（营销培训）销售话术培训手
册
销售话术培训手册
外汇投资顾问业务拓展工具
（第一版）
目 录
序言
第一章：销售话术运用原理
第二章：销售流程简介
第三章：事前准备
第四章：接触与探询
第五章：销售开场白
第六章：异议处理话术
第七章：销售成交话术
第八章：电话销售话术
第一章 销售话术运用原理
销售话术的运用要因时间而异，因人而异。
从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，
要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合
顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见
什么人，说什么话”。
一、 顾客的心理分
析
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想
使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须
先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不
同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大
应对的范围，优化应对方法。
优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做
出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，
充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地
建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你
是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，
或在不知不觉中替他做出决定。
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以
附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界
限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说
“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外
表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，
想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉
拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说
话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一
定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的
宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易
谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲
得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现
出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，
争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言
的顾客反而会成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有
敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，
贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的
对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有
和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是
由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自
己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊
严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，
不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之
前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在
这种状态之下，他能和你很自在地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，
这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏
效。
和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必
理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接
近他，便很容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会
接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，
他一定有购买的意思。
顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销
售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他
们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有
多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心
的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进
行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你
这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品
的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；
往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你
的商品。
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容
易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机
会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的
知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应
给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要
说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需
要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
强烈好奇的顾客：
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过
他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只
要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有
礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接
受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所
有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购
买了。
温和有礼的顾客：
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨
而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充
满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工
作。”
这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。
但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢
别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待
为上策。
对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商
品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，
而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客：
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是
一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种
人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的
人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一
点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可
是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没
有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他
觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接
受的。
擅长交际的顾客：
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、
容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总
有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出
来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为
矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单
独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催
促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定
的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并
关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；
研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历
或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚
而且直截了当。
性子慢的顾客：
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件
事，你就不能指望他做出前进的决定。
对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不
要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而
且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，
等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。
如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，
不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换
意见。
自以为是的顾客：
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和
你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常
清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这
我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白
他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自
己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”
面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，
让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿
他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。
之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不
过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后
告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有
所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可
以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什
么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客
说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
颐指气使的顾客：
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能
力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和
这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，
井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论
个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可
选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守
时间，有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；
会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研
究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何
变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有
关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；
销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利
润。
在对待他们的时候：触动——向他们提供选
择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。赞扬
——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈
论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话
引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系
的程度大得多。
侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系
的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们
过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致
不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要
维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，
当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼
节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；
向他们提供保证。
在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但
研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和
感情上的需要；坚持定期保持联系。在对待他们的
时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关
系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们
的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询
——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和
倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的
意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为
他们创造一个不令人感到威胁的环境。
性急的顾客：
一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也
比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销
售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死
的。
应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确
