全脑定向
沟通
主讲:姚明坤
1hill
聆听
互动
发问
回应
全脑定向沟通
区分
2hill
隐藏区开放区
盲目区 未知区
公开：别人和自已都知道的
隐私：别人不知道，只有自已知道的
盲点：别人知道，自已不知道的
潜能：别人不知道，自已也不知道的
全脑定向沟通
3hill
有效：得到结果，达到目的
沟通：沟:河，通：桥
沟通：在两个人思想的河上，
架起桥梁，进行思想
互动，
全脑定向沟通:理性的，全方面的，有
方向的，双方或多方的
思想的交流。
全脑定向沟通
4hill
用嘴多，
用耳少。
多于单向表达，
少于双向互动。
多于感性情绪渲泄，
少于理性方向交流。
沟通常见的问题：
5hill
沟通的一个方向五大法则：
沟通的目的？
达成共识
消除误解
销售产品
得到资讯
交流思想
……
一个方向：
6hill
互动
聆听
区分
发问
回应
五大法则：一.引发互动
7hill
开 心
一.引发互动
第一印象
第一句话
第一感觉
8hill
1. 用真诚打开自已，打开对方
2.引起对方关注的主题
3.放下自我，进入对方
4.及时准确，全面的回应
5 .很好的肢体语言
一.引发互动
9hill
6.适度的主动
7.无私的立场
8. 恰当的方式和用词
9. 不打断、不对抗
10.不偏离主题
一.引发互动
10hill
语言的互动
心灵的互动
全方位引发互动：
11hill
二：立体聆听
听：物体发生震动发出声音，震动耳膜
聆：感应，静，生灵 立体：全方位
立体聆听：
让自已进入一种相对的静的状态，
用全身心的每个感官去感应对方的，
发出的视觉、听觉信息，准确接受
其有达的真实意图。
12hill
聆听者障碍
1、用心不专
2、急于表达
3、排斥异议
4、心理定势
5、厌 倦
6、消极体语
二：立体聆听
13hill
听： 是理性，客观的求证实情，
不是主观的判断对错
1.忘 我：
中立、客观
察言观色：
察言：体察对方讲和话，
观色：体察对方的表情，
听语声，体其情
辨语言，会其意
观语气，识其心
二：立体聆听
14hill
2.入 静
闭嘴、感应
稽首天中天
毫光照大千
八风吹不动
端坐紫金莲
二：立体聆听
八风吹不动
一屁过江东
15hill
刻意沉默
虚实结合
适当接触
身体语言
问题引发
正面回应
频道确认
表达感觉
聆听的技巧：
16hill
区分: 把通过聆听接收到的信息资料进
行整理，分析，取舍后，把有实
际价值的资料回应回去。
三：360度区分
17hill
中立客观：发现真相
清晰方向：不偏主题
焦点集中：解决问题
区分的三大原则:
三：360度区分
18hill
情绪：喜、怒、哀、乐
事件：事情的本真
区分的方法：
情绪与事件的区分：
19hill
主观：个人色彩的
客观：事件的本真
每个人都会主观的演绎信息
主观与客观的区分：
区分的方法：
20hill
心态：感性色彩
思维：理性分析
心态与思维的区分：
区分的方法：
21hill
有价值：
和目的相关的信息
没价值：
和目的无关的信息
取 舍：
区分的方法：
22hill
步调快、独断、直接、外向步调快、独断、直接、外向
讲讲
关关
系系
以以
人人
为为
主主
感感
性性
步调慢、保守、间接、内向步调慢、保守、间接、内向
D I
C S
独独
立立
以以
事事
为为
主主
理理
性性
性格区分区分的方法：
23hill
1. 1.有自己的想法，非常想成功。有自己的想法，非常想成功。
2. 2.凡事要求结果。凡事要求结果。
3. 3.喜欢改变，朝令夕改。喜欢改变，朝令夕改。
4. 4.讲道理，重事实。讲道理，重事实。
5. 5.不喜欢被利用。不喜欢被利用。
6. 6.给人有压迫感。给人有压迫感。
7. 7.好胜，有自信心。好胜，有自信心。
8. 8.很重视面子。很重视面子。
9. 9.没有耐心。没有耐心。
10. 10.对人较不关心。对人较不关心。
D型人的特质
24hill
1. 1.乐观。乐观。
2. 2.喜欢群众，不怕陌生人。喜欢群众，不怕陌生人。
3. 3.期待得到大家的认同。期待得到大家的认同。
4. 4.很喜欢分享。很喜欢分享。
5. 5.重视人与人的感觉。重视人与人的感觉。
6. 6.情绪化，形于色。情绪化，形于色。
7. 7.口才好。口才好。
8. 8.喜欢新鲜的东西。喜欢新鲜的东西。
9. 9.重视分享，乐于助人。重视分享，乐于助人。
10. 10.喜欢美食。喜欢美食。
I 型人的特质
25hill
1. 1.情绪好，情绪好，EQEQ高。高。
2. 2.忠诚度高。忠诚度高。
3. 3.喜欢按部就班。喜欢按部就班。
4. 4.支持团队。支持团队。
5. 5.热爱长期的工作关系。热爱长期的工作关系。
6. 6.有耐心且和善。有耐心且和善。
7. 7.良好的倾听者。良好的倾听者。
8. 8.谦虚，不会要求，不善表达。谦虚，不会要求，不善表达。
9. 9.希望不要改变。希望不要改变。
10. 10.渴望得到更多的保障。渴望得到更多的保障。
S型人的特质
26hill
1. 1.重流程、重分析。重流程、重分析。
2. 2.强调程序的重要。强调程序的重要。
3. 3.不喜欢被批评。不喜欢被批评。
4. 4.有完美主义倾向。有完美主义倾向。
5. 5.对人际较不热衷。对人际较不热衷。
