（企业管理手册）人寿保
险股份有限公司产品说明
会操作手册
目录
会前策
划·······················································
3
会前筹备及后勤组工作内
容·······································4
礼仪接待组工作流
程···········································6
产说会会中流
程···············································8
邀约话
术·····················································1
1
异议处理话
术·················································13
促成话
术·····················································1
4
回访话
术·····················································1
5
产说会督导追踪
表··············································17
产说会运作节点控制
表·········································18
会前策划
示例：***机构酒会一周工作安排
日期 工作内容 操作层
面
相关要求
月日
（会前第七天）
营服经理、辅导专员沟通前期培训预
热
项目组
月日
（会前第六天）
新产品强化学习，酒会预热 营服经理
新产品强化宣导 项目组
酒会情况宣导 项目组 时间确定、人
员确定、目标
确定
门票预售（第一天争取 50张） 营服经理 当场收钱
主任以上层面会议（邀约对抗、目标
对抗）
项目组 强调要求（明
确追踪思路）
月日
（会前第五天）
下午四点追踪邀约情况及建议书统
计情况
辅导专员 上报项目组
月日 第一天建议书演练 营服经理 至少 3组以上
门票预售（30张） 营服经理 当场收钱（会前第四天）
下午四点追踪邀约情况及建议书统
计情况
辅导专员 上报项目组
新产品再次宣讲及酒会强化宣导 项目组 地点确定
邀约对抗情况上墙 辅导专员 渲染氛围（同
时鼓励见习转
正）
门票预售（40张） 营服经理 当场收钱
月日
（会前第三天）
下午四点追踪邀约情况及建议书统
计情况
辅导专员 上报项目组
疑难问题解答 营服经理月日
（会前第二天）倒计时、对抗情况上墙 辅导专员 明显处
酒会模拟 项目组 分析细节、布
置工作
最后预估保费并上墙 营服经理 上报项目组
月日
（会前一天）
下午四点追踪邀约情况及建议书统
计情况
辅导专员 上报项目组
酒会布置 辅导专员
月日
（产说会）
客户最后确认（上午） 营服经理 要求各主任分
工
月日
（会后一天）
收单确认 营服经理
表彰宣导 营服经理月日
（会后第二天）收单确认 营服经理 上报项目组
相关要求：
1、职场布置：
倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会
时间地点、预估标保等上墙。
2、对抗比拼：
部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀
者全市将要巡讲表彰。
3、明确目标：
目标 30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。
4、邀请客户申请确认：
上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。
会前筹备及后勤组工作内容
1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。
2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒
会”筹备会议，进行相关内容宣导。
①强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性；
②公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。
3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时
间，便于追踪相关工作进度。
4、制作邀请函、门票，确定发放形式（购票价格）、联系人、联系电
话。
5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。
6、落实说明会辅助展示工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉
宝、图片等）。
7、预定场地布置时间。
后勤组场地布置及后勤工作内容(示例)
场地 工作内容 完成时间 相关物料 负责人 完成时间 其它物料
货梯口 1、清理场地（地板及白板）； 酒会指示牌
2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。 海报
