（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国肉禽类罐头行业
价值竞争策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国肉禽类罐头行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 肉禽类罐头行业价值竞争策略研究报告简介 ........................................................................8
第二节 肉禽类罐头行业价值竞争策略研究原则与方法 ....................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国肉禽类罐头行业市场深度调研....................................................13
第一节 中国食品行业发展规律特征分析 ..........................................................................................13
第二节 中国肉类罐头品类概述 ..........................................................................................................13
一、罐头的种类 ............................................................................................................................13
二、罐头容器的选用和处理 ........................................................................................................15
第三节 中国肉禽类罐头行业发展概况及成就 ..................................................................................18
一、出口创汇向多元化市场经济转变 ........................................................................................19
二、提高效率达到国际先进水平 ................................................................................................19
三、技术创新驱动产业升级发展 ................................................................................................20
四、消费升级呈现良好发展前景 ................................................................................................20
第四节 2017-2018 年中国肉禽类罐头行业发展现状研究................................................................20
一、罐头行业市场规模分析 ........................................................................................................20
二、2017 年罐头工业运行情况分析 ...........................................................................................21
三、2017 年全国罐头生产情况分析 ...........................................................................................22
四、2017 年全国罐头需求情况分析 ...........................................................................................23
五、2017 年全国罐头进出口情况分析 .......................................................................................23
六、中国肉禽类罐头行业国际市场分析 ....................................................................................23
七、中国肉禽类罐头行业国内市场分析 ....................................................................................23
第五节 2018 年中国肉禽类罐头行业国际市场分析及国内市场建议 .............................................24
一、中国罐头在国际市场上十分畅销 ........................................................................................24
二、中国罐头在国外备受追捧的原因 ........................................................................................26
三、中国人对罐头食品的误区 ....................................................................................................27
四、罐头行业如何拿下中国市场？ ............................................................................................27
五、创新创造发展机遇 电商带动罐头内需 ..............................................................................28
六、借力“三品”、“三同” 提振国内消费信心 ......................................................................29
七、未来罐头行业应该深入市场科学决策 ................................................................................30
第六节 2018 年中国肉禽类罐头行业国内市场突围策略建议 .........................................................32
一、 罐头行业现状和问题点 ......................................................................................................33
二、行业所具备的三点背景商机 ................................................................................................34
三、行业面对的消费认识 ............................................................................................................35
四、如何在市场中实现突围 ........................................................................................................37
五、罐头给消费带来的是什么? ..................................................................................................37
第七节 2019 年中国肉禽类罐头行业发展前景及趋势研究 .............................................................38
2019-2025 年中国肉禽类罐头行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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一、市场尚未启动潜力巨大 ........................................................................................................38
二、我国罐头行业发展前景广阔 ................................................................................................39
三、我国罐头消费市场容量 ........................................................................................................39
四、我国水果罐头产业发展潜力巨大 ........................................................................................39
第八节 2018 年我国肉禽类罐头行业发展影响因素分析 .................................................................40
一、食品安全 ................................................................................................................................40
二、全球化 ....................................................................................................................................42
三、电子商务 ................................................................................................................................44
四、创新推动 ................................................................................................................................44
五、加速整合 ................................................................................................................................45
六、品类结构升级 ........................................................................................................................45
七、品质升级突出 ........................................................................................................................45
八、商业模式转型 ........................................................................................................................46
九、产业链一体化 ........................................................................................................................46
十、行业研发能力 ........................................................................................................................46
十一、从自动化迈向智能化 ........................................................................................................47
第九节 现肉禽类罐头行业发展阶段判断 ..........................................................................................47
一、食品工业发展进入新常态 ....................................................................................................47
二、食品生命周期及应对策略 ....................................................................................................48
第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................50
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................50
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................50
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................50
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................50
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................51
第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................51
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................51
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................51
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................52
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................52
一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................52
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................53
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................54
第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................56
一、产品创新策略 ........................................................................................................................56
二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................56
三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................56
四、战略联盟 ................................................................................................................................56
五、广告策略 ................................................................................................................................56
第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................58
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................58
一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................58
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................58
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................59
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一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................59
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................60
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................61
第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................61
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................62
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................62
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................63
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................63
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................63
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................64
第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................64
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................64
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................65
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................65
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................66
五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................66
六、降低风险 ................................................................................................................................66
第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................67
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................67
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................67
三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................68
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................69
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................70
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................70
第五章 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业价值竞争策略探讨与建议....................................................72
第一节 2019-2025 年中国肉禽类罐头行业未来的竞争是价值的竞争............................................72
第二节 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业价值竞争策略................................................................72
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................72
二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................72
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................73
四、激活产品价值创造 ................................................................................................................73
五、面向高端 ................................................................................................................................73
第六章 2019-2025 年中国肉禽类罐头行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造............................74
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................74
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................74
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................74
三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................75
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................75
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................75
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................75
二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................75
三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................76
四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................76
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................77