而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这
种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种
类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一
些闲话。
这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，
销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快
一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下
决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快
做成了。
善变的顾客：
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。
如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服
他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也
不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。
如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，
或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，
同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价
格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，
所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的
要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。
夸耀财富的顾客：
喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，
“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺
大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。
他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想
跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么
在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先
付定金，余款改天付！”一来为了照顾他的面子，
二来让他有周转的时间。
冷静思考的顾客：
他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有
时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一
副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待
你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当
观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。
在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然
会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。
一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也
有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交
道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，
而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想
法。
此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，
别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的
背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你
还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自
己是一个专业而优秀的销售员。
内向含蓄的顾客：
这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与
销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。
他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，
他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会
不会问我一些尴尬的事呢？”
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着
手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、
比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以
期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，
销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被
顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和
耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。
感情冲动的顾客：
这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快
就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实
惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得
体，以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来
的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不
给对方留下冲动的机会和变化的理由。
二、 语言技巧
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，
唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助
他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当
注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式
语气。例如：
“如果我送您这份十分权威的有关投资外汇
投资的参考资料，您会读一下吗？”
“您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留
下联系电话让我给您发这类短信吗？”
“如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我
您需要哪些方面的资料，行吗？”
这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不
到拒绝的理由。还可以运用“您先试一试吗？”的
请求式语气，以接近顾客。
同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。
美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，
穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者
来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
“吉小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”
——自由式
“吉女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是
什么颜色？”——半自由式
“是红的么？”——肯定式
“不是红的吧？”——否定式
“是红的，还是白的？”——选择式
“是深红还是淡红的？”——强迫式
吉小姐事后对人说，她最不开心是听到“否定
式”的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：
“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样
我会爽快的答他——是红的”。
因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技
巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否
运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，
演绎表达比话术本身更重要！
三、 眼神技巧
1.注意眼神表达的时间
心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对
方面部的时间占整个谈话时间的 30%-60%，超过这
一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感
兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话
者本人不怎么感兴趣。
2.注意目光的投向
与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的
位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比
如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分
为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留
在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留
在两眼和腹部之间的长方形区域。
如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、
客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之
间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，
有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注
视也要灵活掌握。
3.控制对方的眼神
如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股
知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应
设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，
使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，
注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收
你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同
样的目的。
四、 谈话位置技巧
1.谈话角度
心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，
会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐
下来的位置，恰好在 45度-90度之间的，最利于消
除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使
谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更
适用于谈判场合。
2.谈话距离
除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于
谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过 1米，
也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注
意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于 20-30厘
米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太
接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而 30
厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利
于投资顾问与客户沟通的一般距离。
五、 服务方式分类
客户
类型
特点 服务方式 注意
鸵鸟
型
风险回避者,
参与度低,交
易消极。
引导。 服务频率不
宜过高。
布谷
鸟型
参与度高，依
赖建议，易成
为委托者。
具体操作建
议，日常跟踪、
调整、督促。
千万不要演
变为全权委
托。
翠鸟
型
参与度高，交
易积极，可独
立作出投资
提供丰富的
信息、报告、
资料，并提供
保持其自主
地位，做参谋，
不要越俎代
决策。 独到分析、提
醒。
庖，成为益友。
金雕
型
完全自主者，
有自己的信
息渠道，参与
度高，忠诚度
差。
基本服务+附
加值服务。
提供方便的
服务，成为私
人朋友、良师。
六、 事前明确销售
目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达
成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要
目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结
束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，
觉得自己老是吃闭门羹。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在
客户；
约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案；
确认潜在客户何时作最后决定；
确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料
订下未来再和潜在客户联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看
适合的他的投资建议书
得到转介绍
第二章 销售流程简介
一、销售流程的各个环节：
目标与计划
客户拓展
事前准备
接触与探询能力展示
促 成
持续服务
异议处理
电话营销
二、销售流程的关键点说明：
第三章 事前准备
一、收集客户名单
1、六同
(1) 同族---自己的直系亲属和亲戚
(2) 同乡---自己的家乡关系
(3) 同事---曾经共同共事过的人
(4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学
(5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人
(6) 同居---同在一个社区和街道的人
二、约访客户前的准备
* 确认最佳拜访时间
* 安排最佳拜访路线
* 潜在客户的研究与对策
* 话术的准备与演练
* 心理准备
拜访面谈前的准备
* 准备销售工具
——笔记本电脑、名片、投资宝典、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……
第四章 接触与探询
作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，
对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来
看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能
成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”
这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是
什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定
义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须
明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要
达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目
电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会
* 心理准备
* 工作准备
的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能
包含了几个过渡性目标。
一、 明确目的
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和
未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参
观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新
的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把
握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接
触都不会让你的客户觉得是贸然。
探询内容：
二、 接触时机
►行情发生突变时（变好、变差）；
►利好（利空）出现时；
►公司有新研究报告、组合、评级等信息出来
时；
►公司有新的服务活动；
►个人举办小型投资讲座。
三、 接触方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如
您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的
工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售
产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售
的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
四、 接近语应用
