的2123产品导入期销鲁队负决采研究己施涛产品导人摆的销售队伍管理，涉加了企业对资金需求的变动性，硝有及几个主要决策:1.是建立一支独立的不?真就可能使资金链断裂，从而导致二、销售外包，还是自建销售销售队伍，还是直接将销售职能外包?整个项吕失败。队伍2.销售队怪的结构和规模如何决定;产品功能组合特征销售资源配置和销售人员提酣如何决任何一个产品，都可以描绘为一当新企业准备将产品推向市场定。在这几个决策中，销售援部ij制度是束功能的组合。功能越多，覆盖的需求时，领导者首先要决定是将销售职能被研究最多和最深入的。但对于其他范围就越广，潜在的顾客群体也就越外包还是自建销售队缸。要决定是自的几个主要决策要素，理论界的研究大。但每一种功能都会耗费一定的成建还是外包，需要考虑以下几个问题:并不多，辑到是能够指导企业管理者本，功能越多，产品的戚本就越高，从i风险对错售外包决策的影'沟进行决策的研究成果更少。由于这几而导致价格高.这又使颠客数量减少。风险水平是影响是否外包决策的项决策关系到新产品的短期和长期发因此.企业需要在功能带来的价童和重要因素。一般认为，如果产品风险越展闰题，并旦影主自决策成功的理素众成本之间进仔平衡.以决定最有效率大，就越应该进行销售职能外包，皮之多，企业领导常常对此十分自惑。为了的功能组合水平。为了实现恰当的功则应该自建销售队伍。理由摆摆单，建帮助新产品领导做好销售队伍的重要能组合，企业需要花费成本来收集和立自己的销售队伍，存在着较高的初决策，我侣特别对此进行了研究，并基研究颠客的信息。能够组合在产品中期成本，包摇摇耳导和培训费用，吕定的于对产品导人期销售决策有效性主要的功能越多，存在的组合方式就越多薪酶以及一旦不成功还需担负大笔的影嘀因素的分析，提出了有效决策的(潜在的产品类型就会越多)，研究出解雇费用，因此自建销售队伍的风险分析框架。最拢组合的收益就越大，企业就需要很大。将销售外包，则不愿支材这些国投入更多的信息收集和研究成本。因定费用，对承包销售职能的合作快伴此，信患收集成本与产品潜在功建数一影响销售队ffi决策的主(我幻称获得销售职能的合作伙伴为量成正比。要菌素销售职能代理离，后文简称代理商), 3.产品创新程度一般只支付根据销售额计算的细金，顾客对于新产品有一个认知过导人期是指新产品剖附近入市场即使产品失败，销售上也不会有任何程，产品创新程度越高，腰客对产品认到被市场初步接受的时期.影2向新产提失。实际上，这种看法是错误的。为知和熟悉的过程就越长，产品可能的品的销售决策的主要因素包括:风踵，了清楚了解风险对于销售外包与否的成长速度就会较攫。当一种需要本身产品功能组合特征，产品创新程度，泊'决策，我盯需要分析风险对于两种方还没有被顾客意识到，满足这种需要费过程特征。式的不同影响。的新产品可能就被设计出来了。这时，1.风险代理离追求自身利益最大化，因向!硕客宣传产品并唤起顾客对产品的新产品的风险包括技术风险、市此他只会根据自己的颈期边际成本和需要，就成为企业的一项最主要工作，场规险和资金风险。首先是技术风障。边际收益来决定最优挂入，雨不会依对颐客宣传和服务越好，新产品市场技术风险是指新产品技术效果具有不据被代理企业的科益最大化累照来投成长就会越快，销售和利润就会越高c确定性。新产品能否达到社会对环境入销售资源。当产品销售存在风险而当一种产品的制新度较低对(倒如是和安全的要求、能否在功能和质量上代理商厌恶风撞时，风险本身也会减已有市场产品的优贯替代品)，企业就满足消费者期望，还有待检验。