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本帮苏浙菜馆市场前景预测与如何打造“私域化”门店策略研究报告.pdf

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本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................2 二、2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景及趋势预测 ...............................................................................3 本帮苏浙菜简介 ...............................................................................................................................3 本帮菜简介 ............................................................................................................................3 苏浙菜简介 ............................................................................................................................4 本帮苏浙菜馆市场现状调研 ...........................................................................................................5 市场现状 ................................................................................................................................5 本帮苏浙菜品类热点 ............................................................................................................6 本帮苏浙菜流行菜品 ............................................................................................................7 本帮苏浙菜线上热销菜与新菜品示例 ................................................................................8 本帮苏浙菜馆存在的困难、问题与挑战 .......................................................................................9 存在的困难 ............................................................................................................................9 存在的问题 ..........................................................................................................................10 面临的挑战 ..........................................................................................................................12 主要痛点研究 ......................................................................................................................13 2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景预测....................................................................................14 市场发展前景 ......................................................................................................................14 市场规模展望 ......................................................................................................................15 2023-2028 年本帮苏浙菜馆发展趋势预测....................................................................................15 市场趋势预测 ......................................................................................................................15 消费趋势预测 ......................................................................................................................17 企业发展趋势 ......................................................................................................................18 营销与经营趋势 ..................................................................................................................19 2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场机会挖掘....................................................................................20 市场新机会 ..........................................................................................................................20 细分市场机会 ......................................................................................................................21 细分品类机会 ......................................................................................................................22 业态趋势与机会 ..................................................................................................................22 把握机会策略建议 ..............................................................................................................23 三、本帮苏浙菜馆如何打造“私域化”门店的策略建议............................................................................25 餐饮门店为什么要打造“私域化”门店..........................................................................................25 餐饮门店的经营的痛点 ......................................................................................................25 第三方平台是温水煮青蛙 ..................................................................................................27 餐饮门店如何打造“私域化”门店..................................................................................................27 餐饮门店到底如何启动私域 ..............................................................................................27 每个品牌都有属于“自己”的客户.......................................................................................32 餐饮数字化运营阶梯 ..........................................................................................................34 私域操作初步流程 ..............................................................................................................35 对于餐饮的其他思考 ..........................................................................................................38 破局者和搅局者 ..................................................................................................................40 本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 2 案例：餐饮行业的私域流量运营玩法 .........................................................................................41 太二酸菜鱼：内容营销+品牌 IP .......................................................................................42 西贝莜面村：管理数字化提效 ..........................................................................................42 大龙焱：100 种方式让顾客“赚到”....................................................................................43 不是所有餐饮门店，都适合做私域「社群」营销 .....................................................................44 做「私域」到底有什么好处？多久能见效？ ..................................................................44 到底什么样的商业模式，适合做「私域」？ ..................................................................45 不同商业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？ ..................................46 四、本帮苏浙菜馆《打造“私域化”门店策略》制定手册........................................................................46 动员与组织 .....................................................................................................................................46 动员 ......................................................................................................................................47 组织 ......................................................................................................................................47 学习与研究 .....................................................................................................................................48 学习方案 ..............................................................................................................................48 研究方案 ..............................................................................................................................48 制定前准备 .....................................................................................................................................49 制定原则 ..............................................................................................................................49 注意事项 ..............................................................................................................................51 有效战略的关键点 ..............................................................................................................51 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................54 战略结构组成 ......................................................................................................................54 战略制定流程 ......................................................................................................................54 具体方案制定 .................................................................................................................................55 具体方案制定 ......................................................................................................................55 配套方案制定 ......................................................................................................................57 五、本帮苏浙菜馆《打造“私域化”门店策略》实施手册........................................................................57 培训与实施准备 .............................................................................................................................57 试运行与正式实施 .........................................................................................................................58 试运行与正式实施 ...............................................................................................................58 实施方案 ..............................................................................................................................58 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................59 增强实施保障能力 .........................................................................................................................60 动态管理与完善 .............................................................................................................................60 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................61 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................61 一、前言餐饮行业的市场规模与商户数量非常庞大，看似发展一片向阳，但是餐饮门店也存在不少经营痛点——人力/营销/房租成本高、数营销/数字化能力低等，而在“互联网＋时代”下，私域流量+ 餐饮门店或成为解决以上痛点的优质选择。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 3 那么，如何做私域？如何做客群？如何做留存？…… 下面，我们先从本帮苏浙菜馆行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景及趋势预测尽管本帮江浙菜细分中包括了上海本帮菜、淮扬菜、杭帮菜、南京菜等，但得益于城市经济圈的消费优势，本帮江浙菜充分融合，在精致餐饮行业逐步变成最大的地方菜系赛道，反超传统高端中端菜系中的粤菜。在南京精致餐饮品类门店分布中，本帮江浙菜门店连续两年位居榜首，2020 年，特色菜超越河海鲜进入前三，本土菜系表现出强大生命力。本帮苏浙菜简介本帮菜简介沪菜即上海菜，是中国的主要地方风味菜之一。本帮菜是上海菜的别称，是江南地区传统饮食文化的一个重要流派。所谓本帮，即本地。以浓油赤酱、咸淡适中、保持原味、醇厚鲜美为其特色。常用的烹调方法以红烧、煨、糖为主。后为适应上海人喜食清淡爽口的口味，菜肴渐由原来的重油赤酱趋向淡雅爽口。本帮菜烹调方法上善于用糖，别具江南风味。上海菜具有许多与众不同的特点：首先讲究选料新鲜。它选用四季时令蔬菜，鱼是以江浙两省产品为主，取活为上，一年四季都有活鱼供客选择，当场活杀烹制。第二菜肴品种多，四季有别。第三讲究烹调方法并不断加以改进。上海菜原来以烧、蒸、煨、窝、炒并重，逐渐转为以烧、生煸、滑炒、蒸为主，其中以生煸、滑炒为最多特别善烹四季河鲜。第四口味也有了很大变化。原来上海菜以浓汤、浓汁厚味为主，后来逐步变为卤汁适中，有清本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 4 淡素雅，也有浓油赤酱，讲究鲜嫩、色调，鲜咸适口。特别是夏秋季节的糟味菜肴，香味浓郁，颇有特色。如今，上海菜进一步具有选料新鲜、品质优良、刀工精细、制作考究、火候恰当、清淡素雅、咸鲜适中、口味多样、适应面广、风味独特等优点。其主要名菜有“青鱼下巴甩水”、“青鱼秃肺”、“腌川红烧圈子”、“生煸草头”、“白斩鸡”、“鸡骨酱”、“糟钵头”、“虾子大乌参”、“松江鲈鱼”、“枫泾丁蹄”等一二百种菜肴。苏浙菜简介 “人人尽说江南好，游人只合江南老。春水碧于天，画船听雨眠”。江南的美和北方是截然不同的两种风景，好似两幅油画一般，一幅粗犷中带着豪放的美丽，一副小桥流水中体现着温婉精致，苏浙的饮食风格也是如影随形，清新婉约、温文儒雅。苏浙菜严谨清鲜的苏菜夏末秋初之时，漫步在苏州的街头小巷，总会看到三三两两的大妈坐在巷边剥一种外地人可能没见过的果实，俗名“鸡头米”，是一种睡莲科的水生植物，学名芡实，这是苏浙地区常见的美食人文场景。江苏菜作为中国四大名菜之一，简称苏菜，因为苏菜和浙菜风格相近，因此经常将两者并称为苏浙菜系。苏菜又由淮扬菜、苏锡菜、徐海菜、金陵菜组成。水乡城市的美食，用料非常广泛，但更多的与水有关，以水鲜为主，烹调方式多元，讲究精细的刀工，擅长炖焖煨焐，追求本味，口感清鲜平和，菜品风格雅丽，形质均美。著名的菜肴有：清汤火方、鸭包鱼翅、水晶肴蹄、松鼠桂鱼、西瓜鸡、金陵盐水鸭、清炖甲鱼、鸡火煮干丝、碧螺虾仁、莼菜氽塘片、响油鳝糊、蟹粉蹄筋、清熘虾仁、太湖莼菜汤、雪花蟹斗、薰鱼等。说到金陵盐水鸭，皮白肉红的鸭肉鲜嫩味美，不腻不腥，每个去南京的人都一定要买上几只回去和家人朋友一起分享。同样作为苏州地区的传统名菜松鼠桂鱼，外形似松鼠一般，外面酥脆里面软嫩，酸甜酥香，十分可口。技法丰富的浙菜本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 5 和江苏菜一样，浙江菜有四个基本流派：分别由杭州、宁波、绍兴、温州菜组成，菜式小巧玲珑，菜品鲜美滑嫩、脆软清爽，讲求清、香、脆、嫩、爽、鲜。浙菜选料讲究、注重本味，以烹调技法丰富闻名国内外，其中以炒、炸、烩、熘、蒸、烧 6类为擅长。浙菜不仅鲜香四溢，还富含美丽传说，似乎给珍馐佳肴赋予了一层更神奇的色彩。有名的杭州传统名菜“宋嫂鱼羹”，相传宋朝时西湖附近有位姓宋的青年，平日里以打渔为生。有次生病时，他嫂嫂亲自到湖里打渔，用醋加糖烧成菜给他吃，吃后病就好了，这就是家喻户晓的浙江名菜 “宋嫂鱼羹”的起源，在杭州，几乎每家菜馆都有这道美食供应。著名龙井虾仁，用杭州清明节前后的龙井新茶搭配鲜活的河虾仁来烹制，吃起来鲜嫩润滑，甘香如兰唇齿之间，清香回味悠久。吃法同样精致总结起来，浙菜的口味注重清鲜脆嫩，和苏菜一样保持着原料的本色和真味，就像水乡人一样，真诚、温和、不似重庆菜那般火辣，也不似重庆妹子那般直爽，正所谓一方水土养一方人。苏浙人吃苏浙菜不似北方人那样粗犷豪放，而是如同苏浙菜一样温润谦和，宴席开始时一般要点几道凉菜，凉菜注重荤素、颜色、口味搭配，重头戏是鱼和虾。鱼比较正宗的吃法是清蒸，新鲜、清淡，保持鱼的本味，然后再点几个炒菜。最后配汤菜，汤菜可根据需要配清淡型或炖菜类，吃苏浙菜，一般饭前还习惯喝开胃汤。本帮苏浙菜馆市场现状调研市场现状全国本帮苏浙菜馆 15 万家，主要在江浙沪发展本帮苏浙菜包含苏菜（苏帮菜 / 淮扬菜 / 南京菜等）、浙菜（杭帮菜 / 绍兴菜 / 衢州菜等）、上海本帮菜，是江南地方菜系中的重要流派，以咸淡适中、保持原味、醇厚鲜美为特色。本帮苏浙菜是中式正餐中偏向于高端、精致的菜系。因其多以江湖河鲜为主料，以烹饪技艺为支撑，以本味本色为上乘，对特色食材依赖度高，做工较为精细、复杂，故主要在原生地发展，门店集中在江苏、浙江、上海一带。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 6 本帮苏浙菜品类热点精致化、本地化得益于城市经济圈的消费优势，本帮苏浙菜在精致餐饮行业名列前茅，美团发布的“2022黑珍珠餐厅指南”中，本帮苏浙菜有 47 家餐厅上榜，上榜餐厅数仅次于粤菜 (64 家)。起源于浙江台州的新荣记，坚持精致路线，在质上取胜，而非在量上贪婪，采取“顶天立地” 的发展模式。新荣记创立 27 年旗下只有 30 多家门店，但店一格，一店一用，已经是黑珍珠、米其林、亚洲五十佳等各类奖项的常客其门店装修古色古香，中式文化风格突出，沙蒜烧豆面、黄金脆带鱼、水潺蝇烙等招牌菜皆从原产地取材，工艺力求鲜上加鲜，发挥食材本真的味道。本帮苏浙菜食材成本很高，产地、品种、节令都有讲究，而且做法精细，处理同一种食材的不同部分也分不同技法，十分繁复。这种烹饪风格，源于中国东部沿海丘陵、平原湖泊混合地貌所孕育物产主富，更来自长江下游和珠三角地区自宋元以来的富庶。但另一方面，菜系从选材到技法都依赖大厨的经验，很难实现标准化操作，这也制约了品类的规模化发展。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 7 本帮苏浙菜流行菜品本帮苏浙菜选料讲究“细、特、鲜”，烹调擅长“炒、炸、烩、熘、茶、烧”，注重菜品清鲜脆，保持主料的本色和真味，造型精巧细腻、清秀雅丽，寓意美好悠远。