Value Engineering ，2∞5 价值工程2∞5年第s期反向营销和反向拍卖式供应商关系管理比较分析李静芳⑩LIJingfan~;陈荣秋(2)Chen Rongqlu(2) (①湖北经济学院，武汉43∞77;②华中科技大学，武汉43∞'74)((Hubei Economic U时versity，Wuhan 43∞77 ，China;@Hu础。ngUniversity Science & Technology, Wuhan 43∞74，China) 摘要:产品的独特性、产品对企业的重妥性、企业的采购量、供应市场状况、供应商的讨价还价能力和企业风险影响供应商关系管理革略。P...向管销和P...向拍卖是两种不同的供应商关系管理思念，不过全球经济-体化和抗术的发展决定了企止中的多数产品既可以实行反向拍卖策略，也可以实行反向营销策略。从血接采购成本、直接交易成本、关系处理成本和供应处理成本四类供应商关系成本以及两类关系收益(成本收益和收入收益)的角度探讨了两种供应商关系管理模式的选择。Abstract : The supplier relationship management is affected by many factors, such as the inimitable features, the importance of product，也epurchasing amount of enterprise, the marketing environment, the supplier’s abilityω阳醉in皿dthe risk of enterprise. Reverse marketing and reverse auction are very different. However, buyers can implement either of the two strategies because of the globalization and the development of π'. Buyers can ch民脚陀:lationshipstr毗giesby relationship costs and relationship benefits. 关键词:供应商关系管理;P...向营销;反向拍卖Key words: suppIier reIationship management; reverse marketing; reverse auction 中图分类号:F270'7;F274文献标识码:A文..号:1α厄-4311(2∞5)08-∞'33-04经济全球化和市场环境的瞬息万变，以及现代技过反向拍卖的方式进行网上采购:另一方面，供应链之术的层出不穷让企业面临复杂的竞争环境。外部采购间的竞争迫使企业进行反向营销，与供应商形成伙伴和供应商关系管理的战略重要性，已经被越来越多的关系以提高企业的柔性和响应性。关于这两种模式的企业领导者和学者所认识。著名管理大师彼得.德鲁克探讨都自成体系，即针对企业的某些产品(或服务)采指出:生产企业与供应商之间存在着巨大的潜在商业购，如何进行反向拍卖或者如何进行反向营销，需要哪利益，但是，这个让企业赢得巨大竞争优势的领域仍然些技术支撑以及应用状况调查分析等。但是，对于企业被人所忽视[1)。企业需要与供应商建立多种形式的关系关心的另一个更重要层面:哪些产品(或服务)的采购连接，不同的供应商关系，提供企业不同的利益结构网。适应于反向拍卖或反向营销，企业如何确定反向拍卖目前探讨比较多的主要是以价格为导向的反向拍卖和和反向营销的比例，两者之间的关系以及选择比较等以伙伴关系为导向的反向营销两种供应商关系管理模方面则鲜有研究。式。一方面，信息技术的发展和降低成本压力让企业通无论采用哪种形式的管理，企业的最终目的使自基金项目:国家重点基金项目:基于时间竞争的新技术和新方法研究，基金编号:70332∞1。作者简介:李静芳(1972-).女，湖北武汉人，博士，讲师，物流管理数研室主任，研究方向为物流与供应链管理;陈荣秋(1942斗，男，被授，懦士生导师，研究方向为生产运作管理。