（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国建筑行业
市场细分策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国建筑行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................11
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................11
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................12
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................12
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2018-2019 年中国建筑行业市场深度调研................................................................14
第一节 我国建筑行业管理体制及特征 ..............................................................................................14
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................14
二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14
三、2018 年主要政策及 2019 年开始实施情况 .........................................................................17
四、行业技术水平及特点 ............................................................................................................28
五、行业的经营模式 ....................................................................................................................28
六、建筑业的周期性、区域性、季节性特征 ............................................................................30
七、建筑业的上、下游行业及其影响 ........................................................................................30
八、行业利润水平变化情况 ........................................................................................................31
第二节 2018-2019 年中国建筑行业发展情况分析............................................................................31
一、2018 年全国建筑业总产值 ...................................................................................................31
二、2018 年全国建筑业基本情况 ...............................................................................................32
（一）建筑业增加值增速仍低于国内生产总值增速，但支柱产业地位依然稳固 ................33
（二）建筑业总产值增速略有下降，占固定资产投资比重进一步扩大 ................................33
（三）建筑业从业人数和企业数量增加，劳动生产率再创新高 ............................................35
（四）建筑业企业利润总额继续保持增长态势，行业产值利润率连续两年出现下滑 ........36
（五）建筑业企业签订合同总额、新签合同额总量保持增长，但增速双双放缓 ................37
（六）房屋施工面积增速连续三年保持增长、竣工面积增速继续下降 ................................38
（七）对外承包工程完成营业额增速下降、新签合同额出现负增长 ....................................39
三、2018 年全国建筑业发展特点 ...............................................................................................44
（一）苏、浙两省建筑业总产值继续雄踞行业龙头，藏、黔两省区增速较大 ....................44
（二）新签合同额增速放缓，11 个地区出现负增长 ...............................................................45
（三）大部分地区跨省完成建筑业产值持续增长且增速加快，外向度总体呈上升状态 ....46
（四）多数地区建筑业从业人数增加、劳动生产率提高 ........................................................46
（五）特、一级资质企业对行业发展贡献明显 ........................................................................47
四、2019 年首部装配式建筑信息化报告发布 ...........................................................................48
五、2019 年建筑行业展望 ...........................................................................................................49
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第三节 2018-2019 年我国建筑行业竞争格局分析............................................................................50
一、市场竞争格局 ........................................................................................................................50
二、市场竞争特点 ........................................................................................................................51
三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................51
第四节 企业案例分析：重庆建工 ......................................................................................................52
一、主要竞争对手 ........................................................................................................................53
二、重庆建工的竞争优势 ............................................................................................................53
第五节 2019-2025 年我国建筑行业发展前景及趋势预测................................................................54
一、固定资产投资持续增长 ........................................................................................................54
二、国家产业政策的支持 ............................................................................................................54
三、西部大开发战略为行业发展带来巨大机遇 ........................................................................54
四、把握建筑业数字化转型良机 ................................................................................................55
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................56
第六节 新时代建筑业高质量发展的内涵与政策建议 ......................................................................57
一、建筑业发展质量的理论基础 ................................................................................................57
二、建筑业发展质量的内涵 ........................................................................................................58
三、推动建筑业高质量发展的若干政策建议 ............................................................................61
四、结语 ........................................................................................................................................63
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................64
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................64
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................65
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................65
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................66
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................67
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................67
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................68
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................69
一、客户关系管理 ........................................................................................................................69
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................69
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................70
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................70
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................70
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................70
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................71
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................71
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................72
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................73
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................74
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................74
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................74
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................74
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................74
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................76
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................76
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一、科学性 ....................................................................................................................................76
二、实践性 ....................................................................................................................................76
三、前瞻性 ....................................................................................................................................76
四、创新性 ....................................................................................................................................76