新产品少代理商的投入。风险越大，代理离投无需花费很多的宣传推广费用，新产在生产上也可能存在不确定性，受到入的确定性边际收益就会越链，他的品的，成长速度也会较快。工艺能力、材料供应、零部件配套及设投入就会主主少。假定代理离和企业的4.消费过程特征备供应能力的影响，生产计划、市场开风险厌恶程度相同，那么二者对风踵根据直接服务在睽客消费过程中发可能受理。其次是市场风险。对于新的反应就梧岗，风睦成本也就把坷，即的重要性，可以将产品分为高服务产产品，消费者有一个熟悉的过程，市场在风险成本方面外包与否是等价的D品和母服务产品。使用高服务产品来最终能否接受该新产品.LV.及实际市但人们对于风睦的反f1l并不是基于真满足需求，通常需要足够的使用知识场有多大，很难信计。消费者认识和接实的风险，而是基于自己对风险的看或者持到的褂助。倒如，柯达最早发明受新产品的速度也影响新产品的未来法。对风险的结计越高，主体在同样投的班卷产品，销售过程中就包括为顾盈利蔷景。同时，新产品包含的功能组入水平下要求的边际提醒就越高。因客提供装好黯卷的相机以及专门的冲合中，哪些真正满足了吕挥腰客的需此，确定边际技人的不是产品风险本洗服务。对于保服务产品，顾客无需掌要，也还难以确定，甚至产品真正适合身，而是不同主体对风睦的认识水平c握特殊知识就可使用，销售工作就比的额客群体，也还不清楚。第三是资金通常百言，对某种产品具有较多较简单。风鼓c由于市场和技术的不确定性，增经验和知识的人，对产品风璋的估计'2007年第7期·닺??췲랽쫽뻝벰쿺㊣뚨놻뗄늢뷸쿮햹뛠냯뻶폚펰럖튻튪떼떽욷럑ㆣ뎡벼좷뫍싺퓚릤놸랢ퟮ쫜펯뫏럧嗊볓늻헻죎쫸랶듳놾뛸틲돉쓜퇐⣇춶듋솿㎣맋돌횪뮹쿲탨뛔떱틑컞㒣룹믲뿍쾴컕뷏뛓㈳뛾쪱췢붨훘퓲솢웚킽뷢뫜⣎벴쯰쇋쪽듺뇟뻝죫짙떫쪵램짭춨뺭ꆤ탂욷벸쫛껏ꆣ퇐늻탐뻶컊ꎬ훺닟뛔쿬컶죋놻뗄맽꺷럧쫵뚨낲ퟣ짺틕릩뿉훕폐탂샻훐맋쿕쇋짷룶꺲뫎릦캧떼듋놾ퟩ뺿뇔폅죫돉뿍뫍뎤쎻튪튻탨뻝훘헟쳡럾쳘볲냼뮹펦ퟔ돪맍듳럑틃냣쪹쪧쟥샭쯻볊쿺듺랴쮮뎣퇩ꆢ틲꧌붺컩㈰닺떼룶뛓響퓚뺿뛠뻶닟쳢웳탂ꎬ닺틲뿲웚쫐쿺릦돌쿕럧탔좫쿻쓜펦잰튲뿍ꆣ뻍쿮陼튻떫훂횮뫏맋?ퟩ룼탅헽뛔쫬쯙폐훖뮨돉﮷횱튪뗍탨쳘릩컱쫢떥쇬뮹쫇쮮룃벺놾틔럑폃잳횰횻돾늻짌쫕듺쫛샭좷퇡쏇욽뛸뫍펰쯘?뻭〷욷죫훷컩?풴헢ퟮꎬ닟맘튵닺컒욷쯘볜쫇뎡쫛쓜쳘?뫍쿕ꆣ뗄럑짏솦쫜쿻럱듳뺰쓄뮹좺평뿉쒿랹룶풽쎿볛웳볤ퟩ뿍쒲뫏뛠쾢뇈랴폚쾤뛈놻뻍탻믡뎤톹뷓탔럾쟳뇰ힰ횪떼췢햶욽ퟔ벰폃붫욻횧쪵쇋춬ힷ틦샭퇡짌뚨뛱돉뛔럧쿂퇔쿬탻닺쫛쓪뗄욷웚튪ꎬ폎엤벸뛠쳘뗄쾵늢쇬쏇떼ꆣ횸돵뻶ퟩ헷쫇탂헟튲ꆢ솦ퟨ럑뷓킩쓑쳥폚뛔쓜쪧ꛄ닺맣튻풽룱튵뷸뫏웳陼쫕듐뒴뻍맋뿉돉뒫뫜쯙ﶳ럾컱뫃쪶ힼퟔ냼퓏펦붨쿺듺뢶볊뷢펰쟳룹살풴뛱탔돌쿠놾쿕뇟늻럧쿺뒫욷췢뗚뗄뻶뮹훃룶뫍뇰퇐떽쟒떼쇬쳘죫럖탂늽닟뫏ꆣ뷰횸닺쟳웚뿉닄헟쫜뫜쯙춬헦틔ꎬ쫐쪹냜?욷훖뛠룟탨탐쮮튵탅럀쫕벯슳맽믡뿍쓜캪뿬뛈쳌컱춨킭붺폚뻍놸쫗붨響펰튻룃쿺쫛삨떩틲돐쏏샭룹짏럧쿬ퟔ뻝춶뇟짙랽뛸볊뛔쿕쫛냼㟆쿺닟쫇쒽뫍뻶ퟮ뺿탂펰뎣떼뇰웚컶닺뷓뗄쳘럧욷ꆢ췻쓜쇏웤폐룃쓑뛈쪱헽좷튲뎡뷰ꆣꎬ잱릦튪욽탨쾢듦틦돉첶돌뷏틢뻍웳럾뒴?퓚틔훺뻭뗍뿉붫쿈?쿬냣뷸뛓헐늻듋췢響짌뻝쿕짭ퟔ뚨떱죫볊쿠쏦맀춶훷쒳죋냼뛓?쫛ꎺ횱쿺닟짮튪쓜돉닺쿬뎣ퟶ뛔ꎬ욷쫜훷헷쿕듦릩듎튻탂맀튲싺뚨뮹뫍탨뷰쿌뚼릦퓚헢뫢ꆣ춾뻍쫕놾?폐뛈싽쪶놻튵컱폅탻믡맋붫뗄럾쪹쫇죏탐컩울ퟔ냼?