真诚慷慨地赞美
查理·夏布是全美少数年收入超过百万的商人。（当时，周薪 50 元已经很过
得去了，而且，还不扣除所得税。）1921 年，安德鲁·卡耐基慧眼独具，擢用夏
布为新成立的“美钢铁公司”第一任总裁时，夏布才 38 岁。
为什么安德鲁·卡耐基每年要花 100 万聘请夏布先生呢？
夏布说他之所以获等得高薪，主要是因为能够处理人事，管理人事，他告
诉我下面这段谈话：
我想，我天生具有引发人们热心的能力。促使人将自身能力发展至极限的
最好办法就是赞赏和鼓励。
来自长辈或上司的批评，最容易断丧一个人的志气。我从不批评他人，我
相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我
喜欢什么，那就是：真诚、慷慨地赞美他人。
这就是夏布成功的秘决。
“生活中，我广泛接触过世界各地不同层面的人。”夏布说道，“我发现，无论
如何伟大或尊贵的人，他们和正常人一样，在受认可的情况下，比在受指责的
情形之下，更能奋发工作，效果也更好。”
真诚的赞赏同样是约翰·洛克菲勒能够成功管理人事的首要秘诀。爱德华·贝
佛是洛克菲勒的合伙人之一，有次在南美的生意中，让公司损失了 100 万美元。
洛克菲勒当然可以指责贝佛，但是他并没有，他知道贝佛已经尽了力——而且
也已事过境迁。所以洛克菲勒另找其它的事称赞贝佛，说他节省了百分之六十
的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”
有个朋友的妻子，参加了教会的《自我改进》课程，回家要先生列出六样
能让太太变得更理想的事项。这位先生并没有简单地答应太太做这事，而是送
了六朵红玫瑰给太太，并附上纸条写道：“我想不出有哪六件事希望你改变，我
就喜欢你现在的样子。”于是太太由衷的感动，先生也因此体会到了赞赏的力量。
我们日常生活当中最常忽略的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带
回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或造了一
个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最令他们
高兴的。
下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师们做得多好；当
疲累的店员耐心地拿出货品给你看时，也别忘了称赞他们。
给别人他需要的
夏天的时候，卡耐基常到缅因州一带钓鱼。他自己很喜欢吃鲜奶油草莓，
但是，他知道鱼儿宁愿吃虫，所以，当他钓鱼的时候，他想的不是自己要的，
而是鱼儿要什么。他没有用鲜奶油草莓当钓饵，而是用虫或蚱蜢，然后他便可
以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
为什么要提到我们的需要，那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是
自身的需要，但除了你自己，没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自
己的需要啊！
所以天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们
知道怎么去获得。
从明天起记得，要想让某人做某件事——举个例来说，假如你不愿孩子抽
烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能让他们组不了棒
球队，或跑不赢百米赛。
打从你生下开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有
次我捐了许多东西给红十字会，总不会也是为自己着想吧？不错，这个行为仍
然不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要做一件美好、
不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当
然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你
的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利·欧弗垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我
们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，
有句可以算是最好的建议的话：要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，他
就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，起头的工作只有每小
时两分钱，后来却捐出了 3 亿 6500 万美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法，
就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了 4 年学校，却深懂处世之
道。
举个例：他有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不
理会家人担心。安德鲁·卡耐基为此打赌 100 元，说他可以要这两位侄子马上回
信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到
附上 5 元钞票一张，送给们他当做礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部
分不用讲，你们也都会知道了。
让别人做他想做的事
有次，卡耐基向纽约一家饭店租下大厅，准备做为期 20 天的季节性系列演
讲。
就在日期快到的时候，卡耐基突然接到通知，要他必须付上比一般多上三
倍的价钱。那时，他的票已印好送出，所有通告也都发出去了。
卡耐基自然不愿多付增加的价钱，但是，同饭店谈他的需要有什么用呢？
他们只注意自己的需要。于是，一两天后，卡耐基直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”卡耐基说道，“但是，我并不责怪你们，
换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为饭店经理，当然得为饭店的利
益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下
这件事对你们产生的利与弊。”
卡耐基取过一缍信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上
面写“弊”。
卡耐基在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大
厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会，可以收入
高些。假如我把大厅占用了 20 个晚上，这当然表示你们失却了可能会有的大生
意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然
要另外择地举行。这表示，你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的
演讲，会吸引许多受过好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实
际上，假如你们在报上做广告，每次得花 5000 元，而且不一定吸引这么多人前
来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
卡耐基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。卡耐基把那张纸递给经
理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，信来了，告诉卡耐基租金只上涨百分之五十，而非原来的百分之
三百。
你看，卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价，他一直谈的是对方的
需要，并且告诉他们如何得到。
假如，卡耐基象一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮，“你
们把租金上涨了三倍是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了是不是？一
口气涨了三倍，太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎能样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你知道争闹的
结果是什么。纵使卡耐基说服了对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心
也必须使他不愿做太大的让步。
兼顾对方的不同角度
这是亨利·福特为人际关系艺术所提出的忠言：“成功的人际关系在于你能捕
捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你及对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，但是，这世界仍是百分之九十的人在百分之九十的
时间里，忽视其重要性。
下面这封信是一家货运总站的管理人写的，我们来看看这封信对收件人所
产生的影响。
敬启者：敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减
低。大量的货运于同一时刻到达，、不但造成拥挤，更使部分员工工作超时，货
运进出迟缓，而造成某些货物不能按时运关。贵公司于 11 月 10 日送来 510 件
货物，皆同时于下午 4 点 20 分抵达。
我们恳请贵公司的合作，克服因大量货运迟到而造成的种种困难。我们请
求贵公司能早点送货，或是让部分货车在上午抵达。俾便我们能尽速处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在
同一天内完成，不致迟延。
这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦，阅读过此信后，
告诉我卡耐基的看法：
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，
很难引起我们的兴趣。
把我们最重视的事放在最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，却是
更容易导致反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以改进效果。我们就依照亨利·福
