订单管理
张欣
莱伊迪服饰有限公司
一、订单的概念
1．以合作双方的合同书为基础，是合同书的补充，使合作双
方的商务行为更为细化和具体化，具同等法律效力的文书。
2．对特定各种事宜进行详细的说明，规范，其内容主要包括
货名、数量、价格、交货时间、品质、运输、金额等。
3．是产品的龙头，具重要作用。同时，又需要配送、品质的保证，才能予以具体的实施和完善；又需要资讯的支援。同时，电脑管理，也为订单管理的准确性、科学性、连续性提供保障。
4．订单的格式（见附表1）
5．内容及项目说明：
订单号、款型、包装、品牌、货号、单价、金额、配码、
批次、数量、交货期、品质、制表、日期、核准、一式四份。
二、意义和作用
1．双方合作及商务活动的法律规范，行为的制约。
2．厂商组织生产，工艺流程制定，原料的采购，生
产管理，资金，人力各资源安排的执行依据，实
现产品到商品的转化。
3．向卖场（市场）提供商品的桥梁，全局性工作的
龙头。品控、配送、财务等职能工作相当程度上
将围绕着这一中心进行运作。
4．成本管理、库存管理的起点，直接关系到我们经
营的成败。
实施品牌战略，参与市场竞争的重要组成部分。
三．订单作业的流程
四、如何下订单
素质准备：专业知识、原料市场、销售市场、成本核算、文化素养
信息准备：我方卖场、广州及全国市场、地区差异、季节、人群差异。
心理准备：积极向上、态度严谨（作风）
厂商资料：产能、资金、研发、管理、合作诚信度。
谈判准备：数量、价格的底价？
款式不理想-----------------------战术安排
交货期不理想--------------------借口、理由
价格不理想-----------------------地点、参加人
1．款式的确定
1．1款式来源：厂商开发、销售市场、我方提供、媒体图样和图片等。
1．2厂商提供样鞋、款式，如何确定
1．2．1 我方市场需求：材质、色彩等。
1．2．2 厂商特色、不足
1．3如何认识款式
² 文化差异
A．地区差异：华东、华南、华中、西北、东北
B．季节差异：春秋、夏、冬
C．人群差异：正装、体闲
D．职业差异：工人、农民、学生、职员
E．价位差异：<100元 100-200元 >200元
四、如何下订单
1．款式的确定
F．生产工艺差异：
G．款式
1．4 营销策略：品牌、品质、价位、促销、款式（产品）
1．5采购布局的要求：款式、数量的要求，厂商开发能力。制造及管理水平。
四、如何下订单
2．数量的确定
2．1原则： 最低库存原则
足够柜台销售原则
尽可能少补货原则
宁“断”勿“压”原则
2．2依据： 区域市场差异 ：消费水平、
习惯、竞争对手等。
分店销售能力
原库存状况
服装的特性：款式、价位
季节转换
市场竞争的产品策略
四、如何下订单
2．3数量谈判方案确认
2．3．1方案草拟：按分档的方式，最少量、最大量、中等量各量是多少，要做到有数。
2．3．2确定数量不是孤立的，应结合季节、 价位、款式和卖场状况等因素，综合考虑；
2．3．3与厂商初步谈判时，应以最小量报出， 在数量逐步提高时，换回厂商在价位出货期 等条件的让步和妥协。
2．3．4举例说明：
四、如何下订单
3．价格的确定
3．1意义：商务谈判中，最实质性的因素。
3．2依据：主要依据：鞋材的成本核算，代理商进货价、市场需求。
参考依据：付款方式、数量、交货期，品质要求生产工艺准度、合作诚信度、 厂商因素。
四、如何下订单
价格确定流程
款式确认
厂商报价
我方回盘
方案僵持
各自陈述理由和条件
价格初定
草拟订单
再回盘
再回盘
主管审核
经理核准签订
通知厂商签订
厂商生产准备
订单备案
配送、包材、品控准备
配送信息跟踪
财务成本核算
四、如何下订单
3．4谈判技巧
3．4．1自身素养、越有实力，愈能赢得对方尊重。
3．4．2对服装的认识程度。
3．4．3对厂商的了解程度：对方的订单是否饱满，生产是否繁忙，内心的需求等。
3．4．4各种的借口（讲别的条件）。
3．4．4．1直接式：成本核算、公司规定、职权所限.
