2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业
新产品进入市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业新产品进入市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业新产品进入市场策略概述 ........................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业新产品进入市场策略的意义 ..................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市场深度调研........................................13
第一节 预应力混凝土管桩概述 ..........................................................................................................13
一、桩基础简介 ............................................................................................................................13
二、预应力混凝土管桩简介 ........................................................................................................14
三、预应力混凝土管桩的发展历程 ............................................................................................15
第二节 我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规 ..............................................................16
一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据 ............................................................................16
二、行业主管部门和自律组织 ....................................................................................................16
三、行业的法律法规 ....................................................................................................................16
四、行业的产业政策 ....................................................................................................................17
五、主要行业标准情况 ................................................................................................................18
第三节 我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征 ..........................................................................18
一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................18
二、行业周期性、季节性、区域性特征 ....................................................................................19
（1）周期性 ..................................................................................................................................19
（2）季节性 ..................................................................................................................................19
（3）区域性 ..................................................................................................................................19
三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................19
（1）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................19
（2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................20
（3）市场壁垒 ..............................................................................................................................20
（4）管理壁垒 ..............................................................................................................................20
（5）政策壁垒 ..............................................................................................................................20
四、行业上下游产业状况 ............................................................................................................21
（一）上游行业的发展状况对本行业的影响 ............................................................................21
（二）下游行业发展对本行业的影响 ........................................................................................23
第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析....................................................24
一、预制混凝土桩行业发展概况 ................................................................................................24
二、预制混凝土桩行业整体发展概况 ........................................................................................25
三、混凝土预制桩行业发展现状 ................................................................................................25
四、行业内主要企业 ....................................................................................................................26
第五节 企业案例分析：三和管桩 ......................................................................................................26
一、公司竞争地位 ........................................................................................................................26
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................27
三、三和管桩竞争劣势 ................................................................................................................30
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第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................30
一、交通基础设施建设 ................................................................................................................30
二、房地产 ....................................................................................................................................31
三、市政工程 ................................................................................................................................31
第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测........................................32
一、行业发展前景 ........................................................................................................................32
（1）国家宏观经济运行稳中向好 ..............................................................................................33
（2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向 ..........................................................33
（3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔 ..................................................................34
二、预制混凝土桩行业发展趋势 ................................................................................................34
三、行业的利润水平变动趋势 ....................................................................................................37
（1）市场供求关系对价格变化影响 ..........................................................................................37
（2）上游原材料价格变动的影响 ..............................................................................................38
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................38
（1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重 ..............................................38
（2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大 ..........................38
（3）绿色制造、环保节能产业政策的影响 ..............................................................................38
第三章 企业新产品进入市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................39
第一节 新产品与市场择时性原理 ......................................................................................................39
一、新产品进入市场的形式 ........................................................................................................39
二、产品生命周期理论 ................................................................................................................39
三、新产品进入市场的时间 ........................................................................................................40
四、新产品进入市场的注意事项 ................................................................................................42
第二节 新产品进入市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................42
一、规模选择 ................................................................................................................................42
二、反映强度 ................................................................................................................................43
三、新产品的试销 ........................................................................................................................44
四、早期市场策略 ........................................................................................................................48
五、同期市场策略 ........................................................................................................................49
六、晚期市场策略 ........................................................................................................................49
七、新产品价格 ............................................................................................................................50
第三节 新产品的市场营销策略研究 ..................................................................................................54
一、新产品市场介入初期的营销策略分析 ................................................................................54
二、新产品市场介入成长期的营销策略分析 ............................................................................55
三、新产品市场介入成熟期的营销策略分析 ............................................................................55
四、新产品市场介入衰退期的营销策略分析 ............................................................................55
第四节 新产品营销渠道决策 ..............................................................................................................56
一、营销渠道决策因素分析 ........................................................................................................56
二、一般营销渠道决策 ................................................................................................................57
第五节 新产品进入市场策略的主要策略 ..........................................................................................58
一、示真策略 ................................................................................................................................58
二、擒王策略 ................................................................................................................................59
三、饥饿策略 ................................................................................................................................60
四、杀熟策略 ................................................................................................................................61
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第四章 企业新产品进入市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................62
第一节 企业新产品进入市场策略规划的制定原则 ..........................................................................62
一、科学性 ....................................................................................................................................62
