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物业顾问销售技巧之物业管理谈
判技巧
---讲师：闵新闻
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目录
2、多情形下销售技巧
3、实战分析——销售技巧十四招
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1、人物扫描
十四招！！
销售现场经验总结
2、礼仪之邦
3、望闻问切
4、暖场造氛
5、学会赞美
6、引蛇出洞
7、换位思考 8、声东击西
9、一石二鸟
10、以假乱真
11、巧借东风
12、对号入座
13、苦肉计
14、临门一脚
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人物扫描——抓住准客户的重要利器
也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有
闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时
的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你
想进攻的对象！
人物扫描
综述—— 抓准
客户的重要利
器
案例
1、人物扫描
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3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是
否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。
人物扫描
综述—— 抓准
客户的重要利
器
案例
1、人物扫描
1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友
（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目
标。
2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时
的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身
边的人窃窃私语或讨论几句……
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2、礼仪之邦
为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无
暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式
进行后续跟踪……
简单的方法化解初次见面的陌生感
自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客
户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留
下姓名与电话。
礼仪之邦
目的——为了
不流失每一组
到访客户
销售中心实战
案例——人物
背景
销售中心实战
案例——人物
对话
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销售中心实战案例：
人物背景：
客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝
中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较
高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩
余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。
客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家
庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
置业顾问A，置业顾问B
礼仪之邦
目的——为了
不流失每一组
到访客户
销售中心实战
案例——人物
背景
销售中心实战
案例——人物
对话
2、礼仪之邦
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客户A：请问……
置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？
客户A：我想看看你们的房子。
置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我
的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？
客户A：啊？我没带名片！
置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
客户A：13883883888，江**。
置业顾问A用笔记在了本子上……
测试成功率：85%
周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见
一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李…… 礼仪之邦
目的——为了
不流失每一组
到访客户
销售中心实战
案例——人物
背景
销售中心实战
案例——人物
对话
2、礼仪之邦
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望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向
问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进
一步判断。
切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”
3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
望闻问切
综述——初步
判断客户意向
的秘诀
销售中心实战
案例——
背景介绍
人物对话P1
人物对话P2
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反
问才构成一剑封喉的销售攻势。
人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他
觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导
客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们
是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。
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背景介绍
此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相
当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少
之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销
售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的
过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常
不容易的销售！
时间：08年中下旬下午三点钟
场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还
有三组客户
这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今
天路过来看看……
春森实战案例
望闻问切
综述——初步
判断客户意向
的秘诀
销售中心实战
案例——
背景介绍
人物对话P1
3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
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置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目
客户：你好！我过来了解一下
置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼
盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）
客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，
顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为
置业顾问下一步接待打下了基础）
置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！
反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。
好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊
……
接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。
通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这
给了置业顾问非常难得的机会……
3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
望闻问切
综述——初步
判断客户意向
的秘诀
销售中心实战
案例——
背景介绍
人物对话P1
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4、暖场造氛——利用人气，制造热销
氛围
现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖
销售团队之间的“作秀”能力。例如：
（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、
业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！
（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递
**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……
（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真
正客户的快速成交。
暖场造氛
综述——利用
人气，制造热
销氛围
销售中心实战
案例——
人物对话P1
人物对话P2
人物对话P3
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销售中心实战案例：人物对话P1
销售中心案例：接29P
置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙
湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，
商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？
客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点
钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉
得。
置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？
客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在
股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
4、暖场造氛——利用人气，制造热
销氛围
暖场造氛
综述——利用
人气，制造热
销氛围
销售中心实战
案例——
人物对话P1
人物对话P2
人物对话P3
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置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了
置业顾问A点头
置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最
近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了
客户A：这么快？你们卖得不错啊？
置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，
所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主
4、暖场造氛——利用人气，制造
热销氛围 暖场造氛
综述——利用
人气，制造热
销氛围
销售中心实战
案例——
人物对话P1
人物对话P2
人物对话P3
销售中心实战案例：人物对话P2
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客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？
置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有
个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买
到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北
部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！
客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，
我回去考虑一下尽快给你回复。
客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**
项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，
但是身边多了一对夫妇……
4、暖场造氛——利用人气，制造热
销氛围
暖场造氛
综述——利用
人气，制造热
销氛围
销售中心实战
案例——
人物对话P1
人物对话P2
人物对话P3
销售中心实战案例：人物对话P3
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与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，
更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方
式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为
赞同。
5、学会赞美——先入为主
学会赞美
综述——先入
为主
赞美的要点—
—
真诚的赞美
赞美闪光点
赞美具体点
间接赞美
赞美第三者
赞美经典语句
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间
接、及时的原则。
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1、要发自内心的真诚的去赞美客户；
赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……
2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；
如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见
识、专业、职业等方面进行赞美……
3、赞美客户某一个比较具体的地方；
如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……
5、学会赞美——先入为主
学会赞美
综述——先入
为主
赞美的要点—
—
真诚的赞美
赞美闪光点
赞美具体点
间接赞美
赞美第三者
赞美经典语句
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4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对
人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从
而体现出他的能力……
5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会
感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更
好）。
如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。
（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选
的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……
5、学会赞美——先入为主
学会赞美
综述——先入
为主
赞美的要点—
—
真诚的赞美
赞美闪光点
赞美具体点
间接赞美
赞美第三者
赞美经典语句
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赞美中最经典的四句话
................你真不简单...............
