2
销售是一种旅程，有时需要长途跋涉，结果你却抵达不了目的地，半途而废；有时出乎意料，意外接到大订单，恍如找到了世外桃园。销售旅途中往往只有你孤身一人，需要不断的选择正确的岔路口，需要不断的翻越大山障碍，另外你还得随时提醒自己小心路上的十面埋伏。
1.第一印象最重要
陌生拜访顾客时，除非经验极其丰富的销售老手，销售人员多会感到有些紧张。原因往往在于销售人员听惯了关于顾客第一印象的传说。很早销售人员就被教育：在与顾客接触的前30秒，你的外表、言行举止会形成第一印象。第一印象在人际交往中很重要，第一印象好，就为日后交往打下了良好的基础，相反，交往就很难持续和深入。然而，这里我奉劝你忘掉第一印象的重要性。这并不是说劝你不注意外表，不注意行为举止，这些当然都是必须的。在如今的销售活动中，越来越多的顾客一开始怀有强烈的警戒心理：这个人要向我推销什么？他会给我施加购买的压力。我不想买我不需要的东西。因此只要顾客知道你是做销售的，你的第一印象已经被打上了印记---一个极力劝说我花钱的人。这时对第一印象的过于关注常适得其反，你越注意外表的修饰与动作举止的客套，反而提高顾客的警戒心。因此陌生拜访顾客时，首要的任务是建立初步的信任。好的方法是做充分的准备，使你在销售的过程中要表现出良好的情绪智力，要充满信心。你必须确信自己有权占据一个空间，而且在任何地方都感到很自在。你越是对自己充满信心，就越能表现出自己的特色和才能，别人才会深信你是一个坦荡的、有能力的、靠得住的人。信心是你销售的最大本钱，第一印象没有想象中那么重要
3
谈话内容决定可否成交
一般认为销售人员就是要靠语言来打动顾客做出采购的决定。有的销售人员字斟句酌的研究他要与顾客的交谈内容，特别担心说错了什么。然后大量的研究表明，说什么并不重要，关键在于怎么说。据美国一家研究机构的研究发现，在当面沟通中各项要素的重要性中，言辞也就是谈话内容的比例在7%，声音占38%，身体语言占45%。但是你可曾见过花大量时间来训练自己声音的销售人员，可曾见过花大量时间研究自己的手势、身体姿势和笑容的销售代表。在沟通过程中，人们会根据他的个人经验以及你的身体姿势反应来选择你传递的信息，经过如此过滤的言辞，顾客的理解与你所要想表达的内容可能差之千里。所以谈话内容并不能决定生意，而是你的身体语言决定生意。因此，在销售交谈中，你可否会在表达肯定时，采用了强有力的手势来加强肯定；在倾听顾客的需求时，可否会側过身体靠向顾客以表示你对他的关注。记住：当你使用身体语言与其它人沟通时，你同时也影响了自己的思想，单纯的动作像是点头或摇头，也可能会影响你对于所陈述事物的感知度。
4
顾客很想了解产品的利益
最常见的销售错误就是不停给顾客描述自己产品或服务带给顾客的利益，当然更糟糕的还有不停说明产品或服务的内容特征。为什么说这个是最常见的错误？因为尽管我自己做过多年销售培训，在培训中我不断用演练来证明销售活动的黄金比例：倾听70%，提问20%，描述10%。可是当我亲身拜访客户后，回来总结时常发现自己就走上不停描述利益的老路。不过说来也是人之常情，当销售人员拜访顾客时，最担心的问题就是自己犯了错误。销售人员如果能将他最熟悉的东西表达出来，填满那生死未卜的销售进程，自然不会犯什么错误。于是他情不自禁将最熟悉的东西---自己公司产品或服务的特征和利益倾囊倒出。
利益当然对顾客非常重要，不过请注意，顾客也会为这些利益付出代价，承担风险。因此更多的利益并非一定是对顾客有利，只有真正适合顾客需要的利益才是有价值的。在描述利益时，我们只需要告诉顾客实际需要的利益，更多的描述将带来更多的异议。
应该多问开放式问题
在很多销售培训课程上，老师经常会讲解开放式问题与封闭式问题的区别，并推荐大家尽量多使用开放式问题，这样做的目的是能获得客户更多真实的信息，从而有利销售的进行。的确，封闭式问题有很多的缺陷，例如无法将话题很顺畅的进行下去，获得的信息量也有限，问多了封闭式问题使顾客感觉象在被盘问。开放式问题比较容易提，往往不需要对顾客有很深的了解，例如很多销售人员喜欢问：上次给你做了产品的详细介绍，那您现在觉得怎么样？并期待顾客给一个皆大欢喜的回答，可惜时常事与愿违。然而不论是我自己多年的实践，还是在销售培训课程上与学员的讨论，却得出这样一个结论：销售人员应该慎用开放式问题。在国内从事销售工作，除非运气好，似乎顾客都有着强烈的警惕心理。中国人之间的交往远不如老美那样开放，更多的是含蓄而不是热情。所以当你与一个人不是特别熟悉时，最好不要试图用开放式问题去探求顾客内心的感受。开放式问题与封闭式问题并无优劣之分，只是你得辨别该何时使用不同类型的提问方式。我常在培训课程上建议学员，在与顾客建立起信任关系前，可以多问一些精心策划的连环封闭式问题，可以取得非常不错的效果，因为可以将你与顾客的关系大大拉进一步