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六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................78
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................78
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................79
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................79
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................79
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................79
第四节 结论 ..........................................................................................................................................80
第七章 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ..................81
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................81
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................81
二、重塑肉禽类罐头企业价值经营观念，推动文化再造 ........................................................81
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................81
四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................82
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................82
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................82
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................83
五、积极促进肉禽类罐头企业的集约化建设 ............................................................................83
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................83
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................84
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................84
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................84
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85
四、创新经营模式 ........................................................................................................................85
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................85
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................86
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................86
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................87
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................88
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................88
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................89
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................89
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................90
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................91
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94
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四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................94
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................95
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................95
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................95
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................96
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................96
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................96
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................96
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................97
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................97
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................97
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................98
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................98
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................99
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................99
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................99
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................100
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................100
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................100
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................101
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................101
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................101
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................102
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................103
一、确立价值竞争策略人才队伍建设目标 ..............................................................................103
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................103
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................104
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................104
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................105
第十二节 小结 ....................................................................................................................................105
第八章 构建肉禽类罐头企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ......................106
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................106
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................106
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................107
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................107
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................107
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................107
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................108
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................108
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................108
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................108
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................109
一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................109
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二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................110
三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................111
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................111
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................112
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................112
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................112
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................113
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................114
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................114
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................114
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................114
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................115
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................115
六、小结 ......................................................................................................................................115
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................116
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第一章 企业价值竞争策略概述
在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对
新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争
战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争，
即“价值竞争”。
第一节 肉禽类罐头行业价值竞争策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本肉禽类罐头行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国肉禽类罐头业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
肉禽类罐头行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
肉禽类罐头行业市场调研
企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业价值竞争策略规划制定原则及依据
制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
未来中国肉禽类罐头企业价值竞争策略探讨与建议
企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨
构建肉禽类罐头企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为肉禽类罐头行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价
值竞争策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对肉禽类罐头行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
价值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
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有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 肉禽类罐头行业价值竞争策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本肉禽类罐头行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对肉禽类
罐头行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
一、重要性
价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！
企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出
的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好
的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企
业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消
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费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。
随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企
业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强
有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾
客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企
业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国肉禽类罐头行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 中国食品行业发展规律特征分析
国民经济的总体发展水平和经济周期对包括食品制造业和餐饮业在内的消费品生产行业具有一
定影响，但总体而言，由于食品和餐饮类消费品是人民生活的必需品，收入和价格弹性较小，周期
性特征不显著。
第二节 中国肉类罐头品类概述
一、罐头的种类
肉类罐头是指以畜禽肉、鱼肉等为原料，调制后装入罐装容器或软包装，经排气、密封、杀
菌、冷却等工艺加工而成的耐贮藏食品。根据原料肉的种类和加工、调味方法的不同，可将肉类罐
头分为以下几类：
（一）畜肉类
畜肉类罐头按加工及调味方法不同，分成下列种类：
1.清蒸类罐头
清蒸类罐头是原料经初步加工后，不经烹调而直接装罐制成的罐头。它的特点是最大限度地保
持各种肉类的特有风味。如原汁猪肉、清蒸牛肉等罐头。
2.调味类罐头
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调味类罐头是原料肉经过整理、预煮或油炸、烹调后装罐，加入调味汁液而制成的罐头。这类
罐头按烹调方法及加入汁液的不同，可分为红烧、五香、豉汁、浓汁、咖喱、茄汁等类别。它的特
点是具有原料和配料特有的风味和香味，色泽较一致，块形整齐。如红烧扣肉、咖喱牛肉、茄汁兔
肉等罐头。调味类罐头是肉类罐头品种中数量最多的一种。
3.腌制类罐头
腌制类罐头是将原料肉整理，用食盐、硝酸盐、白糖等辅料配制而成的混合盐进行腌制后，再
经过加工制成的罐头。这类产品具有鲜艳的红色和较高的保水性，如午餐肉、咸牛肉、猪肉火腿等
罐头。
4.烟熏类罐头
烟熏类罐头是指处理后的原料经腌制、烟熏后制成的罐头。这类罐头有鲜明的烟熏味，如西式
火腿、烟熏肋条等罐头。
5.香肠类罐头
香肠类罐头是指肉腌制后再加入各种辅料，经斩拌制成肉糜，然后装入肠衣，经烟熏、预煮再
装罐制成的罐头。
6.内脏类罐头
将猪、牛、羊的内脏及副产品，经处理调味或腌制后制成的罐头即为内脏类罐头，如猪舌、牛
舌、猪肝酱、牛尾汤、卤猪杂等罐头。
（二）禽肉类
禽肉类罐头按加工及调味方法不同，分成下列种类：
1.白烧类禽罐头
白烧类禽罐头是将处理好的原料经切块、装罐，加少许盐（或香料或稀盐水）而制成的罐头产
品，如白烧鸡等罐头。
2.去骨类禽罐头
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去骨类禽罐头是指将处理好的原料经去骨、切块、预煮后，加入调味盐（精盐、胡椒粉、味精
等）而制成的罐头产品，如去骨鸡、去骨鸭等罐头。
3.调味类禽罐头
调味类禽罐头是指将处理好的原料切块（或小切块），调味预煮（或油炸）后装罐，再加入汤
汁、油等而制成的罐头产品。这类产品又可分为红烧、咖喱、油炸、陈皮、五香、酱汁、整只、香
菇等不同类别，如红烧鸡、咖喱鸭、炸子鸡、全鸡等罐头。
（三）水产类
水产类罐头按加工及调味方法不同，分成下列种类：
1.油浸（熏制）类水产罐头
油浸（熏制）类水产罐头是指将处理过的原料预煮（或熏制）后装罐，再加入精炼植物油而制
成的罐头产品，如油浸鲭鱼、油浸烟熏鲤鱼等罐头。
2.调味类水产罐头
调味类水产罐头是指将处理好的原料盐渍脱水（或油炸）后装罐，加入调味料而制成的罐头产
品。这类产品又可分为红烧、茄汁、葱烤、鲜炸、五香、豆豉、酱油等，如茄汁鲭鱼、葱烤鲫鱼、
豆豉鲮鱼等罐头。
3.清蒸类水产罐头
清蒸类水产罐头是指将处理好的原料经预煮脱水（或在柠檬酸水中浸渍）后装罐，再加入精
盐、味精而制成的罐头产品，如清蒸对虾、清蒸蟹、原汁贻贝等罐头。
二、罐头容器的选用和处理
（一）听装罐头
听装罐头是采用金属罐为容器进行装罐和包装的罐头。金属罐中目前最常用的材料是镀锡薄钢
板以及涂料铁等，其次是铝材以及镀铬薄钢板等。
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1.镀锡薄钢板
镀锡薄钢板是一种具有一定金属延展性、表面经过镀锡处理的低碳薄钢板。镀锡板是它的简
称，俗称马口铁。现在用于制罐的镀锡板都是电镀锡板，即由电镀工艺镀以锡层的镀锡板。它与过
去用热浸工艺镀锡的热浸镀锡板相比，具有镀锡均匀、耗锡量低、质量稳定、生产率高等优点。镀
锡板由钢基、锡铁合金层、锡层、氧化膜和油膜等构成。
2.涂料铁
用镀锡板罐装食品时，有些食品容易与镀锡板发生作用，引起镀锡板腐蚀，这种腐蚀主要是电
化学腐蚀，其次是化学性腐蚀，在这种情况下，单凭镀锡板的镀锡层显然不能保护钢基，这就需要
在镀锡板表面设法覆盖一层安全可靠的保护膜，使罐头内容物与罐壁的镀锡层隔绝开。还可以采取
罐头内壁涂料的方法，即在镀锡板用于内壁的一面涂印防腐耐蚀涂料，并加以干燥成膜。对于铝制
罐和镀铬板罐，为了提高耐蚀性，内壁均需要涂料。
3.铝合金薄板
铝合金薄板为铝镁、铝锰等合金经铸造、热轧、冷轧、退火等工序制成的薄板，其优点是轻
便、美观、不生锈。用于鱼类和肉类罐头，无硫化铁和硫化斑；用于啤酒罐头，无发浑和风味变化
等现象。缺点是焊接困难，对酸和盐耐蚀性较差，所以需涂料后使用。
4.镀铬薄板
镀铬薄板是表面镀铬和铬的氧化物的低碳薄钢板。镀铬板是 20世纪 60年代初为减少用锡而发
展的一种镀锡板代用材料。镀铬板耐腐蚀性较差，焊接困难，现主要用于腐蚀性小的啤酒罐、饮料
罐以及食品罐的底、盖等，接缝采用熔接法和黏合法接合，它不能使用焊锡法。镀铬板需要经内外
涂料后使用，涂料后的镀铬板其涂膜附着力特别优良，宜用于制造底盖和冲拔罐，但它封口时封口
线边缝容易生锈。
5.焊料及助焊剂
目前使用的金属罐容器中，使用量最大的是镀锡板的三片接缝罐。三片罐身接缝必须经过焊接
（或粘接），才能保证容器的密封。焊接工艺中现在基本上采用电阻焊。
6.罐头密封胶
罐头密封胶固化成膜作为罐藏容器的密封填料，填充于罐底盖和罐身卷边接缝中间，经过卷边
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封口作业后，由于其胶膜和二重卷边的压紧作用将罐底盖和罐身紧密结合起来。它对于保证罐藏容
器的密封性能，防止外界微生物和空气的侵入，使罐藏食品得以长期贮藏而不变质是很重要的。罐
头密封胶除了能起密封作用外，必须适合罐头生产上一系列机械的、化学的和物理的工艺处理要
求，同时还必须具备其他一系列特殊条件。具体要求如下：
（1）要求无毒无害，胶膜不能含有对人体有害的物质；
（2）要求不含有杂质，并应具有良好的可塑性，便于填满罐底盖与罐身卷边接缝间的孔隙，
从而保证罐头的密封性能；
（3）与板材结合应具有良好的附着力及耐磨性能；
（4）胶膜应有良好的抗热、抗水、抗油及抗氧化等耐腐蚀性能。
作为罐藏容器的密封填料，除了某些玻璃罐的金属盖上使用塑料溶胶制品外，基本上均使用橡
胶制品。目前就我国来说，密封胶几乎全部采用天然橡胶，而不用合成橡胶，因为我国在合成橡胶
