11E帽噩噩副高|呐问问阿叫…楠'翩翩…伽叫，问约需之i过·究州煤业煤质远销部原波有些销最大的经销商的年终亏损需要甚广东承担一…一、前宵这是让很多企业头痛的事。厂*如果不补亏.将失销售工作千头万绪，但归锚起来，销售工作要去其本身固臂的销量，让竞争对于乘虚而入;如果解决两个问蹦:…是如何把产品铺到消费者面前，补亏.流失大最利润不说更熏耍的是第二年怎么让硝费者见得到;二是如何把产品销进"淌费者办?处理不当导致价格越走越低，市场管理一片烟'的心中，让消费者乐得哭。乱，形成价格嘴刀麓飞经销商纷纷转向。厂寐一一总经销商一一二级批发商一-级批导藏价格明刀娃"的根本原因是:企业无战发闹一一零售店……消费者，此种乡在道层级可谓传控制商品的锐速"、税撮"和税向飞物流无统销售摞谱中的祭典榄式。然而，这样的销售网络却法按厂家年初巳定政策执行。进一步分析，帮者认存在着先天不足，在许多产品可实现南利润、价格体为存在以下几点问腿1.目前商家整体营销水平普系不琦明、市场缺少规则的情况下，销售网络中曾遍遍不及生产企业2.周内商家无法支撑大企业品牌存在的恢色地带飞使许多经销商实现了所谓的超主高速发展3.在市场环境方面.阔~对市场尚无常规发展，但众多的厂家却膏养虎贻患"之感。多法规保障竞争有序进行4.商家的品牌竟争意识不层次的销售网络不仅进一步瓜分了攘堪利润，而且经够5.代理制与企业高速增长有一边的操作矛盾;销商;不规范的操作手段如竞相杀价、踌民销售等常常6.生产企业与商家之间喻作伙伴"、6战略联盟造成了严囊的网络冲突。更熏耍的菇，经销商掌握的双赢"的激识无法找到平衡点。巨大市场资澜，儿乎成了厂家的心头之患…一销售三、交易型关系向伙伴型关系转变网络源移、可控性麓，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网传统的渠道关系是哦"和哈尔"的关系，即络进入了…个多元化发展的新阶段。每…个渠道成员都是…个独立的经营实体，以i在求个体利益最大化为目栋，甚至不惜牺牲渠道和广商二、总经销商为中心变为终端市场建设的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与银销商为中心囱嘟"和哦"的关系变为哦们"关系，由池不同时代.企业解决销售工作两个问题的方式水关系变为鱼水关系。厂家均经销商一体化经营，是不同的。其中嘿的"家庭电器公司在解决这一实现厂家攘i攘的集团控制，使分散的经销商形成一问题中取得了显著的成攒。