特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”
亲爱的瓦米伦先生：
14 年来，贵公司一直是我们的好主顾，我们十分感谢你们的惠顾，也愿意
继续提供最迅速、最有效的服务。
但是，贵公司在 11 月 10 日下午由于大批运货同时于午后到达，致使我们
不能做最有效率的服务，为什么呢？因为尚有其它公司的运货亦于此时送达的
缘故。此种情形不免造成拥挤，货车得待候较长的时间以便卸货，致使有些货
物不有按时运关，我们感到十分遗憾。
我们希望尽量避免此种情形的发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能
在晨间抵达，如此便不会造成拥挤，货物能即时处理，我们的员工也可以准时
下班，享受由贵公司出产的美味面条的通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的
服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。
切身处地为他人着想
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因
为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想
的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度看事情。举个例来
说：多年前，卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，他匆匆忙
忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。这个经营附近一带的房地产生意已
有多年，对“森林山庄”也很熟悉。卡耐基问他知不知道自己那栋灰泥墙的房子是
钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二
天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗？问
题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要卡耐基打
电话给他，并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。
他并不想帮卡耐基的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯告诉卡耐基一件事。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近，有
家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一
区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！”
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们一项新设立的人寿保险。他想我
们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说
明。”
“同一天，，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：
‘嗨，陆克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项
专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了一些重要资料，
并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请
单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个
新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相
信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目
还多了两倍。”
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助
别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个
著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解
别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
真诚关心得好感
为什么要阅读本书去学习如何交友呢？为什么不向最得人缘的人去学习交
友技术呢？那么，谁最得人缘？也许你明天就会在街上见到它。当你走到距离
十尺附近，它就会向你摇首摆尾，如果你停下来拍拍它，它就会高兴得同你表
示亲热。它的这些表现绝对没有不良企图：既不会向你兜售房地产，也不是想
同你结婚。
你有没有想过，狗是唯一不用工作而能谋生的动物？母鸡得下蛋，牛得产
奶，金丝雀得唱歌，但是，狗却什么也不用做，只是对你表示亲爱。
在卡耐基 5 岁的时候，父亲花了 50 分买只小黄毛狗给他，那是他童年时代
的启蒙和欢乐。每天下午四点半左右它会蜷曲在他家前院，用那对漂亮的眼睛
瞪着门前那条小路。只要一听到他的声音，或看到他拎着饭盒穿过小路，它就
像箭一般飞快地跑过来迎接，而且高兴地吠个不停。
“踢皮”从没有读过心理学，他一点也不需要。凭着天赋本能，它能在两个
月内，藉着对人表示亲热而赢得许多朋友；却很难在两年内，为吸引别人的注
意而交到朋友。
你我都知道，人们常常终其一生向别人搔自弄姿，企图引起别人的注意。
当然，这是枉费力气，人们根本不会注意你，也不注意我，他们注意的是
自己——不论何时。
如果我们只是想引起别人的注意，想让别人留下印象，我们就不可能交到
许多真实、诚恳的朋友。一位真正的朋友，不是用这种方法结交来的。
拿破仑曾试过这个方法，所以在最后一次与约瑟芬相聚的时候，他说道：
“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，但是现在，我唯一能信任依靠的只有
你。”历史学家甚至怀疑，他是不是真的相信约瑟芬。
威尼斯著名的心理学家阿弗瑞·艾德勒，写过《生命对你的意义该是什么？》
一书，当中说道，“凡不关心别人的人，必会在有生之年遭到大困难并且大大伤
害到其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。”
你可能读过许多心理学著作，却不曾碰过这么一段有意义的话。艾德勒的
这段话实在发人深省，我愿意在此重复一遍：
凡不关心别人的人，必会在有生之年遭到大困难，并且大大伤害到其他人。
也就是这种人，导致了人类的种种错失。
关心别人受人欢迎
卡耐基在纽约大学进修《短篇小说写作》课程的时候，一家杂志编辑曾到
课堂上主讲。他说，每天有许多故事涌到他的书桌，每个故事他只要读上一小
段，便可以看出作者是不是关心人。他说：“如果作者不关心人，他们也必定不
会关心他们的故事。”
如果写作如此，你可以相信，面对在与人相处也是如此。
泰德·罗斯福有个待仆名叫詹姆士·阿摩斯，他写了一本书，名叫《仆人眼中
的英雄——泰德·罗斯福》。阿摩斯在书中有如下描写：
我太太有次向总统问起什么是鹑鸟，因为她从没有见过，所以总统先生很
详尽地描述了一番。过没多久，我们农舍里的最话铃响了，（阿摩斯和太太住在
蚝仔湾，一栋属于罗斯福产业的小农舍里。）我太太跑去接，原来是总统先生亲
自打来的，他在电话里说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有
只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显出总统先生的特质。
哪一个雇工不喜欢这种老板呢？哪一个人不喜欢这种人？
在塔孚特总统时期，有一天罗斯福到白宫造访适巧总统和夫人外出不在，
罗斯福对待下人的诚挚便真实地流露出来。他叫着每一个老仆人的名字，和他
们打招呼，连在厨房里洗碗盘的女仆也不例外。
“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。”
阿奇·巴特写道，“爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。”
“‘他们真不懂得品味。‘罗斯福大声说道，‘我见到总统的时候一定这么告诉
他。’”
“爱丽丝用盘子装了一片玉米面包给他。他拿了走到办公室去吃，并且一路
和园丁、工作打招呼……”
“他和每一个寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过 40 年仆役的艾克·胡
佛含着眼泪说道：‘这是两年来唯一感到快乐的日子，任谁也不会用这一天和一
张百元大钞交换。’”
关心他人赢得合作
由于对看似平凡的人给予同样关怀。使得纽泽西州的一位业务代表换回了
一位主顾。这位业务代表是小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：“好几年前，我
为强生公司在麻州一带拜访顾主，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我
到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店
主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多
活动，都是针对食品市场和廉价商店而设，当然对小药品杂货店的伤害不小。
于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几小时。最后，我决定再回到店里，至
少也要把公司的情形解释清楚。”
“走进店里的时候，我照常和柜台员工打过招呼，才进到里面见店主。店主
见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍一货。我十分惊讶，
忙问发生了什么事。他指着在柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮
料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中，少数几个会同他打招
呼的人之一。他告诉店主，如果有什么人值得做生意的话，应该就是我。店主
同意这个看法，从此成了我最要好的主顾。我永远也不会忘记，对人关心是推
销员必具的特质。”
卡耐基从他个人的经验中也发现到，只要你真正关心他人，必可赢得他人
的注意，帮忙和合作，甚至忙碌的重要人物也不例外。
好几年前，卡耐基在“布鲁克林文理学院”开授《小说写作》课程，很希望
能请到那些著名作家前来，讲述他们的写作经验。诸如：凯瑟琳·诺里斯、芬
