采购方式和内容
目前，我国大多数企业物料采购为分散自由式采购，这种传统的采购方式的优点是能迅
速、快捷地为生产配置资源，但实际运行中也存在不少采购问题：传统的采购主要通过费时
费力的手工订货操作，从而导致了低效的商品选择过程，冗长的采购周期，昂贵的存货成本
和采购成本，缺乏规模效益和整体优势；分散采购行为缺乏必要的约束机制，采购决策不规
范，不公开，缺乏必要的透明度，内部监督很不到位。不规范采购极易导致以牺牲企业利益
来换取个人利益的权钱交易、人情交易的出现，这必然导致采购资金受损，企业失去市场。
因此企业有必要探索新的、更有效率的采购方式。
处在不同的行业的企业其生产环境不同，不同的环境下采购方式也各不相同。比如，高
新技术企业经常采购新专利或新技术，因而采购人员要求必须有非常高的技术水平，还要善
于根据该专利或技术的市场前景开出适当的价格。贸易行业企业的采购也有自身的特点，其
采购一般不是作为最终用户来进行，而是以中间商的身份来采购。采购的目的是为了赚取差
价，所以供应商的选择非常重要，通过比较各家的价格、质量以后最终选择一家。采购人员
要求具有良好的商务谈判能力。
2．1 库存生产采购、订单生产采购与订单设计生产采购
从行业角度可分为按库存生产采购、按订单生产采购和按订单设计生产采购等方式。
2．1．1 库存生产采购
如果行业的特点是专业化、规模化，通常实行的是按库存生产的方式，即采取流水作业
生产标准化的产品，产品按一定的库存计划生产完成后存放在仓库里。因而物料采购具有成
批采购、标准化程度高的特点，购买和采购的顾客一般要求随时交货、价格合理、质量可靠，
而且重点放在比较各家的产品价格、质量及交货时间和方式上。采购人员的技术能力不作过
高要求，但商务谈判能力必须强。
2．1．2 订单生产采购
按订单生产采购是企业根据客户的订单将原材料或零部件、半成品立即进行加工、组
装、包装。生产组织要求灵活迅速，生产设备要求按机群或工艺布局安排。针对原材料、零
部件等不同的物料采取不同的采购和供应商管理方式，采购要求比较高。
2．1．3 订单设计生产采购
按订单设计生产采购：其生产方式是厂家首先接到订单，然后根据订单对产品进行设
计、制造。这种操作比较适合单件、小批量或工程项目。企业一般是接到订单后再去采购原
材料或零部件。这种采购对采购人员的技术要求比较高。
2．2 有形采购与无形采购
根据采购输出的结果分为有形采购和无形采购。
2．2．1 有形采购
有形采购主要采购有形物品，例如：原料、辅料、机具及设备、事务用品等，工业、
建筑业等行业有形采购的比重较大。
2．2．2 无形采购
无形采购主要是咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。采购输出的
结果是无形的，如一个软件、一项服务、一项技术、保险及工程发包等，服务行业、高新技
术产业、咨询公司等面临较多的无形采购。
2．3 招标采购
2．3．1 招标采购的定义
招标采购是指用户所需要的原材料、设备等通过公开招标或有限邀标的方式进行购买，
从而确定出性能价格比最优的厂商。招标采购的特点是：货比三家，质量可靠，价格优惠，
过程透明。这在世界上已是通用的采购方式之一，在国际上已有上百年的历史，是市场经济
国家普遍采用的一种手段。招标采购将“公开、公正、公平”的市场机制引入到企业的物料采
购工作中，可以提高企业的工作效率和经济效益。
与其它传统的采购方法相比，招标采购具有货比多家、优选、提高投资效益、与国际接
轨以及有利于廉政建设等特点。近年来，我国大型建设项目己经广泛实行招、投标制，政府
采购招标也在一些地区取得良好的经济效益和社会效益。实践证明，招标采购是一项值得广
泛推广的采购制度。在我国它是改革开放的产物。大量实践证明，它是一种属于成熟、规范、
科学的特殊的交易方式。特别是在颁布《招标投标法》后，它已成为我国有法可依、有章可
循的采购方式。因此只要具备招标条件，它是当今采购的最佳方式之一。
招标采购的优点是增加采购透明度，避免了暗箱操作，减少和克服行业不正之风，有利
地促进了廉政建设。实行招标采购可降低采购成本和风险，不仅节省了资金，避免了浪费，
同时也提高了采购工作的效率；将市场买卖公平公开化，有利于社会资源的优化配置；能获
得供货单位良好的售前售后服务。
2．3．2 招标采购的类型
