摘 要
网络化是未来房地产发展的方向。网络的发展给房地产企业提供了一个新的运作天地，
它不仅影响到房地产企业的营销，甚至影响到房地产企业的内部管理、运作流程和房地产产
品本身。本文从网络对传统房地产营销的影响出发，依据 4P 营销理论，从产品、价格、渠
道、促销等方面，论述了网络时代房地产业的营销创新。具有重要的现实意义。
本文主要分为四个部分，第一部分阐述了传统的房地产营销策略。第二部分从四个方面
论述了网络对房地产营销的影响。第三部分在第二部分分析了网络对房地产营销产生的影响
的基础上，提出了房地产营销创新的具体内容。第四部分结合重庆回龙湾康居工程营销过程
的实例，分析了第三部分房地产营销创新的实际应用。最后通过讨论指出在第三部分的营销
创新理论是科学的和可行的。
关键词：房地产 营销 网络时代 营销创新
Abstract
Networking is the new direction of the development of future real property. The development
of network provides a new space for the operation of real property. It can not only affect the
marketing of the realty business, but also the inner management, the work process and the real
estate itself. Based on the 4P theory of marketing, this thesis discussed the marketing innovation
of real property in the network era from the aspects of product, price, channel, promotion and etc,
which is of great significance.
This thesis can be divided into four parts. The first part expounded the traditional marketing
strategies of real property. The second part elaborated the influence of network on the marketing
of real property from four aspects. Based on the discussion in the second part, the third part put
forward the content of marketing innovation of real property. Taking the housing project of
Longwan Kangju in the city of Chongqing as an example, the last part analyzed the real
application of the marketing innovation. In the end, though discussion the author pointed out that
the innovative marketing theory proposed in the third part is scientific as well as practical.
Key words: real property marketing network era marketing innovation
目 录
摘 要... I
Abstract II
引 言... 1
1 传统房地产营策略概述... 2
产品策略... 2
价格策略... 2
渠道策略... 3
促销策略... 4
2 网络对房地产营销的影响... 6
网络对房地产产品的影响... 6
网络对房地产营销定价的影响... 6
网络对房地产营销渠道的影响... 7
网络对房地产促销的影响... 7
3 网络时代房地产营销创新... 9
产品开发的创新... 9
定价创新... 10
渠道创新... 11
促销创新... 13
4 重庆回龙湾康居工程的实证... 15
回龙湾康居工程简介... 15
回龙湾康居工程的营销过程... 16
讨论... 18
结论... 19
结 束 语... 20
参考文献... 21
引 言
