2021-2025 年中国医药零售
行业海外新兴市场开拓策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述 ....................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 ..............................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国医药零售行业市场深度调研........................................................13
第一节 我国医药零售行业监管体制与政策法规 ..............................................................................13
一、医药零售所处行业分类及依据 ............................................................................................13
二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................13
三、行业主要法律法规、部门规章 ............................................................................................14
四、行业主要政策 ........................................................................................................................17
五、近年来医药行业出台的相关政策基本情况及上述政策对行业的影响 ............................24
（1）近年来医药行业出台的相关政策基本情况 ......................................................................24
（2）上述政策对医药零售行业的影响 ......................................................................................32
第二节 我国医药零售行业主要发展特征 ..........................................................................................34
一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................34
（1）政策及经营资质壁垒 ..........................................................................................................34
（2）规模壁垒 ..............................................................................................................................35
（3）资金壁垒 ..............................................................................................................................35
（4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................35
（5）人力资源壁垒 ......................................................................................................................35
二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................35
（1）专业药店主要经营模式 ......................................................................................................35
（2）多元化经营模式 ..................................................................................................................37
三、行业特有的盈利模式 ............................................................................................................37
（1）商品的进销差价 ..................................................................................................................37
（2）为上游药品制造厂商提供商业服务 ..................................................................................38
四、行业的区域性、周期性、季节性 ........................................................................................38
（1）区域性特征较为明显 ..........................................................................................................38
（2）周期性特征不明显 ..............................................................................................................39
（3）存在一定的季节性 ..............................................................................................................39
五、本行业与上下游的关联性 ....................................................................................................39
（一）医药零售所处行业全产业链的简要情况 ........................................................................39
（二）上游行业情况 ....................................................................................................................39
（1）上游行业业务流程 ..............................................................................................................39
（2）上游行业竞争情况 ..............................................................................................................40
（3）医药零售所处行业与上游行业关联性 ..............................................................................41
（三）下游行业情况及与医药零售所处行业关联性 ................................................................41
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第三节 2020-2021 年中国医药零售行业发展情况分析....................................................................41
一、全球药品流通行业概况 ........................................................................................................41
（1）美国连锁药店发展历程及现状 ..........................................................................................42
（2）日本连锁药店发展历程及现状 ..........................................................................................42
二、中国药品流通行业概况 ........................................................................................................43
（1）中国药品流通行业发展历程 ..............................................................................................43
（2）中国药品流通行业发展现状 ..............................................................................................43
三、我国医药零售行业发展状况 ................................................................................................45
（1）医药零售行业市场规模持续扩张 ......................................................................................45
（2）零售药店终端占药品销售总额的比例较小，未来市场空间较大 ..................................46
（3）医药零售药店数量规模较大，连锁化率与集中度稳步提升 ..........................................46
（4）医药电商市场初步形成，渐入快速增长阶段 ..................................................................47
第四节 2020-2021 年我国医药零售行业竞争格局分析....................................................................47
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................47
（1）我国医药零售区域竞争特征明显，大型连锁企业竞争优势明显 ..................................48
（2）医药零售行业市场化程度逐步提高 ..................................................................................48
二、同行业可比公司情况 ............................................................................................................48
（1）选取标准 ..............................................................................................................................48
（2）同行业可比公司主要情况及财务数据 ..............................................................................50
（3）同行业可比公司经营及盈利模式 ......................................................................................54
三、同行业其他企业情况 ............................................................................................................57
（1）桐君阁 ..................................................................................................................................57
（2）和平药房 ..............................................................................................................................57
（3）鑫斛药房 ..............................................................................................................................58
（4）海王星辰 ..............................................................................................................................58
第五节 企业案例分析：健之佳 ..........................................................................................................58
一、公司在行业内的竞争地位 ....................................................................................................58
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................59
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................65
四、公司未来发展的主要瓶颈与应对计划 ................................................................................66
第六节 2021-2025 年我国医药零售行业发展前景及趋势预测........................................................67
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................67
（1）行业支持政策的落地实施将推动医药零售行业持续健康发展 ......................................67
（2） 宏观经济的增长以及居民收入水平的提高，为医药零售行业的发展奠定坚实基础67
（3） 政府财政医药卫生投入加大将推动医药零售行业市场规模的进一步扩大 ................68
（4） 人口老龄化加剧和城镇人口比例增长，提升了医药零售行业的市场需求 ................68
（5）居民健康意识提高，增加了对健康医疗和健康产品的消费需求 ..................................68
（6）我国居民慢性病用药的巨大需求，扩大了医药零售行业的市场空间 ..........................69
（7）“处方外流”带来重大机遇，零售药店将成为重要受益者...............................................69
（8）药店分级管理将推动零售药店差异化经营 ......................................................................69
二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................69
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................70
四、我国医药零售行业发展趋势 ................................................................................................70
（1）我国医药零售行业市场规模将进一步扩大 ......................................................................70
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（2）行业整合加速，行业集中度、连锁化率将进一步提升 ..................................................70
（3）专业医药服务能力将成为医药零售企业未来重要的市场竞争力 ..................................71
（4）医药零售企业将围绕“大健康”产业开展多元化经营和服务...........................................71
（5）“互联网+药品”销售模式发展较快 ....................................................................................72
（6）“新零售”时代的到来将对医药零售企业信息化管理提出更高要求...............................72
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................72
（1）经营成本不断提高，实体药店经营压力增加 ..................................................................72
（2）专业人才缺乏 ......................................................................................................................72
（3）行业竞争加剧 ......................................................................................................................73
第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................74
第一节 新兴市场的概念及特点 ..........................................................................................................74
第二节 开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................74
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................75
二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................75
三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................76
四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................76
五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................77
第三节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................78
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................78
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................78
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................79
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................79
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................79
第四节 进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................80
一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................80
二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................83
第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择 ..................................................................................84
一、及早占领市场 ........................................................................................................................84
二、产品定位适应当地市场需要 ................................................................................................85
三、强化品牌影响力 ....................................................................................................................85
四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 ....................................................85
（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 ............................................................85
（二） 现代汽车在中国的营销战略选择 ..................................................................................86
