关于成立水暖公司商业计划书.doc

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泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 目录 第一章 项目概况....................................................................................................5 一、 项目名称及投资人...........................................................................................5 二、 项目背景...........................................................................................................5 三、 结论分析...........................................................................................................6 主要经济指标一览表................................................................................................7 第二章 市场营销和行业分析................................................................................9 一、 美国市场...........................................................................................................9 二、 面对的挑战.......................................................................................................9 三、 估计当前市场需求.........................................................................................10 四、 水暖器材行业的发展趋势.............................................................................12 五、 关系营销的主要目标.....................................................................................14 六、 行业技术水平及特点.....................................................................................15 七、 中国市场.........................................................................................................16 八、 体验营销的主要原则.....................................................................................16 九、 欧洲市场.........................................................................................................17 十、 保护现有市场份额.........................................................................................18 十一、 整合营销传播.............................................................................................22 十二、 体验营销的概念.........................................................................................24 第三章 发展规划..................................................................................................26 一、 公司发展规划.................................................................................................26 二、 保障措施.........................................................................................................30 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第四章 SWOT 分析.............................................................................................33 一、 优势分析（S） ..............................................................................................33 二、 劣势分析（W） .............................................................................................34 三、 机会分析（O）..............................................................................................35 四、 威胁分析（T） ..............................................................................................35 第五章 经营战略分析..........................................................................................41 一、 人才的使用.....................................................................................................41 二、 差异化战略的实施.........................................................................................43 三、 企业经营战略控制的基本方式.....................................................................44 四、 差异化战略的适用条件.................................................................................47 五、 企业融资战略的类型.....................................................................................48 六、 企业投资战略的概念与特点.........................................................................53 第六章 人力资源方案..........................................................................................56 一、 福利管理的基本程序.....................................................................................56 二、 企业人力资源费用的构成.............................................................................59 三、 奖金制度的制定.............................................................................................61 四、 薪酬管理制度.................................................................................................65 五、 企业组织结构与组织机构的关系.................................................................67 六、 企业人员配置的基本方法.............................................................................69 七、 企业劳动分工.................................................................................................71 第七章 项目选址..................................................................................................74 一、 培育壮大新兴产业.........................................................................................77 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 二、 壮大实体经济发展现代产业体系.................................................................79 第八章 项目经济效益评价..................................................................................80 一、 经济评价财务测算.........................................................................................80 营业收入、税金及附加和增值税估算表..............................................................80 综合总成本费用估算表..........................................................................................81 固定资产折旧费估算表..........................................................................................82 无形资产和其他资产摊销估算表..........................................................................83 利润及利润分配表..................................................................................................84 二、 项目盈利能力分析.........................................................................................85 项目投资现金流量表..............................................................................................87 三、 偿债能力分析.................................................................................................88 借款还本付息计划表..............................................................................................89 第九章 投资估算及资金筹措..............................................................................91 一、 建设投资估算.................................................................................................91 建设投资估算表......................................................................................................92 二、 建设期利息.....................................................................................................92 建设期利息估算表..................................................................................................93 三、 流动资金.........................................................................................................94 流动资金估算表......................................................................................................94 四、 项目总投资.....................................................................................................95 总投资及构成一览表..............................................................................................95 五、 资金筹措与投资计划.....................................................................................96 项目投资计划与资金筹措一览表..........................................................................96 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第十章 财务管理..................................................................................................98 一、 营运资金的管理原则.....................................................................................98 二、 资本成本.........................................................................................................99 三、 短期融资的概念和特征...............................................................................108 四、 短期融资的分类...........................................................................................109 五、 企业资本金制度...........................................................................................111 六、 筹资管理的原则...........................................................................................117 七、 财务管理的内容...........................................................................................119 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第一章 项目概况 一、项目名称及投资人 （一）项目名称 关于成立水暖公司 （二）项目投资人 xxx 集团有限公司 （三）建设地点 本期项目选址位于 xx（以最终选址方案为准）。 二、项目背景 行业主要产品为无铅铜制水暖阀门和管件，产品在连接密封性、 使用稳定性和易操作性等产品性能方面形成了明显的技术优势。从行 业的发展趋势来看，铜制水暖器材的强制无铅化将成为未来趋势。发 行人目前已经掌握了相对成熟的无铅铜工艺技术，具有很强的产品质 量优势。目前，全世界只有美国强制使用无铅化，欧洲、加拿大、日 韩等主要发达国家正在逐步推行无铅化，行业内预计欧洲在两三年内 也将强制无铅化。欧洲作为全球铜制水暖器材的主要消费市场，市场 规模与美国相当，一旦开始推行无铅化，将为发行人的无铅铜产品提 供广阔的发展空间。此外，在美国除新增市场无铅化要求外，根据拜 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 登政府的公开信息，作为两党基础设施法案的一部分，拜登政府正计 划将全国范围内饮用水系统中存量的含铅水暖器材全部替换为无铅产 品，这将为无铅水暖器材释放额外的爆发性增量。另一方面，受新建 筑和翻新项目对资源节约型水暖产品不断增长的需求推动，以及越来 越严格的节能减排要求，市场对铜制水暖阀门提出了更高的质量要求 ，居民对居住条件的舒适性、便捷性和水资源的节约更加注重，因此 对密封性能、使用稳定性和易操作性等产品性能要求越来越高。 