妮·赫斯特、伊达·塔贝儿、亚伯特·培森·特亨和陆培特·休斯等人。他们写信去，
除了称赞他们的工作成就外，并且说明他如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。
每封信都签上 150 名学生的名字。他们知道这些作家都很忙，所以附寄了
一些希望作家们回答的问题，以便节省他们准备的的时间，作家们很高兴这样
的安排，便都答应前来。
他们也用同样的方法请来了泰德·罗斯总统内阁的财务部长莱斯礼·萧、塔孚
特总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许
多其他杰出人物，到课堂上为学生公开演讲。
如果我们想结交朋友，就要先为别人做些事——那些需要花时间、精力、
体贴、奉献才能做到的事。
雪中送炭得人心
对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到主
顾。位于纽约的“北美国家银行”，在他们定期出版的刊物里，刊登了一封存户玛
德琳·萝丝戴尔的来信：
“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非
常乐意帮助人。在排了长长的队伍后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人
感到高兴。”
“去年，我母亲住院五个月，使我常有机会去找玛丽·派屈琪罗。他是柜台出
纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”
萝丝戴尔以后会不会光顾这家银行，那还用问吗？
费城的奈佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁
店一直向外地购买，运货的路线正是打从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先
生有晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。
卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备的在课堂上举行一次辩论会，主
题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反对，
他同意了。由于要为连锁店辩护，但前往拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，
告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说明清楚，并且
说：“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢
得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
我们让奈佛先生亲自把其余的部分说完：
“我原先要求这位经理只要拨出一点时间，所以他才同意见我。当我把事实
说出来之后，他指着一张椅子要我坐下，并且整整误了一个钟头又四十七分钟。
他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的书。他又写信给‘全国连锁
店公会’，替我要来一份有关这问题辩论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，
他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也
不得不承认他的确让我明了许多意想不到的事。他改变了我整个心态。”
“在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住的我肩膀，祝我辩论得胜，
并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：‘春天来的时候请
再来看我，我很愿意向你买此燃料。’”
“这真是个奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对们连锁店的关心，
使他也转而关心我的产品，因而能在两个钟头里，达成十年来所不可能的事。”
奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生 100 年，有个罗马
诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过：“当别人关心我们的时候，我们也关心他们。”
微笑能带给你财富
斯瓦伯告诉卡耐基，他的微笑已经值得 100 万元，他大概是暗示这真理。
因为斯瓦伯的人格、他的魔力、他善于讨人喜欢的能力，差不多完全是他的特
殊成功的原因；而他人格中一种最可爱的因素，就是那令人倾心的微笑。
行为胜于言论，而对人微笑说，“我喜欢你，你使我快乐，我喜欢见你。”
纽约一家大百货商店的人事部主任告诉卡耐基，他宁愿雇用一个小学未毕
业的女职员——如果她有一个可爱的微笑，而不雇用一位面孔冷淡的哲学博士。
美国一家大橡皮公司的董事长告诉卡耐基说，就他的观察一个人无论做什
么事，除非高兴去做，很少成功。这位实业领袖不大相信那句老话：只有苦干
是打开我们欲望之门的神钥。“我认识人”，他说，“他们成功，因为他们极乐于经
营他们的事业。后来，我看见那些人开始苦干，工作变为沉闷，他们失掉了所
有工作中的乐趣，遂致失败。”
如果你希望别人高兴会见你，你必须高兴会见人。
卡耐基曾请数千商界人士，一天中每一小时，对一个人微笑，一星期后，
到班中来讲述结果。效果如何？我们且看——这里是纽约证券交易所会员司丹
哈德的一封信。
“我结婚已经 18 年多了，”司丹哈德写道，“在这期间，从我起床到我出门做事，
我很难得对妻子微笑，或说上二三十个字，我是在百老汇街上行走中的一个脾
气最坏的人。”
“因为你请我对微笑的经验作一演讲，我想我就试一个星期看。所以次日早
晨，当梳头的时候，我看着镜中的沉闷面孔，对自己说，‘必尔，你今天要一扫你
的愁容，你要微笑，你现在就要开始了。’我坐下吃早餐的时候，我和我妻子招呼
说，‘亲爱的，早’。”我说的时候微笑着。
“你曾警告我，她或许会惊讶。可以，你对她反应的估量大低了，她迷惑了，
她惊异了。”
“我这样改变的态度，在这两个月中，使我们家庭所得的快乐，比去年一年
中所有的还多。”
“现在我到办公室的时候，我对公寓中开电梯的说，‘早’，并且微笑；我对看
门的也微笑；我在地道铺子里兑钱的时候对伙计微笑；我站在交易所地板上的
时候，对在以前从未见我微笑过的人微笑。”
“我不久发觉了人人都反过来对我微笑。对来向我报怨诉苦的人，我脸带微
笑地静听着，我觉得调解容易成功得多。我觉得微笑每天都带给我许多财富。”
“我摒弃批评，欣赏称赞。我已不讲我要什么，而别人观点是什么。这些事
真实地改变了我的生活，我现在是一个完全不同的人了，一个更快乐的人，一
个更充实的人，在友谊及快乐上更充实。”
你愉快，生活也变得愉快
已故的哈佛大学教授詹姆士有下面的说法：
“行动好像是跟随感觉，其实，行动与感觉是并行的；而使直接受意志制约
的行动有规律，我们能间接地使不直接受意志制约的情感有规律。”
“因此如果我们的欢乐失掉了，重新得到欢乐的途径，就是欢乐的坐起而行
动，说话，她像欢乐已经在那里一样……”
世上人人寻求快乐——而有一个确实的方法，那就是控制你的思想。快乐
不在乎外界的情况，而是依靠内心的情况。
林肯有一次曾说“多数人的快乐同他们所决意要得到的相差不多。”他说的不
错。卡耐基曾看见这真理的一个生动的例证。一次，他正在纽约的长岛车站走
上阶梯的时候，看到前面有三四十个残废的儿童，倚着拐杖勉强上阶梯，有一
个男孩还需由人抱上去，但他们的欢笑快乐使卡耐基惊奇。卡耐基对他们的一
位管理人提及这情形。“嗄，是的，”他说，“当一个儿童明白他将要终生成为残废，
他最初惊惶；但惊惶过后，他常听天由命，比正常儿童还快乐些。”
卡耐基觉得我要对那些儿童脱帽致敬，他们给他一个教训，令他永远不会
忘记。
白德格，是从前卡狄纳的第三棒球名手，现是一位美国最成功的保险商，
他告诉我说，他多年前研究出来，有微笑的人永远受欢迎。所以，在走进一个
人的办公室以前，他总停留片刻，思想他应感谢的许多事，引起一个真实的大
微笑来，然后当微笑由面上渐失时，进入室内。
他相信这种简单的技术，对于他销售保险特殊的成功，有很大的关系。
细读下面赫巴德的一点明智的建议吧。
你每次外出的时候，正正颜，抬高头，肺部充满；在阳光中吸饮；对朋友
微笑，每次握手集中精神，不要怕被误会，不要费一分钟想你的仇敌。要在你
心中确定你喜欢做什么；然后，不变方向，直向目的进行。精神贯注在你喜欢
做的伟大事情上，以后，在日月如流之间，你会发觉于不知不觉中抓住了为满
足你的欲望必需的机会，正如珊瑚虫由潮流中取得所需要的原质一样。在脑中
想像你希望成为有能力、诚恳、有用的人，而你所保持的思想，时时刻刻地改
变你，使你成为那种人……思想是至高无上的。保持一个正确的心理态度——
勇敢、诚实、欢悦的态度。思想就是创造，所有的事都由欲望而来，凡真的祈
求，都有应验。我们心中贯注的是什么，我们就变成什么。诚收敛你的颜，抬
高你的头，我们就是明天的神仙。
记住人家的名字
吉姆·发莱，一个农民的儿子，从未有过受教育的机会，但是凭着他一种多
年养成的记忆人名的奇异能力，他不仅从政多年，帮助罗斯福竞选总统成功，
而且在他四十六岁以前，四个大学已赠他学位，并成为民主党全国委员会的主
席，美国邮政总监。
在罗斯福开始竞先总统前数个月，发莱一天写数百封信，发给西部及西北
部各州的人。以后他跑上火车，在 19 天中，用轻便马车、火车、汽车、快艇旅
经二十州，行程 12000 哩。他进入一个城镇，会见他的人，同吃早点、午餐或
晚餐，同他们“心与心的谈话”。然后再驰奔他下段的旅程。回到东部以后，他立
刻给他所拜访过的城镇中的一个人写信，请他们将他所谈过话的客人名单寄给
他。到了最后，那些名单的名字多得数不清；但当中每个人都得到发莱一封私
函的巧妙恭维。这些信用“亲爱的毕尔”或“亲爱的杰”开头，而它总是签着“吉
姆”。
罗斯福能入主白宫，发莱的这种超人能力功不可没。
发莱在早年即发觉，普通人对他自己的名字感兴趣，比世上其他所有的名
字放在一起还多。记住那姓名并容易地呼出，你即已对他有了巧妙而很有效的
恭维。但忘了或记错了——你即置你自己于极不利的地位。例如卡耐基曾在巴
黎组织一演讲词的课程，他给城中所有的美国居民发出印刷信。法国打字员英
言语程度很低，填打姓名，自然有错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经
理，写给卡耐基一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。
一个政治学家的第一课，就是：“想起选举人的姓名是政才，忘记一个就是
淹没。”
记忆姓名的能力在事业与交际上，同在政治上差不同样地重要。
法国皇帝拿破仑第三，即伟大的拿破仑的侄子，曾自夸说，虽然他国务很
忙，他能记忆每个他所见过的人的姓名。
方法吗？很简单。如果他没有听清楚姓名，他说：“对不起，我没有听清姓
