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广州鹰卫浴集团采购深访王琪海
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封面：
座谈会名称： 卫浴深访
主持人： TINA 城市： 广州
开会时间： 被访者条件： 购买大宗鹰卫浴产品的团体购买者
被访者背景资料：
序号 姓名 性别
是否有权决策购
买单位卫浴产品
最近一次购买大
宗卫浴产品的时
间
购买的品牌 购买产品的类别 金额
所在单位/
职位
1 王琪海 男 是 鹰牌
座便器/面盆/龙
头
30W 华南理工
正文：
Question： Answer：
M：你好，你以前对什么了解的比较多呢？ 1：以前对瓷片什么的了解的比较多一点，就是从
它的知名度来说的。那个有去佛山厂里看过，它们
做过什么订货会，就是邀请一些单位或者是建设单
位去厂里看。
M：那么我想了解一下，因为你们是建筑设计院，
就是说会帮外面做一些建筑设计的工作，还是去教
学？
1：我们设计院主要不是设计的，当然我们院是隶
属于学校的，我们有一些专业，例如建筑、结构那
些专业，可能有一些教学任务，就是带研究生或者
是有一些研究项目，所以就有这方面的侧重点。
M：就是两方面都有兼顾？ 1：是的，像我们设计专业，主要还是针对市场
的，就是针对外面的，任务主要是做外面的设计工
作。
M：设计方案？ 1：是的。当然我们设计院跟外面的设计单位还是
有区别的，就是说实际上我们也不是直接采购的用
户，就不是直接的用户，那么是做设计，有时候就
建议业主采用什么样的档次，什么样的品牌，就有
这种推荐的权利。例如针对什么项目，我们觉得哪
种规格品牌的风格比较合适这种项目，我们会给业
主推荐。
M：然后最终会给他几个参考？ 1：是的。
M：那么因为之前您有选用鹰卫浴的产品，那么这
些的话，是用在甲方的公司，还是我们自己的？
1：那个主要还是甲方的，当然也是我们学校的项
目。
M：也是属于你们学校的？ 1：是的，就是从大的项目看，都是华南理工，但
是下面也有校方的，然后设计又是我们自己学校
的，就等于一个大单位下面的不同部门。像学校管
设计，它有基建处（谐音），就是专门做甲方的。
像我们这些是我们学校设计院做的，有时候我们学
校的监理（谐音）也做。
M：如果这样的话，您在档次的采购中，你们是建
议还是决定选哪个牌子，还是怎样的？
1：一般是推荐，因为现在项目也不能说只定一个
牌子，因为现在大的量的话，都要招投标，就是超
过50万以上或者多少以上的，都要以招投标的方式
进行。有时候可能会定几个牌子，那么有一些定
位，像学校的项目一般都定位在国内的中档这样的
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标准，然后我们根据用的比较广泛的，就是那些品
牌的话，可能会推荐几个品牌，鹰牌的话，首先在
华南区知名度是比较高的。
M：一般我们采用的这些，好像卫浴这些产品，你
们在推荐的时候，是什么地方会用呢？
1：卫浴的话，肯定是洗手间。
M：我知道，那么还有没有其他的地方？ 1：像学校项目，可能是卫生间，如果像学校有一
些住宅楼的话，可能量会多一点，厨房的话，比较
少。
M：我们现在产品会越来越丰富，像以前的坐便
器，还有龙头什么的，种类都越来越。
1：是的，以前了解的陶瓷，因为你们鹰牌主要是
做陶瓷垫为主，陶瓷应该是主打产品，五金的话，
现在卫浴产品的五金占的分量比例也比较大，特别
像一些高档的龙头、花洒，有时候采购起来，如果
不包括浴缸的话，可能比陶瓷店的价钱还要多。所