像苏式东坡肉、西湖醋鱼等很多菜肴或伴随着美丽的传说，或以风景名胜命名，文化色彩浓郁。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 8 本帮苏浙菜线上热销菜与新菜品示例从本帮苏浙菜创新及热门流行菜品来看，果味菜烹药茶菜用是口味创新方面的重要思路。“果味菜享”是将水果口味用于菜看调味，“药茶菜用”是寄药材、茶叶原料，用以烹制或佐助烹调菜着，如龙井、枸杞用于烧制菜肴等。像“茉莉花重鲤鱼”，打破传统口味及食材做法采用江浙海鲜，融入茉莉花，使菜着更加酥脆芬芳，口感及出品美观程度都有质的提升。在摆盘造型方面，本帮苏浙菜器血多变，如用竹器漆器、陶器，突出江南古风韵味;造型精巧，更便于提炼菜品的文化内涵。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 9 本帮苏浙菜馆存在的困难、问题与挑战存在的困难过去两年，从总体环境来看，反复疫情和房地产雷雨，导致消费力崩溃。还有通货膨胀导致的劳动力红利下降和经营成本上升，增加了餐饮业的经营压力。劳动力成本、食品材料、租金、水、电、气，甚至合规成本都普遍增加。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 10 另外，市场的广泛下滑和运营成本的急剧上升，导致了最明显的结果，很少有人会在餐饮业中赚大钱。主要困难困难分析疫情影响餐饮业是经济民生的重要组成部分。餐饮业处于消费市场最敏感的领域，外部环境的不确定性对餐饮业的影响十分显著。餐饮业作为主要依赖人流量支撑的行业，在此次疫情中成为受影响最严重的行业之一。在疫情中，门店停业、客流减少、人工负担、防疫加码……压在餐饮企业身上的大山难堪其重。经营困难虽然餐饮行业整体呈现稳步增长态势，但餐饮企业经营难度逐年提高，餐饮高利润时期已成为历史。根据艾瑞咨询调研，2021 年单店平均息税折旧前利润率在 20%- 30%，众多餐饮商家面临着房租高、人力成本高、原料进货成本高、利润低的“三高一低”的困境。人工费用同比上涨最多，其次为房租成本和销售费用，互联网评价系统以及社交媒体宣传也促使营销成本快速增长，进一步压缩利润空间。成本增加食材原料、人力、租金仍是压垮餐企的“三座大山”。根据《2021 年疫情背景下餐饮企业调研》的数据显示，约有％的受访餐企认为原材料成本对比疫情前上涨了，其中接近五成的受访餐企认为原材料成本大幅上涨。餐饮企业食材成本、租金成本、人力成本占据营收的 55%-75%。根据艾瑞咨询数据， 2021 年中国餐饮行业各项成本在营业收入中的占比为：食材成本/已售存货成本占营业收入比例约 30%—40%，租金成本占营业收入比例约 10%-15%，人力成本占营业收入比例约 15%-20%。利润空间小人力成本不断增加，采购成本持续升高，供应链上下游难对接，线上红利接近枯竭，行业管理不规范，经营混乱，拉低盈利空间。人工成本高居不下餐饮业人工成本居高不下，招工难，人员流动大，受高峰期间服务员不足，闲时服务员没事干等困扰。人一多就根本忙不过来，顾客点餐结账能消耗很多时间，而且容易跑单、漏单。存在的问题存在的问题存在的问题分析定位不清，产品不聚餐饮行业，产品是核心，定位是关键。很多人餐饮经营者，往往忽视这个问题，前期考察调研，发现这也好、那也好，于是就统统都拿来用，产品多而杂，没有核心竞争力。殊不知，产品太多反而会影响经营，涉足太宽，让人不知道你到底是卖什么的。另外，产品太多还会增加后厨房采购运营成本。没有清晰的定位，想把产品卖给所有的人，是不现实的。这就造成了表面缺毛利空间，实际缺盈利产品的现象。表面缺人才，实际缺文化不得不承认，餐饮行业从业人员整体文化水平不高。这些怀揣希望来到大城市的年轻人，有热情，能吃苦，从一线服务员一路晋升，但转型管理依然有难度。这让很多餐饮经营者撒不开手，无法顾及诗和远方。天花板低，流动率高，餐饮行业从业人员普遍缺乏归属感和使命感。再深入研究，其实一个企业缺少文化，就像一个人缺少灵魂。而餐饮创业路途艰辛，没有足够强大的文化支撑难以走远。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 11 缺乏创新，害怕改变所有行业都随着网络时代的来临在不断地发展和改变，每个餐饮人都应该有创新、发展意识，太过陈旧，落后市场，最后一定会被市场淘汰。85 后和 90 后瞬间跻身为餐饮市场消费主力军，他们所接触的东西都比较新颖，都偏时尚，而老式陈旧的经营、运转，都无法吸引新消费主力军。做餐饮，传统要传承和发扬，但陈旧和落后的思想则需要积极摒除。表面缺效率，实际缺流程，过度依赖外卖店租贵、人员贵。提升坪效永远是餐厅老板思考的问题。与现代化餐饮相比，传统餐饮的最大特点是手工随意性生产、单店作坊式经营和人为经验型管理。一些老字号餐饮企业，就是因为没能改善落后的经营模式而被市场淘汰。餐饮做外卖绝对是一条不错的出路，但是，要注意的是，各大外卖平台只是增加了发展一条道路，并不能解决所有的问题，它是“锦上添花”而非“雪中送炭”。表⾯缺促销，实际缺营销餐饮店铺营销模式偏传统，大部分营销以纸质优惠券，手动记录为主，不仅造成资源浪费，而且缺乏留存度与参与感。随着移动互联网技术的发展，更加需要与时俱进的营销模式，除了好玩的营销互动玩法外，更需要提供给用户电子优惠模式，做到可查询可线上消费使用等。 “痛点”，其实也是企业的“利益点”，是每个餐厅在经营中的迫切改善需求。品牌定位以前餐饮店要想打败竞争对手，主要是通过价格战。后来逐渐发展为打产品、打服务、拼装修，到现在拼的是品牌。这就要求我们的餐饮经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高餐饮店的文化品位，这是一场高水平的竞争，也是未来餐饮竞争最基本的要求。产品定位无论餐饮行业竞争多么激烈，唯一不能缺的就是产品。所以说要从产品取胜，那必须要做到精准定位，首先就是打造自己的拳头产品，一定要做到“人无我有，人有我优”的经营理念。这个口号可以不提，但是这个标准要时时装在心里。因为无论是什么层次的消费者，在口味上都有“喜新厌旧”的本能，只有味道好，越是有自己的特色，越能留住顾客。客群定位错误客群可以按年龄段来分，因为不同年龄段的客群特征也不同。当然也可以按收入水平来分，或者按地域特点来分……其实，客群划分的原则，就是挑选出最喜欢、最适应餐饮店的那些人群。你开了一家餐饮店，你的菜品是卖给老年人、青年人，还是中年人？不同年龄段的人消费习惯，消费诉求，消费方式都不相同，要清楚地知道你的产品是卖给哪些人，你的菜品更适合卖给哪些人。只有知道你的顾客是什么样的人，才能进行针对性的营销，引流拓客，留客锁客。无标准化餐饮行业发展需要标准化和规模化，这两个都是餐饮业的痛点。其中标准化是规模化的基础，规模化是标准化的目的。很多餐饮门店规模化了之后，质量水准下降，经营不理想最后亏损；很多餐饮门店经年累月经营却始终跳不出“井底”；归根结底就是因为没有标准化。餐饮门店在日常经营中需要对生产流程进行衡量、不断细化，直至可以实现标准化。具体说来即是包括原料的采购、每一块原料如何处理、切成什么形状、多大尺寸、食物烹饪轨迹、添加调味料的种类和份量，以及面向前端的服务制定一整套系统的标准。缺乏管理很多餐饮创业者们重视对外塑造品牌，却忽略了内在的管理制度。今天的餐饮行业多数为合伙制，通过合伙，能够让想法多维度，让市场更立体。而合伙就应当注重合伙人机制，任何关系都不准越过这种机制。首先，面对合伙人，应当学会如何翻脸。合伙人是团队内部最核心的角色，赚钱与赔本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 12 钱，都会产生一系列的问题。亲兄弟明算账，不要因为你们是朋友，就“回头再说”，不要因为你们是家人，就“回头再说”，更不要将利益依附于友情。今天的回头再说，当问题真正发生的那一刻，就是在法院面对面说了。当然管理也分几个方向，除了合伙人关系管理，还有你与员工、你与消费者之间的关系管理。管理学也不是控制学，而是从不同角度分析人的特点、能力以及需求等，并通过一套运作流程让每个人积极行动发挥最大价值。渠道多而不精进行商业营销和流量变现的媒介也逐渐被人们重视了起来。以前我们选择一家餐厅，可能是逛街临时选择，可能会通过朋友的推荐和街边的传单，而今天的餐饮已经是依附于互联网的营销平台，比如大家熟悉的美团、大众点评、饿了么等等。很多商家为了获得更多的曝光和变现选择遍地开花，随之因为运营资金紧张不了了之，或者因为精力有限顾此失彼，与其蜻蜓点水，不如择一专注，这样才有更多的人力、物力、财力投入，更有可能收获更多回报。当然如果你定位、标准化、管理等方面都做得很好，门店扩张稳步前进也是有能力做好多渠道营销的。结合品牌特点，选择适合你的渠道进行营销推广。无论是通过外卖打造的热卖菜品，还是通过线上进行的爆款营销，都将给你带来非常可观的利润空间。暴富心理从消费者出发，选择餐厅一定是好吃实惠，价格不贵。很多餐饮门店通过爆款拉近与客户的距离。但是总有一部分人存在侥幸心理，企图利用爆款进行利润回笼，也就是本身 15 元的菜品，通过“爆款”包装，摇身一变标价元。做生意应该细水长流，稳中求进。消费者从接触产品到最终愿意买单，中间还有许多环节，而这些人直接跳过这些环节，结果可想而知。闭门造车互联网已经深刻的改变了我们的思维、行为、生意的本质，以前赚钱是靠信息不对称，而现在消费者掌握的资源和信息可能比你还多。谁能在互联网时代抓住机会，看得比别人远，就会在业内占有一席之地。传统餐饮业对自己的经营和产品多少都是保密的，就怕对手学了去，而在互联网时代完全没有必要，更过的交流才能提高餐饮业的整体水平。交流分享才是开放的互联网心态。互联网时代的到来，加快了整个餐饮行业的意识转型，通过一次次的消费升级，让餐饮走出幕后。用自身的优势来参与这场餐饮革命。面临的挑战受国内新冠疫情反复和汛情等多重因素影响，以及一些行业调整带来的不确定性，餐饮市场仍面临严峻挑战。挑战现状简述竞争激烈客源竞争激烈，也就是说，客源少了很多，现在很多都在“抢人”，开袋速食食品占领了一部分家庭的三餐，其次疫情居家也让很多人练就了厨艺。客人要求高客人现在已经不满足吃饱的问题了，更注重：服务、装修、品味，以及菜品的：色、香、味、形、器。为了打出特色，吸引眼球，把厨师直接搬到餐桌上的餐馆不在少数。破产随着市场参与者的加速涌入，“破产”已成为 2021 年餐饮业的关键词之一。疫情期间，连锁餐饮企业利用租金红利加速扩张，随着时间的推移，租金红利逐渐消失，而疫情却时本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 13 有反复，企业无力承担巨额的租金成本。另外，由于原材料成本、人工成本、企业经营及税收成本等呈上升趋势，多重因素叠加导致企业现金流断裂。在 2021 年，部分火锅品牌选择关闭过百家客流量相对较低、经营业绩不如预期或亏损的门店；曾经资产过百亿的某火锅品牌因资金链断裂关闭门店，并取消上市计划；成立近 20 年的轻食连锁企业宣布进入破产清算流程……餐饮企业破产或宣布闭店现象在 2021 年频频发生，据天眼查数据显示，2021 年，全国餐饮相关店铺注销超过 100 万家。招工难招工难，现在随着餐饮业被歧视，招工很难。都去了工厂，也不愿意去做服务员。员工流失率高近年来餐饮行业人员流动频繁，火锅市场年平均员工流失率最高。2019 年，团餐市场和火锅市场年平均员工流失率均超过了 20%，火锅市场年平均员工流失率最高，达到了 22%，团餐市场员工流失率为 21%。快餐市场的员工流失率是餐饮五大细分市场中最低的，为 13%。从此数据来看，各细分行业餐饮人员流失率的波动趋势大体上一致，一方面可能是受基层人员普遍低龄化稳定性低的影响，另一方面宏观环境特别是通胀形势也起到了一定的作用，短期的物价上涨可能促使企业扩张雇佣更多员工，可以发现，在通胀率相对较高的 2016 和 2018 年，餐饮企业人员流失率保持在一个相对较低的水平。主要痛点研究主要分析方面现状简述餐饮企业利润空间小人力成本不断增加，采购成本持续升高，供应链上下游难对接，线上红利接近枯竭，行业管理不规范，经营混乱，拉低盈利空间。人工成本高居不下餐饮业人工成本居高不下，招工难，人员流动大，受高峰期间服务员不足，闲时服务员没事干等困扰。人一多就根本忙不过来，顾客点餐结账能消耗很多时间，而且容易跑单、漏单。一年节省一个服务员（按月工资 2500）大概 3 万左右，两个呢，三个呢？这个账不用我再算了！让服务员做更有价值的事。省钱就是赚钱。效率低下、翻台率慢、坪效低纸质菜单点餐，一是要成本，二是更新不便，三要人工去记录和传递。有两个以上的厨房的，不仅需要更多的员工，而且点餐更加麻烦，容易混乱。翻桌率低，顾客点餐结账浪费时间，顾客就餐体验感差。高峰时结账收银台挤满人，容易出现逃单、效率低下。成本高、利润薄，节能迫在眉睫在日益竞争激烈的市场环境中，餐饮业从业者每天都要与不断攀升的房租、以及日益增加的劳动力成本斗争。如何有效降低成本，如何内部挖潜，节能是关键。盲目跟风开店、同质化较为严重我们认为，餐饮行业盲目跟风开店、同质化较为严重的现象可能是造成餐饮行业高淘汰率的重要原因。盲目跟风只会导致餐饮企业之间的恶性竞争，且要想撼动早已在行业内站稳脚跟的餐饮老品牌企业的地位也并非易事，找到合适自身品牌发展的定位和方式才能立足市场。餐饮市场分散据有关数据显示，中国餐饮公司数量已达 930 万家，但整个行业比较分散。其中百强餐饮企业份额只占整个餐饮行业的 6%，而在美国这个比例接近一半。没有客流量普通餐饮小店想要推广，但传统发传单、派发优惠券的推广方式影响范围小，成本高；大多数客户多为一次性消费或者随机性消费，顾客没有建立与店铺的粘性，复购率通常极低。专业人才培养不足从前许多人认为低学历、低文化，低收入才会去做餐饮，造成了餐饮行业从业人员整体教育水平较低，年龄偏大，随着生活方式的改变越来越多的高学历人士进入餐饮，本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 14 但餐饮行业的人才需求仍然没有被满足。餐饮行业标准化程度较低相同的产地不同批次的原材料受到温度、湿度的影响，即使用同样一个配方味道也不同。由于设备、人工的因素工艺中介入的节点不同、出品率也会不稳定。