的制造和选用上还有困难。但在国际上则以采用合成橡胶为主，因其性能易于控制，使用方便。
（二）玻璃瓶罐头
玻璃瓶罐头是采用玻璃瓶罐为容器进行装罐和包装的罐头。玻璃罐（瓶）是以玻璃作为材料制
成，玻璃为石英砂（硅酸）和碱即中性硅酸盐熔化后在缓慢冷却中形成的非晶态固化无机物质。
玻璃罐通常具有以下优点：玻璃罐的化学稳定性较好，和一般食品不发生反应，能保持食品原
有风味，而且清洁卫生；玻璃罐透明，便于消费者观察内装食品，以供选择；由于玻璃罐可多次重
复使用，所以较为经济。
与此同时，玻璃罐存在的缺点导致玻璃罐在罐头食品中的应用受到一定的限制。例如，玻璃罐
的机械性能很差，易破碎，耐冷、热变化的性能也差，温差超过 60℃时容易发生破裂，因此玻璃
罐加热或冷却时温度变化必须缓慢、均匀地上升或下降，在冷却中比加热时更容易出现破裂问题；
玻璃的导热性能差（玻璃的热导率为铁的 1/60，铜的 1/1000），比热容较大，0～100℃时为
倍。因此，杀菌冷却后玻璃罐所装食品的质量比铁罐差；通常使
用的加工规格，等容积的玻璃罐比铁罐重 4～倍，因而它所需的运输费用较大。
（三）软罐头
软罐头以复合塑料薄膜为包装材料装置食品，经灭菌、密封后能长期贮藏。复合塑料薄膜通常
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采用三种基材黏合在一起构成层状结构。外层是 12μm左右的聚酯，起到加固及耐高温的作用；中
层为 9μm左右的铝箔，具有良好的避光、阻气、防水性能；内层为 70μm左右的聚烯烃（改性聚
乙烯或聚丙烯），符合食品卫生要求，并能热封。
软罐头通常具有以下特点：
（1）可采用高温杀菌，且时间短，内容物营养素很少受到破坏。包装软罐头的复合薄膜可以
耐受 120℃以上高温，且传热快，杀菌后的冷却时间亦短，整个杀菌时间比刚性罐头缩短 1/2，大
大减少了对内容物色、香、味、形的影响，尤其是营养成分损失程度也大大减少，因此保持了内容
物原有的特色。
（2）可在常温下长久贮藏或流通，且保存性稳定的软罐头是密封包装的调温杀菌制品，故无
须冷藏等特殊的保存条件，在常温条件下，普通仓库、货架即可安全地保存。软罐头包装材料化学
性质稳定，其表面无金属离子，不会与内容物发生化学反应，金属罐则易产生溶锡、腐蚀和生锈等
现象，在同等贮藏条件下，软罐头食品保存期比刚性罐头长。
（3）携带方便，开启简单、安全省时。软罐头食品体积小、柔软，便于携带，食用时只要从
切口处撕开，不需要特殊的开罐工具，不像马口铁或碎玻璃那样锋利，容易伤人。
（4）节约能源，降低成本。软罐头食品加热食用，只要放在开水中烫煮 3～15min，可节约大
量能源。
（5）软罐头容易受损、泄气，使内容物腐败变质。因软罐头包装窗口柔软，易受外压破损，
使真空度降低，导致内容物腐败变质。
目前，复合塑料薄膜已大量投入食品生产，代替了一部分镀锡薄板或涂料铁容器，以后还将有
更大的发展。
第三节 中国肉禽类罐头行业发展概况及成就
享誉国际市场，技术日新月异，产品丰富多样……罐头行业作为中国食品行业的重要门类，在
多个历史时期中始终扮演着重要角色。经过六十余年发展，罐头行业在促进经济发展和实现农民增
收带动农业产业化方面一直发挥着积极作用。尤其是改革开放发展至今，行业在保持出口优势同时
积极发力内需市场，如今我国已经成为世界最大的罐头出口国和制造国，出口目的地超过 150个国
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家和地区。
一、出口创汇向多元化市场经济转变
改革开放前，罐头食品以出口创汇为主要目标,国际市场的热度让罐头行业忽略了国内市场，
因此在那个时期，一些企业面对市场经济格外被动，行业中出现骨干企业倒闭、破产、兼并。九十
年代，随着国内市场日趋成熟和需求增加，罐头企业开始大力发展内需，逐步形成出口和国内的内
外并举生产经营格局。
改革开放四十年间，罐头行业经历了计划经济向市场经济转变的震荡;经受了生产型企业向生
产经营型企业过渡的磨练，经过国有体制为主向多种经济结构以及民营成为主体变革的洗礼，全行
业综合实力和能力均实现明显提高。在行业成长的道路上，罐头行业在挑战中坚守、在困难中成
长、更在市场的一次次洗礼中稳步前进，为广大人民实现美好生活做出了不可磨灭的贡献。
自改革开放至今，罐头行业经历了发展中重要的四十年。
在这四十年间，罐头行业不断扩大内需，成效显著。罐头企业在保持和发展国际市场的地位
外，更适应市场、立足国内，并取得了显著成绩。如今，助主攻出口企业积极转型，品种结构、市
场比重和经营重点开始向国内倾斜;一批专门定位于国内市场的企业经营规模和加工水平迅速提高;
国内罐头市场的品种更加丰富、包装更加多样、品牌影响力进一步增强。八宝粥等即食休闲类产品
在强势品牌带动下，继续保持罐头品类最大销量;糖水黄桃等水果产品异军突起，以新鲜时尚的特
点吸引年青消费者，成为增长最快的品类;还有许多传统的品种，如豆豉鲮鱼、午餐肉等调味类产
品，依靠成熟营销渠道，保持市场稳定。特别是迅速兴起的“互联网+罐头”，改变了罐头食品商超
流通的单一传统销售模式，线上平台扩大了罐头市场覆盖面，消费人群有所增加，影响力有所提
升。随着全行业“增品种、提品质、创品牌”步步深入，罐头市场的品种丰富度、品质满意度和品
牌认可度一定能够进一步跃升，罐头国内消费给行业发展带来新的机遇和活力。
二、提高效率达到国际先进水平
在这四十年间，罐头行业产业不断升级，发展步伐加快。改革开放后，国内经济得快速发展和
增长方式的转变，让劳动密集型特征鲜明的罐头行业“招工难、用工贵”问题凸显，更让罐头企业
在实现加工机械化、连续化方面大胆探索、大力推进。以黄桃为代表的水果连续化加工线生产效率
达到国际同等水平。罐头后道包装的装卸垛、贴标和装箱连续化程度大幅度提高了生产效率。许多
适应性强的专用设备被研发，智能化技术方面实现突破。新材料、新工艺和新设备的应用促进产业
技术水平的迅速提高。同时，产业升级换挡体现在全产业链，影响和促进农业种植和原料供给方式
的改变。为提高农业种植水平，企业开始发展现代农业，在基地化、集约化种植方面积极探索和实
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践。在国家政策支持下，企业主导建设的万亩柑橘、黄桃种植基地已经启动。与罐头加工相匹配的
绿色、生态和环保的现代农业园区和罐头原料安全可靠供给的新模式逐步实现。
三、技术创新驱动产业升级发展
在这四十年间，创新驱动了整个罐头行业升级发展。作为传统食品，罐头企业不断探索创新，
从市场入手，跟踪消费趋势，研究需求变化。经过不断尝试，如今的罐头产品在包装应用，外观设
计、规格定位、品种开发上取得显著成绩——个性化、营养化、功能化产品满足各种需求;节能环
保、设备革新、现代管理方法引入、商业模式变革为行业带来提质增效的聚集效应。而在互联网技
术突飞猛进的当下，罐头企业开始走进互联网，应用二维码、大数据和 APP，各种创新要素在行。
四、消费升级呈现良好发展前景
中国罐头工业协会查长全理事长在《罐藏食品产业国际国内市场展望》报告中指出，2017年
全国规模以上罐头企业完成产量 万吨，同比增长 %，完成主营业务收入 亿
元，同比增长 %。我国已成为世界上最大的罐头生产和出口国，特别是芦笋罐头和橘子罐头占
全世界罐头出口量的 70%和 80%。查长全表示，随着国民生活水平的提高，罐头食品安全、营养、
便捷的特性也越来越受到消费者的青睐，国内需求量逐年上涨，罐头外销也一直处于世界领先水
平。在国内外市场双重需求的拉动下，我国罐藏食品产业呈现良好势头，发展前景广阔。
中国食品科学技术学会理事长孟素荷认为，中国的食品市场在改革开放 40年之后，正处于充
满活力与变数的时期，充满了挑战又充满了机遇，而对于罐头食品工业而言，由此进入了一个由理
念创新、产品结构调整、企业营销模式变更和人才培养的多频率“共振”的调整期。查长全也表
示，罐头产业必须大力实施创新驱动战略，聚集人才、资源等创新要素，坚定不移地依靠创新和技
术进步，推动罐头产业迈上新台阶。同时也要高度关注世界科技发展趋势，要用全球视野，把握时
代脉搏，面对消费升级，努力调高自主创新对产业发展的保障和支撑作用。同时，也要随着互联网
技术的发展和应用，罐头食品营销渠道、物流配送等都应随着新兴技术的应用加快改变和调整。
第四节 2017-2018 年中国肉禽类罐头行业发展现状研究
一、罐头行业市场规模分析
罐头行业的上游原料主要包括蔬菜、水果、肉类、水产品以及大米、小麦等基础原料和食品添
加剂，另外，罐头包装也必不可少。行业的发展将受到原料供给和价格变化的影响，罐头包装的材
质也会对产品的质量及销量产生一定的影响。
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作为食品行业中重要的一个类别，罐头食品的下游需求即人们的食品消费需求。其需求变动易
受人们生活水平、消费习惯等因素的影响。
2010-2017年，我国罐头行业市场规模总体呈增长趋势。2010年我国罐头行业市场规模
亿元，到 2016年达到 亿元，2010-2016年复合增长率达 %。据报告初步估
算，2017年罐头行业市场规模达到 亿元，同比增长 %。
近年来，我国罐头年均产量超过 1000万吨，罐头食品在国内市场比较冷淡，人均消费量仅 2
公斤，年均消费量小于 300万吨;而在外贸出口上一直表现抢眼，年出口量在 280-500万吨之间;国
外罐头进口量在 17万吨以下;中国罐头市场国产化率(=国内产量/(国内产量+国外进口量)在 98%以
上。
作为我国传统的农副产品加工行业，罐头在外贸出口上一直表现抢眼。但相对于国外市场的火
热，罐头食品在国内市场却遇冷。据统计，美国人均罐头年消费量在 90公斤左右，西欧约 50公
斤，日本为 23公斤，而我国仅为 2公斤。
二、2017 年罐头工业运行情况分析
5 月 7 日，中国罐头工业协会五届三次理事会在上海召开，中国罐头工业协会理事长查长
全、副理事长聂银凤等与企业家代表及业内专家一起，共商中国罐头工业未来的创新与发展。作为
本次大会的合作单位，小农代表《糖烟酒周刊》受邀参会，为大家带来现场报道。
2017 年，罐头行业落实新发展理念，积极推进供给侧结构改革，全面提高罐头食品有效供给
能力和水平，为国民经济持续发展做出了新贡献。根据国家统计局数据，2017 年我国规模以上罐
头企业 892 家，累计完成产量 万吨，同比下降 %；主营业务收入 亿元，
同比增长 %；利润总额 元，同比增长 %。其中，肉、禽类罐头主营业务收入
亿元，同比增长 %，利润同比增长 %；水产类罐头主营业务收入 亿
元，同比增长 %，利润同比增长 %；果蔬类罐头主营业务收入 亿元，同比减少
%，利润同比减少 %；其他类罐头主营业务收入 亿元，同比增长 %，利润同比
增长 %。
据海关数据，2017 年我国共出口罐头 万吨，同比下降 %，出口金额 亿
元，同比增长 %。出口总量占全国罐头总产量的 22%。
中国罐头工业协会理事长查长全就协会 2017 年的工作做了全面回顾，2017 年，协会积极推
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进中国制造 2025、“三品”专向行动等一系列国家战略，先后赶赴福建、浙江、四川等罐头主要产
区实地走访调研，同时进行了组团赴日考察交流、举办罐头技能培训班、召开罐头产销信息座谈
会、完善罐头标准体系等一系列工作，以推动行业更高质量地发展，增强企业开拓罐头市场的竞争
力。
2018 年，协会将继续增强罐头行业发展领导力，打造行业信息交流平台，做好罐头行业标准
化工作；同时坚定不移地推动行业创新和技术进步，拓展国内外罐头产品销售渠道，提高国产罐头
口碑，打造罐头行业产品品牌，让中国罐头产业迈上新台阶。
中国疾病预防控制中心营养与健康所所长丁钢强提出了关于中国食品、营养品产业的几点思
考。他认为，食品工业必须加快功能型作用的研究加大科技研发的投入，促进营养科技成果向产品
积极转化，开创大营养、大健康、大融合、大发展的全民营养健康工作新局面。
湖南省农业科学院副院长单杨作了题为《环保与柑橘罐头副产品的综合利用》主题报告。我国
柑橘罐头占国际市场 80% 以上的份额，全国每年有柑橘皮渣 1300 多万吨，总价值高达 200 亿元
以上，发展前景十分广阔。单杨团队发明了柑橘副产物生产可降解包装材料工艺和设备，开发了基
于柑橘精油的微胶囊粉末香精产品、柑普茶跨界新产品等，实现了资源的全利用。
上海梅林正广和股份有限公司副总裁颜志荣表示，中国罐头行业要努力提高自身价值，积极寻
求转型和创新，以满足消费者多样化的需求。中国罐头企业要相互协作，增加交流和沟通，共同商
讨罐头发展之道，互利共赢，再创罐头工业再辉煌。
随着消费主力人群 90 后、00 后的崛起，全球消费趋势正在发生日新月异的变化，传统食品
已经越来越不能满足当代消费者的需求。利乐包装大中华区业务拓展总监吴颖通过结合全球实际案
例，探讨了作为传统食品加工行业的罐装食品，如何在新趋势下实现对食品内容物及包装的创新。
三、2017 年全国罐头生产情况分析
产量：2017年全国罐头产量 万吨，约占全球 25%
如今，经过半个多世纪的发展，我国罐头行业技术工业、市场规模都有了长足的发展。最新数
据显示，2017年全世界罐头食品种类达 2500多种，总产量近 5000万吨，而 2017年我国罐头食品
产量为 万吨，全球占比达 %，我国已成为世界上最大的罐头生产。
从罐头产量的区域分布情况来看，福建是我国罐头主要产区，2017年罐头产量达 万
吨，占全国总产量的 %；其余超过 100万吨的省市还有湖南、山东、湖北三个地区，2017年
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产量分别为 万吨、万吨和 万吨，全国占比分别达 %、%和 %。
全国前四省份罐头的产量占据全国产量的 %，行业区域集中度较高。
四、2017 年全国罐头需求情况分析
需求量：全国罐头行业市场规模持续稳定增长 2017年达 亿元
近年来，随着国民生活水平的不断提高，罐头食品安全、营养、便捷的特性也越来越受到消费
者的青睐，国内罐头需求量和销售规模呈现出稳健上升趋势。数据显示，2010年我国罐头行业销
售收入为 亿元，2016年上升至 亿元，达到历史最大值；2017年我国罐头行业销售
收入为 亿元，虽较 2016年有所下降，但行业总体发展势头良好。
五、2017 年全国罐头进出口情况分析
进出口：我国是全球最大的罐头出口国 2017年出口量达 万吨
我国不仅是全球最大的罐头生产国，同时也是全球最大的罐头出口国。根据海关数据显示，
2017年我国罐头出口 万吨，出口品种达 70多种，其中芦笋罐头和橘子罐头占全世界罐头
出口量的 70%和 80%。
从进口情况来看，我国罐头的进口远低于出口，2017年我国进口罐头 万吨，不到出口
量的 4%。预计未来随着全球罐头消费量的持续增加，我国罐头出口量将持续上升，而进口量则呈
下降趋势。
六、中国肉禽类罐头行业国际市场分析
“国际市场一直是我国罐头的主要市场，我国目前是世界罐头制造国和出口国。每年近 300万
吨的出口量，出口目的地包括美、日、欧等 150多个国家和地区。蘑菇、芦笋、橘子、竹笋和马蹄
等一批传统出口品种，继续保持世界的位置。”中国罐头工业协会在年会上发布的产业报告指出，
“近年来，由于遭遇国内制造成本不断上升和世界各国货币贬值动荡，以及贸易壁垒增加保护主义
抬头等诸多不利因素的冲击和影响，罐头出口总体保持稳定，出口数量虽有小幅回落，但出口金额
增长，2014年罐头年度出口额突破 50亿美元。”
七、中国肉禽类罐头行业国内市场分析
随着国内市场日趋成熟和需求增加，罐头企业开始大力发展内需，逐步形成出口和国内的内外
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并举生产经营格局。一批专门定位于国内市场的企业经营规模和加工水平迅速提高；国内罐头市场
的品种更加丰富、包装更加多样、品牌影响力进一步增强。八宝粥等即食休闲类产品在强势品牌带
动下，继续保持罐头品类销量；糖水黄桃等水果产品异军突起，以新鲜的特点吸引年青消费者，成
为增长快的品类；还有许多传统的品种，如豆豉鲮鱼、午餐肉等调味类产品，依靠成熟营销渠道，
保持市场稳定。
第五节 2018 年中国肉禽类罐头行业国际市场分析及国内市场建议
一、中国罐头在国际市场上十分畅销
长期以来，国人对于罐头食品的偏见影响了它在国内的发展，但中国罐头在国际市场上却十分
畅销，远销美国、俄罗斯、德国、日本等发达国家。
罐头食品是我国的重要出口产品， 据海关统计， 2017年全国罐头出口 万吨，同比下
降 %，出口金额 亿美元，同比增长 %，平均出口单价 美元/吨，同比增长
%，近 80美元/吨。我国芦笋罐头和桔子罐头占全世界罐头出口量的 70%和 80%。我国罐头外销
一直处于世界领先水平。在国内外市场双重需求的拉动下，我国罐藏食品产业呈现良好势头，发展
前景广阔。
我国已成为世界罐头的主要生产国。但是，罐头行业国际市场的开拓并不代表我国罐头行业的
企业品牌在国际上具有竞争力。
从英特集团公司（interbrandGroup）发布的《2017年最佳中国品牌》中的食品行业来看，罐
头食品企业无一入榜。罐头企业仍然处于品牌营销中的初级阶段“重市场开拓，轻品牌布局”。
罐头在国外都是怎么卖的？
在大众印象中，充满防腐剂，偶尔充当“下饭菜”的罐头，在国外却意外地卖得很好，让我们
一起来看以下两个案例：
开了 50家分店的日本餐厅，只卖 300种罐头！
谁会去餐厅吃罐头？还真有，日本人。
2019-2025 年中国肉禽类罐头行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
在日本，有家叫 Mr. Kanso的餐厅。这家餐厅没有菜单，没厨师、没厨房，客人自己去货架上
挑罐头，1-2个工作人员一般只负责三件事：收钱、帮客人开罐头、热罐头。
没想到这家店居然还能开 50家分店！
它就是位于日本的 Mr. Kanso。
Mr. Kanso成立于 2002年，主打各类罐头。
进到店内，映入眼帘的就是一排排摆放整齐的罐头，而且各不相同，至少有 300种。且不定时
的上新，有日本产的，也有来自国外的罐头，售价从 200日元到 2000日元不等，不同的价格会用
不同的贴纸区分开。
口味方面，也是应有尽有。
海鲜罐头有：酒蒸安康鱼肝、红烧鳗鱼、烟熏河豚、牡蛎等等。主食罐头有：泰式咖喱饭、日
式红豆饭，甚至还有面包、汉堡肉！如果你喜欢重口味，有蚕蛹罐头、蝗虫罐头、法式蜗牛罐头、
竹虫罐头……还有“臭”名昭著的，连猫都“嫌弃”的鲱鱼罐头。可以说，只要你想吃，就一定能
在这里找得到你想要的。
凭借别具一格的经营模式和价格优势，很快在日本打响了名气，还成了报纸的专题
头条。许多人慕名而来，离开时都赞不绝口。仅仅 7年，这家小而美的餐厅已经在日本开了 49家
分店。除了大阪，东京、奈良、北海道等地都可以看见它的身影，时不时地还会登上社交媒体头
条，是当之无愧的“网红”餐厅。
来自中国的罐头，却在伦敦街头火了
无独有偶，英国伦敦街头也出现了一家“海鲜罐头餐厅”——Tin Can 锡罐。
这里的装修更加时尚、年轻，从店门外经过，色彩缤纷的各种罐头陈列在橱窗内。犹如精品店
一样，吸引了不少消费者。
这里有来自西班牙、意大利、南美的罐头，有泰国、斯里兰卡的，全世界的大部分罐头都在
此，这里看不到任何的中文标志，但你可能不知道的是，这里的罐头大多来自中国！它们由福建、
大连等罐头厂加工而成！
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锡罐 Tincan和 Mr. Kanso一样也没有菜单，服务员会耐心推荐不同的口味，待食客挑选后，
他们会帮忙加热，不到 5分钟，一顿丰盛的罐头大餐，附加他们赠送的沙拉、面包、橄榄油等调料
就摆在了餐桌上。
值得一提的是，这家罐头餐厅的创意来自于葡萄牙一家从钓鱼用品店转做罐头海鲜的餐厅的灵
感，店主想借此提升罐头食品的地位，简单来讲，就是促进销量。
二、中国罐头在国外备受追捧的原因
不论是 Mr. Kanso，还是 Tincan，都是以罐头为主打产品，在大众印象中，充满防腐剂，偶尔
充当“下饭菜”的罐头，为何能让 Mr. Kanso开到 50家店，让 Tincan从开业就深受当地人的喜
爱？看似不可思议，其实原因很简单。
1、罐头自身的“健康革命”
在我们觉得罐头不健康时，他们却已经开始研发健康的产品了，比如 Mr. Kanso里的鲑鱼罐
头，含盐量相较于之前降低了 50%，在味道不变的情况下，采用蔬菜提取物来代替食盐。这样算起
来，可能比我们平时吃到的还要健康。
2、成本低
经营起来非常省钱，Mr. Kanso的运营成本连普通餐厅的三分之一都不到。因为不需要处方和
厨师，有一个工作人员几乎可以搞定一切。另外，罐头储存时间长，不用担心库存问题。
所有的产品陈列全在陈列柜上，不同罐头摆放就能构成想要的效果。店内的小饰品比如门铃，
也是用空罐头盒做成的，所有的餐桌都是由最简易的铁桶做成的。而锡罐 Tincan的装修虽然比
Mr. Kanso更时尚，但不难发现除了桌椅外，锡罐 Tincan的摆设也都很原汁原味。
这样做还有一个好处是能最大限度地展现自己的产品。
3、罐头的年轻化
为了迎合年轻人的风格，罐头开始告别老土的包装，颜值有了质的飞跃，比如日本罐头厂推出
的一个名为“The Bar”的系列，犹如礼品一样的包装，让人看到就想买，从前菜到主食，全部都
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有，省去了不会做饭的人的麻烦。
三、中国人对罐头食品的误区
罐头安全、卫生、耐储存、方便食用且能提供人体所需的营养，在旅行、探险、灾害救援、军
队后勤等领域发挥着极为重要的作用。
据统计，美国人一年要吃 90公斤罐头食品，欧洲是 50公斤，日本是 23公斤，而中国仅有 1
公斤。
中国人为什么不吃罐头？
◉误区 1：罐头含防腐剂、不健康。要不怎么能放上一年半载不坏？
罐头之所以能够长期保存而不变质，完全得益于密封的容器和严格的杀菌，与防腐剂毫无关
系。
首先我们来看下做罐头的流程：先把原料充分加热，把微生物全部杀死；同时把包装罐充分加
热杀菌；然后把无菌的食物装到无菌的容器中，趁热封口；最后再加热灭菌，冷却后，容器顶隙里
面的空气体积收缩，会产生负压，本来封严的瓶子就更打不开了，外面的细菌也不可能进去了。经
过这些工序，食物自然不会腐败，也就不需要加什么防腐剂。
因此罐头也没有那么多可怕的防腐剂，想测试防腐剂其实很简单 打开罐头常温放三天 你会发
现它烂的比谁都快。
◉误区 2：罐头没营养
罐头的加工程序很简单，一般只需要加热。更重要的是，制作罐头的加热温度不会太高，有时
候比自家做菜的温度还低。所以，在一定程度上，罐头的营养流失比家庭烹调还少。
总的来说，应用巴氏灭菌法，一般肉类罐头和海产鱼类罐头的加工温度不会超过 20℃左右；
蔬菜、水果罐头的加工温度不会超过 100℃；而我们日常的家庭烹饪温度很容易会超过 200℃。
四、罐头行业如何拿下中国市场？
1、 后厨工业化：罐头产品进入家庭厨房、饭店后厨，卖得是快捷方便
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罐头产品要进入家庭厨房，进入饭店的后厨。这两个地方，未来会是罐头食品的大市场。
众所周知，餐饮业这些年发生了巨变，快速崛起的连锁快餐行业，如真功夫，一品三笑、呷哺
呷哺等等都需要工业化后厨的支持，为这些餐饮业做工业化的后厨，是罐头行业发展的一个绝佳机
会。
同时，城市化生活以后，节奏加快，人们进入厨房洗菜炒菜的时间减少，也需要越来越多的方
便快捷的厨房食品来满足他们的需求，所以鱼罐头，肉罐头等产品作为“新食材”，将会有很大的
市场空间。
2、便利化、快消化，打破观念束缚，让“罐头”不再是“罐头”
商品只要有足够便利的属性，随时随地的满足人们的某种需求，才能创造足够大的市场空间。
罐头行业作为一个传统的产业，在这方面还是远远不够。比如开启豆豉鲮鱼椭圆形马口铁盒十分困
难，连开启都做不到的情况下，谈何以内在的品质来吸引消费者。
罐头行业要在未来的食品行业获得一席之地，便利化还是需要着重考虑的一个问题。当然我们
现在也能看到，现在出现了很多软包装的产品，也是推动行业在不断变化。
与其花大成本教育消费者走出误区，不如让“罐头”不再是“罐头”。
果杯产品中的果秀之所以受到年轻人的喜爱，是因为它透明轻巧的塑料杯包装，不会让消费者
联想到罐头，其开启方便、包装时尚等优点，契合更丰富更多样化的消费场景。
产品只有走进年轻人的生活里，品牌才能走入年轻人的心中。
来源丨品牌观察报 作者 | 王晖
五、创新创造发展机遇 电商带动罐头内需
“ 一个产业能否保持持续稳定发展，关键在于创新。作为传统食品制造业的罐头行业，只有
也必须紧紧抓住创新，才能创造和赢得新的发展机会。”年会报告指出，“5年来，企业注重产品开
发，从市场入手，跟踪消费趋势，研究需求变化，在包装应用，外观设计、规格定位和品种开发方
面下功夫，风味化、营养化和功能化的品种，丰富内涵和提高档次；个性化、营养化和功能化产
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品，拓展和满足各种需求。”
报告还特别指出，特别是迅速兴起的“互联网+罐头”，改变了罐头食品商超流通的单一传统销
售模式，线上平台扩大了罐头市场覆盖面，消费人群有所增加，影响力有所提升。
据中国经济网记者了解，罐头电商近年来迅速崛起，罐头品牌企业纷纷涉足电商，并逐渐成为
重要的销售力量。此外，一批电商企业也强势抢入，主要经营罐头产品，逐渐形成一批就有影响力
罐头电商。此外，一些具有区域优势品种的地方，涌现出电商集中趋势，如安徽砀山，聚集了近
1000家专门的以黄桃罐头等为主要产品的电商企业。
此次年会上，为进一步推动行业与电商的融合，罐头行业年会上邀请了京东消费品事业部专家
介绍“如何玩转京东”；排名天猫水果罐头前茅的林家铺子董事长林楠介绍了品牌企业转型电商的
收获与喜悦。
六、借力“三品”、“三同” 提振国内消费信心
报告呼吁，国家大力提倡和推动“同线、同标、同质”三同工程，是罐头行业展示水平能力，
提振消费信心的契机。
2016年，国家认监委大力提倡和推动“同线、同标、同质”三同工程，罐头作为出口食品的
主力军，也积极响应和抓住三同机遇，将出口品质的优势转化为国内市场的需求。此次年会期间，
国家认监委注册管理部副处长鲁超做了《国家三同战略与罐头产业》主题报告。
据中国经济网记者了解，国家认监委将与中国罐头工业协会合作，全面推动罐头行业三同工
作。
为贯彻落实党中央、国务院关于推进供给侧结构性改革、促进工业稳增长调结构增效益和建设
制造强国的决策部署，更好满足和创造消费需求，不断增强消费拉动经济的基础作用，促进消费品
工业迈向中高端，国务院开展消费品工业“三品”专项行动。这次罐头行业年会为此专门邀请权威
机构工信部消费品司司长高延敏做《国家三品专项行动与 2017重点解读》，与会代表更加清晰了解
国家“三品”专项行动的总体原则、主要任务及保障措施。
此次年会上，中国罐头工业协会理事会进行了换届选举，查长全当选为协会会长。评选出“中
国罐头十强企业”、“领先品牌”、“创新产品”等。梅林、果秀等获得“内销十强企业”称号，台州
一罐等获得“出口十强企业”称号。
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七、未来罐头行业应该深入市场科学决策
罐头食品是我国的重要出口产品，每年出口额保持 30亿美元以上，是全国加工食品出口量最
大的商品，我国已成为世界罐头主要生产国。据中国报告大厅发布的罐头行业市场调查分析报告显
示，我国罐头出口历经 50余年，食品安全和质量得到认可，在国际市场建立起良好信誉。
曾几何时，罐头是探亲访友、看望病人时拿得出手、撑得起门面的礼品，是出口创汇的功臣。
经过几十年的变迁，在讲究鲜食、营养的今天，人们的选择多了，加之消费者的误读，罐头在中国
经济最活跃的时代、在出口稳定的情况下，却没有站上国内市场的潮头。罐头行业如何再续辉煌?