럖샻벺ퟮ쪱볙춬럧췢믹볆뇟죫쳥훖떼삨뛓ㆣ뷓릺쫛훐죫쯘릻맻욷뻶뛔뫃듋쳡컩룕뗄튪ꎬꆣ럱뮹퓚펦쫇룶닺볆펰탂ퟣ늻벼쟳솴?뿉쓜뚼폖릦캪뮨춻풽벯폫튻떽짨늢뛈훊뒫뷏뿍쪹샽쿠컱폃뾼ﲾ쿺뫍붨냄뫳훖폚컶틦폅럧뚨쿕냼랴볊?벼컩껊붫춹죋ꎬ뗄횸룼닟듋쿺뷸뻶돶룕쪱틲닺쫗벼듯퓚폐늻ꆢ짺쫐쫬욷ꆣ쿬쇋짵쟥쫵뛏?틔풽맋믡쪹쓜럑릻ퟩ듳뫍룶룟뎤떱볆튻뫃뷏쳦췆뿬쿻폃ퟣ죧믺뚨싇췢쫛듦엠뮹퓲횰?컄뛮짏뾴럧ퟮ풤춶쿕뻍듺쓇돉폫펦ퟔ놨뮽맽쫇쫵맜잽쿺풱ꆣ샭떼짙뛌돉쪮쫛탐닟쇋뷸웚쯘욷쿈쫵떽릦듽좷쇣닺뎡쾤ꎬ쿻탂쒿훁돾뗄뇤쇑쏨뛠뿍뫄맋듸뻶쪵ퟩ뫏붶퇐죏튻싺돶쿮샻뗍듺맣럑럖룟릻틔쿲쫇?냼죧횰퓚통탨늻쓜쒺볲볆튲램쿕듳죫풽믡쎴놾럱늢벺돪뻟웰돌ퟔ럧샭ꣁ쫛ꏈ놨떫싛웳ꆣ웚릦럖뛓쇋폐ꎬ냼뒴쫇킧짧쓜볬뚨늿볆럧뗄틔럑닺뇪늻뚯믦좺놾뿍살쿖뫏랽뺿잱횪맋훖ퟣퟮ탂죳쪱욷맽캪럾뿂벰쫐붫튪쿂쓓뻶맻평ퟅ떣폃쿗돆쯣췢뛔뮯뇟듦듳풽짌뛾튲훷뻍죫뗄맋훐붨쿕ꎬꋒ횰돪놨뛔뷧튵평뫍뗄삧컩퇐킧쫐펰삨탂벼맻믡퇩탔볾뮮쿕맽벰헟욷몬맋뗚좷듓캪뢲쳥튻뻍쫽ퟮ잡살퓚쪽돉뿍탨헢쇋훷닺⣀⦣폃돌룟컱쪹듯릤뎡쿺뻶벸냏닟췢뫜뷏뢺횧뫏듺듭냼폚볊뛸풭짭뗍뗈쫇럧풽죏ꆢ훷뿍뻍쿺짦믖쓜캾죧돪폚뗄맜뎤틲믳뺿탔뻶뎡쿬ꎺ돌쫵뻟뛔훊ꆣꎬ엤ꆢ쪵죏뿍헦죽뚨뛸튻룇튲풽솿볛폐떱쫕닺뻍퇐놾릦뿉튪훖욷믡곆훐럾폃ퟮ쏅ퟷ쫛룶?냼볲룟듳뢶샭펶컳폫솽돉늻퓲럧듺웳쿠믹쿕퓚쪶뛠쫐냼쫛Ꞷ췢뫎훆웤퇐샭헢웚쯘ꆣ훘ꎬ훷닟탂럧뛈폐뮷솿쫜쳗쫐뛔볊쪶캴릦뗄헽쫇탔짔떼뻍룟복횵킧벯욷풽뺿탨쓜닺놾릤컱횪퓧컞횰컊떥만뇊믯짌뷰죎럱훖믡살쿕쯻튵춬폚쮮맀웚삨상냼ꢣ뻶뛈쯻뺿헟벸랢훚캪튪늢뗄닺쿕ꎬ늻뺳짏떽벰뎡폚쫐뫍살쓜탨쫊폐훂풽돉짙싊릦훐뛠돶틲쫽욷짭쪱ퟷ룟?떾쪶돥뇈ퟔ쳢랴돵뚨킩냩⦣뫎ꆣ랽틀춶뛸복짌헦뾴퇹놾욽볆ꊵ?묳쫇쇋믹ꎬ쿻ꆣ욷짨뾪탂뎡뷓ퟩ뫏뷰퓶쟳듓죏쏷캪헆ꎺ풽횮붨뗄만춶벴?ꎮ뗄맋쿺쫛뛓컩뻶닟퇐뺿
24坦言:飞;1y比较准确，而缺乏经验和知识的人，贝自品的改善和成功具有极大的帮助，{I:l越应该建立自己的销售队伍;反之，企常常错误佑计风险水平。民时，风险本企业却通常不会为这些活动支付报业则可考虑将销售职能外包。但非此身也受到行动者的影响，有经验者决酣。根据工作量来支付报酬是不可能即彼并非就是全部，当销售职能全部策正确的概率高于新手，因此他面临的，[Z;J为这些行为通常难以监督和衡外包或者全部自建都很难是一种最佳的风睦往往较小。理此，能否降{晨风险量。支付匮定报酬也是不可取的，因为决策的时候，销售和外包之闰往往还成本，取决于企业与代理商在产品市代理商一般都有很多的其他业务，固存在着一些中间的路线，例如外包与场知识上的对比，知识越多的一方，对定报酬无法激励他进行信息方面的工自建的结合c结合的办法是将纯粹销风璋的预计就越准确，也就越能够降作，他可能声称自己工作努力，但实际售的骂只能外包给合作伙伴，支传给合~风撞戚本。决定是外包还是自建，很上却可能从没有努力过。由此，在雇用作供伴的报酬完全由销售业绩来决大程度上就是判断企业与代理离的经代理商方面，通常是只根据销售业绩定，由此可利用销售商的资源并藏少验和知识的相对水平。如果代理商对来支付报酬，这种报酬i方式捷代理商风险。同时，费用能够影响销售商业务新产品所属类割的产品销售富有经在信患和知识方面投入不足。E因此，如人员的酣加激励方式c举倒来说，企业验，能够准确结计风险，那么他的成本果投入期信患和知识对于企业成功很在将特定地区的产品分销权外包给销就会比较低，对企业的新产品发展就重要，企业就应该选择自建销售队伍。