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销售业务代表必读 第 3 版 前 言 欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代 表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安 排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色 的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过 考试，然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔”必读与考试（共 27 模块），分两个阶段 第一阶段：15 模块必读/考试 --在加入公司的第 5-6 个星期内完成 包括：基本知识（7 个模块） 业务管理（5 个模块） 行政与效率（3 个模块） 第二阶段：建议订单 12 模块必读/考试 —在第 7-8 个星期内完成 在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训 （结合录像带教学）--在加入公司的第 9 个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联 络。 同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点的执行状况， 寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知 识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。 “金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目 的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标 的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的 基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培 训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶 峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消 费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以， 我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产 生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多 售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞 争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品， 也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我 们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单 的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将可口可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践， 简化和浓缩成 27 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归 类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业 务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己 可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训 将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会， 从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织， 我欢迎你成为我们的一份子！ 李世贤 销售及市场 集团总经理 目 录 内 容 页码 “金字塔”概述 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1 第一章 基本知识 3 一、销售业务代表的工作职责（模块 1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4 二、关键指标（模块 2） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4 三、确立和达到工作目标（模块 3） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5 四、成功三要素（模块 4） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6 五、业务人员晋升进程（模块 5） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7 六、沟通技巧（模块 11） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7 七、良好的习惯（模块 10） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8 八、计划拜访（模块 12） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10 第二章 行政与效率 12 一、如何填写业务人员周报告（模块 7） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13 二、有效的时间管理（模块 9） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13 三、汇报竞争对手活动（模块 24） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15 第三章 业务管理 16 一、跟路线（模块 6） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17 二、销售拜访行程的管理（模块 8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17 三、售点内的促销实施（模块 25） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18 四、提高现有售点的销量（模块 26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19 第四章 建议订单 20 一、建议订单操作程序 ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21 二、使用客户卡（模块 13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22 三、存货周转（模块 14） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22 四、开发新客户（模块 15） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24 五、提高包装铺货（模块 16） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25 六、提高品牌铺货（模块 17） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 26 七、零售价的管理（模块 18） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28 八、冷饮设备的投放（模块 19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28 九、标准生动化（模块 20） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29 十、投放 POP（模块 21） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31 十一、库存管理（ 倍原则）（模块 22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32 十二、利润的故事（模块 23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33 十三、专业销售技巧（模块 27） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 34 附:业务代表日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 36 业务代表日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 37 “金字塔”概述 “金字塔”的培训共有 27 个模块，我们依据 27 个模块相互间的联系，将其 划分为四部分。 售 点 第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议 订单 消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动 要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从 基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如： 如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可 能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。  质量  重要性：质量是产品的生命  能控制的方面：  存货周转（模块 14）  铺货率  重要性：让消费者随时能买到可口可乐。  能控制的方面：  开发新客户（模块 15）  利润的故事（模块 23）  客户卡（模块 13）  合适的品牌/包装组合  重要性：满足不同消费者的需求  能控制的方面：  包装/品牌铺货（模块 16，17）  专业销售技巧（模块 27）  客户卡（模块 13）  零售价格  重要性：使消费者买得起我们的产品  能控制的方面：零售价管理（模块 18）  库存/空间  重要性：使客户不断货  能控制的方面：  库存管理（模块 22）  客户卡（模块 13）  冷饮  重要性：解渴、美味、怡神  能控制的方面：冷饮设备投放（模块 19）  POP 陈列  重要性：刺激消费者购买  能控制的方面：  使用 POP（模块 21）  按标准做好生动化（模块 20）  促销  重要性：刺激消费者购买  能控制的方面：做好售点的基础工作（模块 14，20，19，18， 22，15） 第一章 基本知识 一、 销售业务代表的工作职责（模块 1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、 关键指标（模块 2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化 的标准来反映。 销售业务代表的关键指标有： 1、 业代基本知识  要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。 2、 行政与效率  要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。  所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。  每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交 给主任。 3、 业务管理  要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）  每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单  要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于 80 分）。  达到每日、每周、每月和每年的销售指标。  销售拜访率达到 100% 销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数  拜访成功率达到 30%以上。 拜访成功率= 5 100%  建议订单率 100% 建议订单率= 5 100%  MOFF 表得分在 50 分以上 三、 确立和达到工作目标（模块 3） 要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标  工作目标：是衡量工作业绩的标准  制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合 SMART 原则  工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从 9 月 1 日----9 月 15 日在 20 家超市对 芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、 促销通知书 8 月 25 日前送达客户 2、 8 月 30 日前 20 家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、 9 月 1 日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的: 具体要求 １、 铺货地点:首 20 家超市 ２、 铺货率――100％ ３、 销量目标：与去年同期对比提高 30％ ４、 预计 20 家超市铺货率达 100％ ５、 芬达易拉罐销量比去年同期提高 30％（即从 5000 箱上升到 6800 箱） Ａ（可实现的）：重点客户首 20 家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9 月 1 日－30 日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：  对目标进行分析  工作目标可以分解成几个主要任务  可能碰到的困难 / 机会  有什么方法可以帮助你达成目标  有哪些可利用的资源  按先后顺序列出任务清单  确定每一项任务：开始/完成时间  制成行动计划表  跟踪 3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。 