采购部门与销售部门的对接
互通互联
荣辱与共
第一节 合同签订与销售部门的对接及采购订单的制定
一、合同签订与销售部门的对接
1、 签订新的经、代销合同前，与销售部门制定出合理的规模任务。
2、 在合同签订后（包含包销、定制、专供机型），将合同规模任务告知销售部门并
下发各分部，采购部门根据销售部门提供的周主推任务跟踪表、月主推任务跟踪
表、季主推任务跟踪表、半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表，随时了解完
成情况并以会议纪要、备忘录等形式与销售部门沟通、协调。
3、 阶段性促销活动，与销售部门研究制定应季商品的价段性促销活动。
二、采购订单的制定:
1、采购订单制定的依据
采购部根据市场部各科业务提供的各品类商品竞争力的分析：前 N 天商品的销售情况、
对商品的销售预测（根据公司下达的销售任务及促销的需求）、现有库存商品数量及最低库
存安全数量等情况进行制定。经采购部经理审批后，向供应商提供采购订单。市场部对采购
订单中型号、数量、建议零售价、前 N 天销量及库存合理性负责，采购部对商品的供价及
到货日期负责。采购订单一式三份，市场部、配送中心、供应商各一份。
注： 1）根据不同的商品品类，N 的定义不同。彩电部：N=7；冰洗部：N=7；空调部：
N=7；影音部：影碟机 N=4，黑小 N=7，组合音响 N=7，其它 N=10；白小部：烟灶热 N=7，
微波炉 N=4，白小 N=3；通讯部：N=3；IT 部：台式电脑 N=7，笔记本电脑 N=7，数码照
相机、数码摄像机 N=7，其它 N=7。
2）带货安装商品除外。
2、采购订单补货的数量原则
1)采购订单补货的数量根据各品类商品的库存周转率、补货的周期及前一周期的销售
数量制定，一般情况下要求补货后的库存数量须满足 N 天的预计销量。
2)采购订单补货的数量根据各品类商品不同，对可能断货的紧俏商品、补货周期长的
商品（如供应商当地无配送中心，供应商发货到货周期较长的）、采购部门洽谈的包销、定
制、买断商品及大批量采购的特价机等特殊情况的商品进货可放大进货量，满足销售的需求。
3、采购订单的制作
采购部门根据销售部门提供的销售订单制定相应采购订单，采购部门如对销售订单的
型号、数量、价格等存在异议，可依据对市场、厂家的信息，制定采购订单，并通知销售部
门。
1）采购订单是市场部和采购部双向提出的；
2）日常商品补货的采购订单全部由市场部制定；
3）新型号商品的第一次进货及特价机的进货由采购部填制采购订单，市场部签字确
认后执行；
4）采购部根据市场部各品类科的需求，每周最少制定一次日常商品补货的采购定单，
对确定经营的商品进行全面补货，确保库存的合理性，保障销售。
采购订单格式：
国美电器 公司
进货申请单
本市最低价商品名称
规格型号
数
量
单
价
合计 供货单位
进 零
同类商品
公司库存
现金或支
票
销货
天数
付款
日期
三、采购订单的流程：
1．采购部收到市场部的采购订单后，采购部业务人员予以签字确认，采购部总监（经
理）予以审批同意后，根据采购订单上的数量及型号同供货商洽谈供货价格及到货时间。如
采购部不能提供市场部采购订单中商品，采购部可提供性能价格比相同或性能价格比更优的
产品进行替代，但需市场部相关品类科签字确认。
2．配送中心依据市场部采购订单中的数量、型号收货，配送中心拒绝收取采购订单以
外的数量、型号的商品；无采购订单，配送中心不得办理入库手续。
四、采购订单执行情况的考核
各分部采购价格文件中所有的型号而库存数量为 0 视为断货、各品类畅销型号的库存数
量低于该型号上一周期日平均销售数量的现象，应视为缺货的现象。及时与销售部门进行协
调补货，如销售部门已下达采购订单，采购部门应于当日与供应商协调解决，如仍未按规定
时间到货，责任应在采购部门；如销售部门未下达或迟下采购订单，责任应在销售部门。
第二节 对市调结果的跟踪
一、市调目的：
市场调研是为了保证公司在市场上占据竞争优势，由各分部销售市场部依据当天从市场
竞争对手处调研回的价格，由采购部和市场部协商，对所有有问题的产品型号价格进行调整。
二、市场调研报告的上报期限：
各分部门店市调报告于当天下午 14：00 前报至分部市场部，由各分部市场部将市调分
析交办到采购部相关人员，并对市调出现的问题进行研究，注明解决意见，由市场部经理和
采购部总监（经理）签字后，于当日 17：00 前回传门店。
各分部市调报告于当日 18：00 前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同
