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行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告.pdf

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行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年行车记录仪市场前景及趋势预测 ...................................................................................3 行车记录仪行业监管情况及主要政策法规 ...................................................................................3 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................4 （1）在线教育 ................................................................................................................................5 （2）摄像头网络安全 ....................................................................................................................6 主要法律法规及政策的影响 ................................................................................................6 我国行车记录仪行业主要发展特征 ...............................................................................................6 进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................6 行业技术水平、技术特点 ....................................................................................................7 行业经营模式 ........................................................................................................................8 （1）经营模式比较 ........................................................................................................................8 （2）代工企业与品牌厂商竞争与合作格局 ................................................................................9 行业的区域性、周期性、季节性特征 ..............................................................................11 （1）区域性 ..................................................................................................................................11 （2）周期性 ..................................................................................................................................11 （3）季节性 ..................................................................................................................................11 2022-2023 年中国行车记录仪行业发展情况分析........................................................................11 行车记录仪产品概况 ..........................................................................................................11 车联网前装与后装市场的渗透情况 ..................................................................................12 行车记录仪的行业发展情况 ..............................................................................................12 2022-2023 年我国行车记录仪行业竞争格局分析........................................................................13 行业竞争格局 ......................................................................................................................13 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13 （1）安克创新（） ....................................................................................................14 （2）漫步者()..............................................................................................................14 （3）安联锐视（） ....................................................................................................14 （3）瀛通通讯（） ....................................................................................................14 （4）光弘科技（） ....................................................................................................14 （5）协创数据（） ....................................................................................................14 （6）同为股份（） ....................................................................................................15 （7）维海德（）........................................................................................................15 （8）罗技（）.................................................................................................................15 企业案例分析：奥尼电子 .............................................................................................................15 技术水平及特点 ..................................................................................................................15 公司主要竞争优势 ..............................................................................................................15 公司主要竞争劣势 ..............................................................................................................20 公司创新特征和新旧产业融合情况 ..................................................................................20 行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 2 2023-2028 年我国行车记录仪行业面临的机遇与挑战................................................................22 行业发展面临的机遇 ..........................................................................................................22 （1）国家大力支持，智能硬件迎来黄金时代 ..........................................................................23 （2）智能硬件终端产品应用领域众多，市场前景广阔 ..........................................................23 行业发展面临的挑战 ..........................................................................................................23 三、行车记录仪企业零成本做营销策略及建议........................................................................................23 8 大方法 0 成本营销方法 ...............................................................................................................24 SEO........................................................................................................................................24 百度百科、贴吧、论坛等 ..................................................................................................24 自媒体 ..................................................................................................................................24 裂变运营 ..............................................................................................................................24 企业合作 ..............................................................................................................................24 电话销售 ..............................................................................................................................25 直播视频 ..............................................................................................................................25 其他 ......................................................................................................................................25 零成本做营销策略 .........................................................................................................................25 营销要快人一步 ..................................................................................................................25 用好身边的资源 ..................................................................................................................26 抓好种子用户 ......................................................................................................................27 口碑是最厉害的营销武器 ..................................................................................................27 想办法让顾客曝光你的店 ..................................................................................................28 和顾客做朋友 ......................................................................................................................29 用细节突显专业 ..................................................................................................................29 为你的品牌代言 ..................................................................................................................29 建立自己的品牌宣传地 ......................................................................................................30 最好的营销就是做到更好的日常 ....................................................................................31 零成本营销方案 .............................................................................................................................32 前提是你要懂点“顾客心理学”...........................................................................................32 用好 slogan 一句顶一万句！..............................................................................................33 差评也能变口碑！ ..............................................................................................................35 案例 .................................................................................................................................................35 四、行车记录仪企业《零成本做营销策略》制定手册............................................................................37 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................37 组织 ......................................................................................................................................38 学习与研究 .....................................................................................................................................38 学习方案 ..............................................................................................................................38 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................40 制定原则 ..............................................................................................................................40 注意事项 ..............................................................................................................................41 有效战略的关键点 ..............................................................................................................42 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................44 战略结构组成 ......................................................................................................................44 行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 3 战略制定流程 ......................................................................................................................45 具体方案制定 .................................................................................................................................46 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................48 五、行车记录仪企业《零成本做营销策略》实施手册............................................................................49 培训与实施准备 .............................................................................................................................49 试运行与正式实施 .........................................................................................................................49 试运行与正式实施 ...............................................................................................................49 实施方案 ..............................................................................................................................50 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................50 增强实施保障能力 .........................................................................................................................51 动态管理与完善 .............................................................................................................................52 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................52 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................53 一、前言对于大的企业来说，不管是花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，还有花钱买新媒体广告的，买大 v品鉴的，买霸王餐的……这都是预算之内的，砸钱然后才能赚钱，这就是生意之道。