以这个五金作为一个业务的拓展的话，要多给客户
一些选择的款式。
M：我们还是回到洗手间那一块，例如我们这些学
校的项目，洗手间的话，例如那些比较大的环境，
有一些什么样的要求呢？
1：学校的项目因为要求定位是实用，就是说那个
款式要比较大方一点，另外质量方面要比较耐用，
出故障率要求低一点，因为学校使用的频率很高，
像学生人数很大，或者一些学生可能不太爱惜这
个，所以这些产品的话，需要耐用，就是抗破坏，
因为那个使用频率很高。像陶瓷还的概率是比较低
的，一般不去打、不去破坏，一般是不会坏，五金
件可能会要求高一点。
M：所以我们这些项目的话，五金件用的是鹰卫浴
的还是什么呢？
1：五金件的话，我们这次项目用的话，主要是华
工那么校区，五金的话，也是鹰牌的。
M：所以相对陶瓷类的话，款式要大方一点？ 1：是的。
M：耐用什么的好像没有什么太大的问题？ 1：因为陶瓷本来就比较耐用。
M：不会有人去敲打什么的？ 1：一般稍微碰一下，就是不要硬的东西去打，一
般也不会坏。
M：那么细节上有一些什么特别的要求吗？ 1：学校项目要求应该不会太高，例如款式上不会
要像住宅或者酒店那样，要求很特别的款式，这个
要求会稍微大众化一点。
M：所以关键是要实用，然后大方、耐用一点？ 1：是的。
M：现在说到款式要大方，有没有什么像功能、配
套方面的考虑？
1：功能的话，还是比较常规的。
M：有没有什么特别功能的要求？ 1：例如洗脸盆，那么要根据项目情况，我们现在
一般用台盆比较多一点，因为公共卫生间，他一组
一组的比较多。还是用台盆，这个要求也不会太
高，反正就是要尺度合适，公共场所的话，那个尺
寸要求稍微偏大一点。
M：为什么公共场所尺寸要大一点？ 1：因为我们整个学校的项目，他卫生间的尺寸都
是很大的。
M：就是整个空间都大？ 1：是的，所以那些洁具比例相对要大一点。
M：你们学校卫生间有多少平方？ 1：一般的话，男女卫生间加起来可能有40多平
方，一般你说一个厕所大概20平方左右，两个加起
来就是40平方左右。
M：所以选用的一般是那种台盆？ 1：是的。
M：然后是那种马桶还是蹲的？ 1：一般公共场所还是蹲厕，现在要求有局部的楼
层要配备一些残疾人卫生间。那么就是要用到一些
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座厕，这个数量比较少一点，就是那些单个的残疾
人卫生间，里面一般都有一个座厕，还有一个立盆
（谐音），这种是用柱盆（谐音）的形式，其他公
共卫生间一般都是台盆，然后蹲厕，再加那种挂式
小便桶。
M：然后再加那个洗手的放在门口？ 1：有一些是自闭式的，就是自动断水的，然后学
校如果资金宽裕一点，也会有感应的，因为自闭式
用的多的话，故障率也会比较高一点，因为每天要
经常这样按，按多了也会坏，或者有一些质量不太
好的，就是说那个时间控制的不太好，有一些时间
可能很长，你按了之后，可能一两分钟才停水，这
样就比较浪费，但是有一些可能按一下就没有了，
就是这个时间很难掌握，我不知道是出厂没有调
好，还是用了以后那个时间会变化，反正实际上用
的话，我们现在去看了，有一些出现这种时间控制
不太好的情况。
M：你大学城那边采用的是什么样的？ 1：就是按的那种。
M：好像那个坐便器什么的，没有什么特殊的功能
要求？
1：坐便器现在数量比较小，一个楼层的话，就一
个残疾人卫生间，然后里面就有一个，就是数量比
较少。
M：蹲厕的话，有没有什么大小、形状一些特殊的
要求？
1：蹲厕的话，一般都是带存水（谐音）那种，形
状的话，这个也是普通的。
M：因为你们洗手间的话，全套都是鹰卫浴的？ 1：是的。