三、结论分析 （一）项目实施进度 项目建设期限规划 24 个月。 （二）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 （三）资金筹措 项目总投资 万元，根据资金筹措方案，xxx 集团有限公司 计划自筹资金（资本金） 万元。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额 万元 。 （四）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）： 万元。 2、年综合总成本费用（TC）： 万元。 3、项目达产年净利润（NP）： 万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：%。 5、全部投资回收期（Pt）： 年（含建设期 24 个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）： 万元（产值）。 （五）社会效益 项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理， 技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效 益等方面都是积极可行的。 （六）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 建设投资 万元 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 工程费用 万元 其他费用 万元 预备费 万元 建设期利息 万元 流动资金 万元 2 资金筹措 万元 自筹资金 万元 银行贷款 万元 3 营业收入 万元 正常运营年份 4 总成本费用 万元 "" 5 利润总额 万元 "" 6 净利润 万元 "" 7 所得税 万元 "" 8 增值税 万元 "" 9 税金及附加 万元 "" 10 纳税总额 万元 "" 11 盈亏平衡点 万元 产值 12 回收期 年 13 内部收益率 % 所得税后 14 财务净现值 万元 所得税后 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第二章 市场营销和行业分析 一、美国市场 美国是目前全球最主要的水暖器材消费市场之一。随着 2014 年起 美国无铅法案在全美推行，美国市场对于无铅水暖器材的需求急剧扩 大。出于人们对环保与健康的重视，无铅铜制水暖器材从“弹性需求” 转向“刚性需求”，使得美国市场成为技术准入门槛最高的水暖器材市 场。除新增市场无铅化要求外，根据拜登政府的公开信息，作为两党 基础设施法案的一部分，拜登政府正计划将全国范围内饮用水系统中 存量的含铅水暖器材全部替换为无铅产品，这将为无铅水暖器材释放 额外的爆发性增量。 二、面对的挑战 1、原材料价格波动影响行业利润水平 本行业受上游原材料行业的影响较大。一方面，上游黄铜棒的价 格波动直接影响本行业的利润水平；另一方面，黄铜棒的价格变动较 大，只有上规模的企业才具有与供应商的议价权和保持长期良好的合 作关系，以稳定材料价格，保持利润率。铜价波动较为剧烈，给铜制 水暖器材生产企业带来一定的成本管理压力。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 2、行业竞争激烈 我国铜制水暖器材生产企业数量众多，集中度较低。多数水暖器 材企业生产规模小，缺乏研发创新能力，只能生产一般性、技术含量 低的产品。众多小规模、缺乏核心竞争力的生产企业往往通过低价竞 争手段获取市场，行业竞争混乱且无序。这种粗放型的竞争态势制约 了行业的健康发展。 三、估计当前市场需求 （一）总市场潜量 总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努 力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。 （二）区域市场潜量 企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。 1、市场累加法 先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。 2、多因素指数法 借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的 2% ，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的 2%。这是因为消费品市场 上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素， 而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常 采用多因素指数法。美国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全 美各地和大城市的购买力指数。 （三）行业销售额和市场占有率 企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。 企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 全行业和主要竞争对手的增长率为 8%，本企业增长率为 6%，则表明 企业在行业中的地位已被削弱。 为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重 要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营 销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。 四、水暖器材行业的发展趋势 1、铜制水暖器材的市场容量将进一步增加 铸铁、镀锌钢、塑料、铝合金、不锈钢、PVC 等传统材质加工制 造的阀门、管件由于易氧化腐蚀、强度低、使用寿命短等因素会导致 管路漏损率高，不仅造成大量水资源浪费，而且容易导致管路水质污 染，不利于饮用水健康和安全。而金属铜由于具有良好的连接强度、 耐蚀性、抑菌性、可回收性、使用寿命长等特点，逐步成为民用水暖 器材的首选材质，并在欧美等发达国家广泛使用。但由于铜制水暖器 材的使用成本较高，发展中国家铜制水暖器材对传统材质水暖器材替 代进程较为缓慢，普及率较低。 随着人们生活水平的提高和健康环保意识的不断增强，各国政府 对健康标准和节能减排的要求越来越严格，与居民生活密切相关的民 用建筑、市政管网等设施中广泛使用的水暖器材将进一步朝着绿色、 健康、节能的方向发展。同时，水暖器材生产企业通过规模效益、技 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 术升级等方式不断降低制造成本。两方面的因素叠加，有利于加快铜 制水暖器材对铸铁等传统材质水暖器材的替代进程。未来，铜制水暖 器材的市场容量将进一步增加。 2、铜制水暖器材的强制无铅化将成为未来趋势 2014 年 1 月，美国无铅法案正式开始实施，无铅铜制水暖器材在 美国建筑家居市场的需求自 2013 年下半年起显著增加。2013 年 12 月 ，德国执行新的饮用水标准 DIN50930，并于 2015 年 1 月 1 日变成强 制性法案，将铅析出量从目前的 25ppb 降低到 10ppb 以下，且不限于 饮用水，洗浴水也必须符合此规定。2002 年开始，日本的工业发展协 会已经提出水暖产品无铅化发展的概念。此外，2010 年 12 月，加拿大 政府宣布两院通过新的《加拿大消费品安全法》，并于 2011 年 6 月正 式生效，该法案规定了放入嘴中或可能放入嘴中的产品铅含量限制。 目前，欧洲、加拿大、日韩等主要发达国家和地区出于环保、健康的 考虑正逐步通过分步收紧方式推行阀门、管件等水暖器材的无铅化。 另外，随着中国及东南亚等新兴经济体的快速发展，大众环保和安全 意识不断提升，新兴经济体也将成为无铅水暖器材的潜在市场。无铅 铜制水暖器材从“弹性需求”向“刚性需求”的转变将成为市场发展趋势 。 3、集成化、智能化是行业发展的方向 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 智能家居作为家庭信息化的实现方式，已成为社会信息化发展的 重要组成部分。智能家居的目的是为了给人们提供了舒适、便捷、安 全、人性化的生活环境，智能家居的发展也将促进水暖器材行业与计 算机技术、信息技术、传感技术、网络及遥控技术以及智能技术的结 合，例如温控阀和地暖控制系统的应用，均可通过无线网络启闭采暖 系统，自动调节热水供应，使室内温度符合用户设置的范围。因此， 水暖器材的集成化、智能化将是行业的发展方向。 五、关系营销的主要目标 关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市 场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大 大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是 让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客 保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠 诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对 企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同， 只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客 。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复 购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过 的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的 营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。 六、行业技术水平及特点 水暖阀门行业的技术主要包括产品开发设计、加工制造技术、新 材料研究应用三个方面，技术门槛最终表现在批量化生产条件下，既 要提高生产效率、降低生产成本，又要提高产品精度、提升产品合格 率。目前，行业内领先企业一般都掌握较为成熟和先进的设计及加工 技术，在无铅铜的加工效率方面也已经接近于含铅铜的加工效率，但 在一些高附加值的精密产品加工方面仍难以达到国外制造商的水平。 其余大量中小型水暖器材生产企业，技术水平相对较弱，生产工艺水 平一般、缺少研发设计能力、自动化生产程度较低、竞争力较弱。 目前，国内行业领先企业的技术水平一般能做到：在产品开发设 计上，不断导入先进的设计开发理念，以节能减排和健康环保为方向 ，开发功能丰富、结构合理、操作便利的新产品、新技术；同时，行 业大量使用计算机辅助设计以及辅助制造，计算机工具软件的运用， 使得新产品设计更为精确，开发周期更短，使得生产效率大幅提高， 产品品质更加稳定；在加工制造技术上，不断探索、提升加工技术和 工艺控制技术，并大量应用高精密的自动化专业加工设备，使加工效 率和加工精度大幅提高；并在检测方面依托国家权威认证机构认可的 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 检测中心辅以一套科学、合理的检测技术，大大提升了行业的原材料 和产品的检测能力，有效保证了产品质量、提高了生产效率；在新材 料应用上，在全球水暖器材产品无铅化的趋势下，国内部分企业无铅 铜棒的生产、加工技术已经相对比较成熟，为国内无铅铜制水暖器材 产业的发展打下了坚实基础，部分企业已形成无铅铜制水暖产品的批 量生产。 七、中国市场 当前，中国的城市化正不断向纵深推进，新型城镇化建设蓝图已 经纳入国家发展战略。根据国家统计局的最新统计，2019 年末城镇常 住人口 84,843 万人，占总人口比重（常住人口城镇化率）为 %， 比上年末提高 个百分点。新型城镇化的推进必将伴随着大量农村 人口进入城镇，从而带动城市住宅建设和市政工程建设规模不断扩大 ；房地产市场方面，据国家统计局官网消息，2020 年，全国房地产开 发投资 141, 亿元，同比增长 %，增速比 1-11 月份提高 个 百分点。我国城镇化进程的不断推进和房地产市场的有序平稳增长将 为国内水暖器材行业提供广阔的市场空间。 八、体验营销的主要原则 1、适用适度 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到 ，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者 虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体 验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分 考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动 才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济 发达城市获得成功就可以证明这点。 2、合理合法 体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同 ，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地 市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家 和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法 、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂， 体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和 法律法规允许的范围之内。 九、欧洲市场 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 欧洲已经历了漫长的工业化和城市化历程，城市发展历史悠久， 城市人口占比较高，城市居民对其居住环境有着长期、持续的改善需 求，其早年兴建的大量老旧房屋建筑和市政管网面临重新翻修或铺设 ，形成了稳定的水暖器材市场需求。欧洲也是全球水暖器材最大的消 费市场之一。 十、保护现有市场份额 占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必 须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是 发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发 、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加 竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御 ，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵 地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放 弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本 目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并 设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。 1、阵地防御 阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线， 根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和 业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况 下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视 症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海 尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营， 开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品， 成为我国电器行业著名品牌。 2、侧翼防御 侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己 的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品 市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐 业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此 ，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐 业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退 折扣商店的进攻。 3、以攻为守 以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进 攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的 防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时 发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢 先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张 旗鼓的促销活动，压倒竞争者。 公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个 对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展 开全面进攻，如精工手表有 2300 个品种，覆盖各个细分市场；也可以 持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模 效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某 种打击措施而实际上并未付诸实施。 4、反击防御 反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注 意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的 攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清 竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不 打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。 （1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面 进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动 可以有效地击退对手。 （2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公 司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质 量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对 手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。 （3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者 对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时 还推出新产品，从多条战线发动进攻。 （4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免 正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复 市场，以较小的代价取得较大的战果。 （5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主 要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。 5、机动防御 机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展 到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。 6、收缩防御 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实 力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于 分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域 集中优势力量，增强竞争力。 十一、整合营销传播 （一）整合营销传播的含义 1992 年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播 》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦 ，利•田纳本、罗伯特，劳特朋。 唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战 略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致 的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在 客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治•贝尔奇和迈克尔• 贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业 流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服 性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者 、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价 值”。 美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是 指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种 传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的 附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响 力的最大化”。 可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调 使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信 息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长 期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整 合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促 进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。 （二）整合营销传播中受众接触的促销工具 整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促 销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求 营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通 时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。 （三）整合营销传播计划过程 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销 组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。 可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过 程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。 整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和 功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施 进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传 播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。 十二、体验营销的概念 体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产 品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆 的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体 验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感 为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平 均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 ，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景 和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购 买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马 上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质 量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员 不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企 业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第三章 发展规划 一、公司发展规划 （一）公司未来发展战略 公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理 念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性 能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先 的供应商。 未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩 固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密 契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推 广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。 （二）扩产计划 经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和 技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此， 产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行 业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率 ，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势， 提高市场占有率和公司影响力。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不 断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业 中的竞争地位。 （三）技术研发计划 公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发 资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引 进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产 品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持 续稳定发展提供源源不断的技术动力。 公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产 品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行 技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管 理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产 品、新工艺的持续开发。 （四）技术研发计划 公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行 持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的 同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品 自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时， 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的 综合竞争实力。 积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公 司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来 三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提 高盈利水平。 公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专 业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专 业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。 公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才 的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技 术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘 和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足 客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。 公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、 研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技 术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水 平，进一步强化公司在行业内的影响力。 （五）市场开发规划 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划： 首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客 户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的 差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现 有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量 逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完 善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水 平，实现整体业务的协同及平衡发展。 （六）人才发展规划 人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司 将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建 立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力， 为公司的可持续发展提供人才保障。 公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化 的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将 根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将 建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才， 提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提 升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化， 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以 培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司， 形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量 。 培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训 体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的 培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职 业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考 察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的 整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。 公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才 成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高 员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间 ，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍， 从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。 二、保障措施 (一)加强组织实施 加强统筹协调，明确目标责任，细化各项任务的时间表、路线图 ，层层分解任务，形成各负其责、逐层逐级抓落实的推进机制，努力 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 形成合力。加强对规划实施情况的跟踪分析，密切关注国家宏观调控 政策和市场变化，及时研究解决规划实施中的重大问题，调整和优化 规划实施方案，做好中期评估和修订工作。充分发挥行业协会、商会 等组织作用，强化新闻媒体和网络平台的宣传监督作用，总结推广先 进经验和做法，大力树立民营企业先进典型，发挥示范引领作用，形 成全社会合力推进民营经济发展的良好氛围。 (二)激发市场主体活力 充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市 场规则。推动各类市场主体参与产业发展。 (三)加快项目建设 对重点项目和重点企业，建立和实施重大项目跟踪服务机制。各 地区要结合当地社会经济发展总体规划，对产业发展统一安排，加强 调度协调，推进重点项目的建设，确保项目建设质量和按期建成投产 。 (四)强化人才支撑 吸引高层次的海内外产业专业人才团队。建立和完善人才激励机 制，营造人才脱颖而出的环境。支持高等院校与企业、科研院所加强 合作，联合培养一批掌握前沿技术的科技人才，具有国际先进管理理 念的管理人才，具有国际战略眼光、善于开拓国际市场的企业家队伍 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 。支持职业技术学校、职业教育实训基地建设。逐步形成多层次、多 渠道的人才引进和培养体系，迅速壮大人才队伍，为产业的发展提供 坚实的人才保证。 (五)创新融资渠道 建立、完善引导、社会参与的多元化产业投融资机制。推动金融 机构加大对产业项目信贷支持力度。通过制定发布产业鼓励发展目录 等方式，引导产业投资基金、风险投资基金等社会资金进入产业。积 极采用融资租赁等多种方式，拓宽企业项目的投融资渠道。 (六)提升创新能力 引导企业与行业科研机构对接，加强与产业研究院和高校以及行 业龙头企业研发中心的联系，解决企业技术上和发展中的难题。