然而对于一些企业来说，小企业资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，又怎么做营销呢？这里我们就来解密如何低成本做营销？下面，我们先从行车记录仪行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年行车记录仪市场前景及趋势预测行车记录仪行业监管情况及主要政策法规行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 4 所属行业及确定所属行业的依据行车记录仪所处行业归属于《上市公司行业分类指引》（2012年修订）中的“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。根据我国国民经济行业分类标准（GB/T4754-2017）, 行车记录仪属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。从产品来看，行车记录仪产品属于“智能车载设备制造（C3962）”。行业主管部门、监管体制作为近年来发展较快的行业，行车记录仪所处的消费电子行业已经形成了较为成熟的监管体系，即以国家工业和信息化部为主，行业协会为辅的监管模式。国家工业和信息化部作为本行业的主管部门，其主要职责为：提出新型工业化发展战略和政策；制定并组织实施工业、通信业的行业规划、计划和产业政策；承担振兴装备制造业组织协调的责任，组织拟订重大技术装备发展和自主创新规划、政策；监测分析工业、通信业运行态势，统计并发布相关信息等。中国电子企业协会是本行业的自律性组织，其主要职责为：协助主管部门制定行业法律法规和政策；总结交流行业、企业发展经验，并进行技术交流和新技术、新材料等的推广应用；组织会员开展知识产权保护和协调、对外技术交流与合作等。本行业自律组织还包括中国通信工业协会、中国电子音响行业协会等。行业主要法律法规及政策行车记录仪所属行业的主要产业政策包括：法规名称发布时间发布部门相关内容《中国制造 2025》国务院掌握高速互联、体系化安全保障等核心技术；研发新型智能终端、网络安全等设备，推动核心信息通信设备体系化发展与规模化应用。《物联网发展规划（2016-2020 年）》工信部促进车联网、智能家居、健康服务等消费领域应用快速增长。加强车联网技术创新和应用示范，发展车联网自动驾驶、安全节能、地理位置服务等应用。推动家庭安防、家电智能控制、家居环境管理等智能家居应用的规模化发展，打造繁荣的智能家居生态系统。《智能硬件行业创新发展专项行动（2016-2018）》工信部、发改委深入挖掘健康养老、教育、医疗、工业等领域智能硬件应用需求，提升高端智能穿戴、智能车载、智能医疗健康等智能硬件产品供给。《信息产业发展指南》工信部、发改委指南确定了集成电路、基础电子、基础软件和工业软件、关键应用软件和行业解决方案、智能硬件和应用电子、计算机与通信设备、大数据、云计算、物联网 9 个领域的发展重点，明确了相关保障措施。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 5 《新一代人工智能发展规划的通知》国务院到 2030 年人工智能在生产生活、社会治理、国防建设各方面应用的广度深度极大拓展，形成涵盖核心技术、关键系统、支撑平台和智能应用的完备产业链和高端产业群。《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018—2020）》工信部到 2020 年人工智能重点产品规模化发展，智能网联汽车技术水平大幅提升，视频图像识别、智能语音、智能翻译等产品达到国际先进水平，智能化生产、大规模个性化定制、预测性维护等新模式的应用水平明显提升。《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》工信部 2020 年通过持续努力，推动车联网产业实现跨越发展，技术创新、标准体系、基础设施、应用服务和安全保障体系全面建成。《关于促进人工智能和实体经济深度融合的指导意见》中央全面深化改革委员会促进人工智能和实体经济深度融合，以产业应用为目标，结合不同行业、不同区域特点，探索创新成果应用转化的路径和方法，构建数据驱动、人机协同、跨界融合、共创分享的智能经济形态。《关于促进文化和科技深度融合的指导意见》科技部、中央宣传部等利用物联网、云计算、大数据、人工智能等新技术对公共文化服务和文化产业进行全方位、全链条的改造，推动文化数字化成果走向网络化、智能化。《工业和信息化部关于加快培育共享制造新模式新业态促进制造业高质量发展的指导意见》工信部推动新型基础设施建设。加强 5G、人工智能、工业互联网、物联网等新型基础设施建设，扩大高速率、大容量、低延时网络覆盖范围，鼓励制造企业通过内网改造升级实现人、机、物互联，为共享制造提供信息网络支撑。《工业和信息化部关于推动 5G 加快发展的通知》工信部为全力推进 5G 网络建设、应用推广、技术发展和安全保障，充分发挥 5G 新型基础设施的规模效应和带动作用，支撑经济高质量发展。《国务院关于进一步提高上市公司质量的意见》国务院支持优质企业上市。全面推行、分步实施证券发行注册制。......培育科技型、创新型企业，支持制造业单项冠军、专精特新“小巨人”等企业发展壮大。此外，PC/TV摄像头下游应用场景中在线教育、远程沟通，及网络摄像机下游应用场景中的家庭监控等领域的部分最新监管政策如下：（1）在线教育近年来，在线教育迎来了高速成长期，但同时也浮现出如在线教师资质造假、机构无证办学、虚假宣传、诱导消费等行业乱象，2021年以来，教育部陆续发布《关于大力推进幼儿园与小学科学衔接的指导意见》、《关于进一步加强中小学生睡眠管理工作的通知》等系列文件（简称“双减政策”），旨在减轻义务教育阶段学生作业负担、减轻校外培训负担。据民生证券 2021年 4月《教育行业周报》：“《关于大力推进幼儿园与小学科学衔接的指导意见》要求继续加大对校外培训机构、小学、幼儿园违反教育规律行为的治理力度。.....。《关于进一步加强中小学生睡眠管理工作的通知》要求'校外培训机构培训结束时间不得晚于 20:30,线上直播类培训活动结束时间不得晚于 21:00'。我们认为，未来课外辅导市场加大监管力度或成为常态。......，但长期而言，在整体选拔制度不变前提下，培训需求仍强”。我国具有地理面积大、人口分布广的特征，人口分布与教育资源分布不匹配的问题在我国较为严峻，尤其是农村地区存在教师数量短缺、授课质量欠佳问题,且绘画、音乐等素质类教育更是难以在非一二线城市普及，成人教育、职称培训亦难以完全通过课堂式集中授课实现，在线教育具有行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 6 广阔的市场前景。综上，义务教育阶段学生是在线教育的目标群体之一，目前政府出台了一系列线上教培机构的监管政策旨在进一步规范和促进在线教育的健康发展，在线教育监管环境趋严，行业正进入规范和整合期。（2）摄像头网络安全 2021年 6月，工信部发布《网络安全管理局组织开展摄像头网络安全集中整治》，工信部网络安全管理局近期组织开展摄像头网络安全集中整治。据人民网报道：“随着信息网络的快速发展和日益普及，摄像头在人民群众日常工作、生活中被广泛应用。.....。摄像头在给公众提供安全、便利之余，也被部分不法分子盯上。他们利用破解、改装等手段，将这些摄像头甚至智能手机、手环改造成偷拍设备，甚至将家用摄像头的破解' 教程'在网络上公开售卖。.....。大多数用户对摄像头的安全意识不高.....很多用户把摄像头买回来就直接用弱口令或者默认密码直接使用，这些都会给不法分子留下可乘之机”。因此，工信部网络安全管理局组织开展的摄像头网络安全整治，主要系集中于摄像头的不当使用，且行业规范有助于长期稳定发展。主要法律法规及政策的影响近年来，国家发布的与智能硬件行业相关的主要法律法规及政策均为支持行业发展的有利政策，在支持智能硬件、物联网、5G技术和大数据等新技术发展的同时，也为公司的未来发展提供了良好的机遇。 2017年以来，以《物联网发展规划（2016-2020年）》为基础，工信部等出台了《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》、《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020年）》等文件，物联网智能硬件行业呈蓬勃发展的态势。我国行车记录仪行业主要发展特征进入行业的主要壁垒进入本行业的主要障碍主要如下：行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 7 1、客户资源壁垒由于消费电子产品对工业设计和产品质量的要求严格，客户与企业均采取定制生产的合作模式，定制生产模式的长期稳定性决定了合作双方的专一性和排他性，使得竞争者难以通过简单模仿进行模式复制，除非企业产生重大的产品质量问题或者交付周期问题，否则客户一般不会轻易更换。定制生产的合作模式使企业与客户相互依赖，增强了客户黏性与稳定性。随着合作的深入，企业的品牌价值也被树立起来，越来越多的客户参与合作，客户的层级也越来越高。因此，先进入企业一旦和国际大客户建立起稳定的合作关系，新进入企业将较难争夺其市场份额。 2、良好的企业声誉和一体化的服务能力在消费电子价值链上，品牌商根据其自身定位和比较优势，将消费电子产品的设计开发、制造环节全部外包给供应商，其主要精力则投向于产品前沿技术开发，以及品牌推广和市场营销网络建设上，因而品牌商对供应商新产品研发能力、准时交付能力、品质控制能力等要求较高。新进入本行业的企业只有在参与国际市场竞争的过程中逐步提高实力，积累生产经验，确立在客户中的良好信誉和形成一体化服务能力，做到保证按时、按质、按量向客户交货，形成良好的历史记录，才能持续参与消费电子产业链全球价值分工。 3、资金壁垒消费电子行业属于资金密集型行业。例如，平板电视整机的制造需要投入大量的生产和检测设备，如生产线、贴片机、模具、车间净化设备，技术和产品的研发还需要配置高性能计算机和高端专业设计开发软件。新进入平板电视整机制造行业需要大量资金建设生产厂房、仓库、购置生产、研发、检测等设备，因此对于潜在进入者而言，进入该行业存在较高的资金壁垒。 4、规模效益壁垒消费电子行业的规模效应明显。首先，企业需要形成自身的规模优势以降低产品的成本，保证企业利润空间；其次，国外知名品牌商一般订单量较大，对供应商大规模、高质量、快速交付订单的能力要求很高；要获得国外知名品牌商的订单需要经过客户多方面的认证，而企业具有一定的生产规模是认证的先决条件，新进入的企业短期内难以达到一定的生产规模以控制成本和满足大型客户的需求。行业技术水平、技术特点消费电子代工行业的技术水平、技术特点如下： 1、以优质快速的交单抢占市场行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 8 通过优化整合研发、生产、营销、物流等内部流程以提高整体效率，创造出超越竞争者的速度优势是消费电子代工厂商发展的核心因素。优质快速的交单能力来源于如下几点：（1）前瞻性市场研究、快速的产品研发在充分了解市场发展趋势进行前瞻性研究的基础上，组织客户、供应商共同进行研发设计、工程测试、样品制作等工作，快速的为客户开发出新产品，使产品能够尽快的上市，并持续缩短新产品的开发时间。（2）快速的组织生产能力在新产品获得确认之后，能够在最短的时间内布置生产所需的采购、制造、工程、质量管理等各项工作，并能够依据市场需求快速扩充产能，或者灵活的改造产线以满足客户快速交单的需求。（3）持续的质量管理代工厂商在产品销售获得客户反馈后，能够及时响应对产品存在的质量问题和缺陷，并给与快速反馈和支持。