M：为什么全套都用它呢？因为每个品牌都有不同
的产品，这个考虑是因为什么呢？
1：这个一般来说，一个项目洁具一般都是用一家
的，五金是分开的，一个是考虑以后的维护、售后
服务等等。从采购上也有这样的要求，因为卫浴的
话，每次会做一个小项目，就是按照一个合同或者
一个采购单去做的。
M：那么像售后服务的话，有什么售后服务？ 1：就是一些五金件坏了，需要调或者需要更换什
么，就是有这些方面的要求，就是那个施工单位有
一个质保期，但是施工单位跟厂家之间可能也有这
方面的协议，反正这个最后要落实到厂家能够提供
这些售后服务。
M：所以签合同的事就是甲方和鹰卫浴这样签的？ 1：现在一般是有施工单位，就是施工单位跟厂家
签。
M：就是施工单位负责这一块的费用，但是决定标
给谁也是施工单位这一块负责的吗？
1：确定品牌应该是业主，因为招标合同里面一般
会有说洁具用什么品牌，当然可能不会写一个，可
能会写两三家，那么施工单位可以在这几家里面
选，但是这个权利应该是业主的。但是你最后施工
单位报上来了，业主有权利在里面选一家。
M：就选一家？ 1：是的。
M：然后就报这个价格是多少，这个是什么品牌
的，是怎样的产品？
1：是的，然后它提供样版，一般业主会叫设计什
么的去看一下是否可以。
M：所以这个售后服务的话，是在施工单位那一块
的，如果厂家可以提供某部分的维修……
1：那个有两方面，因为一般来说施工单位可能包
一年，那么你一年以后的话，有业主的管理公司接
手以后，一年以后就要找厂家了，从长远来说，最
后那个是对厂家的，有一些还了，例如一些零件或
者同样型号的产品，有一些要能够买得到。
M：那么最近一次，就是大学城那边购买，就是新 1：是的，就是校区，那个量就比较大，就是几十
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建了一个大学城？ 栋楼这样的，目前我们自己，例如老校区每年也会
有一些建设项目，例如这里盖一栋楼，那里盖一栋
楼，它也会采购。据我了解，这里校区也是用鹰卫
浴。
M：其实我想了解采购的流程，有一些我确实是不
知道的，这个流程是怎样的，例如我们这个大学城
的卫浴，当时是怎样去考虑买卫浴产品，然后买什
么样的牌子，就是有一些什么部门或者什么人会参
与在这个过程中呢？他们会不会起一些不同的影响
项目？
1：大学城的项目比较特殊一点，因为大学城是政
府工程那种，首先各种产品会定一个范围，例如卫
浴的话，好像是定了五个牌子，就是供施工单位去
选择。
M：就是整个大学城的？ 1：是的，到每个校区的话，因为每个学校根据自
己的情况，可能有一些不同，例如我们学校以前鹰
卫浴用的多一点，觉得这个牌子比较放心，那么就
重点推荐用这个牌子。我们学校的话，因为除了指
挥部那一层，那么在大学城有一个办事处，就在那
里看。
M：然后他们去做这些决定？ 1：是的。
M：但是定的那五个牌子，是怎样的？ 1：它们当时有各个学校或者我们设计院，因为担
任大学城学校的设计院有很多，他以前定每个产品
的时候，就是让各个设计院的参加单位报一个品牌
上去，然后他在里面筛选，就是大家报的多的，提
名比较多的就推荐上去。
M：那么哪个学校定哪个牌子，会不会有一些考虑
的方向或者标准，就是说它会考虑一些什么方面
呢？
1：大学城的话，比较特殊一点，因为现在已经快
做完了，然后像这种项目以后也可能会很少。以现
在我们学校这种项目为例，一般都是业主或者甲方
要盖一栋楼，对于卫浴的话，他以前用过什么牌
子，然后觉得合适的话，还是会重点考虑那个的。
M：例如你参与决定用什么牌子的经验中，就不说
特殊的案例，当时你可能会考虑哪些方面的因素，
