更多企业学院：
《中小企业管理全能版》 183 套讲座+89700 份资料
《总经理、高层管理》 49 套讲座+16388 份资料
《中层管理学院》 46 套讲座+6020 份资料
《国学智慧、易经》 46 套讲座
《人力资源学院》 56 套讲座+27123 份资料
《各阶段员工培训学院》 77 套讲座+ 324 份资料
《员工管理企业学院》 67 套讲座+ 8720 份资料
《工厂生产管理学院》 52 套讲座+ 13920 份资料
《财务管理学院》 53 套讲座+ 17945 份资料
《销售经理学院》 56 套讲座+ 14350 份资料
《销售人员培训学院》 72 套讲座+ 4879 份资料
更多企业学院：
《中小企业管理全能版》 183 套讲座+89700 份资料
《总经理、高层管理》 49 套讲座+16388 份资料
《中层管理学院》 46 套讲座+6020 份资料
《国学智慧、易经》 46 套讲座
《人力资源学院》 56 套讲座+27123 份资料
《各阶段员工培训学院》 77 套讲座+ 324 份资料
《员工管理企业学院》 67 套讲座+ 8720 份资料
《工厂生产管理学院》 52 套讲座+ 13920 份资料
《财务管理学院》 53 套讲座+ 17945 份资料
《销售经理学院》 56 套讲座+ 14350 份资料
《销售人员培训学院》 72 套讲座+ 4879 份资料
前言：
谁 最 赚 钱 ？ 做 什 么 最 赚 钱 ？ 怎 么 做 最 赚 钱 ？
为 什 么 几 百 万 营 销 大 军 争 先 恐 后 涌 向 医 药 保 健 市 场 ？
“ 三 株 ” 的 老 板 吴 炳 新 曾 创 下 一 年 销 售 额 80 个 亿 的 神 话 。
史 玉 柱 30 万 元 起 家 ， 脑 白 金 做 成 了 全 国 第 一 大 畅 销 产 品 ， 年 产 值 突 破 100 亿 元 大 关 。
江 西 草 珊 瑚 ，“ 一 把 草 ” 蔓 延 全 国 。
哈 尔 滨 的 磁 化 杯 ， 被 全 国 几 亿 人 视 为 保 健 杯 。
一 个 排 石 产 品 ， 两 年 就 做 到 40 亿 元 。
吉 林 天 三 奇 的 李 盛 学 白 手 起 家 ， 凭 着 生 物 学 家 王 厚 德 先 生 赠 送 的 一 管 细 菌 ， 三 年 做 成 了 亿 万 资 产
的 集 团 企 业 ．．．．．．
一 名 ２ ７ 岁 的 女 经 销 商 ， 被 某 医 药 保 健 品 企 业 高 薪 聘 去 搞 营 销 ， 身 价 是 年 薪 ２ ５ ０ 万 元 。
一 名 普 通 的 健 康 产 品 营 销 员 ， 一 月 就 赚 一 个 “ 万 元 户 ” 。
而 众 多 的 医 药 保 健 品 企 业 年 终 评 出 的 “ 营 销 状 元 前 十 名 ” ， 公 司 奖 励 的 物 品 都 是 轿 车 、 楼
房 ．．．．．．
作 为 高 新 技 术 产 业 的 中 国 医 药 保 健 品 市 场 ， 发 展 迅 猛 而 又 跌 宕 起 伏 。 它 的 高 回 报 率 和 无 限 广 阔 的
市 场 前 景 ， 吸 引 着 数 万 名 投 资 商 和 数 百 万 名 营 销 大 军 纵 横 捭 阖 ， 逐 鹿 神 州 。
从 ２ ０ 世 纪 ８ ０ 年 代 到 现 在 的 ２ ０ 多 年 中 ， 医 药 保 健 品 生 产 企 业 如 雨 后 春 笋 ， 遍 地 生 根 ， 全 国 的
医 药 生 产 企 业 猛 增 至 ７ ５ ０ ０ 多 家 ，而 保 健 品 厂 家 一 下 子 冒 出 了 ５ ０ ０ ０ 多 家 ，创 造 出 ２ ０ ０ ０ ０ 多
个 产 品 品 种 和 近 千 个 知 名 品 牌 。 ２ ０ 多 年 来 ， 数 百 万 医 药 保 健 品 营 销 大 军 奋 战 在 全 国 各 地 ， 医 药 市 场
销 售 额 １ ９ ８ ０ 年 的 ７ ０ 亿 元 ， 增 加 到 ２ ０ ０ １ 年 的 １ ７ ８ ０ 亿 元 ， １ ０ 年 翻 了 ２ ５ ． ４ 倍 还 多；保
健 品 市 场 销 售 额 由 ２ ０ 世 纪 几 年 翻 了 ５ ０ 倍 ！ 为 繁 荣 我 国 的 市 场 经 济 ，普 及 健 康 知 识 ，提 高 广 大 人 民
的 身 体 素 质 ， 做 出 了 不 可 磨 灭 的 贡 献 。
回 眸 医 药 保 健 品 市 场 ， 几 度 风 雨 ， 潮 起 潮 落 ， 有 过 繁 荣 ， 有 过 辉 煌 ， 也 有 过 萧 条 和 冷 落 ， 但 发 展
潜 力 如 火 山 溶 岩 ， 总 是 在 地 下 澎 湃 涌 动 ， 呈 现 不 可 遏 止 之 势 ， 从 而 成 为 社 会 舆 论 广 泛 关 注 的 “ 医 药 保
健 品 现 象 ” ， 而 不 得 不 引 起 人 们 的 深 刻 思 索 。
据 调 查 ， 许 多 国 家 的 人 民 ７ ０ ％ 以 上 处 于 “ 亚 健 康 ” 状 态 ， 中 国 人 民 更 不 例 外 。 随 着 时 代 文 明 的 进
步 ， 人 们 历 史 形 成 的 有 病 治 病 的 临 床 医 学 观 念 ， 正 在 快 速 地 向 “ 预 防 为 主 ， 加 强 保 健 ” 的 预 防 医 学 观 念
转 化 。 一 种 大 健 康 的 观 念 ， 正 在 成 为 ２ １ 世 纪 全 球 健 康 意 识 的 主 流 。 Ｗ Ｔ Ｏ 后 ， 国 门 已 经 打 开 ， 中 国
的 医 药 保 健 品 市 场 越 来 越 大 ， 投 资 和 投 身 经 营 医 药 保 健 品 市 场 的 人 越 来 越 多 。
对 于 投 资 商 来 说 ， 投 资 什 么 类 型 的 医 药 保 健 品 好 呢 ？
对 于 经 销 商 来 说 ， 怎 样 经 营 医 药 保 健 品 好 呢 ？
对 于 营 销 员 来 说 ， 怎 样 才 能 赚 钱 多 呢 ？
中 国 的 医 药 保 健 品 市 场 是 整 个 含 金 量 极 其 丰 富 的 富 矿 ， 越 来 越 繁 荣 是 它 的 必 然 趋 势 ， 因 为 它 和 人
民 的 生 存 健 康 、 生 理 需 求 、 心 理 欲 望 息 息 相 关 。 健 康 长 寿 、 享 受 生 活 使 人 们 普 遍 的 愿 望 。
淘 金 医 药 保 健 品 市 场 ， 是 有 识 之 士 的 明 智 之 举 ！
医 疗 保 健 品 产 业 ， 是 投 资 见 效 快 、 高 回 报 率 的 朝 阳 产 业 。
打开全人类的钱口袋