严格的质量管理标准和持续质量管理的能力保证代工厂商的生存和发展。 2、供应链管理高效的供应链管理能力除了能够很好的控制采购成本，还能在原材料采购和产品销售方面节约大量时间。供应链管理能力以快速、有效的客户反应为目标，体现在生产计划、供应商管理、制造、配送等各个环节，核心是消费电子产业链各环节相互协调和合作，更好、更快并以更低的成本满足客户的需要。 3、向产业链的两端拓展向上游延伸主要是进行技术攻关，依靠自身的制造能力进行上游核心技术的研发和改进，向下游延伸主要是进行销售渠道拓展。行业经营模式（1）经营模式比较消费电子企业一般分为品牌经营模式和代工制造模式。品牌经营模式与代工制造模式各有优劣，通过发挥各自优势，两种模式的企业均可取得较好的业绩。差异代工制造模式品牌经营模式行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 9 （2）代工企业与品牌厂商竞争与合作格局目前，中国大陆、台湾代工企业与国际品牌企业之间的竞争合作关系如下：行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 10 台湾代表性代工企业竞争鸿海集团（富士康）仁宝、伟创等代工企业竞争格局品牌企业竞争格局大陆代表性代工企业兆驰股份中新科技、惠科等全球顶级品牌苹果、三星等地区性品牌各国国内品牌欧美日韩等国部分知名品牌国际性品牌零售商品牌连锁超市家电卖场自建品牌目标客户拓展客户目标客户拓展客户竞争竞争竞争随着全球化浪潮和国际分工的深入发展，消费电子行业的品牌经营模式和代工生产模式日趋成熟。首先，品牌厂商之间展开激烈竞争，苹果与三星脱颖而出，崛起成为目前全球顶级的消费电子品牌，而索尼、夏普、东芝、LG等国际品牌依然保持较强的市场竞争力，地区性品牌则凭借其文化背景、对细分市场的理解、性价比优势在本地消费者中拥有一席之地，零售商品牌则依托连锁经营的高效率、渠道优势和客户便利条件自建品牌参与市场竞争。其次，品牌厂商之间的竞争也极大影响了代工企业之间的竞争格局：以鸿海集团为代表的台湾代工企业起步早，管理水平高，设备先进，成为全球顶级品牌和国际品牌的首选合作伙伴，而以兆驰股份、中新科技为代表的大陆代工企业则与地区性品牌、零售商品牌结成战略伙伴。市场竞争的压力促使国际品牌与代工企业之间互相择优选择，台湾代工企业为降低成本全面进入大陆内地设厂，大陆代工企业则不断引进台湾管理人才和先进经验提升工艺水平，代工企业之间的竞争亦日趋复杂化。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 11 行业的区域性、周期性、季节性特征（1）区域性目前全球消费电子的产能主要集中在亚洲和南美洲，以中国为主，印度、东南亚地区、巴西、墨西哥等逐渐兴起，这些地区集中了众多品牌的制造基地和代工制造基地。从产业链的角度看，以中国内地为核心，沿东海岸一线顺延，分列着日本、韩国、中国台湾、中国香港、印度等国家和地区，从芯片到软件，从工业设计到模具制作，从元器件到产品，消费电子产业链日益完善和成熟，竞争力逐年增强，已影响到全球消费电子的产业格局。消费电子行业企业需要有较强的技术研发能力、丰富的生产经验、良好的人员管理、优秀的成本控制、大量的资金储备，同时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济比较发达和产业比较集聚的地区。目前，广东、浙江、江苏等省份是国内消费电子及消费电子代工企业的主要所在地。（2）周期性全球消费电子行业的终端需求受宏观经济景气度、居民可支配收入、技术革新、消费习惯、政府产业政策等因素的变化呈现周期性波动的特征。消费电子行业终端需求对代工厂商经营业绩有直接影响。近年来，智能手机、平板电脑等新型消费电子终端和应用领域的涌现，会驱动消费电子行业大周期成长。（3）季节性消费电子产品具有季节性特征。欧美市场方面，主要的节日如感恩节、圣诞节等集中在第四季度，因此各品牌厂商、零售商等一般在四季度集中备货，以应对节日的购物热潮。此外，其他节日如复活节等也会引起产品的销售增加。相较而言，每年第一和第二季度需求较少，属于行业淡季。国内市场方面，因为五一假期、十一黄金周、“双十一”网络促销、春节假期等因素，每年第三、第四季度是消费电子产品的销售旺季。 2022-2023 年中国行车记录仪行业发展情况分析行车记录仪产品概况物联网突破“人与人”之间的连接，扩大至“万物互联”，其中，随着汽车日渐普及、用车场景不行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 12 断丰富，汽车正逐渐成为类似于手机的移动智能终端，成为物联网体系的重要节点。据《5AIoT是下一轮科技红利最大的机遇》，车联网及智能家居将率先实现 AIoT的应用落地，车联网具有广阔的发展前景。 2014年以来，随着车联网概念的兴起，以奇虎 360为代表的大型互联网科技公司纷纷布局车载终端领域，推动车载智能硬件的快速规模化和智能化。在规模化方面，行车记录仪凭借音视频实时记录在交通事故责任认定领域的实用性,成为车联网智能终端中普及度最高的产品之一。在智能化方面，行车记录仪从早期作为交通事故责任认定依据的数据记录功能，已发展至可通过 Wifi、 4G等实现无线网络接入，并借助人工智能技术实现了语音操控、人机语音互动，提升了驾车过程中的安全性和操作的便利性，逐步发展为集语音控制、导航、行车记录、GPS定位、电子测速提醒、抓拍、倒车可视、ADAS高级驾驶辅助、危险驾驶行为实时警报、实时在线影音娱乐等功能为一体的产品形态。车联网前装与后装市场的渗透情况车联网终端根据客户性质主要分为前装市场和后装市场，前装市场是指整车出厂前装备的电子产品市场，通常以车企为主导，产品封闭性较强。后装市场是指汽车出厂后，在销售、保养等环节装备的电子产品市场，规模较为庞大。整体而言，电子产品的前装市场规模较后装市场更大，但由于前装市场具有更大的局限性，整车厂商在新增内嵌式电子产品方面持审慎态度，且统一的标配产品无法满足不同客户的差异化需求，使得前装市场发展缓慢。而后装市场具有个性化选择、安装简单、成本适中等优势，可以短期内获得大量的存量市场。据信达证券研究中心数据，2015年全球新增汽车销量 6,631万辆、占 2015年全球汽车保量的 %，即便做新增汽车全部安装车联设备等极端假设（实际上，据盖世汽车研究院统计，2017年标配新车的车联网渗透率仅 21%），简单计算亦需要约 20年方可完成存量汽车互联。因此，迅速提高车联网存量渗透率的重点将落在后装市场，后装车载智能终端行业具有广阔的市场空间。行车记录仪的行业发展情况 2018年 12月，工信部颁布的《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》提出，至 2020 年车联网用户渗透率达到 30%以上，联网车载信息服务终端的新车装配率达到 60%以上（2017年仅 12%），支持汽车企业前装联网车载信息服务终端，支持公交车、大货车、出租车、网约车等相关运营车辆提高联网率。作为除居家生活、商务办公之外最重要的生活场景，消费者对汽车生活的安全性、舒适性和娱行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 13 乐性的需求日益升级，汽车已成为集休闲娱乐为一体的私人空间，带动 DVD、行车记录仪、导航仪等电子产品的发展。而且，智能驾驶辅助系统的普及需要大量的视频监控作为环境感测的支撑，例如高级辅助驾驶系统（ADAS）在高端汽车配置中的摄像头多达 8个（特斯拉 Autopilot包含 3个前置、2个侧面、3个后置摄像头），从而带动车载摄像头和车载视频类智能终端数量的快速增长。 IHS预计，2016年全球车载摄像头出货量约为 4,019万颗，2020年将达 8,277万颗，2016-2020年实现年复合增长率 %。随着全球汽车存量的增长、车联网用户渗透率的提升，以行车记录仪为代表的车载智能终端具有广阔的市场前景。据头豹研究院统计，2018年我国行车记录仪行业规模约 350亿元（2015-2018 年实现年复合增长率 %）,至 2023年预计增长至约 924亿元（2018-2023年预计实现年复合增长率 %）。未来，随着车联网技术的发展和进步，以行车记录仪为核心的汽车电子产品将承载更多的功能，覆盖包括汽车安全，车辆运行数据记录和分析，云端操控等功能，进一步整合车辆运行中的各项需求和资源，提供全面的智慧出行服务。行车记录仪作为车联网时代的智能硬件，是车联网重要的数据采集和感知端口，是车联网与互联网、大数据融合的必经桥梁。 2022-2023 年我国行车记录仪行业竞争格局分析行业竞争格局物联网智能硬件作为近年的发展热点，行业整体规模持续增长，企业数量也迅速攀升。智能硬件范围较广，涵盖了产品制造、平台服务、网络运营等多个领域，不同细分领域之间的企业以合作关系为主，而同一细分领域之内的企业，竞争较为激烈。以行车记录仪所处的智能硬件制造领域为例，已经形成了知名品牌商、ODM企业、其他规模较小的企业等构成的竞争格局。知名品牌商以苹果、三星等企业为代表，通过大力发展品牌营销、技术研发等附加值较高的领域，提升自身竞争力，并将部分产品的生产环节外包至具有制造成本优势的企业，牢牢占据智能硬件产业链的上游。ODM企业以奥尼电子等中型企业为代表，通过高效的成本管控、优质的产品质量和良好的售后服务赢得上游知名品牌商的青睐，并通过加入其全球供应链布局实现市场份额的提升。其他规模较小的企业主要生产门槛较低的中低端产品，或依靠价格优势为部分 ODM厂商提供外协加工服务，参与智能硬件行业的分工体系。主要企业的基本情况行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 14 （1）安克创新（）音频（蓝牙耳机）公司成立于 2011年，位于湖南省长沙市，主要从事智能移动周边产品、智能生活周边产品及计算机周边产品的研发和销售。公司“Anker”等品牌的消费电子产品销往全球，在亚马逊等境外大型电子商务平台上占据领先的行业市场份额，拥有很高的知名度和美誉度。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（2）漫步者() 音频（蓝牙耳机）公司成立于 2001年，位于广东省深圳市，主要从事音频产品开发，已形成包含产品 ID概念设计、电路设计、扬声器设计、结构设计等较为全面稳定的核心研发团队，形成了较强的技术优势。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（3）安联锐视（）视频（智能网络摄像机）公司成立于 2007年，位于广东省珠海市，是全球领先的数字视频监控解决方案提供商，以品质可靠的安防监控产品和卓越的系统解决方案服务社会。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（3）瀛通通讯（）音频（蓝牙耳机）公司成立于 2010年，位于湖北省通城县，聚焦于耳机等声学产品，直接或间接为终端品牌提供 ODM定制服务。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（4）光弘科技（）视频（行车记录仪）公司成立于 1995年，位于广东省惠州市，主要从事消费电子类、网络通讯类、汽车电子类等电子产品的 PCBA和成品组装，并提供制程技术研发、工艺设计、采购管理、生产控制、仓储物流等完整服务的电子制造服务。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（5）协创数据（）视频（智能网络摄像机、行车记录仪）公司成立于 2005年，位于广东省深圳市，主要从事消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备等产品的研发、生产和销售。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 15 （6）同为股份（）视频（智能网络摄像机）公司成立于 2004年，位于广东省深圳市，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的视频安全领域国际一流产品及系统方案提供商，主要从事安防视频监控产品硬盘录像机、摄像机及视频监控管理平台的研发、生产与销售。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（7）维海德（）视频（PC/TV外置摄像头）公司成立于 2008年，位于广东省深圳市，主要从事高清及超高清视频会议摄像机、视频会议终端、会议麦克风等音视频通讯设备的研发、生产、销售和相关技术服务，主要产品包括摄像机、视频会议终端和会议麦克风。