就此，记者采访了中国食品工业协会罐藏食品科技工作委员会秘书长林焜辉及中国食品工业协会
《中国食品工业年鉴》副主编郑宣东。
罐头行业应该深入市场科学决策
人均消费量逐年增长
数据显示，2015年我国罐藏食品总产量为 万吨，国内市场罐藏食品表观消费量为
万吨，中国内地人口按 亿计算，罐藏食品人均消费量为 公斤。从 2000年到 2015
年，我国罐头产量逐年增长，我国人均罐头消费量也是在逐年增长的。
中国食品工业协会罐藏食品科技工作委员会秘书长林焜辉告诉记者，中国的罐头产业经历了长
达 12年的黄金增长期，即便是 2008年全球金融危机爆发，从 2008年到 2012年这 4年间，中国罐
头的出口量还是处于逐年增长态势。从 2012年开始，中国罐头出口贸易因为各项加工成本逐年提
高以及人民币升值，造成产品在国际市场的竞争优势逐年弱化，出口贸易进入了滞涨期。但庆幸的
是并没有像有些外向型产业那样出现断崖式下滑，中国罐头出口贸易的运行格局总体平稳。与此同
时，为了应对国外的贸易壁垒和技术壁垒，一些优秀企业在基地建设及全产业链经营模式上不断探
索，生产线自动化水平逐步提升。
近年，一些地区的某些罐头品种依靠内销市场而得到快速发展。如广东地区的豆豉鲮鱼罐头加
工产业、山东临沂平邑县地方镇的水果罐头加工产业、秦皇岛昌黎的甜玉米罐头加工产业等就是依
靠国内市场销售发展起来的。此外，不少依靠出口贸易发展起来的罐头加工企业也开始发力国内市
场，走内外销并举之路。厦门古龙、上海梅林、广州鹰金钱、厦门银鹭等一批优秀品牌已经在内销
市场上占据一定份额。八宝粥罐头、午餐肉罐头、红烧肉类罐头、南北水果罐头、豆豉鲮鱼罐头、
肉酱类罐头、调味番茄酱罐头、笋类罐头、甜玉米罐头等成为中国国内罐头市场的主力军。
科学消费需行业引导
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在国外，罐头食品应用非常普遍，其产品消费主要有两大部分，一是家庭消费，家庭主妇直接
选用各式肉、鱼、菜、豆、水果和汤类罐头;二是快餐和食品店选用，作为配料加工成各式快餐食
品，如芦笋、竹笋、番茄酱和蘑菇罐头等，这类罐头产品深受市场欢迎。
国内由于部分媒体对罐头产品缺乏了解和调查，误以为罐头产品在安全性、营养方面欠妥，便
以讹传讹进行报道宣传，导致消费者对罐头误解很深。林焜辉表示，近两年中国食品工业协会罐藏
食品科技工作委员会和企业加大了科普宣传力度，已经逐步消除市场上对罐头产品的误解，引导消
费者科学消费。
占领潮头亟须创出更多大品牌
据了解，我国的罐头加工业总生产规模较大，优势产业带已初步形成，区域化格局日益明显，
但是生产企业数量众多，生产规模相对较小，同质化竞争严重。行业骨干企业的规模和世界知名品
牌企业还有一定差距。我国罐头出口大多以贴牌加工为主，出口中代工生产的产品所占比例很高。
内销市场的大部分产品品牌宣传不多，消费者选择产品只限于几个品牌。林焜辉表示，近年来虽然
很多企业开始注重内销并加大对产品品牌的宣传投入，但仍需努力。
林焜辉介绍说，近年来国际市场饱和，企业越来越重视国内市场，开始注重产品创新并进行大
胆尝试，从包装材料到包装形式再到内容物，已看到可喜的变化。比如一些生产企业已开始使用设
计精巧、造型特点鲜明的异形罐。一些企业在内容物上也进行了大胆尝试，把菜肴放到罐头里，得
到了市场认可，比如福建立兴集团用海鲜制作的“佛跳墙”、上海梅林生产的上海口味的糖醋排
骨。同时，还有一些企业推出了很多包装精美的礼品包装。目前行业的创新力正在逐步提高，也已
取得部分成果。加大创新、进行品牌培养成为促进产业发展的关键因素。
提高罐头品质还要从源头抓起。果蔬类罐头产品的优良与否主要在于原料的品质，原料的好坏
直接影响着最终产品。农产品的改良需要投入大量的人力、物力、财力，并且需要很长的时间，品
种改良困难重重，但好的品种助力行业向上发展。如近年来中国芦笋研究中心开发出的芦笋新品，
在抗药性、产量等各项指标均非常优秀，位居国内外所有品种前列，新品种的研制成功、优质原料
的供给，提高了我国芦笋罐头加工质量，将增强我国罐头产品在国际市场的竞争力。
产业升级增强产品竞争力
中国食品工业协会《中国食品工业年鉴》副主编郑宣东表示，随着国内“供给侧”改革的推
动，罐头行业也将逐步进行产业升级，在产品开发、工艺改进、新包装应用、食品安全和品牌培养
等方面进行推动，提高产品附加值，增加产品科技含量，适应市场多样化的需求和拓展行业发展空
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间。罐头行业将逐步摆脱以往低端同质化价格竞争局面，转为以创新、品质取胜的良性竞争。
郑宣东表示，由于罐头产品在生产中耗能较大，行业下一步发展方向将重点在节能降耗方面。
发展节能降耗，不仅降低了对环境的污染，还有助于降低产品成本，提高产品竞争力。行业应该在
使用循环水、杀菌减少热量流失方面加大科技投入力度，开发新技术。
另外，产品附加值低导致罐头行业在机械化、连续化方面落后等情况在今后也要进一步改善。
企业要加快机械化、连续化的技术改造，提高生产效率，发展规模化、现代化的种植。
郑宣东提出三点建议：一是在保障优质原料供给方面，可采取农户合作商签约制和农场联营
制，与农户合作生产，企业统一品种和收购。这样企业可以把控食品安全并配合国家深化农业体制
改革。
二是加强行业相关标准制、修订工作，完善标准体系建设。加快制、修订和完善相关产品和包
装材料标准，有助于保障食品安全，提升产品技术含量，维护罐头行业的可持续发展。
三是支持产品出口并及时预警。当企业在出口中遇到技术性贸易壁垒、反倾销等问题时，希望
有关部门从政策、资金和技术等方面给予支持和帮助，并及时发布出口预警报告，维持行业稳定，
让企业免受不必要的损失。
第六节 2018 年中国肉禽类罐头行业国内市场突围策略建议
作者：余华卫
在 19世纪的拿破仑时代，因为海上贸易海员在船上的生活需要或者是因为拿破仑因为长期的
战争需要，迫切的需要寻找到一种解决食品长期贮存食品的方法。 罐头就是在这样的背景下诞生
了。一名曾经做过蜜饯生意的厨师，他在经过近十年的努力之后，选择了将食品经过处理过以后，
再放到玻璃器皿里，置于沸水中高温的煮上半小时到一个小时，然后再用木塞密封的办法解决了食
品要实现长期贮存的办法。这就是最早的罐头雏形。罐头自一形成，很快就得到海员和出征战士的
欢迎。从此罐头就开始走进了人们的生活，经历了二百年的发展，今天的罐头行业又是一个怎么样
的格局呢？
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一、 罐头行业现状和问题点
在笔者儿时，罐头就是大家非常喜欢的食品之一，在那时候甚至出现人们打牌或者打赌都喜欢
用罐头作为筹码。但是将近三十年过去了，今天的罐头市场又是一个什么样的景象呢？
在改革开放之初，笔者知道的在中国大陆，罐头就像啤酒厂和月饼厂一样，几乎每个县都有生
产的工厂。中国的罐头在那个物质需求从量变到质变的过程中，罐头行业的发展显然是没有跟上消
费者的需求改变而改变。整个行业的发展都高度的依赖企业出国国外市场，因为我们常说的罐头，
一般是指水果罐头为主，而水果罐头因为原料的采摘和生产加工的周期很短，所以企业要通过短期
的采摘和加工，来满足整年的销售计划，这就对企业的资金使用提出了很高的要求。原来的国营企
业都纷纷的倒闭。但是罐头行业的倒闭风没有像啤酒一样，因为倒闭风潮的来临而成为行业收购整
合的最佳时期。而整个行业的发展几乎同时都选择了外贸的方式进行。时至今日，罐头企业也是我
们国家出口的食品里最为成熟的产品之一，整个生产工艺和技术都比较接近发达国家的水平。正是
基于此。本人特意对罐头这个行业的发展现状及发展给予了关注，现特将关注过程中发现的问题给
以梳理，大致如下：
第一、罐头行业割据势态严重，几乎所有的罐头企业都高度依赖出口，而忽略了国内市场的需
求，近几年，内销市场又所抬头，所以罐头企业从事内销市场的开发也是近期属于同一个起跑线上
的较量。行业里的缺乏全国性的领导性品牌，在全国市场形成了几个板块，东北以大连为主、华北
以河北，山东为主、华东以浙江安徽福建为主，华南以广东为的产区割据的区域优势特点。
第二、行业的发展其实是行业内企业推动的结果，但是罐头这个行业长期以来都推崇出口，这
就导致了整个行业对于内销市场的建设不足。营销队伍的建设，市场网络建设，品牌建设等几乎都
是零。近几年时间，由于出口市场的波动和不稳定因素增加，一批中心罐头企业都纷纷倒闭，一些
在行里具有一定优势资源的企业也几乎到了生死线上，所以他们在冷静的时候，想到了国内市场的
开发。这就出现了部分企业重新回国头来，建设国内的内销市场。但是行业整体营销水平低下的格
局在段时间里会存在。但是因为企业对国内市场的慢慢重视，相信在未来的几年时间里会得到改
观。整个行业也会在格局上有大的调整。近几年来，大连的真心，林家铺子，福建的喜多多等企业
都在慢慢的适应和改变，通过引进人才和组建自己的营销团队，完成自己的局部优势市场的控制。
第三、罐头是什么？其实这个问题很严肃，但是却是整个行业都没有重视的问题。卖罐头是在
卖饮料？还是卖休闲食品？根据对部分人员的访问，很多人都说出了一个让人惊讶的结果。很多人
是因为罐头的瓶子而选择购买罐头的？难道卖罐头是在卖包装。这个问题行业如果不能进行深度的
解剖和挖掘，将是严重影响行业发展的瓶颈。因为产品没有定位和归类，这样对于茶农目标消费群
的消费习惯的研究及推广就无从入手。这是严重影响行业产品爆发力提升的根本问题。
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第四、在国内消费市场对于罐头这个产品来说，北方市场的需求量明显大于南方市场。据行业
内的人士分析说，南方的水果比较丰富，品类也很多。所以消费者愿意吃新鲜水果，而不愿意购买