我国房地产业从 80 年代开始复苏以来，经过十几年的发展，产业规模和产业的内涵都
己发生了巨大变化，己成为我国国民经济发展中相当重要的一个产业。国家在“十一五”发展
纲要中明确把发展以住宅为主体的房地产业作为一项重要的产业政策。
当前，我国房地产企业正面临市场经济、经济全球化和新经济的三重挑战。中国加入
WTO 后经济全球化、一体化的趋势对中国房地产企业的影响逐渐加大。国外一些资金雄厚、
规模较大的房地产企业将进入中国，市场竞争更加激烈。同时，新经济的发展，将影响整个
经济的增长方式，也给传统的房地产企业带来了严峻的挑战。
房地产业在这挑战下能健康持续地发展，真正承担起支柱产业的作用，就必须在新的条
件下提高整个房地产业和房地产企业的创新能力。在网络时代背景下，房地产不仅仅是对智
能化、信息化技术的探讨，而房地产本身，包括房地产企业管理、建筑产品、市场营销、中
介、物业管理等等各个环节，都在逐步向网络化发展。
目前，随着国际互联网的发展，通过互联网采用现代化的信息技术，结合传统营销的多
种策略，在互联网上开展营销活动正逐步从理论变成现实。网络上的营销是全球目前正在兴
起的电子商务的重要组成部分，是互联网技术与传统营销活动相结合的产物。房地产是传统
产业，又是一个新经济的产业。当传统房地产与信息技术相结合时，传统房地产企业的销售
业务就有了新的发展空间，网络时代的房地产市场营销创新正逐步成为房地产营销的新领域。
1 传统房地产营策略概述
产品策略
房地产开发商取得土地后，分析土地的地理特性、交通条件、景观环境、周边社区环境，
预测消费者希望此地段的物业类型及消费者的需求方向，然后决定项目定位、建筑功能。在
规划设计阶段，在符合城市总体规划的前提下，分析客户所需要的外观形象、色彩搭配、绿
化风格，便于人车分流便捷的道路交通，预测未来汽车步入家庭所带来的规划区内停车位的
需求，教育、休闲、日常购物等配套设施的设置。在建筑设计阶段，结合住宅区的市场定位，
重点考虑针对消费群体认同的户型、结构、室内功能区分的合理性、采光通风、管道预留等
细部要求，满足用户的需求。综上所述，实际上是从物业开发的硬件方面满足消费者，房地
产产品开发过程可以用图 1-1 表示：
图 1-1 产品开发流程图
价格策略
通过对楼盘本身的位置、周边的配套设施、户型大小的布局、房地产商的信誉、区内环
境安全、物业管理等的分析，对目标客户群体的消费水平、消费观念的分析，确定消费者对
商品房价格的接受程度，从而确定房地产的基本价格标准，然后采取一定的定价策略，以期
获得最大的利润，常见的定价策略有如下几种。
心理定价策略
房地产开发企业为迎合消费者的心理需要而制定的定价策略，即为心理定价策略。主要
做法有：
（1）声望定价
房地产市场上有些楼盘在消费者心中享有和高的声望，有些消费者重视商品能否显示其
身份与地位，房地产开发商为迎合这部分消费者的购买心理，用高价位来满足他们的需求，
制定声望定价。
（2）尾数定价法
对楼盘的定价不取整数，保留或有意制造尾数，使消费者在心理上感到便宜些，实惠一
些。如：房价 2900 元/平方米，比 3000 元/平方米对顾客有更大的吸引力。
撇脂定价（Skimming Pricing）策略
当房地产企业新开发的楼盘刚进入市场时，采取高价策略，以便在短期内获取尽可能多
的利润，并尽快的回收资金。由于此种方法酷似从牛奶中撇取奶油，所以叫撇脂定价。
渗透定价策略
和撇脂定价策略正好相反，渗透定价策略是将新开发的楼盘价格定得很低，用以将新产
品打入市场并提高市场占有率。
当然，房地产开发商在具体操作的时候，并不是只采用了某一种定价策略，他们在针对
不同的楼盘可能采取了不同的定价策略或策略组合。
渠道策略
我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，目前房地产营销渠道策略主要有两种，即房
地产企业直销策略和委托代理策略：
房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。这种策
略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，也关系到企业的销售成本和盈利水平，而
直接销售策略对于房地产开发商收集房地产市场信息、树立企业信誉等有特殊的作用。
目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形
式是派出房地产销售人员，在现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
委托代理渠道策略