................我很欣赏你...............
................我很佩服你
...............
................你很特别..................
5、学会赞美——先入为主
学会赞美
综述——先入
为主
赞美的要点—
—
真诚的赞美
赞美闪光点
赞美具体点
间接赞美
赞美第三者
赞美经典语句
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牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求
“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。
这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，
把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草
料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水
的需求。
6、引蛇出洞——挖掘并制造需
求 引蛇出洞
综述——挖掘
并制造需求
销售中心实战
案例—— 挖掘
需求
销售中心实战
案例——
制作需求P1
制造需求P2
客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常
会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，
甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：
（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，
也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了
……
（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只
是闲逛，甚至有可能是同行……
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通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问
非常难得的机会……
置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象
……
客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋
房很遗憾！
置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。
虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下……
客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，
都一起看看。
（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步
……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很
难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，
要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……）
6、引蛇出洞——挖掘并制造需
求 引蛇出洞
综述——挖掘
并制造需求
销售中心实战
案例—— 挖掘
需求
销售中心实战
案例——
制作需求P1
制造需求P2
销售中心案例：接34P
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客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，
但是身边多了 一对夫妇……
客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下
置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下
置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍……
客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。
客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！
侯女士作势要走
置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面
的休闲椅上坐下谈。
引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生……
6、引蛇出洞——挖掘并制造需
求
引蛇出洞
综述——挖掘
并制造需求
销售中心实战
案例—— 挖掘
需求
销售中心实战
案例——
制作需求P1
制造需求P2
销售中心案例：接36P
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置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，
对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说
说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。
江先生想了想，点点头表示认可
这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对
朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……
众人在休闲椅上坐下了……
客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发
展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，
买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到
7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也
在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，
要不然我们哥俩一人买一套？
经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，
通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……
6、引蛇出洞——挖掘并制造需
求 引蛇出洞
综述——挖掘
并制造需求
销售中心实战
案例—— 挖掘
需求
销售中心实战
案例——
制作需求P1
制造需求P2
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你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……
有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设
身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接
受你的建议。
7、换位思考——以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思
考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他
没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的
欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如
果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将
是个不受欢迎的人……
换位思考 以退
为进
综述——做一
个受欢迎的人
销售中心实战
案例—
背景介绍
人物对话P1
人物对话P2
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背景介绍：
王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马
上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，
只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是
看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾
问的介绍，客户已经对龙湖**项目产生了兴趣，但
客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已
被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上……
7、换位思考——以退为进
换位思考 以退
为进
综述——做一
个受欢迎的人
销售中心实战
案例—
背景介绍
人物对话P1
人物对话P2
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置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人
定了，要不你们看套别墅吧？
客户：哎……如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。
如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。
（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）
置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注龙湖这个
项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望
你们能成为龙湖的业主，因为这样的项目并不多得……我不会
勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听
听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！
（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经
济实力有限……）
7、换位思考——以退为进
换位思考 以退
为进
综述——做一
个受欢迎的人
销售中心实战
案例—
背景介绍
人物对话P1
人物对话P2
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客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，
并愿意听听……
置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭
住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万
左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调
加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不
多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，
毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。 （听到
这样的推荐后，客户已经有些激动了……）
经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、
总价相对合适……
置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了
更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠
定了基础……
7、换位思考——以退为进
换位思考 以退
为进
综述——做一
个受欢迎的人
销售中心实战
案例—
背景介绍
人物对话P1
人物对话P2
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客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作
出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小
的策略来刺激客户……例如：
（1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，
言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不
足之处。
（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的
说出A户型的优势。
8、声东击西
声东击西
综述——运用
方式
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
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销售中心实战案例P1，接42P
接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常
详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，
跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房
子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套
洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……
-----置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀
缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然
后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲
解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，
而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的
情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听
下去的欲望了）。
------客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客
户正好站在沙盘边上的）
8、声东击西
声东击西
综述——运用
方式
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
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这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，
指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三
房洋房了。
------置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！
------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房
了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？
------置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：
先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！
此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置
业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以
及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击
客户的敏感点和兴趣点……
8、声东击西
声东击西
综述——运用
方式
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
销售中心实战案例P2
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也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们
要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……
9、一石二鸟——互动营销
背景介绍：
客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京
工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养
老。两兄妹带着家人来到龙湖**项目看别墅，置业
顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平
米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但
