机密
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2000年8月23日
确立战略性业务组合方
向，建立世界级的多元
化业务公司
第一阶段工作汇报
今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
1
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今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
2
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项目工作按计划进展，第一阶段工作已快结束
时间
主要活动
4-5周
• 访谈招商局高层管理人员
• 选择主要客户进行访谈
• 收集更新过的内部数据
• 与麦肯锡的全球专家就多元化集团企业
管理进行讨论
• 1-2个专题讨论会
• 对招商局的业务组合进行深入的诊断
– 业绩差距和改进方向
– 重要的增长机遇
• 对优先业务的主要趋势和竞争状态的明
晰表达
• 对招商局的优势和弱项的评估
• 业务重组的战略选择
• 总体战略方向
• 明确定义集团总部的角色和集团管控模
式
• 制订初步的集团业务群结构
设计具体的业务组合战略和关键规划/
管理流程
5-6周
• 进一步分析业务组合
• 在招商局与主要业务部门领导访谈/
讨论
• 举行专题讨论会评估和修改优化业务
组合的战略选择
• 对核心行业的联盟和购并伙伴作初步
调查
• 关键管理流程的设计
• 制定业务组合调整规划
• 如有必要，访问潜在的合伙人/购并
目标
• 对招商局管理层进行全面培训
• 今后5年中的集团总体战略
• 所需的技能组合以及如何用购并、联
盟来填补技能差距
• 业务组合调整规划
• 潜在购并和联盟规划，及可能的价值
定位
• 董事会/主要委员会设计
• 具体的战略业务群结构
• 公司和主要业务战略规划流程
• 运营评审流程
• 以关键业绩指标为核心的业绩考核流
程和激励体系
制订具体实施方案和具体的实施计划
2-3周
• 初步财务模型
• 制订实施计划
• 与主要相关利益群体就战略方向达成一
致
• 财务模型
• 为股市分析员提供的初步宣传/模拟说明
书
• 最高管理层日历
• 具体的实施计划
– 时间期限
– 职责划分
– 阶段性成果
– 具体资源
第一阶段 第二阶段 第三阶段
业务组合
业务群规划/
流程
阶段工作汇报会
第一阶段工作范围
最终成果
制定产业政策方向并规划战略业务群
3
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在过去四周的时间内，我们对招商局的当前状况
进行了诊断，对其业务组合作了分析
计划中的工作
• 访谈招商局高层管理人员
• 选择主要客户进行访谈
• 收集更新过的内部数据
• 与麦肯锡的全球专家就多元化集团企
业管理进行讨论
• 1-2个专题讨论会
制定产业政策方向并规划战略业
务群
设计具体的业务组合战略和关
键规划/管理流程
实际进行的工作
• 对招商局50位管理人员进行了访谈，包括董事长、集团领导人员、职能部门领
导人员、一级公司正副总经理和若干二级公司总经理
• 针对特定议题对项目小组领导成员进行了书面调查
• 大中华地区外的5位行业专家参与了咨询
• 吸取了15个相关项目的经验和总结报告内容
• 对招商局涉及的500多家公司，16个行业的财务数据进行了收集分析
• 制作了有关16个行业的事实报告草案
• 对关键财务业绩指标(投资资本回报，现金流等)进行评估
• 对招商国际的股市价值作了横向及纵向的比较
• 将招商国际的股价不佳的原因作了分析
• 对83位招商局经理人员作了业绩管理和职业规范的书面调查，形成了对招商局
企业文化、机制和激励方法的初步认识
制订具体实施方案和具体的实
施计划
第一阶段 第二阶段 第三阶段
• 从内部
访谈中
获得许
多重要
信息和
建议
• 外部访
谈提供
了重要
的行业
趋势分
析和见
解
• 招商局
内外部
财务数
据对盈
利能力
有一定
揭示，
但数据
不很完
备，系
统
计划中的最终成果
• 对招商局的业务组合进行深入的诊断
– 业绩差距和改进方向
– 重要的增长机遇
• 对优先业务的主要趋势和竞争状态的
明晰表达
• 对招商局的优势和弱项的评估
• 业务重组的战略选择
• 总体战略方向
• 明确定义集团总部的角色和集团管控
模式
• 制订初步的集团业务群结构
实际工作成果
• 对招商局的业务组合、财务业绩和管理架构的现状作了比较全面的诊断，提出
了今后业绩改进方向和增长机遇
• 对招商局涉及的16行业的发展趋势和吸引力作了明晰表达
• 对招商局在这些行业中的竞争优势和劣势作了评估
• 对招商局今后应有的核心业务以及业务重组战略提出了初步明确的建议
• 对总体产业政策有了阐述
• 对业务组合实施方案有了初步建议
• 对港口和物流的实施道路的几种选择提供了初步想法
• 对提高招商国际股价的几种可能做法作了分析
• 招商局目前对架构和业绩管理系统有了全面诊断
• 对今后集团的管理模式和组织架构提出了初步建议
第一阶段工作范围
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组织架构/流程工作进程
第一阶段
组织架构/流程诊断 管理流程设计
第一阶段
试点实施
第三阶段
预期工作
• 访谈招商局高、中层管理
人员
• 研究集团人事、薪酬、战
略规划方面的文件
• 比照世界先进企业的组织
架构模式并针对招商局具
体情况提出改进方向
预期成果
• 明确定义集团总部角色和
集团管控模式
• 制订初步的集团业务群结
构
实际工作
• 访谈了约50人次的高、中层管理人员
• 研究分析了集团关于人事、薪酬、战略管控和其它方面的
所有主要文件
• 比照了超过20个世界和中国企业的组织管理模式
• 特约麦肯锡组织架构管理专家对83位高层管理人员进行了
业绩理念的调查分析
• 与麦肯锡组织架构和管理流程专家就招商局情况作了深入
的研讨
实际成果
• 对建立集团总部战略管控提出了针对性举措和建议
• 提出了初步的集团业务群结构
• 对于在关键岗位建立关键业绩指标提出了方向性的建议
• 对高级管理层的薪酬制度提出了设计原则和思路
• 对招商局的业绩理念作了量化分析
• 对下一阶段主要管理流程的设计制定了大体思路
已完成
提前完成
5
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今天会议的内容
是
• 招商局业务诊断和业务组
合的初步建议
• 招商局未来5年应以什么
作为其核心业务
• 招商局未来的业务组合应
是怎样的以及如何将现有
不同的资产最终合理整合
• 招商局企业管控模式和激
励体制原则的初步建议
• 就如何制定战略规划和管
理流程的讨论
不是
• 招商局集团业务组合的
最终决定
• 业务单元的业务战略
• 实现新业务组合的具体
行动计划和实施步骤
• 具体的岗位职责描述或
详细的激励体制内容
• 具体的战略规划和管理
流程
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今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
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目前状况诊断关键论点
¶ 招商局涉足的业务领域有16个之多，但近年来不良的
财务业绩，使公司陷入了财务困境，其上市公司招商
国际的股价也远远落后于其它类似的企业。
¶ 对招商局各个业务的细化分析表明，其各种业务可以
按财务业绩归结为好中差三大类，且招商局的参与程
度不同，其业务的业绩有明显差别。
• 招商局必须对其业务组合进行分析重组，确定其新的
核心业务并制定出相应的产业政策。其他类似大型公
司的成功典型已经证明这样的重组和公司业绩的大幅
度改善是完全可能的。
8
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95 96 97 98 99
招商局集团财务表现
百万港币，1999，权益法
招商局集团的财务业绩明显下滑，公司
面临一定的财务困难
*包括生产成本、税金、经营管理费用和所得税等
营业收入
百万港币
95 96 97 98 99
净利润
招商局集团
成本法
权益法
营业
收入
营业
成本*
营业性
利润
财务
费用
财务
缺口
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N/A
• 港口
招商局业务
招商局涉足的业务领域目前有16个之多，但很少
有业务真正实现高于资本成本的价值回报
投资资本回报率(ROIC)*
百分比，1999
行业对比
百分比，1999
N/A• 物流
• 蛇口地产
• 集装箱制造
• 收费公路
• 石化贸易
• 银行
• 证券
• 保险
• 油轮
• 散货运输
• 内地房产
• 旅行社
• 修船
• 海事贸易
• 油漆
集团平均
集团平均资本成本
(WACC) =11%
N/A
N/A
N/A
N/A
招商局现有
的大多数业
务都不创造
价值
净资产总额
单位：百万港币
* 银行、证券为ROA
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• 投资
(<20%股权)
招商局业务
其中招商局集团自有业务的业绩与投资类业务相
比更差
• 联营
(20-50%股权)
• 自营
(>50%股权)
平均收入增长
(97-99) 平均利润率
投资资本回
报率(ROIC)
% % %
招商局集团对业
务的参与程度越
小，其业务的财
务业绩相对越高
举例*
* 选取招商局经营，投资的近40家主要企业，其中经营企业的收入占集团收入的75%以上
百分比
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• 上市资产
类型
同样，招商局集团的上市资产和非上市资产的业
绩差距非常明显
• 非上市资产
平均收入增长
(97-99) 平均利润率
投资资本回报率
(ROIC)
招商局集团把它的绝大多数的优质资产注入了
上市公司，而把不良资产留在了非上市公司
工业举例*
百分比
* 比较工业集团管理的友联船厂、华益船厂等和国际投资管理的海虹、中集企业的业绩表现
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招商局集团 中国光大集团 GE 和记黄埔
增长
溢价
目前
营运
100%=
近年来，招商局集团在香港的上市公司的股市表
现也不尽理想
资料来源： Data Stream；麦肯锡分析
招商局集团由于
缺乏明确的业务
重点和发展战略，
所获得的增长溢
价要比同行低
股价组成百分比
股指，=100
97年6月 98年6月 99年6月 2000年6月
250% -
200% -
150% -
100% -
50% -
0% -
GE
和记黄埔
招商局集团
恒生指数
37%
20%
-38%
2%
年均增长率
中信泰富 -19%
13
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*353家公司
通常资本市场更青睐业务集中的专业公司
高度集中化
股东回报率
90% 或更多的
销售来自1个
行业
集中化，但
也有其他重
要业务
70-90% 的销
售来自1个行
业
多元化 不到70%的销售来
自1个行业
股本收益率
标准普尔500业绩，1980-1994*
百分比
销售额增长率
发达市场
14
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在亚洲市场不乏多元化集团成功的例子，但他们
都逐步倾向于若干个核心业务重点
和记黄埔采用多元核心业务战略
核心业务1 - 港口：占有全球
港口业务市场的10%
核心业务2 - 通信：香港和欧
洲通信市场的主要经营者
核心业务3 - 房地产：香港和
中国房地产最大投资经营者
之一
每一核心业务都是非常集
中，处于领先：
• 聘用行业的一流专家
• 追求优异的财务回报
• 通过兼并收购不断重组
光大逐步走向金融核心业务
90年代初
多元业务
• 银行
• 外贸
• 科技
• 实业
今天
以金融为
核心业务
招商 光大
市价/书面价之比
实际市场效果
P/E
ROIC(%)
95 9599 99
15
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诺基亚
1993
电信指数电信指数
爱立信
摩托罗拉
1994 1995 1996 1997 1998
结构转化可以创造巨大的价值-诺基亚举例
股价指数股价指数
16
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转化为一个集中业务的专业化的公司是可能的
其他
电缆
电子
移动电话
通讯网络
诺基亚的销售收入结构变化
举例
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信息系统
•微机
•调制解调器
•卖点系统
•工作站、网络
•部件(电路板、原膜复合电
路、CAD生产手册)
• 木材加工业和能源行业使
用
通信
•数字交换
•PCM设备
•无线电连接
诺基亚移动
•手机
•寻呼机
•手机和呼机的基站
Salora-Luxor
•卫星传输设备
•电视机、显示管、监视器部
件
诺基亚电子 诺基亚电缆和机械 诺基亚纸业、电子和化学 诺基亚橡胶和地板
诺基亚产品组合的变迁
资料来源：诺基亚年报，剪报
电缆
• 通信、电力和DEM电
缆
• 电力项目
• 电缆生产设备
• 电容器
• 铝材料和合同围栏
机械
• 电缆生产设备
• 工业机器人
• 金属板材加工机械
• 计算机外围设备
• 电子设备的精密铸件
部件
SLO(电力批发和电力资
本产品的进口及耐用消费
品进口)
• 轻质夹具
• 电加热器、中低压设
备板和电缆
纸业
• 纸中及相关消费品
• 发电和销售
化学品
• 木材加工用漂白剂
(氧、氢氧化钠、次
氯酸钠、硼氢氧化钠、
过氧化氢)
• 水处理化学品
橡胶
• 轮胎
• 鞋具
• 工业橡胶产品
– 印刷业的滚筒涂
料
– 传送带系统
1995年生产
1999年生产
1986年生产
18
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要提高财务业绩，获取业务快速增长，招商局必
须做到：
调整业务组合，明
确核心业务，确定
行业政策
确定战略业务单元
和公司管控模型
实施有效的战略计
划和管理流程
• 对招商局目前参与行业的潜力进行评估
• 选择有潜力的行业，把它作为潜在的核心业务
• 评估招商局在每一种有潜力的行业的竞争地位
• 根据上述分析，确定招商局的未来核心业务
• 确定招商局核心业务和非核心业务的行业政策
• 根据新的业务组合，确定战略业务单元
• 确定公司管控模型
• 设计初步的过渡实施方案
• 设计战略计划流程
• 设计业绩管理流程和激励体系
• 实施新的流程和系统
第一阶段工作
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今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
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业务组合关键论点
• 项目小组通过行业市场潜力和获取回报能力的系统化分析，对招商涉足的16个行业的潜力进行了
评估。评估结果表明，其中9个行业是具有吸引力和相对吸引力的。再通过对有形资产质量、获得
控股或管理权的可能与成本以及无形资产价值的系统化分析，评估出招商局在这些行业中的竞争
地位
• 根据上述评估方法，项目小组初步建议将招商局目前业务划分为三大类：
– 第一类业务属于行业吸引力很大而且招商局又拥有相当资产、技能等竞争优势。这类业务包括交通
基建(尤其是港口)、第三方物流及房地产，他们应该作为长期重点发展的核心业务
– 第二类业务属于具有一定的行业吸引力，而且招商局也有近期赢利能力的投资类业务，但是面临进
一步发展和取得有效管控的挑战。这些业务有可能在合适得条件下转化为第一类业务
• 如果招商局能够建立低资本投入的业务模式(如综合银行、保险与证券的零售个人金融服务业务)
，则金融也可以成为今后核心业务之一
• 公路通过内部整合取得管理权，可与港口并组交通基建业务
• 油轮航运如果能依靠政府力量，在近期组建国家能源船队，则可以进一步发展
• 石化贸易作为单独业务发展前景有限，或许可以和第三方物流有效结合
上述条件能否获得实现需要进一步分析
• 集装箱制造与油漆目前盈利较好，可以继续为招商局提供现金流。但整体行业吸引力有限，长远
发展空间不大，可以作为投资类业务，也可以寻求合适套现机会
– 第三类业务包括剩下的各类业务 - 修船、旅游、海事贸易、散货航运等，属于逐步重组，不应再
作新投资
• 因此，长远来讲招商局可以有5个下属实体，整合了所有相关资源并理想状态，前四个都是单独的
专业化的上市公司：招商基建、招商物流、招商房地产、招商金融以及招商投资。在下一阶段，
我们将研究从目前状态逐步走向理想状态的道路，很大的关键在于近期针对上述对目前业务的不
同分类采取不同的政策，强化业绩考核，严格监控，促进整合，同时集中资源发展核心业务
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对行业划分及其吸引力分析的基本原则
原则
• 通过行业分析，应确定重点业
务加以开发
• 针对整个行业的分析判断，而
不是单个的企业
• 行业分析针对未来3-5年的周期
• 仅依据行业整体业绩表现，而
并非仅依据招商局现有的业绩
• 工业区不做为专门的行业加以
分析
理由
• 国际上成功的多元企业大多都重点经营3-4项核心业务，而不是追求更多的多元化
结构
• 目前的经营业绩表现证明，招商局由于在过去过多地追求大而全的形式导致其无
法实现业务组合的优势效应
• 重点发展有利于依靠现有的人员、资金、经验等资源，进一步提高和发展竞争技
能
• 招商局在同一行业中往往有多家经营、投资企业，对单一企业的分析无法对行业
做出整体判断
• 根据资产或管理重组，招商局应逐步将不同的关联资产整合成相关业务单元
• 一般的经济周期为3-5年
• 根据数据的可获取性和准确性，未来3-5年的分析相对可靠
• 招商局在长远发展的目标下，首先应对未来3-5年做出明确规划
• 无法仅仅通过招商局现状判断整体行业效益，因为有人的因素、内部业务组合不
尽合理的因素等
• 招商局能通过提高管理水平提高竞争力和业绩
• 从国际范畴来看，很少有工业区这一行业定义
• 国内工业区因历史原因形成，但一些政府的特殊政策正逐步消失
• 目前国内新型工业区众多，二十年前蛇口工业区作为第一家的优势已逐步消失
• 目前园区内的某些业务可能要走出园区才能有效发展，而作为工业区核心的房地
产业务已经作为一个专门的行业加以分析了
22
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项目小组使用系统化的评估方法，重新塑造业务
组合
16个
行业
第一步
行业是否有吸引
力？
• 市场有显著潜
力
– 市场规模
– 增长潜力
• 获取回报的能
力较高
– 行业结构
– 进入壁垒
– 盈利能力
是
9个
行业
第二步
招商局是否能成为业
内领先的公司？
• 有形资产质量优良
– 市场份额
– 收入/利润增长
– 现金流
– 投资资本回报
• 可以相对较容易地
获得控股和管理权
– 目前持有相当的
股权或管理权
– 获取经营控制力
的可能性/成本
– 外部条件的影响
• 无形资产价值较高
– 人员素质
– 专有技能
– 品牌形象
– 关系建立
招商局无法控制
的不良资产
招商局无法
控制的优良
资产
招商局能够
控制的优良
资产
第二类业务
这类业务应
寻找转化成
第一类业务
的契机，否
则属于投资
类业务，着
重于获取现
金回报
第一类业务
招商局的核
心业务，应
加大投资，
积极发展并
逐步取得管
理权
否
第三类
业务
第三类
业务 23
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根据这一系统化的评估分析，项目小组初步建议
将招商局目前业务划分为三大类
行
业
吸
引
力
第一类业务
•行业吸引力很大，
而且招商局拥有相
当资产和技能等竞
争优势
石化贸
易**
蛇口房
地产*
招商局集团在行业内的竞争能力
高
中
低
低 中 高
物流
港口银行* * *
证券
***保险***
公路
集装箱
制造
修船
内地房
地产**
散货
船运 海事
贸易
油漆旅游
油轮航
运* * *
*
* 蛇口房地产作为招商地产的核心可逐步由深圳向外发展，内地房地产业绩不佳，应与蛇口地产整合以改善业绩
** 石化贸易可与物流业务结合起来
*** 银行、证券和保险可以在低资本投入模式下形成个人金融服务的核心业务
**** 交通基建经整合获取管理权可以与港口合成基础行业
***** 国家能源船队的形成将使这一业务的重要性明显提高，但有一定的未来不确定性
第二类业务
•市场具有一定吸
引力，招商具有近
期盈利能力，但面
临进一步发展挑战
第三类业务
•剩下的吸引力不
大的各类业务
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物流
核心业务必须集中于有优势的细分市场
如何竞争
初步讨论
• 集中于提供实物及非实物资产投资的物流服务
• 与信息物流提供商建立联盟或合资采用电子商务模式
• 作最少实物性资产投资(除战略性资产或码头外)，但通过联盟或其它方式与他
们共同为客户提供一条龙服务
• 集中于几个行业，建立技能和竞争优势，提供最优秀服务
• 发挥招商目前的实物资产(如码头、运输等)作用，建立先行竞争优势
港口
• 通过分析选择性地投资于将来进入壁垒高，短期获利潜力大的港口
• 保留MTL，大力整合深圳西部港口，对漳州或类似有潜力的港口仅作期权性投
资
• 全面提高港口的协同效应，同时通过市场营销和电子物流等其它方式提高获利
能力
房地产
• 近期立足于蛇口和深圳地区，通过品牌和区域性的竞争优势确保获利能力
• 选择性地保留或谨慎发展经济发展潜力高的城市中的地产，如：上海、北京等
• 处理其它发展前景差城市中的地产
银行
• 设法分开银行中零售和对公业务
• 通过资产置换加强对零售运作的控股和管控
• 在低资本需求的情况下，进一步发展零售银行的业务