委托代理渠道策略一般是指开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间
介绍而购买物业的营销渠道模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方
面要扩大规模追求规模经济，另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专
业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。
促销策略
房地产企业开发了新的产品，制定出合理的价格，选择了适当的销售渠道之后，开始借
助有效的宣传和沟通手段，将相关信息传递给目标消费者，影响消费者的购买决策和行为，
以促进销售。房地产促销策略的运用主要包括三种手段的运用，即：广告、销售促进、人员
推销。
广告
广告制作前进行深入的市场调查，确切掌握目标消费群体的构成，以及他们的文化、社
会收入、心理等状况，通过调查测试消费者关注的利益点，如价位、绝佳位置、楼盘规模、
交通的便捷等够房者较为关注的房地产鲜明特征，最后在各种媒体上大做广告，电视、广播、
路牌或现场包装，将项目的信息传递给潜在消费者。
销售促进
销售促进是房地产企业为了尽快引起目标市场消费者对其产品作出迅速反应的短时期
的刺激措施。近几年，随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产企业对销售促进这种促销手
段越来越重视。当然，由于销售促进本身的特点决定了企业不可能象广告一样长时期频繁使
用。常见的销售促进策略有：打折，免物业管理费和试住等。
人员推销
人员推销主要以推销人员与客户直接面对面交谈的方式实现销售。房地产商派出一些具
有专业素质的人员与其产品的潜在消费者进行面对面的交流，以打消消费者的部分疑虑，引
导消费者的消费行为。
2 网络对房地产营销的影响
网络对房地产产品的影响
地段选择的再认识
由于网络时代要极大地扩展人们的活动空间，缩小地域的差异性，导致地段价值观念在
不断的变化。网络化使得近郊的生活、办公条件与市中心的差异不致太大。传统意义上的“黄
金地段”会消失或减弱，开发商未来更多的考虑是如何以完美的产品和服务去满足消费者的
购房需求。
产品设计的变化
信息技术的发展使地段差异不段缩小，人们选择的重点会发生转移。首先，住区要有完
整的配套设施——高速的网络接口，良好的物流配送服务，各种休闲娱乐场所，高度智能化
的住宅设计和物业管理，便于人们交流的社区网站。其次，由于 SOHO 的出现，人们必然
要求设计师在设计户型和空间划分时，不仅要考虑到住宅的居住功能和休息功能，同时要在
有限的空间里更加节约，合理地划分出办公空间、学习空间甚至健身空间。房地产智能化的
逐步实现让建筑师在考虑家具合理布置的同时，还要考虑到各种只能化设施的布置以及家庭
网络中枢的布置。
网络对房地产营销定价的影响
在传统的房地产市场上，由于房地产市场是一个专业性很强的复杂市场，人们进行房地
产交易时常求助于专业人员和专业机构。另外，许多房地产交易和定价是私下进行的，很大
程度上取决于交易当事人的相互关系，因而这种成交价往往不能反映成交房地产的真实价值。
由于房地产交易信息不易获得，从而导致房地产开发商和消费者信息极不对称。这也是房地
产开发商在传统的价格策略中，能利用采取各种不同的定价策略以获得更多利润的根源所在。
由于信息技术的发展，网络极大地改变了我们的时空观和信息获取方式。由于在互联网
上信息传播的高效性、对称性，消费者所能获取的信息相对较多、较广泛，比如，可以从政
府信息网上了解相关的房地产政策，可以在网上自由搜索有关商品房信息，然后，消费者依
据心目中的购房条件，在网上进行大范围检索和挑选，从中锁定个方面条件适宜的商品房，
作为购买目标。这样，由于各种信息的综合，消费者可接受的产品价格更加接近产品的真实
价值，使价格的波动非常有限，因而房地产商寻求尽量接近房地产产品价值的开盘价显得非
常重要。
网络对房地产营销渠道的影响
网络商品交易中心通过因特网强大的信息传递功能，完全承担着信息中介机构的作用，
同时利用其在各地的分支机构承担起批发商和零售商的作用。网络商品交易中心减少了中介
机构的数目，使商品流通的费用降到最低。这种交易模式是对千百年来传统交易模式的一个
根本性变革，是类似于 200 年前产业革命的商业革命，它必将推动整个社会生产力的发展。
传统的房地产营销渠道结构大多为：开发商 4 代理商或经纪人 4 消费者，或者开发商自
建自销给消费者，这种渠道模式是直线式的，等级制度明显，权力集中于组织的顶端。进入
网络时代，由于互联网产生而带来的速度、效率和不确定性，使得房地产企业必须创新营销