根据不同条件招标采购的类型可分三种：按招标结算币种分为国内招标和国际招标；按
招标方式分为公开招标、邀请招标和议标；按招标组织方式分为自行招标和委托招标。
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竞争性谈判采购或限制性招标采购主要适用于下述情况：一是在招标后没有合法数量的
供应商；二是技术性质特殊、复杂，不能事前确定详细技术要求；三是紧急需求，招标在时
间上来不及。由于议标是在非公开状态下，采取的一对一的讨价还价的谈判方式，既不便于
公众监督，也不易进行行政监督管理，容易产生钱权交易，弊端较多。因此，国际上对此方
式有许多严格限制。我国的《招标投标法》已经取消了“议标”的招标方式。
2．3．3 招标采购的程序
招标的一般程序为：成立招标组制定招标方案—编制招标文件，同时制定标底——发标
——接受投标书——开标——评标——决标——签订采购合同。这种采购是由买主设定标底，
召集若干卖主，通过公开、公平、公正竞争（秘密报价），择优采购。
（1）认真编写招标文件
编写《招标文件》是整个招标过程的前期非常重要的工作，一般由设备采购部门来拟订。
主要包括以下几部分： 投标邀请函（前言说明）。主要阐明招标方招标采购所遵循的原则和
法律法规，说明发售《招标文件》的时间，投标的时间、地点，投标截止时间，开标时间和
地点，以及交货时间和地点等。招标设备名称、数量和技术规范主要说明所招标设备的规范
名称、具体的型号、规格、采购数量，对所购设备的技术性能指标的要求投标方须知。阐明
招标方对投标人资格的要求和审查确认方式，对投标文件组成的具体规定和要求，投标保证
金的交付（退还）时间和方式，对投标文件密封形式的统一要求，招标方开标、评标的具体
程序、原则和方法，以及中标后合同授予的条件和规定。
(2) 成立招标领导小组和招标办公室
招标领导小组由主管领导、纪检监察部门、财务、设备采购主管部门、设备使用部门的
领导组成，负责招标工作的领导、指导、审查、监督工作。招标办公室一般设在设备采购部
门，主要是根据领导小组的决定，负责招标工作的具体组织和落实。具体包括《招标文件》
的编写、发售，投标函的登记、接受，开标场所的联系、布置，评标委员会的组建，开标、
评标原则的确定，并参与评标的全过程，以及合同的签署。
(3) 开标和评标
在《招标文件》规定的时间和地点进行开标和评标。首先公布招标方与会人员，评标委
员会成员，纪检监察人员和现场公证人员，以及参与投标并具有投标资格的厂商（公司）名
单，然后当众开启密封的投标文件的封口，公开唱标。为了体现公开、公平、公正的原则，
评标前如果投标方认为评标委员会中有应回避的人员，可现场提出，招标方应认真核实，一
经确认，其人员必须回避。然后评标专家组依据《招标文件》的要求和规定，对投标方的标
底和投标书提出的质量、价格、售后服务、付款条件、期限等条款及投标单位资质、信誉、
履约能力等综合因素，进行严格、认真的审核、评估、比较，择优确定中标单位。对于以价
格为唯一因素的项目，则以价格最低者为中标单位。
（4）合同签署
中标单位确定后，招标方与中标方应就合同的条款进行认真细致的洽谈，然后签署购销
合同。对于标书中没有体现的双方经过协商达成的协议或约定，应在合同中补充说明。
2．3．4 招标采购适用的领域
招标采购主要适用于一次性采购量大的批量设备、工程项目等。市场价格弹性大且供应
商数量可满足招标要求的情况，可采用招标采购，比如高校仪器、机电等设备的采购。
招标采购办法的实施对设备采购部门的工作人员提出了更高的要求。一方面招标采购是
一项与钱和物打交道的工作，容易滋生腐败，尽管建立了一系列的规章制度，但如果采购人
员的职业道德水平不高，是很难做好这项工作的。因此平时要注意采购人员的思想教育和廉
政建设教育。另一方面招标采购这项工作涉及到国家制定的一些政策法规，因此采购工作人
员不仅要了解国家的财政政策、贸易政策等方面的知识，还要掌握招标、投标、谈判、合同、
市场调研等方面的知识和技能。
2．4 单一来源采购和多家采购
按货源的多少可分为单一来源采购和多家采购法。
2．4．1 单一来源采购
所需设备只有独此一家供应商，或者发生不可预见的紧急情况又来不及从别的供应商处
获得产品，或者为保证原有设备配套技术要求，只从一家供应商处采购的方法。