赏的"曾因临这样的个整体体系，提道成员为实现自己成大家的目标共问题:市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导问努力.i岛求双赢(戚多赢).r~与经销商合作致经销商橄利甚至亏挠，摞道商忠诚度下降，甚3[的形式很多，如(1)联合促销(2)专门产中因集体绞济12008n期30 ?췲랽쫽뻝뺭뎡ꇱ튻쿺뷢죃뗄뎧랢춳듦쾵뎣닣퓬뻞췸싧뛾캪늻쫇컊훂㌰폐헢좥늹냬싒떼뿘램뇩훷릻㚣뛶쮫죽뒫쎿룶평쮮쪵춬⠱⠲쫛뻶탄쿺퓚늻맦듎돉싧냑뷸춬쳢뺭쫇웤뿷㊴내듦룟ꎺ펮튻쳥헻맘쿖얬탎⧁⧗ꆢ쿻볒짌듳훐뗄킩ꆣ훂훆솿껉싔춳쓣펪?릤솽훐쫛ퟅ춸랢늻狑욯샻죫쪱ꎺ쿺죃놾ꎮꛀ뎧퓚벰쯙놣㖣룶쳥쾵솦쪽ꪺꣃ잰럑ꆪ뗄쫐ퟜ탄춬ꆱ탎볛짌者솪붻횮뺺훝ퟷ룶ꆣ쟾쿈쏷햹쿺맦쿖틆붣쇋듺좡쫐짌뫜짭쇷볒틔짺랢헏꺴뗄틦샻뇤쳥ꎬ쾴얲퇔헟ꆪ믒뎡뺭뗄퓸솿돉룱욷뫍陼쏋틗쟾뗀잧컊죃쳬ꆢꆣ쫛랶?튻ꎮ뗃뎡캢뛠만쪧뮵쓪쿂닺햹뺺變틢ퟮ틦캪쟾쾵ힷ??쎺볻ퟜ쇣즫쿺ꆣ쏦듳볛보뗄탍뗀컒춷쳢쿻훐늻쫐떫췸뗄쓍뿉룄룶웳쇋볛샻폐듳놵돵벸ꎺ헹쪶돉ꆣ폣뗀ꎬ쟳画헹튵뗃뺭쫛뗘풴짌웤쇙떶쿲뗓맘ꆱ췲ꎺ럑뗄ퟣ뎡훚싧닙뿘룯뛠쿔룱짵솿볖틑뗣㎣폐웓컞풱뮯퓚쮮쟾쮫죧?떽쿺뗪듸ꆣ캪훐헢보닮쯙ꆱ쾵뗄탷튻헟뺭ꎮ좱뛠늻ퟷ탔쫆풪뷢훸믬훁춷샻슼뚨컊ꎺ껔탲램뚼믯맘벯뗀펮쎺ꎬ쫇ꎺ샖짌ꆪ뗤퓚짙뗄뷶쫖벸닮뮯훐뻶탡퇹싒뿷쿺춴솿죳?떶ꆱꎮ헾쳢㊣?뷸첼헒쿲쒿냩맘쾵췅돉⢻뗄훊떫죧뗃쒣탭맦뎧뷸뛎뮡ꆣ뇘랢쿺돉ꆢ쯰ꎬ늻닟ꎺ꺹킳탐떸떽튻뇪쪽뿘풱뛾ꆪ䪣뫵탄뗄짌닮컯틖믯컒쾵퓋맩뫎싲쪽뛠퓲볒튻죧ꎸ탐햹쫛벨드ꎬ쫂죃쮵뷗횴ㆣ醙ꆻꎺ?욽룶ꆣ쿺뎧훆캪쫇ꆪ쿻껊돉뇤ꆱ뗄룹쇷꺼냩뷡냑ꆣ닺뗄좴늽뺹ﳖ쇋릤믵쟾뺺ꎬ?탐껄?랾㒣?뫢뛀짵쫛볒쪵긩탂쿺죧뛾럑말쇋캪볒쓪ꆣ놾컞탍뫍웰닺좻욷쟩폐맏쿠?쮵평탂ퟷ늻뗀뎧헹룼붵ꆣ뿇첼뎷껉뗣솢훁쟾폫쪹쿖뫎벶헟뎧훕춥뺭풭뛗맘쓣컒늿살욷뛸뿉뿶퇸럖즱ꪵ늻듋뷗솽뻸짌볒뛔훘춡뷸냉틎뷃첼ꓓꆣ뗄뗀뺭ퟔ뎧냑엺ꆣ볒뛋뗧뿷쿺틲쾵ꆱ쏇ꎬ워ꎮ쪵쿂뮢쇋볛쓊뚨뛎룶ꆢ훒죧쫖튪ꏊ튻첼?튵탒뺭쾧훐즢벺탍풭닺랢듋귏뗄쫐웷쯰쫇ꆱ쿺떽헢쿖ꎬ쟾ꆢ잡쓄컒ꆣ컊짌돏맻돋킳늽틕꣖께쓆뮶펪컾믲폫늨쫛쿻욷짌훖퇹룟쿺韛뮼뗀뿧ꎾ탄쳬맺뎡쳢릫볒뛈탨늻탩쫇ꆹ럗ꎺ럖Ꭓ꺼럅ꢵ뇤맘쪵짼뎧튻뺭듳릤럑뗄샻쫛ꆱ쟸귏뻍웳뮥쿂늹뛸뗚?컶어튶욾쒲쳥볒쿺워ꆪ쟾쳊춷붨쮾튪럗놡쾵ퟷ헟쿺죳췸횮韛믡튵랽쿠붵뿷죫뛾ꆣ퓊뫕?ꎬ폫뮯짌뗄뷸ꆪ뗀뗏짨퓚뎧?ꎮ튪쏦쫛ꆢ싧룐ꎮ쳕뗴뗄쪽즱ꎺ쓪믆뇊頋킳戮틔뫍뺭탎쒿뫏ꆱ죽닣훁뮼뷢볒쿲컞벴평쫛잰췸볛훐ꆣ뛸뗈웎쿂쿺짵붫죧퓵겻헟껆뗆ꇉ겶ힷ뎧펪돉뇪ퟷ쿻벶쯋ꆪ뻶돐ꆣ램폍ꎬ싧룱웕뛠쟒뎣햵살쫛떼훁쪧맻쎴?죏뷆럅탎뚲?쟳짌ꆣ튻릲럑엺뿉硫ꆪ헢떣좴쳥뇩뺭뎣?뗄췸ꐹ쟾헟캽붵쿺튻ꆪ뒫쒳쫛ꆪ?뗀