沧 海 横 流 ， 方 显 出 英 雄 本 色
中 国 短 短 ２ ０ 年 市 场 经 济 的 历 史 ， 已 经 为 无 数 个 善 抓 机 遇 的 企 业 家 ， 造 就 了 纵 横 捭 阖 、 叱 咤 风 云
的 舞 台
面 对 世 纪 之 初 ， 国 门 大 开 、 奥 运 在 即 、 经 济 振 兴 、 风 云 际 会 的 大 好 形 势 ， 有 远 见 卓 识 的 企 业 家 ，
哪 个 不 想 出 奇 制 胜 ， 大 显 身 手 ， 纵 横 商 场 ？
然 而 抢 占 哪 块 高 地 ， 投 资 什 么 项 目 ， 才 可 以 大 展 宏 图 ？
企 业 ， 使 市 场 经 济 规 律 运 行 下 的 产 物 ， 是 以 赢 利 （ 赚 钱 ） 为 目 的 的 具 有 个 性 化 的 经 济 实 体 。 规 律
制 约 之 下 ， 顺 之 者 昌 ， 逆 之 者 亡 。
因 此 ， 无 论 实 力 多 大 的 企 业 ， 他 们 的 首 要 任 务 都 是 为 了 赚 钱 。 开 发 一 个 项 目 ， 投 资 一 个 产 品 ， 如
果 不 是 赚 钱 机 器 就 无 法 运 转 ， 企 业 就 得 倒 闭 。 没 有 了 钱 ， 什 么 产 品 也 开 发 不 出 来 ， 什 么 抱 负 也 实 现 不
了 。 这 是 在 简 单 不 过 的 道 理 了 。 所 以 ， 作 为 企 业 家 来 说 ， 当 然 是 钱 赚 得 越 多 越 好
一、 选 准 了 医 疗 保 健 品 就 是 选 准 了 财 路
其 实 ， 企 业 家 都 很 理 性 。 他 们 谁 知 道 思 路 就 是 财 路 的 道 理 。 只 要 选 准 一 个 项 目 就 等 于 选 准 一 条 生
财 之 路 。 因 此 ， 他 们 曾 经 广 泛 而 认 真 的 调 查 过 市 场 ， 或 者 聘 请 还 价 严 肃 论 证 过 若 干 个 项 目 ， 并 在 认 地
从 中 筛 选 着 、 比 较 着 。 可 是 ， 立 项 的 事 情 毕 竟 颇 费 周 折 ， 毕 竟 需 要 花 血 本 投 资 。
那 么 ， 到 底 哪 类 项 目 才 是 “ 投 资 少 见 效 快 、 回 报 率 高 ， 市 场 前 景 广 阔 ” 的 最 佳 项 目 呢 ？
是 医 疗 保 健 品 ！
可 以 肯 定 ， 医 疗 保 健 品 市 场 的 昔 日 辉 煌 ， 曾 经 吸 引 了 许 多 人 。 在 市 场 调 研 之 初 ， 他 们 也 曾 经 首 先 把 眼
光 聚 焦 到 了 医 疗 、 保 健 品 产 业 上 ， 但 最 终 又 移 情 别 恋 了 。
“ 无 边 落 木 萧 萧 下 ， 不 尽 长 江 滚 滚 来 ” 。 是 当 前 我 国 医 疗 产 业 的 恰 当 写 照 。
尽 管 面 临 着 国 家 Ｗ Ｔ Ｏ 前 的 眼 里 整 顿 ，尽 管 许 多 企 业 都 被 无 情 淘 汰 ，尽 管 面 临 着 入 关 后 强 手 如 林 国 外
竞 争 势 力 的 严 峻 挑 战 ， 但 是 ， 医 疗 产 品 的 前 途 ， 仍 然 又 如 奔 腾 而 来 的 滚 滚 长 江 。
《 中 国 药 业 》 ２ ０ ０ ２ 年 ６ 月 ２ ０ 日 载 认 为 ：
随 着 我 国 经 济 的 发 展 ， 医 疗 市 场 的 容 量 惠 不 断 扩 大 ， 年 产 值 将 快 速 增 长 。 ２ ０ ０ ０ 年 国 内 医 疗 商 品 销
售 额 为 ： １ ５ ０ ８ 亿 元 ， ２ ０ ０ １ 年 医 疗 、 商 品 销 售 额 为 １ ７ ８ ０ 亿 元 ， 比 ２ ０ ０ ０ 年 增 长 了 １
１ ． ４ ％ ， 是 １ ９ ８ ０ 年 ７ ０ 亿 元 的 ２ ５ 倍 ， 平 均 年 增 长 率 １ ３ ％ 。 根 据 我 国 近 ３ 年 来 的 市 场 情 况 分
析 ，预 测 ２ ０ ０ ２ 年 我 国 医 疗 市 场 销 售 可 达 ２ ０ ０ ０ 亿 元 左 右 ，预 计 ２ ０ ０ ５ 年 将 达 到 ２ ５ ０ ０ 亿 元 ，２
０ １ ０ 年 将 达 到 ４ ３ ０ ０ 亿 元 ， ２ ０ ２ ０ 年 将 达 到 １ ３ ０ ０ ０ 亿 元 。
《 中 国 药 业 》披 露 了 这 组 数 字 ， 是 专 家 们 经 过 科 学 推 算 的 ， 它 们 为 我 们 展 示 了 医 疗 产 业 有 人 的 广 阔 前
景 。“ 山 穷 水 复 疑 无 路 ， 柳 暗 花 明 又 一 村 ” ， 是 对 面 临 困 难 中 的 中 国 保 健 品 业 前 途 的 生 动 描 绘 。 中 国 食
品 报 《 中 国 保 健 产 品 怎 样 全 球 化 》一 文 披 露 ： 保 健 品 业 内 的 专 家 预 测 ， 再 过 七 八 年 － ２ ０ １ ０ 年 ， 中
国 的 保 健 品 年 产 值 ， 能 在 最 高 年 产 值 的 基 础 上 翻 一 番 ， 达 到 １ ０ ０ ０ 亿 元 ！
１ ０ ０ ０ 亿 元 ？ 这 是 多 大 的 市 场 份 额 呀 ！
２ ０ 世 纪 末 ，中 国 保 健 品 市 场 的 最 高 年 产 值 是 ５ ０ 个 亿 ，那 时 改 革 开 放 后 ２ ０ 年 的 发 展 成 果 的 顶 峰 呀 ！
这 成 果 足 以 让 世 人 瞠 目 ，因 为 它 的 年 递 增 速 度 是 １ ７ ％ － ３ ０ ％ ，这 已 经 远 远 超 过 了 全 球 市 场 的 年 递
增 １ ３ ％ 的 比 例 ！
可 是 ，我 国 的 保 健 品 市 场 却 要 在 今 后 短 短 七 八 年 的 时 间 里 发 展 到 １ ０ ０ ０ 个 亿 的 年 产 值 ！ 这 前 景 ，是
何 等 的 光 明 ！
“ 花 钱 买 健 康 ” 是 越 来 越 热 的 消 费 点
收 入 高 、 高 消 费 ， 是 时 代 发 展 的 趋 势 。
流 行 西 方 的 经 济 学 理 论 认 为 ，人 们 的 消 费 水 平 是 由 人 们 的 可 能 支 配 收 入 决 定 的 。随 着 我 国 人 民 经 济 收
入 水 平 和 物 质 生 活 水 平 的 不 断 提 高 ， 住 房 、 汽 车 、 家 电 灯 大 型 耐 用 商 品 的 消 费 逐 渐 稳 定 ， 金 融 界 低 利
率 的 信 用 制 度 。 又 将 促 使 人 们 不 断 把 剩 余 的 钱 存 入 银 行 ， 而 是 诱 导 到 消 费 领 域 中 去 。 所 以 ， 日 常 消 费
