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2021-2025年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业红海市场战略概述 ....................................................................................................................9 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业红海市场战略的意义 ..............................................................................................12 第二章市场调研：2020-2021 年中国机械设备零部件行业市场深度调研............................................13 第一节机械设备零部件概述 ..............................................................................................................13 第二节我国机械设备零部件行业监管体制与发展特征 ..................................................................13 一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................15 四、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................15 （1）周期性 ..................................................................................................................................16 （2）区域性 ..................................................................................................................................16 （3）季节性 ..................................................................................................................................16 五、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................16 （1）上游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................16 （2）下游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................18 第三节 2020-2021 年中国机械设备零部件行业发展情况分析........................................................18 一、装备制造业发展概况 ............................................................................................................18 二、机械设备零部件铸造行业发展概况 ....................................................................................21 三、我国机械设备零部件行业现状 ............................................................................................24 第四节 2020-2021 年我国机械设备零部件行业竞争格局分析........................................................25 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................25 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................25 （1）工艺及技术壁垒 ..................................................................................................................25 （2）客户资源壁垒 ................................................................................................................26 （3）资金壁垒 ........................................................................................................................26 三、行业内主要企业公司的主要竞争对手 ................................................................................26 （1）山东豪迈机械科技股份有限公司 ......................................................................................26 （2）安徽应流机电股份有限公司 ..............................................................................................27 （3）山东联诚精密制造股份有限公司 ......................................................................................27 第五节企业案例分析：联德股份 ......................................................................................................29 一、公司的主营业务、主要产品及变化情况 ............................................................................29 二、公司在行业中的地位 ............................................................................................................29 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................30 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................33 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................34 一、压缩机行业供求状况 ............................................................................................................34 二、工程机械行业供求状况 ........................................................................................................36 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、食品机械行业供求状况 ........................................................................................................38 第七节 2021-2025 年我国机械设备零部件行业发展前景及趋势预测............................................39 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................39 （1）产业政策支持 ......................................................................................................................39 （2）下游行业需求增长 ..............................................................................................................39 （3）核心技术不断进步 ..............................................................................................................40 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................40 （1）外部化专业定制 ..................................................................................................................40 （2）全球化供应链配置 ..............................................................................................................40 三、行业的利润水平及变动趋势 ................................................................................................40 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................41 （1）原材料价格波动较大 ..........................................................................................................41 （2）人力成本不断上升 ..............................................................................................................41 第三章企业红海市场战略的概述与案例 ..................................................................................................42 第一节红海战略概述 ..........................................................................................................................42 第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较 ..................................................................................43 第三节案例分析——TCL“红海”全球突围...................................................................................43 一、如何牢牢掌控产业链 ............................................................................................................43 二、把握未来主动权 ....................................................................................................................44 三、构建具有全球化视野研发团队 ............................................................................................45 四、长期的坚守必有回报 ............................................................................................................45 五、加快深入国际化进程 ............................................................................................................46 第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 ..................................................................47 一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？...............................................................................47 二、快速成长抓住流量红利 ........................................................................................................48 三、社交+拼团 ..............................................................................................................................49 四、“拼工厂”+“拼农货” ........................................................................................................50 五、消费分级 ................................................................................................................................52 六、野蛮生长与公关危机 ............................................................................................................53 七、拼多多的明天 ........................................................................................................................54 第四章企业红海市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................56 第一节企业红海市场战略规划的制定原则 ......................................................................................56 一、科学性 ....................................................................................................................................56 二、实践性 ....................................................................................................................................56 三、前瞻性 ....................................................................................................................................56 四、创新性 ....................................................................................................................................56 五、全面性 ....................................................................................................................................57 六、动态性 ....................................................................................................................................57 第二节企业红海市场战略规划的制定依据 ......................................................................................57 一、国家产业政策 ........................................................................................................................57 二、行业发展规律 ........................................................................................................................57 