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东南亚菜馆市场前景预测与门店运营管理策略研究报告.pdf

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东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年东南亚菜馆市场前景及趋势预测 ...................................................................................3 东南亚饮食文化发展 .......................................................................................................................3 东南亚饮食文化知识 ............................................................................................................4 东南亚饮食文化的特点 ........................................................................................................4 东南亚的饮食文化和习俗 ....................................................................................................6 小品类餐饮迎来发展红利期 ...........................................................................................................8 年轻消费群体带来新的消费需求 ........................................................................................9 物流和传播技术的支持 ........................................................................................................9 东南亚菜类餐厅门店数量 ..................................................................................................10 东南亚菜在苏州发展情况分析 ..........................................................................................11 东南亚菜能否开辟小众菜新蓝海 .................................................................................................15 口味适宜：东南亚菜增长迅速 ..........................................................................................16 新品迭出：打造经典单品细分趋势明显 ........................................................................17 发展路径：以轻餐化谋求快速拓张 ..................................................................................18 市场现状：全国性连锁品牌尚未出现 ..............................................................................19 不足之处：认知度不高、人才不够 ..................................................................................20 外国小众菜——被忽视的“黑土地”..............................................................................................22 本土菜大行其道，异国菜日渐式微 ..................................................................................22 小众菜逐渐走热，嗅到机会的餐饮商家顺势展开布局 ..................................................24 平价泰餐逐渐“快餐化”.......................................................................................................25 未来 3-5 年是关键的发展时期...........................................................................................29 . 5 “少盐少油”契合健康观念，完善供应链是必经之路.......................................................33 案例：Susu .....................................................................................................................................37 健康饮食带火东南亚菜 ......................................................................................................37 低竞争成本带来的发展机遇 ..............................................................................................38 借力大数据开设单品门店 ..................................................................................................39 三、东南亚菜馆门店运营管理⼈案及技巧大全........................................................................................40 餐饮门店运营管理⼈案 .................................................................................................................40 市场经营的定位 ..................................................................................................................40 经营场所的布置 ..................................................................................................................41 ⼈员 ......................................................................................................................................41 管理制度 ..............................................................................................................................42 经营运作 ..............................................................................................................................42 市场营销及推⼈⼈⼈ ..........................................................................................................42 品牌树⼈的设想 ..................................................................................................................43 餐饮门店淡季运营管理⼈案 .........................................................................................................44 做好旺季与淡季的营销转换 ..............................................................................................44 认清市场变化，从容应对 ..................................................................................................45 把握淡季中的⼈⼈潮 ..........................................................................................................45 东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 2 配合淡季的营销活动，保持适度的⼈告宣传 ..................................................................46 砍柴磨⼈两不误 ..................................................................................................................46 餐饮门店不同部门运营管理⼈案 .................................................................................................46 餐饮部出品管理及厨政管理 ..............................................................................................46 从餐饮部的整体经营管理中从内部和外部开展营销 ......................................................47 餐饮部服务管理的重要性 ..................................................................................................47 团队建设及员⼈素质培训 ..................................................................................................47 餐饮门店前厅运营管理⼈案 .........................................................................................................47 前厅服务技能考核⼈案 ......................................................................................................48 销售⼈员考核 ......................................................................................................................48 出品部考⼈核 ......................................................................................................................48 四、东南亚菜馆《门店运营管理策略》制定手册....................................................................................48 动员与组织 .....................................................................................................................................49 动员 ......................................................................................................................................49 组织 ......................................................................................................................................49 学习与研究 .....................................................................................................................................50 学习方案 ..............................................................................................................................50 研究方案 ..............................................................................................................................51 制定前准备 .....................................................................................................................................51 制定原则 ..............................................................................................................................51 注意事项 ..............................................................................................................................53 有效战略的关键点 ..............................................................................................................53 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................56 战略结构组成 ......................................................................................................................56 战略制定流程 ......................................................................................................................56 具体方案制定 .................................................................................................................................58 具体方案制定 ......................................................................................................................58 配套方案制定 ......................................................................................................................59 五、东南亚菜馆《门店运营管理策略》落地执行手册............................................................................59 培训与实施准备 .............................................................................................................................59 试运行与正式实施 .........................................................................................................................60 试运行与正式实施 ...............................................................................................................60 实施方案 ..............................................................................................................................60 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................61 增强实施保障能力 .........................................................................................................................62 动态管理与完善 .............................................................................................................................63 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................63 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................63 一、前言餐厅业经营成功与否，与门店的经营管理戚戚相关，那么东南亚菜馆的门店运营管理都有什么好的⽅案及技巧呢？东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 3 本文我们先从东南亚菜馆行业市场进行分析，然后分析门店运营管理⽅案、门店淡季运营管理⽅案以及不同部门运营管理⽅案，和门店前厅运营管理⽅案。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年东南亚菜馆市场前景及趋势预测东南亚饮食文化发展东南亚旅游一直是比较热门的地区之一，其所在的饮食也极其独特!下面就不妨和小编一起来了解下东南亚的饮食文化，希望对各位有帮助! 东南亚的饮食文化知识越南菜：比起其它东南亚料理，越南菜口味显得清爽顺口。它受中国菜、法国东南亚旅游一直是最受欢迎的地区之一，饮食也极其独特！让我们和边肖一起看看东南亚的饮食文化。东南亚饮食文化知识越南菜：与其他东南亚菜系相比，越南菜口感清爽顺滑。受中餐和法国菜影响最大，融合了中西饮食文化。其烹饪强调鲜和原味，以蒸、烤、烤、凉拌为主，少用热油锅煎，口味酸甜略带辣味。以猪肉、牛肉、鸡肉、虾、扇贝和各种海鲜为主，鸭肉、羊肉很少。烹饪中加入蔬菜的比例很高。泰国美食：受中国文化和印度文化的东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 4 影响，泰国形成了独特的饮食文化。