第一单元 特许经营概述
第一课 特许经营的由来
"特许经营"英文"Franchise"，本意是指"特别的权利"。 19 世纪末以来，"Franchise"应运
到商业上，被赋予了新的含义。
19 世纪 40 年代，英国的一些啤酒酿造商将专卖权授予一些经营啤酒的小店铺。
1851 年，胜家（Singer）缝纫机公司开始以特许经营的方式出售其缝纫机分销特许经营
权，双方以特许经营协议书的方式构成双方的特许加盟关系。通过这种方式，他们很快组织
成了特许经营网络，占有了美国缝纫机市场绝大部分的市场份额。胜家公司被认为是特许经
营的鼻祖。
19 世纪末--20 世纪初，石油提炼公司和汽车制造商开始授权给一些人和企业销售他们
的产品。例如福特公司要求其特许经销商必须按总部规定的销售方式和服务标准销售福特汽
车。自此，特许经营具有了"授权分销制造商产品"的商业含义。
这一时期的特许经营被称为"第一代特许经营"，也叫"产品品牌特许经营"，现今，仍有
许多制造商运用这一方式。
第二次世界大战以后，美国经济快速发展，其中，餐饮、旅馆等服务业的发展使特许经
营在内容和形式上更加丰富。
1937 年，麦当劳兄弟，哥哥麦克·麦当劳和弟弟戴克·麦当劳在加利福尼亚州一条国道旁
开了一家很普通的小吃店。当时正赶上美国开始进入汽车时代，店里的生意很好。1940 年，
他们将店铺迁移到洛杉矶东部 80 公里的一个繁华住宅区，生意十分红火。经过十年的经营，
兄弟俩积累了财富，但他们依然认为应该改变原有的思路和经营模式。他们关闭了经营了十
年的餐厅，决定引进自助服务和快速提供食品的方式。与此同时，他们将自己开发并取得成
功的体系命名为"快速服务系统"，以特许加盟的方式进行推广，即将食品制作技术和配方、
餐厅的设计以及产品销售技巧等传授给加盟商，加盟商交纳一定数额的加盟费。
尽管兄弟俩非常热心于这一模式的推广，但却不热衷于加盟制度的管理和完善。真正使
麦当劳在市场上快速发展起来的是麦当劳的一个的加盟商--莱·克罗克先生。克罗克先生是一
位奶油冰激凌机推销员，当时，美国市场上开始流行软冰激凌，奶油冰激凌机的销售受到很
大影响，恰在此时，他收到了麦当劳公司 8 台机器的订单，这是他收到的最大订单。出于好
奇，他来到了麦当劳餐厅，当时尚未到正午，但是餐厅里三个柜台前排着长队，而且人越来
越多，服务员们以每客 15 秒的速度提供食品。他在感到震惊的同时发现了其中蕴涵着的巨
大商机。1961 年，克罗克买入麦当劳商标权，开始全力投入麦当劳特许加盟发展模式的研
究和开发。他提出 QSC（质量、服务、清洁）的经营理念，并将其编写成了具体的指导手
册，极大地促进了加盟店的发展和管理。在当时的美国，加盟连锁方式存在着特许商要求加
盟商高价购买原材料，总部从中提取价差或中介费和高额加盟费的情况。但克罗克坚信，只
有加盟商的成功才会有特许商的繁荣，并采取了一系列服务加盟者的措施和办法。5 年后，
加盟餐厅超过了 250 家。
无独有偶，另一家特许经营的代表肯德基公司也是在同一时期发展起来的。1955 年，65
岁的哈蓝先生到一家餐厅制作自己发明的肯德基炸鸡，随后在盐湖城开了第一家加盟店，
1963 年发展到 600 多家。
以麦当劳、肯德基为代表的第二代特许经营商比胜家、福特汽车等第一代特许经营商更
强调"商标、经营技术和店铺设计"等以知识产权为核心的特许。
第二课 特许经营的定义、本质
1.什么是连锁经营？
答：连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联
合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活
动简单化，以获取规模效益。
连锁经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也称作特许加盟）和自由连锁。
2.什么是直营连锁？
答：直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下
统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连
锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。
3.什么是特许经营？
答：特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模
式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务
模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营
统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。
4.什么是自由连锁？
答：自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，
在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等
方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根
据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。
5.特许经营的本质特征是什么？
答：特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。其本质特征可以从以下三
个方面来理解：
1）、特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合的来扩张经营规模的一种商业
发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。
2）、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店而
对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。
3）、成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特
许经营关系才能有效维持。
第三课 特许经营的类型
一、特许经营按特许权的内容划分为以下几种类型：
1）、较早出现特许方式被称为"产品品牌特许经营"，又称"产品分销特许"，是指特许者
向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。特许者向被特许者提供技术、专利和
商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对被特许者所从事的生产经营活动并不作严格
的规定。这类特许经营形式的典型例子有汽车经销商、加油站以及饮料罐装和销售等。目前
在国际上这种模式逐渐向经营模式特许经营演化。
2）、"经营模式特许经营"被称为第二代特许经营，目前人们通常所说的特许经营就是这
种类型。它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，质量标准、经营方针等都要按照特许者
规定的方式进行。被特许者缴纳加盟费和后继不断的权利金（特许权使用费），这些经费使
特许者能够为被特许者提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种模式目前正在国内外快
速发展。
二、特许经营按特许双方的构成划分为以下几种类型
1）、制造商和批发商
软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方式是，制造商授权被特许者在指
定地区使用特许者所提供糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工作就是使用制造商的糖浆生产饮料并
装瓶，再按照制造商的要求分销产品。可口可乐是最典型的例子。
2）、制造商和零售商
汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网。在石油公司和加油站之间有同样的特许
加盟关系。它的许多特征同经营模式特许经营有相似之处，并且越来越接近这种方式，汽车
制造商指定"分销商"的方式已经成为经营模式特许。
3）、批发商与零售商
这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。
4）、零售商与零售商
这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店。
三、特许经营按授予特许权的方式划分为以下几种类型：
1）单体特许
单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利。特许者与加盟者直接
签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。目前，在该类
被特许者中，相当一部分是在自己原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间区域
内发展特许网点。
优点：特许者直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会给
特许者构成威胁。
缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力的被特许者的
加盟。
2）、区域开发特许
特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由区域开
发商投资、建立、拥有和经营加盟网点；该加盟者不得再行转让特许权；开发商要为获得区
域开发权交纳一笔费用；开发商要遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍，适用于在一定
的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络。特许者与区域开发商首先签署
开发合同，赋予开发商在规定区域、时间的开发权；当每个加盟网点达到特许者要求时，由
特许者与开发商分别就每个网点签订特许合同。
优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力。
缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制
力较小。
）、二级特许
特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利。二级特许者扮演着特许者的角色；
对特许者有相当的影响力；要支付数目可观的特许费；它是开展跨国特许的主要方式之一。
特许者与二级特许者签订授权合同；二级特许者与加盟者签订特许合同。
优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者
可根据当地市场特点改进特许体系；
缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同
的执行没有保证；特许收入分流。
4）、代理特许
答：特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。特许代理商作为特许者的一个服务
机构，代表特许者招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。它是开展跨
国特许的主要方式之一。特许者与特许代理商签订代理合同，特许者与加盟者签订特许合同，
合同往往是跨国合同，必须了解和遵守所在国法律；代理商不构成特许合同的主体。
优点：扩张速度快；减少了特许者开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的
控制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过份依赖代理商；能够方便地中止特许合同；
可以直接收取特许费。
缺点：特许者要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他
风险。
第四课 特许经营与其它经营模式的区别
一、特许经营与直营连锁的区别
1、产权构成不同：
直营连锁经营是指同一资本所有，由总部集中管理，共同开展经营活动的高度组织化的
零售企业。同一资本所有是区别直营连锁店与其他经营形式的关键也是特许经营本质的差别。
2、管理模式不同：
特许经营的核心是特许权的转让，特许者（总部）是转让方，被特许者（加盟店）是接
受方。特许体系是通过特许者与被许者签订特许合同而形成的，各个加盟店的人事和财务关
系是独立的，特许者无权进行干涉。被特许者需要对特许者授予的特许权和提供的服务以某
种形式支付报酬。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具
体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。
3、涉及的经营领域不同：
直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服务业，而特许经营的范围则宽广得多，在制造
业也被广泛应用。
4、法律关系不同：
在特许经营中，特许者和被特许者之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和
义务在合同条款中有明确的规定。而直营连锁不涉及这种合同（分店经理与总部的雇佣合同
则另当别论），总部和分店之间的关系由公司内部的管理制度调整。
5、发展方式不同：
特许经营通过招募独立的企业和个人加入而扩大体系，特许者不仅需要吸引潜在的被特
许者，还需选择被特许者，并为被特许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大规模则要筹集
足够的资金，配备大批的管理人员。相比之下，特许经营是利用他人资金扩大市场占有率，
所需资金较少。而直营连锁的发展更易受到资金和人员的限制。
二、特许经营与代理、经销的区别
代理人是根据他人授权，按他人意志行事的人。授权的范围可能很小，只是完成两三样
特定的工作，也可以通过普遍授权，使代理人拥有充分的行动权力。最根本的一点，代理人
不是根据自己的利益行事，在第三方看来，代理人与授权人是没有区别的，代理人所说和所
做的对授权人有完全的约束力。代理人和授权人双方的权利义务有合同中有明确的规定，但
第三方不用考虑这方面的问题。而在所有的特许合同中，双方都要尽力保证不会有代理关系
出现。事实上，特许合同中必须明确一点，被特许者不是特许者的代理人或伙伴，没有权力
代表特许者行事。合同要明确被特许者的身份，以便在同消费者打交道时不致发生混淆。
代理的概念和特许的概念一样，经常被人错误地使用，尤其是在设计分销体系的时候。
分销商包括所有权独立、财务自主的批发商和零售商，分销商与制造商之间的关系是卖者和
买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的
企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此在他决定
是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商得益得到足够并不受给他分销权力的人
的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销
合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从
销售中得到足够盈利的全部风险。买卖关系也可能出现在特许关系中，但这只是构成特许活
动的一个方面，并不是特许经营的实质。
三、特许经营与直销的区别
特许经营不一定是简单的商品销售，它涉及到某种商业形式的授权使用问题，特许者通
过授权给被特许者此种商业模式的使用权而靠被特许者的努力来销售产品或服务。直销并不
涉及转让销售权问题，一般是采取厂方派员直接向客户销售或通过直销店、媒体广告等方式
来销售商品，其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。
第二单元 如何选择加盟项目
第六课 您准备好了吗？
一、近几年，伴随中国国民经济高速发展，民间可用于投资创业的资金达到空前水平，
据国家统计局发布的消息，截止 2002 年底我国银行储蓄达到 8 万亿元，伴随着社会经济
效率的提高和产业结构调整，就业和再就业问题异常严峻，同时从事新兴服务业的私营企业
由 1996 年的 5429 家增加到 2001 年的 68821 家，年均增长 % 。 私营企业仍主要
集中在制造业与批发和零售贸易、餐饮业，但与 1996 年相比，行业分布发生了明显的变化，
制造业比重下降，批发零售贸易、餐饮业上升，服务业尤其是新兴服务业发展迅速，数量所
占比重提高了七个百分点。但是数量众多的中小型企业在扩张规模和规范化发展方面遇到了
资金短缺、人才匮乏的瓶颈，为了增加竞争力、扩大市场分额，越来越多的企业采用了特许
经营（特许加盟）这一现代经营模式和组织形式。
作为有投资意愿和热情的人们在鱼龙混杂的市场中如何甄别和遴选出理想的加盟项目是
一件需要认真对待的重大抉择。您准备好了吗？
虽然在很多情况下，事实证明加盟一个成功的特许经营体系，是一种个人商业经营创业
的正确选择，但是，并不是每一个“自称”成功的特许经营体系都是经过市场检验的。市场上
的特许经营企业的确良莠不齐。同时，即使是一个优秀的特许体系，在具体选择时，我们也
必须经过深思熟虑，问问自己：这种经营方式适合我吗？在此我们将根据特许经营的优点、
缺点、获利能力的评判以及深入分析是否能满足你的需求等因素，来帮助你做出正确的选择。
在众多的加盟机会中选择真正适合你自己的项目，可能并不比选择婚姻伴侣更容易。尽管事
实已经证明麦当劳等企业的特许经营极其成功，但是大多数的特许经营还没能够达到可以与
其相比的利润水平。
很多特许经营企业吹嘘，购买特许权加盟他的企业是成功的保证。他们会告诉你成功率
是 95% 到 100% 。然而，并不是所有的特许经营都能保证您投资的安全。红高粱、红苹
果，还有很多名噪一时的企业都失败了，更有甚者，市场上大有披着“特许加盟”、“特许连
锁”、“特许经营”、“人际网络”等名目进行欺诈的骗子们。结果是，上千个创业美梦破灭了，
上亿元的投资流失了。购买特许经营权加盟一个连锁体系可能让你实现一个美梦，但也可能
是一场噩梦。关键是要买得明智，也就是说，在签合同之前，你要先做计划和调查。凭借认
真的学习，详细地思量，结成您的商业婚姻——加盟到某个特许经营体系中，从而开始创建
自己的生意，创造个人财富。
当然，您创业并非只有特许经营一条路可走，通常而言，开创自己的商业经营可以有三
种方式：
①开始一项全新的经营，
①买断一个正在经营的实体，
①购买一项特许权，加盟一个连锁体系。据美国权威商业专家对以上三种方式的成功率进行
估计，得出的结论是：
* 开始一项全新经营有： 20% 的生存机会；
* 买断正在经营的实体有： 70% 的生存机会；
* 购买特许权，加盟一个连锁体系有： 90% 的生存机会。
对比可见，加盟特许经营连锁体系的成功机会是买断正在经营实体的 倍，是开始一项
全新经营的 倍。
二、购买特许权，加盟连锁体系的理由
在考虑选择特许经营体系的时候，你应该清楚地理解购买特许权与开展你独立经营业务
之间各自的优劣比较。
购买特许权的优点：
并不是每个特许经营企业总部都能具备下列优势，但大多数规模较大、经营较好的特许经营
企业都是这样的，或应该是这样的。
* 特许经营的成功率较高；
* 由于有已被证明了的经营方法，所以风险相对较低；
* 个人投资一般较低；
* 特许者可以帮助融资。特许总部的品牌可能使资金的获得变得容易；
* 能够提供有关店铺运营的规范性手册、标准和培训员工的教科书等；
* 已经存在受到认可的品牌和企业形象；
* 统一配送和规模经济的能力，能够节约成本；
* 能够提供管理咨询和帮助；
* 你可以拥有一块受保护的商圈；
* 能够获得商圈分析和店铺选址的建议和支持。
购买特许权的缺点包括：
* 必须支付加盟费和特许权使用费。加盟者同意：做几乎全部工作，但只获取总利润中的一
部分；
* 要求加盟者严格遵守特许者的规则和指导方针，其全部经营都是特定的，比如：员工要穿
规定的制服，甚至餐巾的颜色和尺寸都是特定的；商品统一配送率必须达到一定比例等等；
* 会有对取消合同和购买之后转让特许加盟权的限制；
* 特许者经营的失误可能会使加盟商自己的利润受到影响；
* 评估形形色色特许者的潜力和优势，并做出正确的选择是困难和复杂的；
* 对特许者的依赖非常严重；
* 特许者和加盟者之间经常会发生冲突。
……
三、你准备好了吗？
一旦完成了上述分析，你就必须严格审视自己，对自己是否适合购买特许权做出决定。
你是否已经准备好了做出个人的牺牲，这种牺牲包括由于开展自己的业务紧张和压力而带来
的长时间的、艰苦的工作、收入的不稳定性以及潜在的家庭问题。你是否喜欢与别人合作？
你是否是一个好上司？你的组织能力是否过关？你是在买一份工作吗？你是否有购买特许
经营、并使它维持至少一年的资金来源？在实际考虑对某一特许经营的选择之前，还应仔细
考虑以下一些问题：
1． 购买特许权需要大量资金，一般来说，你必须能够支付：
2． 特许经营加盟费：是加盟者为获得和使用特许经营权向特许者一次性支付的费用。加盟
费从几百元到几百万元以上都有可能；
3． 特许权使用费（权益金）：加盟者在使用特许权过程中按一定的标准和或比例向特许者
定期（月、季、年）支付的费用。有的按加猛者的销售额（营业额）的一定比例交纳，一般
为 3% —— 5% ，有的则按一个规定的固定金额，或是固定金额外加一个比例数。
4． 你可能需要从特许者或被许可的其它来源购买原料，设备和耗材，商品等；
5． 支持前几个月经营的足够流动资金；
购买土地或房屋的资金以及装修费用等开店费用。在评估你购买特许权的资金能力时，
你必须肯定你自己到底能拿出多少钱。专业的特许者一般会要求得到关于所有潜在加盟者的
背景报告。典型的背景报告或申请表包括潜在加盟者的个人财务报告，个人信息和从业史。