五、全面性 ....................................................................................................................................77
六、动态性 ....................................................................................................................................77
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................77
一、国家产业政策 ........................................................................................................................77
二、行业发展规律 ........................................................................................................................77
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................78
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................78
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................78
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................78
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................79
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................80
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................82
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................82
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................82
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................82
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................83
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................83
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................84
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................85
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................85
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................86
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................86
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................87
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................87
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................87
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................88
第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................88
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................88
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................89
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................89
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................90
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................90
六、降低风险 ................................................................................................................................90
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................91
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................91
二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................91
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................92
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................93
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................94
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................94
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第六章 2019-2025 年中国建筑企业市场细分策略探讨与建议................................................................96
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................96
一、评价模型 ................................................................................................................................96
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................97
第二节 建筑行业企业市场细分战略构想 ..........................................................................................98
一、消费者分析 ............................................................................................................................98
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................99
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................99
四、品牌策略的选择 ..................................................................................................................100
第三节 建筑行业市场细分理论下营销策略的搭建 ........................................................................100
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ..............................................................100
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ..................................................................101
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ......................................................101
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ........................................................................101
一、网格化营销的优点 ..............................................................................................................102
二、网格化营销实施的步骤 ......................................................................................................102
（一）划分网格 ..........................................................................................................................102
（二）组织架构的优化 ..............................................................................................................103
（三）匹配营销策略和资源 ......................................................................................................103
（四）业绩评价体系的建立 ......................................................................................................104
（五）支撑保障措施的优化 ......................................................................................................104
第五节 细分市场与战略群组策略 ....................................................................................................104
一、细分市场：理解顾客需求特点 ..........................................................................................105
二、战略群组：企业战略的相似性 ..........................................................................................106
三、战略群组与移动壁垒 ..........................................................................................................107
第七章 2019-2025 年中国建筑企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ............................109
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ....................................109
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................109
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................109
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................109
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................110
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................110
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................110
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................110
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................110
五、积极促进建筑企业的集约化建设 ......................................................................................111
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................111
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................111
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................111
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................111
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................112
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................112
四、创新经营模式 ......................................................................................................................112