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，
成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤 1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己
的名字从别人的口中说出。
步骤 2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤 3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤 4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞
美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及
感兴趣兴趣的话题。
步骤 5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客
户感觉您的专业及可信赖。
步骤 6：赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问
的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
五、 接触注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意
以下二点：
1、打开潜在客户的“心防”
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也
是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，
一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭
遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人
碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些
警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、
头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感
受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫
的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心
防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听
您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产
生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户
的兴趣。
2、销售产品前，先销售自己。
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售
出去。
一位优秀客户经理曾经说：“您以为我是怎么去
销售那些种类繁多的投资产品的？我的客户 90％
都没有时间真正去了解他们的投资组合内的产品
细节，他们只提出希望获得怎样的投资收益，他们
相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我
而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有
细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一
个值得别人信赖的风格。”
六、 接触话术
1、间接法
聪明的人都喜欢用间接法来接触探询，但是若
太滥用，有时候容易弄巧成拙。一般来说，凡是可
能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法
为宜。
例如：要知道别人的年龄，直接询问也常会得
不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认
为是一种侮辱。
被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用
以下的方法问别人的年纪。例如：
他先问对方：“你看我今年几岁？”
对方说：“三十四五岁吧？”
原一平就说：“你猜中了，我今年 34，你呢？
我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年 48岁了！”
2、赞美法
向对方请教也是一种很好的接触（赞美）方式。
例如：
类 别 你的话术
对 业 成
功者
您今天的事业这么成功，跟您当初
的选择有很大关系，能不能请教一下，
当初促使您下决心从事这个行业（下决
心创业）的原因是什么？
起初的时候遇到过什么困难吗？
类 别 你的话术
您认为自己的事业从什么时候开
始步入正轨的？
您工作中最大的乐趣是什么？
对长者
您能不能给刚进入社会的年轻人
一点忠告和建议？
对行家/
老股民
请问您对外汇这个行业怎么看？
给我一些忠告和建议，好吗？
对 家 庭
主妇
李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜
的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘
诀，让我也有机会在家人和朋友面前露
一手！
补 充
1. 灵活应对，见什么人说什么话。
2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。
如老人较注重健康，可投其所好进行
类 别 你的话术
交谈。
3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请
教他，千万不能装前辈。
七、 开放式提问
1. 封闭式提问和
开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定
或者否定的答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定
或者否定的答案来回答你的问题。
例 ：
你有没有做外汇…………………………………
（封闭式）
你对外汇有什么看法……………………………
（开放式）
你是不是准备增加外汇投资……………………
（封闭式）
你认为什么时候是增加外汇投资的较好时机…
（开放式）
当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起
客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在
“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。
所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提
开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。
（2）开放式提问的几种类型
关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点
与看法。
例：对于外汇投资的风险你是怎么看的？
反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请
他/她进一步加以说明。
例：你认为现在不适合投资外汇，为什么？
假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对
可能产生的结果发表看法。
例：假如现在就推出融资融券，你认为对市场
会有什么样的影响？
请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/
她的看法。
例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性
非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如
何演变？
沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神
看着对方，让对方主动地进一步做出解释。
认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他
/她发表观点。
例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房
地产业会有好的发展吗？
2. 开放式问题应
注意的问题
开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来
回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。
提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你
提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第
二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问
题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响
客户思路。
另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放
式提问中不可隐含未经确认的假设。
例：
你认为目前市场多少倍的市盈率比较合适？
你认为目前市场运行在第几浪中？
在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户
“假设”了解“市盈率”、“波浪理论”并且认同
这些分析工具。当如果客户不了解这样的概念，或
者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出
这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴
尬，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更
好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准
备，是一个比较好的方式。
八、 倾听
1. 学会倾听
专业客户经理除了会提问开放式问题外，为鼓
励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户
交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的
毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业
的客户经理都会了解如下的原则：
客户交流的 2/8原则 ——倾听（80％）、回答
（15％）、提问（5％）。
2. 倾听技巧
良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和
外部的举止特征等各个方面。首先要在思想上保持
高度的警觉，记住客户所说的每一个字，传递的每
一条讯息。认真倾听不仅有助于你了解客户，并且
表示出你对客户的尊重。任何一个客户都愿意跟一
个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿
意跟一个对自己说话漫不经心的人进行交流。
一个善于倾听的客户经理应做到：
姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，
不可使后背靠住椅背。
耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出
来的话。
头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么
说。
眼睛：保持与客户的视线接触。
头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客
户多说。
手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，
也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。
口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客
户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流
不偏 1离主题。
九、 回答
1. 机智的回答
客户交流是一个双向交流的过程，在与客户交
流中，客户经理也应表现处优秀的回应能力，这里
主要有三点要求：
（1）不要急于回答客户问题，一般停顿 3～4
秒。
客户经理在接触客户时做好全面的准备是必
须的，对于客户的提问即使客户经理已有准确答案，
也不要急于马上回答问题。在提出疑问或问题后可
停顿 3～4秒钟再回答，表示出对客户的尊重和对
问题的慎重思考过程，可以较快赢得客户信任。
（2）站在客户角度看待问题
客户交流过程中，客户经常会提出与客户经理
不同的问题和观点。在处理客户意见中客户经理应
该站在客户角度看待问题引起客户的共鸣，利于增
进客户信任。
（3）鼓励客户提问题
多鼓励客户的问题，在交流过程中为了更多了
解客户情况，了解到客户真实需求。优秀客户经理
都会鼓励客户问题，了解到客户关注的核心问题。
任何一个专业客户经理都能够做到这几点，对
客户来说，他们总是有交流的需求。专业客户经理
就是通过这样简单的方式了解到客户情况，并取得
客户的信任。
第五章 销售开场白
一、开场白的作用
销售开场白旨在说明证券投资顾问这次造访
的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的
开场白可以:
使你自己的期望与顾客的期望衔接；
显示你有办事条理；
显示你致力善用顾客的时间；
与顾客打开话匣子；
……
同时，好的开场白,应该——
气氛要和谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
……
二、开场白的方式
•称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：
注重形象的女性，赞美她的外表。
•诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活
动，客户多数不愿错过……
•引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，
如第 8期《永不套牢法》投资讲座……
•演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、
眼神、语气等引起客户关注。
•引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，
说明我们的推荐能帮助客户赚钱。
•惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，
得到客户的认同。
•发问——通过请教、提问题的方式，了解客户
及其需求。
•提供服务——先主动提供服务，博取客户的信
任与好感。
•建议创意——先认同客户博取好感，然后提出
独特见解或建议，让人感觉专业权威。
三、开场白的话术
地点/环
境
你的开场白
您好，我是天创世缘的客户经理，
我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？
银 行
（客户在看 K线时）先生，你好！
最近买了哪些股票？情况怎么样？……
居民社
区
先生/小姐，您好！想不想了解外
汇保证金交易？
您好，我叫 XXX，是天创世缘的客
户经理。
商业区
先生/小姐，您好！想不想了解外
汇投资？
送您一份资料。（发公司的有关资
料给他看）谢谢！
第六章 异议处理话术
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户
心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行
为与过程。
准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、
说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，
拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向
成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理
的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥
匙，成为战无不胜的展业高手。
一、 异议产生的原
因
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而
产生。
1、 原因在客户
（1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大
多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工
作，具有带给客户改变的含意。
（2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有
心情进行商谈，容易提出异议。
（3） 没有意愿：
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他
的注意及兴趣。
无法满足客户的需要。
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同
您提供的投资产品。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议
时，会提出各式各样的异议。
（4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；
担心被骗、被利用；出于保密的目的。
归纳总结：客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分
为以下几大类：
●不信任（公司、营业员和商品），约占 55％
●不需要（潜在需求未开发），约占 20％
●不适合（等有更好的商品再买），约占 10％
●不急（对购买时机不明确），约占 10％
●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），
约占 5％
2、 原因在经纪人本人
印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度
让客户产生反感；
讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说
辞哄骗客户，结果带来更多的异议；
过多术语：说明投资产品时，若使用过于高
深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任
使用，而提出异议。
调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客
户的异议。
沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实
把握住客户的问题，而产生许多异议。
展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。
姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，
让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。