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................58 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................58 第三节影响红海市场战略的主要因素 ..............................................................................................58 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、影响红海市场战略的主要因素 ............................................................................................58 二、诱发企业红海市场战略失败的因素 ....................................................................................59 三、企业红海市场战略规划需规避的误区 ................................................................................60 第五章企业制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................62 第一节公司制定红海市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................62 一、公司制定红海市场战略规划要点 ........................................................................................62 二、规划企业红海市场战略前的准备工作 ................................................................................62 第二节公司制定红海市场战略规划的主要内容 ..............................................................................63 一、公司制定红海市场战略规划的主要内容 ............................................................................63 二、正确制定企业红海市场战略的步骤 ....................................................................................64 三、企业红海市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................65 第三节构建红海市场战略研究体系 ..................................................................................................65 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................66 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................66 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................67 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................67 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................67 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................68 第四节科学制定红海市场战略规划 ..................................................................................................68 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................68 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................69 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................69 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................70 五、科学制定红海市场战略 ........................................................................................................70 六、降低风险 ................................................................................................................................70 第五节制定红海市场战略需注意事项 ..............................................................................................71 一、企业红海市场战略制定需注意的要点 ................................................................................71 二、制定红海市场战略目标注意事项 ........................................................................................71 三、制定红海市场战略规划的注意点 ........................................................................................72 四、制定红海市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................73 五、不同阶段企业红海市场战略的规划 ....................................................................................74 六、制定企业红海市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................74 第六章 2021-2025 年中国机械设备零部件企业红海市场战略探讨与建议............................................76 第一节 2021-2025 年中国机械设备零部件企业红海市场总体竞争战略建议................................76 一、衡量自身优劣势及条件 ........................................................................................................76 二、竞争战略调整的路径选择 ....................................................................................................76 三、打造机械设备零部件企业竞争优势 ....................................................................................76 （一）打造资本运营优势 ............................................................................................................76 （二）打造生产精细管理优势 ....................................................................................................77 （三）打造总体成本优势 ............................................................................................................77 （四）打造市场营销能力优势 ....................................................................................................77 第二节机械设备零部件企业红海市场竞争战略 ..............................................................................78 一、配置资源构建核力 ..............................................................................................................78 二、勇于创新才能杀出红海 ........................................................................................................79 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、打造特色瞄准新宠 ..............................................................................................................80 四、布局升级规划得当 ..............................................................................................................80 五、渠道优选实效组合 ..............................................................................................................80 六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化 ................................................................81 七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精 ....................................................................82 第三节成本领先战略 ..........................................................................................................................82 一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 ................................................................82 二、做大做强，以规模经济获得成本优势 ................................................................................83 三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 ....................................................................83 四、加强技术创新，提高自主创新能力 ....................................................................................83 五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 ........................................................83 第四节差异化战略 ..............................................................................................................................84 一、产品和服务的差异化及创新 ................................................................................................84 二、品牌差异化及品牌价值创造 ................................................................................................84 三、基于企业社会责任的差异化战略 ........................................................................................85 第五节其他竞争策略 ..........................................................................................................................85 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................85 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................85 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................86 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................86 第七章 2021-2025 年中国机械设备零部件企业从红海走向“蓝海”市场战略探讨与建议................87 第一节红海突围蓝海筑基 ................................................................................................................87 一、设定挑战目标，完善产品结构 ............................................................................................87 二、聚焦行业特色，创造顾客价值 ............................................................................................88 三、取得竞争优势，重构运营流程 ............................................................................................89 四、积累资源能力，完善组织技术 ............................................................................................89 第二节运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” ..................................................90 一、系统具有以下几方面的属性 ................................................................................................90 二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略 ................................................92 （一）在产业系统中找准产业链的关键控制点 ........................................................................92 （二）在企业目前所处的产业系统层次上发展 ........................................................................92 （三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展 ....................................................93 第三节企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本 ..................................................94 一、企业选择红海搏杀的理由和成本 ........................................................................................94 二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本 ................................................................................94 第四节从“红海”跨越到“蓝海” ..................................................................................................95 一、创新思维，发挥企业家的作用 ............................................................................................95 二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移 ....................................................95 三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路 ............................................................95 四、对于“蓝海战略”的深入思考 ............................................................................................95 第八章 2021-2025 年中国机械设备零部件企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨 ..........97 第一节构建红海市场战略推进体系：稳准推进公司红海市场战略实施 ......................................97 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................97 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................97 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................97 第二节产业结构层面 ..........................................................................................................................98 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................98 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................98 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................98 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................99 五、积极促进机械设备零部件企业的集约化建设 ....................................................................99 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................99 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................99 第三节市场运营层面 ..........................................................................................................................99 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................100 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................100 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................100 四、创新经营模式 ......................................................................................................................101 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................101 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................102 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................102 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................102 第四节技术创新层面 ........................................................................................................................103 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................103 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................103 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................104 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................104 第五节产品开发与竞争层面 ............................................................................................................105 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................105 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................105 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................106 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................106 第六节营销推广层面 ........................................................................................................................107 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................107 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................108 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................109 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................110 第七节客户服务层面 ........................................................................................................................110 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................110 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................111 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................111 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................111 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................111 第八节企业管理层面 ........................................................................................................................112 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................112 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................112 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................113 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................113 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................114 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................114 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................114 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................115 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................115 第九节企业文化建设层面 ................................................................................................................116 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................116 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................116 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................116 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................117 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................117 第十节人力资源管理方面 ................................................................................................................118 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................118 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................119 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................119 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................119 第十一节供应链管理层面 ................................................................................................................120 第十二节小结 ....................................................................................................................................120 第九章构建机械设备零部件企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......122 第一节构建红海市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................122 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................122 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................122 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................123 第二节构建红海市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................123 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................123 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................124 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................124 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................124 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................124 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................124 第三节构建红海市场战略动态调整机制：完善红海市场战略的主要措施 ................................125 一、完善红海市场战略 ..............................................................................................................125 二、完善企业红海市场战略的有效措施 ..................................................................................125 三、企业红海市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................126 第四节持续变革是红海市场战略的精髓 ........................................................................................127 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................128 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................128 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................128 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................129 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................130 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................130 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................130 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................130 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................131 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................131 六、小结 ......................................................................................................................................131 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................132 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章企业红海市场战略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本机械设备零部件行业红海市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国机械设备零部件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对机械设备零部件行业红海市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：机械设备零部件行业市场调研企业红海市场战略的基本类型与选择企业红海市场战略规划制定原则及依据制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国机械设备零部件企业红海市场战略探讨与建议企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨构建机械设备零部件企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为机械设备零部件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来红海市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对机械设备零部件行业红海市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及红海市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本机械设备零部件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对机械设备零部件行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业红海市场战略的意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对红海市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国机械设备零部件行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业红海市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节机械设备零部件概述机械设备零部件制造行业属于装备制造业的重要组成部分，其技术水平、需求结构及行业趋势与装备制造业整体发展息息相关。