信 函 开 发
信
函
开
发
1、 前言
2、 使用信函开发的优势
3、 使用信函的种类
4、 使用信函开发的时机
5、 信函的内容
6、 写信时应注意的问题
7、 范例
8、 事后追踪
8、 结论
1. 前 言
2. 信函开发的优势
.针对的对象多，节省费用，避免尴尬。
.提高活动量，增强拜访量。
.信函内容可以因人而异，形式多样。
.收信人无任何压力。
.信函可以让对方感到个性化的销售方式。
.可邮寄、传真、发电子邮件、手机短信，
方便、快捷。
3. 使用信函的种类
.信函
.产品说明书
.民意调查
.明信片（新产品介绍、访问通知、
周年纪念、客户推荐、举办活动）
.贺卡（生日卡、感谢卡、节日卡、
祝贺卡等。）
4. 使用信函开发的时机
.新产品发售时
.登门拜访前
.周年纪念或生日问候时
.拜访客户后
.拒绝处理时
.促成时
.售后服务
第一步：问候客户
5. 信函的内容
第二步：礼貌地介绍自己和公司
第三步：告诉客户你写信的目的
第四步：再次问候并结尾
6. 写信时应注意的问题
.字里行间展现你的专业及自信。
.不要企图推销保险，只要建立准客户对你
的好感和信心就好了。
.信件个人化，并尽量使用与准客户本身有
关的例子。
.不要写错别字，尽可能用手写。
7. 信函开发的范例
尊敬的黄老板：
您好！好久不见了，非常挂念！听说您的
企业越做越大，所以特意写信给您道贺。我为能有您这样一个事业成功的朋友而感到骄傲！
另外，为便于您能更详尽的了解我们公司的保障理财计划，我将于2003年12月28日亲自到您办公室拜访您，为您做进一步说明，并提供完美的服务。
此致 敬颂
您的朋友：健锋敬上
2003年12月18日
新产品发售时
（我的手机：138250XXXXX）
李小姐：
您好！承蒙厚爱，不胜感激！现在您收到的这份
分红保险简介，是本公司最新上市的险种。有关投保
条件及权益等均有详细说明，希望能为成为您投保的
参考。如欲进一步的了解，请随时来电通知，我将速
到您家里做进一步说明，但愿我有为您效劳的荣幸。
此致 敬礼
泰康人寿 健锋敬上
2003年12月18日
新产品发售时
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的李大发先生：
您好！以前承蒙您的关照，特此致谢！其实，我
一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。
因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备专业
的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，且为
这一带很多象您这样的人士提供了服务。所以，如
果您不介意的话，我会在下周一下午去拜访您。
谢谢！
您的老朋友：健锋敬上
2003年12月18日
（我的手机：138250XXXXX）
登门拜访前
尊敬的陈女士：
您好！很冒昧地写信给您，我是泰康人寿的陈泰
康。昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您
们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您
，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您后天
上午10点钟有没有时间？如果不方便的话，请通知一
声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！
（我的手机：138250XXXXX）
此致
事业发达！ 神采飞场！
泰康人寿：陈泰康
2003年12月18日
登门拜访前
表哥您好：
我最近接受了泰康人寿保险公司的培训，且通过
了全国代理人资格考试。在这次培训中，我学会了一
套完整的家庭风险管理计划，我认为非常好。我想这
么好的东西有谁可以跟我分享呢？在众多的亲戚朋友
中，谁是最孝顺父母，夫妻感情最好，且有远见并能
接受新的观念，我想了好久，只有表哥您。不过我先
申明，我只是希望能让您能详细的了解这套家庭管理
计划，至于是否购买，你可以先了解以后再说！我将
于12月28日晚上7时亲自到您家拜访您，但愿我能为你
提供完美的服务。
祝福：
合家安康！
您的表弟：健锋
2003年12月18日
登门拜访前
（我的手机：138250XXXXX）
叶丽莲小姐： 您好！