6. 6.有时对自己想法较固执。有时对自己想法较固执。
7. 7.凡事都高标准并讲求细节。凡事都高标准并讲求细节。
8. 8.自制，几乎无情绪反应。自制，几乎无情绪反应。
9. 9.尽忠职守，讲分寸进退。尽忠职守，讲分寸进退。
10. 10.较被动谨慎。较被动谨慎。
C型人的特质
27hill
发问的信念：
你要的答案就在当事人那里。
发问不是做老师，
是帮对方找到答案
四：启发性发问
28hill
四：启发性发问
29hill
开放式发问：
有搜集资料，获取信息
例:你现在的情况怎么样？
封闭式发问：
锁定问题，获取结果
例:你今天不回家去哪里？
启发性发问的八大问法：
30hill
选择性发问：
把选择的权力给对方
例:你是让自已回避困难还是主动面对？
引导式发问：
引导对方看到特定的问题
例: 你这样做会给你自已带来什么呢？
启发性发问的八大问法：
31hill
测试性发问：
检测真实情况有效调整方向
例:你对这件事这个人有什么看法？
可能性发问：
启发看到不同的解突破局限
例:你如果不做这个决定会有什么样的
结果？
启发性发问的八大问法：
32hill
宣言式发问：
确认结果，明确方向
例:你下一步要达成什么样的成果？
挑战性发问：
调整心态，创造张力
例:你是否已做到了最好？
启发性发问的八大问法：
33hill
引发辨论：相对中立、正确引导
预设答案：引发真相、引发需求、
偏离主题：忘记目的、错误引导
包装问题：问题复杂，绕弯子
质问批判：没有对和错，只有同异
发问的七大误区：
34hill
1）检视
检视对方：渴望接受的
对抗的，排斥的
检视自已：中立客观的
主观，自私的
检视与调整
35hill
当对方出现对抗时：
处理好自已的心态（情绪）
处理好对方的心态（情绪）
找到对方对抗的原因：
1有可能自已收集的信息不够充分
2有可能对方有意隐藏
3也可能对方故意考验
4也可能对方渴望你的支持
5自已的立场没有处在第三方，而自私
2）调整
36hill
发问的八个技巧：
1.与目标相关
2.简单明了
3.每个问题相关联
4. 每次只问一个问题
5. 适度的沉默
6.留意对方的反应
7.问题生活化
8.立体式发问
37hill
五：建设性回应
回应：是镜子，它不会教你如何穿衣服，
但它可以让你看到自已穿得怎么样
建设性回应：
是摄像师，它会让你看到自已的真实模样，
同时会告诉你如何才会更美
38hill
真 诚：没人会拒绝真诚
用 心：付出的态度
中 立：第三方立场
焦点集中：共同的目标
回应的四大原则：
建设性回应要把自已的立场放在第三方，
39hill
及时性
准确性
建设性回应的四个要点：
全面性
方向性
40hill
错误的立场导致错误的方向
立立
场场
方方
向向
语语言言
11
我我
是是
对对
的的
争争
辨辨
你是你是
错错的的
22
价价
值值
观观
冲冲
突突
打打
击击
看你看你
那熊那熊
样样
33
自自
私私
讨讨
好好
我愿我愿
意意为为
你而你而
做事做事
44
情情
绪绪
化化
发发
泄泄
笨蛋、笨蛋、
死去死去
吧吧
55
看看
不不
起起
讽讽
刺刺
穷穷的的
就剩就剩
钱钱了了
66
失失
去去
立立
场场
失失
去去
方方
向向
没有没有
结结果果
41hill
发问式回应：你很满足了吗？
比喻式回应：盲人骑马会怎么样？
沉默式回应：对方讲完之后，
不出声色的看着对方的眼睛
故事式回应：我感觉你总是在喊‘狼来了’
肢体式回应：点头、摇头、大拇指
回应的方法：
42hill
解嘲式回应：没钱的感觉还好吧？
用别人回应：你在他身上看到了什么？
用团队回应：你们在听到了他讲什么吗？
用表情回应：微笑、皱眉
用游戏回应：双手合掌游戏、砖头与石头
回应的方法：
43hill
直接、独断、有自信
发号施令，没耐心
就事论事，不对人
直接反对听不进
只信事实，不信人
思考、改革和创新
D的特质
性格区分与回应：
44hill
不争论，多顺从
多结果，少过程
讲原则，步调快
提出方案让他选
最后给他决定权
D的沟通：
性格区分与回应：
45hill
先见声音，后见人
繁琐的事情没耐心
高谈阔论没主题
人际关系属第一
乐观主义无计划
心血来潮情绪大
I 的特质：
性格区分与回应：
46hill
多倾听，少发言
让他展现，让他谈
快乐的交流
坦诚的交心
要谈事情，先谈人
顺畅沟通心对心
I 的沟通：
性格区分与回应：
47hill
随和友善，风度佳
犹豫不决，少表达
设身处地为人想
稳健、服从，有计划
耐心、忠诚、和平者
最好的听众就是他
S的特质：
性格区分与回应：
48hill
真诚、友善、取信任
严肃、紧张、不对心
事实见证作保障
交流互动要耐心
条件可低也可高
帮他决定效率高
S的沟通：
性格区分与回应：
49hill
做事精准有计划
井井有条不能差
冷漠、谨慎、又细心
独到的见解，挑剔人
低调、理性、思考者
只信证据，不信人
C的特质：
性格区分与回应：
50hill
别太兴奋，别太急
精准的数据准备齐
每个环节要做细
任何事情讲逻辑
他的问题会很多
“大概、也许、可能”不要说
C的沟通：
性格区分与回应：
51hill
聆听
互动
发问
回应
全脑定向沟通
区分
52hill