食品安全监管更加严格餐饮业食品安全问题关系着每个民众的身体健康和人身安全，有关部门对餐饮行业的监管力度也是逐年加大。新品研发乏力厨师提出下一季的新品，再与工厂对接研发，但是这成功率与效率极低，新品脱离客户群体，不能满足客户需求。等待时间长高人气餐饮商家，排队等候时间普遍在 15-25 分钟，就餐体验糟糕。客户必须在餐厅内才能点菜，不能提前点菜，到达直接吃饭。无数据统计支撑、无会员系统支持、数据及客户资源也不能沉淀餐厅每天销售的菜品统计人工统计非常难，也不实际，对于长期未销售的菜品更新也难以发觉，餐厅的效益和商家效率低下。无系统后台大数据，对菜品销量明细统计、会员消费明细等统计。无法了解餐厅的营运情况，用户喜好。如畅销菜品备货，哪个时间段餐厅客流量大，厨师、服务人员安排等。餐厅的进、销、存实现实时库存观察、集中采购从而降低采购成本、提高采购效率。失控的流量在流量方面，微信自助点餐，从流量角度来思考，外卖在用户和消费者之间的认知还不够强烈，只有把品牌自己的服务和一些内容全部都通过小程序产品融合进去的时候，才有可能变成一个很好的流量入口，包括排队、外卖、点餐、电商、会员。迷茫的营销在营销方面，智慧餐饮系统采用微信生态给餐饮品牌提供了一个机会，如何更准确的做生意，希望能够做到的是，精准触达，让用户在整个营销过程中做分享和相关的一些传播，比如微信支付代金券等。“整个微信支付，做整个行业的数字化经营助手，把数字化经营助手做好，提高整个餐饮行业数字化水平。” 2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场前景预测市场发展前景 1.国家扩大内需的需要，拓展行业发展空间党的十八大以来，“发展现代服务业”与“扩大内需”逐步成为我国经济发展方式转变的两大重要抓手，而餐饮服务业作为“现代服务业”的重要组成部分以及“扩大内需”的重点领域之一，在国家发展大方向下将迎来更广阔的发展空间。《商务部关于加快发展大众化餐饮的指导意见》《国务院办公厅关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》等一系列法规政策的出台，亦为餐饮服务业的发展与市场空间拓展提供了坚实保障。 2.经济发展与消费升级，拉动餐饮市场需求随着经济发展与人们生活水平的日益提高，餐饮行业的发展正面临着更广阔的市场空间。第七本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 15 次全国人口普查数据显示，我国人口规模已达亿，其中城镇人口为亿，城镇人口占比为 %，相比于第六次人口普查占比提升个百分点。同时，我国居民人均可支配收入持续增长，促进餐饮市场需求提高。 3.经济全球化趋势深化，餐饮发展迎新契机随着经济全球化的进一步深入，国际知名餐饮服务企业纷纷进入中国市场，并与中国本土餐饮企业开展竞争与合作。在相互竞争、合作过程中，国内餐饮业逐步吸收国外先进经营理念、管理经验、运作模式，呈现出多元化、集团化、品牌化的发展态势。随着餐饮品类的多样化、经营模式的多元化、经营形式的多态化，餐饮业正迎来新契机。市场规模展望随着我国经济快速发展，劳动力逐渐向城镇迁移，人均周劳动时间逐年提升。根据中国劳动统计年鉴，我国城镇就业人员周平均工作时间从 2015年小时提升至 2021年小时。工作挤占部分私人时间，加之当代年轻人烹饪技能受限，消费者外出就餐需求显著增加。随着大众工作和生活压力增加，婚育年龄普遍推迟，生育意愿下降，家庭小型化趋势明显。全国人口普查结果显示，我国平均家庭户规模逐渐缩小，2020年仅为户/人。传统的大家庭环境下，家庭烹饪具备经济性，一次做饭能满足多口需求。随着家庭规模缩小，人均可支配收入增加，在外就餐成为小户家庭的主要选择。在经济发展、城镇化率提升背景下，我国居民人均食品烟酒消费支出每年以 5%-8%的速度增加。中国连锁经营协会预测 2024年我国餐饮市场规模可达万亿元，2021-2024E年复合增速为 12%。 2023-2028 年本帮苏浙菜馆发展趋势预测市场趋势预测餐饮行业的进入门槛较低，以此很多创业者都会选择在这一行业发展。不过纵观整个餐饮市场，近年来其发展趋势不断变化，那么在未来餐饮行业的发展到底会呈现出什么趋势呢？主要分析方面现状简述餐饮门店升级后疫情时期，餐饮门店升级成为大势所趋。餐饮行业竞争的激烈加速了餐厅升级，本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 16 人们对就餐要求越来越高，不仅要求食物色香味俱全，同时还非常重视就餐环境的优雅和健康，为了避免客户的流失，大部分餐饮店经过一段时间的经营后都会对其升级改造。从购物中心到社区，餐饮的流量逻辑被重构如今疫情下，购物中心频繁关停，餐企更是受伤严重，不仅是中小型餐企无法承受高额的租金，大型连锁品牌也直呼吃不消。反观社区商业，不论是房租成本、销售场景、流量成本，还是复购率，都比购物中心要好太多。南城香、红荔村、袁记云饺、紫光园等扎根社区的餐饮品牌都得到了极大的成长，尤其是紫光园，凭着“全时段+全品类+档口”的三级火箭，在疫情下还逆势开出 100 多家直营店，甚至创出了 10㎡档口 6 万日营业额的神话。餐饮行业线上化势不可挡随着移动端设备和互联网移动支付的不断普及，以及通信网络的发展，餐饮行业的数字化时代已到来，餐饮业的“互联网化”得以飞速发展。 2020 年的疫情对团餐与线下的社会餐饮业都造成了冲击，反而对线上外卖业的发展起到一定的促进作用，餐饮线上化趋势明显。餐饮 O2O 飞速扩张，线下+线上的边界不断延伸。线下门店餐饮与互联网的结合从最初的点评模式，发展至团购、外卖购买团购券等诸多模式，目前已开始转向线下门店管理系统，甚至逐渐延伸至供应链，餐饮 O2O 行业的产业链日趋完善，大量资本互联网平台涌入餐饮行业。未来餐饮将会结合更多渠道，线上线下共同发力互为导流餐饮行业线上化势不可挡餐饮业被称为“永无止境的黄金产业”，在同质化竞争日益激烈的背景下，如何创造自己的差异化优势成为餐饮企业的首选。重庆火锅品牌楠火锅已经注意到消费者对娱乐的关注。通过打造抖音矩阵，扩大了重庆老火锅的品牌定位。类似地，重庆的另一个著名火锅品牌——卤校长，通过将特色卤水菜与传统火锅相匹配，迅速发展成为一个知名度很高的品牌。线上化受到疫情防控政策影响，餐饮堂食遭受巨大冲击，线下餐饮收入下降速度明显。由于餐饮的刚需特点以及强劲的内生动力作用，外卖业务对餐饮的贡献度显著上升。疫情推动了餐饮业加速向数字化、零售化方向变革转型，进一步推动消费升级，线上化成为新增长点，新产品、新模式、新技术等多方面数字化融合，逐步重构人、货、场三者之间的关系，并集中于运营、数据、营销和管理的全方位数字化转型。未来餐饮行业核心竞争力将聚焦于品牌、供应链、产品、选址以及组织这五个方面，在这过程中，数字化成为餐饮行业关键核心竞争力及综合运营能力的集中体现。数字化数字化为餐饮业带来的六大趋势：全链路营销在客户旅程中增加品牌与消费者的触点和娱乐性互动，延伸消费者售前和售后运营，创造客户增量、提升客户价值。智慧门店实体店面智慧化升级（数字化技术应用&O2O 全渠道），一方面提升消费者体验从而促进销售，另一方面以新技术降低运营成本。全渠道融合以消费者为中心打造全渠道闭环，加速渠道间供应链整合以实现无缝式的跨渠道体验；通过业务运用中台对前端用户互动进行实时敏捷反应，在差异化因素组合上形成竞争优势。敏感供应链本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 17 构建供应链网络及供应链快反模式，通过实时而完整的数据流提升供应链效率、实现敏捷化与柔性化。移动化、自助化、智能化将成为未来餐饮的重要发展方向互联网对餐饮行业的渗透不断深入，餐饮行业已成为中国互联化程度最高的行业之一随着 5G 商用范围扩大，人工智能、物联网等技术的升级，到店餐饮平台也将迎来创新发展新时期。人工智能等新兴技术的发展，也有望为用户带来更多元、更便捷的到店餐饮服务体验。互联网浪潮的冲击下，餐饮行业的互联网化飞速发展。当前，餐饮行业已成为本地生活服务行业中互联网化程度最高的行业之一。多数餐饮店在餐饮行业中基本都使用了线上一体化。随着 90 后、00 后新生代消费群体的崛起，如何能够更好迎合新一代消费者需求并满足数字化体验确实是重中之重。当前市场对手机线上点餐、等位和支付等需求出现持续增长，同时对餐饮消费便利性、个性化的需求也在与日俱增，移动化、自助化、智能化将成为未来餐饮的重要发展方向，也是下一步餐饮行业进行数字化转型的重要阵地。市场下沉趋势明显近 3 年一二线城市餐饮市场门店规模年均增幅较小，市场趋于饱和；下沉市场年均增幅超 20%，餐饮市场下沉已成大趋势。但并不是所有品类都适合下沉市场，相对而言，火锅与中式正餐更易在下沉市场存活；此外平价茶饮与小吃也较适配下沉市场。消费趋势预测主要分析方面现状简述餐饮消费新模式餐饮业新模式、新业态、新消费将蓬勃发展，继续创新经营模式，加快线上线下深度融合，大力发展线上订购、非接触配送、成品半成品零售等餐饮消费新模式。促进新型餐饮健康发展餐饮企业还将继续提升菜肴和服务质量，继续探索和创新商业模式，加强与第三方网络平台的合作，促进新型餐饮健康发展。健康营养现代社会人们越来越重视健康，而与人们息息相关的饮食自然而然就变得尤为重要了，因此不少餐饮企业都在向健康饮食方向发展，推出各种营养套餐，包括减肥套餐、孕妇套餐、儿童套餐等等。在未来人们对餐饮的要求必定是营养均衡、健康绿色。个性化在这个追求个性的时代，后甚至 10 后逐渐成为主要的消费力量，他们大都追求个性、足够的特立独行，自然对餐饮方面也有相类似的追求，比如按照自己的口味进行饮食搭配、烹制方式等等。而且现在甚至以后的消费者们会很自信，他们个性足够张扬、渴望表现自己，自然也希望可以亲自做出足够的出色与特别的美食。休闲娱乐化现代人的生活节奏越来越快，大多数人的收入也在不断增加，一部分人对吃的要求会降低，但更多的人会对吃的要求增加，希望能在吃饭的过程中足够放松。所以，他们会对就餐环境、就餐时间、就餐方式等方面提出诸多要求，一般有浪费就餐氛围的休闲式餐厅会受到越来越多的年轻人喜爱。火锅与轻餐饮赛道崛起中式快餐牢牢占据中国餐饮市场第一赛道，门店数占比达 45%，在 2020 年疫情期间逆势增长，但进入 2021 年首次出现负增长。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 18 中式正餐赛道规模在整体餐饮中的占比呈萎缩态势，近 5 年占比上升较快、表现更为突出的赛道是火锅与轻餐饮赛道。中式快餐人均消费水平大体上呈增长趋势，但在规模上盛级而缓，出现负增长。其中，快餐简餐类餐厅规模锐减，粉面类餐厅热度提升，麻辣烫仍是近几年快餐中最热销的产品。近四成中式快餐消费者偏爱蔬菜类食材，其次为粉面类。品质升级体验成为品质核心标准；“材质”成为品质代名词；健康成为品质升级主方向；标准成为品质的基础保证。企业发展趋势主要分析方面现状简述创建品牌、促进产业升级是餐饮行业不断进化、转型发展的必经之路。在消费者越来越关注产品和服务质量的趋势下，为了满足消费者对餐饮品牌多样化多层次的消费需求，餐饮消费逐渐由价格导向转为品牌导向，品牌力成为餐饮企业逐鹿市场的要害，也是吸引消费者最为关键的要素。品牌连锁化是大势所趋连锁餐饮将是我国餐饮经营模式的主要方向。连锁经营不仅是餐饮企业提高效率、降低成本的经营方式，还能帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有成本优势、价格优势、服务优势以及品牌优势，有着极强的竞争能力，将是我国餐饮业经营模式的主要发展方向。新型业态不断涌入，餐饮新零售成热门超市、商场、购物中心、互联网巨头借着“新零售”的名义将餐饮与自身业务相结合，孵化出多个与餐饮有关的新兴项目。新餐饮成为行业创新主要驱动力。从奢侈品品牌（Gucci-餐厅）、快时尚品牌（无印良品-咖啡店）、家居卖场（宜家- 餐厅）到便利店（711-速食便当），越来越多的品牌看到了餐饮行业的高频与刚需特性，新理念与新技术层出不穷，融合餐饮、零售等多业态模式于一体，进行多种消费场景的跨界重组，阿里盒马鲜生、永辉超级物种集“超市+餐饮”于一体，既满足购物需求，又满足餐饮需求，门店在全国大规模扩张。标准化标准化方面，近 70%的企业采用中央厨房进行集中配送并建立精益化中央厨房落实标准化生产。数字化疫情的反复与激烈的竞争使企业在规模化扩张的同时更加注重提升抗压能力以及自身提效，如何利用资本以及数字化转型突破企业发展瓶颈成为经营者考虑的重要问题，资本化和数字化将成为后疫情时代餐饮企业的新趋势。 2022 年，中国餐饮业将在 5g 大数据、云计算、人工智能、物联网等先进科技手段的应用上迈出更大步伐，并继续加快全方位发展，餐饮业全角度全链数字化转型。资本化后疫情时代的餐饮企业普遍承受着原材料成本、人力成本、租金成本的上行压力，更加注重保持健康的现金流，对资金的需求高涨。2021 年是餐饮企业的资本大年，资本与餐饮业的联系将更加紧密。一方面，二级市场的活跃使投资机构对餐饮企业愈发青睐，另一方面，企业经营者在应对复杂内外环境的过程中意识到资本力量带来的益处。相互作用下，资本与餐饮业的整合更加深入，行业迎来资本化浪潮。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 19 万店时代即将来临中国餐饮千店时代已经来临，正在进入万店时代。目前国内餐饮业的竞争格局非常分散；根据美团披露的数据，2018-2020 年国内餐饮连锁率分别为 %、%和 %，产业链率逐年上升。与美国 50%的餐饮连锁率相比，中国的餐饮连锁率还有很大的提升空间。行业集中度进一步提升百强企业后疫情时期恢复动力也更为强劲，2020 年全国餐饮百强企业营业总收入占到全国餐饮收入的 %，行业集中度进一步提升。疫情强化餐饮行业“马太效应”，推动我国餐饮行业向品牌化、规模化方向发展。营销与经营趋势主要分析方面现状简述模式演变业态边界逐渐消失，餐饮产业正迎来新一轮的品牌更迭浪潮。传统认知中的正餐与快餐、中餐与西餐的界限正在逐渐消融，品类分化、融合趋势明显，餐饮企业呈现“正餐快餐化”、“快餐小吃化”、“小吃正餐化”的发展趋势变化，餐饮产业正迎来新一轮的品牌更迭浪潮。新品类，小酒馆规模持续走高，风潮下低度酒将走上餐桌；新产品，餐饮新零售加码预制菜飞速发展；新场景，“国潮风”刮入餐饮圈；新赛道，地域性美食广受资本追逐正在席卷各个细分餐饮赛道；新市场，有钱有闲的新一代县城年轻人，成为隐形的“消费巨人”……餐饮模式在新品类、新产品、新场景、新赛道、新市场、新趋势中发生变化。