加大 行业人才引进和培养力度，对领军人才、创新团队和高级管理人才按 相关政策给予优先支持。鼓励企业加大研发投入，普遍建立各类技术 创新平台，并积极申报承建创新平台，或与科研院所及高校共建研发 机构。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第四章 SWOT 分析 一、优势分析（S） （一）公司具有技术研发优势，创新能力突出 公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化， 形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的 技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而 成。 （二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队 公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验 的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公 司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司 保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。 （三）公司具有优质的行业头部客户群体 公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌 形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合 作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解 更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞 争力。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位 公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞 争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保 障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品 的需求亦不断提升。公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有 力支撑。 二、劣势分析（W） （一）资本实力相对不足 近年来，随着公司订单迅速增加，生产规模不断扩大，各类产品 市场逐步打开，公司对流动资金需求增大；随着产品技术水平的提升 ，公司对先进生产设备及研发项目的投资需求也持续增加。公司规模 和业务的不断扩大对公司的资本实力提出了更高的要求。公司急需改 变以往主要靠自有资金的发展模式，转向利用多种融资方式相结合模 式，以求增强资本实力，更进一步地扩大产能、自主创新、持续发展 。 （二）规模效益不明显 历经多年发展，行业整合不断加速。公司已在同行业企业中占据 了较为优势的市场地位。但与行业的龙头厂商相比，公司的规模效益 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 仍存在提升空间。因此，公司拟通过加大优势项目投资，扩大产能规 模，促进公司向规模经济化方向进一步发展。 三、机会分析（O） （一）不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施 公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断 扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设， 将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公 司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展 和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建 设国际一流的研发平台提供充实保障。 （二）公司行业地位突出，项目具备实施基础 公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、 品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为 项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理 基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司 系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校 保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备 进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已 建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 四、威胁分析（T） （一）技术风险 1、技术更新的风险 行业属于高新技术产业，对行业新进入者存在着较高的技术壁垒 。公司需要自行研制工艺以保证产成品的稳定性。作为新兴行业，其 生产技术和产品性能处于快速革新中，随着技术的不断更新换代，如 果公司在技术革新和研发成果应用等方面不能与时俱进，将可能被其 他具有新产品、新技术的公司赶超，从而影响公司发展前景。 2、人才流失的风险 行业属于技术密集型行业，其技术含量较高，产品技术水平和质 量控制对企业的发展十分重要。优秀的人才是公司生存和发展的基础 ，随着行业竞争格局的变化，国内外同行业企业的人才竞争日趋激烈 。若公司未来不能在薪酬待遇、晋升体系、工作环境等方面持续提供 有效的激励机制，可能会缺乏对人才的吸引力，同时现有管理团队成 员及核心技术人员也可能流失，这将对公司的生产经营造成重大不利 影响。 3、技术失密的风险 公司在核心技术上均拥有自主知识产权。公司制定了严格的保密 制度并严格执行，但上述措施仍无法完全避免公司核心技术的失密风 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 险。如果公司相关核心技术的内控和保密机制不能得到有效执行，或 因行业中可能的不正当竞争等使得核心技术泄密，则可能导致公司核 心技术失密的风险，将对公司发展造成不利影响。 （二）经营风险 1、宏观经济波动的风险 公司的发展受行业整体景气指数影响较大。行业与我国乃至全球 的宏观经济走势联系紧密，使得公司面临着一定宏观经济波动的风险 。 近年来，国际宏观经济复苏程度较为有限，且我国宏观经济也正 处于由高增长转向平稳增长的过渡时期。未来，若国内外宏观经济形 势无法好转，将可能影响到行业的外部需求，从而使得公司面临产品 需求、盈利能力下降的风险。 2、产业政策变化、下游行业波动及客户较为集中的风险 行业作为战略新兴产业，受宏观经济状况、产业政策、产业链各 环节发展均衡程度、市场需求、其他能源竞争比较优势等因素影响， 呈现一定波动性。 未来若主要客户因产业政策变化、下游行业波动或自身经营情况 变化等原因，减少对公司的采购而公司未能及时增加其他客户销售， 将对公司的生产经营及盈利能力产生不利影响。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 3、原材料价格波动与供应商集中的风险 若未来公司主要原材料市场价格出现异常波动，公司产品售价未 能作出相应调整以转移成本波动的压力，或公司未能及时把握原料市 场行情变化并及时合理安排采购计划，则有可能面临原料采购成本大 幅波动从而影响经营业绩的风险。 公司与主要供应商形成较为稳定的合作关系，虽然该等合作关系 能保障公司原料的稳定供应、提升采购效率，但若主要原料供应商未 来在产品价格、质量、供应及时性等方面无法满足公司业务发展需求 ，将对公司的生产经营产生一定的不利影响。 （三）市场竞争风险 近年来相关行业发展迅速，行业集中度较高，竞争优势进一步向 头部企业集中。业内企业将面临更加激烈的市场竞争，竞争焦点也由 原来的重规模转向企业的综合实力竞争，包括产品品质、技术研发、 市场营销、资金实力、商业模式创新等。如果公司不能采取有效措施 积极应对日益增强的市场竞争压力，不能充分发挥公司在技术、质量 、营销、服务、品牌、运营、管理等方面的优势，无法持续保持产品 的领先地位，无法进一步扩大重点产品以及新研发产品的市场份额， 公司将面临较大的同业企业市场竞争风险。 （四）内控风险 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 近年来，公司业务不断成长，资产规模持续扩大，管理水平不断 提升。但随着经营规模的迅速增长，特别是未来募集资金到位和投资 项目实施后，公司的资产规模及营业收入将进一步上升，从而在公司 管理、科研开发、资本运作、市场开拓等方面对管理层提出更高的要 求，增加公司管理与运作的难度。倘若公司不能及时提高管理能力以 及充实相关高素质人才以适应公司未来成长和市场环境的变化，将可 能对公司的生产经营带来不利的影响。 （五）财务风险 1、毛利率波动及低于同行业的风险 公司毛利率的变动主要受产品销售价格变动、原材料采购价格变 动、产品结构变化、市场竞争程度、技术升级迭代等因素的影响。 若未来行业竞争加剧导致产品销售价格下降；原材料价格上升， 公司未能有效控制产品成本；公司未能及时推出新的技术领先产品有 效参与市场竞争等情况发生，公司毛利率将存在波动加剧的风险，公 司毛利率低于行业平均水平的状况可能一直持续，将对公司盈利能力 造成负面影响。 2、应收款项回收或承兑风险 随着公司业务的快速发展，公司应收款项金额可能上升。如果客 户信用管理制度未能有效执行，或者下游客户因经营过程受宏观经济 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 、市场需求、产品质量不理想等因素导致其经营出现困难，将会导致 公司应收款项存在无法收回或者无法承兑的风险，从而对公司的收入 质量及现金流量造成不利影响。 3、坏账准备计提比例低于同行业的风险 如果未来公司账龄半年以内的应收账款坏账实际发生比例超过坏 账准备计提比例，将对公司的业绩水平产生不利影响。 （六）法律风险 1、知识产权保护风险 若公司被竞争对手诉诸知识产权争端，或者公司自身的知识产权 被竞争对手侵犯而采取诉讼等法律措施后仍无法对公司的知识产权进 行有效保护，将对公司的品牌形象、竞争地位和生产经营造成不利影 响。 2、产品质量、劳动纠纷责任等风险 公司在正常生产经营过程中，可能会存在因产品质量瑕疵、劳动 纠纷等其他潜在事由引发诉讼和索赔风险。如果公司遭遇诉讼和索赔 事项，可能会对公司的企业形象与生产经营产生不利影响。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第五章 经营战略分析 一、人才的使用 用人是知人善任的关键，世界上不怕没有人才，怕的是用才的人 不知道使用人才。有人才不用或错用，其后果是不可想象的。在贯彻 人才使用战略时，必须遵循一定的原则，掌握一定的艺术。以原则为 准则使用干部，才不会用人不当，防止用人失误。 （一）明确用人的原则 根据大量经验，用人过程中需要遵循以下原则： 1. 德才兼备的原则 用人强调有德有才，德才兼备，但现实中两者往往是不完全统一 的，要针对具体情况选用人才，不过分求全责备，原则是德看主流、 才重一技。 2. 量才任职的原则 做到人尽其才，要因人而异，宜文则文，宜武则武。 3.授权的原则 敢于授权、善于授权，这是用人的重要原则。只有这样，才能充 分调动其聪明才智，发挥其主动性与积极性。 4.晋升的原则 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 提升干部既是培养人才之所需，也是激励人才的有效方法。人心 向上是人的本能所决定的。作为组织来说，要不断培养提拔接班人， 让长江后浪推前浪，后继有人不断线，保持干部队伍强大活力，长盛 不衰 （二）掌握用人的技巧与艺术 用人不仅是把人选用在合适的岗位上，而且关键在于如何充分发 挥下属的作用，为此，有下述技巧供参考： 1. 扬长避短，用其所长 世界上本就没有“完人”，作为领导者要善于认识和把握人才的长 处和短处，善于用其所长，且能在短处中见其所长，这是衡量领导水 平的重要标尺。 2. 用人不疑，疑人不用 这是用人的定律，理解与信任是对人才最好的激励方式。 3. 五湖四海、宽以待人 要善于启用各种非正式组织中的人物，避免任人唯亲。 4. 提携新人、用当其时 在用人上要破除论资排辈的陈腐观念，要能不断起用新人，这样 才能使组织保持活力。 5. 用人的禁忌 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （1）任人唯亲。 （2）对人才求全责备。 （3）武大郎“心态”。 （4）在人才使用上要注意合理搭配，切忌“卧龙凤雏一把抓”。 二、差异化战略的实施 （一）分析消费需求 每个顾客都可能是企业的消费者，而每个消费者的需求又是多方 面的，因此企业必须分析研究消费者的各种需求，根据不同需求来明 确差异化诉求的基本点。企业在不可能满足所有顾客需求的情况下， 应对每个细分市场进行评估，然后根据企业现有的资源及优势，从中 选择一个或多个细分市场作为自己的目标市场。 （二）分析竞争对手 企业要力求使自己的产品或服务在行业内独树一帜，有一种或多 种特质，由此，必须明确竞争对手及其竞争优势，要对竞争对手的产 品或服务在市场上所处的位置，以及采取的营销策略进行分析，选择 适合本企业的独一无二的竞争优势，以确定本产品在消费者心目中的 独特地位，否则，就无法制定差异化战略。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （三）进行技术创新 创新是企业保持差异化的关键和源泉，是提高产品价值的主要手 段。从企业的市场竞争力来看，企业发展面临激烈的市场竞争，企业 的竞争实际上就是产品的竞争，产品的竞争实质是技术的较量，随着 竞争的加剧和全球经济一体化的进程，技术的发展也越来越迅猛，企 业只有不断进行技术创新才能增强市场竞争力。这一切都要求企业不 断进行创新，以适应不断变化发展的竞争环境。 （四）提升服务理念 企业向顾客展示的不仅仅是它的产品和服务，还要展现、传播企 业的文化和服务理念。例如，遍布全球的麦当劳快餐，在人们享受其 饮食服务的同时，也向人们传递着美国的企业文化。服务理念已成为 企业实施差异化的主要因素之一。如 IBM 公司年收入的 33%以上是由 提供服务带来的，包括计算机出租、维修和软件收入。售后服务是信 息收集和实时传递的重要渠道，对于在企业发掘客户需求上做出及时 的战略和产品调整，具有决定性意义。 三、企业经营战略控制的基本方式 （一）按照控制发生的环节划分 1．前馈控制 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 前馈控制也叫事先控制，是在经营战略实施前采取预防措施，目 的是防止问题的发生。它不是在战略实施中出现问题后的补救，而是 运用最新信息，包括上一个控制循环中的经验教训，对可能出现的偏 差进行预测，采取措施防止偏差的发生，确保战略目标的实现。 前馈控制的目的是保证高绩效，它在本质上有预防的作用，因此 属于一种预防性控制。前馈控制的工作重点是提前采取各种预防性措 施，包括对投入资源的控制、主动修正指令，以防止工作过程中可能 出现的偏差，保证预期目标的实现。例如，麦当劳公司食物成分的要 求就是前馈控制，在公司的质量管理中起到了举足轻重的作用。企业 为保证工作的顺利进行而制定的一系列规章、制度，为生产出高质量 的产品而对原材料质量进行的入库检查以及对职工的岗前培训等，都 属于前馈控制。 2．现场控制 现场控制又称同期控制、过程控制，是在企业经营战略实施过程 中，于现场及时发现存在的偏差或潜在的偏差，而及时提供改进措施 以纠正偏差的一种控制方式。 现场控制一般表现为两种方式：一是主管人员深入现场检查和指 导下属的活动，它包括适当的工作方法和工作过程的指导，监督下属 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 工作，发现偏差督促纠正；二是表现为基层工作人员的日常自我工作 控制，控制的对象就是自我的操作控制过程。 3．反馈控制 反馈控制是最常见的控制方式，其控制作用产生于行动之后，所 以，也称为事后控制或成果控制。反馈控制是在经营战略实施之后， 战略管理人员根据已发生的情况分析经营战略的执行结果，将它与控 制标准相比较，从中发现已经出现或即将出现的偏差，在分析原因的 基础上采取措施纠正偏差，以防止偏差继续发展或在以后的工作中再 次发生。如企业根据经营战略目标完成的情况对相关人员实施的奖惩 ，企业对不合格产品进行淘汰，发现产品销路不畅而减产、转产或加 强促销等，都属于反馈控制。 （二）依据控制的手段划分 1.直接控制 主要是指管理者将执行者及其实施活动直接纳入控制过程，并采 取措施直接调控的方式。例如：通过行政管理方法和其他经济方法对 员工的执行行为进行直接控制；通过奖惩促进员工按规定的工作程序 开展生产经营活动；通过实施培训计划、改善工作分配等对员工进行 帮助，调动他们的积极性，促使他们的行为符合经营战略实施的要求 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 ；通过目标管理，实施成果责任制等，对员工或组织的执行结果进行 检查，对活动成果进行直接的控制。 2.间接控制 主要是指各级管理者采用适当的手段，使不适当的行为没有产生 的机会，从而达到间接控制的目的。例如，采用自动化、电子化的一 些先进手段就可实现管理人员对执行现场的间接控制，不需要配备人 员直接监控。 四、差异化战略的适用条件 （一）消费者对产品有不同的需求 一切差异化都需要一个根本前提，即消费者对于产品存在着不同 的需求，在消费者对产品的需求相同或相异程度很小的市场中是很难 实施差异化战略的。 （二）产品或服务差异化具有价值 企业进行差异化不能是一厢情愿的。企业投入大量成本所造成的 差异化，只有在消费者能够感受到并认为有价值的情况下才是有意义 的。而消费者感觉不到或不认可的差异化，将因企业的投入得不到回 报而为企业带来巨大的损失。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （三）差异化的市场规模能够支撑差异化的成本 差异化的目的是锁定特定市场，而如果被锁定的市场过于狭小或 消费能力不强，就很可能无法支撑企业形成这一差异所投入的成本。 这时企业就应该考虑对现有的差异化产品进行改进以适应更大的市场 ，或培育市场使其大到有利可图。 五、企业融资战略的类型 企业融资战略依据不同的划分标准可有不同的分类，具体包括： （一）按融资方式不同划分 1．资本积聚战略 指企业将自身的留成利润转化为资本，用于扩大再生产的战略， 因此，也叫企业自我积累的融资渠道战略。 资本积聚战略的特点是： （1）不需要付出融资的成本，即不存在支付借款利息，因而风险 最小。 （2）筹措到足够投资的资本数额所需时间的长短取决于企业留利 水平，若企业留利不丰厚，甚至无留利，那么转化为资本的数额就小 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 ，甚至为零。由此，单纯依靠企业的积累来进行融资和投资，可能会 由于较长的融资时间而丧失市场机会。 2．负债经营战略 指企业向商业银行等金融企业或向信托投资公司等非金融性企业 借款，或通过有关银行向社会发行企业债券，以筹集所需资金用于生 产经营活动的一种战略。 