因为市场上太多这种品牌的，你会想到哪些方面，
然后觉得可能是一个或者两个牌子会选择？
1：一个还是知名度方面。
M：就是品牌的知名度？ 1：是的，另外区域也有关系，因为北方一些牌子
在这边的办事处或者经销商，感觉不是太熟，可能
联系不太密切，那么对这个质量或者服务方面都不
太了解。价格方面，因为也用过，觉得这种价格，
例如像鹰卫浴这种价格，也是觉得是中低档的，就
是觉得价格不贵，一般是没有问题的，因为洁具来
说，对学校这种公共建筑占的比例相当少，所以价
格不是绝对的因素，就是占的比例太小了。
M：所以以品牌知名度来说，你考虑的这个品牌知
名度，是因为学校以前用过，还是说这个品牌在大
众的市场上，比如说我的使用者知道这个品牌，就
是说这个知名度指的是什么？
1：因为这个不是对那些住户，像这些属于公共建
筑的话，像在甲方里面，可能管机件这些人比较了
解，然后你在电视里打很多广告，这些就对普通老
百姓的，他家里装修的话，他知道这个牌子就肯定
会去买。但是这个对于公共项目不是太适用。
M：所以其实你并不在乎这个品牌是不是所谓的知
名牌子，反而是说你对这个品牌知名度的来说，是
来自于它的信息反而是它的质量或者各方面的？
1：是的。
M：因为你不关注使用的人觉得这是大牌子，这是
无所谓的？
1：是的，我觉得这个跟房地产的项目肯定是有区
别的，因为房地产项目如果有新装修的，例如说有
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一些楼卖的很贵，那么他可能要考虑一些公众能接
受的，例如他用了科勒什么的，就是会说是用了国
际知名品牌，或者你说乐家那种，它给公众的印象
名牌，那么对它的售价可能有关系。但是我们学校
的项目不是那样的，主要是维护方面要自己校方来
管理。
M：就是实实在在的质量？ 1：是的。
M：还有像一些社会上的一些民营项目，在那些项
目上一些甲方会不会比较关注一些品牌知名度？
1：这个会有。
M：他是通过社会上的一些媒体的来的信息？ 1：是的，这个会有，因为根据项目不一样，像我
们学校项目可能不会考虑名牌什么的，那么像我们
一些酒店，或者是一些档次比较高的，例如展览
馆、体育馆之类的，就是这些档次比较高的项目，
可能会考虑品牌的知名度。
M：你刚刚提到地域的问题，指的是跟 销售人员
是否熟悉的渠道？
1：不是，例如你是鹰牌的人，因为你在佛山，所
以华南区的就比较近。你先不要说国内的一些，例
如惠达也算是国内的名牌，但是它是北方的，在广
东来说，还是接受当地的牌子，感觉亲切一点。
M：那么价格反而不是一个很大的影响，就是你考
虑的层次都是差不多的，因为他们之间的价格差异
是不大的？
1：我认为是这样的。
M：例如你考虑什么牌子的时候，有没有一些什么
人或者什么部门对这些选择的过程是有影响的？
1：这个可能会有一些影响，例如有一些销售方面
的，可能都需要，例如有一些来推荐，因为你选择
的时候，他至少要送一个目录给你，看一下有什么
新产品，这个可能需要厂家的销售人员经常跟设计
界或者业主保持联系，让别人知道你这个厂在不断
开发新产品，质量在提高什么的，至少在心目中有
这样的印象，那么你设计的时候选用，或者你手上
有最新的资料，人家也好选一点。例如需要什么款
式的，那么设计师可能会拿一个目录来勾一些款
式，如果厂家没有这些手段的话，我找一份资料都
找不到，那就可能不会考虑。像北方从来没有来
过，也就不知道他们是怎样的，我虽然知道惠达可
能也可以，但是我没有它的资料，我没有办法选。
M：所以这也有一个在采购过程中的一个方便性？ 1：是的。
M：例如我们最后真的决定购买的时候，刚才说品
