（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国金属包装罐行业
出口转内销市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国金属包装罐行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装罐行业市场深度调研......................................................9
第一节 金属包装罐概述 ........................................................................................................................9
第二节 我国金属包装罐行业发展概况 ..............................................................................................10
一、行业主管部门和行业的管理体系 ........................................................................................10
二、行业法律法规 ........................................................................................................................10
三、国家及行业标准 ....................................................................................................................11
四、行业经营模式 ........................................................................................................................13
五、行业技术水平 ........................................................................................................................14
六、行业周期性、区域性、季节性 ............................................................................................15
七、行业进入壁垒 ........................................................................................................................16
八、行业与上、下游行业的关系及影响 ....................................................................................16
1、上游行业对行业的影响 ..........................................................................................................17
2、下游行业对行业的影响 ..........................................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国金属包装罐行业发展情况分析................................................................18
一、国际包装行业及金属包装行业概况 ....................................................................................18
二、国内包装行业及金属包装行业概况 ....................................................................................18
三、化工罐、杂罐、金属盖、印涂铁、食品罐行业概况 ........................................................19
（一）化工罐行业概况 ................................................................................................................19
（二）杂罐行业概况 ....................................................................................................................20
（三）金属盖行业概况 ................................................................................................................20
（四）印涂铁行业概况 ................................................................................................................20
（五）食品罐行业概况 ................................................................................................................20
第四节 2018-2019 年我国金属包装罐行业竞争格局分析................................................................20
一、行业集中度 ............................................................................................................................20
二、竞争格局 ................................................................................................................................21
三、主要竞争对手 ........................................................................................................................22
第五节 企业案例分析：华源包装 ......................................................................................................23
一、华源包装的主营业务、主要产品 ........................................................................................23
二、公司竞争地位 ........................................................................................................................24
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................25
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................27
第六节 2019-2025 年我国金属包装罐行业发展前景及趋势预测....................................................27
一、良好的政策环境 ....................................................................................................................28