例如不喜欢炒外汇、不喜欢这个外汇。
您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷
静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异
议。
二、拒绝的本质
●拒绝只是客户习惯性的反射动作。
●通过拒绝可以了解客户的真正想法。
●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。
三、业务员应有的心态
既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，
被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然
有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为
营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是
不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。
1、 给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够
在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控
制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你
的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地
吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很
难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节
奏又比较难把握，令人难以跟随。
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客
户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客
户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而
且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是和客
户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给
你时间，或者给了你时间却因为自己的能力而抓不
住。
2、 增加客户参与感
如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几
句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。
但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换
图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，
积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图片
听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，
让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中
发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也
无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，
客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出
一种不接受的心态。纵使销售人员将产品讲得天花
乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”
于是，整个销售过程便大打折扣了。
客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲
动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最
会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失
败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同
里钻。
四、异议（拒绝）处理的话术运用原则
1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时
才能做到胸有成竹；
2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客
户角度，以真情对待并灵活运用话术；
3、赞美认同客户观点，取得客户信任；
4、用反问法收集资料；
5、强化购买点，去除疑惑。
五、异议（拒绝）处理的方式
1、间接否定法
“是的……但是”
2、询问法
使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。
例如： “请问您是对我介绍的外汇不感兴趣、
不相信我本人，还是因为别的原因？”
3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。
4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客
户。
5、直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客
户的观点。
六、异议处理的话术
客户的拒绝
异议
你的话术
技巧：
1. 不要立刻答应，先了解客户的底
细及资金量。
2. 尽量引导客户关注服务和我们
公司的研究成果优势。
1.询 问 要
求低佣金
3. 话术：
股票的佣金要 ‰以上，3‰
客户的拒绝
异议
你的话术
以下，还有印花税 1‰、过户费等。
而外汇佣金只是万分之六；
（如对方公司是小公司）调低
佣金是小公司才做的，有些公司的交
易系统不稳定，导致客户损失很大。
小公司无法保证你的资金安全及服
务水准。难道你为了几块钱而去小公
司吗？
我想,您要的不只是便宜的交
易手续费吧?（引导）
多数人在投资时认为三件事是
需要首先考虑的,一是最好的交易平
台;二是最好的服务品质;三是低廉
客户的拒绝
异议
你的话术
的价格。到目前为止，我还没发现哪
家公司提供的平台与服务能够同时
满足这三个条件。
如果我们为你提供的个性化理
财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣
金更重要吗？(说明）
客户：你们的佣金太高了！
如果理性的分析这个问题，其
实造成投资者损失的原因并不是交
易手续费太高，而是投资决策失误。
（引导）
我们来算一笔帐，在我们这里
的手续费比您说的公司高 x，假设现
客户的拒绝
异议
你的话术
在您外汇，那么在我的指导下，只需
要买入点低一个点或卖出点高一个
点，就可以把手续费上的损失弥补回
来了，对不对？何况您在我们的指导
下，对买卖点的把握绝对不是只差这
么一个点，而很有可能是十个点，甚
至是一百个点、一千个点，肯定是划
算的。（说明）
2.我 再 考
虑一下
（犹豫不决）
非常感谢您可以认真考虑我的
建议。外汇是重要的投资，当然应该
仔细考虑一下。(认同）
您还需要考虑的是哪方面的问
题呢？（了解客户需求再引导）
客户的拒绝
异议
你的话术
您既然已有做外汇的打算，（推
定承诺）
完全可以先把户开了，只是为
您以后炒外汇作好准备而已，等您考
虑好了，马上就可以进行操作，这比
您到时侯再办理开户手续省事多了。
外汇行情总是瞬息万变的，可别因为
您的犹豫而错失机会。所以，明天……
(说明）
3.原外汇公
司经理的种
种留难
技巧：提前给客户打预防针：说出对
方公司可能留难的种种方式。
如对方故意拖延时间；故意不
给出金，让客户白跑；故意制造麻烦；
客户的拒绝
异议
你的话术
假装申请调低佣金等。
通过优惠吸引对方。
4.有 亲 戚
（熟人）在
外汇公司，
我炒外汇找
他就行了。
是的，我理解。（认同）
不过，不知道他是不是很忙？
平时他有时间经常指导您的外汇操
作吗？他专门为您制作过投资建议
书吗？他定期为您举办讲座或培训
吗？（引导）
如果没有——那您应该有更好
的选择呀！以上的服务项目都是我
对您的承诺，相信您一定知道如何维
护自身的利益的。（说明）
如果以上都有——恭喜您，已
客户的拒绝
异议
你的话术
经有这么出色的经纪人为您服务。
（认同）
有机会的话您可以介绍他给我
认识吗？——增员 （引导）
不过，您有什么问题随时可以
与我联系，我还是会为您提供咨询服
务。而且，如果有什么好的信息，我
还是会通知您，多一个优秀的人才为
您服务您总不会拒绝吧？——等待
转机。（说明）
那很好呀！我的建议和你朋友
告诉你的并无任何矛盾。我相信你的
朋友是一位很有能力的专业人士，他
客户的拒绝
异议
你的话术
不会介意我以天创世缘独特的方式
向您介绍投资理财方案的。
5.我已经在
别的外汇公
司开过户了
哦！您已经在其他的外汇公司
开户了。不知道你是否有经纪人为你
提供理财服务？
（如果没有）同样需要给外汇
公司手续费佣金，你不觉得有客户经
理给您提供理财服务会更好吗？
（如果有，话术请参考第 4项）
6.开户是否
免费？
五千美金以上开户是免费的。
其实全部费用并不多，却终生
享用，已经很便宜了。
开户后投资理财赚取的利润又
客户的拒绝
异议
你的话术
何止这几个钱呢？
7.公司太远
了
你什么时候方便，我可以接你
过来。（展示服务）
8.太麻烦了
我知道，您是怕麻烦。（认同）
不过，如果能赚钱，你还怕麻
烦吗？（引导）
何况现在通讯和金融系统这么
发达，网上交易非常迅捷，真的非常
方便。
（说明）
9.你们这里
的环境不好、
如今投资外汇，最重要的是资
金安全与交易便捷，您说是不是？
客户的拒绝
异议
你的话术
装修也差 （说明）
现在是电子商务时代，我们公
司对交易软件的建设以及外汇行业
等研究方面，投入都很大。所以，有
些其他公司在交易高峰期，交易系统
出现问题，但我们的交易系统很稳定，
就是因为我们公司对此投入比较重
视。而装修环境，这种门面功夫只是
形式而已。（引导）
10.我 对 炒
外汇没兴趣
那么多人都喜欢炒外汇，为什
么你会不感兴趣呢？
（了解原因，见招出招）
客户的拒绝
异议
你的话术
11.我不懂
不懂没关系。投资外汇，如果
不懂，千万不要随便炒。（认同）
不过，如果你有时间的话，要
学也不难。我们不但会帮像你这样的
客户关注外汇，提供投资建议，同时，
我们还会通过举行外汇讲座等培训
活动，教会您外汇投资的知识与技巧，
帮助您尽快成为成熟的投资者。（引
导、说明）
即使将来有一天你退休了或不
想继续工作了，你还可以在汇海中享
受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹
豫什么呢？（说明）
客户的拒绝
异议
你的话术
12.能 不 能
保证赚钱？
如果我说我保证您能快速赚大
钱，您敢相信吗？（引导）
我不能担保你一定能够马上赚
钱，但是我一定能够担保给你提供最
好的服务和个性化的投资建议，为您
量身打造符合自己特点的投资。（说
明）
经纪人虽然不能直接替客户操
盘赚钱，但是可以通过我们的服务协
助客户进行科学的投资，从而使客户
规避风险，资产增值。
（说明)
客户的拒绝
异议
你的话术
13.我 原 来
就在天创开
户的，但没
人提供服务。
技巧：通过提问的方式了解实际情况，
了解客户需求，再见招拆招。
紧记不能诋毁公司内的同事
同行。
需求提问：
张老板，您认为如果经纪人为您提
供外汇预警和技术分析培训等服务
对您的外汇投资会有帮助吗？
承诺提问：
宋小姐，如果我们能为您提供一
些好的产品和资讯服务，您会考虑介
客户的拒绝
异议
你的话术
绍其他亲戚朋友（其他公司的客户）
转到我们公司吗？
14.我 不 想
冒风险；炒
外汇风险太
大了，我怕
亏钱
是的，外汇投资确实存在风险。
（认同）
您认识到这一点说明您是很理
性的投资者，这是非常难得的。（赞
美）
你可能认为钱存在银行里没什
么风险，只是收益很低；但随着物价
的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。
同样的钱，可能在 5年前能买一套房
子，现在却只能买个厨房。那放在银
客户的拒绝
异议
你的话术
行里不是更亏吗？(引导）
其实只要您手里有余钱，适当
的进行投资才是正确的理财手段。当
然，要注意控制风险，而我们的工作
正是帮您在控制风险的同时争取较
大收益。（说明）
15.以 后 不
炒了怎么办?
如果以后不炒外汇了，随时可
以把钱转出来。但不用销户，因为这
样等您什么时候想再炒的时候就不
用再重新开户浪费时间了。
16.我 的 股
票被套了，
解套再说。
其实被套也很正常，很多机构
投资者也会被套，（认同）
您可以先开户，让我们能多一
客户的拒绝
异议
你的话术
双专业的眼光为你指导，这样做对您
绝对是有利的。（引导）
虽然股票套了，但您的股票不
需要卖掉，就拿一部分钱过来呀。
而且行情差或被套的时侯，才
有时间去做外汇，行情略好或您所买
的股票是上涨的时候去外汇，那样会
分散你的精力。（说明）
17.我 的 股
票全套牢了，
被套很正常，其实这只不过是
大多数人的心理因素的正常反映，
（认同）
同时您也忽略了操作中一个至
关重要的原则——严格的纪律性。
客户的拒绝
异议
你的话术
（引导）
我这里有一种非常好的办法
——永不套牢法，相信对您一定很有
帮助，您想了解一下吗？（说明）
迟点考虑。
被套了？那更加需要选择新的
投资品种去做！
18.能 否 帮
我看盘？
可以！请问你买的是什么股
票？请你写下来给我，这是老师帮你
分析分析。
客户的拒绝
异议
你的话术
打扰了，那我晚点再跟您联系。
（过一段时间再打电话或拜访）
19.我 现 在
没时间，很
忙
我理解，如果能占用您几分钟
时间向您介绍一下我的建议，我将非
常感谢！这只需几分钟时间，但是这
项规划对于象您一样的很多人来说
都是很有益处的。明天下午 2点或者
是 4点您觉得如何？
（直到约定一个见面时间）
客户的拒绝
异议
你的话术
我能理解您在不知道这项规划
的具体内容之前，会这样说的，因为
我有一个情况与您相近的客户最初
也是这样说的。（认同）
不过，当他真正了解了我们的
服务以后，发现对自己真的很有帮助，
所以现在他不但是我的客户，而且我
们还成为了好朋友。
如果能占用您几分钟时间向您介绍
一下我的建议，我将非常感谢！这只
需几分钟时间，但是这项规划对于象
您一样的很多人来说都是很有益处
的。明天 2点或者是 4点您觉得更合
客户的拒绝
异议
你的话术
适？
20.本 来 想
开户，可是
家人不同意。
技巧：咨询了解他家人不同意
的真正原因，并找机会面谈营销。
补充：营销
技巧
1. 如果客户是其他外汇公司的汇
民，可以建议客户在我们这边也可
以开。
2. 客户问的很多问题，有时候可以
适当地通过反问来了解客户的需
客户的拒绝
异议
你的话术
求，然后再正面回答客户的问题或
给予相应的服务承诺。
例如：客户问——你们公司有
什么服务？
我们可以反问客户原来有什么
服务？想要什么服务？……
3. 异议处理技巧：
► 我理解你的这种感觉（缓冲）
► 我开始时也有这种感受
► 后来发现对自己的帮助真的很大
第七章 销售成
交话术
一、促成理论
当客户经理收集到了客户资料，并且进入了良
好的客户接触阶段，那么如何做好客户的促成工作
呢？这是我们接下来要探讨的内容了。在开始我们
的探讨之前，我们首先要明白一个原则：“说服力
原则”。
没有任何人是可以被人说服的，只有自己才能
够说服自己。
我们接触客户的目的不是为了争取辩论会的
冠军，我们的首要目的是要赢得客户的行动，让客
户从我们的目标潜在客户转变成为我们的正式客
户。或许你可以把对方说得没有反驳余地，但这样
你无法取得客户的信任并且争取到客户的行动。这
一点是很多的新的客户经理经常会犯的毛病之一。
因此，说服客户并完成最后的促成的关键，不是在
于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户
的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解
到客户的心理需求，只有把握到了客户的真实需求，
我们才可以对症下药，并最终促使客户成交。
客户接触的目的是为了了解客户情况，并判断
出客户的真实需求，有利于我们对客户进行正确评
估，帮助你向客户提出有吸引力的服务方案。而且
让客户多说话，就是让客户多参与你们的交流，消
除隔阂使他/她对你感兴趣。
二、促成时机
客户对现在的
公司有不满情绪时
客户所在公司
搬迁时
客户乔迁新居
时
客户所在公司
被查处或出现重大人事变动时
我们举办促销
活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培
训、送资讯……）
我们推出创新
产品时
公司出现重大
利好时
客户沉默思考，
不再提问时
客户问题增多
或主动取阅资料时
客户主动改变
周围环境，避免干扰时
客户对你的意
见表示明显赞同时
客户主动将座
位移向你时
客户开始计算
收益时
客户询问别人
的情况时
客户讨价还价
时
三、促成话术
类 别 你的话术
事业成
功者
缔结协议
客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）
的时机。
过渡话术：
陈总，您觉得我们公司的人员素质
和气氛还好吧？
陈总，您难得有时间亲自来一次，
所以最好是借这个机会把相关手续办理
完毕吧。……这里有些资料需要您填一
下。
白领/行
家
促成的话术——以小化大
用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证
券投资的价值。
刘先生/……，您可能觉得每年 20%
的收益不算什么，现在我们来计算一下，
如果今天您把 10万元投入汇市，每年 20%
的收益，10年后会怎么样？
哇！不得了！10年后是 62万元，15
年后是 154万元，20年后是 383万元！您
还犹豫什么？
机 构
促成的话术——二择一
让客户在两个已经设定结果的答案中选
择其中一项。
范例：推定承诺 + 二择一
王先生/……，贵公司在我们公司开
户需要以下的资料与手续……
您看是现在就办理呢？还是明天派
您的助手来我们公司办理？
家庭主
妇
（普通
散户）
李大姐，我今天下午和明天上午会
有时间，您看您哪个时间来开户比较方
便？
工作忙
碌者
开户要抓紧时间了！
结束话
术
（办完手续后不要忘了给出服务承诺加
强其信心。）
程序：
1、感谢；
2、再次确定客户的服务需求；
3、再次给出服务承诺；
4、送别客户。
四、其他话术
1、客户转介绍
发现客户的另一个途径就是要求客户转介绍。
可以为你提供新客户的人除了前面我们列出来的
“六同”。还应该加上你现有的客户名单，另外对
于第一次接触的客户也是可以要求其转介绍的，要
求客户介绍线索。
（1）转介绍话术：
类 别 你的话术
事业成
功者
陈总，咱们认识这么久了，相信通
过这段时间的接触，您一定已经发现我们
天创世缘的服务优势了，而且公司的资讯
也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，
平时比较忙，没时间关注自己的股票；或
者是在其他公司开户，享受不到良好的服
务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们
介绍给我认识，让我有机会帮助他们，给
他们介绍这个新的投资理财产品，大家一
起赚钱，你看好不好？
这是通讯录，请介绍两位！
一般客
户
a：X先生/女士，非常感谢你对我
工作的支持，你能不能再帮我想想看你的
朋友中还有没有人需要我们的服务的呢？
b：X先生/女士，你自己赚了钱可
不能忘记好朋友啊！推荐几个人联系我
吧，比如你的同事，亲戚？
关系好
的客户
我这个月业绩考核的压力很大呀，
你帮忙推荐几个客户吧！
营销技
巧
1. 建立影响力中心
寻找你的影响力中心，建立口碑，利
用他人的影响力，持续推荐客户。影响力