本周主要机会 下周行动计划 1．实际销量与目标销量的差异 平衡差异销量下周行动 -增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2．MOFF 总平均分： 本周： 上周： 3．MOFF 本周得分比上周得分低之项目： 4．MOFF 得分低于 50 分之项目 提高项目分之行动计划 1． 计划： 完成时间： 2．计划： 完成时间： 从上述行动计划表分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异 帮助你达标方法：——增加拜访客户数 ——提高成功率 ——增加平均订单销量 发现问题的资源：MOFF 总平均分： 本周 上周 MOFF 本周得分比上周得分低之项目： MOFF 得分低于 50 分之项目 任务清单：提高项目分之行动计划 计划：------（下周） 开始/完成时间：完成时间-------（下周） 四、成功三要素（模块 4） 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要 素。 1、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。  产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分（可参 阅第四章―建议订单 — 模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”, 新员工入 门培训）  业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价（向 MOFF 小组 索取必备包装及建议零售价））  公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设 备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指 引） 2、 技能：  建议订单：（请参阅第四章－建议订单中的 12 模块内容）  业务管理：（请参阅第二章－业务管理中 3 模块的内容）  行政与效率：（请参阅第三章—行政与效率中 5 个 模块内容） 3、 态度  正确的观念：  从客户和消费者角度出发  通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实  透过高行政效率将更多时间投放在建议订单  积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败 我们称这积极的态度为“CAN DO” 有一天我走在路上，后面几个女孩大声说我帅， 我转过身去对她们说其实我不帅，她们竟大骂我虚伪！ 工具： 编辑 回复 引用 营销研讨 高级主管 2005/03/02 12:46 Re: 可口可乐销售 代表金字塔培训教 程- 可口可乐公司可 不要来找我，找我麻 烦也没钱（出处不知、 忘记了） [Re:营销研 讨] (#1229477) 五、业务人员晋升进 程（模块 5） 我们每个人都希望 公司能给自己提供 发展的机会，得到晋 升。而成为一名称职 的销售业务代表是 我们的起点。  晋升进程 销售业务代表à销售 培训员à业务主任à 营业所经理à区域经 理à业务经理  晋升条件 要从较低的职位晋 升到较高的职位，必 须：  接受相应 的培训  绩效考核 六、沟通技巧（模块 11） 沟通包含着意义的 传递与理解，要使沟 通成功，意义不仅需 要被传递，还需要被 理解。 1、 为什么要掌握沟 通技巧  沟通对业 务代表的好处  增进客情， 得到客户配合，在售 点内建立各种消费 者驱动要素  使客户对 公司产品有信心，增 加说服客户的可能 性  了解竞争 对手的情况，提前做 好应对准备  与主任的 沟通，可以得到及时 的帮助，学习经验  与其他部 门的沟通，可以方便 工作，兑现在客户处 的承诺  沟通对客 户的好处  增加客户 利润  节约客户 时间  了解公司 有关政策  了解公司 促销活动的详细情 况 2、 如何使沟通达到 完善  了解你的 客户 如：客户姓名/营业时 间/生意状况/竞争情 况/饮料生意对他的 重要程度  学会有效 的沟通技巧  提问：要 分清一般性问题/特 殊问题/引导性问题。 提问时应该有准备、 有明确的方 向性和目的性  积极地听： 用心倾听，让客户参 与你的讨论，与你的 客户达成共鸣  证实：证 实你已理解了客户 的需要，客户也同意 你的意见  解释：用 来陈述你的观点并 向其提出建议。如果 你积极地听客户谈 话，客户也会听你的 解释，解释时心中要 有目标，并且要使用 简单简短的语言，尽 量不要用专业性强 的术语，要直截了当， 诚实可信、生动、真 实，并且从客户的角 度出发。  观察：观 察了解客户的个性 和态度及售点内的 信息，观察客户交谈 时的表情及形体语 言，并有适当的反应， 与客户要有适当的 目光交流 七、 良好的习惯（模 块 10） 作为可口可乐公司 的一名业务代表，我 们的习惯必须符合 规范，必须给人传递 一个优良、友善的信 息。 1、 什么是业务代表 应有的良好的习惯  习惯是在 长时期里逐渐养成 的、一时不容易改变 的行为、倾向或社会 风尚。  良好的习 惯  语言  谈吐得体， 忌用不良口头禅，要 用客户听得懂的语 言/避免冲突，不要和 客户争吵。  语速快慢 适中，因为语速快给 人办事不稳妥、语速 慢给人缺乏信心的 感觉  拜访客户 时要称呼客户的姓 名并有礼貌地问候 他；结束销售拜访时 不管是否成功都应 真诚地感谢客户。  站在客户 的角度谈话，感到是 朋友。  语言文明， 谈公司销售成功的 经验。  以诚相待， 推心置腹。  通过语言， 先推销自己，然后才 能推销你的产品。  多听，不 要争辩。  外表  按厂规定 统一着装。  衣着应整 洁。  个人外表 修饰应大方得体，以 清洁、整齐为主。  应以发自 内心的微笑与客户 交流。  行为  举止大方、 得体，注意细小的地 方。  动作应迅 速、准确、利落，不 要给人以拖拖拉拉 的感觉，以专业的形 象出现在客户面前。  尽量按“计 划拜访八步骤”进行 拜访，给客户留下工 作规范的强烈印象。  与客户交 谈时应认真地将客 户的要求记录下来， 并在拜访结束后跟 踪，直到解决客户的 问题为止。尤其是客 户的紧急和重要的 问题。  态度  待人真诚  抱着真正 为客户服务，为消费 者服务的态度拜访 客户。  与客户交 朋友，争取客户的信 任，做客户的经营顾 问。  有敬业精 神，不怕失败。 2、 形成良好习惯的 益处  对本人的 好处  提高个人 素质，提高自信心。  有助于改 善客情关系，提高你 的销量。  进一步使 客户形成好习惯（如 生动化、价目表等）。  提高工作 效率。  保证按照 要求的步骤拜访客 户，不会遗漏工作步 骤。  克服原有 不良习惯。  对公司的 好处  良好的习 惯体现公司形象  形成严谨、 有条不紊的工作作 风  提高公司 业绩 3、 怎样培养业务代 表的良好习惯  销售活动 前——准备工作  做好每天 的销售计划：知道每 天/每周/每月目标与 目前的差异，当天拜 访路线及计 划拜访客户数。  准备好客 户资料：上次拜访后 要为客户跟进的事 项。  准备生动 化材料和工具：刀片、 不干胶、记号笔、抹 布等。  着整洁的 工作装。  销售过程 中——拜访客户（遵 循销售拜访八步骤） 第一步：准备工作 第二步：检查户外广 告 第三步：向客户打招 呼 第四步：做售点生动 化 第五步：检查售点库 存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户  销售活动 后 —跟 进 许 诺 的 要 求和客户的投诉  要跟踪委 托其他部门办理的 事情，直到办好为止。  