第六节 案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................87
一、新市场的新问题 ....................................................................................................................87
二、老模式的不适应 ....................................................................................................................89
三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................90
第四章 企业海外新兴市场开拓策略规划制定原则及依据 ......................................................................91
第一节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定原则 ......................................................................91
一、科学性 ....................................................................................................................................91
二、实践性 ....................................................................................................................................91
三、前瞻性 ....................................................................................................................................91
四、创新性 ....................................................................................................................................91
五、全面性 ....................................................................................................................................92
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六、动态性 ....................................................................................................................................92
第二节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定依据 ......................................................................92
一、国家产业政策 ........................................................................................................................92
二、行业发展规律 ........................................................................................................................92
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................93
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................93
第三节 影响海外新兴市场开拓策略的主要因素 ..............................................................................93
一、影响海外新兴市场开拓策略的主要因素 ............................................................................93
二、诱发企业海外新兴市场开拓策略失败的因素 ....................................................................94
三、企业海外新兴市场开拓策略规划需规避的误区 ................................................................95
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................96
一、PEST 分析..............................................................................................................................96
二、SCP 模型 ................................................................................................................................97
三、SWOT 分析............................................................................................................................97
四、波特五力模型 ........................................................................................................................98
五、价值链分析 ............................................................................................................................98
六、7S 分析 ...................................................................................................................................99
七、波士顿矩阵分析 ..................................................................................................................100
八、战略群体分析法 ..................................................................................................................101
九、核心竞争力分析 ..................................................................................................................102
十、层面论分析 ..........................................................................................................................102
十一、行业生命周期分析 ..........................................................................................................103
第五章 企业制定海外新兴市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ....................................................106
第一节 公司制定海外新兴市场开拓策略规划要点与准备工作 ....................................................106
一、公司制定海外新兴市场开拓策略规划要点 ......................................................................106
二、规划企业海外新兴市场开拓策略前的准备工作 ..............................................................106
第二节 公司制定海外新兴市场开拓策略规划的主要内容 ............................................................107
一、公司制定海外新兴市场开拓策略规划的主要内容 ..........................................................107
二、正确制定企业海外新兴市场开拓策略的步骤 ..................................................................108
三、企业海外新兴市场开拓策略规划包含的不同内容 ..........................................................109
第三节 构建海外新兴市场开拓策略研究体系 ................................................................................110
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................110
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................110
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................111
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................111
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................111
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................112
第四节 科学制定海外新兴市场开拓策略规划 ................................................................................112
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................112
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................113
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................113
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................114
五、科学制定海外新兴市场开拓策略 ......................................................................................114
六、降低风险 ..............................................................................................................................114
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第五节 制定海外新兴市场开拓策略需注意事项 ............................................................................115
一、企业海外新兴市场开拓策略制定需注意的要点 ..............................................................115
二、制定海外新兴市场开拓策略目标注意事项 ......................................................................116
三、制定海外新兴市场开拓策略规划的注意点 ......................................................................116
四、制定海外新兴市场开拓策略规划容易犯的错误 ..............................................................117
五、不同阶段企业海外新兴市场开拓策略的规划 ..................................................................118
六、制定企业海外新兴市场开拓策略要考虑的不同方面 ......................................................118
第六章 2021-2025 年中国医药零售企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议......................................120
第一节 医药零售企业海外新兴市场开拓战略 ................................................................................120
一、新兴市场的战略扩张 ..........................................................................................................120
二、生产能力 ..............................................................................................................................121
三、专业能力 ..............................................................................................................................121
四、风险 ......................................................................................................................................122
五、地点、地点、地点 ..............................................................................................................122
六、选择合适的经营模式 ..........................................................................................................123
第二节 医药零售企业新兴市场突围策略 ........................................................................................124
一、新兴市场企业的成长壁垒 ..................................................................................................124
二、打造世界级能力 ..................................................................................................................125
三、自主研发：构筑战略性能力 ..............................................................................................125
四、并购：迅速成长的捷径 ......................................................................................................126
五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择 ..........................................................................126
第三节 医药零售企业本地化的新兴市场战略 ................................................................................127
一、关注城市群规模 ..................................................................................................................128
二、不受样本拘泥 ......................................................................................................................128
三、不被普遍性欺骗 ..................................................................................................................129
四、灵活地管理城市群 ..............................................................................................................129
第四节 产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 ................................................................130
一、产品和促销直接延伸策略 ..................................................................................................130
二、产品直接延伸、促销改变策略 ..........................................................................................130
三、产品改变、促销直接延伸策略 ..........................................................................................130
四、产品与促销双重改变策略 ..................................................................................................130
五、产品创新策略 ......................................................................................................................130
第五节 进入国际市场产品策略的影响因素研究 ............................................................................131
一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 ..........................................................................131
二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 ..............................................131
三、各国气候等自然条件的特殊性 ..........................................................................................131
四、文化的适应性改变 ..............................................................................................................131
五、经济的适应性改变 ..............................................................................................................132
六、消费者习惯的适应性改变 ..................................................................................................132
七、消费者自身的适应性 ..........................................................................................................132
第七章 2021-2025 年中国医药零售企业全方位推进“海外新兴市场开拓策略”及实施路径探讨 ....133
第一节 构建海外新兴市场开拓策略推进体系：稳准推进公司海外新兴市场开拓策略实施 ....133
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................133
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................133
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三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................133
第二节 构建海外新兴市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................134