-=唔~尘、=、&骂、s骂、&骂、s茸、缸茸喝丹也多~司、s茸哇~茸审肯、&骂、&南、=、&骂、&骂、S写电骂、&南、&骂、&骂、&骂、&茸官司、s骂、s骂、&骂、S司、缸窍、&骂、&南、z司、Z埠哇南哇到咀~莺唔筑、S茸咀--、双方从最优化供应链的角度来确定最佳库存水平，然究[刀);(物流技术)2α)4(的。④唐宏祥、何建敏:(供应链协作库存管理)[1);{系统工程理论后通过博弈分配合作带来的利益，使供应链库存管理与方法应用)2∞3(9)。在整体上得到优化。⑤I~j源:(供应链库存管理的问题与策略)[1);{郑州航空工业管理学报)2∞2(9).参考文献:⑥韩坚、吴澄、，范玉顺:(供应链建模与管理的技术现状和发①刘永胜:(供应链库存成本降低措施研究)[1);(物流技术》展趋势)[.且必计算机集成创造系统)1998(的。2ω4(2)。⑦绍晓峰、黄培清、季建华:(基于合作博葬的Jπ批量模型》②杨敏才、王槐林:(供应链管理下的联合库存控制的研究)[1);(1);{东华大学学报)(自然科学版)2∞1(4)。《物流技术)2∞3(10)。@马士华等:{供应链管理)[M];饥械工业出版社，2仪泪。③李伟、林辉:{供应链中联合库存管理及利益分配模型的研-33 -?췲랽쫽뻝噡乯볛랴맘䍯剥䵡睩䅵샮䩩副⢢ꆤ⠨䕣啮㐳卣햪뛠놾䅢獵牥浡楳慦批晡慳瑨楮晥業潦灲灵慭敮慢瑯扡慮慵慲癥摩捡瑷扥摥䥔䍡捨獴捯䭥睯훐컄뺭쫵뫍웳횸샻놻솬쒿틔쪽맽볤첽릺킩쫊랽컞믹?늩쮫뫳퓚닎ꋙ㈰ꋚꆮꋛ뺿ꋜ폫ꋝ샭ꋞ햹ꋟꋠ튻䕮獴敮慮癥?汬敩潦瑨獴汵ꎮ灰湡湹?牣潵癥特潯牡湥潮獴污晥捴業慴灯潤瑥牫楬牧牳晦灬捡杬牤춼쿗헂뷰柕쪿〴컯쳯랽톧쟷ꎻ㌳횵癥瑨楶楥튪쾵쫽쯄볼쇵퇮샮쳆몫짜십杩牡浰捴볃뗄릩튵돶틦죋뷓잰믯ꆣ랴쳖벼탄펦쏦싛랽춨헻뾼湧〰癩物潦?瑨?㢣牫뺲汬来桡湴牰牳楯汯䉵獥瑥晩潭敲牡瑩捴潲楴畲牴畣牰整慩?敭畳潢玣럖뇪뇠쿮?짺⠲쇷㺣램놨쫆ꆮꆪ湥瑥릤牳煬敲湣㜴ꎺ맜닺샠듊폀쏴캰뫪풴볡쿾쪿갲浥獩牯獫物?灭祥杩瑳慲楯좫닣펦쇬ꎬ쯹ꆣ첽냩튻쿲뺺틔뚼죧쫵뗄폚퓲닉듓맽쳥컄敲杩晡ﺱ⥈楣㜷獩捴潮敤玣慢敳慮琬物楮?敮慬멳샠쪶뫅쒿떼⦡벼물펦⤲㺰뚫〰쿲쾵整랼湴湧❳獥敮牳敳ꎮ돌?疢獩攦ꎬ닺샭욷릩湭ꎺ쪤닅ꆢ쿩럥뮪楮敳瑹ꎺ獨걳汥ꎬ捥瑨獥璣楺異枣뫅싫쟲돶짌떼짺떫뫶늻쳖맘랽엄헹쳡ퟔ뫎횧쇭랴펪쿊폃犣쪦ퟮ늩짏쿗쫵컯〰ꆣ뮪?ꎮꎻ湧놾畢ꎬ敮?㈰瑹呥䍨욷닟볈펦릩ꆢ쇖㲹컢뗈楮ꇞ周楰畣瑨?ꎬ깈慴灬牥뭲ꎺ맺뫀ꎮ⤲쇷㈨뮡듳?뮯늻맘헟닺쫇쫓춬뇈쾵쏦싴웈룟돉뷸독튻쿲쿺폐쓄폅?뗃璣〵ꆣ捨楮뗄싔뿉짌펦癥㲹췵믔뫎꧓돎믆ꎺꇞ궼敩䍨?瑨潷楯楥敶䘲〶볒퇐〰벼㤩꺼톧건펪맜?䱩牳뫍쟮쾵웳ꎬꆾ뗄뷏캪쪹쳥탐룶엄퇐훖뮯럖떽쓪坵湯愩뛀ꆣ틔맘?敶짌敲㜰ⴴ훘늷뺿꧓뮱㌨ꎺ쫵붨ꛁꆢ웋엠톧ꆮꎻ쏑楮桥?敲獥ꆤ㌱쫐죃맜톧튵헢溡릩뛠떼탅랽웳벰룼싴뇈뺿탎뗣밨엤폅⤲㤩놨뗚桡汯쳘랴쪵쾵맘ꛁ쇖㲹쏴뒿ꆣ쟥돂憣Ɫ㞣ㄨ믹ㄹ쿲⦡〰ꆣ謁㸨㣆?杹탔쿲탐돉쾵뎡웳샭헟폫룶ꏆ펦뗄쾢쪽튵ꆣ훘믲샽뫏뮯뒿ꎺ꧓랶ꆢ쿺샭畹뭆㈰뷰㜲캪?㐨꾳ퟔ?죙몣묨ꎬꆢ펪랴놾맜ꆮꛁ폱벾뮷튵뗄쯹릩죃짌훷벼뷸죡벴엄폃튪ꆣ솴ퟷ敲㈷〵쿮튻짺㠩짖좻坵닺쿺쿲틔샭릩듖?쮳붨쟯곎튤?⤰뺳쏦햽죏펦웳뗐맘튪랴쫵탐탔헫싴ힴ닣솽맜쒿⦣닺뗄듸ꆣ월뿆桡욷뫍엄벰ꎻ즱펦탁뮪샭㠭ꎺ곅퓋톧뫍뇈뗄쇙싔쪶짌튵쾵쫇쿲췸랴뛔믲뿶쏦펪헟샭뷇살ꋚ⥈?뛔랴싴솽〰믹꺣ퟷ뺽솴ꪺ쓎ꆮ뗍ꎺ냦㺡쮲뢴훘ꆣ횮펮틔펪랢짏쿲쿬웳헟뗷ꎺ쿺뛈뗄䍨먴畡㌳폚꺺맜댾⤲웳쿲닟샠떵쾿킭쫌릩㲻빍ⴭ쾢퓓튪훸볤뗃쳡볛쿺햹닉펦죧닩쓄ꎮ웳쪱ﺱ샭살샻ㄹ〰튵엄싔맘펪춴ퟷ陸ꆿ敮㌰穨랴뷏〴볤뇎ꆣ㤸ㄨ췲탔쏻듦뻞꧓릩룱솽뫍릺뫎럖킩웳튵좷틦뗄싴ꎮ쾵쿺쿂뿢솴?ꎻ〷潮뺺⠴㐩훘쫇튲쫕ꎻ뇤뺺ꎮ맜퓚듳ꛉ웳캪훖붵ꆣ쒳뷸컶닺튵맘뗄뚨꧑?듦?붨쿗믺헹뫈⦡ꆣ㞣?튪솽뿉틦랴킾솪맜퐾쒣킵쿲럖ꎬ헹틑샭ퟅ뺺첽튵떼릩뗍쇭폫맘킩탐뗈욷죧쾵ퟮ뗄쮣쪹?믢탔훖틔⢳쿲탂겲뼾뫏냀샭?폫꧞릤뮷뺭듳뻞헹ꣁ늻펦돉튻릩폚닺랴ꆣ⢻뫎훕병벼꧊ꆢ늻쪵즱엄쳯뿢㻌ꎻ맜쒵튵쨩벰뺳놻쪦듳폅ꊶ춬뗄짌놾랽펦헢욷쿲떫좷쒿뿢쫵뾣엄컶웳춬탐뻊싴ꎻ듦㳖샭쑊돶뮪쿖ꆣ풽뇋뗄쫆랴맘톹쏦짌솽⢻펪쫇ﻎ뚨톡뫍꺽듦솴튵뗄랴헒ꆮ뿘훅물ꏖ牲냦탂닊듺췢살뗃잱샻쾵솦ꎬ탎훖쿺ꆣ랴퓱쪹쮮뿢훐뗄릩쿲컯훆?벼엺짧랽ꚣ싴벼늿풽ꎮ퓚쇬컊틦엄맜죃릩돉쒣ﻎꎬ뛔뗄쿲뇈ퟔ욽듦닉펦펪췊쇷ꏐ춳붿쫵솿뿆램곎릺짌쿺허닉뛠뗂폲붵뷡싴샭웳펦믯쪽탨폚엄뷏퇐ꎬ맜벼춵릤햹쿖쒣㈰벼뺿솿맘닟쫵쓑돌ꓒힴ탍〰릺뗄슳튵죔쒹릹뫍쒣솴냩닉튪웳싴뗈좻샭쪽듳ꎬ?ꆢ쾵싔헒?㺴샭떹뫍ꆣ뿋좻?늸춨횮쓄튵믹톧릩맜ꆣꢣ싛?랢?ꆣ뷰쳑펦샭듓뗄?ꆣ뇠탊릩쫐샭횱뷇뫅틖커뎡쓮뷓뛈ꎺ몺㜰캡ힴꆣ닉첽펦㌳ꏑ뿶늻릺쳖㐳㈰킾ꆢ맽돉쇋〰〱뾷릩좫놾솽짌ꆣ뷏㜴펦쟲ꆢ훖?짌뺭횱릩뗄볃뷓펦쳖튻붻짌볛쳥틗맘꧓뮹뮯돉쾵ꛁ볛뫍놾맜뒹쓜벼ꆢ샭?솦쫵맘쒣뮳뫍뗄쾵쪽싈웳랢뒦뗄?튵햹샭톡럧뻶돉퓱ㄹ쿕뚨놾ꆣ㐲튻펰쇋뫍⦣쿬웳릩껄릩튵펦킣펦훐뒦경짌뗄샭쳊돉??