负债经营战略的主要特点是： （1）筹集资金的速度快，能在较短时间内集中大量的资金，以满 足企业扩大生产经营规模的需要。 （2）能够迅速抓住市场机会，赢得企业的发展。 （3）需支付较高的贷款利息或债券利息，因而有较大的财务风险 。 负债经营战略也叫借贷经营战略，是可供产品有可观的市场前景 的企业所选择的战略。 3．合资或合作经营战略 合资或合作经营战略既是企业的一种经营战略，也是可供选择的 融资战略，即通过合资经营、合作经营，可以从合资伙伴、合作伙伴 那里取得扩大生产所需资本，或取得相当于资本的设备、技术、专利 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 等，解决了企业独资时由于资本不足，不能扩大生产经营规模的困难 。 合资或合作经营战略融资方式的一个重要特点就是不用支付融资 成本。由于合资双方或合作双方共同投资，共同经营，因而共同承担 经营风险。 由于合资或合作对双方都有利，应积极选择合资经营或合作经营 的融资方式战略。 4．股份经营战略 股份经营战略既是一种经营方式战略，也是一种融资方式战略， 即通过有限责任公司的股份经营，能够筹集数量较多的法人股份资本 和企业内部职工股的部分资本；通过股份有限公司，不仅能取得较多 的法人股份资本、企业内部职工股的部分资本，而且股票上市后能从 社会上集中大量的个人股份资本。 股份经营战略这种融资方式战略的特点是 （1）资本集中的速度很快。 （2）资本集中的数额巨大。因而能够迅速扩大生产经营规模，抓 住难得的市场机遇求得企业的迅猛发展。 股份经营的融资战略也叫资本集中战略，是可供企业选择的比较 理想的融资方式。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 5．“三来一补”战略 “三来一补”战略是指“来料加工、来样加工、来件组装、补偿贸易” 战略。这既是一种经营方式战略，也是一种融资方式战略。 “来料加工”，即客商自备原材料，企业按照客商要求的产品进行 加工，收取加工费。这种方式可以克服本企业流动资金不足的困难， 利用客商流动资金，充分利用生产能力，保证企业能正常生产。 “来样加工”，客商提供产品样品，企业按客商要求进行加工生产 ；客商提供资金，加工企业备料进行加工，也是利用客商流动资金的 一种方式。 “来件组装”，由客商提供已装好的部件和部分散的零件，由企业 加工装配；或客商提供全分解的零件、部件，由企业先组装部件，再 组装为成品，这种方式也是利用客商流动资金的一种方式。 “补偿贸易”，在来料加工、来样来件组装中，企业缺少某些关键 设备，为保证加工和组装产品的质量，客商以贷款方式向加工企业提 供机器设备、技术、专利、物资等，待加工项目完成后，由加工企业 生产的产品或双方商定的其他产品偿还贷款。由于加工企业偿还贷款 和付息，是采取以实物补偿的办法，因此称为“补偿贸易”。这种方式 实质上是通过贷款利用客商固定资金的一种融资方式。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 “三来一补”这种融资方式战略，既可在国内企业之间运用，也可 在与外商企业进行贸易往来中运用。这是企业在发展的起步阶段或资 金严重不足、处境困难时，常采用的—种融资战略。在我国沿海开放 地区，中小型企业在引进外资时，“三来一补”是用得较多的一种融资 战略，现已推广到我国中西部很多中小型企业，它们也在积极利用这 种融资方式战略。 （二）按融资渠道不同划分 1. 内源型融资渠道战略 内源型融资渠道战略是指依靠企业内部融资解决生产经营活动所 需资金的渠道战略，主要是指利用企业内部的留成利润（主要表现为 盈余公积金和未分配利润）、应付税款（尚未到期的应交税款）、折 旧准备基金、企业内部集资、盘活企业内部存量资产。 2. 外源型融资渠道战略 外源型融资渠道战略是指企业依靠外部渠道筹集资金的战略。这 一战略还可具体分为两种不同的融资战略方案： （1）间接融资战略，是指通过商业银行、专业银行、信托公司等 金融机构或非金融机构借款来满足对资金需求的战略方案。 （2）直接融资战略，是指不经过任何金融中介机构，由资金短缺 的单位直接与资金富余的单位协商进行借贷，或通过有价证券及合资 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 等方式进行资金融通的渠道战略，如企业债券、股票、合资经营、企 业内部融资等。 （三）按照融资各方当事人所拥有的权益划分 1. 股权融资战略 股权融资战略是指企业通过转让一定比例的股份以吸引新的股东 加入，以此获得资金的战略安排。通过股权融资所获的资金，企业无 须还本付息，因此，不存在定期偿付的财务压力。投资人作为新股东 加入公司，可以与老股东同样分享企业的价值增长。常见的股权融资 方式包括吸收直接投资、发行股票、私募股权基金等。 2. 债权融资战略 债权融资是企业通过“向人借钱”获得资金。债权融资就是对这种“ 借贷”关系的战略安排。债权融资所获资金是有一定成本的，企业必须 支付利息，债务到期时还须偿还本金。因此，债权融资获得的是资金 的使用权而不是所有权。企业常见的债权融资方式包括银行贷款、政 府贷款、企业债券等。 六、企业投资战略的概念与特点 （一）企业投资战略的概念 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业投资战略是指企业根据总体经营战略要求，为维持和扩大生 产经营规模，对有关投资活动所做的全局性谋划。它是将有限的企业 投资资金，根据企业战略目标评价、比较，选择投资方案或项目，获 取最佳的投资效果所做的选择。企业投资战略是企业总体战略中较高 层次的综合性子战略，是经营战略的实用化和货币表现，并对其他战 略产生影响作用。企业投资战略必须在企业总体战略之下展开，为企 业总体战略服务。 企业投资战略主要解决战略期间内投资的目标、原则、规模、方 式等重大问题。它把资金投放与企业整体战略紧密结合，并要求企业 的资金投放要很好地理解和执行企业战略。 （二）企业投资战略的特点 1.导向性 企业经营战略包含两个方面：一是决定应该从事哪些业务，二是 决定企业如何发展业务。企业如何发展业务，这就涉及一个如何进行 资源配置的问题，而企业内部资源的配置正是通过投资战略的实施来 有效拉动的，因此，投资战略具有导向作用。 企业投资战略在企业经营战略的指导下，把企业资源合理分配到 各个职能部门，协调企业内部各职能部门之间的关系，使企业经营活 动有条不紊地进行，因此，它在企业战略中占有十分重要的地位，是 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业其他职能战略的基础。同时，投资战略与企业内部其他职能战略 互相配合，保证企业总体战略的实现。 2.超前性 企业经营战略一经确定，首先需要通过投资战略在各个职能部门 之间合理调配企业资源。因此，相比其他职能战略，企业投资战略具 有一定超前性。 3. 风险性 由于企业内外部环境的不确定性，企业在实施投资战略过程中充 满风险。为了保证投资战略的有效实施，就需要通过各种投资组合来 分散风险。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第六章 人力资源方案 一、福利管理的基本程序 福利管理的一个重要方面是如何对现存的福利项目和措施进行管 理，包括福利申请的受理和处理、与员工进行福利沟通以及在环境变 化时对福利进行监控和修订等。 （一）处理福利申请 一般情况下，员工会根据企业的福利制度和政策向企业提出福利 申请企业此时就需要对这些福利申请进行审查，看其是否合理。也就 是说，需要审查本企业是否实施了某种相关的福利计划，该员工是否 在该计划覆盖的范围之内，以及该员工应当享受什么样的福利待遇等 。在福利申请的受理以及处理方面，福利管理者能够显示出自己对整 个组织的重要价值，因为通过对福利申请者进行认真审查，并恰当地 处理福利申请，可以为企业节省很多不必要的支出。例如，员工所申 请的某种福利，可能由政府或者其他公共机构提供，而不必由企业提 供。这样，员工的福利需求能够得到满足，而企业也不必承担不必要 的福利开支。 （二）进行福利沟通 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 员工福利要对员工的行为和绩效产生影响，就必须使员工认为福 利是总薪酬的一部分。但是很多企业的经验显示，即使企业为向员工 提供福利做出了很多努力，员工仍没有意识到组织到底提供了什么福 利，或者根本没有意识到组织为此付出了多么高的成本。此外，虽然 员工非常看重已经得到的福利，但是这并不意味着他们对企业所提供 的每项福利计划都很满意。这两种情况表明，企业有必要设计一种完 善的福利沟通模式，一方面告诉员工都能享受哪些福利待遇，另一方 面告诉员工所享受的福利待遇的市场价值到底有多高。因此，企业应 该采取一些有计划的、持续的方式与员工进行福利信息的沟通，让员 工对他们享有的福利待遇有一定程度的了解。下面是一些有关福利沟 通方面的建议。 1、编写福利手册，解释企业提供给员工的各项福利计划。这些手 册可以包含一本总册子和一系列附件。在福利手册中尽量少用专业术 语，力求让普通员工了解其内容 2、定期向员工公布有关福利的信息。这些信息包括福利计划的适 用范围和福利水平、对于具体的员工这些福利计划的价值是什么、组 织提供这些福利的成本。 3、在小规模的员工群体中作福利报告。这一工作可以由福利管理 人员或者部门经理来完成。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 4、建立福利问题咨询办公室或咨询热线。这既有利于员工了解企 业的福利政策和福利成本开支情况，同时也可以表明企业希望员工关 心自己的福利待遇。 5、建立网络化的福利管理系统。在企业组建的内部局域网上发布 福利信息，也可以开辟专门的福利板块，与员工进行有关福利问题的 双向交流从而减少因沟通不畅导致的种种福利纠纷或福利不满。 （三）加强福利监控 首先，福利领域的情况变化很快，企业必须紧紧跟随组织内部和 外部态势的发展变化。有关福利的法律法规经常发生变化，企业需要 时时关注并检查福利计划和措施是否符合规定。 其次，员工的需要和偏好会随员工队伍构成的变化以及员工自身 职业生涯的发展阶段而不断变化。因此，员工的福利需求调查应该是 一项持续不断、经常进行的工作，而不能一成不变、一劳永逸。 再次，与对外部市场的直接薪酬状况变化的了解类似，对其他企 业的福利实践的了解也是企业在劳动力市场上竞争的一种重要手段。 最后，对企业而言，最复杂的问题就是由外部组织提供的福利成 本所发生的变化，如保险企业保险价格的改变等。 总之，企业只有对在福利领域所发生的种种变化进行有效监控并 随时进行调整，才能保证以较低的成本提供令员工满意的福利项目。, 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 二、企业人力资源费用的构成 企业人力资源费用包括人工成本和人力资源管理费用，前者是指 支付给员工的费用，如工资、福利、保险等；后者是指人力资源管理 部门开展人力资源管理活动的经费，如招聘费用、培训费用等。 （一）人工成本 工成本是指企业在一个生产经营周期（一般为一年）内，支付给 员工的全部费用，主要包括三方面内容。 1、工资项目。即根据劳动合同以及国家相关规定，定期直接支付 给本企业全体员工的劳动报酬总额，主要由计时工资、基础工资、职 务工资、计件工资、奖金、津贴和补贴（包括洗理卫生费、上下班交 通补贴）以及加班工资等部分组成。 2、保险福利项目。即根据劳动合同以及国家相关规定，定期支付 给本企业全体员工或定期为员工缴纳的保险福利费用，包括基本养老 保险费和补充养老保险费、医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、 生育保险费、员工福利费、员工教育经费、员工住房基金，以及其他 费用（如根据国家规定应提取的工会基金）等。这部分人力资源人工 成本与工资项目存在一定比例的依存关系，各个项目的提取比例与企 业所在地区的经济发展水平、劳动力的结构状况、政府现行的法律法 规和政策等有直接的联系。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 3、其他项目。这些费用项目是在企业人力资源人工成本中，除上 述两项基本费用之外的其他一些费用预算，如“其他社会费用”“非奖励 基金的奖金”“其他退休费用”等，是在发生之后才有的费用项目。 （二）人力资源管理费用 人力资源管理费用是指企业在一个生产经营周期（一般为一年） 内人力资源部门全部管理活动的费用支出，它是计划期内人力资源管 理活动得以正常运行的资金保证，主要包括三方面内容。 1、招聘费用。即招聘过程中发生的所有费用。 （1）招聘前：调研费、广告费、招聘会经费、高校奖学金等。 （2）招聘中：选拔测试方案制定与实施的经费、获取测试工具的 经费等。 （3）招聘后：通知录取结果的经费、分析招聘结果的经费、签订 劳动合同的经费等。 2、培训费用。即培训过程中发生的所有费用。 （1）培训前：绩效考核经费和制定培训方案的经费，前者包括考 评方案制定与实施的经费、获取考评工具的经费、处理考评结果的经 费等。 （2）培训中：教材费、教员劳务费、培训费（差旅费）等。培训 后：测评培训结果的经费、评价培训结果的经费等。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 3、劳动争议处理费用。即处理劳动争议的过程中发生的费用，如 法律咨询费等。 , 三、奖金制度的制定 （一）奖金制度的制定程序 1、按照企业经营计划的实际完成情况确定奖金总额。 2、根据企业战略、企业文化等确定奖金分配原则。 3、确定奖金发放对象及范围。 4、确定个人奖金计算办法。 （二）奖金设计方法 奖金设计方法在薪酬设计中占有重要地位，奖金最能体现员工价 值和起到激励员工的作用。以下为一些常见的奖金项目设计要点。 1、佣金的设计。从严格意义上讲，佣金并不是奖金，是指由于员 工完成某项任务而获得的一定比例的金钱。但佣金与奖金有相似之处 ，因此可以作为奖金的一种特殊类型。佣金用得较多的岗位是销售人 员，根据销售人员在一定时间内的销量提取一定比例的金额作为奖励 。在设计佣金时要注意以下事项。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （1）比例要适当。比例太低，员工没有积极性；比例太高，企业 承受不起。 （2）不要轻易改变比例。在决定比例时要很慎重，要进行调查研 究，除非有重大原因，否则不要改变佣金比例，切忌看到员工佣金拿 得多就想把比例降下来。 （3）兑付要及时。可以每个月结一次账，也可以规定完成任务后 两周内兑付，一定要及时发放，否则不利于调动员工积极性。 2、超时奖。超时奖是指由于员工在规定时间之外工作，企业为了 鼓励员工这种行为而支付的奖金。 在节假日加班的加班费也属于超时奖的一种，一般以固定工资为 主要收人的第一线员工有超时奖，以计时工资或计件工资为主要收入 的员工以及管理人员往往都没有超时奖。在设计超时奖要注意以下事 项。 （1）尽量鼓励员工在规定时间内完成任务。 （2）明确规定何时算超时，何时不算超时。 （3）明确规定哪一类岗位有超时奖，哪一类岗位没有超时奖。 （4）允许在某一段时间内由于完成特殊任务而支付超时奖。如果 员工劳动一直超时，应考虑增加员工数量。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 3、绩效奖。绩效奖是指由于员工达到某一绩效，企业为了激励员 工这种行为而支付的奖金。在设计绩效奖时要注意以下事项。 （1）绩效标准要明确、合理。 （2）达到某一绩效标准后的奖金要一致，即任何人达到这一绩效 标准后均应该获得相同的奖金 （3）以递增方法设立奖金，鼓励员工不断提高绩效。例如，完成 绩效 120%，绩效奖金为多余部分（20%）的 1%；完成绩效 150%，绩 效奖金为多余部分（50%）的 2%。 4、建议奖。建议奖是指由于员工提了建议，企业为了鼓励员工多 提建议而支付的奖金。在设计建议奖时要注意以下事项。 （1）只要是出于达到组织目标的动机，均应该获奖。 （2）奖金的金额应该较低，而获奖的面要较宽。 （3）如果建议重复，原则上只奖励第一个提此建议者。 （4）如果建议被采纳，除建议奖励外，还可以给予其他奖金。 5、特殊贡献奖。特殊贡献奖是指由于员工为企业做出了特殊贡献 ，企业为了鼓励员工这种行为而支付的奖金。特殊贡献奖的奖金金额 一般较高。特殊贡献有许多种，例如，提了一项合理化建议，为企业 节省了大量成本；提供了某一信息或某一销售渠道，为企业增加了许 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 多销量；设计了一项重大的技术革新项目，为企业减少了许多设备投 资等。在设计特殊贡献奖时要注意以下事项。 （1）制定标准时要有可操作性，即可以测量的内容。例如，增加 利润多少，增加销量多少，降低成本多少，挽回损失多少。 （2）为企业增加的金额（或减少损失的金额）要大。例如，100 万~500 万元为一档，500 万~1000 万元为一档，1000 万元以上为一档 。 （3）要明确规定只有在他人或平时无法完成的情况下，而该员工 却完成时才能获奖。 （4）受奖人数较少，金额较大。 （5）颁奖时要大力宣传，使受奖人和其他人均受到鼓励。 6、节约奖。节约奖又称降低成本奖。如果降低成本的金额很大时 ，可以获特殊贡献奖；如果降低成本的金额较小时，可以获节约奖。 节约奖是指由于员工降低了成本，企业为了鼓励员工这种行为而支付 的奖金。一般以第一线的操作员工为奖励的主要对象。在设计节约奖 时要注意以下事项。 （1）要奖励真节约，而非假节约，两者的区别在于是否保证质量 ，即在保证产品质量的前提下的节约是真节约，反之则是假节约。假 节约不但无奖反而要受罚。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （2）明确规定指标来确定是否降低了成本。 7、超利润奖。超利润奖是指员工全面超额完成利润指标后，企业 给有关员工的奖金，有时又称红利。在设计超利润奖时要注意以下事 项。 （1）只奖励与超额完成利润指标有关的人员。 （2）根据每个员工对超额完成利润指标的贡献大小发放奖金，切 忌平均主义。 （3）明确规定超出部分多少百分比作为奖金，一旦决定后不要轻 易改变，否则易挫伤员工的积极性。, 四、薪酬管理制度 薪酬管理制度属于企业规章制度的范畴。企业规章制度是企业制 定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和，也称内部劳 动规则，是企业内部的“法律”。薪酬管理制度的实质是薪酬体系的制 度化产物，它是让员工和雇主都满意的有关薪酬体系的设计理念、设 计方法、薪酬水平、薪酬支付方式、支付方法等的规定性说明，其内 容不仅包括薪酬的组成要素和结构，还包括薪酬理念、薪酬结构、薪 酬等级等 具体地说，薪酬制度体现为企业对薪酬管理运行的目标、任务和 手段的选择，包括企业对员工薪酬所采取的竞争策略、公平原则、薪 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 酬成本与预算控制方式等内容。基于以上定义，薪酬制度是一个比较 宽泛的概念，它涉及企业的薪酬战略、薪酬体系、薪酬结构、薪酬政 策、薪酬水平以及薪酬管理等方面的内容。 （一）薪酬战略 薪酬战略是企业根据经营环境制定的以支付方式为主的专项战略 ，这些支付方式对企业绩效和有效使用人力资源产生很大的影响，具 体内容包括薪酬的决定标准、薪酬的支付结构、薪酬的管理机制。 形成一个薪酬战略，需要评价企业文化、价值观、全球化竞争、 员工需求和组织战略对薪酬的影响，使薪酬决策与组织战略、环境相 适应，设计-个把薪酬战略具体化的体系，重新评估薪酬战略与组织战 略、环境之间的适应性。 （二）薪酬体系 薪酬体系是指员工从企业获取的薪酬组合，一般包括基本薪酬、 业绩薪酬、加班薪酬、长期薪酬、福利、各类津贴等。 （三）薪酬结构 薪酬结构是指薪酬的各个构成部分及其比重，通常指固定薪酬和 变动、短期薪酬和长期薪酬、非经济薪酬和经济薪酬两两之间的比例 关系。