二、实践性 ....................................................................................................................................62
三、前瞻性 ....................................................................................................................................62
四、创新性 ....................................................................................................................................62
五、全面性 ....................................................................................................................................63
六、动态性 ....................................................................................................................................63
第二节 企业新产品进入市场策略规划的制定依据 ..........................................................................63
一、国家产业政策 ........................................................................................................................63
二、行业发展规律 ........................................................................................................................63
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................64
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................64
第三节 影响新产品进入市场策略的主要因素 ..................................................................................64
一、影响新产品进入市场策略的主要因素 ................................................................................64
二、诱发企业新产品进入市场策略失败的因素 ........................................................................65
三、企业新产品进入市场策略规划需规避的误区 ....................................................................66
第五章 企业制定新产品进入市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................68
第一节 公司制定新产品进入市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................68
一、公司制定新产品进入市场策略规划要点 ............................................................................68
二、规划企业新产品进入市场策略前的准备工作 ....................................................................68
第二节 公司制定新产品进入市场策略规划的主要内容 ..................................................................69
一、公司制定新产品进入市场策略规划的主要内容 ................................................................69
二、正确制定企业新产品进入市场策略的步骤 ........................................................................70
三、企业新产品进入市场策略规划包含的不同内容 ................................................................71
第三节 构建新产品进入市场策略研究体系 ......................................................................................71
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................72
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................73
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................73
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74
第四节 科学制定新产品进入市场策略规划 ......................................................................................74
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................74
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................75
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................75
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................76
五、科学制定新产品进入市场策略 ............................................................................................76
六、降低风险 ................................................................................................................................76
第五节 制定新产品进入市场策略需注意事项 ..................................................................................77
一、企业新产品进入市场策略制定需注意的要点 ....................................................................77
二、制定新产品进入市场策略目标注意事项 ............................................................................77
三、制定新产品进入市场策略规划的注意点 ............................................................................78
四、制定新产品进入市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................79
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五、不同阶段企业新产品进入市场策略的规划 ........................................................................80
六、制定企业新产品进入市场策略要考虑的不同方面 ............................................................80
第六章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业新产品进入市场策略探讨与建议............................82
第一节 预应力混凝土管桩企业新产品进入市场策略 ......................................................................82
一、学会洞察大势 ........................................................................................................................82
二、确定产品类型 ........................................................................................................................83
三、有针对性地进行推广 ............................................................................................................83
四、加强新产品推广的力度 ........................................................................................................84
五、提高产品辨析度 ....................................................................................................................84
六、结合产品所处的生命周期进行推广 ....................................................................................84
七、重视市场调查与售后服务 ....................................................................................................84
八、对渠道成员进行有效的选择、跟踪与支持 ........................................................................85
第二节 预应力混凝土管桩企业新产品市场推广策略 ......................................................................85
一、做好新产品市场推广的调研工作 ........................................................................................85
二、加大新产品市场推广的宣传工作 ........................................................................................86
三、选择新产品市场推广的准确目标 ........................................................................................86
四、设计好新产品市场推广的渠道 ............................................................................................87
五、制定新产品市场推广的优惠政策 ........................................................................................87
六、选择好新产品市场推广的时机 ............................................................................................88
七、做好新产品市场推广的服务工作 ........................................................................................88
第三节 预应力混凝土管桩新产品市场投放策略 ..............................................................................88
一、预应力混凝土管桩新产品投放市场的影响因素 ................................................................89
（一）企业自身实力是新产品投放市场的基本因素 ................................................................89
（二）企业经营目标是新产品投放市场的直接因素 ................................................................89
（三）企业所处环境是新产品投放市场的重要因素 ................................................................89
二、预应力混凝土管桩新产品投放市场的策略 ........................................................................90
（一）确定恰当的投放时间 ........................................................................................................90
（二）选择合适的投放地点 ........................................................................................................90
（三）选择有潜力的目标市场 ....................................................................................................90
（四）制定周密的营销策略 ........................................................................................................90
（五）建立特色营销新概念 ........................................................................................................90
第四节 新产品市场营销策略 ..............................................................................................................91
一、新产品目标市场选择 ............................................................................................................91
二、发展多样化的传播途径 ........................................................................................................91
三、开展网络营销 ........................................................................................................................92
四、精英团队策略 ........................................................................................................................92
五、服务延伸策略 ........................................................................................................................92
六、寻找突围爆破点 ....................................................................................................................93
第七章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业全方位推进“新产品进入市场策略”及实施路径探
讨 ....................................................................................................................................................................94
第一节 构建新产品进入市场策略推进体系：稳准推进公司新产品进入市场策略实施 ..............94
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................94
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................94
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................94
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第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................95
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................95
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................95
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................95
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................96
五、积极促进预应力混凝土管桩企业的集约化建设 ................................................................96
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................96
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................96
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................96
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................97
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................97
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................97
四、创新经营模式 ........................................................................................................................98
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................98
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................99