采购中心各部部长对分部市调报告进行研究，对重点问题签署意见后，于次日回传分部。重
点问题市场调研由分部专人进行，分部销售总监签字后及时上报。
三、对市调内容内解决方案
1、分部采购部应根据竞争对手与我公司价格的差异，向厂家争取资源，如落实确实是由商
家自己降价造成我公司价格失去优势的，要向厂家说明，如厂家对此不加控制，立即制止竞
争对手，则我方认为是厂家在支持竞争对手，我公司因此造成的降价损失由厂家来负责。
2、采购供价不合理是造成我公司失去竞争优势的主要原因，分部采购部应根据市场调研反
馈的信息，对目前公司经营产品的采购价格进行调整。根据在市场调研中出现的，竞争对手
的零售价格低于我公司的供货价格的时候，市场部会对有问题的产品型号进行跟踪，采购部
在得到确实的证据和市调报告后，与厂家或者供应商进行沟通，要求调价。对多次出现价格
问题的厂家依据所签定的合同进行相关的处罚，由此造成的一切降价损失由厂家负责。依据
厂家的调价通知或市调结果，应该立即制定新的采购供价文件，并及时通知市场部、门店、
财务做相关调整，以确保公司的价格优势。对于超出销售部门要求的反馈时间，仍然未能解
决的问题，则上报总部采购中心相关品类部。
3、对现金取证商品的处理办法
1）以现金所购的取证商品，原则上按公司原进货价从高原则退给厂家或按买价退给销售商，
不得在我公司进行销售。
2）相关采购人员对作为证据购进的商品，必须在 2 天以内退回厂家或销售商，并对降价款
予以确认，在规定时间内收回。
第三节 对销售中心各类备忘录的解决方案
一、应下达品牌合作备忘录的几种情况
1．销售部根据中怡康报表中销售数量及销售金额排名前十名，各分部尚未引进的知名品牌，
向采购中心下达品牌引进的品牌合作备忘录，采购中心（部）应及时回复，因特殊情况，确
实无法合作或不应合作的品牌须反馈总部销售中心市场部批准，可暂不引进。
2．根据各分部门店销售情况，销售数量及销售金额排名前五名，个别门店尚未引进的知名
品牌，向采购中心（部）下达门店上柜的品牌合作备忘录，采购中心（部）应及时回复。
3．根据各分部门店促销员上岗不足、促销员的销售能力、工作纪律及其它方面不符合公司
规定等情况，向采购中心（部）下达品牌合作备忘录，采购中心（部）应及时回复；
4．在日常销售中，供应商支持竞争对手的促销资源优于我方，向采购中心（部）下达品牌
合作备忘录，采购中心（部）应及时回复；
5．对商品市场价格混乱的情况，向采购中心（部）下达品牌合作备忘录，采购中心（部）
应及时回复；
6．对门店销售过程中，出现带货安装商品的缺货、断货及送货不及时的情况，向采购中心
（部）下达品牌合作备忘录，采购中心（部）应及时回复；
7．在同供应商合作过程中出现的其它问题均可向采购中心（部）下达品牌合作备忘录，采
购中心（部）应及时回复。
8．在门店销售过程中，主推商品的完成进度较差，采购中心（部）可向销售中心（部）下
达备忘录，并要求限期答复。
9．在门店销售过程中，残次、滞销、积压商品消化进度较差，采购中心（部）可向销售中
心（部）下达备忘录，并要求限期答复。
10．对门店各类商品的卖场布局不合理处，采购中心（部）可向销售中心（部）下达备忘录，
并要求限期答复。
11．对库存商品结构不合理处理，采购中心（部）可向销售中心（部）下达备忘录，并要求
限期答复。
12．对销售价格及促销费的制定不合理处，采购中心（部）可向销售中心（部）下达备忘录，
并要求限期答复。
13、对采购中心（部）与经营商洽谈的包销、定制、买断、首销、专供机型商品，可向销售
中心（部）下达备忘录，并要求限期答复。
二、对备忘录的要求
备忘录以周为单位向销售部门下达。备忘录中必须约定反馈及完成时限，提出明确的需
求及工作标准（可量化的必须量化），超过反馈时限销售部门未完成或未反馈意见的，采购
部应于到期之日，继续跟踪下达备忘录。
备忘录附表：
总部采购中心备忘录
编号： 第 号
发 文 部 门 国美电器有限公司采购中心 收 文 部 门 国美电器有限公司销售中心
报 送 黄光裕总经理、张志铭副总经理
期望完成时间 年 月 日 实际完成时间
主旨（事由）
内容：
附签字： 年 月 日
收文部门意见：
附签字： 年 月 日
总（副）经理意见：
附签字： 年 月 日
第四节 商品品牌的 A、B、C 分类
一、分类的原则
1．商品的 A、B、C 分类要符合“3、5、2”的原则。A 类商品占该品类总品牌数的 30%以内，
B 类商品占该品类总品牌数的 50%，C 类商品占该品类总品牌数的 20%以下。
2．商品的 A、B、C 分类要符合平衡和限制的原则。根据公司内部实际情况平衡某些品牌