售合作伙伴后(后称为分销商)，可要会有利，外包就是合适的。如果潜在代3.消费过程特征对外包决策的影响求分销商成立一个专门负责销售这些理离没有可用于该新产品的经验，他消费过程特征对于是否外包也有产品的团队，西队成员专门负责销售估计的风险水平可能就超过企业，将重要的影响。高服务产品最好是自建企业的产品。为了获得分销商的支持销售职能交给代理商的总成本就会更销售队笆，[ñj低服务产品则可选择外并挂制销售人员努力的投入数量和方高。如果企业对产品和市场比较了解，包销售的方式。高服务产品通常需要向，企业可采用为西队成员支付绩效或者通过自己的适当行动，就能清楚专用的服务技能与服务设备，由此就奖金，国时获得制定ffI队成员绩效标了解市场风险，那么自建销售队恒就存在着对专用服务技能与摄务设备的准和考核西队成员业绩的权和i的做更有效率。投资闰题，由于机会主义和投资专用法。商分销商黯支付基本的报酣，这个2产品功能组合特征和产品创新程性的影璃，将销售职能外包存在着很报酣通常只占总报酷的小部分。通过度对外包决策的影响高的交易成本。当设备和技能的投资这种方法，企业减少了自身的风险〈医产品功能组企特征和产品创新程都由代理商来支付时，住理离会捏心为人员在性质上属于分销商，因此无度对于是否外包的决策也有着直接始遭到厂商的要挟，从而丧失自己专尾需支付招聘解聘之类的费用)，同时也影响。产品潜在功能越多，创新程度越性投资的准程。例如，企业可能以成本获得了对销售活动的重要控制权。为高，就越需要建立自己的销售队缸，反上升为白，减少支付的铝金率，由于专侄子应用，我们将分析的结果描绘成之，周可将销售职能外包。产品潜在功用性投资转作他用会受到价值翻失，如下〈表1)的模型:能越多，就越需要密切关注顾客对产因此代理商在投资后只好接受不利的表1外包vs自建销售队伍决策模型品功能的消费体验，以及收集和研究条款。预计委i可能的要挟问题，代理商产品潜在腰客对产品各种功能和功能组合的价通常不愿投入专用服务设备和技能，功能与离低创新度值体验和看法。通过牧集信息和反馈，从而导致对颜客的服务投资不是，最企业才能最终发展出最合适的产品c终影确产品的销售。企业从销售和服Il!f务重要性i离低高低同样，产品缸新程度越高，企业越需要务中获益，对于代理商雨言，提供服务在初期投入大量的提镜和宣传工作。黯存在外部性，民为服务的边际收益离f乐高f民高低经验与知这些工作一方面是为了直接产生销部分是由企业获得的，所以代理离提售，更重要的巨的那是为了让潜在顾供服务的激励不足c同时，由于代理商组识合水类平型1 I n 忌'E V 飞植理.飞Z客获得对新产品的认知。因此，对于潜根据其销售业绩来获取报剖，因此他合适的自建销售中间外包销在功能多和创新程度高的产品商言，最关心的是如f可实现销售，这使他怒决策队伍路线售职能不产生直接销售的信息工作和宣传推略对摄务的提供，并且在利润动挠的广工作是产品导入期工作的重点。驱使下，他会思量蜡少摄务以降低自当不产生直接销售的工作在销售己承扭的成本。理此，当新产品的使用三、销售队伍的结构和规模职能中占主要地位时，将销售职能外需要有专门的服务支持时，企业通常包就不合适，因为这将导致非直接销自建销售队伍并为额客提供服务。出于对各种影瞬囡素的综合考售的工作投入严重不是。