机械设备零部件制造业作为装备制造业的基础产业是众多主机产品和高端技术装备创新发展的基础保障，在国民经济发展中处于不可或缺的地位，成为提升一个国家装备制造业整体水平的基础推动力之一。机械设备零部件产品品类多样、功能重要，其质量技术水平往往决定着设备主机产品的性能、质量和可靠性。从生产工艺来看，机械设备零部件先通过铸造、锻造、组焊、冲压等不同工艺形成毛坯，毛坯须通过机械加工、装配等一系列工艺过程方能成为符合设备特定功能需求的零部件。第二节我国机械设备零部件行业监管体制与发展特征根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），机械设备零部件所处行业为“C34通用设备制造业”。一、行业主管部门及监管体制机械设备零部件所处行业的行政主管部门是国家发改委与工信部。国家发改委行使宏观管理职能，主要负责制定产业政策，指导固定资产投资及技术改造；工信部实施工业行业管理和编制国家重大技术装备等行业规划，协调相关政策。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 二、行业主要法律法规及政策序号名称颁布时间颁布单位与公司业务相关内容 1 《国家支持发展的重大技术装备和产品目录》 2018年11 月发改委、工信部等六部委大型铸锻件、基础部件；30MW级及以上的长输管道燃驱压缩机组；额定装载质量>90吨的机械传动非公路矿用自卸车；大型全断面隧道掘进机、混凝土泵车等大型、新型施工机械等被纳入国家支持发展的重大技术装备和产品目录。 2 《高端智能再制行动计划（2018-2020 年）》 2017年11月工信部加快增材制造、特种材料、智能加工、无损检测等再制造关键共性技术创新与产业化应用。进一步突破航空发动机与燃气轮机、医疗影像设备关键件再制造技术，加强盾构机、重型机床、内燃机整机及关键件再制造技术推广应用，探索推进工业机器人、大型港口机械、计算机服务器等再制造。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 3 《增强制造业核心竞争力三年行动计划（（2018-2020年）》 2017年11 月发改委增强关键核心零部件供给能力。加快核心部件技术突破，提高核心部件的精确度、灵敏度、稳定性和可靠性。 4 《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》 2016年11 月国务院顺应制造业智能化、绿色化、服务化、国际化发展趋势，围绕“中国制造2025”战略实施，加快突破关键技术与核心部件，推进重大装备与系统的工程应用和产业化，促进产业链协调发展，塑造中国制造新形象，带动制造业水平全面提升。力争到2020年，高端装备与新材料产业产值规模超过12万亿元。 5 《铸造行业“十三五、、发展规划》 2016年3月中国铸造协会制定了“质量和品牌、创新驱动、绿色铸造、结构优化、精益管理和人才培养”六大发展战略；指明了“提高铸造产业集中度、攻克高端关键铸件的生产技术、节能减排再上新台阶”等发展目标，为“十三五”期间广大铸造企业发展指出了方向。 6 《中国制造2025》 2015年5月国务院明确了9项战略任务和重点：一是提高国家制造业创新能力；二是推进信息化与工业化深度融合；三是强化工业基础能力；四是加强质量品牌建设；五是全面推行绿色制造；六是大力推动重点领域突破发展，聚焦新一代信息技术产业、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械等十大重点领域；七是深入推进制造业结构调整；八是积极发展服务型制造和生产性服务业；九是提高制造业国际化发展水平，到2020年40%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，到2025年70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障。三、行业特有的经营模式机械设备零部件所处的机械设备零部件加工行业具有非标准化、定制化的生产特征，行业内企业一般与下游整机厂商形成较为紧密的合作关系，参与下游客户的产品设计及供应链管理，根据客户订单“以销定产”。在销售上多采用一对一的直销模式,在定价上针对每一种新品综合考虑模具成本、原材料成本、铸造及加工成本及市场供求关系一对一报价，稳定量产后根据成本波动与市场供求关系变化定期调整价格。四、行业的周期性、区域性和季节性特征 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 （1）周期性机械设备零部件行业下游应用领域广泛，涉及社会生产生活的各个方面，其生产与销售会受到经济发展水平、基建投资强度等因素的影响，总体而言行业的周期性与全球经济发展的周期一致。（2）区域性从全球范围来看，近年来西方发达国家的机械设备零部件制造业在逐渐向中国、俄罗斯、印度、巴西等发展中国家转移。从我国境内市场来看，在制造业较为发达、水陆交通较为便利的长江三角洲、珠江三角洲等地区出现产业集聚。（3）季节性行业产品多属于制造业中间产品，广泛应用于下游各种用途的整机设备生产制造，因此其供给及需求均无明显季节性波动特征。五、行业与上下游行业之间的关联性（1）上游行业与本行业的关联性生铁、废钢是本行业最主要的生产原料，因此本行业的上游主要是钢铁行业。近年来，随着供给侧改革持续推进、环保限产政策逐步实施，我国钢铁产量从2015年开始有所下滑，但随着环保达标的优质大型钢铁企业扩产，2016年以来生铁及粗钢产量开始回升，上游行业对本行业有充分的供给支持。 2012年-2019年粗钢及生铁年产量单位：万吨 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 数据来源：国家统计局从价格方面来看，自2015年底供给侧改革、淘汰落后产能具体政策措施的相继落地，上游钢铁行业的生产及供给结构发生了较大变化，钢铁价格亦出现了较大幅度的上涨，给下游厂家的生产造成较大成本压力。行业内产品附加值较高的优势企业可以将部分成本上涨压力向下游传导，受到影响较小，但部分产品附加值低、市场竞争充分的机械设备零部件生产企业由于议价能力弱，经营业绩受到较大影响。2018年底以来，钢材价格有所回落，行业整体利润空间有所改善。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （2）下游行业与本行业的关联性机械设备零部件行业下游应用领域广，客户主要为装备制造业中的设备整机生产商。根据下游客户的产品技术门槛、市场占有率及品牌知名度不同，利润水平差异较大。本行业由于定制化、非标准化生产特征，与下游客户深度融合，一般存在双向依存关系，下游客户的利润水平决定了本行业的利润空间，下游客户的整机销售波动情况亦对本行业有直接影响。第三节 2020-2021 年中国机械设备零部件行业发展情况分析一、装备制造业发展概况装备制造业是指为国民经济各部门进行简单生产和扩大再生产提供装备的各类制造业的总称，包括金属制品业、通用设备制造业、专用设备制造业、交运设备制造业、电气机械及器材制造业等子行业，承担着为国民经济各部门提供工作母机、带动相关产业发展的重任，是支撑国家综合国力的重要基石。当前，全球仍处于经济增长和城市化、工业化的进程中，带动了基础设施建设及消费的需求及 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 投资增长，根据20国集团（G20）旗下全球基础设施中心（GIH）发布的《全球基础设施建设展望》报告，预计到2040年全球基建投资缺口约15万亿美元，基建投资需求的蓬勃增长给装备制造业的长期发展注入了一剂强心剂；同时，以低碳经济为核心的新经济政策，要求淘汰和改造高污染、高能耗、低效能设备，形成了设备技术升级、更新换代的需求；而且装备制造业作为国家竞争力的体现，得到了国家政策的大力支持。世界各地区城市化水平数据来源：《世界经济展望（WEO）》（国际货币基金组织）、《世界城市状况》（联合国人居署）自2012年以来，我国基础设施投资增速持续攀升，并连续多年维持高速增长，虽然2018年以来国内基建投资增速逐步放缓，但2019年在较为充裕的流动性环境与积极财政政策的推动下，新一轮基建扩张周期开启，基建投资增速企稳回升。国内基础设施累计投资完成额同比增速单位：% 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 数据来源：Wind 在地产投资方面，根据国家统计局数据显示，2018年7月份以来，国内地产新开工面积持续保持 20%以上单月增长趋势。2018年10月，国务院办公厅下发《关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见》，该指导意见明确指出，补短板是深化供给侧结构性改革的重点任务，要聚焦铁路、公路水运、机场、水利等重点领域短板，加快推进已纳入规划的重大项目。因此，地产和基建端的旺盛需求将持续推动我国装备制造业的繁荣发展。装备制造业是融合多学科先进技术及边缘技术创新成果的先进制造业，高端装备是高科技的载体，高科技的发展又为装备制造业的技术进步提供了支撑。一方面，高端装备制造行业信息技术和制造技术高度融合，产品向智能化、高精度、高性能的方向发展，促进了装置及系统之间高度集成化、系统化。另一方面，高端装备制造业本身设计和制造技术实现了数字化、信息化、自动化和智能化，基于网络的全球制造技术得到广泛应用，绿色制造成为重要技术领域和产业发展方向。以西方发达国家跨国公司为主体的装备制造领先企业掌握着核心关键技术，处于世界领先水平，占据产业链高端位置。发达国家提出“再工业化”、“低碳经济”等新的发展理念后，装备制造业进入又一轮占领技术制高点的竞争时代，技术发展趋势以大型、智能、精密、高效、清洁为主要特征。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 近十年来，装备制造业的全球格局发生了显著变化，工业发达国家逐步退出劳动密集型或高劳动强度产业，致力于更高技术、更高附加值的高端产品制造和发展新兴产业。装备制造业以跨国公司为主体，向市场需求大、劳动力资源丰富的发展中国家转移。我国装备制造业得益于国家产业政策的大力支持和全球产业转移，已进入世界装备制造大国行列，装备制造业成为进步最快的行业之一，国民经济关键领域装备取得重大进步，保障能力显著增强，产品结构和技术水平有了大幅度提高，一些产品的技术水平已接近或达到国际先进水平。二、机械设备零部件铸造行业发展概况铸造是人类掌握较早的一种金属重熔、热加工成型工艺，距今已有约6,000余年历史，随着工业化进程的发展，在众多零部件毛坯成型工艺中，铸造成型因具备生产复杂结构、特殊性能的产品的优势而成为机械设备零部件毛坯的重要工艺源头。注：公司拥有从铸造到精密加工的铸件零部件全链条制造能力铸造是一项较为复杂的物理化学反应过程，基本工艺过程为：将固态金属熔炼成满足指标要求的金属液后，注入预先准备好的铸型中，经冷却凝固、清整、热处理，得到预订要求的形状、尺寸和性能的成型金属毛坯，经进一步机械加工后成为零部件成品。铸造工艺成本低，工艺灵活性大，可获得复杂形状和大型的铸件，产品综合性能好，相对于锻、轧、焊、冲等其他成型工艺具有一定的比较优势，是当前金属成型的主要工艺方法和手段。根据美国铸造协会期刊《ModernCasting》统计数据，自2011年以来，全球铸件产量平稳增长，至2018年全球铸件产量已达11,274万吨。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：美国铸造协会，《ModernCasting》从区域产能分布来看，近年来，随着国际产业分工与产业转移的不断进行,全球产业链不断重构，新兴经济体承接国际产业转移，铸造行业发展迅速，中国、印度、巴西、俄罗斯等新兴经济体的铸件产能已跻身全球前十名，特别是中国铸件产量常年稳居世界第一。 2016-2018年度全球铸件产量前十名国家的产量图单位：万吨 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 长期的生产实践使我国铸造工业的工艺技术取得了长足的进步，为下游机械设备零部件制造业的技术进步与性能改进创造了广阔空间，丰富的铸造产能亦为我国机械设备零部件制造业的发展提供了充分保障。经铸造、锻造、冲压等工艺形成机械设备零部件毛坯后，需经过机床等设备对毛坯零部件进行进一步精加工，才能使零部件在性能、精度等方面满足主机生产的需要。机械加工技术是现代机械设备及其零部件生产加工不可或缺的关键技术，技术及工艺水平高低直接决定了零部件产品的精度 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 及可靠性。机械加工是指通过加工设备对铸造成形的毛坯进行加工，使其尺寸、形状、性质等发生改变，从而成为质量、精度等满足特定需求的半成品和成品。机械加工是装备制造的基础性工艺，直接影响零部件的表面质量和精度，对于机床设备、工艺路线、刀具、工装夹具、加工环境温度等要求较高。机械加工的工艺水平越高，生产出来的零部件精度及质量稳定性越高，进而有效提升机械设备的安全性、可靠性和稳定性。机械加工技术是一个国家装备制造水平的重要评价标准之一，而机床设备的先进性是影响机械加工生产效率和精度主要因素。随着现代工业对于机械设备的生产效率和精度要求的提升，普通机床难以满足设备零部件复杂曲面、高精度产品的加工要求，行业领先企业开始逐步引进先进的数控机床设备，采用数控加工工艺进行机械加工，极大地推动了我国机械加工工艺水平和装备制造业的发展。目前，我国零部件的机械加工正向着高精度、高复杂性、高水准、智能化、柔性化的方向发展。整体而言，随着以新一代信息通信技术与制造业融合发展为主要特征的新一轮科技革命和产业变革在全国制造业内孕育兴起，加快工业化和信息化深度融合，把数字化、网络化、智能化、绿色化作为提升产业竞争力的技术基点，推进各领域新兴技术跨界创新，正引发着制造业深刻的变革发展，机械设备整机向高效、节能、绿色、大型、智能化等方向不断发展，对关键零部件的技术性能要求越来越高，机械设备零部件的生产越来越依托于核心技术的研发及应用。近年来,许多先进制造工艺及技术不断取得突破，例如精密洁净铸造成形技术、高精度数控切割技术、超高速及超精密加工技术、数控复合加工技术等，新技术与新工艺的广泛应用为不同行业设备所需的高性能、复杂结构关键零部件的生产制造提供了保障。三、我国机械设备零部件行业现状我国已成为门类齐全、规模庞大、基础坚实、竞争力强的机械设备零部件制造大国，全行业规模以上企业达3000家以上，其中主要骨干企业达500家以上,已形成具有一定国际竞争力的完整机械设备零部件产业体系，不少优势企业走出国门进行海外投资建厂，为下游客户提供面对面服务。但从产品结构来看，目前我国机械设备零部件产品仍以中低档基础产品为主，高端零部件产品占比较低，同质化现象较为普遍，且研发周期较长、新品贡献率较低，整体上仍处于全球产业链和价值链的中低端，一些为特殊、高端产品配套的关键零部件，例如轴承、电子元器件、高铁齿轮箱、机器人减速箱等还要依赖进口等。另一方面，我国机械设备零部件行业发展态势良好，少数领先企业制造工艺、技术水平、产品性能及质量稳定性接近或达到国际先进水平，同时受益于我国制造成本优势，在全球产业链重构中逐渐占据与发达国家企业竞争的主动权。《机械通用零部件行业“十三五”发展规划》提出，至2025 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 年，行业拥有一批核心技术及一批核心零部件产品，培育出30家高级零部件制造企业，达到国际同类企业先进水平，同时涌现出2-3家国际知名的大型企业。第四节 2020-2021 年我国机械设备零部件行业竞争格局分析一、行业竞争格局精密零部件制造业由于其定制化配套生产特征，行业内的企业间直接竞争相对较少。行业内各企业一般经过客户的严格认证，发展成为下游客户供应链中的重要一环。行业内企业需借助对所服务客户行业的认识和自身所拥有的技术服务能力，为客户的产品提供协同设计、结构优化、样品试制、供应链管理等系列服务，因此本行业的企业往往为一个或者几个固定下游行业客户提供配套零部件制造服务。随着我国铸造及铸件精加工行业的发展，国内企业在国际竞争中相对优势凸显。发达国家铸造及铸件精加工行业相对成熟，相较于国内企业其设备更为先进,自动化水平及企业管理水平更高，早期在行业内占据领导地位。但近年来发达国家受人工成本、环境成本、下游产业转移等因素的影响，产业面临整体性的结构调整和战略转移。同时随着近年来我国制造行业的不断发展及壮大，设备及管理方面的相对短板被逐渐弥补，另外由于行业特有的制造服务特征，国内的市场环境、人力资源等优势使我国企业在参与国际竞争中具有自身质量、交货期稳定、成本等特定的优势，目前国内少数优秀企业开始在国际竞争中脱颖而出。二、进入本行业的主要障碍（1）工艺及技术壁垒首先，机械设备零部件所处行业具有为下游厂商定制化配套生产的经营特征，公司产品作为下游整机制造的核心零部件，其精度、性能、质量决定了整机的可靠性及稳定性。其次，公司下游客户的产品快速更新换代的需求决定了机械设备零部件所处行业多品种、小批量的生产特征，行业内企业需要具备客户需求快速响应能力、客户新产品同步开发能力及柔性生产能力。因此，行业新进入企业往往不具备丰富的工艺及技术积累、稳定的技术团队、丰富的知识产权，难以适应行业的经营特征，无法生产出质量稳定、性能优异、结构复杂的零部件，且无法快速响应客户多变的需求，面临较高的工艺及技术壁垒。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （2）客户资源壁垒行业下游客户在选择核心零部件供应商时，需要经过严格、长期的供应商资质认证，对供应商的技术工艺水平、质量稳定性、供应链稳定性、生产管理过程、企业信誉等多方面进行严格验证。企业一旦进入下游客户的核心供应商体系内，与其长期合作过程中将积累对客户产品的理解与生产经验，可为客户提供除配套生产外的协同开发、供应链管理等服务；另一方面，下游整机厂商若更换配套零部件供应商，需重新开展供应商资质认证，新供应商形成稳定量产能力耗时较长且存在不确定性，且新供应商在特定零部件生产经验上存在劣势，无法提供协同开发服务，因此转换供应商会对下游整机厂商的稳定生产产生阶段性影响，故本行业下游客户与本行业企业一旦形成合作，将会保持稳固的相互依存关系。行业新进入企业未积攒稳定的客户资源与客户整机零部件生产经验，难以仅凭较低的产品价格冲击行业现存的稳固配套关系，面临较高的客户资源壁垒。（3）资金壁垒铸造及铸件精加工企业在生产经营过程中需要投入大量的资金，具有投资规模大、建设周期长的资本密集型行业特征。在原材料采购方面，行业内企业需要垫付较多的流动资金以保障原材料的稳定供应；在设备投入方面，行业内企业需要具备先进的感应电炉系统、造型制芯系统、浇注系统、数控机床加工系统和成套高端检测设备，且生产经营占地规模较大，因此相关固定资产资本性投入较高;在库存方面，目前行业内下游整机厂商一般推行“零库存”、“Just-In-Time”的供应链管理模式，间接增加了行业内企业的库存压力及相应的资金占用。因此，行业存在较高的资金壁垒，意图进入本行业的企业必须具备较雄厚的资金实力或较强的筹资能力。