名。”如果是一个不常见的姓名，那么他就说“是如何拼的？”
在谈话中，他费事将姓名反复记忆数次，并在脑海中将这姓名与这个的面
孔、神色及其他外观联系起来。如果这人是重要的，拿破仑就会更费事了。在
他独处的时候，即刻将这人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记在心，然后
将纸撕破。这样，他眼得到的印象正同耳的印象一样。
所有这些事都费功夫，但爱莫逊说：“好礼貌是由小牺牲换出来的。”
所以如果你要使人喜欢你，请记住一个人的姓名。
巧用名字创奇迹
安德鲁·卡耐基成功的原因是什么？
他被称为钢铁大王；但他自己关于钢铁制造懂得很少，他有千百人替他工
作，懂得钢铁要比他多得多。
但他知道如何处理人——那也就是使他致富的原因，在早年，他即显出组
织的才能、领袖的天才。到他十岁的时候，他也发觉了人们对于自己的名字的
惊人重视。他利用那种发觉去获得合作。例：当他是苏格兰的一个小孩童时，
他得到一只公兔和一只母兔。他不久就有一窝小兔——可是没有东西喂它们。
但他有一个聪明的主意，他告诉邻近的儿童说，如果你们愿意出去采集充足的
蒲公英与金花菜喂兔，他可命名兔子，纪念他们。
这计划功效神奇，卡耐基永远不忘。
多年以后，在营业上应用同样的心理学，他获利数百万。例如，他要将钢
铁路轨售于本雪文尼亚铁路。汤姆生当时是本雪文尼亚铁路局的局长。所以，
卡耐基在毕兹保建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂。”
这儿是一个谜语，看你能否猜到。当本雪文尼亚铁路需要钢轨时，你想汤
姆生从什么地方买？——从西合士、罗勃克？不，不，你猜错了，再猜猜看。
当卡耐基与普尔门互相竞争卧车营业的权威时，这位钢铁大王又想起了兔
子的经验。
卡耐基所统制的中央运输公司与普尔门所经营的公司正在争夺。双方都要
争得联合太平洋铁路卧车的营业，互相排挤、削价、损伤所有获利的机会。卡
耐基与普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事部。有一晚在圣尼古拉旅馆中卡
耐基遇到普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗。”
“你是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基发表他心中所想的——将他们双方的利益全并起来，他用鲜明
的辞句，叙述互相合作而不竞争的彼此利益。普尔门注意地听着，但未完全相
信。最后他问道，“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立刻回答说：“啊，当然是普
尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的面孔发起光来。“到我房里来”，他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话
创造了实业界的奇迹。
卡耐基这种记忆与尊敬他朋友及同事的名字的政策是他成为领袖的一种秘
诀。能叫出许多工人的名字，是他引为自豪的事；并且他自夸说，当他亲自管
理的时候从未有罢工的事搅扰他繁荣的铁厂。
呼唤名字倍感亲切
多数人不记得别人的姓名，只因为他们不用必要的功夫与精力，把姓名牢
记在心。他们为他们自己找藉口：他们太忙。
但他们大概不会比罗斯福更忙，罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也用
功夫去记忆追想。
有一次，克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车。张伯伦及
一位机械师将此车送交至白宫。这里有张伯伦的一封叙述他的经历的信：“我教
罗斯福总统如何驾驶一辆装置许多特别机关的汽车；但他教我许多关于处理人
的艺术。”
“当我到白宫访问的时候”张伯伦先生写道，“总统非常愉快，他呼我的名字，
使我感到非常安适，特别使我产生印象的，是他对我要说明及告诉他的事项的
切实注意。”
“当罗福特的许多朋友及同人对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：‘张
伯伦先生，我真感谢你，感谢你设计这车所费的时间及精力；这是一件杰出的
工程。’他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫之式样、驾驶座位的
位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事，他知道
关于这些我是费了许多心思的。他特别注意将这些设备使罗斯福夫人，劳工部
长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人待者说，‘乔治，你特别要好好地
照顾这些衣箱。’”
“当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使中央
准备董事部等候了 30 分钟了。我想我应回去工作了。’”
“我带来了一位机械师到白宫去，被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而
罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，避在后面。但在离开我们以
前，总统找寻这位机械师，与他握手，呼他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的
致谢绝非草率，而是真诚，我能感觉到。”
“回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并有简短的谢信，
再对我给他的帮忙表示感激。他如何有功夫这样做真令我莫名其妙。”
罗斯福知道一种最简单，最明显，最重要，得到好感的方法，就是记忆姓
名，使人感觉重要——但我们间有多少人这样做呢？
好多的时候，我们被介绍给一位生人，谈几分钟，在临别的时候，连姓名
都不记得。那么，你不妨试一试，用你的办法——无论何种办法，记住对方的
名了，在离别的时候亲切地呼唤它。我相信，你的呼唤会让他感到亲切和重要，
你在他心目中的好感也因此油然而生。
鼓励别人谈论他们自己
卡耐基在纽约出版商格利伯的宴会上遇见一著名的植物学家。卡耐基从未
同植物学家谈过话，但觉得他极有诱惑力。卡耐基真的坐在椅子上，静听他讲
大麻，大植物学家勃办及室内花园，，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。卡耐
基自己有一个小室内花园——他非常殷勤地告诉卡耐基如何解决他的几种问题。
依前面所述，他们是在宴会中，一定还有十几位别的客人在那里；但卡耐
基违反了所有的礼节的定例，忽略了其他人，而与这位植物学家谈了数小时之
久。
到了午夜。卡耐基对各人道别告辞，这位植物学家这时转向主人，对卡耐
基极力恭维。说他是“最富激励性的”等等好话，最后他还说卡耐基是一个“最有
趣味的谈话家。”
一个有趣味的谈话家？阿，卡耐基差不多没有说什么话。如卡耐基不改题
目，即使要说，也不能说，因为卡耐基对于植物学所知道的不比企鹅的解剖学
多。但卡耐基已经这样做了：我已经注意地静听，我曾静听，因为我真实地发
生兴趣。植物学家也觉察这点，那自然使他欢喜。那种静听是我们对任何人一
种最高的恭维。“很少人，”吴德福在他所著的《异客相爱》中写道：“很少人能拒
受专心注意所包含的谄媚。”卡耐基比专心注意还进一步，他是“诚于嘉许宽于称
道。”
卡耐基告诉植物学家他已极受款待和指导——他是真的受了。卡耐基告诉
植物学家他但愿有他的知识——他真但愿如此。卡耐基告诉值物学家希望同他
到田野中去漫游——卡耐基真希望这样。卡耐基告诉植物学家他必须再见植物
学家——卡耐基真必须再见他。
这样，卡耐基使植物学家以为他是一个善于谈话的人，但实在卡耐基不过
是一个善于静听的人，并鼓励他谈话而已。
只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学
校长巴德勒博士说，“是无可救药的没有教育。”“他是没有教育”，巴德勒德士说，
“无论他是如何地受教导。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人，要做一个注意静听的人。如李夫
人说的：“要使人对你感觉兴趣，先使人感觉兴趣。”问别人喜欢回答的问题，鼓
励他谈论他自己及他的成就。
聆听是友好的表示
一个成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功
的商业交往，没有什么神秘……专心注意对你讲话的人极为重要。”
很明显，是不是？你无需在哈佛读书 4 年去发觉这点，但所有人都知道，
有的商人租用豪华的店面，买货经济，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，
然后雇用不知做静听者的店员——中止顾客谈话的、反驳他们的、激怒他们的、
几乎要驱他们出店的店员。
吴顿的经验可为一例。他在近海的纽杰西纽华的一家百货商店里买了一套
衣服。这套衣服穿后使人失望：上衣的颜色会褪掉，把他的衬衫的领子弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到与他交易的店员。告诉他经过的情形。
他想要诉说他的经过，但他被店员打断了。
“我们已经卖出了数千套那种衣服，”这售货员反驳说，“这是第一次有人来挑
剔。”
正在辩论激烈的时候，另外一个售货员加入了，“所有黑色衣服起初都要褪
一点颜色，”他说，“那是没有办法的，那种价钱的衣服，不能不那样，那是颜料的
关系。”
“到这时候我简直起了火，”吴顿先生讲述他的经过说，“第一个售货员怀疑我
的诚实，第二个暗示我买了一件次等货。我恼怒起来，正要骂他们，突然间部
长踱了过来，他懂得他的职责。他将我的态度完全改变了，将一个恼怒的人，
变成一个满意的顾客。他是如何做的？有这三个步骤。”
“第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。“第二，当我说完的时
候，售货员们又开始要插自入他们的意见，他由我的观点与他们辩论。他不只
指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，不
应由那店中出售。”“第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说，‘你要
我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。’“只数分钟以前，我还预备要告
诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说，‘只要你的建议，我要知道这种情
形是否暂时的，或是能有什么办法没有’。”“他建议我再试这套衣服一个星期。‘如
果到那时仍不满意，’他应许说，‘拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非常