罐头。而北方由于水果成长周期短，平时基本上靠外地长途的贩运水果，并且北方一到冬季基本上
都供暖，房间里的空气相对干燥。这就形成了罐头这个产品在北方的消费基础比南方的消费基础要
好的原因。
第五、罐头的生产加工工艺相对比较简单，技术含量并不是太高，原材料的可替代性也很强，
所以在整个罐头行业来说，企业和企业的竞争，都具有一定的原料产地特征，这就形成了企业各有
各的生存法宝，但是同时也是制约企业自我突破的难点。企业的竞争形成了一定相对优势，但是也
不足以成为绝对优势，企业和企业之间没有可替代性。
第六、罐头行业的品牌建设非常薄弱，大家在市场的拼的是的价格，所以暂时尚未出现有企业
在品牌建设上有所建树，导致了罐头给消费者留有很多的认识误区。近几年来罐头食品被“不新
鲜”、“不营养”、“含防腐剂”等种种误解笼罩而越来越淡出了国内消费者的视线。特别是多数国内
罐头企业近年来一直热衷于国际市场，在产品定位和销售上重外轻内，国内罐头市场出现了真空，
乘虚而入的伪劣产品泛滥，罐头身价有逐渐走低的迹象。如何在国内伪劣产品泛滥的不利环境中脱
颖而出，树立自己的品牌则是目前罐头企业所要考虑的首要事情。
第七、罐头行业在发展中，确实有他们行业非常特殊的问题，那就是水果的采摘季节性非常
强，，对于水果成熟采摘和加工的过程需要大量的工人，但是水果季节一过，人员又会出现大量的
富余，。水果上市的价格行情也波动非常大，这对于整个行业的发展，留下很大的不可控制性。
第八、罐头这个行业，在全国形成了近 500多家的重点生产企业，但是企业的销售规模和产值
普遍偏小。整个行业，几乎很少有年销售突破十个亿的规模企业，这对于食品行业来说，是一个很
特殊的情况，因为食品行业里，就休闲食品等任何一个品类，都有销售突破十个亿以上的代表企
业，酒水饮料突破百亿都是非常正常的，正是因为行业的企业规模普遍偏小，所处在这个行业的企
业，自身不具备收购重组的能力。而外面关于资本市场的一些投资机构，他们对于行业也缺乏深度
的认识，所以一般的企业是很难通过以市场运作化的手段来实现企业的超常规发展的。
二、行业所具备的三点背景商机
1、市场巨大，发展的潜力不可限量。根据中国食品工业协会的调查和国外市场的人均年消费
量的比较可以显示：美国为 90公斤，西欧为 50公斤，日本为 23公斤，我国仅为 1公斤。可见，
国内市场尚未真正启动，潜力巨大。随着居民生活水平的提高，出行、旅游不断增加，食品消费观
念和方式正在悄然改变，由此衍生出来的果肉果冻等衍生的产品也已经形成了庞大的市场空间，充
分的体现了中国消费市场的巨大的消费能力。
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2、作为一个具有两百年发展历史的行业品类。产品的由细分走向了成熟了，在我们日常的生
活中，我们主要接触到的是有五个大的类别：1、水果类，2、蔬菜类，3、水产类，4、肉类，5、
禽类。但是在这 5个大品类下，形成了将近 30多个小的类别出来，几乎涵盖了人们日常生活的所
需。
3、消费者对于罐头产品的认知程度是非常高。
三、行业面对的消费认识
罐头作为一个传统的食品品类，大家的认知程度很高，但是也面临着一个很尴尬的问题，很多
国内的消费者对于罐头的认识是有很大的误区的。
1、防腐剂。提到罐头，人们马上会联想到“防腐剂”。罐头能保存一到两年，怎么可能没有防
腐剂呢？化学的、有毒的、致癌的……你有太多的负面词语来看待防腐剂。
真相陈述：罐头是与防腐剂“绝缘”的食品，其实，防腐剂是人们对罐头最大的误解。罐头之
所以能够长期保存而不变质，完全得益于密封的容器和严格的杀菌，与防腐剂毫无关系。 早
在 150年前，法国科学家巴斯德就发现细菌、霉菌和酵母微生物在食物中能够大量繁殖，造成食物
腐败，而煮沸食物可以杀死细菌，再把食物放到封闭的瓶子里，就可以长时间保存，于是，罐头食
品应运而生。现在，罐头的加工广泛应用了巴氏灭菌法，严格进行杀菌，能够做到真正的无菌。此
外，市面上常见的罐头包装：马口铁、玻璃瓶、各种软包装等，都是完全的密封包装，可以使灭过
菌的食品处于真空状态下，阻隔外界污染进入，防止细菌等的再次滋生，在常温条件下保存也不会
变质。因此，罐头食品根本无须加入防腐剂！况且，防腐剂在食品中的作用是抑制有害菌的繁殖，
在国家规定的使用量范围内都是安全无害的。日常食用的调味品、饮料和一般袋装食品通常都含有
防腐剂，若以我们不必要为此而担心。
2、香精、色素。是罐头食品的诱人骗术，漂亮的橘子，鲜嫩的黄桃……清香的气味，甜蜜的
味道……这些美丽的外表是真是假？你很难相信经过加工的食品还有什么天然可言，香精、色素这
些东西吃多了当然是没什么好处的，所以，罐头？还是算了吧。
真相陈述： 品质有保证的罐头都是原汁原味的，事实上，罐头食品的加工从本质上不同于饮
料、糕点等食品。罐头的出现是为了保存新鲜食物，而不仅仅是追求美味。因此，罐头的核心在于
其中的固形物，也就是食物原料，这些固形物如果添加了香精、色素，就会变得很“假”，反而影
响卖相。你脑海中那些鲜艳过头的水果罐头，往往是不具备资质的小作坊为了掩盖原料的不新鲜、
加入大量添加剂生产的伪劣产品，正规厂家生产的罐头在食品添加剂的使用上都是遵照国家标准
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的。因此，只有装饰用染色樱桃罐头中含有胭脂红色素，其余罐头都是不添加合成色素的，而其他
食品添加剂，只要符合国家标准，都是安全的。而且，我国罐头的销路绝大部分在于出口。众所周
知，西方国家在食品添加剂上有极为苛刻的要求，这也养成了我国罐头厂商的良好习惯，因此，正
规厂家生产的罐头食品连常见的甜味剂都不用，严格保证了罐头的原汁原味。
3、没营养。营养流失是罐头不可避免的缺陷，很多人指出：罐头和其他方便食品一样，只能
充饥，却没有营养。更有一些评论认为：罐头食品经过高温高压，维生素大量损失。这些传闻都直
指你的健康要害，因此令你不敢爱上罐头。
真相陈述：营养流失，只是人们对罐头食品的误解，根据德国的一项最新研究，比起用新鲜青
豆、胡萝卜所做的菜肴，罐头里的青豆、胡萝卜所含的各类维生素、叶酸、碳水化合物、蛋白质、
脂肪等等，都没什么明显的不同。事实就是这样，营养流失只是人们对罐头食品的一种误解。在罐
头加工的过程中，确实有一些厂商为了延长保质期限，进行温度较高、时间较长的杀菌。不过总的
来说，应用巴氏灭菌法，一般肉类罐头和海产鱼类罐头的加工温度不会超过 120℃左右；蔬菜、水
果罐头的加工温度不会超过 100℃；而我们日常的家庭烹饪温度很容易就会超过 200℃，维生素等
营养在罐头加工过程中的流失不会超过它们在煎、炒、炸、煮中的流失。而且，罐头食品中的某些
营养成分比我们按日常烹饪方式做出的食品还要高：杀菌过程对鱼类中的蛋白质、矿物质等营养素
不但没有什么影响，还能够使鱼骨变酥变软，溶出大量的钙；同样，杀菌过程并不损失蔬菜中的维
生素 K，还能使许多营养成分变得易于被人体吸收，如番茄红素，在罐头番茄中要比新鲜番茄高一
倍。
4、：不新鲜是罐头食品无法逃避的现实，就算吃罐头食品没什么问题，可市场上这么多新鲜
的肉类、蔬菜、水果，总比罐头要好吧？罐头食品，再怎么安全、有营养，只要是加工过了，总归
是不新鲜的！
真相陈述：罐头食品更保鲜。首先，罐头食品所用的原料是新鲜的。罐头的制造，为了追求较
低的成本和更好的口味，都会在最合适的季节选择最新鲜的原料。而且，正规的罐头厂商都有自己
的原料基地，在化肥、农药等方面有严格的控制，能够充分保证原料的品质。其次，罐头的加工过
程恰恰是为食品“保鲜”的。肉类、鱼类如果不能得到及时加工就会迅速腐败，蔬菜、水果在采摘
后如果不及时加工也会造成营养不断流失。有研究表明，植物被采摘后由于不能进行正常的生化合
成，很多化学反应都是逆向进行的，维生素等营养会不断消耗。因此，运输、售卖的时间过长，会
让我们本以为新鲜的食物变得不新鲜。而罐头食品从田间到工厂、从新鲜原料到成品，只要不到 1
个小时的时间，杀菌过程能够及时叫停食物的化学反应，使食物的营养成分充分保留在新鲜的状
态。
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四、如何在市场中实现突围
1、面对如此竞争实力参差不齐的竞争者，企业应该如何突围？
2、面对行业如此以产地优势形成的割据状态，我们一个如何突围？
3、面对消费者对于这个行业存在如此之多的偏见，我们该如何突破？
4、面对行业产品所具备的可替代性，我们如何突破？
5、面对行业人才的匮乏，我们如何突破？
面对着这么多需要我们去突破的问题，我们只有在完成自我的突破以后，我们才能实现企业的
突破。面对着不同企业的竞争，看起来是一个很复杂的竞争过程， 作为一个行业，我们面对的将
是不同层面的竞争，有来自于产品的价格优势的竞争，对于一些小的企业，他们为了生存，总是选
择价格作为企业竞争的最佳手段，而有的企业他们已经在部分市场形成自己的竞争优势了。对于竞
争来说，最好的办法就是修炼自我，要不断的提升和学习，为企业制定一个中长期的企业发展规
划。逐步完善自己的管理和强化企业对市场的布局和掌控。
当企业面对以产地优势形成的割据竞争状态，企业可以采取两种办法。第一、可以在其它的产
地优势区域寻找加工或者自建工厂的方式，来补充企业的产品的产品线，但是在市场上，我们应该
拿其它区域的优势产品来打击对手，而尽量的控制好自己的优势资源。第二、可以采取收购的方
式，来实现企业的跨区域的发展突破。
罐头行业现在面临很大的一个问题是消费对这个行业的认识有很大的误区，其实这只是误区，
我们知道这是误区，但是我们没办法对着消费者开展长篇大论的宣传和沟通，我们在这样的基础上
要解决这个问题，一个关键的问题是要强化企业的品牌力。形成消费者对品牌的聚焦。在此基础
上，我们可以开展有针对性的传达。行业开展的竞争，往往都有一个先入为主的认同原则，这时候
企业开展的传播成本是最低的。
五、罐头给消费带来的是什么?