渠道，建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的营销组织，这样才能适应新的房
地产市场营销环境。
网络在房地产的广泛应用，会产生大批向世界市场提供房地产产品或服务的“虚拟”房地
产企业，导致传统的房地产代理商或经纪人发生相应的改变，各企业间的交易以网络为平台，
企业与代理商、消费者之间缔结的是网络关系。各房地产企业为了实现其销售目标，可以突
破企业界限，优势互补，在广阔范围内寻求各营销环节和要素的最优组合。房地产营销商也
不再是最简单地提供交易平台，而是业务人员全面参与整个房地产交易过程，并提供增值服
务提高运营效率。
网络对房地产促销的影响
网络对传统广告的影响
（1）网络为广告提供了新的传播途径
在网络时代没有到来之前，广告的发布主要以三大媒体为主，即：电视、广播和报纸，
在后来也逐渐出现了户外墙体广告和路牌广告等，随着网络的普及，以网络为载体的广告正
逐渐成为广告发布的第四大媒体，特别在近年来，网络广告的对网民的影响力仅次于电视广
告。所以，网络为广告提供一个新的、极其重要的传播途径。
（2）网络使广告有了互动
传统媒介广告主要是广告公司一相情愿的发布广告，而读者或观众只是被动的接受，比
如我们熟悉的脑白金的电视广告，在很长一段时期内，广告情景和广告词基本没有变化，其
广告词为：“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。电视观众烦不甚烦，但是还得被动接受，
这大大削弱了广告的影响力。以网络为媒介的广告，在你不想看的时候，你只需轻点鼠标，
它就可以消失，而你想从中得到什么信息的时候，又只需轻点鼠标，它便可以再现。当然，
象其他由于网络的出现而产生的电子邮件广告等，它们的互动性就更强了。
（3）网络增加了广告的形式
传统的媒介广告形式单一，而以网络为媒介的广告，由于其传播的信息量大，可以有多
种形式，常见的有如下几种：动画形式，文字形式，视频短片形式，电子邮件群发形式等。
网络对人员推销的影响
由于网络的普及，很多的人与人之间的交流可以专业到网络上，通过 QQ、电子邮件等
进行，所以，在网络时代的人员推销，只需要推销人员坐在电脑旁边，通过网络与潜在的消
费者进行沟通，变可以达到传统人员推销的目的，而且在具体实施时，可以采取一对多的方
式，这样既减轻的推销人员的工作量，又降低了人员推销的成本。
3 网络时代房地产营销创新
产品开发的创新
在传统房地产营销策略中，我们发现产品的设计流程是单向流动（如图一），从某种程
度上讲，这种设计也许只是房地产商的一相情愿，设计出来的产品并不一定能满足消费者的
需求，特别是在近几年，个性消费越来越趋于主导潮流，这种产品设计方法的风险就更大。
在网络时代，由于房地产产品网上定制的实现，这种现状可以得到大大的改善。
房地产商实现网上定制，需要建立一个网络平台，当顾客来到网络平台时，开始他们并
不知道什么样的房子适合自己，而房子的房型规格品种多样，每个材料都有很多种选择，这
时，销售人员先通过特定的软件，在平台上根据顾客的具体要求将各种数据输入计算机，几
分钟内便将房子的蓝图描绘出来；顾客再根据自己的偏好进行调整，直到看见自己最中意的
为止。这时，网络平台将数据传真到设计部门，进行图纸细化，再征求顾客意见，随即传送
到建筑过程部门投入生产。在房子动工后，不论是任何时间，也不论在任何地点，消费者都
可以使用自己的购房合同号和密码享受“我看我家”服务，随时查询自己房子的施工进度。等
房子建好住进去后，消费者还可以通过网络平台享受“管家服务”里的各种家庭服务。入住后，
还可以在“售后服务”一项中享受一种叫做“二手房服务”的服务。
通过网上定制流程，不仅缩短工作时间，降低了房地产开发风险，提高工作效率，而且
合理降低开发成本，这种定制方式既全面又合理，可作为房地产网上开发建设的一个重要组
成部分。
综上，通过房地产产品网上定制，可以把传统的产品开发流程变成如图 3-1 所示：
房地产商通过网络平台提供多种房型及材料
消费者选择自己适合的房型及材料
房地产商通过网络收集消费者的选择
房地产企业设计部门设计
征求消费者意见
建筑部门投入建设
消费者随时通过网络跟踪建筑进度
图 3-1 通过网上定制实现的房地产产品开发流程
从图中我们可以发现，用网上定制实现的产品设计，在每一步都有消费者的亲自参与，
为个性房屋消费提供了可能。
定价创新
在网络时代，由于网络的发展，网络信息传播的加快，消费者所接受的房地产价格更加
和房地产的实际价值相接近，这时，房地产商最重要的是找到合适的开盘价。于是网络竞价