抱歉’。”我满意地走出这商店；到一星期后这衣服没有毛病；我对于商店的信任
也就完全恢复。
无怪那位管理员是他部中的部长；而至于他的属员，他要停留——或者说
他们将终身停留在店员的地位。不，他们大概要被降至包装部，永不与顾客接
触。
耐心聆听化解不满
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐、同情的静听者面前
软化降服——这位静听者要在气忿的寻衅者像一条大毒蛇张大嘴巴吐出毒物一
样的时候静听。
多年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯入德弟茂毛呢公司创办人德弟
茂的办公室，这公司以后成为供给服装业的世界最大的毛呢公司。
“这人欠我们 15 元钱。”德弟茂先生对卡耐基解决说：
“这位顾客不承认，但我们知道他的错了，所以我们的信用部坚持要他付款。
在接到我们信用部职员的好几封信以后，他整装到芝加哥来，匆忙的奔进我的
办公室，告诉我说，他不但不付那笔帐，并且永不再买德弟茂公司一元钱的货
物。”
“我忍耐着静听他要说的话。我几乎要打断他，但我知道那不是上策，所以
我让他尽量地发泄。当最后他沉下气来，现出能接受的神气时，我安静地说：‘我
要谢谢你到芝加哥来，告诉我这件事。你已帮了我一个大忙，因为如果我们信
用部曾惹怒了你，我们也可惹怒别的顾客，那可太糟了。你可相信我，我要听
这个比你要告诉我这个还来得急切。’”
“他万万没想到我会说这话，我想他倒有一点失望，因为他到芝加哥来要和
我大办交涉，但我在这里谢他，而不与他争论。我确产地告诉他，我们要在帐
中取消那笔 15 元钱的帐款并将这事忘掉。因为他是一个很细心的人，只需照顾
一份帐目，而我们的事务员却要照顾数千份帐目，所以他比我们不容易弄错。”
“我告诉他我十分了解他的感觉，如果处在他的位置，我也将无疑地同他所
感觉的完全一样。因为他不要再买我们的货物了，所以我荐举了几家别的毛呢
公司。”
“在以往，当他来芝加哥时，我们常一同吃午餐，所以那天我请他吃午餐，
他勉强地答应了，但当我们回到办公室的时候，他订了比向来都多的货物。他
在温和的态度中回家去了，为要待我们同我们待他的那么好，他检查了他的帐
单，找出一张他以前放错了地方的，于是寄给我们 15 元钱的一张支票及他的道
歉。”
“后来他妻子生了男孩，他为他的儿子取德弟茂为中心的名字，他成为这公
司一位永久朋友及顾客，直到 22 年以后死去。”
善于静听受人欢迎
多年前，有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童，在学校下课后，为一面包
店擦窗，每星期赚五角钱。那个孩子叫宝克，一生仅受过 6 年的学校教育；但
最后他竟使他自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
宝克 13 岁离开学校，充任西联的僮役，每星期工资 6 元 2 角 5 分；但他一
时一刻也未放弃求教育的意念。他把他不坐车子，不吃午饭的钱省下积起，买
了一部《美国名人传全书》——以后他做了一件素来未曾听说过的事情。他读
了名人的传记，写信给他们请求关于他们童年时代的补充材料，他是一个善于
静听的人。他写信给那时正在竞选总统的加飞大将，问他是否确实曾一度在一
条运河上做拉船童工，加飞复信给他；他写信给格莱德将军，询问某一战役，
格莱为他画了一张地图并邀请这位 14 岁的孩子吃晚饭，并且和他谈了一整夜。
这位为西联传信的小孩不久便和国内最著名的人通信：爱莫逊、勃罗克、夏姆
士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及台维斯。
他不只与这些名人通信，并且在他们到假期的时候，即刻去拜访他们中间
的好多位，成为他们家里所欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价
的自信心。这些男女名人激发他理想与志向，改变了他的人生。
宝克大概是世界上最优胜的名人访问者，他说许多人不能使人对他发生好
印象，因为他们不注意静听。
不只大人物们要求善于静听的人，连平常人也这样。《正如读者文摘》有一
次所说的：“许多人请医生，他们所要的，不过是一个静听者。”
在美国内战最黑暗的时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位朋友，请他
到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老邻人到白宫拜访，林肯
同他谈了数小时关于宣言释放黑奴的适当与否。谈论数小时以后，林肯与他的
老朋友握手道晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。所有的话都是
林肯说的，那好象是舒畅他的心境。“谈话之后他似稍感安适”，这位老朋友说，
林肯没有要建议，他只要一位友善的，同情的静听者，使他可以对他发泄苦闷。
那是我们在困难中都要的，那常是忿怒的顾客所要的，不满意的雇员，感情受
伤害的朋友，也都是这样。
如果你要知道如何使人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这儿是一个方法：
永远不静听别人说话，不断地谈论你自己；如果你在别人谈话时，你有一个意
思，别等他说完，他没有你伶俐。为什么费你的时间去听他的无谓的闲谈？即
刻插嘴，在一句话当中打断他。
你认识象那样的人吗？讨厌的人，他们就是——为他们的自私心及他们的
自重感觉所麻醉了的讨厌人。
谈论别人感兴趣的话题
凡曾到牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他知识的广博都很惊奇。“无论是一个
牡童或野骑者，或纽约政客，或外交家”，勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈
什么。”那是如何做的？答案极为简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位访问
的人，就在这之前一晚迟点睡，阅读他知道为他的客人所特别发生兴趣的题目。
因为罗斯福同所有的领袖一样，知道沟通人心的诀窍，是对他谈论他最以
为宝贵的事情。
写这篇文章的时候，在卡耐基面前有一封在童子军事业中极活跃的查立夫
给他的信：
“有一天我觉得我需要人帮忙，”查立夫写道：“欧洲将举行童子军大露营，我
要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万元的支票，而在这支票
撤销退回之后，他把它置于镜框中。”
“所以我走进他办公定所做的第一件事就是请求看那张支票——百万元的
支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万元的支票了。他很欢喜地
向我出示那张支票；我表示羡慕他，并请他告诉我支取的经过情形。”
你注意了没有，查立夫先生没有以谈童子军，或欧洲的露营，或他所要的
事为开始？他谈论对方所感兴趣的。结果是这样：
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘嗄，我顺便要问你，你要见我有什么
事？’所以我告诉了他。”
“使我非常惊奇地，”查立夫先生继续说，“他不但即刻应许我所请求的，并且
还多得多。我只请他资送一个童子军赴欧，但他资送 5 个童子军与我自己，给
我一封 1000 元的支款信，并教我们在欧洲住七星期。他又给我介绍信，介绍给
他分公司的经理，让他们帮我们的忙；他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们
游览全市。自此以后，他给家境贫苦的童子军工作做；他现在仍在我们团体中
跃着。”
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接
近他将连这样容易的十分之一都没有。”
助人快乐自己快乐
一天，卡耐基在纽约第三十二街和第八大道交口处的邮局里，排队等候寄
一封挂号信。那位柜台后面的办事员显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、
找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以卡耐基对自己说：“我
要让那位办事员喜欢我。显然的，要让他喜欢，必须说些好话。不是关于我自
己，而是与他有关。”卡耐基对自己说：“他有什么可以让我称赞一番的？”有时这
实在是个难题，尤其对象是陌生人。但是，眼前的这位似乎并无困难，卡耐基
马上找出可以称赞的地方。
当他为卡耐基的信件称重时，卡耐基热切地对他说：“真希望我能有你这样
的头发。”
他抬起头，半惊讶地看着卡耐基，脸上泛出微笑，“啊，它已经不象以前那
么好啦！”他谦虚地应答。卡耐基告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍
然状况极佳。他十分高兴，和卡耐基谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我
的头发。”
卡耐基敢打赌这位先生外出吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时
候，一定会将此事告诉太太；也一定会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮。”
有次卡耐基演讲的时候提起这件事，事后有人问他：“你想从那人身上得到
什么？”
卡耐基想从那人身上得到什么！他想从那人身上得到什么！
如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，便不能表示一点
赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少，
我们会变得多么贫乏。
不错，卡耐基是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，
而且卡耐基已得到了。卡耐基得到了助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，
还永远存在记忆里。
人类行为有个极重要的法则，如果我们遵从这个法则，大概不会惹来什么
麻烦；事实上，如果我们遵守这个原则，便可以得到许多友谊和永恒的快乐。
这个法则就是：时时让别人感到重要。这法则并不新颖，可以说和历史一样陈
旧了。2500 年前，琐罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒；2400 年前，中国的
孔子也这么谆谆劝导过；2500 年前，道教的始祖老子，在函谷关也这么说过；
基督降生的前 500 年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也
这么记载着；1900 多年前，耶稣基督的犹太山上，以此训诲门徒，并且用一句