泰国菜以其鲜、酸、香、味而傲立于东南亚各国的美食之林。由于佛教背景，泰国人避免使用大块的动物肉。他们经常把大块的肉切碎，和香草、香料混合在一起。传统的泰国烹饪方法是蒸、烤或烧烤。泰国人早餐喜欢吃猪油糕、甜面包、沙丁鱼、西式点心和吐司煎蛋。大米是日常生活中的主食，我喜欢吃鱼，但我不吃海鲜。马来西亚美食：娘惹文化不仅是一种历史文化，也是一种饮食文化。娘惹菜融合了中国美食和东南亚美食的风味，在马来很受欢迎，比如甜酱猪蹄、炸肉片、笋子炖肉等。喜欢甜品的人也可以在娘惹美食里找到娘惹特色的甜品。Nyangora Melaleuca蛋糕、Nyangora蔗糖椰子班基、香蕉椰子布点、彩虹蛋糕、Nyangora 蛋糕和椰子糯米糕都是传统的 Nyangora 糖果。东南亚饮食文化的特点 1.海南鸡饭：用鸡汤煮的美味米饭，配上新鲜的白斩鸡。 2.叻沙：粗米粉淋上椰子咖喱酱，配虾、蛋、鸡、蛤。 3.油炸粿条：白色的宽粉丝与黑甜酱、豆芽、鱼糕、香肠和生蛤蜊一起油炸。 4.肉骨茶：这是当地中国人特有的美味。以排骨为原料，加入五香粉、蒜、胡椒粉熬制成汤。甜甜的肉羹清香扑鼻，配东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 5 上香脆的油条或者白米饭，让人大快朵颐！如果再沏一壶好茶，会更添滋味和清香。 Prata和 The Tarik:香脆可口的印度煎饼来自南印度，可以用鸡蛋煎。吃的时候蘸上微辣的咖喱汁，更是开胃。拉茶就是把西方的茶加炼乳，然后倒两大杯，奶茶就冒泡起来了，茶的味道更香！ 6.咖喱鱼头：大鱼头用蔬菜和咖喱粉烹制，配以米饭，香甜开胃。如果再来一杯冰冻柠檬汁，那就更让人回味无穷了！ 7.沙爹：烤肉串配马来粽子、黄瓜和花生酱。 :这是本地沙拉。食材是水果蔬菜，比如黄瓜、豆芽、菠萝，然后是白萝卜、油条、豆腐干，有时候还会有芒果、鱿鱼。把所有材料放在一个大碗里，加入虾酱，拌匀，撒上花生，就是开胃菜了。 9.油炸胡萝卜饼：由米粉和白萝卜制成的软饼，用清酱、鸡蛋、大蒜和蔬菜在热锅上快速油炸而成，俗称“菜头”。可以选择加黑甜酱(炒“黑”)也可以不加 (炒“白”)。 10.辣椒蟹：用浓稠的番茄辣酱烹制的蟹类食物。把面包蘸点酱，味道会更好。使用时，可以大胆地将手指并拢使用。不要忘记尝试其他海鲜菜肴。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 6 东南亚的饮食文化和习俗东南亚菜多以天然食用植物为原料，烹饪、香气、口感俱佳。比如越南菜，有美容保健菜的美誉。新泰、印尼等国的菜肴，多配以当地浓郁的香料，如椰子、香茅、肉桂、豆蔻、丁香等。使他们的菜肴色香味俱全，风味独特。东南亚美食可以说是一种深受东西方影响的美食。由于历史原因，长期受到法国、荷兰、西班牙等国文化的影响。另一方面，由于大量华人聚居，受到了中国饮食文化的影响，因此形成了独特的融合东西方文化和当地风俗的东南亚饮食文化。俗话说：无鸡不成宴席。在餐馆和旅馆里有一百多种鸡肉菜肴。其中，一家 ‘东南亚餐厅’的咖喱鸡相当有名。目前，打着咖喱风味食品广告的餐馆不下十几家，供应各种南洋食品的餐馆也不在少数。以咖喱为代表的东南亚美食对中国餐饮业的影响由此可见一斑。据考证，‘咖喱’一词来源于泰米尔语，意为辛辣香料制成的调味品。咖喱起源于印度。本来印度人就把牛当神，自然不敢吃。所以印度人改吃羊肉。但是羊肉有臭味，不好用。据说释迦牟尼教人用辛辣植物的枝叶、果皮等。把它们捣成调味品，和羊肉一起煮，去除臭味。这是库里的开始。事实上，早在 2500多年前，从摩亨佐-达罗文化时期开始，咖喱就已经成为印度人的名贵调料。他们把咖喱珍藏在盒子里，用梵文画了一张桌子，按照桌子的比例准备。后来东印度公司为了英格东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 7 兰把库里带回了英国。18世纪，伦敦 Croce-Broway公司生产的便携式咖喱粉开始销售，很受欢迎。咖喱由黑胡椒、辣椒、生姜、肉桂、豆蔻、香菜、茴香、芥菜籽、八角、辣椒、大蒜等原料制成。作为一个东南亚国家，有十种代表性的咖喱食品。可以说十个国家的咖喱都有不同的风味。新加坡咖喱，以酸辣为主；马来西亚咖喱重椰汁；苏门答腊的‘黑牛’，颜色黑，汁浓；印度咖喱分为微辣古马、马达士、东印度中辣、北印度辣；巴基斯坦辣度适中；锡兰咖喱一点都不辣；马六甲吃起来辣中带一点点‘味’，不适合中国人口的口味，但是一些吃惯了的外国人会指出这道菜；菜单上写的是糖醋缅甸咖喱。十种国家咖喱，不同国家的味道不同，但都很有趣，很新鲜。在东南亚美食中，要特别注意东西方做法的收集，以备制作适合当地饮食习惯的菜肴，使之更具地方特色。比如柬埔寨的‘皇后鸡片’，既可以当菜，也可以当西餐。泰国的‘五香鱼’，印尼的‘椰子牛排’，泰国的‘南湄公河蟹’，新加坡的‘少爷对虾’等菜式，兼具西方和中国做法的特点，却又不失东南亚的独特风味。小品类餐饮迎来发展红利期在日渐多元化的餐饮市场，更加细分的东南亚菜凭借以自己的新、奇、特属性，自带差异化特色，必将会从深闺走向台前。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 8 这些年的餐饮界可谓“你方唱罢我登场”，不同品类轮番上演：烤鱼、酸菜鱼、潮汕牛肉火锅、小龙虾；地方特色菜系和异域小众餐饮也纷纷崛起：云南菜、越南菜、新加坡料理、贵州菜等等。其中，彩泥云南菜和越小品在今年上半年均获智慧之选。为什么会这样？其实任何一个小品类的崛起，都与宏观大背景息息相关。前百胜中国区总裁苏敬轼用一个全球化的视角，对中国餐饮行业的发展现状进行了分析，也对其未来的发展趋势做了预判：中国餐饮行业已经形成了很大的规模，行业细分趋势已经出现；但仍欠缺成熟的分类体系，没有完善的业态网络对标多样化的消费者的需求。在此背景下，随着科技、互联网、全球化对于餐饮行业的影响会逐步深入，小众餐饮将会迎来发展的红利期。消费再升级，餐饮从解决温饱上升到精神情感需求。而在优质竞争下，消费者更青睐既好吃、又好玩的创意主题餐饮。年轻消费群体带来新的消费需求随着 80、90，甚至 00后这些在全球化背景成长起来的消费群体的崛起，餐饮市场面临少有的新的消费需求，比如猎奇、尝新、炫耀性消费。这些人群互联网或亲身经历，大多都有过与西方文化深入交流的经验，包括留东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 9 学以及越来越多不再局限于走马观花的深度旅游项目，对于“多样的异域”餐饮形态能够有更开放的态度。由于这类人群的逐步扩大，原来显得非常小众的品类，比如“泰国料理”、 “西班牙菜”、“印度菜”、“越南菜” 等等都逐渐成为拥有特定的、成规模人群喜爱的料理。从而使原本的小众餐饮从餐饮金字塔塔尖（塔尖是小众餐饮，底层是大众餐饮）下移，迎来快速发展期。物流和传播技术的支持异域小众餐饮之所以能流行起来，还得益于现代化物流体系和互联网传播技术的支持。现代强大的物流供应链让全世界的食材在保鲜条件下实现自由流通，满足小众餐饮对原产地食材的需求。互联网、多媒体平台的快速发展使得小众餐饮能够见诸于世的机会显著提升，曝光机会的增多使其获得准确用户关注的机会上升。在以上两点一推一拉的驱动下，异域小众餐饮迎来发展红利期正当时。在这波消费升级浪潮下，主打“地方特色”、“健康理念”、“优品餐饮”、 “爆款单品”的品牌成为了行业的新趋势，这些类型的品牌也越来越受消费者的青睐。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 10 目前，东南亚菜系在国内的餐饮占比接近 1%，远超过多许多特色菜系。虽然东南亚菜系在中国市场因其口味的差异化发展并不算迅猛，但是小众餐饮品类在日渐多元化的餐饮市场，以自己的新、奇、特属性，自带差异化特色，在当下激烈的餐饮竞争中，势必将会从深闺走向台前。东南亚菜类餐厅门店数量东南亚菜类在全中国目前的营业中门店数为 8159家，2021~2022年 5月新开店数 6052家，关店数 3825家；净增 2227家。这个品类也处于小幅度增长。规模排名：“迷你椰·泰式大排档” 以现有门店数 83家，位居东南亚菜品类第一；排在第二的“瓦城泰国料理”现有门店数为 59家；“嘟嘟泰国小馆”以 43 家门店数位居第三。用户口碑排名：“泰蒲·泰国料理” （5家）以口碑指数分位居第一名。“新时泰”（6家）和“阿莉雅泰夫人泰国餐厅”（5家），分别以分和 943分位居第二、第三名。净增长排名：第一名是“迷你椰·泰式大排档”，净增长 83家，门店数达到了 83家；第二名的是“嘟嘟泰国小馆”，净增长 32家，门店数达到了 43 家；排在第三名的是“茅姜·泰国私厨”，净增长 31家门店，门店数达到了 33家。如果门店盈利模型被验证，小众品类受购物中心全业态布局需求而可选择又相对较少的影响，在拓展购物中心门店时有东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 11 一定的谈判优势，但因客户总量及复购频次受限，单一城市要特别克制开店数。东南亚菜品类关店第一名为 24家。东南亚品类最受欢迎的菜品是冬阴功汤、芒果糯米饭、菠萝炒饭。东南亚菜在苏州发展情况分析随着苏州越来越开放、包容地发展，食客们的需求也越来越多元化，小众菜系在苏州有了生存的土壤和氛围。东南亚菜作为小众菜系的一种，近两年在苏增长速度飞快。食物以酸、辣口味为主的特性，东南亚菜正好与当下年轻人的口味趋势相契合。苏州是个旅游大市，苏州人爱旅游，喜欢晴空万里，喜欢碧海蓝天，而东南亚往往是苏州人的旅游首选地，越来越多的人，特别是年轻的苏州人对东南亚美食以及当地文化有了认识和了解，这为东南亚菜在苏州的发展奠定了不错的用户基础。在苏州，一般传统意义上说的东南亚菜，包括东南亚以及南亚部分国家，如泰国、越南、印度等地的特色菜。东南亚菜肴在世界美食地图上也有着举足轻重的地位，它们多取以天然可食植物为原料，烹调出色、香、味型具佳的菜系。如越南菜有美容保健菜肴之美称;新马泰、印尼等国菜肴则多配以当地盛产的香料植物，使其菜肴色味浓郁，风味独特。东南亚各国的饮食文化也因为区域的关系都略有不同，主要以酸，辣，烧烤和煎炸为主，口味较重。对咖喱的热爱，和东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 12 使用水果入菜也是东南亚菜的一大特色。国外疫情依旧肆虐，你有多久没有感受到热带国家的那份阳光、沙滩、和温暖的海风了。既然去不了海边，那至少让舌尖感受一下不一样的异域风情吧。萨瓦迪卡，尝一口来自泰国的热恋风情相信泰国是很多人出国门旅游的第一站，所以泰国菜可能是最先为国人所熟知的东南亚菜了，也可以说是东南亚菜的主力了。在苏州，泰国餐厅非常多。小编要说的第一家就是阿莉雅泰夫人泰国餐厅。这个餐厅的诞生源自一段动人的爱情故事，美丽的泰国姑娘为了学习中文来到中国，遇到了热爱泰料的泰国菜厨师长，从此两个国家的陌生人成为了彼此的依靠，她为他生了一个可爱的混血宝宝，他为她开了一家叫阿莉雅泰夫人的餐厅。择一人白首，择一城终老，最终，他们一起将泰国味道带来了苏州。由此你一定可以感受到这家泰料会有多正宗。特别推荐这家的泰皇咖喱炒大虾，奶香咖喱酱料丰富，吃完虾你想拿面包把盘子抹干净，所以不少人会沉迷它的汤汁又点了份面包来蘸酱。泰加泰式概念餐厅，人气很高，也开了很久，必吃的古法大虾，没有人可以拒绝，所有吃过的人都丧失了语言技能，除了“好吃”、“好大”、“超 Q弹”以外，只能以吮干净手指来表达对它的爱。