退保话术训练
主要原因分析
经济困难
业务员空头承诺或对条款解释不清，保户有被欺骗感
对理赔服务不满
人情投保
业务人员自保
因受其它保险公司人员的唆使而想退保
对业务员提佣不理解
认为身体健康，买保险无用
因为做生意急需用钱而要退保
认为保险没意思，无利可图
对自己投保的险种不满意，希望更换险种
1、经济困难应对（1）
关键：表示关心与同情（换位法则）
话术：王先生，以您目前暂时的情况来看，这份保险可能对您是一份负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。但如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长，缴费低廉，保障全面，您可以利用60日宽限期再筹一下资金，您是不是可以再考虑一下？
2、经济困难应对（2）
关键：保单变更
话术：陈先生，对您的情况，我们表示非常理解和同情。您可以考虑用下列办法来解决您暂时的困难：
您购买的保单拥有特别权益，针对类似您这种情况，可以帮助您度过难关。这项服务就是保单变更。具体地说：
①保费垫交，借用保单的现金价值，暂缓交费压力；
如果条款中有自动垫交保费的服务项目，并且您也选择了该项服务，若现金价值余额足够垫交的话，我们公司会通过这项服务，解决您的交费困难。
②用生存金或红利抵交保费；
③减额交清；
如果您的保单条款中有减额交清的服务项目，您可用现金价值余额作为一次交清的全部保险费，相应减少保险金额，使您的合同继续有效。
④减少保险金额；
您可以适当减少保险金额，以减少今后每期应交的保费，当然您所获得的保障也会随着减少。
3、经济困难应对（3）
关键：保单暂停
话术：陈先生，如果您近期史实缴费有困难，这样的处理办法更利于对您权益的保障，这项服务就是保单暂停。具体地说……
您可以先让保单临时失效，两年内，在经济允许的情况下申请复效，但需要注意的是您在申请复效（再投保）的同时，不仅要交纳一定的利息，还要经过本公司重新审核同意，方可复效。还要重新执行180天或1年的疾病观察期（根据险种不同），并且有可能受到年龄或身体的条件限制，可能需要体检，体检不合格的话就可能不能正常承保，有可能加费或拒保。所以退保是弊多利少，最后决定前千万要慎重。
如果条款中有保单借款的服务项目，在保单现金价值的范围内，投保人可按照条款的约定，在不需要担保人的情况下，办理保单借款，并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。
4、人情保单（1）
关键：了解原业务员与保户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助
话术：陈先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无反顾的投保了。您的朋友（已走的业务员）可能认为您已明白了，不如这样，我再给您详细介绍下这个已停售的险种，您再决定，好吗？
5、人情保单（2）
关键：人情终需了
话术：陈先生，既然您是一个很讲人情的人，而您又有广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失，又会影响您的保障……
6、认为保险没意思，无利可图
关键：引导保户对保险的正确认识
话术：陈先生，您这样想我能理解，我以前也对保险不在乎，后来进了保险公司，了解了保险的意义和功能后，才发现原来人对保险的需要是无时不在的。我去医院拜访客户，在经过住院病房时，看见病床上躺着的病人，有的在输液，有的打着满脸的纱布，痛苦不堪。他们在住院前都是身体健康，生活充满希望的人，他们绝不会想到有不幸会降临在自己身上。人这一生会经历很多风雨，这是无可避免的，我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活。何况保险还有养老功能。这样一个对自己和全家都具有很大的功用的好东西，为什么要退掉呢？
7、因受其他保险公司人员唆使而想退保（1）
关键：提供最优质的服务
话术：陈先生，您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更要考虑公司的品牌和实力。我公司作为全国唯一一家专业的健康保险公司，目标就是将健康管理服务推向市场，给您的家庭健康买单，使您的利益得到维护和保障。
8、因受其他保险公司人员唆使而想退保（2）
关键：介绍客户选择保险公司理由
话术：陈先生，您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更要考虑公司的品牌和实力，更何况根据国家相关政策的规定……
9、认为身体健康，买保险无用（1）
关键：阐述健康与保险的关系
话术：陈先生，现在的空气污染越来越严重，水质不断恶化，人的健康无时无刻不在受到威胁，得病已经很不幸了，如果因为无钱治病而不得不放弃生命，那人生最大的悲剧就产生了。那时，痛苦的不仅仅是自己，还有深爱自己和自己深爱的家人。您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在不幸的风雨来临时，只有它才能给你战胜命运的机会，也只有它，才不会使您的家庭遭受风雨吹打。
10、因为做生意急需用钱而要退保
因为做生意急需用钱而要退保
关键：解决燃眉之急
如果条款中有保单借款的服务项目，在保单现金价值的范围内，投保人可按照条款的约定，在不需要担保人的情况下，办理保单借款，并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。
