保险行业--购买保险的理由.ppt

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购买保险的理由 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话 术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业 -1 课程大纲 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 使新人深刻领会人寿保险的八 大意义和功能，并能用生活化的 语言向客户表达。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 人人需要保险 人人不要买保险 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？ 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买保险理由之一 人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送 人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！ -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？ -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱 -9 不买原因：我死了，赔的再多也没用， 有什么意思？ 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之二 人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 不知道施先生每月赚的钱是不是一个人 花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩 子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因 某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？ -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之三 人寿保险是积累财富最有效的手段。 你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得 没钱。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由 1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元， 怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之四 人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。 现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？ 假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？ -14（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育 怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我 照顾。 -14（2） 购买理由之四 人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之五： 这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保 险。 -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因 潜在需求 保险的意义和功能 -16 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好 吗？ 潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人 的风险。 -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之五 今天我们真的很幸运！ 俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。 -18 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之六：单位很好，将来也有 保障（指退休工资）。 潜在需求——今天过得好，晚年应该 更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老， 保障晚年生活。 -19 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之六 恭喜你有一个好单位！ 我相信没有人会嫌自己的钱多，年老 时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的 收入永远不会低于今天的水准吗？ -20 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之七：现在缴费不少，将来每年 拿的也不多，没意思。 潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理 财。 -21 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之七 您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。 只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投 资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现 在得多买几份。 -22 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作 单位也不错，还要什么？ 潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保 障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗 保障。 -23 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之八 请问您多久没有去过运动场了？是不 是现在身体已经不如18岁的时候？ 科技发达了，人们的生活水平也提高 了，但医院的水平越来越高，医疗费用也 越来越高。 -24（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买理由之八 对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。 每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？ -24（2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 结论 家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产 -25 缘故市场的经营 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 前 言 1. 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 2. 拥有30~50个客户时，勉强维持； 3. 拥有60~80个客户时，心中不慌； 4. 拥有100个以上客户时，轻松签单； 5. 拥有200个以上客户时，签单手软。 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 通过对缘故市场开拓的训练， 使学员找到可以拜访的准主顾。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 -4 推销流程 缘 故 其 它 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收信资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未 曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋 怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对 自己？你不做缘故市场，别人也会去做， 为什么不让你们的感情更深呢？ -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 缘故客户拒绝的原因 不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们 公司的客户已经有一千多万了，每天 都有人在买保险，每天也都有人得到 了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽 力为他们服务了，保况是你呢？ -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我 不告诉你投保的好处，那也不合乎做 朋友的道理。所以我暂且把你当做外 人，说明一下。