其实任何一个产品，都具有他自身的属性。比如罐头他能给大家带来综上所说的安全，营养等
看起来是可以吸引消费者的充分的理由外，又有什么原因让消费者感觉到不悦的呢？以我个人的感
受来说，罐头在实用起来的时候并不是很方便，正是这个难以开启食用的特点，把很多消费在考虑
消费的时候挡在了外面。因为果冻给他们带来的是食用起来更加方便，更具休闲食品的消费特性。
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随着产品的日益丰富，人们对于产品的消费，在要求上更高了。他们在考虑安全，营养，食用
方便的同时，更希望企业在提供产品的时候，能够给予更多的附加值，就是希望在体验产品的时
候，给他们带来一些心灵上的交流。让他们在食用产品的时候，获的一些心理上的好奇。
总结：对于食品而言，只有不同文化下的区别，而并不存在夕阳和朝阳的问题，对于企业来
说，要在不同的阶段给产品注入新的文化，让产品具备不同时代的文化内涵。而对于企业家不同，
企业的生存状态不一样，这并非是产品之过，相反，一个产品如果在一个阶段不能实现升级和突
破，则于这个阶段的企业家来说，是极大的罪过。
第七节 2019 年中国肉禽类罐头行业发展前景及趋势研究
一、市场尚未启动潜力巨大
与国外相比，我国罐头人均年消费量仅有 1kg，但是从侧面也反映了我国罐头行业潜力巨大。
行业人士建议，面对这一潜在市场，积极开拓国内市场，逐步从单一出口为主逐步转变为国内、国
外两个市场齐头并进。同时，要加强品牌建设，提升产品竞争力，满足市场需求。
我国罐头的生产也有近半个世纪，技术工艺、市场需求等都有长足进步。但整体来看，国内罐
头消费市场尚处于起步阶段，与发达国家成熟的市场相比差距明显。
美国罐头人均年消费量为 90kg，西欧为 50kg,日本为 23kg，而我国仅有 1kg，差距之大可见一
斑。
但人均年消费量低，也反映了我国罐头行业潜力巨大。事实上，我国罐头行业已经具备了爆发
的能力。据统计，全国罐头重点生产企业近 500家，年生产能力近 300万吨，完全可以满足国内市
场迅速增长所需的要求。
罐头行业未能如期爆发，主要受到销售渠道覆盖、经济发展程度、区域饮食习惯等影响。同
时，消费者对罐头的食品安全、营养成份较为敏感。
与其他食品类别相比，罐头使用添加剂最少而又能保持食品原味，且采用密封和高温杀菌技
术，食品安全能得到充分保证，理应受到市场追捧。但消费者误解很深，多数认为罐头是依靠防腐
剂保存。这种认识误区，致使消费者购买罐头产品存在巨大桎梏。
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未来罐头行业需要加大推广宣传力度，对消费者进行更深入的教育，消除一些根深蒂固的误
区，推动行业迈入健康可持续发展道路。
对罐头企业而言，则要树立品牌意识，加强品牌建设，利用品牌的影响力做强做大。另外，也
要顺应中餐化、个性化、便利化趋势，提升产品竞争力。
总的来说，随着生活水平提高和工作节奏的加快，安全、营养、健康和便捷食品将受到更多欢
迎，罐头行业潜力巨大。接下来，罐头企业要积极开拓国内市场，扩大内需，逐步从单一出口为主
逐步转变为国内、国外两个市场齐头并进。
二、我国罐头行业发展前景广阔
首先，国内市场方面。目前在美国人均罐头年消费量在 90公斤左右，西欧约 50公斤，日本为
23公斤，而我国仅为 8公斤，这说明我国罐头市场尚未真正启动。随着人们生活节奏的加快，目
前国内消费者对方便、美味、营养、安全、健康食品的需求量与日俱增，罐头食品可以很好地满足
人们的这种消费需求，可见罐头食品在我国有着非常大的市场发展空间。
国际市场方面。我国罐头行业是典型的出口型行业，一直保持着较快的发展速度，是中国众多
食品最先打入国际市场，产品质量较早与国际接轨的一种商品，近几年我国罐头行业发展速度较
快，受益于罐头行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，罐头行业在国际市场上发展形
势十分看好。
综上，前瞻分析认为，未来在国内外市场双重需求的拉动下，我国罐藏食品产业呈现良好势
头，发展前景广阔。预计到 2023年，我国罐头行业有望突破 3200亿元。
三、我国罐头消费市场容量
根据世界人口网发布的《2015-2080年中国人口形势展望》中观预测二胎政策放宽后到 2020
年我国人口将达到 亿人(中方案是假设生育率从 2010-2015年的 下降到 2075-2080年的
)，到 2027年总人口达到第一个峰值 亿，2044年达到 亿。如果罐头的年消费率
保持不变，到 2020年我国罐头消费市场容量将达 278万吨;到 2027年达到 303万吨;2044年至 307
万吨。
四、我国水果罐头产业发展潜力巨大
水果罐头是国内罐头食品市场的最大品类，也是消费者认知度较高，市场竞争较为激烈的罐头
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食品品类。目前为止，国内罐头食品市场可以说还没有强势的领导品牌出现。虽然国外帝蒙、都乐
等国际品牌，但在国内影响甚微。现阶段国内市场上也有一些表现较好的国内品牌，如欢乐家，真
心，林家铺子，怡达，芝麻官、科技、辣妹子、康发、家家红等等，它们各自有不同区域市场有较
好的市场表现，国内目前很多国内厂家也只是有针对性了做一块区域市场。
从目前水果罐头销售情况来看，近几年，国内的消费罐头市场发展迅速，某些区域市场，年销
售额突破五百万达到并超过一千万的品牌不在少数，某品牌黄桃单品甚至出现了单品销售过亿的不
俗表现。
“我们去年新增小轿车 1000余辆，50万元以上的奔驰车新增 35辆左右，是整个平邑县拥有
豪华轿车最多的地方之一，许多罐头厂的业务员，到了年终奖的时候，一人开回一辆途观来”。谈
起当地的水果罐头产业集群，临沂市平邑县地方镇党委副书记、镇长马超群，谈性颇浓，掩饰不住
自己内心的自豪，“都说去年房地产行业不景气，我们这里的居民，除了买车，很多人还买上了房
子，房子供不应求”。这山东省临沂市平邑县近年来靠罐头加工产业不断带动当地经济发展百姓生
活水平得到了质的飞跃。平邑县罐头产业的成功是我国罐头产业的一个缩影。
我国水果罐头产业发展潜力巨大，但保持产业健康稳定发展还需注意以下几点问题：
随着 80、90及 00后消费者的增长，越来越多的购买行为将因品牌决定，品牌的影响力越发明
显。而我国水里罐头市场，包括销售量较大的黄桃、桔子等市场还没有形成让消费者熟记于心的品
牌，消费者普遍存在对罐头产品认知度不高的现状。
防腐剂认知误区依然存在。罐头是使用添加剂最少，但最能保持食品原汁原味的一种食品。但
很多消费者普遍认为罐头是依靠防腐剂来保存的。正是这种误区，使消费者对购买罐头产品存在巨
大桎梏。
罐头行业整体宣传力度较低。和乳制品、饮料、方便品等食品比较而言，我国罐头食品宣传力
度较低。对消费者进行更深入的教育，消除一些根深蒂固的误区，需要通过长时间潜移默化的影
响。企业需主动宣传罐头产业产品优势，增强做大做强的机会。
第八节 2018 年我国肉禽类罐头行业发展影响因素分析
一、食品安全
日益受到重视，政府加快推动建立食品安全全程追溯制度。
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在逐步摆脱不够吃 的大问题后，如何破解不敢吃 的局面成为中国食品行业发展的当务之急。
在过去几年，由于食品供应链各环节的利益分配失衡，再加上监管不力，造成了一系列的食品安全
事件，对行业发展和消费者的信心造成了负面影响。而日益严峻的环保问题，造成的农药残留、重
金属残留等农产品安全事件，也愈发受到政府有关部门的重视。
研究表明，2008年，中国消费者被三聚氰胺事件所震惊，这直接导致了 2008下半年的乳制品
消费骤降 30%-40%。危机余波一直延续到 2009年，直到 2010年才有所复苏，消费量重回危机之前
的水平。这场危机使得消费者的偏好也发生改变，迫使乳业企业在投资、生产和市场营销以及消费
者沟通时，更关注整个供应链。近年来，许多中国的乳制品生产企业通过努力升级奶源质量，在营
销产品时强调乳牛生长的自然环境( 把这个和原奶质量联系在一起)，以及在饲养和加工阶段严格
遵守的标准。过去几年里，国产高端牛奶产品销量的增长显而易见。目前高端产品占了液态奶市场
将近 1/4的份额，而消费者基本上把高端乳制品看作是更安全更营养的代名词。
同时，为了保障上游原材料供应的安全，下游企业开始尝试掌控上游资源。如：海底捞拥有自
己的蔬菜农场，供应自己的连锁火锅店；麦德龙(Metro)聘请专业公司指导农场为自己生产果蔬产
品，确保可追溯性。山东新冷大，中央厨房企业，亦拥有自己的蔬菜农场。产业链的延伸使企业可
以强化源头控制，提升食品品质，也有助于品牌形象的树立。除了源头掌控，很多消费品公司设立
冷链系统以更好地监控运输过程，如华润万家自建生鲜配送中心，支持生鲜商品的物流配送，更好
地保障食品新鲜度。
在政府监管层面，近年来，中国政府不断提升食品安全管理的工作力度。2015年 10月 1日
起，中国正式实施史上最严《食品安全法》，对食品安全管理提出更高的要求， 国家明确提出要建
立食品安全全程追溯制度。预计，2015 年以后至 2020 年左右，将是中国肉菜类食品溯源建设的
加速推广期。一方面，试点城市的建设验收要加快；另一方面，各级政府推进构建全覆盖的流通溯
源体系速度也有望加快。预计，食品流通溯源建设主要有四大方向。
（1）、扩大覆盖地区范围。目前已进行 58 个试点城市的肉菜类流通溯源建设，试点城市已经
覆盖中国绝大部分省份的重要城市。未来一定会以这 58个试点城市作为切入口，连点成线构建覆
盖全国的食品流通溯源网络。
（2）、拓宽追溯品类。目前的食品流通溯源建设中，已明确对肉类、蔬菜、中草药的溯源建设
工作，根据《食品安全法》以及商务部的政策落地情况，预期流通溯源未来还要逐步推广至酒类、
乳制品、生鲜等各类食品。
（3）、沿着种植养殖及食品加工、餐饮上下游双向渗透。食品溯源的全链条应贯穿上游种植养
殖、中游流通交易、下游加工制造。随着商务部在流通交易环节追溯体系的逐步完善，十三五 期
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间，整个追溯链条的上下游贯穿将成为大概率事件。
（4）、探索模式创新。目前来看溯源项目建设主要还是政府主导，强制配套，社会各界尤其是
食品相关企业参与积极性不高，因此未来一定会有模式上的相关创新出现。
目前来看，主要思路有：
1、与电子结算等关键环节相结合。将大型批发市场尤其是一级批发市场纳入试点，积极推动
批发市场实行电子结算，探索以追溯体系为基础开展电子商务和商务诚信建设。
2、加强数据利用，创造增值服务。追溯体系汇集了大量数据，利用数据资源，在电子商务、
诚信建设方面可作积极探索。
新《食品安全法》的严格实施需要政府投入更多的人力、物力资源，而随着消费者食品安全意
识的进一步提升，食品企业也会从实际出发积极探索，加快建立适应自身特点的食品质量安全保障
体系。短期无疑会提升企业的成本，但长期来看，有助于行业的优胜劣汰，龙头企业树立健康的品
牌形象。
二、全球化
中国农产品和食品的全球化程度已经很高，国内外市场的相互影响在加强。
由于中国和全球的供应日趋紧密，国内外的供给、需求以及库存的波动性变化，相互影响在加
强。一方面，中国从海外进口更多的农产品和食品，已经成为很多农业国家和企业的关键市场。总
体而言，虽然中国对于全球食品和农业大宗商品价格的影响，还不及对矿产品价格影响那么显著，
但在某些特定品种，例如大豆，价格影响力已经非常接近。
由于受资源环境的约束，以及小规模、分散化的农业生产方式的限制，中国农产品整体的内在
竞争力普遍弱于规模化、机械化为导向的美国、澳大利亚和南美国家。以大豆为例，中国每吨大豆
的生产成本，比美国高一倍，比巴西更是要高 130-180%。于是，一方面，国家希望通过适度规模
化、集约化的经营方式、现代化的农业技术和市场化的资源配置，降低生产成本，提高产量。另一
方面，国家也意识到大幅度增加国内供给的潜力有限，而消费需求却在城镇化、消费升级等因素的
推动下稳定增长。因此，面对预期扩大的供需缺口，更应该充分利用国外市场和资源，适度进口，
从而有效保障国家粮食安全。
这样一来，由于对进口的依赖度日益增高，全球供给端的状况(比如恶劣天气、罢工引起的物
流堵塞、货币汇率的变动)，都将迅速地传导到国内。而中国需求的变化、相关政策的调整，也会
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对全球市场造成显著影响。大豆是一个非常典型的例子，中国的进口大豆占全球大豆贸易量超过
60%。正是受中国需求增长的驱动，近年来美国和南美的大豆种植面积保持增长。同时，主产国大
豆的丰歉，也将以价格形式，迅速在国内市场体现。
除了油籽以外，在动物蛋白和乳制品行业，国内市场和国际市场的交互性也愈发明显。在牛肉
方面，由于中国牛肉供给市场的短缺，对全球市场也造成了一定程度的影响。自 2007年以来，中
国国产牛肉产量进入停滞期。尽管之后价格持续上涨，由于投资要求高，生产周期长，中国的肉牛
养殖户无法迅速增加产量，来满足新增的需求。在 2014年，国务院发文，表示允许适度增加牛肉
进口，弥补国内缺口。于是，在过去几年，大量低价的进口牛肉从正式进口渠道和灰色通道 进入
中国。这也导致国内牛肉企业遭到严重的冲击。到 2025年，荷兰合作银行预测，进口牛肉所占的
市场份额将从现在的 12%增加到 20%。
在乳制品方面，自 2008年以来，中国乳业的食品安全危机促使乳业上游开始了结构性的调
整，散户、小户的持续退出，加上新投资的大规模牧场在初期增产有限，导致国内供需缺口逐步扩
大。同时，由于消费者的进口偏好提升，中国乳制品进口量开始高速增长，由 2008年前的 5%的液
奶当量需求占比，迅速上升至 2014年的 20%左右，中国已经成为世界第一大乳制品进口国，占国
际进口贸易 15%的份额(液奶当量计)。中国乳制品进口中最大量的品类是作为奶源替代的全脂奶粉
和脱脂奶粉，占总进口比例 73%(液奶当量计)。这个巨大的进口量意味着中国国内的生产和消费的
变化，以及这个变化直接导致的进口决策的变化，对于国际乳制品大宗商品市场的价格有着举足轻
重的影响。
2013年，中国国内原奶产量下跌了近 6%，中国大幅增加乳制品进口，来满足国内市场的需
求，而这一年恰逢主要乳制品出口大国普遍由于天气原因减产，双重因素直接把国际乳制品大宗商
品价格推上近二十年来的顶峰。
2014年第二季度开始，由于国内生产恢复，过量进口导致的库存压力，以及国内消费放缓，
中国最终在下半年减少了从国际市场进口产品，这个过程恰逢全球主要乳制品生产的恢复，这些因
素共同把价格在 2015年内推向了 10年来的低谷。从 2007年起，特别是 2008年起，以全脂奶粉为
代表的乳制品大宗商品的价格波动性比之前更加剧烈。
为了避免国际价格大涨大跌，对国内行业造成的损害，国家正在逐步完善统计部门对于农业数
据的采集和分析，提升统计部门的独立和权威性，定期公布供需数据，给全球传递清晰的价格信
号，促进有预期的稳定的供应。而作为企业，除了关注国内市场的情况，也要具备全球视野，不仅
是简单的供需，还应该包括主要出口国的政治、经济、法规、汇率等诸多方面，并评估对自身业务
可能造成的影响。
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三、电子商务
电子商务正在重构中国食品农业，以迎合千禧一代 消费者的需求。
相对于传统零售渠道，中国电子商务市场的交易额正逐年快速增长。而中国食品电子商务正逐
渐发展成为整个电商行业的重要组成部分。根据相关数据分析，中国消费者消费习惯由线下到线上
的转移使得 2014年线上食品与饮料的销售额增至 667亿元，同比增长 49%。
在中国，线上平台已成为发展速度最快的分销渠道。中国运营的食品电商主要有两大类，一类
是综合型平台，例如淘宝、京东等，其特点是提供平台吸引食品、生鲜厂家入驻，具有先天的流量
优势。另一类是垂直型电商平台，专注于食品及生鲜品领域，自行配送，具有区域性特征，例如中
粮我买网、一号店等。近年来，类似中粮我买网等大量垂直型食品电商在迅速崛起，为消费者在平
台型电商之外，提供了更多的选择。这一发展趋势也对物流、仓储、存货管理等供应链的各个环
节，都提出了新的要求。
在电商平台销售的食品中，进口食品和生鲜食品，增长潜力尤其巨大。目前，生鲜食品只占线
上平台总销售量约 1%。但是在过去的三年，生鲜食品已成为很多线上零售商的主要业务，销售量
也随之飞速增长。在我买网、1号店和美味 77这类主要销售食品的线上零售商中，虽然生鲜食品
目前的份额不大，但是在未来的 3-5 年内，预计将发展成为最主要的品类。
此外，进口食品销量占据中国线上食品销售量的 13%。几乎所有主要的线上零售商，都声称能
够从产地直供进口食品如海鲜、牛肉和水果。为了保障安全配送，许多线上零售商已经加大了自有
冷链设施的投资。而国外的高端进口食品企业，也对中国市场日益重视，纷纷通过第三方平台加大
促销力度。
越来越多的食品品牌，正在逐渐实现商品零售由线下到线上的转型。然而，电子商务的成功，
并不是简单地把商品搬到线上，更在于推出个性化的定制产品，以满足客户的需求与对产品的预
期。 目前，千禧一代 ，即出生于 1980年至 2000年的年轻人群，占到中国总人口约 30%。他们对
食物品质和健康的要求更高，已经成为电商消费的主力群体。为了更好的开展市场营销，电商企业
需要思考如何调整线上产品以及如何有效地锁定目标消费群体。包括针对目标消费者的需求，调整
网络渠道产品的包装尺寸、包装设计和产品配方；为线上渠道成立子品牌或推出全新系列产品；借
助社交网络和网络大数据进行产品营销，提高消费者参与度。
四、创新推动
中国食品农业正面临全面转型的压力，需要积极创新推动商业模式升级。
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由于产品同质化、企业竞争不断加剧以及经营成本的不断抬升，中国食品农业产业正在遭受成
本地板上升 和价格天花板下降 的双重挤压，行业收入和利润双双下滑。以食品加工的大宗原料为
例，中国水稻、小麦、玉米、棉花、油菜籽、甘蔗的国内价格已大大高于国际价格。中国制造已经
丧失低原料价格、低劳动力成本的竞争优势，倒逼中国食品产业必须直面 30年来最艰难的转型
期。即摆脱以依靠同质化、价格战 为主的终端竞争，需要积极创新推动产业转型升级，依靠智能
化、信息化、网络化重构企业商业模式，转向整合优化产业链的价值竞争。
五、加速整合
中国食品农业进入了加速整合的发展阶段，各个细分领域、各个产业环节都将面临新变化，行
业领先者将处于更加有利的发展地位。
经过十多年的快速发展，中国食品行业的整体规模取得了极大的进步。根据国家统计局口径，
到 2014年，中国食品饮料行业整体收入规模达到了 36494亿元，利润总额达到了 3296亿元。与此
同时，一些食品细分领域的行业集中度也达到很高的比例。比如，啤酒 TOP5 市场份额接近 70%，
乳制品 TOP5市场份额超过 60%，茅台、五粮液占据高端白酒市场 90%以上，食用油 TOP3市场份额
超过 60%，而其它食品农业细分领域的集中度也在不断提高，食品产业发展体现出越来越强的马太
效应，强者越强、弱者越弱。为了巩固和保持市场领先优势，整合并购成为食品龙头企业重要的竞
争手段。以 2014年为例，从 1月份飞鹤乳业收购吉林艾培特开始，到 12月光明食品集团收购广西
凤糖结束，2014年，中国食品行业全年上演并购事件超过 20起，交易金额超过 300亿元人民币，
尽管受消费信心不足等冲击，中国食品产业资本市场依然保持极高的市场活跃度。
六、品类结构升级
日常主副食品消费增长趋缓，品类结构显著升级
过去一段时间内，乳制品、粮油制品、肉类等日常主副食品行业板块消费增长普遍趋缓。消费
者在日常饮食消费中愈发注重安全、健康等品质，趋向更高端的产品。