• 通过金融超市服务的模式为客户提供全方位的服务，不一定拥有其它金融服务
的实体
• 如无法获得对零售业务管控，应考虑选择最佳时机套现
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招商局业务分析–华南地区港口
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
• 快速的经济增长，香港的高价格，以及华南地区大
量的进出口使深圳港在过去3年中以年平均61%的
高速增长，1999年平均吞吐量达300万TEU，而同
期中国和全球平均增长仅为23%和8%。预计深圳
港在今后几年中将继续以超过20%的速度增长
• 港口业的特征(岸线要求，资本密集和高固定成本)
需要相对集中的行业结构和大型的营运规模。这样
才能取得较好的回报。多年以来，行业多头垄断以
及规模经济使香港港口业取得了较高的财务回报。
1999年，HIT投资资本回报为16%
• 深圳港1999年已经达到了获取优良回报的营运规
模，但两 区港口的现有结构还未达到最优化，因
而财务回报还未达到应有的水平
– 1999年深圳港(东区与西区)已经成为亚洲第6大
集装箱吞吐港，年吞吐量达到300万TEU
– 但是，西区港口的现有行业结构还未达到最优化，
5座码头有12家主要的股东。过去几年各个码头
之间的竞争使得财务回报明显下降。目前招商局
仅对2座码头有管理控制权
• 作为最大的股东，招商局有良好的机会整合股权结
构，以较低的价格取得竞争优势地位以获取价值，
并掌握管理控制权
– 招商局是三座码头的最大股东以及一座码头的主
要股东，通过进一步投资或股权置换，招商局能
够重组所有制结构并取得西部港口的管理控制权
– 西区港口的成功重组将为深圳港与盐田港(由和
记控制)进行潜在的联合从而为获取高额价值铺
平道路
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获
取经营控
制能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
港口业应该
成为招商局
的核心业务，
因为它极具
吸引力，而
且招商局具
备运营港口
业的潜在技
能组合。如
果招商局能
够成功重组
现有港口资
产/所有权
以创造协同
效能及确保
管理控制，
招商局将具
备充足的竞
争优势成为
领先的港口
营运商
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
• 现金流* +
*不包括香港 26
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–第三方物流
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
• 第三方物流在全球发展迅猛，在中国的发展更快。
该行业可以获得很好的回报
– 由于供应链的降本要求，北美和西欧在过去四年
中的年增长率为15%，1999年全球规模达1000
亿美元。
– 在中国，这是一个新兴的市场，由于目前中国企
业使用第三方物流的比例远低于国外企业
(20%%)，而物流成本占总成本比例普遍是
高于国外企业(50%%)，预计在未来的5年中
尤其是WTO的影响，其年均增长率必将更高
– 第三方物流业务根据其独特的价值定位和不同的
业务模型，它使西方从业者获得了8%到50%的
经营利润
• 招商局可通过将现有的第三方物流业务与其它相关
资产有机结合起来，成为中国领先的物流服务供应
商
– 目前新科安达和天白安达的物流运作为招商局提
供了有力的品牌，较深的物流业务知识，较广的
地理覆盖和广泛的客户关系，使招商能成功地在
一些行业开展物流业务
– 与招商局其他资产 (如港口和运输)有机结合可
以为招商局提供独特的从业优势
• 今后关键在于确定合适的业务模型，确定侧重的行
业，使其与招商局的其他资产(如：石化贸易，运输、
港口等)产生协同效应
– 第三方物流通常有三种不同的业务模型：实物，
信息和金融物流，每种模型各有其关键成功因素。
招商局需明确其物流业务模型(如，以信息为基
础的实物物流)
– 由于各种行业自身的特点和对物流的要求极不相
同，因此招商局要确定一个或几个行业重点。正
确地制定业务模型和行业重点可以帮助招商局最
大程度地利用其资产获得最大的价值
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获取
经营控制能
力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
因为市场在迅速
发展，利润空间
很大，招商局的
物流运作为其未
来的发展奠定了
坚实的基础，包
括品牌，地理覆
盖率，客户和潜
在的与港口和运
输的协同效应，
所以招商局应该
把第三方物流作
为其核心业务。
下一步关键在于
定义业务模型
(如以信息为基
础的实物物流)
和行业重点(如
药品、石化)，
由此来驱动与招
商局其他资产的
协同(如，石化
贸易，运输、港
口等)
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
？
N/A
27
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–房地产
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力强，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
• 中国房地产业有着巨大的市场，99年销售额为
2,000亿人民币，虽然近期由于价格偏高，而
总体萎缩，但长远来说，随着经济的发展和房
改政策、个人贷款政策的推进，应有很大发展
潜力
• 房地产开发的成功与否关键在于能否在经济发
达地区/城市的优良地段取得低价土地并开发
合适的楼盘产品，此外品牌/营销也非常重要
• 蛇口工业区地处经济快速发展的深圳，紧邻香
港，招商地产在区内拥有低价土地，近年来推
出一批有特色的住宅楼/别墅，因此获得很大
收益，99年收入亿元，利润亿元
• 相反的，招商局在内地其他城市的房地产虽然
亦处于上海、北京等经济发达地区的优良地段，
但由于地价成本太高，产品多为目前空置率很
高的办公楼，品牌/营销能力亦不强，加上合
作伙伴的选择不慎等原因，99年营业亏本
亿元
• 蛇口工业区尚有足够的优良低价工地储备可供
招商地产再开发10-20年，且蛇口以外的深圳
亦有很大的发展潜力，招商地产可考虑抓住这
一机会，进一步发展房地产。比起其他城市，
招商地产和深圳政府的关系更为密切，取得优
良地段低价土地的可能性较大，且招商地产已
在深圳建立了很高的品牌知名度，因而，招商
局可在现有蛇口地产的基础上开发深圳地产，
并以此作为今后进入全国其他经济发达城市的
试点
• 而对于目前其他城市的不良投资，招商局应考
虑在适当时机进行处理，然后整合所有的招商
地产资产
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获
得经营控
制能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
今后几年招商
局应以蛇口为
基础进一步开
发深圳地产，
并以此作为今
后进入中国其
它经济发达城
市的试点。
而对于目前其
他城市的不良
投资，招商局
应考虑在适当
时机进行处理，
然后整合所有
的招商地产资
产
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
全国 蛇口/
深圳
• 现金流 地产集团 -
蛇口招商地产 +
总计 -
28
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局应寻求低资本投入的模式发展金融业务
对金融业务分析的主要观点
• 银行、保险和证券等业务各自作为
独立的行业，具有良好的发展前景
• 招商局在金融领域已经拥有一定的
优势品牌，但要继续将金融作为主
业发展，掌握各业务控制能力，则
需要投入相当的资本成本并承担越
来越大的资本风险，同时在实际人
员管控方面也会面临一定困难
• 招商局应寻求一种低资本投入的模
式发展金融业务，在这种模式运作
下将金融发展成其核心投资，否则
金融业务只能作为一种机会投资，
等待将来更好的全面介入或套现时
机
低资本金融服务发展模式初步设想(举例)
供讨论
主要特点
• 面对个人客户，市场潜力大，资产风险
小
• 掌握渠道而不是具体的产品设计能力，
降低资本要求
银行 保险 证券
第一步
招商银行
零售 对公
招商银行
产品设计
(小股东)
第二步 零售金融超市
市场营销 销售 服务
分支机构 互联网
代理人
网络
(大股东)
电话销售服
务中心
或
第一步
• 寻找合适途
径进入开放
式基金与个
人理财
29
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–银行
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
• 零售银行业务将是银行市场未来更具吸引力
的业务
– 99年个人金融资产规模达15600亿人民
币，并将保持20%以上的高速增长
– 现有金融品种以存款为主，发展潜力大
– 零售银行业务的利润回报高于对公业务
• 国内新兴的商业银行将成为零售业务市场的
领先者
– 四大国有商业银行规模庞大，但经营机
制相对僵化
– 国内新兴商业银行凭借其在组织、人员、
经营模型上的优势，经营业绩和创新能
力都优于四大银行(平均ROA高出个
百分点)
– 外资银行要建立规模仍需时日
• 招商银行具备成为零售银行(甚至综合金融
服务商)领先业者的能力
– 招商银行在“一卡通”，“一网通”产
品业务中已经积累起良好的品牌声誉和
运作经营
– 招行在产品开发，市场营销等关键成功
因素等方面的优势使其有能力获取领先
– 招行的资本回报率(99年为%)高于行
业平均水平
• 招行应探讨成为低资本投入综合金融服务商
的模式，降低资本风险
• 如果招商局能够通过重组等形式控制招行的
零售业务，则将为招商局控制客源，带来丰
厚回报作充分准备
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获
取经营控
制的能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
招商局应
积极寻求
可能的方
法掌握招
行的零售
业务优先
发展
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
？
30
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–证券
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱• 国内证券市场仍将保持高速发展，并在一定时间内
受到政策的保护，但证券市场总体规模仍相对于银
行小很多
– 99年股票总市值达到33100亿人民币，上市公司
家数970家
– 受政府、基础设施建设、国企改革、银行资产重
组等因素推动、证券市场将继续发展
– 政策对外资进入国内市场有诸多限制，同时至今
未承诺对WTO的开放政策
• 证券经营是资本密集性业务，对资本的需求可能进
一步加大券商间的兼并重组
– 证券法对综合券商的资本要求(5亿元注册资本)
限制中小券商的发展
– 券商需要拥有足够的资金以保证承销发行，同时
对竞争手段(如IT)的投入也要求大量的资金
– 国内券商之间已经出现兼并整合，而行业集中度
进一步加大(前10家券商占有80%的承销总数)
• 证券经营的投资回报较高，但未来获利能力将受到
影响
– 在固定费率情况下，券商的资产回报率可高达
30%以上
– 如果A/B并股和人民币可转换，佣金结构将有所
改变，各券商之间的竞争将降低赢利能力
• 国通证券通过兼并重组，将进一步增强竞争实力
– 国通近年来发展较快，近三年收入和利润都保持
10%以上增长
– 通过兼并重组(和长城)，国通将跻身国内前10
大券商行列
• 招商局作为国通第一大股东，对其有较大影响力。
但国通兼并重组将摊薄招商股权，要控制其股权则
要额外投资
• 短期内招商局应加强对国通的经理层人员管理以掌
握其经营。中期应与银行结合发展低资本金融零售
业务。长期发展应基于金融超市模式获取最大价值
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局经营
控制能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
证券市场近期
发展前景良好，
招商局近期应
争取通过对国
通的有效管控，
以把握其发展，
中长期要真正
发展为核心业
务，其证券业
务需与银行业
务结合发展低
资本投入的零
售金融业务以
降低资本风险
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
31
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–保险
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 中国保险市场尚未全面启动，近期内寿险业务的增
长仍将高于财产险
– 99年全国保费收入为1390亿元，保险深度和密
度仍远低于其它发达国家水平
– 收入增长，人口变化，保险意识增强等都将进一
步推动寿险的发展，预期未来5年增长在24%，
高于财产险9%的年增长率
• 但国内保险业务(尤其是人寿保险)经营风险较高
– 产品种类有限，受政策波动影响大(如利息数次
下调使大多数国内保险公司资不抵债)
– 不尽完善的经营模式(如生命表的选用)存在巨大
的潜在赔付风险
• 国内三大保险公司多头垄断的市场格局将进一步受
到挑战，竞争将日益加剧
– 国内三大保险公司仍占据近99%的市场份额，但
外资保险在其经营地区已建立一定的基础
– 政策开放将允许更多的外资在更广泛的区域经营
多种产品，市场竞争加剧
• 平安保险已日益发展成市场的主导者，但招商局难
以对其实施经营管控，而且今后资本风险会增长
– 平安的市场份额达到16%，而在一些主要城市已
成为市场主导，其业绩优良
– 招商局受政策以及资本限制，对平安的控股可能
性小
– 平安已经形成强有力的核心领导，招商局无法施
加重要影响
– 今后保险的风险将越来越大，有效规避风险需要
相当的资本实力
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获
得经营控
制的能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
招商应综
合考虑银
行、证券
与保险，
寻求低资
本风险发
展模式
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
32
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–收费公路
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 虽然中国的收费公路的市场
规模大(约一千亿人民币)，
发展快(预计今后5年年增长
率大于20%)，但收费公路本
身是一个投资高、资本回报
低、收入稳定的行业，盈利
与否关键取决于所投资经营
的公路是否处在经济发达地
区的交通繁忙关键路段和政
府保证条款及其兑现的可能
• 过去几年招商局与华建所投
资、经营的高速公路主要集
中于沿海经济发展地区和重
要城市之间，因而经营业绩
较好，但招商国际主要是在
中西部的公路
• 但是，随着经济发展区域公
路的开发完成，今后公路的
投资机会越来越多的是在经
济尚未发展的中西部地区，
因而近期的盈利能力和投资
回报会降低
• 华建股权归属问题仍然不明，
现金无法及时回收
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局获
取经营控
制的能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
• 招商局可把已投
资的公路去掉不
良资产后作为稳
定的收入来源，
但不应积极地做
新的公路投资。
但其可以与港口
结合形成基建业
务
• 通过优势资产全
新组合，提高资
本回报率
• 进入收费型公路
管理行业，提高
资本回报率
• 通过出卖不良公
路套现金，用作
其它投资
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
？
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
33
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–油轮运输*
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 油轮运输的市场规模估计大约为1
百亿美元，但60-70%的市场被石油
公司的油轮所占据，独立运输船队
的市场份额不高
• OPEC组织控制石油的产量，因而
对油轮运输的需求始终增长缓慢，
且长期处于供过于求的状态。
• 当石油量减少时，独立船队受到冲
击，由于运营的固定资本高，在供
过于求的情况下，独立船队通常靠
降低价格来竞争，因而导致行业的
利润低下且波动很大
• 所以总体说来，作为独立的油轮运
输船队吸引力不大
• 但如果政府支持招商局牵头成立国
家能源船队，保证了货源，则盈利
能力会大大提高
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
招商局应积
极促成在近
期内组建国
家能源船队，
与其它国内
二大船队联
盟。同时与
原/炼油商
建立战略伙
伴关系，否
则油轮运输
难以达到长
期创造价值
的目标
行
业
吸
引
力
*油轮的买卖需要的技能很不一样，在此不作讨论
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
34
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–石化贸易*
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 各地区石化市场的发展速度有所不同，其中
华南地区较快
– 2001年深圳地区的石化产品需求预期在
433万吨左右，增幅高于平均水平
• 深圳地区石化贸易行业集中度较高，两大家
(中石油、石化)受政策支持将加快市场垄断
– 4家主要的石化贸易企业占有深圳地区
60%以上的市场份额，其中中石化属下的
深圳石油公司市场领先
– 政府支持政策(如成品油批发权)为中石油、
石化进一步加强垄断创造便利
• 石化贸易追求规模效应和资本投入，相应的
盈利能力一般
– 进口关税影响进货成本，平均毛利在10%
左右
– 运输能力的建设需要投入较大的资金
• 招商石化应将发展重点放置在物流运输方面
– 招商石化现市场份额为21%，但在各个产
品市场都不具备绝对优势，而且进货渠道
相对薄弱
– 随着两大家的加速垄断，招商石化将逐步
失去现有地位
– 招商石化固定资产扩张以及大量营运资金
的投入使该业务无法产生积极的现金流量
– 招商石化可以利用其已建立起来的在深圳
及长江沿岸的运输能力，协同发展物流业
务
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局经营
控制能力 • 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
招商局应把
注意力从石
化贸易领域
转向整合其
石化在运输
仓储方面的
能力与物流
业务相结合
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产 • 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
*主要指深圳地区
• 现金流 -
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
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CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–集装箱制造
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 全球集装箱制造是一个规模不大
(99年销售为25亿美元)，低增长
(年增长率<3%)的行业，且由于
行业技术成熟，附加值不高，行
业平均盈利能力不高，总体来说
不是一个很有吸引力的增长型行
业，不过在中国随着集装箱运输
份额的增加今后3-5年内会有一
定的增长
• 中集得益于中国贸易顺差带来的
对集装箱的较高需求以及规模经
济的低成本，近年来的盈利高，
投资资本回报率99年达14%
• 并且随着WTO后中国贸易顺差
的整体走势不清，有可能导致成
本优势的下降，所以需要持有谨
慎观望态度
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
• 关系建立
招商局经营
控制能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
• 整体行业吸
引力不大，
但招商局具
有很好的竞
争优势，
WTO的进入
可能对将来
获利有较大
影响，但这
方面仍待观
望
• 不应做新的
投资，应集
中现金流的
增加
• 谨慎地探讨
进入较高价
值的集装箱
管理市场的
可能性
行
业
吸
引
力
招
商
局
竞
争
能
力
有形资产
• 市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
• 现金流 +/-*
N/A
？
*净现金流减少主要是因为流动成本增加及可能投资进入木业
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
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CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–油漆