中心特点：
认同外汇投资；
做过股票、期货等其他投资产品；
认同经纪人行业；
交往广泛；
有亲和力，易接触；
热情、愿意帮助别人；
有职业优势。
2. 对转介绍的客户，有效户的开户奖
金可以分一定比例给他/她。
2、利用互联网
网络的发展为客户经理提供了接触客户的机
会。现在有很多网站提供免费的个人网页的服务，
你可以利用这些服务建立起你自己的个人网页。个
人网页的作用与专业理财讲座有点类似。建立网页
的目的不是直接的让客户通过网页享受到你的服
务，而是激发起客户享受你服务的欲望。专业客户
经理可以建立起自己的网页，可以在网络上系统地
展现你的个人风格和理念。同时可以显示一些成功
的客户的案例，或者一些客户对你的评语，增强对
客户的吸引力。
网页文章例：
a：保障子女未来教育的理财计划
b：你在退休的时候有足够的资金养老吗?
c：如何制定你的个人投资计划?
d：股票，基金，房产，外汇，什么是最佳投资渠
道?
e：购买保险与外汇投资的比较
f：专业基金投资
g：走向财富的通道
……
注意：有效的文章应该是——
a：不要教育网页的访问者,而是要促进读者思考。
b：不要给予答案,而是要说明问题。
c：不要提供服务,而是要显示可以提供的服务。
d：不是要标榜能力,而是要展现你的风格与理念。
推广网页上，可以利用自己的名片和对接触客
户的介绍，也可以通过你现有客户的说明和转介绍，
可以通过相关网站的互换链接，可以加入一些网络
论坛的讨论和广告等等。
第八章 电话销售话术
按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成
潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的
重要保证。目前，在销售人员自身拓展客户之外，
从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资
源的重要来源。
随着市场竞争日趋激烈，各分支机构采用各种
方式寻找销售机会，电话销售是许多分支机构正在
尝试完善的一种销售模式。
其他分公司/部门的经验做法是：
电话前准备好客户问题表，电话交流重点放在需
求探索和邀请上。
不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴
趣的亮点话题。如：对于电脑部以最新的信息及
技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针
对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展
开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所
面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面
展开话题。
为提高对新客户电话销售效率，电话销售人员可
以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；
另一组在客户关键信息基础上，以客户邀请和需
求沟通为主。
做好电话销售记录，维护好客户数据库。
调整好心态，平常心应对客户的拒绝。
一、电话营销的事前准备
（一）研究准客户基本资料
电话营销工作记录表
（二）基本功训练
我期望的语
音
我 不 期 望
的语音
愉快的 沮丧的
具有语调变
化
单调、沙哑、
刺耳
正常的语速 太快、太慢
有音量的变
化
太小、太大
富有力量 软弱无力
自然的笑声 紧 张 的 干
笑
（三）其他准备
电话营销行为对照表
电话营销行为对照表
我是否已经把对方想象成自己的好朋友
对对方而言，打电话的时间是否合适
准备好《电话营销工作记录表》了吗
准备好计时了吗
周边是否很少干扰
我是否已经清楚该怎样开口
我是否已经清楚这个电话的目的
电话号码
事
前
否是否是否是否是否是否是
客户
姓名
客户
姓名
客户
姓名
客户
姓名
客户
姓名
客户
姓名
事 项
阶
段
电话营销行为对照表
我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准
我完整填写《电话营销工作记录表》了吗
这个电话达到预期效果了吗
我是否在总结打电话的原因后结束通话
事
后
否是否是否是否是否是否是
客
户
姓
名
客
户
姓
名
客
户
姓
名
客
户
姓
名
客
户
姓
名
客
户
姓
名
事 项阶
段
二、电话营销的开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或
报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻
使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉
得索然无味，不再想继续听下去。
在初次打电话给潜在客户时，必须要在 30秒内清
楚地让客户知道下列 3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我（公司）的服务对客户有什么好处？
电话营销开场白
缘故推介法：（转介绍的客户）
王先生，你好！我是天创世缘的 XXX，你的
好友 YYY 叫我打电话给你。
你现在方便接电话吗？（答：方便。）
他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的
投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，
所以今天打电话给你。请问现在你有什么投资渠
道吗？
（答：现在没空。）好的，我晚一点再给你
电话。再见！
电话营销开场白
老客户开场白：
王先生，你好！
我是天创世缘的 XXX，我们大概有 2个月
没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新
呐！
……（对方关心的某事、某人）最近还好
吧？
或提起上次交谈的某个话题。……
我今天打电话给你的原因是，我们公司最
近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映
不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？
电话营销开场白
陌生电话拜访开场白 1：
喂，你好！我是天创世缘的 XX，请问你们
有没有买基金？股票？或者外汇？（对方：有）
能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，
等一下）
你好！ 我是天创世缘的 XX，我们公司目
前正在推出外汇投资技巧培训的服务，（对投资
者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自
己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训
班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的
工作；特别是我们的服务是完全免费的。
所以，我想了解一下，您本周六上午 9：30
是否有时间来参加我们的第 8期投资理财技术分
析讲座？
电话营销开场白
陌生电话拜访开场白 2：
喂，你好！我是天创世缘的 XX，请问你们
有没有做期货？股票？或者外汇？（对方：没有）
那请允许我用 1分钟的时间为您做一个简
单的介绍。
你好！ 我是天创世缘的 XX，我们公司目
前正在推出外汇投资技巧培训的服务，（对股票
投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提
升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且
培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正
常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。
所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、
朋友或身边的同事当中有没有投资外汇或股票
的？我们可以邀请他来参加我们的第 8期投资理
电话营销开场白
财技术分析讲座？
三、电话接近邀约
要成为一个优秀的客户经理，掌握娴熟的电话
营销技巧是非常必要的，因为电话营销能够让你在
最短的时间内接触到最大量的目标客户群体。在效
率效能上有其他手段和方式不可替代的作用。对善
于利用电话的客户经理而言，电话是一项犀利的武
器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电
话营销比面对面直接营销在能接触更多的客户。
1、电话一般在下列三种时机下使用：
·预约与关键人士会面的时间。
·直接信函的跟进。
·直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三
个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
（1）准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
·潜在客户的姓名职称；
·企业名称及营业性质；
·想好打电话给潜在客户的理由；
·准备好要说的内容；
·想好潜在客户可能会提出的问题；
·想好如何应付客户的拒绝。
注 ：以上各点最好能将重点写在便笺纸
上。
（2）接通的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般
而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用
坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来
接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务
——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须
简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的
事情很重要，记住不要说太多。
（3）引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介
绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
一般而言,可以直接的采取利益诉求的方式,直接
到告知客户将可获得的相关利益。
（4）诉说理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的
潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话
的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电
话谈论太多有关销售的内容。
（5）结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无
法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见
面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须
更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立
刻结束电话的交谈。
（6）范例：
总务处： 您好。请问您找那一位？
客户经理： 麻烦请陈处长听电话。
总务处： 请问您是 …… ？
客户经理： 我是天创世缘的经理陈大明，
我要和陈处长讨论有关你们公司准备的外汇
投资的事情。
陈处长： 您好。
客户经理：陈处长，您好。我是天创世缘的
客户经理陈大明，本公司是金融投资服务的专
业公司，我们主营外汇投资产品，能让陈处长
的资金投资在一年内获得5％以上的投资收益，
并且安全性和便捷性等同于银行存款,但你的
投资收益将比存在银行提高 3倍。
客户经理在投资者能在便捷的情况下获得等
同于银行存款并且投资收益提升三倍的权威性和
盈利性来引起陈处长的兴趣。客户经理在电话上与
准客户谈话时要注意做到下面重点：
① 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的
笑容，但笑容能透过声音传播给对方。
② 经常称呼准客户的名字。
③ 要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长： 5％？三倍？很好嘛 ！
客户经理：我了解处长的时间非常宝贵，不知道
您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说
明这项产品 。
陈处长： 下星期三下午二点好了 。
客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时
候准时拜访您。
虽然感觉出陈处长所谓“ 5％,三倍？”是抱着
一种怀疑的态度，但是客户经理清楚今天打电话的
目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立
刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约
定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
四、电话陌生拜访
所谓电话陌生拜访，也就是所说的 Cold-call白
撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本
或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话
联系。电话陌生拜访是证券客户经理经常采用的一
种方式，特别是刚加入的新同事，更是需要娴熟掌
握的一项重要工作方式。
1、电话拜访找客户
有些初入行的客户经理会问，如何打电话找客户
呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上
拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话
Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却
要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水
或者咬您一下，但是对于初入行的客户经理来说，
电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅
子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什
么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正
盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，
当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来
好了！”
以上的例子，很多客户经理都试过很多次，只要
您拨通了电话，客户便出来了。不信吗？我们用三
个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每
天拨足四个小时的电话，每个小时拨 20位客人，
三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用
电话本，其实是我们的金矿。
打 Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便
可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。
首先说明一点，打电话找客户已经是一个潮流，一
门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业
之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，
要抱着认真的态度才有好的收获。
2、电话陌拜技巧
（1）要充满活力、信心、热情和兴趣。
要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投
资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效
果。如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清
楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有
以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，
只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，
真是难过登天。
（2）培养出一个工作时间表。
时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在
适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人
的时间，最好是早上 9点至 10点，或者下午 2点
至 4点。再有针对不同的客户有不同的时间：
职业对象 打电话时间
①会计师 最忙是月头和月尾，不宜接触
②医生 最忙是上午，下雨天比较空闲
③销售经理 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或
者上午 9点前下午 4点后
职业对象 打电话时间
④行政人员 10点半后到下午 3点最忙
⑤股票同行 最忙是开市的时间
⑥银行 10点前 4点后
⑦公务员 最适合的时间是上班时间，但不要在
午饭前后和下班前
⑧教师 最好是放学的时候
⑨主妇 最好是早上 10点至 11点
⑩忙碌的高
层人士
最好是 8点前，即秘书上班之前。
成功人士多数是提早上班，晚上也比
较晚下班。
3. 工作上的目标
打电话找客户是客户经理全部工作的一部分，既
然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在
每月 30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在
每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累
积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小
时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩。
4. 要注意源头
正所谓人往高走，水往低流。河流的水是向下的，
下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在
接触的人。
案例：
有位客户经理，今年的收成比往年增加了 200％，
他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作 10
个小时。他是否技术高了呢？技术是高了一些，但
并不是高了 200%，他增加收入的原因，是改变了源
头。
当他开始的时候，他用电话和医生联络找客户，
但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入
手，客户是有了，但公务员的收入有限，从而也局
限了这位客户经理的客户总价值。干了两年之后，
朋友从客户开发中建立了信心，于是他便为自己许
下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生
这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心
态。医生的收入，当然比之公务员更高。于是乎，