牌方面你比较清楚，产品的话，你会考虑哪些方面
呢？
1：刚才大概说过。
M：例如说会不会考虑这些品牌，因为你选的话，
就选一个品牌，不会分开的，那么会不会考虑这个
品牌需要一些什么样的信念，就是很多品牌在你前
面，你一个一个选的话，会以哪些条条框框去选出
来？
1：这个可能根据项目的情况来定，学校项目你这
样做，一般都可以选得到合适的产品。
M：就是在基本的那些里面选？ 1：是的，除非有一些很独特的，例如一些餐馆，
或者一些房子的样板间需要一些很独特的，很有新
意的产品的话，在设计方面对产品的要求可能会高
一点。
M：然后服务方面有没有一些什么要求呢？除了产
品目录、销售员经常联系，还有没有其他方面的？
1：我觉得像刚才说的，例如一些龙头要调或者要
买一些零件的话，有一些需要厂家的技术人员来
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做，你当地有售后服务的，肯定会好一点。
M：这些在购买前就会去考虑到这些吗？ 1：这个会考虑，因为像我们学校每年都有项目要
做，所以会考虑这个因素。
M：所以会有一些很连贯性的考虑，就是同一个品
牌同一个厂家一直这样长期合作的？
1：是的，如果服务好的话，下面一个项目可能会
优先考虑用那个牌子。
M：我有一点想法，就是说老实话，到目前为止，
市场上几个品牌，你说做销售跟服务都是差不多
的，然后你说产品的话，其实也是差不多的，那样
这样的话，那么我们鹰卫浴什么地方就胜过别人，
就是真正在挑选的时候，你是选了一些什么？
1：其实我想还有一个历史方面的因素，一般来说
洁具方面，从陶瓷过来，那么一般项目瓷片可能会
用的多一点。这里鹰牌的瓷片量也比较多，所以洁
具一直用习惯了，设备对那个陶瓷片比较有信心，
然后洁具的话，也用了这么多年，觉得也可以。
M：这个是历史传载下来的？ 1：是的，所以一个品牌要做的时间比较长，公众
或者用户太会接受。
M：那么最开始卫浴这一块是什么时候开始用的，
大概用多少年了？
1：我想可能有十年了。
M：就是从那时候一直延续到现在？ 1：是的，大学城的话是从2002年开始用。
M：我们选项目的时候，有没有考虑其他品牌的卫
浴产品呢？
1：也会有一些。
M：是哪些？ 1：例如用一些宾馆考虑的档次可能会高一点，因
为我们学校的宾馆是三星级的，然后大学城有一个
专家楼，也是考虑的比较高档一点，所以用的牌子
就有其他的合资品牌。
M：是什么牌子呢？ 1：这边好像用了美标的，然后大学城用了和成
的，就是台湾那个，因为宾馆的话有浴缸，然后有
一些龙头或者花洒那些要求比较独特一点，鹰牌的
弱点就是五金件方面选择的面比较小。还有一个就
是浴缸，一般四星级以上应该属于高档的。
M：好像我们比较高档的就用美标、和成的，这些
是因为五金件选择的面比较小，是因为其他的产品
跟不上，还是说陶瓷类品牌上的一个问题，还是说
一个信念方面的问题？
1：品牌上也有影响，例如我们四星级的项目，可
能会考虑一些国际品牌，至少知名度要高档一点，
因为他接待的话，可能是全国各地或者外宾什么
的，就是一些牌子可能考虑中外合资的。
M：你说中外合资或者外资是不是有一个标准？ 1：就是知名度，因为你像TOTO或者是科勒或者是
和成，这些牌子在国际上比较知名一点。
M：好的，既然我们说到品牌，那么我们打个比
喻，你觉得鹰卫浴是一个什么样的牌子？
1：我觉得一般的老百姓可以接受。
M：如果我们用形容词来形容鹰卫浴的话，你会用
一些什么呢？例如你认为鹰卫浴是一个怎样的形
象，比如说他是一个人的话，会是一个怎样的人，
然后他是多大的人，或者是一种什么状态？
1：我觉得还是属于成长中，就是那个牌子来说，