对于个人性格来说，经营独立实体和加盟一个连锁体系是有重大不同的，加盟者必须能
够做到严格遵守特许者的业务标准。为了达到经营上的成功，特许者必须使每一个特许企业
在形象，产品质量和服务标准上达成统一。特许者的体制必须得到遵循，因为这正是它赖以
成功的地方。这种体制几乎没有给你个人的创造力和经营思想留下空间，所以你必须甘愿遵
从别人设立的标准。
第七课 评估和选择特许项目七步曲
一、评估和选择某一特许体系
一旦你决定将你的人力和物力投入到购买特许权中去，那么在决定购买某一种特许经营
权前，你应该准备严格审视认真考虑你将要选择的特许经营体系。根据中国连锁经营协会的
调查和国外权威特许经营专家机构的研究，我们总结了以下七个步骤的评估过程，它可以帮
助你较快地做出正确的分析和判断，建议你仔细阅读：
第一步：初始调查
在决定了你感兴趣的特许经营的业务类型之后，选择 10 —— 20 个特许企业进行调查。
在初始调查中，你需要收集尽可能多的关于这些企业的信息。以下的信息来源可以让你对你
的候选企业有一个较好的概括性了解。
《中国特许体系名录》，本书是中国连锁经营协会每年根据连锁经营发展调查，协会会
员资料,中国特许加盟大会暨展览会的参展商等渠道搜集整理的加盟投资的指导资料，本书
自 2003 年起每年年中公开发行，可以通过致电到 010-68391404 或上网 网上书店，当然
部分地市新华书店也有售。
中国特许加盟大会暨展览会 (中国特权大会 &展览) ，是中国连锁经营协会组织的年度
特许加盟投资创业专业展会，每年春季在北京举办，自 1999 年开始，至 2003 年已连续举
办 5 年，是国内乃至亚太地区规模最大特许加盟投资活动。每届展会都聚集了百余个国内
外特许品牌企业参展，吸引来自各地数以万计的潜在投资加盟人到场寻找和洽谈项目。除此
以外，中国连锁经营协会每年还将选择一些城市，开展特许加盟巡回推广活动。
登陆了协会会员，年度中国优秀特许品牌企业,特许备案企业等基本情况和招募加盟商
的信息。有条件的你还可以通过特许经营的专业机构获得一些信息。
无论通过什么渠道获得的信息，在你购买特许权的初始调查中，你了解每一个特许企业
最重要的工具之一是特许者的信息披露文件和广告资料。这些文件和材料由特许者准备，应
该列出关于特许者和特许业务比较详细的各类信息。中国连锁经营协会要求特许经营备案企
业，向潜在的加盟者尽量详细地提供这方面的资料。实际上，越来越多的加盟者利用该资料
帮助他们做出选择。不过，我们提醒大家，尽管中国连锁经营协会做了大量的工作提高资料
的准确性，但是，披露报告并不是绝对精确。实际调查还是非常有价值和必要的。
在浏览这些资料时，你应该不断问自己一些问题。你有经营它的专业知识吗？会不会有
诉讼发生？盈利计划合理吗？你彻底理解特许加盟费和特许权使用费了吗？你的经济能力
达到应付业务需求的水平了吗？你是否被要求从一个指定的来源购买原材料、商品和服务？
《中国特许企业名录》是一个极其有价值用的信息来源。中国连锁经营协会在该名录中
提供了大量的不同行业、业态的特许经营企业情况，包括但不限于：
公司的名称、地址和联系电话；
法人代表姓名；
注册资金和企业性质；
业务类型；
公司成立时间和开展特许经营时间；
总部工作人员数量；
直营店数和加盟店数；
加盟店发展模式；
特许加盟费、保证金和特许权使用费；
开店基本投资额；
合同期限；
是否是中国连锁经营协会会员。
这些信息来源应该可以帮助你将特许经营企业的选择范围缩小到一个较小的范围，从而
减少你不必要的投入，节省你的时间和金钱。
现在，你要做的是对剩下的候选企业做详细的调查。
第二步：访问同一特许经营体系的其他加盟者
全面调查的方面之一是访问或打电话给现有的特许企业的加盟者，并问几个关键问题：
你是什么时候加盟这个特许企业的？
你为什么要选择这个特许企业？
你有什么样的背景或从商的经历？
你期望从这一特许经营体系中得到什么？这里的特许者帮助你实现期望了吗？
你遇到过什么样的问题？
你的区域有多大？是排他性的吗？
你在经营中最不满意的是什么？你与特许人之间的合作或关系怎样？
你感觉加盟费和特许权使用费合理吗？
你的个人工作计划是什么？它会有变化吗？你什么时候最忙？
你能给我的大致建议是什么？
如果重来一次，你还会买这个品牌的特许权吗？为什么？
将受访的加盟者对你说的话，和特许总部的披露文件和公司手册中提供的信息进行对照
和分析。
访问那些经营失败的加盟者，向他们问同样的问题。然后比较两组答案。如果成功的加
盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的
优势和劣势做出切实的分析。
第三步：访问特许经营企业的总部
如果到此为止你仍对特许经营的这种方式和某品牌体系感到满意，那么你就应该着手访
问该公司总部，以便获取关于这一特许经营项目的进一步的细节。（表一）列出了 25 个关键
问题，这是许可人应该在你访问是予以回答的。
* 表一：应向特许经营企业提出的问题:
1、 我能赚多少钱？
一个好的特许者会对这个问题的回答非常谨慎，而真正好的特许者甚至会让你失望（给你一
个极其保守的估计）。如果你被告知一年能赚 2 万元，而事实上你赚到了 5 万元这显然比告
诉你一年能赚 5 万元，而事实上只有 2 万元要好得多。有些特许者可能会给你一系列其他加
盟者在其第一年的经历，还会告诉你其他与销售有关的一些数字，这一般用百分比来表示。
例如，如果你被告知你的毛利润是销售/营业额的 15%，那么当你卖到了 10 万元时，你的利
润是 1 万 5 千元，假如你卖到了 20 万元，你的利润就会是 3 万元，等等。
2、我从什么时候开始能够赚钱？
这是一个至关重要的问题，因为你需要在资金计划中考虑这个因素。如果你在一个还未开发
的地区开一家全国闻名的快餐店，那么你就有可能在较短的时间内赚到钱。如果你开辟的是
一种提供新概念和新产品的服务业和零售业，那么有可能在较长时间之后你才能吸引足够多
的客户或者说是顾客来获得利润。
3、我个人必须投入的资本是多少？都包括什么？流动资金是多少？
4、你会给我融资吗？如果不能，你能给我提供贷款担保吗？注意：大多数特许者两者都不
会提供，但是你仍然要问这个问题，也许你遇到的是一个特例。
5、有多少是公司的直营店？现在有多少个特许加盟店？其中有多少失败了？他们失败的原
因是什么？
6、 如果尽了努力我仍没有成功怎么办？如果原因在你们公司方面？比如
说提供了销路不好的产品或选错了地点等，你们给予什么补偿和支持？
7、 有没有你们公司将特许权回购的可能？是不是我们双方都可以提起这
一动议？
8、 我什么时候向你支付各项费用？
这很重要，因为有些特许者是允许延迟支付加盟费的，并且，你也会想知道特许权使用费的
支付频率是什么样的。
9、从签订合同到我的加盟店开张这个过程要多长时间？
10、这一行业是季节性的吗？影响业务水平的因素是什么？
快餐店的生意会在衰退时期兴隆起来。有些零售业在圣诞节的时候生意最红火，而那些与旅
游业有关的产品和服务，会在特定的季节狠狠的赚上一笔。
11、你们培训支持的本质是什么？它会持续多久？我能学到什么？我可以
看看你们的培训教材吗？
12、我需要从你这儿买什么？我要购买的东西有没有最低限量呢？你对卖给我的东西如何标
价？
13、 我能得到什么样的员工支持？
较大的、经营根基稳固的特许者有内部顾问。如果是这样，我必须为他们的服务付费吗？
14、你所做的广告和促销是怎样的？我是不是要做一定量的当地广告？是否要根据我的销售
额向你支付广告费？
15、我的联系人是谁？如果那个人离开了，我怎么办？
16、你企业在未来 5 年中的计划是什么？
17、是什么使你认为这一业务在我的地区会成功？
18、我的工作小时是多少？我必须全职做这份业务吗？
19、我的商圈的确切划分是怎样的？
20、设备归我所有吗？
21、你们会为我找到合适的店铺吗？房屋的产权或使用权属谁所有？
22、你的特许体系中有内部通讯刊物或网站吗？
23、你对现有的加盟者开设的培训课程是什么？培训费用如何支付？
24、我拥有的排他权是什么？我能自主把业务转让给别人吗？
25、我现在能看一份合同吗？合同有效期是多长？它可以续定吗？我怎么终止合同？你怎么
终止？如果我死了会怎样？
第四步：经营分析
如果不能从某个特许经营业务中赚到钱，你就没有必要向它投资。在预测一种事业的赢
利能力时，你需要估算销售额、工资、净利润、所需总投资、投资回报、净现值、回收期和
收支平衡点。所有这些参考数字都能帮助你保持特许经营财务状况的良好。
第五步：专业人士的支持
在你自己检查过经营状况之后，请一位资深顾问（律师、会计师、银行专业人士和其他
的商业专家）再审查一遍。因为有着专业人士支持，你对特许经营企业的投资，不论在金钱
还是在时间上的投入都将会节省而更有效。
第六步：特许经营合同和注册商标许可协议
仔细阅读你将要签订的实际合同的内容，不要急于在这份合同上签字。聘请一名律师来
审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，与你的律师一起，仔细核
对下列要点：
1、价格和费用。
* 你要负担的总费用是多少？
* 启动的费用是多少？
* 后续经营费用多少？
* 是否有隐蔽的额外收费和昂贵而不合理的搭售？
* 你购买原材料或商品的权利是否受到限制？
2、地理位置。
* 你的店铺位置在哪里？
* 商圈区域有多大？
* 你在什么方面受到保护以及在什么方面受到限制？
* 谁会跟你竞争？
* 特许者是否也有可能成为一个直接的竞争者？
3、控制和支持
* 对你施加的控制有哪些？
* 你所受到的管理政策和措施是什么？
* 你会得到的支持是什么？
* 你将受到的培训和经营监督是怎样的？
4、广告和协助
* 你能得到哪些全国性的和地方性的广告的支持？
* 什么样的广告需要你付费？
* 你能得到什么样的营销协助？
5、利润和损失
* 如果成功了，你所赚得的钱能得到什么样的保护？
* 如果失败或协议终止，你仍应承担的付款义务有哪些？
6、让渡和死亡。
* 你的特许权利能在你死后转移给你的继承人吗？
* 你能否出售、让渡或抵押特许权利？
7、持续期间和终止。
* 谁、在什么样的情况下有权取消合同？
* 你的权利能持续多久？合同能续订吗？
在特许经营体系中，避免未来冲突的最重要的决定文件是合同。合同不应该是单方面有利于
特许者的。美国的商业促进局（The Better Business Bureau）为了指导特许经营合同的发展，
制定了如下几个原则，可供我们参考：
* 合同应当是坦诚的、完全能体现特许者和加盟者之间关系的。合同的目的是，使双方的全
部权利和义务清晰的表示出来，以确保任何一方都不会提出关于另一方有欺诈的主张。
* 条款应该公平。
* 合同应该适合特定的情况。
* 应该指明新的加盟者在给定市场中进行扩大经营的标准。
* 应该指明导致任何一方终止合同的合理原因。
* 应该预先制定解决一切潜在冲突的方法。如果需要仲裁，应该就让谁仲裁和仲裁费由谁负
担达成协议。
第七步：最终决定
我们假定你现在还有三个令你满意的特许经营项目供你选择。你已经得到了使你仍对他
们感兴趣的足够信息；你已经对每一特许经营项目的大量加盟者进行了访问或给他们打了电
话；你已经去过了这些公司总部；你已经做了充分的经营分析；你已经仔细审查了合同和协
议。现在该是作决定的时候了。