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................134
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................134
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................135
第三节 构建海外新兴市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................135
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................135
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................136
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................136
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................136
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................136
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................137
第四节 构建海外新兴市场开拓策略动态调整机制：完善海外新兴市场开拓策略的主要措施137
一、完善海外新兴市场开拓策略 ..............................................................................................137
二、完善企业海外新兴市场开拓策略的有效措施 ..................................................................138
三、企业海外新兴市场开拓策略创新调整的重要性 ..............................................................138
第五节 持续变革是海外新兴市场开拓策略的精髓 ........................................................................139
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................140
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................140
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................140
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................141
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................142
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................142
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................142
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................142
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................143
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................143
六、小结 ......................................................................................................................................143
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................144
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第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述
新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。新
兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本医药零售行业海外新兴市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国医药零售业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对医药零售行业海外新兴市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解
决方案，其中包括：
医药零售行业市场调研
企业海外新兴市场开拓策略的基本类型与选择
企业海外新兴市场开拓策略规划制定原则及依据
制定海外新兴市场开拓策略的内容、方法步骤、流程
未来中国医药零售企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议
企业全方位推进“海外新兴市场开拓策略”及实施路径探讨
构建医药零售企业实施海外新兴市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为医药零售行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来海外
新兴市场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对医药零售行业海外新兴市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及海外新兴市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本医药零售行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对医药零
售行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其
是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一
项产品时，如何有效地打入市场，特别是海外新兴市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业
的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水
漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市
场，也是一个未知数。这对于医药零售企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营
销策略，使产品成功地打进海外新兴市场，就显得尤为重要。
海外新兴市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对
于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更
广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
海外新兴市场开拓策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对海外新兴市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国医药零售行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业海外新兴市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国医药零售行业监管体制与政策法规
一、医药零售所处行业分类及依据
依据国家统计局制订的《国民经济行业代码（GB/T4754-2017）》行业分类标准，医药零售属于
（F）批发和零售业（F52）零售业，（F525）医药及医疗器材专门零售。依据《上市公司行业分类
指引（2012年修订）》（证监会公告[2012]31号）行业分类标准，医药零售属于（F）批发和零售
业，（F52）零售业；医药零售业态表现为连锁化经营。
二、行业主管部门和监管体制
医药零售行业主管部门包括国家商务部、国家市场监督管理总局、国家药品监督管理局、国家
发改委、国家医疗保障局、国家卫健委以及中国医药商业协会等行业自律性组织。
国家商务部及各级商务管理部门主要负责制定零售药店分类分级管理的指导性文件，支持零售
药店连锁发展，研究拟定药品流通行业发展的规划、政策和相关标准，推进药品流通行业结构调
整，指导药品流通企业改革，推动现代药品流通方式的发展等。
2018年 3月前，国家食药监总局及各级食药监局是行业的具体监管部门。2018年 3月，根据
中共中央《深化党和国家机构改革方案》，将原国家食品药品监督管理局等部门的职责整合，组建
国家市场监督管理总局，负责市场综合监督管理，统一登记市场主体并建立信息公示和共享机制，
组织市场监督综合执法工作，承担反垄断统一执法，规范和维护市场秩序，组织实施质量强国战
略，负责工业产品质量安全、食品安全、特种设备安全监管，统一管理计量标准、检验检测、认证
认可工作等。
同时，组建国家药品监督管理局，由国家市场监督管理总局管理，主要负责制定药品、医疗器
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械、化妆品监管制度，负责药品、医疗器械和化妆品生产环节的许可、检查和处罚，并负责指导药
品、医疗器械和化妆品监督检查；省级药品监督管理部门负责药品、医疗器械和化妆品生产环节的
许可、检查和处罚，以及药品批发许可、零售连锁总部许可、互联网销售第三方平台备案及检查和
处罚。市县两级市场监管部门负责药品零售、医疗器械经营的许可、检查和处罚，以及化妆品经营
和药品、医疗器械使用环节质量的检查和处罚等。国家药品监督管理局成为行业的具体监管部门。
国家发改委协助进行医药体制改革工作，负责对医药行业的发展规划、项目立项备案及审批，
对医药企业的经济运行状况进行宏观管理和指导，对药品的价格进行监督管理等。
国家医疗保障局负责药店的医疗保险服务管理，组织制定药品、医用耗材价格和医疗服务项
目、医疗服务设施收费等政策，建立医保支付医药服务价格合理确定和动态调整机制，推动建立市
场主导的社会医药服务价格形成机制，建立价格信息监测和信息发布制度等。
国家卫健委负责组织拟订国民健康政策，统筹规划卫生健康资源配置，负责协调推进医药卫生
体制改革，负责组织推进公立医院改革，负责组织制定国家药物政策和国家基本药物制度，负责制
定医疗机构、医疗服务行业管理办法并监督实施等。
中国医药商业协会是由药品流通行业及相关领域内的企事业单位自愿结成的全国性、行业性、
非营利性社会组织，旨在落实医药卫生体制改革的各项要求，服务企业，维护会员单位的合法权
益，加强行业自律，推进行业诚信体系建设，履行企业社会责任，推动药品流通行业健康、持续发
展。协会主要负责收集、发布行业运行与发展信息；开展行业相关调研工作，提出行业发展和重大
药品流通行业改革相关政策、立法方面的意见和建议；建立和完善行业自律管理约束机制，制定行
业道德准则，维护公平竞争的市场环境等。
三、行业主要法律法规、部门规章
行业主要法律法规涵盖药品管理、医疗器械管理、食品管理、经营资质管理及互联网药品经营
管理等方面，具体内容如下表：
类别 法律法规名称 发布时间 主要内容
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
《中华人民共和国药品
管理法》（2019 年 8 月修
订版）
2019 年
对在中华人民共和国境内从事药品研制、生
产、经营、使用和监督管理活动作出具体的规
定。该法规定从事药品零售活动，应当经所在
地县级以上地方人民政府药品监督管理部门批
准，取得药品经营许可证。无药品经营许可证
的，不得经营药品。此外，该法规定，依法实
行市场调节价的药品，药品上市许可持有人、
药品生产企业、药品经营企业和医疗机构应当
按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则
制定价格，为用药者提供价格合理的药品。药
品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营
企业和医疗机构应当遵守国务院药品价格主管
部门关于药品价格管理的规定，制定和标明药
品零售价格，禁止暴利、价格垄断和价格欺诈
等行为。
《中华人民共和国药品
管理法实施条例》（2016
年修订版）
2016 年
新修订版本。进一步明确了药品生产、经营企
业的管理行为规范。
《药品流通监督管理办
法》
（国家食品药品监督管
理局令第 26 号）
2007 年 规定药品生产、经营企业、医疗机构应当对其
生产、经营、使用的药品质量负责。
药品管
理
《处方药与非处方药分 1999 年 规定对处方药与非处方药实行分类管理。处
类管理办法》（试行）（国
家药品监督管理局
令第 10 号）
方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方才
可调配、购买和使用的药品；非处方药是不需
要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药
品。
《国家食品药品监督管理
总局关于调整部分药品行
政审批事项审批程
序的决定》
2017 年
药物临床试验审批决定（含国产和进口）、药
品补充申请审批决定（含国产和进口）及进口
药品再注册审批决定调整为由国家食品药品监
督管理总局药品审评中心以国家食品药品监督
管理总局的名义作出。
《医疗器械标准管理办
法》
（国家食品药品监督管
理总局令第 33 号）
2017 年
明确了医疗器械标准的分类依据及种类、明
确医疗器械标准制修订的程序、建立标准复
审制度。
《医疗器械使用质量监
督管理办法》（总局令第
18 号）
2015 年
对医疗器械的进货查验、信息记录、贮存运
输、质量检查、维护保养等使用环节质量管理
义务作了细化和补充完善。
医疗器
械管理
《医疗器械监督管理条
例》
（国务院令第 650 号）
2014 年
新修订版本。规范了从事医疗器械研制、生
产、经营、使用、监督管理的单位和个人的行
为，并对医疗器械实行分类管理。
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《国家食品药品监督管
理总局关于调整部分医
疗器械行政审批事项审
批程序的决定》（国家食
品药品监督管理总局令
第 32 号）
2017 年
第三类高风险医疗器械临床试验审批决定、国
产第三类医疗器械和进口医疗器械许可事项变
更审批决定及国产第三类医疗器械和进口医疗
器械延续注册审批决定调整为由国家食品药品
监督管理总局技术审评中心以国家食品药品监
督管理总局的名义作出。
食品管
理
《中华人民共和国食品
安全法》（2015 年修正
版）
2015 年
新修订版本。对食品的安全标准、生产经营、
宣传、检验、进出口等作出了具体的规定。
《药品经营质量管理规
范》
(国家食品药品监督管
理总局令第 28 号)
2016 年
新修订版本。对企业经营质量管理要求明显提
高，加强了对流通环节药品质量的风险控制。
《药品经营许可证管理
办法》（2017 年修正版） 2017 年
明确国家食药监总局主管全国和各地区药品经
营许可的监督管理工作，各地方食药监管理部
门负责本辖区内药品零售企业《药品经营许可
证》发证、换证、变更和日常监督管理等工
作。明确规定了《药品经营许可证》的申领条
件、申领程序、变更与换发以及监督检查的主
要内容。
经营资
质管理
《食品经营许可管理办
法》（国家食品药品监督
管理局令第 17 号）
2015 年
规定从事食品销售活动，应依法取得食品经营
许可；食品药品监督管理部门按照食品经营主
体业态和经营项目的风险程度对食品经营实施
分类许可。
《医疗器械经营监督管
理办法》（国家食品药品
监督管理总局令第 8
号）
2014 年 新修订版本。对《医疗器械经营企业许可证》
发证、换证、变更及监督管理进行了规范。
《互联网药品信息服务
管理办法》
（国家食品药品监督管
理局令第 9 号）
2004 年 规范了互联网药品信息服务活动，保证了互
联网药品信息的真实、准确。
《互联网药品交易服务
审批暂行规定》
（国食药监市
[2005]480 号）
2005 年
规范了互联网药品交易，规定向个人消费者提
供互联网药品交易服务的企业只能在网上销售
本企业经营的非处方药。
互联
网药
品经
营管
理
《关于国务院第三批取
消中央指定地方实施行
政许可事项的决定》
（国发[2017]7 号）
2017 年
取消互联网药品交易服务企业（第三方平台除
外）审批，取消审批后取消审批后，食品药品
监督管理部门要强化“药品生产企业许可”、“药
品批发企业许可”、“药品零售企业许可”，对互
联网药品交易服务企业严格把关。要建立网上
信息发布系统，方便公众查询，指导公众安全
用药，同时建立网上售药监测机制，加强监督
检查，依法查处违法行为。
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四、行业主要政策
行业主要政策涉及医药流通行业政策、医药卫生体制改革相关政策及其它相关政策，具体内容
如下表：
序
号
政策名称 发布机构 时间 主要内容
1 《关于深化医疗保
障制度改革的意
见》
中共中央、
国务院
2020 年
全面部署医疗保障制度改革工作，提出
“1+4+2”的总体改革框架；到 2030 年，全面
建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托
底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐
赠、医疗互助共同发展的多层次医疗保障制
度体系；健全待遇保障、筹资运行、医保支
付、基金监管四个机制；网上医疗服务供给
和医疗保障服务两个支持。
2
《关于推进新冠肺
炎疫情防控期间开
展“互联网+”医保
服务的指导意见》
国家医保
局、国家卫
健委
2020 年
提出将符合条件的“互联网+”医疗服务费用
纳入医保支付范围，经卫生健康行政部门批
准设置互联网医院或批准开展互联网诊疗活
动的医疗保障定点医疗机构，按照自愿原
则，与统筹地区医保经办机构签订补充协议
后，其为参保人员提供的常见病、慢性病
“互联网+”复诊服务可纳入医保基金支付范
围；鼓励定点医药机构提供“不见面”购药服
务，探索推进定点零售药店配药直接结算，
按照统筹地区规定的医保政策和标准，分别
由个人和医保基金进行结算，助力疫情防
控。
3
《关于印发按疾病
诊断相关分组付费
国家试点城市名单
的通知》
国家医保局
会同国家财
政部、国家
卫健委、国
家中医药局
2019 年
确定了北京、天津、河北省邯郸市等 30 个
城市作为疾病诊断相关分组付费国家试点城
市；要求各试点城市及所在省份要在国家按
疾病诊断相关分组付费试点工作组的统一领
导下，按照“顶层设计、模拟测试、实际付
费”三步走的思路，确保完成各阶段的工作
任务，确保 2020 年模拟运行，2021 年启动
实际付费。
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4
《关于开展药品零
售企业执业药师“挂
证”行为整治工作的
通知》
国家药监局
综合司 2019 年
针对“ 晚会”报道的重庆市部分药店零售
企业执业药师“挂证”、不凭处方销售处方药
等问题，要求全国范围内开展为期 6 个月的
药品零售企业执业药师“挂证”行为整治专项
活动，组织对药品零售企业开展监督检查，
重点查处执业药师“挂证”等违法违规经营行
为。
同月，云南省药监局发布《关于印发云南省
药品零售企业执业药师“挂证”行为整治工作
方案的通知》（云药监市[2019]23 号），四川
省药监局办公室发布《关于转发<国家药监
局综合司关于开展药品零售企业执业药师
“挂证”行为整治工作的通知>的通知》（川药
监办[2019]15 号）、广西壮族自治区药监局
办公室发布《关于开展药品零售企业执业药
师“挂证”行为整治工作的通知》，根据国家
药监局要求组织对辖区内药品零售企业开展
监督检查，重点查处执业药师“挂证”等违法
违规经营行为，有效遏制“挂证”行为。
5
《关于进一步促进
药品零售企业健康
发展的意见》
云南药监局
2019 年
提出积极引导和鼓励药品零售连锁企业开展
执业药师远程药师服务及远程审方业务；按
照《云南省药品零售连锁企业远程药事服务
及审方系统指导原则》（以下简称《指导原
则》）开展执业药师远程药事服务及审方业
务的药品零售连锁企业，其连锁门店可根据
《指导原则》中对执业药师配置的要求进行
配置。
6
《关于国家组织药
品集中采购和使用
试点扩大区域范围
的实施意见》
国家医保局
会同工业和
信息化部、
财政部、人
力资
2019 年
提出将“4+7”试点集中采购模式在全国范围
内推广。
源社会保障
部、商务部
等部委
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7
《国家组织药品集
中采购和使用
试点方案》
国务院办
公厅
2019 年
选择北京、天津、上海、重庆和沈阳、大
连、厦门、广州、深圳、成都、西安 11 个
城市开展国家组织药品集中采购和使用试
点，实现药价明显降低，减轻患者药费负
担；降低企业交易成本，净化流通环境，改
善行业生态；引导医疗机构规范用药，支持
公立医院改革；探索完善药品集中采购机制
和以市场为主导的药品价格形成机制。同时
对试点的范围与形式、具体措施、组织形式
与工作安排等内容进行了说明。
8
《关于进一步促
进药品零售企业
健康发展的意
见》
云南省药
品监督管
理局
2019 年
支持药品零售连锁企业开展执业药师远程药
事服务及审方业务。鼓励药品零售连锁企业
充分利用现代信息技术手段开展远程药事服
务和审方活动，并将开展执业药师远程药事
服务及审方业务的主体扩大到药品单体门
店。
鼓励药品零售企业推行慢性病患者处方留存
购药制度，即慢性病患者第一次凭处方购买
处方药后，药品零售企业建立慢性病患者用
药档案，之后患者在同一法人主体的药店购
买同一药品品规的处方药，可不再出示处
方，药品零售企业将患者信息与用药档案记
载信息核对一致后即可销售，为慢性病患者
提供便利服务。
9
《关于<全国零售
药店分类分级
管理指导意见（征
求意见稿）>公开
征求意见的
通知》
国家商务
部市场秩
序司
2018 年
就零售药店分级分类管理标准与方法向全社
会公开征求意见。在《全国零售药店分类分
级管理指导意见（征求意见稿）》中将零售
药店由低到高分为一类、二类、三类三个等
级，并在此基础上，对二、三类药店由低到
高划分为 A、AA、AAA 三个等级，并对上
述各类别零售药店需满足的条件以及可经营
药品类型作出相应规定。
10
《深化医药卫生
体制改革 2018 年
下半年重点工作
任务》
国务院办
公厅 2018 年
对推进分级诊疗制度建设、建立健全现代医
院管理制度、加快完善全民医保制度、推进
药品供应保障制度建设、加强综合监管制度
建设、建立优质高效的医疗卫生服务体系、
统筹推进相关领域改革等工作内容作出了工
作部署；要求由商务部、国家卫健委、国家
医保局以及国家药监局负责制定零售药店分
级分类管理的指导性文件。
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11
《关于促进“互联网
+医疗健康”发
展的意见》
国务院办
公厅 2018 年
提出健全“互联网+医疗健康”服务体系，将
互联网与医疗服务、公共卫生服务、药品供
应保障服务、医疗保障结算服务、医学教育
和科普服务、人工智能应用服务等领域相融
合；完善“互联网+医疗健康”支撑体系；加
强行业监管和安全保障等发展目标
12
《关于做好 2018
年城乡居民基本医
疗保险工作的
通知》
国家医保
局、国家财
政部、国家
人社部、国
家卫健委
2018 年
提出提高城乡居民医保筹资标准、推进统一
的城乡居民医保制度建立、完善门诊统筹保
障机制、做好贫困人口医疗保障工作、改进
管理服务、加强组织保障和宣传引导等
2018 年城乡居民基本医疗保险工作目标。
13
《关于巩固破除以
药补医成果持续深
化公立医院综合改
革的通知》
国家卫计委
会同财政
部、国家发
改委、人力
资源社会保
障部
2018 年
提出对公立医院取消药品加成减少的合理收
入，要严格按照当地公立医院综合改革实施