二、经济增长及消费升级带动金属包装需求增长 ....................................................................28
三、行业技术水平不断提升，带动行业利润整体上升 ............................................................28
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四、行业整合为优质企业带来巨大发展空间 ............................................................................28
五、行业发展前景 ........................................................................................................................28
（一）金属包装行业发展前景 ....................................................................................................28
（二）化工罐行业发展前景 ........................................................................................................29
（三）杂罐行业发展前景 ............................................................................................................29
（四）金属盖行业发展前景 ........................................................................................................29
（五）食品罐行业发展前景 ........................................................................................................29
（六）印涂铁行业发展前景 ........................................................................................................29
六、行业发展趋势 ........................................................................................................................30
（一）产业整合出现突破性进展，行业经营管理水平得到明显提升 ....................................30
（二）以发展循环经济，推行清洁生产为契机，金属包装产业将实现全面升级 ................30
（三）核心企业从包装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变 ....................................30
七、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................30
（一）行业内企业普遍规模较小，整体竞争力较弱 ................................................................30
（二）资本与技术仍是制约行业发展的重要因素 ....................................................................31
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................32
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................32
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................32
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................32
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................33
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................34
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................35
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................35
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................37
三、对策建议 ................................................................................................................................38
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................39
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................39
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................39
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................39
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................39
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................39
六、产品附加值低 ........................................................................................................................40
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................40
第四章 2019-2025 年中国金属包装罐企业出口转内销市场策略探讨与建议........................................41
第一节 外销金属包装罐企业转型内销发展策略 ..............................................................................41
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................41
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................41
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................41
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................42
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................42
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................42
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................42