在进一步分析这些可供选择的加盟机会之前，必须保证它们还能符合以下的一般标准：
* 这一企业的基本理念和企业文化吸引你；
* 你有经营这类企业的经验，或者相信特许者会对你进行培训；
* 特许者有被证明了的令人满意的记录；
* 你喜欢特许者的员工；
* 你的经济能力允许你经营该项特许业务；
* 这类经营能够给你和你的家庭带来足够的收入；
* 经营这类企业看起来是令人愉快的；
* 你做了全面的经营分析。
对这些方面要做到深思熟虑，以保证自己没有被误导。现在，想象一下你是这三家企业
中任何一家的加盟者，其中是否有一个使你感觉最好的呢？将它们分别评为第一、二、三名。
表二是一张特许加盟分析表格，其对每一特许经营业务都提出了全面的问题。利用你的评选、
特许加盟分析和先前的经营分析来确定最好的选择是什么。不要将你的选择仅仅建立在利润
最大化上，这是不明智的，因为为了成功，你将不得不花费很多的精力和时间。如果你不喜
欢特许经营这一概念，或不喜欢与特许者合作，那么从事特许经营这一事业将是你的一次痛
苦经历。
如果你愿意按以上列出的七个步骤认真进行选择，那么可以相信，你成为一个成功的特
许经营事业所有者的机会就会大大增加，你将为此感到自豪。
祝你成功！
第八课 特许经营项目分析表
一、 特许经营企业基本情况
特许经营企业名称：
地址： 电话： 联系人：
问题
是
否
不确定
1. 特许人对待我是公平和公开的吗？
2. 能否可以判断该企业是否按照国家的法律法规经营？
3. 是否允许我自由支配时间，而不对我进行干涉？
4. 员工是否合格并具有专业知识？
5. 我是否认为特许人是诚实的？
6. 对我所有问题的回答是否令我满意？
7. 特许人的名誉是否良好？
8. 特许人财务状况是否良好？
9. 我得到的所有材料是否清楚和易于理解？
10. 特许人和他的关键员工是否没有刑事犯罪记录？
11. 特许人是中国连锁经营协会会员吗？
12. 特许人被收入《中国特许企业名录》了吗？
13. 特许人企业有内部通讯期刊吗？
14. 特许人有免费咨询电话（800）吗？
二、 特许企业营销和经营
问题
是
否
不确定
1. 产品或服务已被证明成功了吗？
2. 产品或服务有持久力吗？
3. 这一行业（快餐、商务服务）的前景好吗？
4. 特许人的前景好吗？
5. 特许人的经营是全国性的吗？
6. 我是否认为这一业务在我的地区中能发展起来？
7. 这一业务是否实现了我的个人价值？
8. 特许人有全国性的广告计划吗？
9. 特许人是否会在当地广告方面对我进行帮助——或者是经济上的， 或者提供广告创意？
10. 特许人是否有能回答我的问题的客户服务部？
11. 如果可能，特许人是否为我提供促销指导？
12. 特许人是否提示过我我的市场是什么？目标顾客是谁？核心产品是什么？
13. 我了解自己所处的竞争环境吗？
14. 特许人对开发新产品和新服务是否有计划？
15. 我有排他的地区保护措施吗？
16. 产品和服务是否受到专利、商标、版权的保护？
三、营运
问题
是
否
不确定
1. 我是否要全职进行这一经营？
2. 我能否在家里工作？
3. 如果对问题 2 的回答是否定的，我能否租赁所需的设备？
4. 如果对问题 3 的回答是否定的，特许人是否会在店面的设计、建筑、装修或融资方面帮
助我？
5. 特许人是否提供经营操作手册？
6. 我能否从特许人之外的来源购买设备、耗材和原料？
7. 这一特许经营项目是否会让我生活得很好？
8. 在雇佣员工方面我是否有自主权？
9. 各种财务比率是否令人满意？
四、 合同 （以下各项是否包括在许可人的合同中？）
问题
是
否
不确定
1. 加盟费；
2. 特许权使用费；
3. 从特许可人处采购的要求；
4. 广告费用；
5. 加盟者的责任和义务；
6. 特许人的责任和义务；
7. 营业区域；
8. 培训；
9. 合同终止条款；
10. 合同续签
11. 融资帮助；
12. 免责条款。
五、培训
问题
是
否
不确定
1 最初培训的费用包括在总加盟费中吗？
2. 这一最初培训对我经营这一业务是否足够？
3. 在最初培训之外，特许人是否还提供持续的教育服务？
第九课 特许加盟常见的纠纷（之一）
十大常见加盟纠纷
以加盟的方式来开店创业，是现代许多人希望降低创业失败风险的选择。但作为一个准
加盟者，您了解哪一些问题经常会发生在总部与加盟店之间？在加盟之前您应该做好哪些心
理准备？在签约之前，哪些权利义务是您必须确保的？有的加盟者在签约加盟之后，发现实
际的经营情况与配合方式，和加盟之前所想像的有很大差距，因而对总部怨愤不已，大有悔
不当初的感觉。而站在连锁加盟总部的立场，对于加盟店的配合也是感到相当无奈，要不是
嫌弃总部活动办得太多，要不然就是根本不配合总部。对合约的精神不了解，在经营上又过
渡依赖总部，自己不认真经营。
在开展特许经营的业务中，台湾较内地走在了前面，有很多有益的经验可以借鉴。本刊
将连载台湾有关人士总结出来的十大最常见加盟纠纷，目的是为了让广大有意选择特许方式
创业的人士，不要再重蹈覆辙。
十大最常见的加盟纠纷依次为：
一、 加盟店对于总部所提供的“行销支援与辅导”不满意；
二、 加盟店对总部所提供的“商品价格”不满意；
三、 加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低；
四、 加盟店对于每月的营业额并不满意；
五、 加盟店与总部之间对于“商品采购限制不得自行进货”的争议；
六、 加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合；
七、 加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分歧；
八、 加盟店对于总部举办的“教育训练”不配合；
九、 加盟店对：每月缴交的权利金与管理费用“有争议；
十、 加盟店不能每月按时缴交贷款。
无论是加盟店对于总部的抱怨，或是总部对于加盟店的不满，在彼此互动的过程当中，
都会造成争执与纠纷不断。有人形容特许加盟体系下，总部与加盟店之间的关系就像结婚一
样，婚前要看清楚，婚后要睁一只眼闭一只眼，不要太计较。但也有人的看法是，二者之间
的关系就好像古时春秋战国时代，君主与诸侯之间的关系，结合点是在利益方面，彼此既联
合又相素猜忌。
如此混乱又暧昧的关系下，的确是很容易发生意见不同的争执，如果双方不能理性而冷
静地协商，达成双方都能接受的共识，纠分必然将发生。因此，除了加盟店本身应具备正确
的观念，配合总部的整体政策外，特许总部也应该负起责任，让加盟店降低进货的成本、提
升营业额、好让加盟店更有向心力。
十大常见加盟纠纷之一
对于总部行销支援与辅导的不满，几乎是不分任何业种，成为加盟者共同的心声，但更
为有趣的是，加盟店的抱怨在内容上又可分为两类，第一种抱怨总部没有任何动作，或是似
有基无的关注，对该店业绩或是经营的瓶颈，毫无帮助可言。
相对于总部不做行销辅导或做的不够确实的抱怨，也有加盟店认为总部干预太多，今天要求
那个，明天又要配合这个，加盟主不堪其扰。
因此，对加盟总部而言，在行销支援与辅导这方面的角色扮演，轻重拿捏的分寸非常重要。
一般常见的加盟店老板心态，通常只在经营产生困难时，才会想到要向总部请求支援，获利
稳定时就把总部的规定当成控制个人自由行为的约束。
对于加盟者来说，首先要鉴别总部所具实施行销与辅导的能力。这包括：
第一、 任何政策的推动，都需藉由人的动作来执行。以便利商店来说，基本上每 7 家到 15
家，总部就有一位专任负责辅导该区域的辅导人员，假设该总部现有 300 家加盟店来计算，
光是辅导人员至少就要有 20 位。所以，询问加盟之余，不妨顺便对照一下该总部辅导人员
与现有加盟店的比例。倘若换算的结果，幅度差距太大，那么也许对于总部后续的辅导与支
援，加盟者要多加思量。
第二、 辅导人员是属于专业专责的工作，不是总部随便对外招募的人才就可以胜任。因此，
所选择的加盟总部，最好已有一定数量的直营店，总部为了培训与留住人才，会从直营店挑
造优秀的干部，担任区域辅导的工作，而这样的辅导人员，因为具有门市的实务工作经验，
在与加盟店协调沟通的过程中，比较能够真正体会门市经营的困难与立场，做出正确的建议，
而不会流于只是总部的传声筒。
第三、 加盟店向总部提出行销支援的请求时，通常是在营收状况不理想。总部要来对加盟
店对症下药，不可能只单凭直觉，这就要求总部真正拥有一套完整的管理办法，一定要有一
些相关的表格，例如营业日报表、单日营收统计表等，教导加盟店如何计算填写，并要求加
盟店按时回报总部。
同时，加盟者也要相信这一点，只有总部规范要求多，成功机率才会大。
加盟店并非完全没有责任，总部与加盟者在事先应该彼此已有一定的任信与认同。切不
可认为“加盟”就等于当了“老板”，自己高兴怎么做就怎么做。不愿接受总部的规范，那么可
以符合这样条件的加盟总部，恐的也无法保证日后的营收是否真能稳当。所以，这之间的利
害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。
“加盟”绝不只是总部向加盟者收取加盟金、权利金、加盟者取得品牌、签约之后就有互
不相干的合作关系。仔细想想，有多少纠纷是出自于总部行销支援与辅导的不健全，全让加
盟店陷于孤立无援的状态，之后的懊悔、解约，似乎为时已晚。所以，加盟者应该善用总部
的资源，放心地让总部替你把脉，相信总部的做法与判断，让事业的经营更加得心应手。
纠纷之二
加盟店与总部之间有关商品进货价格的争议构成了十大最常见加盟纠纷中的一种，这在
一定程度上影响了特许双方的合作关系。
加盟店认定进货成本大高的一个因素是加盟店欠缺成本整体的计算概念，无法理解总部
提供原物料的成本，为什么总是比较贵。
面对加盟店的不满，总部处理归处理，但是有时候总部的无奈在于，企业经营的观念加
盟店不一定能接受，最让总部头痛的是，加盟店眼中只有“钞票”，只要一项商品价格拿得比
别家贵，总部就不知道要花多少时间来解释整体成本的观念，而且不幸的是效果还不好。
如果这样讲还不够清楚，举个例子来说明，要计算产品的总成本，除了生产原物料所耗
费的成本外，还要包括研发、品管、冷藏、库存、物流等环节，总部必须耗费相当多的金钱，
才能提供这些服务。即使总部不从事原物料的生产，还是得负担品管、冷藏、物流等这方面
的支出，换句话说，总部的负担远比单店来得重，更何况总部还需提供加店人员训练、促销
活动、广告等，供应商不必顾及的服务。
以餐饮加盟业为例子，总部设立中央厨房，到底会不会减低加盟店进货成本的负担。
首先，以经济规模的角度来看，生产制造商的产量越大时，对外销售的价格自然就越低，
相同的逻辑如果放在总部自行设立的中央厨房上，情况可能就有点不一样了，为什么呢，其
实道理很简单，总部中央厨房的产品，往往只能供应给“自己人”，而其他的市场供应商，却
没有这顶限制，只要价格合理，品质不错，任何单店都可能成为供应商的客户，更何况加盟
店在合约到期之后，会不会再次成为“自己人”，又存在着相当的变数，总部在市场竞争这方
面，先天上就蛮吃亏的。
同样是经济规模的道量，在物流配送上，虽然大家都讲求少量多样，机动性的送货方式，
但是，总部中央工厂所配送的产品，只限定于自己的店家门市，相较于其他的供应商，配送
点之间的距离自然比其他供应商要长的多，总部的配送成本当然比较高。
但是，加盟店不可不能单凭因为这些因素，就片面否决了总部的管制品质的用意。毕竟，
