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基于纵向一体化战略的商业模式研究
霍玉强 黎 群
为了在激烈的市场竞争中赢得主动，
很多企业正在朝纵向一体化战略进行转
型。实施纵向一体化战略不仅能够满足客
户“专业化”的需求，而且能够为客户提供
整套的问题解决方案。然而企业的战略选
择并不能展示出企业的运作流程，更无法
体现出企业的竞争优势。企业的竞争优势、
利润来源等都是依托于战略框架下的商业
模式。因此，分析基于纵向一体战略的商业
模式对于有效实施纵向一体化战略有着非
常重要的作用。
一、商业模式的内涵
目前，理论界对商业模式的定义有着
不同的理解，Thomas(2001)认为商业模式是
开办一项有利可图的业务，是涉及流程、客
户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造。
Rappa(2004)认为，商业模式就是确定公司
在价值链中的有利位置，即“商业模式明确
了一个公司开展什么样的有利活动来创造
价值、在价值链中如何选取上游和下游伙
伴”。目前最为管理学界接受的是 Oster-
walder、Pigneur 和 Tucci（2005）所提出的定
义，他们认为商业模式是一种包含了一系
列要素及其关系的概念性工具，用以阐明
某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司
能为客户提供的价值以及公司的内部结
构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现
(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续
盈利收入的要素。
本文基于对前人研究成果的总结，认
为商业模式是某个特定商业主体为创造并
让渡价值，把与之相关的价值因素进行整
合而形成的一种构造体系。
二、商业模式构成要素研究综述
要理解纵向一体化战略的商业模式，
必须先明确商业模式的构成要素，并在此
基础上梳理出企业的价值逻辑。国内外学
者根据各自对商业模式的理解，分别提出
了商业模式的组成要素，如 Cehsbrough和
Roesbnlom（2002）认为商业模式由六个功能
要素组成，分别是价值主张、市场分割、价
值链结构、收入来源和成本结构、价值网中
的位置以及竞争战略。Afuah 和 Tucci
（2003）则认为需要考虑参与者的价值创
造，他们所描述的商业模式包括如下组成
部分：顾客价值，范围，定价，收入来源，相
关活动，执行，能力，持续性。
Osterwalder（2004）在综合了各种概念
共性的基础上，提出了一个包含九个要素
的参考模型。这些要素包括：（1）价值主张：
即公司通过其产品和服务所能向消费者提
供的价值；（2）消费者目标群体：即公司所
瞄准的消费者群体；（3）分销渠道：即公司
用来接触消费者的各种途径；（4）客户关
系：即公司同其消费者群体之间所建立的
联系；（5）价值配置：即资源和活动的配置；
（6）核心能力：即公司执行其商业模式所需
的能力和资格；（7）合作伙伴网络：即公司
同其他公司之间为有效地提供价值并实现
其商业化而形成的合作关系网络；（8）成本
结构：即所使用的工具和方法的货币描述；
（9）收入模型：即公司通过各种收入流来创
造财富的途径。
辽宁大学高闯教授通过对价值链的分
析研究，认为在明确的外部假设条件、内部
资源和能力(企业被界定在某一产业内)前
提下，企业商业模式是企业价值链的一个
函数，并可以将其看作是一种基于价值链
创新的企业价值活动及对这些价值活动所
涉及的全体利益方进行优化整合以实现企
业超额利润的有效的制度安排的集合。
三、基于纵向一体化战略的商业模式
