网龙网络有限公司
网络游戏产品高校整合营销全套解决方案
中国区渠道部
CnQian
2010-4-23
版本：
目录
1 关于高校网游产品整合营销解决方案的设计思路 .............................................................................................3
2 校园网游市场分析 .................................................................................................................................................3
3 学生网游用户特征分析 .........................................................................................................................................4
市场人群分析： ..........................................................................................................................................4
摘要：以高、中等院校在校学生为目标人群，针对校园市场的网络游戏产品推广策略及方式明细。
目标人群（网游潜在用户）分析： ..........................................................................................................4
4 校园网游营销的“三部曲” .....................................................................................................................................4
知晓阶段： ..................................................................................................................................................4
体验阶段： ..................................................................................................................................................5
付费阶段： ..................................................................................................................................................5
5 知晓阶段：扩大传播声量，提高校园用户知名度 .............................................................................................5
关键词：传播量、精准性、成本考量 ......................................................................................................5
基础类： ......................................................................................................................................................5
大众类： ......................................................................................................................................................6
大众活动类： ..............................................................................................................................................6
校园网媒类： ..............................................................................................................................................6
合作类： ......................................................................................................................................................6
公关类： ......................................................................................................................................................6
促销类（结合进以上几种进行效果最好）： ..........................................................................................6
6 体验阶段：让校园用户与客户端亲密接触 .........................................................................................................7
关键词：客户端、捆绑业绩、建立玩家交流圈 ......................................................................................7
便捷的客户端下载 ......................................................................................................................................7
为后续打下基础的注册+上线....................................................................................................................7
7 付费阶段：掏出你的人民币，低 ARPU，高付费率 .........................................................................................7
