中钢贸易
铁矿石进口贸易实务及市场分析
中钢贸易有限公司 钱进
二〇一三年九月
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主 要 内 容
一、铁矿石进口业务流程
二、铁矿石销售业务流程
三、四季度铁矿石市场分析
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主 要 内 容
一、铁矿石进口业务流程
二、铁矿石销售业务流程
三、四季度铁矿石市场分析
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进口业务流程
铁矿石进口业务可分为6个操作阶段，即
报盘洽谈、合同签约、租船保险、开立信用
证、报关报检、财务核算。
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（一）、报盘洽谈
标准报盘包括
1. 货物名称、出产矿山。
2. 货物规格、数量。
3. 货物价格、奖罚标准。
4. 装港、装期、卸率及滞速费率。
5. 其他特殊要求（如有），例如 无承兑手续费由谁
承担。
6. 报盘效期。
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进口业务流程
（二）、合同签约
根据租船方的不同，进口合同可分为CFR/CIF
合同和FOB合同。
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CFR/CIF合同要点：
1 合同号及签订日期
2 合同双方名称及联系信息。
3 货物描述：品名、产地、装港、卸港、装期、数量、货品规格。
4 价格及奖罚。
5 议付条款、首款和尾款所需单据。
6 装卸港品质差异解决方式。
7 运输及卸港条款。
8 保险条款。
9 不可抗力条款。
10 风险与所有权转移。
11 货物损失赔偿条款。
12 仲裁及法律条款。
13 其他条款。
14 双方授权人签字及签章。
FOB合同与CFR/CIF合同的要点区别主要在于第7点，FOB合同的第7点为
运输及装港条款。
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（三）、租船保险
跟踪备货。供应方有义务及时通知买方装港备货情况，
但较难在合同中将这一义务量化。买方须主动跟踪备
货情况，如发现问题，及时处理。
合同履行过程中，租船和登记报船信息这一环节，
CFR/CIF和 FOB合同有着很大区别：CFR/CIF合同是
由发货人（供应商）租船，而FOB合同是由收货人
（买方）租船。
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CFR/CIF合同项下，供应商在签订合同后将租用的船
只信息报给买方，买方根据所报的船舶信息，判断船
只是否符合国内卸港要求。如符合，将接受供应商所
报船只；如不符合，可提出合理原因，要求供应商换
船，直到买方接受船只为止。
FOB合同项下，由买方租船，将具体装期、货量、装
卸港条件等要求报给船运公司后，由船运公司对该航
程报价和报出船只。买方将船运公司所报船只发给供
货方，须经装港港务局确认合格，方可被接受。同时
买方与船运公司议价，确定租船价格。
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办理保险。分两个步骤进行：
第一步是进行预保，即要在船只靠上装港泊位之前投
保，以规避任何潜在风险。无论是FOB合同（由
买方租船），还是CFR合同（由供应商租船），
均由买方办理保险，而CIF合同由供应商办理保险。
预保险是以合同数量和合同金额为依据的。
第二步是办理实保，即在船只装货完毕后，根据
实际提单数量和实际发票金额将预保转成实保。
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（四）、开立信用证
信用证是买卖双方的结算方式。买方在开立信用证时，
除货物规格、价格、付款比例、交货期限等主要条款
外，还应对货物掉品、船期延误、装港单据出现重大
缺陷等可能触发拒收货物的情况进行规定，以保障自
己的合理利益。
审单付汇是指在信用证开立后，供应商在信用证项下
提交装港单据和卸港单据。一般情况下供应商先提供
装港单据进行首款结算，卸港单据在尾款结算时使用。
装港单据包括首款发票、提单、质量证、重量证、原
产地证；卸港单据包括尾款发票和CIQ报告。如果供应
商所提交单据与信用证要求不一致，即产生不符点，
买方有权拒付。
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（五）、报关报检
船只装货完毕开出后，买方须指定卸港船
代及货代,并于船到卸港前备齐所需文件递交
给海关，如采购合同、装港单据复印件，做预
报关。一旦船到卸港，买方应及时拿到装港单
据原件做实报关。国内卸港法定CIQ（中华人
