北京雪上飞商贸有限公司和新濠中国
旅 游度假有限公司购销合同的谈判 篇
一： 27 北京雪上飞与新濠购销谈判 购销合同的谈判（甲）
北京雪上飞商贸有限公司与新濠中国旅游度假有限 公司购销
谈判方案
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是 27 题葡萄酒进口价格谈判。 北京雪上飞商
贸有限公司主要从事滑雪器材进口及国 内零销业务，现与新濠中国旅
游度假有限公司就洽谈购销事 宜展开谈判。
谈判主题
解决双方购销的疑难问题，达到合作的目的 , 最终实现
双赢。
谈判团队及人员组成
甲方：北京雪上飞商贸有限公司（我方） 乙方：新濠中国旅游
度假有限公司（对方） 主谈：
（XX: 公司谈判全权代表 ）
决策人：
（XX: 负责重大问题的决策 ）
技术顾问：
（XX: 负责技术问题 ） 法律顾问： （xx: 负责法律问题 ）
我方核心利益：
1、将购货成本降到最低
2、购得物美价廉，有质量保证的器材
3、建立长期稳定供求关系 对方核心利益：
1、开拓市场
2、确保公司利益
3、建立长期友好关系 我方优势：
1、公司把滑雪产业地位为未来中的发展的支柱产业， 对滑雪器
材有稳定需求
2、选择空间较大
3、有雄厚的资金实力作为后盾
4、潜在市场广阔，消费需求大 对方优势：
1、是国内最大的滑雪用品专卖公司
2、器材种类齐全
3、器材倍受使用者青睐
4、公司覆盖率比较广
对方劣势
1、同行竞争激烈
2、在同行价格上没有优势
3、对销售商的资金依存度大
4、销售渠道单一 战略目标：和平谈判，在互惠互利的基础上，
以适当合 理的价格完成此次交易
原因分析 : 双方都有意建立长期合作
最高目标
1、以比市场价低 45%的价格供货
2、送货到我方指定地点，运费自理
3、免费为器材后期维护
4、在我方收货检验器材合格后才算购销达成 最低目标
1、价格不能超过 1500 元/ 件
2、送货到本公司
3、定期维护
4、预付 30%，收货确认合格再付其余货款 程序及具体策略
1. 开局 : 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后
情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创
造互利共赢的模式
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出
有多家供应商选择 , 以制造心理优势，使我方处于主 动地位 .
2. 中期阶段：
a. 红脸白脸 : 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名 充当
白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而 占据主动。
b. 层层推进：步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，
先易后难，步步为营地争取利益。
c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策
略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以
退让赔款金额来换取其它更大利益。
d. 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成
功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与 我方协议失败，
我方将立即与其它的投资商谈判。
e. 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可
运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击
西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调 整。
最后谈判阶段：
a. 把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握
最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线 .
b. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关
系
c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同范本 ,
请对方确认 , 并确定正式签订合同时间 .
篇二：27 北京雪上飞与新濠中国旅游度假购销谈判方案 测试二
十七
购销合同的谈判（甲） 北京雪上飞商贸有限公司与新濠中国旅
游度假有限公 司购销谈判方案
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是 27 题葡萄酒进口价格谈判。 北京雪上飞商
贸有限公司主要从事滑雪器材进口及国 内零销业务，现与新濠中国旅
游度假有限公司就洽谈购销事 宜展开谈判。
谈判主题
解决双方购销的疑难问题，达到合作的目的 , 最终实现 双赢。
谈判团队及人员组成
甲方：北京雪上飞商贸有限公司（我方）
乙方：新濠中国旅游度假有限公司（对方）
主谈：
（XX: 公司谈判全权代表 ） 决策人：
（XX: 负责重大问题的决策 ） 技术顾问： （XX: 负责技术问
题 ） 法律顾问：
（xx: 负责法律问题 ） 我方核心利益：
1、将购货成本降到最低
2、购得物美价廉，有质量保证的器材
3、建立长期稳定供求关系 对方核心利益：
1、开拓市场
2、确保公司利益
3、建立长期友好关系 我方优势：
1、公司把滑雪产业地位为未来中的发展的支柱产业， 对滑雪器
材有稳定需求
2、选择空间较大
3、有雄厚的资金实力作为后盾
4、潜在市场广阔，消费需求大
对方优势：
1、是国内最大的滑雪用品专卖公司
2、器材种类齐全
3、器材倍受使用者青睐
4、公司覆盖率比较广
对方劣势
1、同行竞争激烈
2、在同行价格上没有优势
3、对销售商的资金依存度大
4、销售渠道单一
谈判目标 战略目标：和平谈判，在互惠互利的基础上，以适当
合 理的价格完成此次交易
原因分析 : 双方都有意建立长期合作
最高目标
1、以比市场价低 45%的价格供货
2、送货到我方指定地点，运费自理
3、免费为器材后期维护
4、在我方收货检验器材合格后才算购销达成 最低目标
1、价格不能超过 1500 元/ 件
2、送货到本公司
3、定期维护
4、预付 30%，收货确认合格再付其余货款 程序及具体策略
1. 开局 : 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后
情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创 造互利
共赢的模式 .
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出
有多家供应商选择 , 以制造心理优势，使我方处于主 动地位 .
2. 中期阶段：
a. 红脸白脸 : 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名 充当
白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而 占据主动。
b. 层层推进：步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，
先易后难，步步为营地争取利益。
c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策
略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以
退让赔款金额来换取其它更大利益。
d. 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成
功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与 我方协议失败，
我方将立即与其它的投资商谈判。
e. 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，
再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声
东击西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调 整。
最后谈判阶段：
a. 把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握 最后
让步的幅度，在适宜的时机提出最后底线 .
b. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关
系
c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同范本 ,
请对方确认 , 并确定正式签订合同时间 .
篇三：商务谈判测试题 27
商务谈判测试题二十七
背景资料：购销合同的谈判
甲方：北京雪上飞商贸有限公司（简称：雪上飞公司）
乙方：新濠中国旅游度假有限公司（简称：新濠公司）
雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在 国内大
中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑 雪用品专卖公
司。公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最 受欢迎的滑雪装备，包
括销量世界领先的法国 ROSSIGNO、L 意
大利的 BIRKO日本的 AXE丹麦 VOLA深受国际顶级滑
雪运动员青睐的意大利 BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖 中、
高档两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。 新濠公司是香港上市
公司新濠国际发展有限公司的子 公司，新濠国际是港澳知名人士何鸿
燊先生旗下企业，其子 何猷龙担任董事局主席兼行政总裁。新濠国际
主营业务是娱 乐度假旅游业，在娱乐度假领域有着强大的络资源、良
好的 信誉和丰富经验。作为战略投资者，新濠国际已经把滑雪产 业
定位为未来重点发展的支柱产业。 从打造东北冰雪 “白金” 产业链
出发，今年初新濠国际在香港注册成立了香港新濠中 国旅游度假有限
公司，目前已经收购了国内几家知名的滑雪 场，现想采购 4000 套滑
雪板。
包括雪上飞在内的好几家滑雪器材运营商都想与新濠
公司合作，分别向新濠公司送了报价表，德国 VOLK（沃克）
雪具报价 2100元/套，奥地利 Atomic（ 阿托密 ）报价 2400元/
套。
法国 ROSSIGNO（金鸡）公司给雪上飞滑雪板出厂价为
160 欧元/套。雪上飞公司委派营销总监、 产品部经理等一行 到新濠
公司洽谈购销事宜。希望借这批滑雪板业务与新濠建 立良好关系，将
来供应更多的滑雪设备。
测试任务： 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好
谈 判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量 走向合
作。