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。（8）罗技（）视频（PC/TV外置摄像头）公司成立于 1981年，位于瑞士，主要从事电子硬件和软件设备的生产，营销业务。公司产品致力于提升数码导航，音乐和视频娱乐，游戏，社交，以及音视频网络通话等服务体验。罗技旗下业务分为周边设备和视频会议产品两个部分。公司 2020年度销售收入亿元，净利润亿元。企业案例分析：奥尼电子技术水平及特点公司主要从事消费物联网视听终端的研发、生产和销售，主要产品为 PC/TV外置摄像头、行车记录仪、网络摄像机、蓝牙耳机等智能视听硬件。公司主要产品涉及外壳注塑成型、PCBA贴装、产品组装测试等工序，不同工序的技术水平及特点存在明显差异。公司深耕行业多年，在各个生产环节均积累了丰富的经验，并通过提升自身研发水平，带动公司向国际先进水平看齐，目前已形成一系列与主营业务相关的具有自主知识产权的成熟技术。公司主要竞争优势 ①基于技术集成与应用融合的研发优势公司定位于“智能视听软硬件方案商与制造商”，通过获取授权或联合开发的模式，集成芯片与传感器、智能算法、云服务、应用软件技术等，为品牌客户的“功能集成、功能创新、理念创新”提行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 16 供解决方案与制造落地。截至 2021年 6月 30日，公司共有研发人员 204名（占比 %）,已经获得各项专利合计 106项，并在工业设计、结构设计、嵌入式软件开发等方面，基于云技术、智能算法等第三方技术积累了丰富的集成与应用经验，可基于市场趋势预判或客户具体需求独立开发新产品。公司拥有十万级无尘防静电车间，并建立了拥有电声测试仪、蓝牙测试仪等实验仪器的光学和声学实验室，可对产品外观、性能、结构、舒适性等方面进行快速测试与开发调整。依托强大的研发能力，公司加入华为牵头组建的“家庭实时视频产业联盟”，2017年 5月参与制定了《TV摄像头音视频行业标准》，填补了国内 PC/TV外置摄像头产品音视频行业标准的空白。 2016年 11月，受全国汽车标准化技术委员会客车分会的委托，公司作为起草人之一参与编写行业标准《客车车道保持辅助系统性能要求和试验方法》（JT/T1358-2020），并于 2021年 4月开始实施。公司拥有“广东省智能音视频电子工程技术研究中心”（2018年），并凭借智能家居领域人工智能与物联网技术的应用融合获得《财经》“长青奖・AIoT硬科技可持续发展创新奖”（2020年），且是 ForbesChina评定的“中国 AIoT百强企业”（2019年）和广东省工信厅认定的“广东省专精特新中小企业”（2020年）。 ②基于视频技术与音频技术的音视频协同发展优势智能视听硬件凭借视觉交互与语音交互的天然优势成为光声信号采集、传输、处理的重要载体，是占据数据流量入口的制高点，在智慧城市、智能家居等场景中起着至关重要的作用。未来，物联网智能终端产品将会越来越多地呈现视觉交互与语音交互的融合，以适应更多元的场景，仅具备单一音频或视频功能的产品已无法满足物联网时代智能化、集成化要求。公司作为国内较早进入 PC/TV外置摄像头制造领域的企业，在音频技术和视频技术方面积累了丰富的经验，并于物联网技术、人工智能的应用融合领域获得市场认可（“中国 AIoT百强企业”）。近年来，公司紧跟 AI与 IoT技术产业化趋势，不断推进产品线延伸与智能化升级，且在技术集成、生产工艺方面兼具视频技术与音频技术优势，并相辅相成，在营业规模、盈利能力方面取得显著成效。 ③基于方案商与制造商身份合一的快速反应优势消费电子行业具有技术升级频繁、产品迭代迅速的特点，企业持续跟踪新产品、新技术和新趋势的动向，并在产品研发、设计、制造等各个环节进行快速反应，才能在日趋激烈的市场竞争中占据有利位置。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 17 公司定位于“智能视听软硬件方案商与制造商”，实现技术集成与硬件制造之双重职能的统一，解决了设计与制造分离之串行模式下的灵活性问题，有效控制开发风险、提升开发质量与效率、缩短产品开发与上市周期。在研发设计领域，公司独立进行市场与技术趋势的前瞻性研究并为客户提供菜单式 ODM服务，让公司能够在第一时间抓住市场动向，使自主品牌或 ODM客户品牌尽早占领市场。在生产方面，公司通过对生产线的合理布局，有效提升了产品的生产效率和不同类型产品生产切换速率，大大提升了公司对新产品和新技术的快速响应能力。 ④全球竞争视角下的客户分布优势、自主品牌运营优势公司自设立以来立足国内持续推进国际化，为境外品牌商 OwletBaby、跨境品牌商邻友通等境外市场品牌提供 ODM定制，且在境外电商平台（亚马逊、速卖通）直接面向全球消费者推广 AUSDOM自主品牌，在一线前沿技术的引进、吸收、再创新方面具有多年的积累，且兼具国际国内两个市场的优质客户资源基础，受单一市场波动的影响较小，经营稳定性显著增强。此外，公司 PC/TV外置摄像头积累了一定的渠道与品牌优势，技术迭代与市场周期起伏中，自主品牌始终是公司坚守的理念和发展方向，并探索从自主品牌的传统分销渠道向 B2C电商（境内电商、跨境电商）转型，形成了 ODM定制与自有品牌运营同步发展的格局，在输出“中国制造（ODM 定制）”、打造“中国品牌（自主品牌）”两方面取得显著成效，亦符合国家战略方向。 ⑤卓越的质量管理能力成就产品质量的一致性与稳定性公司建立了完善的质量控制和品质保证体系，从客户需求响应、市场前沿技术追踪、设计开发、原料管理、生产管理、出货管理等方面进行全流程的质量控制。公司和子公司科美精工均已通过 IS09001:2015（质量体系认证）、IATF16949：2016（质量体系认证）、IS014001:2015（质量环境管理体系认证）等国际体系认证，拥有十万级无尘防静电车间、光学和声学实验室，最大程度保证质量。公司建立了完善的信息管理系统，目前已经上线了包括企业资源计划管理系统（ERP）、生产信息化管理系统（MES）、产品生命周期管理系统（PLM）、研发项目管理系统（RDM）、客户管理系统（CRM）、协同办公系统（OA）、人力资源管理系统（e-HR）等在内的多个信息化系统，并通过技术管理和整合使之服务于公司日常运营，在研发流程完备性、生产体系追溯性等全流程控制方面日趋完善，为产品质量的稳定性、一致性提供了机制保障。 ⑥柔性生产与成本管控优势公司建立了规范的生产流程和高效的管理体系，可以根据不同产品的工艺流程，科学安排生产计划，既保证了产能的充分利用，也能够快速消化客户订单。公司以数字化、自动化、信息化为理念，持续高标准建设信息化与自动化高效融合的现代化工厂，并在注塑、PCBA贴装、整机组装、行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 18 产品测试等环节，均形成了一整套自主生产体系，可以满足客户对产品质量、交货周期等全方位要求。公司通过建立高效的运营管理体系和信息管理系统，提升了自身的综合管理能力，在成本管控方面具有一定优势。公司建立了完善的内部管理和控制制度，并通过深化事业部制的管理模式和成本透明化的管理策略，辅以严格的成本考核制度和具有吸引力的激励政策，将一线员工的绩效薪酬与产品的整体成本挂钩，在提升产品合格率的同时，充分调动员工的积极性。（2）公司的核心竞争力及其具体表现 ①公司核心技术集中于技术集成与应用融合，主要制造环节虽是行业成熟的标准工序，但过程管理能力是质量一致性与稳定性的重要保障智能硬件的最终呈现是软硬件一体化的形态，其中，硬件是嵌入式软件运行的载体，软件是实现产品功能的基础，嵌入式软件与硬件共同发挥作用。公司兼具方案商与制造商的职能，技术核心在于“软件+硬件”，产品的生产过程体现于软件开发、硬件设计、硬件制造（SMT贴装、组装、测试、包装）等具体环节，生产过程是对上游行业的技术集成与融合应用，而非简单的零件组装，因此，研发人员亦主要集中于软件开发、硬件设计等核心环节。公司生产过程中的硬件制造环节为行业内成熟的标准工序，但过程管理能力是产品质量的一致性与稳定性的重要保障。公司建立了完善的信息管理系统、质量控制和品质保证体系，在研发流程完备性、生产体系追溯性等全流程控制方面日趋完善，为产品质量的一致性与稳定性提供了机制保障。 ②核心竞争能力的具体体现公司的“基于技术集成与应用融合的研发能力”等核心竞争能力是稳定运营的基石，各项能力综合作用促进企业向好发展，简要分析如下：核心竞争力核心竞争力的具体体现第三方评价情况基于技术集成与应用融合的研发优势以公司为 OwletBaby定制婴儿智能看护器为例，分析如下： 1.“相比传统的婴儿监控器，其具有远程看护、啼哭报警、视频剪辑、便携易用、实时查看、云端存储等技术和创新优势”（说明：普通企业不具备整合上游技术的研发实力，不具备应用融合行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 19 与技术创新的技术积累和团队积累）。 2.“公司与 OwletBaby团队合作，历时 6个月方完成研发设计与样机试产，其后经历 3个月的软硬件优化与调试”（说明：公司兼营方案与制造，解决了软硬件开发不同步、创新性弱、方案可生产性差、方案商和制造商责任推诿等问题）。 3.“于 2018年 11月上市后在北美市场迅速取得市场认可，并于 2019年美国 CES消费电子展中荣获“创新奖”（说明：公司的业务模式、研发水平得到市场认可）；年，荣获《财经》评定的“长青奖-AIoT硬科技可持续发展创新奖”；年，被 ForbesChina评定为“中国 AIoT百强企业基于方案商与制造商身份合一的快速反应优势年，被认定为“广东省专精特新中小企业 ''； 2.报告期内，因设计、质量、交期等优势，公司获得了邻友通授予的“杰出贡献奖”、杭州涂鸦授予的“金牌供应商奖”、aiwaJapanINC授予的“最佳供应商奖”等荣誉或称号。卓越的管理能力成就产品质量的一致性与稳定性 1.公司建立了完善的信息管理系统、质量控制和品质保证体系，在生产体系追溯性等全流程控制方面日趋完善，为产品质量的一致性与稳定性提供了机制保障基于视频技术与音频技术的音视频协同发展优势物联网产品将会更多地呈现视觉交互与语音交互的融合： 1.公司的行车记录仪等产品，基于场景化需求，在视频和音频信号的采集、传输、存储、分析、输岀等方面是功能集成后的智能终端产品，是音频技术、视频技术融合的产品； 2.公司的视频和音频产品在供应链、技术、工艺等方面高度融合，已形成以视频技术和音频技术为核心的供应链体系、研发体系、制造体系、质控体系、客户资源；年，获评“广东省智能音视频电子工程技术研究中心”； 2.音频方面：2019年，客户定制的耳机荣获 CES"创新奖''； 3.音频与视频融合：2019年，公司为客户定制的智能摄像机荣获 CES“创新奖”。全球竞争视角下的客户分布优势、自主品牌运营优势 1.报告期内，公司客户遍布消费电子重点市场，降低单一市场风险，并促进全球前沿技术的引进、吸收、再创新；行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 20 2.报告期内，公司自主品牌收入稳步增长，降低单一模式风险，且终端市场的品牌积累是长期发展的稳定器；年，于香港环球资源电子展荣获“2019中国岀海品牌 20强”称号；年，“广东省名牌产品公司主要竞争劣势 ①生产能力不足随着产品质量和性能持续受到客户认可，公司订单量逐年增加，业务规模持续扩大，而目前所处的工业园区已没有可供承租的生产厂房，无法满足因公司订单增长带来的新增厂房和产能需求。尽管公司已对每年的产能分配进行了详尽的规划，合理安排每个客户的订单生产，但仍无法满足客户日益增长的需求，产能瓶颈已成为影响公司快速发展的重要因素。 ②资本实力不足随着下游市场对智能视听硬件产品需求的不断增加，公司目前正处于快速发展阶段，业务规模不断扩大，融资需求也将持续提升。由于公司尚未进入资本市场，融资渠道有限，需要积极开拓多种融资渠道以满足业务发展的资金需求。公司创新特征和新旧产业融合情况 1、公司是“广东省专精特新中小企业”，“专精特新”特征显著公司持续专注于消费物联网智能硬件产品的研发、生产和销售业务，紧跟市场与技术变革方向，逐步聚焦于 PC/TV摄像头、网络摄像机、行车记录仪、蓝牙耳机等智能视听硬件，拥有广东省科技厅评定的“广东省智能音视频电子工程技术研究中心”，并被广东省工信厅认定为“广东省专精特新中小企业”，在专业化、精细化、特色化、新颖化等方面特征显著，具备持续创新能力。 