选择什么样的薪酬结构取决于每一种结构的特征和具体的企业 状况。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （四）薪酬政策 薪酬政策是指企业为了把握员工的薪酬总额、薪酬结构和薪酬形 式，所确立的薪酬管理导向和基本思路的文字说明或者统一意向。 （五）薪酬水平 薪酬水平是指企业内部各类职位和人员平均薪酬的高低状况，它 反映了企业薪酬的外部竞争性。这类战略性决策无疑会对吸引和保留 员工以及实现劳动力成本控制目标产生关键影响。 （六）薪酬管理 薪酬管理是指对薪酬体系运行状况进行控制和监督，以减少运行 过程中的偏差。薪酬管理涉及两方面内容：一是薪酬设计的科学化和 薪酬决策的透明度，即薪酬决策在多大程度上向所有员工公开；二是 员工参与度，即员工在多大程度上参与设计和管理薪酬制度。薪酬管 理将会对员工满意度和薪酬决策的参与性产生直接影响。, 五、企业组织结构与组织机构的关系 组织结构的定义有狭义和广义之分。狭义上的组织结构，是指为 了实现组织的目标，在组织理论指导下，经过组织设计形成的组织内 部各个部门、各个层次之间固定的排列方式，即组织内部的构成方式 ；广义的组织结构，除了包含狭义的组织结构内容外，还包括组织之 间的相互关系类型，如专业化协作、经济联合体、企业集团等。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 实际上，组织结构亦即组织架构，它是一个组织是否实现内部高 效运转、是否能够取得良好绩效的先决条件。组织结构通常表现为一 个组织的人力资源、职权、职责、工作内容、目标、工作关系等要素 的组合形式，是组织在软层面的基本形态，其本质是实现某一组织的 各种目标的一种手段。 （一）组织机构 组织机构是指保障组织生产经营活动正常进行所设置的各类职能 与业务部门的总称，从上述两个概念的内涵和外延来看，企业组织结 构是对组织机构内涵的性质和特点及其存在形式的概括，而企业组织 机构是构成组织结构的基本要素。 “企业组织机构”一词通常有两种含义：其一是作为一个实体，是 为过到特定目标而建立的社会系统；其二是指一个过程，即建立这一 系统并使之正常运行的全部活动过程。这里所说的企业组织机构取前 一种含义，它是指企业为了实现经营目标，根据内外部环境所确立的 一个能使全员有机结合在起的分工与协作的社会经济系统。 整个企业组织机构可分为两个层次：第一个层次是由经营决策者 、风险承担者和收益分享者构成经营主体和规定其相互关系的经营制 度所组成的企业高层组织，即经营体制；第二个层次是负责筹集和优 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 化资源（人力、物力、财力）的配置、产品研发、生产、技术、销售 、服务和日常管理职能的机构及其相关的制度，即职能体制。 企业根据生产经营的需要，通常在内部设立多专业性职能和业务 部门。例如，一个生产性企业除了设立多个部门如计划、供应、销售 、质量安全、人事、财务等职能科室之外，还要根据产品生产工艺的 性质和特点，设立若干生产车间或分厂，车间或分厂视其规模大小又 可进一步划分为若干工段或班组。职能科室和生产班组又是由若干岗 位组成。科室、车间、班组、岗位均可视作管理单位，而科室、车间 、班组、岗位之间则形成管理层次，这是企业组织的有形部分，即所 谓管理体制中的“体”。企业组织还要分别对不同管理层次、不同管理 单位的职责范围、工作任务、责任权限以及沟通、协作方式作出规定 ，形成制度，这是企业组织的无形部分，即所谓管理体制的“制”。不 同的管理体制既可以反映为“体”的不同，又可以反映为“制”的差别， 从而形成不同企业组织结构的差异。 由此可见，企业组织机构是“体”，是指企业各个层级、各类具体 部门的设置；而企业组织结构是“制”，是指具有不同性质和特征组织 制度模式在企业中的实际选择与应用。, 六、企业人员配置的基本方法 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业人员配置的基本方法主要有三种：以人为标准进行配置、以 岗位为标准进行配置和以双向选择为标准进行配置。 假设在一次招聘中分别测定众多应聘者，并把他们安排到多种不 同性质的岗位上去。这是岗位和人之间进行匹配的过程，既包括了对 人员的选择，也包括了对人员进行合理安置，适用，同时招聘多人， 此方法成本也较低。 1、列出了多位应聘者的综合测试得分。 2、如果假设岗位岗位岗位岗位岗位 5 所需的最低测试分数分别为 要从这 10 人中选出 5 人来担当不同的岗位，有多种方法；由于其录用 决策的依据不同，录用结果也不同。 （二）以人员为标准进行配置 即从人的角度，按每人得分最高的一项给其安排岗位。这样做可 能出现同时多人在该岗位上得分最高，结果只能选择一个员工，而使 优秀人才被拒之门外。即从岗位的角度出发，每个岗位都挑选最好的 人来做，但这样做可能会导致一个人同时被好几个岗位选中。尽管这 样做的组织效率最高，但只有在允许岗位空缺的前提下才能实现，因 此常常是不可能的。 （三）以双向选择为标准进行配置 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 由于单纯以人为标准或者单纯以岗位为标准进行配置，均有欠缺 ，因此，可采用双向选择的方法进行配置，即在岗位和应聘者两者之 间进行必要调整，以满足各个岗位人员配置的要求。采用双向选择的 配置方法，对岗位而言，有可能出现得分最高的员工不能被安排本岗 位上；而对员工而言，有可能没有被安排到其得分最高的岗位上工作 。但该方法综合平衡了岗位和人员两个方面的因素，既现实又可行， 能从总体上满足岗位人员配。 , 七、企业劳动分工 （一）企业劳动分工的概念与作用 劳动分工是在科学分解生产过程的基础上所实现的劳动专业化， 使许多劳动者从事着不同但又相互联系的工作。劳动分工有三个主要 层次，即一般分工、特殊分工和个别分工。一般分工是按社会生产的 大类划分的，如农业、工业、建筑业、交通运输、商业等。特殊分工 是一般分工的再分解、再细化，将上述大类分解成许多行业，如农业 可分为种植、林业、畜牧、渔业，工业可分为冶金、化工、机械等。 一般分工与特殊分工是社会内部的分工，简称社会分工。个别分工是 企业范围内的分工，它是每个企业内部各部门以及每个生产者之间的 分工。个别分工是把生产、服务过程分解为若干局部的劳动，各个局 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 部的劳动既相互联系，又各自独立，具有专门的职能。企业的劳动分 工，正是建立在社会分工基础上的个别分工。 劳动分工对促进企业生产的发展、提高劳动效率具有极其重要的 作用具体表现在五个方面。 1、劳动分工一般表现为工作简化和专门化。这有利于劳动者较快 提高级熟练程度，不断积累经验，完善操作方法，提高劳动效率。 2、劳动分工能不断改革劳动工具，使劳动工具专门化。由于劳动 分工，劳动者长期从事一种工作。为了提高效率，劳动者必须要寻找 或设计制造出适应这种工作的专门工具。这样，通用工具就慢慢被专 用工具代替了。同时，由于专用工具从通用工具中逐步分化出来，又 促进了劳动的进一步分工。 3、有利于配备员工，发挥每个劳动者的专长。每个劳动者的劳动 能力和特长客观上存在差异。劳动分工形成的具有不同特点的局部劳 动，可以为每个劳动者提供与本人的劳动能力和特长相适应的工作。 4、劳动分工大大扩展了劳动空间，使产品生产过程有更多的劳动 者同时参与，因而有利于缩短产品的生产周期，加快生产进度。 5、劳动分工可以防止劳动者经常转换工作岗位而造成的工时浪费 。 （二）企业劳动分工的形式 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 职能分工。企业全体员工按所执行的职能分工，一般分为员工、 学徒、工程技术人员、管理人员、服务人员及其他人员。这是企业劳 动组织中最基本的分工，是研究企业人员结构、合理配备各类人员的 基础。 1、专业（工种）分工。它是职能分工下第二个层次的分工。专业 或工种分工是根据企业各类人员工作性质的特点所进行的分工。例如 ，工程技术人员及管理人员可以按专业特点分为设计人员、工艺人员 、计划人员、财会人员、统计人员等；生产员工按从事生产工艺的性 质及使用工艺装备的特点进行分工，如机械制造业的工种有造型工、 冶炼工、锻工、车工、铣工、电工等。这类分工对有计划地培训人员 是非常重要的，同时也是研究每类人员构成的基础 2、技术分工。这是指每一专业和工种内部按业务能力和技术水平 高低进行的分工。例如，技术人员分为助理技术员、技术员、助理工 程师、工程师和高级工程师。每个专业及工种的级别，应该规定相应 的业务能力和技术水平规范。进行这种技术分工，有利于发挥员工的 技术业务专长，鼓励员工不断提高自己的专业和技术水平。企业应使 各个技术等级的人员保持合理的比例，注意提高员工队伍的素质，以 适应企业不断提高生产经营水平的需要。 , 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第七章 项目选址 恩施土家族苗族自治州（简称恩施州）位于湖北省西南部，东连 荆楚，南接潇湘，西临渝黔，北靠神农架，国土面积 万平方公里， 辖恩施、利川两市和建始、巴东、宣恩、来凤、咸丰、鹤峰六县。恩 施州于 1983 年 8 月 19 日建州，是共和国最年轻的自治州，也是湖北 省唯一的少数民族自治州。 恩施州属亚热带季风性山地湿润气候。冬少严寒，夏无酷暑，雨 量充沛，四季分明；海拔落差大，小气候特征明显，垂直差异突出， 一山有四季，十里不同天。境内年均气温 ℃，年平均降水量 1600 毫米。地处武汉和重庆两大火炉之间，是最适宜人类居住的地区之一 。 被称为动植物黄金分割线的北纬 30 度穿越恩施州腹地，同时受秦 岭和大巴山阻隔，使这一区域免遭第四纪冰川的洗劫，成为动植物的 避难所。这里动植物种类繁多，有 215 科、900 余属、3000 余种植物 和 500 多种陆生脊柱动物，其中有 40 余种植物和 77 种动物属于国家 级珍稀保护动植物，是华中地区重要的动植物基因库。 少数民族与汉族在这里和睦相处，共同进步，构成了恩施民族的 多样性。恩施州是多民族居住地，有土家族、苗族、侗族、汉族、回 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 族、蒙古族、彝族、纳西族、壮族等 29 个民族，少数民族人口占总人 口的 54%。各民族习俗相互影响，文化相互交融，发展互相促进，共 同组成了一个团结和睦的大家庭。 展望 2035 年，全州综合实力大幅跃升，经济总量突破 4000 亿元 ，力争在 2020 年基础上翻两番，人均 GDP 接近全省平均水平，建成 全国先进自治州。建成“富裕恩施”，现代化经济体系基本建成，县域 经济充满活力，基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化 。建成“绿色恩施”，重点生态功能区的价值充分彰显，广泛形成绿色 生产生活方式，生态环境更加友好，城镇靓丽宜居，农村风光秀美。 建成“开放恩施”，思想观念、营商环境、经济结构与国际接轨，深度 融入新发展格局，开放水平和开放质量全面跃升。建成“法治恩施”， 治理效能全面提升，民主法治更加健全，社会公平正义彰显，人民平 等参与、平等发展权利得到充经济发展取得新成效。力争地区生产总 值年均增速高于全省平均水平；经济结构进一步优化，产业链不断壮 大，“4＋N”产业集群成为经济增长的重要支撑，新兴产业蓬勃发展。 城乡融合进程加快，县域经济实力大幅增强。 改革开放取得新突破。以思想破冰引领改革突围，深化“放管服” 改革，建成“全国一流、全省领先”的营商环境，市场主体充满活力， 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 产权制度改革和要素市场化配置改革取得重大进展，流通体系更加健 全，建成内陆开放重要节点。分保障。建成“幸福恩施”，城乡差距和 居民生活水平差距显著缩小，基本公共服务实现均等化，全州人民共 同富裕取得更为明显的实质性进展，平安恩施建设达到更高水平，人 民群众获得感、幸福感、安全感显著增强。 总体来看，“十四五”时期我州发展仍然是机遇大于挑战，希望多 于困难。从区域发展的大势看，国家加快构建以国内大循环为主体、 国内国际双循环相互促进的新发展格局，深入实施“一带一路”、长江 经济带、新一轮西部大开发、武汉城市群、成渝地区双城经济圈等重 大战略，我省大力推进“宜荆荆恩”［宜荆荆恩：宜昌、荆州、荆门、 恩施。］城市群建设，将使区域交通格局、产业布局、城市功能等发 生深刻变化，有利于我州发挥承东启西、连南接北的良好区位优势， 在新一轮高水平对外开放和区域合作中提升发展位势。从产业发展的 趋势看，新一轮科技革命和产业变革深入发展，绿色发展已成为经济 发展的重要趋势，产业转型升级更加注重绿色、低碳，有利于我州更 好保护和利用生态资源，把生态优势转化为经济优势、发展优势、竞 争优势，推动人与自然和谐、经济与生态相融，加快实现绿色崛起。 从自身发展的态势看，近年来我州持续加强党的建设，党领导经济工 作的能力明显提高，全州上下抓发展、抓经济的共识高度凝聚，有力 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 推动了我州经济高质量发展，经济结构出现重大变化，以“4＋N”产业 集群为重点的现代产业体系初具雏形，旧产能加快出清，新产业加快 培育，新动能加速成长，经济发展的实力和韧性更加强劲，州域经济 稳中向好趋优的态势更加明显，同时沿江高铁宜昌至涪陵段建设、机 场迁建将大力改善我州发展条件，有利于我州抢抓新一轮产业链供应 链调整重构机遇，进一步扩大传统优势产业，依托承接产业转移平台 吸引更多新兴产业布局，实现加快发展、后发赶超。同时，要清醒认 识到我州发展还面临着难题和挑战，主要是州域经济缺龙头引领的短 板明显，各县（市）产业趋同、同质化严重，发展不平衡不充分仍然 是最大的州情；工业化水平低，产业基础薄弱，创新能力较弱；城乡 发展差距较大，农业产业现代化水平不高，社会事业发展欠账较多； 少数干部思想不解放，开放意识、干事能力、专业水平还有待提升。 一、培育壮大新兴产业 围绕打造国家级承接产业转移示范区，加快发展电子信息、装备 制造、新型建材及新材料等新兴产业，形成新的产业增长极，到“十四 五”期末，总产值突破 400 亿元。 电子信息。加快承接产业转移，布局形成“1＋8”电子信息产业园 。推进恩施高新区电子信息产业园建设，吸引电子配套企业入驻，打 造手机、电脑、汽车、医疗等厂商的电子器件配套服务产业园。面向 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 人工智能、物联网等领域，发展新型连接器、分离器、传感器、微马 达等新型电子元器件，开发 5G 天线、射频器件、无线充电等新产品， 加快发展电磁阀、柔性线路板等产品，提升电子元器件制造产业层次 。发展移动终端、智能手机、笔记本电脑、无人机、数码产品和可穿 戴产品，壮大智能终端制造产业。到“十四五”期末，电子信息产业总 产值达到 300 亿元。 装备制造。以工业园区为载体，引导装备制造企业集聚，发展智 能家居、关键基础件、钻头、阀门、炉具等制造业，壮大以精密数控 机床为关键设备的通用机械零部件产业集群，力争进入全省汽车等产 业配套产业链，重点打造智能家居、阀门、钢结构、民用钻头、炉具 等制造基地。推进装备制造数字化赋能，加快向数字化、智能化、精 细化方向发展。到“十四五”期末，装备制造产业总产值达到 50 亿元。 新型建材及新材料。依托丰富的矿产资源，整合非煤矿山，改造 升级水泥产业，延伸发展钙基深加工产业，打造新型建材示范基地。 推广高性能混凝土和预制水泥建筑构件，发展新型墙体材料和装配式 建筑材料。发展以氧化钙、氢氧化钙、氟化钙晶体材料为主的钙基深 加工产业和纳米碳酸钙及下游非金属新材料产业。到“十四五”期末， 新型建材及新材料总产值达到 100 亿元。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 其他产业。探索“联合研发，恩施制造”等合作方式，推动更多高 新技术产业项目落户恩施。鼓励各县（市）发展轻工纺织、工艺品制 造等劳动密集型产业，打造服装鞋帽、箱包、徽章等产业集群，壮大 块状经济。 二、壮大实体经济发展现代产业体系 围绕建设“4＋N”产业集群，按照“四量”［四量：招商引资扩增量 、技改扩规提质量、联合重组活存量、企业上市增变量。］的理念， 大力实施“四大工程”［四大工程：市场主体倍增工程、企业小进规成 长工程、千万元税收企业培育工程、产值过亿元企业壮大工程。］， 培育壮大龙头企业，在稳链、延链、补链、强链上做文章，大力推动 生态产业化、产业生态化，提高产业竞争力和抗风险能力。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第八章 项目经济效益评价 一、经济评价财务测算 （一）营业收入估算 项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元。 营业收入、税金及附加和增值税估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 营业收入 2 增值税 销项税 进项税 3 税金及附加 城建税 教育费附加 地方教育附加 根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实 施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目正常经营年份 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增值税=销项税额-进项税 额= 万元。 （三）综合总成本费用估算 项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资 及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他 营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。 项目年综合总成本费用的估算是以综合总成本费用为基点进行， 根据谨慎财务测算，当项目达到正常经营年份时，按正常经营年份经 营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本 万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本 万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。 综合总成本费用估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 原材料、燃料费 2 工资及福利费 3 修理费 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 4 其他费用 其他制造费用 其他管理费用 其他营业费用 5 经营成本 6 折旧费 7 摊销费 8 利息支出 9 总成本费用 其中：固定成本 可变成本 固定资产折旧费估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 房屋建筑物 20 原值 当期折旧费 净值 2 机器设备 15 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 原值 当期折旧费 净值 3 合计 原值 当期折旧费 净值 无形资产和其他资产摊销估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 无形资产 50 原值 当期摊销费 净值 （四）税金及附加 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教 育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加 万元。 （五）利润总额及企业所得税 根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO） ：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元） 。 企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税 ，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率 =×%=（万元）。 （六）利润及利润分配 该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得 税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润 总额-企业所得税==（万元）。 利润及利润分配表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 1 营业收入 2 税金及附加 3 总成本费用 4 利润总额 5 应纳所得税额 6 所得税 7 净利润 8 期初未分配利润 9 可供分配的利润 10 法定盈余公积金 11 可供分配的利润 12 未分配利润 13 息税前利润 二、项目盈利能力分析 （一）财务内部收益率（所得税后） 项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净 现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为： 财务内部收益率（FIRR）=%。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表 明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平， 投资使用效率较高。 （二）财务净现值（所得税后） 所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率（采用基 准收益率 ic=%），计算项目经营期内各年现金流量的现值之和： 财务净现值（FNPV）=（万元）。 以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项 目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。 （三）投资回收期（所得税后） 投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是 财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计 现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当 年净现金流量}，项目投资回收期： 投资回收期（Pt）= 年。 项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明 项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及 时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 项目投资现金流量表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 现金流入 营业收入 2 现金流出 建设投资 流动资金 经营成本 税金及附加 3 所得税前净现金 流量 4 累计所得税前净 现金流量 5 调整所得税 6 所得税后净现金 流量 7 累计所得税后净 现金流量 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 计算指标 1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%； 2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%； 3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=13%）： 万元； 4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=13%）： 万元； 5、项目投资回收期（所得税前）： 年； 6、项目投资回收期（所得税后）： 年。 三、偿债能力分析 （一）债务资金偿还计划 项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算， 还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。 （二）利息备付率测算 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息 备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI） 的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的 保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。 项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值 ，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。 （三）偿债备付率测算 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债 备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX ）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿 还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR ）为 。 根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿 债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本 付息的资金保障程度较高。 借款还本付息计划表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 借款 期初借款余额 当期还本付息 还本 付息 期末借款余额 2 利息备付率 3 偿债备付率 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第九章 投资估算及资金筹措 一、建设投资估算 本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他 费用和预备费三个部分。 （一）工程费用 工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安 装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工 作费用，合计 万元。 1、建筑工程费估算 根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。 2、设备购置费估算 设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程 设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为 万元。 3、安装工程费估算 本期项目安装工程费为 万元。 （二）工程建设其他费用 本期项目工程建设其他费用为 万元。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （三）预备费 本期项目预备费为 万元。 建设投资估算表 单位：万元 序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计 1 工程费用 建筑工程费 设备购置费 安装工程费 2 其他费用 土地出让金 3 预备费 基本预备费 涨价预备费 4 投资合计 二、建设期利息 按照建设规划，本期项目建设期为 24 个月，其中申请银行贷款 万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 建设期利息估算表 单位：万元 序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年 1 借款 建设期利息 期初借款余额 当期借款 当期应计利息 期末借款余额 其他融资费用 小计 2 债券 建设期利息 期初债务余额 当期债务金额 当期应计利息 期末债务余额 其他融资费用 小计 3 合计 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 三、流动资金 流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金 。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天 数，采用分项详细测算法进行测算。 根据测算，本期项目流动资金为 万元。 流动资金估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 流动资产 应收账款 存货 现金 预付账款 2 流动负债 应付账款 预收账款 3 流动资金 4 流动资金增加 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 5 铺底流动资金 四、项目总投资 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 总投资及构成一览表 单位：万元 序号 项目 指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 工程费用 % 建筑工程费 % 设备购置费 % 安装工程费 % 工程建设其他费用 % 预备费 % 基本预备费 % 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 涨价预备费 % 建设期利息 % 流动资金 % 五、资金筹措与投资计划 本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万 元，其余部分由企业自筹。 项目投资计划与资金筹措一览表 单位：万元 序号 项目 数据指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 建设期利息 % 流动资金 % 2 资金筹措 % 项目资本金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 % 用于流动资金 % 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 债务资金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 用于流动资金 其他资金 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 第十章 财务管理 一、营运资金的管理原则 企业的营运资金在全部资金中占有相当大的比重，而且周转期短 ，形态易变，所以是企业财务管理工作的一项重要内容，企业进行营 运资金管理，必须遵循以下原则。 （一）认真分析生产经营状况，合理确定营运资产的需要数量 企业营运资金的需要数量与企业生产经营活动有直接关系，当企 业产销两旺时，流动资产会不断增加，流动负债也会相应增加；而当 企业产销里不断减少时，流动资产和流动负债也会相应减少，因此， 企业财务人员应认真分析生产经营状况，采用一定的方法预测营运资 金的需要数量，以便合理使用营运资金。 （二）在保证生产经营需要的前提下，节约使用资金 在营运资金管理中，必须正确处理保证生产经营需要和节约合理 使用资金二者之间的关系，要在保证生产经营需要的前提下，遵守勤 俭节约的原则，挖掘资金潜力，精打细算地使用资金。 （三）合理安排流动资产与流动负债的比例关系，保证企业有足 够的短期偿债能力 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 流动资产、流动负债以及二者之间的关系能较好地反映企业的短 期偿债能力。流动负债是在短期内需要偿还的债务，而流动资产则是 在短期内可以转化为现金的资产。因此，如果一个企业的流动资产比 较多，流动负债比较少，说明企业的短期偿债能力较强，反之，则说 明短期偿债能力较弱，但如果企业的流动资产大多，流动负债太少， 也并不是正常现象，这可能是因流动资产闲置，流动负债利用不足所 致，因此，在营运资金管理中，要合理安排流动资产和流动负债的比 例关系，以便既节约使用资金，又保证企业有足够的偿债能力。 二、资本成本 资本成本是衡量资本结构优化程度的标准，也是对投资获得经济 效益的最低要求。企业筹得的资本付诸使用以后，只有投资报酬率高 于资本成本；才能表明所筹集的资本取得了较好的经济效益。 （一）资本成本的含义 资本成本是指企业为筹集和使用资本而付出的代价，包括筹资费 用和占用费用。资本成本是资本所有权与资本使用权分离的结果。对 出资者而言，由于让渡了资本使用权，必须要求有一定的补偿，资本 成本表现为让渡资本使用权所带来的投资报酬。对筹资者而言，由于 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 取得了资本使用权，必须支付一定代价，资本成本表现为取得资本使 用权所付出的代价。 1.筹资费 筹资费，是指企业在资本筹措过程中为获得资本而付出的代价， 如向银行支付的借款手续费，因发行股票、公司债券而支付的发行费 等。筹资费用通常在资本筹集时一次性发生，在资本使用过程中不再 发生，因此，视为筹资数额的一项扣除。 2.占用费 占用费，是指企业在资本使用过程中因占用资本而付出的代价， 如向银行等债权人支付的利息，向股东支付的股利等。占用费用是因 为占用了他人资金而必须支付的，是资本成本的主要内容。 （二）资本成本的作用 1.资本成本是比较筹资方式、选择筹资方案的依据； 各种资本的资本成本率，是比较、评价各种筹资方式的依据。在 评价各种筹资方式时一般会考虑的因素包括对企业控制权的影响、对 投资者吸引力的大小、融资的难易和风险、资本成本的高低等，而资 本成本是其中的重要因素。在其他条件相同时，企业筹资应选择资本 成本最低的方式。 2.平均资本成本是衡量资本结构是否合理的依据 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业财务管理目标是企业价值最大化，企业价值是企业资产带来 的未来经济利益的现值。计算现值时采用的贴现率通常会选择企业的 平均资本成本；当平均资本成本率最小时，企业价值最大，此时的资 本结构是企业理想的最佳资本结构。 3.资本成本是评价投资项目可行性的主要标准 资本成本通常用相对数表示，它是企业对投入资本所要求的报酬 率（或收益率），即最低必要报酬率。任何投资项目，如果它预期的 投资报酬率超过该项目使用资金的资本成本率，则该项目在经济上就 是可行的。因此，资本成本率是企业用以确定项目要求达到的按资报 酬率的最低标准。 4.资本成本是评价企业整体业绩的重要依据 一定时期企业资本成本的高低，不仅反映企业筹资管理的水平， 还可作为评价企业整体经营业绩的标准。企业的生产经营活动，实际 上就是所筹集资本经过投放后形成的资产营运，企业的总资产报酬率 应高于其平均资本成本率，才能带来剩余收益。 （二）影响资本成本的因素 1.总体经济环境 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 总体经济环境和状态决定企业所处的国民经济发展状况和水平， 以及预期的通货膨胀。总体经济环境变化的影响，反映在无风险报酬 率上，如果国民经济保持健康、稳定、持续增长，整个社会经济的资 金供给和需求相对均衡且通货膨胀水平低，资金所有者投资的风险小 ，预期报酬率低，筹资的资本成本相应就比较低。相反，如果国民经 济不景气或者经济过热，通货膨胀持续居高不下，投资者投资风险大 ，预期报酬率高，筹资的资本成本就高。 2、资本市场条件 资本市场效率表现为资本市场上的资本商品的市场流动性。资本 商品的流动性高，表现为容易变现且变现时价格波动较小。如果资本 市场缺乏效率，证券的市场流动性低，投资者投资风险大，要求的预 期报酬率高，那么通过资本市场筹集的资本其资本成本就比较高。 3.企业经营状况和融资状况 企业内部经营风险是企业投资决策的结果，表现为资产报酬率的 不确定性；企业融资状况导致的财务风险是企业筹资决策的结果，表 现为股东权益资本报酬率的不确定性。两者共同构成企业总体风险， 如果企业经营风险高，财务风险大，则企业总体风险水平高，投资者 要求的预期报酬率高，企业筹资的资本成本相应就大。 4.企业对筹资规模和时限的需求 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 在一定时期内，国民经济体系中资金供给总量是一定的，资本是 一种稀缺资源。因此企业一次性需要筹集的资金规模越大、占用资金 时限越长，资本成本就越高。当然，融资规模、时限与资本成本的正 向相关性并非线性关系，一般说来，融资规模在一定限度内，并不引 起资本成本的明显变化，当融资规模突破一定限度时，才引起资本成 本的明显变化。 （四）个别资本成本的计算 个别资本成本是指单一融资方式的资本成本，包括银行借款资本 成本、公司债券资本成本、融资租赁资本成本、普通股资本成本和留 存收益成本等，其中前三类是债务资本成本，后两类是权益资本成本 。个别资本成本率可用于比较和评价各种筹资方式。 1.资本成本计算的基本模式 （1）一般模式。为了便于分析比较，资本成本通常不考虑时间价 值的一般通用模型计算，而是用相对数即资本成本率表达。计算时， 将初期的筹资费用作为筹资额的一项扣除，扣除筹资费用后的筹资额 称为筹资净额。（注：若资金来源为负债，还存在税前资本成本和税 后资本成本的区别。计算税后资本成本需要从年资金占用费中减去资 金占用费税前扣除导致的所得税节约额。） 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （2）折现模式。对于金额大、时间超过 1 年的长期资本，更准确 一些的资本成本计算方式是采用折现模式，即将债务未来还本付息或 股权未来股利分红的折现值与目前筹资净额相等时的折现率作为资本 成本率。 2.银行借款资本成本的计算 银行借款资本成本包括借款利息和借款手续费用。利息费用税前 支付，可以起抵税作用，一般计算税后资本成本率，税后资本成本率 与权益资本成本率具有可比性。 对于长期借款，考虑时间价值问题，还可以用折现模式计算资本 成本率。 3.公司债券资本成本的计算 公司债券资本成本包括债券利息和借款发行费用。债券可以溢价 发行，也可以折价发行。 4.融资租赁资本成本的计算 融资租赁各期的租金中，包含有本金每期的偿还和各期手续费用 （即租赁公司的各期 利润），其资本成本率只能按贴现模式计算。 5.普通股资本成本的计算 普通股资本成本主要是向股东支付的各期股利。由于各期股利并 不一定固定，随企业各期收益波动，因此普通股的资本成本只能按贴 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 现模式计算，并假定各期股利的变化具有一定的规律性。如果是上市 公司普通股，其资本成本还可以根据该公司的股票收益率与市场收益 率的相关性，按资本资产定价模型法估计。方法有：℃股利增长模型 法；℃资本资产定价模型法。 6.留存收益资本成本的计算 留存收益是企业税后净利形成的，是一种所有者权益，其实质是 所有者向企业的追加投资。