电梯口 1、清理电梯口及环境卫生； 欢迎海报
2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌；三楼张贴洗手间指引牌； 洗手间指示牌
3、从大堂到三楼，张贴引路指示 引路指示牌
4、三楼电梯口摆放“欢迎”大水牌 “欢迎”大小水牌各 2张
5、协调开放电梯和空调、音响等。
地点：签到处
礼品发放表
签到名单、签到表
意向书登记表
会场入口 1、摆放四幅海报（左一，右三）； 海报（4幅）
2、摆放饮水机一台，垃圾桶一个。 饮水机 1台、桶装水 3桶
3、张贴指引牌：“饮水处” 一次性水杯 300个
指引牌
会场入口 1、会场前期：签到、资料领取处；会议开始：礼品发放处 桌椅 4套（一桌二椅）
会场内 2、礼品发放处 小水牌
3、准备需要派发资料 资料袋（X个）
4、指引牌：报到处、会场； 指引牌
5、会场布置：公司发展历程， 宣传版、
宣传走廊 摆放海报（左右各一） 海报（2张）
酒会大厅 1、讲台布置：讲台花、胸花 X个 讲台花 1个、胸花 X个
2、张贴大海报 大海报
3、张贴座位号 座位号
其它事项 1、问答游戏奖品 相关信息
2、现场摄影（负责人：） 相机及胶卷
要求：资料装袋
***专刊
酒会议程
公司介绍彩页
***产品说明彩页
资料袋（公司标志）
签到簿、笔、
礼品
信泰保险报
礼仪接待组工作流程
会前
会中
会后
月日产品酒会接待组工作安排（示例）
一、接待组所需物品
1、绶带：6条
2、签到登记表
3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等）
4、胸花
验票/抽奖
票意向书
礼品清点
二、会前准备礼仪：8人注：1、各位工作人员于***点前到位
地点 工作人员 职责 要求
一楼迎宾 两人 为客户指引路向 有礼貌向来访者询问是否参加酒会，并请指引其路向
酒会大门 四人
在说明会大门
两侧迎宾
1.引领客户入位；
2.如需等候客户需在门外等候。
一人(入口) 为客户发放资料、抽奖号码
酒会大厅门口
两人(入口)
1.为客户戴花
2.收取邀请函、请客户签到
1.客户戴花；
2.无票者一律不准入场；不得带小孩。
会场内 一人 为主持人、领导、主讲人佩戴胸花 佩花后指引其就座位
三、会议期间
会议流程 人员 职责 要求
开场前 两人 统计报到人数 按部统计人数，并把名单交给酒会协调人。
公司领导致辞 一人 引领导上台 在会场内留意会议动态
专题短片 两人 1、维持秩序
VCD、PPT 2、协助主持人互动环节
有奖问答 四人 派发奖品 对答对问题者派发奖品，共 5条问题。
总协调：负责人：摄像：
（一）酒会流程概况
1、酒会时间：3个小时
2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）
3、客观介绍公司、理财观念与产品说明
4、安排现场有奖问卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合
范例：***产品酒会工作流程安排表
场内
项目 时间 会议进程 场外 负责人
主持人 投影幕 音乐 负责人 奖品 负责人 礼仪 餐食安排 协调
现场
办公
领导
致辞
入场 16:30-17:00
入场、签
到
客户及业
务员签到、
并发放纪
念品与相
关资料
（《公司
介绍》、
《彩页》、
抽奖问卷，
客户每人
一份）
分三组：A、
B负责资
料发放，C、
D负责客
户戴花，E、
F负责签
到
无
公司介
绍滚动
投影播
放
好日子－
滚动播放
G 提前进场 H 场内引领
果盘、茶
水提前摆
放
负责人、
营服经理
17:00 会议开始 停止进场 H 开场
酒会流程
投影
停 G 无 无
会场两侧
站立
负责人、
营服经理
17:10-17:20 公司介绍 停止进场 H 无
一朝结缘
一生守信
停 G 无 无
会场两侧
站立
负责人、
营服经理
17:20-17:30 有奖问答 停止进场 H 有奖问答
问答投影
（1）
十二乐坊
（低声播
放）
G ***礼物 礼仪
展示奖品、
托盘递送
负责人、
营服经理
17:30-18:10 产品介绍 停止进场 H 专家
***产品
投影片
上场音乐 G 无 无 离场
负责人、
营服经理
会议阶段
18:10-18:20 有奖问答 停止进场 H 有奖问答
问答投影
（2）
十二乐坊
（低声播
放）
G ***礼物 礼仪
展示奖品、
托盘递送
有奖问答
开始同时
上菜
负责人、
营服经理
18:20-18:25
总经理致
词
停止进场 H 串场词
背景投影
片
上场音乐 G 无 无 离场
负责人、
营服经理
衔接阶段
18:25-18:30 礼品介绍 停止进场 H 介绍串场
礼品投影
片
好日子
—低声播
放
G
确定的奖
品
礼仪 展示奖品 茶艺展示
负责人、
营服经理
现场交流
与签单
18:30-19:30
客户与业
务员交流
现场签单、
颁奖与留
影
停止进场 H
串场、报
单
签单情况
投影播放
突然的自
我、好日
子循环播
放
G（音乐）、
运营（录
入）、综
合内勤传
递意向书
确定的奖
品
组训、保
安发放、
签收记录
礼品托盘
递送
负责人、
营服经理