他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了 200%。
所以，您的客路源头是重要的！请记住：您打电
话找客户的成绩如何？任何方法都有一定程度的
困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平
均数，努力之后，一定会有结果。
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不
是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时
候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则
怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您
要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再
拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，
只管去试好了。
千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给
您带来以下的收益：
·您会认识多一些人，有更多的见面机会。
·每小时的收益，将会因善用时间而增加。
·因为互相早已通气，见面的气氛当然会比
较客气一些。
·陌生人因为不认识您，见您一面是因为好
奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比
较实际一些。
·经过固定电话工作的习惯，您的工作组织
习惯，自然会好一些。
试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您
能够获得很大的收获。
5、电话陌生拜访要点
打电话虽然不难，但也有些方法要注意。在这
里列举一些，供大家参考。
1）.要避免的习惯
·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍
产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，
千万不能在电话里说得太详细，神秘感更能
引发好奇心，不是吗？
·切勿在电话里分析市场大势，哪家公司长哪
家公司短，更不要在电话里进行批评，无论
是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
·千万不要和客户发生争执，更不要教人做事
的方法。
·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬
河地演说。谈得太多是客户经理的大忌，切
记切记。
打电话的目的是找一个“见面的机会”。客户
答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，
再重复时间和地点加以确实。试想如果您在电话里
什么都讲清楚了，客户还需要见您吗？
6、要做的准备
打电话找客户，好像上战场一样，越有准备，
越有结果。要如何准备呢？
·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。
打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚
患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便
他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及
客户的往事，他一定会以您为知己。
·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便
随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记
下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等
等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，
是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,
照着去念，便比较方便和流畅一些。
·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂
寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切
勿让旁观者骚扰您。
·挑选适当的时间去找客户。
·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌
握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。
如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别
人。
·订立一个工作时间表：每个电话时间，以不
超过 3分钟为限，每天拨电话时间总和以 3小时为
限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌
打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢
慢才能进入状态。建议把时间段分为三段,分别对
不同类型的客户进行拜访,这样能够取得较好的功
效。
7.说话的态度
·要慢，口齿清楚、清晰。
您自己自然知道您在说什么，但是对方明白
吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟
通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太
急是没有结果的。
·要慢慢练习出一种风格。
您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感
觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，
即是熟能生巧的道理。
·要热情。
作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的
方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自
己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚
恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说
话的热情去感染对方。
·说话要充满笑意。
当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染
的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难
受。
·打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打
电话时吃东西，甚至吸烟。
因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现
您是游戏性质，则会不尊重您的。
·摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄
的东西。例如打火机、订书机之类。
·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。
试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到
对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声
音是不一样的。
8.闯过对方秘书关
（1）打电话找客户的技术，要做到好像是熟人
找朋友一样。
秘书小姐是很精明的，当她知道您是客户经理的
话，她会委婉地说：“他正在开会……” 如何闯
过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲
密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘
书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”
或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过
去了。其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”
之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，
往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话
变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐
肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和
客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐
是受命说“不”的人。不过，我们切勿欺骗对方。
否则客户一旦发觉是客户经理冒充的时候，便会拒
绝甚至破口大骂。只需要技术地胜过秘书小姐，不
要用欺骗客户的手段。
（2）另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，
连续找同一个公司的职员。
比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同
事说：“是证券客户经理人员。”他的同事便有所
警觉，碰上我们客户经理的电话时，及时反应是说
“不”字，虽然他心地里会认同我们介绍的产品和
服务，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了
您，他又怎可以及时说“是”呢？所以碰上同一公
司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分
别致电，总比连续不断的拨电话好。
9.电话应对技巧
打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈
的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中
说话的程序。
客户经理：
“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是天创世缘
公司的！现在方便和您谈一分钟吗？”
请记住以下要点：
·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔
一定要明确叫出来。
·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。
如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方
法。
·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同
一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真
吧！
·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只
是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，
对方知道是一分钟，会让您讲下去的。如果对
方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一
个电话。
如果对方太忙的话，您可以这样说：
“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还
是五点呢？”
如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将
会回电话，建立多少感情，是回电话，不是电话陌
拜。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回
电话是胜利的感觉，客户经理比较愿意。
.当对方听了电话，表示可以继续下去时，说
明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？
一般对答如下：（预先准备好的话，表达出来就
会非常流利。）
“陈先生，我的公司是提供专业金融服务的天创
世缘公司。我打电话给您，因为我知道您对于投资
外汇/股票/期货（或者我公司的服务）有兴趣，但
是，根据一般人的投资经验，总是希望找个可靠的
公司，或者相熟的朋友。我相信你进行投资咨询的
时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您
做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的投
资产品的独特性，为您在这个方面提供多个选
择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有
空呢还是下午呢？”
等待对方答复……
有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，
当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在 72
小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72小
时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送
上电话，电话中的应对如下：
“您好，陈先生，我姓陈，叫陈大明，是天创世
缘公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信
中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，
您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些
服务。这封信，您是否收到了呢？”
如果对方说收到信件的话您当然可以继续。
如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，
说：
“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所
谓，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的
是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，
向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适
呢？”
当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，
通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：
·“您说的非常正确，我也很明白（记住，无
论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很
感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让
我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做
个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的
时间。）
·如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：
“我可不可以知道，为什么您会有这种感受
呢？”
·当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现
实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，
约定时间。
·当对方答应见面的时候，请记住将时间和地
点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈
先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可
以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本
上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，
希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
“我的名字叫陈大明……，电话号码是……再
一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时
十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时
间和地点）
10、如何化解异议和对抗
·不需要……
“当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品
和服务对您是否有价值……，下星期一，四五点钟
左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，
好吗……”
·没准备买……
“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！
但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我
下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”
·太忙了……
“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先
与您约定时间。我只是同您谈 15分钟！下星期二，
两点半还是四点半好呢？”
·我小舅子都是您的同行专家……
“哦！陈先生，您知道啦，投资是非常专业性的
服务。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将私人
关系的事同亲人分享。不如这样，你给我十分钟的
时间，我们见个面我给点客观的资料给您相信对你
是非常有帮助的……”
·没钱……
我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因
为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，
我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，
您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是
说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是
减少开支，就是增加效能……
陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这
样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便
呢？……
·现在各个公司都在提供这样的服务！
因为我们的产品是独特的啊。陈先生，以您这么
成功，有其他公司为你提供个性化服务我不会觉得
奇怪呢？但是特别的地方，是我们的独到方式。当
然，您现在未必有兴趣接受新产品，但通过我的介
绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？