资 金 向 健 康 产 品 转 移 ， 是 必 然 的 趋 势 。 花 钱 买 健 康 ， 有 病 快 治 ， 无 病 预 防 ， 补 充 保 健 品 ， 增 强 身 体 素
质 ， 是 当 前 和 今 后 永 生 性 的 消 费 热 点 。
因 为 花 钱 买 健 康 ， 再 用 健 康 的 身 体 去 干 更 大 的 事 业 ， 赚 更 多 的 钱 ， 享 受 更 美 好 的 生 活 ， 是 所 有 正 常
人 的 愿 望 。
仅 以 医 疗 市 场 的 废 除 方 药 品 的 零 售 为 例 ，就 可 以 说 明 如 上 观 点 ，并 管 窥 未 来 的 医 疗 保 健 品 市 场 的 发 展
趋 势：２ ０ 世 纪 ８ ０ 年 代 ， 我 国 药 品 零 售 额 仅 有 整 个 药 品 销 售 总 额 的 ５ ％ ， 到 ２ ０ ０ １ 年 底 ， 已 经 上
升 到 １ ８ ％ 左 右 ， 一 些 经 济 发 达 地 区 已 经 上 升 到 ３ ０ ％ 。 业 内 人 士 估 计 ， 用 不 了 ２ ０ 年 ， 我 国 将 成 为
世 界 最 大 的 Ｏ Ｔ Ｃ （ 非 处 方 药 ） 市 场 。
老 人 和 孩 子 是 健 康 产 业 的 最 大 财 源
老 年 的 是 全 世 界 最 大 的 医 疗 保 健 消 费 群 体 。 老 年 的 免 疫 力 不 断 降 低 ， 器 官 日 趋 老 化 ， 并 且 随 着 年 龄 的
增 长 ，老 化 速 度 不 断 加 快 ，综 合 体 制 迅 速 下 降 ，因 此 老 年 人 的 发 病 率 也 相 对 其 它 任 何 年 龄 段 的 人 都 高 ，
康 复 期 也 相 对 较 长 。 据 有 关 方 面 统 计 资 料 显 示 ：
６ ０ 岁 以 上 老 年 人 人 均 用 药 ， 是 ６ ０ 下 人 口 人 均 用 药 的 ４ － ５ 倍 。 是 ７ ５ 岁 以 上 的 老 年 人 人 均 用 药 ，
是 ７ ５ 岁 以 下 老 年 人 人 均 用 药 的 ８ 倍 ！
我 国 现 有 老 年 人 １ ． ３ 亿 ， 全 球 老 年 人 高 达 ５ ． ８ 亿 ， 到 ２ ０ ２ ０ 将 达 到 １ ０ 亿 。
仅 按 我 国 现 有 老 龄 人 口 用 药 量 值 ， 是 ６ ０ 岁 以 下 人 口 的 ６ 倍 计 算 ， 那 么 １ ． ３ 亿 的 ６ 倍 则 是 ７ ． ８ 亿
人 口 的 用 药 量 。
另 外 ， 老 人 阶 层 ， 是 个 健 康 观 念 越 来 越 成 熟 、 经 济 收 入 越 来 越 稳 定 的 阶 层 ， 因 此 ， 也 必 然 是 个 购 买 力
旺 盛 的 庞 大 的 医 疗 保 健 的 消 费 群 体 。 所 以 ， 人 口 因 素 ， 是 决 定 医 疗 保 健 品 市 场 发 展 的 重 大 原 因 。
另 一 个 不 可 忽 视 的 强 大 消 费 群 体 是 独 生 子 女 群 体 ， 他 们 占 了 “ 独 生 ” 的 绝 对 优 势 ， 是 国 家 、 社 会 、 家 庭
的 希 望 。
一 个 老 人 阶 层 ， 一 个 独 生 子 女 阶 层 ， 这 两 个 阵 营 的 壮 大 ， 必 然 会 带 动 起 新 的 医 疗 保 健 品 购 买 市 场 。
民 族 的 呐 喊 ： 国 药 要 发 展
中 国 幅 员 辽 阔 ， 历 史 悠 久 ， 动 植 物 种 类 繁 多 ， 中 草 药 资 源 极 其 丰 富 。 从 神 农 氏 尝 百 草 的 神 话 迄 今 ， 我
国 人 民 世 世 代 代 历 经 五 千 年 的 实 践 ， 积 累 了 大 量 的 维 持 人 体 健 康 的 中 草 药 方 ， 先 后 总 结 出 《 黄 帝 内
经 》、《 神 农 本 草 》、《 千 金 方 》、《 唐 本 草 》、《 本 草 纲 目 》 等 医 药 著 作 。 筑 就 了 东 方 长 达 数 千 年 的 医 疗
保 健 的 灿 烂 历 史 文 化 。在 我 国 ，“ 吃 能 健 身 ，吃 能 防 病 ，吃 能 治 病 ” 的“ 药 食 同 源 ” 的 食 疗 文 化 源 远 流 长 。
我 们 可 以 预 料 ，“ 吃 出 健 康 来 ” ， 这 不 但 过 去 是 、 现 在 是 ， 将 来 仍 是 中 国 人 的 普 遍 观 点 ， 而 且 ， 这 种 观
点 已 经 不 同 程 度 地 影 响 到 世 界 各 国 ， 并 且 ， 影 响 会 越 来 越 大 。
“ 亚 健 康 者 ” 呼 唤 优 秀 健 康 产 品
全 球 人 口 增 长 和 人 口 老 龄 化 的 趋 势 ，不 但 是 世 界 医 疗 市 场 增 长 潜 力 的 主 要 来 源 ，也 是 我 国 医 疗 市 场 乃
至 保 健 品 市 场 增 长 的 主 要 因 素 。
据 美 国 、 俄 罗 斯 等 许 多 国 家 的 卫 生 部 门 调 查 统 计 ，“ 亚 健 康 ” 的 人 群 在 这 些 国 家 高 达 70%。
我 国 国 家 药 监 局 南 方 医 药 经 济 研 究 所 在 《 中 国 药 品 零 售 市 场 研 究 报 告 》 中 披 露 ：
据 世 界 卫 生 组 织 的 一 项 全 球 调 查 显 示 ， 全 世 界 真 正 健 康 的 人 只 有 5%， 找 医 生 诊 病 者 占 20%， 余 下 的
75%属 于 “ 亚 健 康 者 ” 。
“ 亚 健 康 者 ” ， 又 称 为 慢 性 疲 劳 综 合 症 或 者 “ 第 三 状 态 ” 。 造 成 “ 亚 健 康 ” 的 原 因 有 ：
① 由 于 激 烈 的 生 存 竞 争 ， 造 成 的 精 神 、 体 力 透 支 ， 使 人 体 器 官 长 期 入 于 入 不 敷 出 的 非 常 状 态 。
① 自 然 规 律 决 定 的 人 体 老 化 ， 体 力 下 降 ， 生 存 能 力 降 低 。
① 心 脑 血 管 疾 病 潜 伏 期 。
① 人 体 生 物 周 期 的 低 潮 阶 段 。
专 家 估 计 ， 我 国 人 民 的 健 康 状 况 ， 绝 不 会 低 于 这 个 比 例 。 据 有 关 部 门 统 计 ， 我 国 城 市 人 口 中 成 人 “ 亚
健 康 ” 比 例 高 达 80%以 上 。
无 论 是 国 内 还 是 国 外 ， 也 无 论 是 东 方 还 是 西 方 ， 今 后 ， 随 着 科 学 文 体 知 识 的 广 泛 普 及 ， 人 们 对 自