通常而言，只4销售外包vs自建销售队伍的决虑，大多数新创企业或新产品部门会有能够产生直接销售效果的活动，才策模型选择自建销售队伍或者走中部路线。总结以上各因素对于是否外包的当决定建立独立的销售队缸以后，就是代理商资源投入的方向。由于潜在道德凤膛的原因，企业不可能为难以决策影璃，我1f1似乎可以得出以下结要考虑销售队伍的结构以及销售队伍的规模。衡量和监督的行为直接支付报酬，倒论:当企业相对越了解新产品的潜在如代理商可能花费很多的时间和精力市场，新产品的潜在功能越多，倡新度(-)销售队伍结构决策来了解市场信息，这些信息可能对产越大，以及越属于高服务'性质，企业就销售队伍结构决策主要是决定离-2∞7年第7黯·㈴??췲랽쫽뻝뇈뎣짭닟뗄돉뎡럧뗍듳퇩탂뻍믡샭맀쿺룟믲쇋룼㊣뛈닺펰횮쓜욷맋횵웳춬퓚헢쫛뿍늻맣떱횰냼폐쫇뗀뫢죧살ꆤ돪솿듺뚨ퟷ짏맻훘㎣쿻듦춶탔뚼퓢폃틲쳵춨듓훕컱퓲늿릩룹ퟮ싔쟽벺탨ퟔ㒣ퟜ뻶싛쫐풽튵벴췢죋쟳늢쿲붱ힼ램놨캪믱뇣뇭릦뒴럾뺭쪶ퟩ?ꋳꋴꋶꋷꋸ뫏훐뛓슷죽돶싇톡튪⣒ꋲ욷쓜탂컱튵샭퇩쮮뫏ꎮ쫊붨볤냼닟컩쿟횰뷏뎣튲헽럧놾횪쿕돌뫍닺ꎬ믡폐짌볆쫛ꆣ헟뷢꺲뛔쿬풽릦뿍쳥튵퇹돵킩믱릤늻쓜뻍뗄듺뗂솿쇋샭놨좴횧탅춶튪껏럑쿺폃퓚평떽짽탔듋뿮뛸펰훐듦럖럾뻝맘쪹돐붨쒣뷡닟ꎺ뎡듳펦퓲뇋냼믯풱붫뫏뿘뷰돪훖죋뗃폚쿂㇍퓱뻶뾼맦묩욷㈰ꆢ잱폫뛈훘쿠짌욽샠뗄쿺쓜ힼ듭쫜좷쿕ꎬ쪶뗄뛈횪욷쓜뇈샻쎻횰죧춨쫐킧陼췢폚ꆣ뻍퓲뛠뛔퇩닅웚릤룼뗃짺ퟷ닺훐늻릻샭럧뫍뷢룄좴룹틲횧짌돪쯻뿉뢶쾢죫﮷맽뛓쫛ퟅ컊펰붻듺뎧캪춶떼쿬믱퓚쫇컱웤탄럾쿂떣폐쿺響탍틔떱룃늢믲냩평쳘훆웳뾼뛸랽풱쇋펦⢱듳ퟔ뚨싇쒣튪릦〷탔좷컳떽뗄췹좡짏풤돉쪶쯹릻뷏ꎬ폐럧쓜맻맽뎡싊랹냼쫇닺풽뿉뫍춶ퟷ훘뛔뛠횱짺햼뫏짌쿕볠쫐짆춨뻝캪뢶튻컞랽놨웚웳톹돌펰컩럾쳢쿬틗샭평풸훂틦췢쿺컱쫛?탂틔붨뾼럇헟쪱뷡듋춬뢽뚨믯췅튵뫋럖뎣램퓚헐폃ﱶ룷ꆣ쓜쓪쫛ꎬ맀탐룅췹뻶뗄볆놾뻍쫴ힼ뗍췢뿉쿕붻웳ퟔ럧ꆣꛄ럱욷탨붫쿻뾴ퟮ죫튻튪탂뫍뷓닺횱훷쫊춶짺뚽뎡뎣릤헢만냣램쓜듓쏦돪횪탅튵ﶳ쳘쿬랽컱돉짌뛔늿벤쫛쫇쯻쏅뛓룷벰솢싇좫뫲킩뫏놨쪱볓뗘냩췅쿺횻탔울⦵珗훖쫽뷡ퟩ뗚뛓뛸볆뚯싊뷏폚뛔뻍ꆣ쫇쿠샠좷ꎬ냼폃쮮룸튵벺쿕?닟췢잱튪쿺풽럑룷램훕뒴듳랽뗄닺욷뷓죫횱풴풭쓜탅돉늻ퟷ킩뚨뚼벤짹쎻쪶쾢쳌헷쪽벼평붫놾살ퟢ복퓚떽맋탔샸죧쳡믡컩ﱶ틲컒ퟔ늿훐돪샻쟸뫳솢죋닉믱뛓짌햼웳훊뷢쫛쓄펰탂뛀릹뫏㟆컩좱럧헟룟킡웳뇈풽뻶에뛔뇰맀뻍폚욽듺뗄ꎬ냼퓚붨쫛탨쳥훖ꆣ랢탂솿쏦쒿욷떼쿺뗘틲퇏뷓춶탐뮨쾢릦믡놨폐샸돆춨헢랽뫍펦?뗍쓜럾횧킮짙쯻뿉뿍믱늻벨뫎릩뺡늢珗쯘쏇쫴벺좫ퟔ볤뷡룸췪폃쪹⢺튻췅캪풱뗃돉퓲ퟜ튵짏울믮ꏐ꣏쿬뒴뛓솢쳘?랦쿕뗄폚ꆣ튵ꎬힼ뚨뛏쮮볆웳쫇룃뿉샭닺쫊쓇쿌펰릦솢횰튪퇩춨햹돌죫쫛캻캪훘쿺럑뻟살돪뫜쯻ퟔ얬뎣훖쏦횪럾룟폫컱믺떱뢶샽횧폃쓜듺틲뗃ퟣ쪵솿풽뛔쯆잱늿붨뫏좫랽룶뛓쇋훆풱놨복쫴횮뚯붫춣響컩릹닟엍뺭쮮펰탂틲폫횪좷쫇웳욽닺럧튵뫏쓜짌욷떱쎴?쿬헷뻶ퟔ쏜ꎬ맽돶뛈듙캪퓲죏탅웚뗄쪱헢늻쫛횱뫜?폐횧춨튲뛠뷸벺솦놨춶쪶톡퓍컱럾벼믡횰짨듓죧뢶뫳ꆣ샭믱쿖늢복듋맋꣏폚뫵쇋퓚룟쿺뚼뫍슷ퟷ평쪽웎돉췅뚨돪짙샠럖?뷡쯘믲훷퇩욽쿬쫖듋듺쪶ꎬ췢튵ꆣ욷쿕뗄쫊닺뻍뫍탐ퟔ닟풽벺쟐틔쫕ퟮ쿺쇋쫇횪룟쾢릤붫ퟣ킧랽뷓뛠킩벫뢶뎣맽횻돪죫뛔퓱럱컱쓜훷놸뛸쫜튪웳짌럾춬좡쟒짙돖뿍響뿉뷢릦쫛떱뫜쿟냬믯릻럖ꪷ쏅풱뗃뛓췅벨믹훘컶폎믲헟릹뫍ꆣꎬ샭풽튲냼폫죧쿺탂뗄욷뎬ퟜ쫐뚯붨춲뛠맘벰릦벯뫏룟횱캪릤ퟷ붫떼맻쿲늻횧탅듳믮놨쓑웤룹랽폚ퟔﲾ췢짨틥듺즥웳펶떽뫃킮춶튵뛸컱쯹쪱쫛퓚럾떱쳡?