2．4．2 多家采购
如果产品局限于只从一家供货单位实行长期进货，就容易在采购环节出现腐败行为，容
易使供货单位产生依赖心理。久而久之，只能使所供物料质量越来越低，价格越来越高，服
务越来越差。如果把供货单位从一家扩展到多家，井引导它在供货质量、时间、价格、服务
等方面展开竞争，采用多家采购法，对进货企业非常有利。这样不仅可以促进生产厂家的技
术进步，加快产品的升级换代，还可以避免因为一个供应商出现问题而影响大局，用户可以
交互使用各个厂家的产品，更多地利用厂家库存来周转，使安全储备量降低。
2．5 国内采购与国际采购
从采购的地域可划分为国内采购和全球采购。传统的采购方式主要是国内采购，虽然它
具有便捷性、经济性、安全性等特点，但是，毕竟由于采购范围有限，采购质量受到影响和
制约，很难形成最佳采购。随着经济全球化步伐的加快，全球采购环境得以大幅度改善，尤
其是统一的国际质量标准的建立，低成本的数据传输和管理，高效而又经济的沟通成本等等
使得全球采购的厂商能获得更多的利益，不仅从质量和价格上，还有快捷、连续的交货和供
应以及完善的服务方面的优势。正是在上述背景下，近年来国际采购发展迅速，尤其是跨国
公司，其采购视野是全球化，着眼于全球资源筹措的最佳化是这些公司在采购中重点考虑的
问题之一。
2．6 电子采购
2．6．1 电子采购的发展
电子采购是指基于、至少部分基于互联网技术的采购方式。电子采购是企业实现电子商
务的一个重要环节，它已成为 B2B 市场中增长最快的一部分。
当今世界网络、通讯和信息技术快速发展，Internet 在全球迅速普及使得现代商业具有
不断增长的供货能力、不断增长的客户需求和不断增长的全球竞争三大特征，这一切将对企
业传统购销活动带来重大冲击和挑战，进而引发企业购销模式的剧烈变革，电子采购这一新
的采购方式应运而生。
在国外，电于采购已经引起了企业界的足够重视，实施电子采购成为建立企业竞争优势
所不可或缺的手段。电子采购的发展对全球经济的影响力巨大。美国三大汽车厂商通用、福
特、克莱斯勒合作，运营 B2B 网上采购的商务网站。该网站面向所有汽车零配件供应商，
它的网上交易额将达到 6000 亿美元以上。列美国零售业第二的 Sears 和欧洲第一的家乐福联
合成立 B2B 网上采购公司，共同在全球采购连锁商品，目的是降低企业的采购成本，预计
网上的交易金额将达到 3000 亿美元以上。
2．6．2 电子采购的优势
① 宏观优势
① 电子采购平台除了使整个市场有更统一的商品报价外，还保证该市场内部供求双方
能更有效地衔接。在市场透明度提高的情况下，买卖双方能更有效地平衡市场上的需求。在
过去，供应商即使打折，也很难卖掉多余库存。电子采购将大量买方和卖方聚集在其在线交
易市场上，并以衔接需求的方式解决了这方面的问题。
① 电子采购冲破了地理与语言障碍。商业与互联网在本质上都是全球性的。买卖双方
不再被束缚于他们所熟悉的地理范围或国界内。互联网提供了全球性的通路，只要敲击按钮，
就可以与潜在的买方或卖方聚集在一起。供应商与采购商可在互联网上寻找一些伙伴并与之
交易，而这些商业伙伴可能在没有电子采购平台之前是无法找得到的。尽管语言可能仍是一
个问题，尤其是对全球贸易而言，但作为第三方的电子采购平台的提供者通常都能够提供诸
如多语言平台和产业／贸易专家等增值服务，来增加国际贸易。
① 可以改善资源分配。除了市场价格更为协调一致，电子采购保证更有效的利用有限
的资源。信息缺乏导致许多企业无法预测需求，分配资源。为解决这种问题，公司一般在传
统供应链的每一段都备有缓冲存储设备，而这相应导致过多的库存成本和库存过时风险。改
善后的信息共享能限制这种低效情况，并有助于更有效的部署资源。电子采购平台也能在库
存过时之前通过拍卖为供应商提供一个更有效的处理多余库存的方法。
① 微观优势
① 提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到千家。
① 它能降低采购成本，节约采购费用,缩短采购周期。
① 实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制, 杜塞漏洞，杜绝暗
箱操作。
① 另外它能有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。