我说的话不中你的意， 或者你认为不必要，当然你别客气， 尽管拒绝。我对别人说什么，更有义 务让你参考参考，如此而已。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得 人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适 合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作 客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这 儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 -14 初中 高中 大学 小学 幼 儿 园 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 计划100之准主顾名单表（表1） -16（1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同 学 幼儿园 小学 初中 高中 大学 同 事 单位A 单位B 单位C 单位D 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 -16（2） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同 乡 本人同乡 配偶同乡 父母同乡 同 宗 住址A 住址B 住址C 同 好 爱好A 爱好B 爱好C 计划100之准主顾名单表（表1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拜访话术（一） 小张，你好，我是宋平安，最近 好吗？我们组织了小学同学联谊会。 下周日一起去郊游，到时间我来接你， 好吗？ -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拜访话术（二） 王阿姨，你好，很久未见了！家 里人很想念你，本周六来我家吃饭， 好吗？您是10点还是12点比较方便？ -18 接触前准备 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分 析 四、标准展业夹 五、心态准备 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 深刻理解接触前工具、心态准备的重要 性； 掌握必备的方法； 准备好应备的资料，轻松面对客户。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 女性着装要点 大方、得体、不穿无领无袖的衣服， 裙子不短于膝盖以上三寸。 发型文雅庄重，梳理整齐。 化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁， 涂指甲油时需自然色。 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 男性着装要点 着浅色衬衫、深色西服、深色袜子， 系领带； 夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、 短裤等； 勤理发，留发不过耳。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片 下端递给客户；边递名片边寒暄， 如“请多多关照……”； 接受名片时，应说“谢谢”，并认 真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重； 遇难认字时，应事先询问。 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 你是否未经对方许可就径直坐下？ 你是否着短裙落座时双腿未并拢？ 你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？ 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心 绪不宁的样子？ 你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手 放到背后交握在一起？ 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈 的模样？ -6 坐姿礼仪的检讨 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 电话礼仪 考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊； 使用礼貌用语； 内容有序、简单明了； 备纸笔随时记录。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 鞠躬礼仪 什么情况下行欠身礼？ 一般适用于在座位上回礼（不必起 身）； 在行走中施礼（不必停留）。 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15度鞠躬礼 时回礼。 -8（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 鞠躬礼仪 什么情况下行30度鞠躬礼？ 递名片、感谢、道歉；表示请求或 慰问。 上台演讲前后、领奖前；正式场合 迎送客人。 -8（2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 与高收入阶层接触时的注意事项 尊重他的时间； 尊重他的头衔和身份； 赞美他的事业有成； 注意：一定要预约，不要自吹自擂 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 与中收入阶层接触时的注意事项 举止与他一致，使他信 任你； 像对待大人物一样对待 他。 注意：和他成为朋友。 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 与低收入阶层接触时的注意事项 以名字称呼他； 说明时尽量随意。 注意：发自内心地真诚与他交往。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客户资料准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 王先生的需求是什么？ 我在拜访时应穿什么样的衣服？ 他感兴趣的话题是什么？ 他的习惯是什么？ 我们的共同话题是什么？ 如何提问？ -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 业务员自我介绍：包括入司经历，做保险的体 会，爱好兴趣及特长。 公司简介：包括平安公司发展史，主要股 东，企业文化，目前状况及规模。 具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险 利益及个人及家庭的好处。 -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 心态准备 保险是帮助别人的； 保险销售是帮助别人解决问题的； 我的亲友会助我成功； 任何人我都要去帮忙； -15（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 心态准备 我既然从事这一行业，那么我应 该终身投入、长期经营、义务传 教； 无论成功与否都以平常心对待； 每天坚持六访、得到10个新名 单； -15（2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 我相信人寿保险是人类最伟大的发 明； 我相信人寿保险可以给千家万户带 来保障和安宁； 我相信每一个人都需要我的帮助； 我相信我一定会成功； 我相信我是世界上最伟大的推销员！ -16 约 访 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 约访的目的 取得与客户见面的机会，取得拜访的理 由 ； 避免因客户不在而浪费时间； 避免与客户工作发生冲突； 避免冒味前往而让客户产生不快心理； 给客户一个准备时间； 引起客户对我们的注意； 提高签单的概率。 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、信函约访概述 三、信函约访的实作 四、电话约访概述 五、电话约访的拒绝处理 六、电话约访演练 七、结论 八、课后作业 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 掌握信函约访中信函的格式及要点； 掌握电话约访的要领、方法及步骤； 能灵活运用电话约访的应对话术和 步骤； 节约时间成本、取得与客户见面的 机会。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 信函约访的目的 采用信函约访，可以让我们 在极短的时间内“接触”在量的 客户，并给我们的客户一个初步 的印象。既可以节约我们大量的 时间，也能为我们提供一批有潜 质的准主顾，并为我们下一步的 电话约访和直接拜访打好基础。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 信函约访的形式 直接邮寄法 直接送达法 电子邮件法 寻呼机留言法 手机短信息法 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 信函的格式 称谓 自我介绍、提出赞美、道明 来意 提出要求 致敬语 落款：姓名、日期 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 信函范本 新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函 思平兄： 您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您 的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。 