数字革命数字化正在重构产业底层逻辑。 DTC 模式，没有中间商，未来餐饮品牌直接触达消费者；顾客数字化打造餐饮企业私域流量库，数字化带来了从开店选址到产品、渠道、品牌营销、运营服务、会员管理等方面的变革，率先完成数智化模式升级的品牌有望成为行业新领袖。营销破圈数字化驱动餐饮营销开启了“破圈”式新玩法。比如，餐饮品牌联名，多方位触达消费者需求；让惊喜成为驱动，盲盒类营销大行其道；社交及电商渠道助力餐饮品牌持续曝光，小视频、直播等新内容渠道加入餐饮营销矩阵。多元化过去几年餐饮企业往往会针对不同人群进行业态划分，如白领、学生、老人等等，然而对于当代“升级版”的消费者来说，每个人在不同场景下也有不同的餐饮需求，光是单一的场景已无法满足他们的个性化需求。于是面对消费者日趋多元的就餐场景，只有依靠业态的创新才能实现对目标人群的多场景就餐需求的完整覆盖。例如为追求高效便捷的白领消费者带来健康的轻食快餐；提供高端面包烘焙餐饮，同时带来社区化的消费体验的活力早餐；为提供社交场景的消费体验而提升门店和提升体验品质的咖啡聚会等。 O2O 更加流行随着当前城市节奏不断加快，忙于工作也没空做饭，更多人选择在外就餐或者外卖的方式解决吃饭问题，而各式的餐馆也会越来越多，O2O 会更加流行于各个城市。现在餐企没有启动 O2O 项目和外卖项目，已经很少见。当下，外卖步入洗牌期，到了拼硬功底的时候，整个 O20 市场的发展非常快。品牌化以前，很多人开餐馆都只是随便的取个名字、凑几张桌子、招几个人就开张了，但是现在及其以后，更多的人开餐馆会更加注重自己品牌的建设，除了在取名、本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 20 选址、装修等方面格外用心，更会将某些品牌元素融合进自己旗下的所有产品，通过产品不断强化自己的产品形象，让自己的品牌更深入人心。品牌化是这几年一直提到的一个概念。而 2020 年受到疫情影响，在 2021 年，这个趋势会越来越明显。当下的餐企必须学会塑造品牌，有品牌才能拉深策略。只有基于品牌，你的渠道和用户才会更受欢迎。场景体验感场景体验感是“俘客”关键，当下场景体验化普及度更高。现在，用户无论是线上消费还是线下消费，都要求有体验、有场景。我认为体验和场景是未来至关重要的一个点，当场景化普及度越来越高，在未来大排档这类餐饮业态可能越来越少。场景体验感是“俘客”关键，场景体验化普及度更高。标准化为了节约成本，也为了保证产品的质量，最重要的是就是保证口味的正宗，现在越来越多的店采用了标准化的制作流程，比如统一采集、统一制作；其次服务也愈加标准化，比如采用系统专业的服务流程，致力于提高服务的质量，尽可能的为顾客们提供便利得到顾客的喜爱。专注化以前，一家餐饮店可能会涉及好多种类的产品，比如一家中餐馆必定会涉及炒菜、蒸菜、小吃等多个项目，但现在越来越多的店更加专注某一小类，比如现在有很多专门的饺子店、炸鸡店……它们都只专注于做好一项。这样做虽然会失去一部分的顾客，但是更能保证产品的质量，树立自己的品牌口碑。 2023-2028 年本帮苏浙菜馆市场机会挖掘中国餐饮产业呈现出怎样的发展现状，未来又将走向何方？有哪些餐饮品类在危机下走向迟暮，又有哪些品类在机会中崛起？市场新机会项目机会分析 “新”食材今天餐饮品牌的产品力决胜核心在于找到更优质的在地食材，所谓在地食材就是在供应链上，去找各个区域里面最优秀、最原生态、最绿色的食材。食材的来源保障和品质，决定着品牌的产品力，食材绿色、新鲜、安全正成为大家共同的一个追求。 “新”形态今天可以看到越来越多的消费者在餐饮消费时会进行社交分享，所以品牌能不能创造出社交仪式感很重要。其实在五六年以前网红餐饮流行的时候，社交仪式感就已经做得很充足了。是否具备社交仪式感，即有没有精致的小包装，有没有多款的组合装，产品能不能拍出好看的照片，等等。 “新”文化餐饮品牌对文化也更加注重，会通过放大文化的感知吸引消费者。比如有的品牌选择跨界国潮，营造出浓厚的文化氛围感，将店面打造成一个网红化的 IP，成为消费者都愿意来打卡的“景点”。 “新”商业有很多连锁餐饮品牌都开创了“餐饮+新零售”的商业模式，除了经营连锁化的主业餐厅，还推出衍生零食产品，例如自热火锅这样的速食产品，或者基于地方特色食材的地方特产单品。产品创新更垂直、更细分，让消费者在家里面也能消费带有餐饮品牌背书的新零售产品。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 21 “新”技术今天品牌都在积极借助新技术，思考如何去利用数字化拓展消费场景，让消费者离场景更近。不管是运营私域流量，还是门店数字化、供应链数字化、营销数字化等，都是在结合新技术。 “新”传播短视频有较强的“种草”属性，用户在达人影响力及视频内容生动性的作用下容易刺激转化。餐饮品牌正在通过短视频平台的本地生活，希望为消费者从“种草”到“消费”的转化提供更便捷的链路，缩短转化时间和提高转化率。另外，品牌也正在进行私域流量的运营，以产生更多的忠实客户的复购，或者将品牌信息快速高效地传达给客户，等等。细分市场机会机会机会分析下沉的可探索之路中国社会是典型的叠层社会，一线市场的繁荣其实只是一小部分，更广阔的下沉市场才是更真实的中国。中国四线及以下城市人口超 10 亿人，占总人口的 %。除了向低线城市的下沉之外，在同一座城市的深度下沉也是一个可取策略，比如从商业综合体下沉到社区。 90、95 后逐渐成为消费主流目前 80 后仍是我国餐饮市场消费主力人群，但 90 后正在迅速崛起，特别是 Z 世代人群占比近 3 年增长近一倍，中国餐饮市场全面迎来 90、95 后为核心的新主流消费人群。 90、95 后人群消费理念复杂多变，拥有更为鲜明、个性的消费特点，将影响未来餐饮消费向个性及多元化发展。 “她经济”崛起，超八成餐饮消费由女性决定。整体外出就餐的消费者性别比例分布较为平均，近三年女性比例逐年增加。根据国外研究表明，女性对餐饮消费决策的影响占比为 85%，因此女性消费意愿对餐饮消费市场的影响不容忽视。 “社区食堂” 模式大有可为。工作日就餐需求增多，加之老龄化加剧，疫情后，消费者就餐仍侧重刚性需求，非必要时间也在尽量减少外出就餐。所以工作日就餐占比明显升高，而且多就近选择门店消费。这对于离消费者更近的社区店模式是一种发展机遇。此外，随着我国老龄化的加剧，社区内老年人的就餐问题也正成为政府关注的焦点。银发一族在餐饮中的需求将呈现上升趋势中国是全球退休年龄最早的国家之一，赶上中国经济繁荣浪潮的第一代工人即将退休，在其储蓄周期的高峰期，加上政府补贴养老金不断上涨，银发族可支配收入可观。同时随着中国预期寿命延长，退休老人身体健康、精力充沛，且有充足的时间和金钱供其支配。某种程度上人们仍然认为银发族更倾向于储蓄而非随意消费，更依赖传统口碑而非现代技术。然而事实并非完全如此，一项综合性调查发现老年人不仅愿意舍得花钱，而且对不同的服务和消费都有浓厚兴趣，会频繁自发组织和参与不同活动。过去一年中，餐饮服务为最普遍的老年消费，接近所有（96%）受访老人都有自费到餐厅用餐的经历。渠道消费者初选餐厅时更看重价位与口碑，网络是信息获取第一渠道。消费者初选餐厅时最看重性价比与口碑推荐，特别是会去专业餐饮平台（如美团、大众点评等）查看网上的评价或推荐，加之短视频与直播等也成为当地年轻人最常使用的获取信息的工具，餐饮企业应有效运用这些新媒体工具，精准触达消费者。除此之外，连锁餐厅也成为复购的一项重要考虑因素。环境后疫情时期，就餐环境汇聚最多不满，商场店热度回升。后疫情时期，除性价比与口味本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 22 外，整洁的环境会让消费者更为满意；且不满也更多聚焦环境，top5 不满意中有 3 个是环境因素，餐饮门店升级已成为大势所趋，而商场店也因为就餐环境相对较佳的优势实现了热度回升。食材蔬菜及禽肉食材成为消费者心头好，内脏类成为食材新贵。消费者外出就餐食材丰富多样，但整体蔬菜类、禽肉类、猪肉类是消费者最常点选的三大类食材。与 2020 年相比，内脏类、海鲜/河鲜及水果食材的消费者点选频率有相对较大幅度的增长。细分品类机会业态趋势与机会主要分析方面市场机会分析国潮国潮的潮流已经自然而然地吹向餐饮业，在餐饮业中，越来越多的国潮餐饮出现。现在一些新的网络流行品牌，结合了茶颜悦色和紫禁城文化，让无数人打卡作为纪念品。墨茉点心局新推出的中式点心开启了烘焙赛道上的民族潮流文化，让中式点心进入烘焙赛道。新的区域茶品牌英歌魂，结合非物质文化遗产英歌舞，将区域民族特色融入饮茶中，深受年轻人喜爱。国潮风日益成为餐饮业的一种新“引流武器”。2022 年，这一趋势只会增加，也许餐饮业的人可以利用东风引渡自己。特色食品的拓展将加快特色食品的拓展是餐饮企业很重要的一个经营选择，这些特色食品有助于餐饮的食品化和餐饮零售化，是餐饮企业未来的一个增长动力。从供应链倒推品类简单讲就是，创业首先选择食材成本受国内外原材料影响较小的品类。比如从去年开始，进口巴沙鱼开始一路看涨，紧接着鮰鱼涨价 40%、鲈鱼上涨了 34%，这使得烤鱼和火锅鱼类的商家承受着巨大的压力，要知道餐饮客群的价格敏感度很高，产品的可替代性又强，随意涨价的结果就是，消费者很任性，后果很严重。其次，尽量寻找供应链成熟的品类，像是包子、馒头、小面、烤串等都是高度工业化的品类，解决方案成熟，供应商选择多、成本低，创业门槛相对较低。一定要选择适合外卖的品类前文对于外卖的重要性已经强调很多，不再赘述。这里需要提醒创业者们，今年会有大量主打“纯外卖”的餐饮品牌开始招商，小白们一定要擦亮眼睛，纯外卖的“成本低”是优势，但如果不具备选址能力和运营能力的话，失败是大概率事件，千万不要被割韭菜了。主要分析方面市场机会分析餐饮细分业态更加显著在过去餐饮业一片火热时，业态并不重要。但是疫情过后企业不对业态进行准确定位，则可能面临灭顶之灾。餐企应该思考如何进行业态细分和互补，避免业态单一、雷同。堂食+外卖后疫情时代堂食+外卖业务布局成为最佳餐饮经营模式，快餐受益占据外卖市场最大份额。根据中国连锁经营协会数据显示，2020 年中国在线外卖市场规模达到 6，646 亿元，同比增长 15%，高出 2020 年中国餐饮市场规模增速本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 23 把握机会策略建议个 pct。中国外卖市场每天订单数约为 3，000 万，占餐饮企业的收入比重越来越大，拉动了餐饮行业收入的增长。疫情对堂食的限制迫使餐饮经营者纷纷布局外卖业务，据艾瑞咨询调研数据，中式正餐、西式快餐的堂食+外卖业务布局门店占比超过 90%。随着疫情成为商家布局外卖业务的又一契机，外卖渗透率连年上升，餐饮服务将进一步加速线上线下融合创新发展。从 2019 年外卖销售额占营业额比例来看，快餐由于具有方便携带、价廉高效的特点，其外卖销售额占比是细分餐饮市场中比例最高的，占比为 21%，而且现代人的生活节奏加快，快餐受到广大消费者的欢迎。餐饮 O2O 2020 年，中国餐饮 O2O 行业市场规模已达万亿元，较 2019 年同期增长 %。受益于疫情影响，餐饮 O2O 在整个餐饮行业市场渗透率上涨至 47%。目前餐饮企业对于用户管理方面的重视程度不断提升，越来越多餐企通过自营公众号以及小程序整合线上下单付款、新品推送及会员管理的功能，增加用户二次到访的可能性。连锁化和零售化对于 7 万亿的餐饮行业市场空间，可实现的路径就是连锁化和零售化。从英国品牌评估机构 BrandFinance 发布的全球最有价值 25 家餐厅品牌榜单可以看到，20 家都是美国的餐饮品牌，且基本都是像星巴克、麦当劳、赛百味等有连锁化、零售化特征的品牌。连锁化我国餐饮行业连锁化率很低，但连锁餐饮市场增速高于餐饮行业整体水平。 2016 年至 2020 年，中国连锁餐饮市场年复合增长率为 %，增速高于同期餐饮行业整体增速，连锁化扩张是餐饮行业实现收入快速增长的重要路径。 2020 年，我国餐饮企业连锁化率仅为 15%，美国、日本的餐饮企业连锁化率分别为 54%和 49%，对标国际，我国餐饮企业连锁化率还有很大的上升空间。社区餐饮将兴起社区餐饮是面向大众市场的餐饮，具有大众化、便利性等鲜明特点，也是未来许多中小餐饮企业的主战场。大众对待社区餐饮，更加注重商品和服务的性价比，而企业选择开社区餐饮也要对商圈有明确的研判和界定。小店时代的到来 “小而专”“小而特”“小而美”这样的小店未来的生存能力会越来越强。这些小店投资轻量化、装修简约化、产品特色化、营销网络化，在新冠疫情当中也呈现出了逆势增长。近年来快速增长的餐饮品牌都有定位理论的支持。比如小店就是餐饮创业的好选择，更少的投资、更专注的产品、更精简的劳动力，选择小店模式创业，就是选择较低的投资成本和经营风险。直到目前，疫情的“多点分布”已经常态化，没有人知道下一次疫情会发生在哪里，但可以肯定的是，一旦疫情发生，当地的线下流量将几乎被切断，这相当于对餐饮企业的死刑判决。整体环境仍然充满不确定性，选择小商店创业是一种更便宜、更安全的尝试和错误选择。主要分析方面市场机会分析线上线下全方位发展线上线下全方位发展中国餐饮行业，从原始阶段的争选人流量最大的门店、线下团购、实物代金券等模式，逐渐发展为包含了预订、排队、线上派发优惠券、扫码点餐、支付等一系列的全方位的服务，旨在打通餐饮整个服务的线上线下，打通一站式体验。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 24 从用户红利转为加大服务尝试，深入整个产业链的深耕细作，经实现餐饮行业深度整合，数字化赋能商家，促进线上线下整合发展，经形成餐饮业生态闭环。并借助头部餐饮平台，应对像疫情冲击和更好的满足线上客户的流量，引流到线下，抓住发新新机遇。集约化发展、数字化赋能集约化发展、数字化赋能通过智慧餐饮对店餐饮线上线下优势资源整合，推动餐饮业进一步规模化、集约化发展。通过“线上买单、门店就餐”等方式实现体验与购买融合，下单与到店就餐的无缝对接。传统餐饮数字化升级、消费场景空间拓展，通过大数据打通线上线下系统，实现数据赋能，推动传统餐饮从门店服务、营销、物流配送等各个环节数字化改造。