19:30-19:40 抽奖 停止进场 H 串场
背景投影
片
十二乐坊
（低声播
放）
G 无 无
礼品托盘
递送
负责人、
营服经理
后续铺垫
19:40-19:50
配合主持
人请客户
填写《客
户联谊函》
恭送提前
离场客户
（两名礼
仪）
H 串场
背景投影
片
好日子
—低声播
放
G
确定的奖
品
礼仪发放、
组训签收
记录
礼品托盘
递送（两
名）
负责人、
营服经理
会议结束 20:00 结束
恭送离场
客户（两
名礼仪）
H（结帐）
感谢客户、
清场
电脑、投影仪回收 G
组训、综合内勤、保安
回收礼品，会场布置物
品回收、运营负责签单
及礼品发放统计汇总
负责人、
营服经理
邀约话术
一、邀约话术要点示范
1、品牌
我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中发展最快的公司之一，公
司以严格的成本控制确保稳健经营以保证客户利益最大化。我们信泰人寿产品开发本着最大
限度让利客户为原则，产品设计紧跟当前市场形势且依据中国本土国情设计切合国人需要。
为此，公司特别组织了一个***产品发布会，邀请了来自***公司的投资理财专家***前来讲
解，机会难得，每个业务员只有一个名额，我第一个就想到了您，特别邀请您去参加。
信泰人寿保险股份有限公司只用了短短三年的时间就跃居行业新公司前列，赢得了社会
各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布会，今天打电话给你主要是想
请你来了解一下公司，不知你是否有空？
2、资讯
最近世界经济和我国经济变化较大，股市、楼市跌跌不休，石油、黄金价格起伏较大，
物价上涨。在这种形势下我们如何保全自己的资产？我们公司特别邀请了专家来进行讲座，
你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！
3、服务
这是我公司创新服务客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的成功人士，大家
在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！
4、趣味
我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、并且有
丰富的文艺节目表演，整个流程时间不超过 3小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参
加。
5、求证
我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，
到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通
绿色通道，您会看到大家踊跃购买保险的热烈场面，这些客户还能得到特别的奖品呢！
6、诚意
这是公司首次举办的专项客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到
一个机会，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不让我没办法
向领导交代！
二、邀约三部曲示范
第一步：吸引其注意力
告诉你一个好消息，信泰人寿***公司定于 月 日在***大酒店举办一次“***产品发
布”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！
第二步：突出品质
信泰人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们
特从***公司邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在
家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！
第三步：显示邀请的慎重
公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各
行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于
您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户
沙龙。
第四步：提醒客户不能缺席
本次说明会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服
务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认
邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。
三、不同客户类型邀约示范
1、针对购买过产说会产品的老客户
你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，我们公司新推出的“***”产品就要上市了，
因为最近市场投资环境不好，所以新出的产品既保证你的资金安全又有较好的投资回报率！