2、奥尼电子的创新、创造、创意特征公司是“专精特新”特征显著的消费物联网智能终端服务商，具有较为明显的创新、创造、创意特征，主要体现在以下方面：（1）公司高度重视研发创新，业已建立相对完善的核心技术体系公司自成立以来，始终将研发创新作为企业发展的重要环节，并通过持续投入不断提升自身研行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 21 发水平，围绕着主营业务逐渐形成了一系列具有自主知识产权的核心技术体系。公司的研发投入持续保持较高水平，报告期内，公司累计研发投入达亿元，占累计营业收入的比例为 %。作为高新技术企业，公司拥有“广东省智能音视频电子工程技术研究中心”（2018年），被评为 “中国 AIoT百强企业”（2019年）和“广东省专精特新中小企业”（2020年），研发实力持续增强并得到主管部门、行业机构的认可。公司定位于“智能视听软硬件方案商与制造商”，与上游芯片、AI算法、云计算服务企业建立技术合作，实现技术集成与硬件制造之双重职能的统一,其中，研发是驱动公司发展的核心要素。截至 2021年 6月 30日，公司拥有研发人员 204名、占总员工数量 %，打造了一支在软硬件技术集成方面实践经验丰富的技术团队。截至目前，公司拥有专利 106项，曾获得工信部颁发的“中国优秀工业设计奖”，为客户定制的头戴式蓝牙降噪耳机、婴儿智能看护摄像机于 2019年美国 CES 消费电子展中分别获得“创新奖”，研发实力得到国内外机构的认可。（2）公司建立了高效的信息管理系统，提升了创新能力和服务水平消费电子产品更新换代较快，企业需要迅速把握市场脉搏和客户需求，通过建立快速反应机制，更高效地服务客户。公司建立了完善的信息化管理体系，助力公司进一步实现内外部资源整合，提升公司创新能力和服务水平。公司目前已经上线了包括企业资源计划管理系统（ERP）、生产信息化管理系统（MES）、产品生命周期管理系统（PLM）、研发项目管理系统（RDM）、客户管理系统（CRM）、协同办公系统（0A）、人力资源管理系统（e-HR）等在内的多个信息化系统，搭建了系统、完备的研发体系和制造体系，增强了快速反应和科学决策能力，提升了综合竞争力。（3）公司参与制定行业标准，促进行业规范化发展公司积极参与制定行业标准，并与业内其他龙头公司进行技术合作，通过技术交流全面提升自身技术实力和研发水平，促进行业整体规范化发展。公司参与了华为牵头组建的“家庭实时视频产业联盟”，2017年 5月与罗技中国、舜宇光学等六家企业协作制定了《TV摄像头音视频行业标准》，填补了国内 PC/TV外置摄像头产品行业标准的空白。基于行车记录仪等领域优势，2016年 11月，受全国汽车标准化技术委员会客车分会的委托，奥尼电子作为起草人之一参与编写了行业标准《客车车道保持辅助系统性能要求和试验方法》（JT/T1358-2020）,并于 2021年 4月开始实施。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 22 3、科技创新、模式创新、业态创新科技创新方面，公司坚持“紧跟 AI+IoT趋势，立足技术集成与研发投入，聚焦细分市场”战略，以技术创新驱动公司发展，并通过实施研发优先战略，探索出一条音视频产品协同发展的特色路径，形成了 AI智能语音交互技术、车联网智能交互技术等多项核心技术，详见本招股说明书“第六节业务与技术”之“七、奥尼电子核心技术及研发情况”的说明。模式创新和业态创新方面，公司“定位于智能视听软硬件方案商与制造商，技术与制造双引擎驱动发展”，与上游芯片、AI算法、云计算服务企业建立技术合作，实现技术集成与硬件制造之双重职能的统一，解决了设计与制造分离模式下软硬件开发不同步、创新性较弱、方案可生产性差、方案商和制造商责任推诿等问题，有效控制开发风险、提升开发质量与效率、缩短产品开发与上市周期。 4、新旧产业融合情况行车记录仪所处的消费电子行业具备典型的新旧产业融合特征。一方面，公司作为消费电子产品制造商，具有传统生产制造企业的典型特征；另一方面，由于消费电子行业技术升级快、产品更新频繁，公司必须与时俱进，及时设计并开发出满足市场需求的产品方案，具有新产业的典型特征。公司成立以来，紧跟消费电子行业的市场动态与技术方向，不断推陈出新，以创意设计和产品质量为基础，赢得了品牌客户和终端用户的青睐。随着物联网和人工智能技术的兴起与逐步产业化，公司抓住市场机遇，自主研发了以智能网络摄像机、行车记录仪、蓝牙耳机等为代表的消费物联网智能硬件产品，更好地将传统制造与新兴的物联网、人工智能技术相融合，并取得快速发展。凭借智能家居领域人工智能与物联网技术的应用融合，公司被 ForbesChina评为“中国 AIoT百强企业”（2019年），并荣获《财经》颁发的“长青奖・AIoT硬科技可持续发展创新奖”（2020 年），具备新旧产业融合的特征。未来，公司将持续为下游客户提供优质的开发与制造支持，与消费电子及其他领域的客户共同成长，继续实现自身生产经营与上下游产业创新深度融合。 2023-2028 年我国行车记录仪行业面临的机遇与挑战行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 23 行业发展面临的机遇（1）国家大力支持，智能硬件迎来黄金时代智能硬件技术含量较高，与 5G、物联网、云计算和人工智能等领域的发展息息相关，行业涉及硬件设计、软件开发、生产制造、验证测试等多个细分领域知识，在工业设计、界面设计、电子电路设计、结构设计、嵌入式软件开发、云技术开发、智能算法等方面对企业要求较高。 2016年 9月工信部和国家发改委发布《智能硬件行业创新发展专项行动（2016-2018）》， 2019年 3月中央全面深化改革委员会发布《关于促进人工智能和实体经济深度融合的指导意见》，大力支持物联网智能硬件的发展，推进人工智能与产业的深度融合，智能硬件行业迎来黄金机遇期。（2）智能硬件终端产品应用领域众多，市场前景广阔近年来在消费升级的带动下，传统产品的智能化成为全行业发展的趋势，智能硬件终端产品应用势必更加广泛。智能硬件终端产品涵盖了智能家居、智慧出行、智慧医疗、智慧教育、智慧安防等多个领域，并可根据不同场景进行调节，大大提升产品对环境的适应能力和应用领域。随着 5G 时代的到来，物联网智能硬件已成为传统行业发展的主流方向，未来行业市场前景更加广阔。消费物联网方面，目前消费类智能硬件应用市场已从传统的可穿戴设备向全屋智能产品发展，以智能家居、智能汽车、智能音箱、智能门锁、智能机器人等为代表的智能硬件终端产品正持续进入人们的生活；产业物联网方面，以智能灯杆、智慧安防、智慧出行终端为代表的智慧城市正步入全面建设阶段，物联网智能硬件已经从小范围的局部性试验扩展到全流程、全行业、全领域的应用，智能硬件终端产品的应用范围正在持续提升，行业前景日益广阔。行业发展面临的挑战物联网智能硬件作为技术密集型产业，与半导体、5G、云计算、人工智能、传感器等多个行业息息相关，需要大量的高端技术人才进行产品和技术的开发。虽然我国在 5G、云计算等领域具有领先优势，但由于我国制造业正处在转型升级阶段，国内拥有自主核心技术的企业相对偏少，无法完全拥有全产业链的高端核心技术，在芯片、半导体领域仍然缺乏大量的人才和优秀的企业，导致核心部件长期依赖进口，使企业利润受到挤压，影响行业未来发展前景。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 24 三、行车记录仪企业零成本做营销策略及建议 8 大方法 0 成本营销方法对于企业营销来讲，有没有零成本的营销方法呢？完全的零成本几乎没有，这里给大家分享集中几乎不花钱的营销方法： SEO SEO就是几乎不怎么花钱的营销方法，建立一个网站后平，做好规划，然后把把网站的介绍及链接发在相关的论坛网站等，然后再编写发布相关的图文内容资讯，每天更新一下。这样用户搜索一下就能发现你的网站、产品等。百度百科、贴吧、论坛等编写企业品牌、产品相关的百度百科，上传百度文档，回答百度知道上的相关问题，发布百度帖子，内容同样是引导到自己的产品、品牌等。自媒体在各大自媒体平台开设账号，主要包括微信、微博票、今日头条、企鹅号、搜狐号、百度百家、新浪看点、知乎、UC大鱼号、凤凰号、简书、网易新闻、豆瓣、趣头条等。在这个自媒体平台同样可以发布公司或者行业相关的内容信息，吸引目标用户打开查看。裂变运营主要可以利用活动优惠、课程、资料、社群营销等，吸引用户参与。但是用户要想获得，必须转发分享，或者以邀请朋友参与为原则，类似于拼多多的拼团砍价活动。裂变运营的核心就是要洞察用户的需求点，确保你的奖品是用户正在想要的。因为用户邀请的朋友，一定是非常信任他而且对相关的礼品感兴趣的，也就是说，裂变产生的用户非常精准。企业合作行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 25 通过企业间的合作，也可以低成本到达营销目的，比如互相抱团、宣传、联合举办活动、互换客户名录等等。比较多的是通过分销的形式，介绍并成交一名客户，直接返现。对于企业来讲，并没有投入过多的成本。电话销售针对 B端的运营，通过企查查等平台，采集企业信息，然后通过电话直接沟通，这样的成本也非常低，主要是电话销售的时间成本。直播视频利用淘宝直播、斗鱼、抖音、快手等直播平台，同样是零成本营销非常好的方式。目前，淘宝直播已经成为很多店铺获取流量的主力。同样，抖音、快手等直播平台的流量也非常大，大家不要以为直播就必须是年轻人，通过互动也能直接带来成交。另外，也可以编辑短视频，在抖音、快手、西瓜视频等平台发布，流量非常大。其他一起营销的核心问题就是流量与曝光，电子书、行业资料、行业内幕解密等都是非常有效的低成本营销方式。零成本做营销策略营销要快人一步打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做企业也如同打仗，店还没开，营销要先行。很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作，那么显然已经错过最佳宣传时机了。很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都还挺下血本的，少则打折送劵，多则免费品尝，但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又有谁能看得见？行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 26 正确的做法是提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡。案例：开业前一周就开始启动宣传，找了好几十辆三轮车，全部贴上广告，全县城跑了一周，广告核心就一句话：xx店 X月 X日开业，开业三天全部免费。结果可想而知，还没开业呢，几乎全县的人都已经知道我们店了。用好身边的资源如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很好，老板自己也顿时信心大增了。其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为这样的反馈除了炫耀之外，基本上没有意义可言，因为没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。开业营销启动应该抓住身边的资源，并且好好利用身边的资源。案例：内测第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写我们事先准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍 10个朋友前来品尝。第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子，范围进一步扩大，人数也接近百人了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍 10个朋友来，差不多就接近千人了。我们内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意就一步步的带动起来了，等到我们正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。