新开客户 应及时跟进（送货的 司机和业代不是同 一个人，业代应及时 沟通）  要对客户 的要求、异议、抱怨、 投诉及时反馈、反应 和解决。  及时维修 冷饮设备 八、计划拜访（模块 12） 计划性拜访是可口 可乐系统最独特的 服务策略之一，体现 了可口可乐与众不 同、出色的营销管理 文化。 1、 计划性拜访的定 义及重要性  计划性拜 访的定义  按事先设 计好的路线拜访售 点  在每一售 点采用一套设计好 的步骤拜访客户  计划性拜 访的好处  按事先设 计的路线拜访售点 可确保合理安排时 间，不遗漏客户。  全面掌握 路线上的客户情况， 确保不断货。  定期拜访 客户有助于发展客 情关系。  帮助你有 组织有计划的拜访 并节约时间。  确保为每 个售点所提供的服 务一致。  帮助你成 为真正的客户经营 顾问。  确保可口 可乐系统一直提供 优质服务。  让你有个 满意的工作成绩。 2、 如何做好计划性 拜访的八步骤  计划性拜 访八步骤 第一步：准备工作 第二步：检查户外广 告 第三步：向客户打招 呼 第四步：做售点生动 化 第五步：检查售点库 存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户  如何做好 计划性拜访八步骤 第一步：准备工作  检查个人 外表仪容  检查客户 卡资料  准备生动 化材料  准备清洁 用工具 附： 个人仪表自检表 1 个人外观 是 否 衣领整洁 纽扣扣好 袖口整洁 衣袋整洁 头发整齐 皮鞋擦亮 其它 第二步：检查户外广 告  及时更换 外观破损、肮脏的海 报招贴  拆除过时 的附有旧广告用语 的宣传品  张贴位置 是否显眼，不可被其 他物品遮住 第三步：向客户打招 呼  见面时合 情合理的称呼店主 的名字  微笑  对营业员/ 采购员/老板都要以 礼相待  与其友好 地、简单交谈  了解他的 生意情况，是否有困 难 第四步：做售点生动 化  检查广告 品是否完好  整理陈列 产品，先进先出，循 环摆放  检查、整 理在冷饮设备及设 备内的产品  补充产品 第五步：检查售点库 存  更换不良 品  按品牌/包 装清点存货  前线存货/ 后备存货 第六步：建议订单  根 据 倍原则提出订货量 建议  回答客户 异议  提供全系 列产品，推广新产品  介绍促销 计划，提供增加销量 的建议 第七步：确认定货  确认客户 同意的定货量  填写客户 卡 —记 录 定 货 量 和 库存  收取货款/ 欠款 第八步：向客户致谢  确认下次 拜访的时间  向客户表 示谢意 第二章 行政与效率 一、 如何填写业务 人员周报告（模块 7） 1、 业务代表周报告 的重要性  发现新的 机会 利用业务代表周报 表记录的有关的信 息，从中能发现问题 和机会。  帮助公司 了解情况 在市场第一线的业 务代表对市场信息 的了解最快、最直接， 要实现公司业务目 标，就需 要了解市场信息和 竞争对手的情况和 业务代表在工作中 碰到的问题，只有了 解了这些 情况，公司才能制定 相应的方法和措施 来帮助业务代表。  帮助实现 目标 通过分析与讨论业 务代表周报告中反 映的机会和问题， 帮助我们实现目标 和制订新的 工作目标。 2、 填写每周报表的 要求  及时： 结 束一天的拜访工作 回到公司后，必须马 上填写此报告  准确： 报 表上的数据和信息 应能够真实地反映 实际情况，不能为完 成任务而虚构。 有关的信息应尽可 能地详细，如竞争对 手的活动、目的。  提出建议： 很重要的一点就是 要提出你对这些问 题的建议和想法  行动计划 附：业务代表日/周报 告 二、 有效的时间管 理（模块 9） 如何提高工作效率， 就涉及到时间管理 问题。 1、 时间分类  业务代表 的工作时间的分类 如果我们对业务代 表的工作时间进行 分类，可以有：  上午在厂 时间：主要是用来做 一些准备工作，如开 晨会、准备当天拜访 所需的客户 卡及生动化材料等。  下午在厂 时间：用来回厂填写 有关报表、结帐、向 主任汇报有关动态 等。  干线上的 时间：从厂到第一个 售点、最后一个售点 回厂的时间。  售点间的 时间：从上一个售点 到下一个售点所需 的时间。  售点内的 时间：在售点内开展 一系列工作，如检查 生动化、检查并周转 存货、销售 等所化的时间  其他时间 在所有时间中，我们 按效益把时间分为：  直接效益 时间：能够直接创造 销 量 的 时 间 ——售 点内的时间。  间接效益 时间：不能直接创造 销量的时间  上午/下午 在厂时间  干线上的 时间  售点间的 时间  其他的时 间 有一天我走在路上，后 面几个女孩大声说我 帅， 我转过身去对她们说 其实我不帅，她们竟大 骂我虚伪！ 工具： 编 辑 回复 引用 营销研讨 高级主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可乐销售 代表金字塔培训教 程-可口可乐公司可 不要来找我，找我麻 烦也没钱（出处不知、 忘记了） [Re:营销研 讨] (#1229479) 2、有效的时间管理： 减少间接效益时间， 提高直接效益时间 的工作效率。  间接效益 时间分析  在厂时间  参加晨会  检查、准 备客户卡  准备生动 化材料  填写报表  开送货单  结帐  路上时间  工厂到第 一个售点  最后一个 售点回工厂  售点间的 时间  如何减少 间接效益时间  充分的准 备：预先准备好要带 的东西如：客户卡资 料、生动化材料和清 洁工具， 检查个人外表仪容。  早些出发/ 加快步伐：传统路线 的业代可以早些出 发，以避免交通拥挤 从而缩短花 费在路上的时间。  如何提高 售点内的工作效率  养成好的 工作习惯：执行计划 拜访和拜访八步骤 减少时间浪费。  避免出错： 节省修正所犯错误 时间。  选择合适 的时间时机：不同的 售点工作时间可能 不同，应选择合适的 时间去完成 拜访工作。  质而非量： 时刻想到自己拜访 的目的是什么。  工作要有 重点：设立工作重点， 将自己的大部分时 间放在这些重点上， 尤其是一 些大的机会上。  发扬团队 精神：司机、业代、 助理工在同一售点 时，可以分别做不同 的工作。  灵活：根 据线路和售点情况， 灵活执行拜访工作。 三、 汇报竞争对手 活动（模块 24） 在市场上，我们面对 着许多同行业（或相 关行业）的竞争对手， 他们的产品对消费 者有一定的吸引力， 我们需要随时观察 和了解他们的活动。 1、 竞争对手有哪些 主要活动  竞争对手 的活动：观察竞争对 手的活动需要注意 七个方面  价格  新的包装/ 品牌  促销  铺货/生动 化  冷饮设备  广告及广 告用品  服务 2、 如何了解竞争对 手的活动  了解竞争 对手活动：要了解竞 争对手的活动可以 通过观察、聆听两种 方法。  观察：在 走访市场和客户时 要仔细观察竞争对 手的陈列、POP 等  聆听：与 客户交谈，仔细聆听， 了解竞争对手的服 务、送货情况等  为什么要 汇报竞争对手活动  让公司管 理层了解情况  有助于业 代有针对性的拜访 客户  如何汇报 竞争对手的活动  记录  专题报告  填写客户 卡和周报告 第三章 业务管理 一、跟路线（模块 6） 1、 跟路线：销售管 理人员跟随业代或 送货员按固定的拜 访或送货路线一起 去拜访客户。 2、跟路线对业代的 益处  不单是为 了评估你的工作，而 是为了帮你了解自 己的不足，提供给一 个你向自己的上司 学习的机会解决碰 到的问题。  为你提供 示范，让你有更多机 会与你的上司对话、 交流。  帮你提高 业绩，销售更多的产 品。 二、销售拜访行程的 管理（模块 8） 公司用科学的方法 为每一位业务代表 规定了拜访客户的 行走路线，要求业务 代表必须按要求进 行拜访。 