八、金属包装罐业内销应人才策略 ............................................................................................43
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................44
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一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................44
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................44
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................45
第三节 金属包装罐企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................................45
一、心胸障碍 ................................................................................................................................46
二、观念障碍 ................................................................................................................................46
三、人才障碍 ................................................................................................................................46
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................46
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................47
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................47
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................47
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................47
第四节 金属包装罐业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................................48
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................48
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................48
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................48
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................48
五、服务也很重要 ........................................................................................................................48
六、与国际接轨 ............................................................................................................................48
七、终端革命 ................................................................................................................................49
八、善于“识势”.............................................................................................................................49
九、核心竞争力 ............................................................................................................................49
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................49
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................50
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................50
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................50
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................51
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................52
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................52
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................52
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................52
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................53
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................53
六、小结 ........................................................................................................................................53
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................54
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金属包装罐行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金属包装罐业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对金属包装罐行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，为金属包装罐行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金属包装罐行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、
成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本金属包装罐行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金属包
装罐行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装罐行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金属包装罐概述
目前，我国金属包装行业已经形成一个包含印刷、制罐（二片铝质和钢质饮料罐、二片铝质气
雾罐、铝箔食品方便盒、三片饮料罐、普通食品罐、气雾罐、奶粉罐、化工罐、礼品杂罐等）、制
桶（30-200L）、制盖（皇冠盖、旋开盖、易拉盖、金属复合盖、可重复开启盖、扭断盖等）、相关
设备、辅料等较为完整的工业体系和门类。
化工罐：主要用于化学颜料、油漆及润滑油等产品的包装，具有外形美观、不易变形、气密性
良好、罐体内部不易与所盛物品发生反应等优点，用其包装的有关产品在交通运输、建筑、房地产
等行业具有广泛应用。目前化工罐产值约占金属包装行业产值的 9%。
饮料罐：包括三片饮料罐和两片饮料罐。三片饮料罐主要用于茶饮料、椰子汁、杏仁汁、牛奶
等非碳酸果汁及饮料的包装。两片饮料罐即铝制两片饮料罐及钢制两片饮料罐通常用于碳酸饮料和
啤酒的包装。
食品罐：包括奶粉罐和普通食品罐。奶粉罐主要用于奶粉、调味品及营养产品的包装。普通食
品罐主要用于蕃茄酱、蘑菇、午餐肉等加工农产品的包装。目前食品罐产值约占金属包装行业产值
的 11%。
气雾罐：主要用于除虫剂、化妆品等化学产品的包装。
金属盖：包括皇冠盖、旋开盖、铝防伪瓶盖和易开盖等。皇冠盖主要用于啤酒及碳酸饮料的包
装，旋开盖主要用于需要高度密封的食品及调味品的包装，铝防伪瓶盖主要用于酒类、药品类、保
健品类、化妆品类产品的密封包装，易开盖则主要用于食品类、酒类、保健品类需开启方便、封盖
容易的产品包装。目前金属盖产值约占金属包装行业产值的 15%。
印涂铁：主要为各类金属包装产品配套印涂各种图案。目前，我国印涂铁种类已由单色发展至
双色、四色、五色、六色甚至八色。目前印涂铁产值约占金属包装行业产值的 5%。
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杂罐：主要用于固体食品、日用文具、桌上用品、医药、玩具和礼品的包装。目前杂罐产值约
占金属包装行业产值的 9%。
第二节 我国金属包装罐行业发展概况
一、行业主管部门和行业的管理体系
目前，我国金属包装行业实行行政管理与行业自律相结合的管理体制。
行业行政主管部门为国家发改委，其主要负责行业发展规划的研究、产业政策的制定，指导行
业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造等工作。
行业自律组织为中国包装联合会，该组织是经国务院批准成立的跨地区、跨部门、跨行业的国
家级行业协会，主要职责为：落实国家包装行业方针政策，协助国务院有关部门全面开展包装行业
管理和指导工作；制定包装行业国家五年发展规划；指导、帮助企业改善经营管理；制定并监督执
行行规行约，规范行业行为；协调同行价格争议，维护公平竞争等。
按照产品特点、应用方向不同等对行业进行细分，中国包装联合会下设二十个专门委员会，其
中金属容器委员会负责履行金属包装行业管理职能，其主要职能包括：向政府有关部门及中国包装
联合会提供金属包装方面的有关资料，研究本行业发展方向，制定行业规划，参与制定、修改行业
产品标准并向全行业宣传、贯彻。协助有关部门发放金属包装产品生产许可证及资格认证工作；促
进金属包装产品质量的提高，推动技术改造、新产品开发、新技术推广应用，参与本行业及配套企
业的新产品鉴定工作等。
二、行业法律法规
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三、国家及行业标准
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四、行业经营模式
（1）贴近客户的生产模式
国内外的金属包装制造企业普遍采取“贴近客户”的生产模式，即在核心客户的生产基地附近
建设配套的金属包装生产基地。因为金属包装成品体积大、重量轻，在仓储和运输过程中占用大量
空间，安排不当会增加企业的物流成本。因此，具有相当规模的企业通常把制罐生产环节安排在下
游企业聚集地区，裁切、印涂完毕的半成品运输到制罐工厂进行生产，产成品直接发送给周边客
户，以最大程度降低运输费用，提高对客户的响应能力和盈利能力。一般情况下，饮料罐的容积相
对较小，经济运输半径在 500公里左右；化工罐容积较大，经济运输半径在 300公里左右。
（2）“相互依赖”的发展模式
金属包装行业的下游高端客户出于市场竞争和长期发展的需要，一般都会选择经过认证合格且
能够长期合作的供应商达成策略供应合作关系。高端客户与金属包装制造企业达成策略供应合作关
系后一般不会轻易改变供应合作关系，其主要原因如下：
①作为高端客户的金属包装产品供应商，需要具有“快速的响应能力、及时稳定的量产能力、
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良好的弹性生产能力、全面的服务能力”，因此，成为高端优质供应商的门槛较高；
②为保持和扩大市场份额，客户需要与供应商长期合作，以保证其产品供应链的优质和稳定；
③客户需要与具备市场竞争力的供应商合作，以降低成本和提高自身竞争力；
④国内化工涂料行业假冒伪劣产品现象严重，高端客户出于防伪的要求，需要与供应商保持稳
定的合作关系。
基于上述因素，客户与供应商共同进行生产布局、长期合作，是国内主要金属包装制造企业普
遍采用的发展模式。
五、行业技术水平
金属包装制造涉及模具设计、机械加工、印刷涂布、制罐等多个生产环节，工艺流程较为复
杂，不同产品的工艺技术水平差异较大，饮料罐生产通过引进国外整套设备，实现了高速自动化；
而化工罐等正逐步由半自动化向全自动化方向发展，部分优势企业通过技术创新，在生产工艺、技
术装备、关键环节技术等方面已接近国际先进水平，但整体工艺技术水平与国外先进水平相比仍有
较大差距。以公司所属化工罐行业为例，行业技术水平主要体现在以下几个方面：一是对技术工艺
的掌握、原材料的选用匹配性和操作工的技能要求很高；二是质量控制点多，且贯穿于产品生产的
诸多环节，产品质量的保障在很大程度上依赖于较高技术含量、跨平台的复杂工艺和长期理论与实
践相结合积累的经验；三是很多生产工艺、技术诀窍难以通过单纯引进先进设备获得，需要企业自
身通过长期的实践与摸索才能掌握。下表列示了金属包装行业中两大主要产品化工罐、饮料罐的工
艺技术特点：
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六、行业周期性、区域性、季节性
（1）行业具有一定周期性
金属包装行业与宏观经济景气度密切相关。当国内宏观经济景气度处于上升阶段时，金属包装
行业发展迅速，包装产品使用量增大；反之当宏观经济景气度处于下降阶段时，金属包装行业发展
放缓，包装产品的使用量增速放缓。化工罐作为金属包装的一个细分行业，也在一定程度上随涂料
行业受到经济周期波动的影响。
（2）产业分布区域性明显
金属包装企业为了贴近客户，一般建立在经济发展水平较高、消费较为旺盛、交通较为便利的
地区，我国大部分品牌企业均按照这一策略实施布局，导致我国金属包装企业目前主要集中在长三
角、珠三角及环渤海地区，上述地区集中了我国 80%以上的金属包装企业，产业分布区域性十分明
显。
（3）生产经营具有季节性
受气候、消费习惯等因素影响，金属包装行业具有一定的季节性波动特征。对于公司所主要从
事的化工涂料金属包装领域而言，一般每年当中第二季度、第三季度的销售收入相对较高。
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七、行业进入壁垒
我国金属包装行业进入门槛相对不高，但要成为行业内具有优势地位的龙头企业，则在客户、
资本、工艺技术等方面存在较高的行业壁垒。
1、客户壁垒
无论是化工罐还是饮料罐，产品质量和服务模式都对其下游客户产品销售有着重要影响，因此
下游客户尤其是世界 500强客户，在选择其包装容器供应商时会重点考量供应商的产品质量和整体
服务能力，且需要通过较长时间进行考察认证，但一旦选定供应商后，从稳定产品质量、降低产品
成本出发，一般会与供应商建立长久稳定的合作关系，不会轻易变更供应商，这对新进入者提出了
较高的要求。
2、资金壁垒
金属包装行业属于资金密集型行业，投资完整的印铁、制罐生产线一次性资金需求较大，对于
大多数中小企业来说，存在一定的资金壁垒。公司所属的化工罐行业面对的高端优质客户群为全球
500强企业以及大型涂料生产企业，这些客户通常具有良好的信誉，同时也有较强的议价能力，行
业内生产企业通常会给予该类客户较长的账期优惠，导致企业生产经营需要配套的流动资金规模比
一般行业大，相应进入该行业的企业，必须拥有较为雄厚的资金，同时还要有较强的资金筹措能
力。另外，随着下游客户的行业集中度日渐提高，只有具备较强资本实力的金属包装企业，才能够
满足客户跨区域的生产布局要求。
3、工艺技术壁垒
金属包装行业的技术水平正朝着产业自动化方向发展，多色印刷、包装罐防伪、UV光固化、
多喷头注胶、自动气密检测等先进技术逐步运用于生产的各个环节。金属包装产品规格种类繁多，