方案确定的补偿途径和比例执行，中央财政
在 2018 年-2020 年继续安排资金支持县级
和城市公立医院综合改革，以巩固破除以药
补医成果。
14
《关于全面推开公
立医院综合改革工
作的通知》
国家卫计
委会同财
政部、中央
编办、国家
发改委等
部委
2017 年
明确提出 2019 年 9 月 30 日前，全国所有公
立医院全部取消药品加成（中药饮片除
外）。
15
《关于进一步改革
完善药品生产流通
使用政策的
若干意见》
国务院办
公厅 2017 年
提高药品质量疗效，促进医药产业结构调
整；整顿药品流通秩序，推进药品流通体制
改革；规范医疗和用药行为，改革调整利益
驱动机制；在整顿药品流通秩序，推进药品
流通体制改革方面，推进药品流通企业转型
升级，推行药品购销“两票制”，完善药品采
购机制，加强药品购销合同管理，整治药品
流通领域突出问题，强化价格信息监测及推
进“互联网+药品流通”；推动药品流通企业
转型升级；推进零售药店分级分类管理，提
升零售连锁率。
16
《深化医药卫生体
制改革 2017 年
重点工作任务》
国务院办
公厅
2017 年
对分级诊疗、公立医院综合改革、药品招标
采购领域、短缺药品供应保障、药品生产领
域、药品购销信用管理制度建设等重点领域
作出了工作部署。
17
《关于进一步深化
基本医疗保险支付
方式改革的
国务院办
公厅 2017 年
提出“进一步加强医保基金预算管理，全面
推行以按病种付费为主的多元复合式医保支
付方式”的改革目标；详细提出实行多元
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
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指导意见》 复合医保支付方式、重点推行按病种付费、
探索按疾病诊断相关分组、完善按人头、按
床日付费等改革内容。
18
《关于印发“十三
五”深化医药卫生
体制改革规划的
通知》
国务院 2016 年
提出“深化医保支付方式改革，推动全民基
本医保制度提质增效”的政策规划目标；完
善国家药物政策体系；探索医院门诊患者多
渠道购药模式，患者可凭处方到零售药店购
药。推动企业充分竞争和兼并重组，提高市
场集中度，实现规模化、集约化和现代化经
营。调整市场格局，使零售店逐步成为向患
者售药和提供药学服务的重要渠道。进一步
完善药品价格形成机制，强化价格、医保、
采购等政策的衔接，坚持分类管理，实行不
同的价格管理方式，逐步建立符合我国药品
市场特点的药价管理体系。
19
《“健康中国 2030”
规划纲要》
中共中央、
国务院
2016 年
提出全面推进医保支付方式改革，积极推进
按病种付费、按人头付费，积极探索按疾病
诊断相关分组付费、按服务绩效付费，形成
总额预算管理下的复合式付费方式。
20
《关于促进医药产
业健康发展的
指导意见》
国务院办
公厅
2016 年
推动优势零售企业开展连锁经营，统一采购
配送、质量管理、服务规范、信息管理和品
牌标识，提高连锁药店规范化、规模化经营
水平。
21
《全国药品流通行
业发展规划
（2016-2020 年）》
国家商务
部 2016 年
到 2020 年，药品零售百强企业年销售额占
药品零售市场总额 40%以上；药品零售连
锁率达 50%以上。鼓励药品流通企业通过
兼并重组、上市融资等多种方式做强、做
大，加快实现规模化、集约化和现代化经
营；鼓励大中型药品零售连锁企业延伸配送
与服务网络；鼓励具备条件的零售药店承接
医疗机构门诊药房服务和其他专业服务；支
持发展专业药房、药（美）妆店、“药店+诊
所”、中医（国医）馆等新型零售经营方
式，倡导一站式服务和个性化服务。
22
《关于在公立医疗
机构药品采购中推
行“两票制”的实施
意见的通
知（试行）》
国务院医
改办等八
部委 2016 年
公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票
制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两
票制”。综合医改试点省（区、市）和公立
医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓
励其他地区执行“两票制”，争取到 2018 年
在全国全面推开。
23 《关于印发深化医
药卫生体制改
国务院办
公厅
2016 年 明确规定健全药品价格形成机制，维护药品
市场价格秩序，开展基本医保药品支付
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
革 2016 年重点工
作任务的通知》
标准制定工作。进一步强调构建药品生产流
通新秩序，完善药品生产质量管理规范和药
品经营质量管理规范等政策体系，严格监督
实施。试行零售药店分类分级管理，鼓励连
锁药店发展，组织医疗机构处方信息、医保
结算信息和药品零售消费信息共享试点，推
动医药分开。
提出优化药品购销秩序，压缩流通环节，综
合医改试点省份要在全省范围内推行“两票
制”（生产企业到流通企业开一次发票，流
通企业到医疗机构开一次发票），积极鼓励
公立医院综合改革试点城市推行“两票制”，
鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货
款、药品生产企业与配送企业结算配送费
用，压缩中间环节，降低虚高价格。
24
《关于全面推开县
级公立医院综合改
革的实施意
见》
国务院办
公厅
2015 年
破除以药补医机制。所有县级公立医院推进
医药分开，鼓励患者自主选择在医院门诊药
房或凭处方到零售药店购药。
25
《关于印发推进药
品价格改革意
见的通知》
国家发改
委联合多
部门
2015 年
要求最大限度减少政府对药品价格的直接干
预，药品实际交易价格主要由市场竞争形
成，明确自 2015 年 6 月 1 日起，除麻醉药
品和第一类精神药品外，取消政府原来制定
的药品价格。
26
《关于完善基本医
疗保险定点医药机
构协议管理
的指导意见》
国家人社
部 2015 年
各地要全面取消社会保险行政部门实施的
“基本医疗保险定点医疗机构资格审查”和
“基本医疗保险定点零售药店资格审查”，并
完善基本医疗保险定点医药机构协议管理办
法。
27
《关于城市公立医
院综合改革试点的
指导意见》
国务院办
公厅 2015 年
提出允许试点城市以市为单位，按照有利于
破除以药补医机制、降低药品虚高价格、预
防和遏制腐败行为、推动药品生产流通企业
整合重组的原则，在省级药品集中采购平台
上自行采购；试点城市成交价格不得高于省
级中标价格。如果试点城市成交价格明显低
于省级中标价格，省级中标价格应按试点城
市成交价格调整。
28
《关于完善公立医
院药品集中采购工
作的指导意
见》
国务院办
公厅 2015 年
提出坚持以省（区、市）为单位的网上药品
集中采购方向，实行一个平台、上下联动、
公开透明、分类采购，采取招生产企业、招
采合一、量价挂钩、双信封制、全程监控等
措施，加强药品采购全过程综合
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
监管，切实保障药品质量和供应。
29
《深化医药卫生体
制改革 2014 年
重点工作任务》
国务院 2014 年
提出规范药品流通秩序，提升药品流通服务
水平和效率。加快清理和废止阻碍药品流通
行业公平竞争的政策规定，构建全国统一市
场。明确提出采取多种形式推进医药分开，
鼓励零售药店发展和连锁经营，增强基层和
边远地区的药品供应保障能力。
30
《关于落实 2014
年度医改重点任务
提升药品流通服务
水平和效率
工作的通知》
商务部等
六部门
2014 年
明确提出采取多种方式推进医药分开，在公
立医院改革试点城市，可探索由规模较大、
质量控制严格、执业药师药事服务制度完
备、诚信记录好的零售药店，承担医疗机构
门诊药房服务和其他专业服务的多种形式的
改革；鼓励零售药店发展和连锁经营，有关
部门要结合深化医改和医药分开试点工作，
提高零售药店在药品终端市场上的销售比
重，清理妨碍零售连锁药店发展的政策性障
碍，缩短行政审批所需时间；及时将符合资
质条件的零售药店纳入医保定点范围，逐步
扩大医保定点零售药店覆盖范围。
31
《关于改进低价药
品价格管理有关问
题的通知》
国家发改
委 2014 年
对现行政府指导价范围内日均费用较低的药
品，取消政府制定的最高零售价格，在日均
费用标准内，由生产经营者根据药品生产成
本和市场供求及竞争状况制定具体购销价
格。
32
《关于加强互联网
药品销售管理
的通知》
国家食药
监总局 2013 年
药品生产企业、药品经营企业在自设网站进
行药品互联网交易，或第三方企业为药品生
产企业、药品经营企业提供药品互联网交易
服务，必须取得《互联网药品交易服务资格
证书》后方可开展业务，不得擅自超范围提
供面向个人消费者的药品交易服务。零售单
体药店不得开展网上售药业务。
33
《关于进一步加强
婴幼儿配方乳粉质
量安全工作
意见》
国家食药
监总局等
九部门
2013 年
为加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作，提出
“实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，试行
药店专柜销售”。
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
34
《关于加强药品流
通行业管理的
通知》
国家商务
部、国家食
药监总局
2009 年
明确了药品流通行业管理的职责分工。提出
要大力发展连锁经营，引导和鼓励药品经营
企业通过收购、兼并、重组等手段做大做
强，提高行业集中度；要积极开展国际交流
合作，学习借鉴国外药品经营企业
的管理经验和先进技术，推动企业科学发
展。
35
《关于深化医药卫
生体制改革的意
见》及《医药卫生
改革近期重
点实施方案（2009-
2011 年）》
国务院 2009 年
简称新医改方案，鼓励零售药店发展连锁经
营，允许患者凭处方到零售药店购买药物，
压缩占据过大市场份额的城市医院药品市
场，大力发展社区医院，促使药品消费向药
店、社区医院分流，建立健全覆盖城乡居民
的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有
效、方便、价廉的医疗卫生服务。
36
《改革药品和医疗
服务价格形成
机制的意见》
国家发改
委联合多
部门 2009 年
确定医药价格改革的近期和长期目标，并明
确提出：医院卖药加成将逐步取消，严控流
通环节差价率，诊疗价格等将适当提高。国
家制定基本药物零售指导价格，在指导价格
内，由省级人民政府根据招标情况确定本地
区的统一采购价格。
五、近年来医药行业出台的相关政策基本情况及上述政策对行业的影响
（1）近年来医药行业出台的相关政策基本情况
近年来医药行业出台的相关政策情况如下：
①“医药分开”、“处方外流”政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《关于进一步改
革
完善药品生产流
通
使用政策的若干
意
见》（国办发
[2017]13 号）
国务院办公厅 2017 年 1 月
提出推进医药分开，医疗机构应按
照药品通用名开具处方，并主动向
患者提供处方；门诊患者可以自主
选择在医疗机构或零售药店购药，
医药机构不得限制门诊患者凭处方
到零售药店购药；具备条件的可探
索将门诊药房从医疗机构剥离。
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
②药品“零差价/零加成”政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《关于全面推开
公立医院综合改
革工作的通知》
（国卫体改发
[2017]22 号）
国家卫计委会
同财政部、中
央编办、国家
发改委等部委
2017 年 4 月
明确提出 2017 年 9 月 30 日前，全
国所有公立医院全部取消药品加成
（中药饮片除外）。
2 《关于巩固破除
以药补医成果持
续深
国家卫计委会
同财政部、国
2018 年 3 月 提出对公立医院取消药品加成减少
的合理收入，要严格按照当地公立
医院综合
化公立医院综合
改革的通知》（国
卫体改发[2018]4
号）
家发改委、人
力资源社会保
障部
改革实施方案确定的补偿途径和比
例执行，中央财政在 2018 年-2020
年继续安排资金支持县级和城市公
立医院综合改革，以巩固破除以药
补医成果。
③“两票制”政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《关于印发深化
医药卫生体制改
革 2016 年重点工
作任务的通知》
（国办发[2016]26
号）
国务院办公厅 2016 年 4 月
提出优化药品购销秩序，压缩流通
环节，综合医改试点省份要在全省
范围内推行“两票制”（生产企业到
流通企业开一次发票，流通企业到
医疗机构开一次发票），积极鼓励公
立医院综合改革试点城市推行“两票
制”，鼓励医院与药品生产企业直接
结算药品货款、药品生产企业与配
送企业结算配送费用，压缩中间环
节，降低虚高价格。
2
《关于在公立医
疗机构药品采购
中推行“两票制”的
实施意见（试
行）的通知》（国
医改办发[2016]4
号）
国务院医改办
会同国家卫计
委、食品药品
监督总局、国
家发改委等部
委
2016 年 12 月
提出公立医疗机构在采购中逐步推
行“两票制”，鼓励其他医疗机构药
品采购中推行“两票制”。综合医改
试点省（区、市）和公立医院改革
试点城市要率先推行“两票制”，鼓
励其他地区执行“两票制”，争取到
2018 年在全国推开。
④“4+7”带量采购政策基本情况
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《关于完善公立
医院药品集中采
购工作的指导意
见》（国办发
[2015]7 号）
国务院办公厅 2015 年 2 月
提出坚持以省（区、市）为单位的
网上药品集中采购方向，实行一个
平台、上下联动、公开透明、分类
采购，采取招生产企业、招采合
一、量价挂钩、双信封制、全程监
控等措施，加强药品采购全过程综
合监管，切实保障药品质量和供应
2
《关于城市公立
医院综合改革试
点的指导意见》
（国办发[2015]38
号）
国务院办公厅 2015 年 5 月
提出允许试点城市以市为单位，按
照有利于破除以药补医机制、降低
药品虚高价格、预防和遏制腐败行
为、推动药品生产流通企业整合重
组的原则，在省级药品集中采购平
台上自行采购；试点城市成交价格
不得高于省级中标价格。如果试点
城市成交价格明显低于省级中标价
格，省级中标价格应按试点城市成
交价格调整。
3
《关于印发
国家组织药品集
中采购和使用试
点方案的通知》
（国办发[2019]2
号）
国务院办
公厅
2019年
1月
提出选择北京、天津、上海、
重庆和沈阳、大连、厦门、广州、
深圳、成都、西安 11个城市开展国
家组织药品集中采购和使用试点，
实现药价明显降低，减轻患者药费
负担；降低企业交易成本，净化流
通环境，改善行业生态；引导医疗
机构规范用药，支持公立医院改
革；探索完善药品集中采购机制和
以市场为主导的药品价格形成机
制。
4
《关于国家
组织药品集中采
购和使用试点扩
大区域范围的实
施意见》（医保发
[2019]56号）
国家医保
局会同工业和
信息化部、财
政部、人力资
源社会保障
部、商务
2019年
9月
提出将“4+7”试点集中采购模
式在全国范围内推广；自愿参加试
点扩大区域范围的医保定点社会办
医疗机构、医保定点零售药店药品
用量可以参与带量采购、以量换
价。
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
部等部委
⑤医保支付方式改革政策基本情况
序号
政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《“健康中国
2030”规划纲要》
中共中央、
国
务院
2016 年 10 月
提出全面推进医保支付方式改革，
积极推进按病种付费、按人头付
费，积极探索按疾病诊断相关分组
付费、按服务绩效付费，形成总额
预算管理下的复合式付费方式。
2
《关于印发“十三
五”深化医药卫生
体制改革规划的通
知》（国发
[2016]78 号）
国务院 2016 年 12 月
提出“深化医保支付方式改革，推动
全民基本医保制度提质增效”的政策
规划目标。
3
《关于进一步深化
基本医疗保险支付
方式改革的指导意
见》（国办发
[2017]55 号）
国务院办公
厅 2017 年 6 月
提出“进一步加强医保基金预算管
理，全面推行以按病种付费为主的
多元复合式医保支付方式”的改革目
标；详细提出实行多元复合医保支
付方式、重点推行按病种付费、探
索按疾病诊断相关分组、完善按人
头、按床日付费等改革内容。
4
《关于印发按疾病
诊断相关分组付费
国家试点城市名单
的通知》（医保发
[2019]34 号）
国家医保局
会同国家财
政部、国家
卫
健委、国家
中
医药局
2019 年 5 月
确定了北京、天津、河北省邯郸市
等 30 个城市作为疾病诊断相关分组
付费国家试点城市；要求各试点城
市及所在省份要在国家按疾病诊断
相关分组付费试点工作组的统一领
导下，按照“顶层设计、模拟测试、
实际付费”三步走的思路，确保完成
各阶段的工作任务，确保 2020 年模
拟运行，2021 年启动实际付费。
⑥零售药店分级分类管理政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
1
《关于进一步改革
完善药品生产流通
使用政策的若干意
见》（国办发
[2017]13 号）
国务院办公
厅 2017 年 1 月
提出推动药品流通企业转型升级；
推进零售药店分级分类管理，提升
零售连锁率。
2
《关于印发深化医
药卫生体制改革
2018 年下半年重
点工作任务的通
知》（国办发
[2018]83 号）
国务院办公
厅 2018 年 8 月
对推进分级诊疗制度建设、建立健
全现代医院管理制度、加快完善全
民医保制度、推进药品供应保障制
度建设、加强综合监管制度建设、
建立优质高效的医疗卫生服务体
系、统筹推进相关领域改革等工作
内容作出了工作部署；要求由商务
部、国家卫健委、国家医保局以及
国家药监局负责制定零售药店分级
分类管理的指导性文件。
3
《关于<全国零售
药店分类分级管理
指导意见（征求意
见稿）>公开征求
意见的通知》
国家商务部
市场秩序司 2018 年 11 月
就零售药店分级分类管理标准与方
法向全社会公开征求意见。在《全
国零售药店分类分级管理指导意见
（征求意见稿）》中将零售药店由低
到高分为一类、二类、三类三个等
级，并在此基础上，对二、三类药
店由低到高划分为 A、AA、AAA
三个等级，并对上述各类别零售药
店需满足的条件以及可经营药品类
型作出相应规定。
⑦执业药师“挂证”清查与远程审方政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
1
《关于开展药品零
售企业执业药师
“挂证”行为整治工
作的通知》（药监
综药管[2019]22
号）
国家药监局
综合司
2019 年 3 月
针对“ 晚会”报道的重庆市部分
药店零售企业执业药师“挂证”、不
凭处方销售处方药等问题，要求全
国范围内开展为期 6 个月的药品零
售企业执业药师“挂证”行为整治专
项活动，组织对药品零售企业开展
监督检查，重点查处执业药师“挂
证”等违法违规经营行为。
同月，云南省药监局发布《关于印
发云南省药品零售企业执业药师“挂
证”行为整治工作方案的通知》（云
药监市[2019]23 号），四川省药监局
办公室发布《关于转发<国家药监局
综合司关于开展药品零售企业执业
药师“挂证”行为整
治工作的通知>的通知》（川药监办
[2019]15 号）、广西壮族自治区药监
局办公室发布《关于开展药品零售
企业执业药师“挂证”行为整治工作
的通知》，根据国家药监局要求组织
对辖区内药品零售企业开展监督检
查，重点查处执业药师“挂证”等违
法违规经营行为，有效遏制“挂证”
行为。
2
《关于进一步促进
药品零售企业健康
发展的意见》（云
药监规[2019]1
号）
云南药监局 2019 年 7 月
提出积极引导和鼓励药品零售连锁
企业开展执业药师远程药师服务及
远程审方业务；按照《云南省药品
零售连锁企业远程药事服务及审方
系统指导原则》（以下简称《指导原
则》）开展执业药师远程药事服务及
审方业务的药品零售连锁企业，其
连锁门店可根据《指导原则》中对
执业药师配置的要求进行配置。
3
《重庆市药品监督
管理局印发<关于
在全市药品零售企
业推行执业药师远
程药学服务和电子
处方试点工作的指
导意见>的通知》
重庆市药监
局
2019 年 8 月
对执业药师“远程药学服务”作出明
确定义（即：零售连锁总部或第三
方机构设置执业药师远程审方工作
室，配备一定数量的执业药师，通
过远程网络审方系统为消费者购买
处方药时提供在线审方服务的方
式）；同时提出“在全市药品零售企
业推行执业药师远程药学服务和电
子处方试点工作”，重庆市辖区内的
药品零售企业可自愿参加执业药师
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
远程药学服务和电子处方试点工
作。
4
《关于印发成都市
药品零售企业审批
及监管规定的通
知》（成食药发
[2018]32 号）
成都市药监
局 2018 年 6 月
提出“2014 年 2 月 1 日之前开办的药
品零售企业，可继续开展‘执业药师
远程药学服务’”；同时提出“配备了
执业药师的药
品零售企业，可开展‘执业药师远程
药学服务’，作为对驻店执业药师不
在岗时段的补充”。
⑧“互联网+药品流通”、“互联网+医保服务”政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1
《关于进一步改革
完善药品生产流通
使用政策的若干意
见》（国办发
[2017]13 号）
国务院办公
厅
2017 年 1 月
提出推进“互联网+药品流通”；以满
足群众安全便捷用药需求为中心，
积极发挥“互联网+药品流通”在减少
交易成本、提高流通效率、促进信
息公开、打破垄断等方面的优势和
作用；引导“互联网+药品流通”规范
发展，支持药品流通企业与互联网
企业加强合作，推进线上线下融
合发展，培育新兴业态；规范
零售药店互联网零售服务，推广
“网订店取”、“网订店送”等新型
配送方式；鼓励有条件的地区依托
现有信息系统，开展药师网上处方
审核、合理用药指导等药事服务；
食品药品监管、商务等部门要建立
完善互联网药品交易管理制度，加
强日常监管。
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
2
《关于促进
“互联网+医疗健
康”发展的意见》
（国办发[2018]26
号）
国务院
办公
厅
2018年
4月
提出发展“互联网+”医疗服
务，允许依托医疗机构发展互联网
医院，允许在线开展部分常见病、
慢性病复诊。医师掌握患者病历资
料后，允许在线开具部分常见病、
慢性病处方；对线上开具的常见
病、慢性病处方，经药师审核后，
医疗机构、药品经营企业可委托符
合条件的第三方机构配送；探索医
疗卫生机构处方信息与药品零售消
费信息互联互通、实时共享，促进
药品网络销售和医疗物流配送等规
范发展。
3
《关于深化医
疗保障制度改革的
意见》
中共中
央、国
务院
2020年
3月
全面部署医疗保障制度改革工
作，提出“1+4+2”的总体改革框
架；到 2030年，全面建成以基本医
疗保险为主体，医疗救助为托底，
补充医疗保险、商业健康保险、慈
善捐赠、医疗互助共同发展的多层
次医疗保障制度体系；健全待遇保
障、筹资运行、医保支付、基金监
管四个机制；网上医疗服务供给和
医疗保障服务两个支持。
4
《关于推进新
冠肺炎疫情防控期
间开展“互联网
+”医保服务的指
导意见》
国家医
保局、
国家卫
健委
2020年
2月
提出将符合条件的“互联网+”
医疗服务费用纳入医保支付范围，
经卫生健康行政部门批准设置互联
网医院或批准开展互联网诊疗活动
的医疗保障定点医疗机构，按照自
愿原则，与统筹地区医保经办机构
签订补充协议后，其为参保人员提
供的常见病、慢性病“互联网+”复
诊服务可纳入医保基金支付范围；
鼓励定点医药机构提供“不见面”
购药服务，探索推进定点零售药店
配药直接结算，按照统筹地区规定
的医保政策和标准，分别由个人和
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
医保基金进行结算，助力疫情防
控。
⑨全面修订《药品管理法》政策基本情况
序号 政策名称 发布机构 时间 主要内容
1 《药品管理法》
第十三届全
国人民代表
大会常务委
员会
2019 年 8 月
修订后的《药品管理法》取消原
《药品管理法》中药品监督管理部
门对药品经营企业是否符合《药品
经营质量管理规范》的要求进行官
方认证的制度，修订为要求从事药
品经营活动，必须符合药品经营质
量管理规范，建立健全药品经营质
量管理体系，保证药品经营全过程
持续符合法定要求，同时大幅提高
违法行为的处罚力度。
（2）上述政策对医药零售行业的影响
截至 2017年 9月，我国公立医院医疗机构已全部取消药品加成，同时结合医疗服务价格调整
改革，公立医院门诊药房开始呈现逐步萎缩的态势，医疗机构收入结构发生重大调整，药品加成已
不再作为公立医疗机构收入的主要来源，药品销售开始逐步向院外市场转移。
“两票制”的实施推动了药品批发环节的整合。从销售增速来看，2019年，前 100位药品批