由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方
式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了
现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅
……
一石二鸟
综述及案例背
景
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
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置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的
老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，
就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业
顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到
一石二鸟的效果……
于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正
在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套
是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……
于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我
的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如
此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面
推荐这套户型！
客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。
9、一石二鸟——互动营销
一石二鸟
综述及案例背
景
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
销售中心案例P1
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这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响
……置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，
表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其
它的位置。
这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常
强硬的说：
“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可
真被别人预订了……”
而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置
业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们
都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，
这样，我帮您把认购书打出来给你看看……”
在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两
组客户便同时成交！
9、一石二鸟——互动营销
一石二鸟 互动
营销
综述及案例背
景
销售中心实战
案例—
场景案例P1
场景案例P2
销售中心案例P2
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10、以假乱真——唱独角戏
我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这
样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户
……例如：
（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一
些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答
房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客
户反感）。
（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以
及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，
假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2
套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。
以假乱真 唱独
角戏
综述及方法
接听未定房客
户电话
接听已定房客
户电话
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11、善借东风——借用外力
善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利
用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室
不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效
果……
善借东风 借用
外力
综述——借用
外力
各售场实战案
例—
利用财务
利用销控板
利用业主
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销售现场实战案例
1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场
财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已
被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客
户尽快下定。
2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更
新销控板，让客户产生热销的感受。
3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着
客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流
业主所购物业的价值……
11、善借东风——借用外力
善借东风 借用
外力
综述——借用
外力
各售场实战案
例—
利用财务
利用销控板
利用业主
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售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判
背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空
间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例
如：
（1）选择客户比较集中的位置入座
（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置
（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的
房源被预定
12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果
对号入座
综述——适当
的环境产生不
一样的效果
销售中心实战
案例——
场景描述
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13、苦肉计
销售中心实战案例
背景介绍：
两夫妻，龙湖**项目的老客户，每次开盘都办卡，
犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从
而也和现场的置业顾问建立了良好的关系……
该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到
访
抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上
想得到更多优惠
对号入座
背景介绍
销售中心实战
案例——
场景案例P1
场景案例P2
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置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？
客户：对呀，今天你们人可真多……
置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多
了您还不定呀；
客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；
置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们
的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客
户心理，故意装着不在意的样子）
客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠……
13、苦肉计
对号入座
背景介绍
销售中心实战
案例——
场景案例P1
场景案例P2
销售中心实战案例
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由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有
时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。
置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握
好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问
通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，
于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配
合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置
业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受……
销售中心实战案例 对号入座
综述——适
当的环境产
生不一样的
效果
销售中心实
战案例——
场景描述
12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果
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这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿
走……
置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。
置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，
旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早
上没开会吗，今天优惠全部取消”；
客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接
下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经
理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾
问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚……
慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户
自然心甘情愿的下了定金……
13、苦肉计
对号入座
背景介绍
销售中心实战
案例——
场景案例P1
场景案例P
销售中心实战案例
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对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本
能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花
钱的痛苦，客户同意会愿意成交。
14、临门一脚——塑造痛苦
临门一脚 塑造
痛苦
综述——解除
掏钱的痛苦
销售中心实战
案例——
先付款后签约
随机应变
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状
刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什
么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，
到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。
当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分
痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，
甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，
但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么
客户一定会选择购买。
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在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，
就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最
高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成
本。例如：
14、临门一脚——塑造痛苦
临门一脚 塑造
痛苦
综述——解除
掏钱的痛苦
销售中心实战
案例——
随机应变
先付款后签约
（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方
设法留住。伺机行事！
（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室
刷卡，最后补签认购书！
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14、临门一脚——塑造痛苦
此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有
停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森
基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。
———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父
母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早
过来定，你们明天几点上班？
这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明
下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨
晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这
套。
———置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，
你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越
野车。
———客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办
？
———置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定
金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！
临门一脚 塑造
痛苦
综述——解除
掏钱的痛苦
销售中心实战
案例——
随机应变
先付款后签约
销售中心实战案例：随机应变
销售中心案例接51P
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置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多
看一下。置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定让
他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：
先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定
金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时
间了。
在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时
间：晚上8点钟。历时5个小时
14、临门一脚——塑造痛苦
临门一脚 塑造
痛苦
综述——解除
掏钱的痛苦
销售中心实战
案例——
随机应变
先付款后签约
销售中心实战案例：先付款后签约