三、行业内主要企业公司的主要竞争对手（1）山东豪迈机械科技股份有限公司山东豪迈机械科技股份有限公司（简称“豪迈科技”）成立于1995年，于2011年6月在深圳证券交易所挂牌上市（股票代码：002595），是国内轮胎模具生产行业的龙头企业之一，主要从事汽车子午线轮胎模具、轮胎制造设备的生产、销售及相关技术开发，主要产品包括轮胎模具、大型零部件、铸造产品等。豪迈科技已成为世界轮胎模具研发与生产基地，是世界轮胎三强米其林、普利司通和固特异的重要供应商。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）安徽应流机电股份有限公司安徽应流机电股份有限公司（简称“应流股份”）成立于2000年，于2014年1月在上海证券交易所挂牌上市（股票代码：603308），专注于高端装备核心零部件的研发、制造和销售，是专用设备零部件生产领域内的领先企业，主要产品包括泵及阀门零件、机械装备构件，应用在航空航天、核电、油气、资源及国防军工等高端装备领域。应流股份产品出口以欧美为主的各个国家，客户包括通用电气、艾默生、西门子等十余家世界500强企业。（3）山东联诚精密制造股份有限公司山东联诚精密制造股份有限公司（简称“联诚精密”）成立于1998年，于2017年12月在深圳证券交易所挂牌上市（股票代码：002921），专注于高强度球墨铸铁、铝合金等精密铸件的开发、设计、生产和销售，产品广泛应用于乘用车、商用车、柴油机、工程机械、商用压缩机、液压机械、光热发电、高铁、环保水处理等多种行业或领域。联德股份的主要竞争对手均为A股上市公司，根据其招股说明书、定期报告等公开披露资料，其与公司的竞争领域、经营状况、资产规模、生产规模、销售规模、净利润及技术和装备研发水平如下：竞争豪迈科技应流股份联诚精密 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 对手竞争领域大型零部件、铸造产品工程和矿山机械零部件压缩机零部件、工程机械零部件经营状况成立于1995年，2001年之前主营轮胎模具加工设备，相继开发了轮胎模具铣花设备、CNC 电极铣床、CNC电火花床等，部分工艺达到国际领先水平，并推动中国轮胎模具制造由手工、半手工操作阶段进入数控加工时代。凭借对模具制造工艺的深刻理解以及在设备端积累的丰富经验，自2001年底开始直接生产轮胎模具，并迅速成长为行业内的龙头企业，目前轮胎模具国际市场占有率达 25%以上，主营业务包括轮胎模具、铸造和燃气轮机零部件加工。自成立以来一直从事专用设备零部件的研发生产及销售，主要产品为泵与阀门零件、机械装备构件，下游应用行业包括石油天然气、清洁高效发电、工程和矿山机械等。主要生产基地位于中国安徽省霍山，在上海、北京、香港、英国、美国、荷兰等地均设有分支机构，拥有100多家全球客户，营业收入超过60%来自海外市场，高端泵阀零件出口额全国领先，重要客户包括通用电气、西门子、阿尔斯通、卡特彼勒等。拥有超过二十年的精密铸件生产经验，专注于高强度球墨铸铁、铝合金铸造等精密铸件的研发、生产和销售，目前已形成完整的精密铸件制造服务体系，产品广泛应用于乘用车、商用车、柴油机、工程机械、商用压缩机、液压机械、光热发电、高铁、环保水处理等多种行业或领域，主要产品有汽车水泵壳体、轴承座、箱体、机架等，主要客户包括ASC、 TBVC、麦格纳、丹佛斯、卡拉罗等知名企业。资产规模截至2020年6月末，总资产为亿元截至2020年6月末，总资产为亿元截至2020年6月末，总资产为亿元生产规模可年产约2万套轮胎模具、约10 万吨铸件可年产约万吨专用设备零件可年产约3万吨铸铁件、3千吨铸铝件销售规模 2017年至2020上半年，销售规模分别为亿元、亿元、亿元、亿元 2017年至2020上半年，销售规模分别为亿元、亿元,亿元,亿元 2017年至2020上半年，销售规模分别为亿元、亿元、亿元、亿元净利润 2017年至2020上半年，净利润分别为亿元、亿元、亿元、亿元 2017年至2020上半年，净利润分别为5,645万元、6,795万元， 11,604万元、6,713万元 2017年至2020上半年，净利润分别为4,513万元、4,457万元， 4,568万元、3,374万元术装研水技和备发平是技术领先、产能最大、品种最全、客户群最优的专业轮胎模具制造商，在高技术含量、高附加值的轮胎模具市场具有竞争优势技术和装备达到先进水平，已形成完整的高端零部件制造产业链。掌握特殊材质、特殊性能和复杂结构零部件核心制造技术。国内首次研制成功并生产出多种核电站核岛和核动力关键部件，拥有百余项专利和专有技术拥有数十个熔炼炉、数百台加工中心与数控机床，掌握相关核心技术，具有较为领先的研发水平，具备铸铁、铸铝等金属铸件产品模具开发、铸造、机械加工于一体的完整产业链公司的主要竞争对手规模较大、技术水平较高，但由于机械设备零部件行业往往专注为下游某几个特定行业进行定制化开发，行业内企业一般集中为某几个特定行业的少量客户提供配套化生产服务，公司与竞争对手在所服务客户上存在少量重合但差异较大，行业内直接竞争较少。机械设备零部件行业下游应用领域广、覆盖面大，公司所生产的精密零部件主要用于压缩机、 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 工程机械、注塑机以及食品机械的整机制造，目前未有权威的市场占有率及排名数据。公司下游主要客户均为各自行业内的全球领先企业，公司与主要客户均具有十年以上的合作历史。在长期合作中，公司以过硬的产品质量、先进的技术水平与优质的服务能力赢得了客户的高度赞誉，形成了较高的品牌美誉度，成为部分客户如江森自控集团、英格索兰集团、开利空调、麦克维尔的同类产品全球核心供应商，供应量在同类供应商中名列前茅，具备较为领先的行业地位。第五节企业案例分析：联德股份一、公司的主营业务、主要产品及变化情况公司主要从事高精度机械零部件以及精密型腔模产品的研发、设计、生产和销售，提供从铸造到精加工的一站式服务。公司产品包括用于压缩机、工程机械、注塑机以及食品机械整机制造的精密零部件等。报告期内，公司主营业务和主要产品均未发生重大变化。二、公司在行业中的地位公司属于机械设备零部件制造业中的精密铸件零部件制造业，该行业产品用途广泛、下游覆盖面广，单一公司往往专注服务于某几个固定行业，根据客户的产品进行配套定制化生产，深度参与客户的产品设计与供应链管理，成为客户供应链上的重要一环。公司自成立以来，凭借强大的研发设计实力、精湛的铸造及机加工工艺、严格的品质管控能力、专业的供应链管理和客户需求快速响应能力，积累了大量优质的全球500强客户资源，包括 JohnsonControls（江森自控）、IngersollRand（英格索兰）、Caterpillar（卡特彼勒）、Carrier（开利空调）、McQuay（麦克维尔）、Hitachi（日立空调）、DunhamBush（顿汉布什）等。经过近二十年的不懈努力，公司已在行业内形成了良好的口碑及品牌美誉度，行业地位稳固，赢得了行业协会与全球五百强客户的高度认可。近五年来，公司所获的主要行业荣誉如下：序号表彰主体表彰内容年度 1 JohnsonControls,Inc. FY2019johnsonControlsLeadersh ipAwardCustomerSatisfaction 2020 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 2 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司免检供应商 2019 3 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司最佳供应商 2019 4 斯必克（上海）流体技术有限公司年度最佳质量奖 2018 5 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司免检供应商提名 2018 6 中国铸造协会第三届中国铸造行业综合百强企业 2018 7 中国铸造协会第三届中国铸造行业铸铁分行业排头兵企业 2018 8 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 FY2017JohnsonControlsExecutio nAwardBronze 2017 9 英格索兰（全球供应商大会） 2017SupllieroftheYear 2017 10 JohnsonControls,Inc. 2017ExecutionAward 2017 11 JohnsonControls,Inc. 2017GlobalGrowthLeadershipAw ard 2017 12 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司 OutstandingBIQSupplier 2017 13 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司 OutstandingQualityImprovement Supplier 2016 14 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 FY2016JohnsonControlsAsiaSup plierLeadershipAward 2016 15 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 2016BuildingEfficiencyCustomer SatisfactionAward 2016 16 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司 OutstandingBIQSupplier 2016 17 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 JohnsonControlsAsiaSupplierExc ellenceAward 2015 18 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司 0MISS/0NEWWithinconsecutive 6monthstillJul2015 2015 19 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 2014年度优秀供方 2014 20 卡特彼勒（中国）机械部件有限公司 0PPMfromSeptoNov,2014atPowe rtrainFacility 2014 21 江森自控空调冷冻设备（无锡）有限公司 2014GlobalGrowthGlobalLeaders hipAward 2014 22 中国铸造协会第二届中国铸造行业综合百强企业 2014 三、公司的竞争优势公司具有技术领先、产品质量稳定以及综合管理高效等竞争优势。公司通过多年自主研发，形成了健全的技术知识体系；公司的质量管理体系满足国内和国际的质量体系标准，并获得相应认证；公司拥有健全的内部及客户管理体系，结合客户不同的仓储需求提供定制化的仓储服务，高效调动公司库存。同时，公司快速响应客户的需求，为客户提供性价比较高的产品和服务。 1、技术优势 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 公司自成立以来一直专注于机械设备高精度零部件制造领域，始终重视技术研发，保持较强的自主创新能力以及快速的产品和技术更新能力，以雄厚的技术积累满足下游产品更新换代速度快的需求。目前，公司已在技术团队、技术创新、协同开发、技术合作、技术储备、生产工艺等方面形成了一系列优势，保证公司技术与产品始终处于行业领先地位。在技术团队方面，公司已建立起一支实力雄厚、经验丰富、结构合理的百余人专家型技术队伍。公司技术团队由实际控制人、总经理孙袁博士直接领导，以公司总工程师、技术部负责人为核心，涵盖了结构设计、材料开发应用、数控程序设计、机床操控及维护、质量检测等多个领域，形成了一套体系完整的研发机制。在技术创新方面，公司已成功掌握各类活塞式压缩机、螺杆式压缩机、离心式压缩机以及多轴式压缩机等容积式、速度式压缩机零部件产品的铸造及机械加工技术。同时随着制造经验的持续积累，公司不断结合实验和实践，持续优化工艺设计及技术参数，从而保证了零部件产品的品质、性能和精度均保持在领先水准并能适应下游产品快速更新换代的行业特征。依托于成熟的压缩机零部件制造技术，公司又陆续成功开发工程机械、注塑机、食品机械等其他应用领域零部件的加工工艺，促使公司的产品品类不断丰富，产品结构日趋合理，技术创新能力不断增强。在协同开发方面，公司凭借在压缩机、工程机械、注塑机、食品机械零部件制造上丰富的经验，具备参与客户整机产品设计的协同开发能力。公司主要客户均为下游整机制造行业国际领先企业，其产品迭代升级快，对上游零部件生产商的研发设计能力提出较高要求。公司能有效配合客户的整机设计，为客户的新品方案提供改进优化建议，并同步进行零部件产品的结构设计、过程设计、模具工装开发，保证公司与客户对产品目标的理解一致，有效缩短了研发周期。长期以来，公司以卓越的同步开发能力快速响应客户对新产品、新技术的需求，赢得了客户的信赖与认可。在技术合作方面，公司采取“自主开发为主、技术引进为辅、注重技术交流和合作、产学研合作并重”的科技创新模式，积极开展与外部机构的技术合作，提升自身的技术研发实力。目前，公司已与浙江大学、浙江工业大学、上海大学、浙江科技学院、大连理工大学等高校开展技术合作与交流，在自主研发的基础上,借助外部机构的智力及人才优势推动公司综合技术水平迈上新台阶。在技术储备方面，经过近20年的快速发展，公司凭借强大的技术团队与丰富的生产实践经验积累了雄厚的技术储备。截至本招股说明书签署日，公司共获得已授权软件著作权2项；已授权专利149项，其中发明专利10项，实用新型139项。丰富的技术储备及强大的技术创新能力成为公司能够快速响应客户需求并进行定制化开发的坚实保障。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 在生产工艺方面，公司已掌握行业领先的铸造及机加工工艺。其中，在铸造工艺方面，公司掌握了模具设计、树脂砂造型、制芯、原料配方、电炉熔炼、流水线浇注生产工艺及光谱分析、3D 扫描等先进检测手段；在机加工工艺方面，公司积累了数控程序设计、工装夹具设计、刀具选用、加工环境温湿度控制、在线监测、三坐标成品检测等方面的大量经验，已具备对复杂结构大体积高精度零部件的量产能力。 2、管理优势（1）质量管理优势公司产品作为下游厂商生产整机的重要零部件，其质量直接决定了整机的可靠性。公司客户主要是以全球五百强为主的大型跨国企业，这些企业对其产品质量及可靠性有着严苛的标准，亦对其零部件供应商提出了相同的品质要求。公司自成立以来，始终将产品质量视为企业生命，高度重视产品的质量控制，建立了一套先进的产品质量管控体系，设立了质保部作为产品质量控制的专职部门，在IS09001、IS014001和OHSAS18001管理体系基础上进行维护和持续改善，使用有效的管理工具如APQP（先期产品质量策划）对生产过程进行有效策划和改进，采用精益生产和六西格玛工具进行持续改善并监督管理相关采购、生产、检验、销售体系的实施。（2）供应链管理优势除产品质量外，公司所服务的跨国企业客户亦将供货及时性及稳定性作为供应商考核的重要指标。在仓储物流等供应链管理方面，公司根据不同客户的具体要求，采用直接送货到厂、寄售、中间仓等多种方式为客户提供定制化供应链服务，满足客户的”JustInTime”、零库存等供应链管理要求，成为客户供应链上的重要一环。长期以来，公司以突出的生产及供应链管理优势，保证了对客户需求的快速响应能力，连续多年被江森自控、英格索兰、卡特彼勒等核心客户授予优秀供应商等荣誉，与核心客户建立了稳固的战略合作伙伴关系。 3、客户资源优势经过近二十年的发展与积累，公司凭借精湛的铸造及精加工工艺，健全可靠的质量控制体系及卓越的供应链管理能力，为客户提供从铸造到精加工的一站式服务，参与客户的产品研发设计，与客户协同成长，在业界形成了良好的口碑与过硬的品牌形象。目前，公司已与全球顶尖设备制 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 造商JohnsonControls（江森自控）、IngersollRand（英格索兰）、Carrier（开利空调）、McQuay （麦克维尔）、全球最大工程机械制造商Caterpillar（卡特彼勒）等知名全球五百强企业建立了稳固的战略合作关系，产品持续获得主要客户高度认可。 4、规模优势机械设备零部件所处的精密铸件制造行业资金门槛较高，固定资产投资规模大，中小企业不能形成较大的生产规模将在生产能力与生产成本上存在显著劣势从而无法与大型企业抗衡。大型企业的产销达到一定规模后，不仅在大批量生产上具有规模优势，也将显著降低多品种小批量生产的边际成本，形成较高的抗风险能力与客户需求响应能力。截至2020年6月末，公司总资产规模已达亿元，其中固定资产原值达亿元。公司目前具备年铸造能力达4万吨，拥有7个数控加工车间、96台大型加工中心。公司共有2,000余个产品型号且每月均会根据客户需求不断推出新品，公司年实现铸件销售达20余万件，在经营规模上具有显著优势。四、公司的竞争劣势 1、存在产能瓶颈公司已具备精密铸件制造核心技术与生产工艺，2017及2018年，行业下游市场不断扩张、公司市场份额持续提高，产品订单持续增长，产能无法完全满足客户需求，存在产能瓶颈。报告期内，公司的产能利用率与产销率保持高位，公司已采取“三班倒”、外协加工等方式弥补产能短板。虽然受中美贸易摩擦及新冠病毒肺炎疫情影响公司2019年及2020年上半年产能利用率短期有所下滑，但随着中美贸易关系正常化及全球疫情防控形势趋好，产能不足仍将是公司发展的主要瓶颈，未来公司需要通过继续加大资本投入，进行厂房建设和设备投入以进一步提高规模优势并扩增市场份额。 2、融资渠道单一，资金规模有限公司发展快速，报告期内销售规模连年高速增长，为保证对客户订单的及时交付及技术水平的不断提高，保证公司在行业内的持续领先地位，公司一方面需要资金扩充生产规模，另一方面需要加大研发投入提升核心竞争力。作为非上市民营企业，公司目前主要通过自身经营积累与银行贷款等资金来源进行资本性投入或补充营运资金从而扩大再生产，存在一定的滞后性与局限性，制约了公司的快速发展。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测目前，精密零部件主要供下游压缩机、工程机械、食品机械和注塑机整机制造业进行配套生产使用。在整机制造产业链中所处环节如下图所示: 一、压缩机行业供求状况压缩机是用来调节气体压力和输送气体的机械，种类多、用途广，广泛应用于石油化工、交通运输、食品加工、制冷、生物制药等领域，属于通用型设备。压缩机一般由腔体、电动机、缸体、控制设备和冷却系统等组成。腔体作为压缩机的重要组成部分，其尺寸、形状和位置精度、光洁度以及噪声辐射等直接影响压缩机的质量及其运行效果。领先整机厂商对压缩机腔体零部件的形状、结构及其整体刚性、曲率、应力等指标有极高的要求，这对生产企业的技术及工艺水平提出考验。空气压缩机、制冷压缩机是应用最为广泛的压缩机，市场规模占比超过压缩机总市场规模的 80%。其中，空气压缩机广泛应用于石油化工业、制造业、风电、车辆制动等领域，市场规模占比超过60%；制冷压缩机主要应用于供热通风与空气调节（HVAC）设备以及住宅、商业、工业制冷系统中， 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 市场需求较为庞大。根据Technavio数据，2016年全球空气压缩机和制冷空调压缩机的市场规模分别为426亿美元和121亿美元；预计到2021年将分别达到530亿美元和154亿美元。因此，未来全球空气压缩机和制冷压缩机市场规模的持续稳定增长，将为其配套零部件带来庞大的市场需求。 2016-2021年全球空气压缩机和制冷压缩机市场规模及预测单位：亿美元根据Technavio的统计数据，2016年亚太地区空气压缩机和制冷空调压缩机的市场规模分别为 128亿美元和81亿美元；预计到2021年将分别达到161亿美元和105亿美元。 2016-2021年亚太地区空气压缩机和制冷压缩机市场规模及预测单位：亿美元 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 受益于工业化、城镇化进程以及冷链运输业的快速发展，我国已发展成为压缩机、尤其是制冷压缩机产品的制造与消费大国。