从卫浴来说做的时间也不是太长。
M：在国内来说？ 1：是的，可能就十多年。
M：在国内应该是比较老的牌子了吧？ 1：十几年。
M：跟国际上的品牌，就是公司的历史有一段差
距？
1：是的。
M：我们就想一下，一提到鹰卫浴，你想到的是一
个怎样的品牌？
1：我觉得定位的话……
M：就是他给你的感觉，或者说我们想象成一个
人，你觉得是男的还是女的？
1：小家碧玉。
M：就是把这个品牌想象成一个人，例如像宝马你
会想到是一个30多岁，然后是有钱的。
1：这个还是属于比较年轻的，刚刚出道的。
M：年轻人？ 1：是的。
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M：多大年纪？ 1：刚刚大学毕业。
M：男的女的？ 1：女的偏多一点。
M：你觉得他像是一个什么性格的人？ 1：这个有点难说。
M：为什么你会觉得像20多岁，刚刚大学毕业这种
感觉？
1：因为我觉得太还在成长。
M：他在成长是指什么呢？ 1：就是说它那个款式、种类可能要再不断的壮
大，还有很多，例如各种各样的款式、系列，你说
五金件各方面我觉得还有很大的潜力去发展。
M：所以你觉得是一个需要不断发展、成长的品牌
的感觉？
1：是的。
M：但是它也是有潜力去发展的？ 1：是的。
M：你为什么觉得它是有潜力的？ 1：因为我觉得跟国际那些大的牌子比较的话，从
种类或者是那些质量上面，还有一些差距。
M：可能还需要提高？ 1：是的。
M：那么你为什么会觉得是女的？ 1：卫浴产品的话，我觉得一般偏阴性方面的多一
点。
M：觉得阴柔一点的？ 1：是的。
M：除了鹰卫浴，还有没有一些跟它同档次的其他
可以考虑的品牌，还会想到一些什么？
1：同档次的，现在一个就是惠达，还有重新的四
围（谐音），这里比较高档的就是箭牌。
M：箭牌？ 1：是的，但是我了解的不多，听说的多。
M：您觉得惠达又是一个怎样的感觉？ 1：它好像是唐山那边的？
M：是的。 1：那里的陶瓷在国内的话，应该属于基础比较雄
厚的。
M：这个基础雄厚你是不是因为那个产地一直在产
陶瓷？
1：历史也比较悠久，在国内的话，也有好几十年
了。
M：但是鹰卫浴这边，它的历史上比不过吗？ 1：我觉得在广州这边不行，在北方的话还可以。
M：什么意思？ 1：因为它是在北方的，在那边的知名度可能会高
一点，但是像这些我觉得需要一些厂家做广告宣
传，来扩大那种影响。
M：那么鹰卫浴你知道它有多少年，就是你了解它
的历史吗？
1：因为我做这一行的话，也就十几年的时间，感
觉也是差不多的。
M：所以你觉得惠达反而是历史比较悠久的品牌？ 1：那也不见得，因为惠达以前不叫惠达。
M：因为唐山的陶瓷是以前中国的陶瓷之都，所以
你有这种感觉？
1：是的。
M：如果把它也比做一个人的话，会想象成一个什
么人？
1：这个很难想象，因为对这个品牌我们这里用的
也不多。
M：箭牌呢？ 1：因为自己去看装饰厂，那个每门面还是比较多
的，产品种类也已经多，还有淋浴间、淋浴房之类
的产品。
M：你对它的品牌感觉怎样？ 1：它这种做法好像也是近几年做出来的。
M：就是感觉可以？ 1：可能有7、8年了？
M：主要是新一点的品牌？ 1：是的。
M：如果它是一个人的话，你怎么想象，是男的还
是女的，一个品牌是有一个潜意识的那种感觉？
1：箭牌的话，一般是男性多一点。
M：如果这样的话，比如说你采购那些卫浴产品的
时候，会从哪几个品牌中去选这些呢？除了鹰卫浴
的话，还有什么是你们考虑的，还是说指定鹰卫浴
那一家？
1：那也不能说指定一家的，我们一般像大学城是
五家可以考虑，就是国内同等档次的。
M：最终可以进入你的选择范围的可能就两三个 1：是的。