① 一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业
的管理。此外，据调查绝大多数采购经理希望及早实现电子采购。作为一种更可靠、更有效
的采购方式，电子采购越来越多地得到企业的认同。
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1996 年，美国通用电气公司开始使用本公司在因特网基础上建设的联机采购系统，采
购劳动力成本降低了 30％，采购消费品费用节省了 20％。1997 年通用电气公司 8 个部门的
采购利用这个网络进行，采购量约 10 亿美元。到 2000 年，该公司的全部 12 个部门的采购
利用这个网络，总量达到 50 亿美元。预计未来五年中可以节约 5—7 亿美元。IBM 是电子
采购的另外一个受益者。通过电子采购，IBM 的成本在不断降低之中，自 1995 年以来，电
子采购市场己经为 IBM 节约了大约 90 亿美元。仅 2000 年第一季度，IBM 通过网络完成的
货物和服务订单就有 47 亿美元，仅第一季度，电子采购就为 IBM 节约成本 5600 万美元。
2．6．3 电子采购的程序
一个典型的采购周期包含以下几个步骤：提交、分析并确定采购需求；选择供应商；确
定合适的价格；签署采购合同；跟踪交货过程，确保交货；货物入库；付款。
（1）提交采购需求
最终用户通过填写在线表格提出采购物料的要求，对于经常采购的商品，可以建立一个
特别的目录供用户选择，以方便最终用户提出采购申请。
（2）确定采购需求
根据企业预先规定的采购流程，采购申请被一次自动地传送给各个负责人请求批准。
（3）选择供应商
一旦采购申请最终得到认可，采购人员按不同情况采取两种方式。若所需采购的物料已
有了合同供应商，则该申请转化成订单自动发送给供应商。若所需采购的物料没有固定的供
应商，采购人员需通过该企业的采购网站或在互联网上寻找供应商，这种方法比从行业杂志、
推销员上门推销等方法快捷、高效。采购人员不仅能从网上得到供应商的价格和数量信息，
还可以通过与 CAD 软件集成的电于采购系统浏览图纸，这样就获得了进行采购决策所需的
数量、价格和功能要求，并且可以在采购系统生成的供应商比较报告的辅助下迸行决策。
（4）下订单
在确定了供应商后，订单会通过电子邮件等方式传送给供应商。
（5）订单跟踪
有些信息系统较为完善的供应商会反馈给采购方一个订单号，采购人员可以通过订单号
追踪订单的执行情况直至交货。
（6）电子支付
如果连接了银行系统，则可进行电子支付，完成采购全过程。
2．7 独立采购、外包采购与采购平台
2．7．1 独立采购
独立采购指企业独立设计开发电子采购系统，并利用该系统完成企业自己的采购任务。
这种做法的优点是：系统的专用性强，能够适合企业的特殊要求；同时，企业员工能够比较
熟练地运用该系统，不必在多种采购系统中花费大量的时间学习。例如，波士顿·爱迪生公司
有 3400 名职工，它每年的零部件、设备、维护维修及运营供应所产生的采购订单 7 万份。
该公司采用独立的自动采购系统，允许职工在网上直接订购所需物品，比如，一名办公人员
订购某种办公用品后，第二天办公用品就已送到了他或她的办公桌上。此外，公司还把许多
个不同的供应伙伴纳入自己的系统中，而不必强迫自己的职工学习多个其他的在线采购系统。
2．7．2 外包采购
外包采购是指企业将采购职能和活动分离出去，交给专业的采购服务机构处理，企业将
注意力集中在研发、生产和销售等方面。采购活动分离出去的方法有多种，比如通过公司分
解使采购部门独立化、企业化，也可以放弃采购部门，让其他机构兼并、重组等。外包采购
的产生与核心竞争力理论的发展有关，也与合作竞争思想的抬头有关，是值得关注的一种采
购方式。
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目前国内提供这种采购服务的企业中，亚商在线是首家电子商务采购服务商，它专注于
B2B 电子商务企业，目前已拥有 2000 多家企业客户。亚商在线主要提供一站式的采购服务，
产品包括办公用品、办公耗材、办公设备、办公家具、商务礼品和商务印刷。它还准备推出
商务软件、商务书籍、商务旅行和商务咨询等多种服务。亚商在线为客户提供的是低成本、