近日我接受了平安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很 受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知，愿您 能与我分享，给我一些意见，可好？ 我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。 （期盼早日来临） 祝愿 合府安康 宋平安 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 尊敬的刘女士（先生）① 您好！ 我是平安保险公司的宋平安②，和您的同学李华是好朋友 ③，从她（他）那儿得知，您在事业上取得了非常的成就，恭喜 您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很 大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功 的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近 日拜访您，恳请接见为盼！④ 此致 敬祝平安 宋平安至上 2001年8月8日 ①代表称谓；②代表自我介绍；③提出转介绍人；④内容 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 尊敬的邻居： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安，居住在本小区××幢××单元×××室，俗 语说：“远亲不如近邻”，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深地 遗憾！ 最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援 助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为 本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活动的机会能与您相识，为 您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！ 此致 敬祝平安 宋平安 呈上 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾，拉近彼此 间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时 间及地点。 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 电话约访的种类 缘故式电话约访 ——亲戚、朋友、同学、同好 介绍式电话约访 ——朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介 绍 陌生式电话约访 ——电话簿、名人录、名片、婚介所、 婚姻登记处 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人 则更佳； 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 讲师提问：为什么？ 要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式； 找一个安静的区域进行，便于思考和应答； 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸 和笔； 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话 后做好记录和备注； 确定时间地点表示感谢。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 每天有固定的时间约访准主顾，例如1 －小时； 要有足够的准主顾名单； 讲师提问：怎样获得足够的名单？ 电话约访的唯一目的是争取面谈的时 间和地点，千万不要在电话里推销保 险； 对于计划好的拜访时间和路线，确认 没有冲突。作出合理安排，以提高效 率。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄致意、表明身份→提出 介绍人或来由→赞美肯定对方→ 表明来意→提出要求→拒绝处理 →再次提出要求→确认约会 -14 电话约访的步骤 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄致意、表明身份 业务员：“您好！请问陈先生在吗？” 客 户：“我就是。”（ “他不在，有 什么事？”） 业务员：“陈先生您好，打扰您二分钟， 我是平安保险公司的理财顾问宋 平安。”（“我有一个很重要的 计划要给他，请问他什么时候在 ？”） -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 业务员：“我是您同 李先生的好朋友，是他介 绍我来与您联系的。” -16 提出介绍人（或道明来由） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 赞美、肯定 业务员：“李先生告诉 我，您为人很豪爽，事业也 做得很成功，所以特地要我 打电话向您问候并讨教一些 成功的经验。” -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 表明来意 业务员：“上星期我为李先生 办了一份家庭理财计划， 他个人觉得非常满意。 因此他也想让我把这个 计划推荐给您，让您也 一起分享。” -18 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 提出要求 业务员：“您看，您明天上午 十点还是明天下午二点， 比较方便？” 客户：认可（拒绝——拒绝处 理） 业务员：“您看是在您的办公 室，还是到我公司来？ ” -19 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 确认约会 业务员：“非常感谢 您！明天上午十 点钟我准时到您 办公室，不见不 散。” -20 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 电话约访的注意事项 拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看 不见，但还是要客户感受得出微笑的声音； 语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能 迟疑； 时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长 了就可能被客户左右； 每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间 和地点，直到目标实现为止； 多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提 问作回答的，要习惯用二择一法； 没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样 才有机会约访。 -21 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客户经常提到的八种拒绝 “请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我没有能力买保险”； “你只会浪费自己的时间”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。 -22 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了。 ” ——因为有东西要展示给您看， 电话里很难让您了解清楚，怕会 浪费您的时间，反正我正好服务 这个地区，您一般是在家里还是 在单位比较方便？ -23 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好吗？ ” ——不好意思，我这里资料只 有一份，而且资料里有不少专业 术语，我觉得当面讲效果更好， 不仅能节约时间，而且能比较容 易理解，您看是明天上午9点还是 下午3点比较方便？ -24 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（三） “这些时间我都不方便。” ——抱歉！我不知你这么忙， 可见你是很成功的人士。推荐人 说不要打扰您太长时间，只要花 您15分钟时间把一些有关资讯告 诉您即可！您看是今天下午3点还 是明天上午9点比较方便？ -25 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（四） “我的朋友在卖保险。” ——您说您的朋友在卖保险， 那很好，多参考一份意见，就 可以多一份选择，相信给我几 分种，我给您一个值得交往的 朋友，您看是明天上午9点还 是下午3点方便？ -26 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（五） “我没有能力买保险。” ——我明白您的意思，我正是要 帮您减轻您的一些负担，并且也很 愿意为您的理财出点主意，解决您 的财务危机。您看是今天下午3点还 是明天上午9点比较方便？ -27 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（六） “你只会浪费自己的时间。 ” ——那没关系，向您宣传一 些理念和常识是我的职责，说 不定我们还能成为朋友呢！， 您看是今天下午3点还是明天 上午9点比较方便？ -28 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（七） “我真的没有兴趣。” ——我能理解，这就是我要来拜 访您的原因。在您没有了解这个计 划之前，我不也要求您有兴趣。不 过您听一听至少多了解一些常识。 说不定还能为您带来意想不到的收 获。您看是明天上午9点还是下午3 点方便呢？ -23 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理（八） “我很忙，没时间。” ——陈先生，我知道您的事业 非常成功，也很忙，所以才先打 个电话来预约。相信我的这项计 划对您的未来事业也很重要，我 只需您五分钟。不知您是明天上 午9点还是下午3点方便呢？ -23 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 场 景 缘故式电话约访 介绍式电话约 访 陌生式电话约访 -31 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 我觉得您这些地方做得很好； 这些地方这样做的话，效果 可能会更好； 如果是我，这些地方我会这 样做。 -32 接 触 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、游戏（一） 三、游戏（二） 四、游戏（三） 五、寒暄、赞美常犯的错误 六、四大购买点及开门话术 七、购买点的切入话术 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 1.学会如何寒暄、赞美 2.掌握寒暄、赞美的话题 3.熟练背诵四大购买点开门话术 4.熟练背诵四大购买点切入话术 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 游戏（一） 条件：4－5人为一小组 步骤： 分组； 请小组成员逐一成为被赞美的对象； 请小组其他成员向被赞美的对象说一句 发自内心的赞美，赞美内容不可重复； 游戏结束后，请小组同时讨论； 选八个小组发表。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 小组讨论议题： 作为被赞美者，在接受 别人赞美时的内心感受； 作为赞美者，在赞美别 人时的内心感受。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄、赞美的作用 让彼此第一次接触时的 紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 接近彼此的距离。 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄、赞美的方法（一） 问：问客户感兴趣的问题，关心他 的近况 听：专心倾听，投入话题，不要三 心二意，边听边想自己的保险 说：尽量让对方说，除此而外，我 们只说认同的话和赞美的话 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄、赞美的方法（二） 保持微美； 找赞美点； 请教也是一种赞美； 用心去做，不要太修饰； 赞美客户的缺点； 赞美别人赞美不到的方面。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 游戏（二） 条件 每人在小组内做自我介绍； 请发表者站在台前，面向小组成 员； 时间为1分钟； 请同组的其他学员认真记录发表 者的自我介绍。 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 自我介绍内容 姓名 爱好 特长 成就 个性 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒暄、赞美的话题 工作 面相 家庭 才华 运动 其它 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 寒喧、赞美的步骤 自我介绍 INTRODUCE —— I 简单恭维 COMPLIMENT C 引起兴趣 INTEREST I -11 公司 自己 介绍人 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 ——岳先生，您好，我是平安保 险公司的业务员，我叫宋平安。从您 的部下陈天明那儿经常听到您的大名， 了解到您领导有方，深得属下的一致 认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的 客户中，也有很多的成功人士。在与 他们交往中，我发现能和属下达成象 您这样的共识却没有几个。可以向您 请教您是如何做的吗？ -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 常犯的错误 话太多——自己说个不停，客户被撂 在一边。 心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认 同、赞美。 做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、 赞美。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 认同+赞美+陈 述+反问 -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 真不简单——当对方情况好时，赞美他。 看得出来——当对方情况普通时，肯定 他。 建没关系——当对方情况不佳时，安慰 他。 -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 -16 促成 递送保单 要求推介 售后服务 说 明电话约访 接触 寒暄、赞美 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 子女教育 健康保障 晚年生活保障 投资理财 -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 父母教育责任 -18 未来的竞争激烈 客户的教育需求 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 人寿保险为我们的子女提供了： 大学教育费用 中学教育费用 真正实现了“无论我在不在 ”都能呵护一生。 -19 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 健康需要 都是科技惹的祸！ 科技发达了，环境污染增加了。 我们吃饲料养大的肉类食品； 我们喝工业制作的水； 我们每天都在抽二手烟。 所以 我们得疾病的可能性增加！ -20（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 健康需要 都是科技惹的祸！ 医疗技术越来越先进， 我们治愈疾病的概率也在提高。 但 医疗费用越来越贵， 而 我们还没有足够的医疗费！ -20（2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 人要死两次：一次是退 休时经济上的死亡；另一 次是撒手人间生理上的死 亡。 -21 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拨拨算盘皆大欢喜 有钱人越来越多， 未来他们都有一个共同的烦恼： 即将被苛征巨额的遗产税及赠与税； 有人辛辛苦苦工作一辈子， 想把财产留给子孙。 但却由于惊人的遗产税， 而不能如愿！ -22（1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拨拨算盘皆大欢喜 此时保险公司可以协助您保全完整的财 产， 使它们不需要变卖不动产或股票来交纳 巨额的税金。 身为一家之主的您； 何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！ -22（2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 “以前我百思不得其解，为什 么象李嘉诚那么有钱的人都会买 保险。现在我明白了，他们的目 的已经不是停留在通过保险赚钱， 而是通过保险避税……”。 -23 商品分析—鸿盛保险 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、商品开发背景 三、商品特色 四、保险利益 五、购买点及目标市场 六、话术集锦 七、演练 八、课后作业 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 通过对鸿盛险的商品分析， 熟练掌握其险种特色及有效的 应对话术，促进鸿盛险的销售。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 商品开发背景 1、竞争力较强的分红产品更能顺应寿险市场转型的大趋 势； 2、公众的投资意识日益成熟，金融服务的需求更加个性 化和多样化； 3、保险资金投资渠道放宽，回报率提高； 4、迎接WTO的重要战略举措，以之与外资保险公司抗衡； 5、保险公司有能力让客户分享其经营成果。保监会规定， 客户可享有分红保险70%以上可分配盈余部分。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 商品特色 1. 终身型的分红险险种充分体现了保险真 谛； 2. 合理避税（利税、遗税），所得不交税， 收益不打折扣； 3. 7种交费期限，任你灵活选择； 4. 