经梓飞之边μ品(3)信息共享(4)培训11。在实践中，有以行考核:合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉下几种方式来组合厂家与经销商的关系:一是合同程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竟品业式体系，二是管理式体系，三是所有权式体系.务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望首先，什么是合作伙伴配销系统呢?对终端市等，方法可通过面谈、市场访问、实地考察等.场的重视、了解和掌握是企业决胜市场的关键.、签署协议。通过以上考核指标选择出合作成功企业的经验可以看出它们都有一整套的系统来伙伴后，就要与之谈判和签署协议，以明确合作双支持企业在终端市场的占有率，这就是饵度分销方的权利义务。系统"。深度分销系统大致分两种类型，即直销系5、人员培训11。人员培训不仅是:系统动作前统和合作伙伴配销系统.如将产品由企业的仓库送的准备工作，更是系统动作过程中必不可少的保至苓售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组障，只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才合，即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、能维持系统的菁效运转保持正确的前进方向.收款和仓储。直销系统是企业完成以上六大功能，6、系统动作。直接将产品送至零售商手中的分销系统。其中对掌再次、如何管理合作伙伴配销系统?作为厂家握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场的合作伙伴，经销商虽然与厂家形成了结盟关系，自动化，并且这部分工作对专业技能的要求很高，但其作为蹭商角色的本质并未改变，在许多方面的其他四个部分则属于简单重复性劳动。那么，厂家利益和厂家是不一致的。因此，厂家只有通过一整就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴，才能保作，将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单证合作伙伴有嗷履行职责以达到动作系统的目而又需要大量资源的工作交出经销商来完成，与经的一一终端市场。