럱틔쓜뛓램냩펰뻙훏뢺럖돉놾킡럑튪ퟛퟟ쫇닺횪춬폐틲쓜짌뛠뻍뮹듺맻쫛쓇닺ꆣ뗄맽돉뎡ꎬ쿺陼힢쫕탅쫊탻뷓쇋ퟷ퓚훂춨뿉뢶쪱쾢뚯돪틔쯻얬평뻝쪽ퟣ웳붨냼ퟮ퓲욷놸럾뫍벼샭쪧튵뷰볛컊듓퇔샻컱탂릩폎췢뗃풽탔컩쫇횮샽쿬좨韛퓰쏅죫풱늿짭폃뿘뷡뫏훐벰뻶욷맦뛾쪶쪱뺭듋럱퓚뗄풽쫇샭듺뢻쎴욷죧웳놾뇈뻍쫛랴ퟅ뒴닺맋벯ퟩ쾢뒫죃뫍훘쿺럇뎣믮평쓜놨볤뿉냯횧볠좡튵랽솦쪹ꆣ?튲뫃춨ꎬ컱춶듦짌ퟔ싊횵쫜쳢늻뇟헢죳틔럾냼돶뛠훊ꎻ횰튻붫벨풴살췢착뢺쫽풱샻럖⦣훆맻?뾼뚨뒴쒣뗄ꎬ퇩쯻붵닺튻쓜ퟔ짌샭폐랢맻튵뻍뷏뛓듐횱탂욷뿍뫍뫏릤짺잱뛸탻뗣쫛횰뚯폚캪돪훺뢶늻뚽컱쏦듺틲돉쓓쫇톡뎣평짨퓚믡벺쯰벼ퟣ쳡볊쪹쒾틔랴떫훖췹췢뒿살늢쮵냼퓰솿벨ꆣ럧곍좨쏨ꏐ늿슷뫳룟탂죋럧헟쏦뗍욷랽릻붨뗄짌뺭햹잱ꎬ믡쇋쟥컩슳뷓돌뛔퇐랴풽ퟷ쿺퓚퇔뒫ꆣ쓜쓑뺫놨뿉뫍떫튵샭듋릦뛓냏ퟔ퓱탨놸ퟅ춶떣틔평쪧샻듺릩쫕쯻믺춨?쿂뒴웳횮럇좫ퟮ췹냼듢룸뻶복헢횧벨킧ퟶ쿕곊믦쏅쿟돌ꎬ쿕뻶쇙럧쫐붵뺭뛔돉뻍퓚쯻붫룼뷢돾?뗄뛈닺뺿볛삡ꆣ탨맋폚췆췢쿺닅틔샽솦떫쓜뫢틲만릤쪵맍벨짌뫜컩붨튪폃탄샭ퟮ럾틦쳡뫶ퟔ쪹뎣뷡탂튵듋늿폅뮹폫뫏짙웳킩쫛돖랽킧뇪헢맽⣒컞뇒캪믡퓲놾쿕뛔뫜듺ꎬ풽랴릦튪잱횻캪볊폃죧ꆣ짌컱뛈뻍웳튵룶?ꇛ
素质销售管理人员和普通销售人员的来迅速完善技术。他销售资源，并豆需要对各种销售职比例，销售技术专家和产品销售人员3一线销售人员和辅助销售人员能的工作量有准确了解。综合性的资的比例和一线销售人员和辅助销售人的比例源配置方式效率稍低，但灵活性好，便员的比俩。一线销售人员直接与顾客建立关于对销售职能需求变动进行更快的反1.高素质销售管理人员和普通销系，就产品和销售问题与颐客直接交应。由于新能企业的资源逮常比较紧售人员的比例挠。辅助人员则负责送货，电话确定订张，销售职能的资源需求变化比较迅高素质销售管理人员，是指能为单等一系列工作。通常而言，辅助人员速，因此通常采用综合性的资源配置企业创建独特雨有效的销售知识体系进行的是常规工作，在初期可以较少，方式。的销售人员。这些人具有敏镜的市场也可将辅助人员的工作外包，国此，初采用结合性的资源茸置方式，首观察能力，能在销售过程中迅速发现期一线销售人员的比例可到较大。先要求招聘经验丰富和知识全面的销腰客真正需要的产品功能和摄务，并{二}销售队伍规模决策售管理和销售人员。综合型的人才能根据颜客的不同偏好进行分类，被提对于销售队伍的规模，在新产品够适应多方面的任务，经验丰富才能分类寻找和建立最适宜的销售方法。时期通常是保守的。很多企业都采取够准确判断如何在不同任务之闰合理高素费销售人员的最主要贡献在于建销售人员边际收益等于边F示威本的策分配自己的资源。其次是要建立合适立企韭新产品的最有效知识集合，这略来决定销售规模，即雇用的销售人的销售摄酬制度，以引导销售人员合些知识经过有效传递，锦主日通过培识员僧造的直接效益至少要能够补撞地理分配自己的销售资源。如果产品创和演示，能够提高一般销售人员的销的成本。新度高、服务重要、未来的市场潜力售效率和服务水平。如果企盘对有关为了平衡风险和就会，我们建议大，新产品上市裙期最重要的工作就新产品的市场知识已经了解，销售的企业将产品导人摆摆分为两个阶段。是有关信患收集和知识创造的工作，主要工作只是将产品信息传递给额客第一个阶段是了解风验，在取腰客信薪酬制度就应该采用较离的盟运报酬并获得订单，崩离素质的销售管理人息以及改善产品。第二个阶段向中小加上与企业未来业绩相联系的激励报员的比棋就可较小。决定雇用多少出莲围的颜客进行销售，并获取销售知酬(例如期权和期股)，这体现对综合倒的高素质销售管理人员，可白从三识。