我们策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的 10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到的仅有 100人，那么总共的影响力最少等于 10x10x100=10000。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 27 很多人花钱找大 v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。所以，营销不能忽略身边人，要把最基础的传播环节做扎实了，效果是立竿见影的。抓好种子用户对一个企业来说，第一批顾客是至关重要的。很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面，一开业就要排起长队，这样才能吸引更多人，同时显示自己的气势，所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。我们的建议是除非你是老手，否则这样的做法非常不可取。一个新店刚开业，从产品到人员到设备各方面都是新的，都需要磨合和熟练，突然一下子高负荷运转难免会出错。对于第一次进店消费的顾客，无论是服务不到位，等候时间过长，还是产品口味不达标，都会给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉呈现给他，让他觉得这家店还不错，下次还会再来。把第一批顾客抓住，发展为种子用户，再让他们来带动更多人，这样生意才会越做越好。这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，m=2n，今天如果服务好了十个人，明天可能就变成了 20个，后天就变成了 40个，以此类推，不出一周，生意就异常火爆了。所以，我们经常遇到新店开业时我都会给老板说，不要看数量要看趋势，只要今天比昨天好，明天比今天好，就是好的。每天进步一点点，不出半个月就能达到预期目标。口碑是最厉害的营销武器口碑，就是用户对你的店的评价。你努力做好了产品，提供了好服务，顾客当面称赞你了，可以让你欣慰一下。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 28 顾客如果将这种好说给了他朋友，那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种称赞晒在了网上，影响的就是上百甚至上千人做决定。其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道，在不知道吃啥的情况下，一般都会先选择上网搜一下，看看点评评价如何，这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。在这种情况下，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评的入口，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。还有另一种做法就是设置留言墙，这个办法尽管很老套，已经被奶茶店玩坏了，但是确实是管用的。所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙，两年下来，满满的都是回忆，一个人的评论会被更多的顾客看到，这也是口碑营销。想办法让顾客曝光你的店好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照，为什么喝到喜茶的人要拍照，为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因，一个是逼格，一个是趣味。逼格往往在于彰显自己的品味，趣味则分两种，正常的趣味是为了衬托自己的审美，还有一种逗比的趣味叫自黑。去星巴克要拍照，是逼格，看到美的东西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具也要合影，那就是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑，都能激起顾客内心分享的欲望，能抓住这种顾客心理，事情就好办了。比如我们在设计砂锅店产品的时候，就引入了一些新的元素，例如在餐具上增加了三碟小菜，还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，然后拍照发给朋友或者发朋友圈，因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的，这会让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告，吸引顾客拍照，为的就是增加趣味性。这些装行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 29 置摆在店里，就会有很多人去拍照，然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位，如果实在不济，做不到让顾客主动传播，也可以搞一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者诱导他们去网上写点评。和顾客做朋友顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但是现如今，更高明的服务则是把顾客当朋友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚，就像老罗说的，做手机不赚钱，主要是交个朋友，再如另一位老罗说的，没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是最好的道路。把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可能。如何把顾客当朋友，很简单，你就把她当做是你第一个追求的姑娘，什么无微不至，什么体贴关怀，一下子都懂了，所以有句话说的很对，要视客户如初恋，这就是和顾客做朋友的最高境界。用细节突显专业营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。比如说给顾客服务时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，顾客离开时的一句道别，都很重要。举个例子，我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱不能揉成一团。你再去一些小店感受一下，有多少能做到这一点。所以，什么是营销，那就是把最简单的细节做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 30 为你的品牌代言很多老板都认为找个人来做营销，一切交给他就好了。品牌是啥，品牌不是店名，也不是说你的店名气大了就是品牌，更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知，它不是数量的累计，而是质的体现。比如一说凉皮都会想到宝鸡，这不是品牌，只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡，数量多而已。但是一说凉皮店都会想到魏家，这就是品牌。一条街上有好几家凉皮店，大多数人都会选择去魏家凉皮，因为相信它的品质保障，这就是品牌影响力。当然，大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的，这个一般小店是很难做到的。但是小店也自有一套品牌积累法，那就是人格化，比如西安的刘大胡子熏肉大饼，贾三灌汤包，王魁肉加馍，他们的成名都是和创始人密不可分的，这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味道，还是创始人的坚守，可能各种因素都包含在其中。营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的，在他们眼中我就是锅沸沸的代言人。还有我们服务的一个客户老陕兄弟，其创始人就是身处河北的陕西人，他自己就是老陕，在他们店里他自己就是招牌，别人来店里吃饭都得先认识这个老陕，认识了老陕也就认识了他的店。一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及，我不认为这样的店会有成功的可能性。建立自己的品牌宣传地大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传阵地。目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟通交流的桥梁。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 31 根据凯文凯利的 1000个铁杆粉理论，一家小餐饮店，只要有 200个铁杆粉丝就可以活的很滋润，现如今，一个店老板想要有意识的找到 200个铁杆粉其实很容易，比如下面几个办法：（1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。（2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。（3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些顾客发短信或打电话。（4）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动…… 方法非常多，我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的，我们帮他们建立并维护自己的顾客群，公众平台，会员系统，目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟通，帮他们沉淀老顾客，形成品牌资产和竞争壁垒。现在的餐饮江湖，产品和服务都很容易被模仿和超越，都很难成为核心竞争力，只有服务和用户口碑，以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。所以海底捞谁都学不会，可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了，就凭着可口可乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。最好的营销就是做到更好的日常最后一招是无招胜有招。很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，其实罗马不是一天建成的，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小店就更不可能了。分析一下寿司之神的成功，煮饭先人的成功，都源自于日本的职人精神，也就是我们所说的匠心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年如一日的辛苦耕耘。很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣，行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 32 这样的店还想火简直就是异想天开。最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。所以，每个老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自己，距离成为百年老店还有 98年，距离倒闭只有一个夜晚。零成本营销方案传播效果好不好，往往不在于你“喊”的声音大不大，而在于你用什么样的工具。同样，餐厅营销效果好不好，往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页，而在于你的营销策略有没有抓住顾客的消费心理。前提是你要懂点“顾客心理学” 先来看三个应用典型：1元定律、不确定性原则、峰终定律。有家名为“冀先生”的餐饮店，对面开了一家羊汤馆。天气渐冷，对面一开门，冀先生的生意就受到了影响，日均营业额下降了近千元。资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法：“1元暖心鸡汤”。