对设备的需求也各不相同，这就需要企业具备良好的技术改造能力、模具设计能力，这样才能最大
化挖掘生产线的生产能力，提高设备利用率。许多工艺技术难以通过单纯引进设备获得，需通过长
期的实践与摸索才能掌握。新入企业很难在短期内完全掌握并熟练运用先进生产工艺，工艺技术已
成为进入该行业的重要障碍。
八、行业与上、下游行业的关系及影响
金属包装行业产业链如下图所示：
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1、上游行业对行业的影响
（1）原材料
金属包装行业的上游产业主要为马口铁等原材料的冶炼及加工行业。由于这些原材料在金属包
装成本中占比较高，而其价格波动较大且具有一定的周期性，因此主要原材料的价格波动对金属包
装行业的盈利能力具有一定影响。马口铁由冷轧钢板通过一次冷轧或者二次冷轧后镀锡而获得，因
此马口铁生产成本受铁矿石以及锡等原材料价格影响较大，近年价格趋势如下：
数据来源：Wind资讯
马口铁产品一般需要提前两到三个月订货，如果在此期间价格出现较大波动，将增加企业经营
的不确定性。但对整个行业而言，由于优势企业具有规模采购优势，一般都与供应商形成长期良好
的合作关系，获得相对优惠的采购价格。因此，与众多中小企业相比，马口铁成本波动对优势企业
的冲击相对较小。
（2）包装机械
我国金属包装行业生产设备发展历史较短，印刷机、电阻焊机、制盖、检测等关键设备尚需从
国外引进，主要设备制造商包括英国 CRABTREE、日本
FUJI、德国 KBA、法国 SABTIER、瑞士 SOUDRONIC等企业。为提高产品个性化开发设计能力、
质量的稳定性及对客户的响应速度，国外大多数知名金属包装企业，如波尔、皇冠、东洋制罐等都
拥有包装机械设备的生产制造或改装能力。
2、下游行业对行业的影响
金属包装行业的下游行业主要是化工涂料、饮料、食品等消费品行业，因此本公司主要下游行
业化工涂料的发展对化工罐的发展影响巨大，主要体现在以下几方面：
（1）下游行业近年来随国民经济同步增长，进一步加大了对金属包装产品的需求，促进了上
游包装行业的发展。
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（2）下游行业近年来在市场竞争中的不断整合，行业集中度逐步提高，国际大型化工涂料企
业产销规模的扩大和防伪包装的需求对上游生产厂商的供货能力、产品质量、售后服务、设计创新
能力与超前性提出了更高的要求，将不断促使金属包装企业投入更多的资金用于产品的创新、开发
与应用，进一步推动金属包装行业的产业升级。
（3）下游行业的优质客户多为国际大型化工涂料企业，这些客户的品牌知名度高，盈利能力
强，其对金属包装产品供应能力、质量的要求要高于对价格的要求，因此，这些客户通常会与优势
金属包装企业建立长期、稳定的合作关系。
第三节 2018-2019 年中国金属包装罐行业发展情况分析
一、国际包装行业及金属包装行业概况
（1）国际包装行业概况
包装由于具备保护商品、便于流通、方便消费、促进销售和提升附加值等多重功能，在现代社
会得到越来越广泛的应用，是商品流通中不可或缺的一部分，下游涉及食品饮料、电子、医药、日
化、烟草、家电、机电等各行各业。包装行业由金属、纸、塑料及玻璃包装产品及包装印刷、包装
机械及其他细分行业组成，其中金属包装 2014年在包装行业的市场规模占比约为 19%。
包装行业的发展与居民生活消费水平的提高紧密相关，居民生活水平的不断提高带动了包装行
业的发展。在经济持续不断增长的背景下，国际包装市场已发展成为重要的全球产业经济力量，正
日益发挥着重要的经济作用与社会影响。
（2）国际金属包装行业概况
国际金属包装产业起源于 1810年，自英国杜兰德（Peter Durand）使用镀锡板制成食品包装
容器以来，已经经历了 200年发展历程，具有环保、回收利用高、机械性能好、阻隔性能优异、保
质期长、易于实现自动化生产、装潢精美、形状多样等优点，广泛应用于食品、饮料、化工日用产
品、医药产品、仪器仪表等领域。
随着经济发展和环保意识的增强，以及技术水平、加工工艺不断改进和提高，金属包装的应用
领域日益广泛，呈现出持续稳定增长的态势，至 2014年全球金属包装业年产值已达 1,260亿美
元，市场容量和潜力较大。
二、国内包装行业及金属包装行业概况
（1）国内包装行业概况
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经过 30多年的发展，我国包装行业已形成一个以纸、塑料、金属、玻璃、印刷、机械为主要
构成，拥有一定现代化技术与装备，门类较齐全的现代工业体系。
近年来，随着我国国民经济持续快速增长，城乡居民可支配收入不断增加，带动我国消费市场
大幅增长，对包装产品的需求大幅增加，进而推动我国包装业步入快速增长轨道，2014年销售收
入超过 11,333亿元，已经成为仅次于美国的世界第二大包装产品生产国。
有关专家预计，未来我国国民经济将继续保持稳定增长，居民消费将成为推动经济增长的主力
军，包装行业有望持续稳定快速增长。
（2）国内金属包装行业概况
①我国金属包装行业总体发展情况
我国金属包装行业起步于上世纪 50年代，60、70年代得到初步发展，80年代以来随着我国改
革开放的不断深入，金属包装行业步入快速发展轨道。2010年至 2014年金属包装业销售收入不断
上升，2010年实现销售收入 615亿元，同比增长 %，2011年实现销售收入 718亿元，同比增
长 %，2012年实现销售收入 742亿元，同比增长 %，2013年实现销售收入 853亿元，同
比增长 %，2014年实现销售收入 921亿元，同比增长 %。
③我国金属包装行业区域分布情况
受金属包装产品辐射半径、用户集群分布、区域经济结构等因素制约，我国金属包装行业近
80%以上的企业分布在珠江三角洲、长江三角洲及京津塘渤海湾经济区。近几年，四川、福建、山
东等省在当地农副产品深加工产业快速发展的推动下，金属包装产业也呈现较快的发展态势。2014
年我国约有 2,000家金属包装企业，其中 40%分布在珠江三角洲，30%在长江三角洲，16%在京津唐
环渤海地区，其余 14%的企业主要分布于福建、山东、四川等地。随着我国经济重心逐渐由沿海向
内地转移，金属包装产业也出现东部沿海向华中地区、西南地区转移，南方发达地区向北方地区拓
展的趋势，金属包装产业的区域发展得到进一步改善。
三、化工罐、杂罐、金属盖、印涂铁、食品罐行业概况
（一）化工罐行业概况
化工罐作为金属包装行业中的一个细分市场，因其具有①优异的阻隔性能和优良的综合防护性
能，有利于长时间保持商品的质量；②特殊的金属光泽，表面装饰性好，可以使商品外表富贵华
丽、美观适销，同时可以提高商品的附加值；③用其包装的产品携带和使用方便，卫生性能好，能
够适应不同的气候条件；④废弃物可处理性较好，可回收循环利用等优点，广泛应用于汽车、轮
船、建筑、房地产业以及黏结剂、工业防腐等领域。最近几年，我国化工罐销售收入从 2010年的
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56亿元增加到 2014年的 80亿元，同比增长 %，未来随着城镇化建设的不断推进以及居民消费
水平的不断提高，化工罐市场仍有巨大增长潜力。
（二）杂罐行业概况
杂罐作为中高档出口产品的重要包装形式广泛用作各种巧克力、糖果、月饼、烟酒等食品以及
手机、内衣、皮夹、玩具、领带等礼品的包装。由于杂罐形状特殊，需要开发与传统金属罐截然不
同的模具，且在印刷过程中，需要根据罐身尺寸的变形决定印前图文的扭曲程度，工艺较为复杂，
产品附加值较高。最近几年，我国杂罐销售收入从 2010年的 58亿元增加到 2014年的 78亿元，年
均增长 %，发展势头良好。
（三）金属盖行业概况
金属盖作为金属包装行业的重要组成部分，对于保证产品质量和塑造产品个性至关重要。具有
极强的个性化，产品细分复杂，种类繁多的特点。随着人民生活水平及消费需求的提高，金属盖的
使用量也在不断增长。最近几年，我国金属盖销售收入从 2010年的 97亿元增加到 2014年的 130
亿元，年均增长 %。
（四）印涂铁行业概况
印涂铁为马口铁金属包装产品的基础，几乎涉及所有马口铁包装产品。目前我国约有 800条印
涂铁生产线，除少数生产线用于企业自身产品配套外，多数生产线生产印涂铁用于对外销售。最近
几年，我国印涂铁行业销售收入从 2010年的 35亿元增加到 2014年的 51亿元，年均增长 %。
随着国民经济的快速增长，受印涂铁下游行业快速增长带动，国内印涂铁行业有望继续保持较高的
年增长率。
（五）食品罐行业概况
食品罐是我国金属包装业的一个重要分支。最近几年，我国食品罐行业销售收入从 2010年的
70亿元增加到 2014年的 96亿元，年均增长 %。随着城乡居民收入水平的不断提高、人们生活
节奏的加快，消费者偏好将发生改变，经过包装的食品将越来越多地取代未经包装的食品，其消费
量将继续保持不断上升势头，食品罐市场也将持续保持较快增长态势。
第四节 2018-2019 年我国金属包装罐行业竞争格局分析
一、行业集中度