话做总结——这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待
别人。”
认同等于激励
你需要朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的小世界里，
有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而热望出自真诚的
赞美。你喜欢友人正象查理·夏布所说的：“真诚，慷慨地赞美人。”我们都喜欢那
样。
所以，让我们衷心服膺这永恒的金律，我们希望别人怎么待我们，我们就
怎么待别人。
怎么做？什么时候？什么地方？答案是：随时，随地。
你不用等到当上了驻法大使，或是宿舍里“聚餐委员会”主席以后，才来运
用这个法则，你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。
举例来说，如果你在餐馆里点了炸薯条，而女待却端给你马铃薯泥的时候，
让我们说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女待可能就会这么回答：
“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯泥换走。因为我们已经对她表示了敬
意。
有许多话象是：“对不起，麻烦你……”、“可否请你……？”、“请问你愿不愿
意……？”“谢谢！”——这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，
有时候，还是你具有好血统的品质证明！
我们再举一个例子：拉诺·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工科。
他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。
一天，我见他伏案用功，便走过去与他拉搭讪。他的内心深处似乎有一股见不
到的火焰，当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方十四岁的害羞男孩，脸上
的表情起了极大的变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。
‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？’
‘啊，不！克里斯，你表现得很好。’
那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且
肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’
克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不至
忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的’。这样不但每个学生可以看到，
也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是未加任何渲染的事实：差不多你遇见的每一个人都自以为在某些地方
比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是技巧地表现你衷心地认为
他们很重要。
赞赏之辞如同沙漠之泉
康涅狄克州有位律师 R 君，在参加卡耐基的课程之后，有天和太太驾车到
长岛去拜访几个亲友。R 君的太太留他陪一位老姑妈聊天，自己则到别处去见几
个年轻亲戚。R 君觉得不妨以这位老姑妈为对象，体验一下使用“赞赏原则的效
果。”
“这栋房子是在 1890 年建造的吧？”他问道。
“是的。”老姑妈回答，“正是那年建造的。”
“这使我想起我们以前的老房子，我在那里出生的。”R 君说道：“那房子很漂
亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”
“你说得很对。”
“这是一栋象梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱
造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，完全是我们自
己设计的。”
她带着 R 君到处参观，R 君也热诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，
都是她四处旅行时搜集来的——小毛毯、老式的英国茶具、有名的英国威其伍
陶器、法国床和椅子、意大利图画、还有曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。
看完了房子以后，老姑妈带着 R 君到车库去，那里停着一辆派克车——几
乎没使用过的。“这是我丈夫在去世前没多久买给我的。”她轻声说道：“自从他死
后，我就没动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧！”
“啊，姑妈，”R 君叫道：“别吓坏我了。我知道你很慷慨，但是，我却不能接
受。我已经有了一部新车，而且我们并不算是真正的亲戚。我相信你有许多亲
戚会很喜欢这部车。”
“如果你不想送给他们，也可以卖给汽车商啊！”R 君建议道。
“卖给汽车商！”她大叫，“你以为我会把这部车子卖掉吗？你以为我可以忍
受让陌生人开着它到处跑吗？——这是我丈夫买给我的车子啊！我做梦都不会
把它给卖掉的。我想把它送给你，是因为你懂得鉴赏好东西。”
这位老姑妈独自往在这栋大屋子里，活在往日的记忆里，渴望的就是一点
小小的赞赏。一旦她找到了，就象在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，
只有用她最珍爱的派克车来表示心意了。
你不能辩论得胜
在大战结束不久以后，卡耐基在伦敦得到一个无价的教训。卡耐基当时是
史密斯爵士的私人经理。在战争期间，他曾在巴勒斯坦做奥国的航空领袖；而
在宣布和平不久之后，他因在 30 天中环绕地球半周，惊动了世界，因为向来未
曾有人有过这样惊人的举动。这件事哄动一时，奥国政府给他 5 万元；英国国
王封他为爵士；此时，他成了在英国国旗下被谈论得最多的一个人——他是不
列颠帝国的林白。卡耐基有一晚赴一欢迎罗斯爵士的宴会；在席间，坐在卡耐
基旁边的人讲一个幽默的故事，这故事与这一句话有联系：“无论我们如何粗断，
有一位神，形成我们的目的。”
这位讲述故事的人提到这句话系出自《圣经》。他错了，卡耐基清楚地知道
的，于是毫不犹豫地矫正他了。他坚持他的阵地，什么？出自莎士比亚？不可
能！不近情理！那句话系出自《圣经》。而他知道的！
这位讲述故事的坐在卡耐基右边；卡耐基有一位老朋友加蒙，坐在卡耐基
左边。加蒙先生曾用多年的功夫，专心研究莎士比亚，所以他们同意将问题交
给加蒙先生决定。加蒙先生静听着，在桌下用脚踢卡耐基，然后说道：“代尔，
你错了，这位先生是对的，那是出自《圣经》。”
那晚回家的时候，卡耐基对加蒙先生说：“老实说，你知道那句话是来自莎
士比亚的。”
“是的，当然，”他回答，“是在《哈姆莱德》第五幕第二场。但我是一个盛会
的客人，我亲爱的代尔，为什么对一个人证明他是错的？那能使他喜欢你吗？
为什么不证他保持面子？他并没有征求你的意见，他不要你的意见。为什么同
他争辩？要永远避免正面的冲突。”
记住那个教训是极为需要，因为卡耐基向来是一个执拗的辩论者。在他少
年的时候，卡耐基曾同弟兄辩论天下的一切事；当他到大学的时候，他研究逻
辑及辩论术，并加入辩论比赛。讲到自卡耐基降生的地方密苏里起，卡耐基就
已执拗。后来他在纽约教授辩论术；他羞于承认，他有一次曾计划写一本关于
辩论的书，从那时以后，卡耐基曾静听，批评，从事数千次辩论，并注意它们
的影响。由这些所得的结果，卡耐基得出结论：天下只有一种方法能得到辩论
的最大利益——那就是避免辩论；避免辩论同避免毒蛇及地震一样。
十次中有九次，辩论终了之后，每个争论的人，都比以前更坚信他是绝对
正确的。
你不能辩论得胜。你不能，因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，
你还是失败的。为什么？假定你胜过对方，将他的理由击得漏洞百出，你使他
觉得脆弱无援，你伤了他的自尊，他也要反对你的胜利。
真正的推销术不是辩论
播恩互助人寿保险公司为他们的推销员定下了一个固定的政策：“不要辩
论！”
真正的推销术，不是辩论，也不是与辩论微微相似的东西。人类的思想不
蚵以那样改变的。
多年前，一位好争斗的爱尔兰人叫做亚哈亚，加入了卡耐基的培训班中。
他受过的教育很少，但很喜欢争执！他曾当过司机，他到卡耐基处来，是因为他
没有一次能成功地试过售卖载重汽车。对他稍加询问，就可看出他始终同他正
要做交易 人争执并触犯他们。如果一位未来的买主，对他出售的汽车说任何贬
抑的话，他就会恼怒地截住那人的话头。那时他获胜过不少的辩论。
卡耐基的第一任务不是教亚哈亚讲话。而是训练他拘谨不要讲自豪感，并
避免口头冲突。
亚哈亚先生如今是纽约白色汽车公司的一位推销明星了。他如何做的呢？
下面是他自己叙述的经过：“假如现在我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？
白卡汽车？它们是不行的！你白送给我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说，‘老
兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错误。某牌
为一家可靠公司所制造，售卖的人也高尚。’”
“于是他没有话说了。没有争辩的余地。如果他说某牌最好，我说确实不错，
他不得不停住：当我同意他，他不能整个下午地不断说‘某牌最好’了。”然后我们
离开某牌的题目，我开始讲白色卡车的优点。
“有一时期，像那样的冲撞，会使我气忿发火，我就开始反对某牌；而我愈
反驳它，我的买主愈为它辩护；他越辩论，就越坚信我的竞争者的产品。”
“现在回想起来，我怀疑我一辈子能卖出什么东西。我费了我一生多年的功
夫与人争执辩论，我现在闭起口来，这是值得的。”
像聪敏的老富兰克林常说的：如果你辩论、争强、反对，你或有时获得胜
利；但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。
波士顿《临摹杂志》有一次刊了这样的一首极有意义的打油诗：
“这里躺着其威廉的尸体。”
“他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了。”
“但他的死正同他的错的一模一样。”
在你进行辩论的时候，你或许是对的；但在改变对方的思想上说来，你将
大概毫无所得，一如你错了一样。
辩论常常不能解决问题
麦柯杜是威尔逊总统内阁的财政部长，他由多年的政治经验中得到一种教
训；“不能用辩论击败一个无知的人。”
卡耐基的经验是，那是绝不可能对任何人——无论智力高低——用口头争
斗改变他的思想。
一位所得税顾问巴森士与一位政府税收稽查员对于一项九千的帐发生了问
题争辩了一小时之久。巴森士先生声称这 9000 元实是一笔死帐，永远不会收到