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吧？
M：那么除了鹰卫浴之外，还有哪些呢？ 1：四围（谐音），我觉得像我们这边考虑的可能
是这些，箭牌也可以作为一个考虑的对象。
M：那么当初比如说像惠达和箭牌，也可以去选
择，但是最终选择鹰卫浴，有什么关键因素呢？
1：可能销售方也有一个影响，例如你这边的销售
人员、经销商可能送版比较及时，或者有一些可能
跟业主、跟各方面的沟通，或者跟设计院方面，你
说有一些按照设计要求或者说明的版，看了可能觉
得比较合适，可能有一些厂家送来的版不是大了就
是小了，或者是款式不适合，那么就肯定不会用。
然后有一些需要换一个的，他也没有及时换过来，
因为光看图片的话，是不行的，都要拿样板过来，
销售方面的这些配合还是很重要的，另外还有一个
价格方面的因素。
M：但是报价的应该都差不多吧？ 1：这一块我们不是负责那方面的，不是直接采购
的，所以价格方面，我猜可能有一些影响。
M：但是现在很多标书的打分都分很多范围的，有
的是经济商务、有的是售后服务、还有产品质量，
就是都有个打分的标准在里面，它是一个综合类的
评分吗？
1：如果作为单项招标采购的话，可能会分经济
标、技术标来分开打分，但是现在洁具也没有说这
样专门拿出来采购的。
M：比较少？ 1：是的，就是属于议标，就是价格；或者是技术
标，就是指定几个品牌，然后看他们报了什么价，
业主可以根据这些价格来选择。
M：有没有一些什么特别的，例如像服务或者沟
通、优惠政策什么的？
1：这个作为品牌推广的话，除了做广告以外，对
单位采购或者对设计方面，我觉得还是不断有一些
商家会，或者可以送一些资料，就是不断跟客户保
持面对面的沟通，加深一些印象。
M：我这里有几个针对消费者的一些广告概念，我
想让你帮我看一下，你把它想象成你们甲方推荐的
时候，你觉得他们需要一些什么因的东西，例如我
们从“超越舒适”开始，这个概念感觉怎样？
1：这个也可以，现在家庭用的可能会合适一点，
因为家里卫浴的话，你说解除疲惫，就是一般的淋
浴或者有浴缸可以泡一泡的话，感觉比较贴切一
点，但是作为公共场所用的，没有这个感觉。
M：这个“新东方之美”，感觉怎样？ 1：我想问一下你们现在设计的产品是针对家庭用
的，还是针对一些公共建筑用的？
M：都有，今天请您来是从专业的角度来说。然后
因为这几个概念的话，品牌主要是面向大众的宣
传，我们是站在普通消费者的方面去想的，但是我
们也想看一看，如果用在公众中的话，这上面的某
些点是否也适合用在公众上的一些感觉，例如刚才
你说的这个我就知道跟公众没有关系，这个是舒适
是家具的问题。
1：这个也会有，例如一般的牌子，你说家里用的
多的话，大家感觉这个牌子都很熟悉，以后也会拿
来用在公共场所。例如你做决策的人，可能觉得自
己家里用的感觉很好，那么就会考虑一下。
M：好的，这个东方之美的点呢？ 1：这个主要是针对一些款式的。
M：是的，就是想要有品位的生活，自己不是设计
专家，但是我这个可以提供你文化与审美方面的东
西，感觉怎样？
1：我觉得卫浴产品的话，这个应该比较创新一
点，以前传统印象的就是这种浴缸、淋浴，都是从
西方传进来的，我觉得中国人的传统观点，对这些
产品感觉是学人家的，你说像乐家是像西方古典
的，人家可能会觉得好接受一点，东方的我要想一
下东方的卫浴产品会是怎样的，不知道是体现东方
的风格还是怎样的，这个比较难想象，东方人比较
传统。
M：所以你一个方面感觉像什么，这点我们的想法 1：这个需要一个尝试，因为中国的传统文化里