下午 1点半到 5点之间，出售现熬鸡汤，一碗只售 1元钱。“1块钱大家其实不在乎的，如果是免费的，大家就不珍惜了，而 1元也可以收回成本。” 这样的“1元鸡汤”一天最多能卖 70多碗，“来喝汤的顾客当然不是只喝汤，肯定还要吃碗面。”店里的销量自然也有所提高。 “零成本”营销攻略！好多老板看完把自家推广方案改了宜家的 1元冰淇淋，同时还运用了“峰终定律”。峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 33 个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复杂，店员很少，找不到帮助，要排长队结账等等。但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“终”就是出口处 1元钱的冰淇淋，看似赔本，却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。再来看“不确定性原则”。在游戏中，有一个有趣的心理机制，叫“不确定性”，如果设计者只对玩家的确定行为给出特定奖励，那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的，玩家就会充满期待，保持兴奋。餐饮业营销也是一样，但如果你的打折理由本身具有随机性，就能持续戳中顾客的兴奋点。在美国，有个险浪冲浪烧烤酒吧，位置不太好，门前有一个吊桥，当有船只经过的时候，吊桥会升起 5~7分钟，酒吧和顾客就被一条河隔开了。聪明的老板推出了“吊桥升起时，啤酒就卖 25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事件，于是，顾客不仅不会离去，反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。用好 slogan 一句顶一万句！好多老板看完，把自家 slogan改了方向错了，跑得越快偏得越远。slogan选得不好，越铺天盖地做广告越浪费。从上百句餐企 slogan里，我们筛选出这些好记上口，又有“带货能力”的广告语↓↓↓ 1、卖点突出型：一句话让人知道你的“卖点”是什么王品牛排：“一头牛仅供六客” 巴奴毛肚火锅：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是” 行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 34 太二酸菜鱼：“酸菜比鱼好吃” 挥汗堂老料火锅：“炒足八小时” 2、情感共鸣型：一句话挖掘目标客群的潜在需求西贝：“家有宝贝，就吃西贝” （目标客群：亲子家庭）全聚德：“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾” （目标客群：打卡型顾客）外婆家：“我家就在西湖边” （目标客群：杭帮菜爱好者） 3、一针见血型：敢说敢做，赤诚相见，直击痛点大渝火锅：“不好吃就退货” 李子坝：“缺斤少两死全家” 钱大妈：“不卖隔夜肉” 锅说：“好的油只用一次” 4、调性为王型：把年轻人的诉求“说”出来小恒水饺：“吃饺子是一件时尚的事” 四有青年：“吃顿像样的青春饭” 一點點奶茶：“有种摇出美好的感觉” 行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 35 ——好的广告语要口语化，越口语化越有传播力；要有针对性，直击顾客痛点，告诉顾客购买理由；同时还要有记忆点，有情绪，有感染力，有品牌调性。还有一点很重要：越短越好记，slogan切记要短，要删到实在删不动为止。看完这几个优秀案例，是不是很想立刻马上给自己家的 slogan“动动刀”？差评也能变口碑！只要老板学会这些回复技巧差评，是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。同样面对差评，有人直接“手撕”顾客，有人视而不见，还有人视评价如“珍宝”，把回复差评也变成一次营销。内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”：很有诚意地认错，比什么都有效。古茗相关负责人介绍，对于客诉，古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口，而为了让更多消费者了解公众号，古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。 “投诉建议每天都会看，将来还要对意见、建议进行收集分析，进而有针对性地整改。”该负责人说。其实，好评也好、差评也罢，顾客的评价只是一面镜子，照见的就是品牌本身。你对顾客评价的态度里，不仅有你的心态和格局，还有你做事的诚心和决心。案例美国行销大师杰亚伯拉罕有 3句关于营销的名言，“大量开发新客户，让新客户大量购买，让老客户重复购买”。如何用最简单的方式开发大量的客户？我想告诉大家的是重视利用最简单的营销工具。这个最简单的营销工具是什么？我告诉你是你最常用的名片，也许你会疑惑，在这个网络如此发达的社行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 36 会，名片的形式已经从最传统的纸质名片逐渐转化为电子名片，甚至有些公司已经淘汰掉了纸质名片，这种做法我且不去讨论他的意义，我想跟大家讲的是一张好的名片打造可以让你增加 30%的生意，相信我，你的名片可以为你赚更多的钱。真实案例中有一位陈姓餐饮店老板，在新区开了一家中餐厅，主要客户是来自于周边的人群，也就是我在上一篇文章里分享过的近流客户，刚开业时，由于周边的餐厅比较少，他的生意还不错，但随着新区的日渐成熟，周边多了很多同类型的餐饮店，生意开始出现下滑的趋势。陈老板具有敏锐的商业触觉，当他发现趋势不利的时候，他会积极寻求帮助，他通过朋友介绍认识了老罗，老罗让他通过前端让利的方式来获取客户（上篇文章有提到），那到底该怎么做呢？通过交流，老罗了解到陈老板的店面并不大，就餐高峰时，会造成无座的现象，如果这种情况是在地段好的商圈，那么老罗并不认为这是一种坏现象，问题在于陈老板所在的位置是新区，周边的居民对就餐厅尚未形成习惯和黏性，所以这些客户一旦流失，下一次就很难再次过来就餐。老罗建议陈老板用名片来解决问题，名片营销可以促进订餐的数量，解决店铺拥挤的情况，同时还能无限发展订餐的客户，解决了新客户增加困难的情况。陈老板经过点拨顿时悟出了他真正的营销点在哪里，于是在他原有名片信息的基础上新增了如下的信息，单次订餐达 70 元，送 10元煲汤；累计消费达 600元，送 100元券。但凡到店的客户陈老板都会发送这样的名片，信息发出后，外卖订单增加了 2倍，提前预约订餐的人也比之前增加了 1倍。由于外卖的成本增加，陈老板仔细研究了过往的外卖金额，发现过去点外卖的客户大多集中在 40~60元之间，通过赠送刚需煲汤，能够有效提高外卖订单金额，解决成本增加的问题，累计消费达到一定金额则可以长久锁定客户。剩下的事情就是保证菜品的质量和味道，这就容易许多了。除了增加了以上的促销信息，陈老板在细节上也是非常用心，他专门设置了订餐热线和其他电话区分开来，不仅这样陈老板的名片还用双面贴把正反面都贴上，这样做的目的是方面客户把名片随手贴在显眼的位置。仅仅是通过这个小小的改变，陈老板的生意越做越好，越做越大，后来他的中餐馆成为了当地小有名气的餐厅。他也顺利成章的成为了老罗的朋友，老罗说虽然他曾经点拨过陈老板，但是陈老板给他留下最深的印象便是对客户的了解，他不仅掌握了每个消费客户的联系方式，而且对客户的消费金额都一一记录下来。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 37 后来他又利用朋友圈，把最新的菜品传到网上，客户通过浏览他的空间了解了最新的菜品和价格，并且通过微信下单，做起了线上的生意。四、行车记录仪企业《零成本做营销策略》制定手册在明确“零成本做营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“零成本做营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “零成本做营销策略” 召开专门会议就推行“零成本做营销策略”作出决定动员 2 成立公司“零成本做营销策略” 建设领导和制定小组确定公司“零成本做营销策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 38 3 进行建立“零成本做营销策略” 思想动员召开公司建立“零成本做营销策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 39 1 组织相关人员参加“零成本做营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“零成本做营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 40 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 41 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 42 缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“零成本做营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“零成本做营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 43 战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 44 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“零成本做营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 45 企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “零成本做营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 46 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“零成本做营销策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “零成本做营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 47 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 48 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 49 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、行车记录仪企业《零成本做营销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 50 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“零成本做营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 51 构建“零成本做营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 52 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“零成本做营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 53 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 54 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。行车记录仪企业零成本做营销策略研究报告 55 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。