惟有高品质的商品，才能赢得顾客的信赖，总部与加盟店唇齿相依，总部经营不良，对加店
绝对不是一件好消息。
总部的生产、配送成本高于市场价格，又无法避免供应商的竞争，总部不妨挑造优良的供应
商，作为原物料采购以及物流配送的合作伙伴，一方面总部在产品品质仍可加以监督控管，
又可以借助供应商的动输资源代为配送，这种作法对总中来说，可说是省事又省钱。在此策
略实施的同时，总部运用现有资源，专心做好加盟店行销辅导的工作，并可集中炎力迈向门
市通路数量的突破，等到总部达到更大的经济规模后，又回到向供应商争取更低廉的采购价
格，这样的良性循环，总部与加盟店双方可受惠，何乐而不为。
纠纷之三
有人常将加盟体系当作是一个大家庭来看待，家庭是否能够和乐融融，那就要看家长的
领导方式与观念，是不是能够受到家庭成员的重视与遵从，同样的道理，加盟体制是由来自
各地的加盟店组合而成，每个人都有自己的想法、做法，不可能像直营系统凡事要以上令下
行，执行的员工容易管控。所以，总部对于政策的执行，往往在观念沟通与凝聚各加盟店的
共识上，就得多花点功夫。
而加盟店对总部政策的看法，常常会有一个疑问，奇怪！做生意就做生意，总部动不动
就来个计划，不但浪费我的时间，钱又没有多赚一点，而且不配合的话，还会被总部处罚，
真是“劳民又伤财”！加盟店既然抱这种观念，总部要推动政策的运行，其中的困难度可见有
多高。
业界加盟店的观念，普遍地仍停留在单店的层次，只要成绩不错，哪里还需进一步地接
受总部的指示，加盟店会忘记既然是特许回暖国，就不是个人单打独斗的形态，也许 A 家
店老板认为生意做得好，就不愿意配合，但他可能不会想到 B 店正亟需总部加盟 、帮忙，
就是这样，A 店老板还可能会进一点反驳，B 店需要那就 B 店去做好了，为什么我还是要
配合？这的确是个好问题，A 店老板的想法，也不是全然都是错的，只是对于特许加盟的认
知，少了集体运作的观念。加盟店要知道，顾客会来消费，除了个人努力经营的成效外，消
费者看到的是总部的品牌，也因为对于这个品牌有兴趣，顾客才会不管到哪里，都会选择同
一品牌，来进行消费的行为。
总部拟定的政策，到底涵盖了哪些范围，而又产生如何的效应呢？在业界总部常拟定的
政策，约可分为：一、商品政策，可以增加品牌在市场的竞争力，对加盟店的营业额与集客
力也有所帮助；二、营运政策，总部根据总营业额的数据，拟定下一年度的目标；三、行政
策，借以提高营业额，或是强化消费者对品牌的认知等；四、人事政策，总部借由加强员工
的教育训练，让员工学会如何配合总部的新措施，或是以服务性质为导向的加盟体系；五、
作业政策，总部经由这项政策的实施，减轻商品管理与进货流程的成本；六、加盟政策，总
部评估自己在业界的实力，以及预期到达的目标后，诸如商圈范围的缩小，或是加盟条件的
改变等方式，来达到加盟店版图扩张的目的。
以行销政策来说，虽然总中立意良善，但最让加盟店抱怨的是，加盟店人员好不适应新
做法，实质上的绩效不是挺好，既然没有什么效果，为何又非得拿加盟店做实验。但任何政
策实施的成效，都需要一段时间来酝酿，执行政策的初期，通常都不会有直接而明显的效果，
总中也十分清楚这样的状况。但是，总部的目的在于通过庞大的宣传效果，告知消费者该总
部旗下所有的加盟店，都有提供相同的服务或产品，养成顾客消费行为上的记忆。
只有用心经营的总部，才会实行一大堆加盟店常认为“麻烦“的政策与规定，加盟店也常
也严苛的角度，抱怨成效不彰。可是，如果加盟店要知道，总部不是神仙，没有任何的政策
一次就可成功，在摸索与尝试的过程中，并不是每一项活动都能立即产生效果。十次的计划，
只要有一次成功，那么，之前九次总部与加盟店辛苦的努力，都算是值得。众志成城，集体
力量的发挥，这不是一般的单店想做就能做的，而这也是为什么单店式的经营，敌不过特加
盟体系的原因之一。
所以，加盟者在加入特许体系之前，要把总部企划、执行以及过去举办的活动，纳入考察的
内容，作为评价总部好坏的标准之一。
纠纷之四－加盟者抱怨利润少 特许者急需出变术
通常加盟店对营业额的抱怨可以分为两个方面来谈，一个是因为外在环境的改变，使得
原本不错的获利逐年减少，而外在环境的变化则包括房租、水电成本的上涨、员工调薪等，
属于加盟店必须自行吸收的成本。第二个则是内在的因素，包括加盟总部在供货的价格，反
映市场原物料成本的上涨，以及在整体服务方面，如人员聘雇、厂房扩弃等企业成长考虑下，
所增加的资金支出，都会向加盟店收取更高的费用。而这两种内、外因素相素挤压下，加盟
店的收入就好像“蜡烛两头烧”的情况，实际收入当然会日渐减少。
以总部的责任而言，处理加店对于营业额的不满，都会以具体的营业数据来作为事实的
查证，以及拟定针对该店对或该区辅导补救的措施，，但是如果总部的整体实力太弱，无法
面对市场竞争的考验时，相信再怎么努力地评做和协调，将无法协助加盟店多赚一些钱，换
句话说，加盟者为了确保以后营收的稳定，在选择总部的时候，应考虑下列三点因素：
总部的经济规模
具备规模经济的总部，因为采购量大，在与供应商协商价位时，可以掌握议价的幅度的
决定权。而总部向供应商拿价格低，自然可以回馈旗下的加盟店，缓角单店在负担原物料成
本上的压力。
总部的研发能力
以现在消费市场来说，只依赖固定的商品来作为卖点的总部，常因为顾客消费习性的改
变，面临产品魅力丧力，不再吸引顾客上门的困境。所以，总部的商品研发部门就晃得相当
重要。也就是说总部藉由新品的不断推出，让消费者永远有新口味可以品尝，使加盟店在市
场上能保持一定的竞争力。所以，加盟者对于选择总部的事前评估，不能只考虑现有市场对
其品牌的热门程度，该总部的产品能否陆续地推陈出新，对于日后加盟店能否继续吸引顾客
上门消费，是个很重要的因素。
总部是否寻找其他资源的辅助
总部为了增加盟店的来客数与服务范围，可以选择适合的商品，在加盟店中陈列出售。
在国内以便利商店最为常见，例如代收电话费、代客送花等，都可以吸引消费者来店的次数
与刺邀购买的意愿。而加盟者在选择总部时，常会忽略总部在与副业的联合销售，可以带给
加盟店更多的收入的利益。
加盟合作关系，无非是总部与加盟店双方，经由共同的努力，双方各自获得一定程度的合
理报酬。加盟店在怨气满腔之余，不妨冷静的想想，自己有没有全力地经营该店，有没有完
全遵守总部教导的步骤，再来向总部讨取公道。而在收入上无法满足加盟店的总部，即使拥
有再多再好的建议与制度，加盟店还是不会接受，转而在全约到期后，投靠别家总中。
因此，面对加盟店对营业额的抱怨，总部除以善意的眼光，倾听加盟店的说法外，还必须
认真地考虑连锁品牌的竞争力，是否仍有弹性调整的空间。毕竟，加盟店就是总部的“命根
子”，没有加盟店的支持，总部又怎么会有生存的机会呢？
纠纷之五－加盟店要求自行采购 特许者就是不肯让步
加盟店不满总部规定不准自行采购的限制。事实上，与前面谈到的对于商品价格不满，
是一体两面的问题。
限制加盟店只能向总部采购。这样的规定是维系加盟体系运作，必须建立的规则。怎么
说呢？总部的 Know-How，除了每个总部特有的行销、管理等无形的技术外，有形的资源最
重要的就是总部销售的产品，加盟店什么心甘情愿地缴纳相关费用，也是为了换得这些有形、
无形资源的回报。所以，加盟店应先认识到，总部限制进货的用意，不只是为了赚钱，而是
为了维护品牌的信誉与品质，建立消费者的信心，对总部来说，绝对比赚取进货的差价还重
要。
市场上的供应商，面对连锁加盟这块利润大饼，一定想尽办法“瓜分”这块市场。为了吸
引加盟店的注意，价格上绝对会让加盟店感到满意，至于原材料的品质，如果供应商具有相
当规模，提供的原材料甚至会比总部更好，加盟店如何能不“心动”。
因此，为平息加盟店这方面的抱怨，总部除追求规模经济，争取原材料进价时，更为优
势的议价空间外，不断地推出让对手无法模仿的独特性商品。既可以维特产品的消费新鲜感，
增加加盟店的收入，也可以藉此来提升加盟店的忠诚度。
此外，加盟店千万不要为了省钱，而忽略总部在进货方面的服务，可以为你省下不少麻
烦。以现在的物流配送系统来说，强调的是多样少量，机动性的配送，其目的不但在于维持
产品的新鲜度，而加盟店则不需要浪费过多的储藏空间，而多样少量的配送，也减轻了加盟
店库存成本的负担。
但是，加盟店也许会提出质疑，外面供应商的服务态度与补给的速度，都不比总部差。
的确，除了少数总部外，在运送与服务上，总部与其他竞争者在这方面并没有太大的差别，
但是重点是，总部与外面的厂商最大的差异在于，总部会根据契约，对加店提供进货与品质
控管的义务。通常加盟店私下进货，只限于少数一、两项原材料，假设加盟店对其依赖性越
来越高，进货的种类是如此的繁阿，加盟店能够保证外面的厂商，还能维持一样的品质与服
务态度吗？
看到加盟店与总部对于限制进货争议不休之时，不禁令人佩服大型国际快餐店执行政
策的魅力。消费者不管走到哪里，只要看到相同的招牌，几乎就是干净卫生，与口味一致的
保证。总部处理加盟店私下进货，除了规劝与惩罚外，是否可以针对部分竞争力弱的产品，
开放给加盟店自行进货，但是必须经过总部审核，藉以确保品质，而加盟店也无抱持着敌对
的态度，认为总部不准私下进货，只是为了赚钱，加盟店要去了解，市场上充斥着良莠不齐
的供应来源，总部为维持品牌的信誉，绝对不可能允许门市随便进货，加盟店如果一意孤行，
到时候万一顾客吃出问题，受害最大的恐怕还是加盟店自己。
第二单元 如何选择加盟项目
第十课 特许加盟常见的纠纷（之二）
纠纷之六－总部促销 引来加盟者不满
“即日起，某某商品展开特惠价行动，欲购从速……”一年到头，不论走到哪里，都可以
看到类似这样的宣传广告。在现代的商业行为中，“商品促销”已忧为大家司空见惯的现象，
不少家庭主妇，甚至还会等待促销活动，再来个大采购。既然促销活动在商业行为中是如此
的常见，为什么会成为加盟店的抱怨之一呢？
连锁加盟总部开展促销活动的目的，跟其他行业没有什么不同，其目的不过是借活动的策划，
为产品宣传造势，告诉消费者，某某商品现在正在热卖中，如此一来，不但提升连锁企业的
知名度，又可以刺激消费，增加各加盟店的收入。
总部的想法虽好，但为什么加盟店会反对呢？通常加盟店不愿配合总部促销活动的理想
可以分为：总部举办促销活动，通常会向加盟训收取相关的活动费用，加盟店则认为，促销
活动的主动权在于总部，又不是加盟店的要求，既然是总部自己的意思，为什么我还要多出
这笔钱。第二种现象就是加盟店常会有这样的反应，总部的促销活动，办来办去都是一样，
没有新意，也没有什么效果可言，原本还会期望借促销活动，可以带来更多的客人，增加营
业收入，结果会来店内消费的还是那些人，不会来的还是不会来，反而使店内的收入减少，
遇到这类的情况，加盟店配合的意愿自然不高。
对于上述第一种情况，加盟店不愿意多花钱，是因为他们认为，既然是总部策划的活动，
费用当然应由总部来负担，加盟店在这里忽略了一个重要的问题：加盟体系强调的是集体性
合作精神，总部为了提升业绩，举办促销的相关活动，在提升品牌知名度与创造业绩的同时，
各加盟店也会得到好处，所以，加盟店应具有“使用者付费”的观念，在分担促销费用上也应
尽到相对的责任。
至于第二种情况，促销的活动没有效果，导致加盟店配合态度低落的情况，通常都是促
销活动的形式，无法配合该店商圈的特性，如此一来，顾客不为所动，效果不佳，自然也失
去促销活动的意义。
规模较大的总部，通常都会针对不同的情况，拟定相关的活动。而没有具备相当经济规