先稳定用户人群，针对蝗虫玩家的策略 ..................................................................................................7
CRM 发挥威力 .............................................................................................................................................7
有奖冲级赛 ..................................................................................................................................................8
玩家见面会（定向赛） ..............................................................................................................................8
人拉人，手拉手（种子玩家+利润给予）................................................................................................8
网游产品高校整合营销全套解决方案
校园市场是一块诱人的大蛋糕，有着庞大的集中性高的潜在用户；但同时校园市场又是
一块难啃的硬骨头，不仅封闭性强，政策和周期壁垒多，而且学生群体对网游产品的挑剔程
度高，口碑效应明显。
不同于区域市场有着明显的特征区隔，但不同地区的不同校园市场都有很强的相似性。
在校园这个同龄人集聚的区域，用户特征较为统一的市场，一套针对校园的网游产品整合营
销全面解决方案会有着很好的通用性与借鉴性。
1 关于高校网游产品整合营销解决方案的设计思路
一、关注校园市场特点，针对学生群体特征，核心解决政策壁垒，发挥市场活力。
二、网游校园营销基于大众营销的前提进行，充分利用成熟的大众营销方式方法、技术
手段以及已有的物料与素材。
三、全套解决方案以理想的状态下的空白校园市场作为假想，包括了从项目进场到达成
目标的完整营销整合模块，但相应独立模块也可根据需要作为单独项目执行。
四、以一定的网游产品品质及特点为基础，执行力是达成营销效果的最关键保证。
五、打破现有各类产品校园推广投入赚“人气”的营销窘境，关注投资回报（ROI）
2 校园网游市场分析
基础用户基数大，特征与特点接近，人眼集中性高，但平均消费能力不高（免费网游要
考量）；
目标人群年轻且有活力，喜好新鲜事物，网游产品普及率高；
校园人力成本较为低廉，校园兼职招聘等勤工俭学性活动有着较强的吸引力。
瓶颈一，网络游戏的政策面限制大，绿色性不强，校园官方较为抵制与排斥；
瓶颈二，校园互联网接入的特殊性，教育网游戏行为有限制；
竞品影响，在众多的校园活动取得更大的聚焦度，受到学期进度、官方活动等条件限制；
不同类校园市场情况有差异，如一类重点高等院校；二类普通高等院校；三类大中专、
职校、技校；
不同的游戏产品有差异，如时间收费型、免费型、绿色型；
3 学生网游用户特征分析
市场人群分析：
90 后、非主流、寻求刺激、娱乐需求丰富、计算机普及率高、“反沉默螺旋模式”
（需要完善）
目标人群（网游潜在用户）分析：
多数长期玩某款游戏的玩家都不是一个人在战斗
较多学生玩家的网游选择会受到所属圈子或意见领袖的影响
多数学生网游玩家都比较“宅”
长时间网游的玩家多数过着“猫头鹰”式的生活
引导玩家从体验到充值有一定难度
……
4 校园网游营销的“三部曲”
校园网游营销的“三部曲”是根据消费者行为模型（AIDMA 法则、购买六步等）结合网游
产品及校园市场特点，进行简化的校园网游目标用户行为模式。
具体分为以下三阶段：
知晓阶段：
校园网游用户接触网游产品信息的过程，包括同学与朋友口碑传播、校园媒体传达、校
园活动影响等途径，本阶段的关键是达成产品在学生群体中传播声量，特别是网游潜在重点
人群的知晓。
（本阶段主要考核指标：CPM）
体验阶段：
下载安装游戏客户端、注册用户并上线体验游戏的这一环节的主要内容，其中下载校园
专属客户端、绑定激活码或推广员号是合算校园推广业绩的关键。
（本阶段主要考核指标：CPA，可持续进行效果监控）
付费阶段：
对于免费网游充值达成，关键的工作是提高用户黏性。达成用户上线体验后，促进区域
玩家交互是控制用户的流失的关键，结合进相应的促销行为才可能广泛的促进付费。
同时针对校园市场的特点，免费网游不妨以低 APRU 和高付费率为目标，另外形成广大
的普通玩家基数也是免费网游生态中组成的重要的部分，也是校园市场其关键价值。
（本阶段主要考核指标：CPS、APRU、付费率，可持续进行效果监控）
5 知晓阶段：扩大传播声量，提高校园用户知名度
关键词：传播量、精准性、成本考量
虽然网游产品的大众媒介投放已经能同样覆盖到校园受众，但和网吧市场一样，网游产
品的校园营销同样需要基础传播工作进场。
基础类：
海报、传单需要人工成本，传播成本有限
校园公共提示牌、提示不干胶效果不错，成本低
牛皮癣式覆盖效果好，成本极低，保存长，更适合校园内的车讯、登报、兼职招聘等个
人营销，但大项目美誉度不佳
以上都需要考虑人工成本：如扫楼，针对男生宿舍的漂亮女生+亲和力强的女生有强优势
大众类：
校园广告牌、校园分众、校园公交车等，传播面大但成本高
大众活动类：
校园活动赞助、校园学生媒体广告（校园报刊、杂志等）、校园电子竞技比赛、校园 Cosplay
社、动漫社等
校园网媒类：
人人网（网络病毒拜访、人气之星、斑马人营销）、SNS 社区、QQ 群的病毒传播、软文
覆盖、可结合区域推广博客
高校 BBS、贴吧、校园社区、软文覆盖、可结合区域推广博客
合作类：
异业合作(网吧、外卖、KTV、美发)、
快销品类、IT 卖场类、数码产品类共同进场
公关类：
政策公关：如动漫大赛、网游设计大赛等。通过校园官方、团组织等力量推广，阻碍少，
但投资大，需要关系维护、效率和进程有待提高
“Cosplay”与“美女”重要补充：
校园行为艺术：如瞬间聚集，制造炒作热点，操控性要求高，但有潜力！
促销类（结合进以上几种进行效果最好）：
实用的校园小物料
体验奖品促进下载与注册上线，衔接体验阶段
6 体验阶段：让校园用户与客户端亲密接触
关键词：客户端、捆绑业绩、建立玩家交流圈
当校园用户安装完游戏的客户端的时候，对于这个用户，就达成了营销效果的 80%！解
决客户端问题就是打破政策瓶颈后的第二大瓶颈，互联网接入技术瓶颈。
便捷的客户端下载
除了官网及常规的分流下载，关注教育网用户
光盘+校园 BT 与 FTP 是重要和关键的补充（猫扑 BT、99 宿舍、汉魅等），不仅作为下
载也作为校园媒体存在
专属的客户端制作能便于在无法监控 IP 的情况下核算业绩
校园周边的网吧是一条很有效的补充渠道，同时也能加入促销活动
为后续打下基础的注册+上线
专属激活码或推广员号便于核算业绩，激活码的使用配合进说明（光盘+下载点+宣传单），
突出设计奖励发放，又有特权礼包等
引入统一的 QQ 群，交流社区，建立工会、家族，以城市、大学城、具体校园为后期 CRM
准备
7 付费阶段：掏出你的人民币，低 ARPU，高付费率
先稳定用户人群，针对蝗虫玩家的策略
避免蝗虫玩家的疾来疾走。
CRM 发挥威力
CRM 工作的前提就是拥有基础的用户资料，此前体验阶段工作就是为这个做准备的，集
体活动，有奖冲级，发展种子玩家这些行为都属于营销 CRM 工作的范畴。
有奖冲级赛
玩家见面会（定向赛）
人拉人，手拉手（种子玩家+利润给予）