这一新兴的定价方式应运而生，它是由消费者按照其所掌握的有关信息和物业评价以及所需
要的迫切程度等因素给出自己的报价，开发商将众多消费者的报价进行比较分析，择优达成
交易。网络的互动性使消费者足不出户就可以参加竞卖，这也为房地产开发商获得最优价格
提供了条件。供求相互匹配的经济学原理在此得到了充分体现，这正是需求导向定价法的具
体应用形式。网上竞价有网上竞价开盘，竞价拍卖和集体联合竞价等多种形式:
网上竞价开盘
指在内部认购或开盘期间确定基础户型，客户参加无底价竞价，得出开盘基本价并自动
生成其他户型价格。
热点户型开发商竞卖
在销售过程中开发商将热点户型或单元举行专场竞价购买，这样做在前期需要对热点户
型或单元的目标市场进行深入的分析，然后有目的的举行专场竞价购买。
客户集体议价竞买
对于在某一时间段己经提交保留申请但还未正式购买的客户，可集体在线议价，向开发
商要求集体购买意义上的折扣，一旦折扣达到单个客户所不能争取的优惠，客户则可集体与
开发商成交。
在市场竞争环境中，房地产商品如同所有商品一样，会随着供求关系的变化发生价格转
移。开发商应该时刻关注市场的变化，在调整价格的同时，随着市场变化及时调整相应的营
销策略。房产的价格是消费者选择楼盘的重要依据，所以，开发商必须准确把握市场动向，
选择合适的价格。
渠道创新
在网络经济条件下，由于网上销售形式、网上定货系统、定货信息的管理、电子商店等
的实现，除了可以采用传统的销售渠道外，又有了两种新的销售渠道：
房地产的网络直销
网络直销是指房地产商通过网络渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：一种是企业
在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关
产品的业务：另一种做法是企业委托信息服务商在其站点上发布信息，企业利用有关信息与
客户联系，直接销售产品。首先它的低成本可以为房地产开发企业节省一笔数量可观的委托
代理佣金。其次，它有利于利用网络工具，如电子邮件、公告板等收集消费者对产品的意见，
有利于企业提高工作效率和树立良好企业形象。网络直销方式多在以下情况中采用：①大型
房地产公司，在公司内部设有专门的网络销售部，专门负责楼盘销售。比如，香港大型房地
产公司，如长实、新鸿基、恒基兆业等已经开始准备采用这种直销方式。①市场为卖方市场，
房地产市场供不应求，推出的楼盘受到投资者的欢迎。当出现房地产热时，发展商图纸一出
来，楼盘就立即被抢购一空，当然无需代理了。①楼盘素质特别优良，市场反映非常好，甚
至有的业主愿意预付部分或全部建设费用。当然，网络直销也有自身的缺点，虽然许多房地
产企业在网络上都有自己的站点，但面对大量分散的域名访问者很难有耐心去一个一个地访
问一般企业的主页，尤其是一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者不愿在此浪费时间，
或者只是路过走马观花看一眼。因而许多房地产网站访问者寥寥无几，销售额不大。
网络间接销售
为了克服网络直销的缺点，网络交易中介应运而生。中介机构成为连接买卖双方的枢纽，
使网络间接销售成为可能，中国商品交易中心、商务商品交易中心、中国国际商务中心都属
于此类机构，在未来的虚拟市场中它们依然起着不可替代的作用。
网络商品交易中介机构不仅简化了市场交易过程，而且有利于交易活动的常规化。由于
是虚拟市场，网络商品交易中介机构可以全天候地常年运转，避免了地域和时差上的限制：
买卖双方的意愿通过固定的表格形式统一而规范地表达，避免相互扯皮；网络交易严密的支
付程序，增加了买卖双方彼此的信任感。显然，网络商品交易中介机构的规范化运作减少了
交易过程中的大量不确定因素，降低了交易成本也提高了交易成功率。网络商品交易机构还
为买卖双方的信息收集过程提供了便利。网络商品交易中介机构本身是一个巨大的数据库，
其中聚集了全国乃至全世界的众多厂商，也汇集了成千上万种产品。这些厂商和产品被进行
了多种分类，可以从不同角度进行检索。买卖双方还可以在不同地区、不同时间，在同一个
网址上查询不同的信息，在中介机构的协调下，供应意愿和需求意愿在交流的基础上完美匹
配。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中、小型
房地产公司。由于房地产市场的不断发展和竞争的日趋激烈，获取及时而准确的信息对于一
个项目的成败相当关键，而网上中介机构置身于市场中，信息灵通，关系网广，具有很强的
推销优势。专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营