构成要素的提出
本文把基于纵向一体化战略的商业模
式形成体系分为四个部分（见图）：
（一）制定商业模式的影响因素
包括企业经营理念、资源和核心能力、
企业外部环境假设等，这部分是企业制定
商业模式需要考虑的前提条件。
（二）商业模式的确定
这部分企业也确定采取纵向一体化战
略的过程。
（三）商业模式的运行
纵向一体化战略通过具体的商业模式
来细化，以便于有效运作。
（四）商业模式的更新
商业模式随着企业的发展需要升级，
也必须体现出企业的竞争优势，这是商业
模式通过评估反馈自我更新的过程。
本文主要研究商业模式的运行阶段，
即纵向一体化战略的商业模式在企业内部
的细化运行部分。本文又把这一阶段商业
模式要素分为价值分析、价值主张、价值网
络、价值传递、价值实现以及支撑体系六个
部分，这六部分相互影响构成一个复杂的
系统。而且该系统并不存在一个严格的递
进顺序，本文用尾虚箭头只是表示存在一
个可供分析的结构框架，下面将分别阐述。
价值分析。当企业初步考虑采取纵向
一体化战略时，需要进行的第一个步骤是
价值分析。即对企业所在的价值链（网）进
行系统的分析和研究，探讨每个价值节点
在整个价值系统中的重要程度和相互间的
整合效应，从中寻找价值逻辑的创新点。企
业要进行价值创新需要哪些战略性支撑资
源，这些支撑资源是与价值系统相匹配的，
有什么样的价值系统就应该需要什么样的
资源配置，企业必须获得相应的战略性支
撑资源，并且能够按照企业的想法来配置
这些资源，这是企业确定产品和市场范围
的前提条件。
价值主张。企业确定产品和市场范围
之后，就要提出企业总体和内部成员的价
值主张，首先要确定企业的客户，企业内部
需要哪些成员来满足这些客户，然后构筑
企业和客户间的客户服务系统，根据客户
服务系统确定内部经营单元。纵向一体的
目的不是对企业经营范围进行纵向分解，
而是分析这些经营单元之间的关联性，探
寻企业在实际运作中的优化组合。
价值网络。当企业提出了价值主张后，
下一步就是确定价值网络，这包括成员关
系形态、成员治理模式和成员经营单元运
作。成员关系形态是指在纵向一体化战略
中企业内部成员所分配资源和能力以及成
员之间的相互关系，为使企业内部成员资
源得到有效利用和成员之间能够协调和合
作，企业就需要设置合理的成员治理模式。
成员经营单元运作是指在兼顾合作的基础
上如何发挥模块化的运作优势来实现最好
的效益。
价值传递。在纵向一体战略中，价值传
递是最重要的环节，这个环节直接决定了
企业能否实现预期的目标。传统的视角更
看重在价值链上某个价值节点上做文章，
而系统整合更看重这些价值节点的整合效
应，其中包括资源整合和理念整合，资源整
合如产品流、收入流和信息流等，理念整合
如管理层和员工对经营业务的认知等。企
业内部成员需要通力合作，在不同的时期
和不同的项目上，根据自己所担当的职责
及时转换角色。管理模式体现的是站在企
业整体的角度使企业高效运作的管理理
【下转第 68 页】
市 场 营 销
82中国经贸导刊 2010年第 13期
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【上接第 82页】
念、管理工具和管理制度等。维护机制就是
为防范价值链上的系统风险以及被他人模
仿而做出的机制安排。
价值实现。纵向一体化战略商业模式
的最后一个环节是价值实现。价值实现途
径是企业实现产品出售并获取经济利益的
途径，收入模式指的是企业获得收入的方
式，成本模式指的是企业管理成本的模式，
盈利模式指的是企业获取盈利的模式。企
业的盈利不一定以主营业务为主，有时可
以依托主营业务所创造的竞争优势，在与
主营业务相关的其他业务中获得大部分盈
利。
纵向一体化战略商业模式支撑体系。
由于纵向一体化战略包含了较长的价值