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................113
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六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................114
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................114
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................114
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................115
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................115
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................115
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................116
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................116
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................117
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................117
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................117
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................118
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................118
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................119
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................119
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................120
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................121
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................122
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................122
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................122
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................123
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................123
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................123
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................123
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................124
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................124
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................124
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................125
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................125
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................126
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................126
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................126
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................127
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................127
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................128
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................128
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................128
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................128
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................129
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................129
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................130
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................130
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................130
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................131
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三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................131
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................132
第十二节 小结 ....................................................................................................................................132
第八章 构建建筑企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........................134
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................134
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................134
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................134
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................135
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................135
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................135
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................136
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................136
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................136
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................136
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................136
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................137
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................137
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................137
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................138
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................139
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................140
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................140
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................140
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................141
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................142
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................142
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................142
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................142
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................143
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................143
六、小结 ......................................................................................................................................143
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................144
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本建筑行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家
海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量
数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监
测数据及知识体系，在对我国建筑业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对建筑行业市场细
分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
建筑行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国建筑企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建建筑企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为建筑行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细分
策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对建筑行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场细
分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的
决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本建筑行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒
推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对建筑行业进行
深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
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点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国建筑行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国建筑行业管理体制及特征
一、行业主管部门及监管体制
我国建筑业实行综合与专业相结合的监管体制。其中建筑业主要监管包括市场主体资格和资质
的管理、建设工程项目的全过程管理以及对建设工程项目的经济技术标准管理等内容。
行业主要监管部门和体系包括：
除国家相应主管机构对重庆建工及业务进行监管外，重庆建工注册地和主要办公地在重庆市，
重庆市城乡建设委员会、重庆市国土资源和房屋管理局、重庆市交通委员会、重庆市规划局等部门
组成了本地的建筑行业管理体系。
在对外承包工程方面，国家商务部负责对施工企业的对外承包工程资格的核发和管理。重庆市
对外贸易经济委员会等商务部门负责公司对外承包公司的监督管理。
在行业协会自律管理方面，重庆建工是中国建筑业协会、重庆市建筑业协会等行业协会的会员
单位，接受上述协会的工作指导。
二、行业主要法律法规及政策
行业主要法规及政策如下：
（1）资质管理
根据《建筑法》及其他相关法律、法规的规定，从事建设工程咨询、勘察设计、施工及监理业
务的企业，仅可在符合其资质等级的范围内从事建筑活动。
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A、工程总承包的资质
根据建设部《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》（建市[2003]30