我是泰康人寿保险公司的业务员陈泰康。我在张先生的家里
见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请
教一下您成功的秘诀。
最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对
此计划相当满意；张先生提到，您可能有保险服务的需求，因此
热心地推介我与您谈谈。
我是一个通过代理人资格证考试，从事专业寿险已两年的寿
险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一份
最适合您的保障理财计划。
我将在本星期内与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中
留一点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的
意见，我将诚实地为您做分析与建议。
谨祝您及您的家人——事业有成，健康如意！
泰康人寿保险公司
陈泰康
2003年12月18日
登门拜访前
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的客户先生/小姐：
您好！
我们是泰康人寿保险公司的市场调查员。我们
负责收集和反馈客户和市民为我们提出的所有问题。
今天正好服务到你们这区，不巧你们都不在家，这
是我们公司的相关资料及我的名片，欢迎您为我们
公司提出宝贵意见，我们将会把您的建议及意见直
接反映到公司。
谢谢您的支持与合作！
祝：
身体健康！合家欢乐！
泰康人寿保险公司
市场调查员：陈泰康
2003年12月18日
陌生拜访时
（我的手机：138250XXXXX）
黄英同学：
最近好吗？
上次与您在公园一别，您与爱儿亲昵的一幕在
我脑海中经常涌现——世上最伟大的莫过于母亲的爱！
黄英同学，您疼您的亲人，您疼您的儿子，那有否
想过给他一份终身的保障？让您的爱永远伴随他！
若您接受我建议，请打我的电话！我将亲临拜访，
将本公司的优质服务带给您及您的家人！
谨祝您及您的家人——健康常伴！
您的同学：健锋敬上
2003年12月18日
拜访客户后
（我的手机：138250XXXXX）
张先生：
您好！
那天冒昧拜访，百忙中蒙您接见，不胜感
激，下次有机会当再行拜访向您请教。
敬祝：
万事如意！
泰康人寿保险公司
陈泰康
2003年12月18日
拜访客户后
（我的手机：138250XXXXX）
刘经理：
您好，认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从您身
上学到很多东西，使我受益良多。上次您说：“买保险不划算，
回报太低。”我也十分理解您的想法，同时，我想跟您分享一个
观念：一般人在投资时，往往只注重利息，却忽略了风险。我们
随时可以算得出利息，但却永远算不出风险，而风险却往往一直
找机会掠夺我们的利息，甚至让我们血本无归。像近来投资股票、
房地产、地下投资公司等等的朋友，在享受高利息之后，却懊恼
忘记计算投资风险。为了预防这难以预料的风险，何不转移一部
分投资在“零风险”的保险计划上。我知道您是一位很有才干，
很理性的人，相信这点观念您也认同的，是吗？
非常高兴能与您交朋友，如果下次有机会的话我会再来拜访您。
祝
事事顺心
您的朋友：健锋敬上
2003年12月18日
拒绝处理时
（我的手机：138250XXXXX）
黄小姐：
您好，认识您是我的荣幸！每次与您接触，我
都可以从您身上学到东西，使我受益良多。上次您
说：“保费太贵，生活负担重。”我也十分理解您
的想法，同时，我想跟您分享一个观念：天下父母
心，人人都望子成龙，望女成凤。可是要培养龙凤
的代价却是非常高昂的。根据专家统计，一个中等
的家庭培养一个子女完成大学教育，大概需要20万，
与其到临头干着急，不如提早做好准备，子女教育
年金保险正是您最佳的选择。
为此，我很希望有机会与您分享。我会竭尽全
力为您提供最佳的解决方案。
泰康人寿保险公司
陈泰康
2003年12月18日
拒绝处理时
杨先生：
您好！不知道您看到这封信是什么样的表情——拍脑袋？又忘离？
杨生，我知道您也走南闯北好些年了，打个比方，如果您知道有坏人侵
犯您，而您手中又有一把枪，您一定毫不犹豫地使用它，而今天您只要
用一支钢笔，就可以很从容地对付各种风险，解除它们对您及家人的威
胁，同样您也会使用它吧！毕竟也有笔如刀的时候！也许，杨生您认为