合作伙伴配销系统中，由于非本销商形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，企业人员占多数，如果仍然用叽治"的方法来管这就是啥作伙伴配销系统"(Partne Distribution 理，会事倍功半，偏离目标。因此，位治"才是System，简称PDS).我们也可以将其定义为:以生明智的选择一一制定严格的执行标准和设立关键指产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商标并对关键指标进行严密监控。和零售商的资源来剌激和满足消费者需求的系统.总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做其次，如何建立合作伙伴配销系统、商场出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改调查。当厂家准备在某一市场建立合作伙伴配销系造E是这种调整的体现先知先为者无疑将在日后统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的的激烈竞争中握有更大的致胜筹码.售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手等信息，做到知己知彼。2、系统设计.根据市场调奇结果设计出适合当地特点、符合企业目标的运作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配销系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统一-由企业派人负责市场开拓、产品生动化和我取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统-一厂家只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。3、选择合作伙伴。通常，应通过下列指标进31 中国集体经济/2008n甥뎧?췲랽쫽뻝욷⠳⠴쿂쪽쫗뎡돉횧쾵춳훁뫏쫕횱컕ퟔ웤뻍ퟷ뛸쿺헢䑩卹닺뫍뗷쫛쾢㊡떱퓚믯쫐믱퓰뚯㎡탐돌컱뗈㒡랽㖡뗄헏쓜㚡퓙떫샻쳗횤웳샭쟓쏷뇪ퟜ돶퓬?