号）等文件规定，鼓励具有工程勘察、设计或施工总承包资质的勘察、设计和施工企业，通过改造
和重组，建立与工程总承包业务相适应的组织机构、项目管理体系，充实项目管理专业人员，提高
融资能力，发展成为具有设计、采购、施工（施工管理）综合功能的工程公司，在其勘察、设计或
施工总承包资质等级许可的工程项目范围内开展工程总承包业务。
B、施工总承包、专业承包和施工劳务的资质
根据新的《建筑业企业资质管理规定》，建筑业企业资质分为施工总承包、专业承包和施工劳
务三个序列，各个序列按照工程性质和技术特点分别划分为若干资质类别，各资质类别按照规定的
条件划分为若干资质等级。
取得施工总承包资质的企业，可以承接施工总承包工程。施工总承包企业可以对所承接的施工
总承包工程内各专业工程全部自行施工，也可以将专业工程或劳务作业依法分包给具有相应资质的
专业承包企业或劳务分包企业。
取得专业承包资质的企业，可以承接施工总承包企业分包的专业工程和建设单位依法发包的专
业工程。专业承包企业可以对所承接的专业工程全部自行施工，也可以将劳务作业依法分包给具有
相应资质的劳务分包企业。
取得施工劳务资质的企业，可以承接施工总承包企业或专业承包企业分包的劳务作业。
C、工程咨询企业的资质
根据《工程咨询单位资格认定办法》等文件规定，工程咨询单位必须依法取得国家发改委颁发
的工程咨询资格证书，凭证书开展相应的工程咨询业务。工程咨询单位专业资格，划分为 31个专
业，服务范围包括八项内容，资格等级分为甲级、乙级、丙级。
D、建设工程勘察设计资质
根据《建设工程勘察设计资质管理规定》等文件规定，建设工程勘察、设计资质分为工程勘察
资质、工程设计资质。工程勘察资质分为工程勘察综合资质、工程勘察专业资质、工程勘察劳务资
质。工程设计资质分为工程设计综合资质、工程设计行业资质、工程设计专项资质。
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E、安全生产资质
根据《中华人民共和国安全生产法》、《安全生产许可证条例》等法律法规规定，国家对建筑行
业实行安全生产许可制度。企业未取得安全生产许可证的，不得从事生产活动。
F、环境影响评价资质
根据《建设项目环境影响评价资质管理办法》，凡接受委托为建设项目环境影响评价提供技术
服务的机构，应取得《建设项目环境影响评价资质证书》，方可在资质证书规定的资质等级和评价
范围内从事环境影响评价技术服务。环境影响评价资质分为甲、乙两个等级。
（2）招标、投标管理
按照《建筑法》、《招投标法》、《建设工程设计招标管理办法》等法律法规对有关工程建设项目
的勘察、设计、施工、监理的招投标程序等职能进行管理。
根据《建筑法》，建筑工程发包与承包的招标投标活动，应当遵循公开、公正、平等竞争的原
则，择优选择承包单位。
根据《招投标法》，在中国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以
及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标：
大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；全部或者部分使用国有资金
投资或者国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目等。
招投标的过程包括招标、投标、开标、评标、中标五个阶段：
A、招标分为公开招标和邀请招标。国家重点项目和省、自治区、直辖市人民政府确定的地方
重点项目不适宜公开招标的，经批准，可以进行邀请招标。
B、投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投
标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。
C、开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为
招标文件中预先确定的地点。
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D、评标由招标人依法组建的评标委员会负责。招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和
推荐的中标候选人确定中标人。招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。
E、中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标
的投标人。中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。
（3）质量管理
根据《建设工程质量管理条例》，建设单位、勘察单位、设计单位、施工单位、监理单位依法
对建设工程质量负责。工程质量管理法规还包括《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工验收备案
管理暂行办法》、《房屋建筑工程质量保修办法》、《港口工程竣工验收办法》、《公路工程竣（交）工
验收办法》等。
（4）安全生产和环境保护管理
工程承包过程中安全生产的主要法律法规包括《中华人民共和国安全生产法》、《建设工程安全
生产管理条例》、《安全生产许可证条例》、《生产安全事故报告和调查处理条例》、《建筑施工企业安
全生产许可证管理规定》等。
工程承包过程中环境保护的主要法律法规包括《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和
国环境影响评价法》、《建设项目环境保护管理条例》、《建设项目环境保护设施竣工验收管理规定》
等。
（5）其他行业相关法律法规
其他行业相关法律法规包括《中华人民共和国海洋环境保护法》、《中华人民共和国水污染防治
法》、《水上水下施工作业通航安全管理规定》、《外商投资建筑业企业管理规定》、《注册建造师管理
规定》、《注册造价工程师管理办法》、《建设工程施工发包与承包计价管理办法》、《民用建筑节能条
例》、《民用建筑工程室内环境污染控制规范》等。
三、2018 年主要政策及 2019 年开始实施情况
哪些政策对建筑业发展产生了重大影响？
有哪些变化必须要特别关注？
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2019年哪些重大政策开始实施？
重点一：2019年 1月 1月正式实施的政策
1、社保改由税务征收，建筑企业成本或加大
2018年 7月 20日，中办、国办印发《国税地税征管体制改革方案》，明确从 2019年 1月 1日
起，将基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费等各项社会保险
费交由税务部门统一征收。
目前，有的企业不给员工上社保，更为常见的是不给员工全额上社保。而社保费由税务部门统
一征收后，这种情况有望得到改变。
与全民社保时代一并而来的，还有建筑工人实名制，5000万农民工也要交税交社保的问题。
2018年 5月 14日，住建部发布《建筑工人实名制管理办法（征求意见稿）及《全过建筑工人
管理服务信息平台数据标准（征求意见稿）》，建筑企业通过单位和施工现场对签订劳动合同的建筑
工人按真实身份信息对其从业记录、培训情况、职业技能、工作水平和权益保障等进行综合管理的
制度。2018年 10月，住建部发布《关于启用全国建筑工人管理服务信息平台的通知》，并提出各
地方平台录入数据，在 2019年 6月 30日前实现与全国平台中央数据库的互联共享
同样在 10月，人社部也公开《社会保险领域严重失信“黑名单”管理暂行办法(征求意见
稿)》，用人单位未按相关规定参加社会保险且拒不整改等情况，将列入社会保险领域严重失信“黑
名单”。
办法还规定，各级社会保险经办机构将社保“黑名单”信息纳入当地和全国信用信息共享平
台，由相关部门在各自职责范围内依据《备忘录》规定，在政府采购、交通出行、招投标、生产许
可、资质审核、融资贷款、市场准入、税收优惠、评优评先等方面予以限制。社保“黑名单”实行
动态管理，纳入联合惩戒期限一般不超过 5年。
实名制、全名社保已经从原先的一个概念变成了现在的具体操作落实的指导意见并且纳入了追
责制。毋庸置疑，建筑工人实名制+社保，2019年建筑企业的成本将进一步加大。
2、建设工程企业资质统一实行电子化申报审批
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住建部办公厅于 2018年 9月 12日发布了《关于建设工程企业资质统一实行电子化申报和审批
的通知》（建办市函〔2018〕493号）。
自 2019年 1月 1日起，住建部审批的工程勘察资质、工程设计资质、建筑业企业资质、工程
监理企业资质（含涉及公路、铁路、水运、水利、信息产业、民航、海洋、航空航天等领域建设工
程企业资质）的新申请、升级、增项、重新核定事项，均统一实行电子化申报和审批。
企业仅须向我部行政审批集中受理办公室提供以下书面材料：
（1）省级住房城乡建设主管部门或国务院国资委管理企业出具的关于报送资质申报材料的公
函；
（2）通过建设工程企业资质申报软件生成的带条形码并加盖企业公章的企业资质申请表。
这是住建部办公厅第四次发布资质实行网上申报和审批的通知。对比前三次的通知，本次通知
有以下不同。
1、将网上申报和审批改成电子化申报和审批。
2、覆盖事项全面。前三次通知均有部分事项暂不实行。（工程监理：铁路工程监理资质和航天
航空工程监理暂不实行；工程勘察设计和建筑业企业：涉及公路、铁路、交通、水利、信息产业、
民航等方面的暂不实行。）
3、进一步减少了纸质申报材料，由 3项减为 2项。只需提供公函和申请表。《建设工程企业资
质申报企业业绩核查汇总表》及《初审部门审查意见表》无须提供。
敲黑板：业绩核查表取消不代表业绩核查取消，取消核查表后，对业绩的核查会主要以这两种
方式，一是采用平台业绩，在申报前业绩录入阶段进行核查；二是加强事后监管，在审批后对相关
业绩进行核查。
3、《铁路工程建设项目招标投标管理办法》
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2018年 9月，交通运输部发布 2018年第 13号令，为规范铁路工程建设项目招标投标活动，
维护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，已于 2018年 8月 27日经第 14
次部务会议通过的《铁路工程建设项目招标投标管理办法》(以下简称《办法》)，于 2019年 1月
1日起颁布施行。
《办法》主要内容有 6方面：一为关于监管分工，二为关于标准文本的使用，三为关于招标人
设置不合理门槛，四为关于信用信息使用，五为关于对评标委员会成员履职进行评价，六为关于中
标候选人的公示内容。
4、2019年底，农民工“月薪制”全覆盖
人社部 2017年印发《治欠保支三年行动计划》，提出以解决工程建设领域欠薪为重点，综合运
用法律、行政、经济等手段，用三年时间，形成制度完备、责任落实、监管有力的治理格局，力争
到 2020年实现农民工工资基本无拖欠。
工程建筑领域实行农民工工资按月结算，2018年已经逐步在实施，到 2019年底实现“月薪
制”全覆盖。
重点二：2018年建筑业重大政策汇总
2018年 3月 27日，住建部标准额定司印发《住房城乡建设部标准定额司 2018年工作要点》
（建市综函[2018]7号）（下文简称《2018年工作要点》。
《2018年工作要点》对资质管理、个人执业、工程总承包、招投标等多项内容进行了阐述：
1、社会投资的房屋建筑工程，建设单位可自主决定发包方式
进度：国务院在 2018年 5月颁布试点的通知
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此项工作重点，目的是为了进一步简化工程招标投标程序，降低工程交易成本。在 2018年 5
月 14日，国务院办公厅正式颁布了《关于开展工程建设项目审批制度改革试点的通知》（国办发
〔2018〕33号）。
文件提出在 16个省市地区进行试点改革，其中提出要精减审批事项和条件。取消不符合上位
法和不合规的审批事项。取消不合理、不必要的审批事项。对于保留的审批事项，要减少审批前置
条件，公布审批事项清单。取消施工合同备案、建筑节能设计审查备案等事项。社会投资的房屋建
筑工程，建设单位可以自主决定发包方式。
2、推行电子招投标和网上异地评标
进度：2018年顶层部门还未发布相关文件，部分省市已开始推行
实行电子招标，有助于解决招投标市场仍存在一些重要问题：如泄露招标信息，评标专家被
“围猎”，投标资料弄虚作假，投标人挂靠投标、围标串标等。在 2017年 2月，发改委、工信部、
住建部、交通部等六部委联合印发《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》，要求以后
要实现电子招投标覆盖各地区、各行业，实现全流程电子化。
虽然住建部、国务院等顶层部门，在今年还未公布具体推进文件，但是 2018年，北京、福
建、广州、浙江、贵州、湖北等多个省市都已经早早开始了工程建设项目电子化招标和网上异地评
标工作。
3、推进工程总承包
进度：住建部正在推进
工程总承包，核心是为了提高效率，效率从哪里来?效率在于将设计与施工的外部合同关系整
合为内外部管理东西。工程总承包在我国实际已经推行了三十多年了，但是离实现效率提高这个目
标还是没有太明显的进步，项目推进过程中存在多种争议，如何进一步完善，是推进建筑业发展工
作的重中之重。
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2017年 12月 28日，住建部发布《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法（征求
意见稿）》。分别就房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包的适用范围、主要方式、工程总承包单
位条件、招标文件编制、项目监督管理等内容进行了明确规定。
意见征求稿中的第二十一条，对工程总承包中争议最大的分包问题，做出了新的规定。
4、民用建筑推行建筑师负责制
进度：已在雄安新区等地区开启试点
“建筑师负责制”是国际工程建设的通行做法。在不少发达国家，建筑师不仅是设计师，还是
工程师，建筑师的全程管理监督对工程质量和效果影响大。但在我国，建筑师基本只参与工程前期
工作，如整体构思和设计图纸，政府则成为“技术把关人”。
“建筑师负责制”是一个政府做减法市场做加法的过程，简政放权，即政府把建筑工程的技术
审查工作逐步交给专业人士，不再为建筑活动的全过程背书。建筑师的专业特长则得到了发挥，不
但负责设计，还负责建造管理。
5、推进建筑劳务用工制度改革，大力发展专业作业企业
进度：河南、四川等部分省份开启试点
针对建筑工人存在的流动性大、老龄化严重、技能素质低、合法权益得不到有效保障等问题，
2017年 11月，住建部发布《关于培育新时期建筑产业工人队伍的指导意见》。
文件明确提出取消建筑施工劳务资质审批，取消建筑施工劳务资质审批，设立专业作业企业资
质，实行告知备案制；放宽市场准入限制，鼓励有一定组织、管理能力的劳务企业通过引进人才、
设备等途径向总承包和专业企业转型等多项要点。
6、对企业反映强烈的地区壁垒问题进行督查，严厉查处设置歧视性限制条件或隐性障碍等行
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为
进度：住建部已于 2018年 3月下发通知
2018年 3月 20日，为打破垄断，防止市场垄断，严肃查处限制建筑企业跨省承揽业务的行
为，住建部办公厅下发《关于开展建筑企业跨省承揽业务监督管理专项检查的通知》。
重点检查，各地是否：
1）擅自设置任何审批、备案事项，或者告知条件；
2）收取没有法律法规依据的任何费用或保证金等；
3）要求外地企业在本地区注册设立独立子公司或分公司；
4）强制扣押外地企业和人员的相关证照资料；
5）要求外地企业注册所在地住房城乡建设主管部门或其上级主管部门出具相关证明；
6）将资质资格等级作为外地企业进入本地区承揽业务的条件；
7）以本地区承揽工程业绩、本地区获奖情况作为企业进入本地市场条件；
8）要求企业法定代表人到场办理入省（市）手续；
9）其他妨碍企业自主经营、公平竞争的行为。
住建部还要求，各地要清理废除妨碍构建统一开放建筑市场体系的规定和做法。营造良好建筑
市场环境，促进企业自由流动，推动建筑业持续健康发展。
7、简化施工许可管理，进一步压缩施工许可证办理时间
进度：住建部已于 10月发布相关决定
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在国务院总理 2018年 5月 2日主持召开的国务院常务会议中，确定了在北京、天津、上海、
重庆等 16个地区开展试点，改革精简房屋建筑、城市基础设施等工程建设项目审批全过程和所有
类型审批事项，推动流程优化和标准化。
2018年 5月 18日，国办正式颁布了《关于开展工程建设项目审批制度改革试点的通知》（国
办发〔2018〕33号），明确要求：将审批时间压减一半以上，由目前平均 200多个工作日压减至
120个工作日。
2018年 10月 10日，住建部连发三份文件：关于修改《房屋建筑和市政基础设施工程施工招