1、 路线的设立及路 线拜访的重要性  拜访路线： 包括  拜访顺序  拜访客户 数  拜访频率  路线设立 原则  从远到近  提供满足 客户需求的服务频 率  合理的拜 访客户数  路线拜访 的重要性  使业代完 成工作  为客户提 供满意的服务  建立良好 的客情关系 2、 有效地管理销售 拜访行程  路线拜访 常见问题  拜访完成 率低  拜访成功 率低  售点内的 工作时间少  原因及影 响分析 原因 影响 拜访完成率低 没有 按路线拜访 特别事件干扰 路线过产长 降低了 为客户服务的水平 客户可能断货 干扰其他线路工作 拜访成功率低 超量 存货 拜访频率需调整 竞争对手 业代技巧和客情关 系 难以完成销量目 标 路线效率低 售点内的工作时间 少 在公司时间过于 分散 售点过于分散 其他时间如打电话 等 减低为客户服务 的水平 没时间发掘机会遗 漏建议一些品牌包 装  如何管理 拜访路线  严格地按 拜访路线去拜访  发现问题 及时反映 三、售点内的促销实 施 在可口可乐公司经 常会开展很多的促 销活动，促销的目的 在于增加消费者购 买我们产品的次数 及购买量，促销活动 不能取代售点内的 基本工作。 1、 促销的定义、类 型  促销：通 过提供额外的奖励 等吸引和刺激消费 者及客户购买更多 可口可乐产品的活 动。  促销类型： 针对不同的对象，促 销活动可以有两种 类型  消费者促 销：促销对象是消费 者，主要是为了吸引 和刺激更多的消费 者购买和饮 用更多的可口可乐 产品。  客户的促 销：促销对象是客户， 主要是通过向客户 提供特殊的奖励，使 他们有兴 趣更多地销售我们 的产品。该种促销主 要包括：折扣促销、 设备促 销、奖励促销等。 2、 售点内的促销活 动实施  基础工作 基础工作的好坏直 接关系到促销活动 实施的效果、投资回 收和促销活动的成 功与否。  促销前的 准备  了解：了 解促销活动的目的、 方法、消费者的需求。  解释：向 客户解释促销活动、 用利润的故事说服 客户参加我们的促 销活动。  促销时的 跟踪  向消费者 解释  送货及陈 列  发现并解 决问题  促销后的 回顾 与客户回顾促 销的成果 四、 提高现有售点 的销量 提高售点内的销量 是大家最关心的话 题，也是每个业务代 表的责任。 1、 为什么要提高现 有售点的销量  提高现有 售点内的销量是业 务发展的需要  提高销量 的途径  增加消费 者 人 数 ——水 平 增 长  增加消费 者饮用次数及每次 的 饮 用 量 ——垂 直 增长 要增加消费者每次 饮用量和饮用量来 增加销量，就需要提 高现有售点效率销 量。 2、 如何提高现有售 点销量 我们的产品只有到 了消费者手里，销售 活动才算完成。因此， 增加销量的关键就 在于刺激消费者的 购买。这就要求我们：  了解客户 的需求  寻找新的 机会  时刻记住 消费者购买的驱动 因素  注意观察 售点内哪些工作还 没有做好  利 用 MOFF 来 发 现 新 的 机会  利用新的 机会  向客户解 释：这些机会可能给 他带来的好处 / 建议 客户如何利用这些 机会  帮助客户 工作 有一天我走在路上，后 面几个女孩大声说我 帅， 我转过身去对她们说 其实我不帅，她们竟大 骂我虚伪！ 工具： 编 辑 回复 引用 营销研讨 高级主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可乐销售 代表金字塔培训教 程-可口可乐公司可 不要来找我，找我麻 烦也没钱（出处不知、 忘记了） [Re:营销研 讨] (#1229482) 第四章 建议订单 恭喜您通过了前 15 个模块的必读考试！ 接下来您将开始学 习 第 四 章 —建 议 订 单。同样，在学完本 章后，您必须通过考 试，才可进行下一步 的培训。 一、建议订单操作程 序 所谓建议订单是指 业务代表在与客户 谈订货量之前，将自 己分析判断客户应 该需要的订货量填 写在订单上，并向客 户提出建议。 做好建议订单，业代 可按照以下程序执 行： 1． 检查客户库存； 2． 清楚客户最后一 次进货数量； 3． 计算客户每星期 的销量； 4． 预计客户反对建 议订货量的原因并 准备好答案/资料回 答； 5． 需注意的事项：  所有当天 不成功的建议订单 必须放在客户卡内， 对每个客户而言，只 需放最近的不成功 建议订单即可，例如： A 客户 2 月 5 日有 一张不成功的建议 订单 A1，到 2 月 12 日又有一张不成功 的建议订单 A2，则 只保留 A2 即可。  当客户负 责人不在时，业务人 员可将建议订单复 印件给客户的其他 工作人员，由其转交 客户负责人。 业务人员需知：  将准备好 的建议订单送到客 户手中时，必须以尊 敬的态度，以使客户 重视你的建议。  在回答客 户提出异议的过程 中，不可分心及进行 其他工作（如收拾货 架）；不然便不能保 持店主的注意力，因 而前功尽弃。  业代应站 在客户的身旁，避免 站在对立的位置。  如业代不 对客户建议订单，我 们损失的是机会及 销量。  如业代建 议而客户不订购，我 们损失的只是几秒 钟的时间及面子。 要求与责任：  建议订单 是业务人员的工作， 业务人员必须对所 有实际拜访客户做 建议订单。  教导及监 督业务人员做建议 订单是业务主管的 责任，如果有多于 20%的业务人员没有 做到 100%的建议订 单，业务主管便是失 职。  以上提及 的业务人员包括了 市场拓展代表。 二、使用客户卡（模 块 13） 1. 客户卡的定义及 作用  客户卡： 完整、简洁地记录客 户售货情况的业务 代表的基本工具。  客户卡的 作用  对业务代 表：帮助提高工作效 率  对客户： 避免缺货或积压资 金  对消费者： “买得到”（因为不 缺货及有适当品牌/ 包装）  对公司： 降低配销成本，提高 人车绩效（可按客户 订货量调整拜访频 率） 2. 客户卡的填写要 求 客户卡非常重要，所 以业务代表在填写 客户卡时必须认真、 仔细和及时。  客户卡填 写要求  及时填写 客户的进货及销量 情况  更新信息， 及时修改有关内容  客户卡的 填写应在售点内完 成  记录客户 的投诉、需求及处理 方法  如何填写 客户卡  填写客户 的有关情况  填写本次 拜访日期  根据上次 的进货量、存货量和 本次拜访的存货量 计算基其间的实际 销售量，填入上次 销量一栏  将客户认 可的进货量填入本 次拜访的进货一栏  回公司后 将客户的空瓶箱、付 款情况及发票等情 况填入备注栏，以备 下次拜访时收 款  将客户的 一些个人情况如健 康及财政状状况作 记录 3. 客户卡的应用  填写  分 析 ----- 业务代表要利用客 户卡上的资料对客 户的经营状况进行 分析。  行动计划 ----如果通过客户卡 发现客户的销量明 显下降，并找出原因 后，就可以采取相 应的措施。 三、存货周转（模块 14） 存货周转是对客户 进行库存管理的一 项主要内容，也是可 口可乐销售业代的 工作职责之一。 1. 什么是存货周转  存货周转： 货架上补充货物和 仓库补货时，按照先 进先出的原则，把先 进的货物放在前 面，而新进的货物放 在后面以确保消费 者总是购买新鲜产 品并杜绝产品过期 的可能性。  存货周转 类型 存货周转包括两种 类型：前线存货和后 备存货的周转  前线存货： 陈列在货架上准备 出售的散装货物  后备存货： 存放在仓库内用于 补货的货物。 2. 为什么要进行存 货周转  及时补货： 及时向客户冰柜和 货架上补货，保证货 架和冰柜里产品陈 列符合生动化标准。  先进先出： 遵循先进先出原则 进行存货周转，保证 提供给消费者的产 品永远是最新鲜的。 3. 如何进行存货周 转 可口可乐销售人员 应该把自己当作客 户的专业顾问，主动 为客户提供全面的 存货管理服务，而不 仅仅只是“接订单”。 为此，作为一名销售 人员，就需要了解：  全面的产 品知识  首先你必 须掌握我们公司各 种产品的保质期知 识，包括知道怎样读 包装上的代码。 