獴ꎺ⧐⧅벸쳥쿈뗄릦춳뫍쇣ꎮ뿮뷓쫐뚯쯻뿉ꆣ폖짌웳듎닩쪱뗣ꋏ뗘쾵냩뎡좡뮯ꋑ뾼뛈ꆢꋇꋈힼꎬ캬뫏웤틦퇏늢횮쿠헽벤돖뻍쫛튵훎훇ꆪ物엏훖쾵ꎬ훘웳ꆱ뫏쫛벴뫍붫뎡뮯쯄틔탨탎敭튵ꆣꎮ럖ퟶ뗍쳘춳엤맦뚩퓚ꇔ뫋ꆢ내랽꧊뫳좨쯔놸횻돖ퟷ룱믡뛔펦쇒쫇ꆪ뒢죋뗄扵ꊹ䩩랽ꎬ쪲쫓튵ꆣퟷ짌쫐닖닺뫍룶ퟔ믱튪돉Ⲽ뗄죧떱펦늼떽뗣짨쿺쒣떥웤ꎺ폫램샻뇅릤폐쾵뎶믯캪뎧쫂맘펪헢뺺튵즶瑩퓋풱닅톡ꆪ훕닏没쪽뛾쎴ꆢ뗄짮믯믵뎡뒢욷틽늢늿벺좡듳튻뫎뎧뛔횪볆쾵뷏폠쿗뫏쇣쟳뿉귒뻍틥ퟷ쓇춳꿗냩다볒볠놶볼쿺뗷훖헹潮퓚ퟷ평탍햼쫇퓱ꏔ살쫇쇋뺭뛈냩볜뾪ꆣ쯍떼쟒럖춶뚩솿훖왐풴붨볒쒿닺벺욡럻훐춳듳릤맦ퟷ쫛춨튪컱떡ꎬ킩뗄맜짌뚽폐릦횸뮷헻뗷뛋훕믯웳쾵뛠ꆪ??ퟩ맜뫏뷢퇩럖엤짏췘횱훁쿻헢퓲죫떥䑓캪풴솢ힼ뇪욷횪ꎸ폐뫍ꆢퟷ쒣뺫짌햹맽ꏍ폫ꆣꏈ룼뺭샭뷇늻킧냫뺳헻컕쫐뛋냩튵춳쫽떼뫏샭ퟷ뫍뿉쿺뗄ꆢ쇣럑늿쫴죋풴⦡췆살놸쫐워뇋料웳솽훘ꆣ뷏평짱쏦ꢹ횮쯔쫇맽킧즫튻맜싄ꎬ뷸쒿폐ꆪ淪뎧쪽믯헆틔쫐쾵좫쫛폐럖폚솦쯍뗄엤ꏎ뚯듌ퟷ퓚뎡믵ꆣ?튵훖튪엉킡ꆪ뫏ꏍ뫍쿖컱첸뇅랴퓋짌훂샭탐ꎮ욫훆뇤잰쳥룼킣볒쳥냩컕뾴춳맽짌훘릤볲뷸믵틃솦벤믯쒳ꆢ킳쒿랽뒢탔ퟷꢳ뗀폐뗄퓉에뢴쯤놾믺횰ꆣ샫퇏뮯튻쿖듳뎡쿺죋ꆪ죧뚨곓폫쾵엤쫇돶듳ꆣ돌짺쫖ퟷ떥탐ꆢ맘쟒ꎮ뫍냩튻쿻ꆵ뇪낸퓋뷏훘믯ꎡ뗂쓜쫐쾿떲뚯엠좻훊훆퓰쒿쏜튪킩뗄뢺뎧뫏맻퇏ꆪ탒뺭ꎬ쿺웳쯼훂죧럖뚯훐펰뛔훘쫐쫕붻쾵늿릭싺엤뗷럑뗄뿉탍룟튪냩ꏓ욷솦뎡벺잩뮽ퟷ통놣폫늢틲살틔뇪볠쟳쿈햼춳퓰볒죔룱ퟷ?쿺죽쾵튵쏇럖붫뷢뮯뗄쿬뢴뎡뿮평ꎬ짒沵ퟣ닩쾰욽퓋릩쏼탔뢺ꛍ훊ꆢ럃쯖쫰맽돖뎧캴듋풼듯ꆣ뿘웳횪쪤폐ꆱ쫐횻좻뗄믯짌쫇춳뻶뚼솽닺캪ꆢ췪럖뗄튵탔뾪뫍뺭릲풽벡쿻쾵붨ꎮ맟ퟷ닉쇮뗘뷏퓰ꢹ돐맜컊뢱킭잣돌룟헽볒룄쫸떽틲ꆣ뷸쿈돯싊⡐뎡뢺횴뗄쯹쓘쪤폐훖욷틔믱돉쿺쫇벼샍췘닖춬ꯆꋀ럑춳솢좫뫍쾵폃믯랽뗍ꆣ﷏뛔억샭ꆢ틩뫏훐쯘좷탎뇤뎧뚯듋탐캪싫냩ꆪꎮ慲뾪퓰냈탐맘폐㾶쫐튻샠평쿂좡틔쾵쓜뚯뫍뒢짌랢ﯓ헟㼱뫏쏦뺺춳ꆣ냩쫊뗄싁떱늻쪵ꇔꎬ뗍뇘훊㿗돉볒ퟷ뺭엤쾵좨퓖뎡헻헢탍웳쇹뚩짏춳뗄ꆣ쫐살햹瑮꣒쎡탨ꆢퟷ쇋헹욳벴엤뫏췘평뗘탖뺭솦틔뎶늻잰퓚횻믯훎뇪펪쿺컞ꎺ쪽햶뗄쳗ꎬ튵듳떥쇹ꆣ뾪튪쓇뎡킩췪훕ꋕ쟳짌믯뷢뛔튻뒢쿺닉뫏랽뢱쫐펪뫍뾼쏷꿗뿉닙뷸ꪳ뷡탭폐냩춳뇘쫛틉뻍?ꆢꆱힼ?튻쳥쯊맘뗄벴릦ꆢ듳웤췘쟳쎴짺쿠돉뛋ꪣ﮺뎡냩룃쫖쪺냣퓋쾵폃ퟷ쫊뺺랢달쿗좷짙랽Ꞽ쏋뛠춨ꎮ탫쟾붫쫇닺뾪뫍쫇쾵?볼횱닖쓜쯍릦훐뫍뫜ꎮ뚯뛔ꆣ쫐뫒쾾엤뗈살탍춳뒢믯뫏뗄욷햹죋쿲맘랽맽닅쒿ퟶ뗀퓚짮욷췘랽짨뫏ꆣꎮ춳쿺뿢뗄믵쓜뛔쫐룟뎧뮯볲폫뎡퓉귏탅붲퓋냩닉쫬튵풸ퟷ놣풱쾵쏦튻죕뛈짺뫍훐램솢춬듓살쾵쯍ퟩꆢꎮ헆뎡?볒릤떥뺭ꎬ韛ꆣ뗄ퟷ퓚탍뢺폃쾤췻쮫닅헻놣룄뫳럖뚯닺살맘ꎮ?쿺뮯욷맜볼평뫍짺횸폚럇놾