标投标管理办法》的决定、关于修改《建筑工程施工许可管理办法》的决定；关于修改和废止有关
文件的决定。
三份决定文件中，明确了将进一步简化了施工许可管理，减少了施工许可相应的证明事项、前
置条件等事项，同时也提出将压缩审批时限，将施工许可审批时间由 15个工作日压缩至 7个工作
日。
工程建设项目报审涉及数十个部门、几十个环节，全部流程下来少则需要几十天，多则几个月
甚至十几个月。“工程建设项目审批时间再压减一半”对建筑企业来说，意味着项目进度提升，效
率提升，无疑是一波改革红利。
8、探索政府投资工程实行提供履约担保基础上的最低价中标
9、以银行保函和保证保险为重点，推行履约担保和工程款支付担保
进度：2018年 7月，住建部已发布征求意见稿
今年 4月国家总理主持召开国务院常务会议，决定进一步减少涉企收费，降低实体经济成本；
其中提到了“完善工程建设领域农民工工资保证金制度，在房屋建筑和市政设施工程中推广使用银
行保函。”
2018年 7月，住建部官网发布《关于加快推进实施工程担保制度的指导意见（征求意见
稿）》，对投标保证金、履约保证金、工程质量保证金、农民工工资保证金都做出了新的规定。其中
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明确提出要全面推行工程保函替代保证金、最低价中标的工程应当推行高保额履约保函制度。
其次，还明确规范发包方、承包商、建设单位、施工单位等行为。对于大家关注的最低价中
标，建设单位拖欠工程款及到期未退还保证金等情况也都提出切实可行的解决办法，可以说大大保
障了施工企业的利益。
10、推进诚信体系建设，实施建筑市场主体黑名单制度
进度：2018年，住建部发布多份意见征求稿
除了上文提到人社部公开的《社会保险领域严重失信“黑名单”管理暂行办法(征求意见
稿)》。用人单位未按相关规定参加社会保险且拒不整改等情况，将列入社会保险领域严重失信“黑
名单”。
2018年 10月，住建部也发布了《住房城乡建设部办公厅关于信用信息管理暂行办法等文件公
开征求意见的通知》、起草了《住房城乡建设领域信用信息管理暂行办法（网上征求意见稿）》《住
房城乡建设领域失信联合惩戒对象名单管理暂行办法（网上征求意见稿）》《住房城乡建设领域守信
联合激励对象名单管理暂行办法（网上征求意见稿）》。拟将企业的 101种行为列入失信联合惩戒黑
名单。
11、开展资质动态核查，强化市场清出管理
进度：2018年，住建部持续进行中
2018年堪称是史上资质时候监管最严的一年。资质动态核查比往年的频率更高，同时受到处
罚的企业也越多。
建筑业企业资质动态核查步入行业常态化，越来越多的建筑企业受到核查，动态考核不合格的
企业会责令整改或撤销企业资质，并且整改期内不得参与工程招投标，不参加动态考核的企业则会
被直接清出建筑市场，不得参加当地的任何招投标工程。
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12、完善个人执业资格管理制度
进度：2018年住建部已发布相关意见征求稿
在 2017年 10月，住建部发布的《关于简化监理工程师执业资格注册申报材料有关事项的通
知》和最新的《注册监理工程师注册管理工作规程》中，就提出加快以简化企业资质类别和等级设
置、强化个人执业资格为核心的行政审批制度改革，推动监理企业资质标准与注册执业人员数量要
求适度分离，健全完善注册监理工程师签章制度，强化注册监理工程师执业责任落实，推动建立监
理工程师个人执业责任保险制度。意味着在施工企业资质之后，监理资质也将不再与注册人员相挂
钩。
2018年 3月，住建部印发《关于征求工程监理企业资质管理规定（修订征求意见稿）和工程
监理企业资质标准（征求意见稿）的函》，新的资质标准取消了丙级监理资质与甲级监理资质国监
配备人数。
2018年 10月，住建部司函关于升级改造一级建造师注册管理信息系统的通知，明确新版一级
建造师注册管理信息系统定于 2018年 10月 15日启用。
2017年 7月住建部办公厅对外发布《关于征求注册建造师管理规定（征求意见稿）》建办市函
[2017]512号文，成为了执业人员和建设行业各大论坛的热议话题，对已执行 10年的《注册建造
师管理规定》进行了修订， 此次意见稿相对于原先的《注册建造师管理规定》有很大变动。
管理规定中提到建造师继续教育变化、初始注册具备的条件、主管部门审批时间要求、证书变
更、注销手续、证书有效期改为 5年，建造师年龄最大改为 65岁均可使用，注册需提交社保证明
原件，注册建造师即将推行电子证书，注册建造师不得同时担任两个及以上建设工程施工项目负责
人和项目技术负责人，最重要的对建造师涉及倒卖、出租、出借或以其他形式非法转让资格证书、
注册证书将有新制裁。
一级建造师全部由住建部进行审批，各地住房城乡建设主管部门不再提出初审意见。新版《注
册建造师管理规定》有望在 2019年出台！
13、创新行政审批工作机制，推进企业资质审批承诺制试点
进度：多省市开始试点企业资质审批承诺制、资质证书电子化
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所谓“告知承诺制”，指的是建筑资质申报时，相关部门将所有条件一次性告知企业，企业做
出满足条件的承诺。之后主管部门自行比对信息，直接办理审批手续。
“事实审批”变成了“形式审批”，无论流程还是门槛，难度都大大降低。2018年住建部也发
表多个批次，通过企业资质告知承诺制申报资质得到核准的企业名单。
目前，告知承诺制也是”遍地开花”，继北京、上海、浙江之后，江西、河南、四川、陕西七
省市相继投入试点。湖南地区也跃跃欲试，已经陆续有 13个省市加入。看起来，告知承诺制势头
大好，不久之后就能推及全国了。
14、继续简化资质，减少专业类别
进度：针对资质改革，2018年住建部已发布多份文件
近年来，资质简化改革的进程明显加快，不仅特级资质标准有了新的变化，园林绿化资质、环
评资质、工程咨询资质、地质勘察资质、施工劳务企业资质、招标代理资质等多项建筑业资质被取
消，城市轨道交通工程并入市政公用工程施工总承包、高耸构筑物工程并入建筑工程施工总承包资
质、电信工程并入通信工程施工总承包资质等多项专业承包资质也被合并。
2018年 10月，住建部下发《关于简化建设工程企业资质申报材料有关事项的通知》，企业资
质提交的申报材料又迎来了“瘦身”，资质申报不再提供人员社保、注册证书，资质许可机关根据
全国建筑市场监管公共服务平台的相关数据自行核查比对。
2018年 11月，住建部发布了《取消建筑业企业最低等级资质标准中关于持有岗位证书现场管
理人员的指标考核的通知》11月 5日起，取消建筑业企业最低等级资质标准中关于持有岗位证书
现场管理人员的指标考核。
2018年 12月，住建部又发布了关于修改《建筑业企业资质管理规定》等部门规章的决定，资
质申报标准迎来了再次修订，以后申报告别纸质文件，仅提供资金、专业技术人员、技术装备和已
完成业绩等电子材料。
可以看出，在 2018年的建筑业工作要点中，建筑企业资质改革工作的占比很大。“淡化、简化
企业资质”也是大家关注的热点。
但是，资质，作为建筑业企业的“金字招牌”，资质改革“牵一发而动全身”，直接影响到大部
分企业的生存状况，各项关于资质改革的政策的出台必须综合各方意见。
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如果直接取消，同时又没有一个过渡的替代监管体系，那么整个建筑市场恐怕会乱象丛生，更
得不偿失。在新的以“信用”为核心的行业监管体系成型之前，资质改革恐怕还是逐渐推进的，
“一刀切”全面取消的可能性非常低。
15、“八大员”证书全面停发
在 2018年 12月，建筑业还迎来了一个重大变革，住建部发布《关于停止住房城乡建设领域现
场专业人员统一考核发证工作的通知》。
根据 2012年 1月 1日开始实施的行业标准《建筑与市政工程施工现场专业人员职业标准》
（JGJ/T250-2011），住房城乡建设领域现场专业人员包括：施工员、质量员、安全员、标准员、材
料员、机械员、劳务员、资料员，也就是常说的“八大员”，本通知的下发预示着“八大员”将正
式退出历史舞台。
四、行业技术水平及特点
激烈的市场竞争和建筑市场的对外开放，促使中国建筑业研发与技术水准快速提高。大型建筑
企业成立技术研发中心，大力开发具有自主知识产权的技术创新项目，形成自有核心技术和专有技
术已成为发展趋势。目前中国大型、领先建筑企业的建造技术和施工能力已经达到或接近国际先进
水平，完成了大量规模大、技术复杂、工艺难度高、需要集成创新的工程，如超高层、大空间房屋
建筑的设计与施工，大跨度预应力、大跨径桥梁设计及施工，长大隧洞及地下工程施工，大型复杂
成套设备安装等。但与发达国家相比，我国建筑行业技术发展很不均衡，整体的技术水准仍然偏
低，装备较为落后，平均建筑能耗物耗较高，影响到行业的进一步发展。
近年来，随着国家重视环境保护和建设资源节约型社会，建筑业在推行节能减排方面加大了技
术创新力度，绿色建筑设计与建造、建筑节能、绿色施工等技术都有了一定的发展。同时，传统建
筑业积极寻求与现代高新技术的结合，以信息化带动工业化，现代信息技术在建筑业的生产和管理
中都得到了大量的应用和发展。相比发达国家，中国建筑企业仍然存在技术创新经费投入不足、专
利和专有技术数量较低、管理水平有待提高等问题。
五、行业的经营模式
目前我国建筑工程通常以施工总承包方式为主。随着我国建筑业发展，在建筑工程中采取工程
总承包，推行工程项目管理已逐步成为一种发展趋势。以 BT、BOT等方式组织实施工程项目也逐步
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被国内所采用。建筑业的主要经营模式具体如下：
1、施工总承包
施工总承包是指发包方将全部施工任务发包给一个施工单位或由多个施工单位组成的施工联合
体或施工合作体，施工总承包单位主要依靠自己的力量完成施工任务。经发包人同意，施工总承包
单位可以根据需要将施工任务的一部分分包给其他符合资质的分包人。
2、工程总承包
工程总承包是指从事工程总承包的企业（以下简称“工程总承包企业”）受业主委托，按照合
同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施工、试运行（竣工验收）等实行全过程或若干阶段的承
包。主要有如下方式：
（1）设计采购施工（EPC）/交钥匙总承包
设计采购施工总承包是指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、
试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。交钥匙总承包是设计采购
施工总承包业务和责任的延伸，最终是向业主提交一个满足使用功能、具备使用条件的工程项目。
（2）设计-施工总承包（D-B）
设计-施工总承包是指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目设计和施工，并对承包工
程的质量、安全、工期、造价全面负责。
根据工程项目的不同规模、类型和业主要求，工程总承包还可采用设计-采购总承包（E-P）、
采购-施工总承包（P-C）等方式。
3、工程项目管理
工程项目管理是指从事工程项目管理的企业（以下简称工程项目管理企业）受业主委托，按照
合同约定，代表业主对工程项目的组织实施进行全过程或若干阶段的管理和服务。主要有如下方
式：
（1）项目管理服务（PM）
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项目管理服务是指工程项目管理企业按照合同约定，在工程项目决策阶段，为业主编制可行性
研究报告，进行可行性分析和项目策划；在工程项目实施阶段，为业主提供招标代理、设计管理、
采购管理、施工管理和试运行（竣工验收）等服务，代表业主对工程项目进行质量、安全、进度、
费用、合同、信息等管理和控制。工程项目管理企业一般应按照合同约定承担相应的管理责任。
（2）项目管理承包（PMC）
项目管理承包是指工程项目管理企业按照合同约定，除完成项目管理服务（PM）的全部工作内
容外，还可以负责完成合同约定的工程初步设计（基础工程设计）等工作。对于需要完成工程初步
设计（基础工程设计）工作的工程项目管理企业，应当具有相应的工程设计资质。项目管理承包企
业一般应当按照合同约定承担一定的管理风险和经济责任。
4、其他模式
根据工程项目的不同规模、类型和业主要求，还可采用其他项目管理方式，对具备条件的工程
项目，根据业主的要求，可按照建设－移交（BT）、建设－经营－移交（BOT）、建设－拥有－经营
（BOO）、建设－拥有－经营－移交（BOOT）等方式组织实施。
六、建筑业的周期性、区域性、季节性特征
建筑业与经济周期的变化紧密相关，很大程度上依赖于国民经济运行状况及国家固定资产投资
规模，特别是基础设施投资规模、城市化进程及房地产发展等因素。在国民经济发展的不同时期，
国家的宏观经济政策也在不断调整，该类调整将直接影响建筑行业。
建筑业的发展还与所处区域的经济发展和城市化水平相关，区域特征较为明显。
中国建筑市场最大的地区为长江三角洲、环渤海地区和珠江三角洲三大区域。近年来，建筑行
业市场化程度日益提高，但在原有的体制下形成的地方政府对当地国有大型建筑企业在各方面扶持
的情况依然存在。虽然招投标制度已经推行，但仍存在许多不规范之处，建筑市场存在一定程度的
区域分割。
建筑业因寒冷、高温等天气因素的影响呈现一定的季节性特征。随着工程技术和装备水平的日
益提高，建筑行业的季节性特征逐步降低。
七、建筑业的上、下游行业及其影响
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建筑业的上游行业种类繁多，包括钢铁、水泥、砖瓦、建筑陶瓷、平板玻璃、铝材加工、化
工、纺织、五金、电梯等行业。这些行业随着国家“节能减排”政策的推行，以及能源价格、矿产
价格、劳动力价格的波动，可能导致产品出厂价格波动，最终可能引起建筑企业成本的大幅波动。
建筑业的下游相关行业主要分为三类：房屋建筑业的相关行业为房地产行业，市政基础设施建
设的相关行业为各地市政工程建设行业，交通基础设施建设的相关行业为各种交通运输业。随着中
国城镇化步伐加快，对房地产、市政基础设施工程产品保持一定的持续需求。在未来较长时期内，
政府鼓励铁路、公路、桥梁等交通运输业的发展，从而增加对交通基础设施工程产品的需求量。房
地产行业、交通基础设施投资和市政基础设施投资的稳定发展，将推动中国建筑业可持续发展。
八、行业利润水平变化情况
近年来我国固定资产投资规模持续增长，我国建筑业的产业规模和收入水平保持了增长的态
势；但由于建筑市场总体上供给大于需求，生产能力相对过剩，建筑施工价格竞争激烈，建筑业行
业利润水平不高。
第二节 2018-2019 年中国建筑行业发展情况分析
一、2018 年全国建筑业总产值
1月 21日，国家统计局召开新闻发布会，发布 2018年国民经济运行情况。
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初步核算，2018年国内生产总值 900309 亿元，按可比价格计算，比上年增长 %，实现了
%左右的预期发展目标。分产业看，第一产业增加值 64734 亿元，比上年增长 %；第二产业
增加值 366001 亿元，增长 %；第三产业增加值 469575 亿元，增长 %。
其中，全国建筑业总产值 235086亿元，同比增长 %。全国建筑业房屋建筑施工面积
亿平方米，同比增长 %。
2018年全国固定资产投资（不含农户）635636 亿元，比上年增长 %，增速比前三季度加快
个百分点。其中，民间投资 394051 亿元，增长 %，比上年加快 个百分点。分产业看，第
一产业投资增长 %，比上年加快 个百分点；第二产业投资增长 %，加快 个百分点，
其中制造业投资增长 %，加快 个百分点；第三产业投资增长 %，其中基础设施投资增长
%。
二、2018 年全国建筑业基本情况
2018年，全国建筑业企业（指具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业，不含劳务分包
建筑业企业，下同）完成建筑业总产值 万亿元，同比增长 %；完成竣工产值 万亿
元，同比增长 %；签订合同总额 万亿元，同比增长 %，其中新签合同额 亿元，同
比增长 %；房屋施工面积 亿平方米，同比增长 %；完成房屋竣工面积 亿平方米，
同比下降 %；实现利润 8104亿元，同比增长 %。
截至 2018年底，全国有施工活动的建筑业企业 95400个，同比增长 %；从业人数
万人，同比增长 %；按建筑业总产值计算的劳动生产率为 万元/人，同比增长 %。
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（一）建筑业增加值增速仍低于国内生产总值增速，但支柱产业地位依然稳固
经初步核算，2018年全年国内生产总值 90万亿元，比上年增长 %。全年全社会建筑业实现
增加值 万亿元，比上年增长 %，增速低于国内生产总值增速 个百分点（图 1）。
自 2009年以来，建筑业增加值占国内生产总值的比例始终保持在 %以上。2018年达到了
%的较高点，在 2015年、2016年连续两年下降后连续两年出现回升（图 2），建筑业国民经济支
柱产业的地位稳固。
（二）建筑业总产值增速略有下降，占固定资产投资比重进一步扩大
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近年来，随着我国建筑业企业生产和经营规模的不断扩大，建筑业总产值持续增长，2018年