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................99
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................99
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................100
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................100
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................100
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................101
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................101
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................102
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................102
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................102
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................103
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................103
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................104
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................104
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................105
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................106
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................107
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................107
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................107
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................108
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................108
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................108
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................108
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................109
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................109
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................109
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................110
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................110
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................111
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六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................111
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................111
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................112
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................112
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................113
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................113
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................113
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................113
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................114
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................114
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................115
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................115
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................116
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................116
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................116
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................117
第十二节 小结 ....................................................................................................................................117
第八章 构建预应力混凝土管桩企业实施新产品进入市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措
施 ..................................................................................................................................................................119
第一节 构建新产品进入市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................119
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................119
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................119
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................120
第二节 构建新产品进入市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................120
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................120
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................121
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................121
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................121
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................121
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................121
第三节 构建新产品进入市场策略动态调整机制：完善新产品进入市场策略的主要措施 ........122
一、完善新产品进入市场策略 ..................................................................................................122
二、完善企业新产品进入市场策略的有效措施 ......................................................................122
三、企业新产品进入市场策略创新调整的重要性 ..................................................................123
第四节 持续变革是新产品进入市场策略的精髓 ............................................................................124
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................125
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................125
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................125
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................126
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................127
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................127
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................127
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................127
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................128
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五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................128
六、小结 ......................................................................................................................................128
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................129
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第一章 企业新产品进入市场策略概述
如何把新产品成功推向市场，已成为企业发展的首要问题。新产品要为市场所接受，市场推广
工作是不可缺少的。把新产品的信息传递给目标顾客，激发与强化其购买动机，并促使其采取购买
行为，这个过程所用的一系列的措施直接关系到新产品的成功与否。对于新产品来说，市场策略的
制定是至关重要的。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本预应力混凝土管桩行业新产品进入市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国预应力混凝土管桩业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对预应力混凝土管桩行业新产品进入市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一
套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
预应力混凝土管桩行业市场调研
企业新产品进入市场策略的基本类型与选择
企业新产品进入市场策略规划制定原则及依据
制定新产品进入市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国预应力混凝土管桩企业新产品进入市场策略探讨与建议
企业全方位推进“新产品进入市场策略”及实施路径探讨
构建预应力混凝土管桩企业实施新产品进入市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为预应力混凝土管桩行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来新产品进入市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对预应力混凝土管桩行业新产品进入市场策略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及新产品进入市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
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略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本预应力混凝土管桩行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
预应力混凝土管桩行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业新产品进入市场策略的意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
新产品进入市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对新产品进入市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业新产品进入市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 预应力混凝土管桩概述
一、桩基础简介
桩是指在工程中使用的，能够承受一定的荷载（指直接施加在结构上的各种力），并具有一定
刚度和抗弯能力的传力构件。桩基础则是由多根埋设在岩土中的桩和在桩基顶部设置的承台构成，
从而将荷载传至地下较深处承载性能更好的基础层，以达到工程施工中对承载力和沉降的要求。桩
基础本身承载力高，既能承受竖向荷载，也能承受水平荷载，是应用最广泛的深基础 4形式，被广
泛应用于高层建筑、港口、桥梁等工程中。
建筑基础用桩按施工方法可分为灌注桩和预制桩，其中灌注桩是指直接在桩位上采用机械成孔
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或人工挖孔，然后在孔内安放钢筋、灌注混凝土最后成型的桩;预制桩是指在工厂或施工现场预制
成桩，然后用沉桩设备将桩打入、压入或振入土中。灌注桩受地质条件影响较大，如淤泥层较厚的
地质、地下水丰富的地质，采用灌注桩为桩基基础时需要增加辅助措施以保障施工质量，基础施工
成本增加明显。此外，灌注桩在成桩过程中容易引起钢筋移位，在混凝土浇筑过程中可能出现分
层，因此灌注桩一定程度上容易产生质量问题。而预制桩由于自身强度因素使得单位面积承载力更
高，可适宜松软土层并进行多次拼接，并适宜水下桩基。
同时预制桩大多为工厂制作完成，质量相对更有保障，且生产效率高，同时施工较为便捷，污
染小，可以更加满足施工工地的环保要求。
二、预应力混凝土管桩简介
预制桩主要可分为预制混凝土桩和钢桩两大类，预制混凝土桩按照外部形状一般可分为预应力
混凝土管桩和方桩，其中管桩是预制混凝土桩应用最广泛的产品。管桩采用预应力工艺和离心成型
方法制作，按其混凝土强度等级可划分为：PHC管桩、PC管桩。PHC管桩的混凝土强度等级不低于
C80,PC管桩的混凝土强度等级为 C60。同时按管桩抗弯性能和混凝土有效预压应力值分为 A型、AB
型、B型、C型四种型号，而外径则可分 300mm〜1400mm不同尺寸。
PHC管桩作为管桩的主要品种之一，在承载力、质量及成本等方面有着显著优势，已被广泛地
应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、交通基础设施、市政基础等工程中，成为我国重
要的建筑桩基础材料之一。PHC管桩的主要优点如下：
优点 具体内容
单桩承载力高
由于预应力高强混凝土管桩桩身混凝土强度高，可打入密实的砂层和强风化
岩层，同时由于挤土作用，桩端承载力可比原状土质提高 70%〜80%，桩侧
摩阻力提高 20%〜40%。因此，预应力高强混凝土管桩承载力设计值要比同
样直径的沉管灌注桩、钻孔灌注桩和人工挖孔桩高。
应用范围广
预应力高强混凝土管桩是由侧阻力和端阻力共同承受上部荷载，可选择强风
化岩层，全风化岩层，坚硬的粘土层或密实的砂层（或卵石层）等多种土质
作为持力层，且对持力层起伏变化大的地质条件适应性强。因此适应地域
广，建筑类型多，可广泛应用于多种高层建筑以及工业与民用建筑低承台桩
基础，铁路、公路与桥梁、港口、码头、水利、市政、构筑物，及大型设备
等工程基础。
成桩质量可靠
预应力高强混凝土管桩是工厂化、专业化、标准化生产，桩身质量可靠；运
输吊装方便，接桩快捷；机械化施工程度高，操作简单，易控制;在承载
力、抗弯性能、抗拨性能上均易得到保证。
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成本相对更低；有
间接经济效益
和其他桩类相比价格更低；同时施工速度快、工效高、工期短，可使工程提
前竣工投产，将产生巨大的经济价值和社会效益。
三、预应力混凝土管桩的发展历程
混凝土桩已有近百年的发展历史，最早在 1920年澳大利亚发明了离心法制作混凝土制品。
1925年日本引进了离心技术用于钢筋混凝土管桩，并于 1934年开始制造离心混凝土管桩（RC管
桩）。1962年日本开发了预应力混凝土管桩（PC管桩）后通过不断探索实践，在 1970年开发了离
心预应力高强混凝土管桩，目前在日本使用的预应力高强混凝土管桩已占混凝土桩的 90%以上。
管桩在我国的生产与应用最早出现于 20世纪 60年代，并于 80年代中期以后开始进入高速发
展的轨道，是预制混凝土桩行业的重要组成部分。在几十年的发展历程中，管桩行业经历了从无到
有，从小到大的飞速发展过程。目前，我国管桩生产已形成工厂化、规模化作业，生产工艺渐已成
熟，生产装备与施工装备已完全达到国产化水平，部分设备如管桩骨架焊接机、PC钢棒镦头机、
离心机、管桩静压桩机等出口东南亚国家及地区，技术水平达到了国际先进水平。
随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，尤其是 PHC管桩的迅速发展以及新规格
产品的不断推出，管桩已被广泛的应用于多高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道
路基础、公路、桥梁、港口码头、机场、电力、冶金等工程中，是上述各领域的重要桩基材料。因
产品体积大、重量重，运输成本较高，受地域性限制较大。
我国管桩行业分布早期集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不
断扩大，目前已广泛分布于广东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、河南、山东、湖北、北京、天
津、广西、云南等省市。行业的分布轨迹主要是自南向北，围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展，目