高效率、透明化的采购服务。
2．7．3 行业采购平台
降低成本永远是企业竞争的有力武器，在利用互联网进行采购的企业中，自然会想到从
竞争关系转化为合作关系，利用共同的采购平台，降低采购成本。世界两大零售巨头——西
尔斯公司和家乐福公司已将各自 5 万家供应商编成一个网络。不久前，福特公司、通用汽车
公司退出相互竞争，与戴姆勒——克莱斯勒公司一道，建立了统一的互联网，进行采购和营
销。SNS 也是一家专门为企业提供这样服务的公司，它解决问题的方式是为某个行业的买卖
双方提供一揽子购物服务。我国也出现了行业性的网上交易平台，如亚商在线、医药商务网、
方舟纸业交易中心等，它们不仅提供了产品目录的发布、采购、拍卖等功能，更提供了配送
管理、库存管理等增值服务，吸引了大量的商业会员，前景十分乐观。
2．8 其他类型的采购方式
2．8．1 买断采购
买断采购是指通过契约形式购买供应商的产品销售权，以限制其向其他厂商出售。买断
采购是经销商经常使用的手段，采用买断采购法往往可以获取最大利润，只要商品品种合适，
市场有比较稳定的销路，或者有经常性重复购买的忠实顾客，商品销售量稳定在一个较高的
水平，形成稳定的超大销售量，就可以实施买断采购。形成稳定的超大销售量是采用买断采
购法的必要条件。客大欺店，店大欺客，在当今市场竞争日趋白热化、多家企业生产一种产
品的情况下，这个筹码足以让物料经销商信心十足地与供货商对抗。生产厂为了长期占领固
定的市场，将资金风险转嫁给经销商，降低经营风险，达到利益共存、风险共担的目的，在
考虑种种利弊以后，再以非常优惠的价格与采购方订立长期供货合同。如果货源占到供应商
生产量的较大份额，就可以跟货源供应商签订买断供应合同。
2．8．2 联合采购
在市场经济形势下，供需双方都有联合起来共同提高市场竞争力的要求，采购企业的联
合可以增加共同的物资供应量，共同向原材料供应商提出低价保质供货要求，逼迫供货商慑
于销售市场的丢失，只能满足需求方的采购条件，这就是联合采购法。当然这要求有一个前
提条件，即供货商有一定的降价空间，让供货方在当时的技术条件下，降价之后仍然有利可
图。钢材供应和建材供应就非常适合于联合采购，各经销商长期合作，共存共荣。在联合采
购中，最主要的一个合作成功经验就是联合采购的组织者要顾全大局，公平合理，不要获取
超额利润，而是力争把业务作强、做大，让有关方面在发展中共同获取效益。
2．8．3 经济周期波动曲线采购
不论是一个国家、一个地区、还是一个行业、一类商品，其价格一般都会随着供求格局
的变化而上下浮动，形成经济周期波动曲线。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商
品价格接近谷底时购进，即囤积起来使用，或等到价格接近峰顶时售出，就能给企业带来可
观的利润。例如建筑钢材的市场价格就存在季节性差价。由于我国的气候特点，一年四季分
明，冬季工程量减少，钢材价格下跌，而在施工季节钢材价格上涨。无缝钢管与焊管、锅炉
钢板在迸入秋季，北方地区开始维修保养供暖系统时价格通常上涨。如果掌握了这些规律，
把近几年的价格均输入计算机，作为历史资料，进行研究分析，以此为预测依据，每年都在
年底前后将企业的部分资金用于采购冬储物料，这将为以钢材为原料的企业节约大量的资金
和成本。
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经济周期是指社会再生产过程的周期性变动，经济活动沿着经济发展的总体趋势经历
有规律的扩张和收缩，其活动轨迹呈波状曲线形。一般而言，从上一次经济危机开始到下
一次危机开始的这段时间，叫做一个周期。尽管危机的周期各有特点，但是，一般而言，
经济周期包括危机、萧条、复苏、高涨等四个阶段。危机往往发生在经济最繁荣的时期突
然爆发，比如 1929 年——1933 年的世界经济恐慌和 1998 年爆发的东南亚金融危机等。在
萧条阶段，社会生产不再继续下降，企业倒闭现象暂时停止，失业人数不再增加，商品价
格停止下跌。但是，商品销售仍有困难，社会购买力很低。在复苏阶段，库存商品减少，
商品价格逐步回升，利润逐步增加，设备投资和更新速度加快。在高涨阶段，生产不断扩
大，市场商品畅销，企业利润激增，信用投资活跃，经济呈现一片繁荣景象。