达到 万亿元，比上年增长 %，增速比上年降低了 个百分点。（图 3）。
2018年，固定资产投资（不含农户，下同）万亿元，比上年增长 %，在总量保持增长
的情况下增速继续呈下滑态势（图 4）。与之相反，建筑业总产值占固定资产投资的比重连续两年
保持扩大态势，2018年达到 %（图 5）。
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（三）建筑业从业人数和企业数量增加，劳动生产率再创新高
2018年底，全社会就业人员总数 亿人，其中，建筑业从业人数 5563万人，比上年末增加
万人，增长 %。建筑业从业人数占全社会就业人员总数的 %，比上年提高 个百分
点，占比再创新高（图 6）。建筑业在吸纳农村转移人口就业、推进新型城镇化建设和维护社会稳
定等方面继续发挥显著作用。
截至 2018年底，全国共有建筑业企业 95400个，比上年增加 7341个，增速为 %，比上年
增加了 个百分点，增速连续三年增加（图 7）。国有及国有控股建筑业企业 6880个，比上年增
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加 80个，占建筑业企业总数的 %，比上年下降了 个百分点。
2018年，按建筑业总产值计算的劳动生产率为 万元/人，比上年增长 %，增速比上年
提高 个百分点，劳动生产率水平再创新高（图 8）。
（四）建筑业企业利润总额继续保持增长态势，行业产值利润率连续两年出现下滑
2018年，全国建筑业企业实现利润总额 8104亿元，比上年增加 亿元，增速为 %，增
速比上年提高 个百分点（图 9）。
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近 10年来，建筑业产值利润率（利润总额与总产值之比）一直在 %上下徘徊。2018年，建
筑业产值利润率为 %，比上年降低了 个百分点，连续两年出现下滑（图 10）。
（五）建筑业企业签订合同总额、新签合同额总量保持增长，但增速双双放缓
2018年，全国建筑业企业签订合同总额 万亿元，比上年增长 %，增速比上年下降
个百分点。其中，本年新签合同额 万亿元，比上年增长了 %，增速比上年下降 个
百分点（图 11）。本年新签合同额占签订合同总额比例为 %，比上年降低了 个百分点（图
12）。
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（六）房屋施工面积增速连续三年保持增长、竣工面积增速继续下降
住宅竣工面积占房屋竣工面积近七成
2018年，全国建筑业企业房屋施工面积 亿平方米，比上年增长 %，增速连续三年保
持增长。竣工面积 亿平方米，比上年下降 %，连续两年出现下降（图 13）。
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从全国建筑业企业房屋竣工面积构成情况看，住宅竣工面积占比最大，为 %；厂房及建筑
物竣工面积占 %；商业及服务用房竣工面积、办公用房屋竣工面积分别占 %和 %；其他
种类房屋竣工面积占比均在 5%以下（图 14）。
（七）对外承包工程完成营业额增速下降、新签合同额出现负增长
69家企业入选 ENR全球最大 250家国际承包商
2018年，我国对外承包工程业务完成营业额 1690亿美元，比上年增长 %，增速比上年降低
个百分点。新签合同额 2418亿美元，比上年减少 %，增速比上年下降了 个百分点
（图 15）。
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2018年，我国对外劳务合作派出各类劳务人员 万人，较上年同期减少 3万人；其中承包
工程项下派出 万人，劳务合作项下派出 万人。12月末在外各类劳务人员 万人，较
上年同期增加 万人。
美国《工程新闻记录》（简称“ENR”）杂志公布的 2018年度全球最大 250家国际承包商共实现
海外市场营业收入 4824亿美元，比上一年度增长了 %，终止了持续三年的下滑趋势。我国内地
共有 69家企业入选 2018年度全球最大 250家国际承包商榜单，入选数量比上一年度增加了 4家。
入选企业共实现海外市场营业收入 1141亿美元，比上年增长了 %，占 250家国际承包商海外
市场营业收入总额的 %，比上年提高 个百分点。
69家上榜企业中，有 32家企业排名比上一年度有所提升，23家企业排名下降，排名未发生变
化的 3家，新进榜企业 11 家。中国交通建设股份有限公司连续 11年排名中国上榜企业首位，名
次继续保持在第 3位。中国建筑集团有限公司也首次进入 10强，排在第 8位（表 1）。
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三、2018 年全国建筑业发展特点
（一）苏、浙两省建筑业总产值继续雄踞行业龙头，藏、黔两省区增速较大
2018年，江苏、浙江两省依然领跑全国各地区建筑业，江苏建筑业总产值首次突破 3万亿，
完成 万亿元，浙江完成 亿元，两省建筑业总产值共占全国建筑业总产值的 %，比上年
减少了 个百分点。
除苏、浙两省外，总产值超过 1万亿元的还有湖北、广东、四川、山东、福建、河南和北京 7
个省市，上述 9省市完成的建筑业总产值占全国建筑业总产值的 63%（图 16）。
从各地区建筑业总产值增长情况看，有 24个地区的建筑业总产值增长，14个地区的增速高于
上年。广东、西藏、福建、安徽和云南分别以 %、%、%、%和和 %的增速位居
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前五位。7个地区的建筑业总产值出现负增长，其中，黑龙江、新疆、天津出现了低于-10%的负增
长，分别为%、%和%（图 17）。
（二）新签合同额增速放缓，11 个地区出现负增长
2018年，全国建筑业企业新签合同额 亿元，比上年增长 %，增速较上年降低了
个百分点。浙江、江苏两省建筑业企业新签合同额继续占据前两位，分别达到 万亿元、亿
元，占各自签订合同额总量的 %、%，分别比上年增长了 %和 %。新签合同额超过 1
万亿元的还有广东、湖北、北京、山东、四川、福建、河南、上海、湖南等 9个地区。新签合同额
增速超过 10%的有西藏、广东、福建、山东、云南、河南、四川、上海、安徽等 9个地区，分别增
长 %、%、%、%、%、%、%、%、%。11个地区新签合同额
出现负增长，其中，新疆、黑龙江、宁夏的负增长超过了 15%（图 18）。
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（三）大部分地区跨省完成建筑业产值持续增长且增速加快，外向度总体呈上升状态
2018年，各地区跨省完成的建筑业产值 万亿元，比上年增长 %，增速同比降低 个
百分点。跨省完成建筑业产值占全国建筑业总产值的 %，比上年提高 个百分点。
跨省完成的建筑业产值排名前两位的仍然是江苏和浙江，分别为 14287亿元、14107亿元。两
省跨省产值之和占全部跨省产值的比重为 %。北京、湖北、福建、上海、湖南、广东、四川、
河南、江西、山东、天津和陕西 12个地区，跨省完成的建筑业产值均超过 2000亿元。从增速上
看，西藏、新疆、内蒙古和广东排在前四位，分别为 %、%、%和 %。甘肃、黑
龙江、天津 3个地区出现负增长。
从外向度（即本地区在外省完成的建筑业产值占本地区建筑业总产值的比例）来看，排在前三
位的地区为北京、上海、天津，分别为 %、%和 %。外向度超过 30%的还有浙江、江
苏、福建、青海、湖北、山西、江西、河北和湖南等 9个省市（图 19）。
（四）多数地区建筑业从业人数增加、劳动生产率提高
2018年，全国建筑业从业人数超过百万的地区共 16个，比上年减少 1个。江苏、浙江依然是
从业人数大省，人数分别达到 万人、万人。福建、四川、山东、河南、广东、湖南、
湖北、重庆等 8个地区从业人数均超过 200万人，分别为 万人、万人、万人、
万人、万人、万人、万人和 万人。与上年相比，14个地区的从业
人数增加，其中，增加人数超过 20万人的有福建、江苏、广东等 3个地区，分别增加了 万
人、万人和 万人； 17个地区的从业人数减少，其中，湖北、辽宁、云南、河北等 4个
地区减少的人数均超过 15万人。从业人数增速超过 10%的有西藏、福建、陕西等 3个地区，增速
分别为 %、%和 %；辽宁、黑龙江、湖北、云南等 4个地区的降幅均超过 15%（图
20）。
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2018年，按建筑业总产值计算的劳动生产率排序前三位的地区是湖北、上海和北京。湖北取
代了北京连续 6年的第 1位置，2018年劳动生产率为 万元/人，比上年增长 %；上海
2018年劳动生产率为 万元/人，比上年增长了 %；北京 2018年劳动生产率为 万元/
人，比上年降低了 %。12个地区按建筑业总产值计算的劳动生产率高于全国平均水平，25个地
区按建筑业总产值计算的劳动生产率有所提高，其中 17个地区的增速高于全国的增速；6个地区
有所降低。增速超过 10%的有青海、江西、湖北、河北、山东、吉林、湖南和四川 8个地区（图
21）。
（五）特、一级资质企业对行业发展贡献明显
住房和城乡建设部汇总的 6782个特、一级资质建筑业企业 2018年主要指标数据如表 2所示。
从表中可以看出，上报数据的特、一级资质企业数量占比为 %，但新签工程承包合同额、建筑
业总产值、房屋建筑施工面积、房屋建筑竣工面积和利润总额 5项指标占全部资质以上企业同类指
标的比重均超过 55%，对行业发展的贡献明显。
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四、2019 年首部装配式建筑信息化报告发布
在建筑工业化、标准化的大潮下，我国的装配式建筑以蓬勃之势快速发展，正逐步成为建筑业
绿色生态发展的重要载体。2016年 9月，国务院办公厅在《关于大力发展装配式建筑的指导意
见》中提出，“争用 10年左右的时间，使装配式建筑占新建建筑面积的比例达到 30%。”这标志着
装配式建筑正式上升到国家战略层面，成为建筑业发展的新趋势、新热点。新的机遇下，如何发展
装配式建筑，如何借助装配式建筑提速中国住宅产业化，从而促进建筑业绿色转型发展，这是近几
年业内人士热议的焦点话题。
6月 28日，在山东青岛举办的中国数字建筑年度峰会（2019）上，《中国建筑业信息化发展报
告：装配式建筑信息化应用与发展》（以下简称《报告》）正式发布。住房和城乡建设部信息中心科
技与标准处处长米文忠，清华大学土木工程系教授、博士生导师马智亮，中国建筑集团有限公司首
席专家、技术中心副主任李云贵，清华大学土木工程系教授、博士生导师张建平，广联达科技股份
有限公司高级副总裁云浪生出席发布仪式。
《报告》由住房和城乡建设部信息中心主持编写，联合中国建筑集团有限公司、清华大学、北
京城建集团、上海建工集团、广联达科技股份有限公司等行业企业、高等院校权威专家共同编写。
《报告》在历年标杆企业基础上，汇集了我国装配式建筑领域的中坚力量，如中国建筑设计研究院
有限公司、北京市建筑设计研究院有限公司、北京市住宅产业化集团股份有限公司、北京市燕通建
筑构件有限公司、北京榆构有限公司、中建一局集团建设发展有限公司、中建钢构有限公司、中建
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科技有限公司、长沙远大住工智能科技，以及北新集团建材股份有限公司、汉尔姆建筑科技有限公
司等，提供了现阶段装配式建筑行业信息应用的前沿研究和实践探索，大大丰富和提升了《报告》
内容，代表了当前我国装配式建筑信息化应用的最高水平。
此次《报告》的编写与发布，旨在通过分析我国装配式建筑信息化应用现状，总结装配式建筑
全过程信息化应用实践，探索装配式建筑信息化应用未来发展方向，为我国装配式建筑信息化应用
提供基础性理论和实践指导。据记者了解，《报告》是国内首部较为系统、完善地反映我国装配式
建筑信息化应用与发展的专题报告，将推动装配式建筑与信息技术的融合发展，提升建筑业信息化
水平，进而推动行业转型升级，为中国建筑赋能。
《报告》从装配式建筑设计、部品生产、施工及装修等不同阶段的信息化深度应用进行了论
述，总结了各阶段信息化应用场景、应用系统及典型案例，充分展现了信息技术对提高建造效率和
质量，降低成本，利于装配式建筑的规模化推广等方面的积极作用。同时，《报告》也对装配式建
筑建造全产业链信息化管理模式进行了研究和探索，全方位深入介绍了装配式建筑建造全过程信息
化管理平台，实现建造各阶段数据的标准化、信息有效传递和网络化共享。为全面、客观反映信息
化技术在我国装配式建筑行业的应用现状，《报告》进行了广泛调研，收集近 300份企业有效问
卷，并对其进行深入剖析，既呈现了目前装配式行业信息化应用客观情况，又汇总了问题所在，对
信息化在装配式建筑行业中的未来应用提出了新要求。
此外，结合装配式建筑信息化领域的前沿研究，《报告》从管理和技术两方面对装配式建筑信
息化发展趋势进行了展望，集成化的交付模式和智能化技术应用是未来装配式建筑信息化发展的两
大趋势，并指出信息化驱动下的装配式建筑发展将会带动未来建筑业的工业化转型。
在建筑产业变革浪潮和“数字中国”战略指引下，《报告》展示并深挖了信息技术在装配式建
筑中的巨大价值，通过将建筑工业化与信息化深度融合，大力推进装配式建筑的发展，必将为建筑
产业的变革转型注入新的活力，让项目参建各方能更好地协同工作，实现建筑行业绿色化、工业
化、信息化“三化”融合的目标，并向着智能化、现代化、可标准化的方向大举推进。
五、2019 年建筑行业展望
展望 2019年，中金公司研究部认为基建投资有望企稳回升，其中公路、地铁、市政等细分领
域投资将保持较快增长，建议加大基建板块的配置比例；地产产业链面临下行压力，但建安投资有
望回升、竣工面积有望超预期。
公路、地铁、市政推动基建加速增长
在项目端，我们预计 2019年基建新项目有望加速释放；在资金端，2019年财政赤字率有望扩
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大、地方政府专项债发行也有望显著放量，项目资金情况有望缓解。在 2019年经济下行压力加大、
“稳增长”政策逐渐深化的背景下，基建有望再一次充当经济增长的“稳定器”作用。我们预计明
年基建投资增速有望恢复至 5~10%，其中公路、城轨、市政领域投资有望保持较快增长，建议加大
配置比例。
地产下行压力加大，但整体预期已较为悲观
根据中金地产组的预测，2019年地产行业基本面面临压力，预计全国房地产销售面积、新开
工面积、地产开发投资同比-10%、-10%、-5%，且从产业链相关行业估值上看，当前市场情绪已较
为悲观。但从结构上看，地产建安投资增速有望小幅回升，且地产竣工端或在 2019年呈向好的态
势，叠加房建、装饰行业的集中度日趋提升（受开发商集中度提升、宏观流动性趋紧等驱动），龙
头企业或有超预期的机会。
一方面，钢价呈下行趋势，钢结构企业毛利率有望在多年下行后企稳回升，且装配式建筑政策
支持力度不减，装配式建筑业务有望贡献增量业绩，钢结构企业利润有望实现快速增长；另一方
面，虽然在工业企业利润增速整体放缓的背景下，制造业投资增速有下行压力，但化工企业投资仍
有望维持相对快速的增长，化学工程行业的高景气度有望维持，业绩增速也有望维持在较高水平。
第三节 2018-2019 年我国建筑行业竞争格局分析
一、市场竞争格局
建筑业是中国国民经济的重要支柱产业之一，市场规模庞大，企业数量众多。在我国，随着多
种所有制建筑施工企业的发展，建筑行业整体市场化程度的提高，建筑业已处于完全竞争状态。依
据国家统计局统计数据，截至 2014年末，中国建筑业企业数量为 81,141家。
中国建筑业竞争格局中主要包括三类企业：
一是大型国有、国有控股建筑企业。该类企业在我国建筑业内居于主导地位。以中国建筑工程
总公司、中国铁道建筑总公司、中国铁路工程总公司、中国交通建设集团有限公司等为代表的中央
建筑企业，规模大、技术水平高并具有侧重的专业建筑领域，拥有显著的竞争优势；各省、市、自
治区国有及国有控股的建工集团及路桥公司为代表的地方建筑企业，利用地方优势占据了一定的市
场份额。
二是集体与新兴的建筑企业。这些企业多数完成了民营化改制，实现了经营者、管理者和技术
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骨干的持股，企业机制更具活力，在完全开放、竞争充分的环境中迅速发展。该类企业数目众多，
竞争激烈，在中低端建筑市场具有一定的竞争力。
三是跨国建筑公司。中国加入 WTO之后，对外开放程度越来越大，跨国建筑公司逐渐进入中国
市场，在勘察、设计、智能建筑等高端建筑市场拥有很强的竞争力。跨国建筑公司凭借资本、技
术、信息、装备等方面的优势，通过融投资与承建的联动，参与部分大型项目的竞争，抢占高端市
场份额。但总体而言，跨国建筑公司在我国仍处于初级的发展阶段，随着该类企业在我国业务的不
断扩大，未来我国高端建筑市场的竞争将可能加剧。
二、市场竞争特点
近几年来，中国建筑业的竞争主要特点如下：
一是呈现总体市场完全竞争、细分市场竞争不均衡的特点。中国建筑业市场准入门坎较低，建
筑企业数量众多，经营业务比较单一，行业集中度较低，导致中低端建筑市场竞争非常激烈，利润
水平较低；但高端建筑市场产能仍显不足，竞争程度相对较低，利润水平相对较高。
二是呈现竞争同质化明显、专业化分工不足的特点。中国建筑企业同质竞争严重，经营领域主