发企业主营业务收入同比增长 %，增速同步上升 个百分点；其中，前十位药品批发企业主
营业务收入同比增长 17%，增速同比上升 个百分点。从市场占有率看，2018年，前 100位药品
批发企业主营业务收入占同期全国药品市场总规模的 %，同比上升 个百分点，前十位药品
批发企业占 %，同比上升 2个百分点。行业集中度的提升进一步增强大型药品批发集团竞争实
力，进一步推动药品批发环节规范性经营。
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
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“4+7”带量采购模式推动了中选药品价格的大幅下降。根据相关研究数据统计，2018年 12
月 7日公布的中选药品价格，25个成交中选药品平均降幅 52%，最高降幅 96%。按照中选产品价格
测算，“4+7”试点城市联合带量采购所报出的采购数量按原价格执行需 70亿元，降价后仅需 19
亿元。药品集中采购政策的实施加剧了公立医院系统内部药品市场的竞争，促使大量未被选中的药
品转向社会药店体系销售。2019年 9月，国家医保局会同其他九部委发布的《关于国家组织药品
集中采购和使用试点扩大区域范围的实施意见》中提出：“自愿参加试点扩大化区域范围的医保定
点社会办医疗机构、医保定点零售药店药品用量”可以参与带量采购、以量换价。2020年 3月
起，全国各省市陆续公布了开展第二批国家组织药品集中采购相关文件，零售药店药品用量开始逐
步纳入集中采购用量之中，参与带量采购。入选带量采购的药品品种的院内院外供价体系将趋于统
一，这将对医药零售企业商品毛利率产生一定影响。
探索以按病种付费为主的多元复合式医保支付方式，将进一步规范医疗机构用药行为，控制医
疗费用不合理上涨。推出根据病种情况确定的标准医保用药清单将规范医院辅助用药行为，推动辅
助用药向院外市场的流动。
医药零售行业作为面向消费者销售医药产品的终端，虽不属于药品“零差价/零加成”、“两票
制”以及医保支付方式改革等相关政策直接规范范围，但随着上述政策逐步落实，“医药分开”改
革局面日趋形成，“处方外流”趋势日益明显，处方药销售会成为医药零售企业的重要增长点。
“4+7”带量采购政策范围向医保定点零售药店扩展，将推动构建入选药品品种院内院外统一供价
体系的构建，为“处方外流”趋势构筑价格基础。同时，随着“两票制”、“4+7”带量采购政策的
落实，药品批发流通环节将发生重大调整与整合，医药流通行业渠道将逐步下沉，向终端客户聚
焦，拥有终端资源的大型医药零售连锁企业将更具竞争优势，医药生产企业的销售资源投入将向医
药零售终端倾斜，推动医药零售终端销售及服务收入的提升。
《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》（以下简称《指导意见（征求意见
稿）》）的发布以及北京、上海、广东等部分地区陆续试行相关管理制度，标志着零售药店分类分级
管理已成为医药零售行业必然趋势。从目前《指导意见（征求意见稿）》中关于分类分级要求以及
不同分类经营范围规定来看，随着分类分级管理政策的逐步落实，零售药店将面临更为严格、规范
的管理，一些小散乱的单体药店预计将面临更大的生存压力，在进一步加剧的市场竞争中逐步被淘
汰，零售连锁药店将依托自身体系化、标准化、规模化经营以及相关政策支持得到进一步发展，医
药零售行业连锁化率将进一步提高，整个医药零售行业管理与服务水平也将得到进一步提升。
药品零售企业执业药师“挂证”行为整治工作的开展，遏制了医药零售行业执业药师“挂证”
行为，规范了各地零售药店执业药师配置行为，保证了执业药师认真履行指导门店顾客合理购药用
药的职责，推动了医药零售行业专业化服务能力的提升。同时，随着“挂证”执业药师清理工作的
开展，面对执业药师配置率不足的情况，各地积极开展执业药师远程审方实践工作，探索药师多点
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执业可行的模式，提升作为医药零售企业重要人力资源的执业药师在企业经营中的运行效率。
“互联网+药品流通”行动计划的深入推进正不断改变着医药零售行业经营模式，“网订店
取、网订店送”等“互联网+药品”模式获得快速普及，互联网正在与医疗服务、公共卫生服务、
家庭医生签约服务、药品供应保障服务、医学教育和科普服务等领域深度融合，部分具有较强实力
的医药电商企业利用大数据、云计算、人工智能等新技术，积极探索社会资源整合，纵深拓展平台
化发展模式，为上下游企业提供新型供应链服务，为患者提供专业的药事服务和贴心的购药体验。
新冠肺炎疫情爆发推动了“互联网+医保服务”相关政策的探索实施。2020年 3月，国家医保局、
国家卫健委发布《关于推进新冠肺炎疫情期防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》，将符
合条件的“互联网+”医疗服务费用纳入医保支付范围，鼓励定点医疗机构提供“不见面”购药服
务，网络售药医保支付问题开始进入探索实施阶段。在“互联网+”行动的推动下，医药零售行业
进入转型升级的创新发展阶段。
新修订的《药品管理法》取消了以往每五年一次的药品经营质量管理规范官方认证，政府不再
用认证的方式为药品经营企业经营活动是否合规进行“背书”，而是要求药品经营企业的合规必须
呈“持续状态”，并随时准备接受监管部门的常规检查和飞行检查。同时，新修订的《药品管理
法》大幅提高违法处罚力度，增大药品经营主体违法成本，强化其市场主体责任意识。
第二节 我国医药零售行业主要发展特征
一、行业主要壁垒
（1）政策及经营资质壁垒
由于药品是关系消费者健康安全的特殊商品，因此医药流通行业受国家政策管控较为严格。按
照《中华人民共和国药品管理法实施条例》的规定，药品经营企业需取得《药品经营许可证》和
《药品经营质量管理规范认证证书》。医药零售企业经营医疗器械、食品等品类需取得相关经营许
可；按照国家人社部发布的《关于完善基本医疗保险定点医药机构协议管理的指导意见》以及各
省、市、自治区颁布的基本医疗保险定点医药机构协议管理办法，零售药店需取得《药品经营许可
证》、具有一定年限的经营期、达到 GSP标准并取得《药品经营质量管理规范认证证书》，且营业面
积、人员配置达到相关标准后方可申请成为医保定点药房。医药零售企业受国家较多管控，需取得
各类资质方能经营，对行业新进入者形成了政策及经营资质壁垒。
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（2）规模壁垒
医药零售企业只有通过规模化经营才能实现“低成本、高利润”。医药零售企业盈利能力取决
于与上游供应商的议价能力和在下游消费者中的影响力，规模优势有助于提升企业议价能力并提供
较好的售后服务，在市场上争取更多的主动权和竞争优势。这对行业新进入者形成了规模壁垒。
（3）资金壁垒
医药零售企业是资金密集型行业，需要建设仓储、物流设施和购置运输设备以及投入相应的流
动资金，才能保证日常经营活动的进行。为了规范医药零售企业，国家监管部门对新进入者的硬件
设施和流动资金提出了较高的要求。同时，采用直营方式的医药零售企业，门店的前期投入也需要
企业有雄厚的资金实力做支撑。这些都构成了行业新进入者的资金壁垒。
（4）品牌壁垒
医药零售企业的规模和实力，往往取决于所拥有的知名度、信誉度及品牌优势。医药消费关系
到消费者用药安全及生命健康，且医药消费具有较强的惯性，当对固定的购药场所、购药服务对象
形成习惯后，消费者在没有受到特殊外来因素干预或者负面影响下，不会随意改变其原有的惯性行
为。较强的品牌优势能够为医药零售企业带来客户吸引力，并构成对行业新进入者的障碍。
（5）人力资源壁垒
零售药店是医药流通行业中为消费者提供服务的终端环节，其从业人员特别是药学专业技术人
员的首要责任是确保消费者获得高质量的药学服务，因此，零售药店对专业化的人力资源要求较
高。为了满足政策需求及消费者的需求，引导消费者的合理用药、健康消费，医药零售企业需要配
备大量具有药学专业知识的从业人员。随着医药零售连锁企业经营规模的扩大，需要大量具备医
药、采购、营销、物流、信息技术等专业技能的复合型人才。相应专业人才的缺乏成为进入医药零
售行业的壁垒之一。
二、行业特有的经营模式
（1）专业药店主要经营模式
①零售单体药店模式
零售单体药店是指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个药店，独立地进行采购、营销和
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管理活动。
单体药店是我国药店生态系统中重要的存在方式，截至 2019年末，全国共有零售单体药店 23
万家，是构成我国医药零售行业不可分割的重要部分。作为传统的药店经营模式，单体药店能够自
主调节商品价格、服务内容、利润结构等，及时应对市场竞争，易于与社区医疗机构进行密切的合
作。
②零售连锁经营模式
零售连锁经营模式是指经营同类药品、使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采
取统一采购配送、统一质量标准、采购和销售分离、实行规模化管理经营的组织形式。零售连锁经
营模式凭借统一管理方式、可复制化的经营模式、高效的运营效率，成为目前医药零售行业较为先
进的经营模式。在我国，零售连锁经营模式分为直营连锁经营模式和特许连锁经营模式。
A、直营连锁经营模式
直营连锁经营模式是指连锁门店均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经
营，总部对各店铺实施人、财、物及信息流等方面的统一管理。直营连锁利用连锁组织集中管理、
分散销售的特点，充分发挥规模效应。
B、特许连锁经营模式
特许连锁经营模式，又称连锁加盟经营模式，是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商
标）、商号、产品、专利与专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特
许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
③电商药店经营模式
2005年，国家食药监总局公布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》（国食药监市
[2005]480号），规定从事互联网药品交易服务的企业必须经过审查验收并取得互联网药品交易服
务机构资格证书，这标志着我国开始许可在网上经营药品零售业务。
2017年 1月，国务院印发了《关于第三批取消中央指定地方实施的行政许可事项的决定》，取
消互联网药品交易服务企业（第三方平台除外）审批，即取消 B证（药品生产企业、药品批发企业
通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易）、C证（向个人消费者提供药
品）审批，降低了药品电商准入门槛，释放市场活力，这标志着药品零售连锁企业可直接向个人消
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费者提供网络售药服务，将推动电商药店模式的进一步发展。
（2）多元化经营模式
零售药店的多元化经营，主要包括经营品类的多元化和经营业态的多元化。
①经营品类多元化
零售药店在经营中需要不断主动升级商品结构系统，为消费者提供更多定位准确、高性价比的
商品以满足其消费需求。零售药店一方面加大对处方药的专业化营销力度，通过病种分析等手段提
高商品营销的针对性；另一方面在商品组合中向非处方药以及非药品商品进行延伸，推出保健食
品、医疗器械、日化用品等多种商品品类，通过便利的选购体验来吸引更多的消费者，带动门店销
售收入的提升。
②经营业态多元化
在进行经营品类多元化的同时，零售药店还在不断进行业态融合创新。通过与消费者其他生活
场景的结合，零售药店能够为特定消费群体提供更具针对性的商品及服务，提高盈利能力。近年来
药品零售行业已经开始探索与大卖场、社区门诊以及专科医院等场景相结合，构建与特定场景相适
应的门店类型。这些创新业态更好地提升了消费者的购物体验，满足了其消费需求，体现了药品零
售“专业化”、“大健康”的发展方向。
三、行业特有的盈利模式
医药零售企业主要通过获取商品进销差价和为供应商提供商业服务获取收益两种方式获得盈
利。
（1）商品的进销差价
一般医药零售企业的利润主要来自商品的进销差价。商品根据进销渠道与品牌代理的差异，可
分为常规品种和代理品种，常规品种由于市场竞争较为激烈，毛利率略低；代理品种具有独家销售
渠道和品牌优势，毛利率略高。
常规品种主要为供应商对终端普遍供应的品种，此类品种供应商未对渠道进行分类管理，价格
透明度较高，零售终端竞争比较激烈，进销差价较低，同时此类品种销售规模较大、消费者认知度
较高，能够吸引较大的客流。
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代理品种指供应商对渠道进行了分类管理，医药零售企业能够获得供应商产品的全国或部分区
域的独家或多家代理权，此类品种供应商减少了产品流通中间环节和终端推广市场费用，医药零售
企业可以赚取更多的进销差价。其中医药零售企业拥有商标权的代理品种一般称为医药零售企业的
自有品牌品种。
经营规模较小的医药零售企业主要以常规品种为主，满足各种人群对药品的基本需求。具有经
营规模和品牌优势的医药零售企业，依托自身的流通渠道和品牌优势，加大代理品种的比例，从而
提升自身的利润水平。
（2）为上游药品制造厂商提供商业服务
近年来，我国医药产品同质化明显，市场竞争日趋激烈，为提升自身盈利能力，供应商通常希
望医药零售企业，在流通渠道方面给予较强的技术和专业支持，扩大特定品牌或品类药品销售规
模，提升盈利能力。
具有较强经营规模和品牌优势的医药零售企业，可以通过为供应商开展定向或定制的促销服
务、品牌推广、物流服务等专业增值服务，提供终端陈列、广告、促销、收集顾客对产品优化改进
建议等专业技术支持，增加特定品牌或品类药品销售规模和盈利能力。供应商可以及时把握市场走
向、改进产品、增强对消费者的吸引力。医药零售企业在自身获益的同时，获取服务收入，增加新
的盈利点，实现双方的共赢。
四、行业的区域性、周期性、季节性
（1）区域性特征较为明显
药品流通行业在药品特点上不存在明显的地域性。但目前行业发展处于初级阶段，受经济发展
水平影响，各地区药品流通行业发展不均衡，行业显现一定的区域性差异特征。根据国家商务部发
布的《2018年药品流通行业运行统计分析报告》，2018年，全国六大区域药品流通行业销售总额比
重分别为：华东 %、中南 %、华北 %、西南 %、东北 %、西北 %；其中华
东、中南、华北三大区域销售额占到行业销售总额的 %。药品流通行业销售额与区域经济规模
体量和经济发展水平有较大的关联性。未来，西南、东北和西北区域，存在较大市场发展空间。
作为药品流通行业子行业的医药零售行业亦具有比较明显的区域性特点。医药零售企业受限于
管理成本、物流成本、终端覆盖范围、配送时限以及公共关系处理等因素，只能在一定区域半径内
进行药品配送，这决定了医药零售行业具有较为明显的区域性特点。
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（2）周期性特征不明显
医药零售行业属于药品流通领域范畴。药品刚性需求特征明显，其发展主要受经济发展水平、
城市化进程、人口老龄化、疾病谱变化、人民用药消费习惯等因素的影响，一般不随宏观经济的波
动而大幅波动，行业不具有明显的周期性特征。
（3）存在一定的季节性
当季节交替和温度变化较为剧烈时节时，患病人数会有所增加，用药需求会出现暂时性提高，
医药零售行业存在一定的季节性。
五、本行业与上下游的关联性
（一）医药零售所处行业全产业链的简要情况
医药行业产业链包括医药制造、医药批发、医药零售和消费者等环节，医药制造、医药批发同
属于医药零售行业的上游，消费者是医药零售行业的下游消费市场。医药零售行业与上下游行业的
简要关系如下图所示：
（二）上游行业情况
医药零售所处行业的上游主要是医药制造企业和医药批发企业。
（1）上游行业业务流程
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①医药制造企业主要业务流程如下图所示：
②医药批发企业主要业务流程如下：
（2）上游行业竞争情况
①医药制造行业竞争情况
虽然我国医药制造行业实行药品生产许可制度，医药制造企业需符合相关法律标准并经监管机
构审批后方可从事生产销售，但我国医药制造行业仍呈现企业数量众多且分散、集中度低的情况。
根据国家药品监督管理局统计数据，截至 2018年 11月底，我国共有原料药和制剂生产企业 4,441
家。医药制造企业虽数量众多，但形成规模、具有核心竞争力的大型医药制造企业较少。多数企业
以生产较为成熟、技术要求相对较低的仿制药为主，药品研发能力较弱，产品同质化现象较为严
重，市场竞争激烈。同时，伴随着我国医药领域机制体制改革以及人民生活质量提升而带来的用药
要求的提高，国外大型医药制造企业也将加快进行中国市场的步伐，创新药、新特药等产品投放市
场的时间预计将逐步缩短，这将进一步加剧国内医药制造行业的竞争状态。
②医药批发行业竞争情况
目前，我国医药批发企业数量众多，根据中国医药商业协会发布数据，截至 2019年末，全国
共有药品批发企业 万家。行业内虽存在部分大型医药批发集团，但多数业内企业为中小企业，
业务同质性较强，市场竞争激烈。随着，药品购销“两票制”等政策的全面推行，原有的药品批发
市场结构、渠道布局及供应链关系都将发生重大调整。大中型医药批发预计将借助政策契机，通过
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内生转型与外延并购等方式，进行行业整合与重塑，预计随着相关政策的逐步落地，医药批发行业
市场竞争趋于良性。
（3）医药零售所处行业与上游行业关联性
医药制造业是药品流通行业的上游，行业规模较大。根据中国医药企业管理协会公布的《2019
年中国医药工业经济运行报告》，2019年，我国医药工业规模以上企业实现主营业务收入
26,亿元，同比增长 %。目前，我国医药制造业发展总体态势良好，企业实力显著增强，
涌现出一批规模大、综合实力强的大型企业集团，保证了药品供应，对药品流通行业的发展形成了
有力保障。
医药制造企业与医药零售企业之间存在着相互协调、相互影响的关系。一方面，对于普通药
物，医药零售企业具有较大的选择空间，采购议价能力较强；对于品牌类药品，医药零售企业则会
一定程度上受到医药制造企业的牵制。另一方面，医药零售企业熟悉消费者需求，并能在一定程度
上影响其消费习惯。医药零售企业能够及时掌握药品销售的趋势及潜在的质量问题，并将这些信息
反馈给上游医药制造企业，从而影响其产品规划、研发与生产。
（三）下游行业情况及与医药零售所处行业关联性
医药零售行业是药品流通行业的终端，直接面向广大个人消费者。随着社会经济与居民收入不
断提升、百姓对健康的关注日益提高、覆盖城乡的医疗保障体系不断完善以及新医改提倡“预防”
为主等多重因素影响，消费者在药品选购过程中考虑的因素发生调整，消费者对药店专业服务能力
与便利性因素的关注程度日益提升，对价格因素的关注程度开始下降。消费者消费观念的变化推动
医药零售企业经营理念与经营模式的转变。消费者对于药品、医疗器械、保健食品等健康产品及服
务多样化、专业化的需求，是医药零售企业能够持续优化商品结构、不断进行商品结构体系提升以
及管理和服务创新的源动力。医药零售企业只有了解消费者的需求的转变，才能更好地把握消费者
的购买行为，有效地加强与消费者的联系，增加消费者持续消费的概率，从而提升自身的口碑和经
营业绩。
第三节 2020-2021 年中国医药零售行业发展情况分析
一、全球药品流通行业概况
全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球药品流通市场
增长。根据 IQVIA的统计数据，全球药品支出从 2017年的 万亿美元，增长到 2019年的 万
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亿美元，预计到 2020年将接近 万亿美元；在发达市场新药普及和新兴市场体量增长等因素的
驱动下，未来五年的复合增长率为 2%-5%，至 2021年，全球药品市场销售额将达到 万亿美
元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的
发展具有重要的借鉴意义。
（1）美国连锁药店发展历程及现状
美国是世界上最发达的药品零售市场之一。美国实行医药分业的医疗体制，医院一般设住院药
房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，一般需要到药店购药，同时药店广泛参与医疗保
险业务，也是医疗保险最重要的终端之一。
随着美国药品零售业的发展，20世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20世
纪 90年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成
了多家跨地区的全国性药品连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，
在美国医药零售业中占据主导地位。根据 CVS、Walgreens和 RiteAid公开披露的数据，截止 2019
年 12月 31日，美国前三大连锁药店门店数量合计超过 21,600家。最大的连锁药店公司 CVS已拥
有超过 9,900家门店，2019年销售额达到 2,亿美元。
为顺应消费者对健康、专业、便利服务日益增长的需求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店
很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪 80年代开始，美国连锁药
店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，将其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。
（2）日本连锁药店发展历程及现状
日本连锁药店的发展源自二十世纪五十年代，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应
消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖药品、健康食品和化妆品，
日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。
过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，药品占据
70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零
售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营功能性食品、营养辅助食品等产品。2016年，在
日本零售药店的商品类别销售构成中，药品仅占据 %的份额，化妆品占据 %的份额，日用
杂货和其他产品占据 %的份额。
综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化的特点以及“药
店+便利店”的模式值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经
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营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。
二、中国药品流通行业概况
（1）中国药品流通行业发展历程
改革开放前，由于药品的特殊性，我国严格控制药品的流通。“去医院看病，到药房拿药”成
为医药消费基本模式，使得医院成为药品销售的主要终端。
改革开放以后，我国药品流通从计划分配体制逐渐转向市场化经营体制。上世纪九十年代末，
随着改革开放的进一步深化，医药零售行业的严格管制开始松动，民营资本开始进入连锁药店行
业。2000年，我国医疗制度改革开始全面实施，百姓用药消费从医院开始向药店分流。同时，国
家首次取消对跨省市开办医药连锁店的限制。这些市场环境的变化促进了医药零售业的迅速发展。
2003年以后，随着百姓“看病难、看病贵”的情况日益凸显，平价药房开始异军突起。随着
平价药房市场竞争的日益激烈，药品产品的同质化现象促使多元化经营模式开始进入医药零售行
业，药店开始尝试多元化经营。社区便利药房、专业药房等多种业态开始出现，保健食品、医疗器
械以及个人护理品等商品也开始进入药店销售的商品品类之列。2007年起，“大健康”药房开始
成为零售药店的主流方向。
2009年，新医改方案启动。全面覆盖城乡居民的基本医疗保障制度与基本药物制度开始逐步
建立，百姓“看病难、看病贵”的情况得到了有效缓解。在社会经济与居民收入不断提升、百姓对
健康的关注日益提高、新医改提倡“预防”为主、国家中医药管理局明确提出“治未病”的医疗指
导原则等政策导向等多重因素共同作用下，消费者在药品选购过程中对药店专业服务能力与便利性
因素的考量日益提升，对价格因素的考量开始下降。消费者消费观念的变化推动了专业药房与社区
便利药房的发展。
（2）中国药品流通行业发展现状
随着新一轮的医药体制改革的深入，“两票制”、“处方外流”等改革措施为我国药品流通行
业带来了良好的发展势头。消费升级、国民对健康刚性需求的增加以及我国基本医疗保障制度的日
