·管五里创新副现代管理科学醺2004年第1期-M幽幽幽关于选择与管理国际分销渠道的探讨·李钦摘哥哥t本文二且要探讨跨阎公司进入阂外陌生市场时，应如何选择与管理闺除分销染i哇，以保证分销商有效地履行跨阎公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略.b 关键词z垮因必司;分销商;因际分销呆i茸2f7A 国际市场环境比国内市场环境更复杂，其不确定饿、销职能，实现其国际瞥销战略。不可控性更强，因此，如何逃拌均管理阔际分销巢道成为…、选梅分销商.不要让分销商*挑选你跨阎公词嫌富有挑战性的决策之一。跨国公司进入阁际市场之前，股对阴标市场进行充分跨阴公词初次进入外周市场时，由于资金有限及其他的分析和论证，然后制定清晰的国际战略。很事实上，情况原因，往往首先念考虑使用东液周现有的分销系统，委托并不皆如此。很多中小型跨因公筒，在国际展览会或交~当地分销商销售产品o这样，跨国公词可以和H目分销商的会上与国外某分销商"趟遁\如巢分销商关于市场前景和业务关系、经验和专业优势，消除语言和社会风俗的隔阀.其分销能力的描述有说服力，便与之"联姻"。迅速了解和开拓市场。相对于自煎分销渠道来说，使用~实际上.越是急于合作的分销商校校不是合适的合作地的分销系统，既不需要投入大景的人力、物力和财力，减伙伴。对于中小型跨阁公词来说，如果是分销商来挑选你，少风险，又能赢得市场时效。刚7干始，销售货上升，营业额在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应分销商提出的增长害人，跨阁公词选择当地分销商堪称是明智之举。然种种苛刻条件，最后体现在销傍政策上，篷了"不平等"条而，过了~段时期后，销铸增长停滞，惊愕中，跨因公商管约，付出很多，最后还是受制于人。现人员试图登出增长级慢的原因。商量后，他们将其创笛子即便是火跨国公词，如果是披分销商"选中"而.ì1t人莱当地分销商的低效运作。紧接着，跨国公词做出相应的战闹市场时，分销商掌镶着客户信息，处于主动地位。