公司很多客户听说后都打电话想详细了解一下，为此，我们公司组织了公司巡讲的一个
活动，这个星期*在咱们***大酒店举办关于新形势下投资理财说明会，由咱们信泰人寿***
理财专家主讲，***理财专家从事金融投资工作 20多年，是理财方面的专家，我建议您去听
一下，看看考虑投资保几份，就算不投资保险，对自己投资的产品有个更深刻的理解，学到
更多投资理财的知识也是很好的对不对。
这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3点凭
票入场，可不要迟到了。
2、针对购买过其他产品的老客户
你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越
好，为了答谢咱们老客户，公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策
略方面的授课，***理财专家从事金融投资工作 20多年，是理财方面的专家，这次讲座限量
发售，机会难得，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3点凭票入场，
可不要迟到了。
3、针对递交过建议书的客户
您好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越
好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理
财策略方面的授课，***理财专家从事金融投资工作 20多年，是理财方面的专家，这次课上
***总也会从更专业的角度讲解我给您介绍过的我们公司的“***”这款产品，您也正好更深
入的了解一下，不买产品没关系，学习一下投资理财的知识也非常重要阿。
这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3点凭
票入场，可不要迟到了。
4、针对新客户
您好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越
好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们***大酒店举办一场关于新形势下投资理
财策略方面的授课，正好您也可以借此了解一下咱们信泰公司，而且，***理财专家从事金
融投资工作 20多年，是理财方面的专家，现在金融危机下老百姓的钱不投资就是在贬值，
您也可以借机多了解一下金融理财的知识。
这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3点凭
票入场，可不要迟到了。
5、针对公司客服的名义电话追踪邀约客户
您好，是张三先生吗？我是信泰人寿客户服务部的客服代表，公司在咱们广大客户的支
持下，业绩越来越好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们***大酒店举办一场关
于新形势下投资理财策略方面的授课，我们公司理财顾问解信泰为您预订了一张门票，我们
向您核实一下，门票您拿到了吗？……地点是在……时间是……，提醒您准时到达，以免错
过了精彩内容。
祝您参会愉快。
四、短信邀约示范
您好，我是信泰人寿解信泰。我们公司新推出的又一市场开拓产品“***”即将停售，为了
让更多客户抓住机会深入了解该产品，公司***理财专家定于本周六在***大酒店举办一场关
于新形势下投资理财策略方面的授课，届时您将了解到***产品优越的投资理财功能，也会
了解到最新的投资理财知识。机会难得，我已经为您预订门票，等您方便的时候给您送过去。
顺祝工作顺利！
异议处理话术
1、针对“没有时间”的异议处理
您说工作忙没时间是吧，那没关系。像您这样事业成功的人士才会这样忙，其实事情都有个
轻重缓急您说是吧，***总是金融方面的专家，这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实
在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实
去听课就是去赚钱啊，您看您是不是安排一下，挤出一个下午的时间去了解一下。
2、针对递交过建议书，说“再考虑考虑”的客户的异议处理
您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事
情都有个轻重缓急您说是吧，***总是金融方面的专家，这次专程来***大酒店讲授投资理财
的知识实在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收
益，其实去听课就是去赚钱啊，您看您是不是安排一下，挤出一个下午的时间去了解一下。
另外，本次说明会还安排了大奖，您如果对我给您推荐的产品感兴趣，现场存钱的话还
会得到……（奖品），一举两得，您说是吧。
3、针对“看情况再说”的异议处理
您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事情都
有个轻重缓急您说是吧，***总是金融方面的专家，这次专程来***大酒店讲授投资理财的知