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 招商局经营的集装箱漆和船漆的全球
市场规模很小，仅为亿美元，且市
场已于饱和，估计今后5年的市场将
以每年1%的速度下降，是一个夕阳
工业
• 由于市场由少数几家企业所控制，作
为领先企业之一的招商局海虹老人牌
油漆目前可获得很高的投资回报率，
99年投资资本回报率高达27%，利润
稳定
• 但几家领先企业势均力敌，招商局难
以在这一夕阳行业中大幅度获得竞争
对手的市场份额，因而长远来说在这
一行中没有什么发展潜力
• 中国进入WTO将大大增加行业竞争。
外国企业将依赖他们在技术上的优势
争取市场和客流
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
行业不具
有足够吸
引力，但
招商局有
一定盈利
能力，招
商局目前
可以把油
漆业做为
短期现金
来源
行
业
吸
引
力
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
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CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–修船
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模 • 全球修船业是一个每年以1%速度下
滑的夕阳工业，由于修船业是一个劳
动密集型工业，目前逐渐从西方国家
转向亚洲地区，使得中国修船业过去
5年增长较快，99年销售额达30亿人
民币
• 但是，由于大多数中国修船厂属劳动
密集型企业，受技术、管理和设施的
制约，所承揽业务的附加值不高，加
上修船能力超过需求，行业盈利能力
很低，平均利润率<5%
• 招商局旗下的友联船厂过去三年年年
亏本，且市场份额迅速下跌，97年占
中国市场24%，99年仅占10%
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
行业不
具有吸
引力
行
业
吸
引
力
吸引力高，
竞争力强
吸引力差，
竞争力弱
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CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–干散货运输
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力强
吸引力弱
• 干散货运输是一个非常成熟的行业，
过去二、三十年年增长率<3%。随着
集装箱化程度的增加，这一行业没有
很大进一步发展空间
• 由于进入壁垒低，行业分散，运输能
力远大于需求
• 由于运营的固定资本高，在供过于求
的情况下，船主通常通过降低价格竞
争，因此行业的盈利能力低下，价格
波动很大
• 所以这一行业吸引力较低
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
这是一个
很难创造
价值，在
整个周期
达到净盈
利的行业
行
业
吸
引
力
39
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–旅行社
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力强
吸引力弱
• 国内旅游市场增长将有所放缓，传统旅行社
业务模式受到挑战
– 99年国内入境游客人数达7300万人次，
未来几年的增长率将逐步放缓(99-2003
：3%)
– 国内旅行社收入99年达390亿元，但电子
商务、旅游服务供应商的加入直接影响传
统旅行社业务开展
• 现有旅行社市场竞争分散，无法形成真正的
规模效应
– 旅行社家数每年递增，99年达到7000余
家之多
– 市场竞争分散，前5名的市场份额不足
10%
• 激烈竞争导致旅行社业务处于微利状态
– 行业平均利润率逐年下降，99年如%
– 在竞争激烈地区利润率更低，如上海和广
州分别为1%和%
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
中国的旅行
社业务在今
后几年中发
展前景吸引
力有限，同
时获利能力
也不乐观
行
业
吸
引
力
40
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局业务分析–海事贸易
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场规模
吸引力强
吸引力弱
• 海事产品市场规模小，受航运市场影
响波动较大
– 进口海事产品市场规模约为28亿港
币，不足国内进口总额的2%
– 海事贸易与航运关系密切，国际航
运市场预期的增长减缓将影响海事
贸易
• 专业海事贸易商面临被逐步替代的风
险
– 现有贸易商大都是经营某一品种的
中小企业，客户关系依赖业务人员
个人，没有长期及稳定的关系建立
– 企业进出口数的进一步放宽将省去
贸易商中间环节
– 电子商务的发展也将取代贸易商角
色
• 受船企的压价政策，海事贸易获利较
差
• 增长潜力
获利能力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
行业规模
有限，招
商局目前
尚能盈利，
但也在缩
小规模，
近期发展
规模有限
行
业
吸
引
力
*指海通部分
41
CM//000819/SH-PR(97GB)
根据重新组合后各业务的不同定位，招商局应制
订相应的产业政策
业务定位 产业政策
第一类业务–港口，
物流，房地产
• 整合现有业务资产，并加大、加快招商对该业务的投资，
保证通过控股或最大股东的控制优势等手段获得管理权
• 聘用行业的一流管理人才，加强招商对业务的管理控制
能力
• 设定明确战略发展和财务回报目标，建立长期价值创造
第二类业务–低资本
投入金融服务、公路、
石化贸易、油轮航运、
集装箱制造，油漆
• 招商对该类业务应采取机会投资的战略，限制风险，在
可能的情况下对现有业务资产加以整合，并与第一类业
务相结合，可能的转化成为核心业务
• 使用能将现有业务的经营运作不断完善的管理人才，最
大可能地为集团创造出净现金流
• 在适当时机，考虑以最优的价格套现在一段时间内无法
转化成核心业务的业务
第三类业务–修船、
旅游、散货航运、海
事贸易等
• 限制招商对该业务的进一步投资，并对现有资产加以整
顿
• 尽快改善经营运作，提高财务业绩
• 积极寻找合适的套现机会
42
CM//000819/SH-PR(97GB)
同时，尤其针对第一与第二类业务应根据不同类
型要求业务单元形成自身今后发展或运作的战略
第一类
具体业务
• 港口
• 第三方物流
• 房地产
重点要研究的战略议题
• 兼并收购、内部整合
• 营运战略(如定价、成本控制、大客户管
理等)
• 业务模型
• 联盟战略
• 客户获取与管理流程
• 网络技术
• 开发、销售周期计划
• 地域重点
• 产品重点
• 成本控制
• 市场营销/品牌
第二类
• 零售银行、个人金
融(银行、保险、证
券结合)
• 公路
• 油轮航运
• 集装箱制造/油漆
• 石化贸易
• 业务模型策划
• 风险防范战略
• 不良资产处理战略
• 营销战略
• 政府关系策略
• 选择性机会投资，资产重组策略
• 政府关系策略
• 营运战略(成本控制、现金流最大化)
• 开发高附加值产品和服务的可行性与策略分析
• 与物流结合的方法、手段、可能性分析
43
CM//000819/SH-PR(97GB)
对不同业务的关键业绩指标的侧重也不同
业务种类 业务名称 销售增长率 市场份额 利润率 净现金流
投资资本
回报率
第一类
第二类
第三类
• 港口
• 物流
• 房地产
• (可能)金融服务
• 公路
• 石化贸易
• 油轮航运
• 集装箱制造
• 油漆
• 修船
• 散货航运
• 旅游
• 海事贸易
需要考核
可能需考核
套现价值
评估
初步举例，待修正
44
CM//000819/SH-PR(97GB)
通过业务重新组合以及产业政策和业绩指标的实
施，招商局集团将成为具有世界一流竞争能力的
多元业务公司 示意
招商局集团
招商交通
基建
(深圳西
部港口、
漳州港口
及可能的
中国北方
港口、公
路桥梁等
)
招商物流
(新科安
达、天白
安达、招
商运输物
流等以信
息为基础
的实物物
流业务)
招商房地
产
(蛇口地
区、深圳
地区以及
可能的全
国拓展)
招商金融
(以低资
本投入为
特征的个
人金融服
务)
ROIC WACC 创造价值
招商投资
(国家能
源船队、
集装箱制
造、油漆
以及可能
的新的机
会投资等
远景目标
理想状态下单独的专业上市公司
45
CM//000819/SH-PR(97GB)
项目小组使用系统化的评估方法，重新塑造业务
组合
16个
行业
第一步
行业是否有吸引
力？
• 市场有显著潜
力
– 市场规模
– 增长潜力
• 获取回报的能
力较高
– 行业结构
– 进入壁垒
– 盈利能力
是
9个
行业
第二步
招商局是否能成为业
内领先的公司？
• 有形资产质量优良
– 市场份额
– 收入/利润增长
– 现金流
– 投资资本回报
• 可以相对较容易地
获得控股和管理权
– 目前持有相当的
股权或管理权
– 获取经营控制力
的可能性/成本
– 外部条件的影响
• 无形资产价值较高
– 人员素质
– 专有技能
– 品牌形象
– 关系建立
招商局无法控制
的不良资产
招商局无法
控制的优良
资产
招商局能够
控制的优良
资产
第二类业务
这类业务应
寻找转化成
第一类业务
的契机，否
则属于投资
类业务，着
重于获取现
金回报
第一类业务
招商局的核
心业务，应
加大投资，
积极发展并
逐步取得管
理权
否
第三类
业务
第三类
业务 46
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–港口
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全球集装箱吞吐箱吞吐量为亿TEU，若
以50美元/TEU的价格计算，市场规模约为
110亿美元， 中国集装箱吞吐量为2760万
TEU，深圳港口的集装箱吞吐量为300万
TEU
• 增长潜力
• 行业结构
• 过去三年，港口集箱吞吐量增长全球为8%
， 中国为23%，深圳则高达61%
• 集装箱港工业的发展和航运业以及集装箱
化程度的发展紧密相关，预计今后五年中
国特别是珠江三角洲一带的港口吞吐量将
保持良好的增长趋势
获利能力
• 从全球港口来看，集中程度中等，前5位港
口的吞吐量占全球吞吐量的24% ，但从区
域来看，港口的集中程度则越来越高。例
如，中国的前10大港口所占吞吐量由97年
的75%上升到99年的86%，港口的集中程
度的提高意味着中国枢纽港口的逐渐形成
• 进入壁垒 • 由于港口业务的地理位置极为重要，要投
资重要港口需要与政府有良好的关系，且
港口固定资产投入极大，资金要求极高
• 盈利能力 • 盈利能力主要于行业结构、港口业务的规
模与效率，交通繁忙的枢纽港口和有垄断
地位的港口的盈利能力很高，比如HIT99
年的投资资本回报率达16%
吸引力大
吸引力小
• 投资地理
位置重要，
经济贸易
发达地区
的重要港
口的获得
能力强，
吸引力很
大
47
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源： Drewry；文献；小组分析
全球码头业是集中程度中等、各区域发展速度很
不相同的行业
全球集装箱码头运营商市场份
额
百万TEU
总量=218 和黄
新加坡PSA
P&O
1986-98各地集装箱码头年增长率
百分比
远东东南亚 南亚 拉美 中东 非洲 西欧 北美 大洋洲 东欧
全球集装箱吞吐量港口份额
百万TEU
总量=218
前五位港
口吞吐量
以50美元/TEU的价
格估算，全球集装
箱市场规模约为110
亿美元
48
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国港口吞吐量迅速增加且集中程度越来越高
中国港口吞吐量
百万TEU
资料来源： HSBC securities；小组分析；文献检索
97 98 99 2004预计
总额=
年递增率
=%
年递增率
=11%
• 中国枢纽
港口的逐
渐形成
前10位港口
其他港口
49
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源： HSBC securities
深圳港口在亚洲和中国占有重要地位
亚洲前十位港口吞吐量
• 深圳是中国第二大
港口
• 1999年从亚洲排名
第八 (1998年)跃居
第六位
• 深圳港口地处最发
达中国经济地区珠
江三角洲，其地位
在亚洲和中国都非
常重要
1999
1998
Hong Kong
Singapore
Kaohsiung
Pusan
Shanghai
Shenzhen
Tokyo
Port Kiang
千TEU
50
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：文献检索，小组分析
深圳港口的发展非常迅速
集装箱吞吐量
百万TEU
年递增率
%
深圳港口近年
来的发展飞速，
远远超过全球
和大中华区的
发展速度
全球
大中
华区
深圳
2004E
1999E
1998
1997
2004E
1999E
1998
1997
2004E
1999
1998
1997
1997-99
1999-04
51
CM//000819/SH-PR(97GB)
深圳的集装箱吞吐量今后几年还将保持迅猛趋势
地区经济发展
进出口贸易
增长
集装箱化程
度提高
码头扩建和新
水道的开辟
• 预计2000-2010年广东GDP增长率为9%
• WTO将进一步推进出口贸易的发展预计
2000-2001年出口额增长14%，进口额增
长12%
• 全球集装箱化率为55%，而中国目前仅为
28%，尚有很大提高的空间
• 妈湾、SCT和凯丰都在扩建新泊位。同古
水道开辟之后，船只无需通过香港水域，
减少了由马湾水道所带来的限制
主要驱动因素
52
CM//000819/SH-PR(97GB)
并对香港造成越来越大的竞争威胁
深圳香港港口吞吐量
百万TEU
深圳港口发展主要
驱动因素
• 广东经济的增长
• 深圳与内陆交通
运输的发展
• 大陆进出口贸易
的增长
• 中国集装箱化程
度的提高
• 深圳码头扩建和
新水道的开壁
1998 1999 2004E
总额=
• 深圳港口将得到
迅猛的发展趋势，
从而增加其在深
圳、香港地区的
市场份额
• 深圳港口逐渐分
流部分香港业务，
对香港形成越来
越大的竞争威胁
53
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–第三方物流服务
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全球物流市场规模巨大，估计约为3400亿美元，其中
第三方物流的规模目前接近1000亿美元。中国物流市
场规模估计约为1700亿美元。传统中国企业大都
(>80%)不习惯于外包物流服务，目前中国的第三方物
流服务正在起步阶段
• 增长潜力
• 行业结构
• 由于新经济(电子商务)的发展，物流复杂程度的增加，
降低成本的需求等多种因素的驱动，全球第三方物流
服务以每年近15%的速度增长；目前中国的物流效率
低下，成本高昂，企业要在竞争中保持优势，特别是
在进入WTO后，对高效物流的需求越来越高。因而预
计中国第三方物流的增长速度将超过世界平均水平
获利能力
• 第三方物流在
中国是个增长
迅速的新兴行
业，特别是以
信息为基础的
实物物流服务
和信息及金融
物流服务更是
具有广大的发
展空间和良好
的投资回报
• 以资产为基础的第三方实物物流行业较为分散，比如：
在美国前50位仅占30%的市场份额，在中国，从事信
息为基础的实物物流的企业不多，从事信息物流和金
融物流服务的企业更少
• 进入壁垒 • 对于从事以资产为基础的实物物流服务，所需的只是
车队、仓库等基础物质。进入壁垒相对较低，而对于
以信息为基础的实物物流及信息、金融物流服务，关
键在于掌握客户信息和及时、有效的IT系统，进入这
一领域壁垒较高
• 盈利能力 • 第三方物流服务的盈利能力相差甚远，对于实物物流
服务，利润率为3-9%，而信息和金融物流服务，其利
润率则可高达20-60%
• 实物物流服务中，以信息为基础的实物物流由于资本
投入低，在同样的利润率水平下，投资资本回报相对
高于资产为基础的实物物流
吸引力大
吸引力小
54
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：麦肯锡公司；文献检索
物流业市场巨大，各国具有不同的外包程度
全球物流业(1999)
万亿美元，百分比
总和=
美国 中国
内部
外包
美国
欧洲
中国
物流业务外包的企业数量比例
55
CM//000819/SH-PR(97GB)
物流是中国制造业厂商最棘手的问题之一
平均贸易品的物流成本在价格
中所占比重
%
资料来源：文献检索；麦肯锡内部文件
概念示意
中国 全球
平均贸易品的物流过程所花费
的时间所占比重
%
中国 全球
• 中国需要大力改进物
流
• 为第三方物流创造很
大机会
56
CM//000819/SH-PR(97GB)
第三方物流市场正在快速地成长
粗略估计
资料来源：麦肯锡内部研究;UPS worldwide logistics,Market line
美国第三方物流增值服务-消
费者的支出
十亿美元
欧洲第三方物流增值服务：消
费者的支出
十亿美元
1996 1998 2002(预计)
1996 1998 2002(预计)
年递增率
=16%
年递增率
=14%
1998 2003
年递增率
=14%
全球第三方物流增值服
务
十亿美元
• 新渠道
– 无商店零售
– 因特网商务
• 复杂程度
– 全球化
– JIT/ECR
– 虚拟存货
• 机动性要求
– 大规模用户化
• 信息技术
– EDI
• 成本削减要求
57
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：麦肯锡内部资料
目前第三方物流市场较为分散
美国第三方物流市场份额
总额=40亿
前50位所占份额
美元，百分比
举例
58
CM//000819/SH-PR(97GB)
几种驱动力将会提升未来中国市场对第三方物流
的需求
基础设施
建设
科技进步
电子商务
经济发展 WTO
当前低效
的物流
顾客要求
提高
需求
• 中国第三方
物流市场具
有巨大的潜
力
59
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析 - 银行
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
获利能力
• 银行市场规模巨大，99年贷款总额达到93730亿
元，个人金融资产规模增长至84940亿元
• 在过去5年平均增长17-19%的基础上，银行业仍
将保持增长，尤其是零售银行，未来3~5年的增长
率将在20%以上
• 现有银行逾30家，且WTO的开放将批准更多的外
资银行开展业务
• 国有四大商业银行仍然主导银行业(资产规模达
90%左右)，但新兴商业银行正逐步攫取市场份额
• WTO的开放将加速外资进入，但在短期内政府仍
将控制速度
• 外资银行进入中国市场后仍将受到包括在融资、
渠道建设等方面的制约
• 零售银行将是未来的利润中心(按国际比照、零售
业务的股本回报一般比对公业务高10%左右)
• 新兴商业银行的资本回报(ROE)平均在11%左右，
高于国有银行，但随着竞争加剧，但随着竞争加
剧，利润获取能力将有所限制
• 零售银行可以利用渠道优势(如分、支行、ATM、
电话银行等)销售其它金融产品，获取高额利润
• 市场规模
• 增长潜力
• 行业结构
• 进入壁垒
• 盈利能力
吸引力大
吸引力小
• 国内银行市场
巨大，且零售
银行具备可观
发展潜力
• 股份制商业银
行将成为银行
业(尤其是零
售银行)的市
场领先者
• 零售银行业务
的利润回报较
高，且建立综
合性金融服务
分销商将更具
吸引力
60
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国的银行市场尤其是零售银行业务发展较快
未来趋势 - 高速增长
• 个人金融资产的继续
增长
• 政府对个人消费信贷
的支持
• 个人金融产品种类的
日益丰富
• 新技术(如IC、ATM、
互联网等)的推广
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
十亿人民币
95 96 97 98 99 2002(E)
零售银行
业务
对公银行
业务
个人金融资产
贷款总额
未来趋势 - 增幅有所下
降
• 银行注重信贷、风险
控制、谨慎放贷
• 通过资本市场直接融
资的比例进一步上升
年递增率
19%
年递增率
22%
95 96 97 98 99
年递增率
17%
61
CM//000819/SH-PR(97GB)
零售业务的回报优于对公业务
股本回报
百分比
以零售业务为主的银行
以公司业务为主的银行
资料来源：BOK 统计数据
韩国实例
62
CM//000819/SH-PR(97GB)
按揭和贷记卡将是未来最富吸引力的个人
金融产品
产品种类
储蓄
按揭
贷记卡
汽车贷款
其它个人
消费信贷
投资
人寿保险/
养老金
现有市场
规模
亿元人民币
53,400
750
80
~80
32
1,750
1,640
现有税前
净利润率
%
%
2~5
1
-4~2
税前利润总
额
亿元人民币
267
11~15
2~4
~
41
估计增长率
(5年复合年增长率
)
%
20%
50~100
50~70
40~60
10
18~25
10~15
竞争情况 政策/法规×× ==
有利
中等
不利
63
CM//000819/SH-PR(97GB)
资产规模
十亿人民币，1998
四大
银行
其他商
业银行
四大国有银行仍然主导着国内银行市场
100%=8,725
贷款规模
十亿人民币，1998
四大
银行
其他商
业银行
100%=5,471
国内银行业结构
• 3家政策性银行
• 4家国有全资商业银行
• 5家全国性商业银行
• 7家地区性商业银行
• 6家外资独资银行
• 7家合资银行
.
.
.