互联网＋餐饮互联网＋餐饮已经进入下半场，信息技术覆盖正在向餐饮后市场纵深化发展。在餐饮互联网化的早期，餐饮主要实现了餐饮商家的信息和交易的线上化，通过团购、外卖、预订、评价等功能，帮助商户进行线上营销与引流。这一阶段，互联网平台依赖 C 端的人口红利实现了爆发式的增长，但对餐饮行业的渗透仍停留在最末端的一层。随着移动互联网时代人口红利的消失，这种发展模式的增长空间已经十分有限。餐饮行业必需驶入更加纵深化的发展道路，商家从 IT 系统、经营、供应链的全方位需求，实现从上游到下游的互联网化。 “智慧餐饮”赋能餐饮行业到底什么是智慧餐饮呢？智慧餐饮指通过互联网、移动互联网与餐饮信息化管理的方式，为餐饮商家提供营销、运营、管理等工具和服务，帮助商户优化用户体验、提高经营效率。而智慧餐饮就是能够进一步帮助企业实现获客引流、店面管理、经营决策和会员营销。而智慧餐饮核心价值的体现主要在于消费者端和商户端。对于消费者端来说，主要体现在便捷程度和体验的大大提升。消费者通过互联网平台可以看到餐厅的实时菜品与座位，就餐前在平台进行预订、选座，并提前点好餐、付完款、甚至开好发票。商家根据消费者的预订信息，在消费者到店前提前准备好菜品并提醒就餐。消费者除了就餐外的所有环节均可以在线上完成。智慧餐饮对商户端的核心价值主要在于经营赋能，数据驱动决策和营销赋能，实现全渠道会员精准营销两个方面。智慧餐饮服务不仅仅提高了门店点餐、收银的效率，更重要的是为餐厅的经营管理进行赋能。智慧餐饮系统打通了线上预订、排队、点菜、买单、储值、发票等多种功能，汇集了餐厅的经营数据、用户的消费数据以及营销活动的数据，餐厅管理者可以随时随地清晰地看到门店的客流量、翻台率等经营情况。通过消费者的行为和偏好进行分析，同时还能为餐厅选址、菜品的研发、定价等等一系列经营决策进行指导。返回搜狐，查看更多数字运营数字运营的聚合支付、扫码、订购等数字运营工具极大地提高了门店的运营效率，有助于节约劳动力成本；从远处看，通过对业务流程中各种数据的收集和分析，可以科学地指导业务流程的优化，将以往的经验决策转变为以数据为导向、更加科学的决策，如何选择菜肴，顾客喜欢什么菜各种问题都可以通过数据得到最接近事实的答案。打造短视频 IP 做餐饮很难，做信誉好的餐饮更难。餐饮品牌的建设离不开产品、营销、运营等方面的全面磨砺。然而，对于刚刚进入行业的餐饮小白来说，一定要走很多弯路才能取得一些成绩，而打造短视频 IP 是这个时代的馈赠，也是帮助小型餐饮企业在角落里超越的经营秘诀。有技术的人可以展示技术，比如拉面，那些具有高颜值的人可以表现出更多的外观价值。如果环境好，仔细构图，朝着“网红打卡点”的方向发展。总之，短视频已经足够本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 25 三、本帮苏浙菜馆如何打造“私域化”门店的策略建议数据显示，2018年我国餐饮市场规模已达万亿元，首次突破“四万亿”，餐饮市场的商户数量更是达到 600万以上，其中整体可智能化的商户数量为 250万以上。预计 2020年，中国餐饮业市场规模将突破 5万亿，按服务费占总体交易额 2%计算，餐饮 SaaS规模将超 1000亿。餐饮门店为什么要打造“私域化”门店餐饮门店的经营的痛点「因为以前参与过餐饮的项目，身边有很多餐饮朋友，对于餐饮的痛点基本专业的都懂问题出在哪里，核心就是不知从何开始。」写解决方案或者做解剖一般都是从行业的痛点下手，餐饮门店的经营的痛点应该是什么呢？小开最开始总结了 3点：包容，各类商家都可以在短视频的出口找到自己的流量实现答案。全时段不是可选项，而是必选项如果从南城香、紫光园等几个当下活得还不错的品牌中找共性的话，那“全时段”肯定算一个。疫情叠加内卷，使得早餐、下午茶、夜宵等这些传统的边缘时段，成为品牌们争夺的最后一块处女地。从过去半年来看，开始卖早餐的远不止海底捞、西贝这些头部品牌，还有五爷拌面、魏家凉皮等；卖午餐的队伍里也出现了阿甘锅盔和紫燕百味鸡；看好夜生活纷纷布局“微醺赛道”的名单则更长：老乡鸡、和府小面小酒、奈雪的茶、袁记云饺、眉州东坡、谢谢锅…… 全时段的背后，是越来越多的品牌加入到了“消费场景”的争夺战中。在不确定的环境下，增加场景能够帮助餐企快速回血，而未来还会有更多餐企义无反顾的投身全时段经营。尽量选择刚需型产品。原因很简单，在一切都不确定的情况下，找到最为确定的东西，风险最小，比如快餐。而像奶茶、火锅、烧烤等品类，要么高投入、要么低频低复购、要么高竞争度的品类就不建议餐饮小白掺和了。抱着“抄底心态”的小白们趁早收手最后，奉劝一些抱着“抄底心态”创业的小白们趁早收手。在当下的的大环境下创业，不是光能吃苦就行了，还得能亏得起。有太多老餐饮人倒下了，看看上海、苏州，这还不是最惨的，环京的燕郊、大厂、香河；边境口岸的瑞丽、黑河、满洲里，歇业的时间比开业长，其中的苦只有餐饮人自己知道。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 26 1.人力成本高，服务结构复杂化首先是服务员难招聘，留人难，餐饮行业人才处于两极分化，低门槛人员即所谓的体力劳动者没差异，岗位多源，选择性多，但核心是很多都是一线接触客户人员。而高门槛人才的培育和数量极少，餐饮行业突然这么红火本质还是消费升级带来的挤压，并不是行业本身的正常升级发展。 2.营销成本高，流量碎片无忠诚流量碎片化，这是随着互联网尤其是移动互联网的快速普及带来的一个流量特征。另外一个是流量线上化，信息的传播方式和传递方式都已经走到微信、抖音、小红书、大众点评等多个新媒体平台上。而实质线上流量的获取和争夺也进入一个白热化阶段，依靠第三方平台来源的流量佣金高压根也解决不了本质的问题，其实从大众点评等多个平台的发展来看，他们自身也控制不了流量的留存，也在做 app的用户运营，基本市场是一个完全的存量市场竞争，用户聚焦点分散且餐饮门店都缺乏用户留存和运营环节。 3.房租成本高，零碎边际成本扩张什么都在涨价，就是不敢跟顾客涨价，这是这一年听得最多的话语。房租只会越来越贵，原材料也越来越贵，餐饮运营的边际服务成本也在上升，但餐饮人均消费和客单价提升越来越难，因为客单价的提升是一个门店综合能力的体现。当行业里面的每个环节都开始出现问题的时候，当都不在一个主流核心趋势尤其是市场发展趋势的点上的时候，基本任何东西都会进入一个“负”的旋转陀螺，所以市面上很难看到一个不错的餐饮数字化品牌的出现。懂餐饮的不懂品牌，懂品牌的不懂营销，懂营销的不懂运营，原本一个简简单单只要把口味做好的一个行业变得不再简单！小开观点：餐饮行业需要的确实是产业链和服务链的深度改革，对于数字化经济的应用成为每一个餐饮品牌和门店最现实的也是最迫切的破局点。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 27 直白一点可以成为：数字化的私域流量，当你拥有一定体量的客户数据的人物画像，你思考的角度应该是从这个城市生活的角度去思考了。第三方平台是温水煮青蛙「看似有客户到店，看似有订单成交，但是缺乏流量的汇聚和留存，就是温水煮青蛙，到后面并不是流量多少的问题，而是门店的生存问题了！。」中国餐饮企业经受了团购、外卖的洗礼，对于线上的流量、营销等已经习以为常，餐饮行业的互联网程度也得到了大幅提升。然而在餐饮企业数字化升级的过程中，流量被中心化流量平台掌控、餐饮企业难以脱离平台独立运营成为商家“不能承受之痛”。餐饮做私域流量并不是被趋势所改变，只是被趋势所加速。当然从门店的流量来看，餐饮单纯的依靠线下自然流量基本很难生存，而第三方的外卖平台，不管是大众点评带来的流量，还是饿了么，美团的订单，基本就存在 4个大的问题：有销量、没利润、微流量、没留存。我跟好几个餐饮老板都沟通过，对于外卖平台甚至是大众点评这种机构，基本是一上就会被绑架的合作模式，对于平台来说，餐饮老板用自己的利润在养平台，自己基本没办法从里面获得利润。小开观点：外卖平台的合作可以是辅助，但不能成为你的依靠，只有自己有流量，你才能做成事情，找到核心关键点很重要。餐饮门店如何打造“私域化”门店餐饮门店到底如何启动私域「私域流量是细水长流，并不是实际效果的验证和转化，所以才有我说的：先留存，改思维，重运营，要工具，试数据。」餐饮门店如何快速启动私域流量其实核心还是在于“思维”的改变，当改变之后，才能按着上面图片所示，从留存开始。我一直都在说其实餐饮门店并不是没有流量，而是缺乏留存流量的动作和器皿。另外一个就是当留存之后又不知道如何运营和维护客户群体，但是在这个前提下我们需要明确的一点是：千万不要总是觉得要去获取新的流量和客户来提高自身的营业额，还有一点就是对于私域流量的前期一定不能够跟线下的门店原有的经营搅和在一起，一定要明确的分开，私域流量是细水长流，并不是实际效果的验证和转化。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 28 在讲这些之前我们也讲一下门店的定位，产品定位，核心四大点：用户、场景、需求和价值。对于门店而言，主要需要凸显差异化产品或服务。可以是找不同的用户，解决差异化场景需求，形成小范围内的垄断；也可以是找相同用户群的未满足需求，形成差异化产品；甚至是找相同用户群的虚拟需求，形成差异化服务。核心就是本身要对自己有一个明确的位置确认。 1.留存逻辑对于餐饮而言，我们从人客场的逻辑思考，人提供服务给客户，人对于场的明确管理和把控以及客户在你所提供的场里面消费，这是一个很简单的逻辑，我们就是要懂得把这个事情从底层看透之后再思考如何做到极致。不扯远了，继续说留存，留存我们要思考的并不是说，我把客户加到微信上，我提供一个方式和指引，然后就让客户进行添加或者被添加。如果这样思考，那绝对是技术思维，太没有用户体验和用户思维了。我们对于留存已经要先规划和思考，在这种场景和消费环境和消费能力的人群面前，你特定的本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 29 场就发生了变化，那么你的留存路径肯定是个性化的，你需要提前为这个人群去设计所谓的留存路径，懂得思考：每一条留存路径是否真的形成了闭环，你的留存目标和引流目标是否真正对标，这个决定留存的成败！接着说留存载体的事情，个人觉得对于任何一个餐饮门店，留存的第一步应该是个人号，而不是微信群。微信群对于私域的运营能力要求极高，而我们考虑到，现在的餐饮门店的人员完全都是属于私域流量运营的最初阶段。对于留存一定不能一开始就上目标，只有让他们认真的思考到互联网和新媒体的土壤，才能够真正在思维和认知上得到蜕变。而对于留存方式：（1）你主动去添加客户一般这种环节在餐饮里，其一是在结算的时候，可以通过店长的方式进行客户的关怀添加，但是一般结账的时候，基本很多人是想要马上走的，所以加微信有点违背买单下的消费心理。其二，就是在点单的时候，可以通过微信的关怀甚至活动的方式让他们进行微信的添加，对于微信添加一定是从关怀的角度，要换位思考而不是单纯的从利益和指标的考核上出发。（2）被动添加对于被动添加意思是客户要主动去添加你的品牌个人微信号，当然这个得分地域和消费习性，但从大致上这种被动添加除非是有利益上的挂钩，要不然是很难实现的。 2.门店个人号要求对于个人号的要求，我们必须得遵循微信个人号的规则进行一对一的实名认证+绑卡，不过对于餐饮门店来说，账号基本不是问题。另外一个就是对于账号人设的打造，成为重中之重。从账号的头像、昵称、封面、简介、地区都要一一的跟实际门店进行一一的对应。另外针对于一些账号来说，要懂得拟人化操作，而且是建立在门店本身的美女客户经理的基础上，头像采用的是美女头像+品牌 logo并存的方式让客户能够快速地认知谁是谁，第二个就是需要拟人化的操作核心在于未来微信本质还是对话逻辑，一定要客户感觉自己在跟人在说话，而不是一本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 30 个缺乏人设的一个服务对象。 3.触达客户的路径通过微信的请求跟客户建立了连接，这是无数家企业操作完之后认为私域流量的第一步已经完成，这完全是错误的，因为你需要做的还有要让别人真的知道你是谁，你可以给他带来什么样的便利和服务，这才是核心的点。另外一个就是日常你可以去影响触达到客户的点自己要思考清楚，比如朋友圈、私聊、群聊这三种方式，各自的触达方式与重点。如果你要跟客户建立互动，就从朋友圈的角度思考，不同的门店对应的客户的消费习惯和阅读习惯完全是不一样的，那么门店的运营就需要做到针对门店当地的情况进行相对应的调整你应该的表达方式，就如下图所示：朋友圈核心是好看为主，主要体现在门店环境、菜品特色出品和相关的活动；而私聊主要是以客户关怀为主，那么你需要的是让别人觉得你就是在吃这方面，你懂他，能够让他觉得自己受到了不一样的重视和尊重；而群聊起时是针对于活动来的，我提倡的群方式应该是以活动为单位，做完就解散的那种，餐饮行业消费者是不能聚集到一起的。不过确实有很多店主，开店只是为了生计，亦或是为了赚更多的钱。绝大多数，不清楚自己的客户来源，也不知道怎么去经营自己的客户。他们并不太想去做也没想太清楚，反而觉得是一个累赘。 4.用户获取途径（1）门店转化路径设计店外宣传内容：包含线上和线下两部分。线上部分：以美团、大众点评为主的线上引流平台，以有吸引力的团餐卖点包装，并进行超值折扣为主，需要通过好评不断累积店铺形象。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 31 以美团外卖和饿了么的外卖平台，主要需要包装出性价比高又能赚钱的外卖产品，卖点可凸显健康、好吃、分量足和精心包装等。之前在一个产品群内，一个朋友发了一张和外卖一起收到小卡片，写着“加店主微信，返 2元红包”。这也是一种较好的宣传方式，还能留住外卖精准客户。线下部分：以门店为主的门店招牌、橱窗为主。店招需要根据上面重构的门店品牌和产品定位，进行重新设计。并加上比较好记的一句话，凸显门店品牌和产品的亮点和核心价值观。宣传的东西要思考是什么能够让顾客耳熟能详的，一眼就能吸引眼球的甚至是他们熟悉的产品和物件。（2）客户进店店员着装：店员应该统一系上带门店品牌 logo的围裙或穿上服装，上菜服务员需要佩戴防护口罩，以凸显门店正规、安全和卫生。主动迎接与引导：到顾客走进门店时，应有服务员主动上前，说出标准的欢迎语。店内物料展示：店内可通过布景或海报的方式，告知客户，门店从食品采购到加工的规范与安全性。