的，不应纳税。“死帐，胡说！”稽查员反对说：“那必须纳税。”
“这位稽查员是冷淡、傲慢、因执，”巴森士先生在班中讲述这经过时说：“理
由对他是无用，事实也无用……我们辩论愈久，他愈固执。所以我决计避免辩
论，改变题目，给他欣赏。”
“我说：‘我想这事与你必需决定的重要事件相比，是一件很小的事。我也曾
研究过税收问题，但我得由书本中得到知识，你从经验中得到知识，我有时愿
意有象你这样的工作；那种工作可以教我许多。’我每句话都是出于真意。”
“于是，那稽查员在椅上挺起身来，向后一倚，讲了许多关于他工作的话，
告诉我他所发觉的巧妙舞弊的方法。他的声调渐渐地变为友善，片刻后他又讲
起他的孩子来；当他走的时候，他告诉他要再考虑我的问题，在几天之内，给
我答复。”
“3 天之后，他到我的办公处告诉我，他已经决定按照所填报的税目办理。”
这位稽查员正表现了一种最普通的人类弱点，他要一种自重感；巴森士先
生愈与他辩论，他愈扩大他的权力，得到他的自得感，但一承认他的重要，辩
论立即停止，他的自尊心得到满足，即变成一个同情和善的人。
释迦牟尼说：“恨不止恨，爱能止恨”，而误会永远不能用辩论停止，却需
用手段、外交、和解及要看对方观点的同情欲望。
林肯有一次责罚一个青年军官，因为他与同僚激烈争执。“凡决意成功的
人，”林肯说，“不能费时于个人的成见，更不能费时承受结果，包括他脾气的损坏，
自制的丧失。你不能过分显示你自己，要放弃，虽然明明白白是你的小事，也
要放弃。与其为争路权而被狗咬，不如将路让狗。即使将狗杀死，也不治好受
伤的伤口。”
所以，得到辩论最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
宽容别的犯错
泰德·罗斯福在白宫的时候承认，如果他的判断有百分之七十五是对的，行
事便可以达到最高的期望。
如果象这样一位杰出人物的上限是这个百分比，我们又该如何？
如果你能确定自己的判断有百分之五十五是对的，便可以到华尔街去日进
斗金。如果你不能确定自己的判断是否有百分之五十五是对的，又如何能指责
别人常常犯错呢？
你可以利用眼神、音调、或是手势来指摘别人的错误，这和言辞表达一样
有力——但是，假如你指出对方的错误时，对方会因此同意你的观点吗？绝不
会的！因为你已一拳伤害了他们的智力、判断、荣誉和自尊，这只会造成反击，
而不是改变观点。也许你也会用柏拉图或康德的逻辑理论反驳，但还是没有用，
因为你早已伤了他们的感情了。
千万不要一开始就宣称：“我要证明什么什么给你看”。这等于是说：“我比
你聪明，我要让你改变想法。”这实在是个挑战，无疑会引起反感并爆发一场冲
突。在这种状况下，想改变对方观点根本不可能。所以，为什么要弄巧成拙？
为什么要麻烦你自己呢！
如果你想证明什么，别让任何人知道。要不着痕迹，很技巧地去做。就象
诗人波普所说的：你在教人的时候，要好象若无其事一样。事情要不知不觉地
提出来，好象被人遗忘一样。
如果你认为有些人的话不对——不错，就算你确信他说错了——你最好还
是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不晓得对不对。假如我错了的话，希
望你们纠正我。让我们共同来看看这件事。”
道奇汽车在蒙大那州的代理商哈洛·雷恩克就曾用这种方式处理顾客纠纷。
雷恩克在报告时指出，由于汽车市场的竞争压力，在处理顾客投诉案件时，常
常显得冷漠不带感情。这很容易引起愤怒。甚至做不成生意或造成许多不快。
他事后回忆道：“后来我想清楚这样于事无益，便改变方法。我转而向顾客
这么说：‘我们公司犯了不少错误，我实在深以为憾。请把你碰到的情形告诉
我。’”
“这种方法显然消除了顾客的敌意。情绪一放松，顾客在处理事情的过程当
中就容易讲道理了。许多顾客对我的谅解态度表示感谢，其中有两个人甚至后
来还带来了朋友买车。在竞争激烈的市场上，我们很需要这样的顾客。而我相
信尊重顾客意见，对待顾客周到有礼，都是赢得竞争的本钱。”
你永远不会因为认错而导致麻烦。只有如此才能平息争论，诱使对方也能
同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
不要直接说你错了
著名心理学家卡尔·罗杰斯，写过《人的条件》一书。书中写道：
能去了解别人的想法，获益很大，也许你会觉得奇怪，真有必要去了解别
人吗？我想是的。我们对许多“陈述”的第一个反应常常是“估量”或“评断”而不是
去“了解”。
有次，卡耐基请了一位室内装璜师设计家中的窗帘。等帐单送来时，价钱
着实让他吓了一跳。
隔几天，有个朋友来访看了那些窗帘。她问起价钱，然后以夸张的态度宣
称：“什么？别吓人！我想你是受骗了！”是吗？卡耐基想她说得不错。但是，很
少人听到进这样的真话，这样的宣判。于是卡耐基为自己辩解，提出便宜非好
货等等道理。
第二天，另一个朋友来访，对那些窗帘赞不绝口，还说希望她也能买得起
这种漂亮的货色。卡耐基的反应与前一天截然不同。“啊，老实说，我也差点付
不起。我买贵了，真后悔没先问好价钱。”
当我们犯错的时候，也许会私下承认。当然，假如别人的态度温和一些。
或技巧一些，我们也会向他们认错；甚至自认为坦白、心胸宽大。但是，假如
对方有意让你难堪，情况便又不同了。北卡州的凯瑟琳·欧蕾，是家纺纱厂的工
业工程管理人。她告诉我们如何处理了一个敏感问题：
我的部分职责是为工人设计出一套增产系统和标准，使操作工作能够生产
更多产品。最近工厂扩充，必须另外设计一套新方法，使操作工作仍维持一定
的质与量。我带着新计划进入会议室，指出现系统的不妥和我的修正方法。但
是我失败了！提案胎死腹中。
经过好几次的检讨，我终于领悟到自己的错在何处。我召开另一次会议，
并采用不同的方法提出设计方案。我首先问大家症结在哪里，然后针对各点提
出讨论，并请大家思想如何才是最好的解决之道。我在适当时刻提出一些不明
显的建议，诱导大家进入我的新设计范围。最后，我才提出整个新计划，结果
获得热烈通过。
我现在确信，如果你太率直指出别人的错误，再好的意见也不会被接爱，
甚至会受到很大伤害。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为讨论中最不受欢迎
的一部分。
所以，每人都有自己的原则、想法，了解对手的处境兼顾他们的想法，运
用技巧化解冲突，往往要比正面指出问题错误更有成效。如果你要促成别人的
意见同你一致，你要做的就是：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错
了。”
退一步海阔天空
卡耐基住在纽约的中心，但由他家中步行不到一分钟，就有一片森林，卡
耐基常带着他的波士顿叭儿狗瑞克斯到园中去散步，它是一只和善无害的的小
犬；并且因为在园中不常遇见人，卡耐基总是不加皮带或口笼。
一天他们在园中遇见一位骑着马的警察—— 一个急于要显示他的权威的警
察。
“你让那狗不戴口笼不用皮带在园中乱跑，是什么意思？”他责问我，“你不知
道那是犯法的吗？”
“是的，我知道那是犯法的，”卡耐基轻柔地回答说，“但我想它在这里不至于
有什么伤害。”
“你想不至于！你想不至于！法律不管你怎样想。那狗也许会伤害松鼠，或
咬伤儿童。这样，这次我放你过去，但如果我再在这里抓住这狗不戴口笼，不
系皮带，你就得去和法官讲话了。”
卡耐基谦逊的应许遵守他的命令。
而卡耐基真实的遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，卡耐基也不喜欢，所
以他们决意去碰运气。起初什么都好，以后碰了一个钉子。一天下午瑞克斯同
卡耐基跳过一个小丘，忽然间——卡耐基惊惶地——看见了法律的权威，骑着
一匹栗色马。瑞克斯在前面正向着那警察冲去。
卡耐基知道没有办法了。所以他没等到警察开始说话，卡耐基先发制人。
他说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有推辞，没有藉口。你
上星期警告我如果我再把没有口笼的带到这里，你就要罚我。”
“哦，现在，”这警察用温柔的声调说，“我知道周围没有人的时候，就这样一
只小狗在这儿跑，是一件诱人的事。”
“那真是一种引诱，”卡耐基回答说。“但那是犯法的。”
“像那样的一只小狗不会伤人。”警察辩护说。
“不，但它也许会伤害松鼠。”卡耐基说。
“哦，现在，我想你对这事太认真了，”他告诉卡耐基说，“我告诉你怎样办，
你只要使它跑过那土丘，使我看不见它——我们将这事忘却就算了。”
那位警察，因为有人性，要得到一种自重感；所以当卡耐基开始自责，他
的唯一的能滋长他自尊的方法，就是采取宽大态度，显示慈悲。
假如我们知道我们势必要受责备了，先发制人，自己责备自己岂不好得多？
听自己的批评，不比忍受别人的斥责容易得许多吗？
迅速诚恳认错易得谅解
商业美术家王恒，曾用主动首先承认错误的方法，得到一位无礼、粗野责
骂的买主好感。
“为广告及出版物画图画、最重要的是简明准确。”王恒先生叙述这故事的时
候说：
“有些美术编辑要求”将他们所吩咐的工作立刻做好，在这种情形中，轻微
的错误，就在所难免。我认识的一位美术主任尤甚，他很喜欢挑小毛病。在离
开他的办公室时我常感到厌烦，这并非因为他的批评，却是因为他攻击的方法。
最近我交一件急货给这位编辑，他打电话叫我立刻到他的办公室去，说有的地
方错了。到了那里，我看出正是我所预料的——并且寒心。他用仇视的态度极
力找机会批评我。他急躁的质问我为什么如此如此做，实行我所研究的自责的
机会到了，我说：‘某某先生，如果你说的是真的，那么我错了，对于我的过失
我也绝无托辞。我为你画图多年，应该知道如何做得好些。我真觉得惭愧。’
“他立刻开始为我辩护了。‘是的，你是对的，但终究这不是一个严重的错误。
那不过是——’”
“我阻止了他，‘无论什么错误，’我说，‘我要费钱，并且都使人讨厌。’”
“他开始插嘴；但我不让他有机会，我正高兴，我一生第一次批评我自己
——我很喜欢这样做。”
“‘我应当更小心，’我继续说，‘你给我许多工作，你应得到最好的工作结果，
所以我要将这画重画一次。’”
“不！不！他反对说，‘我绝对不要那样麻烦你。’他称赞我的工作，确实地对
我说，他所要的不过是一个小的改动，我的小错对他的公司没有损失；而且，
终究那不过是一个细微的地方——不值得顾虑的。”
“我批评自己的急切将所有他的争斗性都消灭了。他最后请我吃午饭；在我
们分手以前，他给我一张支票，及另外一件工作。”
当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地去得到人们对我们的同意；当
我们是错的时候——如果我们对自己诚实——我们要急速地，热心地承认我们
的错误。这种方法不只能产生惊人的效果；并且——信不信由你，在若干情形
之下，比为自己辩护更有趣味。
不要忘了那句古语：“用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的方法，
你可得到比你所期望的更多。”
勇于队承认错误是一种美德
任何愚蠢的人都能尽力为他的错误辩护——而且多数愚蠢的人是这样做的
——但承认自己的错误，使人出众并给人一种尊贵高尚的感觉。历史所载关于
李将军的一件最完美的事，就是他为毕克德在格底斯勃冲锋失败所作的自责。