明天下午还是后天早上呢？
·没兴趣啦，朋友！
陈先生，您说没有兴趣，这一点都不奇怪。当然
如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，
所以，我渴望大家能抽个时间见见面，和您探讨一
下我们的研究产品，为什么不给点机会自己去认识
再作决定呢？好了，明天方便吗？
·浪费了您的时间啦！
陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介
意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对
您有一定的价值。明天和您碰面，大概只需要十五
分钟时间……
在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对客户经
理来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的
是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌
生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通
过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝
对做证券客户经理来说，犹如家常便饭，在您坚持
过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我
们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变
成耳边风的习惯。
同时我们有一个信条： 永远不会以拒绝为答案。
外汇投资电话营销话术
1.（开场白）对于做股票投资的人：
先生/女士：
我是天创世缘外汇投资咨询有限公司的高级投资
顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个
市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对
外汇投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？
比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？
由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民
资金被套，很多股民朋友失去信心，投资去向迷茫，
为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，为
了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。第一只
（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少
股？买了多长时间？第二只。。。。。。你炒股多长时
间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据
是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和
其他公司合作？最近盈亏状况怎么样？你对新兴
行业外汇投资了解多少？有没有听说过外汇投资？
如果有时间，你愿意来公司了解一下外汇投资吗？
为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么
时候打电话给你比较方便？因为我们这里诊断股
票的人特别多。诊断后，我将第一时间内通知你，
希望你的投资收益最大化，在金融理财方面，有什
么需要都可以找我，请你拨打我都电话：
13。。。。。。。。。，我姓。。，叫。。，在此，希望你开心，
感谢你的支持，再见！
2.对于没从事金融投资的人：
先生/女士：你好！我是天创世缘外汇投资咨询有
限公司的高级投资顾问，我姓。。。由于业务需要，
公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确
投资方向，调查对外汇投资的认识程度，请问你对
金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现
在在做什么投资呢？（没有做过金融投资）那你在
理财方面就落后了，你知道，全国物价上涨，通货
膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业调查，
如果你现在有一百万在银行，十年以后，只相当于
61万的价值，就因为 CPI的上涨，以每年 5%的递
增，你将会损失 40万，所以你应该及时合理进行
价值投资，以免你的资金贬值损失，同时还能让你
的资产稳定增值，为了你进一步了解，我公司在本
周有个金融理财讨论，希望你能抽时间过来，，届
时将会有权威性投资理财师讲解。
3.对于没做股票但有做其他投资的人：
我是天创世缘外汇投资咨询有限公司的高级投资
顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个
市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对
外汇投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？
比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？
真为你高兴，你真是个很有投资理财意识的人（市
场调查表）我们这个星期六有个外汇讨论，为了你
更合理的利用你的资金，希望你抽个时间到公司来
了解一下，我们是星期六上午 9点开始，届时将会
有权威性投资理财师讲解，因为来听讲座的人特别
多，所以要确定名额提前预留位子，这个时间能到
吗？
4.你们公司是做什么的？
我们是做外汇投资理财的，我们是金融行业的专业
投资理财公司，能帮你更好的利用资金进行保值与
增值，降低你理财的投资风险，我们公司有专业的
分析师，可以帮你免费提供投资理财咨询，明确你
的投资方向。因为国家正在大力支持和宣传外汇投
资金融产业，就像股票刚开始做时，必然有很多机
会，希望你也给自己一个机会，多了解一项投资项
目，分化你的投资风险，希望你的投资更加合理，
真正做到价值投资。（更想进一步了解，请到我们
公司来，看看我们的实力。）
5.你们怎么知道我的电话号码的？
是这样的，像你这样有投资理念的人，知道你的电
话并不奇怪，你曾经在投资公司留过资料，比如地
产，汽车，金融行业等。而我们公司和各大投资公
司，金融机构都有合作，从我们的资料库中调出你
的资料，我们没有见过面，只有你的电话而已，由
于工作需要，特向你做个调查，向你提供些金融服
务。。。。。。
一． 我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？
1. 确实没时间。（下次打）
2. 借口（耽误你一分钟时间，麻烦你记下我的电
话和我公司地址）
二． 我没兴趣？
你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点
时间做进一步了解，你会被他的投资魅力所吸引的，
现在市场上很多媒体都有报道过外汇投资，大家都
在关注，做投资主要的时赚钱，要这样赚钱，要看
他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余
到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现
在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都
是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们
是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考
虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该
多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不
了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是
缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解外汇投
资，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过的
开心。
三． 你说的就是兑换外币吗？
不是，是外汇期货，不是现货，它相对现货有一定
优势，比如说杠杠比例，放大了资金的使用，具体
的你安排个时间来我们公司，看看我们的实盘操作，
具体的了解一下。
四．你们的外汇投资和银行的外汇一样吗？
不一样。银行推出的外汇主要是对于货币之间的兑
换，只是把美元换成人民币或者把人民币换成美元，
一个简单的交换。我们推出的这个外汇交易平台，
和股票交易差不多，但也有所不同的是不管是上涨
还是下跌，只要你做对方向，你就能获利，而且我
们只需要 1%的保证金就可以交易 100%的外汇了，
杠杆比例是 1：100，所以你不必挤压太多的资金在
这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以
进行交易，能以小的投资大的收益。（具体操作内
容，你要到我公司了解，你看看实盘操作，你就知
道怎么收益的，你将明白什么是价值投资。）
五．我不懂做外汇投资，不会操作怎么办？
你完全放心好了，不是跟你说过了吗？我公司有专
业的投资分析专家，你现在不专业不要紧，成为我
们客户，我们会提供全面的信息和咨询服务，指导
你如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操
作，在你自己操作时有什么技术问题，可以随时与
我们沟通联系，让风险最小化，让你及时受益。当
然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和
交流，希望你在我们的带领下，成为投资赢家。
六．现在骗人的公司很多，我凭什么相信你们？
是的，你说的也有道理，现在投资领域里面也有一
些不良的公司，所以才需要更加谨慎，特别是选择
合作公司时，你要考察这家公司的实力背景，我们
公司的实力与规模时看得到的。说的再多，还不如
你抽时间过来，目睹我公司的实力。你说与这样的
公司合作，你还用担心什么呢？
七．为什么要做外汇投资？
+0的交易制度
与股票相比，外汇实施的是 T+0交易，当天不受买
卖次数的限制，而股票今天买了，就算是涨停了你
也卖不出去，只能等明天再卖，如果你买错了那也
得等明天在卖，但是明天什么行情谁也不知道。
2.公开透明
与世界上任何股票和期货市场相比，外汇交易市场
更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场
都有可能被人为操纵，但外汇市场绝不会出现这种
情况，外汇市场是全球性的投资市场，全球一样的
投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团
具有可以操纵外汇市场的实力，外汇投资者也就获
得了很大的投资保障。
小时不间断交易，适合各类人群
全球外汇市场 24小时不停地运转，一天之中，从
悉尼，东京，新加坡，香港，苏黎世，法兰克福，
巴黎，伦敦，纽约的外汇市场一次开始交易外汇。
在外汇市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作
出反应，由于外汇交易是全球范围市场，允许客户
24小时交易，交易者因此避免了因市场关闭而造成
对重大新闻事件不及时作出反应的风险。投资人也
可对外汇操作的时间有弹性的规划，越来越多的私
人投资者为外汇交易的巨大利润所吸引，加入到外
汇交易的行列。
4、交易成本低
由于外汇交易无需在中央交易所进行，交易的成本
近乎没有，由于互联网的发展，在网上外汇交易让
投资者可以直接和市场制造者进行交易，省却了中
间人的费用，进一步降低投资者需要负担的交易成
本。而外汇市场的极高交易额和流动性，很大程度
的减低了买卖的差价，无论是透过电话或网络下单，
外汇交易都不另负担佣金、印花税，而在股票市场
进行买卖，除了价差之外，投资人还必须额外负担
佣金或手续费，外汇市场的店头交易的结构削减了
交换与清算的成本，因此降低了交易的成本。
5、杠杆比率(保证金制度)
外汇市场的波动性相对于股票和期货较大，投资者
可以透过运用杠杆比率来量身订造可接收的风险
程度，杠杆的作用是允许投资者用借贷的资金参与
交易，大部分经纪商都提供 l：100的杠杆比率给
投资者，让小额投资者也都可以参与，也就是我们
常说的以小博大功能。在线交易平台有良好的风险
管理功能，让你可以即对有效的监看你的外汇操作，
投资者可以善用 1：100保证金做外汇的交易，不
用随时担心追加保证金的状况发生。
6、不论熊市还是牛市都有获利机会
股票市场通常被视为一个买方市场，因为在相关的
法律架构下，市场并不鼓励放空操作，只可买涨，
对于可买涨买跌的外汇市场来说，不论市场的趋势
向上还是向下，对外汇投资而言，获利的机会都是
均等的。外汇市场的趋势通常是循环不断的，不管
投资者通彻基本面分析法，还是技术丽分析法。在
一段时期内倾向都会有明显的价格走势，较容易捕
捉市场趋势，是适合套用技术分析法的市场。
7、不会过时
自从中国加入 WTO以来，中国的金融市场正在加速
实现全球化和放宽有关规定，根据中美两国签订的
协议，中国加入 WTO两年后，在中国的外资银行能
够经营人民币公司业务。五年后，外资银行能够经
营人民币个人业务-这表明曾经保护中国免受全球
金融市场冲击的屏障正在逐步的消失。中国的金融
将直接面对国际投资者的冲击，如何规避外汇风险
将成为政府和投资者最为关心的问题。事实上，一
旦人民币可以自由流通，国际金融集团和投资者们
将会冲击中国市场，危及中国资本安全和本国企业
及个人利益。在人民币完全流通之前，准备好迎接
挑战，而且外汇交易在中国还是一个年轻的行业，
学习更多的外汇知识为自己资产保值增值打好基
础。现在，互联网外汇交易代表着外汇市场的未来
和发展方向，互联网是交易的载体，而选择和发展
正确的技术是外汇交易的关键部分。互联网意味着
无论你在世界的任何地方，可以真正地对这种保持
完全控制。
8、易学易懂
无须金融投资专业背景，在中国股票市场有一千多
支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支
股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功
夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在外汇
品种上，那么可能你对外汇比率的涨跌就有市场的
深层认识，就能够随着市场的浮动而动。外汇市场
是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投
资项目分散，现在你有更好的选择，你可以体验一
下外汇交易。
八，你们能给我保证 100％赚钱吗?
哦，投资有风险，你问这个问题证明你不是一个专
业的投资者。任何投资项目也不能保证你 100％赚
钱，外汇投资是一种比较稳的投资品种，但也是有
风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风
险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，
让你的盈利机会在好的行情下达到 80％以上，在差
的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果
说，能保证你 100％赚钱，那是骗你的，世上没有
绝对的事，只有相对的事，你没有做过外汇投资，
你就找个做过金融方面投资的朋友一起来我公司
看看，对我公司了解一下，让你和你的朋友看看我
们公司的实力和技术，人以诚信为本，公司也不例
外，你大概什么时候过来……
九，跟你们合作我的资金有保证吗?
这个你完全可以放心，像你把钱存银行，你放心吗?
一样的，和炒股是一样的，我们的合作伙伴也是香
港外汇交易所的会员，我们的实力你不用担心，这
些实力也不是随便就可以获得的，对吧!而且我们
还有正式的合同保证你的资金安全，入金出金特别
方便，所以你不用担心。
十，跟你们合作，我们能得到什么服务?
首先声明，我们公司是做外汇投资的，关于服务和
技术指导全由我们公司专业人才提供，你和我们公
司合作。
第一，我们的专家团队提供给你第一信息和技术指
导，严格的止损止盈设置，尽可能的做好每一笔交
易，使你的投资盈利最大化。第二，我们公司将为
客户免费诊断股票，免费为客户指导投资理财，免
费为客户提供模拟账号，网上模拟操作，指导模拟
操作技术，使你的投资风险最小化。第三，我们有
专业的理财分析师，可以给你提供专业的投资分析，
你成为我们公司的合作伙伴，将可以免费参加我公
司定期和不定期举行的投资专家讲座。主讲人都是
从事多年投资理财专业人才。有多年从事股票、期
货、外汇操盘的职业操盘手。如果你要想成为投资
赢家。必须和赢家在一起。也就是成功吸引成功，
民工吸引民工，赢家和赢家在一起，输家和输家在
一起，在股市，亏损的投资者经常在一起讨论的是
市场的多么的不好，庄家是多么的坏，庄家在信息、
分析工具上是多么有优势，但是从来没有研究过他
们的投资手法，没有研究自己如何去赚钱?也许你
做过股票．你去过证券公司，证券公司里面自己操
盘的客户，分化也很明显，你可以看得到大户和大
户在一起，小户和小户在一起，我想问一下，你所
在证券公司，投资公司有没有赚钱的投资者，如果
没有，你就该换环境，换合作朋友了。也就是想成
功，你就得和成功人在一起。所以，你跟我们合作，
你将复制我们的操盘能力和赚钱能力，(那你们公
司有什么能力?)要想了解的话，那就得麻烦你来我
公司详细了解一下，看看我们的实力。
十一，你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，
还要找我们?
我们自己也一直在投资，不光是我们自己做，包括
我们的朋友也在做，公司搭建这个外汇交易平台，
为了更好的发展，把这个平台做大，做好，特地组
织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所
以要把这个新的投资平台告诉你们，，只有更多人
参与了，才能做活外汇市场，让更多的人受益。
十二，我曾经跟那么好的老师做还是亏了钱，跟你
们合作真的能帮我们赚钱吗?
当然能，肯定可以，不可否认你原来跟的老师都是
非常优秀的，他们都有着丰富的操盘经验，但是即
使经验再丰富的老师，他也不可能同时对市场上的
1000多支股票都去了解，哪怕是每天全部看一遍，
都做不到，更别说去了解和分析了。信息和服务方
面都未必能通知到位，在股市里，不是靠分析和操
盘技术都能稳住的，因为股市是受政府和机构控制
的，很多老师和职业操盘手也依然亏了不少钱。像
5：30印花税的提高，10月 16日国家说不再审批
基金新股，有很多机构资金被关禁闭，调整股市，
申购中石油，冻结 3．3万亿人民币，造成股市大
跌。很多人被套。这次申购中铁再次冻结 3．56 亿
人民币。原本认为调整好的股市从 5000点，又下
跌了 200多点，跌到了 4800点。使更多的股民对
股市失去信心。一支 300元的个股(中国船舶)跌了：
1OO多元，要是你的钱。跌了这么多你会怎么想?再
说了，外汇投资，只是在操作一支股票，一天 24
小时都可以买卖，涨跌都可以赚到钱。在外汇交易
市场里，炒的是世界外汇价格，没有任何一家机构
能够控制，在这里你只要学到专业的操盘技术和用
良好的心态操作，你就能挣到钱。什么样的老师才
是好老师昵?在投资领域，赚钱才是硬道理。如果
您以前与其它老师合作，没有赚钱，只能说明他不
是你的合作对象。投资是有风险的，但我们说的投
资不是讲究一时获得很大的利润．而是尽量让您持
续获得利润。外汇投资本身就是一种稳健的投资。
不仅能让您抵挡住日益高涨的通货膨胀，还能让您
持续的比较稳妥的获得资金增值。和我们合作，你
会和我们的专业团队一起赚钱，有我们的老师专业
技术指导，帮你把握市场，把握投资方向，在保值
增值的情况下，稳定赚钱。跟着这样的团队，你说
赚钱难吗?