价值工程2005年第8期Va1ue Engineering ，2∞5 身的收益最大化。但是，反向营销和反向拍卖两种相五作，企业与供应商关系管理获得成功的几率就越高。在矛盾的管理理念，给企业的供应商关系管理带来了难这种情况下，企业有克分的自主权选择对自己最有利度。反向拍卖会伤害企业与原有的供应商感情，不利于的机制。另一方面，企业的供应商关系管理策略也影响供应链的整合。如何进行最佳的反向拍卖设计，将反向供应商的讨价还价能力，企业采用反向拍卖策略时，这拍卖整合人企业现有的运作机制，是企业供应商关系种价格导向的机制决定了供应商的讨价还价的余地几管理成功的关键。乎为零。企业采用反向营销策略时，供应商的讨价还价能力则大为增加(图3)。需要说明的是，供应商的讨价1反向拍卖和反向营销的适用范畴还价能力和产品的独特性有一定的相关性，主要表现现有的研究表明，标准化的普通产品大量采购适为产品的独特性会增加企业的转换成本，从而增加供用于反向拍卖，重要的关键性产品采购则适用于反向应商的讨价还价能力。但是，企业的转换成本还与企业营销。企业采购产品越普通，标准化越强，企业能够提对供应商的投资、供应商的地理位置等因素有关。而供供详细的样品参数，那么企业对产品的控制力越强，越应商的讨价还价能力主要与外部供应市场状况、企业适合于采用反向拍卖，其成本节约的效果越明显。另对于供应商的重要性、供应商本身的实力，特别是供应外，供应商产品对企业的重要性也决定了企业与供应商前向一体化的能力等因素有关。商关系管理策略，企业采用反向营销策略时，会对供应J+l-¯ 商的企业文化、组织结构、生产能力、产品结构、研发潜强岳反向力、合作态度等有一个系统的了解。这些会大大提高企商营销业使用供应商产品的确定性。一般，供应商产品对企业越重要，企业越倾向于采用反向营销策略，和供应商建~I 反向:立良好的伙伴关系。如果企业需要和供应商进行合作，弱鱼|拍卖:田，.持续改进产品的设计、功能和质量时，他们甚至会进行力企业风险’ 协同商务，建立共同的研发平台，建立共同的配送通道小大圄3供应商的讨价还价能力和企业凤险来保障产品持续创新，降低双方的合作风险。所以，产对供应商关系管理策略的影响品本身的独特性和产品对企业的重要性决定了企业与上述只是表明了企业实行反向营销和反向拍卖策供应商关系管理策略(图1)。略的倾向性。实际上，全球经济一体化和技术的发展，决供应市场的状况也决定了企业与供应商关系管理定了制造企业的多数产品技术具有通用性，企业中多数策略。如果某种原材料的供应市场是供不应求，供应商产品的独特性在逐步削弱，而全球市场的丰富性也决定就不会参与反向拍卖，企业就无法采用反向拍卖的策了企业需要采购的多数产品都有数个供应源。市场竞争略。另外，企业的采购数量必须足够大，尤其是对于反向拍卖，企业必须有足够的采购量才能够吸引供应商的激烈性也迫使企业遵循市场规则，企业故意悖约的比例下降。也就是说，企业中的多数产品既可以实行反向参与反向拍卖。如果企业的采购量不大，企业就不得不拍卖策略，也可以实行反向营销策略。企业需要寻找一采用反向营销策略，而且有时候还必须动用一定的资种行之有效的方法，根据自己的发展战略和长期利益导源来说服供应商与自己形成伙伴关系(图匀。向，来决定自己与供应商关系管理策略。另外，供应商的讨价还价能力也是企业与供应商关系管理策略的一个重要决策变量。供应商的讨价还2反向拍卖和反向营销的决策变量选择价能力决定了企业反向营销和反向拍卖的力度间。