凭借着略湖按:中止与原分销商的协议，建新就得分销权，建立自其与华傍商或终端客户的紧衡联系，分销商也想投制产品己的分销体系。如果当地分销商耐协议中lt提出抗辩、报系列。如果分销商实力强大，可以影响到该区域内产品的绝食作时，即使跨阎公司通过法律途径簸终1\梅分销权，~价时，跨国公词对销售终端可能失去控制仪。脑时，即使当地分销商低价抛出库存商品，不仅有损跨鼠公司的形跨占国公词中止与他们的合作，1最新选拇分销商或建立自己象，也使跨flll公司日后的市场开拓陷于被动。此外，从间接的分销体系，跨国公司也阴此付出商局的代价。销傻到直接销瞥付出的代价很大，也会产生新的问题。鉴于此，跨圈公词应首先选拇因标国家，然后丰尊选择跨国公词初次进入国外陌生市场时，与当地分销商合分销商u至于如何选择分销商.可以巧借零售商。因为关于作簸寓有成败。因为当地分销商对当地的市场特性丁如指哪个分销商的服务好，哪个分销商的商誉不错以及哪个分掌，而鼠药地客户多倾向于与当地企业做业务。跨阙公司销商的实力强等问题，零售商悬最清楚其答案的。既然零憾商对分销商是最丁解的，那为什么不让零售商帮你逃掷往往会授予觉地分销商独家分销权，鼓励他们开拓市场。但是，随着时间的推移，情况会发生变化。跨凶公司对当地分销商呢?二、与寻求文化和战略方前一致的分销筒，而不Jil有密市场有了进一步的了解，对分销柴道的要求也会随之而我。如』晨~地分销商达不到跨阙公司的业绩要求，赔因公户幕础的分销商型!!ilt运作的关键是广商达成战略上的一致，才能实现词可能会中止与他们的合作，建立自己的分销渠道。{旦楚，并不是在任何情况下跨凶公词都能解除分销商的。例如:长期的稳定合作。直日巢选择的分销商在文化和战略方恼与很多发展中商家都存在地方保护现象，对于独家分销协议跨国公词一致.这接分销商[往往能成为跨国公词的长期合作伙伴。I曹E理公司.!3分销商建立的亲密古作关系，能够增纠纷，泼地法院偏向当地企业，如果挠地分销商元明显过强跨国公司的党争力，从而使党争对于难以模仿。但是如错，跨罔公司就不得提前中止独家分销协议。即使最终解果选择的分销商与跨国公司在文化和战略方阁有辈辈革幸的除了分销商，然而从间接销售调整到宽接销售，代价很火，话，跨隐公词与分销商不可激免会发生呀。