前仍以广东、江苏、浙江以及上海最为密集。
1992年我国正式制定产品国家标准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-1992)，并于
1999年和 2009年对管桩标准进行了修订，目前最新的国家标准为：《先张法预应力混凝土管桩》
(GB13476-2009)。一些地方省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力
混凝土管桩或方桩等地方产品标准。
随着我国经济水平的不断提高，预制混凝土桩经历了开始从日本引进先进的产品、技术和工艺
到独立自主研发新产品和新工艺的快速发展阶段，截至到目前我国已成为全球管桩产量最大、品种
最多、规格最全、应用范围最广的国家之一。
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第二节 我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规
一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据
根据 2012年 10月证监会发布的《上市公司行业分类指引》，预应力混凝土管桩属于制造业中
的非金属矿物制品业（C30）。
二、行业主管部门和自律组织
本行业的主管部门为国家住房和城乡建设部、工业和信息化部、国家市场监督管理总局、地方
各级建设行政主管部门等；行业自律组织为中国建筑材料联合会、中国混凝土与水泥制品协会；行
业的产品标准主要由中国建筑材料联合会、国家住房和城乡建设部以及各个应用领域的主管部门负
责制定。
国家住房和城乡建设部和各省、自治区、直辖市住房和城乡建设厅（局）是我国建筑工程行业
的主要监管部门，主要从以下三个方面对行业进行监督管理：一是对行业主体资格和资质的管理，
二是对建筑工程项目全过程的管理，三是对建筑工程经济技术指标标准的管理。
工业和信息化部主要负责拟订、并组织实施工业行业规划、产业政策和标准;监测工业行业日
常运行；推动重大技术装备发展和自主创新；管理通信业，指导推进信息化建设；协调维护国家信
息安全等。
国家市场监督管理总局下设国家标准化管理委员会、产品质量安全监督管理司等机构，负责产
品标准化工作和质量技术监督等工作，负责产品标准化、产品质量等法律、法规及相关配套法规、
规章的贯彻实施和行政执法。
预制混凝土桩行业自律性组织主要为中国建筑材料联合会（CBMF）、中国混凝土与水泥制品协
会（CCPA）。中国建筑材料联合会（原中国建筑材料工业协会）成立于 1985年。中国建筑材料联合
会是由我国建筑材料行业的企事业单位、社团组织自愿组成的、跨地区、跨部门，经民政部批准设
立，接受国务院国有资产监督管理委员会管理的全国性社会团体。中国混凝土与水泥制品协会目前
为中国建筑材料联合会的代管协会，成立于 1986年，下设预制混凝土桩分会，主要为协会内企业
提供行业调研、产品推介、诚信评估研究、技术培训、信息交流等行业服务。
三、行业的法律法规
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序号 法律法规 发布时间和单位 主要内容
1
《中华人民
共和国建筑
法》修订版
全国人民代表大
会常务委员会，
2019 年 4 月
建筑工程设计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设
备，应当注明其规格、型号、性能等技术指标，其质
量要求必须符合国家规定的标准。建筑设计单位对设
计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设备，不得指
定生产厂、供应商。
四、行业的产业政策
序号 产业政策
发布时间和单
位
主要内容
1
《住房城乡建设
部建筑节能与科
技司 2018 年工作
要点》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部，
2018 年 3 月
以绿色城市建设为导向，深入推进建筑能效提升和
绿色建筑发展，稳步发展装配式建筑。扩大绿色建
筑强制推广范围，力争到 2018 年底，城镇绿色建筑
占新建建筑比例达到 40%。
2
《建设工程质量
管理条例》修订
版
国务院,2019
年 4 月
规定建设单位应当依法对工程建设项目的勘察、设
计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、
材料等的采购进行招标。按照合同约定，由建设单
位采购建筑材料、建筑构配件和设备的，建设单位
应当保证建筑材料、建筑构配件和设备符合设计文
件和合同要求。建设单位不得明示或者暗示施工单
位使用不合格的建筑材料、建筑构配件和设备。
3
《建筑业发展“十
三五”规划》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部，
2017 年 4 月
加快修订建筑法等法律法规，完善建筑工程质量安
全法规制度体系，健全质量安全监管机制，提出
2016-2020 年，全国建筑业总产值年均增长 7%，建
筑业增加值年均增长 %，进一步巩固建筑业在国
民经济中的支柱地位的发展目标。
4
《建材工业发展
规划(2016—2020
年)》
工业和信息化
部，2016 年 9
月
加快结构优化，推进绿色发展，着力压减过剩产
能，改造提升传统产业，优化要素配置，构建产业
新体系，拓展发展新空间，促进建材工业企业转型
升级。
5
《混凝土与水泥
制品行业“十三五”
发展规划》
中国混凝土与
水泥制品协
会，2016 年 8
月
推进产业结构升级，打造以骨干企业为龙头、上下
游关联产业协作配套、共同发展的产业生态集群，
构建行业创新体系，增强自主创新能力，将预制混
凝土桩列为重点发展结构构件。提出到 2020 年，混
凝土与水泥制品行业发展质量明显改善，全行业规
模以上企业主营业务收入达到 万亿元，年平均增
速达到 %的行业发展目标。
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6
《关于促进建材
工业稳增长调结
构增效益的指导
意见》
国务院办公
厅,2016 年 5
月
加大金融支持，对化解过剩产能、实施兼并重组以
及有前景、有效益的建材企业，按照风险可控、商
业可持续原则加大信贷支持力度。支持优势建材企
业搭建产能整合平台，利用市场化手段推进联合重
组，整合产权或经营权，优化产能布局，提高生产
集中度。
7
《建筑材料工业
“十三五”科技发展
规划》
中国建筑材料
联合会，2016
年 6 月
鼓励协同创新，发展传统建材产业升级换代技术，
加快基础研究，实现建材新兴产业核心技术突破。
提升高性能混凝土推广应用水平，完善混凝土预制
构配件的通用体系，满足海工、能源、交通等国家
重大工程要求。
8
《住房城乡建设
部工业和信息化
部关于推广应用
高性能混凝土的
若干意见》
中华人民共和
国住房和城乡
建设部、中华
人民共和国工
业和信息化
部，2014 年 8
月
提升高性能混凝土应用水平。“十三五”末，C35 及以
上强度等级的混凝土占预拌混凝土总量 50%以上。
在预制混凝土构件中推广应用 C60 及以上强度等级
的混凝土。
五、主要行业标准情况
根据不同的预制混凝土桩产品和类型，原国家质量监督检验检疫总局国家标准化管理委员会
(相关职能已于 2018年并入新组建的国家市场监督管理总局)于 2009年 3月 28日发布了国家标
准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)，并沿用至今。住房和城乡建设部于 2010年 7
月 16日批准了国家建筑标准设计图集：《预应力混凝土管桩》(10G409)，并沿用至今。一些地方
省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力混凝土管桩或方桩等地方产
品标准。
第三节 我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征
一、行业技术水平和技术特点
经过几十年的发展，我国预制混凝土桩在研发和设计方面有了长足的发展，目前我国预应力混
凝土管桩生产企业已经掌握了一整套成熟的生产技术，关键先进生产技术先张法预应力张拉、离心
成型及二次蒸汽养护技术已经在行业内得到广泛应用。我国规定企业生产的预应力高强混凝土管桩
的混凝土强度等级不得低于 C80。业内专家和一些企业的技术人员已经对自动化成型技术、免蒸养
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及免蒸压养护技术、复合结构设计技术、清洁能源养护技术、桩基础组合配桩设计技术等新型生产
技术开展了应用研究，相关研究、试验工作已取得实质性进展。
二、行业周期性、季节性、区域性特征
（1）周期性
预制混凝土桩行业的直接下游客户主要为建筑业企业，行业的发展与固定资产投资密切相关，
而建筑业是一个典型的周期性行业，与国家宏观经济发展高度正相关，随着国家经济扩张而扩张，
随着国家经济的收缩而收缩，呈现出一定的周期性，因此预制混凝土桩行业随建筑业发展上下波
动，也呈现出一定的周期性。
（2）季节性
预应力混凝土管桩均是在工厂内完成生产，且采取蒸汽养护工艺，因此在北方冬季气温过低
时，因混凝土容易结冰冻伤或砂石子冻结不能输送而影响部分生产。此外，我国部分地区春夏季多
雨，部分管桩施工单位受雨季影响停工，对管桩需求有一定影响。
（3）区域性
预应力混凝土管桩主要应用于地质结构为软土地区的建筑工程，因此预应力混凝土管桩企业在
我国最早集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不断扩大，目前已广
泛分布于珠江三角洲地区、长江三角洲、环渤海湾地区以及环各大内陆湖（如洞庭湖等）地区等
省、地、市。行业的分布轨迹围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展。
预应力混凝土管桩因其体积大、重量大，目前主要采取公路运输的方式，受到运输经济半径的
限制，产品仅能覆盖生产基地周边 150公里左右以内的市场。因此从规模和产能来看，大部分混凝
土管桩企业仍集中在广东、江苏、浙江以及上海等建筑业发达区域。
三、进入行业的主要障碍
（1）规模和资金壁垒
具有先发优势的预应力混凝土管桩企业在该行业初期发展之时便已占据大片市场，其在规模、
技术、资金、人力资源方面的优势领先于后进企业。先进企业凭借着大规模生产，摊薄单位成本，
规模经济效应使其产品在市场上形成价格优势。另外行业内具有规模优势的企业能够提高与上下游
企业的议价能力，从而能够有效控制生产成本。而新进企业由于生产规模小，无法降低生产成本，
加之大量的研发、设备投入所形成的沉没成本，在价格上不具备强有力的竞争力，在市场竞争中极
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容易被淘汰。
预应力混凝土管桩由于体积、质量大，运输成本高，存在产品运输半径，因此产品销售市场主
要集中于各生产基地周边辐射区域。企业想要拓展市场，需要在目标市场新设生产基地降低运输成
本，厂房、设备等投资较大，受行业周期影响，很难在短期内获得盈利，投资回报期长，有较高的
资金壁垒。
（2）品牌壁垒
预应力混凝土管桩作为主要桩基础材料之一，对工程整体质量影响较大，因此客户在采购预应
力混凝土管桩时会优先选择品牌、质量、声誉较好的管桩企业,而品牌的创立一方面需要前期大量
的研发设计能力沉淀、资金的持续投入，形成较高的产品质量，另一方面需要与客户进行长期合作
形成良好的信誉，这一过程需要长期的积累。新进入者无法在短期内建立较高的品牌知名度和客户
认可度，尤其是与具有实力的大客户建立稳定的合作关系更是需要经过长时间的合作。
（3）市场壁垒
由于预应力混凝土管桩存在运输半径，企业需要在目标市场新设生产基地以降低运输成本，同
时需要为各生产基地配备具有业务知识和营销能力的销售人员和售后服务人员，并与设计院、各类
大型建设单位、实力雄厚的施工企业建立长期稳固的合作关系，才能为企业产品销售提供良好保
障。建立全面、完善的销售网络与渠道管理机制，需要较大的资金投入，并在长期的经营过程中完
善和积累渠道管理经验，新进入者很难在短时间内形成有效的营销网络服务体系。
（4）管理壁垒
为了降低运输成本，预应力混凝土管桩企业需要在各目标市场设置生产基地，由于生产基地在
地理位置分布上较为分散，提高了企业的管理难度。各生产基地在服从企业整体发展战略的基础
上，充分利用所在地域优势，为企业业务发展提供高效、及时、全面的服务需要企业建立良好的公
司治理机制以及合理的激励约束机制。同时企业在发展中需要不断积累管理经验，进行组织体系创
新和组织体系下的管理创新，以提高管理效率。这对企业的管理水平有较高的要求，不仅需要企业
具有高素质的管理团队，而且需要花费一定的时间积累管理经验，完善管理机制。新进入的企业由
于缺乏管理经验，在扩张时容易出现管理混乱、管理机制不健全等问题，从而导致经营效率低下。
（5）政策壁垒
国家对本行业环保标准的要求越来越高，尤其是各地地区政府相继加大了煤改气政策的实施力
度。同时近年来国家大力倡导节能减排、优化产能调整产业结构等相关产业政策，使得一些地区政
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府直接对预制混凝土桩进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业或是因为环保不达标并且未及
时整改，或是由于设备更新改造成本过高而难以继续经营，最终在各地淘汰落后产能的行动中直接
退出了管桩市场。正是由于这些国家政策构建了行业新的竞争壁垒，最终使得本行业准入门槛进一
步提高，而像三和管桩等行业内前几大管桩生产企业的市场占有率获得了进一步提升。
四、行业上下游产业状况
预应力混凝土管桩，归属于预制混凝土桩的一种，因此预应力混凝土管桩所处行业为预制混凝
土桩行业，其发展和需求都与上下游行业的发展紧密相关。本行业的上游主要为水泥、砂石、钢材
等原材料供应商，下游直接相关行业主要为建筑业，间接相关行业主要为交通运输、民用建筑、市
政工程、工业项目等。
（一）上游行业的发展状况对本行业的影响
本行业的上游主要包括钢材、水泥、砂石骨料等原材料，这些原材料供应价格的变动会直接影
响预制混凝土桩产品的成本和短期盈利情况。例如 2016年起,我国水泥、钢材、砂石等原材料供应
价格持续走高，直接导致了预制混凝土桩的成本不断升高。
（1）钢材
钢材（包括线材、PC钢棒、端头板）是预制混凝土桩产品的重要组成材料之一，钢材价格的
变动会影响到预制混凝土桩产品的原材料成本变动。
如图表所示，我国近 5年钢材价格指数呈现先下降后上升的趋势，主要受钢材行业的供求关系
变动影响，2016年起国内钢铁行业供给逐渐偏紧，而下游市场需求却在逐渐增长，因此钢材价格
开始大涨，直至 2018年年末，2019年钢材价格开始出现下行趋势，2020年上半年钢材价格较上年
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整体仍然处于下降的趋势。
来源：Wind
（2）水泥
传统混凝土是按强度进行设计的，衡量混凝土质量最关键的指标就是强度，强度越大，混凝土
的抗裂性越好，而在原材料中影响混凝土抗裂性的主要因素则是水泥。
如下图所示，我国近 5年的水泥价格指数（2014年 1月 10-2019年 12月 31日）同样呈现先
下降后上升的趋势，主要也是受水泥行业的供求关系共同作用下导致。2014年起，随着水泥行业
下游需求市场一一房地产、建筑工程行业发展放缓，同时水泥行业也一直存在着产能严重过剩的问
题，在供给大于需求的情况下水泥价格呈现不断下滑的趋势。但随着 2016年下游需求市场回暖，
政府关停了部分较为落后的水泥厂，从而大大改善了水泥行业整体的供需关系，水泥价格也在年初
探底后逐渐回升，未来几年，水泥市场或将继续保持供小于求的局面，水泥价格或将继续保持上升
的趋势。
水泥价格指数（2014年 4月 1日~2020年 6月 30日）
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来源：Wind
(3)砂石骨料
砂石骨料价格的变动受国家相关产业政策影响较大，2016年开始国家环保局开展了一系列专
项整治行动，取得了良好效果，直接导致了长江流域砂石供给出现一定程度的短缺，砂石骨料价格
开始上涨。2017年非法采砂治理活动继续进行，同时伴随着取缔非法码头及非法采矿场行动的深
入，混凝土行业的砂石骨料供应日渐短缺。而砂石骨料作为混凝土的主要组成材料之一，在混凝土
中起骨架作用，被广泛应用于建筑工程。随着下游建筑业市场的需求保持平稳增长，砂石骨料价格
在供求关系的共同影响下未来或将保持不断攀升的趋势。同时砂石骨料不仅对混凝土制品的价格有
着很大影响，还在很大程度上影响着混凝土制品的质量。
（二）下游行业发展对本行业的影响
预制混凝土桩是工程建设的重要基础材料之一，建筑业是预制混凝土桩行业的直接下游产业，
预制混凝土桩行业也是建筑业的重要支撑产业。建筑行业的发展和国家宏观经济的发展紧密联系，
近五年来我国 GDP总量始终保持逐年增长的趋势，全社会固定资产投资稳步上升，进而推动了整个
建筑业总产值呈现逐年上升的趋势。根据国家统计局数据，2019年全建筑业总产值达到了 248,446
亿元,比上年增长 %。作为建筑业的上游产业，混凝土与水泥制品行业尤其是整个预制混凝土
桩行业的市场需求未来也将保持良好的发展态势。
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来源：国家统计局，中国建筑协会
第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析
一、预制混凝土桩行业发展概况
预制混凝土桩指用钢筋、混凝土等材料预制而成的桩类产品，按照外部形状一般可分为管桩和
方桩。从 2010年至今，受到国内宏观经济波动及固定资产投资变化的影响，预制混凝土桩行业产
销量经历了小幅波动，近几年逐渐趋于稳定且呈现一定的上升趋势，根据中国混凝土与水泥制品协
会发布的数据，2018年预制混凝土桩行业规模以上企业产量为 30,万米，同比增长 %。
2018年六大区域预制混凝土桩产量及同比增长率
2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业新产品进入市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：CCPA
从 2018年六大区域预制混凝土桩产量来看，六大区域中华东及中南地区占比最高。随着我国
基础设施建设投资持续增长、城镇化进程的持续推进等因素共同影响下，整个预制混凝土桩市场景
气度较高，这都为预制混凝土桩行业未来的发展提供了新的动力和机遇。
二、预制混凝土桩行业整体发展概况
预制混凝土桩企业在我国的分布从最初集中在珠江三角洲区域、长江三角洲区域,逐步向其他
沿海沿江沿湖及软土地带发展。随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，管桩已被广
泛地应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道路基础、公路、桥梁、港口码
头、机场、城市轻轨、电力、冶金等工程，用途基本涵盖了我国所有的建筑工程的基础施工，成为
我国最重要的建筑桩基础材料之一。
三、混凝土预制桩行业发展现状
我国目前生产混凝土预制桩的企业主要分布在华南地区、长江三角洲地区、环渤海地区以及江
西、河南、湖北等经济比较发达的地区，目前仍以广东、江浙一带以及上海最为密集。在区域布局
方面，生产混凝土预制桩的企业主要分布在华东、华中、华南三大经济水平较为发达的地区。
随着国家“一带一路”倡议进一步实施，预制混凝土桩行业“走出去”的步伐正在逐步加快，
部分企业及集团已在海外（如东南亚等）投资建设预制混凝土桩生产线，并与相关国家的企业合
作，共同开拓国际市场。国产预制桩生产装备的出口量也大幅提升。
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四、行业内主要企业
目前，在国内市场的竞争优势明显。公司全国性管桩竞争对手主要为建华建材；区域性管桩竞
争对手主要包括宁波中淳高科股份有限公司、广东宏基管桩有限公司。根据现已公开披露的信息和
相关企业的网站，各公司的简要情况如下：
公司名称 注册地 公司概况
建华建材
（中国）
有限公司
江苏省镇
江市
建华建材于上世纪 90 年代初年在中国广东省中山市创立，在珠江三角
洲地区及长江三角洲地区建立销售网络，并将市场推进至华北、东
北、华中及西部地区。根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，
2019 年建华建材预制混凝土桩的总产量达到 16,028 万米。
宁波中淳高
科股份有限
公司
浙江省宁
波市
宁波中淳高科股份有限公司为宁波浙东建材集团有限公司旗下公司
（浙东建材），根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，2019 年宁
波中淳高科股份有限公司混凝土桩年产量为 1,156 万米。中淳高科经营
范围涵盖预制桩、地铁管片等多个领域，拥有上海、余姚、宁波、台
州、温州五大生产基地。
广东宏基管
桩有限公司
广东省中
山市
广东宏基管桩有限公司是一家专业生产各种规格的高强预应力混凝土
管桩和建筑商品混凝土的企业。根据中国混凝土与水泥制品协会发布
的数据，2018 年广东宏基管桩有限公司年产量为 938 万米。该公司具
管桩年生产能力为 1200 多万米，是广东省内预应力混凝土管桩市场的
竞争者之一。
第五节 企业案例分析：三和管桩
一、公司竞争地位
1、公司是集研发、生产、销售为一体的全国性集团化运作的管桩生产企业
三和管桩主要从事预应力混凝土管桩产品研发、生产、销售，并已在广东、江苏、浙江、福
建、湖南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份建成了 14个生产基地，并配套相应的运输子公
司负责配送管桩产品。公司已成为国内规模最大的预应力混凝土管桩生产企业之一。
公司是国内为数不多的研发、生产、销售及配送服务为一体的现代化大型预应力混凝土管桩生
产和集团化运作的企业之一。截至本招股说明书签署日，公司分别在广东、江苏、浙江、福建、湖
南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份共建成了 14个生产基地并建立完备配套运输网络，产
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品覆盖国内大部分省市地区。公司的品牌知名度、生产规模、市场占有率、研发实力等均位居国内
同行业前列。