识实在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，
其实去听课就是去赚钱啊。这次每人只有两张门票，我第一个就想到了你，不去太可惜了啊！
4、周末我很忙，我没有时间参加
其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？
无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙
龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可
惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您
可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。
5、我这里交通不方便，不想去
如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你
现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石
成金的方法，还是要金子呢？
6、什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险
张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，
其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公
司回馈社会的一次公益活动。
7、孩子太小，没人照看，走不开。
这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们
每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考
虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看
明天是您自己去还是我来接你？
8、我已经约好同学来打麻将。
麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的
理财沙龙学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议
时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！
9、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。
那是从***来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那
些专家、学者呀！
促成话术
1、对于意向较好，听课认真的客户的促成
刚才看您听的很认真啊，想必已经有主意了吧，相对而言您更注重养老还是投资？其实咱们
这款产品非常全面，孩子的教育、疾病、意外都能保障，因为要停售了，机会难得，您看您
打算存一份还是存两份？
2、对于听课走神的客户的切入
听了这么久，累了吧。刚才您也了解到了，咱们这款产品能养老还能投资，可以保疾病保意
外，还能作为孩子的教育基金，不知道您对哪个方面更感兴趣？
3、产品利益促成
咱们努力工作一是为了现在的生活，还要考虑退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病
的保障，还得为孩子准备教育基金，您看咱们这款产品就能满足以上各个方面的保障需要，
您想用到哪个方面就用到哪个方面，而且累计生息年年分红，更是又安全收益又高的投资，
因为要停售了，很多客户都急着办理，您看是不是也存一份，您打算存 20年还是存 10年。
4、产品停售促成
您看我们这个产品这么好，您都已经了解了，而且这么好的产品马上就要停售了，您也知道
1999年的时候中国人寿停售的产品，后来公司都劝着客户退保，因为分红实在是太多了！产
品只会越来越贵，晚办不如早办，您看是不是现在就办理一下，您觉着存 20年的还是 10年
的更合适？
5、氛围促成
您看才这一会儿，就有这么多客户都办理了这个产品，其实因为大家都清楚，养老、医疗、
意外、孩子的教育，这些保障一个都不能少，而且这个产品还有这么好的投资功能，我建议
您也办理一份，您觉得村 20年的还是存 10年的更合适？
6、假设成交促成
您看您存一份这个产品的话，每天都享受复利的分红，且隔年领取 9%的孩子的教育基金（或
旅游基金），保险期满可领取 倍保额的一大笔满期保险金，您可以不领隔年 9%的孩子的
教育基金（或旅游基金），都在帐户里复利滚存，到满期时领取 倍保额的很大一笔钱，
或送孩子上大学、孩子婚嫁金、创业基金等；或我们自己的环球旅游基金、养老金、治病疗
养金等。且一共几十万的红利随时都可以领出来应急，并且还能保障意外风险，可以说一次
投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女创业啊、我们的养老啊、大病啊、意外啊这些问题
都解决了，这么好的产品，您应该多存几份才对啊！
7、银行比较促成
