适性测试分析图
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感性﹝不重形式，重创造力﹞
理性﹝重工作形式，善管理的﹞
外向积极
內向含蓄
进取型
幕僚型
控制型
分析型
会自我管理
稳健型
业务员
不被别人管
但会管别人中低级主管
接受管理
一般职员
助理秘书
能影响他人
会分析问题
讲师、组训
自我挑战
能力强
精英型业务员
能力强
配合度差
张扬型业务员
活泼开朗
可塑型
业务员
行动力强
一般业务主管
自律性高
优秀业务主管
善于管理
高级
业务主管
我行我素
问题型员工
服务意识强
机关内勤
办公室
工作人员
行动力弱
财务人员
重工作程序
技术人员
头脑清晰
精算师
“适性破冰”，属于初步的接触，主要目的是通过《适性测试表》得到的信息，找到与对方交流的话题，营造出宽松、和谐的面试氛围，得到对方的认同，迅速进入面试的主题。
关键是能够通过《适性测试表》得到的信息，较为准确的描述其优缺点，得到他对这些评价的反映与认同。
面试者要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。
“了解动机”，主要目的是通过交谈与询问，准确的了解到对方参加面试、想从事寿险营销工作的动机。根据不同对象的实际情况，准确的找到与对方交谈的切入点，从而激发对方与你交谈的兴趣。
关键是能够较为准确的找到与对方交谈的切入点，并得到他对这些问题的反映与认同。
面试者要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。
八大重点对象的切入点
（增员销售）
1、居家女性
2、内退的行管人员
3、企事业单位小领导
4、大中专院校毕业生
5、其他行业的推销人员
6、企业下岗分流人员
7、企事业单位临时工
8、不景气的个体业主
切入点
现在靠谁？
以后靠谁？
可靠吗？
换个生方式。
来 源
1、有孩子的寡妇、离婚女士；
2、建立家庭后的中年女性；
3、希望有自我成就感的已婚女性；
4、子女已长无家事牵累的家庭主妇；
5、有经济压力，想增加收入的主妇；
切 入 点
现在打算怎么办？
将来会遇到什么问题？
想开放有效的人脉资源吗？
寿险营销可以为您带来什么？
切 入 点
能力资源的有效利用，
缩短财富积累的时间，
多种阳光化的晋升渠道。
切 入 点
利用机会融入社会，
增加社会阅历，磨练自己
有多种成长渠道。
切 入 点
现在的行业给您带来什么？（局限性）
寿险营销将给您带来什么？（广阔性）
原有的工作经验和客户源。（优越性）
切 入 点
利用原有人脉的优势；
金融知识好，更具专业性；
换个环境 ，再创人生价值。
切 入 点
工作不稳定，随时面临下岗；
寿险营销，自己做老板；
可以提供多方位晋升渠道。
切 入 点
白手起家，东山再起；
盘活人脉资源；
无经营风险，永续经营。
“激发兴趣”，主要目的是通过交谈与询问，根据不同对象的实际情况，从合理报酬、晋升机会、成长空间、工作价值四个方面来激发对方从事寿险营销工作的兴趣。
关键是能够找到一个较为准确的方面满足对方的需求，激发对方的兴趣并得到他对这些问题的反映与认同。
面试者要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。
激发兴趣的四大话题
1、合理的报酬
2、晋升的机会
3、成长的空间
4、工作的价值
你希望五年后，你的待遇是多少？
你目前有哪些计划？
你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？
你知道什么工作用10年的时间可赚别人一辈子的收入？
你决定一生为钱工作多久？
你预定什么年龄退休？要准备多少退休金才够用？
你目前的工作，要多久才能达成您的梦想？
有什么行业，当你工作能力提升时，收入马上增加，而不用看别人的脸色和好恶？
激发兴趣的四大话题：1、合理的报酬
你目前的工作有没有升迁的可能？
有什么工作不需依靠人事背景，只要凭着自己的能力和努力即可升迁？
有什么工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？
有什么行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？
你在这边工作多久了？打算升迁到什么职位，你可能达到这样的职位吗？
激发兴趣的四大话题：2、晋升的机会
你最大的嗜好、休闲活动是什么？
你现在的工作让你学到些什么？
有什么行业能让我们主动去关心别人？
有什么行业能够让你依照自己的意志和计划来工作，而不需听人使唤呢？
您们公司由那些教育训练？是长期的吗？
你目前的工作可以增进个人成长吗？
您希望在工作中不断提升个人能力吗？
激发兴趣的四大话题：3、成长的空间
目前的工作是你一辈子最想做的事吗？
有什么行业能让你帮助更多的人，助人助己呢？
有什么行业能让你拓展人际面，建立社会地位？
你有捐钱、献血的习惯吗？
你喜不喜欢帮助别人？
有没有想过自己对社会能有什么贡献？
是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？