常规软饮料 CAN 和玻璃瓶 18 月 2L 和 12 月 500mlPET 12 月 现调糖浆 75 天 健怡饮料 CAN 18 月 日期编码 编码解译 如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年 月 日 生产厂 生 产线 时间 班次  其次销售 业代也应了解产品 的存放条件，以保证 产品的品质 - 产品应放在方便、 易取、显著的位置 - 产品应存放在干燥、 凉爽的地方 - 避免阳光直射，否 则易引起产品口味 变化 - 产品最好喝是在 4 ‥。冬天气温在零下 时要小心保存，不可 结冰，否则会影响产 品口味，甚至会引爆 炸。  各种包装 的适用范围和库存 量  适用范围 通过了解消费者和 客户的需求，了解各 种品牌、包装的知识， 向客户推荐正确 的包装和品牌的产 品组合。  掌握存货 周转的原则、方法和 技巧 - 动手周转货架上的 陈列产品 - 更换不良品 - 落实先进先出的原 则 - 把存货数记入客户 卡 四、开发新客户（模 块 15） 在市场竞争越来越 激烈的当今社会，可 口可乐的业务要持 续发展就必须开发 越来越多的新客户。 1. 新客户及开发新 客户  新客户  销售其他 饮料而不卖我公司 产品的售点  以前卖本 公司产品因某种原 因而有一段较长时 间（超过 3 个月）不 再卖了  有需要， 但还没有开设售点 的地方  有潜力卖 饮料而还没有卖的 售点  从批发商 购进可口可乐产品 者(视不同的厂有不 同的规定)  开发新客 户：在公司制定经营 的区域内，任何能卖 饮料的地方都必须 卖公司的产品， 这是业务代表的职 责。  寻找开发 新客户的机会 在我们周围，有许多 的机会可供我们利 用：  只卖竞争 对手的产品的售点  人们经常 排队等待的地方  容易感到 热的地方  商业区， 十字路口等，人流量 大的地方  年轻人聚 会多的地方  有卖食品 的地方 2. 为什么要开发新 客户  保证可口 可乐业务持续发展  达到让更 多的人喝更多的可 口可乐的目标  加强市场 竞争力 3. 开发新客户的方 法  准备工作  树立信心 - 在开发新客户以前， 要有足够的心理准 备 - 同时要有必备的产 品知识、职业道德和 专业技能  了解你的 新客户 - 售点的类型 - 经营范围 - 主要的顾客群 - 老板本人  制定拜访 策略 - 准备一个利润的故 事 - 准备一个成功赚钱 的客户的例子 - 准备好应对策略  拜访 第一步：找到主管人 员 第二步：介绍可口可 乐给客户带来的益 处 第三步：处理客户异 议 第五步：建议订单 第六步：感谢店主  跟进工作  填写新客 户资料卡  与销售服 务员沟通送货事宜  报告主任  将新客户 编入售访路线  客户服务 —生动化、送货  跟踪、跟 进 五、提高包装铺货 （模块 16） 1. 包装的特性、优势、 利益  包装：包 装是一种容器，如一 个盒子，里面可以装 一些东西。当我们谈 论软饮料的包 装时，主要是指玻璃 瓶、塑料瓶和易拉罐。  特征： 表 明这个是什么  优势； 表 明相对于同类产品 而言这个产品的优 点是什么  利益： 表 明这个产品能为购 买者带来哪些好处 关键点：人们喜爱的 是它的特征，但购买 的却是它的利益  不同包装 产品的特征、优势、 和利益 特征 优势 利益 250ml RB 250ml 容 量 一人饮用量 获利 多 玻璃瓶 冰的效果好 口味更好 弧型瓶 形象独特 建 立消费者忠诚度 不可重新拧紧 消费 需停留 消费者可能 买其他产品 可重新回用 价格低 消费者愿意购买，客 户利润较高 355ml CAN 355ml 容量 适合一人饮用 购买数量多 易拉罐包装 冷冻速 度较快 消费者可在 短时间中享用冰冻 饮料 体积小 便于携带 方 便购买 一次性包装 买完即 走 不会有过多消费 者停留在店内 保质期 18 个月 相对 较长 可在促销期间 多进货 500ml PET 500ml 容 量 透明可见颜色 吸 引消费者试饮 塑料瓶 不会破损 容 易携带 可重新拧紧 不必一 次喝完，可分几次喝 适合较长时间享用， 不会浪费 一次性包装 买完即 走 不会有过多消费 者停留在店内 PET 1250ml 容量 家庭包装的代 表 消费群体多，购 买量大 塑料瓶 不会破损 容 易携带 可重新拧紧 便于暂 时储存 适合较长时 间享用，不会浪费 一次性包装 单价较 便宜 消费者乐意购 买 2L PET 2000ml，容 量更大 每毫升更便 宜 更经济 2. 客户/消费者的购 买决策  客户的购 买决策取决于  这类商品 是否满足消费者的 需求  这类商品 是否能给他带来利 润  消费者的 需求取决于购买的 时刻，取决于他正在 做什么  客户是否 有包装适当的产品 供应可决定一笔生 意的成功与否  满足消费 者的需要是为客户 建议正确包装的前 提，也是客户获利的 前提  尽量为消 费者在任何场合提 供满足他们需求的 包装势必为我们的 销售增加很多的机 会，提高我们的销量 3. 为客户建议合适 的包装  向客户推 荐合适的包装组合  了解各种 包装的特征、优势和 利益  了解消费 者的购买特点  用给客户 带来的利益向客户 推荐合适的包装组 合  关键点  从客户的 利益出发  请记住： 利益对于客户来说 意味着一切  帮客户提 高包装的铺货是为 客户的消费者提供 更多的选择机会  为客户建 议合适的包装可以 提高他的消费者的 购买量  为客户建 议合适的包装可以 提高客户的利润  为客户建 议合适的包装可以 节约他们的时间和 精力  为客户建 议合适包装的技巧  与客户分 享成功的例子  举例说明 某种包装的优势和 利益  先向客户 建议小批量的订单 试一下  向客户讲 述利润的故事 六、提高品牌铺货 （模块 17） 1. 品牌及品牌形象  品牌：是 一个独特的名称，用 它来识别一种产品 或其生产厂家。  品牌形象 一个品牌形象包含 三种主要成分：  特点：特 定的品牌与某类消 费者相联系  目标消费 者：描述一种品牌的 主要消费者  市场地位： 一个品牌在竞争的 同类产品中所处的 地位 2. 目前我们的品牌 及品牌形象如下:  可口可乐 - 特点：真正的可乐 口味，感到活力恢复， 生活精彩 - 目标消费者：16~24 岁为主，追求真正精 彩生活 - 市场地位：-全世界 可乐销量第一 -全世界软饮料销量 第一  雪碧 - 特点：独立新鲜柠 檬味，晶亮，透心凉， 畅快感受 - 目标消费者：20~29 岁，表达自己、正值、 不造作，充满信心的 年青人 - 市场地位：-全球范 围柠檬酸软饮料销 量第一 -全球范围软饮料销 售排名第四  芬达 - 特点：优质口味/多 种果汁口味，橙味更 丰富，橙汁味道 - 目标消费者：12~29 岁，好动，乐观，尤 其受到中小学生更 多的喜爱 - 市场地位：全球软 饮料销量排名第三  “醒目” - 特点：-优质地道而 独特口味的果酸饮 料 -专为满足一群追求 时尚及欢乐的年轻 人 -醒目、时尚、欢乐、 刺激 - 目标消费者 8~15 岁的儿童及少年  “天与地“矿 泉水 - 特点 ：-可靠的饮 用水 -经过严格净化、清洁 及安全的优质产品 - 目标消费者：18~35 岁的青少年、成年人 及家庭  “天与地“果 汁 - 特点：-优质天然饮 料/果汁含量达 10% -口味地道、浓郁/多 种水果口味 -揉和传统与现代之 观念 - 目标消费者：18~35 岁，乐观努力进取的 年轻人 1. 为客户推荐合适 的品牌组合  销售多种 品牌的重要性  确保消费 者的购买需求得到 满足，使消费者满意  提高我们 饮料的消耗量  增加市场 占有率  如何向客 户推荐合适的品牌 组合  了解各种 品牌的品牌形象  了解消费 群体的特点和需求  用利益向 客户推荐合适的品 牌组合 没有消费者想买的 品牌/包装，就好像报 纸中没有它本应该 有的头条新闻。 七、零售价的管理 （模块 18） 价格是影响消费者 购买的一个重要的 驱动要素，因此必须 控制和管理零售价。 1. 