要集中于相同的综合承包目标市场。与此同时，建筑企业专业化分工程度低，与建筑业多层次专业
化分工的需求不相适应。
三是呈现大型建筑企业的竞争优势较为明显的特点。从总体上来看，具备技术、管理、装备优
势和拥有特级资质的大型建筑企业占据较大市场份额。发达地区、建筑强省的大中型建筑企业也占
有一定的市场份额，他们主要承揽地区性大中型工程。其他中小企业则主要承担劳务分包、部分专
业分包业务及小型工程。
三、进入本行业的主要障碍
1、从业资质的限制
我国对建筑业企业实行较严格的市场准入和资质审批、认定制度。根据 2015年 3月 1日开始
实施的新的《建筑业企业资质管理规定》，从净资产、专业技术人员、技术装备和已完成的建筑工
程业绩等方面对建筑业企业申请从业资质作了明确规定。新制度下的资质框架设立了施工总承包、
专业承包和施工劳务三大序列，各个序列有不同专业类别。建筑业企业应当按照其拥有的净资产、
专业技术人员、技术装备和已完成的建筑工程业绩等资质条件申请资质，经审查合格，取得相应等
级的资质证书后，方可在其资质等级许可的范围内从事建筑活动。从业资质是企业进入本行业的主
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要障碍。
2、净资产的限制
建筑业企业要取得相应的从业资质首先需要有符合规定的净资产。建筑业企业从事建筑施工业
务必须具备与之相适应的资金规模。建筑业企业在项目投标和合同履行过程中都需要交纳一定数量
的保证金，在项目建设过程中还经常垫付各种建设资金，工程竣工后还要占用一定比例的质量保证
金。行业特点使企业在项目承揽、设备采购、施工和竣工验收等环节都需要支付和占用大量的资
金。净资产是企业进入本行业的一个障碍。
3、管理人员和专业技术人员的限制
从事建筑施工业务需要拥有丰富从业经验的项目经理、足够数量的符合要求的经济管理人员和
专业技术人员。这不仅是建筑业企业申请和保持资质的需要，同时也是保证建筑施工项目正常开
展、保障工程质量、控制工程成本的重要因素。建筑施工队伍的专业技术水平、管理经验和数量，
决定着企业在同一时间可以进行施工项目的数量、工程质量和业绩水平。是否具备符合要求的管理
人员和专业技术人员也构成企业进入本行业的一个障碍。
4、技术装备的限制
建筑业企业需要具有与其从事建筑施工业务相适应的技术装备。这不但要求企业投入大量资金
购置符合规定的施工机械和质量检测设备，同时要求具备与之配套的专业技术。建筑业的技术装备
是企业进入本行业的一个障碍。
5、从业经验的限制
建筑业企业已往的业绩、经验是业主进行招标时重点关注的因素。具有丰富施工经验的企业往
往更能给业主提供优质服务。同时，由于不同地区的地质地理条件差异较大，施工企业在某一地区
的成功施工经验，往往能帮助该企业提高在该地区的市场占有率，对限制其他企业进入该地区起到
十分重要的作用。建筑业的从业经验也是企业进入本行业的一个障碍。
第四节 企业案例分析：重庆建工
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一、主要竞争对手
重庆建工目前主要面对三类竞争对手：一是中央直属建筑企业，如中国中铁股份有限公司、中
国建筑股份有限公司和中国交通建设集团有限公司，主要从事高速公路、桥梁隧道等市政类建设项
目，项目规模较大，收益较高；二是外地地方大型建筑企业，包括湖南省建筑工程集团总公司、上
海建工集团股份有限公司、四川华西集团有限公司、北京城建投资发展股份有限公司等国有或国有
控股建筑企业，以及江苏、福建等地的民营建筑企业；三是重庆本地企业，如重庆公路集团股份有
限公司、长江重庆航道工程局等企业。
二、重庆建工的竞争优势
1、区域发展优势
自重庆市成为我国第四个直辖市以来，在三峡库区建设和西部大开发战略中发挥了重要作用。
随着重庆市直辖效应及其辐射作用日益增强，重庆市已成为我国西部地区重要经济增长极和长江上
游地区经济中心。国务院于 2007年确定重庆市为城乡统筹综合试验区，2008年批准在重庆市设立
内陆第一个保税港区，2010年又在重庆市设立了我国第三个国家级新区重庆两江新区，2011 年
国务院原则通过《成渝经济区区域规划》，为重庆市的发展提供了新的动力。近年来，重庆市紧紧
抓住国家西部大开发战略带来的机遇，加快基础设施建设，经济社会全面发展，综合实力进一步增
强，重庆市正朝着在西部率先实现全面建设小康社会的目标稳步前进。重庆市经济发展的良好态
势，必将促进重庆市建筑行业的持续稳定发展，为重庆建工业务发展带来了良好机遇。
公司拥有特色鲜明的品牌，在承接本地重大建设项目方面有较大的竞争优势，承建了许多重庆
市标志性工程。公司与重庆市许多大型企业有着良好、稳定的合作关系，在重庆市有良好的品牌优
势和资源整合能力。
2、行业资质优势
重庆建工拥有房屋建筑工程施工总承包、公路工程施工总承包特级资质，机电安装工程施工总
承包、市政公用工程施工总承包壹级资质，以及桥梁工程、隧道工程、城市轨道交通工程、建筑智
能化工程等专业承包资质。公司业务涵盖房屋建筑、路桥施工、市政建设、工程设计、建筑机械制
造等多个领域，业务资质体系完善。
3、技术优势
公司拥有 1个研究院和 9个省部级技术中心，已经建立了较为完善的技术管理体系和创新体
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系。公司拥有先进的房屋建筑、桥梁、爆破、隧道、公路工程等施工技术，在各类大中型工业、民
用和公共建筑工程施工，公路建设项目的线路、管道及其整体施工，复杂地质情况下的隧道和桥梁
施工及各类专业安装工程等方面，具有明显的技术优势。
4、管理团队和人才优势
近年来公司通过引进与培养人才，创新人才使用机制，建立了专业技能强、组织纪律好、结构
合理的人才队伍，人才质量和总量在重庆市建筑行业处于领先地位，为公司快速发展奠定了坚实基
础。公司在多年工程建设中，围绕重点工程建设项目，以标准化、信息化为基础，加强科技创新，
针对工程关键技术和重大难点，组织技术攻关，公司既形成了成熟可靠、效益显著的核心工艺技
术，同时也造就了一支稳定的专业人才骨干队伍。
第五节 2019-2025 年我国建筑行业发展前景及趋势预测
一、固定资产投资持续增长
近年来，我国全社会固定资产投资总额稳步增长，带动了建筑业持续发展。未来我国保障性住
房建设、城市基础设施建设、交通基础设施建设、水利建设、新农村建设、节能环保等仍将保持持
续增长。作为投资拉动型产业，建筑业将伴随我国固定资产投资的增长而保持增长的态势。
二、国家产业政策的支持
我国 80年代初提出使建筑业成为国民经济发展的三大支柱产业之一。1992年以来，我国又进
一步明确的提出，要振兴建筑业，把建筑业发展成为能带动整个经济增长和结构升级的支柱产业之
一。中国经济处于稳步发展阶段，建筑业由于其产业关联度高、就业容量大，属于国家鼓励和支持
的行业。
三、西部大开发战略为行业发展带来巨大机遇
2000年 10月，国家颁布实施了《国务院关于实施西部大开发若干政策措施的通知》，出台了
一系列重点支持西部开发的政策措施，加大了西部开发建设资金的投入力度，在西部地区优先安排
建设项目，加大对西部地区的财政转移支付力度和金融信贷支持。2011年国家制定的《国民经济
和社会发展第十二个五年规划纲要》中明确提出，在“十二五”期间，国家要坚持把深入实施西部
大开发战略放在区域发展总体战略优先位置，给予特殊政策支持。2012年 2月国家发改委制定的
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《西部大开发“十二五”规划》也明确提出，在“十二五”期间要保持西部经济又快又好的发展。
因此，建筑业在今后相当长的时间里，将得益于西部大开发政策。
四、把握建筑业数字化转型良机
21个国家代表在由广联达科技股份有限公司等联合举办的 2019数字丝路国际专题论坛上，商
讨如何面对建筑行业数字化的全球浪潮，寻求新机遇，推动数字丝路的发展，打造高质量的“一带
一路”。
马来西亚工程部政策与国际部门政务次长阿兹曼·易卜拉欣为与会者展示了发展中国家巨大的
建筑需求和市场的国际化前景，让记者深感建筑业在数字丝路上的广阔前景。马来西亚希望借力国
际合作加速推行 CITP的项目就是建筑行业的转型项目，预计在 2020年会发布 版 CITP的项
目，这对中国企业来说是一个机会。在论坛上，广联达还与菲律宾建筑工业局和越南住建部经济管
理司分别签署战略合作协议。菲律宾在建筑行业蓝图 2020-2030中，对建筑产业有清晰的计划和目
标，而越南正在加快“数字越南”建设。显然，建筑业在数字丝路上有广泛的海外需求可以对接。
在蓝迪国际智库质量发展协调机构负责人谭晓东看来，建筑业要走好高质量共建之路，需要认
清建筑项目管理的自身特点：环节多，周期长，投资大，施工细节多，材料多，种类多，交叉节点
多。他认为，数字建筑标准化与各国的项目管理、政策法律有效融合，是确保高质量共建“一带一
路”的前提，而重视国际质量的合规性对高质量共建会起到重大支撑作用。要保证在高质量共建
“一带一路”过程中，将绿色环保节能的创新技术、新兴建材运用到共建过程中，寻找合适的伙
伴，实现整个产业链的最优化，这样才能实现高质量共建“一带一路”。
对于高质量共建“一带一路”，易卜拉欣认为，尽管在“一带一路”上存在着大量合作需求，
但要做到高质量发展，仍要注意可能会遇到的各种问题，包括政策和规则的导向、审批流程的缓
慢、项目可持续性的考虑、项目需求方的支付能力、人的素质以及针对突发灾害的应变能力等，这
些都可能会影响合作的质量。
英国皇家特许测量师协会（RICS）大中华区董事总经理皮耶尔保罗·弗兰科则强调了国际标准
的重要性。他认为，国际标准可以带来产业信心，建立信任，保证公平竞争，保证经济平稳发展。
行业需要降速，速度的降低会由质量的提高来补偿。弗兰科说，第四次工业革命已经发生，整个建
筑行业已经发生变化。面对新的产业革命，行业标准的采纳以及由专业人士实施标准是保证信心的
关键。他建议从业者要拥抱新技术，使用最高端的技术。
对于拥有复杂产业链、横跨多个产业领域、价值链非常长的建筑行业来说，转型过程并不容
易。广联达集团副总裁朱亚立表示，在数字化背景下，公司正在和不同的合作方一起进行数据分
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析，更好地提出解决方案，帮助政府发布更加合理的政策引领，同时也使建筑公司获得政府更好
的、更明确的、更具体的指导。朱亚立表示，在国内的探索也同样适用于“一带一路”国家。朱亚
立对《经济参考报》记者说，广联达国际业务重点在亚洲和欧洲，与“一带一路”的重点国家重合
度高。广联达希望借助与这些国家的合作，积累经验，提升服务能力。
事实上，广联达在东南亚国家推进业务速度较快，中国技术、中国建造水平，包括一些软件系
统领先于这些国家。在欧洲，广联达将进一步吸取对方国家的先进经验和标准，提升自己的全球化
能力。
五、影响行业发展的不利因素
（1）我国宏观经济发展的复杂性和不确定性
2011年以来，我国国民经济增长速度放缓，相应的全社会固定资产投资总额增长率呈下降趋
势，同时，国家持续对房地产行业进行调控，上述情况可能对建筑业的发展造成不利的影响。
（2）市场竞争激烈
中国建筑企业数量众多，随着建筑业产业规模的持续扩大，行业过度竞争现象已十分普遍，尤
其在低层次的劳动密集型建筑工程市场，竞争呈白热化趋势，行业利润率较低。
（3）原材料价格波动和劳动力成本上升
近几年来，建筑用钢材、水泥等主要建筑材料价格波动幅度较大，造成在建工程项目的实际施
工成本波动较大，可能导致企业毛利率波动，经营风险加大。
建筑业属于劳动密集型产业，劳动力成本对建筑企业经营成本影响较大。近年来，我国建筑劳
务市场出现有效供给不足的现象，劳动力成本逐年提高，对建筑企业造成一定不利影响。
（4）条块分割问题比较严重
中国建筑业的市场化程度逐渐提高，但仍存在部门分割和地区封锁的问题，建筑企业跨行业、
跨地区经营仍然存在一定障碍。
（5）在高端建筑业市场竞争力不足
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近年来，我国建筑企业在技术水平和装备水平等方面虽有一定提高，但是从总体上讲由于在技
术革新、设备更新等方面缺乏足够资金投入，与国际先进水平相比尚有一定差距；同时，我国建筑
企业还存在高级专业技术人才较为匮乏、科研投入不足等情况，这使我国建筑企业在高端建筑业市
场竞争力不足。
第六节 新时代建筑业高质量发展的内涵与政策建议
建筑业是我国国民经济的支柱产业，建筑业企业也是我国“走出去”的主力军，其高质量发展
不仅是国民经济高质量发展的重要组成部分，同时也是国民经济其他行业和部门高质量发展的重要
前提和保障。新形势下，建筑业依靠规模快速扩张的传统发展模式难以为继，行业发展面临着前所
未有的机遇和挑战，建筑业发展质量亟待提高。因此，有必要从发展国民经济、服务社会的视角出
发，对建筑业发展质量进行再认识，研究新时代建筑业高质量发展的内涵，为行业管理和产业发展
提供指导。
一、建筑业发展质量的理论基础
质量的内涵
理解“质量”的定义是研究发展质量的基础。质量理论有众多经典学派，例如克劳斯比的符合
型质量观、朱兰的适用型质量观和田口玄一的质量观等（杨跃进，2003）。当前最权威、应用最为
广泛的当属国际标准化组织（ISO）做出的定义。在 ISO9000-2000中，对质量有如下的定义：“质
量是一组固有特性满足需要的程度”。由 ISO对质量定义的阐述可以看出，质量具有以下的特征：
（1）质量可以存在于不同领域或任何事物中。对质量管理体系来说，质量的载体不仅针对产
品，即过程的结果（如硬件、流程、材料、软件和服务），也针对过程和体系或者它们的组合。
（2）质量不仅涵盖了活动以及过程的结果，同时还涵盖了质量形成以及质量实现过程中的活
动（工作）质量以及为了确保工作质量而实施的质量体系。
（3）质量不仅要能够满足用户需求，同时还需要满足社会需求，也就是说，顾客、生产者、
就业人员等利益相关方和社会中的其他非利益相关方都能够从中获益。
经济发展质量
（1）国内研究现状
经济发展质量是近年来国内学术界和政府部门提出的一个新概念，属于经济学范畴。在“质
量”的基础上，部分学者也已对“发展质量”的内涵做出了界定。例如，李盛成（1999）提出，发
展质量指社会发展的质的规定性，这种规定性由社会资源总量的开发、利用状况，各种社会构成要
素的协调运行程度反映出来。韩士元（2005）认为经济发展质量是各类生产要素配置关系以及它们
共同作用的一切关系的总和，其内涵应包括经济效益和社会效益两个方面的内容，并将经济系统、
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社会系统和生态环境系统作为一个综合的超级系统来看待。刘义成（2009）给出了产业发展质量的
定义：指区域特定产业在发展过程中所蕴含或体现出来的发展能力，包括产业自身的持续发展力、
关键要素对产业发展的支撑力以及产业表现出来的市场竞争力等三个方面。张士杰等（2014）认为
经济发展质量是指一个地区经济总量的提高、经济效益的提升、经济结构的优化、经济发展的可持
续和经济分享度的完善等方面的内容，是该地区社会结构与经济结构内部不断优化和协调发展的过
程。
（2）国外研究现状
由于经济发展质量是我国政府部门和学术界在总结国内经济历史经验教训的基础上提出的经济
学概念，而国外并没有对经济发展质量的直接提法，大多仍然是从经济增长的角度来研究经济发展
的状况，称之为“经济增长质量”（Quality of Economic Growth）。20世纪 80年代中期，以
Romer和 Lucas等学者为代表的新经济增长理论将知识和专业化的人力资本引入增长模式，Romer
（1986）构建了一个具有内生技术变化的长期增长模型，Lucas（1999）则将人力资本视为经济长
期增长的内生动力。托马斯（2000）认为，经济增长质量是“构成增长进程的关键性内容，比如机
会分配、环境的可持续性、全球性风险的管理以及治理结构”。Barro（2002）提出经济增长质量应
从投资率、通货膨胀率、收入分配、政治制度等方面综合加以考虑，其强调的是经济增长要能够促
进社会的发展以及社会福利的提高。这些思想对于认识经济发展及其质量具有重要的启示作用。
综上所述，经济发展的基础是经济增长，离开了经济增长也谈不上经济发展，因此，经济发展
质量的概念势必包括“经济增长”和“质量”两个方面的内涵。
高质量发展
2017中央经济工作会议明确提出，高质量发展，就是能够很好满足人民日益增长的美好生活
需要的发展，是体现新发展理念的发展，是创新成为第一动力、协调成为内生特点、绿色成为普遍
形态、开放成为必由之路、共享成为根本目的的发展。
我国强调经济增长质量已有很长时间，但至今一直没有实现较高质量的增长，要素投入在经济
增长的动力中仍占主导（国家发改委经济研究所课题组，2012）。现有经济发展质量的研究在测度
和评价上取得了较大的发展，但对于有效的经济发展质量政策仍缺乏支撑。有学者曾指出，导致这
一问题的根本原因在于，经济发展质量作为宏观经济学的研究领域之一，还没有建立起坚实的微观
基础。由于现有的一般理论没有或很少研究构成经济中一、二、三产业的具体产品和服务，从而无
法研究质量的具体载体，也就无法找到经济发展质量提升的关键要素。
建筑业作为我国重要的物质生产部门，是国民经济的重要组成部分和支柱产业，也是国民经济
各行业赖以生存和发展的物质基础。因此，建筑业发展质量与经济发展质量有着紧密的联系，并对
经济发展质量起着重要的引导和制约作用，研究建筑业发展质量，将为提升我国经济发展质量奠定
坚实的基础。
二、建筑业发展质量的内涵
理论框架
