房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)
标签：房产 分类：职业导师
销售谈判技巧培训内容
（一）培训人员的基本素质和行为准则
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在
一定的观念下进行的
它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各
种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利
益。!" 经营观念
我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许
多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案
既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推
销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单
了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组
成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所
追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，
它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外
观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一
产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品
只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，
推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足
的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消
费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获
得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福
的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸
福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需
求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商
品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得
被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不
舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避
免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因
为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，
而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推
销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多
消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不
多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，
这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全
全地展示在客户面前。
（一） 推销中的基本礼仪
1）推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相
互沟通的效果影响颇
大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自
己的癖性。
2）推销员的服装打扮
作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。
3）推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推
销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动
顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人
员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致
顾客的讨厌，归结为如下几类：
$ 死板，性格不开朗；
$ 说话小声小气，口齿模糊不清；
$ 过于拘谨；
$ 轻率；
$ 老奸巨滑；
$ 脸皮厚；
$ 傲慢自大。
$ 推销员的素质
$ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，
良好的职业道德；
要具有高度的责任感和强烈的事业心；
$ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高
的观察和分析能力，
眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场
行情；
$ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消
费者的顾问，善于掌
握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；
$ 具有说服顾客的能力。!相信你自己；"相信你的产品；#相
信你自己所代表
的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能
成功；
$ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及
其在同行中的地位，
企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知
识；"产品知识；#用户知识。
（二）顾客的分类
无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是
因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员
就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。
顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）
和个性心理特征（能
力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与
推销员洽谈。
按性格区分顾客的类型
$ 忠厚老实型
这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带
过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在
不自觉中就完成交易了；
$ 自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡
事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一
个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明
白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专
业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退
为进，然后告诉他：“先生，我想你对项目的优点和情况已经
很了解了，你想订购哪一套？”此时此刻，为向周围人们显示
自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。
$ 冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类
顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。
推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引
导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面
向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才
有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实
来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万
别显露出一副迫不及待的样子。
$ 冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不
认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。
一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。
$ 内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，
另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，
细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，
促使其放松警戒心。
$ 先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，
这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定
的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的
防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，
只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。
$ 豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提
出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。
对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要
显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格
等，千万不能过于罗嗦。
$ 滔滔不绝型
有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随
时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。
$ 圆滑难缠型
这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑
现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，
不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。
$ 感情冲动型
感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解
他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对
话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时
机，暂时不要与他接触。
$ 吹毛求疵型
此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有
三种情况!不认输；"
旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。
抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定
能成交。
$ 生性多疑型
这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说
明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰
处。拿出有说服力的证据，使其信服。
（三）推销的方法和技巧
西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶
段，即注意、兴趣、欲
望、记忆、行动。
1）吸引顾客注意力
推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。
一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，
能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说
明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪
些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。
二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及
其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多
种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必
须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。
三是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、
恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变
化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。
四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从
看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意
的重要手段。
$ 让顾客感兴趣
在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、
偏爱和喜好等情绪，
均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生
兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进
一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化
便是欲望。
$ 激发顾客购买欲望。
在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客
的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的
选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理
指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某
商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。
__购买欲望又是由什么因素决定的呢？大体上有两种：一是
顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲
望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，
推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，
更没有购买的可能。
人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安
全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。
2）建立信誉，使其牢记
建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客
下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在激起
顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，
因为这种做法类似“趁火打劫”。
推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。
$ 让顾客充分比较
$ 要有真诚的心
$ 欲速则不达
$ 促使购买达成
推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销
员必须以极大的耐心，
高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。
$ 应付反对的技巧
现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都
可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功
之一。
$ “是的，但是⋯⋯”法
当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是⋯⋯”或“是
的，不过⋯⋯”
来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的
观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反
对意见时，都有多少带些偏见。首先肯定他的看法，让顾客
的相关需求得到满足，情绪上加以稳定，然后举出大量的资
料和事实后，顾客自然是没得话说。
$ 顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角
度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存
在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销
员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的
优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客
提出的反对意见，反而一下子成了顾客意欲购买的理由。
$ 正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做
法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，
拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时，添加一些适当的
幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样
了。
$ “问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾
客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。
$ 反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。但是，有时候推销员
摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，
变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房
价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适？
当然，应付反对的技巧还有许多，只要推销员在实际推销过
程中具有随机应变的能力。推销员在应付反对时，除了要注
意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：
$ 不要和顾客争吵；
$ 对顾客表现出同情心；
$ 学会结束销售。
$ 讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，
讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，
推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。
3）分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵
活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中
获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动
机在作怪。
4）讨价还价的原则
$ 把握让步与不让步的分寸
$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底
是“便宜”还是“昂
贵”，都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。在对价格高
低的认识问题上，顾客心
理状态及其需要倾向起了很大的作用。
$ 把顾客的注意力引向价格以外
$ 掌握好价格水平
$ 讨价还价的技巧
$ 用较小单位报价
$ 证明价格是合理的
$ 在小事上要慷慨
$ 比较法
$ 奇数报价
$ 讨价还价要分阶段进行
$ 讨价还价不是可有可无
$ 不要一开始就亮底牌
$ 如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，
慢慢钓鱼。
$ 意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方
意志进行较量的过程。
当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，
他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。此时，推销员就
要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧，知已知彼进行
较量。
2022 年 12 月 16 日星期五 15:16:01
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