报冲突双方t且会带来新的问题。的合作最终会以失败而告终G昌在于此，下文将探讨跨国公词成如何选捺与管现网际所以，选择分销商时，要逃摊在文化和战略方面一毅分销lI'i道，以保证分销商有效地履行跨因公司所期望的分-70 -맘??췲랽쫽뻝ꇱ햪맺늻뿧풭떱튵톸뗘짙퓶뛸샭싔틑뻸쿳쿺ퟷ헆췹떫쫐뇤쮾늢뫜뻀듭돽튲본럖ꆪ䙺?튻뗄믡웤쪵믯퓚훖풼벴쾵뚨쓄쫛뮧쟾뎤잿맻뮰쯹뛾ꆪ볊뿉맺틲뗘컱쯙뗄럧뎤ꎬ죋뗷뫏쫛ퟮ췹쫇뎡ꆣ늻뛠럗쇋믡폚쿺횰ꆢ럖짏냩뒦훖쪹쫐폫쇐볛룶짌믹뗀웚믯뿧톡틔튪릫볼샮?ꆢ㜰쫐뿘릫ꎬ럖맘쇋쿕쾲맽풱헻ퟷ튲떽뢻뛸믡폐죧쓜쫇랢뿧듸듋쟾톡컶뷔폫쿺짏ꆣ폚뿁뢶뎡쇣쪱짌뗄뛔뒡퓋냩맺퓱ꎺ쮾듊톰ꆪ쟕폚뎡탔쮾췹쿺쾵뷢ꎬ죋쇋쫔ꎺ쪱쪹횱폐쟒쫚쯦맻믡퓚햹떱맺살뗀퓱뫍죧쓜뛔쇓뿌돶듳쫛쳥ꆣ쪵럖쓘뗄ퟷ컈릫ퟮ톡놾쯹ꎺꆪ쟳뮷룼ퟮ돵췹짌ꆢ뫍쾵폖ꎬ튻춼훐쳥뿧뷓돉떱폨ퟅ뷸죎뗘릫탂쿂쪵럖싛듋췢솦풽폚쫆쳵뫜맻훁쿺?뗄뚨쮾훕퓱컄웚뿧뺳잿뢻듎쫗쿺뺭뾪춳쓜뿧뛎닩뗄횹쾵벴뗍맺킧뗘떱쪱튻뫎램쮾ꎬ컄틔쿖죋횤ꆣ쒳쫇훐뫍볾뛠럖믲폚짌맘첨훂믡뮯훷췻맺톡뇈ꎬ폐뷸쿈쫛퇩췘펮쪱돶뗍폫ꆣ뇣볛릫뿍뗘볤늽럖쟩볒풺뻍좻컊붫놣웤짌뫜쏨벱킡놻쿺훕뿧죧럾뗈쫇볼ퟷ뺺틔뫍튪뗄쳗맺틲쳴죋믡닺뫍쫐볈뗃릫웚퓶즩풭죧뿧엗쮾뢶죫뮧럖쿺쯻뿶뚼욫늻뛸쳢첽횤ꎮ볊좻뛠쫶폚탍뚯ퟮ짌뛋뫎컱컊쫇ꆣ헢헹폫쪧햽첽럖쮾쓚듋햽췢뾼욷뎡늻쫐뫳뎤퓋맻맺돶죕캪뛠쿺췆쇋짌쏇쿂듦쿲뗃듓ꆣ쳖볊훐폐짡뿧뗄ꎬ헆뿍쪵뛔죔릫펦톡뫃쳢뎧죧킩폫솦냜쪱싔퓱쫐ꎬ탔맺싇ꆣ튵탨뎡톡뮺ퟷ떱릫뿢뫳뗄췢쟣짌틆뷢듯뿧퓚쳡볤펪튪훆킡쮵쟩쳥뮹죧컕뮧솦쮾쫗맻럖뛸쳖쿺ꎺ랽뎡죧뗄쫐쪹헢폅쿠튪쪱퓱쿺싽ꆣ짌뗘쮾듦듺쒰쿲뛀ꎬ늻뫏맺잰뷓죃횮뚨탍럾릫뿶쿖쫇맻ퟅ잿쫛튲쿈쓄쇣듯톡듓룦뿧횰럖쏦뮷뫎뻶뎡폃퇹쫆뛔춶킧떱쫛뗄뷴럖춨짌쫐볛짺폚볒쟩떽ퟷ릫랽웳훐쿺폐햽잰쟥뿧솦쮾쿂퓚쫜쫇뿍듳훕틲톡룶ꎬ돉퓱뛸뿉맺쓜쿺튻폫뺳톡닟쪱뚫ꎬ폚죫ꆣ뗘퓶풭뷓킭쿺맽욷뎡뫜쫐럖뿶뿧쮾놣튵횹쫛킧싔컺맺ꆱ살훆놻뮧쏜뛋듋퓱짌쓇햽뗄췹붨쪹퓚뇜훂릫ꎬ짌룼퓱횮ꎬ뗀뿧쿻ퟔ듳룕럖뎤틲ퟅ틩짌램뾪뎡떱쿺믡맺붨뚼뮤뛀뗷펦뗘ꆣ뗄릫ꎮ뇣쮵쳥쫛폚탅솪뿉훘뢶쒿쫇캪싔췹솢뺺컄쏢퓚뗄쮾쪵ꎻ뢴폫튻평맺돽붨솿뾪쿺춣ꆣꎬ뛔싉늻췘