其实银行和保险公司都是金融机构，把钱存到哪儿都是一样的，不过现在国家为了刺激消费，
强制降低了银行利率，我一个朋友每个月在银行存 1000块，到年底算了算一共才给了 160
块钱利息，如果存到我们公司的话，每年拥有 3000多利息，同时还拥有了保障，您看哪个
合适？有钱存银行就是贬值，我看您不如投资我们这个产品，您觉得 20年的合适还是 10年
的合适？
8、礼品促成
我相信通过***理财专家的授课您对产品已经了解的很清楚了，今天***理财专家来授课，
公司也特意为客户准备了奖品，凡是现场办理的客户都能领到相应的礼品，机会难得，您看
是不是办理一下？您打算存一份还是存两份？
9、异议处理促成（考虑考虑）
我了解这是一项很重要的决定，正因为重要，我们才要尽快让它生效，您觉得 20年的合适
还是 10年的合适？
回访话术
1、产说会散场后给签单客户的短信
您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，恭喜您拥有了一份信泰的保障，我们将本着“服
务第一、客户至上”原则，竭诚为您服务，祝您工作顺利，生活愉快！
2、产说会散场后给未签单客户的短信
您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，感谢您参加了我们的投资理财说明会，为了更
好的为您服务，我们将委派公司的理财顾问向您征询对本次服务的评价，请您多提宝贵意见，
祝您工作顺利，生活愉快！
3、对于已经签单客户的追踪（划款不成功的客户）
您好，真是很抱歉，公司告诉我可能是因为我的工作失误，导致划款不成功，您在公司存的
保险没生效，没能及时拥有保障和收益，公司让我来了解一下情况，您看是帐号的错误还是
别的什么原因？
4、对于未签单客户的追踪
您好，昨天参加我们的说明会感觉怎么样？对我们的服务有什么建议？……感谢您的建议。
我相信您昨天回家一定也考虑过我们的这款产品了，您觉得根据您的实际情况，您对哪
个方面的功能更感兴趣？
5、对于未到场客户的追踪
您好，真遗憾您昨天没能来参加我们的说明会，昨天限 100参加，结果来了一百五六……
（盛况描述），昨天***理财专家的授课不止客户朋友们听得入迷，我也学到了更多的新知识，
对投资理财、对公司的产品有了更新的认识，所以今天想抓紧时间和您分享一下心得……
产说会督导追踪表
客户姓名 客户电话 业务员 组 部
客户
意向
是否
到场
签单时间 会后追踪 未签单原因分析
说明：
1、售票开始的时候就要求购票业务员提供意向客户的姓名电话
2、每天下午四点追踪业务员的邀约情况，如果客户已经确认参会，则在意向栏填写是，追踪至产说会前一天下午，未能确认的客户填写否
3、会后按接待组的签到簿集中统计确认客户到场的状况，如果到场，按实际情况在是否到场栏填写
4、会后及时统计客户的签单情况，已经签单的在签单时间栏填写会中，未签单的在会后的追踪的过程中签单的在签单时间栏填写会后，追踪时间为一
周
5、会后对签单状况进行追踪，会中签单的主要追踪承保情况；会中未签单的追踪跟进情况；结果填写到会后追踪栏
6、一周后对未签单的客户不成功原因进行分析，作为产说会分析的辅助参考。
产说会运作节点控制表
活动前
项目 执行时间 负责人 执行人 自我督导重点
功能小组成立 一周前
营业单位
负责人
营业单位
负责人
主讲、主持、促成团、督导追踪专员、训练培训专员、
接待组、后勤组
产说会预热
七天前早会后
主管经理吹风
会
营业单位
负责人
营业单位
负责人
恳谈；要求经理主管对所部人员准客户情况进行摸底，
鼓励购票；特别关注上次产说会成功签约的业务员，
鼓励购票；上次未签单业务员做好心理辅导，找出原
因；促成团人员分工，每名成员具体负责某个或者某
几个小组
门票预售
六天前早会及
之后每天早会
营业单位
负责人
营业单位
负责组训
时间、地点、人员确定；主讲、礼品炒作；现场收钱；
制定各部、组目标（提前沟通）
邀约、建议书递送培
训演练
每天早会、夕会
训练培训
专员
培训专员
经理主管
说词培训、演练到位、邀约短信模板储存成功
邀约量及建议书递
送数量追踪通报
每天
督导追踪
专员
督导专员 可以考虑以公司客服的名义进行追踪；结果上墙
部组挑战 前四天早会
营业单位
负责人
营业单位
负责人或
组训
提前和经理主管沟通；安排购票数量相近的部组进行
挑战；可适当激励；倒计时
客户筛选 随时进行
营业单位
负责人
督导追踪
负责人及
经理主管
客户要求：相同产品、递交过建议书、在家做主；客
户最好是性格外向，与业务员关系较好
会议促成培训演练
前三天及以后
的早夕会
训练培训
专员
训练培训
专员及经
理主管
强调促成动作及说辞简短、多次，不啰嗦
活动前一天
项目 执行时间 负责人 执行人 自我督导重点
激励 前一天早会
营业单
位负责
人
营业单位负责
人或组训
表扬邀约多的、鼓励邀约少的
确定参会客户
前一天早会后
1小时
督导追
踪专员
全体业务员 电话确定参加客户，并短信发送会议地点
补充邀约
前一天 16：
00-18：30
督导追
踪专员
全体业务员
针对前两次已电话但未邀约到的客户，进行再次邀
约。
预演未来 前一天早会后
营业单
位负责
全体功能小组
成员
可以彩排，也可以顺流程；确认主讲、主持、设备、