红利领取方式灵活多样，客户自主选择， 满足不同的需求； 5. 终身存款，不是银行胜过银行； 6. 附送7级34项意外残疾保障。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 保险利益 1、基本保障 一年内疾病身故，按保险金额的10%领取身故保险金并退还 保费； 一年后疾病身故，按保险金额取身故保险金； 意外身故，按保险金额领取身故保险金。 2、分红 公司每年根据保险业务的实际经营状况，按保险监管机关 的有关规定确定红利分配领取方式，累积生息、抵交保费或购 买交清增额保险。 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买点及目标市场1 目标市场：少儿市场（教育） 卖 点：教育费用年年上升 保障子女成才之路 年年分红，岁岁平安 产品组合：鸿盛+世纪彩虹 组合说明：及早规划，圆子女读书梦想 双份红利，笑看风云 豁免保费，人性体现 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买点及目标市场2 目标市场：中青年家庭（25—38岁左右） 工薪族 卖 点：生时做死的准备 年青时做年老的准备 借助专家理财，全新投资方式 产品组合：鸿盛+重疾 组合说明：增加投资渠道，为事业打基础 生命保障，价值体现。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买点及目标市场3 目标市场：中青年家庭（25—38岁左右） 中高收入 卖 点：充分的保障为了明天 产品组合：鸿盛+鸿利+附加重疾+意外 组合说明：基本保障全面 豁免保费，人性体现 分红，积累财富 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 购买点及目标市场4 目标市场：成人（18—50岁左右） 高收入 卖 点：规避遗产税 为孙辈奉献关爱 旅游计划早安排 产品组合：鸿盛+康泰+附加万寿 组合说明：多一份理财工具 体现身份，关爱晚辈 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术1 客户先生，请问您觉得保险公 司赚不赚钱呢？（赚！）那么您 想不想成为保险公司的一份子呢 ？（想！）我这里就有一份使您 成为终身享受保险公司收益的计 划。 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术2 张老板，您现在不愁吃不愁穿，收 入又这么高，真令人羡慕。不过，您有 没有考虑找一条合适的理财渠道？存银 行利息太低，入股市既花时间、风险又 大，而我们这个险种非常适合您投资。 专业的投资、价廉的保费肯定会给您带 来很高的收益，而且可以充分避税。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术3 这是一种全新的投资理念和 方式，有很多理财专家帮您打 工，您是坐享其成。怎么样， 50份多不多？ -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术4 回报安全、稳定，一人 投保，三代受益，相当丰厚。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术5 您这么辛苦掐钱为什么？我帮您回答这个问 题，为了给家庭以充分的保障、给孩子以充分的 保护。可是，您存到银行的钱可能已贬值。人不 可能挣一辈子钱，而且您留给孩子的钱是要收税 的。那您为什么不试试我们的这种既能避税、又 可以有投资收益的新型分红险种呢？ -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术6 （电话）客户先生，您对投资收益低的 投资或许不感兴趣。现在有一种投资收益较 高的终身分红险种。有机会我们聊一聊，或 者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或 周三到您办公室，您方便吗？ -15 商品分析--康乃馨、常青树 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、产品开发背景 三、商品特色及演练 四、商品销售话术及演练 五、课后作业 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 通过对康乃馨女性终身重大疾 病保险和常青树终身男性重 大疾病保险的产品分析，掌 握其主要商品特色，并熟练 应用其说明，促成话术，以 达到促进销售的目的 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 商品开发背景 社会医疗保险的改革，为商业保险 的发展提供了巨大的市场空间 我国医疗费用急剧上升，年均增长 幅度超过20%，购买健康险是大势 所趋，需求迫切 是与德国DKV合作而推出的重点产 品，用以应对激烈的市场竞争和提 高健康险的市场占有率 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 经典话术 社会医疗保险不是 万能的 没有商业健康险的 补充是万万不能的 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 商品特色 康乃馨和常青树重大疾病 保险，是集重疾保障、 身故保障和分红于一体， 为男性、女性分别设计， 并可单独投保的终身健 康险 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 保障优势 疾病保障，守护一生， 年年红利，岁岁相 随，保费豁免，真 心关怀，身故赔偿， 充分保障 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 价格更有竞争力 保费低,保障高,更适合 各阶层的不同需要,保 费有升降的空间,减轻 医疗消费水平提高带 来的生活压力 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 适用范围广 分红性重大疾病保险, 对是否享受社会医疗 保险,医疗互助,救济 的人群都适用, 投保年龄从16岁--50岁 33-8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 缴费方式灵活 可采用20年、30年、 交至60岁、70岁， 四种方式，随意选择 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 商品特色 量身定制、设计合理 保障充分、生活无忧 首创将疾病分为两大类 经济又划算 保费豁免、尽量关爱 分红、岁岁平安 符合国际惯例、保费可调整 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 销售话术 您抽烟要花多少钱？您吃一顿饭要花多 少钱？您也就花上一盒烟或一顿饭的一 点钱，就可以拥有一份健康保障，何乐 而不为呢？ -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 销售话术 您几年体检一次呢？您对自己 的身体有没有一个清楚的了 解呢？我们这种产品提供体 检服务，您想，去医院体检 一次，也要花上几百元， （可根据客户的身体情况安 排负责体检） 33-12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 销售话术 如果家中有人住院，经济状况会 怎样？收入来源中断后，又要支 付一大笔住院费用，怎么办？现 在可以提前做好准备，每天花上 5元钱，就可以解决后顾之忧 （通过提醒，让他有对家庭支出 的危机感） 33-13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 销售话术 预计一下，人在几十年当 中，有没有可能生大病， 如果有了这种保障，那 一定不会坐卧不宁了， 你说对吗？ -14 拒绝处理 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、拒绝的本质 三、拒绝处理的原则 四、拒绝处理的方法 五、拒绝处理的基本步 骤 六、小组研讨及竞赛 七、课后作业 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 深刻了解拒绝处理的基 本模式，并养成按此模式处 理拒绝问题的习惯 。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客套。其实很需要，不过不好意思马上答 应。 现在心里很想要。但与你接触不久，了解 不深，马上接受不合适。 考考你是真心送，还是虚情假意。假如你 再三提出的话，我就接受。 真的不喜欢。希望你换一种方式或方法表 达。 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 给你拒绝的女孩 不好意思接受 ——懂礼貌的女孩 考考你是否真心 ——聪明的女孩 还想了解你 ——成熟的女孩 真的不喜欢 ——有主见的女孩 来者不拒的女孩 只要有人给我都喜欢——贪得无厌的女孩 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝的含义 拒绝就是客户告诉你 我还没买 我还不相信 我还不了解 麻烦你再来一次 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理原则 辩别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持原 则 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 判断真假拒绝 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识地排斥和 应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没钱，如果有钱，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，您还有没有其它问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其 辞或岔开话题，很可能是假拒绝。