民共和国出入境检验检疫局 ）作为商检机构，
如有特殊情况，合同双方协商。
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（六）、财务核算
财务核算是将采购成本折算成货物落地后的实际人民币成
本，以便与人民币销售价格相比较。计算方式举例如下：
含8%水分的PB粉，采购价120美元/干吨。卸港港使费35
元/湿吨，进口关税率17%，美元兑人民币汇率。开证
费率和银行其它费率共计%，三个月贷款利率%/年。
以PB粉港口车板交货为例，成本如下：
粗算成本为
(120×（1-8%）×+35)×=
银行费用和融资成本为
(120×%+120×%/4)××（1-8%）=
实际成本为 +≈859/湿吨
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纠纷解决
纠纷既包括货物数量差异、货物品质差异等货物本身差异，
还包括议付单据纠纷，付款纠纷，以及一些重大风险产生
的纠纷（如不可抗力，但买卖双方理解存在差异）。纠纷
解决可通过买卖双方协商解决，如不能达成一致，应依据
合同要求进行仲裁或进入法律程序。通常情况下，在海外
采购中，受地域及国别的影响，仲裁和法律方式既耗时耗
力，也较难达到效果。合同双方通常是协商解决，或无法
解决。所以在采购时，一定要严格防范各种风险，尽量减
少纠纷的产生，以预防为主。
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二、铁矿石销售业务流程
三、四季度铁矿石市场分析
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（一）、主要客户情况：
按客户的原料采购情况可以分为三类：
1、长协矿比较充足的大钢厂
以产量排名比较靠前的大钢厂为主，这一类客户在
市场上采购主要是调剂品种、调剂到货时间、弥补长协
矿或未执行的长协的缺口，采购的品种基本为主流矿，
采购方式多样，期货、现货、人民币、美元均有，倾向
于美元和人民币期货采购。
进口矿国内销售业务
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2、长协矿有较大缺口的中型钢厂
规模一般在500万吨左右，这类客户长协矿的缺口比较
大，会比较持续稳定的从市场上采购期货、现货，采购的
品种基本为主流矿，合作对象一般是经营规模较大的贸易
公司。
3、长协矿很少或者没有长协矿的中小工厂
规模一般在两三百万吨，原料来源基本是在市场采购，
通常以现货采购为主，可能阶段性地购买整船期货，对货
物的品种、价格接受性都较前两者高。
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（二）、进口矿销售方式
主要有以下三种：
1、人民币现货销售
在2004年前后随着铁矿石市场升温开始成规模出现的贸
易方式。在单边上行的铁矿石市场行情中，交易规模曾经非
常大，但随着铁矿石指数定价的采用和市场波动剧烈程度增
加，现货销售的经营风险越来越大。
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2、人民币期货销售
包括当期背对背销售和建立短期库存后销售，货物周转
快，有利于资金周转，经营风险相对较小，但利润也比较微
薄。从理论上讲，赚取的是代工厂对外订货、租船、卸货等
环节的服务费和短期市场波动的利润。但是由于市场经常出
现倒挂，未必能够稳定的开展此类业务。人民币汇率变化、
客户违约对于此类利润率较低的业务影响很大。
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3、美元期货销售
目前，很多工厂人民币授信额度紧张，美元额度相对充
足，加上对人民币升值的预期，越来越多的客户倾向于以美
元采购货物。在市场倒挂时，美元价格往往可以比人民币销
售容易实现，且采销价差相对较高。
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1、报盘、协商条款
报盘与协商分为正式和非正式两种形式。一般与中小客
户报盘方式采用非正式报盘形式，通过口头、邮件、传真等
方式，不报实盘，双方随时沟通，达成一致后签订合同。以
大钢厂为主的部分客户要求报实盘，以传真形式详细描述货
物的规格、数量、价格、交货方式、结算方式、报盘有效期
等，对方确认或回复还盘。非正式报盘双方可以随时协商价
格、数量等条款，相对灵活、主动，正式报盘及对方的还盘
有法律效力，但需要在一定时间内锁定货量，锁定期间影响
公司的销售节奏把握，比较被动，效率也较低。
（三）、销售流程
(询盘)报盘—协商—订立合同—合同履行—结算—关闭合同
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2、订立合同
买卖双方达成成交意向后，签订销售合同，合同中包含