销经验，能够很好地完成营销策划。
房地产开发商在不同时期对不同类型的房地产商品应该选择不同的中介机构和销售渠
道。对中介网站的选择可从以下几个方面考察：中介机构网站的业务范围，即其以往经营的
项目和业绩；中介机构网站的点击率状况和地区覆盖范围及其顾客类别，即所在区域和市场
覆盖面以及市场定位情况；中介机构网站的经营状况和管理水平，包括销售量利润、流动资
金、成本、质量管理、销售管理等指标；中介机构网站的品牌形象，如其社会声誉和品牌知
名度等。
促销创新
网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是实现沟通，双方可以突破时空限制直接进行交
流，而且简单、高效、费用低廉。因此，基于网络开展的各种促销活动往往会收到意想不到
的效果。在网络时代，上网已成为人们生活中必不可少的一部分，通过网络把项目信息准确、
及时、形式丰富地传递给潜在购房者，已逐渐被开发商认可并有迅速发展之势，通常有以下
几种方式：
网络广告
网络广告目前主要是指企业通过设立网页或设立电子邮箱，将自己的图标放在搜索引擎
中等，将自己的信息在网络上发布，由顾客按照自己的兴趣自主地查询和传送反馈信息，从
而构成交互的、有特定对象的信息传递。网络广告的形式丰富多采，如网幅广告、按钮广告、
墙纸广告、插页广告=直邮广告、电子邮件广告、赞助广告、竞赛和促销广告、互动式游戏
广告和导航广告等。网络广告作为在因特网站点上发布的以数字代码为载体的经营性广告，
具有互动性、广泛性、可统计性、智能性、等特点网络广告作为在第四类媒体发布的广告，
具有报纸杂志、无线广播和电视等媒体发布广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和
直接性。
电子邮件
电子邮件相当于企业的一个邮政信箱加特快专递。他的信息传送非常方便，不受时间、
空间的制约，且传递速度快、无干扰。它可以一函多发，还可以传递图象、声音、报表和计
算机程序等。它与传真电话相比，还具有编辑性，同时安全性和保密性更强。企业可以利用
收发电子邮件与顾客进行交谈和沟通，准确收集顾客的资料及其需求信息，了解顾客的需求
与愿望，从而调整自己的营销策略，企业还可以通过向顾客发送电子邮件等进行市场调查，
方便快捷、准确性高、成本低、时间短；企业还可以利用电子邮件对顾客进行个性化跟踪服
务，如美国很多在线交易网站记录客户电子邮件信息，他们会用电子邮件进行客户跟踪，他
们的电子邮件可能是生日问候，也可能是一般的信息通讯。
电子网页
电子网页相当于一个企业的名片和介绍，他是企业传播自身信息的窗口，也是与受众建
立联系的一个中转站。互联网上的电子网页完全可以帮助这些企业初步开展网上营销活动。
独立网站
目前相当多的房地产企业已触网，建立了以宣传企业形象为目的的企业网站，或者是以
宣传项目为目的的项目网站。但是大多数企业认为在网络上有了自己的门面也就完事了，却
不知如何利用自己的网站，利用网络优势与传统营销手段相结合达到宣传企业、增加销售的
目的。具体来讲，企业可以将自己的市场计划与网络紧密地结合在一起，比如说，企业想发
布的每一个广告、新闻、白皮书、邮寄等等，都可以作为网上市场拓展所需要的内容。同时，
与市场拓展有关的其他内容，包括房展会、开盘活动、新闻发布会、公共关系、合作伙伴等
都可以在企业的网站上出现，而网站上所展示的内容也同样可以印刷成文字材料，以便提供
给那些无法上网的用户群体。
房地产 IBS 系统
一般的 IBS 系统包括三个子系统：1 产品展示系统，包括企业的电子邮件地址、域名规
划、主页设计、宣传及网页连接、产品目录等部分；2 产品销售子系统，包括自动订单系统、
自动报价系统、代理商服务系统；3 用户反馈子系统，包括用户技术解答系统、用户反馈回
应系统、用户交流联络系统。建立 IBS 系统相当于在互联网上实行整体 CIS 策略和整体营
销策略。
从以上可知，网络的确为人们提供了丰富的促销手段，当然传统的价格折扣策略、人员
推销策略、多方式销售形式策略在房地产市场中仍然起着很重要的作用，其形式和内涵自然
也会随着时代的进步得到变革与完善。
4 重庆回龙湾康居工程的实证
回龙湾康居工程简介
项目概述
重庆回龙湾住区项目位于重庆南岸区五公里 201 国道西侧回龙湾新民社区境内，是按照
《国家康居示范工程技术要点》规划设计的大型康居住宅小区。该小区由住宅及配套的停车
库、会所、幼儿园、小学校和商业服务设施等组成。该项目规划建设用地为 269200 m2，总
建筑面积约 542930m2。一期工程位于住区地块的东北部，工程建设用地约为 10 公顷，总建