2、 公司处于国内预制混凝土桩的第一梯队
根据综合竞争实力和品牌影响力的差异，国内预应力混凝土管桩企业已经形成了阶梯化竞争格
局。第一梯队是以具有全国布局能力，提供优质预应力混凝土管桩产品为代表的企业，拥有较强的
研发设计能力、规模化生产能力及市场销售和资源整合能力，能参与到国内外大型工程建设中，并
提供持续的售后服务，具有较强的品牌影响力。根据中国混凝土与水泥制品协会自统计以来发布的
数据，截止 2019年度，三和管桩连续七年产量排名行业第二。
第一梯队企业以三和管桩、建华建材为主，通过长期的技术研发和实践经验积累，已经拥有从
研发设计、生产销售、施工到售后服务的完整产业链，具备了与国外企业同台竞争的综合实力。公
司具有进入市场早的先发优势和生产规模优势，能够向客户提供一系列专业的预制混凝土桩产品和
技术解决方案。公司在管桩产品的质量、技术上具有优势，同时由于工人生产效率相对较高，在成
本控制上也有丰富的经验积累。随着行业和品牌集中度的逐步提高，第一梯队企业逐渐成为市场主
体，其市场优势不断扩大。
3、 高品质产品和高专业技术服务水平
公司自成立以来，经营业绩一直呈良好的发展势头，凭借高品质产品和专业技术服务水平，被
评为“中国名企”、“中国优秀民营企业”、“中国建材企业 500强”、“中国民营企业 100强”，先
后获得“亚洲 500最具价值品牌奖”、“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”等知名称号。公司
参与了港珠澳大桥、粤澳新通道、青岛海湾大桥、京沪高速、沪昆高铁、南沿江铁路、深厦铁路、
引江济淮水利工程、上海宝钢、湛江宝钢、浙江舟山 4,000万吨年炼化项目、福建泉港石化、漳州
古雷炼化项目、连云港盛虹炼化、广西钦州中石油储备库、中科广东炼化、海南恒大海花岛、广州
白云机场、南京奥林匹克中心、澳门大学横琴校区、澳门威尼斯人度假酒店、印尼宾坦南山工业园
项目、印尼苏拉威西岛莫罗瓦里县镍铁厂、缅甸仰光油库、越南台塑等国内外各类大型工程项目建
设，特别是港珠澳大桥建筑寿命工程要求超过 120年，对产品防腐蚀性、耐久性要求极高的工程，
公司产品性能得到充分验证，获得项目建设指挥部的高度认可，奠定了公司在预应力混凝土管桩业
务领域的领先优势。
二、公司的竞争优势
（1）品牌优势
公司始终坚持以“发展自有品牌为主”的发展战略，产品得到了市场的广泛认可。
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公司为中国中铁、中国核建、中国电建、中国建筑、宝山钢铁、武汉钢铁、中国恒大、万科股
份、碧桂园控股、绿地控股、保利房产、万达商业、华夏幸福、雅居乐集团、中冶武勘、中交一航
局、中南建设、葛洲坝集团、山东高速、山东建勘、浙江石化、安徽水利水电、上海宝冶、上海建
工集团、沙钢集团等国内众多知名企业提供产品和服务，“三和”品牌产品受到客户的肯定。
“三和”品牌在业内已经取得较高的知名度和良好口碑，公司日益提升的自有品牌影响力有利
于加快市场拓展和新产品推广的速度。
（2）技术优势
公司通过对生产线进行不断升级改造，在保证产品质量稳定的同时，提高了设备的综合利用
率，使人均产出获得了显著提高，并在行业内处于较为领先的水平，奠定了公司核心竞争力的基
础。与此同时，公司一直积极响应国家对本行业的环保要求，自主研发形成了一系列的环保技术，
例如公司的“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”发明专利大大降低了余浆对周围环境的污染，同时
还可节约胶凝材料用量，降低生产成本，目前此项工艺也已在行业内得到了广泛应用，为整个行业
的生产环境和环保要求做出了较大贡献。公司取得的“一种免压蒸预应力高强混凝土管桩”的发明
专利，改变了 PHC管桩产品在其生产过程中常采用的常压蒸汽养护和高压蒸汽养护的二次养护工
艺，通过改进减水剂、选用掺合料等方式，免除高压蒸汽养护步骤，实现养护能耗降低 50%以上，
符合国家大力推进的节能减排政策要求。公司顺应市场发展，大力投入新产品研发，注重产品的差
异化和多样性。近年来，公司加大了对基坑支护桩、铅笔管桩及耐腐蚀管桩等新产品的研发及生
产，力争在新产品竞争市场上占据领先地位。
依靠多年的技术积累，公司已逐步树立在细分领域主要产品的标准制订的重要地位。公司负责
起草了《预应力高强混凝土管桩免压蒸生产技术要求》(T/CBMF64-2019 T/CCPA9-2019)、《先张法
预应力高强混凝土耐腐蚀管桩》(T/CBMF65—2019T/CCPA10—2019)等中国建筑材料协会标准，参与
起草了《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)、《先张法预应力离心混凝土异型桩》
(GB31039-2014)、《工业建筑防腐蚀设计规范》(GB/T50046-2018)、《水泥制品单位产品能源消耗限
额》(GB38263-2019)、《用于耐腐蚀水泥制品的碱矿渣粉煤灰混凝土》(GB/T29423-2012)、《预防混
凝土碱骨料反应技术规范》(GB/T50733-2011)、《钻芯检测离心高强混凝土抗压强度试验方法》
（GB/T19496-2004）等国家标准。
（3）规模优势
截至招股说明书签署日，公司已建成 14个管桩生产基地，公司已成为国内规模最大的管桩生
产企业之一。公司多年来管桩生产规模均位于行业前列，与行业内其他企业相比，具备较强的规模
优势。规模化生产不仅能够摊薄公司产品单位成本，提高公司与原材料供应商、下游客户的议价能
力，而且使得公司得以应用自动化生产设备来进行大规模生产，提升生产效率以及产品性能。此
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外，依托全国性布局的生产基地，公司业务覆盖相关地区都有独立的营销团队和配套的物流配送体
系。公司现有的生产和营销网络既有利于市场开拓，又能够及时响应客户需求，提高服务水平。未
来公司将继续执行“沿江西进，沿海北上”的发展战略，进一步增强公司规模优势，扩大公司市场
占有率。
（4）质量优势
通过多年的经验积累，生产工艺的持续改进，公司建立了完整、有效的质量管理体系。目前，
公司通过质量管理体系的运用，使得公司产品具备较强的综合稳定性。此外，公司定期开展质量体
系内部审核和管理评审，及时纠正解决体系运行中出现的问题，保证了质量体系不断完善和持续有
效。
公司在主要原材料采购方面，采用集中采购的方式，保障原材料质量的稳定性，生产方面在布
料、合模、张拉、离心、蒸养等关键环节均采用高标准质量要求严格管控，使得公司管桩质量在行
业中优势明显。
（5）研发优势
公司大力构建以企业技术中心为主要形式的企业技术创新体系，2008年 2月，广东省科学技
术厅、广东省发改委及广东省经贸委同意三和管桩组建广东省“工程技术研究开发中心”。2009年
5月，广东省经贸委、广东省财政厅等单位确认三和管桩为广东省省级“企业技术中心”。经过多
年的建设，公司在管理架构和运行机制上对技术研发资源进行整合、规划、统一协调和规范管理，
实现了技术研发的制度化、流程化、规范化、标准化的运作管理机制。截至本招股说明书签署日，
公司共拥有专利 95项，其中发明专利 25项，实用新型专利 69项，外观设计专利 1项。
（6）管理和人才优势
公司拥有专业稳定的管理团队，管理层成员均拥有行业多年从业经验以及企业管理经验，形成
了公司突出的管理经验优势。公司总结了多年的产品质量管理、安全管理等经验，并借鉴国外先进
的管理方式，形成了一套成熟度较高的规范化生产经营制度，不仅大大提高了公司市场反应能力，
也为公司持续发展奠定了坚实的基础。
公司自成立以来始终重视技术队伍、销售队伍的建设和培养，全面建立了包括人力资源战略规
划、绩效考核管理、人事管理等运作流程体系以及完善的人才激励机制，综合运用薪酬福利、绩效
和任职资格评定等方法，努力创造条件吸引、培养和留住人才，培养出了一批行业的技术创新、生
产管理、市场营销人才。
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三、三和管桩竞争劣势
（1）规模有待进一步扩大
公司生产规模优势明显，但仍有部分区域市场尚待进入。未来随着公司产业布局的扩大以及进
一步提升公司竞争力，提高市场份额的需要，对公司的市场拓展能力、生产管理能力、信息管理能
力和人力资源配套能力均会提出更高的要求，对公司经营能力将是一大考验。
（2）融资渠道单一
目前公司主要依靠自有资金和银行贷款来满足生产基地建设、产品生产、研发投入、资源建设
布局的资金需求，融资手段单一。资金实力不足、融资渠道有限已成为公司进一步开拓预应力混凝
土管桩业务战略布局的瓶颈和障碍。因而亟需拓宽现有融资渠道和增强现有融资能力，以促进公司
业务的持续发展和公司品牌效应的进一步发挥。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
混凝土管桩行业涉及的间接下游包括管桩产品的最终使用方，相关产业主要包括：交通基础设
施建设、房地产、市政工程等，具体情况如下:
一、交通基础设施建设
据中国铁路总公司统计数据显示，2018年全国铁路固定资产投资完成 8,028亿元，其中国家
铁路完成 7,603亿元；新开工项目 26个，新增投资规模 3,382亿元；投产新线 4,683公里，其中
高铁 4,100公里。到 2018年底，全国铁路营业里程达到 万公里以上，其中高铁 万公里以
上。随着高铁时代的到来，大量无砟轨道的建设，对路基沉降有更高要求（不能用加厚道床的方式
来调整路基沉降），给管桩应用提供了广阔空间。同时，管桩厂分布全国，生产管桩型号多样、数
量充足，从运输距离、施工质量、施工机械、建设造价以及环境要求等方面与从前比较均有优势，
这使得预应力混凝土管桩将在高铁工程的路基、站场及桥梁中具备越来越广泛应用的条件。
与此同时，2013年我国提出“一带一路”发展政策，随着“一带一路”沿线交通基础建设有
力有序有效推进，我国已累计与多个国家和国际组织签署了“一带一路”合作文件。我国交通基础
建设国内国外市场前景十分广阔，从而为预制混凝土桩尤其是大直径预应力高强混凝土管桩带来巨
大的市场机会。
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二、房地产
2014年起，国家为了抑制房地产市场过度投机，采取了一定的调控政策，这一期间我国成交
土地面积有所下滑，房地产投资速度逐渐放缓。另一方面由于房地产企业待售库存压力过大，新开
工项目减少，在建项目复工迟缓，全国房地产开发投资增速不断放缓，直到 2015年跌至谷底。但
随着 2015年，国家逐渐放宽货币政策，人民币利率下行，直接推动房贷政策持续松绑、投放规模
增加；同时国家一系列去库存措施效果显著，不仅增加了全国商品房销售总额，而且激活了“冰
冷”的新开工和土地市场，使得房地产行业逐渐回暖，全国房地产开发投资增速触底反弹。根据国
家统计局数据，近几年以来，我国房地产开发投资增速逐渐稳定，全国房地产开发投资总额从
2013年的 86,013亿元增长至 2018年的 120,264亿元，其中 2018年较 2017年增长率为 %，表
明了我国房地产行业将继续保持平稳健康发展，供需基本平衡，供应结构更加合理，房地产市场对
工程建设基础材料的需求将保持稳定增长。
2013~2018年全国房地产开发投资总额及增速
来源：国家统计局
三、市政工程
2016年住房和城乡建设部发布的住房城乡建设事业“十三五”规划纲要中明确提出城市地下
综合管廊和海绵城市试点建设初步启动并取得初步成效，2017年李克强总理政府工作报告中提到
统筹城市地上地下建设，再开工建设城市地下综合管廊 2000公里以上，推进海绵城市建设，使城
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市既有“面子”，更有“里子”。根据国家统计局数据，我国城市市政公用设施建设固定资产投资总
完成额从 2011年的 13,亿元上升至 2017年 19,亿元，其中 2017年较 2016年增长率
为 %,发展态势良好。我国市政工程建设投资的持续增长，将拉动对基础施工材料的需求随之
增长。
2011~2017年城市市政公用设施建设固定资产投资总完成额
来源：国家统计局
总体而言，下游建筑行业的发展对混凝土与水泥制品的需求有着巨大的驱动作用，尤其是预应
力混凝土管桩产品的生产和销售受到下游行业的市场需求影响较大。随着近年来国家宏观经济稳中
向好的发展趋势，以及国家一系列国家政策的提出，我国交通基础设施建设、房地产行业、市政工
程等下游行业将保持良好的发展态势，为预制混凝土桩的发展创造了广阔的市场发展空间。但若因
宏观经济的波动及宏观经济政策调整等因素造成上述相关行业的景气程度变化,以及行业自身周期
性变化仍将导致公司经营业绩的波动。
第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
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（1）国家宏观经济运行稳中向好
近些年来我国 GDP总量和全部工业增加值一直保持持续增长的态势，尤其是 2017年我国宏观
经济开始扭转自 2010年以来的放缓趋势，GDP增速达到 %，全部工业增加值增速触底反弹，回
升到 %，经济运行稳中向好，高于预期。2019年全年国内生产总值 990,865亿元，按可比价格
计算，比 2018年增长 %，全年全部工业增加值 386,165亿元，按可比价格计算，比 2018年增
长 %。
来源：国家统计局
因此从供求角度来看，一方面我国宏观经济形势大好，全国固定资产投资近年来都保持较快增
速，其中房地产开发投资保持持续增长，基础设施建设（如铁路建设尤其是高铁、高速公路、机
场、港口码头等）投资增速也超出预期；另一方面基于城镇化进程推进，房地产行业需求仍然不会
降低，这些因素将共同作用于建筑行业领域，使其未来仍将有广阔的市场发展空间，也必然带动预
制混凝土桩的整体需求旺盛。
（2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向
2016年供给侧改革实施以来，依靠市场需求结构调整以及节能环保政策强有力约束，混凝土
与水泥制品行业整体去产能、去库存一直在逐步推进，过剩产能正在出清。其中，预制混凝土桩行
业已取得明显效果，2017年以来淘汰了较多不合规或同质化过剩产能，去库存效果较为显著。
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同时国家对相关行业的产业政策调整也会对预制混凝土桩的发展方向产生一定影响，例如在现
有的管桩中，一度被建筑工程用桩边缘化的直径 300毫米管桩产品在今年随着国家对光伏产业的一
系列扶持激励政策的推出而被大量应用，用桩量持续增加。在国家倡导绿色发展的背景下，绿色制
造、清洁能源已成为各行各业的共识，尤其是光伏项目，已迅速发展成为一个庞大的产业，未来市
场发展潜力巨大，这也给预制混凝土桩的发展带来了新的增长点。此外“混凝土与水泥制品行业十
三五规划”中对产品质量和技术水平也提出了更高的要求和新的发展方向，例如：研发免蒸养、免
蒸压技术同时推广使用新型外加剂，优化基础结构设计，推广节能、环保、安全、高效的生产工艺
及装备等为预制混凝土桩发展提供方向。
（3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔
近年来，我国预制混凝土桩发展迅速，需求不断增加，今年还出现了局部地区供不应求的现
象，这与其自身独特的竞争优势密不可分。与其他桩基础（灌注桩、钢桩等）材料相比较来看，预
应力混凝土管桩在其自身性能结构等方面具有非常明显的竞争优势，比如单桩结构承载力高且单位
承载力造价更低；施工工序较为简单、施工工期更短；使用高强钢筋、能够节约钢材使用量等。尤
其在目前国家环保政策态势严峻的前提下，由于管桩施工现场相对比其他桩类施工现场更加整洁干
净，无需取土导致扬尘污染，因此管桩产品更符合国家节能环保政策且优势显著。
二、预制混凝土桩行业发展趋势
预制混凝土桩产品在相当长的时间内仍具有较强的竞争力和广阔的市场前景，预计未来预应力
混凝土管桩的产量仍然会保持平稳增长，尤其是预应力高强混凝土管桩产品。但随着我国供给侧改
革的大力推进、国家制定“中国制造 2025”的发展战略以及国家节能环保政策的进一步实施，本
行业企业未来更应该对现有产品、原材料、生产工艺、装备、工法等各个方面不断进行升级与改
造，使产品更加多样化，材料绿色低碳化，生产工艺更加安全、高效、节能，装备自动化，施工工
法沉桩可靠而环保，不断提高产能利用率和自动化水平。
（1）行业生产向自动化转变
目前我国正力争由制造大国发展成为制造强国转变，以实现制造业整体实现工业化和信息化融
合，重点行业单位工业增加值能耗、物耗及污染物排放达到世界先进水平的目标。预制混凝土桩行
业未来的发展方向将在国家发展战略的驱动下，进一步提升行业整体的信息化和自动化水平。目
前，本行业现有生产设备具有较高的生产效率，但劳动强度大，需要大量的人工才能完成钢筋笼的
制作、混凝土的布料、脱模等工序，生产线整体自动化程度不高，而招工难也是行业生产企业面临
的最大困扰，实现生产设备的机械化和自动化是行业发展的必然趋势。经过近些年的不断研发和技
术革新，行业内一些企业已开发了自动切筋与墩头一体化、自动编笼机，自动张拉机，蒸汽自动监
控装置，悬挂式拆模装置真空吊具，泵送喂料装置等新装备，在一定程度上降低了劳动强度、减少
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了对工人数量的需求，但距真正意义上的自动化生产还有较大差距，未来将是行业的重要研发改进
方向。
（2）产品发展新方向
根据国家供给侧改革的发展要求、现阶段及未来的市场需求，预制混凝土桩行业呈现高性能
（耐腐蚀）、高承载力以及能符合不同环境和工程结构要求的方向发展，使产品更加多样化和个性
化。
① 支护类预制桩
工程中基坑的支护原本多采用混凝土灌注桩加搅拌桩，或采用地下连锁墙。针对基坑对抗弯
性、抗剪性以及止水性的要求，现阶段已开发出包括矩形连锁桩、板桩等用于支护的预制混凝土桩
产品。近年来，随着河道维护工程中使用预制桩的项目逐渐增多，行业内技术人员积极研发了多种
既能够满足基坑挡土和止水要求又能够提高抗弯性和抗剪性的基坑支护类新产品，如行业内企业参
考国外产品开发出 U型板桩，同时一些公司也设计出 T型板桩和槽型板桩。基坑支护工程使用预制
桩产品具有较高的经济优势，又可节约工期，同时由于预制支护类桩是工厂化生产，产品质量稳
定，性能可靠，预制支护类桩的使用前景广阔。三和管桩已取得湖南卓工建材科技有限公司授权许
可实施的“一种反置式预应力混凝土 U形板桩成型模具”发明专利。
② 耐腐蚀管桩
随着应用领域和地域的不断扩大，管桩产品如何克服复杂多样的地质条件，尤其是具有腐蚀性
的地质环境的问题为行业内众多企业的技术研发提供了新方向。例如三和管桩的技术人员通过多年
试验研究，不断完善管桩混凝土配合比，设计出满足不同腐蚀环境的耐腐蚀管桩系列产品，取得了
发明专利，并形成企业标准；同时也为相关国家标准的修订提供了参考依据。目前，耐腐蚀管桩产
品已被成功应用到一些工程中，如湛江宝钢工程、港珠澳大桥工程、澳门大学横琴校区项目和长隆
度假村项目等，未来耐腐蚀管桩产品应该会被更加广泛地应用到我国其他地质环境复杂的地区和工
程项目中，因此对耐腐蚀管桩产品的生产研发投入应该得到管桩生产企业的重视。
（3）传统管桩生产工艺不断改良
随着《国家环保法》的出台以及 2017年《国家环境保护标准“十三五”发展规划》、《安全生
产标准“十三五”发展规划》的颁布，这些政策的提出都对管桩行业传统的生产和施工工艺提出了
更高的发展要求，传统工艺流程应当向更加安全高效、环保节能的方向发展，从而实现本行业不断
提高产能利用率和自动化水平的发展目标。
① “煤改气”
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我国的能源结构基本以煤为主，煤炭所占比重一直较大，因此燃煤锅炉也一度在市场上地位显
著。但随着我国近年来资源结构调整以及环境污染状况，国家发改委、环境保护部门出台了一系列
政策来加快解决我国燃煤污染问题，其中天燃气锅炉凭借着燃烧效率高、燃烧清洁、排放无污染等
优势，可以逐步取代燃煤锅炉，此措施未来将得到更大范围的推广和应用。预制混凝土桩在生产过
程中通常需要高压釜进行高压蒸汽养护，蒸汽耗量较大而现阶段产生蒸汽最常见的方法就是用燃煤
锅炉，因此大力推广天燃气锅炉来代替燃煤锅炉，探索、研究清洁生产技术是预制混凝土桩未来转
型升级的主要方向之一。
② “双免”工艺
双免工艺是指管桩产品不需要蒸汽养护即常压蒸汽养护和高压蒸汽养护，只需短期自然停放
（3~7天）即可达到使用要求的养护工艺。在近些年，行业技术人员尝试通过改进减水剂、选用掺
合料等方式，达到双免养护工艺的效果，并取得了一定的成果，大大缩短了产品的养护时间。同时
此工艺可完全取消对蒸汽的需求，达到节能环保的要求。此外在气候炎热的南方，外界温度可加快
采用双免工艺的管桩产品的出厂时间，该工艺也有非常大的发展空间。通过多年研究，公司技术人
员形成了三和管桩重要的专利技术之一（“一种免压蒸预应力高强离心管桩及其制备方法”）。
③ 余浆循环利用工艺
管桩生产采用离心工艺成型，离心过程中由于离心力的作用，会有一部分浆体被挤出，此部分
即为余浆，余浆含有部分水泥和砂粉。通过多年研究，三和管桩技术人员掌握了浆体主要成分并设
基础自动回收利用系统，使余浆能够被循环利用到混凝土的拌合中。在保证了管桩产品质量的同
时，减少了余浆对环境的污染，符合国家的环保政策，并形成了三和管桩重要的专利技术之一
（“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”）。目前三和管桩的余浆循环利用工艺在行业中仍处于领先地
位并已在行业内得到了广泛应用，在国家相关环保政策的要求下，未来仍然有一定的发展空间。
（4）新材料的应用
2017年，我国住房和城乡建设部编制了《建筑节能与绿色建筑发展“十三五”规划》，提出建
设节能低碳、绿色生态、集约高效的建筑用能体系，推动住房城乡建设领域供给侧结构性改革，实
现绿色发展的发展目标，因此如何解决建筑类基础材料的绿色低碳化问题迫在眉睫。本行业可在减
水剂、矿物外加剂、骨料等方向研发新材料，并充分利用工业副产品及废弃物，实现节约资源、保
护环境、可持续发展的目标。
① 高效减水剂
现阶段，行业内企业多采用萘系高效早强型减水剂来配制混凝土。但由于预制桩混凝土生产工
艺的要求（混凝土离心前具有一定的保坍性）及使用需要（要求自身具有较高的混凝土强度），行
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业内技术人员已开展使用第三代高效减水剂一聚羧酸系高效减水剂。聚羧酸系高效减水剂对水泥有
更好的分散作用，能大大提高水泥拌合物流动性和混凝土坍落度，同时大幅度降低用水量，符合节