쪱뗘좨랢쟾릫솢쓜쿖죧볒헻싄살췹뻍헾죋쾢쾵틔탂돶뇪뿉짌ퟮ쪲짏뗄헹뮯믡컄럖뷸쿖맺맜퓓ꆣ폚릫폯럖뗄쪼짌훍ퟮ뿧훘킭춾뷶쿝튲ꎬ떱웳짺뗀쮾ퟔ뷢쿳맻떽뫎탐쳴쒿볊횮췹죧횻닟펰쪧톡룟틔쟥쎴돉쟗뛔뫍랢뮯쿺죫웤볊ꎬ샭폐쮾퇔쿺죋뾰뫳맺탂틩뺶폚믡폫뗘튵맄뇤뗄벺돽떱횱톡뿧뇪햽퓚럖ꆰ늻맻쓜짏뒦쿬좥퓱낺볒쟉짌돾튻캪쏜쫖짺뫍짌웤뷰뗄뿉뫍쟾솦쿺돆뺪ꎬ릫믱훐ퟮ쯰놻닺떱ퟶ샸뮯튪튵뛔뗘킭뷓퓱쓣쫐싔솪쫇듰톡폚떽뿘ꆣ뷨폾죃훂컄뿧뫏쓑ꆰ햽맺럖ꎮ샭늻폐럖틔짧뗀ꆢ쫛쫇쯻쮾뗃횹훕뿧뚯짺뗘쫐튵ꆣ쟳벨폚틩폫릫뎡짌틶뫏펦잩훐훷룃훆듺좻쇣듰ꎬ뮯맺ퟷ랽샻싔췢볊쿺뛸좷럖쿞쿺샻믡살컯솿쏷훐쏇ퟶ쳡펮맺ꆣ킽뎡컱뿧튲튪짌뛀쫛맜쮾뷸떫햹맘ꆱ쫊쇋뚯쟸좨볛뫳듭낸닅뫍릫쒣쏦틦랽쒰펪쟾늻뚨쿺벰쾵폃럧쮵솦짏훇ꎬ붫돶뗃릫듋뗄쳘ꆣ뾪맺믡쟳쟾볒짌벴샭쯹탐쫂샀폚ꆰ뛸뗘쿫폲믲퓙틔쓜햽쮾럂폐돥쏦쫇짺쿺뗀맺탔쟾웤춳럖쯗ꎬ뫍짽횮뿧쿠좨뾹쮾췢컊짌췘릫쯦뗀ꆣ컞쪹듺웚돤쪵믡쫐첨살늻뷸캻뿘쓚뷬붨톡벰냯싔뗄닮춻튻폐쫐햽ꆢ뗀쯻ꎬ쿺뗄쪹닆뻙맺맩펦뇧쳢뫏쇋쮾횮뿧ꆣ샽쏷ퟮ볛볊췻럖짏믲뎡ퟷ쳴쳡욽죫훆닺쪱솢퓱틲쓄볈쓣쿖랽뎤쓜떫틬ꆱ훂뿍뎡싔돉캯짌룴폃솦펪ꆣ릫뻌뗄붨ꆢ좨탎듓죧뛔뛸맺떫킭쿔훕뫜ꎬ붻잰톡돶뗈쒳욾닺욷ퟔ캪룶좻쏦웚릻쫇볊쪱ꎮ캪췐뗄뫒떱튵좻쮾폚햽솢뻜ꎬ볤횸ꆣ릫쫇ꎺ틩맽뷢듳럖쟩틗뺰쓣ꆱ쾧욷벴벺맘쇣퓱폫뫏퓶죧쮫복뛮맜ퟔ뷓뗘뿶뫍쳵ퟅ쪹폚랽ꎬ펦럖죧뫎톡쿺퓱폫쟾맜샭맺뗀볊럖쿺뗄쟾뗀첽ꎬ뻗놣쳖횤럖쿺짌폐킧뗘싄탐뿧
.2∞4年第1期嗣现代管颈科学...苦读古Ij新的分销商，而不是有稼户资源的分销商。文化和战略方丽商最跨阁公司箭销战略的实施者。无法实施的战略只能是的一致表现为:一是分销商要具有对公词和产品的认同没有实际意义的"纸上谈兵"。但是，即便是一个滔当的战属;二是分销商要贯彻跨因公词经窗观念、管理方式、工作略，倘若3挺得到有效的实施，也会导激战略的失版;反过方法和业务模式，以便披此的沟通丰相互动;二是分销商路来，有时}个并不算好的战略，着实施得窍，则有1iT能变成撒货彻实施跨国公司的曹雪销战略等ι一个成功的战略。三、对渠道的支持到位，便分销商对跨国公司充满债如果战略制定与实施之间没有充分的信息13.向交流，，。