身 的 健 康 会 越 来 越 重 视 ， 因 此 ， 防 病 治 病 ， 保 健 延 寿 的 愿 望 也 就 越 来 越 强 烈 。“ 花 钱 买 健 康 ” — — 有 病
及 时 治 疗 和 长 期 服 用 保 健 品 以“ 改 善 生 命 质 量 ” ，改 变“ 亚 健 康 ” 状 况 的 保 健 心 理 日 益 成 熟 ，对 各 类 科 技
含 量 高 的 适 应 于 自 己 体 质 的 药 品 和 保 健 品 的 需 求 ， 也 就 必 然 越 来 越 多 。
以 药 品 这 种 特 殊 的 消 费 品 为 例 ：
目 前 ， 美 国 等 发 达 国 家 人 均 年 药 品 消 费 约 300 美 元 。
中 等 发 达 国 家 人 均 药 品 消 费 为 40—50 美 元 。
中 国 人 均 药 品 消 费 尚 不 到 10 美 元 。
据 统 计 ， 我 国 居 民 的 药 品 消 费 弹 性 为 ， 也 就 是 说 ， 人 们 的 经 济 收 入 每 增 长 10%时 ， 其 药 品 消
费 弹 性 就 增 长 %。
我 国 改 革 开 放 后 20 年 的 经 济 增 长 速 度 ， 超 过 了 欧 美 等 许 多 发 达 国 家 近 百 年 的 发 展 速 度 ， 我 国 人
民 正 快 速 步 入 小 康 社 会 ， 由 此 可 见 ， 我 国 医 药 产 品 的 市 场 前 途 是 多 么 乐 观 。
另 据 市 场 调 查 ， 目 前 对 于 中 国 的 消 费 者 来 说 ， 他 们 最 关 心 的 是 医 药 产 品 的 疗 效 ， 其 次 是 药 品 的 安
全 性 、 剂 型 以 及 使 用 方 法 由 于 生 活 节 奏 的 加 快 ，“ 患 了 小 病 不 用 住 医 院 ， 服 点 药 就 可 康 复 ” 的 愿 望 越 来
越 普 遍 。 那 些 疗 效 好 、 科 技 含 量 高 、 随 处 都 可 以 买 到 的 非 处 方 药 ， 是 人 们 最 垂 青 的 产 品 。 由 此 证 明 ，
非 处 方 药 品 和 家 庭 治 疗 仪 器 的 零 售 市 场 将 会 不 断 地 迅 速 扩 大 。
再 以 保 健 品 为 例 ： 1997 年 4 月 至 11 月 间 ， 北 京 21 市 场 调 查 公 司 ， 曾 采 用 问 卷 调 查 形 式 对 北 京 、
沈 阳 、 上 海 、 大 连 、 成 都 、 西 安 、 武 汉 、 广 州 等 8 个 城 市 的 2300 多 名 消 费 者 ， 进 行 有 关 保 健 品 消 费
的 调 查 。
调 查 显 示 ： 46%的 被 调 查 对 象 对 “ 现 代 营 养 和 保 健 科 学 对 增 进 人 类 健 康 、 延 长 寿 命 发 挥 着 积 极 的
作 用 ” 这 一 说 法 持 肯 定 态 度 ； %的 人 持 中 立 态 度 ； 持 反 对 态 度 的 人 仅 占 %。
这 是 5 年 前 的 调 查 。
那 么 ， 现 在 人 们 对 “ 保 健 ” 的 观 念 ， 是 强 化 了 ， 还 是 淡 化 了 呢 ？
今 后 呢 ？ 答 案 ， 是 再 清 楚 不 过 了 。
世 界 各 国 政 府 支 持 健 康 产 业
政 府 支 持 ， 是 一 种 行 业 快 速 发 展 的 最 大 动 力 ， 而 今 ， 世 界 各 国 政 府 已 经 越 来 越 清 醒 地 认 识 到 ， 大
量 生 产 保 健 品 ， 鼓 励 消 费 保 健 品 ， 不 仅 能 保 障 、 提 高 国 民 的 体 质 ， 而 且 而 减 轻 国 家 难 以 支 持 的 越 来 越
大 的 高 额 医 疗 费 用 负 担 。
以 我 国 为 例 ， 据 专 家 披 露 ：
2001 年 ， 我 国 卫 生 资 源 消 耗 6100 多 亿 元 ， 占 国 民 生 产 总 值 的 %， 因 病 、 因 伤 残 ， 过 早 死 亡 造
成 的 直 接 经 济 损 失 7800 多 亿 元 ， 占 国 民 生 产 总 值 的 % ， 两 项 耗 资 总 额 高 达 14000 多 亿 元 。 ( 摘 自
《 洪 昭 光 健 康 法 则 》 )
由 此 也 可 以 看 出 ， 如 果 我 们 的 保 健 工 作 做 得 好 ， 不 仅 可 以 使 国 民 的 身 体 素 质 得 到 极 大 提 高 ， 使 各
种 疾 病 减 少 一 半 ， 寿 命 延 长 10 年 ， 而 且 ， 可 以 为 国 家 减 少 巨 额 财 政 支 出 。
知 识 经 济 时 代 为 医 药 保 健 品 开 辟 了 新 天 地
知 识 经 济 时 代 的 到 来 ， 为 我 国 医 药 保 健 品 业 的 发 展 融 入 了 新 原 料 、 新 技 术 、 新 工 艺 、 新 包 装 等 高
新 技 术 。 而 研 发 能 力 的 加 强 ， 则 能 够 大 大 的 满 足 人 们 对 各 类 医 药 保 健 品 的 需 求 。 历 史 证 明 ， 社 会 医 药
保 健 品 市 场 的 需 求 越 强 盛 ， 会 返 过 来 刺 激 医 药 保 健 品 业 的 发 展 步 伐 越 快 、 越 大 ， 这 是 一 种 良 性 的 市 场
循 环 。
二、 向 健 康 产 业 大 进 军
我 们 可 以 对 需 求 群 体 和 市 场 的 因 果 关 系 ， 进 行 以 下 简 单 的 分 类 概 括 与 分 析 ， 那 么 ， 结 论 自 然 就 会 产 生
了 。
婴 幼 儿 需 要 健 康 教 育
计 划 生 育 是 基 本 国 策 ， 国 策 是 “ 只 生 一 个 好 ” ！
爷 爷 、 奶 奶 、 外 公 、 外 婆 4 位 老 人 ， 爸 爸 、 妈 妈 2 位 双 亲 ， 只 守 着 一 位 “ 金 童 ” 或 者 “ 玉 女 ” ， 构 成
了 一 个 很 长 历 史 时 期 的 “ 四 二 一 ” 家 庭 结 构 。 孩 子 成 了 现 今 家 庭 的 宝 塔 尖 ， 从 小 子 、 丫 头 ， 变 成 了 “ 金
童 ” 、“ 玉 女 ” ， 又 自 然 升 级 为 “ 小 皇 帝 ” 、“ 小 公 主 ” ！
谁 不 希 望 自 己 的 孩 子 ， 一 出 生 就 健 康 、 活 泼 、 可 爱 ， 比 别 人 家 的 孩 子 好 呢 ？
许 多 家 长 的 想 法 是 ：
“ 孩 子 先 天 已 经 那 样 了 ， 后 天 赶 快 补 吧 ” ！
“ 亏 谁 ， 也 不 能 亏 了 孩 子 ” ！