毕克德的冲锋无疑是西文史中最光荣生动的攻击了。毕克德是个风流的人
物。在那惨痛的 7 月的一个下午，他歪戴着漂亮的帽子，得意地骑着马向联军
的阵线奔去，士兵们欢呼着跟随着他，人挤着人，行接着行，大旗飞扬，刺刀
在阳光中闪烁；那是壮丽的一幕，联军看见他们时，顿时响起了一阵低声的赞
美。
比克德的军队踏着轻快的脚步，迅速地向前行进，突然，敌人的大炮向他
们的行列轰击了。
片刻间隐伏在墓山的石墙后面的联军步兵向毕克德的军队开火，一排枪又
一排枪。瞬间，山顶变成火海，变成杀戮战场。在几分钟内，除一个之外，所
有毕克德的旅长都被击倒了，5000 个士兵有五分之四倒下来。
阿密斯旦引着军队，作最后一次冲杀，他跃过石墙，把军帽放在他的刀顶
上摇着，大呼：“杀啊，孩子们！”
士兵们跟着跳过墙头，挺着刺刀，同敌军展开了一场短兵相接的战斗，终
于把南军的战旗插在墓山上，但大旗只在那儿飘了一会儿就消失了。毕克德的
冲锋——虽然光荣，勇敢——但却是终场的开始。李将军失败了，他不能深入
北方了。
李将军极悲痛，极震惊，他向南方同盟政府的总统台维斯提出辞呈，请另
派“一个年富力强的人。”如果李将军要将毕克德的冲锋的惨痛失败归罪于别人，
他可找出数十个借口来。有些师长不胜任，马队到得太迟，不能协助步队进攻，
这事错了，那事不对。
但李将军很高贵，不责备别人。当毕克德打了败仗，流着血的军队挣扎退
回同盟阵线的时候，李将军只身乘马去接迎他们，并发出伟大的自责：“这都是
我的过失，”他承认说，“我，我一个人战败了。”
历史上能有几个将领，有胆量及品格这样承认的呢？
赫白是一位最轰动全国的作家，他的刺激性文字常引起激烈的反感。但赫
白用他处置人的希罕技术，常将他们的仇敌变为朋友。当有恼怒的读者写信来，
赫白就会这样地回答：
细想起来，我自己也不完全同意。我昨天所写的，今天不是样样都使我以
为然了。我很喜欢研究你对这题目所思想的，下次你到附近来的时候请你驾临，
我们详细一谈。
对那样待你的人，你能说什么？
开诚布公，步调和谐
假如你已被激怒，而且气话也讲了一些，你是可以卸除情绪，但是别人怎
么样呢？他会分享你的畅快吗？你的愤怒的声调、敌对的态度，真能够使他同
意你吗？
“假如你握紧双拳找上我，我想我也会示弱。”伍德洛·威尔逊说道：“但是，
假如你对我说：‘让我们坐在下来讨论讨论，如果我们意见不同，不同之处在哪
里，问题的症结在哪里？’那么，我是可以接受的。我们也许只在少部分观点上
不同，但大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，还是可以步调和
谐。”
威尔逊的这番说法，显然还不及小洛克菲勒。远在 1915 年的时候，小洛克
菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的
罢工，历时两年。愤怒的矿工要求“科罗拉多燃料钢铁公司”提高薪水，小洛克菲
勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产被破坏了，军队被要求前
来镇压，因而造成流血。不少罢工工人被射杀。
那样的情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，
他是怎么做到的？
小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表谈话。那次的
谈话可称之为不朽，不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内
容是这样的：
这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是第一次我有幸能和这家大公
司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员这次聚会。假如这次聚会提
早两星斯举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。
由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代
表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而现在我不算是陌生
人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论
我们的共同利益。
由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以站在
这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，
也代表了资方和劳工。
多么出色的一番演讲，这是化敌为友的最佳艺术表现。
假如小洛克菲勒用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳亦，用不堪入耳
的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，你想结果如
何？只有招惹更多的怨愤和暴行。
温和友善胜过激烈狂暴
史特劳伯先生是个工程师，想要求房东减低房租，但听说房东是个铁面无
私的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”史特劳伯回忆道：“我告诉他，等
租约一到，我就要搬出公寓。事实上，我并不想搬家，只要房租降低，我很愿
意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——但都没有成功。他们告诉
我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正选修一门处世方法，
正好可以实验一下，看看效果如何？’”
“房东一接到信后就来找我。我在门口与他招呼，讲些热诚的问候话。我没
有提到房租太高的事，只告诉他很喜欢这栋公寓。相信我，我实在是‘真城、慷
慨地赞美’他一番。我继续恭维他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我
很愿意再多住一年。”
“他一定从来没有碰过这样的房客，显然一时不知该如何好。”
“后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了 14 封信给他，其
中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就要撕约。‘像你
这样的房客真让我松了一口气。’他说，并且没经过我的要求，自动减低了一些房
租，我说也我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。
“在他准备离去的时候，忽然转过身问我：‘房子有没有什么需要装修的？’”
“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也是他们一样。这就是友
善、同情、赞赏所产生的力量。”
当卡耐基还是个喜欢打赤脚到处跑的小男孩，就读了一则伊索寓言，讲的
是太阳和风的故事。一天，太阳和风在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你
看下面那位穿着外套的老人，我打赌可以比你更快要他把外套脱下来。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来，但是它愈吹，老
人愈把外套裹得更紧。
后来，风吹累了，太阳便从云后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，
老人便开始擦汗，并且把外套脱下。太阳于是对风说道：“温和友善永远强过激
烈狂暴。
伊索是个希腊奴隶，比耶稣降生还早上 600 年，但是他教给人们许多有关
人性的真理。使人们知道，现今住在波士顿或伯明罕的人，其实和 2600 年前住
在雅典的人是一样的。太阳能比风更快教老人脱下外套，现在，温和、友善和
赞赏的太阳能也更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难奏效的。
记住林肯所说的话：“一滴峰蜜要比一加仑的胆汁，招引更多苍蝇。”
寻找共通点
与别人交谈，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调
——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处是
在方法，而不在目的。
让对方在一开始就说：“是的，是的。”假如可能的话，最好让你的对手没有
机会说：“不。”
根据哈理·奥维屈博士的说法，一个“不”的反应是最难克服的障碍。当你说
了一个“不”字，所有本性里的自尊都要你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现
这样的回答有欠考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉很
难再摆脱。所以，如何让对方一开始就有个肯定的方向，这是很得要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方
进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要一稍有偏差，
等球碰回来的时候，完全与你期待的方向相反了。
以下是一位詹姆士·艾伯森的经历，他是“格林威治储蓄银行”的出纳，即用
此方法挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道：“我递表格给他填写，有
些问题他回答得很爽快，有些问题他断然拒绝答复。”
“在我没有研读人际关系以前，我会告诉这个存户，假如他拒绝给银行完整
的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什
么，而是顾客需要什么，所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是
的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实不是非
写不可。”
“‘是的，当然愿意。’他回答。”
“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们的届时可
以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’”
“‘是的，’他再度回答。”
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非为着银行的好处，而是为
了他个人的好处。所以，最后他不仅填上所有资料，而且在我的建议下，开了
一个信托帐户指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的
资料。”
“由于一开始就让他回答‘是的，是的’反而使他忘了原本问题所在，而高高
兴兴地做所有我建议的事。”