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理的方法 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 假处理 ——瞧您说的，您要是没 钱，谁还有钱呢？ -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 间接否定法 ——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户 以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也 都有这种感受。不过，当他们买了这份保险计 划后，马上发现这份保险计划的确为家人带来 了足够的安全感。所以，我们都很高兴自己当 初能投保这项计划。 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 询问法 ——为什么？ ——请问，您是对我介绍的商品不满意，不相信 我本人，还是因为别的原因？ -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 举例法 ——我大学的一个很要好的同学想买保 险，却一直想再等一等。结果，不久前因车祸 去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾 ……所以，××先生，您还是现在就做决定吧。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 转移法 ——您太太不同意吗？那她一定是为了家计着想。可是 据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也 就是说，您太太注定要一个人独居6年。您 是很爱太太的，您不会不为她晚年着想吧？ …… -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 直接否定法 ——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写 得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公 司是不会不赔的。 -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 话术结构 客：你们平安险种那么多，你只给我介绍一种。看来，你是一位新手。 业：除了这个问题，您还有没有其它问题？ 客：没有。 业：王先生，您真是一位知识渊博的人。虽然没买过保险，却对平安保险那么了解，还能 一眼看出我是一位新手。真不简单！不知您为什么那么反对新手？ 客：新手介绍的保险不见得好，而且，以后需要服务找也找不到！ 业：王先生，您想得真周到。您的意思是，假如新手介绍给你的保险比老手还要好，并且， 将来随时可以找到人服务的话，您是肯定会买的。是吗？ 客：那怎么可能？假如真的能做到的话，我当然会买！ 业：王先生，您真是一位通情达理的人。俗话说，三个臭皮匠顶个诸葛亮。请问，一个脑 袋想得周到，还是两个脑贷想得周到？（等待客户回答或思考片刻）其实，我这样的 新手都是用两个脑袋为你设计的，这个险种是我和我的师傅共同为你在平安几十个品 种中精心挑选出来的。不信，你可以打电话问我的师傅，电话是…… 客：不用，不用！ 业：再说，就是我做不下去了，还有我的师傅为你将来服务。这不是正好彻底解决了您的 后顾之忧吗？ 客：那倒是！ 业：那您觉得你的保障50万够不够？ 客：够了，够了。 业：（开收据） -16 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 投石问路 认同赞美 反 问 问题归一 拒绝处理 -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客：我没钱。 业：那没关系。吴先生，除了没钱外，还有什么原因使你现在不想 买保险？ 客：没有。 业：王先生，您真是一个很有责任感的人。虽然现在收入不够高， 但家庭生活还是安排得那么井井有条。王先生。你的意思是， 假如有钱的话，你一定会买保险的。是吗？ 客：那当然！ 业：王先生，可否向你请教一个问题？ 客：没关系。 业：您是否想过，假如哪一天不小心必须住进医院时，要求押金几 千元。你会不会手头没钱而不住医院？ -（18-1） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客：那怎么会，没钱可以借。 业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？ （根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较 好借。生大病时，超过月收入的钱最难借——因为担心你还不 出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有 没有道理？） 客：那倒是。 业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险， 可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险， 出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利 于治疗——体外的病好医，心里的病难 -（18-2） 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 编写拒绝处理话术练习 1、老公（老婆）不同意 2、考虑考虑 3、我对保险没兴趣 4、我不需要保险 5、我朋友他是在保险公司工作的 6、政局动荡怎么办 7、保险是骗人的 -19 促 成 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、促成的定义及主要意义 三、促成时机 四、促成方法 五、促成注意事项 六、促成方法点评 七、课后作业 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 1、认清各种购买信号、抓住购买时机， 及时促成； 2、掌握标准的促成方法和话术，活 学活用。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 准主顾情绪的变化 沉默思考时 翻阅资料，拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗，逐渐赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 准主顾提出的一些问题 我需去体检吗？ 如何交费，办手续？ 如果我改变主意，不想保了怎么办？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你如果以后不干了怎么办？ 其它 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 促成的方法 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 最低承保法 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 注意事项 使用此方法一定要把握分寸，不要因用词不当 激怒客户； 在客户不知晓的情况下，不要随便给别人看。 这是别人的隐私。 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 注意事项 适用和针对的人群主要以年青人为主，成熟 的人群不见得适合。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 促成注意事项 准主顾并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不表示 促成无望，要试多次促成。据LIRMA统计，一次推销至少需要5 次CLOSE； 要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约 中的每一个动作； 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移话题等方式逐渐 引导准主顾； 一次销售很难促成时，可以先告辞。给客户留下好印象，为下次 拜访打下基础； 要与准主顾经常保持联系。每一、二个月登门拜访一次。 -8 递交保单 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递交保单的目的 业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定 需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 据LIMRA调查，在一年内失效的契约 中，有82%的客户表示：个人未受重 视，业务员未提供完美服务；其中有 半数以上的人在成交后就想立刻解约。 业务员将保户在投保书上签名盖章视 为自己推销成功，即犯了大忌。 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、递交保单的准备 三、递交保单流程 四、递交保单拜访三位法 五、犹豫期的处理 六、结论 七、课后作业 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 1、理解递交保单的目的和意义； 2、掌握递交保单的流程； 3、取得客户的信赖及认同； 4、获得转介绍名单及推荐函。