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本文分别从经济发展质量的研究基础和高质量发展的辩证内涵两个角度切入，为建筑业发展质
量的提出和定义提供依据。一方面，在我国经济高速发展时期，对“经济发展”的理解还局限于经
济增长的速度，经济发展的重要目标仅仅是追求高速的经济增长，而忽视了经济发展质量。实践证
明，这种经济发展理念是片面、难以长久的，并会带来种种负面的外部效应。近年来国内外学者研
究结果表明，经济发展质量应该是一个在经济增长的基础上，综合考虑经济效益、社会效益、产业
结构、发展的可持续性和协调性等各方面因素的多维度构念。另一方面，根据党的十九大和中央经
济工作会议精神，高质量发展是能够很好满足人民日益增长的美好生活需要的发展，可以体现创
新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念。高质量发展需要统一宏观和微观、供给和需求、公平
和效率、目标和过程、质量和数量。
以上述两方面为支撑，结合建筑经济学理论，并基于 ISO提出的质量的经典定义，建立建筑业
发展质量的理论框架，如图 1所示。在该理论框架之下，建筑业的高质量发展必然是全面的、综合
的、符合新时代新发展理念的高质量发展。
建筑业发展质量的定义
尽管学术界对经济发展质量的内涵已经做了丰富的研究，但至今在经济学理论中，仍未形成统
一的定义；涉及建筑业发展质量内涵的研究更是凤毛麟角。本文认为，正如经济发展质量的概念包
含了“经济增长”和“质量”两个方面的内涵，对于建筑业发展质量也可以从“建筑业增长”和
“质量”两个方面来进行理解。
首先，从经济增长的一般理论来看，经济增长的目标主要聚焦于经济中产品和服务的增长。新
古典增长理论的主要代表索洛模型，研究的对象就是一国的产出增长问题。发展经济学家刘易斯在
其《经济增长理论》中也提出经济增长的核心就是人均产出的增长，并认为产出的定义必须与具体
的产品和服务相连（刘易斯，1996）。在现代宏观经济学中，衡量一国经济增长的核心指标就是国
内生产总值（GDP）的增长，即“一国在一定时期内所生产的最终产品和服务的市场价值的总和”
（曼昆，2009）。经济增长理论中的核心指标是一国所生产的具体产品和服务的市场价值的总数
量，建筑业发展质量也不应脱离经济学对经济增长的一般规定性。
其次，“质量”的定义是“一组固有特性满足需要的程度”。任何一个具体领域的质量定义也应
以此为基础进行延展。根据此定义，“建筑业发展质量”就是建筑业发展所具有的“固有特性”满
足需要的程度。建筑业发展的“固有特性”，也就是构成建筑业的具体产品和服务，包括其生产过
程，所具有的固有属性及其总和。“满足需要”则是一个多维的概念，是指建筑业发展的过程和结
果不仅要能够满足使用者的需要，也要能够满足经济、社会持续发展及环境可持续发展的需要。满
足使用者的需要，是指建筑业的产品和服务的特性，包括质量、性能、美观、经济性等各个方面，
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都应满足明示的（如明确规定的）和通常隐含的（如组织的惯例、一般习惯）或必须履行的（如法
律法规、行业规则）的需要和期望。由于建筑业是国民经济的支柱产业，影响着其他各经济部门的
发展，因此建筑业发展还应满足国民经济持续发展的需要，具体表现在建筑业的规模总量可持续性
增长、产业结构优化和经济效益提高等方面。同时，由于建筑生产活动具有双重的外部性，社会
（无论是否是建筑业产品的直接使用者）和环境的发展都受到其重要影响，并且既可能使社会或环
境受益，也可能使社会或环境受损。因此建筑业发展要满足社会持续发展及环境可持续发展的需
要，即建筑业发展应当既满足当代人的需求，又不损害后代人满足需要的能力，其中包括建筑业发
展带来的社会福利水平的提高，以及建筑业发展过程中资源节约水平和环境保护水平的提高等。将
以上多维的需要相结合，满足使用者需要并满足经济、社会持续发展及环境可持续发展的需要，即
是在新发展理念的指引下满足人民日益增长的美好生活需要，与“高质量发展”的内涵相一致。这
既是一个长远的发展目标，又是一个长期的发展过程，因此，建筑业发展质量的内涵必须涉及发展
过程与发展结果两个方面的内容。
另外，由于满足需要的“程度”指的是质量的结果性表现形式，反映的是建筑业发展的产出要
素，而根据投入与产出辩证统一的内涵，建筑业发展质量应既能体现内部的投入要素，又能体现外
部的产出要素。因此，满足需要的“能力”可作为“程度”的补充，反映建筑业发展质量的投入要
素。
综上所述，本文将建筑业发展质量定义为：建筑业发展满足使用者需要并满足经济、社会持续
发展及环境可持续发展的需要的能力或程度。
评价维度
作为国民经济的支柱产业，对建筑业发展质量的评价既有与经济发展质量评价共性的一面，也
应有考虑建筑业自身特殊性的一面。在对现有文献的梳理、对建筑业发展质量的定义以及对高质量
发展内涵的理解基础上，同时考虑建筑业发展结果目标和发展过程目标，本文认为，高质量的建筑
业发展应包含建筑业的规模增长、经济效益与共享性的提升、建筑业结构的优化、可持续发展能力
以及建筑业产品与流程质量的提升等多方面的内容，总体而言是指建筑业内部不断协调和优化升
级，建筑业与外部环境之间也实现高度协调，从而能够高效可持续地满足人类需求的发展。具体而
言，建筑业发展质量的评价维度主要涵盖以下几个方面。
（1）规模增长：建筑业的规模增长是建筑业发展最为直接的表现形式，建筑业的规模增长主
要体现在总量和增速上。
（2）经济与社会效益：建筑业发展质量从经济效益的角度来看主要表现为一定的投入要素获
得更多的产出，抑或是一定的产出需要更少的投入；共享性为社会效益的重要指标，意味着建筑业
带来的社会福利水平的提高；提高产出效益的主要方式有加大对建筑业的技术投入，提升劳动者的
专业素质，提高建筑业生产效率，摆脱以往高投入、低产出、密集型劳动模式。
（3）产业结构：任何一个行业的发展都是分阶段的，建筑业更是如此，每一阶段的变化都对
应着一次重大的产业结构调整与升级，从产业结构的角度，主要是建筑企业所有制结构、组织结
构、业务结构的升级调整。通过对国有建筑企业产权制度改革，规范全过程工程咨询、工程总承包
等建设组织模式，引导我国建筑企业开展多元化经营，实现产业间融合和优势重组等方式，推进建
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筑业产业结构转型。
（4）可持续发展：可持续发展侧重于发展过程，表现为科技创新能力的提高，转变落后生产
方式，降低资源消耗，保护生态环境，又可划分为创新和绿色两个维度，采用装配式建筑、绿色建
筑等方式可提升建筑业的生态效益，增强可持续发展能力。
（5）产品与流程质量：建筑业作为一个庞大的第二产业，其产品多以固定资产形式存在，生
产过程具有高度综合性，行业的高质量发展也离不开建筑产品及其生产过程的质量提升。工程质量
应具有符合性和适用性。工程质量的符合性是指工程实施的全过程应符合相关的法律、法规、标准
规范、施工工艺、国家主导的方针政策和管理规程等；工程质量的“适用性”是指建造的工程的使
用功能或生产（运行）能力在满足工程质量安全的前提下，对客户需求的满足程度，即尊重客户意
愿的程度。
基于上述五个评价维度，可以选择若干评价指标，建立建筑业发展质量的评价模型，评价不同
时期或不同地区建筑业的发展质量，并引导建筑业的高质量发展。
三、推动建筑业高质量发展的若干政策建议
从高质量发展视角来看，我国建筑业发展还远未成熟，在发展质量的各个维度都存在不同程度
的问题，经济效益不佳、国际竞争力不强、产品质量参差不齐等问题也是长期困扰我国建筑业企业
和行业整体发展的顽疾。通过文献研究、数据分析、与发达国家的横向对比等，本文对施工行业、
勘察设计行业和其他工程咨询行业高质量发展存在的问题分析如表 1所示。
对于我国建筑业发展过程中存在的上述诸多问题，其原因是多方面的。本文主要从生产要素改
革、体制创新与保障和深化“放管服”等三个角度，提出推动我国建筑业高质量发展的若干政策建
议。
生产要素改革
根据传统经济增长模型，经济总体的增长主要由劳动、资本和技术进步三者决定。在长期的粗
放型发展模式下，建筑业的劳动和技术投入质量普遍较低，提高这些基本生产要素的质量，也是推
动建筑业高质量发展的根本动力所在。（1）要提升劳动投入质量，应推动建筑工人职业化建设、稳
定建筑工人队伍、完善建筑工人职业等级制度、提高技术与管理人员的数量和质量；（2）要提高
科技供给质量，应加强基础研究领域投资、促进技术成果转化和扩散、为创新活动引入多种融资渠
道；（3）要提高建筑工业化水平，应做好建筑工业化的顶层设计、提升施工现场工业化建造水
平、注重市场化引导；（4）要提高建筑业信息化水平，应发挥公共项目在行业信息化进程中的示
范及带动作用；（5）要推广绿色建筑，应制订全面且可行的法律法规及标准体系、完善绿色建筑
评价体系、积极采用经济激励政策、着重培养一批专业从事绿色建筑技术研发的人才、加快技术创
新。
体制创新与保障
我国建筑业发展的许多问题都与建筑业管理体制是分不开的，在建筑市场准入制度、工程建设
组织模式、市场信用约束机制、工程质量监管体系等方面，政府都需要进行有针对性的改革和创
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新，同时完善配套的法制机制。（1）改革建筑市场准入制度，分阶段改革现行建筑企业资质制度，
设计与咨询行业立即取消企业资质；（2）完善工程建设组织模式，合理推行工程总承包，深入研
究和发展全过程工程咨询，鼓励工程建设组织模式的多样性，重新研究监理制度的必要性、合理性
和科学性；（3）加快建设市场信用约束机制，完善信用法律法规体系、信用信息体系、信用监管
体系和信用服务机制；（4）加强勘察设计质量事中事后监管，改革现行施工图审查制度，落实专
业人士负责制，试点认可人士制度；（5）研究建立工程质量等级量化制度；（6）完善建筑业法制
建设。
深化“放管服”
“放管服”改革，是创建适应建筑业发展需要的建筑市场环境的前提和保障，也是贯穿建筑业
改革的重要主线。政府主管部门应深化落实“放”、“管”、“服”，推动建筑业高质量发展。（1）简
政放权：减少对企业经济活动的直接干预，官方职能向民营机构转移，推动行业协会和行业自律机
制的建设。（2）政府监管：加强对建筑业市场主体的监管，包括对执业人员资格的监管和对市场主
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体信用的监管；加强对建筑业活动过程的监管，加大对建设单位质量行为的监管力度，规范设计、
施工、咨询等企业的市场竞争行为；加强对建筑业活动结果的监管，加大全国工程质量安全监督执
法检查的力度；监管信息公开透明。（3）服务为本：应当把为建筑业发展而服务作为政府工作的指
导思想，将行业的整体发展作为政府主管部门的首要任务，政府的服务职能渗透在政府的各项工作
中，包括加强行业法制建设、完善市场环境、科技投入和引领、推动产业现代化发展、打破地方保
护主义、开拓国际市场、各种信息的统计及公开发布等。
四、结语
在我国进入新时代，国民经济发展由高速度向高质量转型的关键节点上，进一步强调建筑业高
质量发展，既是促进建筑业自身持续健康发展的基础，也将对相关行业和延伸领域的转型升级发挥
重要的积极作用。
本文在高质量发展理念的指导下，建立了建筑业发展质量的理论框架，并提出了建筑业发展质
量的定义：建筑业发展质量是建筑业发展满足使用者需要并满足经济、社会持续发展及环境可持续
发展的需要的能力或程度。该定义表明，建筑业发展质量是一个涉及经济、社会、生态环境、制度
等多领域的复杂系统，其评价也应涵盖规模增长、经济与社会效益、产业机构、可持续发展和产品
与流程质量等多个维度。
值得深思的是，目前我国建筑业高质量发展仍面临许多体制、法制和机制上的瓶颈。基于建筑
业发展质量的内涵，本文提出了一系列政策建议，可为主管部门制定相关产业发展政策提供依据，
力求对我国新时代建筑业高质量发展产生战略导向作用，加快实现建筑业转型升级。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
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要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
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素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
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风险，影响预期利润。
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
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或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
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友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
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例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
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最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
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叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
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进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场细分策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场细分策略的主要因素
一、影响市场细分策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
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方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场细分策略失败的因素
对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
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据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场细分策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
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多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场细分策略规划要点
科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场细分策略
公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场细分策略前的准备工作
企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场细分策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容
对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
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己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场细分策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场细分策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场细分策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建市场细分策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。
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三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场细分策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