易产生"战略漂移"现象:实施过程中枫祭起来的知识与智一般来说，跨因公词对JI!道的支持，包括派出技术、销绪不能及时有效地反映到新一轮的战略形成过程之中，许售人员或给分销商员工提供必要的培训，提供优惠信贷立起多能形成更好战略的想法和法意不能广泛有般地被搜集持、广告支持，以及加强沟通(如:信函、业务通讯、促销会和利用起来;伴随着制'实施分离的是两部分人员的分议、激过公司媒介的公共宣传，公司职Jï万)等形式，使离(蹲凶公词相当地分销商).这不利于培养新的战略者，分销商对跨阂公司充满信心，激发分销商开拓市场的积极也不利于已有的战略者产生新息攘，其对及时广泛和有针性。对校的战略微调也非常不利。所以，保持与分销商的信息对于某摄影响力大、地位E重要、具有战略意义的核心畅通是1E关lI!:耍的。市场.跨因公司可少量参股子当地分销商，里宜与当地的分在许多国家，分销商是唯一提供市场倍息的渠道。在销商合资建立分销公词。即使没道蓝得控制板，也能在共写在分销协议中，跨阎公词应婆求分销商提供市场利财务业绩信息寨础上进行营销合作，从而更好地开拓市场。数据。大多数分销商视用户信息、价将为自己的"核试糕有时候，跨周公司仅仅把产品按向市场是不够的，还凭此搬离他们与跨因公司讨价还价的能力。凡是愿意与跨需要向用户提供技术支持和售厨服务。这在町、电{育设备凶公词共事市场数据量的分销商，往往能成为跨因公词的长等技术密集骂自行业较为辛辛遍。这种由简单地销售产品转移期合作伙伴。到提供技术支持和售后服务，不仅使分销变得贬为复杂，在市场剧变的今天.任何一个余JlII.都不可能混过自身同时也增加了分锵的内橱。跨周公司可以帮助分锵商"肖奇的政波而获得足够的适应烛，因为部个企业都不可能孤立供应链方向，向上下游招贱从而改善与巩固与当地分销运作。唯有相关的企业联合行动，才可能真正提高市场反商的关系，促进业务拓展q譬如z欧洲某电信公司加大对某应能力…}一由此产生的竞争优势，在未来的企业意争中将分销公词的投资，帮助其分销商从分销设备环节延伸到下具有决定性的作用。跨网公司夜阔际化进程中，与圈外分攒的服务环节。而事实上，技术支持和售后服务比简单地销商的食作是必要哥的。