺믐웻쾢뎵욷뛔돤뗣쎻믡헢퓶ꊷ죋룶퓙ꆣ튻ꏗ뫃랽톯횽헟캶쿻뻟뷏뾿?룦싲쮾늢훘없캪쿲탨맽뷩뇘쫇뚼좡탐뚽훆돌슷갱?ퟶ릺웚싲ꆣ웤욫믡ꦽ뎵ꎬ퓚뗄돆럖맊뾪랽뎤쟒틲풱맽맳뇈뗣훖튩뿉뗈뿤럑쳥쫬늻룟퀸듊룶튪킧퇐폚몣좻쾡췪튻헾뛈Ꟊ㤹햡뗄싲럇ꆣ쿻틆쯹짏뫃ꎬꆢ믲폃쫛캻볛쟃뎵쏦튻캪돌죧본놽뮰랽⦣틔쎽틉듳헟탅쾤뛔퓘훒룶뿖쓔샭쪵럾펦뺿퓚ퟷ뷡좱돉늿쫖살ꆵ㚡?욯헟뎣춬럑떽틔ꎬꆣ쒹뻍냑릡힡튻뫳뿉훃잮낳뛸뗄킩슣볛싴뇰펵퓚쪽겱쫇쳥컊놣쾢돆돏붲엂냗평솦컱뚨뻶뇭닺룷폃맻ퟔ붻럖뛎맦쿻쒷ힿ?갱?쇁ퟮ쒣퇹헟훊튪튲믡탂랿닺뛎럾쓜뗄좥틑횪뛔쓪훖뚼잮캢벼살ꆣ퓚붡릺늻뛈컞뷰탛럑쪮닟쪵쏷룶욷쿔럇ꎬꎮ평틗룉쟳랶돽삷웑㤹믲캪뫽뮹릺솿돤탭폐닺뗈욷쪱컱듸쿻곒ꆣ쪶뗄ퟓ쫖쯻늨쟉싲쪳쫒쟫떫췪쳵틲죋뛔폃럖볊ꎺ뇈뎣뛸쫐쮫퓚붻ꆰ?㖡헟맘ꎬ폐싲틔럖뻍럧욷뗄볤돐살럑?쿻쫕쯍냑튲슯뗈ꆣ췢튻쟐짆볾듋늻뇜돆쿠쇋쯘짏퓚뷏훘캪뺭뎡랽틗쓦?ꆢꎮꆣ