金属包装企业以中小规模为主，产业集中度不高，主业突出、拥有自主知识产权和核心竞争力
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的世界级金属包装企业集团还没有形成，相比其他包装行业仍处于成长阶段。
目前我国金属包装行业约有 2,000多家企业，其中 810家公司的年收入为人民币 500万元以
上，仅有 110家公司的年收入为人民币 1亿元或以上。行业前十名企业年产值合计占总产值比重不
足 30%，前五名的比重不足 20%。
二、竞争格局
目前我国金属包装企业数量众多，但在规模、工艺装备、产品质量、品牌形象和市场份额上真
正具有竞争力的企业数量并不多，具体分析如下：
随着我国居民生活水平的不断提高，国内用户对金属包装的质量和性能的要求越来越高，未来
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行业的竞争将是全方位的，企业的技术水平、研发能力、经营规模、经济实力、产品价格等因素决
定企业的竞争力。可以预见，未来市场将不断趋向集中，一些技术研发能力强，产品质量高，经济
实力强且具有品牌优势的企业将占有越来越多的市场份额。
三、主要竞争对手
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第五节 企业案例分析：华源包装
一、华源包装的主营业务、主要产品
（一）主营业务
公司自 1998年设立以来，一直从事金属包装产品的生产及销售业务，具备从产品设计、模具
开发、菲林出片、平整剪切、涂布印刷、制罐生产到设备改造、工艺设计的全产业链的技术、生产
与服务能力，是国内金属包装领域为数不多的拥有完整业务链的技术服务型企业。在化工罐领域，
公司已发展成为国内较具规模和盈利能力的企业之一。同时为进一步完善公司产品结构，增强持续
盈利能力，拓展未来发展空间，公司积极介入杂罐、金属盖、食品罐和印涂铁业务，目前已取得一
定进展。
公司坚持自主创新，以市场为导向，通过技术开发提升产品性价比，积极响应客户的服务需
求，持续改进金属包装产品全过程的生产与服务方式，完善业务链各环节的技术工艺，确保为客户
提供优质产品。
（二）公司产品及主要客户
1、公司产品
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二、公司竞争地位
公司在国内化工罐行业占有重要地位，产品主要定位于高端化工涂料企业。近年来，公司依托
自身较强的研发和技术能力，实施差异化经营战略，取得良好效果，主导产品化工罐市场占有率逐
年上升，进一步巩固了公司在化工罐领域的市场地位。根据中国包装金属容器委员会出版的
《2009-2012年度中国金属包装行业专业分析报告》的化工罐数据分析，2012年中国化工罐生产企
业销量前三名为苏州华源、深圳华特、速必雅。报告期内，化工罐是公司的主导产品，同时金属
盖、印涂铁快速发展，公司力争将这两项业务发展成为公司的重要业务之一。
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三、公司竞争优势
（1）化工罐领域
①公司为国内领先的化工罐生产企业之一，主导产品化工罐品种齐全，满足客户多元化需求的
能力较强。
公司拥有专业化的生产、检测设备，已形成完整的产品系列和齐全的产品规格。公司现有产品
涉及“圆罐、钢提桶、方桶”3大系列，1,000多个品种，涵盖 -25L所有标准规格，拥有马口
铁厚度从 到 不同规格、不同要求的化工罐生产能力，能够及时满足不同客户的多元
化需求。
②公司拥有稳固的高端客户群，品牌优势明显。
公司市场定位较为明确，在金属包装领域坚持走高端路线，形成了长期稳定的高端客户群体，
主要客户阿克苏、立邦、艾仕得、PPG、中涂化工、叶氏化工等均为国际大型化工涂料企业。在与
这些高端客户合作的过程中，相关客户对供应商全面、严格的审核要求促进公司在各方面不断学
习、提高，受益于此，公司逐步在市场上树立起良好的品牌形象，自公司成立以来主营业务一直保
持持续稳定增长的态势。
③公司拥有完整的业务链条，能够及时、快速满足客户的需求，提升公司盈利能力。
公司是国内金属包装行业少有的同时具备产品设计、菲林片制作打样、印铁涂布、配件生产、
模具开发、设备连线改造和制罐等完整业务链条的金属包装企业。公司完整的业务链条，一方面使
得公司可以及时、快速满足客户的需求，增加客户黏性，提升公司产品的竞争力；另一方面，可以
大幅降低公司生产成本，提升公司盈利能力。
未来，公司将以现有业务链条为基础，对其进一步完善、延伸，努力为下游客户提供全方位、
一体化的产品及服务，逐步发展成为金属包装行业的解决方案提供商。
④公司生产布局合理，在客户响应、成本控制等方面优势明显。
公司实施贴近客户布局的经营模式，分别在苏州、广州、天津、成都设立了四个制罐生产基
地，相应为公司长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区、成渝经济圈的相关客户提供服务，初步形
成了公司区位布局优势。这种紧跟客户的布局优势主要体现在以下几个方面：一是提高了对客户的
快速反应能力，贴近客户生产能够为用户提供更贴身、更周到、更及时的服务，这是衡量一个公司
核心竞争力的重要指标之一；二是物流成本大大降低，由于罐体占据空间大，运输成本占总成本的
比重较高，贴近客户组织生产大大减少了物流成本；三是满足了大客户扩张的需要，大客户在全国
扩张时，希望已建立长期合作关系的供应商能跟随其同时到全国设点，如果不能响应大客户的这个
要求，除了丧失客户的新增市场外，也给了竞争对手进入的机会，甚至对已有的市场形成威胁。
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⑤公司以技术革新为导向，关键环节工艺技术处于行业领先水平。
公司自成立以来，将技术革新视为推动公司进步的源动力，一直致力于金属包装领域相关技术
的研发和创新工作，建立起国内先进的技术研发中心，投入大量资金不断改造公司生产设备及工艺
技术，取得大量技术成果并获得多项发明专利，公司在印铁涂布、配件生产、制罐等关键生产环节
拥有金属包装容器防伪、波形剪切、底盖高效冲压等先进技术，同时也是国内率先实现化工罐生产
自动化的企业之一。目前公司在焊缝检测、色差控制等研究领域处于行业领先水平。
快速的响应速度是高端优质客户选择评价供应商的重要指标之一。公司拥有较强的工艺路线优
化设计能力，能迅速响应客户新产品开发、旺季促销等需求；
公司高端优质客户因应中国市场环境的需要，非常重视产品的防伪性能，公司的相关技术能很
好满足其需求；
化工罐生产具有小批量多批次、品种规格多的特点，产品原材料单耗一般较其他金属包装产品
为高，公司在如何降低化工罐产品原材料单耗水平、提高原材料利用率方面有着独到的生产工艺和
技术；
高端优质客户对产品质量要求苛刻，公司技术能力保证产品检测高于行业标准；
公司具有较强的设备技术改造能力，能够使成本较低的设备经过技术改造后，技术性能得到提
升，有效降低固定资产投入规模；
公司拥有多项发明专利并在生产经营中得到有效应用，在国内金属包装行业具有非常明显的技
术比较优势；公司在对外合作方面，与江南大学、全球最大的金属包装企业之一东洋制罐株式会社
有着良好的合作关系，公司的技术理念能紧贴国际先进技术趋势。
⑥优秀的管理团队和人才优势
公司管理团队共同创业多年，经验丰富、能力互补、凝聚力强，具有多年的金属包装行业经营
管理和技术研发经验，对行业现状及发展趋势具有敏锐的洞察力和把握能力，在公司发展过程中能
够快速、准确把握市场，并充分发挥高效经营决策的优势，使得公司整体经营能力得到不断提升。
同时，公司根据业务发展需要和规划，不断优化人才结构，引进了部分技术人才及经营管理人才。
公司积极与重点科研院校合作，建立了良好的人才培养机制，目前已形成了一支专业配置完备、年
龄结构合理、工作经验丰富、创新意识较强的优秀团队。
（2）金属盖领域
①全国布局合理，产品质量得到高端客户认可，与优质客户形成了全国战略合作关系。
②相对主要竞争对手而言，体制优势突出，客户服务好、反应速度快。
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（3）印涂铁领域
①公司印涂铁产能可同时给化工罐配套，降低了经营风险。
②公司子公司全国布局，有进行印涂铁产品全国供货的战略优势。
③相对主要竞争对手而言，体制优势突出，客户服务好、反应速度快。
四、公司竞争劣势
（1）化工罐领域
化工罐产业属于资金密集型行业，对资本实力要求较高。相对于国内外特大型企业而言，本公
司融资渠道单一，主要依赖银行贷款和商业信用融资。近年来随着公司经营规模的快速扩大以及新
产品的不断推出，资金已经成为制约公司发展的主要瓶颈之一。从长远看，公司完全依靠自我积
累、银行贷款和商业信用融资的方式如不能得到有效改善，将制约公司生产规模的扩大和承接大额
订单的能力，最终制约公司的发展。
（2）金属盖领域
①相比无锡华鹏、上海怀特等竞争对手，没有庞大的母公司支撑，资金实力相对较弱，抗风险
能力较差。
②公司金属盖业务规模尚小，未能充分发挥规模优势，盈利能力提升尚需时日。