位于诚品的品泰泰国餐厅，也是爱泰菜的东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 13 大家经常会光顾的一家，其中虾酱空心菜捕获了很多挑剔的味蕾，新鲜空心菜大火爆炒后，配上丝毫没有“腥”味的虾酱，口感偏辣，层次感十足。还有 simply thai 天泰、瓦城料理、泰爷泰式火锅、 taste东南亚餐厅等都是味道正宗，好评不断的泰国餐厅，小伙伴们可以前去一试。狮城的味道，是幸福，是征服近两年，小编明显发现在苏州，东南亚菜的地域和国别划分更清晰了，以前说起东南亚菜，一般都只会想起泰国菜，但如今新加坡菜、印度菜、越南菜、马来西亚菜也都相继“独立”，体现出自己的风格。由于中新两国合作开发园区的关系，苏州吸引了很多新加坡人的入驻，而新加坡美食在苏州也变得常见。新加坡因人民幸福感极强以及花园城市的美称，让人所向往，而它的美食也同样让尝过的人津津乐道。提起新加坡餐厅，星怡会不得不提，小编还记得当时险些排队排断的双脚。星怡会是 2012年创办的新加坡菜餐厅，路牌、街窗、长廊，每一处都还原了真实的新加坡街景，它的菜单很有趣，它把店里的菜都进行了分类，乌节路头盘、岁月的味道、新岛潮美食、宝塔街蔬菜、莱佛士甜品。黑胡椒蟹是它的招牌菜，蟹是要自己选的，保证了新鲜度，蟹肉饱满，胡椒和蟹肉产生的独特口感，在咀嚼中瞬间爆发出来，舌尖接触的第一秒就被彻底征服。六星海南鸡饭，是上班族中午常选的东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 14 美食专业户。海南鸡被新加坡发扬光大，成为了“国菜”般的存在。海南鸡饭最讲究鸡肉的质地，从原材料的挑选，火候的掌握，再到整鸡出锅之后的冰镇，六星海南鸡饭都做到了极致，蘸酱也是点睛之笔，米饭上淋上特制酱油，午后的能量满满当当。小编和同事去过好几次的好彩头新加坡料理，是很多新加坡人想吃家乡菜会去到的地方。新加坡肉骨茶饭可以感受一下，有股招牌的药材和白胡椒、蒜头同煲的鲜美感，感觉一锅下去身体都更强壮了。还有美味的叻沙，每次都能连粉带汤带配菜吃个精光。还有咖椰吐司做得极致好吃的星洲小馆、早早就在苏州立足靠新加坡奶茶出圈的亚坤等都是值得一尝的新家坡料理馆。真正的印度美食，可不只有一坨咖喱！印度，這个神一样开挂的国度，神秘而富有宗教色彩，而印度菜也同样神奇，它味道丰富，由多种多样的调料，结合药材和香料制作出，朴实简单、做工精细。在苏州正宗的印度餐厅并不是很多，一场疫情的打击下来，苏州剩下的印度餐厅更是寥若星辰了。其中，还屹立着的是甘尼仕印度餐厅，毕竟开了将近十年，人气基础雄厚。这店家白天主打印度菜，晚上则是酒吧。一进门就能闻到一股印度香薰的味道，异域风情扑面而来，装饰画也好，需要脱鞋东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 15 坐的地板也好，沙发上的靠垫也好，这些装修的缝隙间点点滴滴都穿插着东南亚独有的宗教色彩，甚至你可以通过这些去感知印度文化。它家芝士烤饼、芝麻虾、手指鱼、黄油香草鸡拌饭、香烤鸡腿菇，很推荐，即使吃不惯印度餐的也会喜欢。还有一家麽哈蒂印度风味餐吧，虽老板是汉族，不过厨师都是同印度来的，做的都是地道的印度菜。这里的外国友人很多，食物很美味，也很干净卫生，有一种家的感觉。这里的咖喱的份量不但味道好，分量还很多，味道浓郁但一点不腻。无论淋在什么上面，食材都可以迅速入味。还有印式烤饼，轻轻撕开，再蘸一下喜欢的酱汁，让味蕾在唇齿间翻滚，产生奇妙的反应，往往会被瞬间清盘。东南亚菜能否开辟小众菜新蓝海描述“因为越南菜口味比较清新，国内健康饮食风潮兴起，做这个正合适。” 吴芳说，开餐厅前，她对东南亚菜做过市场考察。作为华人主要移民地，东南亚的饮食与国内有很多相似之处，如一脉相承的海南鸡饭、融合了当地饮食特色的肉骨茶等。而其食物以酸、辣口味见长的特性，也正好与当下国内的口味趋势相契合。随着消费者需求多元化，小众菜系在国内有了生存的土壤和氛围。东南亚菜作为小众菜系的一种，近两年增长速度飞快。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 16 东南亚菜是一片可以轻易涉足的市场吗？它的发展还存在哪些制约因素？口味适宜：东南亚菜增长迅速吴芳去年底在北京开了家越南菜餐厅，彼时北京的东南亚菜餐厅不多，越南菜更少，同品类竞争不大，吴芳觉得这是一个好机会。 “因为越南菜口味比较清新，国内健康饮食风潮兴起，做这个正合适。”吴芳说，开餐厅前，她对东南亚菜做过市场考察。作为华人主要移民地，东南亚的饮食与国内有很多相似之处，如一脉相承的海南鸡饭、融合了当地饮食特色的肉骨茶等。而其食物以酸、辣口味见长的特性，也正好与当下国内的口味趋势相契合。 “随着东南亚逐渐成为国内消费者的旅游首选地，越来越多的人，特别是年轻消费者对东南亚美食以及当地文化有了认识和了解，为东南亚菜在国内发展奠定了不错的用户基础。” 近几年，东南亚菜越来越受到消费者和餐饮人关注，虽然东南亚菜餐厅的总门店数量不多，但增长速度很快，特别是在一线城市。美团发布的《数读亚洲美食》显示，从北京、广州、杭州、成都 4大热门城市的亚洲美食门店增长态势来看，越南餐、马来西亚餐、新加坡餐等风味餐厅名列前茅。口碑饿了么发布的城市餐饮趋势报告同样显示，在 2019年第一季度，成都东南亚菜同比增长 251%，增速甚至东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 17 高于北上广深；在杭州，东南亚菜同样是增长最快的菜系，订单量同比增长超过 421%。从数据上看，东南亚菜是一片正在快速上升的蓝海市场，入局者相对较少，竞争对手不多，因而竞争成本也相对较低。但是，这片市场好做吗？新品迭出：打造经典单品细分趋势明显东南亚菜进入国内的时间并不算短，其中以泰国菜最先为国人所熟知。创立于 1995的广州蕉叶，以及 1999年在上海开第一家店的天泰，都算是国内东南亚菜的 “老字号”。早期国内的东南亚菜融合了东南亚各国饮食之长，是东南亚美食的大融合，这几年则出现了明显的细分趋势。首先东南亚菜的地域、国别划分更清晰了。泰国菜仍是东南亚菜的主力，占据着主要市场份额，但新加坡菜、越南菜、马来西亚菜相继“独立”，表现出自己的风格。如口味清新的越南菜，在 2012年以前全国均没有一家成型且知名的连锁品牌，随着健康饮食需求增长，越南菜也有了更大的发展空间。2017年，深圳越品（美奈小馆和越小品）获得弘毅投资旗下的百福控股的战略投资之后，这个菜系更是得到了不少人的关注，直接带出了国内一批越南菜餐厅。其次，这些东南亚美食以单品为主打，细分出不少新单品。如泰国菜里的冬东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 18 阴功汤、新加坡菜中的肉骨茶、越南菜里的檬粉、马来西亚菜中的娘惹菜等。以泰国冬阴功汤为锅底的海鲜火锅发展速度很快。以成都的集渔为代表，成立后短短 3年内全国开店 60余家，其以女性为目标群体，产品和活动都围绕女性喜好设计，很快便成为网红打卡餐厅。还有去年入驻上海的松发肉骨茶，这个创立于 1969年的新加坡肉骨茶品牌以大众化的消费，加上极具南洋怀旧风情的装修，同样吸引了不少消费者打卡。如今其已经在上海、北京、广州等地开出 9家店。发展路径：以轻餐化谋求快速拓张东南亚菜的细分，让消费者更清晰地认识了东南亚各国美食特征的同时，也迎合了当下国内餐饮轻量化发展的趋势。 “整个菜系的发展越来越走时尚、轻餐饮路线，从产品和环境上‘变轻’，以便更容易复制，拓展成连锁品牌。”美奈小馆品牌总监张芸表示，“轻”是为了更快、更好地发展。与美奈小馆精致越南菜定位不同，他们的另一个品牌越小品走的就是轻量化路线，以越南汤粉、经典菜为主打，单店面积在 100—200平方米，轻餐属性明显，更利于门店拓张。泰国菜的代表广州蕉叶也在探索轻量化路线。作为国内最早一批泰国菜餐厅之东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 19 一，广州蕉叶在环境、装修、服务上仍是 “还原泰国特色”，装饰上保留大量泰国元素，店内定期有泰国人进行歌舞表演等，力图为消费者营造一个沉浸式的消费环境。近年，泰国菜不断通过新品牌探索新模式，如聚焦和泰靓。两者都主打新派泰国菜，聚焦以泰式早午茶为特色，泰靓则将泰国菜和西餐烹饪方式结合，精简菜品，并配上时尚简约的装修风格，以迎合年轻人的视觉、味觉审美。总的来说，东南亚菜轻量化一方面是市场的需求，年轻消费者对于过于沉重的文化传输不感兴趣，就餐更倾向于选择轻松、时尚的环境；另一方面也是品类发展的需求，轻装上阵，才能跑得更快。市场现状：全国性连锁品牌尚未出现东南亚菜进入国内的时间虽然不晚，但至今没有全国性连锁品牌出现，大部分品牌仍局限在区域市场发展。泰国菜进入国内的时间早，消费认知、供应链等方面相对成熟，以广州蕉叶、天泰、泰香米的连锁门店最多。广州、上海的泰国菜餐厅最多，且连锁程度较高。而新加坡菜则主要集中在上海，新加坡当地知名餐饮品牌星怡会、珍宝海鲜进入国内选的首站都是上海，而且星怡会一半门店都分布在上海，这就使得新加坡菜在当地拥有足够的认知和消费基础。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 20 “越南味·法国妆”的美奈小馆，将越南当地的家常美味，结合法式的装修、摆设，以时尚、品质的方式呈现，8家门店目前分布在深圳和广州。而西贡妈妈则强调自己“三代相传的家族秘方”，从选材到配方都按西贡当地的标准来，门店分布在北京和上海。东南亚菜品牌的区域性发展，一方面证明了这个品类正处于发展初期，仍有很大的市场发挥空间；另一方面证明了这个品类的不成熟，一些问题如果不解决，轻易入局只会危机四伏。不足之处：认知度不高、人才不够张芸认为，越来越多的东南亚菜餐厅如雨后春笋一般冒出来，但这个市场是需要培育的，东南亚菜虽然看似是一盆香饽饽，但实际上整个市场都不成熟，要真正吃下并不容易。市场认知度不高。中国旅游研究院发布的数据显示，2018年，最受中国游客欢迎的“一带一路”国家中，以新马泰、柬越、印尼为首的东南亚国家处于领先地位，游客则以 80、90后为主。旅游者越来越多，增加了对东南亚市场的了解，但对东南亚菜的整体认知还不够。东南亚菜在做法上属同宗同源，口味却有很大差别，泰国菜调味重，越南菜偏酸，融合中、法风格，而新、马一带有很多中国移民，所以中国菜元素是新、马菜有别于泰国菜的标志之一。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 21 但消费者对各国菜在用料、手法、呈现上的差别认知明显不足。比如很多人认为东南亚菜就是泰国菜，就是咖喱、冬阴功汤、猪颈肉，这就导致细分出来的各国菜初期发展艰难。专业性人才不够。专注东南亚菜研发 10余年的欧阳师傅表示，部分东南亚菜餐厅面临后厨人员缺乏的难题，给餐厅造成了不小的运营压力。此前深圳一家泰国餐厅，后厨是基配 12个人，但餐厅始终招不到足够人手，导致出餐效率大受影响。“生意每个月做 130多万，好的时候可以做到 200万，但压力还是大。” 除了后厨专业人员缺乏，经营者自身不够专业，也是限制品类发展和导致经营失败的重要原因。“一些原本专注于做越南菜的品牌，做着做着就把自己改变为东南亚料理或者亚洲料理。因为他们自己都不知道怎么去做越南菜，不知道越南菜与泰国菜、新加坡菜的本质区别在哪里，更不知道如何去推广越南菜。”张芸认为，整个品类专业化的人太少，很多人在还没吃透东南亚菜或者其中一个国家的菜的情况下贸然进场，对市场长远发展来说并不是好事。