模的加盟总部，是没有办法像规模大的总部一样，动不动就来个全国性的广告，广告打得大，
打得多，宣传效果当然很好。但是，总部不见得非得“如法炮制”，才能得到显著的效果。换
句说话，总部应善用现有的条件，因地制宜地制订行销方案。因为每一家店都是广告的最好
渠道，所以，总部在设计促销方案的时候，千万不可抱有别家厂家都在做相同的动作，自己
不办个促销活动，好像说不过去的想法。于是，在滑慎重地评估商品特色，以及消费行为的
情况下，贸然实行，使得促俏的手法和内容模仿、抄袭的意味太过于明显，在消费者看来，
既然促销的内容都差不多，最后还是会选择熟悉的品牌，而促销活动无法吸引新的客户群，
怎么会有好成绩！
因此，总部是不是可以多花点心思，在促销活动推出之前，多设计几个不同方案，例如，
可以针对不同商圈区域的主力消费群，各自分析该区域的消费喜好，提出两到三种促销方案，
让加盟店可以拥有不同的选择，而促销时所附送的赠品，也可以做同样的考虑。
商品的促销，就好像对市场打入一剂强心针一样，可以刺激原本趋于固定的购买模式，
吸引顾客注的眼光，进而引发消费的动机。面对现今消费者求新鲜、求变化的购物心态，总
部的确是有必要在行销方面多下点功夫。至于少部分欠缺“使用者付费”观念的加盟店，要了
解总部希望该体系“长得又快又好”的苦心。行销策略的实施，对于总部责任来讲，只不过是
其中的一项而已，加盟店总不会希望加入之后，总部从此不闻不问吧。况且，总部有成长、
品牌知名度越高，各加盟店也会因此受益。最后，决部如能在行销方案多做些不一样的选择，
让加盟店可以依照所外商圈消费习续，挑造适合的促销方式，相信加盟店在政策的配合度上，
会提高许多。毕竟，促销活动要讲求效果，加盟店的意愿是决定胜败的关键。
纠纷之七－商圈划分有争议 契约明订最保险
由于加盟店和总部的立场不同，对于商圈划定的大小，总是有不同的看法，以加盟店来
说，商圈当然越大越好，最好都没有竞争店的出现，仅此一家绝无分号，那么该门市的生意
当然兴旺。可是对总部而言，为了求取最大的连锁效应，让竞争对手毫无反击的余地，对于
商圈的规划，自然范围愈小愈好，这就是加盟店与总部之间的差异。
实际上，商圈范围的规划，牵扯到许多复杂的环节与技术，例如，在评估时所需考虑的
条件就要包括：该区域的商业性抟、客源分析、消费习性、同业的竞争、交通流量以及环境
的限制等因素。
一般较具规模的总部，都会透过实地的调查，换算出顾客所来自的区域与各区域客流量
两者的比率，再将该门市 80%的顾客所来自的区域划定为该店铺的商圈范围。所以，加盟
者选择的总部如果不具备一定的规模，资金不够雄厚，总部怎有可能还有剩余的人力与金钱，
来做这些繁琐的调查呢？
加盟总部为了要规划开店的计划，一定要先着手于商圈范围的分析，考虑的先决条件应
包括：该店至少可以维持十年以上的经营，地点易于招揽众多的消费者，以及该店的位置的
交通是否便利。
而作为加盟者在加盟之前，也应对商圈进行一些调查与分析，分析的内容包括：人口的
数量以及日后量澡会有持续的增加；地点应选择交通便利，可以四通八达的地点；该店附近
是否可以设立停车场，方便购买者停车；该商圈附近是不是有可以吸引众多人流的门商店，
如大型采购中心、百货公司等；该区域是否尚未完全开发；该区的民众是否希望商店来这个
地方设立，带来生活上的便利。
依照常理判断，开店最佳的情况，是消费者迫切希望店铺的设立，但是，仍有许多总部
采取“焦土”策略的做法，在同一地区接踵地开设好几家店，加盟者应该小心地评估。
从以上的说明，加盟者就可以了解，商圈划分的方式，会因为地理条件、交通状况、行
业的差异等因素，而有不同的计算方式，像这些计算方式和解释角度的细节，都将影响加盟
店日后营运的效益。总部与加盟店在合约签订之时，就应该在合约上写清楚该加盟店的商圈
范围到底有多大，这就可以减少事后许多不必要的解释与冲突。
商圈保障的意义，在于经由总部专业的评估，认定该区域开店的经济利益，可以满足加
盟者对收入的需求，同时向加盟店保证在一定范围内的营业空间内，不会重复开店，剥奈加
盟店原本分配的客源。加盟店为求取最大的利润，自然不容许总部事后违规，最为保险的方
法，就是在契约书中规定清楚 ，白纸黑字一目了然，而总部与加盟店彼比严格遵从合约精
神，纷争自然无从而起。
纠纷之八－付钱不干脆 总部伤脑筋
加盟店不按时缴纳货款，也是特许双方合作中常见的纠纷话题。探究其主要原因有：加
盟店以拖延货款，作为对总部抗议的手段。加盟店采取这样的做法，是因为平日向总部反应
的问题没有得到真正的解决，每个月又要向总部进货，而总部光卖货拿钱不做相应的服务，
加盟店当然会心生不满。
总部面对加盟店不按时付款的问题时，不应该武断地判定都是加盟店的责任。因为对于
加盟店反应的问题没有得到总部真正的解决，通常是向总部辅导沟通部门出现了问题。总部
应调查辅导人员是否真正尽到了“辅导”的作用，还是只会监督加盟店的业绩，扭曲加盟店的
意见。因此，总部除对辅导人员的工作情况要严格加以稽核外，还必须建立多重的沟通渠道，
如定期召开加盟店会议，适时地反应各店的实情。如此一来，总部可以综合辅导人员与加盟
店所反映的意见，做出正确判断，加盟店也就不会拖延付货款了。
加盟店不按时缴纳货款的第二个原因，是加盟店怀疑总部用钱的方式。加盟店遵守合约
的规定，向总部缴纳一定的钱，当然有权知道总部是怎样花这些钱的，如果总部的回答不祥，
没有办法向加盟者提供具体的资料，而希望加盟店乖乖地缴货款，恐怕不太容易。
总部为了避免这类争议的出现，应采取“公开说明”的做法，在召集各加盟店长开会的时
候，针对总部的年度商品采购计划，逐项加以说明，让加盟店了解总部预定执行的商品进销
存及对帐、付款的方式，彼此也可借此机会交换意见，打消加盟店对总部的怀疑。
另外，总部在资源配置与服务上会偏重直营店。因为总部认为，直营店经营得好，在招
募加盟者时，会以此吸引更多的投资者。但加盟者的眼睛是雪亮的，这种不公平的现明一日
不改善，总部要求加盟店表现忠诚、恐怕是缘木求鱼。
最后，导致加盟部店货款延迟给付的原因，乃是加盟店因为自身财务处理的状况。如果
是加盟者挪用该付给总部的款项，而不是因为加盟店不赚钱，总部的做法是减少加盟店的进
货量、进货次数、或是改以每日结算的方式，甚至直接解除合约。这样做不仅维护总部人体
系正常运作，还确保了总中权利不受侵害。因此，加盟者对此切勿抱着侥幸的心态。
加盟店得到总部帮助的同时，按照合约规定的期限准时给付货款，本是在合作过程中，
应该遵守的原则。而加盟店拖延付款，通常只是借此来反应不满的手段，如果发生的频率和
次数过多的话，总部应该警觉必定是制度运作了问题，应立即加以改善，以免造成更多的冲
突与损失。
纠纷之九－总部收钱不做事 加盟店心有不甘
不少加盟店对于每月交给总中的权利金及管理费用有争议。在特许经营中，加盟店在开
店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情况，通常还必须向总部交权利金（就是所谓的
商标使用费）以及培训费、教材费、广告费和管理费等费用。
总部向加盟店收取合理费用，除了维持总部正常营运所需之外，还统筹各店所交的费用，
并向加盟店提供各项服务。而部总对利金利的计费方式，在国外特许企业常以加盟店每朋的
营业额为基准，收取固定百分比的费用。国内的特许企业也有采取上述方式收取费用的，但
由于人们对“使用者付费”的观念尚未普及，法律意识也比较淡薄，因此，大部分的特许企业
都会以固定费用的收取，作为保障总部应有权利的做法。
总部体系的维持与提升，需要资金作为背后运转的动力，而总部资金的来源，除了直营
店的收入外，再就是加盟店定期上交的权利金与管理费用，但是权利多与管理费用通常不会
太多，总中为获得必要的资金镅入，就要不断扩充加盟体系的规模，增加总部旗下加盟店的
店数，才能达到“聚沙成塔”的效果。
但有些加盟店常会反应：“你看，有些总部根本就不会向加盟店要钱，我们却不行。”但
是加盟者要先了解，的确，并不是每个总部都会向加盟店收取这类的费用，而像这类的总部
获利的来源，主要是依靠供货的渠道，赚取原材料的成本差价。此外，加盟店也许不太清楚，
像便利商店总部要求加盟店付出的金额就更多了，除了在合同中规定盟店应该付给的各项费
用外，总部在商品的进货价格上上也会赚取 3%至 5%的供货利润。所以，不同行业有不同
的规则，加盟店千万不要张冠李戴，以此作为逃避付费的理由。
但是一些总部，常把权利金等相关费用与后续的行销辅导混为一谈，以不收取权利金与
管理费用为理由，作为逃避辅导责任的借口，向加盟店宣称，总部没有多赚加盟店的钱，怎
么会有能力去辅导加盟店？而总部辅导加盟店，本来就是应该尽到的责任，加盟制度绝对不
仅是品牌的销售，也不是总部只需负责商品的供应而已。如果总部是用这样的角度定位自己，
那么与市场的供应商，又有什么差别。所以，不论各行的总部的规定如何，要不要向加盟店
收取权利金等费用，总部会评估自己的执行能力。但是，落实辅导的工作，乃是总部责无旁
贷的使命。
总部所收的权利金，可以解释为属于总部的智慧财产权，加盟店应该将交纳的权利金等
相关费用，当作是持续使用总部品牌所应付出的代价。总部基于领导核心的地位，妥善运用
收取的资金，回馈给加盟店，让彼皮进入良性循环的合作状态，而使总部与加盟店之间能发
挥应有的整体力量。
纠纷之十－培训体系不落实 经营质量难提升
培训是加盟体系维系良好服务品质的重要法宝，但不少总部所规定的培训内容，加店不
是不来上课就是不愿意配合，致使总部的美意落实。于是，总部与加盟店之间，也会因此而
起争执。
不了解加盟体系的人，或许会有疑问？特许加盟不就是加盟店交了费用后，使用总部的
品牌做生意，怎么会跟培训扯上关系呢？事实上，总部的经营理念、营运方式，以及日后的
革新措施，如果没有透过培训来落实到众多加盟店的营运上，整个体系的步调与作风，恐怕
会南辕北辙。
另外，加盟店对总部培训的抱怨，通常出自于培训经费分摊的问题，如果当初在合同中，
对于之后的费用没有注明清楚是否包含在加盟金、权利金，或是其他定期上交费用之中，日
后总部要求加盟店交培训费时，加盟店常会发生极大的反应。此外，即使合同已有规定包含
培训费用，总部与加盟店之间还会因为培训期间的材料费、交通费、膳宿等细节的计算和补
贴，争执不休。
事实上，特许加盟体系的一大特色，就是总部会对旗下的加盟店与员工，进行经常性的
培训。一般来说，总部除了初期的密集式培训外，还会随时针对新产品、新技术、新方法的
采用，要求加盟店来上课，以便让加盟体系可以更顺利地按照新的经营方式运作下去。
总部在利用特许经营来扩大网络，所以，加盟店的经营模式就是复制总部在直营店的成功经
验。以经营的角度来看，加盟店看上的是总部直营店诱人的经营成绩，而总部则是希望每家
店都能够确保遵守总部的规范来运作。毕竟加盟店的老板是外行人，好好听总部的话，加盟
店才容易成功赚钱，而如何让加盟店赚钱，总部会在加盟店开业前，传授加盟者经营技术的
各项课程。较为谨慎的总部还会通过考试的方法，测试加盟者到底听懂多少，然后才放心地
让加盟店使用总部的品牌。
既然培训对于加盟体系的整体运作如此重要，总部在要求加盟店确保上课之余，授课
的师资应聘请业内实践经验丰富的专家，依照该行业常会发生的实例，编制成授课的教案，
依照总部各极人员安排适当的课程，最后在课程的结束时举办相关的考试，检验员工对课的