③公司与金属盖行业主要竞争对手还有较大差距。
（3）印涂铁领域
①相比宝钢包装等竞争对手，没有庞大的母公司支撑，资金实力相对较弱，抗风险能力一般。
②印涂铁高端客户的拓展尚需进一步加强，客户数量较少，客户结构尚未达到最优状态。
③公司与印涂铁行业主要竞争对手还有较大差距。
第六节 2019-2025 年我国金属包装罐行业发展前景及趋势预测
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一、良好的政策环境
随着我国包装工业的快速、健康发展，包装物生产在促进国民经济发展、改善人民群众物质文
化生活水平中的作用日益显现。2011年 3月，我国《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲
要》正式公布实施，在该《纲要》中提出：“包装行业要加快发展先进包装装备、包装新材料和高
端包装制品”。随着经济增长和人民生活水平的不断提高，国家和民众越来越重视环保、健康问
题。相对其它包装方式，金属包装更环保、安全，符合国家大力发展循环经济，加快建立资源节约
型社会的要求，积极的政策导向将有利于金属包装行业的发展。
二、经济增长及消费升级带动金属包装需求增长
未来十到二十年内，我国经济仍将保持较快发展势头，这将为我国包装产业保持快速增长奠定
重要基础。从全球金属包装生产和需求量分布来看，金属包装消费量与经济发展水平高低成正比，
因此随着中国经济的不断走强、消费水平的不断提升，金属包装消费水平也必将大幅增长。截至
2013年，我国人均国内生产总值已超过 6,500美元，根据国际发展经验，当人均国内生产总值超
过 2,000美元后，居民消费升级趋势将十分明显，将带动包括化工日用品在内的各类消费需求，进
而带动对金属包装产品的需求。
三、行业技术水平不断提升，带动行业利润整体上升
金属包装行业正在新技术的推动下进入产业升级阶段。近年来，金属包装技术发展迅速，客户
在产品设计、防伪、质量等方面都提出了更高的要求。高新技术的应用贯穿了印刷、裁剪、制造等
诸多环节，印涂技术的提升给化工罐的外观和防伪带来巨大的变革，精密电气化设备的引入，使得
产量提高的同时，质量得到了更好的保证，大大提高了产品附加值，延长了产品生命周期，较好地
满足了客户需求，从而带动行业利润水平整体上升。
四、行业整合为优质企业带来巨大发展空间
我国金属包装企业数量众多，具备一定规模以上的企业较少，行业集中度较低，多数企业缺乏
核心竞争力。但随着下游行业产业集中度不断提高，以及国家加大力度全力落实“节能减排”的长
期发展战略，行业中规模较小、产品质量差、能耗高的劣质企业将面临巨大的生存压力，这将为行
业内优质企业进行行业整合带来良好机会，随着行业整合以及行业集中度提高，优质企业将获得巨
大发展空间。
五、行业发展前景
（一）金属包装行业发展前景
金属包装行业作为我国包装行业的重要组成部分，因其产品具备良好的可回收性、重复利用乃
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至可再生利用性，属于典型的绿色包装产品，近年来在我国包装行业中的地位稳步提高，占比呈稳
步提升趋势。2014年我国金属包装行业销售规模约占包装行业整体销售规模的 %，在全球范
围内，该比例约为 19%。
尽管我国金属包装行业自 20世纪 80年代至今一直呈现快速发展势头，但我国金属包装占包装
行业的比重及人均金属包装消费总量仍明显低于全球平均水平，未来仍有巨大发展空间。据中国包
装联合会金属容器委员会统计，2012年，世界金属包装人均消费 美元，我国仅有 美
元。
未来几年我国金属包装行业将继续保持一个较快的发展速度，年平均增长速度有望达到 8%以
上。
（二）化工罐行业发展前景
下游涂料行业发展的水平直接影响到化工罐行业的发展前景，而涂料行业发展又与建筑、交通
运输、家电和家具等行业密切相关，因此化工罐行业前景最终与上述终端产业的发展息息相关。
（三）杂罐行业发展前景
消费品市场的景气与否直接影响杂罐的市场前景。随着我国经济不断发展和人均 GDP不断提
高，预计我国消费品零售总额仍将延续较快增长态势，与之对应的杂罐行业仍将保持良好发展势
头。
（四）金属盖行业发展前景
金属盖行业主要为食品饮料罐行业提供配套服务。未来几年我国金属盖行业仍将继续保持较快
发展速度，年均增长 %左右。
（五）食品罐行业发展前景
食品罐主要用于奶粉、营养粉和调味品以及果蔬、肉类、水产等各类加工食品的包装。随着人
民对食品安全的关注度不断提高，性能更加稳定、无有害物质析出的金属食品罐越来越受到市场欢
迎。未来几年我国食品罐行业将持续稳定增长。
（六）印涂铁行业发展前景
印涂铁为马口铁金属包装产品的基础，在整个印铁制罐行业中是一个关键的环节。随着国民经
济的快速增长，受印涂铁下游金属包装行业的快速增长带动，未来几年我国印涂铁行业仍将继续保
持较快增长态势。
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六、行业发展趋势
（一）产业整合出现突破性进展，行业经营管理水平得到明显提升
规模化、专业化是现代金属包装行业的发展方向。未来几年，随着下游行业产业集中度不断提
高，以及国家加大力度全力落实“节能减排”的长期发展战略，金属包装行业内有实力的企业将通
过行业并购与投资的方式，迅速扩张形成跨地区、跨产业的大型企业集团，以实现国内生产布局和
市场最大化，部分规模小、实力弱的企业将被整合或被淘汰出局。同时，在这些核心骨干企业的带
动下，全行业的经营管理水平将得到明显提升，从粗放型管理向精细化、数字化、科学化管理方向
转变，行业整体竞争力和抗风险能力将得到明显提高。
（二）以发展循环经济，推行清洁生产为契机，金属包装产业将实现全面升级
近年来，国家相继出台循环经济和清洁生产方面相关的政策法规，制定相关标准，对清洁生
产、控制废弃物和减少有害物质的污染排放实行专项扶持。金属包装行业以减排和节能降耗为契
机，在全行业大力推广数字化印刷、UV光固化、多喷头注胶、自动气密检测等先进工艺技术，大
规模应用覆膜铁、覆膜铝、超薄马口铁等新型材料，以效率和速度推动减排和节能降耗，减少资源
占用，努力促进金属包装产业全面升级。
（三）核心企业从包装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变
金属包装行业位于产业链中游，上下游行业产业集中度较高，行业成本转嫁能力相对较弱，一
般情况下主要通过不断提高自身的管理能力、生产效率和不断扩大生产规模来提升盈利能力。目前
来看，这种发展模式仍有一定发展空间，但随着行业集中度不断提高以及生产效率不断提升，行业
如何进一步拓展将遭遇一定瓶颈。目前，行业优势企业已经充分认识到这一形势，正力促企业从包
装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变，即以传统包装产品制造为依托，逐步向包装材料研
发、包装产品生产工艺改造、包装产品整体设计方向拓展，最终为下游用户提供从产品设计、产品
制造到下游产品灌装、仓储和运输的全套服务，以实现产业价值链的纵向延伸，进而提升企业的整
体盈利能力。
七、影响行业发展的不利因素
（一）行业内企业普遍规模较小，整体竞争力较弱
改革开放以来，金属包装行业获得长足发展，行业已具备一定规模，到 2014年底，我国从事
金属包装行业的企业数量已达 2,000多家，出现了部分具有一定竞争实力的优势企业。但就行业整
体而言，行业集中度还比较低，大多数企业的规模仍然较小，仍以生产销售低端金属包装产品为
主，存在一定程度的恶性竞争，造成行业整体竞争力较弱，对行业的整体发展带来不利影响。
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（二）资本与技术仍是制约行业发展的重要因素
金属包装业属于资本密集型行业，只有具备较强资本实力的企业才能实现规模扩张和装备升
级，进而形成规模优势和成本优势。同时，技术水平是金属包装企业生存和发展的基础，只有技术
水平达到一定高度，才能在满足客户质量需求的前提下最大限度节约成本、提高效率，进而形成企
业的核心竞争力。目前我国多数金属包装企业仍面临着资本与技术的双重制约，市场整体竞争力较
低，在较长一段时间内，将成为影响行业发展的重要不利因素。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2019-2025 年中国金属包装罐企业出口转内销市场策略
探讨与建议
第一节 外销金属包装罐企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、金属包装罐业内销应人才策略
其一，金属包装罐企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找
的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，金属包装罐企业要找的是在某
一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单