供应链不够成熟。做异国料理要凸显产品特色和差异化，从原产地进口食材是主要途径之一。然而对于刚开始发展的品类和餐厅而言，不成熟的供应链是起步阶段的最大难题之一。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 22 外国小众菜——被忽视的“黑土地” 有些异国餐选手还是被忽视了。湖南本土的茶颜悦色，一杯茶就能让全国各地的消费者甘之如饴地坐车 3小时，排队 2小时。深圳的新店开业之时，甚至出现万人空巷的盛景。一碗拉面从 “街头巷尾”走进了高端商圈，卖出三四十元的价格，还获得数亿元融资…… 本土菜大行其道，异国菜日渐式微虽然餐饮赛道百花齐放，异国餐饮却似乎始终处于一个尴尬的位置。不仅很少与“万店蓝图”挂钩，也很少被资本注意。 “资本看中的都是大众的、热门的赛道，能带来高投资回报，前景光明。异国菜属于'养成系'，需要耗费时间和精力进行市场培育、用户教育。韩餐和日料的发展经历也是如此……”业内餐饮人士谈及异国菜“不温不火”的现状时，如此说道。显然，在中餐逐渐回温的背景下，异国餐饮似乎越来越难以出圈。早在之前，韩餐和日料率先进入国内，如今已占据一席之地。日料中仅寿司这一品类的门店规模就已达到万家，号称“品类王”的 N多寿司，在全国已经东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 23 开出 2259家门店。而稍晚入局国内餐饮的东南亚、南亚等菜系，目前来看还是“小众”的代名词。据统计，目前尚在营业的东南亚菜类门店数量仅有 8087家，2020年新开门店 1877家，关店数达到 2250家。即便是位居品类头部的“瓦城泰国料理”门店也不过 59家。 “到目前为止，全国做巴基斯坦菜的不超过 10家”，餐饮人李艳伟称当前的巴基斯坦餐厅数量极其微小。但不可否认的是，如今这些“小众菜”具备巨大的发展潜力。随着经济水平逐步提高，出国旅游、出国学习，以及国家间的经济、文化交流不断增多，人们的思想更加开放，接受能力、包容度变得更强。 “毫不夸张地说，山脚下那家店，部分食客是老年人，他们平时喜欢到各地旅游，视野开阔，更能接受新鲜的东西”。在怀柔县城经营巴基斯坦店的李艳伟，意外发现老年人竟然没有对异国餐饮表现出很多排斥情绪。虽然市场上的餐品大而全、小而精，单火锅品类就可以出现主打服务或者单品的企业，一把烤串也能玩出“音乐+烤串”等诸多花样，但需要承认的是，消费者已出现审美疲劳，他们期待新餐饮出东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 24 现，他们的需求应该被看见。北京人小艾和朋友前往怀柔游玩，正值午餐时间，两人从农家乐门前走过，被李艳伟家异域格调的巴基斯坦餐厅吸引，径直推门而入。点餐结束后，小艾和朋友忙不迭地掏出手机，对着吊灯、墙壁拍照。“这家店给我的首要感觉就是干净、漂亮，而且周边都是农家乐，没什么新花样，巴餐对我来说是新鲜的，很想尝试。” 和小艾一样，对东南亚菜表现出兴趣的消费者并不少。艾媒咨询数据显示，有 %的中国网民被正宗的泰餐口味吸引，有 %的顾客是奔着泰式装潢和服务而光顾的。小众菜逐渐走热，嗅到机会的餐饮商家顺势展开布局被人赞称似乎一夜之间风靡的泰食谷仓，以一店一风格，借助复古美感、拉斯维加斯赌场风、车站风等塑造极佳的视觉观感，搭配正宗的南洋风味，开业半年，大众点评店铺收藏量达到 4万。深圳门店、海口店、重庆店一跃登上东南亚门菜热门榜第一名。其中，深圳门店首店开业以来，连续 9个月霸占东南亚菜榜单。消费者平均等位时间至少两个小时，有的甚至排队三次才得以进店，仅一年多时间，已经在上海、深圳、武汉、厦门等 7城开了 17家店，风光无限。长沙当地的网红泰餐品牌嘟嘟泰国小东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 25 馆，一年半时间开出 37家门店，仅 9月份一口气拓店 12家，生意红火不说，时常被消费者喊话：“求你了，来西安”、 “上海人民期待嘟嘟到来”…… 小众菜餐企小步快跑入场，看中了未被开垦的掘金机会。拿泰餐来说，它的市场规模足够诱人。相关数据指出，泰国餐厅的客户规模达到亿人，市场规模达 6000亿元，一直保持稳中向上的发展势头，年复合增长率为 120%。在大众的印象里，这些菜系小众且没有存在感。但换个角度想，小众的，意味着未被满足的，若能填补市场空白，小众的未必是小生意。平价泰餐逐渐“快餐化” 深圳 | 阿卜 30岁泰菜店老板泰餐不再是让人“可望不可及”的高端餐品，模式逐渐多元，价格分化明显，市面上的餐厅多集中在 50-80元、80-120 元、80-150元三种价格带。价位在 50元以下的泰餐店较少，多是单店、小店，至今未出现标志性的泰餐厅或者品牌。为了避免与同行产生竞争，我们看中了价位在“40-60元”，未被满足的、庞大的市场需求，希望通过平价路线稳扎稳打。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 26 定位明确后，接下来的一切“有条不紊”。50-100元的中高端泰餐目前主要分布在商圈，尤其价位在百元以上的餐厅一般开在大型商场。平价产品开在租金高昂的商圈，运营成本高企，势必会让生存压力剧增，所以我们将店址定在租金低、人流量大的街铺。最重要的是，这些地方的消费者是最合适的“目标”。像街边店，覆盖的消费水平多样，既可“摘星辰”又能“捞底月”，而且经常吃街边店的消费者完全可以接受这样的消费环境，不会有过多的挑剔，类似“同为泰餐，为什么不如商场的”…… 像我家主打平价的泰餐店，不可能像商圈的餐厅般做到高端奢华，它的使命是实现极致的性价比。实现品质和性价比的协调统一，我们动了很多心思，比如打出做高端泰餐“迷你版”的口号。店里的消费者以情侣和年轻女性为主，其用餐量并不大。迷你版泰餐的热销产品与商圈餐品并无二异，只是削减分量，又刚好满足顾客需求，使用的是价格区间内的最好的食材，如此一来，会让消费者觉得好吃不贵。做平价泰餐最重要的是满足消费者的期待值，甚至让他们出乎意料。期待值是由餐品、心理预期、环境造就。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 27 首先，我们在引进泰餐基础上，并非 “照搬”，经过不断测试，找到了“普适性”的口味法则，使其更符合国人喜好。店开在街铺，消费者来之前大概对餐品、环境等有一个心理预期，但当迈进店时，期待阈值瞬间因为室内环境得到提升。我们的店 80平米，上下两层，属于小而美的类型，装修风格兼具热带风情与网红属性，能满足消费者的拍照、打卡需求。餐品叠加体验感，使消费者靠四五十元的泰餐得到超值的惊喜。第一家泰餐店在去年四月份开业，2- 3个月左右实现盈利，我们趁势追击，今年 11月份开了第二家店。平价泰餐回本周期快，得益于翻台率高，有点类似“快餐”，这也是我做泰餐后发现的一个有趣的现象。最早，泰餐以“高端”形象进入大陆，每一道菜都需要“精心雕琢”，消费者沉浸在商家提供的东南亚风情的环境中，耐心地等待美味佳肴。现在一些中低端泰餐店正以“快餐速度”崛起，提供的品类不再复杂，制作时间短，除了海鲜汤等外，一些烧烤类餐品不需要耗费漫长的时间等待，大概 20分钟左右用餐结束。有的店甚至开在写字楼，面对的是工作节奏快的白领群体。我家以“快餐节奏”做泰餐，依靠的是总部的中央厨房统一配送食材，出餐速东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 28 度得到提高，而且品质可控，容易做到标准化。而且店内的某些设计暗藏“小心机”，比如餐桌与餐桌的间隔恰好达到一个舒服状态，但并不适合聊天娱乐等。以“快餐”模式做泰餐，并不意味着可以降低品质，也不会减少用工量。拿我家来说，至少需要四位厨师，分别负责不同的区域，比如汤品类、烧烤类、糯米类等。现在很多泰餐厅是“区域作战”，力争做地方代表，并不急于扩张。虽说泰餐至今仍然属于小众餐，但掘金机会并不可小觑。我的第一家店开业不足一年，月流水维持在 10-20万元间，虽然就普及度而言，泰餐不如火锅、烧烤等高，但利润还是挺可观。如果想要入局，未尝不可，但也考虑清楚几点：确实了解市场，以及对该品类做过深度的研究，明确自己的经营风格，并在创新上寻求突破。创新并不容易，需要时间的沉淀和灵感的积累，不能脱离实际，全凭喜好做事，更不能眼观其他人做成了，而盲目“试错”。具体到选址和菜品的选择上也很有讲究，需要慎之又慎，做调查和分析。我家单选址，就耗费了半年，有时候贵的并不是最好的，租金便宜也不一定是优势。我选址时特别关注时段流量，即观察早晨、中午、下午、晚上等几个时段的人流量占东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 29 比，观察周期比较长。有一些地段，除了观测人流量外，也要监测地段周边是否有竞品店并确定竞品店的规模，以免被抢占市场份额。未来 3-5 年是关键的发展时期北京 | 李艳伟 40岁巴基斯坦餐厅老板巴餐仍处于市场培育阶段，目前全国专业做巴基斯坦菜的餐厅不足 10家，更遑论前几年。 2016年，我涉足巴餐之际，北京仅有 2家巴餐厅，其中一家由巴基斯坦人经营，专为本国人服务，并不是以巴基斯坦餐厅冠名，指向性不够明确，生意自然不好。据我了解，当时内蒙古、哈尔滨、山东各有一家巴基斯坦餐厅，均为夫妻店，比如中国女性嫁给巴基斯坦人，携丈夫一同创办餐厅。巴餐过去属于“无人问津”的存在，但现在局势逐渐明朗。随着一带一路的施行，国家间的交往、合作越发频繁和紧密，极大推动中巴间的经济交流。另外随着中国经济腾飞，人们手里有闲钱，消费力提升，每年有大批人出国旅游、出国留学……这使国人的眼界和思维更开阔，提高了异国餐饮进入中国的速度。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 30 我的两家巴餐厅都开在怀柔，长城附近。选择这个位置并不是想当一个隐居深山的“逍遥客”，我看中了两点：一是怀柔工厂多，有不少是外国企业，目标消费者聚集；其次占据有利位置，即旅游胜地，承接的消费者来自全国甚至世界各地，不管出于猎奇、爱好或者其他心态，进店率更高。事实证明，我当初的判断是正确的。消费群体中，一部分是企业的外籍员工、还有一部分是游客。另外，一个让人惊喜的态势，现在吃巴餐的国人越来越多，并有赶超的趋势。在巴基斯坦留学、务工以及周游的人回国后，会特地过来吃巴餐。此前有留学生称，求学时经常吃巴餐，本以为回国后吃不到了，意外发现北京也有店，迫不及待地前来品尝，因为巴餐里有自己的回忆。除了对巴餐有感情或者了解基础的人，也有部分人起初抱着尝鲜的心态，最后被成功种草。店里的回头客其实并不少，他们通常特意开车过来，就为了吃一次巴餐。日常经营中，我时常接到这样的电话：姐，我一会过去，先帮我煮一壶奶茶，太想念了。有消费者特别钟意我家的奶茶，向我购买原料，甚至询问做法等，还有消者会对一份咖喱角念念不忘。位于山脚下的那家店，只有 60平米的规模，上下两层，月流水稳定在 20-30 东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 31 万元左右。生意红火时，一个月的营业额高达 40万元左右。其实，这家店是“基本盘”，也扮演着普及巴餐的“先锋”角色，确实起了作用，周边人对它还挺认可。周末繁忙时，有的消费者很乐意排队一个小时等位。不过，巴餐始终属于小众口味，有人痴迷，也有人并不感兴趣，想要攻下堡垒，就要解决认知度问题。可以发现，近几年泰国菜、印度菜店越来越多，但一些异国餐饮仍“不动声色”。