能低碳的发展。不过，在推广使用中也发现，聚羧酸系高效减水剂对环境温度与混凝土原材料要求
较高，使用不当会加速混凝土坍落度损失，掺量过大则泌水或有缓凝作用。如何能够使聚羧酸系高
效减水剂更好地应用于产品生产中，还需要技术人员在以后作进一步深入研究。
② 矿物外加剂
近年来，由于国家环保政策加强，如何处理工业废渣问题已引起行业技术人员的广泛关注并开
展了一系列相关的研究。例如将脱硫石膏、磷石膏、氟石膏等作为矿物外加剂应用于管桩混凝土的
生产中，同时要充分考虑其膨胀性，再经过多次试验确定其掺量，调整生产和养护工艺来使其更好
地发挥作用。
③ 砂石骨料
预制桩粗骨料宜选用强度较高的花岗岩类或玄武岩类碎石，但由于地域不同及过度开采，优质
的粗骨料资源越来越匮乏，未来可通过对尾矿加工进行展开研究。同时由于河砂资源因过度开采而
频临匮乏，一些企业已开始探索使用人工砂部分或全部替代河砂用于管桩生产。
三、行业的利润水平变动趋势
总体来看我国预制混凝土桩发展较为成熟，行业利润水平主要受上游原材料价格的波动及市场
供求状况等影响，具体情况如下：
（1）市场供求关系对价格变化影响
预应力混凝土管桩作为建筑工程的主要材料之一，其行业的需求基本由建筑业的发展和规模所
决定，与我国宏观经济形势和全社会固定资产投资规模紧密相关。随着我国宏观经济形势的稳中向
好趋势发展，全社会固定资产投资规模稳步扩增，建筑行业对各类混凝土与水泥制品需求随之不断
增长，预制混凝土桩规模将随着混凝土与水泥制品行业整体市场规模不断扩大而增长。
混凝土与水泥制品行业是我国建筑和基础设施建设的重要支撑产业，水泥制品在我国城乡、工
矿企业、农田水利以及能源、交通、通讯等工程建设中得到极为广泛的使用，取得了显著的社会效
益，已成为国民经济建设中不可缺少的重要建材产品。近些年以来，我国混凝土与水泥制品行业经
济增长较快，中国已成为全球混凝土与水泥制品行业生产和消费量最大的国家。
与此同时，由于国家近年出台了最严格的环保法规，行业内一些环保不达标的小企业被迫关
停，一定程度上减少了局部地区的供货能力。受到供求两方面因素的共同影响，预制混凝土桩局部
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呈现了产销两旺的状态。
（2）上游原材料价格变动的影响
在预制混凝土桩的生产成本中，原材料成本占产品成本 80%以上，部分桩型原材料占比接近
90%。受水泥、钢材、砂石等价格波动的影响，原材料的价格波动对产品的生产成本造成一定影
响。但由于预制混凝土桩市场需求旺盛，对下游有一定的议价能力，能将部分上游原材料的涨价因
素转嫁至下游，因此行业利润水平仍然可以保持稳定。
四、影响行业发展的不利因素
（1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重
受砂石、水泥资源制约以及运输半径限制，行业内企业需要同时考虑到原材料就近供应和运输
成本等因素，大量行业内企业难以成规模并向区外拓展。这些因素共同导致了我国行业内企业众
多，但总体上以中小企业为主，行业内规模量产的企业较少，可进行全国性布局的企业更只有少数
几家。虽然行业整体发展速度迅猛，市场已经相对非常成熟，但由于行业内产品同质化现象严重，
几家龙头企业充分发挥品牌效应在市场竞争中迅速掌控话语权，大多数中小企业在产业链上下游中
议价能力较弱，没有资格参与到大型工程项目的招投标，缺乏市场竞争力。
（2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大
一方面由于近年来国家大力倡导绿色环保、节能减排等相关产业政策的强力推进，一些地区政
府直接对行业进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业由于设备更新改造或者环保不达标等原
因被迫关停，甚至直接退出市场，局部地区市场出现了需求增加，供给不足的现象。同样受国家相
关产业政策影响，近些年来上游行业（钢材、水泥、砂石等）价格波动较大，直接导致产品的生产
成本随之高涨。
（3）绿色制造、环保节能产业政策的影响
由于绿色制造、环保节能产业政策的持续强力推进，各地煤改气等政策力度的持续加强，预制
混凝土桩行业仍面临供给侧结构性调整的阵痛。因为设备更新改造或环保不达标造成企业停产，甚
至退出市场，局部出现供不应求状况，在部分企业关停的同时，因市场的需求，也有部分企业新建
和扩建生产线。
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第三章 企业新产品进入市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 新产品与市场择时性原理
新产品进入市场的失败率较高，品牌延伸失败率接近全新的失败率，据统计，失败的品牌延伸
比率接近 30%。然而那些非失败的品牌延伸由于很可能仅仅是抢夺原品牌的市场占有率，也并称不
上成功。新产品失败的影响因素相当多，包括市场因素、产品自身因素以及许多其他因素，而新产
品的上市时间是其中一个重要的影响因素，所以，探析新产品的上市时间对新产品的成功入市具有
重要的意义。
一、新产品进入市场的形式
一项研究报告显示，为市场引进新产品的时候，其中 80%至 90%的产品是同一品牌的延伸，超
过 5%的新产品仅仅为概念产品，而真正的新产品只占了不到 5%。由此可见，企业所谓向市场推出
新产品，常见的途径有两方面：首先，新品牌产品，建立新的品牌，推出新品牌下的新产品。比
如，日化品的联合利华，原有多芬、夏士莲等品牌，该品牌下的产品包括沐浴露、洗发水、香皂等
等，在这基础上，再推出新产品力士，力士作为新的品牌，旗下有沐浴露、洗发水、护发素和香皂
等产品，对于联合利华来说，力士就是其推出的新产品。其次，品牌延伸的新产品，在现有的品牌
下面建立新的产品系列，引进新的内容，比如新的包装、新的成分、新的品味等等，再给这些新产
品赋予产品新的名称。比如，酸奶企业，将原有的“酸奶”通过添加奶酪成分，成为全新的产品，
并命名为“酸乳酪”；又比如机动车企业，原本产品有摩托车，通过研发，将原本以石油作为动力
发动，经过技术改良，推出以电力发动的产品，产品外观与摩托车相似，命名为电动车，并作为新
产品推出市场。
二、产品生命周期理论
产品生命周期是指产品从投放市场，直至最后被淘汰并退出市场的整个过程所经历的时间。最
常见的产品生命周期包含四个阶段，分别是投入期、成长期、成熟期以及衰退期。产品每个阶段的
生命周期都具有阶段性的特点，这些通常可以在该新产品的销售量和销售利润中体现，具体如下所
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列：第一，导入期阶段的产品，该阶段的产品市场投入大于销售收入，表现为市场开发投入大、产
品的销售量增长率低、产品没有利润，甚至利润为负数。第二，成长期阶段的产品，该阶段的产品
由于处于逐渐被市场所接受的阶段，所以产品的销售量增长率很高，导致利润增长率也随之而快速
增高。第三，成熟期阶段的产品，该阶段的产品已经被潜在消费者所熟悉，而且该产品的市场竞争
越来愈激烈，因此，在销售量增长率方面，不增反而下降，导致利润空间收窄。第四，衰退阶段的
产品，该阶段的产品无论是销售量还是利润都持续下降。
三、新产品进入市场的时间
不论是理论界还是企业界人士都认为新品牌的产品越早入市越好，越早入市意味着越早进入市
场跑马圈地，先发制人，尽快占据市场份额。仍然有部分理论界和企业界人士认为新产品在成熟阶
段进入市场比较适当，因为该品牌在市场中有一定的知名度，有利于该品牌下的新产品被消费者所
熟悉，降低开发期销售新产品带来的高成本低收入的压力。这两种都是品牌延伸产品进入市场的策
略。由此可见，品牌延伸产品的市场表现、成本和盈利情况都是入市择时的应用方向之一。
（一）品牌新产品进入市场的时机
许多研究学者以及企业人士对新品牌产品进入市场进行研究，大部分研究结果都表示，该新产
品应该越早投放市场越好。其中，上海交通大学研究学者对新品牌产品投放市场的时间、预算情况
以及新品牌产品的利润进行调查分析，研究发现，新品牌产品如果晚进入市场 6个月，而预算较为
及时的情况下，该新产品在进入市场的前 5年，平均每年的利润都比上一年例如能减少 30%；如果
新品牌产品能够及时投放市场，而预算却超过 50%，对利润造成的负面影响很小，仅仅减少利润不
到 5%。同时，不少研究学者认同，开拓市场的优势是属于那些为新品牌产品开拓市场的企业。如
果新品牌产品能够优先的到消费者的认可，得到消费者的满意，那么这些消费者就会先入为主，对
该新品牌产品产生偏好，并且作为市场的开拓者，企业将获得对该类产品的等级标准的定位优先
权。如果开拓市场的企业将新品牌产品定位为市场的中间等级，那么该项新产品的市场目标对象十
分广阔，能够吸引更多的使用者；同时产量增加又能够发挥规模效应，提高经济效益；加上优先开
拓市场，及时都位于同行的领先地位，使得该新产品所属的企业获得稀有资源，构建行业壁垒。综
上所述，新品牌产品的市场开拓者具有很大的优势。
（二）产品线延伸的时机选择
如果新产品是产品线的延伸，鉴于当前市场中先进入市场的其他品牌的产品或者自有品牌的产
品已经有相对较为固定的忠诚客户，也拥有相对丰富的市场经验，瓜分较大市场份额，占据优势的
竞争位置，因此，产品线的延伸产品也应该尽早投放市场。产品投放市场后，产品进入市场培育
期，届时消费者都对新产品不了解，一般都会对新产品怀有疑惑的心态，有些消费者甚至会抗拒新
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产品。面对这样的情况，通过著名品牌的影响力，在现有的品牌下面推出产品的延伸，消费者由于
对该品牌的熟悉以及信任，能够降低消费决策带来的风险，因此，可以较为容易接受新产品。对于
产品线延伸产品来说，还可以通过现有品牌的分销渠道方面的资源，减少开拓分销渠道带来的风
险。
综上所述，产品线延伸产品越早投入市场，越有利于该新产品开拓市场，占据优势位置。然
而，并不是所有产品线延伸产品不能够于产品成熟期的时候进行市场进入。产品线延伸产品如果在
产品的成熟期进行进入市场，能够紧随市场新形势下的需求而优化现有产品，以新产品的形象进入
消费者眼帘。比如，多芬沐浴露以及中华牙膏的出现正是好例子。
由此可见，产品线延伸产品在产品周期的成熟期进入市场，具有一定优势，具体分析如下：第
一，无容置疑的是产品线延伸产品越早进入市场月有利于获取市场份额，但是，如果该产品线延伸
产品在产品生命周期成熟期的附加值更加高，如此一来就能够弥补该新产品晚上市造成的损失。第
二，在产品生命周期初期推出产品线延伸产品能够扩大该品牌产品的知名度，达到迅速扩张的效
果。第三，如果品牌具有高附加值，产品线延伸产品在品牌的高附加值达到一定程度的时候推出，
将会更成功，加上该品牌广告支持，产品线延伸产品会更成功。第四，通过产品线延伸策略所带来
的销售量的提高，将大大弥补了同品牌产品互相蚕食市场份额而造成的损失。
（三）概念延伸的时机选择
目前学术研究中，对概念延伸的时机选择的实证研究不多，其中较为著名的实证研究要数沙利
文（美国）于 1992年所做的快消品的跟踪研究，该研究联系 6年时间对 95个品牌的快消品的情况
进行跟踪记录，研究分析得出：新品牌产品以及产品线延伸产品开拓市场的成功率为 83%和 58%，
但是，新品牌产品以及产品线延伸产品在产品生命周期的成熟期进入市场，成功率分别为 75%和
93%，优势刚好相反。因此，沙利文总结得出，产品线延伸产品的产品策略能够打破消费者的惯
性。
概念延伸选择在产品生命周期的成熟期的原因有两方面：一方面，由于在产品生命周期的成长
期，新产品能够入市成功的几率很低，如果由于新产品的失败而损害整个品牌的形象，是得不偿失
的。另一方面，如果新品牌产品、产品线延伸产品在产品生命周期的早期进入市场，新产品的定位
具有不确定性，同时，推出新产品的企业对新产品的信心也会出现不足，与之相反，如果在产品生
命周期的成熟期退出啊产品线延伸产品，能够更有把握。而在产品生命周期的成长期，产品线延伸
产品的策略要比新品牌的策略更难取得超平均市场份额，产品线延伸产品的生命力也较弱。由此可
见，新品牌应该早入市场，产品线延伸产品应该较晚进入市场。现实中，不少企业的管理层由于掌
握错误数据、对新产品过度乐观等原因，反其道而行之。
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四、新产品进入市场的注意事项
（一）正确判断产品所处的生命周期阶段
企业通过探析产品的销售增长率、市场渗透情况，与一定的标准进行比对，从而确定产品所处
的产品生命周期。还可以对同类产品的销售量的历史走势来估量新产品所处的产品生命周期。
（二）选择相应的进入时机以正确的形式推出新产品
推出新产品的企业要清楚自己拥有的品牌的价值所在，包括品牌意识、品牌声誉、品牌忠诚度
以及品牌联想等品牌价值。接下来就是决定新产品投入市场的方式，由上面的研究可知，如果推出
新的品牌或者产品线延伸产品，那么可以在产品生命周期的成长期，如果是进行概念延伸引，可以
在产品生命周期的成熟期。
（三）关于目标消费者
可以依据消费者接受新产品的时间长短，将消费者话费为创新者、早期多数者、晚期多数者和
落伍者等四类。创新者一般愿意尝试，，早期多数型消费者态度较为谨慎，在有人试用过新产品后
才会试用，晚期多数型对新产品都有疑惑，一般在大多数的人都用过新产品后才会试用，落伍者十
分传统，拒绝变革，要在传统的产品已经被新产品取代后才会试用新产品。企业可以根据目标的消
费对象的等位来决定退出新产品的时间。
（四）企业新产品的引进科学的步骤
行业品牌延伸应遵循以下五个步骤：构建既定的消费者品牌意识、列举若干推广方案、评选具
有潜在力的方案、实施营销计划、及时总结新产品的收益情况。
第二节 新产品进入市场策略的基本类型与选择
新产品进入市场时有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目
标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。目标细分市场可以是一个，也可以是多个。一般地，一
个细分市场还被划分为多个亚市场，以便更好的进行资源配置。
一、规模选择
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新产品进入市场时有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目
标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。目标细分市场可以是一个，也可以是多个。一般地，一
个细分市场还被划分为多个亚市场，以便更好的进行资源配置。
典型的细分市场包括有那些以新产品的采用范畴、地理区域、分销渠道、销售队伍、广告媒介
以及某些其他有用的变量界定的市场细分。该目标细分市场可以通过这些市场中的任何一个达到，
市场进入的方法可以是顺序式的滚动，或是全面铺开式的市场投放。
对于时装等依靠人们口头宣传或示范的影响而取得成功的新产品，采用滚动式的市场进入，将
初期重点集中在追赶潮流的这一群人身上，会以较小的成本而取得更大的收益。因为这一部分客户
会因为自己的满意而影响到身边的朋友，或通过他的示范作用而带动许多潜在消费者。对于啤酒、
烟草等产品，按地理位置划分的细分市场，可能是市场进入的最佳基础，由于这些产品在各地都有
竞争者，因此全面铺开式的市场投放可能是不太现实的。实际上，很多啤酒厂商首先是进入地理上
接近的细分市场，然后才扩展到地区、全国，并最终扩展到全球的。
至于洗发水、洗面奶等日用品，可以通过不同分销渠道的细分市场滚动式进行。例如某新型洗
发水，可以先在高价的百货商店、精品专卖店销售，然后可以滚动杂货店销售，最后滚动到其他杂
货铺和折扣商店销售。
当然，对于大部分的新产品，针对目标细分市场进行全面铺开式的投放也是可行的，但如果不
是拥有强大实力的企业采用这种方式则可能带来不必要的麻烦。通过滚动式进入，可以在存在高风
险和对市场反应不能确定的情况下取得较好的效果。因为，从第一个细分市场学习到的经验，可以
为第二个细分市场的进入服务，调整既定的市场投放营销计划。因此，足够的学习之后，甚至使某
些细分市场的进入而不需要市场调研。
二、反映强度
所谓进入市场的反映强度，是指新产品的投放对所有利益相关者的感染强度。使市场产生反映
的是新产品与顾客产生交流的要素或符号，如产品特性、价格、促销、展示等等。对于一个企业而
言，最关心的可能是新产品的投放产生多大的反映较为合适。
进入市场的反映强度有着两个极限，即最高和最低。通常，企业可能希望自己的新产品在投放
之后产生最高的反映强度。的确，由于高强度的反映，会加快新产品在消费者中的扩散，同时也为
企业带来宣传费用的减少。一般地，要想获得较高的反映强度，要求企业的“销售宣传计划”做到
以下几点：目标针对有关利益相关者的细分市场；具有很大的强度和冲击力；时机掌握正确，长到
足以产生效果，又不至于会受挫；向利益相关者传递一种协调一致的，然而又使公司有别于竞争对
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手的信息。
但是，前面提到的“利益相关者”不只是指消费者，还包括竞争对手及其他。过高的反映强
度，一方面会使消费者产生对新产品的过高期望或其它负面影响；另一方面也会过早的引起竞争对
手的警觉。
低强度反映的进入，是基于这样的考虑而采取的，即为了同时向多个目标细分市场进行一种或
多种新产品的投放，而不暴露自己的总体战略，并尽量不引起竞争对手的注意。对于一些高敏感度
的市场，采用低强度反映的进入可能是合适的，例如银行、保险公司的新业务开展。
新产品的进入可以在最高和最低市场反映强度之间选择一个合适的。之所以要考虑市场进入的
反映强度，主要的好处或许是要决定这个合适的强度，就必须事先仔细规定清楚新产品的市场投放
目标。通常，新产品的目的、目标、上马与否所用的市场投放指标，往往是在毫不顾及利益相关者
中所产生的效果是否与市场投放计划相符的情况下就轻易作出的。通过确定反映强度，可以认识到
可能推迟新产品接受的主要市场摩擦的来源，并且还可能需要有更具体的评价市场对于新产品反映
的模型和方法。在新产品的市场推广中根据产品的不同性质做出慎重的决策。
三、新产品的试销
试销的意义
新产品市场试销的目的是对新产品正式上市前所做的最后一次测试，且该次测试的评价者是消
费者的货币选票。尽管从新产品构思到新产品实体开发的每一个阶段，企业开发部门都对新产品进
行了相应的评估、判断和预测，但这种种评价和预测在很大程度上带有新产品开发人员的主观色
彩。最终投放到市场上的新产品能否得到目标市场消费者的青睐，企业对此没有把握，通过市场试
销将新产品投放到有代表性地区的小范围的目标市场进行测试，企业才能真正了解该新产品的市场
前景。
市场试销是对新产品的全面检验，可为新产品是否全面上市提供全面、系统的决策依据，也为
新产品的改进和市场营销策略的完善提供启示，有许多新产品是通过试销改进后才取得成功的。对
一种能掩饰疤痕的化妆品进行试销，结果发现许多妇女用来掩饰脸上的雀斑，由此扩大了该新产品
的市场范围。但试销也会使企业成本增加，如，跨克麦片公司 1981年进行的两次市场测试分别花
费了 100万美元。由于新产品试销一般要花费一年以上的时间，这会给竞争者提供可乘之机，如，
美国的科洛格公司在对通用食品公司的一种新产品的试销结果有了充分认识后，率先在全国范围内
推出这种新产品，从而赢得了该新产品的大部分市场。而且试销成功并不一定意味着市场销售就一
定成功，原因在于消费者偏好的易变性、竞争者的加入及其他环境因素的变化都会影响新产品的销
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售。
是否试销
新产品试销的首要问题是决定是否试销。并非所有的新产品都要经过试销，可根据新产品的特
点及试销带给新产品的利弊比较来决定。下列新产品通常要经过试销；
1．高投入的新产品。高投入新产品的市场风险很大，不经试销直接上市，如果失败了，其损
失是巨大的。试销是减少该类新产品失败风险的有效手段，且相对于高昂的开发费用，试销费用所
占的比重是极小的。
2．全新的新产品。由于我们缺乏有关全新产品的消费者、市场方面的信息，也没有价格、销
售渠道、促销等方面的经验，因此，对全新的新产品进行试销是必要的。
此外，某些新产品采用跟以往完全不同的包装、分销渠道、销售方法等手段，也须试销，对某
些改良新产品进行试销也是值得的。总之，新产品的创新程度越高，越值得试销。
典型无须试销的新产品有：
1．时效性极强的新产品。时效性极强的新产品在时间上不允许试销，如，新款时装等。
2．投入不大的新产品。对于投入不大的新产品也可直接上市，即便失败了损失也不太大，还
可避免试销带来的负面效应。
3．模仿型新产品。其他企业的该类新产品已经上市，本企业紧跟模仿，此时应尽快向市场推
出新产品，而无须试销。
新产品试销技术
新产品试销技术与新产品销售技术相比有其特殊性。借助于某些试销技术，希望在控制试销时
间、试销成本和尽量避免竞争者获得有关新产品的信息的前提下，测试消费者对新产品的反应。消
费品与工业品的市场试销技术有所不同。
1、消费品市场试销[/title3]
试销是为了得到新产品的市场信息，为新产品的上市提供决策依据。在消费品的试销中，应主
要收集四个变量值：试用、首次重购、采用和购买频率。主要的测试方法如下：
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(1)．销售波研究。采用销售波技术试销的基本过程是：首先免费将新产品提供给消费者使
用，然后再以低价提供新产品或竞争者的产品给消费者，如此重复 3— 5次，在该过程中还可加入
一些有关新产品的广告概念，企业对此过程进行严密监控，观察消费者在有竞争者产品和广告影响
的前提下重复使用本企业新产品的情况，并分析不重复使用新产品的消费者是基于什么原因。销售
波试销技术主要用于对新产品使用的测试，不能有效地说明不同的促销活动对新产品使用率的影
响。
(2)．模拟测试。也称实验室试销 LTM（Laboratory Test Market）。它是在类似的实验室环境
中模拟全面的试销活动。实验室环境通常是选择某一商场或购物中心，随机选取在商场中购物或逛
商场的人，30—40 名消费者，首先征得他们对新产品的意见，即而向他们展示系列简短的各种产
品广告，即有知名的广告，也有一些新广告，本企业新产品的广告也在其中，但不向消费者提示。
然后，，把他们引入一个简易的商店，在商店中陈列着本企业正在测试的新产品，并给每位被试者
少量的钱，让他们去自由购买。企业可观察到消费者购买本企业新产品和竞争者产品的情况。之后
把消费者召集起来，询问他们对新产品的反应，（填表或访谈）。受试者离开前，送给那些没有购买
测试新产品的受试者一个样品。几个星期后，再用登门和电话询问受试者对新产品的使用情况，满
意程度和重复购买的可能性，同时企业为他们购买任何产品提供可能。模拟测试可测量新产品的使
用率、重复购买率、广告效果及竞争的把握，利用测试的数据可进行新产品的销售预测。美国的