益完善，为药品流通行业的稳健发展奠定了坚实的基础。目前，我国药品流通领域的法律框架和监
管体制基本建立，药品供应保障能力明显提升，多种所有制并存、多种经营方式互补、覆盖城乡的
药品流通体系初步形成。
①市场规模不断扩大
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随着新医改的推进、医保覆盖范围的扩大和国民对健康刚性需求的增加，我国药品流通行业销
售总额逐步增长。根据商务部数据统计，2019年，我国药品流通行业销售总额 23,667亿元，扣除
不可比因素同比增长 %。
2011-2019年国内药品流通行业销售总额变化情况
数据来源：《药品流通行业运行统计分析报告（2011年-2019年）》
②行业集中度不断提高
我国药品批发企业主营业务收入前 100位占同期全国医药市场总规模的比重从 2013年的
%提高至 2019年的 %；其中 4家全国龙头批发企业主营业务收入占同期全国医药市场规模
的 %，同比上升 个百分点；前 10位占 %，同比上升 个百分点；前 20位占
%，同比上升 个百分点；前 50位占 %，同比上升 个百分点。销售额前 100位的医
药零售企业销售总额 1,653亿元，占零售市场总额的比重从 2013年的 %提高至 2019年
%，同比上升 个百分点；其中，前 10位销售总额 927亿元，占全国零售市场总额的
%，同比上升 个百分点；前 20位销售总额 1,183亿元，占全国零售市场总额的 %，同
比上升 个百分点；前 50位销售总额 1,484亿元，占全国零售市场总额的 %，同比上升
个百分点。药品流通行业集中度不断提升。
③“互联网+药品流通”进入创新发展阶段
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2017年，随着“互联网+药品流通”行动计划的深入推进，医药电商行业逐步进入转型升级的
创新发展阶段。特别是互联网售药 A证、B证和 C证的取消，为“互联网+药品流通”带来重大利
好。从总体销售规模看，2019年全国医药电商直报企业销售额 2,835亿元（含第三方交易服务平
台交易额），占全国医药市场总规模的 %，其中，第三方交易服务平台交易额占医药电商销售
总额的 %，交易额达到 1,605亿元。部分具有较强实力的医药电商企业利用大数据、云计算、
人工智能等新技术，积极探索社会资源整合，纵深拓展平台化发展模式，为上下游企业提供新型供
应链服务，为患者提供专业的药事服务和贴心的购药体验。
三、我国医药零售行业发展状况
（1）医药零售行业市场规模持续扩张
在社会经济不断发展、居民消费结构升级、人口老龄化与城镇化多重因素驱动下，我国医药零
售行业市场规模持续扩张。根据中国医药商业协会公布的《2019年药品流通行业运行统计分析报
告》显示：2019年，我国药品零售市场规模为 4,733亿元，扣除不可比因素同比增长 %，增速
同比上升 个百分点。
2011-2019年我国医药零售市场销售额变化情况
数据来源：《药品流通行业运行统计分析报告（2011年-2019年）》
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（2）零售药店终端占药品销售总额的比例较小，未来市场空间较大
药品销售主体可分为三大终端，分别为公立医院终端（包括城市公立医院及县级公立医院两大
市场)，零售药店终端(包括实体药店和网上药店两大市场）和公立基层医疗终端（包括城市社区卫
生中心/站及乡镇卫生院两大市场），2019年公立医院终端市场份额最大，占比为 %，零售药店
终端市场份额占比为 %，公立基层医疗终端市场份额占比为 %。未来，随着“处方外流”
和“医药分开”等医改政策的落地，药品销售预计逐步流向院外市场，三大销售终端占比将面临调
整，零售药店终端占比预计将进一步提升，医药零售行业市场发展空间较大。
2019年药品销售三大终端的销售额分布情况
数据来源：米内网
（3）医药零售药店数量规模较大，连锁化率与集中度稳步提升
截至 2019年末，全国共有药店零售连锁企业 6,700家，下辖门店 29万家；零售单体药店 23
万家，全国零售门店总数为 52万家。零售药店连锁化率（零售连锁企业下辖门店数占全国零售门
店总数的比例）达到 %。2019年，销售额前 100位的药品零售企业门店总数 75,357家，较上
年同期增加 5,998家；销售总额 1,653亿元，占零售市场总额的 %，同比上升 个百分点。
我国药品零售连锁率逐年提升趋势较为明显，有利于提升医药零售市场集中度和企业市场信誉度，
降低政府的监管成本和企业的经营成本。
2011-2019年我国医药零售门店数量分布及连锁率变化情况
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
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数据来源：《药品流通行业运行统计分析报告（2011年-2019年）》
（4）医药电商市场初步形成，渐入快速增长阶段
随着国内电子商务产业的快速发展，我国医药电商市场已初步形成。2005年 9月，原国家食
药监总局出台《互联网药品交易服务审批暂行规定》，我国医药电商市场发展进入起步阶段。近几
年，医药电商的总体增速较快，根据国家商务部统计数据，医药电商直报企业销售总额从 2015年
的 476亿元增长至 2019年的 2,835亿元，占全国医药市场规模由 %提高至 %。2017年 1
月，国务院印发了《关于第三批取消中央指定地方实施的行政许可事项的决定》，取消互联网药品
交易服务企业（第三方平台除外）审批，降低了药品电商准入门槛，释放市场活力，并同时加强对
药品制造和流通企业及流通环节的行业监管，提升药品市场的运行效率。上述措施有利于医药电商
走向规范、有序、集中发展阶段。随着针对医药电商相关规范政策的逐步出台和实施，药品批发企
业、医药零售企业以及第三方电商平台等开始陆续加大在医药电商领域的投入，我国医药电商市场
预期将持续处于快速增长阶段。
第四节 2020-2021 年我国医药零售行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
（1）我国医药零售区域竞争特征明显，大型连锁企业竞争优势明显
我国零售药店目前集中度较低，呈现较为分散的区域竞争态势。根据中国医药商业协会发布的
《2019年药品流通行业运行统计分析报告》，2019年销售额前 100位的药品零售企业销售总额占零
售市场总额的 %，同比上升 个百分点；其中，前 10位销售总额 927亿元，占全国零售市
场总额的 %，同比上升 个百分点；前 20位销售总额 1,183亿元，占全国零售市场总额的
%，同比上升 个百分点；前 50位销售总额 1,484亿元，占全国零售市场总额的 %，同
比上升 个百分点。我国已初步形成了一批区域性市场领先的医药零售企业，但行业集中度仍处
于较低水平，与美国、日本等发达国家医药零售市场发展情况相比，仍有较大的差距。
受各地政策不同和物流配送距离等因素影响，目前我国医药零售行业的区域性竞争特征较为显
著，多数医药零售企业仍以区域性经营为主，各区域内均有规模较大、具有领先优势的企业，在该
区域内具有较强的竞争优势地位，并开始对经营规模相对较小的零售药店进行整合。
此外，同一区域零售药店之间的竞争受到一定程度的监管限制。现阶段我国部分城市的药品监
督管理部门根据网点规划及监管考虑，对于新设零售药店存在距离、面积等方面的限制性规定。这
些规定对医药零售企业的拓展构成一定限制，但也对现有零售药店形成了一定的保护，特别是大型
连锁零售医药企业能够充分利用其既有网点优势、品牌优势及资本优势巩固市场地位，进一步拓展
业务规模。
（2）医药零售行业市场化程度逐步提高
我国出台政策明确提出采取多种方式推进“医药分开”，探索医生负责门诊诊断，患者凭处方
到零售药店购药的模式，逐步提高零售药店在药品终端市场上的销售比重，以零售药店为主导的市
场化药品供应体系具有较大的发展空间。2015年，国家实施药品价格放开政策，除麻醉药品和第
一类精神药品外，取消政府原来制定的药品价格。较大限度减少政府对药品价格的直接干预，药品
实际交易价格主要由市场竞争形成。随着医药零售的市场规模将进一步扩大以及药品价格的市场竞
争确定，医药零售行业市场化程度不断提高。
二、同行业可比公司情况
（1）选取标准
公司主要从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产
品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。公司在选取同行业可比公司时，主要依据主营业务、主
要产品、所属行业及经营业态等因素，通过查询公开资料，剔除业务类型、主营产品等与公司存在
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
较大差异的上市公司后，选择了一心堂、大参林、益丰药房和老百姓四家作为同行业可比公司。
上述同行业可比公司与公司可比性主要体现在以下方面：
公司名称 主营业务 主营产品 所属行业及经营业态
一心堂
（）
一心堂主营业务为药品零售
连锁和药品批发业务，其中
医药零售连锁是一心堂的核
心业务。一心堂主要经营范
围包括中药、西药及医疗器
械等产品的经营销售
中西成药、医疗器
械及计生、消毒用
品、中药等
医药零售行业
连锁化经营
大参林
（）
大参林主要从事药品、中药饮
片、参茸滋补品、保健品、
医疗器械、个人护理品、家
居用品等连锁零售业务，同
时兼营批发和生产业务。
药品、中药饮片、
参茸滋补品、保健
品、医疗器械、个
人护理品、家居用
品等
医药零售行业
连锁化经营
老百姓
（）
老百姓主营业务为通过构建营
销网络从事药品及其他健康相
关商品的销售，经营品类包括
中西成药、中药饮片、养生中
药、健康器材、健康食品、普
通食品、个人护理品和生活用
品。除药品零售
外，老百姓兼营药品批发与
制造（主要为中成药及中药
饮片制造）。
中西成药、中药饮
片、养生中药、健康
器材、健康食品、
普通食品、个人护
理品和生活用品等
医药零售行业
连锁化经营
益丰药房
（）
益丰药房主营业务为从事药
品、保健食品、医疗器械以
及与健康相关的日用便利品
等的连锁零售业务，子公司
益丰医药作为益丰药房内部
集中采购平台，兼顾少量对
外药品批发业务。
药品、保健食品、
医疗器械以及与健
康相关的日用便利
品等
医药零售行业
连锁化经营
健之佳
健之佳主要从事药品、保健食
品、个人护理品、家庭健康用
品、便利食品、日用消耗品等
健康产品的连锁零售业务，并
提供相关专业服务
药品、保健食品、个
人护理品、家庭健康
用品、便利食品、日
用消耗品等
医药零售行业
连锁化经营
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
同行业可比公司选取标准和依据主要基于主营业务、主要产品、所属行业及经营业态，同时兼
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
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顾同行业可比公司的盈利模式、财务数据可获得性及可比较性等，因此，同行业可比公司选择的标
准和依据全面、具有可比性。
（2）同行业可比公司主要情况及财务数据
单位：万元
一心堂（）
主
要
业
务
情
况
及
行
业
竞
争
地
位
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司成立于 2000 年，于 2014 年 7 月在深圳证券交易所
上市，主营业务为药品零售连锁和药品批发业务，其中医药零售连锁是一心堂的核心业务。一
心堂主要经营范围包括中药、西药及医疗器械等产品的经营销售，主要收入来源为直营连锁门
店医药销售收入。根据一心堂 2020 年半年度报告，截至 2020 年 6 月 30 日，一心堂拥有 6,683
家直营店，覆盖云南、四川、广西、山西、海南、贵州、重庆等地区。
销售规模方面，在商务部市场秩序司公布的“2018 年药品零售企业销售总额前 100 位排序”名
单中，一心堂排名第 4 位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度中国药店价值榜 100
强”中，一心堂排名第 4 位；直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度
中国药店直营连锁 100 强”中，一心堂排名第 1 位；竞争力方面，在中康资讯和《第一药店》
报共同发布的“2018-2019 年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，一心堂排名第 2 名，
并荣获“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”运营力冠军。
项目 2020 年 6 月 30 日
/2020 年 1-6 月
2019 年 12 月 31
日/2019 年度
2018 年 12 月 31
日/2018 年度
2017 年 12 月 31
日/2017 年度
总资产 878, 796, 735, 714,
主 净资产 490, 459, 404, 369,
财 营业收入 602, 1,047, 917, 775,
务
数
净利润 41, 60, 52, 42,
据 主营业务收入按业务类别划分
及
市
业务类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
场 零售收入 574, 993, 869, 730,
占
有
批发收入 20, 29, 24, 26,
率 主营业务收入按产品类别划分
况 产品类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
中西成药 416, 767, 647, 534,
医疗器械及计
生、消毒用品
79, 72, 65, 57,
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
中药 51, 80, 72, 65,
其他 47, 102, 109, 99,
市场占有率
年份 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
市场占有率 - % % %
大参林（）
主
要
业
务
情
况
及
行
业
竞
争
地
位
大参林医药集团股份有限公司成立于 1999 年，于 2017 年 7 月在上海证券交易所上市，主要从
事药品、中药饮片、参茸滋补品、保健品、医疗器械、个人护理品、家居用品等连锁零售业
务，同时兼营批发和生产业务。在为消费者提供健康产品和专业服务，深耕细作传统业务的同
时，创新发展“大健康”产业，优化经营模式。2019 年，大参林成立加盟事业部，新增加盟业
务。通过统一的品牌标识、运管管理、人事培训、商品价格、药学服务管理等流程环节，强化
质量风险管理与门店合规管理，进一步扩大与提升大参林的规模及品牌竞争力。根据大参林
2020 年半年度报告，截至 2020 年 6 月 30 日，大参林拥有 5,212 家连锁门店（含加盟店 106
家），覆盖广东、广西、河南、河北、江西、福建、浙江等地区。
销售规模方面，在商务部市场秩序司公布的“2018 年药品零售企业销售总额前 100 位排序”名
单中，大参林排名第 5 位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度中国药店价值榜 100
强”中，大参林排名第 3 位；直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度
中国药店直营连锁 100 强”中，大参林排名第 2 位；竞争力方面，在中康资讯和《第一药店》
报共同发布的“2018-2019 年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，大参林排名第 3 名，
并荣获“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”盈利力冠军。
项目 2020 年 6 月 30 日
/2020 年 1-6 月
2019 年 12 月 31
日/2019 年度
2018 年 12 月 31
日/2018 年度
2017 年 12 月 31
日/2017 年度
主 总资产 903, 867, 653, 582,
要 净资产 472, 423, 303, 275,
务 营业收入 694, 1,114, 885, 742,
数 净利润 59, 70, 53, 47,
与 主营业务收入按业务类别划分
地 业务类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
市 零售 659, 1,066, 848, 717,
场 批发 20, 21, 14, 7,
有 主营业务收入按产品类别划分
率 产品类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
中西成药 424, 741, 543, 466,
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
参茸滋补药材 134, 119, 102,
中药饮片 91, 31, 24, 20,
非药品 164, 181, 174, 136,
市场占有率情况
年份 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
市场占有率 - % % %
老百姓（）
主
要
业
务
情
况
及
行
业
竞
争
地
位
老百姓大药房连锁股份有限公司成立于 2005 年，于 2015 年 4 月在上海证券交易所上市，主营
业务为通过构建营销网络从事药品及其他健康相关商品的销售，经营品类包括中西成药、中药
饮片、养生中药、健康器材、健康食品、普通食品、个人护理品和生活用品。除药品零售外，
老百姓兼营药品批发与制造（主要为中成药及中药饮片制造），近年来在开展传统经营管理模
式的同时，老百姓大力发展药店加盟及 DTP 专业药房、中医馆连锁等业态、积极探索 O2O 业
务，不断为其未来发展寻找新动能。根据老百姓 2020 年半年度报告，截至 2020 年 6 月 30
日，老百姓拥有 4,365 家直营门店和 1,436 家加盟门店，覆盖湖南、陕西、浙江、江西、广西
等地区。
销售规模方面，在商务部市场秩序司公布的“2018 年药品零售企业销售总额前 100 位排序”名
单中，老百姓排名第 2 位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度中国药店价值榜 100
强”中，老百姓排名第 2 位；直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度
中国药店直营连锁 100 强”中，老百姓排名第 4 位；竞争力方面，在中康资讯和《第一药店》
报共同发布的“2018-2019 年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，老百姓排名第 1 名，
并荣获“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”品牌力冠军。
项目 2020 年 6 月 30 日
/2020 年 1-6 月
2019 年 12 月 31
日/2019 年度
2018 年 12 月 31
日/2018 年度
2017 年 12 月 31
日/2017 年度
主
要
总资产 1,079, 992, 848, 669,
财 净资产 412, 348, 304, 293,
数 营业收入 668, 1,166, 947, 750,
据 净利润 33, 50, 43, 37,
地 主营业务收入按业务类别划分
区 业务类别 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
场 医药零售 566,111,91 1,028, 840, 681,
占 医药制造 - - 3, 6,
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率 医药批发 96, 128, 96, 56,
其他 8, 8, 6, 5,
主营业务收入按产品类别划分
产品类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
中西成药 509, 930, 736, 552,
中药 38, 83, 72, 70,
非药品 120, 152, 112, 102,
其他 - - 25, 24,
市场占有率情况
年份 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
市场占有率 - % % %
益丰药房（）
主
要
业
务
情
况
及
行
业
竞
争
地
位
益丰大药房连锁股份有限公司成立于 2008 年，于 2015 年 2 月在上海证券交易所上市，主营业
务为从事药品、保健食品、医疗器械以及与健康相关的日用便利品等的连锁零售业务，子公司
益丰医药作为益丰药房内部集中采购平台，兼顾少量对外药品批发业务。根据益丰药房 2020
年半年度报告，截至 2020 年 6 月 30 日，益丰药房拥有 5,137 家连锁门店（含加盟店 493
家），覆盖湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京等九省市。
销售规模方面，在商务部市场秩序司公布的“2018 年药品零售企业销售总额前 100 位排序”名
单中，益丰药房排名第 6 位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年度中国药店价值榜 100
强”中，益丰药房排名第 5 位；直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020 年
度中国药店直营连锁 100 强”中，益丰药房排名第 3 位；竞争力方面，在中康资讯和《第一药
店》报共同发布的“2018-2019 年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，益丰药房排名第
5 名，并荣获“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”成长力冠军。
主项目 2020 年 6 月 30 日
/2020 年 1-6 月
2019 年 12 月 31
日/2019 年度
2018 年 12 月 31
日/2018 年度
2017 年 12 月 31
日/2017 年度
要
财
总资产 1,136, 917, 786, 478,
务 净资产 506, 450, 405, 316,
数
据
营业收入 629, 1,027, 691, 480,
与 净利润 41, 54, 41, 31,
区 主营业务收入按业务类别划分
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
市 业务类别 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
占 零售 - 958, 654, 457,
有 批发 - 38, 13, 8,
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
注：1、市场占有率=同行业可比公司各报告期营业收入÷报告期各期药品零售市场销售总额。
2、由于 2020年 1-6月药品零售市场销售总额未公开披露，因此同期同行业可比公司市场占有
率无法计算取得。
3、大参林 2020年半年度报告中，对主营业务分产品情况的分类口径进行了调整，此处披露数
据为大参林半年度报告中披露的“中参药材”数据。
4、益丰药房 2020年半年度报告中，未披露主营业务按相关标准分类情况，因此表格中未统计
相关数据。
（3）同行业可比公司经营及盈利模式
公司与同行业可比公司经营及盈利模式比较情况如下：
①采购模式
公司名称 采购模式
一心堂
（）
一心堂根据行业特征和主要市场区域特点，确立了“以需定进、勤进快销、
满足需求、质量控制”的采购原则，保证资金周转、库存比例的平衡及经营
活动的正常进行。一心堂主要采用集中采购和地方采购相结合的采购模式。
率 主营业务收入按产品类别划分
产品类型 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
中西成药 - 715, 473, 318,
中药 - 113, 80, 64,
非药品 - 168, 113, 83,
市场占有率情况
年份 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
市场占有率 - % % %
2021-2025 年中国医药零售行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
大参林
（）
为充分发挥直营连锁药店的规模优势，同时充分利用各地区采购渠道，兼顾
部分地区门店的个性化需求，大参林目前采用统一采购与地区采购相结合的
采购模式。
老百姓
（）
老百姓采用“统采”和“地采”两种采购模式，确保商品体系能够兼顾表现力和
灵活度。老百姓采购流程主要包括预算制定、细化方案、供应商选择、商品
审核以及供应商管理等重要步骤。
益丰药房
（）
益丰药房对商品采购实行集中采购与子公司地方采购相结合的方式。根据商
品的属性采购不同的采购模式，确保商品采购的价格优势和门店商品满