孩 子 是 宝 贝 ！ 一 切 为 了 孩 子 ！ 为 了 孩 子 的 一 切 ！ 这 就 是 家 长 的 观 念 。各 地 儿 童 医 药 的 生 意 比 哪 科
都 红 火 ， 这 是 最 有 力 的 证 明 。
“ 娃 哈 哈 ” ， 首 先 成 功 地 打 开 了 孩 子 们 的 欲 望 之 门 。
“ 妈 妈 ， 我 要 喝 — — ”
孩 子 “ 抗 不 住 诱 惑 ” ， 家 长 也 必 然 “ 抵 挡 不 住 威 胁 ” ！
青 少 年 需 要 健 康 成 长
孩 子 大 了 ，进 幼 儿 园 了 ，进 学 前 班 了 ，入 小 学 了 ，上 中 学 了 ，考 大 学 了 ，身 心 负 担 一 天 比 一 天 重 。
你 是 家 长 吗 ？ 你 说 ，谁 不 希 望 自 己 的 孩 子 比 别 人 家 的 孩 子 更 健 康 、更 聪 明 ？ 谁 不 希 望 自 己 的 孩 子
门 门 功 课 拿 第 一 ，“ 过 五 关 ， 斩 六 将 ” ， 中 学 、 大 学 的 门 槛 都 能 一 步 步 迈 过 去 ？ 可 是 ， 怎 样 帮 助 孩 子 ，
让 他 们 那 并 未 发 育 成 熟 的 身 体 ， 去 担 负 起 这 越 来 越 重 的 负 担 呢 ？
哪 个 家 长 每 天 都 在 想 这 个 问 题 。
如 果 你 的 孩 子 说 了 ， XXX 家 长 给 他 （ 她 ） 吃 保 健 品 。
那 么 ， 你 这 个 孩 子 的 家 长 就 会 立 刻 从 关 心 孩 子 的 身 体 、 成 绩 的 角 度 ， 或 者 是 从 自 己 的 家 长 “ 面 子 ”
的 角 度 考 虑 ， 去 给 孩 子 买 保 健 品 服 用 。
咱 们 差 啥 ？ 他 们 能 补 咱 也 能 补 ， 绝 不 能 亏 了 孩 子 ！
—— 望 子 成 龙 ， 盼 女 成 凤 ， 是 百 分 之 百 的 家 长 的 百 分 之 百 的 动 机
妇 女 需 要 健 康 美 丽
哪 位 少 女 、 哪 位 少 妇 ， 不 希 望 自 己 的 容 貌 更 出 众 、 美 丽 又 动 人 ？
哪 位 中 年 妇 女 ， 不 希 望 自 己 青 春 长 驻 ， 风 韵 犹 存 ？
所 以 ， 特 别 爱 美 的 妇 女 阶 层 ， 除 了 采 用 “ 治 标 ” 的 手 段 在 首 先 保 证 健 康 的 基 础 上 去 瘦 身 、 美 容 外 ，
更 重 要 的 是 服 用 医 药 保 健 品 ， 去 “ 治 本 ” 。
苗 条 的 身 姿 ， 青 春 的 容 貌 ， 是 她 们 永 远 自 信 、 自 豪 和 骄 傲 的 资 本 ， 更 是 她 们 永 远 热 衷 投 入 的 “ 焦
点 ” 。
妇 女 为 美 丽 而 打 开 的 钱 匣 子 ， 谁 也 关 不 上 ！
中 年 男 子 需 要 健 康 能 干
人 到 中 年 ， 上 有 老 、 下 有 小 、 外 头 有 工 作 。 家 庭 、 业 ， 两 副 担 子 压 在 肩 头 。 孩 子 要 读 书 ， 老 人 要
赡 养 ， 妻 子 要 如 愿 ， 职 务 要 升 迁 、 事 业 要 发 展 ， 生 活 要 提 高 。 家 里 家 外 ， 人 人 事 事 ， 都 在 竞 争 ， 身 心
压 力 这 么 大 ， 如 牛 负 重 ， 力 不 能 支 。 为 了 重 振 男 子 汉 的 雄 风 ， 不 保 健 行 吗 ？ 有 病 不 治 疗 行 吗 ？
男 人 ， 不 仅 是 社 会 的 中 坚 ， 而 且 是 家 庭 的 顶 梁 柱 。
这 是 全 社 会 几 乎 所 有 家 庭 的 主 流 观 念 。
老 年 人 需 要 健 康 长 寿
老 人 操 劳 半 生 ， 如 今 退 下 了 岗 位 ， 子 女 大 了 ， 好 日 子 来 了 ， 生 活 有 保 障 了 ， 经 济 宽 裕 了 ， 可 身 体
也 垮 了 。
想 一 想 ， 年 轻 时 有 多 少 美 丽 的 梦 想 没 有 实 现 ， 如 今 留 下 了 多 少 遗 憾 ！ 那 是 因 为 ， 在 位 时 或 者 没 有
时 间 ， 或 者 没 有 精 力 ， 或 者 各 种 条 件 不 允 许 。 现 在 退 休 了 ， 要 时 间 有 时 间 ， 要 “ 经 济 ” 有 “ 经 济 ” ， 要 自
由 有 自 由 。
可 是 ，“ 夕 阳 无 限 好 ， 只 是 近 黄 昏 ” 。
身 体 不 行 了 ， 疾 病 缠 身 ， 可 谓 心 有 余 而 力 不 足 呀 ！
怎 么 办 ？ 坚 持 治 疗 ， 坚 持 保 健 ！
请 你 做 做 社 会 调 查 ， 哪 位 老 人 不 想 多 活 他 个 10 年 、 20 年 、 30 年 ？ 谁 不 想 活 得 更 年 轻 一 些 ， 实 践
一 下 过 去 美 丽 的 梦 想 ， 补 偿 一 下 那 心 中 的 遗 憾 ？ 谁 不 想 当 个 老 寿 星 ， 看 看 未 来 的 好 光 景 ？
三 、 健 康 是 人 之 根 本 ， 健 康 产 业 永 远 是 朝 阳 产 业
历 史 永 远 是 前 进 的 。 但 是 ， 时 代 的 进 步 ， 离 不 开 观 念 的 推 动 。
消 费 市 场 ， 永 远 和 人 类 的 消 费 观 念 紧 密 相 连 。
健 康 是 人 生 根 本 的 观 念 已 经 深 入 人 心 ， 未 雨 绸 缪 ， 业 已 成 为 时 尚 的 健 康 观 念 。 理 想 和 愿 望 ， 已 经
使 人 们 把 “ 有 病 再 治 病 ” 的 观 念 ， 逐 步 推 进 到 “ 无 病 先 防 病 ” 的 大 健 康 观 念 。
这 是 一 个 谁 也 无 法 阻 挡 的 历 史 潮 流 。
健 康 观 念 的 转 变 ， 是 人 类 文 明 进 步 的 标 志 。
而 健 康 观 念 ， 不 仅 敦 促 着 医 药 产 品 的 革 命 化 进 程 ， 而 且 必 然 决 定 着 未 来 医 药 保 健 品 市 场 的 需 求 。
复 杂 的 事 物 和 快 速 的 发 展 变 化 形 势 ，迫 使 人 们 用 多 元 化 的 思 维 和 多 维 的 角 度 去 观 察 事 物 ，但 也 常
常 使 人 们 忽 略 了 直 达 问 题 本 质 的 方 法 。对 于 医 药 保 健 品 市 场 的 前 途 问 题 ，我 们 不 妨 通 过 粗 略 地 算 一 笔
账 的 形 式 来 自 寻 答 案 ：
1、 中 国 有 多 少 人 口 ？