乳制品行业小步慢跑中稳定增长，黄油、乳酪等乳制品消费仍有显著上升空间；粮油制品整体
消费增长趋缓，小包装大米取代散装产品，油品结构日益丰富；肉类消费增长趋缓，牛肉消费有很
大增长空间。
七、品质升级突出
包装食品饮料的健康、安全、美味等品质升级突出
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包装食品中，健康、品质升级的坚果类零食近年广受欢迎；方便面、糖果、甜饼干、果冻、口
香糖等概念不够健康营养的品类消费下降。包装饮料中，轻型水饮料、非复原新鲜果汁、即饮咖啡
和运动功能型饮料逐渐兴起，碳酸饮料、旧式茶饮料等品类下降。
八、商业模式转型
商业模式转型成为企业发展的重要内容
面对传统市场增长放缓、竞争日益加剧的不利局面，国内食品企业正在积极采取横向兼并、进
入细分领域跨界合作、轻资产化运作、渠道拓展整合等一系列应对措施。
九、产业链一体化
产业链一体化进入规模化整合、均衡性发展新阶段
产业链一体化可以压缩与转移成本，提高盈利能力，为行业整体提供更长远的发展。同时，头
部食品企业开始从食品标准、行业准入、市场环境和安全监管等关键环节构建入手，进一步整合优
化产业链，倒逼食品行业向规模化、集约化发展。
十、行业研发能力
转换新功能，科技加持行业研发能力不断提升
在科技创新驱动下，科技与食品工业将在原料生产、加工、制造和消费的全产业链上实现无缝
对接，产、学、研、政、金合作加强，科技创新成为行业新动能，从而开辟新的价值创造空间。
食品产业是关系人民群众切身需求和经济社会和谐稳定的民生行业。在当前速度换挡、结构调
整、动力转换的经济新常态下，食品产业利润稳重有升，供给侧结构改革效果初步显现，食品企业
盈利模式提升，更多的新科技、新模式、新业态涌现，这些无不意味着我国食品产业未来巨大的发
展潜力和生存空间。
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十一、从自动化迈向智能化
机械设备的自主创新是中国食品工业整体持续创新的重要原动力。当前中国食品机械装备业的
创新重点聚焦于增效、环保、高速和稳定，整体突破了诸多关键技术瓶颈，开始向高速、高效、大
批量和精准化方向发展，并初步形成自有的核心技术体系，为中国食品机械装备业提升自动化水
平，进一步向智能化方向发展奠定了重要基础。
第九节 现肉禽类罐头行业发展阶段判断
一、食品工业发展进入新常态
2014年之后，中国食品工业主动适应经济发展新常态，在刚性需求和消费升级的推动下，稳
中求进，由高速增长转向中高速增长。2014年食品工业发展速度由 2013年的 %降低到
%；2015年和 2016年维持在 %左右(若不计烟草制品业，食品工业增加值同比增长分别达到
%、%，与当年 GDP增速基本持平)。2016年 41623家规模以上食品工业企业主营业务收入
万亿元，同比增长 %，高出全部工业 个百分点，在制造业中占比居全国第一，达到
%[8]，食品工业已经成为国民经济的第一大支柱产业和基础产业，在国民经济、食品安全、国
民营养健康、推动供给侧结构性改革、促进一二三产业融合发展等方面扮演着举足轻重的角色。
营养健康食品需求旺盛，食品产业加快升级转型
2014年中国人均 GDP达到 7485美元，恩格尔系数 31%，城乡居民对食品的消费已由生存型消
费加速向健康型、享受型消费转变，由“吃饱、吃好”向“吃安全、吃营养、吃健康”转变。习近
平总书记指出：“没有全民健康，就没有全面小康。要把人民健康放在优先发展的战略地位”。
2015年以来，党中央、国务院相继出台《健康中国 2030规划纲要》、《国民营养计划(2017—
2030)》、《中国食物与营养发展纲要(2014—2020)》等规划，对营养健康产业发展进行系统部署，
绿色有机食品，低糖、低盐、低脂“三低”食品，方便食品，营养补充食品等营养健康食品发展迅
速。
食品工业内部四大行业优化调整、转型升级步伐加快，2016年食品加工业，食品制造业，
酒、饮料和精制茶制造业三大行业保持较高的增长速度，超过 6%，而烟草制品业出现负增长的-
%，烟草和碳酸饮料制造利润降幅分别为 %和 %。“十三五”重点研发计划“现代食品加
工及粮食收储运技术与装备”和“食品安全关键技术研发”专项启动实施，投入经费超过 20亿元
人民币，对肠道微生态、精准营养、智能制造等营养健康食品制造理论与技术进行重点支持。
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与此同时，各种协同创新联盟如雨后春笋般纷纷成立，2015年以来仅中国农业科学院农产品
加工研究所就先后牵头组织全国的科研院所、高校、企业，组建成立了国家食物与营养健康产业技
术创新战略联盟、国家食药同源产业科技创新联盟、中国农学会食物与营养专委会、农产品加工营
养大数据创新战略联盟、全国中式食品工业化技术创新联盟、全国马铃薯主食化产业技术创新联盟
等，开展协同创新，率先突破了精准营养 3D打印关键技术与装备，2017年作为农业部唯一参展成
果参加“砥砺奋进五年大型成就展”，为加速实现食品产业转型升级和可持续发展提供了创新支
撑。
二、食品生命周期及应对策略
食品从推出市场一般要经过四个阶段的生命周期：产品导入阶段、产品成长阶段、产品成熟阶
段、产品衰退阶段。经理人应该充分了解产品所处的阶段，有效利用公司的资源进行营销组合战
略，才能在日趋激烈的市场竞争中得以生存发展。
导入阶段。目标：迅速增加试用数，快速开发各渠道客户，提高产品知名度。根据产品市场定
位制定策略。中高端定位应侧重”高价高促”策略，前提：潜在市场大部分消费者没有意识到该产
品，公司需要应对下一步潜在竞争需要。在市场第一品牌价格基础上制定产品价格，价格高或一
致，取得制高点定位。各渠道利润空间要高于主要竞品，并严格保护价格体系。渠道开发立体全
面，互为犄角，综合发展。包装层次独特超过竞品并能为潜在客户接受。产品售前、中、后服务全
面超越竞品，市场的推广宣传创意策划全面超过竞品。进展需要制定严谨时间表，策略保持一定时
期的稳定性。“低价高促”策略应用于激烈竞争市场，并且市场容量大，产品对本类产品熟知。公
司应该讲究速度，以低价高促迅速占领市场渠道。这其中要缩短产品销售渠道环节，保证零售价格
有竞争力。随着市场销量迅速扩大，生产规模随之扩大，进一步降低产品成本，实现增加利润，保
证产品迅速建立品牌地位。但此方略风险较大，建议“高价高促”过渡“低价高促”会更有战斗
力。另外高价低促等撇脂策略、低价低促等渗透策略都是针对不同竞争情况、市场容量、消费者熟
知程度而相应制定的。
成长阶段。消费者对新产品已经熟知，销售量增长很快。由于大规模的生产和丰厚利润机会，
会吸引大量竞争者加入，市场竞争加剧。这阶段策略应该侧重延长产品的成长阶段，提高综合竞争
力。此阶段费用投入相对稳定或提高，会分摊到快速增长的销量上，公司的利润仍会快速提高。在
此阶段，公司应该进一步扩大产品线，开发新规格、新特点系列产品，丰富产品线。同时二线狙击
产品应运而生，开始在主力品牌的带动下进入市场导入期。不断细分市场，在巩固原渠道基础上快
速开发新主力渠道及各种特通渠道，深挖建设。促销策略从建立知名度为中心转为以树立产品形象
为中心。全力建立品牌偏好，增加产品美誉度，扩大吸引新的顾客。适当运用非常规格产品及二线
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主力产品进行价格的冲击，打击竞品，增加销量，进一步扩大市场占有率，巩固市场建立的地位。
成熟阶段。它是大多数购买者已经接受该项产品，产品市场销售额从显著上升趋于缓慢下降的
阶段。这一阶段相对较长，细分为成长中的、稳定中的、衰退中的成熟期。竞争进一步加剧，为保
证产品市场占有率地位，必须投入更多营销费用，利润仍将不断趋于下降。此阶段有四个营销策
略：（1）资本并购策略：全面扩大生产规模，收编吸纳中小竞争对手资源，全国及世界战略布
局，进一步降低成本提高利润，增加竞争力，扩大市场占有率。（2）市场改进策略：开发产品新用
途，争取新用户。引导消费习惯，刺激客户使用频率。产品的重新再定位，扩大产品的目标消费
群。（3）产品改进策略：品质改进，不断升级，增加新的有特定消费群的高端产品。扩大产品的特
性，如增加产品的高效性、安全性或方便性。全面提高产品的服务，增强客户对产品的忠诚度，并
运用口碑效应进一步增加新用户。（4）营销组合改进策略：核心是运用价格、促销、渠道、广告等
创立自己的核心营销组合特色，与公司自有的资源优势结合，具备不可复制性，深化核心诉求点，
使产品进一步升华为某项消费的代名词，实现产品的特定领域垄断地位。
衰退阶段，产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者不断转移兴趣或持币待购，公司无利
可图，被迫逐步消减预算直至退出市场。但从另个角度来看，此阶段有可能是新的周期的开始。必
须全面分析判定是否是真的衰退期，在没判定的时候建议公司应该继续追加投资，使产品一定处在
有利的竞争地位上来。分析产品确为衰退期，则一方面明修栈道大张旗鼓，特价等攻击竞品，为公
司新产品的导入护航。另一方面暗度陈仓，逐步减少促销预算及附加服务，争取利润，并迅速回收
资金。处理好善后事宜，是公司有秩序的转向新产品经营。
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第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析
价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞
争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图
将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可
以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因
为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞
争的手段往往更能奏效。
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，
消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为
当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则
可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。
以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间
价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级，
技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力
价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需
求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提
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高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能
力是强劲的，具有创造性。
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性
价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变
成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞
争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需
要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起
来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和
市场竞争发展的必然。
第二节 价值竞争的特征和表现
价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也
有其独有的特点，主要表现在:
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变
在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄
断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞
争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的
竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企
业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十
分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可
供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断
增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可
视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化
现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上
就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为
人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性
能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的
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不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这
种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而
不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过
企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推
广的主要原因。
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化
在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的
产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调
整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以
顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业
家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜
能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市
场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者
的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产
品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这
种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。
价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即
在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产
者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来
说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的
要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径
一、“顾客让渡价值”竞争理论
菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。
“顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整
价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价
值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让
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渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价
值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+
形象)－(货币 +时间+体力+精力)。
只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡
价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比
如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本
得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样，
一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也
凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。
由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值
因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值
一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷
尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的
价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲
线。
创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行：
· 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的?