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
公司主要采用集中采购和地方采购相结合的方式，在发挥直营连锁门店规模优势的同时，兼顾
不同地区门店的个性化需求，与同行业可比公司采购模式不存在明显差异。
②仓储配送模式
公司名称 仓储配送模式
一心堂
（）
一心堂物流配送主要包括入库、补货、拣选、复核和集运与出库五个主要环
节，一心堂依托 SAP-WM 模块、WCS、MFC 等多套仓储作业管理系统，现
代化的手持终端 RF、前移式平衡高位叉车、电动托盘搬运车、手动液压叉
车、提升机、电梯等软硬件设施，实现了物流作业无纸化、可视化、机械化
与自动化。
大参林
（）
大参林的物流配送主要包括采购商品入库和门店分拨配送两个环节。商品中
心向供应商发出采购订单后，供应商按采购订单将商品配送至仓库，配送仓
库按采购订单验收商品，完成商品的入库；各连锁门店根据自身的销售情况
提出申请请货表，经过 ERP 系统、仓库管理系统匹配生成拣货单，仓储部
完成拣货及复核，由配送仓库配送至各门店。
老百姓
（）
老百姓物流配送体系主要包括仓储管理、订单管理、运输管理三个主要流
程。老百姓依托 WMS 系统、WCS 系统、ASRS 系统、DPS 系统、MCS 系
统和 ERP 系统实现了物流配送中心商品出入库管理的自动化操作。
益丰药房
（）
根据销售的不同产品的监管要求，益丰药房配送采用“配送中心统一配送”为
主、“供应商直送门店”为辅的模式，药品等费日化品均采用统一配送模式，
少量日化品采用直送门店模式。
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
公司仓储管理主要包括商品验收、储存养护与出库运输三个环节。公司各门店的常规商品由公
司各地的配送中心进行配送；对于保质期限较短的生鲜快速消费品如面包，牛奶等食品，则由供应
足率。
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商直接进行配送，与同行业可比公司仓储配送模式相似度较高。
③销售模式
公司名称 销售模式
一心堂
（）
一心堂销售模式分为零售和批发，其中零售是核心销售模式。一心堂通过建
立医药零售终端网络，以门店为基础，通过广告、会员会动等促销方式，实
现自身销售最大化。
大参林
（）
大参林的销售模式以零售为主，同时兼营批发和生产业务。
零售业务是指由大参林统一将商品采购、配送至连锁门店，门店在公司
统一制定的价格策略和营销策略下向终端消费者销售商品。大参林在深耕细
作传统零售业务的同时，不断培育新的增长渠道，如医药电商（含 O2O、
B2C）、处方流转平台药店、DTP药房、智慧药房、中医馆等。2019年，大参
林成立加盟事业部，新增加盟业务。
批发业务方面，大参林主要采用“从供应商集中采购产品，向子公司与
第三方批发”的模式，主要利用自身丰富的供应商优势和量采优势，统谈分
采，然后向子公司、加盟商以及其他第三方批发。
生产制造业务方面，大参林主要从事中药饮片、参茸产品的生产；通过
产地采购、精选、优化等方式为零售门店提供质量保证、性价比高的产品，
以保证自身在中药饮片、参茸产品方面的竞争优势。
老百姓
（）
老百姓的销售模式为自营购销和加盟，即有物流配送中心统一采购商品
并进行统一配送，待购销商品验收进入门店后，作为零售药店的库存，与商
品所有权相关的风险和收益均由零售药店来承担。此外，公司通过官网商
城、大型电商平台旗舰店、微信公众号及手机移动端等多渠道发展电商业
务，探索和发展 O2O业务模式。
益丰药房
（）
益丰药房的销售业务可以分为向医药批发企业批发和向终端消费者零
售，其中。向终端消费者零售是益丰药房的主要销售模式。益丰药房通过在
湖南、湖北、上海、江苏等 9省市开设的众多连锁门店向广大顾客销售药品
等商品。在开展线下门店销售的同时，益丰药房也开展电商业务，打造线上
线下融合发展的医药零售业务。益丰药房的批发业务系益丰医药从供应商采
购商品，然后向益丰药房及其子公司以及第三方批发。
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
公司与同行业可比公司均采用直营或加盟的方式来构建零售门店销售网络，开展药品、保健食
品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产品的连锁零售业务；同行业可比
公司虽均开展批发业务，但占各自营业收入比重均较小。公司与同行业可比公司均以医药零售业务
为核心，销售模式不存在明显差异。
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④盈利模式
资料来源：一心堂、大参林、老百姓、益丰药房公开披露资料整理
公司目前的盈利主要来源于零售业务的综合毛利，包括两个方面：一是通过商品的进销差价获
得盈利，为公司盈利的主要来源；二是为供应商开展商品促销服务、市场推广、仓储配送服务等商
业服务和技术支持获得的商业服务收入，是公司主要盈利来源的重要补充。公司与同行业公司在盈
利模式上相似度较高。
三、同行业其他企业情况
（1）桐君阁
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司是重庆桐君阁股份有限公司的子公司。其主要经营产品为
药品、医疗器械及其他健康相关商品，门店主要分布于重庆市、四川省等省市。根据《2019年药
品流通行业运行统计分析报告》，重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司销售额达 亿元。
（2）和平药房
重庆和平药房连锁有限责任公司是重庆医药（集团）股份有限公司的子公司，主要经营药品及
其他健康相关商品、便利商品。门店主要分布于重庆市、四川省等省市。根据《2019年药品流通
行业运行统计分析报告》，重庆和平药房连锁有限责任公司销售额达 亿元。
公司名称 盈利模式
一心堂
（）
一心堂的盈利主要来自商品进销差价。商品进销差价指一心堂与供货商签订
采购合同，通过大规模采购，获得较低的采购价格，通过零售实现进销差
价。
大参林
（）
大参林的主要业务为医药零售业务，目前主要的盈利模式为商品进销差价和
促销服务费。
老百姓
（）
目前老百姓主营业务为药品及健康相关商品的零售连锁业务，主要盈利来自
进销差价。同时，老百姓也通过为供应商提供商品宣传、推广等服务获
取收入。
益丰药房
（）
益丰药房主要从事医药零售业务，主要通过赚取商品进销差价与向供应
商收取促销服务费获得盈利。
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（3）鑫斛药房
重庆鑫斛药房连锁有限公司主要业务为药品、医疗器械及保健食品等产品的零售，其门店主要
分布于重庆市。根据《2019年药品流通行业运行统计分析报告》，重庆鑫斛药房连锁有限公司销售
额达 亿元。
（4）海王星辰
深圳市海王星辰医药有限公司主要业务为药品、医疗器械及保健品等产品的零售。海王星辰在
深圳、杭州、宁波、苏州、大连、成都等城市设有直营门店。根据《2016年药品流通行业运行统
计分析报告》，海王星辰销售额达到 亿元。
第五节 企业案例分析：健之佳
一、公司在行业内的竞争地位
自成立以来，公司主要从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消
耗品等健康产品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。历经二十余年逐步发展和积累，公司从昆
明起步发展，立足云南，涵盖云南、重庆、四川、广西等区域，专注扎根西南，依托较为完善的连
锁零售网络和专业医药服务实力，构筑核心竞争优势，形成稳步走向全国的发展战略趋势，构建了
以药品销售为主、健康护理和便利品销售为辅，直营连锁药品门店实体零售为核心，与电商经营有
机结合的商业模式和多元化社区健康服务生态圈，成为具有较强区域竞争实力的全国性知名健康连
锁零售企业。
长期以来，公司始终恪守“以专业的精神，优质的服务建立信誉，努力实现顾客满意的承诺”
企业使命，秉持“健康+专业+便利”的经营定位，践行“品质保证、专业服务、顾客满意”的服务
宗旨，贯彻“集团化管理、多元化经营、全国性扩张”的总体战略，凭借行业内领先的营运管理技
术、高效的物流体系和不断优化的信息系统三大支柱，联合佳 e购、APP、微商城、官网、第三方
平台等电商工具，搭建以会员为核心的全渠道营销平台，打造集合了社区专业便利药房、中医诊
所、社区诊所、体检中心和便利店等业态的多元化社区健康服务生态圈。
截至 2020年 6月 30日，公司拥有 1,607家直营社区专业便利药房、4家直营中医诊所、2家
直营社区诊所、1家直营体检中心、211家直营便利店和 24家加盟便利店，直营门店总经营面积为
万平方米，会员人数超过 1,100万人。2020年 1-6月，公司会员消费金额占销售额的比例超
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过 69%。
销售规模方面，在中国医药商业协会公布的“2019年销售总额前 100位的药品零售企业排
序”名单中，公司排名第 12位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020年度中国药店价值榜 100
强”中，公司排名第 13位。
直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020年度中国药店直营连锁 100强”
中，公司排名第 9位；在中国连锁经营协会（CCFA）发布的“2020年中国便利店 TOP100”榜单
中，按门店数量排名，之佳便利排在全国第 68位。
公司竞争力方面，在西普会发布的“2019-2020年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”
中，公司排名跨区域连锁第 3名，并连续六年蝉联“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”专业力
单项冠军。
二、公司的竞争优势
长期以来，公司始终恪守“以专业的精神，优质的服务建立信誉，努力实现顾客满意的承诺”
的企业使命，秉持“健康+专业+便利”的经营定位，践行“品质保证、专业服务、顾客满意”的服
务宗旨，贯彻“集团化管理、多元化经营、全国性扩张”的总体发展战略，凭借行内领先的营运管
理技术、高效的物流体系和不断优化的信息系统三大支柱，联合佳 e购、APP、微商城、官网、第
三方平台等电商工具，搭建以会员为核心的全渠道营销平台，打造集合了社区专业便利药房、中医
诊所、社区诊所、体检中心和便利店等业态的多元化社区健康服务生态圈。
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1、专业化的综合健康服务能力
随着我国经济社会快速发展，人民的生活环境、生活方式发生巨大变化，健康问题日益凸显，
人民群众对健康的需求日益提升，消费观念开始从“用药治病”向“保健预防”转变。
为顺应市场需求的变化，公司积极探索从单一的药品销售向专业化的健康综合服务拓展。根据
我国社会老龄化、慢性病规模化与年轻化的趋势，公司建立了专业的慢性病管理体系。依托专业的
慢性病管理系统，公司为每位慢性病会员建立独立的慢病档案，记录疾病诊断、处方审核和调剂、
用药监测、用药评估与干预、不良反应警戒、健康指导以及回访情况，并配备药师、咨询师、营养
师体系化、专业化、规范化地为慢性病会员提供个性化的慢性病检查与分析、生活方式改良建议、
长期跟踪治疗等专业健康服务。此外，公司还提供专业药事服务、皮肤护理咨询、健康营养咨询等
综合健康服务，为顾客提供疾病咨询、用药指导、疾病预防、营养保健、中药养生、健康饮食及生
活方式改善建议。
为指导消费者合理用药，同时主动规范经营行为，公司开展了远程药事服务及审方业务，顾客
可通过远程审方系统快速连接到总部后台的执业药师。由执业药师指导顾客合理用药，有效保障公
众用药安全。
为持续提升专业化的健康综合服务能力，公司搭建了药师、咨询师、营养师分层级管理体系，
并组织专业化培训。通过制定药学服务标准、建立药学服务示范店、培训、考试、带教、检核等方
式，确保门店服务人员的专业知识和职业素养不断提高。
专业的基础药事服务和健康管理服务的结合提升了公司的消费者黏性，凸显了公司打造以“专
业化”为核心的竞争策略。公司连续六年蝉联“中国药品零售企业竞争力排行榜”专业力冠军。
2、多元化社区健康服务生态圈
公司作为西南地区率先开展多元化经营的医药零售连锁企业，二十余年来始终坚持以多元化创
新实现差异化经营，在店型设置、商品结构、陈列布局和服务方式等方面进行全方位的差异化布
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局。历经二十余年的发展，多元化社区健康服务生态圈已显现其在店型、商品和服务方面的差异化
竞争优势，并且获得了消费者的青睐。
店型设置方面：为顺应消费升级以及顾客需求多元化的趋势，公司坚持“健康、专业、便利”
的服务理念，着力构建多元化社区健康服务生态圈。目前，公司已构建成以社区专业便利药房为
主，中医诊所、社区诊所、体检中心、便利店为辅的多元业务结构，能够满足消费者在健康领域多
样化、一站式需求。
产品结构方面：公司实施差异化的产品组合策略，为消费者提供包括处方药、非处方药、中药
材、保健品、个人护理品、家庭健康用品、日用消耗品、便利食品及促销品等九大类商品，满足消
费者日益丰富的物质生活需求。
陈列布局方面：截至 2020年 6月 30日，公司在营商品品类达到 万余种。公司结合每家门
店所处区域消费者年龄结构、生活习惯、健康状况等因素，从在营商品品类中构建适宜区域客群需
求的供应商品组合，努力打造“千店千面”的门店差异化陈列布局，更好地满足不同区域的客群需
求。
服务方式方面：公司坚持从消费者需求出发，构建以会员为核心的全渠道营销模式。通过打造
全渠道订单处理能力，及时判断并满足消费者的需求，实现线上线下的融合以及互联互通。佳 e购
在各门店的放置与运营，不仅实现了单店销售商品品类的增加，还为后续商品信息智能搜索、网订
店取、远程审方等多样化服务提供了硬件支持，不断提升顾客良好的购物体验。
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3、标准化连锁经营管理体系和精细化营运体系
公司始终坚持贯彻在标准化连锁经营管理体系框架上实现统一的集团化管理。经过多年的
ISO9001质量管理体系认证建设，公司建立了一个从门店前台营运到后台管理，从市场商圈规划调
查到选址、新店开业准备、商品采购、JDA陈列、物流配送、员工培训、质量监管、品牌营销等都
有可供执行操作的标准化流程体系。该流程体系在保障公司统一的集团化管理，确保总部、分部、
地区、门店各级组织架构原则一致、目标一致、执行一致的同时，保障了新店快速扩张、统一管
理，确保公司持续、快速、规范发展。
公司营运体系紧密围绕“基础管理、品牌塑造、商品营销、市场推广”四大经营策略，针对门
店为顾客提供产品和服务过程中所需的销售、人员、商品、顾客、卖场、财务、促销等环节，制定
了《运营管理》、《顾客管理制度》、《会员管理制度》、《门店营运指南》、《门店八大管理应用指南》、
《门店顾客服务指南》、《门店早班工作流程》、《门店晚班工作流程》等管理制度、指南与工作流程
对于门店营运进行控制、指导与监督，要求各门店严格执行制度和流程，为客户提供优质的产品和
服务。同时，公司按层级细化具体营运标准，总结整理营运诊断工具箱和行程计划，持续改善营运
督导工作方法，坚持不懈地执行“3C规范、促销五部曲、毛利率提升、前三百位商品补货、竞
价、激励方案落地”六项营运措施，不断提高门店营运的管理能力。
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公司借鉴快销零售企业的营销模式，构建了“以采购为核心驱动”的“营采合一”营销体系，
依托自身门店较大的规模、强大的执行力、健康时尚的门店形象和标准化的管理，充分整合内外部
资源，形成较强的获客能力，不仅为供应商提供拥有较大客流量的营销平台，还有效提升商品促销
与品牌推广效率，在确保公司在营商品的品质的同时，保证了门店执行效果的一致性、高效性和可
复制性。
以顾客需求为导向，以效率提升为抓手，依托标准化连锁经营管理体系和精细化营运体系的不
断完善与创新，公司选择有竞争优势的地段，构建时尚人性化的环境，组合一站式健康产品消费的
业态，实现门店跨区域快速扩张与经营，保障整体效益的稳步提升。
4、稳定的客户群体
在长期经营过程中，公司依托自身“健康+专业+便利”的品牌形象，作为广大消费者的“家庭
医生、健康顾问、社区好邻居”，向消费者提供便捷的顾客服务和专业的健康呵护，形成了稳定的
会员顾客群体。公司通过完善的会员管理体系，定制会员专享体验，推出如会员折扣、会员日活
动、积分兑换、健康检测、生日祝福等多项会员权益，提升会员满意度和回购率，实现交易次数和
销售额的持续增长。截至 2020年 6月 30日，公司会员人数超过 1,100万人，会员消费金额占消费
总额的比例超过 69%。随着 CRM客户关系管理系统的推行，全渠道会员信息共享管理联通，单品量
身定制营销方案、购药追踪提醒、顾客画像标签、营销信息自动化识别推送等功能的逐步上线，公
司将为会员提供更加满足其个性需求的商品建议，进一步提升会员黏性与满意度。
5、安全、高效、合理的仓储物流配送体系
公司根据业务发展战略布局，在云南、四川、重庆、广西构建四大物流配送中心，分别承担云
南、四川、重庆、广西各地门店的物流配送任务。公司以四大物流配送中心为主体框架，围绕云南
配送中心为核心，建立了完善的物流配送体系。公司物流中心经过多年运作，积累了一批理论与实
践经验丰富的物流人才。通过学习、开发、引进先进的物流信息技术与仓配管理方法，公司物流配
送体系在分拣效率、配送效率、配送准点率、下货准确率、配送半径、峰值处理能力和订单响应时
间等方面均达到较高的服务水平。
公司多年来一直持续推动物流信息化战略，构建了适应公司发展的物流信息体系。公司的物流
信息系统已经基本实现订单信息的智能化处理，通过对物流历史数据的分析进行智能预测，及时作
出缺货提醒、补货通知等信息推送。强大的物流信息处理机制将促使公司的物流体系更加高效的运
行，更好地支持公司业务规模的不断拓展。
公司库存商品按照商品品类实行多业态分库、分区、分类精细化管理。公司依托自主开发的专
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业仓储管理系统，能够对库存进行实时监控，对超库龄及滞销商品提供及时预警，对库容、货位进
行规划，为库容优化决策提供信息支持。2017年，公司自建的现代化物流体系正式投入使用，实
现了公司物流体系现代化升级，进一步提升了物流配送体系的运作效率，为公司全渠道、多业态、
多品类的业务发展模式提供了有力保障。
6、智能化的信息管理系统
信息技术是提高连锁零售公司运营管理效率的关键技术。公司自成立以来，致力于不断提升信
息管理系统的信息处理能力与智能化水平。目前，公司已经构建了基于 SAP/ERP信息管理系统为核
心的健之佳商业智能系统，实现了采购、仓储、销售全流程的一体化管理。该系统在保证整个运营
体系信息数据实时高速传输的基础上，兼具商业智能分析能力。基于全流程一体化管理，公司信息
管理体系能够对销售终端数据进行实时监控与分析，自动作出缺/补货提醒，为采购、仓储、物流
环节决策提供决策依据，降低库存管理成本，缩短物流配送时间；通过对终端历史信息数据变化进
行分析，对产品的未来销售状况做出预测，为公司管理层作出决策提供依据。
7、优秀的企业文化
公司在经营过程中逐步建立了清晰的企业文化，从企业价值观的意识层面，企业经营定位、品
牌定位、员工工作作风等物质层面，以及企业形象层面三个方面建立了具有丰富内涵的企业文化，
并将“顾客满意”的理念贯穿于企业文化之中。公司根据自身行业特点以及品牌定位，将“以专业
的精神，优质的服务建立信誉，努力实现顾客满意的承诺”作为自身使命；坚持“顾客满意是我们
永恒的追求！让员工安居乐业是我们的义务！与供应商共享市场收益是我们的成功！稳定收益，资
产增值是对股东的回报！来源于社会，回报于社会是我们的骄傲！”的企业责任观；以“品质保
证、专业服务、顾客满意”为服务宗旨；不断夯实“健康+专业+便利”的经营定位、“亲切、稳
重、专业、值得信赖”的形象定位以及“我们秉承顾客至上的精神，承诺提供您与众不同的顾客服
务与专业健康呵护！让您在照顾您的家人时充满信心”的品牌定位；把“善于学习、勇于创新、追
求卓越、只争朝夕！”的企业精神与“负责、勤俭、诚实、荣誉”的企业风格融入日常经营管理工
作中，为实现“以人为本、优质服务、顾客满意、珍惜荣誉、争创一流、成就健之佳百年基业”的
企业愿景而不懈努力。公司长期坚持激发群体参与，鼓励创新，推动业务变革，促进业务流程改造
升级，提升业务效率，以此带动企业不断向前发展。针对时代的转型升级，公司提出“放下固执、
突破自我”与“经验型向数据型、粗放型向精细型、被动型向主动型、数量型向质量型”的“一个
心态”和“四个工作方法”的转变，使公司企业文化不断得到丰富。优秀企业文化变成了公司发展
的基石和团队的灵魂，引领公司稳健快速发展。
8、不断完善的人才培养体系
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公司不断完善人才梯队建设，管理团队职责明确、管理经验丰富。通过多年来的连锁零售经
营，公司中、高层管理者已积累了丰富的经营管理经验，能够有效确保公司的经营方针和发展战略
符合国家政策、市场变化和公司自身情况。公司还通过内部培养及岗位竞聘，培养了一批业务熟
练、经验丰富、管理规范、经营高效的专业化连锁零售经营管理人才。
公司注重员工与企业共同成长，通过集体线下授课、网上教学、案例分享沙龙、问题研讨会、
实操演练等多种方式，为员工提供涵盖公司文化、专业技能、管理实践等领域的内容丰富且灵活多
样的培训，激发员工工作积极性与潜力。目前，公司在内部建立起了多层次的人才梯队，形成了一
支稳定的管理后备团队；同时，公司还建立了与自身特点相匹配的分层培训体系，包括新店员培
训、店长培训、储配区域经理培训、区域经理培训等。该培训体系为受训者提供专业知识、解决实
际问题的同时，也为公司培养了骨干员工，营造了学习型组织的氛围。
完善的人才培养体系，为公司的快速发展提供人才自我创造、自我成长的制度保障。
三、公司的竞争劣势
1、资金实力相对不足
医药零售连锁企业具有明显的规模化效应和资金密集型特征，推动业务区域扩张需要投入大量
资金，用于连锁药品零售网络建设。目前公司正处在快速发展的阶段，自有资金整体实力成为制约
公司快速发展的瓶颈之一，资金实力不足亦是相对主要竞争对手的弱势因素之一。
2、经营规模相较于同行业可比公司规模存在一定差距
公司在长期经营过程中，主要依靠内生增长方式，通过自身经营积累，自建门店的方式进行门
店规模的扩张。而同行业可比公司通过完成上市，开拓了多样的融资渠道、并采用兼并收购、连锁
加盟等方式快速实现了经营规模的快速扩张。公司经营规模拓展因受融资渠道有限、资金实力相对
不足等因素制约，相较于同行业可比公司存在一定差距。
3、经营区域较为集中
公司发展起步于云南，深耕云南市场，经过二十余年发展，已在云南地区形成了较强的竞争优
势，在当地消费者中具有较高的品牌认知度。截至 2020年 6月 30日，公司在云南地区的直营门店
数量占公司直营门店总数的 %；公司来源于云南省的主营业务收入占主营业务收入比重为
%，无论从门店规模还是创收能力，云南地区是公司经营的核心区域。与云南地区相较，公司
在广西、四川和重庆等经营区域仍处于开发阶段，直营门店数量与市场份额均较低。由于资金实力
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相对不足的制约，以及长期以来公司采用内生增长方式推动经营规模扩展等因素的影响，目前，公
司经营区域以云南省为核心，集中于西南地区，仅在 4个省/直辖市/自治区开展业务。与同行业可
比公司相比，经营区域覆盖范围存在一定差距。公司计划通过实施本次募集资金新开门店建设项
目，预计未来三年在云南、重庆、四川、广西等地建设标准连锁药店共计 1,050家。募投项目实施
完毕后，公司在云南地区的品牌优势将进一步凸显，盈利能力将进一步增强，将为省外分部业务拓
展奠定坚实基础；公司在四川、重庆、广西的经营规模将大幅拓展，品牌竞争优势将逐步确立，为
在上述地区实施“以中心城市为核心的向下渗透”策略及后续向其他省区拓展创造条件。
4、单店盈利能力低于同行业平均水平
受经营所在区域，特别是公司经营集中的云南地区经济发展水平相对落后、公司开设的门店多
集中于社区附近、单店面积较小等因素影响，公司单店盈利能力与处于同行业经营区域重合度较高
的一心堂相当，但低于地处东部沿海地区及中部地区的大参林、老百姓与益丰药房，低于同行业平
均水平。
四、公司未来发展的主要瓶颈与应对计划
（1）资金瓶颈
公司自成立以来主要通过自身经营积累不断发展。但随着同行业竞争企业陆续上市、新医改政
策推动行业竞争日益积累、行业并购整合节奏不断加快，公司自身发展战略与各具体发展计划的实
施需要大量的资金投入作为保障。与同行业主要竞争对手相比，公司在资产规模、资金实力等方面
存在一定差距。资金实力的相对不足已经成为制约公司进一步发展的重要瓶颈，公司需要拓宽新的
融资渠道。
针对因融资渠道不足导致的资金瓶颈问题，公司计划通过本次公开发行股票，借助资本市场快
速筹集资金，募集资金投资项目的实施将进一步扩大公司在西南地区线下门店营销网络，巩固区域
竞争优势，提升公司区域市场占有率，增强公司综合竞争力。
（2）专业人才瓶颈
经过多年发展，公司构建了一套成熟的人才培训体系，形成了一批稳定的管理团队与业务团