门店氛围：任何一个有情调的餐馆，都会放上一些歌曲，尤其是西餐厅、日料等。一些田园、校园或古典歌曲，也可以营造轻松愉悦的氛围。如果有条件的门店，也可以宣传一下创始人或店主故事，建议以宣传片为主。（3）客户落座（客户落座，是私域转化最重要的一环）加粉和裂变海报诱饵：每张餐桌上，应该放置今日添加个人微信，拍照分享朋友圈，拉好友进微信群的引导和赠品海报，方便客户在等待的过程中，能够查看。建议赠品为菜品、折扣或门店品牌小礼物。话术引导：服务员在为客户服务时，可以先用 1-2分钟，快速对桌上分享进行引导，进一步提高转化。应当注意，话术控制在客户可接受的范围内，切勿过度推广，且要打消顾客怕后期被骚扰的困惑。添加后自动回复：为了不让客户感受到机器人的刚硬，设置自动回复话术时，一定要拟人化介绍自己是谁，能够后期为客户提供什么价值或服务。如果客户需要人工服务，应当快速介入。个人不太建议在客户就餐和客户结账的一些环节太过于目的性的跟客户去沟通加好友的事情，这种虽然还能够有一定程度的获取，但是你这是在打扰客户的吃饭时间和空间，这里反而是在降分降低客户的服务体验。还有一个提倡点：通过门店外部流量沉淀池，主要构建门店三公里内的稳定流量渠道来源。地推：门店早期积累种子客户时，可自行在门店前面或附近小区门口进行地推，可以结合 DM 单的方式，让触达直接有一定的留存。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 32 微信群：可加入附近高质量的本地生活微信群。包含：附近小区群，社区拼团群等。而异业联盟这种，核心在于多品牌多品类的品牌活动赋能和合作，并不要去做流量的互导，而是做一次活动的事件。小开观点：往往做比想难得太多，但一切都必须快速落地才能得到有效的反馈从而更加一步一步的往前走。每个品牌都有属于“自己”的客户「人+场景=场景用户，当用户带上标签的时候，就是一个新的个体，当然对于这个个体的认知是可以叠加上去，但思考的时候应该是独立分开思考。」老餐饮人基本没有从公域流量引流的意识：很多老板疯狂做外卖，甚至自己都开车去送，累得不行，但除了小票之外，啥也没留下。没有设置任何动作引导顾客留存，更别说互动和复购了。另外也不知道怎么做人设。好友加了很多，不知道说啥，朋友圈天天发产品一个赞都没有，发着发着自己都觉得自己可怜。用户最终只是躺在微信好友列表的一个数字，而对于微信群、个人号甚至公众号基本都是一模一样的内容，每天咔咔一顿发，很努力也很辛苦，但很快微信群就成了 “死群”，发个红包都没人领。私域流量真的不是发发朋友圈那么简单，打造私域流量，需要的是系统化运营。加好友、拉群，只是开始，企业需要塑造一个有血有肉、有生活的人物设定，来让用户相信你，愿意和你交流，而不是一个冷冰冰的机器。 1.朋友圈运营朋友圈运营有很多人认为就是我把自己要宣传的东西推送出去，发布出去，那么朋友圈的运营就完毕了！这里就是对于错误认知的通病。所以首先我要清楚的了解到朋友圈的规则和展现方式，必然你作为一个营销号或者说 3000甚至更多的微信好友的账号，你每条发的内容肯定一定不可能都呈现本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 33 在你客户的朋友圈里，那么在这里就要思考如何让自己的内容有效到达。第二个就是，你的内容就算出现到客户朋友圈里面，但是你的内容较之于他来说，就是一条平凡的内容，意义是完全不一样的。只有对朋友圈的运营有了这样两种充分的认知之后，才能够继续的做运营。对于餐饮来说，朋友圈发什么能够影响到你的受众群体，在什么时候是最有效的，这都是要去准确的把握和对于门店洞察的，客户是谁，喜欢看什么，什么时候看，下决策核心考量的是什么，这都是朋友圈运营需要根据门店和人群定位才能获得的。 2.品牌门店定位没错，还是谈到了定位上，我特意拿了长沙两个本土餐饮品牌对了一个对比：其一：食在不一样，主要是社区门店，200来平方，那么你需要树立的形象是地道、实在、亲近，这样才能服务小区社区的调性。其二，最湘，主要出于办公写字楼园区，那么定位肯定是商务宴请，这里就可以思考，为什么要请人吃饭，用户肯定是带客户到这里需要的排场、服务、品质的保障，那么当追求点不一样的时候，你的内容的产出就完全的不一样，这样才能做到从起点就和别人不一样。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 34 小开观点：其实私域流量核心是对于用户的管理和服务的整理的优化，因为流量处于公域状态，则无法实现优化，所以其实私域流量的本质就是对于流量的运营管理甚至说营销上的效率最大化的提升。餐饮数字化运营阶梯「餐饮只有做到新奇特的创新和服务，才能真正的成为破局者，或者也可是从另外一个角度思考，跳出来站在一个搅局者的角度去看待问题。」餐饮去加人并不是表面上做私域流量甚至是指向业绩考核，其实在公司的战略层面，老板应该要有数字化的战略目标和认知，需要打造餐饮新时代服务体系，从增长到经营智能化和营销自动化，然后在就是营业额和流量池以及利润率，最终形成一个统一的从收银到点餐到外卖到营销到预约到活动到品牌甚至内容的门店一体数据化能力（说平台也可以）。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 35 小开观点：数字化应用就是在打破传统企业的天花板，可想而知这个的重要性，另外在服务端的升级必然能够再在数字化上实现数据供应链的形成，促进产品创新。私域操作初步流程「私域流量做的就是一个精细化的数据和用户的精细化运营。」很多人都会说，小开你唧唧咋咋地讲了这么多，那具体实际操作怎么开始呢？所以为了不惹闲话，小开还是做了一个初步的私域操作初步流程，从信息收集开始从定位开始再到基于门店的个人号 IP策划再就是留存路径的设计以及内容和客户服务的逻辑，从而能够赋能未来的活动再综合结果能够落在门店的服务和利益上。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 36 1.门店信息收集一个门店都有一定的初步信息，这是做私域流量的基础，也是为了更好的了解品牌的初心，从而在私域流量的运营过程中，更加贴切品牌。 2.门店区域调研和分析一个门店为什么要开在这里，是看中了这里的什么，这是这家门店永远要懂得放大的，这是门店的立店之本，而不是随着新渠道的出现而忽视这个根本，另外一个就是门店区域对应了小区，对于了周边的生活习惯和生活作息，这是门店调研需要了解的，只有这样才能综合的出一个合理的初步分析方案。 3.钻研门店定位给门店有一个精准的定位，服务什么人群，做什么事情，给别人传递一个什么样的品牌，你是一个什么样的人设，只有这样后续的私域运营才能更加实操和落地。 4.个人号 IP策划餐饮门店的 IP策划来源于你的定位，只有这样你的微信号才不是冰冷的机器，而是活生生的 “人物”。 5.微信个人号准备个人号一定要准备实名认证的个人微信，绑卡特别重要，而且未来这个号可能还要移动甚至时不时隔三差五的有消费记录。 6.个人号留存路径设计客户怎么加你，加的步骤是什么，加完之后你给什么东西，什么才是第一阶段添加的终点和重点，都需要你全部策划出来，而不是就是单纯的一个二维码，加与被加。 7.朋友圈内容设计与策划本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 37 朋友圈的内容不是想法什么就发什么，你要根据时间和地域去思考门店在什么时间点发什么是最合适的，目的要具体到细化的场景里。 8.门店内留存设计展示扩大一定的曝光度，设计留存的点，让客户好奇去添加，有趣去添加，有疑问去添加。 9.留存用户标签管理对于用户尤其是门店的一定要根据自己的消费逻辑，不管是单价还是地域还是什么，都要给每一个新进入的用户给予一定的标签。 10.朋友圈内容落地需要有一个朋友圈发布执行表格，内容需要提前的准备好，分类做好什么是常规内容，什么是应景内容，什么是及时性内容。 11.私聊客户关怀落地餐饮最怕的就是聊天聊了一些不该聊的东西，所以一定要从服务客户的角度去跟客户沟通，而私聊就可以从菜品和服务甚至是主动的查询客户今天的点单情况，进行进一步的沟通。 12.客户画像分析和总结要学会给自己的客户有一定的总结和描述点，能够简单又明了的讲出客户的基础情况。 13.报告反馈执行有了总结则需要进一步的沟通具体的情况，对以前操作的东西能够进一步完善，这才是运营应该持续的事情。 14.构建品菜团其实这种社群的整个门店社群的种子群，对于菜品或者对于门店的赞美的话，你一定不能够自己说，而是学会采用第三人称的角度，让别人去帮你表达，甚至这种品菜团还能够给你提供更多的一手市场信息。 15.门店社群活动社群活动一定要记住是以 1个为单位的活动进行的，可以是异业联盟，可以是主题活动，但一定要切记，社群活动完毕，就必须解散群。 16.引流拉新引流拉新并不是单次活动，而是你的常规动作，这是需要更正过来的。小开观点：私域流量的操作流程和步骤可以越细越好，我一直认为私域流量是一个策划事件，是每一个小事件拼凑出来的。七、餐饮服务先后对比「这个世道真的做什么都已经变得极其的复杂，从收益角度来看，服务多了，但收费却不敢新增。」就好比我在说“重构”一样，餐饮的流量也是一直在被主流的沟通以及服务逻辑改变，如下图我们可以看到，传统门店的服务流程和未来私域和客户私域化的差额。一方面本身服务的周期和服务的线路就在加强，另外一个就是服务的点也在不断的增多，再就是单一的横向拓展变成本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 38 需要纵向立体发展。小开观点：餐饮的升级就是在客户服务和效率做到最优化，餐饮前后的对比增加的还是服务流程的增多，或者讲是服务范围从门店到了客户家里，甚至是一个互动的服务范畴，因为门店想获取这个用户的身边的 10个客户群体。对于餐饮的其他思考「餐饮的私域化真的能以立竿见影的解决不好问题，而问题对应的解放方法更多也能够带动认知的提升，餐饮将进入一个大洗牌，洗的就是“认知差”。」客户为什么选择离开，流失了，这是很少有人可以深入思考的，甚至都不太在意，客户为什么没有来吃饭，而是不断的找新客户，这就是完全违背了服务行业的服务逻辑。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 39 「餐饮做私域化的价值」本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 40 因为疫情这只黑天鹅的出来，让餐饮一下子进入一个十分尴尬的局面，甚至还有人说，对于美国的的金融危机其实也是第二只黑天鹅，未来如果美国经济本盘将产生小局部的战争，也属于第三只黑天鹅，所以这种环境下一个是谨慎的控制自己的扩展，另外一个就是对于新事物的尝试一定要记住两个核心：（1）学会模拟场景运营对于一个不确定的事情，可以进行小范围的模拟测试，进入一个小范围的实战阶段，从而带来提升的机会和实际的情况。（2）找到核心突破点对于一个具体但是不确定的新项目，在 n多不确定的因素下核心就是要找到如何打开客户的 “胃”，从而形成真正的突破点。小开观点：私域的价值无穷，现在每个餐饮门店都在面临不知道什么时候出来的“黑天鹅”，从新媒体渠道上看，其实只有微信个人号才是最靠谱的事情，对于公众账号、抖音、快手说实话，对他们的要求实在是太高，而且整个链路也是太长，导致里面存在很多不可确定性。破局者和搅局者「行业里面最怕的就是不懂的甚至不按着套路出牌的人在进入这个市场，导致你完全没有感本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 41 觉，你的市场不是被侵占，而是用户被扰乱之后，你自己还不变，这才是最可怕的。」最近有传闻，抖音外卖开始上线，你会发现，干掉美团的不是饿了么，而是一个外来者，据说未来是不收押金，不抽佣金，客户可以通过视频和直播了解直接下单。这就是错位的维度搅局，我相信没有一个人曾经会想到会是这样一个局面。结合现在的 5g，结合现在第三方平台的抽佣过高，结合现在的新型消费习惯，结合用户的心理逻辑，从真实感的角度出发，能给给予客户买更加放心的感觉。目前我们能够看到现在抖音有太多的美食主播和美食账号都在寻遍当地的美食，而这个里面直接就会有所谓的门店地址，你说，直接加一个外卖的配送，这有何难度，问题是确实这种直播的方式，视频的可视化，更加让客户知道自己会吃到一个什么东西，而别人吃了有什么感觉，这是社交，这是 5g，带来的变革。一切的一切都在悄然改变，最可悲的是，你还不知道具体发生了什么！小开观点：如何让自己成为行业的破局者，如何让自己降低维度，提升维度，平移维度去成为搅局者，这是现在每个人必须要去思考的。最后总结一下餐饮私域流量的秘籍：以用户数字化资产为核心，以品牌 IP化和全域流量运营为两翼，以高效供应链整合管理为基础。案例：餐饮行业的私域流量运营玩法有人说，疫情期间也是一个大洗牌时期，固守传统的商家倒下了，而开始建立私域的商家不仅活了下来，而且活得风生水起，逆风飞翔。许多餐饮品牌通过私域流量运营实现了业绩的逆势增长，例如大龙燚靠 200万粉丝、一个月纯依靠外卖营收 700万-800万；新疆克拉玛依的麦花卷，建立了 21个微信群，成功锁定了 1万多用户，单日最高单店储值额万元，复购率高达 87%；奈雪的茶在疫情期间小程序订单量提升了 50%……原先就很火爆的“私域流量”在疫情之下发挥了它最大的作用，帮助一众品牌度过难关。尽管疫情有所和缓，私域流量却成为了一往无前的趋势。餐饮行业，到底如何玩转私域运营呢？圈圈搬出一些经典案例，希望能够给大家一些启发。大品牌们都怎么做私域？在开启阅读前，为大家分享一下圈量花了很多时间整理的私域案例集合资料包，这份资料有干货、有 64个经典实操案例，看完还怕不懂私域？建议马上戳链接收藏！！↓↓ 餐饮是一个非常典型的私域领域，肉眼可见越来越多商家，无论是超级连锁，或是街边小铺，都开始打造私域流量。相较于餐饮平台，比如外卖平台、大众点评、小红书等等公域平台，私域不仅接近 0成本，而且能够主动、高频、直接触达用户，相当于引鱼入塘，把外边人变成“自家人”。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 42 流量见顶，更重要的不是往外拓展流量，而是照顾好自己的回头客。客户愿意频频“回头”，餐饮店的人气自然就旺，业绩也将显著提升。