筑面积为 188381 m2。
设计说明
回龙湾住区根据网络集成模式、小区地形等，按以人为本的原则进行设计、规划，现说
明如下：
设计以人为本，充分体现当今住宅设计领域中的最新理念、最新设计手法和最新技术手
段，力争创造富有地方特色的现代民居的建筑新风格。
住宅设计依据重庆的市场需要，正确定位定级，有针对性的设计出不同档次、不同面积
的套型，同时应适应重庆地区气候特点和居民的生活习惯。
在满足使用功能的同时，对建筑的采光、通风、日照、噪声、环保、消防及其它专业进
行综合考虑，做到功能合理先进。
注意立面造型与环境空间关系，满足人们的审美要求。
功能布置充分满足使用要求，合理分区，互不干扰。采用实用、经济的建筑设施、建筑
用料和先进合理的建筑构造。
户型平面设计中合理组织套内功能空间。做到动静分区，洁污分区，合理处理公共空间
与私密空间、就餐空间与居寝空间、居寝空间与工作空间、便浴空间与盟洗洗涤空间的关系。
各功能空间均具有适宜的尺度，避免了房间形态上的比例失调。室内交通组织短捷，不穿行
主要功能空间，符合人的生活行为规律。
每户均做到了“明厨、明卫、明卧、明厅”的“四明”格局。每户两间居住空间和客厅朝向
主要景观。卧室设置低窗台大玻璃(内加防护栏杆)，起居室至阳台为落地玻璃门，从而扩展
了厅内的景观视野，提高了舒适度。
每个住宅单元入口均设置门厅，通过楼梯和电梯联系各层住户。楼梯和电梯均与地下车
库相连，住户可就近停车。
建筑设计采用的立面及立面构成手法均充满现代都市气息，以全新的思维及手法追求“现
代”美感。力争创造富有地方特色的现代民居的建筑新风格，使本小区建筑从周围环境中脱
颖而出。立面采用现代建筑手法处理，以匀称的体量，丰富的细节和悦目的色彩使该建筑群
显得简洁、典雅和清新。大尺度透明玻璃窗、低凸窗的形式，带来室内通明透亮的视觉效果，
并使室内外空间相互流通，也使整体立面显得活泼而明快。充满人情味的细部处理，以求得
典雅宜人的建筑形象，使单体形象成为小区规划总体的有机组成部分。建筑色彩将以传统民
居的灰白色为基调，搭配绿色玻璃窗及局部黄色及淡紫色墙面，体现一种清新，脱落的居住
文化。
按照《国家康居示范工程》住宅性能达到 1A 级，部分达到 2A 级标准的要求。
回龙湾康居工程的营销过程
回龙湾康居工程的网上定制
对部分独立房屋的开发，回龙湾康居工程采用了网上定制。客户通过回龙湾网站与公司
聘请的各种专业人士在网上进行面对面沟通，先进行网上定制，通过回龙湾网站，客户可以
参与先选风水宝地，再定建筑风格，加上审房屋结构，挑户型平面，这些都是用户自己来做。
一切都满意了，就可以实现在线定购了。订好房子后，还需要离线去签一份购买合同。在房
子动工后，不论是任何时间，也不论在任何地点，客户可以随时查询自己房子的施工进度，
进行质量监督。等房子建好住进去后，还可以通过专业网享受“管家服务”里的各种家庭服务。
入住后，还可以在“售后服务”一项中享受一种叫做“二手房服务”的服务。这种方式是利用网
络将房屋建造相结合的概念，来实现网上定制的。
利用网上竞价的定价方式。
房地产的价格是购房者、开发商以及竞争同行最敏感的问题，价格受房地产本身及市场
需求等多方面因素的影响。回龙湾康居工程先通过网络平台进行网上报价，再回收潜在顾客
的反馈意见，从而确定了消费者可以接受的价格上限，然后再根据网上数据统计确定定价原
则：以工程的开发成本为基础，按市场需求导向定价原则；以低姿态入市，抢占市场份额的
定价原则；建立工程品牌形象，树立公司对工程充满信心的定价原则；滚动开发，低价快收，
平头平尾赚中间的定价原则。最后，回龙湾康居工程在网络平台上通过竞价认购和开盘的方
式，从而确定具体价格。
运用多渠道营销手段销售
在销售渠道选择的时候，回龙湾康居工程主要选择了传统渠道房地产商直销模式和网上
直销模式相结合的方式，传统直销模式主要针对产品定位的目标客户群众上网较少的客户，
而网上直销，主要是针对一些文化层次相对较高的目标客户群体，因为他们工作忙，没有时
间到楼盘现场看房，而经常利用游历在网络上，所以，回龙湾康居工程设立了网络网页，建
立了网络营销部，与客户直接联系，达到网上直接销售的目的。
多种促销手段组合
（1）采用网络广告进行品牌行销。
在网络中，无论是房地产的企业品牌还是产品品牌，都会因为有了网络的存在使品牌传
播的渠道更宽、渗透力更强、作用更大。360 度的品牌传播应该覆盖所有的渠道能够到达的
目标受众的准确定向渠道。目标受众自然包括网民，所以有足够的理由进行网络营销以及推
行品牌行销的网络广告。回龙湾住区就采取“以形象宣传为主，项目介绍为辅”的网络宣传引
导方式，进行开盘前期沟通的。重点在于塑造国家康居示范工程的形象，突出康居示范的高