YS&W公司采用实验室试销对其 200多种新产品进行预测，成功的概率为 92%。该公司对每一新产品
的测试都要选择 300个以上的受试者。其他一些公司也证明实验室测试是一种成功率很高的新产品
试销技术。
实验室试销也有其不足，它整个过程是在营销人员的控制下进行的，前提条件是促销、分销及
企业同消费者之间的关系等变量一定，需结合销售波测试，才能得到消费者重购等信息。综合模拟
系统的发明者罗伯特·拉维奇指出了使用实验室试销中可能出现的 7种错误：错误地确定目标对
象；利用受试者对新产品的态度来决定新产品的命运；过高估计销售可达到的水平；测量超出其准
确范围的销售量；在产品开发周期的早期就使用这些模型；在测试开始时没有确定测试目标；依赖
在测试中心受试者的购买情况来进行评价。
(3)．控制测试。控制测试是企业雇请市场研究公司帮助，选定一定的零售商店，对新产品进
行试销。具体做法是：市场研究公司按企业的试销计划，对新产品在商店的试销进行全面控制，如
货架的位置、新产品的陈列、广告及促销等活动都在控制之列，并根据货架的动态变化和消费者购
买记录来观察新产品的销售状况。还可随机抽取一些消费者进一步了解他们对新产品的印象。
控制测试的优点是，该技术中运用了真正的消费者购买行为，消费者在这类“市场”中可按正
常的价格购买他们所要的真实产品，在这种情形下，收集购买和重复购买及消费者对产品的态度方
面的数据的可靠性较高。具此能较客观地估计新产品的销售量，测试各种促销活动及广告对消费者
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购买行为的影响，而且这一切都不需要企业动用自己的销售队伍，也无需给零售商折扣。缺点是把
新产品暴露在竞争者面前。
(4)．市场测试。新产品的市场测试即是一次小范围的销售。企业的市场测试计划包括以下方
面：选择有代表性的市场；确定测试的期限；收集信息；对试销结果决策。
但在实际的新产品开发中，当新产品开发人员将新产品开发到试销阶段后，来决定其上市还是
舍弃是一个十分艰难的抉择，须谨慎行事。有时不可过分依赖试销结果，须对试销结果进行全面、
深入地分析，以免误舍。对于不理想的试销结果，可采用再次试销或改进新产品的方法。对新产品
试销中问题的诊断至关重要。如，潘佩尔斯牌尿布在最初的市场试销中完全失败，原因在于价格太
高，每快 10美分，比一块布质尿布加上洗的费用还要高。后经过加快组装作业线，简化包装，使
用廉价原料，把价格降低到 6美分。在此价格下再进行的试销，显示了一个巨大的潜在市场，到第
四次试销，证明价格是合理的，潘佩尔斯牌尿布由此取得了骄人的业绩。
市场测试的好处是显而易见的：从市场测试中得到的信息对未来的销售量预测其准确度相对要
高；可测试不同的营销计划对新产品商业化的可行性；从消费者的角度感受到的新产品缺陷等。市
场测试的缺点也是很明显的：时间长、测试费用大，给竞争者可乘之机。有时富于进攻性的竞争者
会采取措施扰乱测试市场，使测试结果不可靠。
2、工业品市场测试[/title3]
与消费品相比，工业品的新产品测试有其特殊性。消费品的市场试销方法一般不使用于工业
品。如，有些工业品的制造成本太高，不可能将起投放到市场中去观察它们的销售情况。工业品用
户不会去购买没有服务和零件保证的耐用商品。此外，营销调研公司也没有建立如同消费品测试的
工业品测试系统，故而，新工业品的市场测试必须采用适合其产品和客户特点的方法来进行。
(1)．产品使用测试。工业品用户对产品的选择更注重产品的性能、可靠性。要让客户相信新
产品的实际功效，最好的办法是让客户使用产品。如，中国一家机床公司将出口到加拿大的某种新
机床，首先请用户试用，之后，公司根据用户的建议和要求，对新机床进行改进，使用户很快接受
了该新产品。企业可选择一定的客户，让他们在限定的时间内使用新产品，通过客户对新产品的使
用来观察客户对新产品的满意或不满意之处，愿意或不愿意购买的理由。
(2)．贸易展销会。在工业品的贸易展销会上介绍新产品，可观察到大量的客户对新产品的兴
趣，还可进一步了解客户对新产品特点、价格等的反应。遗憾的是，竞争者也获得了新产品的信
息。当企业有充分的把握快速推出新产品时，竞争者的威胁会减弱。
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四、早期市场策略
早期进入市场策略分析
早期指领先于其他厂商而率先在市场上推出自己的产品。这一时期往往对应着产品生命周期的
第一阶段即投入期，市场存在高风险和不确定的因素。但早期进入市场能形成一种竞争优势，即能
建立并提高该行业的进入壁垒，防止潜在的竞争者进入，从而在市场占据主导地位。早期在市场中
赢得一定的忠实客户，通过这些客户又可能对其他潜在的客户产生有利的影响，从而有利于建立强
大的市场地位。尤其是对于全新产品或技术更新迅速的产品，早期进入市场的产品往往会成为或被
默认为该行业的标准。IBM（国际商用机器公司）是世界上最早生产和推出个人计算机的厂商，它
的计算机产品被业界认为是“正宗的”，而后来的 COMPAQ（康柏）等公司生产的个人计算机都被称
为“兼容机”。
不论新产品和它要满足的需要是否基于价格或技术等，早期进入者总是有机会建立进入壁垒
的。这些壁垒可以建立在规模经济、经济效应、进入后的营销计划修正、产品、生产与技术的继续
改进等方面。
早期进入市场的营销组合
但同时，早期进入者也会面临一些问题。由于市场是新的，广告和推销的重点必然会放在介绍
产品的功能或该产品能满足的需要等方面，这对于后来者来说是一个相当大的便宜，他们进入市场
时可省下放在介绍产品方面的广告费用，而直接进行市场占领。另外，市场的原始开拓可能会使早
期进入者产生资金、人员等方面的缺乏。万燕是国内第一家开发 VCD并将其推向市场的厂商，但由
于其在技术开发和市场开拓方面耗费了大量的人力物力，使得它没有了供应市场的能力而痛失机
遇，并最终以倒闭告终。
那么，早期进入市场应该采取何种定价策略呢？撇脂和渗透是我们熟知的两种方案。一般来
说，在产品成本以可变成本为主时，适于采用撇脂战略，如电子消费品和产业用品。这时，分销网
点应该受到限制，以保护高价格；在固定成本很高时，适于采用渗透战略，如果追求广阔的细分市
场，则进行的广泛的分销是很重要的，所以在交易导向的促销上多花些费用。当然，由于营销费用
高，利润较低，所以显得比较昂贵。
由于新产品的市场潜力是很大的，所以对于早期进入者来说，没有太大的必要把主要精力放在
阻止对手的进入，而把钱花在自身的产品开发和不断扩大产品的市场占有率上显得更为明智。或许
通过发放许可证或其他手段来鼓励某些竞争者的进入可能是合适的，给定新兴阶段的一些特征，厂
商往往可通过其他厂商拼命地出售行业产品并援助技术发展而受益。
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五、同期市场策略
同期是指与其它厂商同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场，在这段时间，是否能成为
第一对于市场和其他利益相关者没有太大的差别，因为在消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏
好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的厂商与之前进入的厂商是处于竞争平衡状
态的。这里的厂商往往是重要的竞争对手，而同期所指的时间长度也因不同行业不同产品而不同。
在品牌繁殖明显的市场中，当主要竞争对手的产品信息比较容易得到时，同期进入市场策略是
较好的，因为可以迅速针对对手的举动采取防御或进攻的措施，以此削弱对手的开发可能造成的潜
在优势，从而赢得更大的市场。在多元产品市场的情况下，同期进入可被用为一种进攻策略。反过
来，如果知道对手是稍后进入者，并且善于迅速仿效，则可因热利导地将竞争者的注意力从比较重
要的市场吸引到较小的市场去。
这一时期要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉时机。
六、晚期市场策略
晚期是指在竞争对手进入市场后，再将自己的新产品推向市场。这意味着推迟新产品的市场投
放日期，以达到取得长期竞争优势的目的。当然，也有可能由于产品开发的时间比对手晚而被迫晚
于对手推出自己的新产品。在这里，善于学习对手的经验是很重要的。
晚期进入优势
为什么要晚期进入市场呢？从早期进入策略中，分析了早期进入的两个缺点，即原始市场开拓
的风险和成本大。如果企业的流动资金不是很充裕，则进行原始市场的开拓一旦失败就可能关系到
企业的生死，如万燕的失败。晚期进入一方面可以避免风险，另一方面可以学习对手的经验，发现
消费者的偏好，从而更好的改进新产品，找准目标市场，同时也节约了潜在成本。
除了善于学习，晚期进入策略的另一个需要注意的环节是要通过对手的市场开拓和对消费者偏
好的了解发现自己新产品的特点和可能的消费者，还要善于发现未被开拓的细分市场，记住，之所
以采取晚期进入是为了取得长期竞争优势。
采用晚期进入市场策略的例子很多，如 VCD市场的新科。值得一提的是 IBM近些年正是采用这
种市场策略而扭转了其难堪的经营状况。 IBM一直注视着美国硅谷的“开拓者”们，一旦他们有
什么新产品推出，IBM便紧随推出针对性的改进产品，由于“开拓者”产品往往存在或多或少的缺
点，因而 IBM公司的改进产品取得了巨大的成功。有人戏称 IBM为“快老二”。
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晚期进入的目标
对于晚期进入者，有以下几种方案可供参考：
（1）．以扩大市场占有率为目标，轻视资本收益率。这是为了扩大市场占有率，采用扩大产品
品种投资、增加产量投资和降低价格的办法。
（2）．以扩大市场占有率和收益率为目标。这种策略适用于存在未开发的细分市场的行业。
（3）．占领一定的市场，重视资本收益率。这是一种不以市场规模为目标，而是以开发和经营
高价值和高档产品为方向，谋求提高企业收益的方案。
（4）．确保市场占有率，牺牲收益率。晚期进入者为了成为市场领导者，或在早期进入者实行
低价格策略以甩掉竞争者时，适于采用的策略。但如果资金能力不足，不能进行这种竞争时，第三
种方案会更为适合。
七、新产品价格
价格策略
（一）确定定价目标
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，是实现企业总体战略目标的手段和保证。因
而，新产品定价是一个谨慎而科学的管理过程，首先，应确定新产品的定价目标。而新产品战略目
标首先必须解决公司需要这一特定新产品达到什么样的价格目标，也就是新产品的产品、技术、目
标群等一系列定位。如果企业已经选择了新产品的目标市场、进行了市场定位、确定了营销组合，
价格将是相当明确的。假设一种新型高档豪华小轿车，外观高雅、造价昂贵、采用国际领先技术、
定位金领阶层，那么，它必然价格不菲，一般工薪阶层望尘莫及。
1、 市场营销战略目标
（1）追求的市场地位。一般企业对市场地位的追求分为四种情况：创造新的市场机会，扩大
现有市场占有率，保持市场占有率，争取中间商。市场占有率是企业竞争状况和经营能力的综合反
映，市场占有率越高、产品销量越大，企业的市场地位越高，产品和品牌在消费者心目中的地位越
稳固，也越能提高企业的盈利水平。而前三种情况反映的正是企业对市场占有率的孜孜不倦的追
求。另一个方面，建立和保持与中间商良好的合作关系对绝大多数企业来说是影响新产品营销目标
实现与否的重要因素之一，而企业处理双方关系时必然涉及到经济利益，而其中价格最为敏感。所
以，在具体定价时要考虑到中间商的合理利益，双方共同制定价格或给予合理折扣。
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（2）利润目标。微观经济学中，企业利润最大化有两种标准：总量标准即总收益与总成本之
差最大，和边际量标准即边际收益等于边际成本时利润最大。企业要实现利润最大化与价格紧密相
关。只有制定科学合理的价格才能实现企业当期或长期的利润最大。也有一些企业追求投资回报
率，都会制定预期利润率作为投资汇报率的保障。但在现实的营销活动中，企业追求的最大利润或
预期利润率又受到种种限制，难以如愿以偿。所以，有些企业只将它们作为参照标准，根据客观环
境的变化再不断修改，以企业感到满意的盈利标准作为具体的定价目标。还有些企业为达到较高的
市场占有率、应战竞争对手等会采取保本定价甚至亏本定价的策略，也是短期内企业可以接受的。
总之，新产品的定价受到企业各种营销战略目标的制约，同时也成为新产品定价的依据。
2、 企业总体战略目标
（1）企业发展目标。企业在不同的市场、社会环境下必须制定不同的战略，有的在新市场中
需要迅速扩张，有的实行稳步发展，有的维持现状，有的受控发展，有的受控收缩。不同的战略和
环境需要对产品实行不同的定价来适应。如企业需要迅速扩张，那么新产品一般应制定较低的价格
来实现快速的市场渗透。又如有企业因为资源有限只能受控发展，不可能有大量的人力物力投入新
产品的市场开拓，因而可采用较高的价格实现较高的利润。
（2）社会目标。利润、市场占有率等只是企业的经营目标，企业各种活动必须遵守国家的法
令法规，还有一些社会公共目标，以社会利益为基础，实现社会责任，如社会可持续发展、环境保
护、企业和员工安全等。这即是以社会营销观念为定价目标。
企业还有一些其他目标如季节性调整、多元化经营等也会对新产品定价产生影响。以上这些目
标都是制定价格策略和方法的依据。新产品定价目标是多元的、多层次的，相互联系、相互影响、
相互制约的目标体系，必须综合加以评定，以满足企业总体目标的全面性要求。
影响定价的因素
影响新产品定价的主要因素除了产品的定价目标以外，还有如下因素：
1.产品成本。产品车成本是构成产品价格的主要部分，也是决定产品价格的最低界限，据资料
统计，目前大部分工业品成本在在出厂价中的比例平均达到了 70%。在经济学中成本一般有两种分
类：固定成本与可变成本，边际成本、总成本与平均成本。研究固定成本与可变成本主要为了确定
成本变动与产量变动之间的关系，对成本进行动态分析。研究边际成本、总成本与平均成本可使企
业根据编辑成本更于边际收益的原则，以寻求利润最大化时的均衡产量，也是社会资源得到充分利
用。
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2.市场需求。公司可能收取的每一种价格都导致一种不同水平的需求以及由此对不同的营销目
标产生的不同效果，因此需求一般有两个变量，即一种商品的价格水平以及此价格水平上人们愿意
接受并有能力购买的商品数量，价格和需求量一般成反比关系，就是价格越高，需求数量越少，反
之亦然；但有时需求曲线的斜率也成正数，比如一种香水提高了价格反而销量更大，因为消费者认
为更昂贵的价格意味着更体现品位的香水，然而价格定得太高，需求量还是会下降。在不同的市场
上存在着不同的商品的价格变动，市场的反映又有所不同，这就涉及了经济学中又一概念：价格弹
性。一般来说，富有弹性的商品，提价会使销售收入增加，降价会使销售收入减少；缺乏弹性的商
品，则成相反方向变化，提价会使销售收入减少，而降价会使销售收入增加。一般影响价格弹性的
因素有：竞争的激烈程度、替代品的多少、产品必需程度、消费者购买力的高低等。
3.竞争产品状况。直接竞争产品的价格和所提供的东西若与新产品相似，那么新产品的定价必
须低于竞争者，否则无法真正占领市场；如果新产品是优越的，企业才可索要更高的价格，这是企
业定价的起点。并且企业在定价时也必须考虑竞争者会做出的反应。
产品的定价特别是新产品定价是一个复杂的管理过程，而价格是营销组合中最敏感、最活跃的
因素，决不能随心所欲，受到社会资源、技术进步、经济发展、政治法律等因素制约，必须综合考
虑各种内部因素和外部因素,才能制定出符合经济规律和企业发展的新产品价格。
具体定价方法
新产品一般定价法
（1）撇脂定价法（Skimming Price）。用从鲜奶中撇取乳酪来比喻高价产品从消费者中赚取高
额利润，其一般适用于不易模仿、受专利保护的全新产品、改进型产品或重新定位型产品，消费者
需求迫切，需求弹性较小，没有竞争者或竞争者较弱的情形。这种定价法优点主要表现在：主动性
大，随着时间逐步推移，价格可分阶段逐步下降，以利于从其他细分市场吸引新的顾客群；适应性
强，可与生产能力相适应，而限制需求量迅速扩张而造成供不应求的局面；能从市场中迅速吸取利
润，较快收回成本；另外，还有利于在消费者心目中树立企业、品牌和产品形象。但其缺点也很明
显，价格高，不利于扩大市场，也容易招致竞争者，导致恶性竞争。杜邦公司是这种定价法的主要
实施者，对尼龙、莱卡等发明物最初制定一个根据新产品与有效代用品的比较利益而决定的较高价
格，但仍使目标顾客认为值得使用而产生较大销量，当销售量逐步下降以后再降低价格来吸引价格
敏感的顾客，这样使杜邦公司获了大量的最大额收入。最近被定为 68家中国创世界名牌企业之一
的格兰仕公司同样在 90 年代初以“高起点，高定位”的战略投入微波炉的生产，1995年的销量达
到全国第一，占有率为 %，1996年 8 月和 1997年 10月两度降价 40%后到 1999年 6月占有
78%的市场，确立了格兰仕在微波炉行业的龙头老大地位，推动了我国微波炉的家庭化步伐，在与
国际品牌的竞争中赢得优势确立了在国际知名度。
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渗透定价法（Penetration Pricing）。和撇脂定价法相反，目的是为了争取最大的市场占有率
和目标消费者。它有许多优点：新产品能迅速为市场接受，快速打开销路，使成本随着生产的发展
而降低，并且由于利润率低使竞争者望而却步，降低竞争的激烈程度。当新产品没有显著特色，竟
争激烈，需求弹性有较大是宜采用功能这种方法。但是使用这种方法的前提是必须新产品有一个巨
大的潜在市场，企业也有较大的生产规模和大型营销经验。如金佰利国际集团旗下的舒而美系列妇
女用品针对这一市场品牌众多的特点，在高质量的前提下，制定较低价格，此价格甚至比大众消费
品牌安而乐更低来占领市场，在很短的时间内迅速赢得消费者。但这种定价法会造成由于价格定得
过低，而使品牌形象难以树立，甚至低得让消费者怀疑其是否存在质量问题。
其他定价方法
上述新产品定价法是一般的定价策略，制定具体价格时还需要很多技巧和方法综合利用。
（1）心理定价法。有些定价技巧迎合消费者某些特定心理，如整数定价法和尾数定价法，很
多商品的尾数都是 、，而不是 元，就是这种价格位数低一位，使消费者产生一种
“便宜”的错觉，从而反映更积极，促进销售，这在服装的定价中尤为明显，经常都定为 99元，
199元等；而有些产品定价却追求整数，因为目标消费者认为“便宜无好货，好货不便宜”，价高
一位更能刺激消费者购买。有一些企业对同类产品定价更高些采取声望定价法，主要有两种目的：
第一能提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望,如微软的 Windows 98中文
版定价为 1998元。还有些同类商品较多的品种，在市场上已经形成了一种习惯价格，而新产品又
没有突出特性，提高或降低价格都会是消费者产生抵触情绪而降低新产品的市场开拓速度。
（2）折扣定价法。折扣价格是新产品进行销售促进时的一种最常用手法。折扣有不同形式，
如现金折扣是对消费者及时付清帐款的一种价格折扣。数量折扣是根据购买数量和金额的不同，单
价相应降低，购买量越大单价越低，又分为累计数量折扣和非累计数量折扣，这种折扣形式适用于
一般消费者，不能将数量定得太高，以致于消费者望而却步。还有针对中间商的交易折扣，生产企
业根据不同中间商在营销中的不同任务和作用而给予不同的折扣和优惠，以建立和维持良好的合作
关系。唯洁雅纸品在投入中国市场的过程中一直采用“买二赠一”的促销方式，也就是说平均价格
降低了 1/3，树立了品牌，又快速渗透市场，取得了非常好的营销效果，在渗透过程结束后才取消
了这种折扣。
（3）差别定价法。企业还会根据不同的顾客基础、产品式样和性能基础、地理位置、时间基
础采取不同定价。如针对地理位置的定价有原地交货定价法、统一运费定价法、区域定价法、基点
定价法和承担运费定价法等。
总之，定价策略是多变的，根据不同的市场环境、供需状况、企业战略、产品成本等因素综合
考虑，并可依照形势灵活地上下浮动，总之，市场是最好的指南针。
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第三节 新产品的市场营销策略研究
创新作为知识经济时代的主要特征，在现实经济生活中起着越来越重要的作用。尤其是新产品
的不断推陈出新，作为企业长远的发展战略，早已成为衡量企业市场价值的重要尺度，决定商家致
胜的核心要素。因此，如何有效结合市场结构特征、销售经验以及企业运作技巧，制定出合理化的
新产品市场营销策略，早已成为企业可持续发展的基础。以下笔者就新产品的营销策略进行粗浅的
分析，以供参考。
无论任何一种新产品，要想让消费者欣然接受，都必须制定相应的市场策略，已达到企业的预
期目的。因此，这就要求销售部门在对新产品进行市场推广前，必须熟悉掌握新产品的各种特征、
属性、生命周期，并据此制定出新颖的市场策略与规划，以达到促进人们对新产品的认识，提高新
产品的曝光率，激发消费者的购买欲望，进而形成连锁购买行为，实现利润创新的真正目的。例
如：新产品在制定市场营销策略时，应注重创造消费者对产品的知觉，提高消费者对新产品的了
解，并改变消费者对新产品的质疑、观望态度，以此加强消费者的购买信息。
同时，在新产品市场营销策略制定上，我们可以看出其营销策略的制定与一般市场策略不同，
更加强调整体营销。其营销的整个动态过程，主要从新产品的市场调研开始。而在营销对象上益有
着很大的区别，新产品的营销对象对位那些即将成为新产品早期采用者的潜在群体。因此，从营销
动态与营销对象上看，新产品市场营销策略不论是在采取的手段，还是制定的方法上，都具有很强
的独特性与不可复制性，与一般性的产品市场策略有着很大的差别。
众所周知，对一个企业而言，新产品一旦进入市场，必将存在着较大的风险，其成功几率有可
能是 100％，也可能是 0。而这种严峻的形式也恰恰时刻关系着企业的兴衰荣辱。因此，如何利用
市场策略提高新产品的市场普及率、成功率尤为重要。
一、新产品市场介入初期的营销策略分析
在新产品的市场介入初期，消费者对新产品是一个辨认、识别和评价的过程，当消费者对新产
品获得足够的信息评价时，就会决定采用或者拒绝新产品。而由于消费者往往会有意无意之中把新
产品与某种熟悉的产品放在一起进行相对比较、区分，形成自我认知概念。因此，在新产品市场营
销初期，企业可通过揭示新产品概念、涵义，来强化消费者对新产品的认识。此阶段，应多在广
告、推销、分发样品、促销、分销以及人员推销上下功夫，缩短消费者对新产品的认知时间，加速
消费者的购买行为，以刺激新产品在扩散过程，赢得更多的顾客青睐。
而在定价方面，初期介入市场的新产品，一定要制定一个诱人的高价格混合战，即垄断高价。