64
CM//000819/SH-PR(97GB)
股份制商业银行虽然规模较小，但其组织管理
能力使其得以迅速发展并把握商机
国有银行与新兴商业银行的比较
资料来源：麦肯锡分析
规模
• 资产规模
• 营业网点
• 产品种类
文化
• 领导能力
• 组织架构
• 业绩文化
• 服务水平
资产庞大但承担不
良贷款风险
网点广泛但在某些
情况下胡乱设点
全面的产品种类
政府委派官员
政府结构
尚未形成
薄弱
国有银行 新兴商业银行
优
劣
资产规模少
网点有限
积极开拓产品种类
银行业专业人士
反映业务潜力
已经建立
已有改进
65
CM//000819/SH-PR(97GB)
WTO的开放将加强国外银行的竞争能力，但短期
内的威胁可能不大
对公业务
举例
零售业务
%
融资
外币
< < ~0 ~0
贷款 存款 贷款 存款 贷款贷款
外币人民币 人民币
~
国外银行的威胁可能不大
• 即使受到WTO的政策优惠，国外银行
仍然无法在国内迅速融资和获取分销能
力
• 国外银行要扩大客户基础仍需时日，同
时固定零售存款利率也将影响其获利能
力
• 世界范围的经验表明，大型银行集团在
新兴市场上建立市场地位都需要较长的
时间(如Citibank在东南亚，经历至少
10年才成为当地的主要银行之一)
国外银行在中国市场所占份额百分比
66
CM//000819/SH-PR(97GB)
国有
四大
银行
商业
银行
净利息收入
百分比
股份制商业银行的业绩表现普遍优于国有银行
资料来源：文献检索
拨备/拨备前利润
百分比
资本回报率
百分比
1998年
67
CM//000819/SH-PR(97GB)
预期
利息
收入
不良贷款将是威胁银行利润的重要问题
资金
来源
成本
营业
税
毛利 运营
成本
贷款
损失
前利
润
问题
贷款
清欠
利息
问题
贷款
占贷
款余
额比*
回收
本金
占贷
款余
额比*
所得
税前
利润
所得占贷款余额的比例，1997
受政府利率规
定限制；而且
利差日趋减小
*问题贷款定义为逾期180天以上的贷款；回收本金定义为当年成为问题贷款的部分的未来累计回收成功几率的净现值
资料来源：麦肯锡分析
回收率
= 30%
68
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–证券
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 中国证券市场发展迅速，1999年国内股票总市值已达到
33,100亿元规模，
• 增长潜力
• 行业结构
• 受政策推动，基建、国企改革等因素推动，国内证券市
场仍将得到迅速发展(市值增长率在11%左右)。其中零
售经纪，基金管理和股票发行等业务发展快速
获利能力
• 国内现有89家券商和近400家证券交易机构。通过一段
时间的市场整合，前10家券商已经占据了大部分市场份
额(99年承销家数的80%和交易额的71%),而且券商之间
的兼并整合仍将继续
• 进入壁垒 • 受政府对综合券商资本金的要求以及对国外券商进入国
内市场的限制，证券市场仍将受到较大程度的保护
• 盈利能力 • 国内券商现有利润回报较高(净资产回报率可高达35%)
，但随着市场环境的变化，获利能力将受到威胁
– A/B并股和人民币可转换等政策的出口将可能改变现
有固定佣金的局面，券商之间的竞争将减少利润回报
– 竞争手段的加强要求券商投入更高的成本(如IT费用)
– 券商必须投入足够的资本以保证运营(如一级承销的资
本需求)
吸引力大
吸引力小
• 国内证券市场
发展迅速且潜
力巨大
• 市场呈现一定
的整合趋势，
但随着政策的
逐步放开，竞
争将日趋激烈
• 激烈的竞争将
要求券商投入
充足的资本，
盈利能力将有
所下降
69
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国证券市场发展迅速且潜力巨大
*股票总市值/GDP
资料来源：中国证券报
… 且具有巨大的潜力
证券化率*，百分比
英国
美国
韩国
马来
西亚
中国
1995 1997 1999
中国股票市场发展迅速 ...
股票市场总值，十亿人民币
同期金融市场
增长率：
证券：76%
保险：23%
银行：19%
%
10
可流通部分
70
CM//000819/SH-PR(97GB)
但未来国内证券市场的发展将同时面临机遇和挑
战
机遇
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
挑战
2000E
股票市场总值
十亿人民币
2005E
11%
政策推动：
在一系列有利政策(如降息、
征收利息税、允许保险资
金入市等)的推动下，证券
市场得以进一步发展
资金需求：
基础设施建设、企业扩张
以及国企改革等都要求大
量的资金支持，而政府补
贴的减少以及直接融资的
发展刺激市场需求
资金注入：
个人资产投资结构的调整
将使更多资产转入到股市
(99年6%的个人资产投资
在股票上)
境外上市：
对国内公司到海外上
市管制的进一步放松
会给国内证券市场形
成较大压力(目前境外
上市公司累计已达46
家)
投资开放：
中国加入WTO后，在
向外国金融机构开放
国内市场的同时，在
不远的将来也对国内
投资者开放国外市场，
形成资金分流
71
CM//000819/SH-PR(97GB)
复合年增长率
百分比
净收入总和 (1999年及2005年)
相对利润率
政府债券发行
零售经纪业务
百万美元
股票发行
机构经纪业务
公司债券发行
公司债券交易
银团贷款
一级市场投资
基金管理
20051999
收购兼并
12%
13%
26%
16%
26%
7%
17%
14%
31%
29%
37%
9%
26%
14%
60%
7%
43%
15%
28%
17%
44%
29%
高
中
中
中
中/高
低
高
高
中
低
中
低
中
低
低
中/高
低
中/高
低
中/低
低
政府债券交易*
中国内地
香港
经纪业务、基金管理及股票发行等将发
展迅速
*尽管政府债券交易也是营业收入最大的业务之一，该市场更大程度上是商业银行的业务
资料来源： 文献研究；访谈；麦肯锡分析
估计
72
CM//000819/SH-PR(97GB)
证券营
业厅
交易额 投资者
网上
传统
100%=2,600 3,132(十亿) 45(百万)
尽管网上交易规模仍然很小，但国内网上经纪业
务将得到快速发展
国内网上交易规模
百分比
网上经纪业务将快速发展
• 现有的政策规范只允许持照券商
开展网上业务
• 证券法规对交易纪录的要求将吸
引券商建立自有网上交易系统
• 投资者趋向成熟、对产品/服务
和接入速度等要求更高
• 国外竞争对手的加入将要求现有
券商提供更加便捷的渠道和优质
的服务以保留客户
• 互联网推广使更多人得以运用网
络工具
• 宽带发展将提高网络连接速度
• ISP的整合将降低上网费用
政策环境
投资用户
市场竞争
技术发展
73
CM//000819/SH-PR(97GB)
97 98 99
其他79
家
前10家
券商
100%= 181
国内证券市场的整合程度进一步加剧
综合承销家数
家，百分比
前三家券商
1. 国泰君安
2. 光大
3. 海通
11.国通
家数
21
19
17
5
前三家券商
1. 国泰君安
2. 南方证券
3. 申银万国
14.国通
十亿元
401
331
320
96
97 98 99
其他
395家
前10家
券商
100%= 3,132
交易额市场份额
十亿人民币，百分比
资料来源：中国证券报
2,3543,072
74
CM//000819/SH-PR(97GB)
国内券商正通过/运用各种竞争手段加强竞争实力
竞争手段 主要方法 国泰君安 申银万国 国通
优
劣
• 扩大网点数量
• 利用电话委托交
易方式
• 实现互联网交易
• 网点覆盖
• 提供有价值的研
究分析报告
• 设立咨询窗口免
费提供信息
• 咨询服务
• 建立更好的环境
和设施
• 改进服务态度
• 其它服务
改善
资料来源：访谈；中国证券新闻
75
CM//000819/SH-PR(97GB)
为获取竞争优势，券商需要投入大量的资本
IT技术投资
百万美元
资料来源：美国证监会资料；新闻报道；内部分析
4Q97 1Q98 2Q98 3Q98 4Q98 5Q98
E*Trade
Ameritrade
E*Trade 和
Ameritrade举例Ameritrade,
Schwab 和
E*Trade已宣布在
今后12-18个月内
各投资1亿美元
76
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：麦肯锡分析；文献检索
目前的证券公司仍能获取较高的利润回报，
但利润率将进一步受到挤压
净资产回报率–1999 行业利润将受到挑战
法规监管：法规和政府监控的逐
步健全要求券商规范经营
市场开放：预期的A、B并股和人
民币可自由兑换等的实现将使券
商经营更市场化，原有的固定交
易费可能被打破，直接影响利润
投资者要求：投资者素质越来越
高，对券商所提供的投资服务的
要求不断提高
竞争加剧：国外投资银行(如美林、
怡富、E-trade等)的进入以及国
内券商间的竞争加剧缩小获利空
间
海通
申银万国
中信
国通
国泰君安
摩根斯坦利
JP摩根
77
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–保险
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 保险市场，尤其是寿险发展迅速，保费收入1999年达
到1390亿人民币
• 增长潜力
• 行业结构
• 受经济水平、人口结构、企业改革等因素的推动，国
内保险市场继续迅速发展，预计2005年保费收入将达
到2,800亿
• 寿险仍将占整体市场的大部分(约70%)，但预期财产
险的市场在未来将会有较大发展
获利能力
• 国内三大保险公司基本垄断国内保险市场(占保费收入
的99%左右)，但外资保险公司正在加强建设自身能力，
扩大市场份额
• 进入壁垒 • 保险市场将进一步对外开放，在合资形式，经营范围
和产品种类等方面加大开放能力，外资保险将断续进
入
• 盈利能力 • 国内保险公司注重市场扩张，但在成本控制和风险管
控上缺乏相应效能，国内保险公司利润较低，且实际
获利能力更差
• 由于缺乏科学的业务模式(如没有中国的生命表演算)
，国内保险公司承担巨大的潜在赔保风险
吸引力大
吸引力小
• 国内保险市场
发展迅速
• 三大保险公司
垄断市场，但
面临外资公司
挑战
• 保险公司经营
风险高，获利
能力一般
78
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：中国保险年鉴；文献检索；麦肯锡分析
中国的保险市场，尤其是寿险发展迅速
保费收入
十亿人民币
关键推动因素
• 经济增长和收入
水平提高
• 人口结构的变化
• 国企改革和社会
保障体制改革
• 保险意识增强
• 市场产品的丰富
非寿险
寿险
60
1995 1999 2005E
139
280
年递增率
=23%
年递增率
=12%
各险种增长率
百分比，95-2005E
24%
9%
79
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：麦肯锡分析；文献检索
各种因素的发展将进一步推动中国保险市场的
发展
关键推动因素 具体说明
国民经济/收
入水平增长
• 保费收入的增长与国民经济的发
展之间存在着相当稳定的关系(弹
性系数>1)，国民经济的稳步增长
将推动保险市场
人口结构的
变化
• 人口的老龄化和独身子女政策形
成的家庭规模日趋缩小，使人们
对于未来养老、子女教育以及医
疗的需求加大
保险意识的
增强
• 人们对保险作为一种保障产品，
同时也是一种投资产品的认识日
趋普遍，个人金融资产的结构将
进一步发生调整
保险产品/市
场的丰富
• 保险市场的进一步开放和竞争的
加剧促使保险公司加大产品开发
力度，丰富产品选择
数据支持
• GDP未来5年增长预计保持在
8%以上
• 70岁以上老龄人口比重将从目
前的2%上升至2025年的5%
• 保险投入在个人金融资产中的
比重从92年的12%迅速上升至
99年的7%
• 保险品种由比较单一的基本寿/
财险品种发展到诸如按揭保险，
投资联结型等多个品种
80
CM//000819/SH-PR(97GB)
*1998年数据
资料来源：国家信息中心
而且中国市场尚处于发展的初步阶段
保险密度
人均保费，美元，1997
全球平均
新兴市场
国家平均
中国
保险深度
保费占GDP的比例，百分比，1997
日本
北美
西欧
中国*
81
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：中国保险年鉴；文献研究；访谈
中国的保险市场仍由三家企业寡头垄断，
但外资公司正在积极建设竞争能力
前三家保险公司的市场占有率
百分比，1999
中国
香港
欧洲
99%
51
15
外资公司积极介入
外资保险公司占寿险保费收入的百分比
能力建设
1995 1997 1999
外资公
司数量
4 9 13
• “国外保险公司
正在花时间建立
高质量的销售队
伍，致力于长期
发展”
• “国外保险公司
注重品牌建设，
强调客户服务”
• “国外保险公司
为他们的业务员
提供终身职业计
划”
– 保险公司经理
中保
平保
人保
82
CM//000819/SH-PR(97GB)
与国外企业相比，国内保险公司的组织技能较为
薄弱 • 等级繁多机构庞杂
• 无清晰的职责
• 总部对分支机构的管理不力
结构
• 缺乏以关键业绩指标为基础
的管理工具
• 薄弱的数据/信息支持与分析
系统
• 销售/承保/索赔/精算/IT专
业人员不足
人员
• 官僚色彩极浓
• 总部与分支机构之间缺乏一
级的文化氛围
共享价值
• 集中统一及缺乏灵活性形式
技能战略
• 无清晰的战略
• 侧重于规模而非利润
• 缺乏对客户需求的了解
• 侧重于现有市场，很少
致力于开发新市场
• 销售力量极其
薄弱
• 承保/索赔能力
几乎为零
未能挖掘
市场潜能
一线人员的
技能不足以
挖掘潜能
管理层的
支持不够充分
83
CM//000819/SH-PR(97GB)
WTO的进入将进一步对国内保险公司形成威胁
主要变化 可能造成的影响
•将向欧盟国家的保险公司发
放7张新的许可证，包括5个
寿险和2个非寿险
•• 政府对国内保险公司的保护将很快政府对国内保险公司的保护将很快
消失消失
•• 在主要市场中来自国外保险公司的在主要市场中来自国外保险公司的
竞争将加剧竞争将加剧
•• 对寿险和非寿险，分别允许国对寿险和非寿险，分别允许国
外公司拥有外公司拥有50%50%和和51%51%的股本的股本
•• 国外公司对寿险合资公司可进国外公司对寿险合资公司可进
行行““有效的管理控制有效的管理控制””
•• 国外保险公司可以通过合资国外保险公司可以通过合资//购买购买
股本进入中国市场，加速销售增长股本进入中国市场，加速销售增长
•• 本地公司需要更新他们的管理能力本地公司需要更新他们的管理能力
•• 加入加入WTOWTO之后，对国外保险公之后，对国外保险公
司开放的城市数量将会增加司开放的城市数量将会增加
•• 加入加入WTOWTO五年之后，对外资保五年之后，对外资保
险的地区限制将会被取消险的地区限制将会被取消
•• 在成熟的市场中的竞争会加剧，因在成熟的市场中的竞争会加剧，因
为他们可能成为新进入的外国保险为他们可能成为新进入的外国保险
公司的首选目标公司的首选目标
•• 在加入在加入WTOWTO二年之后，国外保二年之后，国外保
险公司提供的产品范围将进险公司提供的产品范围将进
一步扩展，包括医疗、养老、一步扩展，包括医疗、养老、
团体保险等团体保险等
•• 加入加入WTOWTO五年后，国外的寿险五年后，国外的寿险
经纪人将获准进入中国经纪人将获准进入中国
•• 外国公司在产品开发方面的能力和外国公司在产品开发方面的能力和
经验将在新产品市场细分中成为一经验将在新产品市场细分中成为一
个关键竞争优势个关键竞争优势
•• 其他分销渠道，如：经纪人其他分销渠道，如：经纪人//经销经销
商将会发展，并且要求传统的寿险商将会发展，并且要求传统的寿险
公司仔细评估其渠道战略公司仔细评估其渠道战略
资料来源:文献研究
•• 针对具体客户群提针对具体客户群提
供具体产品，以满供具体产品，以满
足不同客户群的独足不同客户群的独
特要求，并把重点特要求，并把重点
放在高档客户身上放在高档客户身上
•• 为高档客户提供投为高档客户提供投
资咨询和量身定做资咨询和量身定做
的产品的产品//产品组合产品组合
•• 把重点放在建立长把重点放在建立长
期客户关系和探索期客户关系和探索
交叉销售机会上面交叉销售机会上面
对中国本地保险公司
的启示
84
CM//000819/SH-PR(97GB)
*平安举例
**占欧洲市场的份额
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
百分比，1999
对收入的追求和成本的高昂使国内保险公司无法
获得一流的利润回报
国内保险公司* 安盛 安联
16 6** 4**
21 12 18
市场份额
保费收入增
长(97-99)
11
利润率
净资产回报
率(97-99)
85
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–蛇口房地产
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 蛇口地产目前规模不大，99年销售额
为4亿元
• 增长潜力
• 行业结构
• 蛇口房地产近年来以每年17%的速度
增长
• 目前区内尚有85-185万米2的土地储
备可供住宅开发，按8万米2/年的开发
速度，还可开发10-20年，另外还有
>100万米2可出租做为高科技工业用
地、文教配套设施、物流和港区
获利能力
• 由于招商地
产对蛇口房
地产业有绝
对垄断，且
市场的增长
潜力较大，
蛇口房地产
的开发对招
商局是一个
吸引力很大
的行业
• 招商地产是区内唯一的土地开发商，
因而有绝对垄断
• 进入壁垒 • 其他房地产开发商无蛇口区内的土地
储备
• 盈利能力 • 招商地产99年的净利润率高达28%，
投资资本回报率99年为11%
吸引力大
吸引力小
86
CM//000819/SH-PR(97GB)
今后十年蛇口工业园区房地产开发仍有很大吸
引力
• 招商地产在蛇口规
模不算大，但近年来
增长迅速
• 未来10-20年蛇口工
业园区仍有足够的房
地产开发空间
• 招商地产在园区内
有绝对的垄断
• 蛇口工业区的地产
开发对招商局仍是很
有吸引力的事业
蛇口工业园区地产销售
亿元
蛇口住宅楼用地
万平方米
年递增
率=17%
1997 1998 1999
尚可开发
住宅面积
可能新增可开发住
宅面积(后海)
可能开发住宅
总面积
招商地产是蛇口
工业园区内唯一
的土地开发商
尚可
开发
时间
20年尚可开发
时间10年
87
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–国内房地产
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全国房地产市场规模很大，1999年全国房地产销
售为 2100亿人民币，深圳地区销售额接近250 亿
人民币
• 增长潜力
• 行业结构
获利能力
• 由于供过于
求和行业的
竞争，目前
国内房地产
的吸引力中
等偏下
• 深圳地区的
房地产从增
长潜力等方
面看吸引力
高于全国水
平，为中等
偏上
• 进入壁垒
• 盈利能力
全国 深圳
• 由于目前房地产的平均价格偏高，超过平均家庭
的承受力，因而全国房地产空置率高达50%，在
近期内房地产尚在低谷徘徊。特别是写字楼与商
用物业严重供过于求，目前的写字楼存量需5年左
右才能消化完毕。长远来说房地产业增长应和
GDP紧密相关
• 深圳房地产过去5年以>20%的速度增长，预计今
后5年将以18%速度增长
• 全国有>3000家的房地产开发商，行业十分分散
• 深圳地区的房地产开发亦十分分散，前5位地产开
发商仅占14%的市场份额
• 在国内开发房地产最关键的成功要素之一是拿到
经济发展较快地区、好的地点的土地批文，而这
需要和政府有很好的关系。另外，开放房地产对
资金储备的要求也较高，产品种类也很重要
• 近年来，房地产行业的营业利润年年下滑，目前
基本不盈利
• 但在好的区域、地点开发土地的一些领先企业盈
利能力较好，例如深圳前五位房地产商99年平均
净利润率达23%。盈利能力较高的一个重要因素
是拿到低价格的土地
吸引力大
吸引力小
88
CM//000819/SH-PR(97GB)
百分比
中国房地产市场的发展周期与宏观经济发展形势
密切相关
中国房地产总投资额变化率/GDP变化率
GDP变化率
房地产总投
资变化率
89
CM//000819/SH-PR(97GB)
由于供过于求中国房地产市场近期尚在低谷徘徊
• 1999年房地产竣工面
积比98年增长%
，而房地产销售面积
仅增长了%，销
售额甚至下降了
%
• 政府以减免税费，降
低利率等政策鼓励房
地产投资及销售
• 尽管投资有所增长，
由于通缩及消费者对
宏观经济的信心不足，
使房地产消费继续低
迷
房地产空置比例
百分比，万平方米
年均增长率
百分比
85
57
43
84
62
15% 16
38
空置面积
销售面积
100%= 8,915 9,219 14,610 18,571
1995 1996 1997 1998
26%
71%
11%
1999
50
50
22,749
90
CM//000819/SH-PR(97GB)
5070
5548
345823
各类房地产中写字楼市场供过于求问题更为严重
98年底全国写字楼存货量
万平方米
• 若假设写字楼存量消化速
度保持市场低迷时的年增
长率9%，则需十年时间，
即到2008年才能将98年
底的写字楼存量消化完毕
• 若假设经济及市场好转，
GDP增长达到9%，房地
产寿命周期为15年左右，
则房地产销售增长速度可
达20%，仍然需要5年时
间才能将98年底存量消
化完毕
=
n
i 1
截止98
年底全国
写字楼潜
在供应量
98年销
售写字楼
面积
98年写字
楼竣工面
积
98年写字
楼施工面
积
n
91
CM//000819/SH-PR(97GB)
国内房地产开发地域分布主要在东部地区，特别
是北京、上海、深圳等特大型经济发达城市
1998房地产开发投资额
亿元人民币
*东部地区包括北京、天津、河北、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东、广西、济南；
中部地区包括山西、内蒙古、吉林、黑龙江、安徽、江西、河南、湖南、湖北
西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆
东部地区*
1998商品房销售额
亿元人民币
北京
其中：
上海
广东
中部地区*
西部地区*
东部地区*
北京