可信度、权威性、严肃性、适度超前性、示范性、重庆地区的唯一性等。通过此形象塑造，
建立回龙湾住区的初期信心。同时，由于本工程是重庆地区唯一一家康居示范，通过转移的
手法，树立本工程的形象。宣传方式：新闻宣传及专栏文章宣传。其中，新闻点发挥了以下
几部分：工程通过国家康居示范的评审，工程通过住宅性能认定，专家研讨会，建设部及地
方有关领导视察本工程，相关的新闻发布会等。专栏文章分三大部分：国家康居示范的超前
性和领先性的介绍，国家康居示范的技术体系的介绍，突出科技含量的意义一舒适性，各地
康居示范的介绍，通过其它工程反衬本工程。新闻部分根据事件进行刊发，专栏部分每周的
房市专版均刊发稿。
（2）有阶段地进行网络宣传
回龙湾康居工程有自己的独立网站，在工程前期，主要在网站上对项目设计进行宣传，
向消费者介绍项目设计理念、设计目标等，在中期，着重向消费者介绍项目的建设进展,并
通过回龙湾康居工程网站上的 BBS 与消费者进行交流，以引导他们的消费。在项目后期，
通过网络平台，开展网上活动，进一步拉近与消费者的距离，并通过电子邮件向目标消费者
发送电子杂志，进一步刺激消费者的购买欲望。
（3）现代人员推销
之所以称为现代的人员推销，主要是与传统的推销人员面对面的交流相区别，在传统的
人员推销中，主要是推销人员在一定的场所与潜在的消费者面对面对话，但是，在网络时代，
回龙湾康居工程采取了主要以网络为平台的人员推销方式，首先通过让登陆回龙湾康居工程
网站的人注册，以取得他们的电子邮件或 QQ 号，然后专业推销人员通过电子邮件群发或
QQ 群的方式一对多的与潜在消费者进行交流，达到与消费者近距离沟通的目的。
通过上述各种营销创新的组合使用，回龙湾康居工程项目的销售取得了非常不错的成绩，
回龙湾住区一期工程在开盘前一月内积蓄客户近 500 户，开盘当天签约 150 户，一月内全部
售完。
讨论
回龙湾康居工程营销创新过程中的成功
回龙湾康居工程在营销过程中，积极利用互联网对传统的营销方法进行的创新，特别是
在营销渠道、价格策略和促销策略方面的改进取得了不错的成绩。通过网络直销，成功的使
销售渠道实现了扁平化，节约了销售成本，并且在网络直销的过程中，提高了企业的知名度；
在价格策略方面，回龙湾康居工程成功的先通过网络平台，让消费者自己报出其可以承受的
价格，然后再在网站的 BBS 上进行讨论，最后综合得出开盘价格，也取得了不错的效果；
在促销策略方面，回龙湾康居工程充分利用了网络资源，不但使自己的促销更加多样化、人
性化，更节约了促销成本。综上所述，从总体上讲，回龙湾康居工程营销创新还是成功的。
回龙湾康居工程营销创新过程中的不足
回龙湾康居工程营销创新的不足主要是在产品策略中的网上定制方面，由于技术原因，
目前流程软件开发还存在很多的不足，一方面建筑设计的标准非常复杂，另一方面客户的需
求往往含糊不清，而就目前的网络平台而言，设计师和客户的沟通是浅层的，网络的作用不
是十分明显。这使得回龙湾康居工程的网上定制显得有些冷清，但是我相信，随着信息技术
的进步，网络的进一步发展，这种现状会得到改善，网上定制仍然是房地产营销产品创新的
一个重要方向。
结论
通过重庆回龙湾康居工程营销创新的实证，我们可以得到如下结论，网络经济是一种新
的经济，他必然随着网络的进一步发展成为现实经济的主流，而由此带来对房地产业的影响
也是积极的，而回龙湾康居工程通过营销创新所取得的不错成绩证实了前面的房地产营销创
新是科学的和可行的。
结 束 语
信息网络化带给人们的不仅仅是信息传播方式的改变，而且将带来人们生活观念和生活
方式的深层次变化。房地产企业因其产品的异质性、稀缺性以及位置固定性等特点有别于一
般商品，其营销手段和营销策略也具有鲜明的特殊性。本文在研究了网络对房地产营销的影
响的基础上，提出了网络时代房地产的营销创新，并通过重庆回龙湾康居工程的营销过程，
证实了文中所提出的营销创新理论是科学的和可行的。
在此，对本文作出几点说明：第一，本文第一章所介绍的传统房地产营销并不是指旧的
理论，而是说缺乏网络的房地产营销；第二，本文在第二章中所提到的网络对房地产营销的
影响也许并不全面，我只是从网络对产品、价格、渠道和促销的影响进行描述；第三，文中
第三章所谈到的房地产营销创新，并不是全盘否认传统的房地产营销，而只是在此基础上的
一些有益补充，因此，在实际的房地产营销过程中，如果能把把两者有机的结合，将会把房
地产营销推向一个新的阶段。
2025 年 9 月 2 日星期二 16:50:00
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