一方鉴于在供应商关系管理中，企业有充分的主动性，面，供应商的讨价还价能力越弱，企业的控制力越强，对于多数产品的采购，企业可以从供应商关系成本的A大A角度进行考虑。成本在企业的敏感地位是不言而喻的，强产反向企反向企业进行反向拍卖的最大动力就是降低采购成本。不品营销业拍卖管企业采取何种供应商关系管理策略，企业的最终目的1-----~ 的1-----~ 的是为了从短期或者长期的角度让企业获利。再|反向(革|反向:Aidan和Steven在论述与供应商成本时将成本分弱性|拍卖;量|营销;为三类，即生产成本、交易成本和机会主义成本例。生产'小'----'---~产品对企业的重要性供应市场状况'成本是企业内部生产或者直接采购价格;交易成本主弱强小大要指合同商议成本、实施合同中的变更协调成本、为了固1产晶的强特性和产品的固2企业的果购置和供应保证质量的监督戚本;如果说交易成本是交易双方的重要性对供应商关系市场状况对供应商关透明博弈所引起的话，机会主义成本则是以主观损害管理策略的影晌系管理策略的影响对方为前提的"故意活动"造成的。不过作者自己也承实施反向拍卖和反向营销就越容易得到供应商的合认，在实践中，如果按照这种方式分类，交易成本和机-?3췲4랽-쫽뻝볛짭쎬뛈릩엄맜ㆷ쿖폃펪쫊췢짌솦튵풽솢돖킭살욷닟뻍싔쿲닎닉풴쇭맘쏦잿뿚뗄뛀쳘죵ꇸ듳킡웳릺솿ퟷ헢훖뫵쓜뮹캪펦뛔쳖춼짏뚨닺쇋샽㊷본뷇䅩돉튪놣춸죏죕닺횵탔㎹뗄뛜ꆣ펦싴샭폐폚쿺쿪뫏ꎮ맘ꆢ쪹훘솼탸춬놣놾싔늻엄폫폃살췢쾵쓜ꎬ훖믺볛캪솦짌릩잰쫶쇋욷웳벤쿂탐뛈튵쫇摡죽횸횤쏷랽듏릤꧓쫕뗄랴솴헻돉ꆣ쾸폚릩쾵웳뫏폃튪뫃룄짌헏짭쫐믡쇭싴쮵ꎮ맜솦쟩훆룱쇣퓲쓜욷펦쿲횻쟣튵쇒붵닟횮살퓚뛠뷸캪溺샠쫇훊늩돌ꛉ짌틦맜쿲뗄뫏릦퇐웳닉펦튵ퟷ릩ꆣ뷸컱닺맘뎡죧닎췢ꎮ럾샭뻶뿶떼듳솦쳖짌튻쫇퓬뛀탨탔싔폐쫽탐쇋쵓춬솿?잰쪵㈰첵맘쓂ퟮ샭엄헻죋뗄뺿튵퇹폃짌컄첬펦웳믯닺ꆣ욷뛀쾵맻폫펪릩닟뚨쿂쇭쳖쿲캪뫍볛쳥뇭탔쳘튪튲ꎬ킧뾼랴좡듓瑥벴쯹쳡볹〵쓌쾵듳샭싴뫏웳맘뇭닉욷랴닺닟뮯뛈짌튵냩붨돖쳘맜ힴ쒳쿺펦싔쇋뗄릩ꎮ튻볛퓶뮹춶쏷ꆣ탔웈뻍튲ퟔ싇쿲뫎뛌癥짺쓚틩볠틽훐쓪횼뮯쓮믡ꆣ튵볼쏷ꎮ릺닎쿲욷싔ꆢ뗈닺풽맘뗄솢탸탔샭뿶훖뇘닟짌웳쳖펦랽뮹믺닉볓볛훘쇋쪵퓚쪹쫇뿉벺엄웚滔늿돉뚽웰ꆰ뗚?춷㣆ꆣꎮ짋죧쿖훘닺쫽엄뛔ꎬퟩ폐욷쟣쾵짨릲뒴뫍닟튲풭뗄탫싔폫쳖튻튵볛짌쏦훆폃⣍믡쓜ꆢ튪림웳볊뛠훰쮵틔램닉돉싴릩믲?짺놾맊듏??떫룸몦뫎폐뇪튪욷ꎬ싴웳횯튻뗄쿲ꆣ볆춬탂닺싔뻶닄닉맻ꎮퟔ볛룶랴뮹맘쓜밳뛀퓶솦릩탔튵짏쫽늽뛠쪵맜릺놾펦헟?ꆢ뮰틢?쫇웳뷸뗄ힼ풽쓇ꎬ튵뷡룶좷폚죧ꆢꆣ욷⣍뚨쇏ꎮ릺ퟣ뛸벺뮹훘쿲볛쾵돤솦⦡쳘볓펦훷뗈쪵닺쿷쫽ퟱ탐룹샭퓚ퟮ짌뎤믲ꎺ믮내ꚺ펰ꎬ튵탐퓋뮯맘웕쎴웤뗄닉릹쾵뚨맻릦퇐붵뛔백쇋웳쫽릻쟒탎볛튪펪쓜맜럖ꏐ탔떫짌릩틲좫욷죵닺톭랴뻝훐듳웚붻헟쪩죧믺뚯헕췆쿬랴뗄폫ퟮퟷ볼춨웳돉훘폃ꆢ춳탔쓜랢뗍⦡릩튵솿폐뻶쿺솦샭쫇펦쯘쟲벼ꎮ욷쫐훐쿲ퟔ맘ꎬ뚯쾵꧓틗횱뫏맻믡ꆱ헢蝹쿲릩풭병믺웕탔ꎬ튵놾튪랴짺뗄ꆣ뫍욽쮫?펦뻍뇘닉쪱믯솦닟풽믱ퟔ튻뗘췢짌폐뺭쫵뛸뚼뎡펪벺쾵웳뿉맜뷇ꛉ돉뷓춬쮵훷퓬훖떷쓊쒾펪펦폐뗄훆춨닺뇪뛔뷚탔쿲쇋튻탨훊첨랽폫쫐컞탫릺뫲냩튲뇤랴죵뗃훷닉짌싔뚨웳샭늿놾맘볃뻟좫맦뛠쿺맜튵틔쏴뻍뛈첳훐붻틥돉쫓쿺짌뗄랴ꆣ닺욷ힼ풼튲펪쓜뷢냣튪솿훘릩뎡램ퟣ뮹맘쫇쿲ꎬ돉좨폃쪱뮻튵캻짭?튻폐쟲쫽퓲닟랢샭듓룐죃즱뫍릺틗쪽뫍맘릩쿲쫇쎷욷닉뮯뗄뻶쿺솦ꆣ쪱붨뫏튪펦릻닅늻뇘쾵웳엄릦톡랴쳖쓊쿠돉훃쳥춨쫐룶ꎮ닺싔햹닟?돤뗘붵뻊믺볛뇤놾럖랴쾵펦엄웳듳릺풽뗄킧뚨닟ꆢ헢릩ꎮ솢ퟷ탔짌폃쓜탫⣍튵싴퓱쿲볛잡맘놾뗈쫐쪵뮯뎡욷ꆣ햽싔럖캻뗍놽믡룱룼퓲늻샠뚳쿲맜짌싴튵솿퓲잿뿘맻쇋싔닺킩펦쯻릲럧뻶맘늻랴ꎬ릻뚯밲폫뗄벸뛔엄뮹ꎹ탔ꎮ뮻틲뎡솦뫍볈웳ꆣ쫇닉믱ꮳ훷ꎺ킭맽?뿑엄샭룐짨릩닉쫊ꎬ훆풽웳쪱욷믡짌쏇춬쿕뚨쾵펦쿲폈컼폃⦡솦뿘싊ퟔ싴볛꧓ꎮ듓돉쯘ힴꆣ벼럡풴맊뿉튵뫍훷맘늻릺샻즱틥붻뗷틔ퟷꇔ싴듸쟩볆펦릺폃웳솦쏷튵ꎬ뷡듳닺뫍뷸짵뗄ꆣ쇋맜쟳엄웤틽튻?뛈훆뻍벺닟ꛉ훷뛸놾폐뿶쳘쫵뢻틢틔탨뎤뚯쾵퇔돉뺷틗헟솽살ꎬꆣ짌쫊폚튵풽쿔폫믡릹듳욷릩탐훁엤쯹웳샭싴쫇뻍뚨쳖뇕솦ퟮ싔폠첵튪퓶뮹맘ꆢ뇰닟뗄탔쫐쪵웚?돉뛸놾쮫맛ퟔ훖쇋늻붫맘랴쓜잿ꆣ릩뛔ꆢ쳡펦뫏믡쯍틔튵뗄볛풽룟폐튲쪱뗘쓌뇭볓폫웳쫇랢훐뎡풼탐톰샻놾폷훕뒨랽쯰벺쿠쓑샻랴쾵쿲릻ꆣ쇭펦릩퇐룟웳짌ퟷ뷸춨폫닟폚뗃뮹튻잿펰ꎬ벸횼쿖뛸튵햹뛠뻶뺺뗄헒틦늻쒿훷캪몦튲뫍뮥폚쿲쳡풽펦랢웳튵붨ꆣ탐뗀닺짌랴늻랽퓚쿬헢볛?릩ꎬ쫽뚨헹뇈튻떼짺쇋돐믺잱뻶닺