虽然这种价格模式，在市场增长上缓慢，但其边际利润很高。恰恰此时的新产品又处于一个垄断市
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场地位，企业为新产品的唯一供给者，采取高价势必能在比较短的时间内收回成本，获得高额垄断
利润。并在发展中大力开展分销渠道，寻找各个地区的独家代理商，以真正体现新产品的价值和其
独特性。
二、新产品市场介入成长期的营销策略分析
当新产品步入市场成长期时，此阶段消费者以对新产品有了一定的了解和评价。因此，采取或
拒绝新产品在此时更加明显，快速。而针对这一阶段特点，企业营销人员应该进一步引导消费者将
目光集中于新产品的实体上，强调新产品所特有的特点与改变，在消费者心中进一步建立相对重要
的地位，提高消费者对新产品特点的期望值。在确保新产品质量的前提下，继续采用广告、媒体、
促销人员的宣传攻势，适当采用促销的手段，极大消费者对新产品的购买兴趣，进而促进消费者重
复购买行为的形成，来提高新产品所占市场份额。同时，由于此时竞争者逐渐增多，除了在价格上
采取一定营销战屡，加快对分销体系的推广与合作，扩大消费者接触、购买新产品的途径尤为重
要。
三、新产品市场介入成熟期的营销策略分析
当新产品进入市场成熟期时，也是产品最具有利润潜力的时候，此时的新产品在市场份额与消
费者偏好上占据有一定比重，相对稳定。而市场增长相对缓慢，表面上看更竞争以达到均衡的状
体，其实际潜在的竞争相当的激烈。如何维系消费者对新产品的满意度与忠诚度，已经成为此这段
新产品市场营销策略的重中之重。因此，企业营销部门可针对新产品在市场成熟期的热点，进一步
强化与保持新产品在市场经济中的地位，不断提醒消费者购买新产品。例如：建立更为广泛的分销
体系，更多地利用第三者的零售渠道来扩大新产品的消费者接触面；逐步降低新产品的促销预算，
采用组合式宣传；通过与消费者的沟通与交流，强调新产品与一般性产品的区别，应采取竞争性低
价为主的价格营销策略。
四、新产品市场介入衰退期的营销策略分析
无论新产品的市场策略如何完美，也会有衰退的时候。主要表现为新产品所独有的创新性、唯
一性消失殆尽，市场结构几乎完全饱和，市场上充斥着大量的同等产品。因此，企业营销部门针对
此阶段的，应将市场营销策略重点放在如何降低营销成本，保存实力进行下一轮的产品创新上。例
如：逐步淘汰不赢利的分销网点；多采取削价策略，打折批销新产品，清仓甩卖；依靠顾客忠诚保
持住边际利润与销量，以使新产品优雅地死去，并且通过避免过度的营销花费或者难以生存的低价
使得新产品获利更多。
总之，本文通过对新产品介入期、成长期、成熟期、衰退期四大生命周期理论人手，对新产品
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的市场营销策略进行粗浅的探讨，使我们更清楚的了解到，新产品在市场周期中的法制，不仅仅是
市场逐步渗透的过程，更是企业管理者为适应市场，所做出的调整、创新、改革，是更好的获得经
济利益，销售利润的有力保障。因此，针对新产品的市场营销，我国企业应根据各行各业所处市场
结构的不断变化，采取与之相适应的市场侧率，进而进一步促进企业的发展，最求更加高额的回
报。
第四节 新产品营销渠道决策
一、营销渠道决策因素分析
（1）产品性质。产品性质包括很多方面，如产品的生命周期、易腐性、季节性、流行程度、
体积、重量、价格、附加服务、购买频率等等。一般而言，便利品的密集分销与长渠道相互关联，
而特殊品在特定区域的选择性分销决定了渠道较短。
（2）消费者特点。渠道设计在很大程度上同样受消费者特点的影响。消费者的特点多种多
样，譬如消费者的数量、分布状况、购买心理、文化特征、态度倾向等。当企业与进入一个大规模
或消费者分布广泛的市场时，一般选择长渠道以满足其随时购买，反之则可采取较短渠道。
（3）企业状况。着主要取决于企业控制渠道的愿望和能力。企业本身的规模、能力与信誉等
直接影响渠道的选择，因为这涉及到企业能否控制销售渠道，中间商是否愿意与企业合作。若公司
的财务状况良好，营销管理能力强，则可承担一部分或全部的渠道管理的营销职能，若企业内部状
况不允许或没有直接管理渠道的愿望，则可委托中介机构管理，当然这些中介机构是要同你分享利
润的。
（4）市场环境。从微观环境看，新产品的分销渠道最好与其代用品采取不同的渠道，新产品
经理必须有一个概念就是渠道的选择也可以创新。另外，零售商规模的大小也与渠道选择密切相
关，如果某市场上零售商规模大，进货多且频率高，制造商完全可以不通过批发商而直接卖给零售
商，采取较短的销售渠道；相反，如果中小型零售商数目多，竞争激烈，则通过批发商的长渠道，
以取得较高的营销效益。从宏观环境分析，经济形势对企业营销渠道的决策也有较大影响。在通货
膨胀的形势下，市场需求降低，企业的关键是控制和降低产品的最终价格，避免不必要的流通费
用，因此大部分企业都采取短渠道销售。若经济形势良好，企业选择营销渠道的主动权会更大一
些。
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二、一般营销渠道决策
（1）全新产品和开拓新市场的新产品的渠道决策。全新产品的出现以为着将要开拓一个全新
行业，而进入新市场的新产品也一样，这个营销渠道的建设首先面临的问题就是采用直接销售还是
间接渠道销售。直接营销渠道既我们一般所说的厂家直销。这种渠道对验证和开发顾客兴趣来说是
一种很重要的方法，如果事先已研究过了目标消费者，则可以只与那些预期顾客取得联系，快速发
掘新产品的潜力。若采用可信函或电话（包括 800免费电话）的方式，那么销售范围受限制较小。
直销的最大优点就是节约流通成本，提高了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新产品市
场推广的时间。但若要占领较大市场启动费用和成本同样很大，企业孤军奋战使风险增大，顾客接
触新产品的方式和途径也很单一，常常无法亲自感受它的存在。
如果你的新产品具备以下一条或几条特征，采取直接渠道比间接渠道有优势：①技术的复杂性
导致对信息的要求很高；②产品的客户化程度很重要；③质量的担保很重要；④才高定货很多；⑤
运输和储运复杂。
间接营销渠道。一般间接营销渠道由若干层销售中介机构组成，它们主要包括销售代理或代
表、批发商或经纪人、零售商等。若某种新产品的可得到性或售后服务很重要，或者消费者往往将
此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道销售比较科学。
若采取间接渠道，又面临着是自建还是依靠流通商现有渠道的问题。与流通商合作，他们有完
善的销售体系，可以在一个有效的地理范围内销售你的产品，从而极大地扩展你的产品影响范围。
有的行业流通商还会在你的产品基础上再增加服务，例如编入当地存货目录、财务支持、提供当地
售后服务等。但他们也是流通商，这就意味着要和你分利，他们还会根据产品具体的市场情况，推
迟接受新产品或不作促销地接受新产品，这些方式的运用都取决于流通商是否有利可图和能牟利多
少。并且如果流通商已经接受了你的竞争对手的产品，那就很难再让他们接受你的新产品。这还只
是一方面，另一方面选择行业流通商意味着将不能进行渠道创新，而传统的销售模式不一定完全适
合全新产品的需求，在这一点上必须认真考虑，不能因为仅仅节约成本、降低风险就委屈求全。
销售模式决定后就要开始坚苦卓绝的建设活动了，就像燕衔泥一样，一点一点地构建自己的王
国，一点一点赢得自己的竞争优势。
（2）改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意味着产品步入成长期，竞争将
会愈演愈烈。对于新进入的厂家，跟进全新产品的销售模式当然可取，若是在渠道的建设中采用一
些新的元素就更好了，这不仅适合自己的实力，也是差异化的一种体现。
商务通在 1999年 PDA市场上的成功就不仅仅在成功的广告运作上，其采取的二级渠道销售方
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式同样有很多值得借鉴的地方。恒基伟业将获得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间建立起了
自己独特的分销渠道：小区域独家代理制。他们先在郑州、济南、张家港进行实验，取得肯定的结
果和宝贵的经验后迅速向全国各大城市铺开，在以这些城市为中心向城镇进攻。他们的代理商直接
面对消费者，产品同样供货，各代理商不允许互相串货和跨地区销售，并且有 700多个销售人员
分布全国各地，帮助代理商开拓市场并监督市场秩序。这就是一种渠道创新，效果非常好。
上面提过的金山公司推出的“红色正版风暴”营销运作中还采用了目前能使用的所有销售渠道
来推广新品，他不仅通过一直合作的连邦、赛乐氏等连锁专营组织销售，还将新产品推入商场、报
摊和网上超市，并且与新浪网共同策划“新浪快递专线”，在 8848展开热卖。渠道的多样化使金山
词霸 2000和金山快译 2000几乎唾手可得，并创造了引起软件业震惊的佳绩。
（3）成系列型或降低成本型新产品的渠道决策。无用多说，着良种新产品的销售都会采用企
业已经建立起来的销售网络，这是企业的资源，推出这两种新产品的目的之一就是充分利用现有资
源，利用企业原有品牌、销售渠道较小的边际成本取得最大利润。我国家电行业的海尔、TCL等大
企业在 1997年和 1998年都花费大量的金钱和精力来构建自己独特的销售网络，之后推出的每款新
产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本
和风险。
第五节 新产品进入市场策略的主要策略
商场如战场，变化莫测。“一招失手，满盘皆输”的案例不胜枚举，因此更需要精确的筹划以
及对前景的敏锐感知，更需要足智多谋的策划。一个新的产品，对于市场，对于营销人员本身，对
于所有人都是陌生的，但每一个成功的产品经历从陌生到熟悉再到成功占领市场的过程，必须要有
成功的策划。成功的策划能够大大缩短消费者对产品从认识到接受再到购买，直到忠诚的全过程。
我们可以从一些产品推广的成功案例中学到很多东西。
一、示真策略
在新产品的促销中，一些企业常常热衷于用密集的广告轰炸来宣传产品。与其不惜重金做广告
来宣传产品的功能强、服务好，不如换一种方法向消费者展示产品的真本领，以便在短时间内为消
费者所认识和接受。
“蝙蝠”牌电风扇的推广就是一例。1979年秋季，第一台“蝙蝠”牌电风扇在南京军人俱乐
部举办的展览会上露面了，虽然它以别具风格的款式出现，但是人们毕竟感到很陌生。为了扩大产
品的知名度，生产厂在展销会场外用红纸写了一张介绍产品性能、质量、价格的通告，但影响甚
微。于是，1981年 4月，厂家在南京市新街口百货商店橱窗里陈列了 3台“蝙蝠”牌电风扇，并
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使 3台电风扇同时运转，在产品下面还用醒目的字样写明：“从 4月 1日起，电风扇开始昼夜运
转，请您算一算，到今天共运转了多少小时?”产品展出以后，立即吸引了广大顾客前来观看，有
的人为了验证电风扇是否昼夜运转，还特地晚上赶来观看。随着时间的推移，风扇运转的累计的时
间越来越长，顾客就越加信任，对“蝙蝠”牌电风扇的质量也开始赞不绝口，从而使其销售量不断
增加，产品知名度不断扩大。当年夏季在南京市电风扇柜台的销售中，该品牌风扇占全部销售量的
80％，甚至出现了顾客排队争购的现象。
俗话说，眼见为实，耳听为虚。新产品尤其是一些耐用消费品，运用现场示真的方法“现身说
法”更能赢得顾客的青睐。
二、擒王策略
擒贼擒王策略用于产品的推销中，主要是指要善于利用意见领袖来推销产品。意见领袖又叫舆
论领袖，是在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在
大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传
递的两级传播。这些意见领袖一般都是公众所推崇的人物，极有影响力和感染力，他们的扮装、举
动都有许多人效仿，而且他们的态度容易被公众相信和接受。
因此，借助这些人来推销新产品往往会取得出人意料的成功，如法国一家白兰地经销商为了打
开美国市场，密谋策划了总统公关进行推销的一幕。深谙营销之道的法国高级推销人员，决定抓住
美国总统艾森豪威尔 67岁寿辰这一良机，赠送给他两桶窖藏 67年的“白兰地”酒，作为生日的贺
礼，酒桶特邀法国著名设计师设计制作，并且这份贺礼由专机送往美国，准备在总统寿辰之日，在
白宫的花园里举行隆重的赠送仪式。那天，4名英俊的法国青年，身穿法兰西传统的宫廷侍卫服
装，抬着这两桶白兰地，正步进入白宫。且不谈白宫内的“礼轻情意重”的动人场面，也不说新闻
媒介如何开动所有的包括电视台在内的宣传工具，只需描绘一下公众中的热烈场面，便充分显示了
意见领袖的促销威力。为了烘托气氛，经销商还在华盛顿主要街道竖着巨大的标语牌，“美法友谊
令人心醉!”、“欢迎你，尊贵的法国客人!”、“干杯，醉人的白兰地!”就这样，白兰地像老朋友一
样走进了美国公众的家中，偌大的美国市场，竟是这样轻而易举地被法国的推销高手占领了。
利用意见领袖促销新产品，需要找出与产品有关的意见领袖。一般来讲，意见领袖的特征有：
1.生活经验丰富，知识面广。意见领袖不但阅历广，大多数的文化教育程度也比较高，具有较强的
判断能力和主观见解，对各种事物和现象能做出合理判断和解释，处理问题较为理智和恰当，易得
到信任，因而容易说服别人。2.交际广泛，同公众联系密切，有较高的威望。意见领袖往往有众多
的社会关系，同时又平易近人，与公众联系比较密切，能对群体成员提供有益的信息和意见，在群
体有较高威信，拥有较大的影响力和号召力。3.具有较高的社会经济地位。意见领袖大多收人水平
高，而且稳定，良好的经济条件使他们有能力成为新广告产品的早期采用者，获取有关产品知识。
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当然，意见领袖的社会经济地位不能比追随者过高，否则，相差悬殊，相互间无法沟通，其影响力
也就会丧失。4.乐于创新。意见领袖思想活跃，敢于接受新生事物。尤其是当整个社会倡导改革开
放时，其创新精神更为突出，这也是他们成为新观念、新产品带头者和鼓动者的一个重要内因。
根据以上特征，可以找出生活中能充当意见领袖的人。社会知名人士、技术专家、各类名人和
明星、教师和有生活经验的普通老百姓等都可以充当意见领袖。
三、饥饿策略
新产品上市，一般企业都希望迅速占领市场，于是，迅速铺货，大规模销售，似乎销量越大成
功率越高。但往往是欲速则不达，市场接受能力是有限的，消费者的胃口是有限的，想一口吃个胖
子的做法往往是不现实的。其实，对一些产品来说，不妨用一下饥饿疗法，也许更好一些。
所谓市场饥饿策略，就是企业有意识地使自己的产品在主流市场上保持着“供不应求”的局
面，让袖手旁观者迅速决策，让持币待购者马上行动，从而吸引更多的消费者。前几年，青岛自行
车公司生产的“金鹿”自行车，是山东市场上的“紧俏货”，尤其是农民特别喜欢“大金鹿”。该公
司没有被山东市场的紧销搞昏头脑，而是看整体，想长远。因此，该公司没有大规模供货，而是反
其道而行之，采取对山东市场限量供货的策略，“金鹿”在山东市场上时隐时现，时断时续，真想
买并急等用者，想点办法即可买到，不急买者也不买别的自行车，而是持币等待，使“金鹿”自行
车在山东市场上一直处于“饥饿状态”。另一方面，该公司把大量的“金鹿”放到其他省市并不紧
销的市场上，参与同行业的竞争，挤占省外市场。
一些大众化的消费品推广都可以利用此法，如服装、图书、自行车、汽车等，台湾皇冠集团推
广的畅销图书《哈利·波特》就是采用饥饿策略。皇冠集团在推广《哈利·波特》的整个行销过程
中，有很多形形色色的活动，但是有一点贯穿在其中，它总是会通过全方位的传播勾起读者的胃
口，但又不是一下子加以满足，而是让市场始终保持一种适度的饥饿感，最后让公众产生出更强的
购买欲望。
企业在使用这种策略时要注意以下三点：第一，产品质量必须过硬。人们常说，质量是产品的
生命，产品质量是企业赖是生存和发展的生命线。如果产品质量不过硬，还想要故弄玄虚，势必会
“赔了夫人又折兵”。第二，竞争对手不会乘虚而入。要搞好市场饥饿策略，必须在绝对战胜竞争
对手的基础上进行，即在市场买不到本企业的产品，消费者宁肯持币待购，也绝不购买别家的产
品。这就要求本企业的产品在消费者心中牢牢扎下根，否则，就要弄巧成拙，“大意失荆州”。第
三，要适当把握饥饿度。度，不可过大，也不可过小。过小，激不起“食欲”；过大，容易造成消
费者“饥不择食”。皇冠为勾起读者的兴趣，让市场形成持久“饥饿感”，在正式推出第二集《消失
的密室》之前，把推出时间的节奏做了谋划。为勾起读者的欲望，皇冠于 2000年 12月 24日凌晨
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举行第二集精装本首卖，限量为 1234本，以平装本的价格供应，每位读者最多限购 3本，来不及
买到首卖精装本的读者，就要再等 2天，才能在市面上买到平装本。人们知道，“薄利多销”是一
种成功的策略，但是“物以稀为贵”这一定律也能使不少商家大发其财。
四、杀熟策略
在新产品推广中，除了应用意见领袖外，还可以利用一些消费者个人的网络来推销。利用这些
关系网络，可以大大减低消费者对新产品的不信赖感。因为，相对于广告宣传、名人推广而言，消
费者更相信自己身边的熟人、朋友。相对于没有使用过产品的对象，消费者更相信与自己要购买产
品有关的使用者的经验和意见。这里的杀熟是一种比喻，不是靠欺骗的手法强行推销产品，而是充
分利用相同的经历、相同的阶层和地位的人，拉近买卖双方的距离，迅速解除对方的心理防线，以
让新产品短时间内在市场铺开。
日本尿布大王对一次性尿布的推广就很典型。以往婴儿尿布家家户户都是用破旧衣服、被褥等
拆剪而成。如何吸引母亲们改变习惯，放弃拆剪破旧衣服、被褥等自制品而改用尼西奇公司生产的
新型一次性尿布?除了不断改进产品外，在许多的销售点上，尼西奇公司选派出由 30～40岁、有照
顾婴儿经验的妇女担任的用户指导员。这些用户指导员既管销售，又负责向母亲们进行宣传和指
导，讲解产品的特点、用法、洗涤方法、尺码与种类的挑选等。使产品销量大增。这种方法的要诀
是要推销人员把握好自己的尺度，用真实的促销语言近距离地进行推销。
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第四章 企业新产品进入市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业新产品进入市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业新产品进入市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业新产品进入市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业新产品进入市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响新产品进入市场策略的主要因素
一、影响新产品进入市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业新产品进入市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业新产品进入市场策略失败的因素
对于新产品进入市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于新产品进入市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业新产品进入市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业新产品进入市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定新产品进入市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定新产品进入市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定新产品进入市场策略规划要点
科学的制定公司新产品进入市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司新产品进入市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司新产品进入市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司新产品进入市场策略
公司新产品进入市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响新产品进入市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司新产品进入市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业新产品进入市场策略前的准备工作
企业新产品进入市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定新产品进入市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定新产品进入市场策略规划的主要内容
一、公司制定新产品进入市场策略规划的主要内容
对于企业新产品进入市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司新产品进入市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司新产品进入市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业新产品进入市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业新产品进入市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业新产品进入市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的新产品进入市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建新产品进入市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业新产品进入市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为新产品进入市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