链，其商业模式中的要素也是相互影响，相
互制约的。商业模式中的多重要素协同合
作，才能发
挥出纵向
一体化战
略的整体
优势，而商
业模式中
很多内容
体系对其
有效运作
有着至关
重要的作
用，包括企业文化人力资源、财务系统和企
业资源系统等。比如企业文化中的客户服
务理念、组织学习、彼此间的认同感等不仅
影响了组织的运作，还影响到组织的进一
步发展等。
四、结语
基于纵向一体化战略的商业模式是通
过对企业全部价值要素及其关系进行优化
组合，并对某些核心价值活动进行创新而
成的。这种商业模式是一个不断发展的动
态系统。企业在动态发展中对其中的某些
要素或要素关系进行了创新，从而创造了
独特的竞争力。随着纵向一体化战略所依
附的内外部环境的变化，其商业模式也将
不断的改变形态和升级，从而动态的引导
企业发展，为企业创造更大的效益。■
（霍玉强，1984年生，山东济南人，北京
交通大学经管学院在读研究生。黎群，1967
年生，江西萍乡人，北京交通大学经济管理
学院副教授、企业文化管理研究所所长）
（本栏目编辑：张 振）
科 技 创 新
“兴农先锋” 科技打造中国核桃“山阳牌”
高 存
山阳县位于陕西省东南部，地处秦
岭南麓，隶属商洛市，是个“八山一水一
分田”的土石山区，也是国家级扶贫开
发重点县和革命老区。全县总面积
3535 平方公里， 万户居民中有
万户属于农业人口，2008 年全县
亿元，其中农业总产值
亿元，占全县总产值的比例接近 50%，
农民人均纯收入仅 2391元，是一个不
折不扣的农业贫困县。
近年来，山阳县委、县政府立足县
情，将核桃这一当地主要经济树种确立
为农业主导产业之一大力发展。并在
2007年 1月与西北农林科技大学签订
了校地共建科技合作协议。之后，西北
农林科技大学在财政部专项“农业科技
推广模式探索”中迅速启动了“山阳核
桃板栗试验示范基地建设”项目，同时
在山阳建“核桃板栗试验示范站”，任命
核桃研究所所长、教授翟梅枝博士为项
目首席专家。
翟梅枝早年毕业于中南林业科技
大学（原中南林学院）经济林专业，毕业
后一直从事经济林木的良种选育、丰产
栽培和示范推广，以及植物病虫害生物
防治工作。参加工作 20多年来，在该
领域取得了瞩目的成绩，她主持和参
加完成的科研推广项目，有 2项获得
省部级科技进步一等奖，4项获得省部
级科技进步二等奖。2007年，翟梅枝教
授带领由多学科参与、多专业协同、多
层次联动的科技团队投入到基地建设
的工作中，并把核桃实生树高接换优
这一制约核桃产业发展的关键技术作
为攻克的重点，不到半个月就嫁接改
造低产劣质核桃实生树 500亩，嫁接成
活率高达 95%以上，嫁接后第三年株
产核桃 5—8斤，以后产量逐年增加，
为当地核桃的优质高产奠定了基础，
也为核桃实生树的快速嫁接改造开创
了新局面。
2007 年 12 月西北农林科技大学
为商洛市山阳县 52名林业骨干进行了
“核桃高接换优及接后管理技术”的专
题培训，2009 年 1 月又为来自陕西核
桃主产区及河南、湖北等周边省份的林
业干部和生产大户举办了“核桃标准化
管理技术”的综合培训。这些技术人员
已经成了山阳核桃嫁接和管理的骨干
力量。近期，翟梅枝教授正在和山阳县
林业局共商今冬的科技培训安排，以加
强山阳核桃发展的技术储备。
西北农林科技大学核桃板栗试验
示范站的成功运作，为科技兴农、科技
强农以及科技惠农做出了良好的表率，
用实践证实了“科学技术是第一生产
力”，为山阳这个国家级贫困县的农业
产业化发展和优化农业产业结构找到
了一条新路，也为发展农村经济、提高
农民收入以及促进新农村建设开了一
个好头。
鉴于翟梅枝博士在农业科技推广
示范过程中作出的突出贡献，2007 年
陕西省委组织部授予她“兴农先锋”的
光荣称号。■
68中国经贸导刊 2010年第 13期