吸收程度。总而言之，有着持续不断的培训课程及强有力的教育培训部门，将是加盟店永远
的守护者。
第四单元 签订特许加盟合同应注意的问题
第十三课 制订和签订特许经营合同的原则
鉴于特许经营法律关系的上述特点，结合实践，建议在制定和签订特许经营合同应遵循以下
原则：
一） 、确保总部各种资产受法律保护的原则
特许经营合同是一种权利的集中许可使用，特别是无形资产的许可使用，加上这种许可不是
通常的一对一的形式，而是一对十、一对百、甚至一对千，因此在制定合同时应把保护总部
各种资产受法律保护作为第一原则，特别是对无形资产的保护。无形资产包括了商标、专利、
专有技术、经营诀窍、经营理念、经营模式、经营规范、形象设计、广告设计、技术标准以
及企业商誉等多种内容。对上述无形资产的规范使用和保护是特许合同的首要任务，特许合
同的设计应充分体现这一原则。对于有形资产的保护，有许多成熟和常见的做法，在此不再
详述。
二）、明确受许人运作细节及特许人的监督权原则，即控制手段制度化原则
特许授权是一个复杂的、完整的体系，为了保证合同能得到全面遵守和特许事业健康发展，
将各种特许制度融入合同之中十分重要。在特许体系的构架中，至少应包含以下制度：如加
盟手册、营运手册、ＶＩ手册所规定的操作管理制度、督导制度、培训教育制度等。
三）、保障受许人业务健康发展的原则，即支持第一原则
支持是控制的基础和前提，是特许体系存在和发展的关键，同时也是受许人业务健康发
展的重要保障。而受许人业务发展是品牌扩张的表现，受许人业务发展是特许者利润的源泉，
受许人业务发展是品牌吸引力的保证。
第四单元 签订特许加盟合同应注意的问题
第十四课 特许经营合同的主要内容
一）、专门用语定义
特许经营合同涉及诸多的法律的、技术的和管理的专业问题，对合同中出现的一些专业用语，
如管理体系、商标许可使用、区域保护、加盟金、特许经营使用费、产品和服务的内容等。
因对上述专门用语的理解不同，特许双方经常发生纠纷。为了避免这种情况发生，对这些专
门用语的内涵和外延进行明确界定具有重要的意义。如某特许经营合同规定：“管理体系是
指特许人所有的有价值的专用商名、商标、建筑风格、培训体系、财务体系、经营诀窍和专
有技术。它的核心内容是某某商标及其经营管理标准和技术质量标准”。又如：“本合同所称
产品是指特许人代理销售的某某牌石油化工全系列产品及特许人代理的各种汽车清洗养护
设备。包括......”。
二）、特许经营授权许可的内容、范围、期限和地域
通常特许经营合同许可的内容大致包括：许可使用的商标、商号、专利、专有技术和经营诀
窍等等。合同应明确规定它们的名称、登记号及其它登记注册情况有效期、许可使用的内容、
方式和地区等事项。签订合同时，被特许者应该审核有关权属证书的原件。
特许权许可使用的范围应明确规定使用的时间、地点、方式、使用权限等。
合同期限短则一年两年，长则十年八年，最长可达二十年，通常为三至五年。期限的长短与
行业特点、加盟店的投资大小、投资回收期长短等因素有关。
同时，合同应规定延长或者续订合同的条件和期限。如某特许经营合同规定：“合同到期后，
乙方（被特许者）要求延续特许经营期限的，应在本合同期满之日前６０日，向甲方（特许
人）提出书面申请，甲方同意延续的，应续签合同：甲方不同意或乙方未提出申请的，合同
终止。”
特许权使用的地域通常是指被特许人有权行使特许经营权的地域范围，它通常是用来限定被
特许者使用的特许权的空间范围的。同时，它也可以用来限定特许者在特定地区发展加盟商
的数量，防止因特许者贪婪而无节制地发展加盟店，造成特许体系内部发生恶性竞争，危害
整个特许体系的健康运作，损害被特许者的利益。如某特许经营合同规定：“特许人承诺在
合同有效期内不再在某某省市某某区范围内发展其他加盟店。”商圈保护设定方式通常有：圆
心加半径、按行政划区划分、在地图上标明、买断地域发展权、指定卖场等等。
三）、特许者的基本权利
根据原国内贸易部《商业特许经营管理办法（暂行）》第八条规定：特许者的基本权利有：
第一、 为确保特许体系的统一性和产品、服务质量的一致性，特许者有权对被特许者的经
营活动进行监督。这是特许者的一项最基本的权利。监督权是维护特许经营体系统一性的最
基本和最重要的手段，监督权通常是通过执行督导程序和制度来实现。虽然各企业的督导程
序和制度并不完全相同，但其职能和目的是一致的，如麦当劳采用“神秘顾客”的手段来检查
监督加盟店的产品、服务质量，其效果十分良好。
第二、 有权向被特许者收取特许经营费及其他各种服务费用。特许经营费是指加盟费和特
许权使用费，有的企业还收取一定数额的保证金。这些费用应在特许经营合同中约定，其他
各种服务费用通常有广告费、店面设计费、专项指导服务费、委托代理费等等。这部分费用
通常在特许经营合同以外单独约定。这些费用既反映了特许经营权的价值，同时又是特许者
为被特许者提供各种服务的保证和源泉，有关各种费用的详细问题我们在以后做专门讨论。
第三、 对违反特许经营合同规定，侵犯特许者合法权益、破坏特许体系的行为，特许者有
权终止特许合同，取消被特许者的特许经营资格，这是特许者的解约权。解约权的行使对特
许双方的影响很大，因此对相关条款的制订应十分慎重。另一方面，由于特许经营体系是一
个利益的共同体，特许者应充分估计解除对整个特许经营体系的不良影响，不是万不得已，
不要行使解约权。
四）、特许者的基本义务
根据原国内贸易部《商业特许经营管理办法（暂行）》第九条规定，特许者的基本义务有：
第一、 将特许经营权授予被特许者使用，并提供代表该特许体系的营业象征及经营手册。
特许经营权授予的依据是特许经营合同，在形式上，通常举办一个象征性的授权仪式或颁布
发授权证书，营业象征通常是指特许经营体系的统一店面设计、统一招牌、宣传用品、工作
服装、营业方式等。经营手册是指《单店营运手册》、《VI 手册》等。
第二、 提供开业前的教育和培训。通常是由特许者统一安排教育和培训，如被特许者有特
殊要求，双方另行协商。
第三、 指导被特许者做好开店准备。通常特许者为被特许者提供店址选择、店面设计、广
告策划、开业仪式的策划。设备的安装调试、物品采购、员工等方面的服务。
第四、 提供长期的经营指导、培训和合同规定的物品供应。
五）、被特许者的基本权利
根据原国内贸易部《商业特许经营管理办法（暂行）》第十条规定，被特许者的基本权利有：
第一、 在合同约定的范围内使用特许者所赋予的权利。这里主要是指获得特许者的培训和
指导，利用特许者的商标、商号、专利、管理经验等从事经营活动。
第二、 有权获得特许者所提供的经营技术和商业秘密。这是被特许者购买特许经营权的一
个主要目的，但双方应对如何正确使用经营技术和商业秘密做出明确约定。
第三、 有权获得特许者所提供的培训和指导。特许者应安排好接受培训的人员，充分利用
培训的机会提高自己的经营管理水平。另外，被特许者接受特许者的指导是维持整个特许经
营体系的重要条件，对被特许者指导是维持整个特许经营体系的重要条件。对此被特许者应
该有正确的认识。从这个意义上讲，接受特许者的指导不仅是被特许者的权利，同时也是义
务。
六）、被特许者的基本义务
根据原国内贸易部《商业特许经营管理办法（暂行）》第十一条规定，被特许者的基本义务
有：
第一、 有义务严格按照合同规定的标准开展营业活动。特许经营合同通常规定被特许者必
须按《单店营运手册》规定的内容和方式进行营业活动，以保持特许经营体系的标准和统一。
第二、 有义务按合同约定支付特许使用费及其他各种费用。目前被特许者在缴纳特许权使
用费时出现一些问题，主要表现在不按时缴纳费用、提供虚假的财务报表以减少应缴额等方
面，对此，特许者可采取的对策一是收保证金，如特许者拖延缴纳特许权使用费，特许者可
用保证金充抵；再就是完善财务制度，加强对被特许者的监督；另外，采用定额缴纳特许权
使用费的方式代替按比例缴纳的方式。
第三、 有义务维护特许体系的名誉和统一形象。维护特许体系的名誉和统一形象不仅是特
许者的要求，而且关系到被特许者的自身利益。在特许体系中，如某一个加盟店出现问题，
就会影响到整个特许经营体系。如深圳某连锁超市发生“剁指事件”，很快影响到整个体系，
使体系中所有的连锁店营业额急剧下降。
第四、 有义务接受特许者的指导和监督；
在特许经营合同中，特许者和被特许者的基本权利和义务是相对应的，分别也反映在下面不
同条款中。
七）、培训和指导
对被特许者的培训和指导是保证特许经营体系完整统一的重要手段，特许经营合同应明确规
定培训和指导的内容、方式、有关费用的承担等事项。培训指导通常包括开业前的人员培训、
店址选择、店面设计、营销策划和开业后的支持指导。如某特许经营合同规定：“（特许人）
为加盟店提供技术骨干人员上岗前的专业培训，并定期进行再培训”。同时规定：“（特许人）
有权以各种形式随时对加盟店的服务质量和产品质量进行检查、督导、鉴定和考核。在业务
指导中，有义务帮助被特许者解决生产经营中的管理和技术问题”。还规定：“乙方（被特许
者）在加盟店开业前派送其有关人员接受总部培训中心的培训和考核，在得到甲方的培训证
书后方可上岗”，“甲方根据需要向乙方派出经营管理、专业技术人员两名，派出人员的权利
义务关系包括费用负担由甲乙双方另行签订补充协议”。
对被特许者来说，获得培训和指导是自己的一项重要权利。在签订合同时，一定要将培训的
计划、教材、地点、教师组成等情况了解清楚，并在合同中详细注明。
八）、各种费用及支付方式
根据原国内贸易部《商业特许经营管理办法（暂行）》第十四条规定，特许者可向被特许者
收取下列费用：
第一、 加盟金，即特许者在将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。如某特许
经营合同规定：“本合同订立前，乙方须向甲方一次性缴纳特许经营加盟金五万元”。
第二、 特许权使用费，即被特许者在使用特许经营权的过程中按一定的标准或比例向特许
者定期支付的费用。根据一九九七年财政部《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》
第十六条的规定，加盟店根据合同，按不高于销售额（营业额）3%的比例支付给特许者的
与其生产经营有关的特许权使用费，计入管理费用。如某特许经营合同规定：“在合同有效
期内，乙方应按特许企业总营业收入的 3%按月向甲方交纳特许经营权使用费”，“自特许企业
开业之日起，乙方应在每月结束的五日内，将该月的特许经营权使用费汇至甲方指定帐户”。
第三、 保证金，即为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特者交付一定的保
证金，合同到期后保证金应退还被特许者。保证金可以促使被特许者忠实履行合同，如被特
许者违约，特许人可用保证金充抵特许权使用费和违约金。如某特许经营合同规定：“本合
同订立前，乙方须向甲方缴纳十万元保证金。合同期满后甲方将保证金退还乙方，若乙方收
到充抵通知后，必须在五内将保证金补足。若乙方不能按期补足保证金，甲方有权终止合同
并不再退还保证金”。
第四、 其它费用，即特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务，并收取的相应费
用。如特许人派出专业技术管理人员的费用、广告费用的分摊、店面设计费、专项指导服务
费、委托代理费等等。这部分费用通常在特许经营合同之外单独约定。