全球压缩机制造重心逐渐向中国大陆转移，国际主要的压缩机或空调、空压机整机生产企业纷纷进入中国市场,在中国建立生产基地，同时国内企业也投入巨资研发新技术、提升产品品质，我国已成为亚太地区最大的压缩机市场。同时，随着“低碳节能”的相关政策不断出台，国家已经将节能减排作为经济和社会发展的约束性指标，导致制冷、矿山、冶金、医药化工等重度排放行业内企业需要不断提升生产的规范程度和节能标准，促使其对于节能型的制冷设备或空气压缩设备的潜在需求大大提高，从而给高端压缩机市场持续性增长带来了强大动力，为整个产业链的优质企业，包括压缩机整机制造商、核心部件提供商等都提供了良好的发展机遇。二、工程机械行业供求状况工程机械是土石方施工工程、路面建设与养护、流动式起重装卸作业和各种建筑工程所需的综合性机械化施工工程所必需的机械装备，是现代装备工业的重要组成部分，广泛用于国防建设工程、交通运输建设，能源工业建设和生产、矿山等原材料工业建设和生产、农林水利建设、工业与民用建筑、城市建设、环境保护等领域。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 从需求来源来看，工程机械行业的需求增长主要由基础设施建设与房地产业的增长决定，其需求场景包括了铁路、公路、市政建设、房地产开发、矿山开采、制造业基础设施建设等。根据Technavio预测，我国工程机械市场规模将由2015年的321亿美元增长至2020年的557亿美元，年复合增长率达%。 2015-2020年我国工程机械市场规模及预测单位：亿美元数据来源：Technavio 从工程机械行业内竞争格局来看，近年来行业集中度持续提升，行业龙头市场占有率持续提升，呈现出强者恒强的局面。随着行业竞争加剧，龙头企业凭借现金流状况、产品质量和服务能力优势，逐步蚕食中小型企业的市场份额，在竞争中不断壮大。自2012年以来，行业龙头企业的市场份额逐步扩大，2018年，三一重工、卡特彼勒和日本小松在30吨以上挖掘机市场的占有率已达%。龙头企业在30吨以上挖掘机领域的销售量及市场份额单位：台、% 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 综上，近年来工程机械行业需求旺盛，增长态势良好，同时随着行业集中度的提升，行业龙头企业有望双重受益于市场容量扩大与市场份额的提升。三、食品机械行业供求状况食品机械是指把食品原料加工成食品或半成品过程中所应用的机械设备和装置，主要可以分为食品加工机械和包装机械两大类。食品和包装机械行业是为中国食品工业提供技术装备的基础产业。改革开放以来，伴随着食品工业的不断进步，我国食品装备从无到有，实现了质的飞跃。进入21世纪以来，随着居民生活水平的不断改善和消费水平的不断提高，我国食品行业不断壮大发展。据国家统计局统计资料显示，我国食品制造及农副食品加工业的主营业务收入已由2001年的5,亿元增长至2018年的65, 亿元，年均复合增长率达%。庞大的食品行业为加工机械行业创造了旺盛的需求。据中国食品和包装机械工业协会统计， “十二五”期间，我国食品和包装机械行业经济运行态势保持高速增长，全国食品和包装机械行业平均增长率为%，高于全国机械工业的整体增长速度。《中国食品和包装机械工业“十三五”发展规划》提出，“十三五”期间，我国食品和包装机械工业年均增长率将在12%~13%左右，到2020年工业总产值达到6,000亿元以上。 “十二五”期间食品和包装机械工业总产值单位：亿元、% 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 数据来源：《2015-2016中国食品装备行业发展报告》，中国食品和包装机械工业协会第七节 2021-2025 年我国机械设备零部件行业发展前景及趋势预测一、影响行业发展的有利因素（1）产业政策支持装备制造业作为国民经济发展的基石，产业关联度高、吸纳就业能力强、技术资金密集，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的重要体现，国家有关部门一直高度重视。自“十二五”规划时期以来，国家宏观经济管理部门相继出台了多个政策性或规划性文件，如《高端智能再制造行动计划（2018-2020年）》、《增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）》、《国家支持发展的重大技术装备和产品目录》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《铸造行业 “十三五”发展规划》及《中国制造2025》等，为产业的长期健康发展提供了政策支持和引导。（2）下游行业需求增长在基建复苏、节能减排以及国民消费与生活水平提高等多重促进下，下游工程机械、商用空调、工业用空压机、食品机械等行业的需求不断增长。我国经济经历较长时间的高速增长逐渐步入中速增长的“新常态”，为进一步激发市场活力，促进经济新一轮高质量发展，我国财政部门实施更为积极的财政政策，国家制定了一系列减税降费、基建投资的具体措施，对行业下游基建复苏、消费增长提供了有力保障；随着经济发展步入新时期，可持续发展、绿色发展的新理念使节能减排、环境 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 保护日益受到重视，这促进了相关节能高效型设备对传统高耗能设备的替代,产生了耗能设备更新换代的需求；同时随着居民消费升级及对食品、医疗用品安全的日益重视，冷链物流不断普及大大提高了冷库和冷链车的需求，因此也进一步提升了商用制冷设备的需求。（3）核心技术不断进步机械设备零部件行业要生产出可供高端设备使用的零部件产品，则必须具备相应的核心技术。随着几十年来我国作为“世界工厂”的经验积累，我国制造业在实践中不断学习并取得了长足进步，加工设备不断升级换代，核心技术不断取得突破，当前除极少数核心技术仍掌握在西方发达国家手中，与机械设备零部件制造有关的绝大部分核心技术已被行业内领先企业所掌握，与西方发达国家的差距显著缩小，并在成本、管理等各方面凸显出自身的相对优势，具备生产高端设备所需的复杂结构高精度高性能零部件的能力。二、行业发展趋势（1）外部化专业定制单一品种批量生产、特殊产品内部配套的传统生产模式，已经不能适应高端装备制造行业快速技术升级的巨大市场需求，部分领先企业开始实行专业化定制的创新经营模式，即以技术研发、工艺设计、质量控制等专业技术，配合灵活柔性的生产系统，依靠先进研发、生产、检测设备，为客户提供跨行业、多品种、小批量的设备零部件定制服务。客户只需要提供产品图纸、标准规范和交货期要求，其余的专业性极强的工艺设计、工装制作、生产制造、质量检测全部过程，均由零部件生产企业完成，并提供标准规范要求的可追溯性记录；同时，零部件生产企业研发人员也参与客户产品设计，并提供专业技术和专家意见。（2）全球化供应链配置随着下游市场竞争加剧及终端消费者对产品品质要求的日益提高，国际知名整机厂商逐步降低零部件自制率，利用全球供应链资源，实行全球化生产及采购策略，通过在全球范围内寻找质优价廉且交期稳定的供应商，构建自身的全球供应链体系，统一供应其遍布全球的生产基地。三、行业的利润水平及变动趋势机械设备零部件行业内企业根据下游客户品牌、规模、产品不同，利润水平差异较大。行业内部分企业为下游客户供应中低端零部件，技术门槛较低、市场竞争较为充分，利润水平较低；行业 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 内少数优势企业服务于整机产品技术含量较高、品牌声誉较好的大型客户，该类客户对供应商的技术水平、产品合作研发能力、开发速度、质量及供应链稳定性均有较高要求，在享有整机产品丰厚利润的同时亦给予零部件供应商一定的利润空间以保障良性合作。未来，机械设备零部件所处行业下游客户凭借其品牌、技术、行业地位、创新能力等优势，行业集中度将不断提高，因此一旦与领先的整机制造商形成了稳固的相互依存关系，零部件供应商的利润水平将得到保障。四、影响行业发展的不利因素（1）原材料价格波动较大近些年来，不管国际还是国内市场，铁、铜、钢等原材料价格波动较大，特别是随着我国经济供给侧改革的不断推进、环保政策趋严，淘汰落后产能、环保限产等措施逐步落地推行，钢铁等工业原材料价格增长幅度较大，进一步推升了行业整体的生产成本。生产成本的上升将转移到产业链中议价能力较弱的环节，进一步挤压部分生产企业的利润空间。（2）人力成本不断上升由于行业内存在多品种、小批量的生产特征，且精密零部件多为定制化非标准品，且产品更新速度快，部分加工工序尚无法实现全自动化，产能的提升还依赖于人力工时的延长。当前，我国处于人口拐点，劳动力供给增速有所减缓，且随着本行业技术水平及设备先进程度提高，本行业所需劳动力素质整体有所上升，导致企业在工资、员工福利等方面的支出不断增长，人力成本不断上升。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第三章企业红海市场战略的概述与案例企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节红海战略概述 “红海战略”和“蓝海战略”的概念，是由欧洲工商管理学院的 W. 钱·金教授和勒妮·莫博涅教授在其合著的《蓝海战略》一书中第一次提出。红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取效率，然而增加了销售成本或是减少了利润。而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。红海战略象征企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略；蓝海战略象征企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜在市场比试创新的竞争战略。从红海战略到蓝海战略，企业的视角从给定结构下的定位选择转变为对市场结构的改变。市场是由两种海洋所组成：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。产品成了货品(commodities)，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。竞争战略里面的产业分析、竞争分析和定位，以及差异化战略和低成本战略的权衡取舍我们已经知道得很多了。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经订好了，你只需按照这个游戏规则展开针锋相对的竞争。你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么蓝海战略的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生的增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较在众多战略管理理论中，最具有代表性的是基于竞争理论的红海战略和基于价值创新理论的蓝海战略。“红海”是指已知的竞争激烈的市场空间，其相关的游戏规则已经确立，市场也相对的成熟。“红海战略”就是我们平常所说的竞争战略。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经定好了，个体只需按这个游戏规则展开针锋相对的竞争，所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么“蓝海战略”的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候“蓝海”是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟。“蓝海”是一种战略，是指开拓未知的市场空间，包括创新的思想与环境，包括未出现的行业和尚未开发的市场，从竞争的游戏规则来说，竞争的激烈程度也相对较小。它的核心价值就是：低成本、价值创新和进入无人竞争的市场空白区域。蓝海战略以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定。W·钱·金等人在研究 1880年～2000年 30多个产业 150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。第三节案例分析——TCL“红海”全球突围一、如何牢牢掌控产业链从全球分工角度来看，中国本土行业只有打破国外的技术封锁和垄断，才能占据整个产业链的制高点。以全球竞争最为激烈的平板电视为例，对国内企业来说似乎是不可能完成的任务。但近年 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 来，TCL却用实际行动来证明，一切皆有可能。“TCL要依靠市场拓展和技术进步两个轮子来驱动企业，要提升技术能力，实现企业国际化的跨越式发展。”李东生这样评价。近几年，TCL抓市场发展趋势，不断斥巨资研发核心技术，提升自身核心竞争力。2008年年底，其“模组整机一体化”项目开工，该项目将模组、整机制造进行一体化整合，降低物流包装成本，提升运营效率。2009年 9月 16日，中国彩电产业转型升级的标志性工程——国内独立投资规模最大、技术最完备先进的液晶电视模组、整机一体化项目——TCL集团液晶模组整机一体化工厂投产。而 2011年代液晶面板项目的投产，标志着我国完全自主创新建设的最高世代 TFT-LCD生产线正式转向全面生产经营阶段。高世代液晶面板项目具有产业集聚度高、辐射范围广、带动作用强等特点，能有效带动玻璃基板、彩色滤光片、偏光片等产业链上下游关联行业的发展，形成一个年产值超过千亿元的产业，“这有助于完善我国液晶电视产业布局，加快建设现代产业体系，对提高我国电子工业在全球市场的竞争力将起到积极作_用。”李东生认为，“中国本土企业将产业链条延伸至核心部件领域，完成新型平板电视产业链的垂直整合，形成良好的上下游配套，从整体上提升中国彩电企业的竞争实力，这不仅会加快中国彩电产业的结构调整升级步伐，而且会促进企业自身的经营包括国际化的进一步发展，对于改变我国彩电企业受制于人的被动局面，增强中国本土企业在全球平面显示产业的话语权，提升整个中国彩电业核心竞争力具有重要意义。” 此外,TCL还加强动态背光技术的研发。2006年成功研发了第一代 LCD-TV动态背光控制技术，将对比度从目前 500：1提高到 5000：1，功耗降低 30％。2007年又开发出第二代 LCD-TV增强型动态背光技术，使图像静态对比度超了 10000：1，动态对比度超过了 50000：1，功耗最大可以降低 50％。国家工信部认为，该技术的性能指标在 CCFL背光液晶电视产品中达到了国际先进水平，其中对比度指标达到国际领先水平。而 TCL将该技术授权给国际知名芯片制造企业一日本瑞萨科技，创造了消费电子行业专利技术授权和转让给海外大公司的历史。二、把握未来主动权回首往昔，模拟电视时代成就了索尼等日本企业称霸全球长达 30年；数字电视时代，使得韩国三星、LG等企业走到了世界的前列。中国是全球最大彩电生产国，也是全球三大彩电消费市场之一，也是全球拥有网民最多的国家。因此，中国企业如果抓住网络电视时代的机遇，必将使得一批中国企业崛起。全球 IT、互联网巨头和电视巨头都相应投入巨资开发智能电视，如 Google开发 Android TV，苹果开发 Apple TV，Intel和微软推广智能电视解决方案，三星推出系列智能电视等。智能电视能满足在三网融合条件多样的需求，能提供良好的新媒体表现和新功能扩展，在电视终端硬件平台不 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 断快速发展、新媒体不断涌现的新形势下'能充分发挥硬件平台能力，提高产品竞争力。 TCL在智能电视领域的深入研究取得成功，在国内率先实现智能电视的批量上市，已成功开发出 V7300等多个产品系列，覆盖多个硬件平台、取得了远超预期的市场反映。目前，TCL推出的 3D 电视终端，彻底颠覆了传统的平面终端显示方式。在国家“十二五”规划中，TCL参与了起草国家 3D显示“十二五”规划，任国家 3D显示标准组长，也是唯一代表中国竞选国际 IEC3D组长。三、构建具有全球化视野研发团队 TCL在自主创新取得成功，与其具有全球化视野的人才是分不开的。TCL从海内外招揽具有全球化视野的人才加盟，在 2005年组建 TCL集团工业研究院，推动其未来的技术进步和核心竞争力的提高。经过六年余的发展，研究院有效地承担起统筹管理集团前瞻性战略项目、统筹管理主要产业融合产品项目、建立集团统一的技术管理平台的职能定位。目前，研究院已在多媒体显示技术领域、基础软件平台开发领域树立了领先的行业地位，引领相关技术领域的发展。研究院做为工信部平板显示工作组 3D分组的组长单位，组织制定 3D显示器件的行业标准。还与国际知名企业 Intel、微软、华为、SiS等成立联合实验室。其所掌握的在 LCD动态背光技术，标志着研究院在 LCD显示控制和图像处理领域的技术实力达到了国际领先水平，并获得了国际同行的认可。不只是在平板电视领域，研究院还在移动通讯等领域有所突破。从 2004年起，国内移动通讯产业快速发展，但以显示屏(含驱动 Ic和面板)为代表的关键部件完全掌握在欧、美、日企业手中。2004年上半年由于 TFT-LCD驱动 IC出货量减少，导致 TFT-LCD出货量减少，使国内手机企业面临核心零部件严重短缺的压力，无法完成预定的生产任务。研究院研发生产出具有自主知识产权的 TFT-LCD驱动芯片，实现 T4—5倍的增值。目前已设计出多款驱动 IC，部分型号已量产，其中一款驱动 Ic的 Die Size为全球最小。这将有助于我国移动通讯行业绕开技术壁垒，能够快速发展。研究院自成立以来，取得 6项科技成果，其 4项属于国际先进水平，一项是国际首创，累计承担国家级课题 10项。研究院共申请 497项专利，其中发明专利 366项，实用新型专利 97项，外观设计 34项；7项国外申请，1项 PCT申请。四、长期的坚守必有回报据了解，自 TCL成立 30年来，一直坚持技术创新。30年来，历经无数艰难，如今 TCL业务遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。梳理其 30年发展路径所成功原因，“自主技术创 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 新已成为 TCL集团企业发展的基因核心，源源不断的产品创新与全产业链的构建，使企业基业长青，在竞争中立于不败之地。”李东生评价。从 1995年到 2010年，其研发规模扩大 T200多倍，现已拥有一个国家技术中心、一个国家工程技术研究开发中心、六个国际认证实验室。伴随着研发规模的成倍增长，逐步建立了科技创新组织体系。正是 TCL有了非常完备的研发体系，四年来，TCL已累计开发新技术、新产品 2200多项，累计申请专利 3641项，其中发明专利 1585项，累计获得国家、省部级以上奖励 120项，累计承担国家级项目 50项，累计参与制订国际标准 6项、国家标准 27项、行业标准 48项。这些年来，TCL集团紧随技术潮流实现行业内诸多“第一”：中国第一台 28寸大彩电、第一台国产双核笔记本电脑、全球首款商用 3D立体液晶电视、首款互联网电视、全球首台 3D互联网电视到首款智能电视等，很多具有划时代意义的创新产品都是在这里诞生，成为行业发展的风向标。 “今日的 TCL，上至液晶显示上游部件生产，下至液晶显示终端内容及服务供应，协同效应显著提升，未来多元产业间将全方位立体性地发挥合作、联动生产的效能，极大提升集团规模优势，在国际化竞争中提高企业竞争力。”李东生这样描述。 30年的坚守，获得丰厚的回报。在资产规模上，集团总资产规模由 2004年上市之初的 160亿元增长至 535亿元，规模增长率达 234％。品牌价值从 1995年的亿元突破到 2011年的亿元，翻了 70多倍，稳居中国彩电业第一。在海外创汇方面，自 TCL2004年整体上市至 2010年，在海外销售收入累计达亿元，平均海外销售比重达％。在贡献税收方面：自 TCL2004年整体上市至 2010年，累计上缴国家各类税收超过 1312421万元。五、加快深入国际化进程对于 TCL以前拓展海外市场的教训，李东生这样评价：“过去的教训将成为无形财富。