货物品种、规格、价格、交货地点、交货期、保证金(或定
金)、提货方式等主要条款。此外合同中还会规定解决争议、
诉讼等条款，这些条款双方在洽谈业务时一般不会涉及。
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3、合同履行
进口铁矿石业务行业惯例是先付保证金，收一批款放一批
货，保证金冲抵最后一批货款，最终根据提货数量结算开票。
所以在合同履行过程中,最关键的环节是按时足额收取保证金。
其他要关注的重点：
1）货物要注意日常维护，协调好货物维护和客户提货的时
间。2）合理控制预开票的数量。3）不留尾货，要求最后提货
人清底。4）出现质量争议，停止发货，先解决问题。5）客户
已出现违约的合同，先处理货物，再解决违约问题。6）限定客
户的最迟提货时间，如超期不提货，应要求赔偿亏吨。
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4、合同最终结算、关闭
按合同约定结清货款和发票后合同关闭。结算数量视
销售合同条款而定，可依据港口提货磅单数量，也可依
据提单或卸港CIQ商检数量。
5、销售业务的利润核算：
一般以人民币销售价格倒算美元价格，与当期外盘美
元价格、采购成本价格比较。
美元干吨销售价格=[（港口现货价格/）-港口费
用-其他费用]/汇率/（1-水分含量）
其他费用包括货代费、报关报验费用、保险费、开证
费、资金利息、滞期速遣费。
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三、四季度铁矿石市场分析
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（一）. 近期市场运行特点
（二）. 需求稳中趋弱，供给稳步增加
（三）. 价格高点下降，低点支撑仍存
（四）. 结论
四季度铁矿石市场分析
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1 、进口矿价格出现回调，7-8月份的超预期增长终结
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2、 期螺及钢坯市场下行，钢材终端需求有所减弱
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3、 粗钢产量维持高位，但钢厂盈利状况变差
在钢厂长期亏损，资产负债率居高不下的情况下，钢
厂不敢轻易减产，担心市场份额以及承担税收等社会责
任。
9月上旬粗钢产量环比小幅增加，但钢厂产品库存也
有所上升，前期高价原料的使用使钢厂利润水平下降。
中国粗钢产量持续增加，增速有放缓趋势，预计2020年粗钢年产
量将达到9亿吨，因此中国200万吨以上的粗钢日产量将属于常态。
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4、港口库存低位震荡，后期可能逐步增加
目前进口矿港口库存水平在7000-7300万吨左右，
7-8月份市场上行过程中，钢厂库存水平由10-15天上
升至25-30天，且期货采购增加。由于目前矿山招标频
率较高，四季度市场供应量有望保持高位。
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2013年港口铁矿石库存情况
铁矿石港口库存量
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5、海运费明显上涨，四季度进口矿石供应量将继续增大
海运费水平从9月份起明显上涨，预示后期海运矿石
量将上升。
13/01/01 13/02/01 13/03/01 13/04/01 13/05/01 13/06/01 13/07/01 13/08/01 13/09/01
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铁矿石海运费情况
（单位：美元/吨）
铁矿石海运费：西奥-北仑/宝山（BCI-C5） 铁矿石海运费：巴西图巴朗-北仑/宝山（BCI-C3）
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（一）. 近期市场运行特点
（二）. 需求稳中趋弱，供给稳步增加
（三）. 价格高点下降，低点支撑仍存
（四）. 结论
四季度铁矿石市场分析
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1、全球生铁产量
1）.2012年中国生铁占全球总
产量的%，全球继续要看
中国。
2）.2013年1-8月份生铁累计
产量为亿吨，同比增长
3478万吨，同比增加%，
粗钢产量亿吨，同比增
加4027万吨，增幅%。上
半年钢厂亏损但不减产，7-8
月盈利情况有所好转，开工率
进一步提高，下半年环保等加