一个很重要的原因是，只有一小撮人了解巴餐，并且曾食用。拿泰国来说，极具热带风情，吸引不计其数的国人前去旅游打卡，且旅游费用不高，相当于省内游，因此国人对泰国的风土人情、美食人文十分了解，接受度大增。移植到巴餐，关键在于打开消费者思维、培养消费者心智，在我看来，眼下便是好时机。如今中巴关系处于历史最高水平，这几年听到最多的词就是“巴铁”，中国也出现在巴基斯坦的教科书中，对巴餐市场来说，是个积极的信号。国家层面的友好往来，会势不可挡地带动民间交流。因此，我果断于疫情期间开了现在这家店，占地 700多平米，集餐饮、酒店一体，庭院随处可见浓郁的巴基斯坦风情，夏季的入住率挺高。积极的信号还在不断地释放，我察觉东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 32 消费者对巴餐的需求正在崛起。比如有消费者通过电影看到了巴基斯坦某种小吃，会过来询问店里是否售卖。店里的咖喱角、黄油烤馕、菠菜奶酪豆腐咖喱成为推荐菜，牛肉烤嘎巴巴搭配薄荷酱和杏酱，清香又解腻。巴基斯坦的饮料种类繁多，奶茶醇香浓郁，有些消费者进店只为喝杯奶茶；还有新客入店，总要尝一尝辣酸奶；薄荷柠檬汁、肉桂茶、黑茶也是店铺人气饮品…… 就如中国的饮食文化博大精深一般，巴餐其实是待开垦的沃土，诸多机会需要其他人来挖掘。早一步进入中国的韩餐、日餐已经衍生出许多预制品，消费者购买半成品，在家就能食用。但对巴餐来说还是一片空白，市场没有提供零售的商家，未来五年是布局的重要时机。蠢蠢欲动的需求背后代表着机会，信号已经传递，就看能否抓住。如今国内餐饮内卷太严重，商家的目光聚焦于既有圈层，做困兽之斗，不会发现差异化的需求，更无法跳出固定思维，去发现、挖掘其他市场。如果能将国内餐饮的那套玩法复制到巴餐市场，一样大有可为。我也有品牌化、以及入局供应链的想法，只不过时候未到。做餐饮需要有匠心精神，餐饮本身也要“精雕细琢”，我当下需要深耕正餐，无暇顾及其他风景。巴基斯坦餐市场机会涌动，玩家少，如今东风已至，未来 3-5年将是发展的黄金期，我眼下精心“养店”，也是为日后积攒势能。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 33 . 5 “少盐少油”契合健康观念，完善供应链是必经之路河北 | 王宗伟 34岁东南亚美食餐厅总厨我 2004年就开始接触餐饮，先后在上海、北京等城市的东南美食餐厅担任总厨。17年来，我从旁观者、从业者的视角看到了东南亚美食在中国的发展轨迹。大概二三十年前，泰菜进入中国市场，90%的消费者是外国人。后来，其率先在南方城市起步，一是南方城市发展领先，很多人出国时有机会接触到东南亚美食；另一方面东南亚菜味道偏淡，符合南方人的饮食习惯。总体来说，南方人的接受程度高于北方。北方的东南亚餐厅主要分布在一二线城市，山东、河北、天津等地也陆续出现多家泰国餐厅、新加坡餐厅、越南餐厅。在我看来，东南亚美食普及度呈上升趋势，未来会迎来爆发，这是因为它天然契合健康理念。当经济水平发展到一定程度，人们不再只关注吃好，更注重吃得健康，东南亚美食无论从食材还是烹饪方式等都能满足需求。泰国菜、新加坡菜、越南菜，虽然口味偏向酸辣，但不像中餐重盐重油，大部分借助鱼露增加咸味、借助小米辣增加辣味、借助青柠檬增加酸味。另外，泰国菜东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 34 基本用香茅、南姜，芫荽（泰国香菜）等鲜料提味，以植物或者柠檬叶熬制汤底，既美味又健康。东南亚美食中的重要佐料咖喱，类似于中国的十三香，由几十种香辛料，晒干碾成粉制作而成。最重要的是，很多食材、菜品本身带有功效。香茅具有排湿功能，姜黄素中含有抗癌成分；泰餐招牌冬阴功汤，口感酸辣爽，具有开胃、祛湿功效；颇受欢迎的肉骨茶由中药材熬制而成，相当于药膳。基于此，我觉得包括泰餐在内的东南亚餐饮正值发展风口，势头显现，市场也已给出反馈。随着 90后、00后成为消费主力，他们接受新事物的速度更快、包容性更强，对东南亚美食等异国餐饮的态度更友好。另外，东南亚美食市场也正在革新，最明显的变化出现在价格和模式方面。东南亚餐厅既有客单价在 20-30元、40-60 元的平价菜品，也有 60-120元、甚至几百元的中高端系类。当下最常见的是客单价在 20-40元左右、快餐系列的东南亚美食。价格亲民或者价格带多元，一定程度上降低了消费者的选择门槛，助推其普及。就发展模式而言，市场涌现出越来越多的“小店、多店”。这样的店不只局限于在一二线大城市，多为全国开花，单店规模在 60-160平米之间，店内只有三四位员工，有一套完善的 Sop，产品来自中央厨房，将一家店的模式“复制粘贴”到东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 35 全国，极易标准化。这种小店多出现在商圈、CBD，流量大、客单价不会很高，出餐快，主要服务上班族。小店的优势在于房租、人工成本相对较低，对餐饮新手来说负担小，对餐饮品牌企业来说，可以最大化、最有效的利用资金，以“轻盈”的身姿快速铺店。除“小店、多店”外，有部分商家将某一单品从菜系中摘出，做精细化运营。比如当下流行的越南米粉店、泰式火锅等，以单品打开市场，然后再做产品增量。千万不要小瞧单品的价值，一份越南米粉的售价可以达到五六十元。而且越南米粉店几乎都是连锁店，借 IP起势，吃品牌红利。产业的尽头是供应体系，要完美地实现品牌化、规模化离不开供应链。尤其是“懒人经济”火热，使消费者真切地品尝到“解放双手”的甜头，需求会愈加旺盛。此时，中央厨房的作用凸显。当下，很多中餐企业已经在供应链方面大展拳脚。不过，涉足东南亚菜供应链的还不是很多，试图规模化的或者已经做到一定体量的餐企，出于统一出餐标准、统一口味的迫切需求，搭建了中央厨房。这种拥有供应链的餐饮公司，不只做泰餐半成品，也加入其他菜系，也有一些餐企依靠工厂代加工，剩下的则是从泰国进口酱料。东南亚菜的关键在于酱料，酱料半成东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 36 品化是必然趋势，现在国内的东南亚菜供应链企业大概占据 30%，我们一进入商超也会看到很多泰餐酱料。我也看中了东南亚菜的供应链机会，果断从厨师转为“幕后”。当烤串、火锅、拉面、小吃、烘焙等赛道扩店、融资“捷报”频传，引餐企、商家蜂拥而至，继而陷入“激烈厮杀” 时，其实依旧有广阔的“黑土地”等待被挖掘。相比以低价换“人头”、每隔五步就开一家茶饮店、或者以“梭哈”的方式换规模和发展增速，继而被套牢，不如主动跳出来，寻找新需求、挖掘新市场。毕竟餐饮行业有广阔的“星辰大海”，星星点点都蕴藏着巨大的机会，而消费者更倾向于“拿来主义”，并不清楚自己需要什么样的产品，但他们目光总是被新鲜、潮流所吸引。案例：Susu 这是一个亚洲美食正在快速融合发展的好时期，作为亚洲美食中的代表，东南亚菜正在成为北京餐饮市场快速崛起的新业态，尽管目前还未出现规模化复制的连锁品牌，但却已经吸引来了资本的目光。北京商报记者此次跟随越南菜 Susu创始人李雪柏来到该品牌落地的第一家门店— —Susu钱粮店寻找正宗的越南菜味道以东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 37 及东南亚菜在国内得以快速发展的原因。在李雪柏看来，东南亚菜目前仍属于小众品类，入行门槛相对中餐较低因而能吸引来入局者，此外最重要的是，东南亚菜风味独特且烹制方式更加健康，迎合时下正兴的健康餐饮风口，因而引来消费者。也正是上述两点原因，正在推动着东南亚菜在国内的发展。健康饮食带火东南亚菜随着近几年健康饮食逐渐火热，除了轻食品牌备受追崇之外，一些主打健康均衡的异国餐馆也逐渐成为年轻消费者的新宠，其中泰国菜、越南菜等极具特点的东南亚菜越来越受关注。李雪柏表示，越南餐品口味比较清淡，取名 Susu也是取了越南佛手瓜的越南语，Susu本身也希望保持食材的本味，对当日进的食材要求当日毕，以保证食材的新鲜。“来店里就餐的消费者一般是对生活品质有要求的人，因此店内对于食材的把控比较严格，与目前健康饮食的趋势相符，也迎合了目前许多国内消费群体的喜好。” 位于北京钱粮胡同的 Susu像是远离喧嚣的隐士，红漆木门配青瓦灰转，不仅没有招牌指引，门口散落的陈旧自行车很难让人发现这是一家经营越南菜的小餐馆。走进院内，四合院中式传统的建筑风格与越南餐馆的定位差异明显，在被问及为何不在餐厅中加入更多越南当地的装饰元素时，李雪柏答道，虽然引进的是越南菜，但是装修上采用中国传统四合院风格，目的希望异国风情的菜系能够与中国传统更好的融合在一起，让更多中国消费东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 38 者以及喜爱中国文化的外国消费者走进 Susu。除了产品和环境外，在李雪柏看来，近几年中国中等收入水平人群的增加也是促使东南亚菜不断在国内提升影响力的关键，“东南亚旅游已经成为现在许多国内消费者的首选目的地，在旅游过程中，美食品鉴是重要一环，这就促使许多去过东南亚国家旅游的消费者对东南亚美食以及东南亚美食文化有了初步的认识，为东南亚菜在国内发展奠定了不错的用户基础”。低竞争成本带来的发展机遇在 Susu在创立之初，北京市场上的东南亚菜品牌屈指可数，越南菜更可谓是 “罕见”，如今李雪柏不仅开设了 Susu 钱粮店以及小 Susu国贸店，还开设了两家主营泰餐的喜悦泰。李雪柏认为，之所以像越南菜这样的东南亚餐馆在国内存活率较高主要是因为小众餐厅的竞争成本较低，像火锅品类，国内火锅赛道已经异常拥挤。而在东南亚菜目前在国内仍属于小众餐饮品类，具有更大的市场发展空间。此外，数字化平台的接入也有效提升了 Susu的管理效率。李雪柏表示，很喜欢美团点评的收银系统，通过电子记账方便查看各门店的营收情况，同时通过系统后台的菜品销量、消费者画像等大数据来进一步指导不同门店的经营管理。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 39 借力大数据开设单品门店现阶段随着同类品牌的快速增加，李雪柏也逐渐感受到了竞争压力，她也开始尝试运用平台产品和工具提升门店的获客量以达到品牌推广的目的，与此同时，李雪柏也正在计划将 Susu店内热销的越南米粉孵化成为新的品牌，尝试寻求规模化发展，这也将是东南亚菜在国内规模化复制的重要一步。据悉，目前也在孵化轻模式的单品门店，尝试将越南米粉做成标准化的连锁门店。在食材供应链方面，Susu已经购买了专门制作越南米粉的机器，已经能够初步实现在国内制作出新鲜的越南河粉。在李雪柏看来，越南米粉是一个民族化的产品，极具越南特色但在国内市场的接受程度也很高，除此之外，单品门店标准化的管理和稳定的供应链供给能够实现门店的规模化扩张。此外，Susu还建立起了稳定的越南厨师团队，除了在研制越南米粉产品外，还在根据季节变化，定期研制出应季新品，以保证 Susu产品的创新能力。李雪柏同时透露，自己经营的越南菜和泰国菜均是通过美团点评被消费者熟知，尤其是泰国餐馆的火热源于美团点评的网友推荐，因此未来希望美团点评能够继续提供更大的数据支持，作为向国内消费者展示越南餐品的美食窗口，Susu希望通过美团点评获得来自消费者对于越南菜的专业美食评鉴，进一步帮助东南亚菜更好的融入国内餐饮市场。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 40 三、东南亚菜馆门店运营管理⽅案及技巧大全餐饮门店运营管理⽅案现在餐饮管理的新思路就是运⽤市场经济的原则，⽽不再是早期的计划时代，顾客消费的选择性⼩，消费的不理性导致早期的餐饮经营者是以“⾛⼀步算⼀步”。