全 中 国 每 年 需 要 多 少 各 种 各 样 的 医 药 保 健 品 ？
2、 全 世 界 有 多 少 人 口 ？
全 世 界 每 年 需 要 多 少 医 药 保 健 品 ？
这 些 问 题 ， 你 认 真 想 过 吗 ？ 你 认 为 与 你 的 “ 投 资 决 策 ” 没 有 关 系 呢 ？
我 们 可 以 再 看 一 看 下 面 这 组 数 字 ：
中 国 有 13 亿 左 右 的 人 口 ， 除 了 儿 童 ， 有 70%的 人 群 处 于 “ 亚 健 康 ” 状 态 。
2000 年 ， 中 国 的 医 药 市 场 销 售 总 额 已 达 到 1508 亿 元 ， 按 预 测 ， 到 2005 年 ， 将 达 到 2500 亿 元 ，
到 2010 年 ， 将 达 到 4300 亿 元 。
20 世 纪 末 ， 我 国 保 健 品 市 场 总 额 最 高 已 达 500 亿 元 ， 按 发 展 趋 势 预 测 ， 到 2010 年 可 达 到 1000
个 亿 。
再 看 世 界 。 仅 以 保 健 品 为 例 ：
目 前 ， 全 球 保 健 品 产 业 销 售 额 已 达 1000 亿 美 元 ， 8000 多 亿 人 民 币 ， 而 且 以 年 递 增 10%的 速 度 增
长 。
美 国 保 健 品 销 售 总 额 达 到 750 亿 美 元 ， 占 食 品 销 售 额 的 1/3。
日 本 近 两 年 的 保 健 品 销 售 额 达 到 15000 亿 日 元 。
通 过 如 上 形 势 和 资 料 的 分 析 ，我 们 不 妨 全 面 衡 量 一 下 医 药 市 场 和 保 健 品 市 场 未 来 的 发 展 趋 势 ，认
真 想 一 想 ， 这 财 路 到 底 宽 不 宽 ？ 长 不 长 呢 ？
所 以 说 ： 选 择 开 发 医 药 保 健 品 ， 就 是 把 全 人 类 的 钱 口 袋 ， 开 发 到 自 己 的 账 户 上 来 了 。
要想多赚钱，先做“搂钱耙子”
古人说：“工欲善其事，必先利其器”
“事”是奋斗目标，“器”则是工具和手段。
一个优秀的医药保健品销售员必须具备“四专”和“四勤”的条件，才可以称得起“搂钱耙子”。
“四专”是：
1、具有医药保健品的专业知识
医药保健品是一种与人类的健康息息相关的特殊商品，因此，营销员必须熟悉地掌握所从事的医药保
健品的组成、原理、功效、用途、用法的专业知识，因为只有准确地掌握它，熟知它，才有利于对消费者
宣传、服务和指导。
2、 有相关的医药知识
因为医药保健品与疾病和健康紧密相关，所以，营销员必须准确地掌握与有关疾病相关的医药知
识。因为只有掌握它的有关医药机理，才有利于宣传您所销售的医药保健品的辅助治疗的机理和功效，
从而取得顾客的信任。
3、 具备专门的销售技巧
营销员必须具备专门的销售技巧，因为每一种产品都有其独立的个性，只有掌握适合本产品个性特点
的销售技巧，才有利于推动这种产品的销售。
4、 具备专门的推销话术
营销员必须掌握专门的销售话术。古代对于疆立国有“一言兴邦，一言丧邦”之说。现在，市场贸易中
因一言而使买卖“成交”与“砸锅”的案例比比皆是。因此，科学的入情入理的销售话术，是每个销售员
必须掌握的武器。
四勤是：
1、 勤于动脑
古人云：“心之宫则思。”
营销员要充分发挥大脑的思考作用，即策划、分析、反思。
第一， 营销员还要关于动脑策划，不要以为策划是经理和策划人员的事情，与己无关，其实，大事
应该有大策划，小事也应该有小策划。古人讲“凡事预则利，不预则废”。一切有效的销售活动
无论大小，都应该在科学的策划之后，而不应该盲目地去干。
第二．一个优秀的营销员对市场发生的一切问题都要善于思考，善于分析，善于总结，以便尽快从中
找出最科学的，最有效的解决办法来。
第三．关于取他人之长补自己之短。好的销售员应该经常反省自己，哪些言行有利于销售，哪些有损
于市场。还要善于“以人为镜“，借鉴他人，虚心地学习他人的长处，弥补自己的不足。
2、 勤于动口。
勤于动口和善于动口，是医药保健口营销员的必备素质。
第一， 营销员要有善于询问、善于打听、不耻下问的好作风。学问学问，一切知识并非天生，
而是后天学来的，问来的。
第二， 关于宣传。宣传产品是每个销售员的本职工作，要时时处处尽到宣传义务，要锻炼宣传
本领，提高宣传水平。
3、 勤于动手。
营销员要养成勤于动手的好习惯，把听到、看到、感受到、想到的有用的东西随时记录下来，既
可把笔记本当作备忘录，又可把记录过程当作分析、综合、提高、完善的过程。另外凡是应该自
己做的事情，都要亲自动手去做。
如果您是一位商场或者专营店的营销员，那么，就要特别注意研究商品摆放的位置和形式，要善于经
常设计，相互比较，使摆放的产品能够产生最大限度的礼堂冲击力，以能够首先抓住顾客的眼光为标准。
4、 勤于动脚。
营销员千万不能腿懒，不要以任何借口留恋办公室，留恋三尺柜台，在能够走出去的时候，必须下决
心走出去。哪里有经验值得学习，哪里有教训值得吸取，哪里有问题值得，哪里的市场值得开辟等等，
只有走出去，深入下去，面对面，身临其境，才会抓到最真实的东西，才会有最真切的感悟。
古人说““业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”
勤于动脑，是“谋”。
勤于动口、勤于动手、勤于动脚，是“动”。
不谋而动，是卤莽，是四肢发达、头脑简单者的习惯。
谋而不动，是懒惰，是好谋无断，疏于实践者的习惯。
谋而后动，是理智，是智者、勇者、成功者的习惯。
换位思考，增长“财干”
换位思考，对于营销员来说，有着非同寻常的意义。
人们常说“理解万岁”。
“理解万岁”是商贸成功者的特殊注解。
一个营销员，经常把自己和自己的服务对象进行换位思考，是促进自我素质提高，发展销售业绩的最
好方法。
模拟经理
成功之道的基础，是在做市场营销员时经常自我“模拟经理”。
如果您站在经理的角度上看营销员，那么，您就一定会理解一个医药保健品营销员应该具备什么
条件了。
模拟经理时，您无论如何不能在思想上容忍“自己不是经理”的念头出现，不能容忍“不在其位，
不谋其政”的想法干扰您。您一定要经常假设自己是经理，而且是个优秀的经理，告诫自己应该“在其
位，谋其政”。
当您在思想上确立好经理的地位后，您首先要在心目中拟订一个销售目标。
目标确立后，您的第二步就必然是思考着，制定什么计划，采取什么措施完成这个目标。
这时候您会发现，完成这个目标的不是您这个经理本人，而是您的所有的营销员。
因此，下一步，您必然思考着：如何才能使我的营销员按照我所设计的计划、措施，去完成我的