其中：
上海
广东
中部地区*
西部地区*
97-98年
增长率
百分比
16
32
44
-11
22
37
97-98年
增长率
百分比
10
14
-2
18
32
92
CM//000819/SH-PR(97GB)
深圳房地产市场规模发展迅速
资料来源：深圳政府统计资料，文献检索
主要驱动因素
• 宏观经济发展
• 深圳人口增长
• 居民收入增长
• 消费观念改变
• 政策导向
• 金融服务发展
1995 2004E
深圳房地产销售面积
万平方米
• 深圳房地产市场较
大，99年已达246
亿人民币
• 多种因素的驱动促
进深圳房地产发展
迅速，是GDP增长
的2倍
• 深圳房地产是个吸
引力较大的市场，
可作为招商地产从
蛇口走向全国的试
点基地
年递增率
=14%
1999
年递增率
=24%
1995 2004E
深圳房地产销售额
亿元人民币
年递增率
=18%
1999
年递增率
=24%
93
CM//000819/SH-PR(97GB)
主要的驱动因素包括经济政策等多方面
资料来源：深圳统计年鉴；小组分析
深圳GDP
年递增率
=9%
98 2004E
深圳居民人均收入
年递增率
=9%
98 2004E
深圳人口
年递增率
=8%
98 2004E
消费观念 政策导向 金融服务发展
• 越来越多人置业
• 越来越多人愿意贷款，
花“未来”的钱
• 住房制度改革，取消
福利分房
• 商业银行开办个人消
费贷款
十亿元 万元 万人
128
215
395
627
94
CM//000819/SH-PR(97GB)
当然，深圳房地产市场竞争也是相当激烈
99年深圳房地产销售份额
百分比
总额=246亿人民币
万科()
其它
• 前5位地产商仅占
14%的市场份额
• 房地产商力量的分
散导致竞争的激烈
招商地产
()
百仕达(3)
城建()
振业()
资料来源：深圳政府统计资料
95
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–收费公路
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 中国收费公路市场规模很大，估计目前年
收入已达一千亿人民币
• 增长潜力
• 行业结构
• 过去十几年，机动车辆增长率每年超过
10%。中国进入WTO后，车辆进口税将逐
渐大幅下降至目前的25%，预计进口车辆
数将大幅增长。总体国民经济的发展，进
出口贸易、内贸、旅游业等的增长也将推
动收费公路业的发展
获利能力
• 收费公路行
业的整体盈
利能力不高，
但若能投资
经济发展迅
速地区的重
要路段，可
做为稳定的
现金来源
• 总体上较为分散，但在经济发展地区的重
要路段可能吸引当地的大多数车流而形成
局部垄断
• 进入壁垒 • 由于公路运输是国民经济的主要命脉，2/3
的运输是通过公路运输，政府对公路的控
制很强，要投资经济发达地区的重要路段
需要与政府有很大的关系。另外，公路投
资所需资金也较大
• 盈利能力 • 由于所需投资资本较大，收费公路平均的
投资资本回报率较低
• 由于收费公路的管理费用低，在经济发达
地区的重要路段收入稳定，是稳定的现金
来源
• 由于价格受到政府控制，盈利能力亦不可
能非常高
吸引力大
吸引力小
96
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国的收费公路业有着很大市场且近年来发展迅
速
资料来源：中国交通年鉴
全国Superhighway的长度
千公里
96 97 98 99 2004E
年递增率 = 60%
年递增率 = 20%
全国一级公路长度
千公里
96 97 98 99 2004E
年递增率 = 17%
年递增率 = 8%
• 中国高速公路总长
居世界第三位
• 九五计划预计完成
五条主干道高速公
路共万公里
• 2010年预完成七
条国道主干道共2
万公里
• 中国收费公
路有着很大
的市场，目
前发展迅速
• 估计目前中国收费
公路的年收入已达
1000亿人民币
97
CM//000819/SH-PR(97GB)
各种因素将驱动中国公路业的进一步发展
内贸增长 • 经济的发展将带动内贸的发展
旅游业的发展 • 经济的发展和人民生活水平提高，将促
进旅游业的发展
进出口增长 • 经济的发展带动外贸的需求• WTO将进一步推动进出口的发展
车辆数增长
• 过去10年机动车辆数增长迅速
• WTO车辆进口税的大幅下降进一步促
进车辆增长
• 公路交通流
量在未来5
年每年的增
长率预计
20%
98
CM//000819/SH-PR(97GB)
但收费公路是营业利润率虽高投资回报率却较低
的产业
Successful Road
举例
Kind Road
营业利润率
百分比
投资资本回报率
百分比
97 98 99
• 收费公路的管理较为
简单，通过一套包括
收费，监视和通信系
统可以进行很好的监
管，因而营业利润率
很高，加上收入稳定，
因而是好的现金来源
• 由于为获取经营权力
的投资巨大，行业的
投资资本回报率相当
低
资料来源：小组分析；证券研究报告 99
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–石化贸易*
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模
吸引力大
吸引力小
• 深圳地区1999年石化产品(如汽油、柴油、
液化气等)的市场规模约在342万吨左右
• 增长潜力
• 行业结构
• 随着收入水平，工业化深入以及最终用户
消费需求的增长，深圳石化产品仍将保持
较快增长，预计2001年将增长至433万吨
• 随着亚洲金融危机后需求的恢复，预计今
后两三年石化产品价格有望上升
获利能力
• 石化市场将
保持一定的
增长，中石
化、石油两
大家在政策
支持下将进
一步主导市
场
• 受进口关税
影响，石化
贸易赢利能
力一般，但
关税下调和
石化产品价
格上升将有
望改善业绩
• 深圳地区前四家石化销售企业占到市场份
额的60%以上
• 中国石化、石油两大集团规模庞大，并受
到政府支持，在国内成品油的生产和流通
环节都有绝对优势，将进一步垄断市场
• 进入壁垒 • 政府保护行为较为明显(如在成品油批发，
进口关税等方面)，尽管进口关税将有所
下调且国内加油站及成品油批发市场将在
未来3-5年对外开放，但近期内进入壁垒
较高
• 盈利能力 • 受进口关税，退税及政府限价等限价影响，
盈利能力一般，不同品种的毛利率有所差
异，平均在10%左右，但关税的预期下降
将有利于业绩提升
*主要指深圳地区
100
CM//000819/SH-PR(97GB)
华东
华南
华北
华中
东北
各地区石化产品*增长率
百分比，1995~2010
国内石化市场仍将保持较快的增长速度，且华南
地区增长领先
*以塑料举例
资料来源： CNCIC
1998 1999 2000(E) 2001(E)
深圳地区石化产品市场规模
万吨
年递增率
14%
101
CM//000819/SH-PR(97GB)
进口关税的下调将有利于石化销售企业的利润获
取
消费量
千吨
聚苯
乙烯
聚乙烯 聚苯烯 聚氯乙
烯
PTA
100%=
丙烯氢
1,740 4,358 2,866 2,694 1,407 320 • 国内石化产品
大都依靠进口，
进口关税和国
内售价无法同
步调整的限制
影响销售企业
利润
• 随着进口关税
的下调(如液
化气)，将降
低进货成本，
有利营业绩效
进口
102
CM//000819/SH-PR(97GB)
市场份额排名
1999年，万吨，百分比
深圳石
油公司
深圳地区的石化行业呈现较高的集中程度
100%= 342
招商
石化
华安液
化气
南山
石化
其他
主要竞争对手
企业背景
• 隶属中国石化，
在深圳有多家油库，
实力雄厚
• 深圳市最早的石
化企业之一，从事
产品零售、批发、
仓储、运输等综合
性业务
• 深圳物资公司与
日本的合资企业，
燃气库存量达
万m3
• 广聚能源下辖企
业，实力一般
战略定位
• 行业主导者
• 综合业务领
先者，并积
极拓展地区
覆盖
• LPG市场的
地区领导者
• 市场挑战者
• 深圳石油
• 招商石化
• 华安液化
气
• 南山石化
103
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–集装箱制造
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全球集装箱制造业的规模为25亿美元
• 增长潜力
• 行业结构
• 集装箱的需求目前已趋于饱和，每年
的增长速度为4%左右。由于制造技
术的成熟，材料成本的下降以及制造
能力的过剩，目前价格呈下滑趋势，
总体市场规模(价值)的增长非常缓慢
(<3%)
• 由于中国的进出口贸易顺差，和空箱、
满箱运费相差不大的原因，中国的集
装箱生产增长高于世界平均水平，但
WTO以后，增长速度将会减缓
获利能力
• 集装箱制造
是趋于饱和
的工业，行
业吸引力不
大
• 集装箱制造行业的相对集中，全球
69%的制造集中在中国，而中国集装
箱制造企业中前三位占有60%的市场
份额
• 进入壁垒 • 集装箱制造的技术成熟，所需的资金
投入亦不甚高，因而进入壁垒较低
• 盈利能力 • 市场为少数几家大企业所控制，行业
中大多数企业的盈利能力差。比如，
最大的生产商之一近道99年的投资资
本回报率为-3%
吸引力大
吸引力小
104
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源： China Chamber of Commerce for I&E Machinery & Electronics Product; 文献检索；小组分析
集装箱制造业是一个规模中等，但已趋于饱和的
成熟行业
主要驱动因素
• 贸易运输的增长
• 集装箱化程度增
加
• 制造材料成本下
降
• 技术成熟
年递增率 = 4% 年递增率 = 3%
96 97 98 99 2004E
96 97 98 99 2004E
年递增率 = -4% 年递增率 = 2%
96 97 98 99 2004E
集装箱平均价格
美元
年递增率 = -8% 年递增率 = -1%
全球集装箱产品
千TEU
全球集装箱销售额
亿美元
• 集装箱制造业全球
的市场规模中等，
99年达25亿美元
• 由于材料成本下降
技术成熟等因素，
价格逐年下滑
• 这一行业的增长非
常缓慢(<3%)
• 预计2004年市场
规模达到28亿美元
105
CM//000819/SH-PR(97GB)
集装箱制造业总体利润低下且逐年下降
韩国近道公司近年来经营状况
税息前营业利润率(%)
举例
95 96 97 98 99
• 集装箱制造业
行业利润低下
• 且近年来逐年
下降
• 大部分制造商
处于亏本经营
状况
106
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国集装箱制造业企业力量相对集中，其中中集
是全球最大的集装箱制造商
99年集装箱制造
千TEU
*在中国的业务
资料来源： China Chamber of Commerce for I&E Machinery & Electronics Product; 文献检索；小组分析
总数=1,445 总数=983
中国
亚洲
(中国外)
其他
美国
欧洲
其他
现代精工*
近道*
中集
全球 中国
• 全球集装箱的最大产
地是中国，占69%的
份额
• 中国集装箱制造是个
企业力量集中的行业
前三家企业有60%的
份额
• 招商局持股的中集是
全球最大的集装箱制
造商，占全球33%的
份额中国48%的份额
107
CM//000819/SH-PR(97GB)
集装箱制造严重供过于求 举例
1999年中国集装箱制造能力
千TEU
利用
闲置
中国集装箱制造商数目
1992 1999
年递增率
>14%
• 集装箱制造能力远大于需求
• 且供过于求的趋势近年来更
为严重
资料来源：文献检索；小组分析
108
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–油轮运输*
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全球对原油运输的需求每年为亿吨，估计油轮运输
的市场规模为百亿美元
• 油轮船队的另一收入来源为油轮炒卖，但这一行业的
风险极大，收入不可预测，且需要对船价有极高的预
测能力和足够的资金后盾
• 增长潜力
• 行业结构
• 全球60-70%的油轮运输能力为石油公司所拥有，独立
油轮船队仅30-40%的运输能力
• 欧佩克组织对原油产量的控制使独立油轮运输市场增
长极为缓慢，且波动性极大
• 今后几年若欧佩克组织增加产量，同时旧船报废率提
高，独立油轮运输可能稍有回升，但总体来说这是一
个周期性强，发展缓慢的行业
获利能力
• 作为独立油轮
运输船队，油
轮运输是一个
增长缓慢周期
性强的行业，
总体吸引力不
高，但若中国
政府支持建立
国家能源船队，
可建立区域性
的部分垄断，
则吸引力大大
增加
• 油轮运输行业较为分散，全球前五位仅占总运输能力
的11%，占独立运输船队运输能力的1/3
• 中国目前尚无国家的能源船队，若政府支持建立能源
船队，则可形成区域性的部分垄断
• 进入壁垒 • 由于油轮运输的关键在于与原油生产商良好的关系，
并具有一定的规模，且对环保要求越来越高，因而进
入壁垒较高
• 盈利能力 • 独立油轮运输船队的盈利情况随原油产量变化呈周期
性变化。但由于船队运营成本以固定成本为主，在运
输能力远大于需求的情况下，船东通常通过降低价格
来获取客户，因而总体盈利能力较低，例如世界领先
的Teekay99年的投资资本回报率仅为%
• 欧佩克组织对原油生产的限制使得大型油轮远洋运输
的价格近年来严重下滑。由于非欧佩克组织生产的下
滑和大型油轮蚕食小型油轮的市场，造成小型油轮的
盈利低下
吸引力大
吸引力小
*在此不讨论油轮的炒作，因所需技能很不一样
109
CM//000819/SH-PR(97GB)
全球油轮运输总体增长缓慢
资料来源：招商局内部资料，Drewry，小组分析
主要驱动因素
• 经济发展对
原油的需求
• 欧佩克组织
对原油产量
的控制
全球油轮运输
百万吨
97 2000E 2004E
年递增率
=1%
年递增率
=4%
• 欧佩克组织对原油产
量的控制使得油轮运
输市场低落
• 今后几年若欧佩克组
织增加产量，同时旧
船报废率提高，油轮
运输市场可能稍有增
长
• 总体来说，油轮运输
业务是个极为缓慢的
产业
110
CM//000819/SH-PR(97GB)
油轮运营商力量分散且供给远大于需求
全球油轮船队的运输能力市场份额
百万吨
资料来源：麦肯锡内部资料
总量 = 390
前5位油轮船队
• Mitsui
• Bergesen DY ASA
• Overseas
Shipholding Group
• National Inranian
• NYK Line
运输能力的平均使用率
百万吨
• 竞争十分激烈
• 近年来行业的投资资本回报
率非常低
总量 = 390
著名油轮运输企
业Teekay 99年
投资资本回报率
仅为%
111
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–修船
行业潜力
评估标准 衡量结果 分析说明
• 市场份额 • 中国修船业的规模不大，目前为30亿人民
币
• 增长潜力
• 行业结构
• 由于亚洲航运的发展和修船业务近年来由
西方国家转向人工低廉的亚洲地区，中国
修船业在过去5年中以每年21%的的速度增
长。但由于全球航运业发展平缓和造船技
术提高等因素，全球的修船业在过去五年
内以1%速度下滑，可以预计中国修船业的
长幅在今后几年也将减缓
获利能力
• 中国修船业相对集中，前五位企业占据
64%的市场份额
• 进入壁垒 • 修船属于劳动密集型行业，大部分业务对
技术和资本的投入要求并不太高，因而进
入壁垒较低
• 盈利能力 • 由于大多数中国修船厂受技术、管理和设
施的制约，所承揽业务的附加值不高。加
上修船能力超过需求，行业的平均盈利能
力低，大陆修船业利润<5%，香港地区由
于人工费用高，利润更低，仅为<3%
吸引力大
吸引力小
• 修船业是个
行业吸引力
很低的夕阳
工业
112
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国修船业目前的发展较为迅速，但这样的增长
趋势难以长期持续
主要驱动力
资料来源：招商局内部资料；ISI工业报告
中国修船业收入
亿人民币
• 西方修船业
务趋于转向
发展中国家
/地区
• 亚洲航运的
发展
1995 1996 1998 19991997
主要原因 全球修船总数
千艘
• 全球航运业
发展较为平
缓
• 造船技术的
提高
1994 1996 1998 2000E
年递增率=21%
年递增率=-1%
113
CM//000819/SH-PR(97GB)
虽然经营者力量相对集中
中国修船业市场份额
%
中海工
业公司
友联船厂
(包括香
港与蛇口
)
渤海造
船厂
其它
总额=30亿人民币
中国华南地区修船业市场份额
%
广州菠萝
庙船厂
广州船厂
总额=10亿人民币
南通远洋
船务工程
公司
澄西船舶
修船厂
友联船厂
广州文
冲船厂
广州远洋
修船厂
香港联合
船坞
其它
招商局旗下
114
CM//000819/SH-PR(97GB)
然而修船业的供过于求导致行业利润率低下
资料来源：文献检索，招商局内部资料
修船能力的利用率
全球 香港 中国内地
修船行业的利润率
香港 中国内地
115
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–油漆(集装箱漆、船漆)
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 全球集装箱漆和船漆的市场总和99年
为21亿港币
• 增长潜力
• 行业结构
• 集装箱漆和船漆与航运业密切相关，
由于航运业的发展平稳，而同时集装
箱漆和船漆近年来价格逐年下降，预
计今后5年集装箱漆和船漆的市场价
值以1%的速度下降
获利能力
• 集装箱漆和
船漆市场规
模很小
• 集装箱漆和
船漆是一个
夕阳工业，
行业吸引力
不大
• 集装箱漆和船漆都是非常集中的行业。
集装箱漆的全球前四位企业占了90%
的市场份额。船漆的全球前三位企业
占了57%的市场份额
• 进入壁垒 • 大多数油漆生产需求的技术低，资金
投入不高，进入壁垒不高
• 盈利能力 • 由于行业由少数几家企业所控制，因
而领先的几家企业能获取较高的利润
吸引力大
吸引力小
116
CM//000819/SH-PR(97GB)
主要驱动因素
• 集装箱制造
量的增长
• 集装箱价格
的下滑对油
漆供应商的
价格压力
99 2004E
集装箱漆平均价格
千元港币/吨
全球集装箱漆销售
万吨
全球集装箱漆销售额
亿元港币
年递增率
=3%
99 2004E
年递增率
=-5%
99 2004E
年递增率
=-2%
全球集装箱漆是一个规模小且正在走下坡的行业
• 全球集装箱漆市场
规模不大，仅12亿
港币
• 由于价格迅速下滑，
预计到2004年市场
规模会缩减至11亿
港币
• 集装箱漆是一个夕
阳工业
资料来源：招商局内部研究资料，小组分析
117
CM//000819/SH-PR(97GB)
全球集装箱漆行业企业力量集中，前四位企业势
均力敌
全球集装箱漆市场份额
万吨
总额=9万吨
招商局(海
虹老人牌)
关西
上海国际
涂料
Chugoku
(日)
其他
• 集装箱漆是个企业力
量集中的行业
• 招商局为最大生产企
业，占全球25%市场
• 前四大企业势均力敌，
相互之间的市场份额
相对较为稳定，招商
局很难在这一夕阳行
业中从竞争对手手中
大幅度获取市场份额
资料来源：招商局内部研究资料，小组分析
招商局旗下
118
CM//000819/SH-PR(97GB)
全球的船漆市场规模小且已饱和
主要驱动因素
• 轮船制造业
• 修船业
99 2004E
平均船漆价格
万元港币/吨
全球船漆的销售量
吨
全球船漆销售额
亿元港币
• 全球船漆市场规
模仅亿港币
• 由于船泊制造与
修船业已趋于饱
和，相应地，船
漆市场也趋于饱
和
• 船漆生产是一个
夕阳工业
年递增率
=3%
99 2004E
年递增率
=-3%
99 2004E
年递增率
=0%
资料来源：招商局内部研究资料，小组分析
119
CM//000819/SH-PR(97GB)
船漆市场企业力量集中
全球船漆市场份额
吨
总额=32,500
上海国际
涂料
关西
其他
• 船漆市场是个企业力量集中的
行业
• 受造船、修船业的影响，船漆
市场主要集中在亚洲
• 招商局在船漆市场和集装箱漆
市场，面对相同的竞争对手，
即上海国际涂料和关西
• 由于三方力量均衡，招商局较
难在这一饱和市场中从竞争对
手手中大幅度获取市场份额
招商局(海
虹老人牌)
资料来源：招商局内部研究资料，小组分析
120
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–干散货运输*
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模 • 目前全球干散货运输量为亿吨
• 增长潜力
• 行业结构
• 由于集装箱化程度的增加和公路运输的替
代，干散货航运在近二、三十年来增长十
分缓慢，年增长率小于3%，已基本处于饱
和状态
获利能力
• 干散货运输
是一个波动
大、盈利低、
增长慢的成
熟产业，总
体吸引力不
高
• 全球干散货航运十分分散，全球前十位仅
占市场份额的22%
• 在中国，市场分散度相对较小，最大的运
营商是中远和中海
• 进入壁垒 • 各船东所提供的业务类型和质量差别很小，
技术要求相对较低，规模要求也不高(通常
只要有十几艘船就可满足大多数客户对规
模的要求)，因而进入壁垒很低
• 盈利能力 • 远洋船队运营成本以固定成本为主，在运
输能力超过需求的情况下，船商常常通过
降低价格来获取客户，因而行业的总体盈
利能力很低，且波动很大
吸引力大
吸引力小
*在此不讨论船口的炒作，因所需技能很不一样
121
CM//000819/SH-PR(97GB)
干散货航运是一个增长十分缓慢的行业
主要驱动因素
• 贸易增长
• 集装箱化程
度增加
• 公路运输的
取代
全球干散货运输量
百万吨
1975 82 2003E
年递增长率
=%
年递增
长率
=%
• 干散货航运近
二、三十年来
增长十分缓慢，
已处于饱和状
态
87 95 2000E
年递增
长率
=%
资料来源： ISI工业报告，招商局内部研究资料，小组分析
122
CM//000819/SH-PR(97GB)
干散货船运市场是一个较分散的市场
总吨位
资料来源：Clarkson船运咨询公司及麦肯锡客户访谈
中远集团
日本邮船
商船三井
铁行集团
中海集团
川崎汽船
现代商船
泛洋航运
K. G. Jebsen
.