企业利用留存收益筹资无须发生筹资费用 。如果企业将留存收益用于再投资，所获得的收益率低于股东自己进 行一项风险相似的投资项目的收益率，企业就应该将其分配给股东。 留存收益的资本成本率，表现为股东追加投资要求的报酬率，其计算 与普通股成本相同，也分为股利增长模型法和资本资产定价模型法， 不同点在于留存收益资本成本不考虑筹资费用。 （五）平均资本成本的计算 平均资本成本是指多元化融资方式下的综合资本成本，反映了企 业资本成本整体水平的高低。在衡量和评价单一融资方案时，需要计 算个别资本成本；在衡量和评价企业筹资总体的经济性时，需要计算 企业的平均资本成本。平均资本成本用于衡量企业资本成本水平，确 立企业理想的资本结构。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业平均资本成本，是以各项个别资本在企业总资本中的比重为 权数，对各项个别资本成本率进行加权平均而得到的总资本成本率。 平均资本成本的计算，存在着权数价值的选择问题，即各项个别 资本按什么权数来确定资本比重。通常，可供选择的价值形式有账面 价值、市场价值、目标价值等。 1.账面价值权数 即以各项个别资本的会计报表账面价值为基础来计算资本权数， 确定各类资本占总资本的比重。其优点是资料容易取得，可以直接从 资产负债表中得到，而且计算结果比较稳定。其缺点是，当债券和股 票的市价与账面价值差距较大时，导致按账面价值计算出来的资本成 本，不能反映目前从资本市场上筹集资本的现时机会成本，不适合评 价现时的资本结构。 2.市场价值权数 即以各项个别资本的现行市价为基础来计算资本权数，确定各类 资本占总资本的比重。其优点是能够反映现时的资本成本水平，有利 于进行资本结构决策。但现行市价处于经常变动之中，不容易取得， 而且现行市价反映的只是现时的资本结构，不适用未来的筹资决策。 3.目标价值权数 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 即以各项个别资本预计的未来价值为基础来确定资本权数，确定 各类资本占总资本的比重。目标价值是目标资本结构要求下的产物， 是公司筹措和使用资金对资本结构的一种要求。对于公司筹措新资金 ，需要反映期望的资本结构来说，目标价值是有益的，适用于未来的 筹资决策，但目标价值的确定难免具有主观性。 以目标价值为基础计算资本权重，能体现决策的相关性。目标价 值权数的确定，可以选择未来的市场价值，也可以选择未来的账面价 值。选择未来的市场价值，与资本市场现状联系比较紧密，能够与现 时的资本市场环境状况结合起来，目标价值权数的确定一般以现时市 场价值为依据。但市场价值波动频繁，可行方案是选用市场价值的历 史平均值。总之，目标价值权数是主观愿望和预期的表现，依赖于财 务经理的价值判断和职业经验。 （六）边际资本成本的计算 边际资本成本是企业追加筹资的成本。企业的个别资本成本和平 均资本成本，是企业过去筹集的单项资本的成本和目前使用全部资本 的成本。然而，企业在追加筹资时，不能仅仅考虑目前所使用资本的 成本，还要考虑新筹集资金的成本，即边际资本成本。边际资本成本 ，是企业进行追加筹资的决策依据。筹资方案组合时，边际资本成本 的权数采用目标价值权数。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 三、短期融资的概念和特征 （一）短期融资的概念 短期融资又称流动负债，是指需要在 1 年或者超过 1 年的一个营 业周期内偿还的债务。短期融资属于企业风险最大的融资方式，但也 是资金成本最低的融资方式。短期债务融资由于其具有可转换性、灵 活性和多样性，以及成本低、偿还期短等特点，因此必须对其进行认 真管理。通常采用的短期融资方式有：银行短期借款、短期融资券、 商业信用；应交税金、应付利润、应付工资、应付账款、应付票据、 预收货款、票据贴现等。 （二）短期融资的特征 （1）短期融资的周转期短。短期融资主要是为解决企业流动资金 的需要，由于企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短 ，通常会在 1 年或 1 个营业周期内收回，因此，短期融资具有周转周 期短的特征。 （2）短期融资中的大部分具有相对稳定性。在一个正常的生产经 营企业中，短期负债中的大部分具有经常占用性和一定的稳定性，例 如生产企业中的最低原材料的储备、在产品储备和商业企业的商品最 低库存等占用的资金，虽然采用短期融资方式筹集资金，但一般都是 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 短期资金长期占用，一笔短期资金不断循环使用。因此说，短期融资 中的大部分具有相对稳定的特征。 （3）短期融资的财务风险较高。短期融资的到期日近，容易出现 不能按时偿还本金的风险；短期负债尤其是银行短期借款在利息成本 方面也有较大的不确定性。因为利用短期借款筹集资金，必须不断更 新债务，而此次借款到期后，下次借款利息的高低是不确定的金融市 场上短期负债的利息率有时会在短期内有较大的波动。 （4）短期融资的资金成本较低。企业的短期融资不必承担长期负 债的期限性风险，因为，企业的长期负债在债务期间内，即使没有资 金需求，也不易提前归还，只好继续支付利息。而如果使用短期负债 ，当生产经营紧缩，企业资金需求减少时，企业可以逐渐偿还债务， 这样就可以减少利息支出，或在对方提供的折扣期内偿还应付账款， 取得折扣优惠等，从而降低资金成本。 四、短期融资的分类 （一）按照应付金额确定与否 以应付金额是否确定为标准，可把短期融资分为应付金额确定的 短期融资和应付金额不确定的短期融资。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （1）应付金额确定的短期融资，主要是指根据合同或法律的规定 ，到期必须偿还，并有确定金额的流动负债。如短期借款、应付账款 、应付票据、应付短期融资券等。 （2）应付金额不确定的短期融资，主要是指根据企业生产经营状 况，到一定时期才能确定的流动负债以及应付金额需要估计的流动负 债。如应缴税金、应付利润等。 （二）按照短期融资的来源不同 以短期融资的来源为标准，可把短期融资分为自然形成的短期融 资和人为的短期融资。 （1）自然形成的短期融资是指不需进行正式安排，由于企业经营 中正常的结算程序等原因而自然形成的那部分短期资金来源。在企业 生产经营过程中，由于法定结算程序等原因，使一部分应付款项的支 付时间晚于形成时间，这部分已形成但尚未支付的款项就成为企业短 期的资金来源，这一资金来源无需进行正式安排，而是自然形成的。 如应付账款、应付票据等。 （2）人为的短期融资是指企业的财务管理人员根据企业生产经营 中对短期资金的需求情况，通过人为安排所形成的短期资金来源。如 银行短期借款、应付短期融资券等。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 由于企业用以进行短期融资的方式比较多，本节只介绍银行短期 借款、商业信用和短期融资券三种主要方式。 五、企业资本金制度 资本金制度是国家就企业资本金的筹集、管理以及所有者的责权 利等方面所做的法律规范。资本金是企业权益资本的主要部分，是企 业长期稳定拥有的基本资金，此外，一定数额的资本金也是企业取得 债务资本的必要保证。 （一）资本金的本质特征 设立企业必须有法定的资本金。资本金，是指企业在工商行政管 理部门登记的注册资金，是投资者用以进行企业生产经营、承担民事 责任而投入的资金。资本金在不同类型的企业中表现形式有所不同， 股份有限公司的资本金被称为股本，股份有限公司以外的一般企业的 资本金被称为实收资本。 从性质上看，资本金是投资者创建企业所投入的资本，是原始启 动资金；从功能上看，资本金是投资者用以享有权益和承担责任的资 金，有限责任公司和股份有限公司以其资本金为限对所负债务承担有 限责任；从法律地位来看，资本金要在工商行政管理部门办理注册登 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 记，投资者只能按所投入的资本金而不是所投入的实际资本数额享有 权益和承担责任，已注册的资本金如果追加或减少，必须办理变更登 记；从时效来看，除了企业清算、减资、转让回购股权等特殊情形外 ，投资者不得随意从企业收回资本金，企业可以无限期地占用投资者 的出资。 （二）资本金的筹集 1.资本金的最低限额 有关法规制度规定了各类企业资本金的最低限额，我国《公司法 》规定，股份有限公司注册资本的最低限额为人民币 500 万元，上市 的股份有限公司股本总额不少于人民币 3000 万元；有限责任公司注册 资本的最低限额为人民币 3 万元，一人有限责任公司的注册资本最低 限额为人民币 10 万元。 如果需要高于这些最低限额的，可以由法律、行政法规另行规定 。比如，《注册会计师法》和《资产评估机构审批管理办法》均规定 ，设立公司制的会计师事务所或资产评估机构注册资本应当不少于人 民币 30 万元；《保险法》规定，采取股份有限公司形式设立的保险公 司，其注册资本的最低限额为人民币 2 亿元。《证券法》规定，可以 采取股份有限公司形式设立证券公司，在证券公司中属于经纪类的， 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 最低注册资本为人民币 5000 万元；属于综合类的，公司注册资本最低 限额为人民币 5 亿元。 2.资本金的出资方式 根据我国《公司法》等法律法规的规定，投资者可以采取货币资 产和非货币资产两种形式出资。全体投资者的货币出资金额不得低于 公司注册资本的 30%；投资者可以用实物、知识产权、土地使用权等 可以依法转让的非货币财产作价出资；法律、行政法规规定不得作为 出资的财产除外。 3.资本金缴纳的期限 资本金缴纳的期限，通常有三种办法：一是实收资本制，在企业 成立时一次筹足资本金总额，实收资本与注册资本数额一致，否则企 业不能成立；二是授权资本制，在企业成立时不一定一次筹足资本金 总额，只要筹集了第一期资本，企业即可成立，其余部分由董事会在 企业成立后进行筹集，企业成立时的实收资本与注册资本可能不相一 致；三是折中资本制，在企业成立时不一定一次筹足资本金总额，类 似于授权资本制，但规定了首期出资的数额或比例及最后一期缴清资 本的期限。 我国《公司法》规定，资本金的缴纳采用折中资本制，资本金可 以分期缴纳，但首茨出资额不得低于法定的注册资本最低限额。股份 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 有限公司和有限责任公司的股东首次出资额不得低于注册资本的 20% ，其余部分由股东自公司成立之日起两年内缴足；投资公司可以在 5 年内缴足。而对于一人有限责任公司，股东应当一次足额缴纳公司章 程规定的注册资本额。 4.资本金的评估 吸收实物、无形资产等非货币资产筹集资本金的，应按照评估确 认的金额或者按合同协议约定的金额计价。其中，为了避免虚假出资 或通过出资转移财产，导致国有资产流失，国有及国有控股企业以非 货币资产出资或者接受其他企业的非货币资产出资，需要委托有资格 的资产评估机构进行资产评估，并以资产评估机构评估确认的资产价 值作为投资作价的基础。经国务院、省政府批准实施的重大经济事项 涉及的资产评估项目，分别由本级政府国有资产监管部门或者财政部 门负责核准，其余资产评估项目一律实施备案制度。严格来说，其他 企业的资本金评估时，并不一定要求必须聘请专业评估机构评估，相 关当事人或者聘请的第三方专业中介机构评估后认可的价格也可成为 作价依据。不过，聘请第三方专业中介机构来评估相关的非货币资产 ，能够更好地保证评估作价的真实性和准确性；有效地保护公司及其 债权人的利益。 （三）资本金的管理原则 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 企业资本金的管理，应当遵循资本保全这一基本原则。实现资本 保全的具体要求，可分为资本确定、资本充实和资本维持三部分内容 。 1.资本确定原则 资本确定，是指企业设立时资本金数额的确定。企业设立时，必 须明确规定企业的资本总额以及各投资者认缴的数额。如果投资者没 有足够认缴资本总额，企业就不能成立。为了强化资本确定的原则， 法律规定由工商行政管理机构进行企业注册资本的登记管理。这是保 护债权人利益、明晰企业产权的根本需要。根据《公司法》等法律法 规的规定，一方面，投资者以认缴的资本为限对公司承担责任；另一 方面，投资者以实际缴纳的资本为依据行使表决权和分取红利。 《企业财务通则》规定，企业获准工商登记（即正式成立）后 30 日内，应依据验资报告向投资者出具出资证明书等凭证，以此为依据 确定投资者的合法权益，界定其应承担的责任。特别是占有国有资本 的企业需要按照国家有关规定申请国有资产产权登记，取得企业国有 资产产权登记证，但这并不免除企业向投资者出具出资证明书的义务 ，因为前者仅是国有资产管理的行政手段。 2.资本充实原则 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 资本充实，是指资本金的筹集应当及时、足额。企业筹集资本金 的数额、方式、期限均要在投资合同或协议中约定，并在企业章程中 加以规定，以确保企业能够及时、足额筹得资本金。 对企业登记注册的资本金，投资者应在法律法规和财务制度规定 的期限内缴足。如果投资者未按规定出资，即为投资者违约，企业和 其他投资者可以依法追究其责任，国家有关部门还将按照有关规定对 违约者进行处罚。投资者在出资中的违约责任有两种情况：一是个别 投资者单方违约，企业和其他投资者可以按企业章程的规定，要求违 约方支付延迟出资的利息、赔偿经济损失；二是投资各方均违约或外 资企业不按规定出资，则由工商行政管理部门进行处罚。 企业筹集的注册资本，必须进行验资，以保证出资的真实可信。 对验资的要求，一是依法委托法定的验资机构；二是验资机构要按照 规定出具验资报告；三是验资机构依法承担提供验资虚假或重大遗漏 报告的法律责任。因出具的验资证明不实给公司债权人造成损失的， 除能够证明自己没有过错的外，在其证明不实的金额范围内承担赔偿 责任。 3.资本维持原则 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 资本维持，指企业在持续经营期间有义务保持资本金的完整性。 企业除由股东大会或投资者会议做出增减资本决议并按法定程序办理 者外；不得任意增减资本总额。 企业筹集的实收资本，在持续经营期间可以由投资者依照相关法 律法规以及企业章程的规定转让或者减少，投资者不得抽逃或者变相 抽回出资。除《公司法》等有关法律法规另有规定外，企业不得回购 本企业发行的股份。在下列四种情况下，股份公司可以回购本公司股 份：减少公司注册资本；与持有本公司股份的其他公司合并；将股份 奖励给本公司职工；股东因对股东大会做出的公司合并、分立决议持 有异议而要求公司收购其股份。 股份公司依法回购股份，应当符合法定要求和条件，并经股东大 会决议。用于将股份奖励给本公司职工而回购本公司股份的，不得超 过本公司已发行股份总额的 5%；用于收购的资金应当从公司的税后利 润中支出；所收购的股份应当在 1 年内转让给职工。 六、筹资管理的原则 企业筹资管理的基本要求，是在严格遵守国家法律法规的基础上 ，分析影响筹资的各种因素，权衡资金的性质、数量、成本和风险， 合理选择筹资方式，提高筹集效果。 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 （一）遵循国家法律法规，合法筹措资金 不论是直接筹资还是间接筹资，企业最终都通过筹资行为向社会 获取资金，企业的筹资活动不仅为自身的生产经营提供资金来源，而 且也会影响投资者的经济利益，影响社会经济秩序。企业的筹资行为 和筹资活动必须遵循国家的相关法律法规，依法履行法律法规和投资 合同约定的责任，合法合规筹资，依法信息披露，维护各方的合法权 益。 （二）分析生产经营情况，正确预测资金需要量 企业筹集资金，首先要合理预测资金的需要量。筹资规模与资金 需要量应当匹配一致，既避免因筹资不足，影响生产经营的正常进行 ，又要防止筹资过多，造成资金闲置。 （三）合理安排筹资时间，适时取得资金 企业筹集资金，还需要合理预测确定资金需要的时间。要根据资 金需求的具体情况，合理安排资金的筹集时间，适时获取所需资金。 使筹资与用资在时间上相衔接，既避免过早筹集资金形成的资金投放 前闲置，又防止取得资金的时间滞后，错过资金投放的最佳时间。 （四）了解各种筹资渠道，选择资金来源 企业所筹集的资金都要付出资本成本的代价，不同的筹资渠道和 筹资方式所取得的资金，其资本成本各有差异。企业应当在考虑筹资 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 难易程度的基础上，针对同来源资金的成本进行分析，尽可能选择经 济、可行的筹资渠道与方式，力求降低筹资成本。 （五）研究各种筹资方式，优化资本结构 企业筹资要综合考虑股权资金与债务资金的关系、长期资金与短 期资金的关系、内部筹资与外部筹资的关系，合理安排资本结构，保 持适当偿债能力，防范企业财务危机，提高筹资效益。 七、财务管理的内容 企业的生产经营活动复杂多变，使得企业财务管理包括多方面的 内容，财务管理的内容主要有三个方面：筹资管理、投资管理、营运 资金管理和分配管理。 （一）筹资管理 任何公司想要从事生产经营活动，都必须首先筹集到其经营规模 所需要的一定数量的资金。公司所筹集到的资金既要能够满足正常经 营和特定投资计划的需求，也要能满足归还各项到期债务和支付利息 及股利方面的要求。筹集所需要的资金是公司能够进行生产经营的前 提。 筹资管理就是要解决如何筹集所需资金的过程，包括向谁筹资、 什么时间以及筹集多少资金等问题。不同的筹资渠道和筹资方式由于 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 不同的筹资成本，资金使用的时间、条件也不尽相同，给公司带来的 风险大小也就不同。筹资管理的目标就是正确权衡成本与风险之间的 关系，采用最适当的筹资方式来筹集资金，使风险适度的情况下，资 金成本最低。 （二）投资管理 筹资的目的是为了投资，财务管理所追求的目标是将各种资金有 效组合起来，获取最大的投资收益。财务管理的根本任务就是依据公 司的具体经营目标和管理要求，合理配置各类资产，并对有关投资事 项做深入分析，加强资金管理和成本控制，不断加快资金的周转速度 ，提高投资管理水平和盈利能力。 按时间长短划分，投资决策可分为短期投资和长期投资。短期投 资主要是对现金、短期有价证券、应收账款和存货等流动资产的投资 ，具有较强的流动性，可以提高变现能力和偿债能力，减少财务风险 ，但同时伴随着的是较差的盈利能力。公司需要对风险和收益进行权 衡比较，决定投资对象。长期投资主要是对固定资产和长期有价证券 的投资，其投资收益较高，但是流动性差，风险大。因此，在进行长 期投资决策时，要仔细进行风险因素分析，将风险控制在合理的范围 内。 （三）分配管理 泓域咨询/关于成立水暖公司商业计划书 公司通过生产经营和对外投资等都能获得利润，对利润应按照规 定的程序进行分配。财务管理应该努力挖掘各项潜力，合理有效地使 用人力、物力和财力，增加公司盈利，提高公司价值。同时，财务管 理也要根据公司的具体经营状况和未来发展的要求，制定合理的分配 政策，正确处理好各项财务关系，确定有效的税收方针，定期考核总 体及各部门的经营业绩，进行全面财务分析，为未来更加稳定和长期 的发展提供保障和指明方向。 在进行财务分配时，既要考虑股东的近期利益，也要考虑股东的 远期利益和公司的长远发展。过高的股利支付率会影响再投资能力， 不利于长远发展，会损害股东的长期利益从而导致股价下降；过低的 股利支付率则可能引起现有股东出现不满情绪，纷纷抛售股票导致股 价下跌。财务分配决策的确定要受到多种因素的影响，如税法对股利 收入和出售股票的资本利得收入的不同处理、资金来源与成本、未来 的投资机会、销售收入的稳定性、公司对流动性的偏好、股东对当期 收入和未来收入的相对偏好等。公司应该根据实际情况全面考虑各种 因素的影响，合理做出财务分配的决策，实现公司价值最大化的财务 目标。