第二个阶器以产品初步为顾客认型高素景人才的激励和认可，同时也方面考虑:一是产品潜在功能和创新可、产品技术基本成熟以及基本确定是对新工作高虱睦性的补偿。如果产度水平，潜在功能越多、部新度水平越销售模式为标志。在第一个阶段，销售品的部新度较低、服务对产品销售的高，鼓越需要高素质的销售管理人员，规模维持在最小的阶段，主要是产品重要性也较低，企业就可以出销售数以便对信息进行有效收集和分析研技术销售专家和销售管理人员。在第量和收入作为首要的销售职能，由此究，并制定出合适的宣传推广方案;二二个阶段，规模略微扩大，一般销售人就可以招聘具有风险羁神的推销人是服务重要性，由于服务需求本身在员增加，徨一般销售人员工作的很多员，同时使屠{在固定薪水和高锡金率产品销售之前是不够明确的，需要在或分仍然以获取更多莲围的信息为目相结合的报酬制度，从商降能企业的产品销售初期研究决定一套最经济有棋。一般销售人员也在此阶凌积罩知风险并增加对销售人员的激励水平。效的服务，包括摄务内容和最拢程序。识，并以相互交流来提高对新产品的服务越重要，成本就越高，通过分析研销售技能。同时，销售管理人员总结出五、总结究能够带来的收益就越大，雇用较多一套比较完善的销售知识体系，并在的销售管理人员就是合适的:三是产销售人员中推广学习和使用。产品导人期的销售趴缸决策十品潜在市场大小和或长性，潜在市场分重要，本文药要地分析了影躏凡项越大、潜在成长率越高，就越需要雇用四、错售资漂的配置到题重要决策的因素，根据这些因素做出较多的销售管理人员，由此可以开发决策的分析框架。分析表畴，产品潜出更多的知识和技能，以便在扩张期相对于要完成的销售职能而言，在功能与创新度、服务重要性、企业能够向新招羁的销售人员传授，使企销售资源、总是存在不是，理此需要对对产品市场的经验与知识水平是影业产品能够迅速占领市场。销售资源进行有效配置。销售资源盟响销售队伍决策的重要因素。当企业2.销售技术专家和产品销售人员量决策可以地分为两个类型，第一个相对越了解新产品的潜在市场、新产的比例类型是专业化资源自己量方式，I!P每一品的潜在功能越多，~IJ新度越大以及销售技术专家对销售和技术都有个销售职能都被设置为一个专业职位越具有离摄务性景，企业就越应该建着丰富的知识，产品销售人员则只对甚至是构成一个专业部门，销售人员立自己的销售队缸c新产品成功依赖产品销售在行。使用多少销售技术专按照专业特长分配到各个职位和部导人嚣的信患收集和知识创造的程家，取决于产品的成熟度。产品越成门;第二个类型是综合性资源配置方度越高，企业就越需要在销售队伍结熟，就越不需要销售技术专家。一般商式，部一个销售人员需要完或多种销构中增加高素质销售人员，并增加销言，新产品潜在功能越多、创新度水平售职能，每个销售人员的时剖资源都售人员在信息收集和知识剖造上的越高，其初期的市场成熟度就会越低，需要在多种职能之间进有合理分配。资源投入。.此时就需要较高比僻的销售技术专专业化配置资源的方式能够带来更高(作者单往:重庆由F电大学经济管家，~便能很快从颗客和市场的角度的效率，但需要更多的销售人员和其理学院)-2∞7年第7期·??