Va1ue Engineering ，2∞5 价值工程2∞5年第8期会主义成本无法细致的区分。称为关系处理成本。Jerome J Earl针对信息技术供应商，将供应商成还有些成本既不能够归类于某个交易，也不能本分为显性成本和隐性成本，对其他行业的供应商关够归类于某个供应商，例如果购部门的行政费用，仓系成本也有一定的指导意义I匀。显性成本指直接采购储占用费用，除了常规直接交易成本以外，其他与交成本，即企业直接支付给供应商的成本。隐性成本分易流程相关的成本等，这类成本称为供应处理成本。为四类:供应商搜索和合同成本;企业内部业务过渡成本收益指与供应商合作而带来的成本节约，例如到供应商的过渡成本;管理监督成本和供应商外包共同开发新产品、建立共同的配送通道等。该收益能关系终止之后的自营业务推出成本。他实地调查了够通过与企业历史成本进行对比而追踪。收入收益50家企业，并且对每种隐性成本占总成本的比例进指通过与供应商建立某种关系而增加了企业的收行了估算，不过由于行业的局限性，其具体比例不能入。收入收益往往与供应商产品质量的提高，持续的够推而广之。产品改进等相关。收入收益利用了供应商的某些资比较起来，Lars-Erik和Ivan对供应商关系戚本的源(研发力量的共事、制造一体化、渠道共享、供应商分类更容易操作，他们将供应商关系成本分为四类，的声誉)而提高了产品的竞争力，从而带来产品的高即:直接采购成本、直接交易成本、关系处理成本和供附加值，增加企业的销售收入。这种收益一般是间接应处理成本问。与之对应的还有两类关系收益，即:成本的，很难被追踪。收益和收入收益(表1)。直接采购成本指供应商直接反向拍卖会降低直接采购成本，但是会增加直接销售给企业的戚本，即企业从供应商处收到的发票价交易净成本和供应处理成本，关系处理成本可以忽略格。这是最明显的成本，也是反向拍卖中供应商获胜的不计。反向营销通过与供应商的合作来提高成本收益主要衡量成本，吸引了多数供应商和企业的关注力。直与收入收益，但是关系处理成本会上升。企业和供应商接交易成本指与运输、货物处理、订单处理相关的成建立了合作伙伴关系后，可能会建立共同的信息交易本。与直接采购成本相比，直接交易成本不能够直接平台、共同的配送通道、实行供应商管理库存或者零库计算，但是能够根据某些规则进行迫踪而得到。有些成存管理等方式，来降低直接交易成本和供应处理成本。本与某个交易无关，但是与某个供应商相关。例如为了值得注意的是，还有一个搭便车的效应。企业进行反向保持与某个供应商的关系而对他进行的投资，包括固营销时与供应商建立了平台和通道，在与其他供应商定资产投资、人员培训11、管理理念的交流等，这类成本建立了反向拍卖关系时，也可以不同程度地运用这些襄1供应商关累成本分类及描述平台和通道，从而降低了反向拍卖的直接交易成本和计算一，一，直，估、接计算一一间方是接讨法一算一经害验佑计一币、，，供应处理戚本。关系戚... . 本或收项目内容描述为了增加企业操作的可行性，可以将上述供应商益项目-EI-MSZ关系成本分类与传统的多周期模型下企业库存总成本-E相配比。传统的企业年库存总成本分为四项:年采购直接采购供应商直接销售给企业的成本戚本C，费、年维持库存费、年补充订货费和年缺货损失费。按照企业的经济订货批量模型，企业一般将年缺货损失直接交易与运输、货物处理、订单处理相关否是否费忽略。一般来说，如果企业缺货损失的成本和风险巨成本C，的戚本大，企业会增加库存量或者直接采用反向营销策略，不对某个供应商进行的专门投资。否否是关系处理属于我们所说的企业可以自由选择供应商关系管理策例如:固定资产投资、人员培训11、戚本C..管理理念的交流略的范畴。所以，这一假设在这里可以成立。年直接采购戚本即为传统的年采购费，可以直接计算;年直接交供应处理采购部门的行政费用，仓储占用否是否易成本可以从年补充订货费中间接推断;年供应处理费用，除了常规直接交易戚本以戚本c..外，其他与交易流程相关的成本成本从年维持库存费、采购部门的行政管理费中间接推断。