效益目标？
按照这个逻辑想下去，用不了多久您就会发现，营销员素质的高低，决定着销售目标的成败。
也正是在这时候，您才会真正理解一个营销员岗位的重要，才会理解一个合格的、优秀的营销员
应该具备什么条件，而自身还有哪些弱项需要快速弥补。
模拟顾客
如果您真正站在一个消费者的立场上，您就一定会知识，您需要什么样的产品，需要什么样的营
销员，需要什么样的服务了。
1、 我为什么要保健？
2、 我什么时候需要保健？
3、 我需要什么样的医药保健品？
4、 我为什么对某一医药保健品失去了信赖？
5、 我对媒体广告的宣传还相信多少？
6、 我是否真正上过当受过骗？
7、 我喜欢什么样的宣传服务？
8、 我需要什么时候样的销售服务？
9、 我需要什么样的售后服务？
10、我需要什么样的跟踪服务？
11、我需要什么样的营销员对我服务？
做营销员成功的秘诀之一，就是针对这些问题，及时作出一个个针对不同顾客的应对答案，并在
实际营销活动中加以运用，然后再不断修改，不断完善。
最能快速赚钱的宝贝
您是否经常询问自己：
我热爱营销员这项工作吗？
为什么而“爱”？
“爱”有多深？
假如您还没有得出一个明确的答案，那请您阅读一下下面这两段文字，这也许会对您有所启迪。
兴趣，是引导您走向成功的老师
兴趣是好奇和诱惑的产物，但它却是引导您走向成功的启蒙教师。
培养兴趣，绝不是一个与做医药保健品市场风马牛不相及的事。
在您选择从事医药保健品销售工作之前，您首先就应该扪心自问：
我对这项工作有兴趣吗？
如果是“某种责任”促使您非得选择医药保健品市场不可，那么，您一定要找出某种导因，引发出您对
这项工作的兴趣来。
假若“一月一个万元户”是导因，诱惑着您去做医药保健品市场，那么，您就应该抓住这种“利益诱惑”
不放，使“万元户”的梦想继续诱导着您，让强烈的兴趣贯彻始终，直至您的目标彻底实现。
假若“想把医药保健品市场当作试验田耕耘”是导因，期待着您拿出经验，那么，您就应该抓住这种“期
待试验结果”的兴趣不放，全身心的投入，精耕细作，直至结出丰硕的成功经验之果。
假期是“把医药保健品市场看作炼钢的高炉，扬帆的大海，展翅的长空，奋蹄的草原，练武的操场”，
为了“锤炼自己的本事，测试自己的能力，显示自己的风采”才是导因，那么，您就应该把这种“ 锻炼目的”
转换成强烈的兴趣，让兴趣引导您实现自己的梦想，在奋斗中使您“才有所用，才有所长”。
假若是某种责任要求您从事这项工作，那么您一定要把“责任的压力”化作兴趣的导因，促使您善使善
终，尽职尽责。
市场经济的严酷竞争要求您，千万不要勉强自己，做那些自己根本没有兴趣的工作。
因为从事一项没有兴趣的工作，就如同咀嚼一顿没有滋味的饭菜。
但是，如果您一旦选择了，并且已经箭上弦，刀出鞘，再也没有回头的余地了，那么，您就要首先下
决心找出导因，培养自己的兴奋点，然后，坚持下去，一往无前，直至胜利。
热爱，是推动您走向成功的动力
心理学家认为：
恨，能使一切失去光彩；爱，则能使世界满目生辉。
恨，是促进毁灭的恶魔；爱，是失去创造的天使。
热爱，是奉献的源泉，是创造的动力，是成功的基石。
热爱，可以使人产生兴趣。
热爱，也可以引发爱心。
美国著名学者托马斯 J 斯坦力博士在《百万富翁的智慧》一书里指出：许多百万富翁都认为，对自己
的事业或生意怕热爱，是成功直接原因。他的调查显示：超过 80%的百万富翁认定热爱自己的事业或生意
是经济成功的重要因素；有 66%的百万富翁认为，他们最初选择职业的原因，是由于它会带来经济上独立
的机会；有 58%的百万富翁指出，选择职业的重要因素是职业本身具有“巨大的利润或收入潜力”。
由此我们可以理解，一个对医药保健品市场缺乏兴趣的人，他绝不会是一个优秀的医药保健品销售员。
以此推理：是一个缺乏爱心的人，难道他会成为消费者欢迎的人吗？难道他会是顾客信赖的人吗？
所以，一个下决心要做医药保健品营销员的人，应该认真地询问一下自己：
我热爱营销员这项工作吗？
一个营销员对待医药保健品销售事业的逻辑是：
只有对医药保健品市场有明确的目的，才会选择它；
只有选择了它，才会对它产生兴趣；
只有对它产生兴趣了，才会调动全部爱心去热爱它；
只有热爱它，才会去研究它，探索它，最终驾驭它，成为成功者。
市场经济的生机，在于它始终充满着生生不息的无限创造力。
热爱，是创造的永久性的动力。
医药保健品事业是一项增进人类健康的事业。
销售医药保健品，是就是向人们馈赠健康，就是为自己储蓄存款；热爱医药保健品事业，就是热
爱人类的健康，就是热爱生命，热爱生活。
一个热爱他们的生命和健康的人，必定以服务于他人的健康为快乐，因此，他的工作，必然会充
满着蓬勃的创造活力。
一个对自己的未来充满着美丽梦想的人，必定会为实现这个梦想而奋斗，他的奋斗也必然会充满
着必胜的信心。
我能成功营销大师吗
我敢保证，任何一位医药保健品营销员都想成为月薪万元的“营销大师“！
但是，通往“营销大师“的道路上，充满了艰辛，如果您有勇气和能力战胜，您就可以实现理
想。正如马克思所说，在科学上是没有平坦的大路上可走的，只有那些在崎岖的山路上勇于攀登
不畏劳苦的人，才有希望到达光辉的顶点。
您应该对自己充满信心！
您应该相信“自己是世界上最棒的人”！
为了实现您的“营销大师”梦，佻完全有必要研究研究以下问题。
快乐的工作是最容易出成果的工作
喜欢从事的工作，是最快乐的工作。
快乐的工作是最容易出成果的工作。
所以，选择了医药保健品营销事业的人，必须把销售医药保健品的工作，当作是一种快乐的工作去做。
如果您想把这项工作当作一项快乐的工作，您就必须常常这样想：
这是一项无论是经济回报还是感情回报都十分丰厚的工作。
这又是一项消除人们疾病的工作。
这又是一项增进人们健康的工作。
这还是一项延长人们寿命的工作。
惟其如此，您才会兴趣盎然，您才会认真负责，您才会任劳任怨，您才会把这项工作看做是快乐的工
作。
为了那个心目中梦寐以求的“追求”，我们必须把所有的营销活动，看做是“快乐营销”。
细心品味“服务”与“被服务”的滋味
您喜欢接受别人的服务吗？
——这应该是个无须回答的问题。
您体验过被服务的感觉吗？
——经历过，但没有体验过。
如果您过去只限于是被动地接受过服务而已，而没有用心灵去体验过受到服务的幸福，那么，您就
应该主动的用心灵去体验一下，品味心灵中那种接受服务的快乐。
一个营销员，体验“被服务“的滋味，有什么意义吗？
有！
我们不但要认真体验“被服务“的“滋味”，而且要以此为契机，认真研究一下“服务”与“被服务”，“服务
与销售”的关系。
让我们首先站到“被服务“的顾客立场上去体验一下，总结一下心灵感受吧！