管理零售价的重 要性  买得起： 要增加销量，消费者 买得起是一个重要 的因素  铺货率： 如果售价太高，消费 者不购买我们的产 品，客户也就不愿进 我们的货，从而 会影响铺货率  打击竞争 对手：如果售价太高， 铺货率底，会给竞争 对手可乘之机  客情关系： 零售价格管理得好， 消费者愿意买，会增 加客户的利益，也有 助于客情关系 的加强 2. 零售价的管理方 法  向客户建 议零售价，并说服他 们使用我们的建议 零售价  售点要有 明确的价格牌  及时向主 管反映问题，最好能 提出建议 八、冷饮设备的投放 （模块 19） 冷饮是影响消费者 购买的驱动要素之 一。 1. 为什么要冷饮  口味更好  刺激消费 者饮用  增加忠诚 度  提高销量 有一天我走在路上，后 面几个女孩大声说我 帅， 我转过身去对她们说 其实我不帅，她们竟大 骂我虚伪！ 工具： 编 辑 回复 引用 营销研讨 高级主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可乐销售 代表金字塔培训教 程-可口可乐公司可 不要来找我，找我麻 烦也没钱（出处不知、 忘记了） [Re:营销研 讨] (#1229484) 2. 冷饮设备的投放  冷饮设备 的类型  玻璃门展 示柜 - 展示效果很好  水冷柜 - 具有容量大、降温 快、温度均匀的特点 - 容易搬到室外，方 便消费者购买 - 缺点是需要电且维 护较困难  保温箱 - 不受水、电和环境 的限制 - 投资小、见效快 - 容易搬动且占用空 间小 - 最大的缺点是需要 冰块  现调机 - 销量大、利润高 - 能随时提供新鲜冰 凉的饮料 - 三杯策略能满足不 同消费者的需求 - 投放由专门的现调 机部门负责  冷饮设备 的投放  选择合适 的客户 - 具备基本的条件 - 能带来额外的销量 - 能做到专卖 - 有一定的管理能力  放在合适 的位置 - 人流量较多的地方 - 最显眼的地方  不同的渠 道投放不同的设备 - 街头小贩 ----保温 箱 - 食杂店----保温箱/ 水柜 - 食品商场----水柜/ 冰箱 - 餐厅 ----冰箱 - 电影院----水柜/冰 箱 - 学校----保温水柜 - 超市 ----玻璃门展 示柜  冷饮设备 的生动化管理 - 注意设备的运转状 况 - 设备内陈列必须符 合公司的生动化标 准 - 100% 陈 列 我 们 的 产品 九、标准生动化（模 块 20） 1. 生动化的定义及 目的 生动化与消费者驱 动要素中的几个要 素都有密切关系，因 此，做好产品的生动 化是提高产品销量 的关键因素。如果产 品不能被看见，那么 它就不会被购买，所 以生动是决定消费 者看到我们的产品 后是否购买的最后 环节。  生动化： 在售点和买点通过 有效地陈列我们的 产品以及利用有关 的广告材料及设备 去 动员、说服消费者选 择购买饮用我们的 产品。  生动化对 于可口可乐如此重 要的原因：  品牌的力 量 可口可乐是世界最 知名的商标，如果消 费者不能在店里看 到我们的商标，那么 他们就不会购买我 们的产品。  冲动性购 买 70%的软饮料是冲动 性购买的，而 75%的 品牌选择决定是在 店内做出的。消费者 通 常 面 对 500 种 以 上的产品，而花费少 于 2 秒钟的时间来 作出一个购买决定。 因此冲动性购买是 从挑选最佳陈列位 置开始的，就需要把 我们的产品摆放、陈 列在消费者最经常 经过的区域即冲动 性购买区域，使其被 消费者第一眼看到， 并利用可口可乐领 导性品牌来推动冲 动性购买。  可扩大的 消费 如果你多买了其它 的一些产品，诸如洗 衣粉，你也只会按同 样的进度消费，因此 客户也不会在同期 内卖出更多的量，另 外洗衣粉的冲动性 购买很弱。我们的产 品正好相反，它是高 度冲动性的，你买得 越多，消费得就越多， 并且重复购买得越 多。所以非冲动性产 品不应陈列在销售 情况最好的位置，否 则客户将赚取更少 的钱和利润，我们销 售人员的业绩和奖 金也会下降。  竞争 消费者在商店里将 面对很多种产品的 诱惑，不仅百事可乐 是我们的竞争对手， 雀巢、吉列、宝洁等 很多产品都一直在 跟我们抢占商店里 的陈列空间，并会抢 走我们的销量，所以 我们需要占据最佳 的位置。没有生动化， 我们不能赚取更多 的钱。  实施售点 生动化的目的  影响消费 者更多地购买我们 的产品  减少断货， 加快周转  让品牌的 力量最大化，增加商 标价值，树立公司形 象  支持客户 形象，提高售点利润  增加公司 销量和利润 记住：生动化是你为 了提高奖金而能够 做的最重要的事情， 改善生动化可以增 加客户的销量，从而 增加订单，提高你的 奖金。 生动化应该是销售 人员自己主动想做 的一件事，而不应该 是他最后不得不做 的事情。 2. 生动化工作的五 个关键方面  位置  提高销量  提供方便  刺激非计 划性的/冲动购买  售点广告  起到广告 宣传作用  刺激冲动 购买  在公众面 前保持可口可乐商 标的形象  外观  使饮料区 域看起来更吸引人  让人感受 到产品的质量  优美的外 观可以使销量提高  产品存货  不在货架 上存放的产品是卖 不出去的  断货会失 去销量  没有产品 消费者便无法选择  店主也失 去销量和利润，我们 也没钱可赚  产品陈列 及设备陈列  设备及陈 列可以帮助我们宣 传并销售我们的产 品  为我们提 供更多的销售机会  创造多种 非计划性的冲动性 的购买机会 3. 生动化工作的基 本准则  生动化工 作的基本原则  公司产品 集中摆放  位置  存货管理  包装放置 （上轻下重）  品牌次序  将中文标 签朝外放置  适当的购 买点广告材料  存货周转  清楚详细 的价格  特殊的清 洁工作  商标的使 用原则  商标不可 被其它图案或物品 遮盖  商标不可 歪放，更改或删减任 何部分  商标摆放 顺序，从左到右或从 上至下依次为可口 可乐、雪碧、芬达、 醒目。 4. 生动化标准  不同的售 点建立不同的生动 化标准  不同渠道 的消费者购买心理 和方式不同  不同渠道 的客户经营方法和 条件不同  不同渠道 采用不同的生动化 手段，实现渠道营销 策略  不同渠道 的生动化标准  食品店渠 道生动化标准  食杂店渠 道生动化标准  超级市场 渠道生动化标准  餐馆渠道 生动化标准  学校渠道 生动化标准 十、投放 POP（模块 21） 售点广告是生动化 工作的五个关键方 面之一，它可以刺激 冲动购买，宣传产品 及公司形象。 1. POP 的 定 义 及 其 作用  POP ： 就 是这种在让消费者 购买我们产品的地 方，通过海报、贴纸、 价格牌等宣传工具 吸引并刺激消费者 购买。  POP 的 作 用  向消费者 传达信息  贴近消费 者，刺激冲动性购买  建立品牌 认知度  了解公司 的促销活动  提高售点 档次  增加额外 销量 有一天我走在路上，后 面几个女孩大声说我 帅， 我转过身去对她们说 其实我不帅，她们竟大 骂我虚伪！ 工具： 编 辑 回复 引用 营销研讨 高级主管 2005/03/02 12:48 Re: 可口可乐销售 代表金字塔培训教 程-可口可乐公司可 不要来找我，找我麻 烦也没钱（出处不知、 忘记了） [Re:营销研 讨] (#1229485) 2. POP 的种类  商标  海报  价目牌  促销牌  贴纸  餐牌等 3. 正确使用 POP  POP 广告 投放原则  使用目的 明确，选用正确  属于即时 广告，应与活动同步  必须性（公 司规定必须使用）  适度性， 不应滥用  位置最佳 - 广告品必须张贴于 商店的显眼地方，不 可能被其他物品遮 挡 - 海报或商标必须贴 于视线水平，不应太 高或太低  外观清洁， 并标明价格  手写部分 必须字迹清楚  各种颜色 POP 必须搭配适当 4. 