在 20%的人身上获取 80%的业绩，这就是餐饮行业的私域经营之道。太二酸菜鱼：内容营销+品牌 IP 太二酸菜鱼在疫情期间发一个推送，5分钟就能达到 10w+阅读。从未做过外卖的它，在外卖上线第三天，没做任何营销满减的情况下，单日营业额突破 100万，店均营业额达 4万，位居点评热搜榜第一。这个成绩，不得不让人感叹太二的吸粉能力，但是这几乎都归功于太二往日的私域流量积累。厚积薄发，爆发力才能如此惊人。点开太二的公众号，你会发现一个非常个性化的太二，它不太常发优惠和福利，但是有趣且接地气，内容也不按常理出牌，各种梗随口就来。它的头像是正在切鱼的厨师，自我介绍看起来又萌又“拽”：“太二，主打老坛子酸菜鱼，聊天只聊鱼和酸菜，其他一律看颜值高低决定是否回复。”脑洞大开的条漫，别具一格的画风，搞笑的段子，把太二营造成了一个真正的 IP，让粉丝成为公众号内容的忠粉。太二的成功也说明，小恩小惠只能实现短期增粉，要想长久留住一个粉丝的心，需要依靠的是品牌的人格魅力，以及独树一帜的风格。所以餐饮商家在进行营销的时候，也可以更加注重利用个性化的内容塑造独特的品牌 IP，这样才能在粉丝心中形成独特的记忆点，提升粉丝的忠诚度。西贝莜面村：管理数字化提效去年疫情期间，西贝通过一套独特的私域运营打法，成功扭亏为盈。最严重的时期，西贝的私域更是贡献了近 9成的营收。西贝早期在微信积累了一部分用户，不断建立用户的信任感，通过疫情其间的特供商品、公众号推文、群互动增加用户粘性，吸引客户参与活动，并参与分享裂变。作为大型连锁餐饮企业，西贝旗下店铺分布范围广，总店+连锁店遍布全国各地，因此员工协调和客户管理上遇到了不少问题。对此，西贝选择利用企业微信+小程序实现员工管理与客户管理的内外整合。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 43 员工管理：西贝通过企业微信将员工分组，管理层可清楚了解各自连锁店的人员、营业情况，并及时反馈总部，总部也能极大节省管理成本。客户管理：客户可以通过小程序点餐，餐厅通过客户需求，客户类别，利用企业微信对客户进行标签化管理，进而实现客户的精准定位和营销转化。门店通过手机实时了解门店销售数据，通过分析数据对运营进行及时的调整。对于规模较大，覆盖范围较广的中大型餐饮企业，利用企业微信进行内外管理，建立秩序和提高效率非常重要。大龙焱：100 种方式让顾客“赚到” 疫情期间，大龙焱靠私域流量涨粉 200万，单日平均 1500单。营销王者，形容的就是大龙焱这样的商家。它把福利做到了极致，不是偶尔派，而是天天派，换着各种花样派，让用户在心目中把大龙焱定义为一个“福利君”商家。关注性价比的粉丝都被吸引而来，而且形成忠粉。为什么同样是派福利，大龙焱还能够吸引忠粉呢？因为：营销总动员：下属 1000多个员工全部化身营销话筒，饭点时间在朋友圈刷屏，洗脑朋友圈好友来吃火锅。员工们的营销动力，来自于大龙焱的“分红制”，顾客通过员工的码下单，员工也能得到分红。做社区外卖，优价团购：大龙焱会根据不同社区制定不同套餐，提前预定第二天统一配送。这样的好处是量大，配送集中，成本也随之下降；另外一个好处是浩浩荡荡的取餐业主大军会引起其他住户的好奇，每一次取餐都是一个转介绍裂变的好时机，形成新的私域流量。巧用联名，私域流量共享：大龙焱会寻找一些与火锅相契合的异业品牌进行合作，比如电影院，因为很多人出门聚会都是就餐+电影一条龙，于是大龙燚就和电影院合作，制作了一些电影兑换券。来大龙燚就餐的顾客消费满某个价格及可以兑换一张电影票，这也帮大龙燚拉来了不少流量。此外，健身房、理发店、酸奶、啤酒、报纸、直播平台、电视、飞机......民以食为天，行行离不开吃饭，只有你想不到，没有大龙燚不敢合作的对象。大龙燚给商家们的启发在于：单纯派福利很难引起关注，但如果能够深入了解客户需求，多结合有趣的玩法，才能给客户更好的体验，盘活更多渠道的粉丝。实际上，每个成功的品牌案例身上，都或多或少有一些值得学习的窍门，但他们的成功之路，却不能被 100%复制。餐饮人不能盲目照搬，但可以根据自己品牌的特性借鉴一些合适的私域流量本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 44 运营方法。在私域生态如此丰富的现状之下，餐饮人能够做到的，就是早日重视私域流量的积累，从今天开始做起，突破流量陷阱，找到新的营收增长点。不是所有餐饮门店，都适合做私域「社群」营销提起私域，不光是互联网行业的人头疼，就连传统行业的老板们也在拓宽私域圈子。但所有的行业都适合做私域吗？本文以餐饮行业为例，分析私域的好处以及其商业模式适用范围，一起来看看。 “都 2022了，你还没开始做「私域」吗？” 提起「私域」，不光互联网从业人员感到头秃，传统行业的老板们也开始唉声叹气。随着前些年互联网行业，大笔撒钱的野蛮扩张告一段落，以及这几年众所周知的 YQ影响，各行各业都开始收紧扩张的步伐，从增量时代转为存量运营。但是，在这种大环境、大趋势的胁迫下，只有少部分企业选择并将「私域」做出成果；更多的是坚持不做「私域」，或是浅试几个月后放弃「私域」，再不然就是在做与不做之间犹豫徘徊。既然「私域」这么「香」，为什么真正做「私域」的就那么几家呢？现象的背后，实际上是利益的博弈。今天，结合餐饮行业，跟大家一起探讨下：做「私域」到底有什么好处？多久能见效？到底什么样的商业模式，适合做「私域」？不同商业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？做「私域」到底有什么好处？多久能见效？先问大家一个问题：当买流量的成本，榨干了利润的时候，你会选择怎么做？是放弃这个业务，转去开辟完全陌生的领域？还是减少流量投放，从已经消费过的用户入手，转而思考如何在老用户身上发现更多利润点？本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 45 相信大部分人会选择第二条。「私域」的出现，则是为老板们的选择，提供可行的路径。通过提升消费频次（复购率）、提升客单价、提升老带新拓客能力，从而达到用户价值的提升（提升利润空间）。但是，用户价值的提升，并非是一朝一夕就能快速达成的。从行业属性上，距离虚拟产品越近（如软件、线上课程），私域效果反馈就越快，随时都能看到数据上的变化；而传统行业（如餐饮），因为产品需要经由线下消费体验，无法纯线上完成所有流程，与线下交互产生断点（无法区分哪些用户是私域引流，哪些是多渠道叠加交互影响），所以在私域的转化效果上，就会转变为更长的反馈周期。餐饮类商家做「私域」，通常需要 2-3个月，才能初步判断运营效果。到底什么样的商业模式，适合做「私域」？在引用一个新的「变量」进入现有业务前，我们需要先盘点下，现有的业务是靠什么赚钱的，以及，我们能否通过这个「变量」达到预期的效果。判断餐饮行业能不能做「私域」，我们主要看 3个维度：复购率、客单价、规模。判断餐饮行业能不能做「私域」的 3个维度：复购率、客单价、规模。我这边列举了 6个不同客单价、复购率和规模的餐饮店家，总体来说，低客单、小规模、高复购率的店家，是不适合做「私域」的。（不是完全不能做，只是产投比太低）这又要说到做「私域」的成本了。「私域」成本，主要有两个方面：人力成本、活动成本。（下面列举 4个常见的投入类型）「0」成本：老板自学自发，使用免费平台、免费软件，初期不做任何投入，但往往「免费」的才是最贵的，从 0开始单打独斗，想要破局难度极大。最低花费： 1个方案策划、品牌调性、能说会画、拍照修图的全能运营，使用免费平台、免费软件、不给活动成本，根据能力水平、所在城市不同，每个月薪资 4k-2w，一年下来 5-24w；本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 46 中等开销：私域放权给外包，或者内部搭建 3-10人小团队，购买市面上较为好用的第三方软件年费约 2w，每月再给该渠道批 2w以内活动成本，一年下来至少也要 150w+的投入；上无封顶：私域不仅仅是微信社群，自建小程序、APP、直播电商都算作私域的不同形式，很多我们看到的成功案例，在立项确定要做私域的时候，就已经算好，要为「私域」这种形式，投入千万级别的成本。因此，本身具有规模的餐饮连锁店，天生具有做「私域」的基因。成本投入哪怕到了千万级，也能被全国无数门店规模消化，像我们现在看到的餐饮行业「私域」成功案例，也多是出自于对全国门店具有较强掌控力的连锁品牌。不同商业模式下，「私域」做到什么标准才符合利益最大化？「私域」服务模式与客单价（利润点）息息相关。客单价高，所匹配的服务标准也就相应较高，重视客户独特性，提供差异化服务；客单价低，用户分层不用太细，提供标准化服务即可，但活动频次要提上来，多种优惠提升用户消费。相反，如果低客单价产品用了高标准服务，人力成本过大；而高客单价产品用粗放的活动刺激用户，则会造成用户不满，进而流失。四、本帮苏浙菜馆《打造“私域化”门店策略》制定手册在明确“打造“私域化”门店策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“打造“私域化”门店策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 47 对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “打造“私域化”门店策略” 召开专门会议就推行“打造“私域化”门店策略”作出决定 2 成立公司“打造 “私域化”门店策略”建设领导和制定小组确定公司“打造“私域化”门店策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“打造 “私域化”门店策略”思想动员召开公司建立“打造“私域化” 门店策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 48 成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“打造“私域化”门店策略” 班学习领导小组和公司主要干部系统学习“打造“私域化”门店策略” 的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 49 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 50 社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 51 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 52 共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“打造“私域化”门店策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“打造“私域化”门店策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 53 差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“打造“私域化”门店策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 54 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 55 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “打造“私域化”门店策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“打造 “私域化”门店策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案方案制定 6 “打造“私域化”门店策略” 方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 56 根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面产品方面运营方面企业文化方面本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 57 配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、本帮苏浙菜馆《打造“私域化”门店策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注培训与实施准 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 58 备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“打造“私域化”门店策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 59 强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“打造“私域化”门店策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 60 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 61 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“打造“私域化”门店策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 62 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 63 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。本帮苏浙菜馆打造“私域化”门店策略研究报告 64 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。