全球干散船总运量：256,858,000吨
世界大船东
前10名所占
市场比例
123
CM//000819/SH-PR(97GB)
且进入壁垒低、波动大
资料来源：麦肯锡分析
壁垒低 • 各船东能提供的业务类型和质量差别很小
• 有些参与者退出后运营能力仍保留在行业中
波动大 • 远洋船业的运营成本以固定成本为主，因而
较小的供需关系波动会导致剧烈的价格波动
124
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–旅行社
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模
吸引力大
吸引力小
• 中国旅游市场近年来的发展带动旅行社业
务，1999年全国旅行社业务收入达390亿
人民币
• 增长潜力
• 行业结构
• 旅游市场将继续增长，但预计增幅将放缓
(如入境游客未来3年增长率在6%左右)
• 新兴渠道(如互联网)的兴起将影响传统旅
行社业务的发展
获利利力
• 传统旅行社
市场整体发
展前景一般，
且市场格局
极为分散
• 无法获得有
效的利润回
报，业务吸
引力差
• 超过7000家旅行社参与竞争，竞争相当分
散，前5家旅行社的市场份额不足10%
• 旅游服务供应商(如航空公司、酒店等)利
用其资源优势抢占市场份额
• 进入壁垒 • 几乎不存在任何进入壁垒，每年都有数百
家旅行社新加入竞争，同时政策对外开放
也为外资旅行社参与竞争打开通道
• 盈利能力 • 激烈的市场竞争使旅行社无法获得有效的
利润回报，获利能力逐年下降，99年行业
平均利润率不足2%
125
CM//000819/SH-PR(97GB)
中国的旅游市场将继续增长
关键推动因素
资料来源：中国旅游年鉴；文献检索
入境旅游人数
百万人次
• 消费习惯的改变
和收入水平增加
• 节假日的增加
• 政府对旅游业包
括在景点建设，
对外宣传推广方
面的支持
国际旅客市场举例
预计在2020
年，中国将
成为全球最
大的旅游市
场，出境旅
游人数也名
列第四
1995 1999 2003E 2020E
年递增率
=12%
年递增率
=6%
年递增率
=2%
126
CM//000819/SH-PR(97GB)
旅行社业务市场近年来增长较快，但总体收入占
旅游业的比重相对较小
旅行社收入
占旅游收入
的百分比
资料来源：中国旅游年鉴
旅游总收入
十亿人民币
210
248
311
343
400
3% 8% 7% 7% 10%
年递增率
旅行社收入
17%
56%
1995 1996 1997 1998 1999
127
CM//000819/SH-PR(97GB)
众多的旅行社使整个行业呈现诸侯分争的分散
局面
主要竞争对手
*招旅总的市场份额约为1%
资料来源：中国旅游年鉴；麦肯锡分析
旅行社家数
• Preussag, C&N,
Airtours, Kuoni
• Airtours, Thomson,
Preussag, Kuoni
• Kuoni, Airtours
• Kuoni, C&N
• 国旅、中旅、青旅
前5家旅行社的市场份额
百分比
95 97 99
比利时
英国
意大利
法国
中国*
128
CM//000819/SH-PR(97GB)
而随着互联网、国外竞争对手等的介入，市场竞
争将日趋激烈
现有业者的竞争
• 随着旅行社家数的进一步增
加，旅行社之间在客户争夺、
价格、服务、产品等方面的
竞争将更为激烈 互联网的兴起
• 国内目前已有近
300家旅游网站，
通过互联网提供
旅行社业务(如订
票、订房等)，且
业务规模正日益
加大(如国旅现有
业务的相当部分
通过其华夏网实
现)
旅游服务供应商的
扩张
• 旅游服务的供应
商(如酒店、餐
馆、贸易公司和
航空公司等)都
积极进入旅行社
业务，利用其固
有资源优势开发
市场 国外竞争对手的加入
• 随着政策的放开，允许成立
合资旅行社，国外竞争对手
将挑战国内现有的旅行社(瑞
士力天和香港辰达永安已经
在国内建立了合资公司)
旅行社业务的竞
争将更趋激烈
129
CM//000819/SH-PR(97GB)
激烈竞争使得旅行社业务处于微利局面
• 价格竞争以及内部管理成本上升(如广
告宣传费用、网点开设等)使旅行社无
法获取充分利润
• 在竞争激烈的地区，如上海、广州，利
润率更只有1%和%的水平
• 微利局面短期内较难有明显改善
*Kuoni集团
资料来源：中国旅游年鉴；Kuoni；麦肯锡分析
营业利润
百分比
95 96 97 98 99 国际比较
*
130
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业吸引力分析–海事贸易
行业潜力
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场规模
吸引力大
吸引力小
• 市场规模小，进口海事产品1999年规模仅
为28亿港币左右，占进口市场规模的比例
不到%
• 增长潜力
• 行业结构
• 受全球造船业增长缓慢的影响，海事产品
(如设备、机械等)需求将可能萎缩、国内
产品质量的提升也将影响进口规模
获利能力
• 海事产品市场
规模小，受船
运业影响波动
较大
• 现有的贸易商
普遍规模较小，
且经营能力不
够系统，没有
长期的客户关
系建立机制，
容易被厂家或
其它替代者
(如互联网)取
代
• 赢利能力相对
较差
• 各个产品市场中都有不下20家的不同竞争
对手参与，但传统贸易企业(如海通)仍占
有较大优势
• 进入壁垒 • 需要一定的专业知识，但进入壁垒相当低，
行业内的参与者大都是小型贸易企业
• 企业进出口权的进一步开放和互联网兴起
都将威胁贸易商的中介地位
• 盈利能力 • 受船企的压价政策以及内部经营效率低下
造成的成本较高问题，使该领域的贸易企
业无法获利(以海通为例，除烟酒外，海
事设备和配件等只能保平)
131
CM//000819/SH-PR(97GB)
海事产品的整体市场增长前景一般
*指海通涉足的进口船舶备件、港口机械和新造船设备的国内销售量占国内进口总额的比例
资料来源： Drewry Shipping Consultants；EIU；小组分析
… 且全球造船市场的增
长缓慢将影响海事产品
1995 2000E 2006E
… 其增长速度相对较缓
...
98 99 2000E 2001E
年增长率=17%
98 99 2000E 2001E
年增长率=8%
海事产品的市场规模相对
较小 ...
100%=1,660
2‰
海事产品
*
国内进口总额
进口海事产品
年增长率
=%
年增长率
=%
全球造船业
亿美元
国内进口总额增长
亿美元
亿美元，百分比，1999
132
CM//000819/SH-PR(97GB)
海事产品市场竞争分散，且竞争手段相对落后
市场竞争分散 ...
对海通的分析举例
产品 竞争家数 主要对手
• 供船烟酒
• 进口船舶
• 进口港口
机械
• 进口新造
船设备
20+
20+
20+
20+
• 海通
• 五丰行
• 海通
• 汉远
• 中铃
• 海通
• ZPMP
• KAMAR
• 康力
• 海通
• 华海
各个产品市场上都有为数
较多的不同竞争对手参与
… 竞争手段相对落后
贸易关键成功因素
• 相当的经营规模，
具备充足的资金
周转和融通能力
• 货源稳定且拥有
长期的贸易伙伴
和市场信用
• 有效的市场、客
户分析能力
现有市场分析
• 大都为5至25人的
中小型企业，经营
规模小，融资能力
一般(海通尽管在
行业中规模较大，
但与大型贸易公司
比无法抗衡)
• 主要依靠业务人员
的个人关系发展客
户，缺乏长期稳定
的关系保证
• 客户资源依重业务
人员的接触，缺乏
明确系统的信贷管
控，对市场分析能
力匮乏
133
CM//000819/SH-PR(97GB)
市场环境的变化将进一步削弱专业贸易公司的
地位
政策放开
资料来源：小组分析
• 政府对企业进出口权
的进一步放开将使更
多的企业建立自身的
分销网络
产品提升
• 国内产品的提升，质
量的改善将影响国内
企业对海事产品的进
口需求
电子商务
• 电子商务的开发将使企业得
以以更为低廉的成本和更快
的效率实现交易，越过现有
贸易公司的中介环节
专业
贸易公司
面临威胁
134
CM//000819/SH-PR(97GB)
%
收入
而竞争和船运企业的利润下降使海事产品的贸易
无法实现有效的利润回报
*包括海通本部和通信
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
船运企业自身利润下降，压榨贸易商利润 …
百万港币，百分比
世界著名油轮商Teckay举例
营业
利润
1997 1998 1999
营业
利润率
… 海事产品贸易商无法获
利
海通举例
() ()
(-3‰ )
营业利
润率
135
CM//000819/SH-PR(97GB)
项目小组使用系统化的评估方法，重新塑造业务
组合
16个
行业
第一步
行业是否有吸引
力？
• 市场有显著潜
力
– 市场规模
– 增长潜力
• 获取回报的能
力较高
– 行业结构
– 进入壁垒
– 盈利能力
是
9个
行业
第二步
招商局是否能成为业
内领先的公司？
• 有形资产质量优良
– 市场份额
– 收入/利润增长
– 现金流
– 投资资本回报
• 可以相对较容易地
获得控股和管理权
– 目前持有相当的
股权或管理权
– 获取经营控制力
的可能性/成本
– 外部条件的影响
• 无形资产价值较高
– 人员素质
– 专有技能
– 品牌形象
– 关系建立
招商局无法控制
的不良资产
招商局无法
控制的优良
资产
招商局能够
控制的优良
资产
第二类业务
这类业务应
寻找转化成
第一类业务
的契机，否
则属于投资
类业务，着
重于获取现
金回报
第一类业务
招商局的核
心业务，应
加大投资，
积极发展并
逐步取得管
理权
否
第三类
业务
第三类
业务 136
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析–港口
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
竞争力强
竞争力弱
• 招商局持股的SCT，赤湾，凯丰和招港码头占有
中国第二大港深圳港口吞吐量的44%，MTL占世
界第一大港香港港口吞吐量的16%
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
• 97-99年，招商局旗下的专业集装箱码头恢复复
合增长率很高。其中SCT为51%，凯丰为58%。
而散杂货和内贸集装箱码头则为负增长，其中，
赤湾和招港分别为-5%和-6%
无形资产
• 人员素质 • 招商局在港口方面有一批熟悉业务的管理人员，
并在SCT码头聘用专业管理公司Port
Management Limited管理
• 专有技能
• 品牌形象
• 关系建立 • 招商局与政府特别是交通部有着良好的关系，和
政府的良好关系使其能够拿到价格低廉的租地
招商局经营控
制能力
• 持有股权 • 招商局目前是西部港口的最大持股者
• 经营管控 • 招商局对招港有经营管控权
• 获取经营控制
力的可能性/成
本
• 招商局可通过投资，换股等方式逐步获得西部港
口的管控权
• 招商局旗下的专业集箱码头的投资回报率高于其
散杂货和内贸集装箱码头。99年SCT和凯丰的投
资资本回报率分别为7%和15%，而赤湾和招湾
分别只有4%和3%。这样的投资资本回报率在国
内港口处领先地位(天津集装箱码头投资资本回
报为1%)，虽然比起HIT(投资资本回报率为16%)
还有差距
• 招商具备运
营港口潜在技
能组合，如果
能成功重组深
圳西部港口，
将有更强的竞
争优势
• 现金流 +
137
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局旗下的专业集装箱码头近年来发展较快，
且有较好的利润率和投资回报
年递增
率=51%
资料来源：招商局内部资料，小组分析
营业收入
百万人民币
97 98 99
利润率
百分比
97 98 99
税息前利润
百万人民币
97 98 99
投资资本回报率
百分比
97 98 99
SCT
138
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局旗下的专业集装箱码头近年来发展较快，
且有较好的利润率和投资回报(续)
年递增
率=
58%
资料来源：招商局内部资料，小组分析
营业收入
百万港币
97 98 99
利润率
百分比
97 98 99
年递增
率
=103%
税息前利润
百万港币
97 98 99
资本投资回报率
百分比
97 98 99
凯丰
139
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局旗下的散杂货和内贸集装箱码则相对逊色
年递增
率=-5%
资料来源：招商局内部资料，小组分析
营业收入
百万人民币
97 98 99
利润率
百分比
97 98 99
年递增
率=3%
税息前利润
百万人民币
97 98 99
投资资本回报率
百分比
98 99
赤湾
140
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局旗下的散杂货和内贸集装箱码则相对逊色
(续)
年递增率=
-6%
资料来源：招商局内部资料，小组分析
营业收入
百万人民币
97 98 99
利润率
百分比
97 98 99
年递增率=
-19%
税息前利润
百万人民币
97 98 99
投资资本回报率
百分比
97 98 99
招港
141
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局的深圳西部码头具有相当竞争能力
关键成功因素 说明
劣势
优势
招商局深圳西部码头能力
有利的行
业格局
规模
码头效率
腹地连接
• 招商局为西部码头的最大持股者
• 但西部各码头之间由股权结构复
杂，相互之间价格竞争影响利润
• 西部码头占有44%深圳的吞吐量，
而深圳是中国第二大港，亚洲第
六大港
• 由于西部港口的通关能力差，造
成码头效率低于盐田
• 西部港口地理位置好，陆路交通
方便。在珠江口东岸，通过水路
可方便地和珠江沿的小码头相通
142
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析– 第三方物流
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
竞争力强
竞争力弱
• 招商局在以信息为基础的实物物流已有相当
能力，旗下有包括新科安达和天白安达两家
主要企业。其中新科安达在全国中名列第三。
99年销售收入达到亿人民币；天白安达
99年销售额达1000万人民币
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
• 预计2000年新科安达收入比上年增加40%
，而天白安达则基本持平
无形资产
• 人员素质
• 专有技能 • 新科安达已建立起一套资讯系统及管理体系，
网络覆盖全国，在配送中心管理方面尤有经
验
• 品牌形象 • 招商局在交通运输领域的传统声誉与品牌有
助于向物流市场拓展
• 新科安达在全国同行业中已建立起良好品牌
• 关系建立 • 招商局与中国交通部的良好关系有助共在业
务发展中获得政策性支持
• 新科安达和天白安达与主要客户建立了良好
的关系
招商局经营控
制能力
• 持有股权 • 招商局通过蛇口工业区间接持有49%新科安
达的股权，通过安达公司间接持有25%天白
安达的股份
• 经营管控 • 招商局实际负责天白安达操作层面的经营，
尽管招商局为少数股东；新科安达目前是新
方管理。招商局对上述两家物流企业的经营
战略、市场推广、技术开发、寻实质性领域
缺乏影响力
• 获取经营控制
力的可能性/成
本
• 招商局在以
信息为基础的
实物物流方面
已具备相当竞
争力，但要获
得新科安达和
天白安达的经
营管控可能性
不太大
N/A
• 招商局通过与新科与天白近年的合作已培养
起一批熟悉物流业经营操作的专业人才
• 招商局成为新科安达、天白安达最大股东的
可能性很小
143
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局在实物物流方面的能力
实物物流服
务
货代/船代 运输 港口码头 仓储 配送
资产为基础的
实物物流
• 油轮船队香港第
一，41 艘，378
万吨
• 散杂货船 队14艘
70万吨
• 2~4艘LPG船，
2000立方米，
万吨
• 平南铁路，中国
第一条股份制铁
路，是深圳港口
连接内陆腹地的
重要通道
• 两个专用集装箱
码头，年吞吐量
超过100万TEU
• 3个散杂货/内贸
集装箱码头年吞
吐量超过2000万
吨及50万TEU
• 香港MTL第二大
股东，MTL及其
管理的SCT均拥
有较先进的码头
IT系统
• 所有专用集装箱
码头均与船公司
实施EDI联网
• 香港最大米仓，
占市场份额约
40%
• 香港烟酒保税仓
• 港口及后方仓储
设施
• AAT是香港第二
大空运货站
• 长江石化储运体
系
信息为基础的
实物物流
• 运输集团旗下最
大三家船/货代公
司，营业额约
5500万人民币，
拥有康柏、微软、
朗讯等主要客户
• 蛇口外代业务收
入3540万人民币，
理货业务收入
1350万人民币
• 新科安达，全国
排名第三，营业
额亿人民币
• 天白安达，营业
额1000万元
• 新科安达与天白
安达为外方股东
控股，拥有外方
股东提供的IT系
统与客户基础
• 安达公司拥有华
南地区最强的运
输能力，年货运
量11963万吨/公
里，集装箱
10215TEU
144
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析– 银行
有形资产
评估标准 评估结果
• 市场份额
优势
劣势
• 收入/利润增
长
• 资本回报
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
• 关系建立
招商局经营
控制能力
• 持有股权
• 经营管控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
分析说明
• 整体市场份额较小，在银行卡市场中的发卡
份额不足5%，但发展较为迅速
• 主要受利息调整的影响，近年来(97-99年)
收入和利润有所下降
• 资本回报率高于行业平均水平，1999年仍达
到%
• 拥有一批专业的银行人员，具有较为完善的
人力资源管理机制
• 产品开发方面的行业领先者(如一卡通、一
网通等)，有较强的市场营销能力
• 在主要城市已经建立起较好的企业形象
• 招商局作为招行的第一大股东，拥有30%的
股权
• 招商集团在董事会/高层人员任免，董事会
决议以及战略/经营管控上几乎不具备控制
权• 通过银行重组(如建立坏银行)等形式，可以
在加大资产规模的同时降低举债要求，容易
获取控制力，但可能受政策限制
• 招商局应采取低资本投入的发展模式(如，
发展个人金融服务)
• 招商银行近年
来发展较快，
凭借其产品开
发和营销的优
势，将在零售
业务方面获取
领先地位
• 招商已经是招
行的第一大股
东，且具备继
续增长的可能，
但考虑资本需
求和 风险承担
能力，招商局
应以低资本投
入方式发展
？
145
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商银行已经发展成国内商业银行中的领先者
总资产
资料来源：文献检索
1998，十亿人民币
交行
招商银行
中信
广发
光大
贷款总额 净资产
146
CM//000819/SH-PR(97GB)
营业收入
亿人民币
尽管招商银行近年来的经营绩效有所下降. . .