췲랽쫽뻝쯘뇈뗄풱ㆣ쫛룟웳맛맋룹럖솢킩뫍탂훷늢샽랽뛈틔뺿쫇닺킧럾욷풽뷏돶쓜튵㊣쿺ퟅ볒쫬퇔듋살㎣튻쾵쇷떥뷸튲웚⢶뛔쪱싔캪뗚쾢랶쪶뿉맦벼뛾돉뇪쯄쿠훃샠룶짵내쏅쪽탨㈵쯻풴폚펦헅쯙닉쿈릻샭듳킽볓돪탍훘솿뻍럧컥뻶퓚쿬떼릹⣗ꆤ훊샽뇈뗄꺸죋쯘튵쿺달뿍뻝샠웳횪퇝킧닺튪믱쏦쮮ꆣ뇣ꎬ럾욷컱쓜잱듳뛠룼릻껏쫛럡룟쪱톸껒쿟뗈탐뿉튻︩폚웚살뒴돉쇋틔캧ꆢ쒣쫵룶퓶럖쳗뛔뻶탍훁헕ꎻ횰엤쪽폃맜쫊ힼ뛈폐돪짏⣀뫍뷡쿕훘닟릦뻟ퟔ풽훐풴톧㈰샽쿺ꎬ샽뇈?풱훊뒴쫛쓜헦맋톰튵쪶쪾싊욷릤뗃룟뾼욽뻍뛔늢컱럾풽릻퓚ꆢ뗄뛠쿲響벼뢻좡탂틔쯙믏뢨튻붫쿟춨죋뻶퓬놾룶벰뗚닺쒣캬뷗볓죔폚닟쫇벴뮯훃평틲ꆣퟛ쟳샭펦좷ퟔ엤맘훆폫쯘탔쫕춬뫏떼튪잱폐벺웚퓶춶?풺ퟜ〷쫛쿺뫍샽?뗄붨죋솦헽뿍헒탂뺭ꎬퟷ뚩쯘싇풽탅훆훘컱듸맜쫐잱쓜?쫵뻶닺웤탨뇣췪?훺쾵쫇뢨뎣풱뚨ꆣ뫢뷗룄맋뛾욷쪽돖뛎좻냣틔뷏튪풴뿉횰릹튵튻뛠엤랽폚듋뫏헐에벺놨ퟔꆢ뛈웳훊릤튲죫쪱퓶닟럖폫뛓쇋퓚룟볓ꗎ?쫛뷡쓪맜쫛튻ꆣ쫏뇈뛀풱ꎬ탨뗄뫍닺맽쓜럾쫐횻떥뻍훊ꎺ잱쾢뚨튪횮돵살샭뎡퓚횪헐릻볊폚늻욷짆響죋쇐뎣훺뛓쫇뇟쿺횱럧뛎뿍룶벼캪떫틔쿠췪훐ퟜ뷸튵돉쳘쎿훖훃풴솿쪽횰탂춨탔울랽뛏돪벺?ퟷ뛈뷏쪹놨볓웚놾컶뒴컩뷢릦탅웳룟뮣뗚샭벼쿟響샽맜쳘ꆣ쓜튪늻붨죋욷폐릻컱뎡쫇ꎬ뿉쿺튻퓚뷸돶탔잰웚냼뗄듳돉쪶울톸볒탐닺탨잱뷏뫜?풱뫍릤맦컩놣볊쫛뷓쿕떼뷗쫵뇪ퟮ믱뮥춬짆췆뮮뮯뚼뎤샠룶횰킧뒴뎣뺭쏦죧훆짏쫕펦캴ꢺ닅룟뗍캪뻟폃돪뛔컄틲뿲탂뻶쾢튵쯘뫖풴㟆죋쫵쿺?샭뛸헢퓚뗄춬솢풱킧쳡쮮횪붫퓲뷏쫛쫇릦룟탐뫏ꎬ퇐삨돉쫕킡뎤뫍쯙ꢼ뛔ꆣ욷튪뿬쯔횱ퟷ릤맦쫘죫쇋뛎믹횾쒣냣좡붻쪱맣듦폐럖놻룶탍쓜늢ힼ싊탨웳닉퇩뫎뛈훘쫐벯룃살췆럧뗍쫗훆볲쯘볜뺭닟닺풽탔뛓뻍훊??풱쫛?죋폐킩쿺닺욫ퟮ뗄뒫룟욽쪶킡맜쓜쯘쫊평늻뺿럾놾틦뻍뫍싊벼햼튺쪹릦쫐뇈듓ꆣ놺뷓뢺ퟷ쒣맦믺웚뷢틔싔룼쇷ꎬ톧퓚킧캪풴짨엤쫇횮쟒좷짔쟳튵폃럡죎튪돵닉?벤쿕ꆢ웳럧만뛈퇩욷뛠훊컩벯풽뫍볒죋풱킧쫛욷뫃쫊ퟮ폐뗝튻ꆣ틑쯘샭풽훊뗄폚릻뻶컱뻍쫇돉쓜쇬춲폃뎡샽맋춸폫컊퓰춨ꎬ릤뇈쒣뗈훁믡뮮럧뗚닺퓚뷗캢뛠튲살쿺쾰엤늻솽훃튵떽ퟛ볤랽탨쇋뗍뇤풴뢻웤틔ꆢ웚횪벨줩샸탔럾쿕뚨뛓뗘룹럖훘쪵?웕뫍풱쯔ꎬ뗄뻟맽릦뷸틋훷킧냣죧뺭탅훊뻶죋잱뛠쫕탻럾쏷뚨쓚풽뫏뎤룟쫐陼쿺쫬벼돉뿍꣖맋쳢쯍뎣퓚ퟷ샽닟뫜폚벴짙럖쿕뛾욷뗚뛎맜삩랶쳡쫛횪횰ퟣ룶캪늿룷탨쪽튪뷢뚯ퟛ춬듎틽풴캴ퟮ쪶뷏쿠컱뻍뺫킽듓컩뻝컶뒴웳탂훃춨닺뫍놺쫇쿺폐돌쓜탐뗄튪횪샽맻쇋쾢뚨풱퓚ꆢ벯뒫컱좷튻죝룟듳쫊탔ꎬ평틔뎡럏벼쫛짙뛈쫵뛠쫬𢡊뿍폫믵뛸돵췢뿉뇟맍컒캪룶늢샭캧듋맜쪶쪹ꆣ샠랽쏅뛔떫뷸풴쟳뫏뺭죎떼살훘뒴솪헢죏늹짱쮮뻶컶뇭틲탂튵컊쿺욷뢨췆횸쫛쏴훐뫍럖릱쪶죧웳뷢뒫맍ꎬ릦뒴탨뗄쳗뻍듋뇣ꆣ響쫵죋ꆢ뛈쫐붨맋퇔웚냼틔탂볊폃쓜쏇솽믱뷗늽벰룶훷릤뛔샭쳥뛸틲탍쪽횰췪쪱뫏릻룷ퟛ쇩탐춨뇤퇩컱튪퓬쾵뿉뎥닺붵벤닟쇋킩쏷쮮쯘Ꞿ쳢쫛쿺훺헍쓜횪죱톸럾샠쿗벯춨죋튵ꎬ뗝폃뿉탂맜럖맣쟳ퟮ맍ꎻ잱풽퓚쫚?뚼풱닺볒뒴뻍벼뎡솢뿍뗧뷏돉뗄릻붨룶좡뛎캪믹뷗튪튻ퟷ탅쾵ꆣ퇔듋캻풴볤샭듸훖뫏믮룼뎣뮯좫럡횮맻쫐만쿖욷틔췆룟뗍샸쪮펰틲탔욽퓬늢궼죋쫛쿺꣏캪쪶뗄쯙컱ꎬ랽퓚뫏맽풱뛔룸맜뛠틔뫍뛈샭컶놾탨뺭폅폃죽삩쯔폐퓲벼욷ꆣ탂믡쫵맘횱뮰뢨틲듳뚼늹틩뷗맋쿲뛎쫇냣쾢믽닺뗚벴튵엤럖살탔뿬뇈풴쫗쏦뢻볤솢뎡릤뚨벤춬죧펶웳쮮쿬쯘ꆢ떱펦릦뛓퓶짏쎹풱죋쫛?쳥쫐랢ꎬ룹램폚엠뗄폐맋샭짙듓뒴쮮퇐낸짭튪볃돌럖뷏쫇뾪헅쪹횻쫵풽튻뛈뷇뷓좷훺듋ꆣ닉뎥뛎뿍훐닺퓚쿺뫜캪샛욷ퟜ늢풴쎿횰늿훃훖엤룼뫍뫃닅뫏잱ퟷ놨샸ퟛ쪱맻평뷰튵욽벸ퟶ웳펰탂틔룃틀컩볓뗄풱죋쾵뎡쿖늢뻝ꆣ붨헢통쿺맘뿍뇈죽탂욽ꎻ퓚폐탲컶뛠닺맍랢웚웳뛔돉냣쮮뗍뛈붻뚨짙ꎬ좡닟쯻탅킡횪죏욷뗚쫛쒿뷡엤룶튻캻랽뚼룟웤횰랴뷴톸훃쓜샭쫊뫏뒴솦뻍돪놨튲쫽듋싊쿮돶잱튵벰삵풽ꎬ뛾ꆣ퇐폃뛸욽뚩풱돵쫛죋돶뇣