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递交保单的准备 前期工作准备 保单的检查 保单、封套及小礼品的准备 电话约访 相关问题应对的准备 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 范 例 尊敬的陈先生： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安 ，恭喜您已经有了一个保障、理财 计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到 公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送 到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联 系。 此致 敬祝平安 宋平安 2001年8月8日 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 保单的检查 保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保 险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、 缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等； 保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。 如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益 用荧光笔标出； 将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光 笔画出，便于向客户讲解； 将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 将名片贴于保单封套上醒目的位置； 将建议书与保单一起置于封套内； 在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡； 内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间 （—）、存折的名称及帐号。 便于客户查询。 准备一份附有平安标记的小礼品。 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 业务员：“陈先生，您好！我是平安 保险公司的宋平安，您的保单已经出 来了，恭喜您拥有了一份很好的保障 及理财计划。您看，是今天下午还是 晚上，我将保单送给您？” -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递交保单的流程 恭喜客户 同客户一起检查保单 请投保人签收 获得转介绍名单 要推荐信函 再次感谢 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 恭喜您购买了保险，让自己和家人 拥有了保障，使得今后生活将更加 安心； 恭喜您身体、财务状况良好，所以 保险公司接受您的投保； 强调此份保单对客户的重要性。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 告诉客户保单及相关资料：如名片、交 费提示卡、建议书、保单正本、条款并 确认保单正本内容。把保单利益与客户 利益需要联系起来，把条款中某些重要 的地方（如免责），读给客户听或作出 标记展示给客户。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 问 客户，是否还有不清楚的地方或其 它问题。如没有疑问，请客户将保单及 相关资料收好，并请在回执单上签字； 许下服务承诺，表明你愿意为他提供 服务，同他分享最新信息，提示他若有 任何方面问题都要直接与你联系，你将 竭诚为他提供服务； 把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 进一步收集客户资料； 取得客户对自己公司、产品及自己的 认同及肯定； 提出要求。 -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 要求推荐话术一 “陈先生，在未来的服务过程中，我公司将 会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在 家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪 些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的姓 名和联系方式。” -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 要求推荐话术二 “陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信 您的亲戚、朋友、同事中有很多象您一样有爱心、 有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、 三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿 写上他们的姓名和联系方式。” -16 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 要求推荐话术三 “陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上 的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服 务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同 样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服 务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友， 请在这儿写上他们的姓名和联系方式。 -17 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 注意事项 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中； 递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比 如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。 -18 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 客户推荐函（范例） 陈兄： 多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他 的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得 潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，宋平安先生为人 蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事 情要同好朋友分享！ 关爱您的好友 陆鸣 -19 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 ①最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对 你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大 快事。要永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财 富； ②提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等） 。 -20 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 -21 客户家 客户单位 客户爱人单位 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递交保单的误区 让别人代送保单； 只送保单，没有相关资料； 没有再次向客户说明和强化保单利益； 签完回执就走，没有要求推荐客户； 客户一次拒绝就放弃要求客户推荐。 -22 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 进一步询问保单上有关内容及问题 介绍客户 要求退保 ——因为听到亲戚、朋友或同业对保险的诋 毁而 要求退保 ——确实需要退保 -23 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理一 客户：“宋先生，我想退保。”1 业务员：“那没关系，能告诉我为什么吗？” 2 客户：“我的朋友说，国外保险公司很快就要来了，叫我等一 等再买。” 3 业务员：“哦！是这样。实际上，外资保险公司到中国来一样 接受中国保监会的监管，遵照同样的预定利率和经验生命表。如有 差别的话，只会在服务上，您对我的服务不满意？更何况，风险是 不可以去等的，早买早受益。” 