摄影摄像、物料、地点、礼品等
会议逼单演练考核 前一天晚上
训练培
训专员
训练培训专员
及经理主管
考核结果通知促成团，便于促成团有重点的协助
活动当天
项目 执行时间 负责人 执行人 自我督导重点
激励 当天早会
营业单
位负责
人
营业单位负
责人
强调团体合作（避免自顾自的情况出现）
会场布置 会议前四小时
后勤组
负责人
后勤组 注意礼品摆放区、签单区的安排
会议协调 会议前四小时
后勤组
负责人
后勤组 灯光、音响、投影等设备调试
签到处 会议前两小时
接待组
负责人
接待组
微笑迎接客户，收取客户门票，给到场的重要客户粘
贴 VIP胸贴（可以提前和业务员沟通，大单或者递送
过建议书并能做主的客户。）
酒店大堂指引 会议前两小时
接待组
负责人
指派专人
微笑迎接客户，指引客户从酒店大堂到电梯间，是客
户接触信泰的第一印象。
电梯间指引 会议前两小时
接待组
负责人
指派专人
微笑迎接客户，指引客户乘坐电梯，并帮客户选定电
梯楼层。
会场指引 会议前两小时
接待组
负责人
指派专人
微笑迎接客户，指引客户从签到处到会场位置。注意
将客户引领事先安排之桌位上，解决场内客户提出的
问题，需要积极解决客户的问题。
会议现场拍照 会议前一小时
后勤组
负责人
指派专人 现场的照相，照片的整理保存。
安全管理 会议前一小时
接待组
负责人
指派专人 现场安全管理，主要是竞争对手的控制
暖场
会议前半小时或
者有客户提前来
之后
主持人 主持人
音乐、投影片要有创新，避免早来的客户审美疲劳，
如可以适当安排和当天产品相关的健康或者理财故事、
知识
会议纪律 会议开始后
接待组
负责人
接待组
事前主持人强调，业务员委婉提示，接待人员发现情
况及时处理
会议室门口留守 会议开始后
接待组
负责人
指派专人
负责序厅会议开始后，客户进出喝水等等接待，挽留
客户不要离开等工作，后到客人的签到等。
公司介绍 会议开始 主持人 主持人 氛围，不温不火
有奖问答 会议中 主持人 主持人 接待组指派专人送上礼品
主讲 会议中 主持人 主讲 接待组指派专人引领接待上台
有奖问答 会议中 主持人 主持人 接待组指派专人送上礼品
礼品介绍 会议中 支持人
营业单位负
责人
故意淡化礼品促成的味道，简单的介绍礼品，但是要
不动声色的突出礼品的价值
现场交流签单 会议中 主持人 全体业务员
要借助现场氛围疯狂签单，体现出一种狼性！及时公
布签单人员、金额、礼品
统计签单情况 会议后
督导追
踪专员
督导追踪专
员
向离场客户用公司短信平台发送短信：签单的表示祝
贺并祝福，未签单的表示祝福；
撤场 会议后
后勤组
负责人
后勤组 物品整理整齐，能再次利用的物品妥善保存
活动当天业务员工作
项目 执行时间 负责人 执行人 自我督导重点
再次明确到场客
户
当天早会后 1小时
督导追
踪专员
全体业务员 电话与客户确认，再次发送地点短信
安排座次 开始前
接待组
负责人
全体业务员
如果有多名客户到场，应该坐在最有可能签单的客户
旁边或者还较陌生但潜力巨大的客户旁边；客户尽量
往前坐
入座 开始前
接待组
负责人
全体业务员
活动开始后全部到会议室座到自己的重点客户身边，
如果客户多，则让出座位给客户随时观察客户动向，
不在场外继续逗留或给没到场客户打电话，
观察客户状态 活动中
督导追
踪专员
全体业务员
当客户困了或者不想再听的时候可以和他讲产品；如
果客户相当表现的相当认可，也可以在不影响会议的
情况下用限量礼品做引导提前和客户签单。
签单客户宣传 活动中
督导追
踪专员
全体业务员
客户如果签单要让主持人及时通报,签单的时候最好
能够让那些犹豫的客户看见我们正在和客户签单,付
款。
促成 活动中 促成团 全体业务员
促成时间要短，一个客户最多 20分钟；促成动作要多
次，促成团成员注意协助；疯狂起来，动作语速比平
常快 倍
与客户合影 活动中
督导追
踪专员
全体业务员
让客户与主讲或者自己的各级领导合影，加强客户的
购买意愿，防止客户会后反悔
团队合作 活动中
都督追
踪专员
全体业务员
如果当天自己的客户较少，请帮助其他同事谈客户，
不仅对自己是锻炼，还能够增加现场签单数量。
及时寻求帮助 活动中 促成团 全体业务员
业务员如果在谈判过程中遇到难解决的问题，要及时
提出寻求其他方面的帮助。
活动后
项目 执行时间 负责人 执行人 自我督导重点
表彰 次日早会
营业单
位负责
人
营业单位负
责人
表彰、总结、部组竞赛结果公布（承保后兑现）；下
次产说会的启动安排
客户回访训练培
训
次日早会
训练培
训专员
训练培训专
员及经理主
管
针对不同客户要有不同的回访方式：已经签单的表示
祝贺，确认存款，并寻求转介绍；未签单的询问客户
考虑的问题，预约上门再次促成；未到场的客户向其
说明会议盛况，预约上门促成；
客户追踪 会后一周内
督导追
踪专员
督导追踪专
员及经理主
管
会后一周都是追踪的黄金时间，不抛弃、不放弃；可
以考虑以公司客服的名义追踪；也可以考虑使用回访
函进行追踪
总结 次日及会后一周
营业单
位负责
人
功能小组
会议组织、训练、督导、主讲、主持、会场等各个方
面
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