3．4．4．2迂回式：品质、交货期，在时间对我方有利时，故意悬而不决。
3．4．4．3条件交换式：付款方式、数量、材质。
3．2．4．4 鸡蛋挑骨头式：如款式是双方对好坏最没有确评判标准的因素，对大众 款式，就说没有新意，卖不动，卖不起价，对新款式，就说太超前，卖不起量，风险太大。
四、如何下订单
五．成本核算
1． 意义：为与供货厂商价格谈判提供真实可靠的依据，指导卖场零售价的确定.是公司财务系统运作的基础。
2． 方法：材料市场调研，厂商及采购信算搜集，其它渠道信息收集＜电视报刊，内部资料展览会等＞
3． 市场调研：有专人定期与不定期地对温州或其他地方原料市场进行调查。定期每月安排三次，另遇有材料价格有大幅度变动时不定期进行调研。目的是为了更 地核算成品鞋价格.掌握市场行情以及进行行情分析。鞋料市场行情调查表（附表2）
4． 成本核算
不变成本：包装等及耗料来计算单位成本。准确核算后变化不大。
可变成本：考虑供货厂商利润，管理费用，工人工资，设备折旧率等。这部分可根据不同时间，不同款式来核算。
成本核算表＜附表3＞
六、建立产品档案
1. 意义：更好地了解产品信息，加深对产品整体认识，为订货提供依据。
2. 步骤：
熟悉款式，了解其款式特点，风格及进行市场定位。
对其材质作详细说明
对附加值的认定。如确定包装，包装附加物等。
核定价位，依据成本核算确定供货厂商出厂价及根据市场情况确定零售价。
了解该产品在市场上的销售情况。
产品档案表＜附表4＞
七、其它：批次、交货期、品质
1．批次： 依据工厂产品，我方对出货进度的要求。
1．1按货号多少确定
1．2按地区、季节确定
2．交货期
2．1主要依据工厂产能，我方需求进度
2．2工厂产能方面，主要考虑日产量、
生产周期（出货天数）=总订货量/日产量
八、订单的管理
1．订单管理的意义：在基地的全局性运作中，虽处于龙头地位，但却不是孤立的，失去资讯的指导、配送的支援、将是盲目的，不可想象的，其直接后果，会造成公司的经济损失，公司各同仁应有充分的思想认识。
2．订单管理的概念（外延和内涵）
2．1订单作业与订单管理的关系：
订单管理是基地运作的子系统。订单作业是订单管理的子系统。二者相辅相成，订单作业是订单管理的重要组成部分，订单管理是对订单作业的预测、计划、控制和审核。
八、订单的管理
2．2概念
以提高订单作业效率，为分店提供适销对路的产品，确保公司品牌战略的实施为目的，主要以电脑化管理为手段，在资讯、配送的支持下，对订单作业的各因素、环节进行全程的预测、计划、控制和稽核。
2．3内容
2．3．1订货量的预测与统计
2．3．2资金预算及付款期，提供给财务作资金计划。
2．3．3款式风格、特色的分类、统计和分析。
2．3．4资讯信息的分析、对比和运用。
2．3．5品控的跟进。
2．3．6配送的出货、到货跟踪，帐务处理。
九、资讯
1. 意义：资讯系统的实施构成了公司货务系统与营运系统高效运作的桥梁和纽带，是基地连接卖场的切入点，是基地对销售市场预测分析的渠道;促使基地工作不断改进与提高。指导基地订单采购，向市场提供适销对路产品，使公司在市场竞争中立于不败之地的重要一环。
2. 主要内容：
2．1 销售情况。
2．2 款式、质量、价格、包装在市场上的反映。
2．3我们品牌与其他品牌的对比市场预测等。
系统对各档口／分店报表进行综合统计，从而全面地了解各分公司的销售状况。
九、资讯
３．1“品牌销售数据周报表”（见附表5）、月报表（见附表6）由各分店报到公司，可反映一周或一月时间内，分店中各货号销量、库存、单价的基本状况。
3．2 各分店销售状况周汇总表（见附表7）。由基地资讯
3．3“分公司产品周信息反馈表”（见附表8）由各分店报到公司，可反映一周内，分店对有关市场信息的预测和评估，这其中包括销售状况、款式、材质、品质、包装等的评估。
3．4各分店市场信息周汇总表（见附表9）。全面综合地反映各分公司对市场的信息反馈， 从而改进订单作业。如价位高了，怎么办？款式普遍中老化了，怎么办？品质问题太 多，原因在哪里？包装档次不够，怎么改进？就是要将问题找准，分析，落实到目标管理中去，交由专人，在指定时限内完成.
3. 5我们品牌与其他品牌销售对比，调查表（一）（二）（见附表10）对各分店我们品牌销售营业额与分店其他品牌营业额进行对比。分析自有品牌长处与不足，更好市场竞争。便于对其它品牌的跟踪与调查，掌握品牌市场占有率情况（见附表11）。