激发兴趣的四大话题：4、工作的价值
“消除疑惑”，主要是通过交谈与询问，根据不同对象提出的种种疑惑，进行有效的沟通与解释，帮助他们消除心中的疑惑，坚定从事寿险营销工作的信心。
关键是能够较为准确的向对方说明怎样开展工作，公司会给予怎样的帮助，从事这项工作能够给他带来什么，加盟的这家公司有那些优势，并得到对方对这些问题的反映与认同。
新员常见的四大疑惑
1、无底薪，收入不稳定；
2、地位低，常被客户嫌；
3、遭拒绝，展业太困难；
4、没客户，市场太狭小。
1、无底薪，收入不稳定
做保险就是你自己当老板，一切都照《基本法》的规定执行，是一种佣金的收入，你只要每天出门去拜访客户，便会有收入。如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，收入就有了保障。假如你每天坐在办公室里，当然就无法产生业绩，所以，收入要有保障，你的拜访量就一定要有保证。在销售技术上我们可以协助你，同时公司会不断地培训你，使你的工作技能持续地得到提升，你的收入是用你的拜访量和技能来作保障的！
新员常见的四大疑惑
2、地位低，常被客户嫌
这个问题是过去有些业务员在做保险时，只是一味使用人情压力或者误导客户等短期行为造成的。他们没有将寿险真正的意义和重要的功能，以及保险利益详细的加以说明与解释，导致客户不能理解我们，偶而也会被客户讨厌，甚至用恶言恶语来讥讽我们，但经过一番解释、说明之后，他们了解了保险是什么？就会改变对我们的态度。所以，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。
新员常见的四大疑惑
遭拒绝，展业太困难
是的！如果做保险很容易，我们就没有那么高的佣金了。其实做任何一件事情都有它的“功夫”，行有行规，业有业技嘛。当你掌握了一定的规律，有了一定的技巧就不难了。你入司后，我们公司会组织你进行一个星期的封闭式培训，传授专业化的销售流程与技巧。培训回来后，我们公司会组织专业人士对你进行三个月的跟踪辅导，指导你如何销售，那时你熟练地掌握了销售技巧，做保险就不会太难了。你看是不是这样呢！
新员常见的四大疑惑
没客户，市场太狭小
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个小家庭都需要家庭保障，因此需要保险的家庭及人口会不断的增加。美国人说：中国保险市场是21世纪最大也是最后的一块“黄金地”，他们都想来抢占这块“黄金地”，现在正是做保险的最佳时机，所以，我们应该把握好机遇，快速成长，抢占这块“黄金地”！
新员常见的四大疑惑
“寻机促成”，主要是在交谈与询问过程中，不断的寻找机会，抓住有效时机帮助对方下决心参加培训，填写《新员登记表》。
关键是能够把握时机，及时促成，但切忌恳求与胁迫，要多用封闭式的提问，并得到对方对这些问题的反映与认同。从而掌控对方，达到促成的目的。
常用的三大促成话术
1、先来试一试；
2、快速致富；
3、相信你自己。
用六个月的时间，来赌一生的事业
你只要花六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是你一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的销售技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，你只要投资六个月的时间和精力，来赌一生的事业，绝对划算！
常用的三大促成话术
快速积累财富，永享幸福人生
做保险，难就难在前三年，三年内，你可以通过自己的努力组建一支有几十个业务同仁的团队，拥有几百名客户，这些都是你的重要的资产。以后只要精心经营这笔资产，年收入便可高达5万—10万以上。怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一时，享受一辈子的事业！做保险虽然在前三年比较辛苦，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，一定要在四十岁之前把它吃完。做保险可以缩短我们吃苦的时间，快速积累财富，如果我们能在40岁之前获得成功，那我们便可以轻松一辈子了，现在正是我们努力的时候，请你慎重作出决定！
常用的三大促成话术
我家里人反对我做保险
家人之所以反对，大多是认为做保险是一件艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，做保险的确不太容易，正因为这样，我们的收入才高、才具有挑战性、才更能发挥你的潜力。你可以以实际行动向你的家人来证明你的能力。由于人寿保险在中国市场刚刚起步，一般人对保险的认识还不够，因而产生了误解，甚至还会有不信任的态度。许多做保险的成功人士，当初也有家人反对的经历，现在不但不反对，还给予鼓励与协助。因为他们知道我们是在做善事，我们所销售的是爱心与责任，同时又有丰厚的收入使家人能够过着更舒适的生活。很多人在你尚未成功之前都会向你泼冷水，在你成功之后却会说你很有眼光。你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。
常用的三大促成话术