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就是说这个卫浴设施是来自西方，但是 我们是从
西方打过来，然后融入我们东方一些更好的元素进
去，或者是一些更适合东方的一些东西，这是我们
的一个概念，这个概念你觉得是不是好的地方？
面，你说用一个木盆的，陶瓷不可能是木的，就是
以前那个石头的，就是可以看一下有没有这种利益
方面的关系。
M：所以说你觉得卫浴的话，跟东方是有点距离
的？
1：浴盆的话就看能不能取那种元素，就是皇家那
种比较高档的享受。
M：那么我们看一下这个：释放自我的空间，这个
感觉怎样？
1：这个可以，这个发挥的比较自由一点。
M：所以你还是看个人家具方面的，你觉得这个可
以，是因为家庭的卫浴间就是一个释放的空间？
1：是的，因为卫浴的话，家用的比较多一点，不
管从享受来说还是什么，这方面比较切合主题。
M：这个：时尚品质、融入生活，感觉怎样？ 1：这个利益会高一点。
M：什么利益呢？ 1：就是说这个不只是从享受、用的方面看，你还
追求一种品位的东西。
M：就是不仅仅是洗浴？ 1：是的。
M：这个：创造情调，感觉怎样？ 1：这个更高档了。
M：感觉怎样呢？ 1：这个不只是身体，就是精神上都会有享受，如
果家里的卫浴产品能做到这样的话，我觉得是很不
错的，可以很好的享受，是一个更高的境界。
M：好的，如果你把自己作为一个消费者，你觉得
你最想要的是哪一个，因为它都会提供你不同利益
的地方，你觉得喜欢哪个？
1：我喜欢这个，就是说卫浴不只是享受，这个品
位还是比较重要的。
M：所以你觉得这个讲卫浴的话，有一个时尚的品
质？
1：一个是实用性，还有一个品位。
M：讲品位是通过什么呢？ 1：通过时尚、设计、风格、配套产品。
M：最后再问你一个问题，那么你对我们厂家，包
括服务、产品或者其他方面有没有一些什么建议，
就是让我们可以更好的改进的地方？
1：建议的话，我觉得有机会的话，例如每隔一两
年要搞一些新产品的发布会，因为以前像国外品
牌，例如TOTO或者是科勒，他们都会做一些这方面
的工作。
M：但是这些发布会，你想了解什么信息呢？ 1：就是看看有什么产品可以供你选择，这个也需
要了解，另外一个就是你这个公司来说，跟客户有
一个直接、密切的联系，有一些去了并不是为了吃
顿饭或者干什么，主要是加深印象。
M：那么鹰卫浴的话，产品上还有没有什么补充
的，包括质量、款式、产品系列配套这一块？
1：我觉得一个系列的话，像以前我觉得少了一
点，以前我了解会觉得五金那一块会弱一点。以前
的话，因为我们学校的项目对款式的要求不是很
高，一般的也没有问题，现在如果针对公众或者针
对家庭，个人喜好不同，就需要有各种不同风格的
产品，这样选择的面更广，接受起来更容易一点。
M：那么假设我提一个稍微具体的问题，例如做一
些酒店类的项目，按照我们现在这个品牌定位，你
觉得我们现在卫浴这个品牌能放到几星级的酒店去
呢？
1：应该是三星级以下的。
M：四星都放不了？ 1：四星可能困难一点，因为公众接受的品牌，刚
才说了四星五星的主要还是国际品牌好一点，因为
鹰牌从传统来说，以前的印象是做瓷片的，现在卫
浴的话，这两年可能就单独列出来了。
M：是的，我们就单独做卫浴这一块。 1：现在叫鹰牌卫浴？
M：公司叫新乐卫浴（谐音），跟以前的鹰牌控股
已经是完全两家不同的公司。
1：那你的品牌还叫鹰卫浴？
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M：是的，以前叫鹰牌卫浴，现在叫鹰卫浴。 1：还是有一个延续性的。
M：是的，所以这个商标还是沿用了下来。好的，
那么我们这次的访问就结束了，谢谢您！