强，对产量会造成影响。
3）.2013上半年全球生铁总产
量为亿吨，同比增长
%，增加2300万吨。预计
2013年全球生铁产量继续增长
4000万吨，则需新增铁矿石
6500余万吨。
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、FMG今年上半年增量在四大矿山中领先
2013年上半年，淡水河谷14100万吨，同比减少%，减980万吨；
力拓10005万吨，同比增加%，增578万吨；必和必拓8789万吨，同
比增加%，增906万吨；FMG 5030万吨，同比增加%，增1753万
吨；四大矿山上半年共计增产2257万吨。
2、 全球矿山产量
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、国外矿山扩产项目一览表
2013年力拓的产能或在年底或明年年初达产，实际产量只能增加1500万吨，以
Atlas为代表的澳大利亚中小矿山以及中信泰富、鞍钢的卡拉拉磁铁矿产能面临释放，
全球中小矿山总计增加1000万吨产能，FMG的扩产至亿吨产能，2013年产量在
亿吨。
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、中国进口铁矿石依存度继续增长
1）.2012年中国进口铁矿石
亿吨，增加5747万吨，同
比增速为%。2013年1-7月
进口铁矿石亿吨，同比增
速为%，进口矿依存度进
一步增加。
2）.南非取代印度，成为中国
进口铁矿石的第三大国家，
2013年印度出口数量会继续减
少。
3）.进出铁矿石的集中度有增
无减，前10个国家占90%左右，
前4个国家占80%左右，澳大利
亚和巴西两个国家由2011年的
64%提高至70%左右。
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3、2013全球供需平衡发生变化
2013年预计全球新增生铁
4000万吨，折合矿石需求
6500万吨，通过分析，全球
主要国家的合计新增产量
7000万吨，由供需平衡状态
向供大于求发生过渡。
同时，由于矿石价格进入
下行通道，矿山供给的价格
弹性将有所下降，四大矿山
将更多依靠成本优势参与竞
争并打压竞争对手，在价格
低位也不会轻易减产。
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（一）. 近期市场运行特点
（二）. 需求稳中趋弱，供给稳步增加
（三）. 价格高点下降，低点支撑仍存
（四）. 结论
四季度铁矿石市场分析
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1、高点不断下降，低点支撑仍存
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2、国产矿成本仍是矿石价格的主要支撑位
据统计，全国保有铁矿石采矿许可证4286
个，采矿企业1602个，实际生产企业1407个；
全国铁精粉平均生产成本115美元，中小
矿山成本在120-140美元，大型企业成本在60-
80美元；国产矿构成了全球铁矿石成本曲线的
最高端，对矿价底部构成支撑。
中钢贸易3、价格周期性变化
四季度价格先抑后扬；
当经济环境相对平稳时，价格的周期性越明显。
中钢贸易4、澳洲铁矿石季节性发货变化
从2008年至今，澳大利
亚铁矿石一季度受飓风等天气
影响，平均发货量一直低于均
值，这也是一季度铁矿石价格
相对处于高位的另一个主要原
因。
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5、宏观政策对钢价和矿价可能产生的影响
钢材需求稳中趋弱，基建和新型城镇化仍为后期亮点，但
影响释放需要时间
今年房地产开发投资情况整体仍好于去年，且在房价越调越涨背
景下，政府调控思路从之前的重点“抑需求”向“需求市场化”和“
增加供给”转变，未来可关注新型城镇化和房地产融资政策变化可能
给钢价和矿价带来的利好
加强环保、淘汰落后产能是大势所趋，矿石需求
作为产能过剩及“两高一资”行业，钢铁行业将长期面临淘汰落后、
节能减排、抑制产能过剩等产业政策压力，虽然前期政策执行效果并
不明显，对实际产量影响不大，但鉴于大气污染越演越烈，且此届政
府着眼于调结构、促进可持续发展大局，因此加强环保、淘汰落后产
能为大势所趋。
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1. 短期市场震荡调整态势仍将延续，海外矿山供应
放量和国内钢材需求是影响矿价的主要因素；
2. 四季度矿价或将在115-145主区间震荡；
3. 国内政策层面难以对钢铁行业产生直接利好，削
减过剩产能总体利多钢价、利空矿价。
结 论
中钢贸易
谢谢 谢谢 ！！
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