因为前期的餐饮市场供不应求，⽽当今餐饮市场已从卖⽅市场转⼊买⽅市场，以及消费者消费理念也⽇渐成熟。因此，餐饮业的管理与经营应实⾏“计划管理”。所谓的“计划”管理，就是从餐饮的筹备、设计到中长期的经营，均应有组织、有计划去进⾏。可以从以下⼏个⽅⾯来进⾏。市场经营的定位市场调查与分析，建⽴⼀个餐饮场所，⾸先要进⾏市场调查，做好市场定位。因为这两个经营市场的消费者均⾮属餐饮消费市场的主导，所以在餐位数确定后，在餐饮经营之前应将制订《市场经营计划》放在⾸位，并考虑如下事宜，再对本餐厅进⾏定位。 1、当地的饮⾷习惯爱好：包括：菜品的原料、配料是否便采购。当地⼈对菜肴的⼝味要求，制作⽅式的接受程度，价格接受能⼒等。 2、就餐⼈员的就餐形式;当地消费市场的消费结构是趋于⼀个什么样的状态，是商务宴请为主或是公款消费或者是家庭宴请居多。 3、就餐⼈员的交通⽅式;此点尤为重要，也决定了⼀个餐厅的地理位置的选址，是否有利于消费者⽅便⽤餐。 4、就餐环境的布置，因为⼏年前的“⾮典”以后，⼈们对就餐环境的需求更多，尤其是⽤餐环境的空⽓流通、⽤餐空间及⽇常清洁卫⽣是否有⾜够的措施。综上新述，说明⼀个餐馆只能适应⼀部分的顾客需求，必须分析⾃⾝的能⼒条件，分析当地市场对本餐厅具威胁的竞争对⼿，慎重确定本餐厅的顾客主导群是哪⼀阶层。经营场所的布置确定了以上因素后，就必须对经营场所的场地进⾏布局，在布局时务必要考虑下述⼯作的内容： 1.厨房的设备配置与餐位的配⽐; 东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 41 2.厨房菜系与楼⾯服务的配合⼯作; 3.卫⽣防疫设施，设备的配置; 4.⽔、电、照明的引⼊及控制; ⼈员餐厅业经营成功与否，在硬件已成为定局以后，就取决于餐厅的管理⼈员。餐厅在确定⾃⼰的经营定位及场地的布局后就应组织各级⼈员给予实施。怎样使餐厅运营起来?这就是⼀个⽤⼈的问题。⽽⽤⼈⾸先要制订⽤⼈计划，对各岗⼈员要有⽬的去选择和利⽤。制订出⼀套适合本餐厅的⼈⼒组织结构体系。其内容主要为： 1.每⼀位员⼯都有⾃⼰的⼯作岗位名称、职级、配合⼈员、⼯作职责范围、⼯作质量标准; 2.详细说明各部门⼈员之间的⾪属关系，并实⾏逐级汇报，逐级负责制的⼯作⽅式; 3.制定严格的培训计划，包括⽇常培训及计划培训; 4.明⽂规定每⼀岗位的⼯资收⼊情况及相应的激励机制; 5.要正确树⽴外部顾客与内部顾客的概念。内部顾客就是直接服务客⼈的⼀线员⼯，作为管理层及⼆线部门是为内部顾客(⼀线员⼯)服务的⼈。为“内部顾客”服务的⼯作做好了，才能做好外部顾客服务的⼯作。 6.要充分理解 80与 20理论对餐饮⾏业的意义。即 80%的盈利是从 20%的产品中产⽣的;80%的问题是从 20%的员⼯中产⽣的;80%的管理(经营)建议是从 20%的管理⼈员中产⽣的。因此要经营好餐厅取决于 20%的管理⼈员和 20%的好产品。为此，业主要向 20%的管理⼈员授权，⾸先是要与管理⼈员分享信息，包括成本、⽑利、成本费⽤及市场占有率，使管理⼈员能够提出更具建设性建议。其次，要有限度授权即在⼀定的范围内，什么情况下，各级管理⼈员可以⾃主决定处置发⽣的问题⽽不必事先请⽰。当然，事后要汇报，说明情况及处置后达到的效果。管理制度餐饮的管理制度是⼀个餐厅的⽣命，当今社会是知识经济时代，管理越来越为企业所重视。管理⽔平的⾼低直接影响着餐厅的经营效益。故“管理出效益”是硬道理，在制订⽇常的管理制度时应着重考虑以下三个⽅⾯事宜。 1.⼈⼒资源⽅⾯：包括：⽤⼯制度、薪⾦制度、激励制度等; 东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 42 2.经营销售⽅⾯：包括销售对象、促销⽅式、菜品特⾊、服务特⾊，创新要求; 3.财务成本⽅⾯：包括采购制度、成本控制⽅法、资产管理制度; 根据以上三点真正做到“⼈⼈有岗位，办事有依据，⾏动有⽬标，⼯作有效益”。经营运作餐饮业的经营通常有以下七个⽅⾯指标，即：经营营业收⼊，经营直接成本，⼈⼒和⼈⼒资源费⽤，能源费⽤，设备维护费⽤。餐厅经营是否有利可图，关健是管理⼈员对前六个⽅⾯的管理所产⽣的业绩。⽽做好经营运作计划是餐饮能否成功的重要关键。在制订经营运作计划时，事先要对本地区的餐饮市场进⾏有效的综合调查，根据上述内容获取第⼀⼿详细资料。然后测算出本餐厅的经营保本点，以次来制定与本餐厅切合实际的营业收⼊指标、成本费⽤指标、利润指标、等各种经营指标。市场营销及推⼴⽅⾯ 1、树⽴知名度，提⾼本餐厅在当地餐饮市场的影响⼒及信誉度餐厅在临开业前及开业后的⼀段时间内，要在当地具有较⼤影响⼒的媒介上做到“狂轰滥炸” 式的宣传攻势，开业⼀段时间后，可以定期的组织⼀些公益性的促销或宣传活动。如：慰问当地驻军、敬⽼院、⽆偿献⾎等。或是在⼀些有纪念意义的节⽇，如：教师节、⼉童节、护⼠节等节⽇时举办⼀些让利性的⼤促销。以此活动的名义邀请当地媒介给予新闻报道，以起到软性⼴告宣传及餐厅正⾯形象的树⽴之作⽤。 2、厨房特价厨房可根据季节每周或每⽉推出⼀些特⾊菜肴或特价菜肴以此吸引或刺激顾客的消费。 3、赠品或赠券餐厅可制作并赠送⼩⼯艺品，让顾客觉得到餐厅吃饭除了能享受多层次的⽓氛还能收到令⼈⼼爱的⼩玩意。这不仅能起到宣传作⽤，还能提⾼餐厅的档次，在发放上还可以根据消费程度的⾼低来决定赠品的价值与之相配。 4、建⽴和收集客源⼈事档案建⽴客源档案主要是记录客⼈的喜好、忌讳、出⽣年⽉、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与⾷客的联系，使我们有⼀批稳定的客源，可以这样说，假如建⽴3000个客源档案;哪东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 43 怕这 3000⼈中⼀年只来消费⼀次，那么每天就有 3000除以 360等于⼈/次，⽽这⼈次的话⼀定会带来另外的客源。 5、创造良好的⽤餐环境良好的⽤餐环境及⽓氛也能吸引客⼈前来消费，不要说整体，那怕就是在每⼀个包房的设计都有风格，就会使客⼈有每次来⽤餐都是其有赏⼼悦⽬、焕然⼀新的感受。品牌树⽴的设想 1、规范服务理念，突出服务特⾊，由细处见真情，以情情见功夫餐饮服务的经营管理⾸先应是管理⼈员制订各类标准化服务程序和服务标准，树⽴服务⼈员对客⼈的仁爱之⼼。服务员要在真正意义上了解客⼈，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特⾊服务来体现服务档次，以创新来给宾客“⼼动”的感受，温馨服务的回味。 2、保持看家特⾊菜品，及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实⼒餐饮的菜系品种千变万化，这就要求餐厅要将厨师分成两类，极少数的厨师(⾏政总厨，各点厨师长)承担类似⼯业产品的设计师和⼯艺师的责任，主要是研究创新菜式，和制订菜肴品味质量标准，以及全程的监督实施。这些⼈的技能和⼯作态度是餐厅资产的⼀部分，可以考虑拥有餐厅的部分股权分红。如果厨师有修改菜式标准的建议可以提出，保未经总厨修正，任何厨师不能⾃⾏其是，这样⽅能保持稳定的⼝味及质感。所讲的铁板“席前料理”，就是将厨房与餐桌进⾏改⾰，把厨房内的灶具搬到厅⾯与包厢、把餐桌与⿍具合⼆为⼀。⽽最原始的“铁板烧”则是⽅型铁板与⽊制台⾯相接合的简易造型，这种台⾯是三边有桌⾯供客⼈⽤餐使⽤、⼀边没有台⾯便于厨师现场操作。铁板下⽅有炉⼦加热，厨师当着客⼈⾯烧制每⼀道菜肴和⾷品。这样⼀来、厨师⾷客⾯对⾯、同台合作;厨师现场烧制菜肴、客⼈当时享⽤。厨师在烧菜的过程中每⼀个⼩动作、都难逃客⼈法眼、眼见为净、吃的放⼼;眼见为实、边⽤餐边欣赏⼤厨们的精彩厨艺，⼑叉等⽤具表演杂耍的真功夫;每⼀道菜、每⼀个程序、所下的配料与调料、都竟现眼前，精美的制作、增进了⾷欲。⾷客们完全根据⾃⼰的喜好选择⾷物，在吃的过程中和厨师交流、切磋有关做菜的技巧与经验，甚⾄客⼈还可以即兴上台操作，按⾃⼰的意愿为家⼈和朋友献技;增加了烹饪的透明度和亲切感，使⽤餐变成了⼀种增进交流、培养情趣的⽅式;此种料理⼜是分餐制，让客⼈真正体会到“以客为尊”的⾄⾼服务。可谓是⼀种做法独特、堪称⼀绝的⾷⽂化。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 44 餐饮门店淡季运营管理⽅案做好旺季与淡季的营销转换别在春节旺季⾥看着天天顾客爆满就沾沾⾃喜，可能⼤年⼀过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，⼀临近春节，全社会的消费⼒在短期内有⼀个喷发⾏情，⼤⼤⼩⼩的酒楼⼏乎家家爆满，⽽这很难说是因为你的营销⼯作做得多么出⾊。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是⼀落千丈，⼀年⾥是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较⾼的满意度和美誉度，在同⾏企业中是不是属于领先⽅阵的。成功酒楼营销的⽬标都是⾮常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有⼀点⾮常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核⼼思想。取利，就是要夺取最⼤的销量，获取最⼤的收益;取势，则是获取制⾼点，争取有价值的东西，包括经营⼈⽓、顾客⼝碑、品牌知名度，等等，从⽽建⽴长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的 “势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;⽽没有旺季的“利”，也⽆法⽀撑酒楼在淡季⾥去取得所需要的“势”。往往淡季营销⼯作做得好的酒楼，到旺季不⽤再投⼊太⼤的营销成本也能获利颇丰，这就是⽔到渠成。淡季⾥，营销⼯作重点可归纳为三个⽅⾯： 1、⽼客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。要做好这三⽅⾯的⼯作，适度的营销成本是必不可少的，⽽不是⼀味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，⽽更重视上座率和顾客的满意度，终⽽实现旺季取利以及全年的收益⽬标。认清市场变化，从容应对这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等⽅⾯作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投⼊到最有效的⽬标市场。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 45 对于中、⾼档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官⽅(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对⼀般的散客都⽆暇顾及，有所怠慢。但是春节过后⼀段时期，餐饮市场的客源结构就会发⽣变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。⽽节⽇期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百⽇宴等，在淡季⾥会显得⽐较突出，成为很多酒楼的⽀柱收⼊来源之⼀。