这笔财富中最重要的就是 TCL要学会如何发挥跨国公司的协同效应，即在布局全球产业、突破市场壁垒、研发技术、推广品牌等各方面实现良好的综合运营。但是国际化并购后 TCL并没用真正达到协同，协同效应是当时国际化并购所看重的一个重要目标。” 据悉，以 TCL通讯为例，其着力于产品、市场、采购、技术管理上的全球统筹整合，不仅使阿尔卡特品牌在国际市场重新焕发了活力，也使 TCL手机在中国市场生存了下来。为了实现效应最大化，TCL多媒体在市场整合、财务运作、供应链管理等方面做出了许多相应 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的变革。在开拓市场方面，也要到达创新性整合功效。TCL面临的新难题是如何让用户能从看电视过渡到玩电视，他们发自内心地希望能够生产出能替代用户家里原有的电视机等产品。第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 “拼多多，拼多多，拼的多，省的多。拼就要拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多！拼多多，三亿人都拼的购物 APP。”在拼多多商城首页，随处可见销售近百万件、元一双的新款运动鞋，同时，通过在各大卫视的爆款节目中投放大量广告，拼多多快速走入了大众的视野。2015 年 9月创立的拼多多，以低价和社交化拼团模式，并借助微信的流量红利，在一片电商红海中快速崛起。3年时间做到市值 240亿美元，上市首日大涨 40%，最高市值接近 300亿美元，已经是小半个京东。不过，拼多多在质量、口碑方面一直备受争议。截至 2018年 6月 30日，拼多多的活跃买家数为亿人，活跃商户数为 170万家。拼多多在过去一年中的交易额达到了惊人的 2621亿元。2017年全年实现营收亿元，同比增长了 %。拼多多实现全年交易额（GMV）超过千亿规模，只用了 2年 3个月。同样实现这个规模，淘宝用了 5年，京东用了 10年，唯品会用了 8年。 2018年 7月 26日晚，拼多多在上海、纽约同时敲钟，正式登陆美国纳斯达克市场。上市首日，拼多多股价报美元，大涨 %，市值达到亿美元，成为四年来最大的中概股 IPO。拼多多无疑在商业上是成功的。它让购物不再孤单。和亲朋好友拼团购物，让用户既获得了实惠，又体验到了“如线下逛街般”的社交乐趣。在拼多多创始人兼 CEO黄峥看来，购物不全都是目的型的，很多时候，你就是想约上三两好友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是社交、娱乐、生活的一部分。他认为，社交电商的模式是创新，本质却是回归，它让线上消费重拾社交属性，让购物变得“有溫度”。人们不禁会问：在目前的电商红海时代，阿里巴巴、京东等电商巨头已经积累了多年的流量护城河，为什么拼多多会异军突起、快速逆袭？淘宝、京东等传统电商巨头是否会被拼多多的社交电商新模式颠覆？拼多多的快速增长背后又有哪些隐忧？一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？黄峥创办拼好货的起因来自于对比思考。他认为，21世纪的前十年，Google和 Facebook成为 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 美国互联网企业的两大巨头，分别代表了两种商业模式。Google的本质是搜索公司，依托海量用户，通过向商家贩卖流量获取广告费。Facebook的本质是社交网络公司，依托个性化的个体做广告变现。回头分析中国的公司，黄峥认为淘宝其实是电商版的 Google，提供搜索商品服务，再通过广告实现流量变现。经过仔细分析和研究，黄峥发现当时还没有哪家电商称得上是 Facebook模式。于是，他开始大胆探索。 2015年 4月，拼好货上线。2015年 5月，黄峥获得高榕资本领投的 800万美元投资。拼好货采用的是重资产模式，团队自建供应链。从货源、仓储到物料，拼好货都严格把控，保证产品质量。拼好货与淘宝、京东的不同之处在于，其以拼单为核心的商业模式，用户在购买商品之前需要借助以微信为主的社交平台吸引亲朋参团，达到预定的人数后才能开启订单。在短短 9个月的时间里，拼好货累计活跃用户破千万，订单日峰值近一百万单。选择把公司做“重”也带来了不少问题，由于产品价格低廉、拼团模式新颖，拼好货销售额的短时间暴增使得自建供应链经受不住压力，出现了因爆仓而发不出货也退不了货、退不了款的情况。在调配仓配运营团队后，拼好货的体系趋于稳定。拼好货发展迅猛，到 2015年年底，其日订单量超过百万，累计活跃用户突破千万，并完成了千万美金级别的 B轮融资。在拼好货快速发展的同时，黄峥想做一家更大公司的想法萌生。黄峥的四个贵人：孙彤宇、段永平、王卫、丁磊拿出上千万元给他背书。2015年 9月，拼多多应运而生。同样采取了拼单玩法，拼多多与拼好货的不同之处在于，拼多多并不聚焦于某一类垂直领域产品的自营销售，而是全品类的平台模式销售。如果说前者强调的是产品体验，自建供应链的自营模式，后者则是让供应商入驻、与物流第三方合作的平台模式。拼多多的成长更为迅猛，成立仅一年平台的月 GMV（成交总额）就达到了 10 亿人民币。2016年 7月，拼多多获得了来自高榕资本、新天域资本、腾讯等共计亿美元 B轮融资。黄峥表示，“拼多多有流量，但品质不好把控，尤其水果。拼好货却有供应链的优势。双方可以优势互补，拼好货作为拼多多的一个子频道，可以引领品质，同时把后端的仓配能力开放给第三方卖家，整体水果电商的品质可以得到提升。”2016年 9月，“拼好货”和“拼多多”宣布合并，拼好货变成了拼多多的自营部分。二、快速成长抓住流量红利获得流量是电商平台业绩增长最重要的手段之一，拼多多擅长获得流量。包括淘宝在内的阿里系平台无法直接获得竞争对手腾讯的流量，而得到腾讯战略投资的拼多多却依靠微信迅速成长起来。2016年年底，拼多多的单日成交额突破 1000万元且付费用户数突破 2000万。这意味着，拼多多只用了约一年的时间，就实现了淘宝、京东等三、四年才积累出的数据。依据拼多多 2018年 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 6月 30日早间提交的美股上市招股说明书，截止 2017年 12月 31日，拼多多的月活跃用户为 6500 万人，截止 2018年 3月 31日，月活跃用户亿人，单季度月活增长近 4000万，用户增速较快。拼多多在电商巨头的角逐中渐渐占有一席之地。到 2018年年初，拼多多获取了 3亿用户，拥有活跃商家超过 100万，第一季度的交易额达 106亿美元。据 36氪报道，拼多多在 2018年 4月完成新一轮腾讯领投的 30億美金融资。拼多多的快速发展之路可以大致分为三个阶段，2015年 10月至 2016年 12月为产品探索期，这一阶段以产品打磨和商业模式验证为特征；2016年 12月至 2017年 10月为第一次增长期，以拼多多开始加强运营投入、不断加大线上线下广告为特征，拼多多通过赞助热门综艺节目等方式拉新获客，实现产品下载量大幅上升；2017年 10月至今为第二次增长期，这一阶段以拼多多更多加强运营投入、更多加大广告投入为特征，占据商品类下载量第一名的位置。拼多多的盈利模式在这三个阶段也有所变化。招股书显示，拼多多 2016年收入为亿元人民币，2017年全年收入为亿元人民币，2018年 Q1收入为亿元人民币。收入主要来自两方面，对商家的在线营销服务（主要指广告），以及自营商品销售收入。拼多多在广告上的收入大幅度提高，2016年为 4830万元，到 2017年显著提升至亿元，2018年第一季度就高达亿元。另一方面，拼多多在自营商品销售方面的收入持续降低，2016年为亿元， 2017年降到 340万元，到 2018年第一季度为 0。这反映出拼多多的商业模式，由此前的依赖自营商品销售转变为作为平台对海量商家的在线营销。三、社交+拼团在拼多多的平台上，可以看到一款商品的单独购买价格和发起拼单价格。若选择拼团，可以通过在 APP上直接选择正在拼团的拼友，也可以自行开团。开团之后，购物者需要将拼团链接发送到社交平台，并在规定拼团时间内，需要自行寻找到足够数量的购买者，才能继续购买流程。开团时间内，若没有达到指定的参团人数，购买就会失效。此时也不用担心此前已支付的货款，因为系统会自动退款到原支付账户。这种将社交属性融入购买行为当中的规则设置，加上低廉的价格和爆款产品，使得拼多多迅速引爆了朋友圈和微信群。黄峥对消费者有独特的思考，他认为，伴随微信的崛起，消费品也呈现出分众化的趋势，消费者被分成了零散化的小组，每一组的消费者会对应不同的差异化的产品。消费者会因为平台有针对性、适需而被吸引、被留下，平台会获得便宜而稳定的流量，这种供应链的改造真正为消费者创造了价值。拼多多社交电商的核心是社交+拼团。人与人之间本就有社交连接，基于社交连接，每个顾客都成为拼多多流量的分发渠道。微信是拼多多用户拼团的主要平台。微信不仅是中国最大的互联网 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 社交平台，聚集了全国最大数量的三、四线城市用户和农村用户，这些用户恰为拼多多的重要目标用户，另一方面，微信提供的是即时通讯服务。移动互联网分散的各处流量会在微信聚集，为拼多多提供源源不断的流量运营基础。腾讯参与了拼多多的多轮股权投资，对于拼多多在微信群和朋友圈的营销活动，腾讯颇有助力。拼多多的微信小程序从 2017年 5月可以使用，到 2017年年底，累计用户访问量已经过亿，这正是借助微信小程序引入流量，充分利用微信小程序开关方便、体验流畅的特点，助力自身发展的明证。拼多多的创始团队，既有电商的强运营思维又有游戏的社交基因。他们深知以淘宝的模式再造一个淘宝，对用户来说是没有价值的。实现社交和电商的融合，创造一种新的电商模式，让消费者体验另一种购物方式，才是拼多多团队奋斗的动力源泉。关于平台盈利模式，拼多多现在并没有像其他电商平台一样抽成广告，目前只是代微信收取 %的交易手续费。未来，拼多多依托其流量，实现变现的方式有很大的想象空间。四、“拼工厂”+“拼农货” 拼多多的社交电商能力体现在前端与后端能力的结合，这种结合也使得拼多多打通了整个社交电商的交易过程。在前端，拼多多利用移动互联网背景下人们容易分享的特点，以分享和交流的电商拼团模式，打动用户。拼多多三年发展至今，一直在持续打磨产品。“砍价免费拿”是一种带有娱乐性的模式。买家借助微信和朋友圈，在规定的 24小时内，可以让朋友帮助他对所选商品进行砍价。这种特色营销模式，使拼多多的用户数快速增长。在后端，拼多多负责产品质量控制，同时将用户需求向上游的生产商、供应商提供反馈。近些年，长三角和珠三角的企业面临外贸订单萎缩、原材料和用工成本提高等困境，而其回归国内需求之路却遭遇电商流量成本暴涨、线下经济不景气等问题。因此，这些企业迫切需要在微利模式下进行低风险的大规模化生产。拼多多有效承接并放大了这种需求，将这些工厂变为由拼多多牵头，为其“爆款”产品提供全套代工服务的“拼工厂”。低价爆款的模式一度让拼多多饱受争议，便宜真的能有好货吗，“秒杀”在成本上是如何实现的？以两家来自江西瑞昌市的纸巾爆款“拼工厂”为例：其中一家是有着近二十年代工背景的老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），都是于 2016年进入拼多多，凭借着价格和口碑优势，在仅仅两年内，卖出了亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小传奇。当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。开启合作之后，可心柔尝试过多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一定利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了 300万的销售额。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 拼多多公布的数据显示，在其过去两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的 “拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。伴随拼多多短短两年实现爆发式增长的同时，产能过剩大军中的一些“拼工厂”也由此实现华丽转身，拥有了自己的品牌和可观的收益。将消费者的需求直接对接到工厂，即 C2M模式，节省了中间所有的渠道成本。一些国内学者对 “拼工厂”做了深入研究，指出了“拼工厂”的价值。由于拼多多上的商家多为中小型企业，很难自建全套设备，通过“拼工厂”的一站式生产，既保证了产能，又方便拼多多对其进行质量把控和管理。这种模式的好处是工厂最大程度地简化了生产流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效率达到最高。根据拼多多发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，其通过 3亿用户社交接力的方式，精准链接起了农民与消费者，仅在一年时间内便催生 9亿多扶贫订单。探索出了电商精准扶贫的“拼多多模式”。与传统“开店扶贫”的电商扶贫模式的最大区别是，原来农货只能等待被动搜索，大量投入变为沉没成本。而拼多多模式在供给端，通过 C2B预售聚集海量订单分拆给产区，精准到贫困户，并提高流通效率；在需求端，3亿用户接力分享的社交力量，让农货订单实现裂变式增长。更重要的是，拼多多一边解决全国各地农产品滞销，一边扶持新农人闯出品牌，实现了应急扶贫与长效“造血”的融合发展。 2017年底，陕西乾县 74岁的郑志龙老人，因家中 320斤梨只卖了 10元，被人民日报、中央电视台等多家媒体关注。拼多多爱心助农团队在看到后，当即拍板要一帮到底。就在了解到老人身体较差、家庭情况困难后，决定联合商家以高出市场价格 1倍，即 1元/斤的价格，全部买下其家中的万斤梨。与此同时，拼多多将“郑爷爷的梨”放在 APP的醒目位置进行推广。就在一周内，“郑爷爷的梨”全部卖完。在过去的一年中，拼多多已经帮助成千上万个“郑爷爷”解决销路问题——上线第一天就卖出万斤华山脚下青皮核桃，月累计销量超 70万斤；山东萝卜一周销售 20万斤，为老乡创收 40 万元；支持四川雅安灾后重建，“雅安蒙顶山红心猕猴桃拼单活动”日销 3000单……拼多多平台上这些惊人的数据，展现了社交电商精准扶贫、快速响应的巨大动能。 2018年 4月，拼多多公布了一项名为“一起拼农货”扶贫助农计划，根据该计划，拼多多将投入 100亿元营销资源，深入到 500个农业产地、扶持 1万名新农人，解决农产品流通和销售的难题。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 中国社科院中国社科评价研究院院长荆林波表示，与传统电商相比，社交电商能将同类兴趣的细分顾客聚集，以体验和内容营销来打动消费者，“特别是它能够下沉聚焦到三四线城市乃至农村市场，这些特点都可以在精准扶贫中有效发挥作用。” 五、消费分级当前，中国社会消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依然很大。《中国统计年鉴》的数据显示，占我国总人口 80%的中低收入者，在 2016年的人均可支配收入为 17836元。这一数字，尚不如占总人口 20%的高收入群体在 2006年的收入水平（19730元）。不同群体的收入差距，势必造成两者截然不同的消费习惯和消费需求，性价比对于这 80%的人来说依然是做消费决策时的第一参考因素。从拼多多用户分布情况看，三线城市占 23%，四线及以下城市的用户占 42%，二者总和达到 65%，而拼多多一线城市用户比例仅占 8%。拼多多的快速崛起，显示出市场下沉成为移动互联网的新机会。当一二线城市已经变成一片电商红海后，创业者在利基市场找到了新的增长机会。“微信的使用者减去淘宝的使用者”是这些创业者的新目标用户——其用户量大约有 5亿之多。按照黄峥的说法，“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群”，他们“关注的是中国最广大的老百姓”。拼多多提供的是消费分级服务。高收入人群是消费升级的目标受众，这部分人群愿意为提升生活品质掏腰包，拼多多的“海淘”、“定制”等高端消费类服务瞄准的正是这个群体。对于低收入人群而言，这些用户最为在意的是价格。他们往往被拼多多极有诱惑力标价的产品所吸引，并且在自己的朋友社交圈大力传播。据极光大数据统计，拼多多用户中 65%来自三四线城市，而京东用户之中 %来自三四线城市。拼多多内部也将自己的服务宗旨定为服务中国最广大人群的消费升级。从物以类聚的淘宝到人以群分的拼多多，消费分级和做利基市场是拼多多的重要商业逻辑。 “社交电商”模式刺激了用户需求并聚集相同或类似需求，市场下沉显示了三四线人群红利的价值。借助消费分级与市场下沉，拼多多實现了其颠覆式创新。在拼多多悄然崛起的 2016-2017两年里，马云、刘强东与马化腾正在适应消费升级，并在新零售这一新赛道上开展竞争。新零售领域的竞争白热化，让拼多多在较为宽松的环境里实现了迅猛发展。也正是这两年，微信的流量红利被拼多多充分运用。而它的横空出世，让淘宝、京东感受到了咄咄逼人的压力。原本在打通线上线下零售上不断投入的京东和阿里意识到，不能继续让拼多多独享三四五线城市和广大乡镇的流量红利，于是纷纷出手对拼多多进行阻击。淘宝在 2018年 3月中旬推出了名为“淘宝特价版”的 APP，主打低价拼团，提供的服务和玩法与拼多多十分相似，包括更低价和高性价比的商品推荐、元购、亲密代付和互动玩法等。京 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 东也开始力推自己旗下的“京东拼购”项目。“京东拼购”推出的服务核心是超低价拼团和品牌清仓特卖，并且以 1%的低价佣金吸引大量商家入驻。京东拼购借助京东早已建立完善的电商链条具有显著的优势。除“淘宝特价版”、“京东拼购”外，国内其他主流电商平台也采用了“拼团”模式，比如洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团和贝贝拼团等。当拼多多获得资本市场的认可后，众多中小拼团 APP也冒了出来，争抢这一赛道的份额，例如 91拼团、51拼团等。这些中小拼团 APP的发展，不禁让人联想到 2010年开始的千团（团购）大战。六、野蛮生长与公关危机拼多多对进驻商家的低门槛恰如硬币的两面。一方面，靠着低价策略吸引顾客的商户进驻平台，为用户带来更多品类、更廉价的商品选择，另一方面，也随之产生了假冒伪劣和山寨货的问题。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2017年全年，拼多多的投诉量高达 %。网络上所有关于拼多多差评的反馈中，绝大部分都是对其产品质量控制的质疑。伴随着高速增长，拼多多也开始逐步加大了品控力度。2018年 2月 1日，拼多多发布《2017拼多多消费者权益保护年报》，年报显示，拼多多通过大数据分析、机器学习等技术自动锁定可疑商品等手段打假。2017年，拼多多平台一共主动下架 1070万件疑似侵权商品，并通过黑名单机制终身封禁售假商家。拼多多还设立了亿元消费者保障基金，当消费者遇到售后纠纷时，在核实后拼多多将先行垫付，帮助消费者处理售后纠纷并维权索赔。受此影响，商家对拼多多的投诉也与日俱增。 2018年 6月 13日，拼多多上海的总部遭遇上千家商铺维权，野蛮生长的拼多多迎来了史上最严重的一次危机公关。商家穿着印有“拼多多，欺骗消费者，还我血汗钱，非法冻结商家资金”字样的白色 T恤涌入总部大楼，现场一片混乱。为此，从不在公众面前发声的黄峥站了出来，委屈地表示“这是我工作以来，我妈第一次打电话给我，问我怎么了，为什么会这样。”从拼多多创建至 2018年 6月，这并不是第一次出现商家维权的事件，2017年 9月至今都有商家上门进行维权。理由相似，都是对商家售假的处罚标准不满。在网上，甚至还出现了质疑拼多多依靠对商家罚款进行牟利的声音。也正是在这几个月，拼多多被扫黄打非办公室点名批评涉嫌销售黄暴商品。7月 26 日，拼多多在上海和美国同时敲钟，在获得资本青睐的同时，也很快遭遇了又一波更严重的舆情危机。7月 27日，一篇《拼多多，三亿人都敢坑的购物 APP》的文章出现在了朋友圈，文章作者指责拼多多销售仿冒、山寨和三无产品。