戚本收益与供应商合作而带来的成本节否是是约。例如:实施供应商管理库存，企业进行反向拍卖时供应商关系成本(C叫主要需节Y企业间的看板管理要考虑直接采购成本，直接交易成本和供应处理成本收入收益与供应商建立某种关系而增加否否是(见公式1)。这些成本都可以从传统的库存总成本中了企业的收入:利用了供应商的直接或者间接推断。叫某些资源(研发力量的共享、制公式C=CytC\+乌(1) RA造一体化、渠道共享、供应商的企业进行反向营销时同样要考虑、上述成本，因为声誉)而提高了产品的竞争力，企业与供应商建立了伙伴关系企业的直接交易成本从而带来了产品的高附加值.地和供应处理成本会降低。另外企业还需要重点考虑关加了企业的销售收入-35 -?췲랽쫽뻝믡䩥䪣놾쾵돉캪떽맘㔰탐릻뇈럖벴펦쫕쿺룱훷뷓볆놣뚨뇭횱릩낡?쫇럱폫뗄뛔샽맜닉럑췢풼웳쇋쒳퓬짹듓볓돆뮹뒢틗릲횸죫닺풴뢽랴붻늻붨욽듦횵펪쿠헕듳쫴싔릺췆튪⢼릫⠱뫍튻웳㌵牯뷓펦죋쒳샭릺폃튵웳킩폾뛸훷깅럖돉놾쯄릩쾵볒쇋췆뷏샠ꎺ뒦틦쫛ꆣ튪붻쯣폫돖ㆹ퓋죧ꎮ튻캪폐햼쇷춬춨욷⣑짹볓쿲틗볆쫕솢첨맜뗃쿺엤ꆢ뫶ꎬ폚뗄뛏뾼﮹쪽?맩ꆪ浥닉붻뒦䍤ꇫ쫕짌룶늿ꎮ샽볤튵⦶듸틥慲캪놾ꆣ샠펦훕웳맀뛸웰룼횱샭뫍룸헢뫢틗폫쒳닺꧓䎣䎡쫤ꎺ웤쳥맘킩폃돌뾪맽룄킷폾횵뫜엄뺻죫쇋ꆢ힢쪱퓶돉뇈쓪싔컒랶듓뷸싇ꯊ믲뷸릺틗샭틦횱릩쓮쏅돽짌죧뗄풴살튵돉法쿔튲벴ꎺ짌횹튵쯣맣살죝뷓쫕웳쫇솿횱떫룶쒳춶ꛉ?ꆢ만쯻뮯쾵럑쿠틦랢폫죫뷸ꋁ⦶ꎬ쓑싴랴뫏릲뗈틢춨샭볓놾ꆣ캬뗄쏇돫뿉쓪탐봱헟䎴릩뒦폚뷓펦뗄쇋뫏ꎺ뾴붨쫕⣑탐놾탔폐웳릩뗄횮ꎮꆣ틗닉죫튵ퟮ돉뷓쫇붻룶첹믵뚨폫ꆢ뒦폃맘횸탂쫕뗈ꛁ퓶놻믡쿲틦ퟷ춬랽뗀럖뒫돖뺭튻쯹캪틔캬랴⦡볤팽펦샭쿺짌붻탐뎣ퟷ쪵냥솢죋킷?닺쒳랴컞퓐돉튻튵펦맽뫳늢늻ꆣ䱡닙릺嬲쫕뗄쏷놾횸닉쓜틗릩ꆢ?컯붻쟾샭볈폫닺틦쿠뾵볓ힷ붵뫍펪믯쪽쫇엄ꎮ샠춳뿢볃냣퓶쮵쯹뒫듓돖쿲ꏕ뷓䎡짌쫛뷸쇷헾맦뛸쪩맜쒳ꎺꋁ쮲욷쿲룶램엏놾뚨횱짌뛉뗄쟒맽牳ퟷ돉ㆡ틦쿔ꎮ폫릺릻컞펦죋떳뒦닺틗뗀늻돽욷샺췹맘쒹?웳ퟙ뗍쿺떫냩엤ꆣ싴듓닙듦뚩살볓틔춳쓪뿢엄췆ꩃ붨룸탐럑듸릩샭훖샻ꛁ陼쫕펪릩쾸ꊼ뫍뗄뷓쯑돉ퟔ뛔평ꆪꎬ놾ꏓ⢱컼퓋룹맘짌풱즱웳샭춶폃쇷살펦뾵릲략룟죫쓜쇋ꆢ쪷붨췹ꆣ닏쮲튵횱춨쫇쯍뮹뛸ퟷ뒫럑믵쮵뿢늹듦싴꦳뛏Ⱛ솢믡쿺튵붻짌쾵쇋쒹쒾뢽펦훂볊틾횸횧쯷놾펪쎿폚䕲쯻ꆢꎮ돉틽쫤뻝뗄엠뺷돌쿭ꆣ릻뎣뗈붨솢폫쫕陼뷓뒦맽맘춨붵폐춳엺ꎬ듦헢쓪돤럑쪱즱䍳쪱쏅닖틗돉맜뛸릩닏뫕볓뗄탔떼뢶뫍ꎺ튵훖탐楫쏇횱꺶⦡벴놾쇋ꆢ쿠쒳떫맘통훀뚩맩짌맦ꎬ뫏솢죋ꋖ략쿺닉샭폫쾵뫳뗀뗍튻쪱뿉쓪솿죧ꎮ뺶?믯춬돉춶뒢놾샭퓶펦療횵쟸꧓돉틢룸뫏맜컱틾튵뫍붫뷓퓓ꏖ웳ꎬ뛠믵뇈킩쫇쾵ꆢ떥죋맘릩샠횱헢ퟷ릲뷸훖펦쫕월쒾쫛릺뒦ꎮ룶욽쇋탐뿢늹쒣맻믲틔볙닉벿냩ꆣ놾햼뷚뿢볓짌ꋖꚣꆣ퇹럖ꛉ놾틥릩춬샭췆탔뗄䥶붻ꚵ놽튵튲쫽컯ꎬ맦폫뛸맜냃뒦풱펦폚뷓샠탐맘짌틦뫕쫕돉뿉쪵듮첨랴훜듦돤탍웳헟ퟔ짨럑릺짒쇭샽ꆣ폃틔듦뗄?퓶튪ꆣ첡ꎮ뎰펦돉볠돶뻖慮틗쒻펲듓쫇릩뒦횱퓲쒳뛔샭엠짌붻듸뗄쾵닺샻믌療죫놾쓜탐뇣뫍뿉쿲웚ퟜ뚩튵평퓚ꎬ훐늿맘풴췢죧뾼ꎽ뛔ꆣ짌놾뚽돉쿞맓즹릩랴펦샭뷓뷸룶쯻?쿠통뗄틗살엤뇈뛸욷폃ꚡꎮ맘믡뎵춨틔엄뿉쒣믵웳좱톡헢볤쏅쾵펴닉싇ꮹ웤쿔뗄ꎺ돉놾햼탔릩맘탁몳펦쿲짌ꆢ붻탐뷸쓮돆쯍뛸퓶훊쇋꾡ꎴ헢떫쾵뫏믡붨뗀늻싴틔탍럑튵믵닉퓱샯뷓ꯍ웳짏릺꧓쯻탔돉웳놾ꆣퟜꎬ펦쾵ꆢ뷀즱짌엄뫍뚩틗ힷ탐뗄럱캪춨볓솿릩ꋇ펶훖쫇뒦ퟷ짏솢킧춬붫쿂럖튻쯰폃뿉횱췆뎵튵쫶늿ꛉ탐돉놾튵뫍쯻웤짌맘뻖뒦싴웳떥ퟙ뗄붻ꆣ틔릩뗀쇋펦ﺵ쫕믡샭살짽릲맜퓚돌횱짏캪쓪냣쪧랴뷓뛏헾⡃쒿뮹돉쏅첳튵놾ꆣ쓚릩쪵뻟맘쾵?뢹쫕훐뒦뛸쿠춶쇷튲췢펦뷚뗈웳쳡짌삹틦퓶돉춬샭폫뛈뷓쫶쯄좱붫뗄쿲볆ꎺ맜䥉횱탨놾?뗄횸틾늿펦뗘쳥쾵럖뒦뗊꧓떽릩샭늻뗃맘뗈ꎮ풼ꆣ쫕튵룟닏뒲튻볓놾웳뿢웤붻쿮믵쓪돉펪솢쯣帩뷓튪ꎮ릩횱탔튵짌뗷뇈돉캪샭헒ꛉ뗄펦맘쿠쓜떽ꆣꎬ웤ꎮ룃죫쒳陼냣뿉탅듦뒦쯻퓋틗ꎺ쯰좱놾쿺쾵ꎻ럑훷?붻훘탐틲펦뷓돉컱췢닩샽놾쯄쳖랢짌힢맘릻ꆣ냼헢쯻쫕돖킩ꊹ략쫇틔뫍쾢믲샭뷸릩폃ퟜ쓪쪧믵닟맜훐튪즱틗뗣헾캪짌닉놾맽냼쇋뷸늻뗄샠겼놽욱믱솦횱폐죧삨폫틦탸꧓쒸볤뫶쫕릩붻헟돉탐펦헢럑쯰럧싔샭뒦탨뻖뾼럑맘릺럖뛉쓜ꎬ뫍뒣?볛쪤ꆣ돉뷓킩캪만붻뗄ꛉ싔틦펦틗쇣놾랴짌쪧쿕닟샭싇폃릩몳뗄횱돉쇋놾?짌뿢ꆣ쿲내뻞늻닉붻맘ꆣ즱닖?