资料来源：文献检索
97 98 99
年递增率
-10%
净利润
亿人民币
97 98 99
利润率
(%)
年递增率
-27%
23 19 15
逾期贷款
亿人民币
97 98 99
占贷款
比例(%)
年递增率
39%
9 9 13
资产回报率
百分比
97 98 99
年递增率
-45%
147
CM//000819/SH-PR(97GB)
. . . 但招行的业绩仍然优于商业银行的平均水平
净利息收入
*9家商业银行平均值包括：交行、中信、招商、广发、光大、华夏、深发展、福建兴业和民生等
资料来源：文献检索
1998，百分比
招行
行业平均*
收入/成本比 净资产回报率 资产回报率
148
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商银行已经具备一定的竞争优势，但资本风险
仍无法避免
成功要素
对几个关键运营商的评估
工商银行 建设银行 中国银行 招商银行
• 客户群细分
及适应市场
的价值定位
• 通过定期卡和金卡将低
高收入的客户分开来
• Affinity Card将目标
定向特殊客户群(如学
生等)
• 通过定期卡和金
卡将低高收入的
客户分开来
• 通过定期卡和金卡将
低高收入的客户分开
来
• 目标定向大众市场
• 信贷风险管
理能力
• 中国国内银行几乎都不具有系统科学的信贷评估能力
• 国内银行均惧怕透支，客户一旦超期15-30天即发出追索书
• 目前中国银行在这方面进行试验，试图通过提高限额鼓励透支，并延迟发出追索书
• 不断进行产
品创新
• 增加卡的功能(如公共
事业收费及电话费支付
功能等)
• 增加卡的功能(如
公共事业收费及电
话费支付功能等)
• 其一卡通功能增加
显著(如：互联网
付费等)
• 增加卡的功能(如公共
事业收费以及电话费、
支付功能，外汇交易
等)
• 市场营销的
创新
• 利用巨大的分支网
• 和各大院校以及旅行社
结成联盟
• 奖金得分
• 利用巨大的分支
网
• 与上海博物馆合
作
• 大众广告-通过电
视、广播、报纸和
互联网在大城市开
展促销活动
• 与香格里拉饭店和中
国航空公司合作
• 提供电子借记卡-奖励
(如：网上使用其信用
卡月抽奖)
做得不好
做得好
资料来源：麦肯锡分析 149
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商银行可以建设成为综合性个人金融服务商
客户
我要住房，
按揭
我应该买
哪个公司
的保单
我想获得证
券机构的投
资报告
渠道 分支机构 代理人 客服中心 网络银行
产品
个人贷
款 个人存款 贷记卡
按揭
保险
证券
成为综合性个人金融服
务商
• 银行通过其广泛的销
售渠道向客户提供全
面的个人金融产品
• 银行无需实际获取产
品供应能力，而是利
用其掌握的客户信息
和客户关系销售其他
金融公司的产品
• 此种模式可以在资本
投入相对较少的情况
下建立市场地位和竞
争优势获得高额回报
供讨论
银行掌握的
关键客户
150
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析–证券
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
优势
劣势
• 交易额和承销等皆排名国内前20家券商之内，净
资产规模名列全国第5，并有机会通过兼并扩大
份额
• 收入/利润增长
• 资本回报
• 近年来收入和利润增长较快，97-99年年增长率
分别在12%和15%
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
• 关系建立
• 具有较好的创新能力，率先探索B股，网上交易
和风险投资等新业务
招商局经营控
制能力
• 持有股权 • 招商局集团通过三家企业总共持股24%，是国通
证券最大股东之一
• 经营管控 • 基本没有实际经营管控权
• 获取经营控制
力的可能性/成
本
• 招商局已经持有较大比例的股份，但国通兼并将
可能摊薄招商持股比例，同时招商还需投入较大
的资本
• 98年和99年实行两次大比例的增资扩股，影响
当年的资产回报率(98、99年分别为6%和5%)
• 整体净资产回报能力在同行中处于中流水平
• 99年被批准为首批8家可以进入资金拆借市场的
企业之一
• 国通证券近年来
发展较快，成为
国内综合券商之
一，但不具备明
显的竞争优势
• 通过有效的兼并
重组，国通有望
进一步扩大资本
规模，加强实力
• 招商对国通的经
营控制仍需投入
较大资本
• 一般
151
CM//000819/SH-PR(97GB)
国通证券的业绩发展较为迅速
营业收入
百万人民币
净利润
百万人民币
资产总额
百万人民币
97 98 99
97 98 99
97 98 99
资产回报率
百分比
12%
15%
27%
97 98 99
152
CM//000819/SH-PR(97GB)
国通需要进一步提高竞争能力以争取领先地位
关键成功因素
资料来源：小组分析
描述 国通评估 说明
品牌/操作
历史
产品开发/销
售能力
资本规模
运营能力
主管部门
关系
• 成功的操作经验和品牌
认知直接关系券商承销
和经纪业务的客户来源
• 不断的产品/渠道创新
以吸引客户，加大销售
能力
• 承销商将需要具备强大
的资金规模以保证业务
开展
• 需要风险管理和后台操
作系统的建设和完善以
提高运营效率和成本控
制
• 部门参与虽然将逐步淡
化，但与主管部门的良
好关系仍是关键
• 具备较强的创新能力，率
先探索B股、网上交易、
风险投资等新业务，逐步
扩大营业网点
• 净资产规模名列国内第五，
但与国外投资银行相比仍
处劣势
• 经理层多来自银行界，与
主管机关关系一般
劣势
优势
153
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析–保险* 优势
劣势
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额 • 平安保险是全国三大保险之一，近年来市场份额
增加较快，99年以16%的市场比例稳坐第二位
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
• 平安是国内增长速度最快的保险公司之一，97-
99年平均保费增幅为21%(同期中保为16%)，净
利润增幅在13%以上
无形资产
• 人员素质 • 平安注重人才的选拔和激励，人员构成、素质等
较高，但近期出现一定的高层人员流失，人才储
备发生一定危机
• 专有技能
• 品牌形象
• 关系建立 • 与保监会建立起良好的关系，享受政策优惠(如
可以引进外资参股，建立基金等)
招商局经营
控制能力
• 持有股权 • 持有股份从最初建立时的51%摊薄到15%
• 经营管控 • 完全不具备对平安经营运作的控制能力
• 获取经营控制力
的可能性/成本
• 最初限制以及资本投入上的巨额要求使招商局难
以在现有情况下实现对平安的管控
• 由于受到利息调整影响，保险公司普遍出现资产、
负债不配比现状
*主要评估平安保险
• 平安在产品开发(如Uni-link的推出)，渠道拓展
(如)和销售服务(如Call Center)等方
面都领先于国内同行，但在风险管控、销售队伍
建设方面与国际水平仍有较大差距
• 平安已经建立起良好的企业形象，是市场领先与
创新者的代表
• 平安作为国内保
险业的领先业者，
在新产品开发，
市场拓广、销售
服务等方面都具
备竞争优势，但
同时也与国内同
行一样，承担着
潜在的赔付风险
• 招商局对平安已
完全失去控制，
要获得管控能力
需要巨额投入
154
CM//000819/SH-PR(97GB)
平安保险是中国市场上发展最快的企业之一
保费收入
资料来源：年报
净利润
亿人民币 亿人民币
1997 1998 1999 1997 1998 1999
N/A
平保
中保
年递增率
平保：21%
中保：16%
155
CM//000819/SH-PR(97GB)
平安保险已经建立起很强的竞争优势
关键购买因素 平保 平安优势
产品种类
优势
劣势
• 平安的产品种类在同行处于领先地位
• 平安作为产品创新者，在产品开发方
面领导市场(如Uni-link险种的推出使
其迅速加大市场份额)
中保 友邦
寿险举例
代理队伍能力 • 平安具备一批高素质的代理人管理队
伍，通过培训和实地传授建立队伍实
力，掌握市场份额(如平安一年内即击
败率先引入代理人机制的友邦，成为
上海市场的领头羊)
销售渠道 • 从销售网点的总数来看，中保略高于
平保(但在各大城市不分上下)，同时
平保在新渠道的开发创新上具备先行
优势(如PA18网站的推广)
售前/售后服务 • 平安有较强的客服中心，但在理赔服
务方面，平保逊色于友邦
品牌形象 • 平保在整体市场份额中位居第二，但
在主要大城市中，平保已取得市场领
先，同时树立起良好的品牌形象
资料来源：访谈，麦肯锡分析
156
CM//000819/SH-PR(97GB)
职业令人羡慕
希望把该职业当
成终身的事业
职业不稳定
职业没有安全感
资料来源: 文献研究
但和国外保险公司相比，外资保险更注重长期的
企业建设
销售队伍/代理的激励机制
赞同的销售人员百分比
平均
友邦
友邦的销售人
员对公司有强
烈的归属感，
他们比别的公
司的销售人员
/代理更喜欢
这份职业
157
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析–蛇口房地产
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
竞争力强
竞争力弱
• 招商地产是蛇口园区内唯一土地开发
商，占有绝对垄断的市场份额
• 97-99年收入年增长率为17%• 收入/利润增长
• 投资资本回报 • 99年的投资资本回报率为11%净利润
率为28%(在深圳地区房地产商中名列
第二)，远高于全国行业平均水平(0%)
无形资产
• 人员素质 • 几年经营已培养了一支在策划、工程
建造的监理控制、物业管理等方面颇
有经验的阶段
• 专有技能 • 产品开发 – 推出有竞争力的特色房
地产
• 品牌形象 • 招商地产在蛇口建立了良好品牌。在
深圳地区的房地产开发商中列第三
• 关系建立 • 招商地产与当地政府有着良好关系
招商局经营
控制能力
• 持有股权 • 招商局通过蛇口工业区间接持有65%
招商地产的股权
• 经营管控 • 招商局有权任免董事会和高层管理人
员，有权控制企业的财务和经营政策
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
• 招商局目前已有经营控制力
• 招商地产
在区内绝
对垄断，
竞争力强
• 现金流 +
158
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商地产近年来在蛇口的经营状况良好
销售额
亿元
注未包括深圳创业
近几年来，招商
地产在蛇口地区
的成功经营，积
累了资金和经验，
为今后在蛇口工
业区以及深圳市
的发展奠定了物
质基础
97 98 99
税息前利润
百万元
97 98 99
投资资本回报率
%
97 98 99 万科
99年深圳前五位房地产商
销售额
亿元
万科
百仕达
城建
招商
振业
净利润率
百分比
平均=23
年递增率
17%
159
CM//000819/SH-PR(97GB)
在无形资产方面，招商地产具备相当实力
关键成功要素
获得土地批文的能力
对市场需求的了解
项目评估能力
风险评估能力
资金储备
建筑成本和时间控制
建筑质量监控
市场营销
人才吸引力
招商局的能力
强
弱说明
• 招商局与地方政府关系较好
• 经过几年的经营已有较大的提升
• 比较稳健，规避了风险
• 招商地产有20-30亿人民币的资金储备
• 经过几年的经营已有比较成熟的队伍与经验
• 在深圳市场具备项目营销策划能力，但营销力度比起领
先企业如万科还有待进一步提升
• 经过几年的经营已有较成熟的队伍与经验
• 激励机制不足
160
CM//000819/SH-PR(97GB)
• 招商局持有Successful Road %
的股份，且100%控股华建中心，但
华建中心对大多数高速公路所持股份
都<20%
招商局竞争力分析– 收费公路
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
竞争力强
竞争力弱
• 招商局是中国最大的公路投资经营企
业，投资、经营大于20条高速公路，
超过2,300公里
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
• 招商局控股的Successful Rd.过去三
年的收入年增长率为9%
无形资产
• 人员素质
• 专有技能
• 品牌形象
• 招商局和交通部具有密切关系• 关系建立
招商局营控
制能力
• 持有股权
• 经营管控 • 招商局对大多数公路并无直接经营管
控
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
• 97-98年，招商局收费公路的投资资
本回报比同业者如Road King为高，
但99年由于保证最低投资回报未能收
回，故投资资本回报大为降低
?
• 招商局目前投资、
经营的公路有较
强的竞争力
• 招商局是中国最大的公路投资经营企
业
161
CM//000819/SH-PR(97GB)
97 98 99*
收入
亿港币
税息前利润
亿港币
收费公路为招商局带来相当收入
*由于最低保证收入没有收回导致99年收入下降
资料来源：小组分析；招商局内部资料
97 98 99*
SUCCESSFUL
ROAD CO.
162
CM//000819/SH-PR(97GB)
和竞争对手相比招商局在收费公路行业具有相
当优势
主要成功要素
强
弱
公路地理位置
招商局 Road King
ChengKong
infrastructure 说明
• 招商局投资或经营
的公路大都地处经
济发达的地区
路段质量
• 招商局投资或经营
的公路是
Superhighway或一
级公路
和政府关系
• 招商局和交通部具
有紧密的关系，是
中国最大的公路投
资企业
163
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析–石化贸易
有形资产
评估标准 评估结果 分析说明
• 市场份额
优势
劣势
• 招商石化在深圳地区占有约21%的市场份额，总
体占有率名列市场第二，但在各个产品种类中都
面对强劲的竞争对手
• 收入/利润
增长
• 资本回报
• 石化销售有较快增长，但受到购货成本、退税等
影响，近三年的营业利润率逐年下降至%
无形资产
• 招商石化具有
一定的市场地
位，但受政府
政策支持等限
制，其市场份
额将受到进一
步挑战
• 要成为综合性
的贸易企业，
招商石化须在
进货、融资及
运输等方面继
续改善，这将
需要大量的资
本投入同时面
临竞争对手反
应
• 总资产回报率在6%左右，低于主要竞争对手深
圳石油
• 石化贸易要进一步发展仓储运输需要较大的资本
投入和足够的经营规模以保证回报
• 人员素质
• 品牌形象 • 有一定的品牌形象，但受到两大竞争对手挤压
• 专有技能 • 具备批发、零售等各种销售渠道，同时凭借其运
输能力(包括在长江沿岸)向客户提供较为全面的
服务
• 关系建立 • 有采购方面无法和深圳石油抗衡，建立稳固有利
的供货渠道，客户保留方面也受到威胁
招商局经营
控制能力
• 持有股权 • 绝对控股
• 经营管控 • 拥有对高层人事任免，经营控制决策权
• 获为经营控制
力的可能性/
成本
• 现金流量 -
164
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商石化在现有市场上有一定的竞争实力
关键因素
优势
劣势
招商石化
• 产品种类
深圳市石
油公司 华安液化气 南山石化 分析及说明
• 招商石化有汽、柴油、燃料油、液化气等
各种产品，种类最多，华安只做石油液化
气，另两家产品也不齐备，深圳石油公司
不做液化气，南山只做燃料油
• 经营规模 • 经营规模方面，招商石化虽然有较多产品，
总体规模也不小，但在每一产品的市场上
均落后于竞争对手这一点限制了业务的发
展
• 销售渠道 • 招商石化的销售渠道涉及零售、批发，同
时通过优质服务与客户保持较好关系，但
主要竞争对手都在加大渠道建设
• 品牌形象 • 南山石化品牌在深圳地区不如其他三家，
招商占据一定市场份额，在深圳地区树立
了一定品牌
• 产品价格 • 都按照市场定价，华安规模大，在液化气
有一定的调控能力
• 采购渠道 • 招商和南山都是非主渠道企业，且规模较
小，而深圳市石油公司是中石化直属企业、
采购方面占优
165
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商石化的利润获取能力相对弱于竞争对手，且
未来竞争将对招商石化更为严峻
资料来源：小组分析
销售收入
百万人民币
1997 1998 1999
营业利润率
百分比
1997 1998 1999
1997 1998 1999
总资产回报率
百分比
招商石化
深圳石油
166
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局竞争能力分析– 集装箱制造
有形资产
评估结果 评估结果 分析说明
• 市场份额
竞争力强
竞争力弱
• 招商局持股的中集是全球最大的集装
箱生产商占有全球33%和中国48%的
市场份额
• 收入/利润增长
• 投资资本回报
• 中集在过去三年收入年增长为10%，
而利润年增长率高达18%
无形资产
• 人员素质 • 拥有一支有经验的管理、业务队伍
• 专有技能 • 中集积极优化生产组织管理，在各生
产子公司推行MRPII管理系统
• 品牌形象 • 做为全球最大的集装箱生产商，中集
已建立一定的品牌
• 关系建立
招商局经营
控制能力
• 持有股权 • 招商局间接拥有中集%的股权
• 经营管控 • 招商局对中集无经营管控能力
• 获取经营控
制力的可能
性/成本
• 99年中集的投资资本回报率达到14%
，而另一个主要集装箱生产商近道的
投资资本回报率则为-3%
• 现金流 +/- • 由于流动资金过高，现金流为负
• 中集与客户间有良好的关系
•中集集装箱
制造是行业
的领先者，
具有很强竞
争力，但其
流动资金过
高，现金流
为负，且招
商局对其缺
乏经营管控
?