了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按
照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，
找一个金属包装罐企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，金属包装罐企业的老
板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落
得个“竹篮打水一场空”。
其二，金属包装罐企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一
样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是
一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，金属包装罐企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适
的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀
鸡用牛刀”。
其三，金属包装罐企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额
度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的
“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否
则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，金属包装罐企业在对人才进行
恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被
信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况
愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，金属包装罐企业必须把握好其中的分寸。
其四，金属包装罐企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里
马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整
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合人才资源包括了三层含义，一是金属包装罐企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找
寻需要的人才；二是金属包装罐企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才
渠道去找寻合适的人才；三是金属包装罐企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接
为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“金属包装罐品牌制胜攻略”咨询服务，就是金属包装
罐企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，金属包装罐企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发
现”。希望金属包装罐企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早
日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
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售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 金属包装罐企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内金属包装罐市场持续升温，这就迫使一大批金属
包装罐企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，金属包装罐企业要顺利
运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。
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一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国金属包装罐企业，一定要认识到，运作国内市场
绝非一个“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，金属包装罐
企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作
国内市场的“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
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五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
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第四节 金属包装罐业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
从金属包装罐业现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至
进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业
才会真正下决心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国金属包装罐业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，
就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金
子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国金属包装罐业的健康快速发展，自然就制约金属
包装罐企业的国内市场运作，这与中国金属包装罐企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中
国金属包装罐企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国金属包装罐企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千
金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强
势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国金属包装
罐品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务
谋略”也将成为中国金属包装罐品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
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运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国金属包装罐企业的渠道策略、营销策略
乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例
如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面
前措手不及甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国金属包装罐行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究金属包装罐行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动金属包装罐行业未来
演化的主要因素有哪些？未来金属包装罐行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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