十三、我想考虑一下，和家人商量一下再说。
答：商量…下是应该的，家和万事兴嘛。但是我想
今天我给你详细介绍了我们公司平台，以及我们的
服务，可是你的家人对我们公司并不了解，他知道
我们的操盘运作原理和方法吗?他知道我们外汇投
资的主要特点和投资优势吗?他怎么给你一个专业
的建议。你原来买股票是不是也问过你的朋友和家
人，他们让你赚钱了吗?如果没有，那么说明虽然
你的家人主观上是为了你好，但是客观上他们不专
业。是帮不了你的，外汇，它是让您的财富和到保
值与增值。我希望你抽个时间，带上你的家人和盟
友来我公司看看，昕听专家的技术分析、理财分析，
让自己更好的把握投资方向，因为外汇投资正火，
受很多人关注，到我们这里来听专家讲座的人很多，
我们这边要提前约定名额，怕来的人多了坐不下，
安排不好，怠慢客户，希望你能确定一下时间，机
会不容错过。当大家都非常了解这个项目时，您赚
钱的机会就少了。你周末有时间吗?我们在本周末
下午 2点有外汇投资理财论坛。您能准时到场吗?
十四、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧?
答：看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，
亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，等是不
行的。
你是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才
会有下次把钱赚到口袋的机会，我认识的很多股票
投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚
钱时的不落袋为安，．盈利时贪心，亏钱时死守，
等着解套，结果越等越套，你是知道的，5．30被
套的股票，到现在都还有很多没解套，甚至还有上
市公司退市。(您的股票是哪支?我们这边有股票分
析专家。可以为您诊断。一下，为您提供一些建议，
看看你这支个股后期有没有增长潜力?)。您的心情
我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况
要认真分析，该减仓的减仓．该换股的换股。对于
没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。你的股
票没有主力资金关注，拉不起来，你不抛，别人抛，
抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股
民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力
的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多
出点手续费而已。换句话说，让你重新再买股票。
你还会买这去吗》)(不买)你都不会买这支股票，
你想机构会看好这去股票吗?你是机构的话，你会
选择什么样的股票，不可能每支股票你都买吧!不
要把鸡蛋放在一个篮子里，多主面了解投资品种，
掌握市场信息．跟着专业团队操作，你知道在股市
里怎么亏钱的吗?般市里是政府和机构在操作不是
靠技术和好心态就能挣钱的，在这里你只需要看一
支股票，跟着我们学好技术，就可以赚钱，因为这
里没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不
会等时间的．以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱
的，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在
一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他
不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没
见过，就算他有 230的智商，也不可能成为电脑王
国的领袖，不可能成为世界首富。所以你要改变自
己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。
是自己不专业，还是自己被别人控制，技术、挣钱
的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以你要抓
住时机，果断决策．合理利用你的资金，把你前期
亏的钱给赚会来，再说：你做外汇投资不需要很多
钱的．有我们专业团队带你操作，你还担心什么?
十五、都说保证金交易制度在国家没有法律保证，
国家也没有说不许做外盘的保证金，那现在好多家
公司都这样做不是违法的吗?
保证金交易制度国内正在逐步开放，上海外汇交易
所的 T十 D品种也是保证金交易，对于香港外汇交
易商在内地发展客户，中国法律并不限制规定，以
前说不允许炒港股，现在也将开通港股直通车，只
是年内通告港股直通车暂缓，这个投资者都是知道
的。现在金融理财辛勤劳动品逐步与世界接轨，是
一种发展趋势，为什么我们做金融不能做在别人的
前面呢?
十六、你们是怎么样开户的，如何收费?怎么服务
的?怎么分成的?
答：开户是很简单的，像您在证券公司开户一样。
只需要和我们公司签下合同资金帐户也是有银行
和你自己监管的，做外汇交易，白天与晚上都可以
在网上交易。看您的时间安排。收费是每笔交易单
边 60‰。外汇市场刚起步，市场前景非常好。所以
暂未收其它费用，公司免费为客户开户，免费为客
户提供理财投资指导。
十七、没有钱?
答；是的 xx先生／xx小姐。资金嘛，大有大为．小
有小做，投资是没有上限的，门槛也不是很高，我
相信 xx先生／xx小姐一定是具备这个能力的，
现在电话里给你介绍，你只是想象的，和现实不一
样不象你想象的那样，具体的我希望你能抽时间来
我公司了解一下，不知道你本星期什么时间有空，
你可以来我们公司或是我也可以去拜访你。详细的
了解这项外汇投资产品。我想，你最好是来我们公
司了解，你可以见见我们公司的操盘手，向他学习
学习投资技术和理财方法……
十八、你们炒黄金和外汇有个么区别?听说外汇风
险很大，我不敢炒．
外汇投资与黄金相同都是保证金交易，买卖方式差
不多，但黄金的波动是相对较小，杠杆比例比外汇
小。再说了，你只是听说，没有见过是怎么样的，
你知道，炒股票也是一样．没有不好的股票只有不
好的操作，还有就是外汇除了货币功能外，还有商
品功能。所以外汇有它固有的价值存在。做外汇投
资是比较稳的投资方式。况且我们专业操盘手严格
指导你设置止损止盈控制风险，以保值增值为基础。
合理的运用您的资金，跟着我们专业团队操作，所
以您就放心好了。
十九、我对这一行不熟悉，不想做。
答：你不熟悉，不了解，这是理所当然的，如果你
熟悉了，可能我们现在已经是共同命运的外汇投资
者了，就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经
供大于求，进入衰退期，你在跟风做，肯定赚不到
钱，你知道早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的
前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一
下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱。
二十、外汇风险大，赚小亏多，不如投资股票或者
房地产。
每一个行业都会有亏有赚，就投资来说，股票和房
地产的投资资本比较大，由于房地产和国内股票交
易不灵活，占用的时间长。资金希有，一旦政策不
利于行业性的变动，其风险也不小。而外汇市场采
取的是保证金铰易制度，占用的资金比较少，风险
控制交易灵活，加上有专业化咨询设备和人员的配
合，大大提高成功的比率，只要能紧守交易法则，
我相信这个行业是很好的行业，要不然我也不会在
这个行业发展。就风险而言·股票是 T+I交易，入
市看错走势，你可以设上 3％的止损，看准走势了，
就可以顺而为，马上赚钱，就交易时间丽言，股票
每天四小时，外汇其 4小时，可以随时解套，而股
票只能亏 1％－10％到第二天才能割肉，甚至有可
能还会继续亏损，你说哪个风险大昵?
二十一、其对外汇投资不了解，不感兴趣，不想做。
A、正因为你不了解，所以才需要了解，也许你现
在正忙，对这些陌生但是其希望你抽时间来其公司
了解，了解完了，觉得不合适，或是不想赚更多的
钱，不做也没有关系，今天你不想做，不代表你永
远不做，其想没有一个人是不想赚钱的，希望你给
自己一个赚钱的机会，来其公司了解一下，如果你
不懂，你可以找个懂点的朋友，一起来了解，其相
信你朋友了解了他会做，你也会来做的，机会是自
己把握的，机会是不等人的，需要你自己来了解，
改天我给你电话，希望你认真的考虑一下，我是高
级理财师，请记住我的电话：13*****，我叫**，
也许我忙的时候会忘了和你联系，您有什么需要我
帮忙的你可以直接联系我。
B、正因为你不了解，所以才需要了解。也许你现
在很忙，对外汇也很陌生，但是我希望，你抽出时
间来了解一下。给自己一个机会，给自己的资金一
个选择，随着中国国际地位的提升，外汇投资正越
来越受到投资者的关注，而且会成为大家投资的重
要品种，相信您也是根有投资理念的人，应该知道
日前的通货膨帐这么高，为了您资金铁保值安全，
为了您的资金能稳定增值，请您抽出点时间过来了
解一下，希望您把握这个机会，您不会自来一趟的。
我们这边的老师都非常优秀，可以相互交流。没有
问题吧，那我们星期六上午 9：30见，
二十二、赢家是否能复制?
要成为赢家，首先要找到赢家，和赢家在一起。
赢家的首要秘诀是环境，古有“盂母三迁”，你原
来的合作对象没有帮你挣到钱，那么你就要换地方，
换行业，换合作对象。找对老师，只有这样，才能
找到方法，找到适合你发展的环境，你才能学到技
术，在投资领域里，真正做到价值投资。你就不会
再担心，你的投资是靠运气，而不是本领，所以赢
家是能够复制的。