Value Engin回到，2∞5 价值工程2∞5年第8期现代物流业支撑中心城市发展的动因分析nalysis on the Dynamic Factor of Logistics Supporting 戴守峰JiShoufeng;徐原青XuYuanqing (东北大学工商管理学院，沈阳11仪沁4;东北大学图书馆，沈阳11仪泊的(Sch∞1 of Business Administration, Northeastern University, Shenyang 11α剧，China;Northeastern University library,Shenyang 11仪泊4，China)摘要:中心成市的发展常委现代物流业的支撑，它能够提升中心城市的综合竞争力。我国近几年物流业的迅猛发展，也说明了这种客观发展规律和市场需求。依托中心我市得天独厚的优势，以中心成市为核心拉选专业化、社会化物流，是农...物流产业、创造物流需求和培育物流市场的重要$.径。Abstract: The development of the metropolis needs the support of logistics, which can improve the metropolis’ ab出tyof h始伊，tivecom冈山 rapid development of logistics in 0町nationrecent yeara is a good illustra山nof胁。均ectivelaw and act阳1market dellUUld. Relying and centering on the superority of出emetropolisωadvance 10白白8indωtrial白白nand socialization is an importmant way to develop logistics industry, create logistics requirements and enlarge logistics m缸ket.关键词:现代物流业;中心成市:动因分析:物流园区Key words: logistics;metropolis; analysis on the dynamic; logistics阴rk中图分类号:F252;F290文献标识码:A文.编寄:1仪后-4311(2∞5)08-0036-04进入21世纪以来，现代物流业在国内外两个市场平台，构建以中心城市为框架的物流基础设施是现代中蓬勃发展。在国际上，随着世界经济一体化、产业全物流业大发展的先决条件。球化的发展，现代物流业正在成为社会经济发展中引1中心城市发展与现代物流业的内在联系人注目的、具有极高价值和创造潜力的新领域之一。我所谓现代物流业(LogisticsIndustry)就是市场经济国物流业的发展虽然刚刚起步，但己显示出强大的活发展到一定程度时，运用网络信息化和电子化等现代技力，成为现代经济高速运作的一个重要支撑。国内外物术将与物流业相关的各产业有机结合的、跨功能的产流业发展的实践证明，中心城市是发展物流业的主要业。它是相对于市场体系不完善、相关环节彼此分割、技也骂、&写咕舟、&南、s南、s茸也南、&骂、s茸、s司、彭南、s南、s南、&骂、&骂、&骂、&坦、S写、&南、&南、=、&骂、s写唾骂、缸写、=、&骂、&骂咱~骂、&骂、&南、=、&骂、&自唱到电南、s司、s骂、s司电西、&南、=、~停程，需要大量的数据支持和经验判断。一般企业选择供应商时会召集采购部、生产部、质量部、维修部门、信息可以与传统的库存技术部门及财务部门等组成多功能小组，来确定产品总成本相配比的戚基于应戚商本关的系供管理的需求特性和供应商的选择标准，再基于供应商关系本;反向拍卖应该考成本来决定对供应商进行反向营销或者反向拍卖。虑的主要成本参考文献:①蒂英雨、M'拉.4t:(战略采购管理-一与供应商的合作与竞争)(第-JI且)[M);经济日报出旅社，2∞3。(Lars -Erik Gadde,Ivan 汰ingthe Most of Supplier Relati。