接触研讨
讲师姓名
FCTC TTT
课程目标与课程大纲
课程目标
描述接触的技巧
说出接触的POS
课程大纲
客户心理与接触前的准备(15’)
接触的目的与工具(15’)
接触的沟通要领(15’)
接触的pos(30’)
接触Video研讨（20’)
话术稿习作(15’)
话术活动研讨（10’）
讲师自我介绍
FCTC TTT
客户心理与接触前准备
各位有没有相亲的经验？
假设今天你要去见一位相亲的对象，初次见面后通常会有那些原因决定你愿意和对方交往？
相貌好／谈吐得体／容易沟通
这些原因通常是理性的分析还是感性的认同？
感性的认同
缺乏感性的认同，人与人的交往容不容易？
客户心理与接触前准备
如果你是客户，对即将拜访你的销售人员，你的想法是？
防备／好奇／无奈／应付／感兴趣的／厌烦的...
接触前，我们应当作哪些准备？
接触前的准备
自我准备：
服装形象、 专业知识、规划面谈
工具准备：
名片、三折页、财务安全规划书、笔、计算器、memo纸张
心理准备：
建立信心、抱最大的希望，做最坏的打算
专业化需求销售流程（NPSS）
PA
安排约访
APO接触
FF发掘事实与感受
PD递交保单
S售后服务
分析需求
设计建议书
PⅠ／PⅡ
确认需求与说明建议书
C促成
开发客户
REF要求推介
REF
REF
REF
接触目的与展业工具
简称：APO
目的：
建立信任，激发续谈兴趣
工具：
财务安全规划服务（.）三折页
展示资料夹
FCTC TTT
接触的沟通要领-良好的沟通
什么是沟通？
双向交流
多听少说
说重点，不说废话
如何进行良好的沟通？
沟通就是双方就同一个主题，交换彼此的看法
接触的沟通要领——聆听与回应的技巧
对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？
选择性的听？想接着怎么说？急着回应？
积极的聆听，呈现的肢体行为是：
颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾
积极聆听的响应，响应的声音是：
『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』
接触的POS
寒暄、赞美
介绍自己和公司
沟通风险的存在与影响
说明能为准客户带来的好处
取得足够续谈时间
P8
沟通风险的存在与影响
储蓄
现金流入
生活支出
理财支出
流出
对客户的协助
1.保障收入
2.支出补偿
3.保护资产
工作收入
理财收入
客户在等你
接触-教学影片观摩
模拟实务销售场景的示范演出
影片剧情简介
若您是片中客户，对AG的感受为何？
您观察到片中AG是如何进行接触？
如何介绍自己和公司？
如何说明为准客户带来的好处？
在建立信任上AG说了那些话？
FCTC TTT
接触-教学影片观摩
接触-影片观摩笔记分享
您观察到片中AG是如何进行接触？
如何介绍自己和公司？
如何说明为准客户带来的好处？
在建立信任上AG说了那些话？
接触_话术准备
确认「准客户」的背景信息：(演练案例)
个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标
人生问题：困难或不满有那些？
商品诉求点为何？
依演练主题，写下POS与提问话术：
演练主题：接触
在左侧写下POS，右侧再写提问话术稿
FCTC TTT
接触_话术练习
接触POS，您会如何说？
寒暄、赞美
介绍自己和公司
沟通风险的存在与影响
说明能为准客户带来的好处
取得足够续谈时间
中午休息
接触演练
模拟实务场景进行演练
体验接触技巧的掌握
接触演练 -流程
2人话术对练及修订（20’)
3人演练规则说明与准备 (10’)
第1轮演练进行与回馈（15’)
第1轮演练分享与提醒(15’)
话术稿修订(15’)
第2-3轮演练进行与回馈(30’)
第2-3轮演练分享与总结(15’)
FCTC TTT
接触话术对练_说明
话术稿两人对练
2人一组，分别扮演业务员/客户
依自己话术底稿，相互对练
请客户真实如戏
对练后，修正话术底稿
第1位业务员对练后，进行客户感受回馈
第1位业务员依回馈与心得，修订更[口语化]的话术底稿
接触_3人演练规则说明
演练角色：AG、准客户、观察员
演练主题：
接触与异议处理
演练进行流程：
演练准备→进行／观察→回馈分享
演练时间3分钟：
充分运用时间，时间到，演到那里算到那里
角色分配
FCTC TTT
接触_第1轮演练准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演客户者，依话术稿彩排
扮演客户者，思考客户可能的心理
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演业务员者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
FCTC TTT
接触_第1轮演练进行
3人成一小组：
分别扮演：AG、准客户、观察员
准客户请入戏真实响应
AG依准备进行8分钟演练
观察员作观察记录
接触_第1轮演练回馈流程
请AG写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演AG者谈『此刻心情』(’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演AG者作总结(’)
接触_第1轮演练回馈心得分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
接触_第2轮演练准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演客户者，依话术稿彩排
扮演客户者，思考客户可能的心理
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演业务员者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
FCTC TTT
接触_第2轮演练进行
3人成一小组：
分别扮演：AG、准客户、观察员
准客户请入戏真实响应
AG依准备进行8分钟演练
观察员作观察记录
接触_第2轮演练回馈流程
请AG写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演AG者谈『此刻心情』(’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演AG者作总结(’)
接触_第2轮演练回馈心得分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
接触_第3轮演练准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演客户者，依话术稿彩排
扮演客户者，思考客户可能的心理
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演业务员者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
FCTC TTT
接触_第3轮演练进行
3人成一小组：
分别扮演：AG、准客户、观察员
准客户请入戏真实响应
AG依准备进行8分钟演练
观察员作观察记录
接触_第3轮演练回馈流程
请AG写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演AG者谈『此刻心情』(’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演AG者作总结(’)
接触_第3轮演练回馈心得分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
学习心得与行动 流程
本日课程回顾(5‘)
个人学习心得与行动(3‘)
小组分享学习行动(12‘)
小组代表报告(10‘)
FCTC TTT
总公司训练部 与您共好!
课程结束
1，先处理心情，后处理事情，主要注意客户说什么，不要关心他怎么说
2，
1.借介紹人來寒喧
2.發掘准客戶的特点來肯定赞美，探询共同爱好
3.推銷自己（含公司）
为什么要沟通风险的存在与影响？
1,保险是最佳的转移风险的工具
2，现在人面临的风险越来越大，个人抵抗风险的能力越来越小
3，人身最大的风险是疾病
4，风险是客观存在的，真实的，不以人的意识为转移的
5，风险来临造成的损失是单个家庭无法承担的
6，可以预知的风险，不可预知的风险