九）、保密和限制竞争条款
商业秘密矢志不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密
措施的技术信息和经济信息。商业秘密的属性：实用性、保密性。
特许经营合同的核心是无形资产的许可使用，其中对经营诀窍、技术机密等的保密问题十分
重要。因此特许经营合同都有保密条款。如某特许经营合同规定：“乙方（被特许者）及加
盟店应将《手册》及为履行本合同所制定或批准的其它资料所含内容列为机密，并使处于保
密状态。未经甲方（特许人）书面同意，乙方及加盟店不得复制、记录或以其它方式泄露给
他人，乙方及加盟店承诺在整个合同期内和合同期满后十年内，不将其所知悉的任何保密的
知识、经营方法等向其他个人、组织、公司透露”。
特许经营最大的弱点就是容易制造出竞争者，为了防止被特许者学到企业的经营诀窍和技术
机密后独立开展特许经营业务，特许人往往在特许经营合同中规定限制竞争条款。如某特许
经营合同规定：“被特许者承诺‘在本合同有效期以及合同有效期届满后十年内，被特许者不
得从事与甲方（特许人）业务有竞争性的经营活动’”。同时，特许合同还可以包含竟业禁止
条款，竟业禁止条款是指特许者要求加盟者与其员工签订含有竟业禁止条款的劳动合同。
十）、特许经营中加盟店的转让问题
加盟店经营好坏不仅关系到加盟店的切身利益，而且关系到整个加盟体系的成败。因此特许
人对申请加盟者需要进行甄选，只有经考核合格的申请者才获准进入特许经营体系。所以，
特放人不允许被特许者擅自转让加盟店，对此，特许者应在合同中明确合同转让的条件。另
一方面，申请加盟者应该充分注意不易退出特许体系这一点。如某特许经营合同规定：“未
经特许总部的书面同意，乙方（被特许者）不得擅自将加盟店转让给他人。否则，甲方（特
许人）有权解除本合同，并追究乙方的违约责任”。
十一）、特许经营中门店租赁期限和总部转租权约定的问题
由于加盟店经营的好坏关系到整个特许经营体系的利益一旦某一个加盟店经营不善关门歇
业，整个特许经营体系的声誉和形象将受到影响。在这种情况下，特许总部总是要力图接管
该加盟店，使其尽可能恢复经营。但是，对于一些投资大且必须在繁华地段开业的加盟店，
总部的接管有时会遇到门店租赁的问题。如某特许经营企业在某大城市有一家加盟店，开业
时间是九八年底，被特许者的门店租赁期十年。开业后，由于被特许者没有经验，加上没有
投入足够的精力进行经营管理，经营情况不理想。经协商，被特许者同意由总部接管该加盟
店，总部拟将该店的经营权授予给另外一个申请加盟者，但这涉及到门店转租的问题。由于
房价上涨等原因，原房东坚决不同意加盟店的接管者继续承租该门店，而有关法律规定转租
房屋必须经出租人同意。致使总部被迫放弃接管该加盟店的计划，特许经营体系在该地区的
形象和声誉受到一定的影响。其实这种情况是可以避免的。做法是：在被特许者与出租人签
订门店租赁合同时，总部可以作为第三方介入，签订一个三方合同。在合同中规定，如被特
许者经营不善或其他原因需将加盟店交给总部接管时，在合同规定的承租期内，被特许者有
转租权，总部或其同意的其他组织或个人享有承租权。
十二）、违约责任
对违约责任的约定既有利于督促双方认真履行合同，又有利于在发生纠纷时解决纠纷。因此
制订详尽的违约责任条款具有一定的意义。如某特许经营合同规定：“合同一经签订双方不
得以任何理由违约，如因一方违约给对方造成经济损失，违约方应根据造成损失的程度支付
十万元以上违约金。”又如：“乙方（被特许者）违反合同规定发生下列情况之一时，甲方有
权解除合同，并要求对方支付违约金及赔偿金：
１、 未经甲方允许擅自扩大许可商标的使用范围，或与其它商标组合使用；
２、 未经甲方允许将许可商标再许可他或转让、出借、转卖他人制作或使用；
３、 自行制作或用与许可商标相似或变形的商标；
４、 降低加盟店的服务质量或产品（商品）质量，发生被舆论工具曝光批评或消费者投诉
被证实等情况；
５、 加盟店不按合同规定支付特许权使用费；
６、 不接受甲方依据管理规定进行的监督、或阻止甲方进行检查；
７、 擅自变更本合同规定的权利义务主体。”
十三）、合同的终止和纠纷的处理方式
特许经营合同的期限一般较长，在合同有效期内如出现一些意外情况，双方约定可以提前终
止合同。如某特许经营合同规定：“本合同在下列条件下自动终止：
１、 乙方或加盟店遭受严重亏损而无力或不可能继续经营；
２、 乙方或加盟店破产、无偿还能力或不可能继续经营；
３、 乙方财产的主要部分被法院强制执行；
４、 乙方解散。”
关于纠纷的解决需要注意的是：特许经营合同的发行是一个长期的过程，出现纠纷是很正常
的事情。特许双方的既有对立的一面，也有统一的一面。因此一旦纠纷出现，双方应该彼此
坦诚地交换意见，尽量通过协商解决纠纷，这样对双方都有利。如协商不成，可通过诉论或
仲裁解决。如某特许经营合同规定：“在本合同执行过程中，双方如有意见分歧，应协商解
决。协商不成时任何一方均可申请＊＊仲裁委员会仲裁。该裁决为终局裁决，对双方均有法
律约束力。”
除以上内容外，特许经营合同还可以包括如下内容：财务协助和管理、设备和物品的配送、
加盟店营业品种的限制、广告促销支持和控制等等。
第十五课 签订特许经营合同注意事项
一般特许经营合同内容可分为以下各项，签约前宜请教律师、会计师、审慎阅读评估。
一、 特许者提供的服务项目及其费用
1． 合同应详细列明特许者提供服务的项目
2． 有无隐藏不可预见的费用？
二、 合同期间
1． 期限长短有无明确？
2． 期限是否和租约配合？
三、 合同延续
1． 期满后可否续约？
2． 续约有无条件？若有，条件为何？是否详细明列？
四、 加盟金、权利金及其他款项
1． 加盟金到底包含哪些项目？
2． 其包括开张时的存货或新货吗？
3． 多少自备款可开始营业？
4． 是否须缴纳定期权利金？如何计算？如何给付？
5． 特许者是否提供记帐、报税等服务？如有，是否须额外缴交费用？
6． 是否必须加入合作广告计划？其费用的分摊如何计算？特许者提供哪些产品或促销服
务？
五、 商圈保护
1． 合同有无授予独占区域？
2． 独占区域是否在有些目的或营业额达到某种标准即终止？
六、 采购生财器具
1． 是否所有的生财器具都必须向特许者购买？其价格及条件是否合理？
2． 特许者是否提供贷款？
七、 选择地点
1． 特许者是否协助选择地点？
2． 谁对地点的选择作最后决定？
3． 装修蓝图是否由特许者提供？
4． 有无定期重新装潢及翻新的要求？
5． 如须申请更改建筑使用执照，谁负责提出申请及负担期费用？
6． 租约条款约束？
八、 教育训练
1． 特许者是否要求加盟者参加训练课程？
2． 有无继续教育及协助？
3． 是否持续性的提供加盟者员工训练的配合?
4． 是否要付费用？费用多少？
九、 财务协助
1． 特许者是否提供财务协助或协助寻找贷款？
2． 如有提供财务协助或贷款，其条件是否合理？
3． 特许者是否提供缓期付款的优惠？
4． 有无抵押？
十、采购对象限制
1． 合同是否要加盟者只能向特许者购买所需的货品？或只能向特许者指定的厂商购买？
2． 如有，其价格及条件是否合理？
十一、限制营业范围及贩卖之物品
1． 合同是否对所购卖物品的项目有所限制？
2． 限制是否合理？如须卖其他物品，有无须特许者同意的申请步骤及程序？
十二、竞业禁止
1． 合同是否限制加盟者在约满或转让后，不得从事同类型的商业行为？
2． 如有，其期限及区域是否合理？
十三、会计作业要求
1． 特许者是否提供薄记及会计的服务？
2． 如有，是否需额外收费？其收费是否合理？
十四、客户限制
1． 有无限制客户对象？
2． 如售出超越授权的地区，有无惩罚条款？
十五、广告促销计划的配合
1． 广告是地区性或全国性？其费用支付方法？
2． 如地区性促销是加盟者自理，特许者是否提供过去经验与协助规划的服务？
3． 特许者是否提供各种推广促销的材料、室内展示海报及文宣品等？有无另外收费？
4． 加盟者是否可自行策划区域的促销？如何取得特许者的同意？
十六、违约条款
1． 何种状况视为违约？
2． 违约项目是否属加盟者能力范围所能控制的？
3． 其订定项目与核实标准是否合理？
十七、通知条款
1． 若违约，特许者是否有义务以书面通知加盟者延期并更正？
2． 其期间有多长？是否足够？
十八、违约后果
1． 违约时，特许者采取何种方式因应？
2． 特许者是否可以直接取消该连锁加盟契约？
3． 有无违约金条款？金额多少？
十九、合同终止的处理
1． 特许者是否有义务购买加盟者的生财器具、门店租约及其资产？
2． 处理费用如何归属？
3． 处理期间多少？是否足够？
二十、加盟者转让的权利
1． 加盟者是否可于契约转卖门店资产？
2． 加盟者是否可于转卖时，同时转让加盟合同？或特许者有义务与承买者签订新合同？
3． 特许者是否有权核准或拒绝转卖，其权利是否合理？
4． 租约可否转让？
5． 特许者是否有权核定承买者的资格？其资格如何认定？
6． 是否须付给特许者部分转让费？
二十一、特许者的优先承购权
1． 合同中有无明示何种情况下特许者可承购？
2． 其承购价格由谁评估？商誉及净值是否列入考虑？
3． 加盟者求售时是否有义务先向特许者求售？
二十二、加盟者生病或死亡
1． 合同是否直接由继承人承接？
2． 合同是否由遗产管理人承接？
3． 合同者如长期失能，是否必须转让？
二十三、促裁诉讼处理
1． 是否由总部促裁解决所有争议纠纷？
2． 促裁是否比诉讼省时、省钱？
二十四、诉讼管辖地
1． 特许者指定的诉讼管辖地是否为其总部所在地？
2． 是否考虑改为加盟店的所在地对加盟者较为有利？
二十五、加盟者亲自经营的要求
1． 合同是否要求加盟者每日亲自经营？
2． 合同是否禁止加盟者维持其他职业？
第五单元 如何维护和保持特许加盟双方的长期稳定关系
第十六课 特许经营的费用
特许经营费用一般包括以下几方面内容
加盟费（也称首期特许费），是特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用，
它包括被特许者获使用特许者开发出来的商标、专有技术等所支付的费用，体现了被特许者
加入特许系统所得到的各种好处的价值。
特许权使用费：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的
费用。
保证金：为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证金，合
同期满后，被特许者没有违约行为，保证金应退还被特许者。
其他费用：特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务向被特许者收取的费用。如店
铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。
特许总部与加盟者如何分摊广告宣传和促销费用
广告宣传和促销费用的分摊方式可分为三个层次：
全国性（整体性）广告宣传。总部规划，整体促销，由各店分摊费用，如果广告宣传促销针
对的是特许者的产品，则被特许者不须分摊费用。
区域性广告宣传。如果是区域性的广告宣传，在区域内发展特许经营时，可将此部分费用作
为约定的内容写入合约并按时收取，做到区域宣传费用由所在区域分摊。
被特许者独立促销。如果针对一家加盟店的促销，则其费用须由该被特许者负担。