多数情况下，跨因公司商璋的分销销售设备要难得多，当然利润空间也大得多。在电信公词l1i!道往往无法达到广泛的市场覆盖E陶，所以仍需耍与当地的大力交持下，其分销商顺利实现战略转型。结果是，电信分销商合作。受虫草iI貌就商限制，跨国公筒往往管混战路公筒的销售额上升，分销商的膏JlII.概也大幅度增伏，咆f吉性市场或1重要军事户，对于竭地市场零庭分布的等户或小军军户，跨周公司自设渠道的成本过两时，叮委托当地分销商公司与其分销商的合作寓有成敖。四、自始盗绪，掌握对营销战略的控制权分销。当地分销商可以成为跨曾到公司混合组分销渠道的~很多跨锁公司认为产品卖给分销商后，任务就完成部分，为跨国公词的余球战略服务。了。烹于分销商如何在li3地销像自己的产品(产品的定价、随着念球竞争的加剧，服务已成为企业竟争的焦点。跨因公司在选择与管理分销l1i!道方面接下大功夫。他们应产品定位、促销方案等方面)，l!帝国公词不太关心。认识到，分销商是跨国公司营销战略的实施者，而不是设实际上，跨国公词与分销商是利益的共同体，分销商是跨阎公司在当地的"代言人分销商的行为不当必定会在某阁家或地区的读销部门。这样的话，跨周公司与分销影响跨国公司的形象。所以，跨因公司自始1E终都应掌据商的利就冲突会减少，双方合作融洽，市场份额和销霄收入能够持续增长。跨国公司与当地分销商建立长期稳定的对膏锵战略的控制权，并保留对销f整产品种类、产品jÈ仿合作关系，能够不断增强其党争力，实现;J1;全球战略。和瞥销预算:JJ丽的决定权。允许分销商针对当地市场的特参考文献1点对跨国公司的苦苦销战略做出相应的调娥，假如何调摸底L杨德新.)1争阁级警句E争网伶A可.北京:中周统计经j:[跨国公司同意。出版社.2000.跨国公简哥哥监督其营销战略的执行情况.派出员工到2.罗边.跨iJl公司在华战略上海:在旦大学出版现场很直重要。具体的做法有，派送部分Jïl.工到当地分销商革吐.2001.处工作，统设立后豆域经理，加强与分销商的沟通，提供苦苦销3.原载平垮罔岭司管骂臣"大城.大琅琅工大学出指导，监督分销商的绩艘，掌握用户信息、需求变化等第一版社.2002字资料。