的销售，提升某些品牌的竞争力，使内部销售平衡发展，避免受到供应商的制约。
二、分类的标准
1．商品的 A、B、C 分类按协议类别、综合利润、市场占有率分别设定各自的权重，根据
各品类及品牌的权重，得出该品牌的考评结果，满分 100 分，再进行排名，划分出 A、B、
C 类品牌分类的结果。
2．合同类别，彩电、通讯、IT 部为一类，权重为 30 分；冰洗、空调、白小、影音部为一
类，权重为 20 分。彩电、通讯、IT 部中签订全国合同品牌的考评分数为 30 分，全国框架
合同品牌的考评分数为 20 分，地区性合同品牌的考评分数为 10 分。冰洗、空调、白小、影
音部中签订全国合同品牌的考评分数为 20 分，全国框架合同品牌的考评分数为 10 分，地区
性合同品牌的考评分数为 0 分。
3．综合利润率，彩电、通讯、IT 部为一类，权重为 40 分；冰洗、空调、白小、影音部为
一类，权重为 50 分。各品类部针对不同品类设定利润率标准，彩电、通讯、IT 部合同中综
合利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为 40 分，等于利润率标准的品牌的考评分数为
30 分，小于利润率标准的品牌的考评分数为 20 分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综合
利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为 50 分，等于利润率标准的品牌的考评分数为 30
分，小于利润率标准的品牌的考评分数为 20 分。合同中综合利润率包含各种费用的支持。
4．市场占有率权重为 30 分，分为公司内部占有率和市场占有率，各占 15 分。公司内部占
有率和市场占有率前三名的品牌的考评分数各为 15 分，公司内部占有率和市场占有率为四
到六名的品牌的考评分数各为 10 分，公司内部占有率和市场占有率为七到十名的品牌的考
评分数各为 5 分，十名以后的品牌的考评分数为 0 分。
XX 分部 XX 科品牌 A、B、C 分类考评表：
市场占有率
品类 品牌 合同类别 综合利润率
公司内部占有率 市场占有率
考评结果 排名
5．分部市场部根据各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和平衡与限制的原则按排并进行
划分。全国合同品牌不得划分为 C 类，地方性合同品牌不得划分为 A 类。
三、分类的时间
由于市场千变万化，品牌的 A、B、C 类划分时间为每二个月的第一个星期。有特殊情
况，各分部市场部上报总部销售中心市场部。
四、首次分类规定
为加强对各品类和各品牌商品的管理，更好的促进各品类产品的销售，总部销售中心结
合各品牌的销售政策及市场销售情况，使支持公司的产品能够得到最好的展位，占据最高的
销售份额，从而促使其它供货商向公司提供更好的销售政策。经总部销售中心会同采购中心
研究决定，对各品类各品牌 ABC 分类做如下规定：
彩电部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 14）；
空调部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 15）；
冰洗部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 16）；
影音部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 17）；
白小部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 18）；
通讯部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 19）；
IT 部 ABC 品牌划分的规定（见市场部附件 20）。
要求各分部严格按公司以上规定执行，并在零售价格文件中标注品牌的类别。ABC 品
牌的划分总部每月调整一次，各分部可根据合作情况及时上报总部进行调整。
各分部部分品类经营品牌数量规定如下：
冰洗部：冰箱、洗衣机经营各 15 个品牌以内；
白小部：烟机、灶具、热水器各经营 16 个品牌以内；
通讯部：手机经营各 22 个品牌以内；
IT 部：台式电脑经营 10 个品牌以上； 笔记本电脑经营 8 个品牌以上；
数码照相机经营 8 个品牌以上； 摄像机经营 5 个品牌以上。