⽽另⼀块市场，⽐如象会展、旅游团队等，在春节期间⼏乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。针对这些市场变化，酒楼应根据⾃⾝的定位调整营销的⼿段，做到有的放⽮、简单有效。⽐如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、⽩领午餐，以吸引家庭和⽩领上班族的消费;推出“平价酒⽔超市”，以此降低客⼈的酒⽔消费成本，且有效克服客⼈⾃带酒⽔的⽭盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百⽇宴营销预案，以更多的优惠赠送项⽬以吸引预定婚寿宴、百⽇宴的消费，等等。当然，对中、⾼档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。把握淡季中的⼩⾼潮在春节后的餐饮淡季⾥，也有⼀些⼩的消费热点，⽐如妇⼥节，很多单位就会组织⼥性员⼯聚餐庆祝，很多⼥性消费者也会跟朋友相约⼀起享受美⾷。各地也会有⼀些各不相同的展会商机，⽐如 3⽉份的 2009春季糖酒会就在成都举⾏，届时数⼗万来⾃全国甚⾄国外的客商齐聚蓉城，且⼀定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起⼀股不⼩的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进⼯作，⼒争在这些淡季中的⼩⾼潮有不错的斩获。配合淡季的营销活动，保持适度的⼴告宣传旺季的时候，你的⼴告往往会被淹没在⼴告的海洋中。⽽在淡季，适度的营销活动再配合适度的⼴告宣传，会使得你的酒楼在整个⾏业中显得⽐较醒⽬，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。砍柴磨⼑两不误淡季⾥的营销⼯作应该两⼿抓，⼀⼿抓市场，即所谓的“砍柴”;另⼀⼿练内功，即所谓“磨⼑”。前⾯主要阐述的是抓市场的⼀些策略，关于练内功，我有如下⼀些建议： 1.总结旺季营销⼯作的得与失，不断改进营销的思路和⽅法; 2.对已经制定的后续的营销⼯作计划重新检讨，进⾏修正和完善; 东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 46 3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季⾥在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和⽣产技能培训，不断提⾼服务品质; 4.淘汰不合格的营销⼈员，招募新的营销⼈员，并进⾏全⾯的强化培训; 5.检讨酒楼过去在品牌展⽰⽅⾯的不⾜，充实品牌内涵，努⼒打造⾼品位的品牌形象。春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的⽅案，这样才让⾃⼰的企业赢取更多的利益。餐饮门店不同部门运营管理⽅案餐饮部出品管理及厨政管理 1、出品设计更新、成本控管节流。 2、原料采购利⽤、产品受众分析。 3、票据定价发放、流通使⽤管理。在出品（产品）结构设置上突出和强化菜品的特⾊化、多样化、季节化，依据现有的产品结构模式，并适时依据当地市场的原材料供应情况，开发⼀部分成本较低⽽利润可观的产品，在餐饮（⾃助餐）的产品供应上做好持续的改进和改变。从餐饮部的整体经营管理中从内部和外部开展营销外部经营从以下 3点展开。 1、如何把客⼈引来？（营销策略） 2、如何把客⼈留住？（质量策略） 3、如何使客⼈回头？（企业⽂化策略）内部管理从以下 3点展开。 4、如何调动员⼯的积极性？（组织策略） 5、如何控制成本费⽤？（成本控制策略）东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 47 6、如何对付竞争对⼿和创新？（竞争策略）餐饮部服务管理的重要性服务质量管理概念：质就是命，⽆质则⽆命。服务质量就是服务⾏业的⽣命，也就是酒店的⽣命。服务质量是留住客⼈的根本保证，没有服务质量就没有⽣命，就会使客⼈流失，就会关门倒闭。质量管理是酒店管理中最重要的管理任务，是必须天天抓、时时抓的常务管理⼯作，是绝对不可忽视的⼤事。团队建设及员⼯素质培训培训的理念是：员⼯素质决定酒店的服务质量，员⼯素质决定企业的成败兴亡。培训的原则是：培训——考核——再培训。凡酒店⼯作⼈员都必须接受培训合格上岗，不合格的坚决不能上岗。培训时间：服务⼈员每周培训两节课，两⼩时。管理⼈员每周培训⼀节课⼀⼩时。餐饮门店前厅运营管理⽅案前厅服务技能考核⽅案⾸先前厅所有服务⼈员按岗位，技能，职能确定⽇津贴，（当⽇岗位薪⾦），按⼋⼩时计算，同时统计出当⽇所服务的台数及营业额，每⽇每个服务⽣按当⽇服务的营业额的 3%，酒⽔饮料的 1%记为当⽇⼯资，多劳多得，上不封顶。主管按所管辖区域当⽇总流⽔的千分之五做为当⽇的⼯资，同时岗位补贴 20元。前厅经理按当⽇营业额的千分之⼋做为当⽇的⽇⼯资。同时岗位补贴 30 元。备餐间传菜员按每⼩时元计算⽇⼯资 PA，洗碗间，粗加⼯，收货部⼈员同上。销售⼈员考核销售⼈员按主管级发放岗位津贴，同时考核营业额及包房数，散台同包房的三分之⼆计算，当⽉包房不少余 65间，营业收⼊不少余 4万。双向同时考核，完成按 5%提，完不成，包房扣 1%，提成扣 2%，哪项完不成扣哪项。含酒⽔及饮料，不含开瓶费。超额部分按 8%提，超额翻倍后，再超额部分按 15%提。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 48 出品部考⽣核出品占营业额⽐例分为：凉菜占营业额的 15%，猪⾁类占营业额的 15%，鸡鸭类占 16%，海鲜类占 18%，清炒素菜占 16%，主⾷占 12%，酒⽔饮料占 8%，综合上述，出品部制定出品结构。凉菜房按每⽇100道凉菜集算考核，100道以内（含），每道菜提成 1元，⼤⼯70%，⼩⼯30%，100道以上部分，每道元。炒锅按线考核，⼀个炒锅，⼀个打荷，⼀个斩板为⼀条线，固定每条线 8 道菜，每道菜 5元提成，炒锅 2元，斩板 2元，打荷 1元。燕鲍翅档⼝建议外包分成，⽐例为 5⽐5。蒸菜档：每道提成 2元。点⼼房每道点⼼提成 2元。烧腊房同上。四、东南亚菜馆《门店运营管理策略》制定手册在明确“门店运营管理策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“门店运营管理策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 49 管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “门店运营管理策略” 召开专门会议就推行“门店运营管理策略”作出决定 2 成立公司“门店运营管理策略” 建设领导和制定小组确定公司“门店运营管理策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“门店运营管理策略” 思想动员召开公司建立“门店运营管理策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 50 人员部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“门店运营管理策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“门店运营管理策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 51 组织架构持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 52 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 53 企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 54 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“门店运营管理策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“门店运营管理策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 55 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“门店运营管理策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 56 战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注方案制定 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 57 2 科学编制公司 “门店运营管理策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“门店运营管理策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “门店运营管理策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求商业模式方面行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 58 企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面产品方面运营方面企业文化方面配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 59 配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、东南亚菜馆《门店运营管理策略》落地执行手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 60 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“门店运营管理策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 61 构建执行与推进体系构建“门店运营管理策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 62 增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“门店运营管理策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 63 性、前瞻性、适用性和有效性。则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 64 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。东南亚菜馆市场分析及门店运营管理⽅案研究报告 65 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。