每年取出一两千元是一个心疼的行动，但若您看过任何一张保单的话，
都会发现上面提到“本公司给付”，给付什么？当然是保单上明载的金额
——可以回报父母养育之恩的金钱；照顾家人的生活费；回馈的是一大
笔现金。因为保险的基本目的，就是创造现金。一份千来元的保单，会
变成成捆的现金，在您最需要的时候，立刻存进您的户头。杨生，当您
在保单上签下名字，就代表了我们公司为您创造了几十万的现金保障，
并且是立刻为您准备了这笔钱。
杨先生，您觉得以上的提议还有意思的话，我希望您能拨电相约一
见，毕竟这关系到您和家人的保障。
真心希望能成为您的业务员！
泰康人寿：陈泰康敬上
2003年12月18日
促成
王小姐：
恭喜您作了明智的决定，立即开始享受保险对一个
家庭无可替代的功能。
这不仅是一张简单的保单，更是您对家人的爱心与
责任感的具体表现。同时透过保险这个神奇的制度，您
将与千千万万未曾谋面，却又同样顾家的人结缘。大家
共同来分担可能发生在任何一个家庭的风险。从此以
后，您不孤单，府上的风险，不再是您一个人的责任。
再次恭喜您！
泰康人寿 健锋敬上
2003年12月18日
售后服务
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的张小姐：
迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己买
了一个合宜的保险计划，保单将在两周左右下来，届时
我将再亲自为您送上，并再一次为您解说里面的详细内
容。
虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊
而感到高兴。我会珍惜它，并维系到长远。若有任何问
题，请不要忘了桌上的电话，它就是您我最近的距离。
诚祝：
事业发达！万事如意！
泰康人寿 健锋敬上
2003年12月18日
售后服务
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的李大发先生：
您好！
蒙王先生介绍我与您认识。您的平易近人态度让我倍感亲切，
您事业的成功更让我佩服。
泰康人寿保险公司是服务最好、产品最好、经营最稳健的公司，
公司的发展是有目共睹的，而“一张保单保全家”保险，是成功
人士的明智选择；给家人一份爱心，将爱心溶入保单中，更是
爱家男人的行为。
衷心希望可以成为李先生的保险专业顾问，为李先生提供优质
的保险服务；更希望李先生能成为我的客户。
随信奉上计划书一份，详细说明了李先生参加这份保险所需承
担的责任（保险费用），保险公司给李先生的回报、保险范围、保
险的责任等等。请李先生参详，给我一个回复，作为对我工作的一
个肯定。多谢！
顺祝：
生意兴隆，合家幸福！
泰康人寿保险公司
健锋敬上
2003年12月18日
转介绍
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的刘先生：
您好！
认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从
您身上学到东西，使我受益良多。为了满足我的求知
学欲望，我渴望能认识多一些象您这种层次的人，您
是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗？我真的非常
感谢您！
祝：
生意兴隆！
泰康人寿 健锋敬上
2003年12月18日
转介绍
（我的手机：138250XXXXX）
尊敬的黄经理：
8月22日是本公司开业 周年纪念。为答
谢各位多年来的支持与信赖，特举办 周年庆
祝酒会。并备有精美礼品赠送，届时恭请光临！
特此邀请，并祝愉快！
泰康人寿保险公司
陈泰康敬上
200 X年8月10日
周年纪念
（我的手机：138250XXXXX）
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李大发先生：
您好！我是中山大学中文系教授王凯懿，
在此推荐您一位服务热诚，值得信赖的泰康
人寿保险公司寿险顾问：
陈泰康先生
他是我见过最杰出的寿险专业人士，相
信藉由他的专业知识与热诚服务，定会竭尽
所能提供您正确的保险建议！
王凯懿
2003年12月18日
8. 事后追踪
每次信件寄出以后都要用电话进行追踪
9. 结 论
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