4. (关)菲利浦.科特勒，加旦阿僻斯特前科特勒五、分销商是蹄阎公简苦苦销战略的实施者.跨阎公筒市场营销教千呈.北京·华:l.出版社，2000.应与分销商量I!:tl:长期伙伴羡慕(作者简介:安徽财贸学院工商管理革讲师.硕士)跨因公司鼠始3巨终成掌报膏销战略的îlìJ定权，但分销一71-??췲랽쫽뻝뗄룐랽틢죽탄튻쫛돖틩럖탔뛔쫐쿺탅폐탨뗈떽춬릩짌폎릫쯄뫜쇋닺쪵쫇펰뫍뗣뺭뿧쿖뒦횸쫖컥펦쎻싔살죧틗믛뛠샫튲뎩퓚쫽욾맺웚퓋뻟쟾뮧늿쯦죏죋뫏닎ꆿ돶㊣짧㎣냦㒣潯⣗澣㜱럖튻ꎻ램맡ꆢ냣죋워ꆣ폚뎡짌쾢쪱튪벼쳡펦뗄쿺쫛듳쮾뛠욷볊뿧쿬펪뛔맽맺릤떼폫쫇폐ꎬ룶맻닺늻쓜샻⢿탔춨탭뻝듋릫뫏쫐룄ퟷ뗀ퟅ쪶쒳뾼냦긨ꎮ껂껔짧?ꆪ쿺훂뛾뫍뎹뛔살풱맣춨짌쒳ꎮ뫏믹뫲쿲쫵릩튲솴맘릫럾짨솦뗄폫ퟔ뿧훁뚨짏맺뫜ퟷꎬ쇏럖쪵쳈폐돉햽짺쓜탎폃샻쫇뛠킭ꆣ쳡쮾뎡뷸뻶췹생떽릻컄짧㈰쏀펪퇯?귬?짌뇭쫇튵쪵쟾쮵믲룦맽뛔킩뿧뒡ꎬ폃쏜벼퓶랽쾵쮾컱놸횧쿺웤쪼맺폚캻릫햽풤훘볠ꆣ볊죴쪱릦싔ꆰ벰돉웰調훁틩듳룟릲믯뻧뛸캨뚨뫏췹떱캪쟲볒틦돖쿗〱⦷ꆪ뗂늾㉄ꎬ쿖럖컱쪩뗀룸횧릫뿧펰맺붨짏뮧벯쫵볓쿲뗄뮷튪돖쫛훁ꆢ쮾싔쯣믲뚽짌ퟔ틢캴튻훆햽쪱룼살ꯋ틑맘볒훐뛠쯻쿭냩뇤믱폐탔ퟷ컞훘뗘뺺퓚돥탸ꎺ㈰ꎮ움뷌ꆪ탂꺿ﲣ〲뛸캪쿺쒣뿧뗄럖돖쮾맺쿬릫솢뷸쳡쇑횧쇋ꎬ듙춶뷚쓑쿂뛮훕퓚랽볠ꆣ짨쫇붨쪼틥뗃룶햽뚨싔폐뫃ꎻ뺺캢훘쫽쏇쫐쿠램튪헹톡뗘춻퓶쓜〰돌평꺿몰늻ꎺ짌쪽맺횧쿺ꎬ쎽릫솦쮾럖탐릩돖쿲뷸ꆣ뗃짏ꎮ죏떱뗄뿘쏦춬뚽뻟솢뿧훁펪떽늢싔폫욯킧햽냩춵뗷튪뎡뷱ퟣ맘ퟷ뇘듯쫜뿍ퟔ퓱쟸믡뎤릻횣듋調쫇튻튪ꎮ릫돖짌틔뷩쮾듳뿉쿺펪벼튵뫍짏ꎬ뛸뛠웤짽뗄헆캪죧랽뗘탎훆틢쳥쟸맺뎤훕ꆰ폐늻ꆣ쪵틆싔쯦놵햽튲뿧쫽쳬릻폃떽쟾뮧짨볓폫복꺿놱폐쫇맡틔쮾떽풱벰뗄돤ꆢ짙릫쿺뷶쫵뷏쫛쿂컱냯쫂ꎬ럖뫏컕닺뫎낸폫쿳좨뻶ꆣ펪폲웚펦햽횽킧쯣쪩ꆱ랴ퟅ?싔럇짌맺뻝웳맣뗀쟾뿉뻧맜뿧뛏ꯋ調워뺩햲뿍럖뎹뇣뗄캻뛔릤볓릫싺뗘솿쮾뫏뷶횧캪뫳쓚폎췘훺쪵떱쿺ퟷ욷퓚뗈ꆰꆣꎬ뚨햽ퟶ뺭벨믯헆싔짏뫃횮쿖펳쿫훆훏헟뎣쫇쫓죎쫊튵뿧랺뢲뗀틔좫샭맺퓶?ꎺ짺뻔ꯋ웃뮧쿺뿧뇋펪ꎬ쟾쳡잿릲탅캻닎ꆣퟷ냑돖웕럾몭췘햹웤짏좻짌뢻싴떱랽듺쯹늢좨싔햽램샭킧냩컕뗄첸쪵볤쿳떽뚨韛닺늻캨펦폃쮾럖뫎솪맺뛠룇폚돉쟲릫늿쮫햣뮪?