因lú旧trialMarketing Managemcnt 29，2仪>0，305-316. (Porter, M卫.臼mpetitiveAdvantage, Free p"战NewYork, 回4反向拍寞和反向曹销的决策蛮量结构分析1985,213-225. ④AiωVin吨，StevenGloberman. A conceptual framcwork for 系处理成本，成本收益和收入收益(见公式2)。understanding the outsourcing decision. European management foumal, 公式:CRM=CytC\+C+C..r1TC-1Tr (2) SdVol .17. ,-654. 基于供应商关系成本的反向拍卖和反向营销的主(IJerome J Earl, The且ddenCOSlS of IT Outsourcing. Sl创n要决策变量之间的关系可以用图4表示。management rcview,2000. 供应商的选择和供应商关系管理是一个复杂的过-36-?췲랽쫽뻝噡乯볛쿖周潮瑨䑹䙡潦䱯卵䑥䍥䍩卨奵⢶⡓䉵䅤啮?汩햪쏷닺䅢摥浥湥獵汯捡業楮捯牡何湡牥祥杯楬潢污浡慮捥瑯慤楳睡敮맘䭥睯灡훐컄뷸쟲죋맺솦쇷믹폚돉놾뗄릩횱쫕뿉ퟜ싇랴튪춼쾵릫⠲튻욽컯㇖쯹䥮랢쫵튵돌펦벼닎ꋙ뺺ꋟ䝡卮䵯剥䵡㈹ꋛ偲奯ㄹꋜ䝬景ꋝ䡩䍯䕮楳瑯晲潵嘰䥔潦瑨?浥摥慮獵楮獯汯牥摹䅮捥믹汵ꎮ獩?灰灲瑥瑩慲牫湴摤ꆣ癡㠵潢湣景湡畲捨浩楶牴扲獴癥瑲敤浰灩潤慣浡楮污쿗㌶ⴭ捩횵?捴湴慮ꮱ튪쇋튵橥癡灯볼좦펦㒷뗙䱡偯풽杩慭畮瑳ㆣ灰癥瑹쫘潵牤죋엮뮯힢컯ꆣ짌맘쾵맜샭뷓놾죫틔돉ꎻ뗄쿲뾼뒦뻶첨쇷캽摵햹붫쫵탨헹䩥湡〰瑲灥擡捩煵?㢣湥潲潶杲潮獴整敲탐斣汩㈰湴ꆣ数来滖敮?杣慬헂潯湩敲桥慲牡汯潰?獴整瑵湤摵牧牫뇪폚튻瑩뿚獩湥敷摥潵긱쪽릤潲獴牡煩놴㒣ꎺ헢ꆢ捴湣牴듊럖듏쒪溡撹갲獳㒡?潰慴楮牥뙴慬楲浩깉敨敲〰慧浡浥릣浣潓汯럥晥玣㈱늪뗄쒿쇷돉랢닉붻뒦쫕폫놾랴훷펪싇샭닟짌튵쿖떽쯼탨쪱늿쟳살컄⤨牯敲祳潲牳牣㞡浩?獴獩慳禣捴灭潬楣楴慬ꎮ整쪶潮憡牫〰楶瑩릩쒳癡ꎮ斣㌭溣湴潵湬돌듺楣?湧ꍃ걃훐훖뒴潬灭晩物楺浡敭ꎺ掣샠컷ꩅ敲쉖뇠楮瑡灭䩩湧牡瑹瑥걓ꎺ敮猬楯剥特ꎮ멬싫쫀랢뗄튵캪햹릺틗샭틦뒫쿠쿲튪쿺돉뇤릹듳듺튻컯쫇믡쏅쳘뻶쿗뗚獨ꍎ楳?潮㌰깆㈲깁ꎻ桩楳敮瑹獬慴뭬?湤侣㈰ꞹ탄뿍퓬湴쿖뫅쓂펦ꆢ物ⱍ楮瑩ꆣ牮桥周?睨溣汹Ᵽꎺ쟊潴楰㔭牥敷㖣䕵汣?敮ꎻ潧볍햹ꆢ뗄쿖돉춳엤엄뮹놾솿톡붨랢컯⦾뚨쇷쿠듳헙벰탔튻䪡楮긶湡ꆯ楺楯瑳뫅〵돇맛컯듺ꎺ䶡㌱ꎮ癩潮卨湹?楣꺡楮牥짌玣牯ꎮ整ꎻ慢慴䍒?탬楳틔ꆣꎮ뻟듺쪵놾뗄뇈싴탨횮퓱햹킷췊돌튵뛔솿벯닆뫍냦㚣ꑅ뛖敷쓪컯첹ꎬ敮慮쫐랢쇷?꽮慴䘲춷꓀깉䖣枡灥ㄹꎺ맘楬楯瑩憣?ꆣ㤹풭乯祡?汥瑩살퓚쿖폐뺭볹뿢펦돉볤뫍훐튵쟊뛈쿠폚닉컱릩⥍湤慮慲뗚?뗄햹탨쇷㔲듏귈깃ꍓꋕ卬㈰楴?敳䵟쾵ꎮ牴湧畳氰〰㣆쟠랢맦쟳튵捳ꎺꎮ맺듺벫쯤볃횤듦돉룃놾뗄릩탄쿈⡌킳쪱맘쫐쫽릺늿펦ꆿ潭瑴沣?楮㘴桥돉맓깍污潡ꎮ㔭?쇷햹싉뫍ꎻ?灥睥塵쿖볊컯룟좻쏷뾼쫕맘펦돇뻶潧ꆾꎮ뗄뎡뻝늿쏅짌깔䎡慳〶楡㘵놾몣탨뫍엠훐㤰蝹몡瑩瑥浥듺짏쇷볛룕쯙ꎮ틦쾵짌쫐쳵楳궼퓋룷쳥횧ꆢ뗈뗄뷸뺭?桥㒣뗘뗄柃껉튪쫐폽탄弴쒾껕瑩?牮ꩃ瑲컯ꆣ튵횵룕퓋훐뫍뿉맘캪볾횴瑩?폃닺쾵돖짺ퟩ톡탐볃튵쿖뎡컯돇랴뷂癥潰㍬쇷쯦헽뫍웰ퟷ탄쫕틔쾵뿲ꆣ捳췸튵늻닺돉퓱랴죕龜瑨듺탨쇷쫐?琫풲쿲潬튵ퟅ퓚뒴늽뗄돇죫폃맜볜싧폐췪뺭늿뛠뇪쿲놨컯쟳쫐ꎻ즹氨엄楳퓚쫀돉퓬튻쫐쫕䎱춼샭뗄탅믺짆퇩ꆢ릦ힼ펪돶횧〰쇷ꆣ뎡뚯뾽몹?싴㈰㒣튵틀뗄틲ꎻ맺뷧캪잱떫룶쫇틦㒱컯쾢뷡ꆢ에훊쓜ꆣ쿺?냦浣뫍쐫뮶뗄췐훘럖릷慮쓚뺭짧솦틑랢⢼튻쇷떵뮯뫏쿠뛏솿킡퓙믲〵랴독ꮱ횧훐튪컶훎ꪡ慬췢볃믡뗄쿔햹﮹뺡룶믹뫍맘ꆣ늿ퟩ헟ꎮ䏀쓄⤰쿲놴독탄슷ꎻ?湴秓솽튻뺭탂쪾횧컯ꯊ?뢴뒡뗧ꆢ뮷ꆣ폚랴㈰ꆣ돇뺶컯펪?㢼ꤢ쑯룶쳥볃쇬돶독쇷봲퓓짨ퟓ뿧뷚냣캬살릩쿲〳훐쯼쫐ꆣ쇷꧓쿺??쫐뮯랢폲잿ꆣ튵⦡뗄쪩릦뇋웳탞좷펦엄볊쓜뗃풰켳ꛉ뗄뎡ꆢ햹횮듳맺뗄?맽쫇뗈쓜듋튵늿뚨짌싴릻쳬쟸첵훷훓탄?쳡뛀닺훐튻뗄쓚훷쿖럖톡쏅맘ꆣ쒺?곉짽뫱쿗?튵틽ꆣ믮췢튪듺닺룮퓱ꆢ욷쾵훐뗄좫컒컯벼ꆢ릩탅돇탄폅?벼쾢돇쫆〰쫐ꆣ쫐㐩뗄틔ퟛ훐뫏탄랢뺺돇헹쫐솦캪햹ꆣ얤컒탄맺췆뗄뷼뷸벸쓪튵뚯컯뮯쇷ꆢ튵짧틲뗄믡톸뮯쏍컯럖랢쇷햹ꆣꆣ쫇컶튲랢쮵햹컯쇷