作为“被服务者“，无论是从心理学的角度，还是从正常人的心理去看，接受他人服务的感觉，是心
理上最快慰，最感动的感觉，也是从内心里想要对服务者产生回报的感觉。
服务者的服务工作越是热情、细致、周到、无微不致，被服务的人则越是感到舒服、快乐、感激，
并且内心感到情有所欠，甚至不安。
再把位置换回来看，您是一个服务者，被服务者越是对您信任、感激，甚至以礼相街，以情相悦，
那么，您服务他人的心情是不是越觉得快乐？兴致也就越高？服务的质量也就越好呢？
古人云：“君欲取之，必先予之“。
作为一个营销员，您必须时记得警醒自己：
我是一个有经济责任目标的营销员！
然后再时刻提醒自己：
惟有消费者，才是赐给自己经济效益的“上帝“！
“上帝”喜，则我喜；“上帝”忧，则我忧。
我的经济目标，只有靠“上帝”爱心服务，取得他的好感，取得他的信任，取得他的快乐，才能完成。
上帝的钱口袋，喜欢为竭诚服务于他们的人敞开。
营销大师就是服务大师
归根结底，中国的医药保健品市场所以能够吸引百万营销大军南征北战的魅力，还是它那丰厚的利
润。
现代医药保健品市场的营销员，除了岗位在商场中的专柜和专卖店的人之外，大多数的工作职责具
有相对的独立性，他们的计酬方式基本是：
工资=底薪+销售提成
这种计酬方式最大限度地体现了“多劳多得、按劳取酬”的精神，因而，也最大限度地调动了营销员
的工作积极性。
可是，许多营销员为什么总是业绩平平？
原因可能是多方面的，但我认为首要的问题是他没有在思想上弄清，造就成功的各种因素的关系，
即：
决定一个营销员是否会得到丰厚的薪金的主要因素，是营销员的独立销售额。销售额越高，他的提
成也就越高。
决定营销员销售额最低的，最客户购货率。
决定购货率高低的，是营销个人拥有“有效客户”的资源的多少。
决定“有效客户资源”多少的，是营销员个人的素质和服务精神。
在“靠前营销”活动中，一个营销员就是一个销售中心。围绕这个销售中心的是若干个消费者。虽然
消费者来自各行各业，但他们却以营销员为轴，形成了一个个不断互动的小市场。
谁拥有的客户资源越雄厚，越得人心，口碑越好，谁拥有的“有效客户”就越多，产品的信誉度就越
高，产品的忠诚度就越深。
优秀的服务，是良好口碑的直接导因。营销员的口碑越好，他的有效客户资源就会像滚雪球一样，
越滚越大，他的产品的口碑也就越好。
这就是市场的良性发展。
这就是“靠前营销”的魅力。
令人羡慕的营销大师，也就是这样诞生的。
医药保健品界的营销大师，人人都有良好的社会声誉和月薪万元以上的收入。
月收入万元以上的营销大师，靠的是良好的自身素质。
良好的素质，体现在优秀的服务意识，杰出的销售艺术和销售技巧上。
紫薇做独立的营销员时，每月的销售额都是她曾经工作过的那座城市中的第一。当时，那座城市的
医药保健品界所有医药保健品营销员从来就没人比得过她，因为她拥有数千人的客户资源，范围广达，一
个区，自己的最高收入是 万多元。
优异的业绩，就是靠着服务精神，快乐地经常客户资源，使这种资源越来越雄厚，客源档案库的内容
也越来越丰富，为她后来制定的“数据库营销战略”奠定了良好的基础。因此，她从来就不用担心销售额是
否能完成的问题。
所以说，营销大师就是服务大师。
参观下面图例，我们可以直观地理解“服务质量”与“开拓市场”、“促进销售”、“壮大企业”和“提高个人收
入”的因果关系。
拥有客户资源，就拥有了“聚宝盆”
“拥有客户资源，就是拥有聚宝盆”。
这是医药保健品市场的经验之谈。
筹划如何拥有客户资源
客户资源不是天下掉下来的，是靠营销员个人的努力地去挖掘来的，是靠服务培养起来的，是靠爱心
感动过来的。
营销员要善于先谋后动，即在行动之前，先静下心来，细致地如此筹划一番。
首先，按照医药保健品的功效特点去划分出它的适应人群分布阶层和区域。
其次，再去认真分析这些适应人群的年龄结构、职业结构、性别比例、文化结婚等。
再次，调查分析应该到什么地方、利用什么方法，才能够准确地寻找到这些适应人群的健康资料。
最后，再经过调查了解，把收集到的适应人群的健康资料，分析归类，人灵“一类有效客户资源”，“二
类有效预备资源”，“三类可发展的有效资源”。
再后，才是按图索骥，即按照您收集到的资料，去寻找客户，完成销售任务。
以上工作，您也许会感到麻烦，感到繁琐，但您必须清楚，这是一项极其有意义的工作，它是您实现
服务营销的铺垫，是赢得销售业绩的基础。就好比盖房子需要砖瓦、木材、水泥一样，没有这此建筑材料
的准备工作，房子就不可能盖起来。
在我知道了如何收集客户资源的步骤以后，下一步的工作就是：
回何处去寻找客户资源
我们要按照这样的常识去分析：需要保健的“亚健康”者和不同慢性疾病患者一般集中在不同的年龄段，
不同的性别人群和不同的职业界。
免疫功能低下、高血糖、高血脂、高血压、缺钙、有心脑血管疾病症状、胃肠功能衰弱、肾虚阳亏的，
应该以老龄人群和中年男子为多。
需要减肥、美容美肤、清理人体环境、抗衰老等医药保健品的，则主要是女界。
到什么地方去，才能搜集到这些客户资源呢？
营销大师通过总结，认为如下经验值得借鉴。
搜集客源健康资料的主要场所有：
1、 医院的有关诊室、住院处的疗区办公室和诊所。这里有大批的医药保健品需求者的最可靠的
健康档案。但是，由于医疗部门管理严格，要取得这些档案并非易事。
2、 老干部局、干休所、老年活动站。通过和这些部门联合开展健康科普活动，完全可以取得老
干部的健康资料。
3、 社区健康服务站、居委会。在这些部门，可以通过协商合作的形式，取得所有社区的居民健
康资料。
4、 女品专卖店、女子健身房、美容院等女界愿意集中的场所。在这些地方，可以获得女界适应
人群以及她们的孩子、丈夫、老人的健康资料。
5、 公园、晨练点、广场、风景区及其他便于休闲聚会的公开场所。在这里，可以通过各种服务
活动，获得不同年龄、不同职业、不同性别的人的健康资料。
6、 抗癌俱乐部。在这里可以获得肿瘤患者的健康资料。
附图例一：
优质服务与销售因果循环图
优质服务 顾客愿意再来 增强口碑效应
服务表现提高 销售额提高 树立公司形象
增加有效客源
增加服务项目 利润增加 扩大广告宣传效应
公司生存并发展
劣质服务与销售因果循环图
劣质服务 老顾客不再来 口碑负面影响增强
服务表现更差 销售额降低 损坏公司形象、降低美誉度
不断减少有效客户资源
削减服务项目
降低水准
利润减少 广告宣传负面效应增强
公司营运困难
个人优质服务与销售利益因果循环图
优质服务 顾客愿意和你在接触并购买 个人口碑效应增强
服务水平提高
营销能力更强
销售额提高
个人收入增加
树立个人形象
增加客户资源
促进个人发展