· 哪些要素应该削减到行业标准之下?
· 哪些要素应该提升到行业标准之上?
· 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的?
这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段
时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战
略方法。
我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的
管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中
相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的
睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。
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于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常
规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了
顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。
“A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其
用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一
些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台
价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司
在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、
正确的产品和细分市场等等。
但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创
造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创
造价值的新方式不断涌现。
在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安
排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业，
而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。
在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造
价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合
体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。
在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过
是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。
宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的
设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和
小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地
节省了成本。
然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了
价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客
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和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一
种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商
业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固
定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。
比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了
一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的
工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入
口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾
客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价
出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设
计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。
宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造
价
值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让
顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正
如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。”
宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示：
其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值
群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。
其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应
商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值
创造系统作出重新设计和安排。
其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活
动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适
宜的价值。
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第四节 价值竞争策略的基本类型与选择
一、产品创新策略
社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产
品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格
因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.
二、产品品牌个性化
每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会
给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不
断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显
著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方
面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。
三、产品服务竞争策略
美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具
有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥
有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3.
服务到互动化 4.服务到知识化
四、战略联盟
所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联
盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联
盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一
种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建
立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础
上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。
五、广告策略
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随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作
用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息
的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的
联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能
所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业
形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而
是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商
业方式。
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第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作
一、公司制定价值竞争策略规划要点
科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司价值竞争策略
公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作
企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定价值竞争策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容
对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
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己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业价值竞争策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的价值竞争策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建价值竞争策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。
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三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定价值竞争策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
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选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
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者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定价值竞争策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
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为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定价值竞争策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
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企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定价值竞争策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
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须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
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化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
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企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第五章 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业价值竞争策略探讨与
建议
第一节 2019-2025 年中国肉禽类罐头行业未来的竞争是价值的竞争
通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。肉禽类罐头企业不仅要通过
改进生产技术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品
的竞争从价格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。
肉禽类罐头行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程
中，除了需要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维
的挖掘等三个方面的阻碍，这是整个肉禽类罐头行业需要思考和解决的问题。
第二节 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业价值竞争策略
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度
产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行
丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条
件。
二、避免产品同质化，提高产品附加值
针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。
价格战其实也非肉禽类罐头行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也
是最容易应用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是
在产品发生同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明
智的办法就是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非
企业唯一的选择。
我们相信，未来的肉禽类罐头市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自
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己在市场中的位置。
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力
充分保障经销商利益为宗旨。经销商是肉禽类罐头最为核心的优势资源之一，必须充分保障经
销商的利益，并帮助他们去打开和抢占市场。
四、激活产品价值创造
从价值创造视角分析，产品是链接肉禽类罐头与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管
理的关键。
价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能
力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。
五、面向高端
在当前的肉禽类罐头消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的
消费主力军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在肉禽
类罐头消费方面，价廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势
下，各类高端肉禽类罐头应运而生。对于厂商而言，高端肉禽类罐头相对较高的价格以及品牌附加
值可以给其提供更高的利润空间。但是同时，高端肉禽类罐头特别是一些保质期短的产品，受渠道
的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手中至关重要。
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第六章 2019-2025 年中国肉禽类罐头行业基于顾客价值的企业
核心竞争力的塑造
随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业
的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力
地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认
同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得
持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过
阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业
核心竞争力塑造的方法。
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以
顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
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三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾
客群体。
二、找出顾客最为关注的价值领域
顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
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好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系.
三、创新导向的顾客价值创造
企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有
企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问
题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无
形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业
的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以顾客为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
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的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾
客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易
过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
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提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
六、基于顾客价值的业务重组
企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
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展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同
顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
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高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本
经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第七章 2019-2025 年中国肉禽类罐头企业全方位推进“价值竞
争策略”及实施路径探讨
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施
构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、重塑肉禽类罐头企业价值经营观念，推动文化再造
肉禽类罐头企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要肉禽类
罐头企业从文化的物质层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出
发的各种制度文化)、核心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务
理念，梳理业务办理流程和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户
经理所实现的业绩更多的与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现
并弥补其存在的衔接漏洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可
针对近一年的经营环境进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末
战略部门要负责对各业务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人
员的绩效薪酬挂钩，并且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层
人员的参与，也要避免业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
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3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
四、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展肉禽类罐头产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对肉禽类罐头产业发展规律的认识，针对我国肉禽类罐头产业强市场、弱基础，重应用、
原始创新不足的现状，我国肉禽类罐头发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能
力，筑牢肉禽类罐头产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三
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要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版
更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完
善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
肉禽类罐头企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住
机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，肉禽类罐头企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究
应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术
的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
目前肉禽类罐头企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业
供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是肉禽类罐头企业从商品采购、运输、存
储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保
这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高肉
禽类罐头企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进肉禽类罐头企业的集约化建设
改变中国肉禽类罐头制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，肉禽类罐头企业最
终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该
加强分工与协作，优化肉禽类罐头业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、
投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国肉禽类罐头企业必须主动通
过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创
新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染
的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国肉禽
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类罐头业产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国肉禽类罐头业来讲，面对城镇化带来的挑
战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于肉禽类罐头项目的进度、成本以及质量
的科学管理与控制，从而提高肉禽类罐头业产业的全要素生产效益。探索肉禽类罐头业供应链内部
及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越
多的供应商介入肉禽类罐头的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国肉禽类罐头企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实
施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整
体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品
牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量
管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能
力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。
同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业
品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
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三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，肉禽类罐头的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现
阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，肉禽类罐头发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经
营模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
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力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。肉禽类罐头发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以
达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展肉禽类罐头领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故肉禽类罐
头领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改
进推动了自身发展的同时也使得我国肉禽类罐头发展更能够融入国际肉禽类罐头交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，肉禽类罐头业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自
主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更
持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需
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求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对
手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择
性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升肉禽类罐头的智慧化。肉禽类罐头应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低
运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。肉禽
类罐头要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企
业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉
经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
肉禽类罐头要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建
立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高
附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、
不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。
在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内
外业务的业务营销平台。
三是着力推进肉禽类罐头投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观
要求肉禽类罐头通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进肉禽类罐头经营发展的信息化。肉禽类罐头要适应互联网、移动智能终端、大数
据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施肉禽类罐头数字化战
略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。肉禽类罐头要高度重视 IT规划，实现业务处理
的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进肉禽类罐头效益的社会化。国内肉禽类罐头在追求利润稳定增长的同时，要更加
重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色肉禽类罐头，积极履行社会责
任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作
为战略的重要组成部分。
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第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高肉禽类罐头的附加值，与高新技术接轨，己成为肉禽类罐头业
可持续发展的必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
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标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，肉禽类罐头企业在研发新产
品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适
当进行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
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相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短肉禽类罐头
产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满
足用户的需求，提高肉禽类罐头企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
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大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
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第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各肉禽类罐头企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低
端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所
以说，肉禽类罐头企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的
服务策略。
(二)品牌及服务的特质化定位
肉禽类罐头企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众肉禽类罐头企业，那么就等于自身没有
自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此肉禽类罐头企业应当不断根据肉禽类罐头市
场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优
势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对肉禽类罐头产品需求的不断变化，肉禽类罐头企业应当以敏
锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新
营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代肉禽类罐头消费者的知
识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得肉禽类罐头客
户的信任、支持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的肉禽类罐头客户来说，他们的肉禽类罐头消费已经由本能的肉禽类罐
头需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，肉禽类罐头企业的在营销中体现出的自身的文化特质
决定了客户的吸引力，肉禽类罐头企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。肉禽类罐头企
业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及
其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得肉禽类罐头企业易于与客户取得沟通和认
同，是肉禽类罐头企业营销层次的较高境界。因此，作为肉禽类罐头企业来说，确定营销中文化定
位尤为关键。
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(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，肉禽
类罐头企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、
满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理
念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培
养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价
值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为肉禽类罐头
企业，应当根据固有的优势和当前肉禽类罐头市场的需求，积极挖掘自身肉禽类罐头产品及其服务
优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优
势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为
基础，才能打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
肉禽类罐头企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业
长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品
牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界肉禽类罐
头品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际肉禽类罐头企业通行做
法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
肉禽类罐头企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市
场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求肉禽类罐头企业，应强化日常
品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，肉禽类罐头企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜
明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应
用、渗透到企业经营的各个环节，内化于肉禽类罐头企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌
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的优势和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的肉禽类罐头营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给肉禽类罐头企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻
求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时
机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，
扩大肉禽类罐头企业市场份额。
(二)注重知识营销手段的应用
肉禽类罐头企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入肉禽类罐头产品的创新，
更应当在此过程中注重对客户进行有关肉禽类罐头知识的宣传、普及，使广大客户了解新的肉禽类
罐头产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的肉禽类罐头产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于肉禽类罐头企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结
果，它有利于提高肉禽类罐头产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。
因此，作为肉禽类罐头企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能
够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与
客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是肉禽类罐头企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方
式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。
营销互动有利于肉禽类罐头企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意
度，是培育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
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理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着肉禽类罐头市场的规范也将被改变。良好的服
务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未
来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，
人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者
日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类
社会步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
肉禽类罐头企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的
服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经
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营策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
四、与用户建立战略合作关系
与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外肉禽类罐头市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业
之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来
建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。肉禽类罐头企业经营已从粗放型数量方式向集
约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢
得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争
的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二
次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
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一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
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问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。肉禽类罐头企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把
握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、
聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管
理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特
别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
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每一个肉禽类罐头企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理
机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的
理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化
理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。肉禽类罐头企业采纳的“开放式创新”对策主要
有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果
外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
肉禽类罐头企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主
创新和可持续发展战略，不断提高中国肉禽类罐头企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
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念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
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业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
肉禽类罐头行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个肉禽类罐头
企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理
念、管理模式、技术手段和产品方向。
建立创新型肉禽类罐头企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业
家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场
的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创
精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，
使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
肉禽类罐头的文化内涵成为肉禽类罐头企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌
相比，中国的肉禽类罐头缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国肉禽类罐头品牌竞争不仅体
现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精
神和民族精神，是肉禽类罐头企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底
蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国肉禽类罐头企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌
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文化，培育有竞争力的肉禽类罐头品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据肉禽类罐头市场不同的消费群体，确定品牌
的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足
特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了肉禽类罐头未来的流行趋势。第三，品牌形象策
划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，
将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根
据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地
位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
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4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
一、确立价值竞争策略人才队伍建设目标
确立价值竞争策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为肉禽类罐头企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人
才战略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
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纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据肉禽类罐头企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力
量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而肉禽类罐头市场的竞争是团队与
团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗
衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争
中立于不败之地。
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
在人才竞争中，中国现有的肉禽类罐头业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取
守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别
是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对
于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的
驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为肉禽
类罐头业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
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第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
第十二节 小结
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国肉禽
类罐头行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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第八章 构建肉禽类罐头企业实施价值竞争策略“管理、保障、
调整”等机制的措施
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
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二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
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2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
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理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施
一、完善价值竞争策略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的价值竞争策略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业价值竞争策略草案
企业价值竞争策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提
出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和
大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
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后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业价值竞争策略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
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三、企业价值竞争策略创新调整的重要性
企业业价值竞争策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业价值竞争策略的
的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业价值竞争策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业价值竞争策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力
的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚
韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定价值竞争策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成
最适合、最优的战略。
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第九章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国肉禽类罐头行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究肉禽类罐头行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动肉禽类罐头行业未来
演化的主要因素有哪些？未来肉禽类罐头行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
使用本报告而产生的法律责任。
本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部
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