动员客户接受我 们的 POP  如何说服 客 户 接 受 我 们 的 POP  利用统计 数据  利用照片、 上升的销量数据等 手段与你的说服对 象一起分享成功的 例子  严格按标 准布置 POP，用 POP 有美化店面的作用 去说服客户  好的 POP 广告能提高销售量 店头广告物 销售量 提升后与一般销售 比较 有独立货架没有广 告物 32% 有独立货架及创造 商的广告物 295% 促销货架及主题广 告物 445% 记住：你的消费者只 有 7 秒种读你的产 品讯息。最好的广告 就是最简单清晰的。 十一、库存管理（ 倍原则）（模块 22） 1. 倍原则的定义 倍原则是库存管 理的主要工具，是一 个安全存货原则，是 建立在上期客户的 销量的基础上的本 期建议客户订单的 依据 2. 倍库存原则与 做订单的关系  做订单： 根据客户前一阶段 的销售量，结合新的 促销等活动，向客户 建议合理的订货 量，并动员他按建议 订货。  为什么要 按 倍原则做订单  是业务代 表的工作职责  是主动争 取订单的有效方法  保证客户 既不断货也不积压  利 用 倍库存计算建议订 单货量 第一步：检查现有库 存  清点库存： 按品牌/包装清点库 存  存货的周 转：存货的周转，先 进先出，避免产品过 期  补货：将 存货放到货架和冰 柜里  生动化： 存货的生动化工作  将存货数 记入客户卡：做好存 货记录 第二步：计算上次拜 访后的销量  上次拜访 后的实际销量=上次 订货+上次库存—现 有库存 第三步：计算建议订 货量  建议订货 量=（上次订货+上 次库存—现有库存） ×-现有库存 3. 如何让客户接受 你的建议  要让客户 了解我们按 倍的 原则为他建议的订 货量是比较合理的， 保证他维持合适的 存货数量。  有了一定 的存货量，才能避免 脱销、断货的可能性， 满足消费者的购买 需求，不遗漏任何成 交机会。  倍的存 货原则可以帮助客 户有效地利用空间 和资金，不致带来货 物积压、资金空间无 效占用等损失。  倍的存 货原则再加上存货 周转可以保证客户 提供给消费者的永 远是新鲜的产品，改 善售点形象，带动其 他商品的销售。  让客户了 解我们所做的工作 就是帮助他更好地 满足消费者的需求， 提高他的销量和利 润。  通过你所 掌握的知识和技巧 让客户信任你，这种 信任一旦建立，客户 就会接受你的建议。  说明我们 业代每天是按线路 拜访的，对每一个客 户的拜访都有一定 的周期， 倍安全 库存可以有效保证 客户在这一周期内 不断货，又不压货； 另外，我们的送货车 每天也是有一定线 路的，临时要货很难 保证能送货。 十二、利润的故事 （模块 23） 可口可乐产品在全 世界的周转平均为 每年 30 次，如此之 高的周转次数，意味 着客户只要投入极 少的资金就可以获 得最大的销量和利 润，我们要用客户的 语言经常向客户讲 述这个浅显易懂的 道理。 作为可口可乐的销 售业务代表，应该知 道我们所推销的产 品具有较高的毛利 率和较高的周转次 数，这是业代向客户 推销产品的最有利 的工具。 对绝大多数零售商 来说，总是想把有限 的资金投入到有最 大利润回报的商品 上去。作为业务代表 了解这些数字对比 后，可以以数据和事 实向客户解释并推 荐多进我们的产品。 1. 计算利润常用的 术语及公式  毛利 = 零 售价—批发价  毛利率 = 毛利÷零售价  加价率 = 毛利÷批发价  资金周转 次数 = 全年销售总 箱数÷平均存货持有 箱数 2. 吸引客户的包装 的利润  每箱可口 可乐产品的销售成 本 = 每箱可口可乐 产品的批发价  每瓶/罐汽 水的成本 = 每箱汽 水的销售成本÷每箱 的瓶/罐数  每瓶/罐汽 水的利润（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售 价-每瓶/罐汽水的成 本  每箱汽水 的利润 = 每瓶/罐汽 水的利润×每箱的瓶/ 罐数  全年利润 = 每箱汽水的利润× 全年销售箱数 3. 利润故事举例 可口可乐 CAN 健威 CAN 零售价： ￥ 元/ 箱 ￥48 元/箱 进货价： ￥45 元/箱 ￥40 元/箱 毛利计算: ￥ 元/ 箱 ￥8 元/箱 1 个月毛利： 10 箱 X ￥ 元/箱=￥54 元 10 箱 X ￥ 8 元 / 箱 = ￥80 元 投 入 资 金 : 进 四 次 货,10 箱/4= 箱/次 进一次货，10 箱/次 箱 X ￥ 45= ￥ 元 10 箱 X ￥40=￥400 元 资金回报率 : ￥54/ ￥ =% ￥80/￥400=20% 显而易见，相同的资 金投入，我们的产品 回报率比其它产品 要高得多。 将你准备的利润的 故事讲给你的客户 听，可以帮助你提高 拜访成功率，因为客 户最关心的永远是 利润第一。 十三、专业销售技巧 （模块 27） 专业销售技巧是一 个综合的技巧，不但 要将“金字塔”中的全 部知识和技巧融会 贯通、灵活应用，另 外非常重要的是销 售背后的准备功夫。 当业务代表就好象 当一名运动员，运动 员在赛场的动作可 能也只有短短的几 秒甚至零点几秒的 时间，而这短时间的 表现，却需要靠长年 的苦练。我们已经提 供给你们 68 个在客 户处经常遇到的异 议及解答，以后还会 增加。熟背答案将会 使你轻松应战，从而 可以集中精力应付 真正的难题。俗语“磨 刀不误坎柴功”，精 湛的技巧需要长期 充分的准备和积累。 G CAN DO 的态度 我们深信“有志者事 竟成”，“CAN DO”的 态度至关重要。没有 “CAN DO”的态度， 就算我们教授了最 好的技巧亦于事无 补。我们怎样判别一 个业务人员有没有 “CAN DO”的态度？ 很简单，那些人对其 他人包括上司、同事 对他的建议都抱着 “你不知道了，我的 情况不一样”，或者 是“你的建议有什么 什么难度”，但是他 却什么改进方法都 没有实施。这种人就 是没有“CAN DO”的 态度。他们这种态度 一天不改，就永远不 会成功，越没有成功 经验，就越没有“CAN DO”的信心。 G 成功率 很多人问，究竟成功 率的目标应该是多 少，答案很简单，起 码要 30%。你应该向 业务主任查询谁是 成功率最高的，然后 以此为目标。我们系 统内很多装瓶厂都 售卖超过 45 个品牌 包装，除非售点内 45 个品牌包装都有，否 则，我们起码就有一 个品牌包装是需要 建议给客户的，客户 同意购买一个品牌 包装，你就成功了。 在装瓶厂品牌包装 不断增加的情况下， 你们的机会也在增 加，成功率也就应不 断提升。 G 成功业代所需时 间 那么，需要多长时间 才可以成为一名成 功的业务代表呢？ 很多人以为要当成 功的业务代表需要 很长一段时间，但是 事实并非如此。我们 系统内有很多以前 表现不好的业务代 表，在跟随建议订单 的要求后，可以在短 短三个月内名列榜 首！所以我们要求 业务代表在三个月 内达到成功率最低 要求。希望你也是我 们成功的一份子！ G MOFF 以上这些模块可以 有效提高建议订单 成功率。为了提高业 务管理的成效，我们 需要把这些模块的 实际执行情况数据 化。因此，我们设计 了一张表格即“市场 机会反馈表”英文为： Marketing Opportunity Feedback Form,简称 MOFF 来 收 集 有 关 资料。路线主任需要 定期与业代跑路线， 跑路线的时候主任 就 要 填 写 这 张 MOFF 表格。表格内 监察的都是本录像 介绍的模块，包括了： “使用客户卡”、“投 放 POP”、“冷饮设备 投放”、“品牌/包装铺 货”、“标准生动化”、 “存货周转”、“库存管 理”、“零售价的管理”。 但另外三个模块“开 发新客户”、“利润的 故事”和“专业销售技 巧”因为不能在售点 直接反映，所以没有 把 它 们 纳 入 MOFF 表格内。 MOFF 分 数 的 高 低 除了反映售点执行 情况外，更重要的是 它亦反映了业务人 员有没有利用这些 机会来提高建议订 单的成功率。 2023 年 2 月 27 日星期一 23:07:04 :0723:07: 时 7 分 11 时 7 分 4 秒 Feb. 27, 2327 February 202311:07:04 PM23:07:04