7月 28日，创维公司发布声明，指责拼多多上出现了大量假冒创维品牌的电视产品（包括：创维先锋、创维云视听 TV等），并提出严正交涉。7月 29日，童话大王郑渊洁也在微博发表声明，指责拼多多销售盗版皮皮鲁系列图书，侵犯其著作权，要求拼多多立即停止侵权行为。7月 29日，一篇《该以穷人之名原谅拼多多吗？》的文章广为传播，文章作者指责拼多多辩解的“淘宝吃过的苦，（拼多多）都躲不过”是逻辑陷阱，拼多多成为了假货和山寨的集中地。为此，拼多多也通过媒体澄清事实，并以“所有员工的期权将锁定三年，继续埋头 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 苦干”向市场释放正面信息。根据众多媒体反映的拼多多平台上侵权销售的假冒商品等问题，8月初国家市场监管总局网监司已经要求上海市工商局约谈平台经营者，并要求上海市和其他相关地方工商、市场监管部门，对媒体反映的以及消费者、商标权利人投诉举报的拼多多平台上销售山寨产品、傍名牌等问题，开展调查检查，不管是第三方平台还是平台内经营者，只要构成违法，都将依法严肃处理。拼多多方面回应称，全力配合相关部门展开调查。集中爆发的舆论危机，让黄峥有些不堪重负。7月 31日，拼多多董事长兼 CEO黄峥发布题为《坚持本分，即使是恶意的攻击，也要善意的解读》的全体员工信。信中表示，“一边倒的正面不是我们追求的，一边倒的负面也从来不是真实的拼多多”。要坚持本分，面对质疑先求责于己，要拥抱公众和竞争对手的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问题。七、拼多多的明天电商黑马拼多多在如今日趋红海的电商市场寻找到一片蓝海。拼多多的异军突起让电商行业深刻意识到，看似成熟的电商市场内部仍然有依靠颠覆式创新异军突起的可能，包括对电商的未来发展和中国的真实国情都值得重新认知。 “拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。虽然它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性，但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题和许多危险和挑战”。2018年 6月 30日黄峥在提交招股说明书附带的致股东的信中如是说。面对拼多多的未来，黄峥在致股东信中如此展望：“在过去的三年里拼多多建立并推广了一个全新的购物理念和体验——“拼”。我们可以合理地期待， “拼”会演变出各种版本。我们也期待在未来开创出完全不一样的用户场景，和今天开创了“拼”一样。 “如果我们闭上眼睛畅想一下下一阶段的拼多多。你可以想象它是一个将网络虚拟空间和现实世界紧密融合在一起的多维空间。它将是一个由分布式智能代理网络（而非时下流行的集中式超级大脑型 AI系统）驱动的“Costco”和“迪士尼”（即集高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。它不光高效地做信息的匹配，还不停地模拟着整个空间里人群的群体情绪，并试图对整个空间做调整，让群体的体验更加开心。” 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 上市后的拼多多未来的发展依舊暗潮涌动，上市之后的股票大跌就看出其转型的困难，此外，淘宝等巨头的绞杀威胁也是拼多多时刻面临的巨大风险。基于社交拼团的电商模式未来还能给用户带来多大的价值？会颠覆淘宝、京东等传统电商模式吗？拼多多如何应对来自淘宝、京东等巨头的阻击、绞杀以及众多的后来模仿者？面对令人头疼的假冒伪劣和山寨货等问题，拼多多是否能够以刮骨疗伤的勇气和更有效的手段去治理和转型升级？依靠低价拼单模式快速吸引了 3亿多三四五线城市和城镇用户的拼多多，下一步将如何发展定位？这些都是摆在黄峥面前的棘手问题。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第四章企业红海市场战略规划制定原则及依据第一节企业红海市场战略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业红海市场战略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业红海市场战略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业红海市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响红海市场战略的主要因素一、影响红海市场战略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业红海市场战略定位的因素有： 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业红海市场战略失败的因素对于红海市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于红海市场战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业红海市场战略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业红海市场战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第五章企业制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定红海市场战略规划要点与准备工作一、公司制定红海市场战略规划要点科学的制定公司红海市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司红海市场战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司红海市场战略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司红海市场战略公司红海市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响红海市场战略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司红海市场战略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业红海市场战略前的准备工作企业红海市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定红海市场战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定红海市场战略规划的主要内容一、公司制定红海市场战略规划的主要内容对于企业红海市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司红海市场战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司红海市场战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业红海市场战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业红海市场战略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业红海市场战略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的红海市场战略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建红海市场战略研究体系 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业红海市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为红海市场战略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定红海市场战略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做红海市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定红海市场战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第五节制定红海市场战略需注意事项一、企业红海市场战略制定需注意的要点企业对于红海市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定红海市场战略目标注意事项企业对于红海市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业红海市场战略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定红海市场战略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的红海市场战略体系。企业红海市场战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定红海市场战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 五、不同阶段企业红海市场战略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业红海市场战略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第六章 2021-2025 年中国机械设备零部件企业红海市场战略探讨与建议第一节 2021-2025 年中国机械设备零部件企业红海市场总体竞争战略建议一、衡量自身优劣势及条件 SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁 (threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。二、竞争战略调整的路径选择企业竞争的优势来源于企业在生产过程中创造价值的能力，而价值一般可以通过三种方式创造出来：一种方法是降低成本；另一种是通过使自身企业的产品或服务与其竞争对手的有所区别，使自身企业产品定价及销售价格高于对手的价格，从而获得更大的价值；还有一种是，盯准某个市场，做小众产品，为特定的客户提供高质量的服务，这样做也有助于降低成本。由此产生的战略包含以下三种：低成本战略、差异化战略和集中战略。另外还有延伸出来的专业化战略、高质量竞争战略等。三、打造机械设备零部件企业竞争优势（一）打造资本运营优势目前，绝大多数企业已经认识到利用资本市场开展资本运营能解决企业发展中存在的很多矛盾，并能促进企业做大做强做优。未来企业不可避免地将与各类资本性质企业展开激烈竞争，国有企业应尽快改变资本运营的传统观念和思维定式，加大对资本运作能力的研究和重视，将资本运作提升到应对未来企业间竞争的首要竞争战略位置。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 （二）打造生产精细管理优势发挥好在企业领域的专业化优势是公司的一项重点工作。一是充分利用信息化等科技手段提高效率。二是着力完善生产流程标准化体系安排。三是加快精英人才的培养和引进，要在技术水平上达到先进，首先要在人才储备上达到领先。四是以更高标准，扩大企业对标范围。（三）打造总体成本优势现阶段，价格竞争仍然是市场竞争的关键点，而价格竞争背后便是企业运营的综合成本。因此，建立成本领先战略也是公司未来竞争力打造的重点。（四）打造市场营销能力优势随着全球经济一体化的不断深入，制造业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。 1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。 2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。 3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。 4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。 2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。 1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。 2、个人业务科努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，有力地推进业务市场的扩张。第二节机械设备零部件企业红海市场竞争战略一、配置资源构建核力对于企业而言，想要尽早跳出运营局限，关键在于建立新的资源配置理念，以专业团队、技术 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 创新，模式创新、管理创新，营销创新、研发创新等等为要素的核心竞争力的构建至关重要。你有什么资源，拥有什么能力，这是战略选择的根本。在实际的土壤上做的规划要远比空中楼阁可靠。同时，还要分析和规划未来可获得的资源和能力，现在和未来的结合就形成了战略的坚实基础，这时就要聚集资源，构建核心竞争力，形成具备现实意义的企业愿景。建立一个全新的、专业的销售技能和管理方式的队伍，需要全新的管理方式。从这种意义上讲，资源配置两种有效方式为：一种是依照目前的销量配置现在的资源，即当期销量和当期资源匹配，优点是风险小，缺点是往往起步很困难。另一种资源配置方式则是根据未来预期销量进行投入。否则，资源配置不足，根本就做不起来，或者本来能够做得更大，却迅速走向衰退。并且，核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。核心竞争力的构建离不开创新。所以，核心竞争力是有层次性的，现在拥有什么，明年拥有什么，三年五年十年拥有什么都需要勾勒出来。二、勇于创新才能杀出红海惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。基于消费升级的技术革新模式 90后、甚至 00后已成为社会消费的主力人群，一方面这群人对科技有着十足的崇拜，面对科技毫无抵抗力，科技因素已经融入消费者的骨子里，可以将之视之为科技宗教;另一方面只有科技创新才能解决个性化需求与规模化工业生产之间的矛盾，才能实现饭来张口、衣来伸手的智能情景，顺应新人群的消费趋势; 中国经济由投资主导型朝消费主导型转变，科技创新必将引领消费升级。借助科技创新手段，大量的新品类、新服务、新模式涌现。改变着消费习惯、变革消费模式、重塑消费流程，催生跨区跨境、线上线下、体验分享等多种消费业态兴起。基于消费升级的技术革新模式依然是创新先烈们的努力方向;技术无论再怎么发展依然是工具，品牌的生存与发展需要品牌力、产品力、消费力的整合，单靠某一技术的迭代是无法扭转的; 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 三、打造特色瞄准新宠在国内市场中，“模仿品”大量的诞生，然而想要在定价和市场份额的竞争中占据优势，医药生产企业必须有自己的特色、特效产品，这也是企业的未来生命力。想要做到这一点，企业首先要做的，就是加大科研的投入，不再一味“复制”市场上已有的产品。在当下产品大都 L雷同时，企业自己更需要建立一些能够被消费者认可的品牌。任何拥有特色的企业都可能产生特色能力，这样的企业无论是单独生存或者与别的企业联合都是抢手的。目前拥有特色产品的中小企业正成为各路资本追逐的“新宠”。企业不管是在哪一个领域搞产品研发，只要能发掘消费者的需求点、找准定位，找出来一些自己具备的某种特色资源，别人都没有的，进行创新产品的研发，然后再从品牌的保护、宣传、树立上一步一步坚持不懈地做下去，向前走。因此，打造出企业的特色，让其成为最能够吸引眼球的 “新宠”一定要具备以下部分因素：独家产权的好产品，特别是独家生产的产品；丰富的与市场适配度高的产品；企业家潜质的老板或团队；健全的或有特色的终端或渠道网络独特的赢利模式；良好的地理位置等。四、布局升级规划得当企业产品品种众多，同质化严重。有的企业是一品独大，1-2个产品占据了整个销售的 80%以上，其它几十个甚至是上百个文号的产品只占据了不到 20%的销售。单品独大，风险高。一个政策、一个质量事故、一个负面新闻都足以让一个产品没落，也足以让一个企业倾覆；还有的企业养了一群小萝卜头的产品，所有的产品销售业绩平平、无一个突出产品，有十几至二十几个产品销售额徘徊在百万元级别。企业没有支柱产品，摊销成本高、无响当当的产品品牌，也就难形成独树一职的企业品牌。长期挣扎在返利、促销的价格肉博之中，总是有点英雄迟暮、壮士扼腕的无奈。而此时，企业需要进行战略布局“升级”，产品规划“得当”。产品的战略布局既要顺应营销的大环境，又要发挥产品独特的营销张力。一类是具备值得倾力打造、具备有良好的营销价值，并有较长的生命周期的产品。另一类则是能够满足短期的利益需求，但没有核心的产品价值和长久的生命力。在充分考量产品的产品力、营销力、市场成熟度、未来中国发展趋势、市场潜力、竞争集中度、未来政策研究等等。结合企业本身的科研实力、技术优势、营销资源、营销模式、销售团队等因素与之相匹配，发挥主推系列产品的集群优势，对产品线进行战略定位。制定各个阶段中对于主打产品需要补足的各种营销条件、资源和各个阶段营销目标的制定，打造产品。五、渠道优选实效组合 2021-2025 年中国机械设备零部件行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 企业一定要清楚自己长久以来在运营过程中形成的优势在哪里，是产品特色，还是渠道操作特色，在某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。在市场的渠道，排除我们常规渠道外，目前在日益细分市场的情况下企业需要优选一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。由于大多数招商企业都是代理生产厂家的产品，本身没有产品可供深度挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。此外，有了特色产品、优势渠道，更需要实际的营销推广和策略组合。对于产品信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可回避的一个方面。要提升宣传效果，除了深度挖掘常用媒体的效用外，还必须发现其他有用的宣传模式或载体。同时，企业的推广活动也要组织策划得别具一格。不论哪一种活动，都需要方案策划，页面设计，组织实施；都需要专业的运营人员来操作。所谓“专业”，不是指他点子多，点子鬼，而是指他非常了解自己的产品，非常了解自己的用户，能结合产品特点和用户特点去策划组织活动，能控制好活动的氛围和节奏，最终为产品带来计划内的促进效果。从而，也会为企业及早跳出“运营局限”而锦上添花。六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化罗兰贝格认为，为提升企业的市场竞争力和创利能力，企业必须通过规范化管理、连锁化经营、信息化升级、标准化生产、现代化人才五方面的建设实现升级。规范化管理企业尤其在发展早中期，管理规范程度普遍不高。需要将家庭小作坊式的人治管理、决策靠拍脑袋的现象通过现代化的管理制度予以升级。通过制度、流程、规范、计划的制定，进行标准化的管理。代替个性化管理、降低随机因素，提升效率，保证管理不失控。连锁化经营在企业进行真正的连锁化扩张的发展过程中，将面临一系列尖锐的经营管理问题。如何处理总部和门店的关系，如何进行连锁门店的经营管理控制无疑是经营者关心的问题。这要求在集团总部设置合理的管理幅度，并在集团与连锁门店、区域之间建立清晰的授权体系。明晰