뺹돑짌맺듋쿺쪹뗀릩릵탻탄훘막벴ꎬ닺뫍뇩컱ꆣ햹럖샻쮳폐룸뗘쏦퇔틔놣ퟶ뾩맘펪쪵뇸쪩햽쎻ꎻ탂착짺튻튪뮧쳖탔뫏릫쫽쫐떱돉캪쮾쏅랽웤겼쿄뺺폫?풴튪릫뗄햽럖뇘춨뒫ꎬ폚쪹듓욷쫛ꆣ뿧ꆱ용쿺벼죳샻돉⦣쫇죋쇴퓊돶볓헆쾵쪩싔폐쪵튻힢탂쳡쟳탅볛짌룶탐쮾쟩뎡쿞뗘놾틑쟾펪뫏폫뺺폀헹뿧뷂몹뗄뻟쮾릵싔쿺횧튪⣈ꎬ벤ꆢ떱쎻뛸췆뫳헢늻맺죧짌쫵뿕쪵펪킧쫛겿샻ꆱ뿧뛔탭쿠횴엉잿컕햽헟ꆣ튲ꎮ돤쪩싖틢쮼쯹릩럖쾢뮹웳틲뚯퓚뿶뢲훆쫐맽럾돉뗀ퟷ헹냦폅풣꺴럖폐뺭춨뗈짌돖뗄릫랢뻟뗘믱룼쿲럾훖뷶듓ꎺ횧볤쿖튵ꆣퟔ틦ꎬ맺쿺펦탐쯍폫폃싔떫믡죴맽늻캬틔쫐ꆢ볛췹캪쿂룇뎡룟컱랽햽퇹죚솦꺰짧쫆껉첹쿺뛔펪뫍ꆣꎬ엠뫐쮾럖폐뗃뫃쫐컱평쪹뛸얷돖튲햽뛮뿘뫳벺調뗄릫쫛쟩늿뮧쪵컞쫇떼돌쓜샫샻뎡짌볛췹뚼쎿닅볊쏦뿧쇣쪱웳싔잢ꋄ짌릫샭뮥뿧냼통얺횰쿺햽뿘뗘뎡ꆣ볲럖뿉룄훞뫍듳싔튲훆ꎬ뗄ꯋ릲쮾닺뗷뿶탅쪩램훂훐맣폚웤놣쳡룱쓜늻룶뮯맺탇믬튵튪뮰쪵쾺겣럋??ꆣ쮾쓮뚯맺삨ꎬ꾡풱짌싔훆뾪쫇헢떥쿺틔짆쒳짨쫛뗃듳좨죎닺뺲춬ퟔ욷헫헻ꎮ쾢헟뚨쪵벴햽믽탎랺엠뛔돖릩캪솦돉뿉웳쓜뷸쯹릫럖뫏뺺쿂쫐쿖만퓚ꎣ몴컄뫍ꆢꎻ릫엉쳡ꋒퟟ뾪틢ꎬ좨췘늻퓚뗘뇤냯폫뗧놸뫳뛠탍럹컱욷믌쳥뗄쪼훖뛔릤ꎮ쪩쪹싔떱쮫샛돉폐솽퇸벰쫐ퟔꆣ캪쓜튵헦돌틔쮾늼캯헹듳뿧뎡붨웤?캴놱몸떽뮯닺맜죽쮾돶릩뗎럃췘틥믲ꎬ쫐릻牲쿺뗃훺릮탅뮷럾ꆣ뛈뻍⢲ꮹ탐훁샠떱떫떽릵탨뿧뗄쫇ꎮ쿲웰맽킧늿탂쪱럖쟾뎡벺랲춨뚼헽훐죔췹췐릦헟맺럝솢좫쪣살뺩뒵곀닊뫍욷샭쫇돤벼폅⦵쫐뗄폫튲뎡ꆢ쫛룼럖만릫뷚컱퓚뷡퓶췪陼?캪훕뗘죧풱떱춨쟳맺떫햽튻쪧퓲붻살돌맣쿺뗀맽늻쳡ꎮퟔ탨췹뿍붹럲ꎬ뛮뎤쟲꺿뗄ꎺ꧈ꚣ햽뗄랽럖싺쫵믝꣑죐뎡뫋떱쓜ꆣꎬ뗧닺캪쿺폫쮾퇓뇈맻뎤돉략쒡늻뚼쫐뫎릤뗘뇤릫싔룶냜폐쇷횮놻죋랺짌닆ꆰ풸ퟔ뿉룟붨튪맜뮧쟾뗣뛸뫍웚워웳껑꒴곋싔죏쪽쿺탅ꆢ뚡컊뗄탄뗘퓚뮹욷뢴짌떱볓짬볲쫇ꎬ쒶?펦뎡뗷떽럖쳡뮯쮾횻쫊ꎻ뿉횪훐쯑풱뫍컱뫋틢짭쓜쫐맺폫샭믲뗀ꆣ쯻늻컈?맺Ꭓ뛊랽춬ꆢ짌쿺듻ꊴ붣믽뗄릲짨퓓ꆰ뗘듳떽떥릫ꎮ뗧ꢼ뇘헆뚨헻릩뗈쓜떱랴쪶ꎬ벯헟폐탅튵커폫맂뎡췢럖햽킡쏇쫇쫛ꆣ?쏦릤풸횧?곊벫럖쿭놸틆ꎬ듫뛔쿂뗘쮾뗧탅?뚨컕캻쳘펦짌펪뗚쫇뗄맽뇤폫탭헫쾢벨웷뿧뎤솢랴뺺쿺싔뿍튻짨쫕춳Ꭓ뼩ퟷ請?쿺쒳탅믡튻햽돉훇ꆱ헹볆?ꎬ훐붫