4 （1：告知；2：先认同，再反问；3：让客户提出问题；4：进行处 理。） -24 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 拒绝处理二 客户：“宋先生，我想退保。” 业务员：“那没关系，能告诉我为什么呢？” 客户：“我的朋友告诉我，保险都是骗人的，该赔不赔。” 业务员：“是吗？保险有很多险种，是针对不同的需求， 并不是责 任全揽。另外投保时客户需要如实告知。是不是您的朋友遇到过这 种情况？告诉我联系方式，我来帮他办理一切理赔事宜。” （1：告知；2：先认同，再反问；3、让客户提出问题；4、进行处 理。） -25 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 递交保单，看似简单、容易，但里面蕴含无限生机。必 须认真对待，因为开发一个新客户的成本是保留一位老 客户的5倍； 不要有意无意轻视递交保单过程中的每一个环节、动作， 它们都是您这张保单继续的关键所在； 递交保单是售后服务的“新起点”，新一轮业务拓展的 “增长点”； 递交保单要有三心二意：细心、用心、爱心，诚意、谢 意。 -26 陌生拜访 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、陌生拜访的方法 三、陌生拜访前的心态准备 四、陌生拜访的时机 五、结论 六、课后作业 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 1、学会陌拜的六种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三种时机 -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 缘故法+介绍法+陌生拜访 70% 20% 10% -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 陌生拜访的方法 问卷调查表 直冲拜访法 送小礼物法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 问卷调查表 优势：（1）容易接近被拜访者； （2）易收集被拜访者资料。 弱势：（1）调查表制作复杂； （2）拜访者回答问题的真实度不高。 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 直冲拜访法 优势：（1）接触到被拜访者的机会多； （2）想拜访谁就拜访谁。 弱势：（1）容易被人拒绝； （2）对业务员的心理要求高。 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 送小礼物法 优势：（1）被拜访者普遍接受； （2）容易拉近业务员与被拜访者之间的 距离。 弱势：拜访成本较高。 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 咨询法 优势：（1）对业务员的心理素质要求不高； （2）上门咨询者成交率较高。 弱势：（1）上门咨询的人数较少； （2）很难留下咨询者的确切地址或 联系方式。 -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 电话拜访法 优势：（1）覆盖面比较广； （2）约访所需时间短； （3）随意性强。 弱势：（1）约访技能要求高； （2）不能充分表达； （3）客户反应度低； （4）容易被拒绝。 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 信函拜访法 优势：（1）覆盖面广； （2）拜访理由充足。 弱势：（1）成本较高； （2）反应度低； （3）信息回馈时间长。 -10 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 陌生拜访中的心理障碍 在门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 心理状态学 一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完 成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。 -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 调整心态的方法 （1）大声唱一首自己喜欢的歌； （2）想一件快乐的事，让自己开心； （3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源； （4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自 己放松。 -13 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 陌生拜访的时机 随缘式 预谋式 雷锋式 -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 成功陌拜的要点 说强力有效的开场白； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 做强势（有利益）发言，奠定信赖感； 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾 的资格； 收集资料； 达成你此行的目的； 态度积极、全神贯注。 -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 你可以砌一块踏脚石，也可以砌一 块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸 于你。 -16 如何获得推介名单 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 你向客户要过名单吗？ 每周约10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手 为什么不要？请举两个原因 -1 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 一家权威机构对四千名以上客户做了调查：客户说 的最普遍的一句话就是：“他们并没有向我要求介 绍名单”。 你没有名单的原因是因为名单够了？ -2 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程大纲 一、前言 二、请求推介之障碍 三、如何克服障碍 四、要求推介的方法 五、结论 六、课后作业 -3 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 课程目标 使学员了解获得推介名单的重要性，克服请 求推介的障碍，掌握获得推介名单的要领。 -4 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 推介法的益处 建立良好信誉 易于建立双方的信赖感 事先做好客户筛选 了解准主顾的潜在需求 -5 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 曾要求介绍 姓名 日期 介绍人数 -6 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 未曾要求介绍 姓名 日期 -7 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 面对最大的问题 请列出四项没有要求推介的原因： 1、 2、 3、 4、 您自己是否觉得仍有潜力可以得到更多介绍的名单 呢？ -8 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 克服技巧障碍——推介六步骤 1、准备名单 2、建立共识 3、发现并记录姓名 4、要求推介 5、筛选名单 6、汇报进展 -9 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 一般提示法 名单提示法 列入邮寄名单法 理想客户轮廓法 -10 要求推介的方法 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 我不知道有谁需要保险 想到再打电话给你 五个太多了 我不想把寿险业务员介绍给我的朋友 不要用我的名义 -11 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 我不知道有谁需要保险 您当然不知道，我并不是要您告诉我您认识 的人有谁现在需要服务，我只要打一通电话给他 们就知道谁需要了，比方说您认识的人里面有谁 最近刚结婚吗？ -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 想到再打电话给你 等您的电话当然可以，但您可能把这件事想 得太难了，我只想知道您认识的人里面最近谁刚 结婚？ -12 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 五个太多了 事实上，很多客户也曾经这么说。我并非要 求您知道谁需要保险，这是我的工作范围，我应 该去了解的，您认识谁最近刚结婚吗？谁最近生 宝宝了？…… -14 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 我不想把寿险业务员介绍给我的朋友 这个我了解，不过如果我们两个一起走在街 上，碰到了您的朋友，您该不会不替我介绍您的 朋友吧！所以，我只是希望认识您的朋友，您认 识谁最近刚结婚吗？ -15 总公司寿险 培训部 新人衔接训练 不要用我的名义 您放心，我不会说任何让您困窘的话。我目 前还不了解对方的理财概念，我只是希望利用您 的名义，让对方感受到我不是陌生人。这样如何 呢？谁是您最近一位搬家的朋友？ -16