队，能够适应公司目前发展需要。但随着行业竞争的日趋激烈，公司也加快了业务扩展的步伐以提
高市场占有率，巩固市场竞争地位。特别是面对并购整合的行业趋势，公司也开始通过采取兼并收
购的外生增长方式，进一步扩大业务规模，但由于自成立以来，公司一直采用自建门店的内生增长
方式实现业务扩张，因此，在并购整合方面的专业人才相对缺乏。上述变化构成了公司业务发展的
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人才瓶颈，对公司人才培养与储备提出更高的要求。
公司将借助本次发行与上市契机，进一步完善公司治理结构和内部控制制度，进一步提升管理
水平。通过建立更加科学的人力资源管理体系与绩效考核体系，不断优化人才培训体系，吸纳连锁
经营、兼并收购等领域高素质人才加入，丰富公司人才结构与人才储备，进一步提升公司人才核心
竞争力。
第六节 2021-2025 年我国医药零售行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）行业支持政策的落地实施将推动医药零售行业持续健康发展
2016年 2月 29日，国家商务部发布《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》，该规划
提出了“药品流通行业发展基本适应全面建成小康社会的总体目标和人民群众不断增长的健康需
求，形成统一开放、竞争有序、网络布局优化、组织化程度和流通效率较高、安全便利、群众受益
的现代药品流通体系”的总体目标，并将“健全药品流通网络”、“提升流通管理水平”、“创新行
业经营模式”、“提升行业开放水平”、“加强行业基础建设”等作为主要任务。同时，该规划提出
“鼓励实行批零一体化、连锁化经营”、“支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企
业合作开展医药电商服务”、“鼓励具备条件的零售药店承接医疗机构门诊药房服务和其他专业服
务”等多项支持医药零售行业发展的政策建议。
2017年 1月 9日，国务院印发《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》，提出“推进医药分
开，调整利益驱动机制，破除以药补医”、“深化药品流通体制改革，加快发展药品现代物流”、
“调整市场格局，使零售药店逐步成为向患者售药和提供药学服务的重要渠道”等要求。
从长期看，上述政策的落地实施将有助于扩大零售药店行业的市场规模，推动行业持续健康发
展。
（2）宏观经济的增长以及居民收入水平的提高，为医药零售行业的发展奠定坚实基础
根据诺贝尔经济学奖得主、美国芝加哥大学福格尔教授的研究，随着居民收入每增长 10%，居
民用于健康医疗的消费占总消费的比重增加 16%，超过生活中其他消费开支的相对增长比例。伴随
着宏观经济的稳步增长，居民收入水平不断提高，人们对于健康产品和服务的消费能力将不断增
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加，医药零售行业将进一步发展。
（3）政府财政医药卫生投入加大将推动医药零售行业市场规模的进一步扩大
当前，中国医药卫生体制改革取得了阶段性成果，基本医疗保障水平大幅提升，政府不断加大
对医药卫生领域的财政投入。根据国家卫健委公布的数据显示，2019年，政府卫生支出 17,
亿元，增长 %。全国财政医疗支出资金主要用于支持健全基本医疗保障体系，提高城乡居民基
本医疗保险的政府补助。根据国家医保局、国家财政部、国家税务总局发布的《关于做好 2020年
城乡居民基本医疗保障工作的通知》，2020城乡居民基本医疗保险人均财政补助标准新增 30元，
达到每人每年不低于 550元。补助标准的增加提高了人民群众医疗保障程度。同时，医保定点药店
与医疗机构相比，在购药可及性、便利性、药品丰富程度等方面具有较为明显的优势。随着我国基
本医疗保障体系的不断完善，政府通过加大医药卫生领域财政支出、降低个人医疗费用负担的方
式，增加药品消费的需求，推动医药零售行业市场规模的进一步扩大。
（4）人口老龄化加剧和城镇人口比例增长，提升了医药零售行业的市场需求
近些年来，伴随着我国人口规模增速放缓，我国人口年龄结构也发生了较大变化，人口老龄化
特征明显。根据国家统计局公布的数据，我国 65岁及以上人
口占比已从 2010年的 %提高至 2019年的 %。根据《“十三五”国家老龄事业发展和
养老体系建设规划》预测，到 2020年，我国 60周岁以上的老年人口将达到 亿人左右，占总
人口比重提升到 %左右。老龄人口是医药零售行业最重要的消费群体之一，人口的老龄化将提
升医药零售行业的市场规模。
随着我国城镇化的不断推进，城镇人口比例也在不断增长。根据国家统计局公布的数据，我国
常驻人口城镇化率已由 2001年的 %增长至 2019年的 %。据《国家新型城镇化规划
（2014-2020年）》制定的目标，到 2020年我国常住人口城镇化率将达到 60%左右，户籍人口城镇
化率达到 45%左右。城镇化水平不断提高也将推动医药零售行业市场规模的进一步扩大。
（5）居民健康意识提高，增加了对健康医疗和健康产品的消费需求
伴随着我国经济的持续发展和人民收入水平的不断提高，居民的健康需求和健康意识逐渐加
强，用于健康医疗的消费相应增加。与此同时，随着我国居民生活和工作节奏的加快，亚健康人群
也在不断扩大。医疗保健知识的广泛传播促使亚健康人群主动关注自我健康意状况，从而增加了健
康医疗和健康长浦的消费需求。
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（6）我国居民慢性病用药的巨大需求，扩大了医药零售行业的市场空间
伴随工业化、城镇化、老龄化进程加快，人类疾病谱发生了较大改变，由过去的营养不良、传
染病向心脑血管病，糖尿病等慢性疾病转化。根据人民日报 2016年报道的数据，我国现有慢性病
确诊患者近 3亿人。
高血压、糖尿病、高血脂、心脑血管疾病等慢性病具有患病率高、病情相对稳定、需要长期用
药等特点，我国规模庞大的慢性病患者群体存在大量的用药需求。“医药分开”的推进、执业药师
队伍的扩大和医药电商模式的推广，为零售药店开展慢性病管理提供了坚实的基础。零售药店可以
依托自身在药学服务方面的便利性优势，为慢性患者提供便捷的用药指导和购药服务。慢性病用药
的巨大需求，为医药零售行业开辟了新的市场空间。
（7）“处方外流”带来重大机遇，零售药店将成为重要受益者
在迎接“处方外流”的过程中，医药零售行业出现了诸多有益的尝试，包括 DTP药房、零售药
店院边店、“互联网+药品”新零售模式、药店+诊所、院外处方流转平台等。零售药店依托自身较
好的专业药学服务基础、高覆盖率带来的便捷性以及良好的信息化建设基础等优势，能够有序承接
从医疗机构分流出的患者对药品与药事服务的需求，成为“处方外流”政策的重要受益者。
（8）药店分级管理将推动零售药店差异化经营
2018年 11月，国家商务部发布《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，明确
了全国药店分类分级管理原则、规范及实施进度，即到 2020年，全国大部分省市零售药店分类分
级管理制度基本建立；到 2025年，在全国范围内基本建立统一的零售药店分类分级管理法规政策
体系。
未来，药店分级分类管理制度的实施将推动形成以药品销售和药事服务能力建设为主、以专业
致胜的专业药房和以非处方药品及多元化商品销售为主、规模发展、以品牌致胜的多元化药房两种
业态并立。不同业态的药店采用不同的盈利模式，实现差异化发展。
二、市场供求状况及变动原因
医药零售行业市场需求和供给持续同步增长。从市场需求来看，医药零售行业市场需求的增长
主要来自以下几点：人口基数的增长、城镇化的不断推进、人口老龄化的加剧、居民收入水平提高
后健康意识的增强、政府在医药卫生领域投入加大以及医保体系不断完善后居民医疗需求的有效释
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放等；从药品供给来看，科技进步所创造的新药及仿制药加速上市，使得以居民可承受价格进入市
场的药品供给不断增加。
从零售药店布局来看，目前我国区域医药零售市场存在一定的供求不平衡状况。国内一、二线
及区域中心城市零售药店分布数量较多，特别是中心城区及大型商圈等特定区域药店密度偏高，市
场供给充足，能够充分满足相关区域的消费需求，居民购药便利性较高；而农村和偏远地区零售药
店数量偏少，市场供给尚不能满足当地消费需求，农村和偏远地区与大城市的购药便利性差异较
大。
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因
我国医药零售行业利润水平近年来保持相对稳定。目前，行业内较多企业以进销差价作为主要
盈利来源，部分医药零售企业不断创新商业服务模式，不断强化为上游供应商提供商业服务的能
力，以应对日趋激烈的市场竞争带来的对传统盈利模式的冲击。
四、我国医药零售行业发展趋势
（1）我国医药零售行业市场规模将进一步扩大
在国民经济持续发展、社会消费水平不断提高、人口老龄化程度加剧、城镇化水平提升以及新
医改背景下医保覆盖率扩张等因素共同影响下，我国医药零售行业面临长期发展机遇，预计将保持
稳定增长趋势，市场规模将进一步扩大。
（2）行业整合加速，行业集中度、连锁化率将进一步提升
2016年 12月，国家商务部发布《全国药品流通行业发展规划（2016—2020年）》，提出要提升
药品流通行业集中度，鼓励药品流通企业通过兼并重组、上市融资、发行债券等多种方式做强、做
大，加快实现规模化、集约化和现代化经营，并且提出具体目标：到 2020年，药品零售百强企业
年销售额占药品零售市场总额 40%以上，药品零售连锁率达 50%以上。
2019年末，我国药品零售连锁率为 %，已达到 2020年药品零售连锁率目标。但与美国、
日本等发达国家医药零售市场发展情况进行对比，我国医药零售行业市场的集中度、连锁率仍具有
较大的提升空间。
美国、日本零售药店市场的集中度、连锁率对比
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美国
截止 2017 年 12 月 31 日，美国前三大连锁药品企业 CVS、Walgreens
和 RiteAid 在美国境内合计拥有 20,450 家门店，占美国零售药店门店总
数的 %，前三大药品零售连锁集团市场份额集中度高达 85%。
日本
2017 年，日本前三大连锁药品企业 WELCIAHOLDINGS、鹤羽
HOLDINGS 和松本清 HOLDINGS 合计拥有 4,764 家门店，占日本零售
药店门店总数的 %，销售额合计 17,701 亿日元，前三大企业市场
占有率为 %；2017 年度，日本前十大连锁药品企业的营业额为
42,936 亿日元，合计拥有 10,248 家店铺，市场占有率为 %。
数据来源：《中国药品流通行业发展报告（2018）》、CVSHealthCorp2017AnnualReport、
Walgreens2017年年报、RiteAid2017年年报、《中国药店》杂志
近年来，随着“医药分开”、“处方外流”相关医改政策的推进，医院端的药品市场份额开始
逐渐向零售药店端转移，医药零售行业将受到资本市场的更多关注。目前，大型药品零售企业已通
过并购等方式开始进行行业整合。未来医药零售行业的并购还将持续，行业集中度、连锁化率将进
一步提升。
（3）专业医药服务能力将成为医药零售企业未来重要的市场竞争力
由于药品的购买与使用密切关系到消费者的健康安全，因此，需要零售药店能在消费者购买药
品过程中提供专业药学指导。同时，随着当前“医药分开”、“处方外流”等相关医改政策的逐步
落地，医药零售企业面临着新的机遇与挑战。一方面处方药销售会成为零售药店销售额的重要增长
点，另一方面，根据现行法律法规规定，销售处方药需配备相应的执业药师或药学服务人员，这对
零售药店专业服务能力提出了更高的要求。药品销售对安全的特殊要求以及相关医改政策的逐步落
地都将推动医药零售企业不断提升专业医药服务能力。
（4）医药零售企业将围绕“大健康”产业开展多元化经营和服务
随着新医改政策配套措施的贯彻落实和市场竞争的加剧，行业毛利受到挤压，单纯的药品销售
已经无法满足医药零售企业对盈利的需求，传统的商业购销模式面临较大挑战。为在激烈的药品市
场竞争中求得生存和发展，医药零售企业开始探索新的经营模式。随着国家商务部将开展“多元化
服务”作为推动药店转型升级发展的方向之一，大型医药零售企业开始探索多元化经营策略，把产
品线从疾病治疗拓展到疾病预防、保健养生、护肤美容等“大健康”领域。围绕“大健康”产业开
展多元化经营为今后零售企业的发展提供广阔的市场空间。另外，在营销模式上，“大健康”药店
将不局限于促销与买赠，而是跨出店面到整个商圈去培养消费群体，并利用大数据分析消费者行
为，培育忠诚顾客。
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（5）“互联网+药品”销售模式发展较快
2018年，国务院办公厅印发《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，未来，互联网将
与医疗服务、公共卫生服务、家庭医生签约服务、药品供应保障服务、医学教育和科普服务等领域
深度融合，中国的医疗服务模式和患者的就医行为正在发生改变，“网订店取、网订店送”等“互
联网+药品”模式也将随之获得更快发展。新冠肺炎疫情爆发推动了“互联网+医保服务”相关政策
的探索实施。2020年 3月，国家医保局、国家卫健委发布《关于推进新冠肺炎疫情期防控期间开
展“互联网+”医保服务的指导意见》，将符合条件的“互联网+”医疗服务费用纳入医保支付范
围，鼓励定点医疗机构提供“不见面”购药服务，网络售药医保支付问题开始进入探索实施阶段。
在“互联网+”行动的推动下，医药零售行业进入转型升级的创新发展阶段。
（6）“新零售”时代的到来将对医药零售企业信息化管理提出更高要求
根据阿里研究院发布的《新零售研究报告》对“新零售”的定义，新零售是以消费者体验为中
心的数据驱动的泛零售形态。该定义明确了未来零售业的两大关键竞争要素：消费者体验与数据驱
动。随着“新零售”时代的到来，医药零售行业作为零售业的一个子行业，同样需要在对消费者购
买、供应商采购以及物流配送等业务流程数据进行收集、整理、分析的基础上，优化消费者体验、
拓展向供应商提供增值服务能力、提升企业自身运行效率。这将对药品零售企业信息化管理提出更
高的要求。
五、影响行业发展的不利因素
（1）经营成本不断提高，实体药店经营压力增加
人工成本与门店租金对实体连锁药店的盈利能力有较大影响。近年来，随着人力成本的不断上
升以及房屋租赁价格的不断上涨，医药零售企业的经营成本不断提高，实体药店经营压力增加。
（2）专业人才缺乏
专业人才对于医药零售连锁企业至关重要。自我国实施新版 GSP认证以来，医药零售行业对从
业人员的专业技术水平要求不断提高，医药零售连锁企业迫切需要掌握药品、医疗器械、诊疗等专
业知识的从业人员；同时，医药零售连锁企业的发展同样需要精通连锁管理、物流管理、信息管理
等行业技术，并有丰富实践经验的专业管理人才。专业人才短缺的现状制约着医药零售企业的发
展。
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（3）行业竞争加剧
我国医药零售行业企业众多，市场集中度有待进一步提高。为顺应医药零售连锁化经营以及行
业集中化的发展趋势，医药零售行业内的龙头企业已通过上市融资、兼并收购等方式整合行业内资
源，行业外部企业如阿里巴巴、京东等也通过投资入股医药零售企业加入行业兼并收购大潮，行业
内兼并收购将进一步加剧，市场竞争日益激烈。
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第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 新兴市场的概念及特点
“新兴市场”的概念最早是美国提出来的。1994年，在克林顿总统任期内，美国时任商务部
副部长 Jeffrey Garten在制定美国出口促进策略时提到：“展望新世纪，可以在哪里找到美国的
发展动力？”，“当今最具活力的是什么市场？”。在经过多位专家和政界人士的深入研究后，美国
得出这样的一个结论：一个新世界正在崛起，未来美国将与这一类新的国家进行竞争，这类国家的
核心成员有十个，这十个国家被称为“新兴大市场”。这十大新兴市场是：中国经济区（包括香港
和台湾）、印度、东盟、韩国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、波兰和土耳其。从此“新兴市场”
的概念就产生了。后来，英国权威杂志《Economics》在进行有关数据统计时，将以下 25个国家
（地区）作为新兴市场，包括：中国大陆、中国香港、中国台湾、印度、印度尼西亚、马来西亚、
菲律宾、新加坡、韩国、泰国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、希腊、以色
列、葡萄牙、南非、土耳其、捷克、匈牙利、波兰和俄罗斯。经过多年的发展后，这些新兴市场国
家经济发展水平和市场吸引力不同，目前特别受到重视新兴市场国家有中国、印度、巴西、俄罗
斯、墨西哥及南非等。而在 2001年，美国高盛公司的经济学家把世界上最大的四个新兴国家巴
西、俄罗斯、印度和中国专门提出，称为“金砖四国”（后又加入南非）。
上述提到的新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜
力大等。此外，新兴市场国家（地区）的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律
来办事，促使一个市场公开、公平、稳定，对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市
场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第二节 开辟新市场的五种途径
大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的
基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分
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配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一
个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙
传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业
不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品
（Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产
品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，
但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于
他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款
式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同
样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的
市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？
分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键
元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。
例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是
选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并
自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经
典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精
美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最
终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两
种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求
转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。
二、超越战略集团的思维模式
一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略
集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓
尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略
集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越
战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关
地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些
战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优
势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。
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法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于
经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了
二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店
相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内
的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装
店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它
更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和
Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的
Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。
三、重新界定产业的目标顾客群
产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或
服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上
的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否
方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标
顾客群。
例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买
者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结
果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例，
将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业
所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群
体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？
荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经
理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒
物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面
向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求，
从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复
印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。
四、发掘互补性产品或服务的需求
企业提供的产品