5
让顾客两选一
销售培训中常介绍一种两选一的提问方式来与顾客确定约访的时间。例如“您是希望今天下午还是明天下午我去拜访您？“或是“您下午三点还是五点有空呢？”无论顾客选择哪一个，你都有机会了。可惜在国内使用这一在海外普遍使用的小手段时，往往遭至顾客反感。顾客的应对招数常是：“我有空再跟你联系吧。”“我最近一直都很忙，我有需要再跟你联系。”现在的顾客，特别是业务决策关键人，已经被无数形形色色的销售人员所打扰，这一招数早已经司空见惯。两选一的手法带给顾客压迫感，使顾客感觉处于销售人员的主导之下。当然我一直赞同销售的过程应该由销售人员主导，这样才不至于拖延销售周期。但是现今激烈的销售竞赛中，顾客已经越来越处于优势地位，这种主导的行为必须是极其小心的，两选一的策略已经不再适合今天的销售活动了，应当谨慎使用。对待顾客不必设下什么圈套，摆下龙门阵，而应该单纯些。正确的方式是，应该充满自信的建议顾客约访的时间，例如：“我建议下午三点过来拜访您，您觉得如何？”建议的方式似乎将主导权交给了顾客，其实不然，充满自信的建议是难以让人拒绝的。当然，最后的建议能够取得成功，离不开合理的前奏，前奏必须能够引起顾客的兴趣，激发顾客的好奇心。
6
提出折中退让也许能表现诚意
谈判中双方就价格杀来还去，最后僵持不下了，这个时候销售人员会想，如果我降低价格或许马上就可以成交了。假定这个时候顾客坚持1000元，销售人员坚持1200元，于是为了达成交易，销售人员说：“那好，我们各退让一步，就1100吧。”这就是常被使用的折中推让，被认为能缩短谈判的时间，表达成交的诚意。为什么会这样认为呢？理由是来自公平的古老概念。因为在谈判中大家退让的似乎一样多，这对双方都是公平的，理应被接受。可是不要忘记，销售活动中看起来顾客都处在上方，他是要掏腰包的人。当你向顾客提出折中退让时，顾客立即获得了进一步提出优惠的权利，他可以要求你再进一步退让。这很简单，顾客会说：这个价格让他还是很为难，他需要在想想，或者跟上级汇报一下。接下来极有可能你不得不再次折中推让。最佳策略是，对方提出你的价格太贵要求折扣时，你千万不能主动提出降低价格，而是要坚持认为价格已经非常合理，同时要询问对方：“您认为多少钱比较合适呢？”或是询问：“为什么您觉得这个太贵了？”了解顾客对价格的真实看法是后续讨价还价的基础。因此谈判中一个原则是：绝不要首先提出折中退让，而是努力让顾客首先提出来。这似乎很难，不过还是有办法达成。记住，赚钱最快的时刻就是谈判时刻。
7
顾客需要上级的批准
在所有的销售人员遭遇的顾客异议中，最恐怖的莫过于“交给老板了，在等他的消息。”这在销售学里被称之为拖延型异议，据研究80%的拖延型异议都不了了之。在销售培训时，我常显示一张史瓦辛格扮演的魔鬼终结者的剧照给学员看，告诉他们“需要上级批准”往往代表着销售的终结，这时要加倍小心处理。很多销售人员的反应常是非常客气的请求顾客协助他追踪，于是开始了漫长的等待。这时有两种情况，一种是顾客真的没有办法作出决定，因此他要报告到上级请求批准；另一种则是顾客早就暗下决心拒绝购买，而与你在很多次交流沟通之后，他觉得难以启齿直接说不，于是顾客虚构了一个上级来终结销售进程。销售人员盲目的等待顾客上级的批准绝对是即浪费自己的宝贵的时间，也不可能推动本次销售的进程。所以我建议销售人员一定要采取两个策略来应对拖延型异议。首先是辨别顾客的拖延属于哪一种情形：是真要请示还是已经决定不会购买。这时销售人员要勇于向顾客开口要求直接向他的老板说明，当然话可以说的很委婉。从顾客的反应你大致就可以明白是属于哪种类型。如果顾客已经决定不会购买，那你就不要寄予太大希望，也不要在这个顾客身上浪费太多的时间。如果是真要请示上级，第二个策略就是请顾客与你全面回顾之前你们达成的一致，将顾客变成你的销售人员，代你向他的老板销售。