167
CM//000819/SH-PR(97GB)
招商局在集装箱制造业具有非常强的竞争优势
有形资产
收入
(亿人民币)
年递增率
=10%
97 98 99 近道
税息前利润
(亿人民币)
年递增率
=18%
投资资本回报率
(%)
97 98 99 近道
中集 近道
• 市场份额：全球33%
中国48%
• 现金流 +/-
无形资产
• 全球最大的集装箱制造企业，具有良好的品牌
• 有一支强干的经营管理队伍
• 致力于加强技术开发、降低成本，因而能在竞争激烈同
行企业亏本的情况下，保持良好的经营状况
• 招商局旗下的
中集在集装箱
制造业具有很
强的竞争优势，
但在流动资金
管理/投资方
面有待改善
168
CM//000819/SH-PR(97GB)
今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
169
CM//000819/SH-PR(97GB)
要实现业务重新组合和快速增长，招商局面临前
面道路上的许多挑战
以港口业务为例
目前状况
• 股权结构分散，
缺乏管理控制权
• 营运规模不够
• 财务业绩欠佳
重组后的港口核心业务
• 招商控制股权或管理权
• 合理的西部港口股权结
构
• 一定的规模经济
• 投资资本回报率高
股权结构的挑战
技术上的挑战
营运上的挑战
• 获得西部港口
的控股
• 获得妈湾的主
要股份
• 获得管理权
• 足够的堆场
• 先进的信息技
术运用
• 海关手续运作
的改善
• 装卸效率的提
高，等等
170
CM//000819/SH-PR(97GB)
行业结构 规模经济
腹地连接 营运效率
资料来源：麦肯锡专家访谈；文献检索
港口业务有四个关键性的成功因素
• 行业分散程度降低可
以保持高回报
• 香港港口业求大于供
带来了高回报(1999
年HIT投资资本回报
率为16%)
• 客户服务需
求
• 供应链总成
本降低
• 固定成本高，要求大
规模
• 作为一个真正的港口
枢纽必须具备足够大
的规模
• 客户需要专业服务
• 一体化的营运效率
保证价值的获取
171
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：招商局访谈
目前深圳西部港口股权结构分散，互相竞争激烈
深圳西部港目前的股权结构
蛇口控
股32%
招商国际
19%
公共
股
41%
招港
• 散货
• 内贸集装箱
招商局
%
中远
%
太古
25%
SCT
• 集装箱
铁行
25%
招商国际
MTL20%
赤湾
55%
Kerry
25%
凯丰
• 集装箱
南山
58%
公共
42%
赤湾
• 散货
• 内贸集装箱
南油
33%
光大
33%
中国海
外33%
海星
• 集装箱
招商国际
%
南油
25%
深圳
%
其他
• 由于西部港口的竞争激励，加上报关手续繁
琐缓慢，导致了价格较东部港口低40%，而
市场份额还是持续下降
172
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：招商局访谈；项目小组分析
招商需对西部港口股权进行整合以获得管控权，
整合目标可有多种选择
目标选择之一– 加大投资西部各码头，成为控股者，同时联合西部码头的其他股东，投资
妈湾，避免形成新的行业竞争
招商局
51%
利
• 成为港口控股者优化行业结构
• 招商局拥有管理权
集装箱
? 招商局 -
MTL
?
SCT 凯丰
招商局
51%
散装
? 招商局
51%
?
招港 赤湾
招商局集装箱码头 招商局散货码头
?
妈湾
?
弊
• 投资成本高，风险大
• 现有其他股东可能不愿出售股份
招商局
>25%
173
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：小组分析；招商局访谈
西部港口整合目标选择之二
招商局
51%
利
• 投资成本要求低
• 侧重于高速增长的集装箱码头
集装箱
? 招商局
51%
?
SCT 凯丰
招商局
<25%
散装
? 招商局
<25%
?
招港 赤湾
招商局集装箱码头
?
妈湾
?
弊
• 失去招港的土地所有权
• 集装箱码头的其他股东可能
不愿出售股份
目标选择之二–集中投资集装箱码头，逐步减少散货码头的参与。同时联合西部码头的其
他股东，投资妈湾，避免形成新的行业竞争
招商局
>25%
174
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：小组分析；招商局访谈
西部港口整合目标选择之三
招商局
45%
利
• 行业结构得以改善且投资成
本较低
• 目前股东的抵制较少
集装箱
? 招商局
40%
?
SCT 凯丰
招商局
45%
散装
? 招商局
25%
?
招港 赤湾
招商局集装箱码头
?
妈湾
?
弊
• 无控股权
• 获得管理控制权的难度较大
目标选择之三–投资成为每一码头的最大股东，并获得管理控制权。同时联合西部码头的
其他股东，投资妈湾，避免形成新的行业竞争
招商局
>25%
西部散货码头
175
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：麦肯锡专家访谈；招商局访谈；麦肯锡小组分析
为实现规模经济，招商局需要扩大西部港口的吞
吐量
集装箱港口吞吐量
千标准箱/年
3,000
1,100
1,900
1999年西区
集装箱港口
的吞吐量
国际枢纽港
所要求的最
低吞吐量
差距
潜在的举措
• 实现SCT、凯丰和赤
湾的扩建，包括堆场
能力的加大
• 投资妈湾的5、6、7
和8号泊位，提高集
装箱吞吐能力
176
CM//000819/SH-PR(97GB)
营运效率的改善将能够更好地满足客户需求并增
加利润
影响利润的关键因素
业务收入
应采取的行动
• 西部港口各码头IT联
网，提高计划和运营
的效率
• 加强各层面与海关的
合作，使海关手续操
作时间由-2天降至
-1天
• 提高集装箱装卸效率，
从22箱/小时提高到
28箱/小时
固定成本 可变成本 利润
• 效率
• 劳力
客户关键购买因素
港口使
用成本货物装
卸效率
177
CM//000819/SH-PR(97GB)
西部港口应充分利用其天然优势，强化腹地连接，
提高竞争能力
驱动因素 可能举措
•客户方便及其
他服务需要
•供应链总成本
降低
•利用内河连接条
件，形成水陆运
输网络
•与招商物流业务
挂钩，加快港口
货物流通
强化腹地连接将
进一步提高西部
港口的竞争能力
178
CM//000819/SH-PR(97GB)
物流的定义
作为供应链流程的一部分，物流管理是规划、实施和控制产品、
服务和相关信息有效和快速的从产地到消费地的流动和存储。
从而满足客户的要求
– 英国物流学院
美国物流管理委员会
179
CM//000819/SH-PR(97GB)
*与从购买原材料到成品交付和最终用户支付过程中的货物流动相关
第三方物流指利用其它公司向企业提供全部或部
分的物流服务
信息服务 •软件开发应用(例如决策工具)
•提供交易/营运系统(例如：单证处理、电子数据交换(EDI)、
集装箱跟踪、动态跟踪)
•系统顾问(例如：开发、安装、各种系统管理)
财务服务 •结算(例如：审计、支付、开具发票、记帐)
•财务管理(例如：租赁、借贷、保险中介、外汇)
实物服务 •以资产为基础的实物物流服务(例如：运输、仓储)
•以信息为基础的实物物流服务(例如：货运管理、货代、
仓储管理、包装、标签、分装和调试)
供应链
进货
仓库，生产厂，
或零售分销中心
出货
供应商 最终用户
由其它公司
提供的第三
方物流服务
180
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：年报；麦肯锡咨询经验；Armstrong & Associate, 1997
传统的供应商常常首先提供实物物流服务
第三方物流服务供应商的细分
供应商种类 细分种类(举例) 竞争对手举例
物流服务的营
运利润率
“传统供应商”
实物物流服务 • 以资产为基础的
实物物流服务
– 运输
– 仓储
• 以信息为基础的
实物物流服务
(非资产)
– 货运管理
– 货代
– 仓库管理
• . Hunt,
Schneider,
Ryder, Yellow,
CNF
• UPS, FedEx,.
USPS
• Exel, GATX,
Menlo Logistics
• 丹沙，飞驰，
Hub Group, .
Robinson, Mark
VII
低(~3-8%)
举例
181
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：年报；麦肯锡咨询经验；Armstrong & Associate, 1997
非传统的供应商的运作基于信息和财务服务
第三方物流服务供应商的细分
供应商种类 细分种类(举例) 竞争对手举例
物流服务的
营运利润率
“非传统供应商
”
信息服务 • 应用软件开发商
• 交易/操作系统
提供
• 系统咨询
• i2 Techonologies,
Manugistics,
Numetrix,
PeopleSoft
• SAP
• GEIS, IBM, EDS
• 安盛咨询
• 普华大华 高(~20-60%)
举例
财务服务 • 帐单审计/支付
• 信用证
• 外汇
• 应收帐款
• 保险/风险管理
• Cass information
systems, Heller
Financial
• 花旗银行，大通
• CAN， Aetna
182
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：文献检索
在巨大发展潜力的吸引下，国外主要的物流公司
均已进入中国
物流公司/国家 中国合作伙伴 在中国设立的实体 办事处
• Sealand/美国
• APL(ACS)/美国
• P&O Nedlloyd/荷兰
• Maersk/丹麦
• DLCMS/美国
• AEI/美国
• TNT/荷兰
• Tibbeett & Britten
• IDS(以前是Inchape
的物流部门)
• 新科/新加坡
无
无
无
无
上海长途路运
安达，Hutchison
蛇口工业区
海陆物流(中国)有限
公司
美集物流运输(中国)
有限公司
铁行渣体(中国)集运
服务有限公司
有利(中国)集运服务
有限公司
环球捷运物流公司
天地中外运
天白安达
• Land Ocean IDS
• IDS Shenhong
新科安达
(北京)，青岛，上海，武汉，
厦门，深圳，广州
(上海)，大连，天津，青岛，
南京，厦门，深圳
(上海)，青岛，南京，厦门，
广州，上海
(上海)，沈阳，天津，青岛，
厦门，深圳，广州
(上海)
(深圳)
(深圳)
( ) 公司中国总
部
183
CM//000819/SH-PR(97GB)
在服务范围方面，最佳业务组合因公司情况而异
高
中
低
单一 多种 供应链的单一
环节
总供应链
(进货和/或出货
)
自有服务
提供程度
服务 解决方案
选择1：
营运/专
业服务
(比如：
LTL)
选择2：
多元化的
低成本供
应商(比
如：贷代
公司)
选择3：
具体供应
链环节的
第三方物
流解决方
案提供商
选择4：
第三方物
流集成商
提供全套
供应链解
决方案
184
CM//000819/SH-PR(97GB)
每个公司需要决定自己“最具希望的业务组合”
基本运输服务提供商
可能的方法 举例
选择1 • 致力于核心活动
• 达到一定规模
• 提高分包角色
• USF Holland
• Arkansas Best
单一服务低
成本供应商
选择2 • 把重点放在高利润业
务上
• 与几家现从业者建立
合作伙伴关系
• 提高客户化水平
• Schenker
• Yellow
多元化的供
应商(货贷/
仓储等)
185
CM//000819/SH-PR(97GB)
每个公司需要决定自己“最具希望的业务组合”
第三方物流解决方案提供商
可能的方法 举例
选择3 • 利用当前技能，致力
于IT系统支持的具体
供应链环节
• Schneider Logistics
• Menlo
• Caliber
• Ryder Logistics
具体供应链
服务专营优
化商
选择4 • 开发解决方案(进货/
出货)
• 针对具体客户/行业
要求，提供“一条龙
”购物解决方案
• CTI
• Exel
针对具体行
业/客户的解
决方案提供
商(高/中/低
等自有服务
提供水平)
186
CM//000819/SH-PR(97GB)
有些公司服务范围覆盖整个供应链
举例
1960-75
1975-85
1985-90
1990-97
装配仓储进货量 制造(分装)运输
仓储
进货量 分装 运输 配送 开具发票接受订单
接受订单
运输
仓储 运输 装配
运输 仓储 运输
运输
187
CM//000819/SH-PR(97GB)
大多数供应商趋向于专注某些特定的行业
汽车
化学
计算机/高科
技
零售
医药/保健
杂货/食品
通信设备
消费品
Tibbett &
Britten Exel Ryder
Schneider
Logistics Caliber Menlo GATX Skyway CTI
188
CM//000819/SH-PR(97GB)
不同行业的特点和要求各不相同
行业
范例
要求 特点
• 航空汽车部件 • 时间性、装配复杂性 • JIT
• 高技能
• 分类管理
• 电信系统
• 高价值专业设备
• 复杂、客户化 • 供应链复杂性高
• 产品价值高
• 技能高
• 食品、饮料
• 零售
• 化工
• 连续性补给 • 配送效率
• 中等技能
• 计算机及配件
• 服装
• 注重时效、基本补给 • 产品季节性
• 产品生命周期短
• 高价值产品
• 医药
• 专用化学品
• 高价值产品连续不断
的补给
• 特殊技能
• 特殊设备
• 配送效率
189
CM//000819/SH-PR(97GB)
资料来源：访谈；招商局内部数据
招商局目前主要的以信息为基础的物流经营企业
是新科安达和天白安达
新科安达
股权结构
• 蛇口工业区49%
• 新加坡科技物管私人公司51%
天白安达
• Tibbett %
• Hutchison %
• 安达25%
服务内容
• 以IT辅助的全国配送网络 • 配送中心管理
行业重点
• 食品饮料
• 家具
• 电子
• 家用产品
• 零售
关键客户
• 高露洁
• 步夫天美
• Kraft
• 埃索
• 百佳
财务业绩
• 收入
– 收入亿元人民币(1999年)
– 7600万元人民币(2000年1月-6月)
• 利润
– 800万元人民币(1999年)
– 700万元人民币(2000年1月-6月)
• 收入
– 1050万无人民币(1999年)
– 470万元人民币(2000年1月-6月)
• 利润
– 70万元人民币(1999年)
– 亏损14万元人民币(2000年1月-6
月) 190
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资料来源：访谈；招商局内部数据
但招商局拥有许多潜在的物流服务有形和无形的
资产
有形资产
• 港口
– MTL，SCT，赤湾/凯丰、招港、仓码、欧
亚、长江石化码头
无形资产
• 新科安达、天白安达、海联、招达、招商石化
的配送系统
• 新科安达和天白安达的客户基础
• 船队
– 明华船队(油轮、散货、液化气)、明华环
球、长江液化气船
• 港口、船运和贷代的客户信息
• 新科安达、天白安达和招达的物流专业技能
• 仓库
– 仓码、招港后方、SCT后方、赤湾后方、
• 安达、海联(香港保税仓)、AAT(空运站)、
(长江、蛇口)液化气二级库、三级站、加油
站
• 港口、仓库、货运管理技能(包括水运和空运货
物港)
• 铁路
– 平南铁路
• 物流、船运、港口的品牌和公司总体形象
• 公路运输
– 安达、蛇口控股、赤湾、SCT下属(联合)
运输公司
• G-Tong 开发的专有物流软件包
• IT系统
– SCT、MTL、赤湾、新科安达、天白安达、
G-Tong
• 与中国政府特别是中国交通部的良好关系
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成为第三方物流供应商应通过提供更多的增值服
务延伸服务组合
提供第三方物流服务通常的实施方案
初始情况
• 运输服务
– 陆地、航空、海运
– 进货/出货
• 船队管理
• 仓储和配送服务
• 接单/单证处理
• EDI，跟踪
第一阶段
• 一体化的多种运输
和仓储服务
• 一体化的IT/S单证
处理
• 供应链的重新设计
/产品流的最优化
• JIT进货流程的管理
• 反向物流服务
第二阶段
• 分装：贴标签、分
类、排序
• JIT库存管理
• 原料需求计划
• 货物库存控制系统
• 组装服务：安装、
测试、重新安置
第三阶段
• 供应链/物流咨询
和分析
• 设施管理
• 客户服务中心
• 财务管理：发票/
收帐、会计、外汇
管理
• 后勤工作
向增值服务过渡
资产密度集降低
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今日议程
¶ 第一阶段活动总结
¶ 当前状况诊断与改进方向
¶ 初步的业务组合建议
¶ 业务组合道路初探
¶ 下一步工作
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业务组合
制定产业政策方向并规划
战略业务群
设计具体的业务组合战
略和关键管理流程
预期工作
• 进一步分析各种业务组合方案
• 与招商局领导讨论各种举措
• 举行专题讨论会评估和修改优化业
务组合的战略选择
• 讨论核心业务联盟与购并策略
• 建立初步财务模型
制订具体实施
方案和计划
下一阶段工作内容
第一阶段 第二阶段 第三阶段
预期成果
• 今后5年集团总体战略
• 核心业务的联盟、购并策略
• 业务的重组规划
• 第二期阶段报告
管理流程
• 向麦肯锡在全球的专家了解国际上
关于管理流程的最佳做法
• 就管理流程和KPI、激励机制设计展
开专题讨论会,寻找最佳流程方案
• 设计流程和机制
• 为各项流程制作操作手册
• 根据新的管理流程制订最高管理层
日历
• 完成下列设计和手册
–战略规划流程
–高级管理人员关键业绩指标
–运作流程
• 经营业绩考核流程
• 人力资源管理流程
–与关键业绩指标挂钩的激励机制
• 第二阶段报告
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